Trabalho de Negociação

Cultura Chinesa

Fernando Ramos

Rafael Peres

Raphael Bertoni

São Paulo
2010
Dados Geográficos e Econômicos

Nome: República Popular da China

Área: 9 572 909 km²

Língua principal: Mandarim

Beijing (Pequim), a capital da república, é também o centro cultural e

econômico do país. Shanghai é o principal centro industrial e Hong Kong,

uma região administrativa especial, é o principal porto e centro comercial.

Feriado Nacional: 1 de outubro - Dia da proclamação da República no ano de

1949

Fuso horário: +7 horas

População: 1,34 bilhões (43% urbana)

População por km²: 128 pessoas por km²

Crescimento populacional: 1,3% por ano

Tempo de vida: Mulheres 71 anos / Homens 69 anos

Analfabetos: 17%

Moeda: Yuan

Religião: Confucionismo, budismo, taoísmo.

PIB (estimado): 7,8 trilhões de dólares (pela paridade do poder de compra do

yuan) ou 4,2 trilhões de dólares pela taxa de câmbio oficial.

Taxa de crescimento do PIB: 9,8%.

Taxa de desemprego: 4% oficialmente em áreas urbanas, podendo chegar a

9% se incluídos migrantes. Existe substancial desemprego e sub-emprego em

áreas rurais.

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Taxa de inflação: 6%. 

Usuários de Internet: 253 milhões (20% da população).

Exportação principal: Roupas, produtos eletrônicos, máquinas, alimentos.

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Cultura Chinesa

Quatro poderosos eixos culturais vêm unindo a população chinesa há cerca de

5 mil anos.

Agrarianismo: Diferentemente da maioria dos povos ocidentais, dois terços da

população chinesa ainda vivem na zona rural, nela a sobrevivência depende da

harmonia e da cooperação de todos, sua união baseia-se na lealdade e na

obediência à hierarquia familiar. Na China, boa parte da população urbana

nasceu e foi criada no campo, e por isso conserva esses valores agrários.

Moralidade: Por aproximadamente 2 mil anos a obra de Confúcio serviu de

base para a educação chinesa. Confúcio sustentava a teoria de que para uma

nação ser próspera e politicamente estável era necessária a organização da

sociedade sob um código moral benevolente, ele também pregava a reverencia

à família. Segundo ele havia cinco relações cardeais: entre governante e

governado, entre marido e mulher, entre pais e filhos, entre irmãos mais velhos

e mais novos e entre amigos. A rigorosa adesão a esses relacionamentos

hierárquicos gerava harmonia social na era de Confúcio.

Linguagem pictográfica chinesa: Do mesmo modo que a criança ocidental

logo aprende a ler o alfabeto, a criança chinesa aprende a decorar milhares de

caracteres pictográficos, o que faz com que a mente dos chineses processem

informações de modo mais holístico, enquanto os ocidentais tem mais

facilidade em focar os detalhes.

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Desconfiança: É nítida a desconfiança que os chineses tem em relação aos

estrangeiros, algo inserido em sua cultura graças a milhares de violentos

ataques ao país vindo de todas as direções ao longo de sua história.

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Negociação Chinesa: Os oito elementos

Todas as influências culturais acima descritas deram ogrigem a um grupo de

elementos que alicerçam o estilo chinês de negociar.

Guanxi (relações pessoais): Enquanto os ocidentais valorizam o networking,

o chinês valoriza o capital social do individuo em seu circulo de amigos,

parentes e colegas de trabalho. O bom guanxi depende de um estrito sistema

de reciprocidade que os chineses dão o nome de hui bao. Não se trata de

reciprocidade imediata como os ocidentais estão acostumados, na China não

há pressa, essa reciprocidade a longo prazo é a ponta de uma relação

duradoura, ignorá-la na China não é só falta de educação, é imoral.

Zhongjian ren (o intermediário): A possibilidade de um ocidental fechar um

negócio na China sem um intermediário, é nula. Para os chineses todo

encontro com um estranho é caracterizado pela suspeita e pela desconfiança.

O que transmite a confiança necessária para um negócio é o guanxi, um

contato de sua confiança precisa encaminhá-lo a um contato de confiança do

outro, ou seja, o primeiro passo é buscar elos pessoais com a organização ou

executivo que pretende negociar, esses elos podem vir da cidade natal, da

família, da escola, ou de vínculos profissionais, o importante é ser baseado na

experiência pessoal. Mesmo depois da primeira reunião, a presença do

intermediário continua sendo indispensável, pois, o chinês não costuma dizer

não de forma direta, freqüentemente ele muda de assunto, fica calado ou

responde com expressões ambíguas, só um intermediário chinês é capaz de

decodificar os humores, as entonações e a linguagem corporal.

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Renji hexie (harmonia interpessoal): Para os ocidentais uma aproximação

leva minutos, para os chineses essa mesma aproximação pode levar dias,

semanas, até meses, além de inclur visitas a casa, longos jantares ao qual se

fala de tudo, menos de negócios. Para os chineses, qualquer tentativa de fazer

negócios sem antes estabelecer um bom renji hexie é grosseira, já que a

confiança e harmonia adquiridassão mais importantes do que qualquer contrato

em um pedaço de papel.

Zhengti guannian (raciocínio holístico): Conforme dito, os chineses

costumam pensar no todo, enquanto os ocidentais raciocinam de modo

seqüencial. Os negociadores chineses têm o costume de falarem de todas as

etapas ao mesmo tempo, saltando de uma questão para outra, isso para os

ocidentais não leva a lugar algum, mas é comum aos chineses levando em

conta que essa é sua forma de raciocínio.

Jiejian (parcimônia): Devido a instabilidades econômicas e políticas que os

chineses enfrentaram ao longo de sua história, isso os ensinou a poupar

dinheiro, pratica conhecida como Jiejian. Esse foco na poupança resulta, numa

negociação comercial com muita discussão em torno de preço, em geral

através da barganha. O negociador chinês costuma iniciar o seu preço muito

mais alto do que o comum para nós ocidentais, e só com longas discussões

que se aceita concessões em preços.

Mianzi (imagem ou capital social): Na cultura chinesa, a reputação e o

conceito de uma pessoa na sociedade pesam em sua imagem, assim o mianzi

define a posição da pessoa no meio social, sendo o parâmetro mais importante

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de valor social, essa imagem pode advir de riqueza, da inteligência, da beleza,

da capacidade, da posição e de um bom guanxi.

Chiku nailao (resistência, obstinação): Os chineses são famosos por sua

ética no trabalho, enquanto para os ocidentais o talento é a chave para o

sucesso, para o chinês o ideal é trabalhar duro, mesmo nas piores condições,

basta ver o ano letivo das crianças chinesas que conta com 251 dias contra

uma média de 180 dos ocidentais.

Quando um ocidental negocia com um chinês, este estará melhor preparado

para negociação e também como tática os chineses contarão com sessões de

negociação mais longas, com viagens e programações sociais noturnas.

Gestão empresarial chinesa

A gestão empresarial chinesa é bem diferente em relação a ocidental, isso se

deve ao seu passado histórico, cultural e diversidade de recursos. Existem três

aspectos que diferenciam a gestão chinesa: a aptidão para lidar com

paradoxos, a capacidade em lidar com a incerteza, e a gestão familiar. Na

China as empresas estruturam-se em círculos concêntricos, com o dono da

empresa no meio e a sua volta diversos outros círculos que representam o

nível de proximidade dos membros da família, do lado de fora estão sempre “os

outros” aqueles que não pertencem a família.

Mas com o cenário mundial mudando a todo instante, a China se vê hoje

obrigada a repensar sua forma de gestão. No passado o gerente chinês de

uma multinacional, se preocupava somente em vender os seus produtos e

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ajudar a matriz a consolidar suas operações, já hoje com o número de

empresas interessadas em transferir para a China a sua fabricação de

produtos, esses gerentes precisam também enfrentar o desafio da

concorrência com outras empresas estrangeiras e domésticas em um mercado

grande e complexo.

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Conclusão

Com base nas informações acima concluímos que os ocidentais devem levar

em consideração uma série de fatores antes de ir a China negociar, abaixo

detalharemos um pouco sobre a preparação exigida para tornar viável um

negócio com empresas chinesas.

O negociador ocidental deve manter-se sempre atualizado sobre o que se

passa na China, pois o país evolui constantemente, é fundamental também que

estude a cultura chinesa para entender o seu modo de negociar. Ao entrar na

negociação ele deve esquecer tudo o que sabe de negociação ocidental aqui é

hora de representar e incorporar tudo o que estudou sobre os valores chineses,

já deve entrar preparado para uma negociação longa e exaustiva além de estar

disposto a idas e vindas ao país para fortalecer o relacionamento antes de ser

fechado qualquer negócio, pois para quem aproximadamente 5 mil anos de

história a concepção de tempo é bem diferente.

Todo esse árduo trabalho é recompensador, pois os chineses estão correndo

para se igualar as empresas ocidentais e competir com eles, o que torna o país

um lugar atraente para investimentos.

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Referências bibliográficas

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http://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/negocio- china-
523756.shtml, (16 de março de 2010).

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http://www.skywalker.com.br/artigos/comunicacao/chiensa.htm, (12 de março
de 2010).

MAGNO, Rui (2010). Os chineses são negociadores exímios. (On-line).

Disponível: http://pme.aeportugal.pt/Inicio.asp?
Pagina=/Aplicacoes/Noticias/Noticia&Codigo=225, (18 de março de 2010).

ORTEGA, Antonio Carlos (2009). Diferenças Culturais No Comércio

Internacional: Cultura Chinesa. (On-line). Disponível:
http://www.artigonal.com/ensino-superior-artigos/diferencas-culturais-no-
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Universia Knowledge Wharton (2005). A nova face da administração chinesa.

(On-line). Disponível: http://www.wharton.universia.net/index.cfm?
fa=viewArticle&id=948&language=portuguese , (18 de março de 2010).

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