13 testes A/B

para aplicar
nesta semana
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Dicas para a leitura deste eBook

Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do
texto, você também vai encontrar links, botões e um índice clicável.

Os botões no canto esquerdo superior de todas as páginas servem para compartilhar o

eBook em suas redes sociais favoritas. Se você gostar do conteúdo, fique à vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um botão que leva você, automaticamente, de volta ao Índice. No
Índice você pode clicar em cada capítulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
Caso seu leitor de PDFs tenha uma área de "Table of Contents", lá é mais um lugar por onde
você pode navegar pelo conteúdo desse livro.

Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um
link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à
vontade para clicá-lo!

Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o índice 2
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Índice
Introdução......................................................................................................................... 4
Testes A/B que deram certo............................................................................................ 5
1. Destacar a cor do formulário de uma Landing Page....................................................5
2. Inserir termo “gratuito” nos posts de materiais no Facebook...................................6
3. Inserção de Call-to-Action no início dos emails.............................................................7
4. Imagem com pessoas em publicações do Facebook...................................................8
5. Formulário de conversão no corpo do texto de posts no blog.................................9
6. Nova identidade visual da Landing Page de teste grátis do RD Station............... 10
7. Personalização em Landing Pages................................................................................. 11
Testes que não deram certo.........................................................................................13
8. Mudar layout da página de bate-papo com a Resultados Digitais........................ 13
9. Retirar dois campos do nível 0 do progressive profiling.......................................... 14
10. Utilizar vídeo do autor em Landing Page de material educativo......................... 15
11. Acrescentar o 0800 na Landing Page de demonstração do RD Station............ 16
Testes inconclusivos.......................................................................................................17
12. Utilizar a quantidade downloads de material em uma Landing Page
como prova social................................................................................................................... 17
13. Diferentes versões de copywriting no Call-to-Action
na conversão social de produto.......................................................................................... 18
Conclusão........................................................................................................................20

voltar para o índice 3


Introdução
Uma das coisas que sempre dizemos em nosso blog e materiais educativos é que, embora
existam as recomendações e boas práticas, cada empresa tem o seu próprio público
com características peculiares, e que somente com testes é possível ter certeza de qual
abordagem funciona melhor.
U
m dos testes mais conhecidos e eficientes é o
chamado teste A/B, que consiste em criar duas
versões para determinada peça (Landing Page,
email, anúncio etc.): a versão original e uma “desafiante”,
com modificações, para então medir qual é a versão
que apresenta maior eficiência. Para que o teste seja
considerado correto, ambas as versões são mostradas
para aproximadamente o mesmo número de pessoas.
Os testes A/B são ferramentas excelentes porque ofere-
cem um feedback real de mercado, mensurado com
precisão. Não é uma pesquisa simples em que alguém
pode responder uma coisa e fazer outra na prática: são
fatos consolidados.
Como as diferentes versões são distribuídas aleatoria-
mente em um mesmo espaço de tempo, não há o risco
de fatores externos (como uma palestra ou um eventual
link em outro site) influenciarem a taxa de conversão.
Tudo isso torna o resultado muito mais confiável.
Uma das vantagens de utilizar testes A/B é que eles
podem ser usados em diversos canais de comunicação
que você tenha com os usuários.
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
Os mais comuns são anúncios no Google AdWords e em
redes sociais (como Facebook e LinkedIn), Email Marketing,
Landing Pages e nas páginas de um site, mas a possibilida-
de de aplicar testes A/B é praticamente infinita.
Por isso, neste eBook selecionamos alguns dos testes
A/B realizados pela Resultados Digitais e que considera-
mos úteis de serem aplicados para tornar suas ações de
Marketing Digital ainda mais eficientes.
Embora alguns destes testes A/B tenham falhado com
a Resultados Digitais, ressaltamos que o resultado pode
ser totalmente diferente com a sua empresa. Por isso, a
melhor forma de verificar se um experimento funciona-
rá para o seu negócio é testá-lo.
O material tem foco nos testes práticos que realizamos
e seus resultados. Se você procura mais conhecimento
teórico sobre testes A/B, recomendamos que complemen-
te seu aprendizado com o kit Guia do Teste A/B.
Boa leitura e bons resultados!
4
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Testes A/B
que deram certo

voltar para o índice 5


1. Destacar a cor do formulário de uma Landing Page
Ideia
Nesse teste, tivemos a ideia de mudar a cor do formu-
lário da página de teste gratuito do RD Station para que
ganhasse mais destaque. Isso porque o formulário estava
praticamente da mesma cor de fundo. Com isso, esperá-
vamos aumentar a taxa de conversão da Landing Page.
Acreditávamos que, ao aumentar o contraste do formulá-
rio com o fundo, o formulário teria mais destaque.
Hipótese
A taxa de conversão da Landing Page com o formulário
destacado iria melhorar em 20% em relação à Landing
Page com o formulário menos destacado.
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
Workflow
1. Duplicar página original;
2. Fazer as alterações na segunda versão da página;
3. Aplicar o teste A/B;
4. Avaliar o desempenho do experimento.
Resultados e aprendizados X
A versão desafiante (formulário com mais contraste)
teve um taxa de conversão 27% maior do que a versão
original (formulário com pouco contraste), confirmando
a hipótese inicial do experimento.
6

2. Inserir termo “gratuito” nos posts de materiais no
Facebook
Ideia
Inserir o termo “gratuito” nas publicações de mate-
riais ricos nas redes sociais, visto que muitas pessoas
perguntam se é preciso pagar para baixar os conteúdos.
Hipótese
Acreditávamos que, utilizando o termo “gratuito” no
título da oferta nas redes sociais, a média de taxa de
cliques (CTR) das publicações seria 10% maior em rela-
ção à média do CTR desses mesmos materiais sem o
termo “gratuito” no título.
Workflow
1. Definir materiais para publicação;
2. Criar e agendar as postagens;
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
3. Calcular a média da taxa de cliques nas postagens de
materiais com e sem o termo “gratuito”;
4. Acompanhar e analisar resultados.
Resultados e aprendizados
A média do CTR das publicações dos materiais com
termo “gratuito”: foi de 1,56%, enquanto a média do CTR
das publicações dos materiais sem termo “gratuito” foi de
1,27%. Ou seja, a média de CTR com o termo “gratuito” foi
22% maior do que a média dos posts sem o termo.
Otimizações
Uma otimização possível de fazer é testar outras pala-
vras-chave, além de refazer o teste de tempos em
tempos para ver se o uso de determinada palavra não
fica saturado.
7
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

3. Inserção de Call-to-Action no início dos emails

Ideia Resultados e aprendizados

Incluir um Call-to-Action (CTA) para download do mate- A versão desafiante (template com CTA no início) teve
rial no início do corpo do email, logo após o headline, um taxa de conversão 24,28% maior do que a versão
com o intuito de aumentar a taxa de cliques da campa- original, confirmando a hipótese inicial do experimento.
nha. A taxa de clique do template utilizado até então
em nossas campanhas (chamado de “controle”) variava
entre 15% e 20% com CTA ao final do email.

Hipótese
Mudando o CTA para o início (above the fold), a taxa de
clique aumentaria em 20%.

Workflow X
1. Criar um novo template;

2. Posicionar o CTA acima do texto, logo após o headline;

3. Aplicar o teste A/B;

4. Avaliar o desempenho do experimento.

voltar para o índice 8


4. Imagem com pessoas em publicações do Facebook
Ideia
Incluir imagens contendo pessoas nas publicações de
materiais educativos e posts de blog feitas no Facebook
para aumentar a taxa de clique (CTR).
Hipótese
Utilizar imagens com pessoas nos banners de promoção
de materiais ricos e posts no Facebook aumentaria a
taxa de cliques (CTR) da publicação em 10% em relação à
média de postagens sem imagem de pessoas no banner.
voltar para o índice
Workflow
1. Utilizar imagens do time de Customer Success da RD;
2. Criar um banner no Canva utilizando a imagem;
3. Adicionar UTM no link a ser publicado no Facebook;
4. Programar publicação no Facebook;
5. Analisar.
Resultados e aprendizados
As publicações de materiais educativos sem imagens
de pessoas tiveram uma taxa de cliques (CTR) de 1,48%,
enquanto as publicações de materiais educativos com
imagens de pessoas tiveram uma CTR de 2,83%. Isso
significa um aumento de 91% no CTR. Já as publicações
de posts de blog sem pessoas tiveram um CTR de 2,71%,
e as publicações de posts de blog com pessoas tiveram
um CTR de 3,26%, um aumento de 20,3% no CTR.
13 testes A/B para aplicar nesta semana
No Facebook da Resultados Digitais, percebemos que
imagens com pessoas chamam mais a atenção do que
outras imagens. Acreditamos que isso acontece porque
as fotos se assemelham mais às publicações de usuários,
portanto despertam mais interesse do que ilustrações,
que são mais comuns em publicações de empresas.
Contudo, é importante tomar cuidado com testes de
imagens, pois, se adotarmos um padrão de imagem por
um longo período de tempo, o teste pode ter um resul-
tado diferente apenas por ser um desvio do padrão, e
não necessariamente por causa da maior/menor efici-
ência do novo formato.
Otimizações
Como otimizações, é possível testar diferentes tipos de
imagens com pessoas: pessoas olhando para câmera,
apontando para um Call-to-Action (CTA), realizando uma
atividade de trabalho, e também variações em relação
ao gênero, quantidade de pessoas etc.
9
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

5. Formulário de conversão
no corpo do texto de posts
no blog

Ideia
Fazendo pesquisas, encontramos uma referência da
Unbounce em que um formulário para a conversão de um
material educativo foi colocado no corpo de texto de um
X post no blog. Assim, decidimos fazer o teste imaginando
que a taxa de conversão seria maior se o formulário esti-
vesse exposto direto no post, e não como funcionava até
então, ou seja, com um Call-to-Action (CTA) que levava o
visitante para uma Landing Page para ele então converter.

Dessa forma, o processo seria encurtado, já que uma

etapa seria retirada, incentivando o visitante a baixar o
material educativo.

Hipótese
Colocando o formulário diretamente no post, evitamos
uma etapa de atrito na conversão, e esperamos melho-
rar a taxa de conversão em 20%.

voltar para o índice 10


Workflow
1. Desenvolver o formulário a ser colocado no post;
2. Selecionar um post no blog que possua um bom
tráfego mensal, para ter bastante volume no experi-
mento e conseguir resultados confiáveis. O post escolhi-
do foi Quais modelos de Email Marketing devo usar em
minhas campanhas?;
3. Configurar e aplicar o teste A/B;
4. Analisar os resultados.
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
Resultados e aprendizados
O experimento ficou ativo por duas semanas e, ao
final, conseguimos provar a nossa hipótese. A taxa de
conversão do formulário direto no post ficou em 2,86%,
enquanto a do CTA foi de 2,16%.
Porém, essa taxa de conversão do CTA considerou
pessoas que visitaram o post e clicaram no banner,
sendo direcionadas para a Landing Page. Se conside-
rarmos pessoas que realmente baixaram o material
após serem direcionadas para a Landing Page, a taxa
foi ainda menor: apenas 1,02%. Assim, tivemos um
aumento de 32,4% na taxa de conversão, comprovando
a nossa hipótese, que era de 20%.
Otimizações
Realizar uma segunda versão (V2), deixando o design
do formulário mais atrativo e testando em pelo menos
cinco posts diferentes ao mesmo tempo.
11

6. Nova identidade visual da Landing Page de teste grátis
do RD Station
Ideia
Realizar teste A/B na Landing Page de teste grátis do RD
Station para garantir que a versão com a nova identida-
de visual do site da Resultados Digitais seja melhor ou
igual à versão antiga.
Hipótese
Acreditávamos que a Landing Page de teste grátis cria-
da com a nova identidade visual do site da Resultados
Digitais teria uma taxa de conversão melhor ou igual à
página de teste grátis anterior.
Workflow
1. Fazer teste A/B redirecionando 50% do tráfego para a
nova versão da Landing Page;
2. Verificar a taxa de conversão.
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
Resultados e aprendizados
A versão antiga recebeu 3.149 visitas e teve 68 conver-
sões, ou seja, atingiu uma taxa de conversão de 2,16%.
Já a nova Landing Page teve 3.136 visitas e 74 conver-
sões. Isso significa uma taxa de conversão de 2,36%.
Embora a Landing Page com nova identidade visual
tenha uma taxa de conversão 9,3% melhor do que a
versão anterior, consideramos que a nova identidade
não interfere na taxa de conversão. Assim, foi possível
X
fazer a transição para a nova identidade visual sem ter a
preocupação de queda nas conversões.
12

7. Personalização em Landing Pages
Ideia
Usar as informações que já temos sobre determinado
Lead para personalizar o relacionamento quando ele
retornar ao site, por exemplo, colocando o nome do
Lead na Landing Page.
Hipótese
Ao colocarmos o nome do usuário e outras informações
no texto da Landing Page, em campos acima do formulário,
geraremos uma melhor experiência para o usuário, que
resultará em um aumento na taxa de conversão de 10%.
Workflow
1. Escolher um material educativo sem co-marketing;
2. Criar JavaScript para gerar campos personalizados no
texto da Landing Page;
3. Implementar teste A/B;
4. Coletar e analisar dados.
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
Resultados e Aprendizados
Na versão original (sem informações personalizadas),
tivemos uma taxa de clique de 24,4%, uma taxa de
conversão de 25,6% e uma taxa de conversão final de
6,3%. Já a versão desafiante (com informações persona-
lizadas), tivemos uma taxa de clique de 21,7%, uma taxa
de conversão de 49,3% e uma taxa de conversão final
de 10,7%. A variação foi de 69,8%.
Na versão desafiante, tivemos uma taxa de cliques
menor, compensada fortemente pela taxa de conversão
na Landing Page. Nossa principal hipótese para a queda
na taxa de clique é o fato de as ofertas estarem mais
abaixo das dobras da página.
Otimizações
Sugerimos uma segunda versão com as informações do
Lead logo ao lado das ofertas.
13
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Testes A/B que

não deram certo

voltar para o índice 14

 13 testes A/B para aplicar nesta semana

8. Mudar layout da página de bate-papo com a

Resultados Digitais

Ideia Resultados e aprendizados

Atualizar o layout na Landing Page de bate-papo para A taxa de conversão da Landing Page original ficou em
aumentar a taxa de conversão. 11,46%, enquanto a da nova Landing Page ficou em
12,58%, uma variação de 9,77%.

Hipótese Assim, consideramos que o experimento falhou, pois

Com a alteração do template da Landing Page de levan-
tada de mão (bate-papo com a RD), acreditamos que a
taxa de conversão terá um aumento de 30% em relação
à página anterior.
não comprovou a hipótese de que a taxa de conversão
aumentaria em 30% com a mudança do layout. A prin-
cipal hipótese para a falha foi a instabilidade das taxas
de conversão, pois elas variaram muito entre si durante
X
o período do experimento, o que pode significar que,
dependendo do canal, um tipo de Landing Page pode
ter melhor performance do que outro.

Workflow O principal aprendizado foi de que, mesmo melhorando

o design/layout de uma Landing Page, não necessa-
1. Criar a Landing Page com o novo template e layout; riamente a taxa de conversão irá aumentar, pois isso
depende de outras variáveis, como por exemplo, o
2. Configurar o teste A/B; canal de origem do Lead.

3. Medir a taxa de conversão das duas páginas;

4. Análise dos resultados.

voltar para o índice 15

 13 testes A/B para aplicar nesta semana

9. Retirar dois campos do nível 0 do progressive profiling

Ideia 2. Configurar o teste A/B;

Após a implementação do progressive profiling (que 3. Acompanhar as métricas e analisar os resultados.

permite a obtenção de dados progressivos do Lead,
evitando que preencha sempre as mesmas informações
em formulários), a taxa de conversão do Nível 0 caiu um
pouco, e não estava tendo uma performance muito boa.
Resultados e Aprendizados
Acreditávamos que, retirando dois campos do nível 0, a
taxa de conversão iria melhorar. Ao final do período de monitoramento (cerca de 1 mês),
as taxas de conversões do Nível 0 foram as seguintes: a
versão original ficou com 29,21% de conversão,enquanto

Hipótese a versão desafiante ficou 31,21%, uma variação de 6,84%.

A hipótese previa uma variação de 18%, o que não foi

Removendo dois campos do nível 0 do progressive
profiling, esperávamos que a taxa de conversão do Nível
0 aumentasse em 18%.
alcançado. Assim, voltamos à versão com 8 campos,
já que a taxa de qualificação baixou um pouco, o que
pode ter relação com a ausência dos dois campos. Além
disso, a melhoria foi muito pequena, não sendo consi-
derada suficiente para a retirada dos dois campos.

Workflow
1. Remover os campos “funcionário dedicado” e “empre-
sa” do nível 0. O campo “Empresa” será realocado para
o Nível 1, enquanto o campo “Funcionário Dedicado”
será realocado para o Nível 2.

voltar para o índice 16


10. Utilizar vídeo do autor em Landing Page de material
educativo
Ideia
Criar um vídeo do autor de um material educativo
(eBook, webinar, planilha etc.) fazendo uma chamada
para que o visitante baixe o material, e colocar o vídeo
na Landing Page.
Hipótese
Ao trocarmos a imagem da Landing Page por um vídeo
do autor falando sobre o material educativo e convidan-
do para baixar a oferta, acreditávamos que aumentarí-
amos a empatia com o material, e esperávamos que a
taxa de conversão aumentasse em 20% em relação à
Landing Page que possuía somente a imagem.
Workflow
1. Escolher material para o experimento;
2. Criar roteiro do vídeo;
3. Ensaiar e filmar;
voltar para o índice
13 testes A/B para aplicar nesta semana
4. Editar o vídeo;
5. Criar Landing Page desafiante;
6. Programar o teste A/B;
7. Monitorar da Taxa de conversão e a taxa de retorno;
8. Avaliar o resultado.
Resultados e aprendizados
Ao finalizar o experimento, vimos que o vídeo pode dimi-
nuir a taxa de conversão de uma Landing Page. Entre as
hipóteses para que isso aconteça estão distração, pesso-
as que entraram na Landing Page com uma expectativa e,
ao verem o vídeo, não tiveram sua expectativa alcançada
Otimizações
Entre as sugestões para fazer um novo experimento,
estão refazê-lo com outro material e colocar o vídeo na
Thank-you-page (TYP).
17
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

11. Acrescentar o 0800 na Landing Page de demonstração

do RD Station

Ideia 3. Criar teste A/B;

4. Acompanhamento e análise dos resultados.

Incluir o 0800 da Resultados Digitais na Landing Page
para aumentar a taxa de conversão para oportunidades.

Hipótese
Acreditávamos que usando o número 0800 da
Resultados Digitais, a taxa de conversão para oportuni-
dades vindas da Landing Page de demonstração do RD
Station subiria em 30%.
Resultados e Aprendizados
O número, na forma como foi disposto, gerou um volume
muito baixo de ligações. A simples inserção do 0800 na
Landing Page derrubou a taxa de conversão da página de
28,64% para 17,46%, ou seja, um desempenho 39,4% pior.

Workflow
1. Escolher a Landing Page - a Landing Page escolhida
foi a do vídeo de demonstração do RD Station;

2. Duplicar Landing Page;

voltar para o índice 18

 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Testes
inconclusivos

voltar para o índice 19

 13 testes A/B para aplicar nesta semana

12. Utilizar a quantidade downloads de material em uma

Landing Page como prova social

Ideia

Acreditávamos que, ao indicar em uma Landing Page

a quantidade de downloads do material que já haviam
sido feitos, isso poderia funcionar como prova social,
aumentando as conversões.

Hipótese
X
Ao colocar na Landing Page a quantidade de downloads
feitos, iríamos aumentar a taxa de conversão dessas
mesmas Landing Pages em 10%.

voltar para o índice 20


Workflow
1. Criar uma versão das Landing Pages com um conta-
dor de downloads. O teste foi realizado nas Landing
Pages do kit Marketing Digital para Iniciantes e do eBook
Marketing Digital para Empreendedores.;
2. Adicionar o número de downloads que o material já teve;
3. Configurar o teste A/B via RD Station;
4. Acompanhar resultados.
voltar para o índice
Resultados e aprendizados
Ao mostrar a quantidade de downloads feitas do mate-
rial, conseguimos aumentar a taxa de conversão da LP
em 8,64%, com validade estatística de 99%. Com isso
provamos a eficácia dessa técnica e podemos imple-
mentar esse conceito em novas landing pages.
Kit Marketing Digital para Iniciantes
Após 49 dias de dados analisados, a versão original deste
kit teve uma taxa de conversão de 30,64%, enquanto a
versão desafiante teve uma taxa de conversão de 31,25%.
13 testes A/B para aplicar nesta semana
eBook Marketing Digital para
Empreendedores
No caso deste eBook, a versão original teve uma taxa de
conversão de 29,67% (189 conversões para 637 visitan-
tes), e a versão desafiante teve uma taxa de conversão
de 30,64% (106 conversões para 346 visitantes).
A Calculadora de teste A/B da Resultados Digitais consi-
derou a diferença não significativa.
21
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

13. Diferentes versões de copywriting no Call-to-Action

na conversão social de produto

Ideia 3. Criar uma campanha de Facebook Ads para gerar

tráfego;

Testar três versões de copywriting no Call-to-action 4. Acompanhar resultados.

(CTA) na conversão social de produto.

Resultados e aprendizados
Hipótese
Percebemos que não houve relevância estatística devido
Acreditamos que o Call-to-Action (CTA) “preencher com às poucas conversões, como indicado na imagem abaixo:
Facebook” teria uma conversão 10% maior do que o CTA
“informar com Facebook” ou “usar dados do Facebook”.

Workflow
1. Criar diferentes versões da Landing Page com CTAs
diferentes;

2. Criar um teste A/B com as diferentes versões da

Landing Page;

voltar para o índice 22

Conclusão
Testes A/B são uma ferramenta muito importante para
o crescimento de uma empresa. No caso da Resultados
Digitais, eles nos ajudaram a crescer 10% ao mês duran-
te muito tempo.

Mas, para isso, é preciso estar ciente de que não basta

investir apenas em mudanças que prometem em cres-
cimentos radicais. Pequenos crescimentos, quando
somados, também são muito importantes para a evolu-
ção do negócio. Para isso, é preciso alimentar a cultura
de experimentos e processos para melhoria constante.

Também é importante testar uma variável por vez, e

não todas ao mesmo tempo, pois só assim é possível
mensurar o que cada elemento traz de diferença em
seus experimentos, tornando o processo mais escalável.

Por fim, lembramos que não existe fórmula perfeita

para crescer: são os pequenos detalhes que vão contri-
buir para o sucesso dos seus experimentos e, conse-
quentemente, da sua empresa.

Por isso, esperamos que esses experimentos contribu-

am para o crescimento da sua empresa — da mesma
forma que contribuíram para o nosso.

voltar para o índice

Materiais Relacionados
Se você gostou deste eBook, acreditamos que você também vai gostar desses:

kit ebook planilha kit

O guia do teste A/B 19 experimentos Controle de Como começar a fazer

2ª edição de Growth Hacking Experimentos Growth Hacking de verdade

Ler agora Ler agora Usar agora Acessar agora

voltar para o índice

A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

Conheça mais materiais educativos

Links úteis:
Blog da Resultados Digitais Site do RDStation Nosso Facebook