CAPÍTULO 1

INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

Impulsores del cambio en las ventas

1. Establecer relaciones duraderas con los clientes.

2. Crear estructuras organizacionales de venta más agiles y adaptables a las necesidades de los
distintos grupos de consumidores.
3. Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más.
4. Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
5. Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito.
6. Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor.

Estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales:

 Innovación
 Tecnologías
 Liderazgo.

Factores del éxito en las ventas

 Habilidad para escuchar.

 Habilidad de seguimiento.
 Capacidad de adaptar el estilo de ventas.
 Tenacidad para completar las tareas.
 Buena organización.
 Habilidades de comunicación verbal.
 Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización del cliente.
 Capacidad probada de vencer objeciones.
 Habilidades de cierre.
 Habilidades de planeación personal.
 Administración del tiempo.

Venta por medio de transacciones:

Serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a
fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.

Venta por medio de relaciones:

Establecer relaciones con los proveedores para obtener beneficios.

Liderar versus Administrar:

La definición de un buen gerente de ventas se refiere más a su calidad de líder que de administrador.

Administración de ventas:
Todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas
de una empresa.
Procesos de administración de ventas:
Procesos de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía.

1. Formulación: Los ejecutivos de ventas organizan y planean actividades generales de las ventas
personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación (Implantación): Comprende la selección del personal de ventas adecuado, así como
diseñar e implantar las políticas y procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los
objetivos deseados.

3. Evaluación y control : Implica elaborar métodos para observar y calificar el desempeño de la

fuerza de ventas. Permite hacer cambios cuando no se obtuvieron los objetivos deseados.

Entorno Externo:
Condiciones que están más allá del control del gerente. Compuesto por cinco variables:

Marco económico:
Incluye las oportunidades del mercado, condiciones económicas y estructura de la distribución.

Marco legal y político:

Leyes que rigen la conducción de las empresas.

Marco técnico:
Manera de llevar a cabo los procesos en las empresas

Marco sociocultural:
Los valores de la sociedad afectan los programas de marketing y de ventas.

Marco ambiental:
La naturaleza influye en la demanda de productos.

Entorno Interno (Organizacional):

Se conforma por las políticas, recursos y los talentos de la organización.
Sus variables son:

 Metas, objetivos y cultura.

 Personal.
 Recursos financieros.
 Capacidad productiva y capacidades de la cadena de suministro.
 Capacidad de servicio.
 Capacidad tecnológica y para la investigación y el desarrollo.

Cultura corporativa:
Da forma a las actitudes y los actos de los empleados y contribuye a determinar los tipos de planes, las
políticas y los procedimientos que los administradores instituyen diversas fuerzas están impulsando
cambios:

 Conductuales:
o Expectativas crecientes de los clientes,
o Globalización de los mercados.
o Desmasificación de los mercados internos.
 Tecnológicas:
o Automatización.
o Oficina virtual.

 Canales electrónicos de ventas:

o Administrativas.
o Outsourcing de ventas.
o Fusión de ventas y marketing.
 CAPÍTULO 2
PROCESO DE COMPRA Y VENTA

Impulsores del cambio:

Básicos en la reinvención de las organizaciones de ventas. Los cuales les permiten competir de forma
fructífera en el entorno de ventas actual.

1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de
Distintos grupos de clientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores. Este principio se
logra al retirar las barreras funcionales dentro de la organización y al aprovechar la experiencia
de equipo.
4. Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas.
6. Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor.

¿Por qué son tantos los vendedores profesionales que están tan satisfechos con su trabajo?
Algunos de los aspectos atractivos de las carreras en ventas son los siguientes:

Autonomía:
Implica la libertad de movimiento y la posibilidad de tener iniciativa personal.

Actividades de ventas:
Les agradan por ser multifacéticas y representarles retos.

Variedad laboral:
Cada posible cliente tiene distintas necesidades y problemas, y el vendedor tendrá que ofrecer soluciones
únicas.

Recompensas intrínsecas:
Recompensas inherentes a la satisfacción derivada de los elementos del empleo o de la función en si
misma.

Conflicto entre el trabajo y la familia:

Falta de equilibrio entre la vida laboral y la familiar.

Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación

Ventas adaptables:
Es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con
base en la información percibida sobre la índole de situación de ventas.

Costo de una llamada de ventas:

En empresas que venden productos complejos o personalizados, la proporción de tiempo de venta puede
ser incluso más baja.
Aumento de funciones del empleo:
La función de ventas actual es más amplia que antes e implica muchas más actividades.

Mercados de ventas de empresa a consumidor

Ventas minorista:
Vender bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal.

Consumidor final:
Consumidor que utiliza dicho bien o servicio de forma personal.

Ventas industriales:
Conocido como ventas de empresa a empresa, vender bienes y servicios en los mercados que componen
las compañías.

Ventas de empresa a empresa:

Representan un volumen grande y significan vender bienes y servicios en los mercados que componen
las compañías.

Ventas de gremio:
Está compuesto por los vendedores, tales como los minoristas o los distribuidores.

Ventas misioneras:
Se les brinda información sobre los productos y otros tipos de ayuda personal de venta.

Detallistas:
Representantes de compañías.

Ventas técnicas:
Brindar información, y ayuda técnica y de ingeniería.
Se efectúa por medio de equipos de venta multidisciplinarios.

Ventas a negocios nuevos:

Detectar negocios con nuevos clientes nuevos y, después, conseguir hacerlos.

Etapas del proceso de ventas

1. Prospectos de clientes.
2. Inicio del trato.
3. Calificar a los prospectos.
4. Presentación del mensaje de ventas.
5. Culminar la venta.
6. Servicio de la cuenta.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONALvDE COMPRAS: CENTRO DE
COMPRAS

Iniciadores:
Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la compra de un producto o
servicio nuevo y por ello inician el proceso.

Usuarios:
Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio y que con
frecuencia influye en la decisión de compra.

Influyentes:
Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y con frecuencia
desempeñan un papel importante en la determinación de las especificaciones y los criterios que servirán
para tomar la decisión de compra.

Porteros:
Controlan el flujo de información a otros participantes en el proceso de compra.

Compradores:
Son los que, de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.

Persona que decide:

Es la que está facultada para tomar decisión final de adquirir.

Persona que controla:

Es la que determina el presupuesto para la compra.

Riesgo percibido:
Está en función de la complejidad del producto y la situación.

Centros de ventas y centros de compras

Centro de ventas:
Reúne a los individuos de toda la organización para ayudar al vendedor a hacer su trabajo con más
eficacia.

Equipo de ventas:
Equipo dentro de la organización de ventas que satisfaga mejor las necesidades del cliente.

Organización de matriz:
Comparten fines y medios en beneficio de la organización.
Etapas de decisión de compra organizacionales:
Pasos que los compradores de las empresas siguen para tomar decisiones de compra.

PRIMERA ETAPA Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad

SEGUNDA ETAPA Determinación y descripción de las características y calidad de los artículos
necesarios
TERCERA ETAPA Búsqueda y calificación de proveedores potenciales
CUARTA ETAPA Adquisición y análisis de propuestas o cotizaciones
QUINTA ETAPA Evaluación de propuestas y selección de proveedores
SEXTA ETAPA Selección de una rutina de pedidos
SÉPTIMA ETAPA Evaluación y retroalimentación sobre el desempeño

NATURALEZA DE LAS SITUACIONES DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

Tareas nuevas:
Cuando el cliente compra por primera vez un producto o servicio relativamente complejo y caro.

Readquisición modificada:
Cuando un consumidor se interesa en modificar las especificaciones, precios u otros términos del
producto que ha recibido de otros proveedores y está dispuesto a negociar con nuevos.

Readquisición directa:
Cuando el cliente vuelve a ordenar un artículo que ha comprado varias veces.

Operaciones reiteradas:
Tienden a ser mucho más rutinarias que las relacionadas con una tarea nueva o la readquisición
modificada.
 CAPITULO 3
VÍNCULOS DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA ARC

¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES (ARC)?

Marketing:
Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas
con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes.

Mezcla de marketing:
Herramientas que los profesionales de marketing usan para desarrollar la estrategia de marketing.
Producto, precio, distribución (plaza) y promoción.

Mezcla de promociones:
Mezcla de los comunicados del marketing, así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de
las promociones que la empresa emplea para comunicarse con los clientes.

Orientación al mercado:
Son los actos que buscan alinear los diversos proc3eos y las funciones de la organización para aumentar
al máximo el éxito de la empresa en los mercados que compite.

Orientación al cliente:
Colocar al cliente en el centro de todas las actividades y decisiones estratégicas de la compañía.

Empresas centradas al cliente:

Empresas con un grado importante de orientación al cliente que lo colocan en el centro del modelo de
sus actividades empresariales.

Formalización:
Hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso
de la administración quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura.

Administración de las relaciones con el cliente (ARC):

Es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades
al centrarse en los clientes.

La ARC tiene tres objetivos principales:

1. Conservar a los clientes.

2. Conseguir más clientes.
3. Rentabilidad de los clientes.

Las ventajas de la ARC son:

 Disminuye los costos de publicidad.

  Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos agiliza la posibilidad de seguir la
pista de la eficacia de determinada campaña de promoción.
 Permite a las empresas competir por los clientes con base en los servicios.
 Evita gastos demasiado en clientes que tienen poco valor.
 Acelera el tiempo necesario de desarrollar y comercializar un producto.
 Mejora el uso del canal del cliente.

El ciclo del proceso de la ARC se divide en los cuatro elementos siguientes:

 Descubrir conocimientos.
 Planear el mercado.
 Interacción con el cliente.
 Análisis y perfeccionamiento.

Del marketing masivo al marketing individualizado

Marketing masivo:
Surgió a principios del siglo XX y dominio la administración y la estrategia del marketing durante
decenios.

Marketing a mercados objetivos:

Principios de la segmentación, el marketing a mercados objetivo el posicionamiento. En la década de
1960, muchas empresas empezaron a aplicar los puntos a fin de crear distintas estrategias y programas
de marketing para distintos grupos de consumidores.

Marketing orientado a los clientes:

Enfoque que busca establecer relaciones con los individuos en la década de 1980.

Marketing de uno a uno:

Las empresas son capaces de adaptar realmente sus ofertas a la medida de sus usuarios individuales con
su alta tecnología con la que se cuenta en la actualidad.

Valor para el cliente:

Cuando el cliente pondera los costos de su relación con un vendedor, los beneficios de esa relación
pesan más que los costos.

Fidelidad de los clientes:

Si los clientes están satisfechos con la relación y el producto ofreciendo es poco probable que opten por
otra compañía y sus productos o marcas.
Definición de la misión:
Pretende cubrir las cuestiones más básicas de su razón de, responde a las preguntas ¿qué soy? Y ¿qué
pretendo ser?

Metas:
Representan aquello que la compañía quiere alcanzar.

Objetivos:
También representan lo que la compañía quiere alcanzar, pero son más específicos que las metas y por lo
general se describe en corto, media o largo plazo.

Estrategia de UCE

Unidades comerciales estratégicas (UCE):

Son las diferentes divisiones con que cuenta una compañía y cada una de estas tiene sus propios
objetivos y una estrategia distinta para alcanzarlos.

Ventaja competitiva sostenía (VCS):

Es lo que hace nuestra organización durante cierto tiempo, que las demás organizaciones no hacen; lo
que nos diferencia de ellas.

Competencia distintiva:
Se define como que calidad o atributo de la compañía la distingue de sus competencias.

Proceso de la estrategia:

1. Analizar las oportunidades del mercado.

2. Generar estrategias.
3. Escoger la estrategia.
4. Programar la mezcla de marketing.
5. Revisar y corregir la estrategia.
6. Auditar la estrategia y ajustarla.

FUNCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Intercambios de mercados:
Las transacciones únicas que ocurren entre el comprador y el vendedor sin considerar la posibilidad de
una interacción futura.

Relaciones funcionales:
Son de largo plazo, ocurre entre el comprador y el vendedor, y están basadas en amistades personales
estrechas.

Asociaciones estratégicas:
Son relaciones de largo plazo, en las cuales los asociados invierten mucho para mejorar la rentabilidad
de las dos compañías y para alcanzar, en conjunto, los objetivos estratégicos.
LAS VENTAS PERSONALES EN LA ERA DE LAS RELACIONES

Primera etapa: exploración.

Confianza: Que es posible creer en la palabra o en la promesa del vendedor

Satisfacción del consumidor:

Es un camino casi seguro para ganarse su fidelidad.

Segunda etapa: expansión

Elevar el grado de compras:Es convencer al comprador de que use u producir de mejor calidad o más
moderno.

Vender la línea entera:Vender una línea completa de productos relacionados.

Ventas cruzadas:Venta de productos que no se relacionan.

Tercera etapa: el compromiso

Proveedor preferido:Es el proveedor que tiene asegurado un porcentaje importante de los negocios del
comprador y que se le considerara en primera instancia para los negocios nuevos.

FUNCIÓN DE LAS VENTAS PERSONALES EN LA MEZCLADE COMUNICACIÓN DE

MARKETING

Comunicación integral de marketing:

Son las distintas formas estratégicas que la empresa usa para comunicar mensajes de sus productos a los
mercados.

Prácticas de distribución
Estrategia de atracción:
Crea una demanda fuerte para su marca por aparte de los consumidores.

Estrategia de empuje:
Ofrece incentivos directos a los posibles mayoristas y minoristas con el propósito de que estos tengas
existencias del producto.

Pedidos computarizados y alianzas de clientes

Alianzas en la cadena de la oferta:Las empresas constituyen alianzas para perfeccionar sistemas de
información y resurtido mancomunados.

Equipos para las cuentas importantes

Equipo de ventas:
Esa compuesto por representantes de diversos departamentos funcionales de la compañía para que
trabaje con un solo cliente.

Ventas de la cima a cima:

Enfoque donde los altos ejecutivos de las empresas participan directamente en las ventas a clientes
grandes que son socios estratégicos.

Las ventas personales en la era de las relaciones:

Las relaciones entre organizaciones que dan por resultado asociaciones estratégicas normalmente pasan
por tres etapas: 1. Exploración, 2. Expansión y 3. El compromiso.
 CAPÍTULO 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

División y especialización del trabajo:

Eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado
y llega a dominarla mejor.

Organización lineal:
Organización vertical en la que la cadena de mando corre del más alto ejecutivo de ventas hacia abajo, a
lo largo de diversos niveles de subordinados.

Organización lineal y cuerpo administrativo:

Forma más común de estructura vertical en donde las actividades para administrar las ventas se
encomiendan a especialistas independientes del cuerpo administrativo.

Optar por una fuerza de ventas de la compañía o por agentes independientes

Outsourcing en la fuerza de ventas:
Indica la subcontratación de agentes.

Representantes de los fabricantes:

Son intermediarios que venden parte del producto de sus jefes mediante un contrato de largo plazo. No
tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente, solo se concentran en vender.

Agentes de ventas:
Son intermediarios que no tienen la propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente
y su jefe también les paga solo en base a comisiones. Los jefes normalmente les confieren más
facultades para modificar precios y términos de venta.

Análisis de los costos de transacción (ACT):

Plantea que cuando se necesitan muchos activos específicos para vender un producto, los costos por
emplear y administrar a agentes independientes probablemente resulten superiores a los costos por
contratar y administrar a una fuerza de ventas de la compañía.

Organización por geografía

Es un método para organizar la fuerza de ventas donde a cada vendedor se le asigna un territorio
geográfico.

Organización por productos:

Método de organización donde se tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o
categoría de productos de su línea.

Organización por tipo de cliente:

Es una extensión natural del ¨concepto de marketing¨ que refleja una estrategia de segmentación de
mercado. Los vendedores se especializan en visitar a un tipo particular de cliente.
Organización por función de ventas:
Consiste en tener una fuerza de ventas que se especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas
cuentas y desarrollarlas, mientras que otra fuerza se dedica a mantener y dar servicio a los clientes de
siempre

Telemarketing:
Es el empleo de vendedores que hablan por teléfono, de dentro y de fuera de la compañía, para alcanzar
objetivos de ventas independientes.

El telemarketing ha resultado muy útil para llevar a cabo algunas actividades, entre otras:

• Buscar candidatos para cuentas nuevas en potencia y calificarlos, para después entregárselos
a los vendedores de campo con el fin de que éstos realicen el contacto personal. Esta función
resulta más fácil si se incluye un número telefónico para llamadas sin costo en todos los materiales
de promoción de la empresa, de modo que los clientes en perspectiva que estén interesados llamen, si lo
desean, para obtener más información acerca de los productos o los servicios
anunciados.
• Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados, por
ejemplo, mediante el uso de líneas de tipo hotline para brindar auxilio técnico.
• Buscar que las cuentas existentes que no sea posible cubrir personalmente repitan sus compras,
por ejemplo, los clientes pequeños o marginales o los que se encuentran en puntos geográficos
distantes.
• Comunicar con más rapidez los desarrollos sobresalientes, tales como la introducción de productos
nuevos o mejorados o los programas de ventas especiales.

Ventas en equipo:
Si se asigna una mayor cantidad de personas, cada una de ellas con un talento único, a cada cliente, se
obtienen una serie de beneficios.

Centro de ventas:
Reúne al personal de toda la empresa (marketing, servicio a clientes, ventas, ingeniería y otros) para que
ayuden al vendedor a realizar su trabajo con mayor eficiencia.

Organización matricial:
Se crean equipos con integrantes de varias áreas de la organización con un objetivo en común.

Alianza de multiniveles:
Está compuesto el equipo de ventas por personal de diversos niveles administrativos, que visita a sus
colegas de la empresa compradora.

Alianzas co-marketing:
Es un acuerdo en el que dos o más empresas tratan de lograr ventajas en sus mercados mediante
estrategias que logren aportar un valor añadido a sus productos o servicios, que mediante la sinergia
permite a cada uno de los aliados concentrarse en lo que sabe hacer mejor.
Alianzas logísticas:
Crear sistemas de información y de pedidos computarizados.

Cuentas clave y nacionales:

Brindar servicios necesarios para atraer y conservar a clientes importantes y grandes. Las cuentas
nacionales con frecuencia se convierten en cuentas globales que exigen una coordinación importante con
sus proveedores.

Las seis C para encontrar al representante indicado

 Compatibilidad de las líneas.

 Compatibilidad de los territorios.
 Compatibilidad de los clientes.
 Credibilidad del representante.
 Capacidades.
 Calificaciones.
 CAPÍTULO 5
LA FUNCIÓN ESTRATÉGICA DE LA INFORMACIÓN EN LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

NTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO

Potencial de mercado:
Es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de estos o un servicio para toda la
industria en un mercado.

Potencial de las ventas:

Es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro
determinado.

Pronostico de ventas:
Es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o unidades, para un periodo futuro
determinado.

Cuotas de ventas:
Son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleara para administrar los
esfuerzos de ventas.

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

Métodos subjetivos para elaborar pronósticos:
No depende primordialmente de enfoques analísticos (empíricos) cuantitativos complicados.

Método de las expectativas del usuario:

Depende de las respuestas de los usuarios sobre el consumo o las compras que esperan realizar del
producto.

Compuesto mixto de la fuerza de ventas:

La información inicial que se emplea es la opinión de cada integrante del equipo de ventas del campo.

Opinión de un jurado de ejecutivos:

Es un sondeo interno de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber cómo
evalúan las posibilidades de las ventas.

Técnica Delfos:
Emplea un enfoque interactivo, con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en lugar
de la confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico.

Métodos objetivos para elaborar pronósticos:

Recurren primordialmente a enfoques analíticos (empíricos) cuantitativos más complicados para
preparar el diagnóstico.
Prueba de mercado (o el mercado de prueba):
Consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas representativas para observar cómo se
desempeña, y luego proyectar la experiencia a todo el mercado.

Análisis de series temporales:

Están basados en los datos históricos. Su complejidad varía notablemente.

Promedio movedizo:
Es sacar el promedio (por ej. Pronósticos de ventas), pero se calcula cada vez que se conocen los
resultados de una nueva observación.

Uniformidad exponencial:
Concede mayor peso a las observaciones recientes, porque estas contienen más información respecto de
lo que es factible que ocurra en el futuro y, por lógica, deben tener más peso.

Desglos:
Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe un evidente patrón estacional y el
gerente desea calcular no solo las ventas para el año, sino también para cada uno de sus periodos.

Análisis estadístico de la demanda:

Trata de establecer la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan, para
pronosticar el futuro.

North American Industry Classification System (NAICS):

Sistemas que fueron elaborados para organizar los informes de los negocios en aspectos como el empleo,
el valor agregado de la producción, el gasto de capital y el total de ventas.

Tipos de cuotas

Cuotas por volumen de ventas:

Enfatizan las ventas en moneda corriente o en algún otro aspecto del volumen de ventas.

Cuotas por actividades:

Pretenden reconocer el carácter de inversión que tienen los esfuerzos de un vendedor.
Cuotas financieras:
Ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y utilidades.

CÓMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Destacamento de la fuerza de ventas:

Se refiere a tres decisiones interrelacionadas:

El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios:

El diseño de los territorios individuales, la asignación del esfuerzo total de las ventas a las cuentas.
Método del desglose:
Se utiliza para determinar el tamaño de la fuerza de ventas necesaria.

Método de la carga de trabajo:

Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas es que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus
hombros una cantidad igual de trabajo.

Método incremental:
Para determinar el tamaño de la fuerza de ventas es que se deben sumar representantes de ventas cuando
el incremento de utilidad que procede su suma supere el aumento de costos.

CÓMO DISEÑAR LOS TERRITORIOS DE VENTAS

Etapas del diseño de los territorios de ventas

Paso 1. Elegir una unidad básica de control

Paso 2. Calcular el potencial del mercado
Paso 3. Configurar territorios tentativos
Paso 4. Realizar un análisis de la carga de trabajo
Paso 5. Ajustar los territorios tentativos
Paso 6. Asignar los territorios a los vendedores

ANÁLISIS DE LAS VENTAS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE LOS

ADMINISTRADORES
Análisis de las ventas:
Implica reunir, clasificar, comparar y estudiar los datos de la compañía en este renglón.

Principio del 80-20:

Es cuando existe una gran concentración, del más elemental de los análisis de las ventas, destacan los
productos, los clientes, los pedidos o los territorios.

Planeación de los recursos de la empresa (PRE):

Software que relaciona los procesos como el cálculo de cotizaciones, el ingreso de pedidos, los
embarques, los sistemas de facturación y otros procesos.

Índice del Poder Adquisitivo (IPA):

Método utilizado para emplear la correlación entre 2 o más variables.

Principio iceberg:
Fenómeno que describe que los problemas pequeños y visibles suelen ser síntoma de problemas grandes,
invisibles.