Plan Hasta MRKTG

UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“PLAN DE NEGOCIO: DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACIÓN:
“DISTRIBUIDORA EL ELYON S.R.L”
ASIGNATURA: PRACTICAS PRE PROFESIONALES PPP II – PRE INCUBACIÓN

(FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PLANES DE
NEGOCIO)
DOCENTE: MARÍN CASTILLO, Clemente
INTEGRANTES
AYMA CHIPANA, Pilar Angélica
CARBAJAL VASQUEZ, Giovana
CRUZ CHIPANE, Edith Narguily
VILLEGAS AYQUIPA, Gianni
APURÍMAC- PERÚ
2018
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. 4

I. IDEA DE NEGOCIO ................................................................................................................. 5
1.1. Description del negocio ................................................................................................. 5
1.2. Planteamiento del modelo de negocio (CANVAS) ........................................................ 5
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO ........................................................................................................ 8
2.1. Análisis del Macro entorno ........................................................................................... 8
2.1.1. Factores Económicos. ............................................................................................ 8
2.1.2. Socio cultural ....................................................................................................... 11
2.1.3. Demográficos ...................................................................................................... 12
2.1.4. Político y legal...................................................................................................... 14
2.1.5. Medio Ambiente ................................................................................................. 16
2.1.6. Tecnológicos ........................................................................................................ 16
2.2. Análisis del Micro entorno .......................................................................................... 18
2.2.1. Amenaza de nuevos entrantes ............................................................................ 19
2.2.2. Poder de negociación de los proveedores .......................................................... 20
2.2.3. Poder de negociación de los clientes .................................................................. 21
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos ....................................................................... 21
2.2.5. Rivalidad entre competidores existentes ............................................................ 22
III. INVESTIGACION O SONDEO DE MERCADO ..................................................................... 23
3.1. Objetivos de la investigación....................................................................................... 23
3.1.1. Objetivo general .................................................................................................. 23
3.1.2. Objetivo especifico .............................................................................................. 23
3.2. Fuentes de información ................................................................................................... 23
3.2.1. Fuentes de información primaria .............................................................................. 23
3.2.2.Fuentes de información secundarias ......................................................................... 24
3.3. Metodología para el estudio de mercado ........................................................................ 24
3.3.1. Investigación Descriptiva........................................................................................... 24
3.4 Población y muestra .......................................................................................................... 25
3.4.1 Población .................................................................................................................... 25
3.4.2 Muestra ...................................................................................................................... 26
3.5. Análisis e interpretación de resultados del nivel de aceptación de la distribución y
comercialización de “EL ELYON S.R.L” ..................................................................................... 26
3.6. Mercado Objetivo ............................................................................................................ 30
3.6.1. Geográfica ................................................................................................................ 30
3.6.2. Demográfica .............................................................................................................. 30
3.6.3. Conductuales ............................................................................................................. 30
3.7. Conclusiones..................................................................................................................... 30
IV. FORMULACIÓN O PLAN DE ESTRATEGIAS.............................................................................. 32
4.1. Análisis de FODA .............................................................................................................. 32
4.2. Misión .............................................................................................................................. 36
4.3. Visión ............................................................................................................................... 37
4.4. Valores.............................................................................................................................. 37
4.5. Objetivos ......................................................................................................................... 38
4.5.1. Objectives Generales................................................................................................. 38
4.5.2. Objetivos estratégicos ............................................................................................... 38
4.5.3. Objetivos tácticos ...................................................................................................... 38
4.5.4. Objetivos operativos ................................................................................................. 39
4.6. Indicadores de control ...................................................................................................... 39
4.7. Estrategia genérica ........................................................................................................... 39
4.8. Estrategia de Crecimiento ................................................................................................ 40
4.8. Ventaja competitiva ......................................................................................................... 40
V. PLAN DE MARKETING .............................................................................................................. 42
5.1. Analisis del mercado ........................................................................................................ 42
5.2. Objetivos del plan de marketing ...................................................................................... 42
5.3. Segmentación del mercado.............................................................................................. 43
5.3.1.Geográfica .................................................................................................................. 43
5.3.2. Demográfica .............................................................................................................. 43
5.4. Marketing Mix. ................................................................................................................. 43
5.4.1. Producto .................................................................................................................... 44
5.4.2. Precio......................................................................................................................... 45
5.4.3. Plaza .................................................................................................................... 46
5.4.4. Promocion ...............................................................Error! Bookmark not defined.
5.5. Postura competitiva. ................................................................................................... 47
VI. PLAN DE OPERACIONES .......................................................Error! Bookmark not defined.
6.1. Objetivos del plan de Operaciones. ................................Error! Bookmark not defined.
6.1.1. Objetivos a Corto Plazo (1 año) ...............................Error! Bookmark not defined.
6.1.2. Objetivos a Mediano Plazo (2 años) ........................Error! Bookmark not defined.
6.1.3. Objetivos a Largo Plazo (5 años) .............................Error! Bookmark not defined.
6.2. Estrategia de operaciones ...............................................Error! Bookmark not defined.
6.3. Diseño del producto individual. ......................................Error! Bookmark not defined.
6.4. Descripcion del servicio ...................................................Error! Bookmark not defined.
6.5. Diseño de instalaciones y equipos. .................................Error! Bookmark not defined.
6.6. Prototipo del servicio ......................................................Error! Bookmark not defined.
6.7. Proceso de servicio ..........................................................Error! Bookmark not defined.
RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocio se ejecutará bajo la denominación de Plan de
Negocio: distribución y Comercialización de helados EL ELYON S.R.L” que estará a
cargo del grupo de estudiantes del séptimo semestre 2018-I de la carrera de
Administración – UNAMBA.
La actividad económica de distribución y comercialización de helados brindará
beneficios tanto a los productores, consumidores y población general; puesto que
contribuirá a la dinamización de la economía local, generación de autoempleo, desarrollo
de la micro empresa.
El desarrollo de esta actividad es técnicamente viable, puesto que no existe una
empresa distribuidora que preste servicios en la ciudad de Abancay.
Después de realizarse visitas y encuestas a los consumidores se ha encontrado
segmentos del mercado viables - Abancay, existen indicadores de consumidores no
satisfechos puesto que no hay un ofertante de helado YAMBOLY, de esta manera la
demanda excede a la oferta.

I. IDEA DE NEGOCIO
1.1.Descripción del negocio
La idea del negocio “distribución y Comercialización de helados “YAMBOLY”

consiste en la distribución y comercialización de los helado que estará a cargo de la
“Empresa DISTRIBUIDORA EL ELYON S.R.L”, esta idea nace luego de observar el
comportamiento de los consumidores dado que en la ciudad de Abancay no existe una
empresa encargada de comercializar los helados YAMBOLY, como también las
empresas comercializadoras de helados existentes solo atienden a un sector de la
población , esto es una oportunidad para que nuevas empresas como la nuestra ingresen
al mercado buscado la satisfacción de las necesidades.
El objetivo fundamental de la empresa es obtener un posicionamiento en la ciudad de

Abancay para lo cual se brindará un servicio que cumpla con las expectativas de nuestros
clientes (calidad) brindando asesoramientos y las herramientas necesarias para obtener la
aceptación por parte del cliente meta.
1.2.Planteamiento del modelo de negocio (CANVAS)
Según Andrade; “Business modelo canvas, traducido como lienzo de modelo de

negocio, es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de
negocio o documentar los ya existentes” (pág. 12).
Es un gráfico visual con elementos que describen propuesta de producto o de valor

de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear
sus actividades mediante la Figura de posibles compensaciones.
Tomando en cuenta este modelo de negocio (Lienzo de Osterwalder) la “Empresa

EL ELYON S.R.L” estableció este modelo de negocio el cual será aplicado para su
distribución y comercialización de los helados YAMBOLY
SOCIOS ACTIVIDADES PROPUESTA DE RELACIONES CON SEGMENTO DE
VE CLAVE VALOR CLIENTES CLIENTES
Visita bimestralmente a
los puntos de venta.
Dándole información a
Entrega oportuna de través de catálogos,
Comercialización y
manera periódica a Mantenimiento de los Los principales
distribución de helados
través de una movilidad equipos, Consejería y clientes son
con asesoría técnica,
-Otorgar maquinas en asesoría ofrecer aquellas tiendas de
transporte hasta los
buen estado y sin ningún promociones de manera abarrotes ya sean
distintos puntos de venta,
Empresas ICE YAMBOLY costo. periódica tales como: jurídicos y
Ambientación de las
S.R.L -Contar con máquinas Si el pedido del producto naturales que se
tiendas que
Técnico de mantenimiento frigoríficas para el buen es frecuente se le hará un encuentran
comercializaran nuestros
Distribuidor mantenimiento de los descuento Y ubicados en
productos, Instalación
helados. comunicación atravesó lugares
gratuita de máquinas y
de radio, TV redes estratégicos en la
Ofertando variedad de
sociales como Facebook ciudad de
productos.
y whatsapp. Abancay.
RECURSOS CLAVE CANALES
Carro Frigorífico
Contar con recursos
Moto carga
humanos,
Un establecimiento
amplio y maquinas
(congeladoras).
Capital de los socios y un
préstamo bancario.
CFV 8 CVV
12 CTU
Los ingresos que tendremos son netamente por la
20 MU
venta de los helados a las tiendas y personas que
35% 7
comercialicen el producto a través de la venta
VVU 27
ambulatoria.
IGV 4 .86
PVU 31.86
Fuente elaboración propia
II. ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.1.Análisis del Macro entorno
Para poder tener una idea clara de lo que la empresa necesita debemos realizar un análisis
externo a nuestra compañía.
Para Kotler P.; “El entorno organizacional está compuesto por todos los
elementos que existen fuera de los límites de la organización y que pueden afectarla en
todo o en parte. Es muy importante su estudio ya que ayuda a comprender los
acontecimientos que ocurren en los distintos sectores y permite, de esta manera, tomar
una actitud proactiva para adelantarse a lo que va a suceder”. (pág. 67).
Con este análisis del macro entorno las empresas podrán tomar mejor las posibles
decisiones y así alcanzar los logros u objetivos trazados.
2.1.1. Factores Económicos.
Los factores económicos juegan un papel fundamental ya que determinan la prosperidad

y bienestar general de la economía y esto a su vez afecta la capacidad de la compañía para
obtener una adecuada tasa de rendimiento. Este factor también influye en el poder adquisitivo
de los clientes, varía considerablemente en sus niveles y distribución de ingresos. La región
de Abancay está mejorando considerablemente debido a la minería, construcción y el
comercio.
2.1.1.1.PBI Perú:
El Instituto Nacional de Estadística (INEI, 2017) muestra: “El PBI nacional
para el tercer trimestre del año 2017 fue de 2.5%, La actividad económica fue
afectada en el primer trimestre por factores climáticos adversos 2017 que se
manifestaron en mayor medida principalmente en la zona norte y central del país,
con la interrupción de las principales carreteras, temporal desabastecimiento de
productos y dificultades logísticas de transporte y comunicaciones”
(tabla 1).
Tabla 1PBI NACIONAL 2016-2017
| Madre de Dios fue la región que reportó el peor desempeño; mientras que Apurímac
se expandió 24%. Este año las brechas regionales serían menores.
Según (El Comercio, 2018); “En el 2017, la economía peruana creció 2,5%,
pero ese promedio nacional esconde realidades dispares entre los 24 departamentos
que forman el país. El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) publicó
un informe que da cuenta de las luces y sombras de la dinámica regional en el Perú
durante el año pasado”.
En tanto, nueve departamentos se expandieron entre 4% y 9%; mientras la estrella de

crecimiento –de lejos– fue Apurímac, con 24%. Esta divergencia de resultados responde a la
heterogeneidad de las estructuras productivas de cada región. Víctor Fuentes, economista del
Instituto Peruano de Economía (IPE), explica que cada zona enfrenta sus propios choques
que le marcan la trayectoria de crecimiento”.
2.1.1.2. Tasa de interés del Perú
Para Banco Central De Reserva del Perú (BCR, 2017); “en la tabla 2 afirma que
mantendrá su tasa de interés de referencia en 3.50% en octubre, así lo mencionó el Banco
Central del Perú en octubre del presente año. También señala que la inflación, luego de
los resultados de septiembre, continuará su convergencia gradual hacia el rango meta en
lo que resta del año”.
Fuente: BCRP
2.1.1.3. Inflacion
Según (El Comerio, 2018); “Hasta la tercera semana de mayo, los resultados
del Banco Central de Reserva (BCR) daban como resultado una inflación de -0,8%,
informó Julio Velarde, presidente del BCR. Por ello, señaló que la inflación mensual
de mayo, incluyendo el impacto del ajuste del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC)
a los precios de algunos productos, será cero”.
Según informó a Gestión, el BCR espera que las medidas del Gobierno respecto a la
modificación del ISC tendrían solo un efecto de 0,3% en la inflación, siendo la mitad para
este mes.
En gran parte de los alimentos el precio está cayendo, explicó. Dijo también que, según
las cifras recogidas por el BCR, estas no indican un aumento de precios “
2.1.2. Socio cultural
Para Kotler P. “La sociedad moldea nuestras creencias, valores y

normas. La gente absorbe, de forma casi inconsciente, una visión del mundo que
define sus relaciones consigo mismo, con otros, con las organizaciones, con la
naturaleza y con el universo. Otras características culturales que interesan a los
mercadólogos incluyen la persistencia de los valores culturales, centrales, la
existencia de subculturas, y los cambios en los valores con el paso del tiempo.
(pág. 134).
Las personas siempre son influenciadas y son el resultado de las conductas de los
individuos de su entorno.
2.1.2.1.crecimiento del mercado de helados
Según Gestion, “Afirma: Conservador y muy tradicional, así se puede

describir al consumidor peruano. Sin embargo, ello no ha sido barrera para que
los peruanos se "lancen" por nuevas tendencias y permitan que el mercado de
helados presente un mayor crecimiento en estos últimos años y continúe su
tendencia de aquí al 2017”.
Así, los nuevos gustos y sabores han permitido que, en los últimos cinco años, el
número de heladerías en el Perú haya pasado de 470 en el 2007 a 811 al cierre del
2012, lo que representó un crecimiento de 72.6%, de acuerdo a un estudio realizado
por Euromonitor International.
Y para el 2017, la firma de investigación de mercados proyecta que la plaza

peruana cuente con 1,133 locales de heladerías, lo que significaría un alza de 39.7%.
En términos de valorización, Euromonitor señaló que mientras el mercado de
helados en el Perú movía US$ 39.7 millones en el 2007, logró incrementarse a US$
83.7 millones al cierre del 2012. Ello demostró un alza de 110.8%. En sus
proyecciones al 2017, la firma espera que el sector se valorice en US$ 129.4 millones,
lo que significaría un crecimiento de 54.6%”. (pág. 10)
2.1.2.2.Población económicamente activa.

Para Diario Gestion; “De los 16 millones, el 42% se encuentra subempleado por
ingresos, lo que significa que la persona tiene un empleo, pero obtiene al mes menos
que un ingreso mínimo referencial, que en enero de 2018 ascendió a 961 soles. 2%
son subempleados por horas; en esta categoría se encuentran aquellos que trabajan
menos de 35 horas a la semana, desean trabajar más, pero no encuentran dónde. El
desempleo se acerca a 5% de la PEA y está compuesto por aquellos que desean
trabajar pero no encuentran dónde. Todos los porcentajes de calculan como
porcentaje de la PEA.” (pág. 5)
2.1.3. Demográficos
2.1.3.1. Población
Asi mismo El (INEI, 2017); indica que “En las tablas se puede observar que
en la región Apurímac la población está creciendo en el año 2000 se tenía 419585
habitantes, el año 2005 se tenía 433 256 habitantes, en el año 2010 se tenía
446.813 habitantes y en el año 2015 se tenía 458830 habitantes.
Además en las tablas se puede observar que en la provincia de Abancay la
población está creciendo en el año 2000 se tenía 102162 habitantes, el año 2005
se tenía 103460 habitantes, en el año 2010 se tenía 105226 habitantes y en el año
2015 se tenía 106214 habitantes,” (pág. 3)
figura 1 Población Apurímac y Población Abancay
Fuente: INEI 2015

La Empresa de distribución y comercialización “distribuidora EL ELYON S.R.L”, tiene
una oportunidad con relación al número de habitantes de la región Apurímac y la provincia
de Abancay está creciendo, esto afectara de manera positiva a los productores de bienes como
los alimentos.
2.1.3.2.Migración
En el caso del distrito de Abancay la (PCM, 2017) muestra que:”El distrito de

Abancay presenta la tasa de crecimiento poblacional más alta de la provincia con 2.33 % y
75,342 habitantes debido básicamente a su gran concentración en el ámbito urbano; por otro
lado, los distritos de Curahuasi y Tamburco alcanzan cifras de crecimiento importantes (1.84
y 1.57%) debido a su cercanía con polos de desarrollo urbano y al hecho de estar a la vera de
la pista asfaltada”. (pág. 4)
Según los Censos de Población y vivienda del año 1981 la población urbana de la provincia
de Abancay constituía el 40.10 % de la población total provincial y la población rural el 59.90
%. En los Censos de Población y vivienda del año 1993, comparados al anterior, se aprecia
un incremento de la población urbana de alrededor de un 16.04% en detrimento de la
población rural que retrocede a un 43.09%. Esta situación se hace más evidente en el Distrito
capital donde la población urbana sube de 75.93% a 87.72 % y la población rural decrece de
24.07% a 12.28% entre 1981 y 1993. Para el año 2005, las proporciones urbana y rural son
de 91.26% y 8.74% respectivamente.
Fuente: INEI 2017
La Empresa de distribución y comercialización “ Distribuidora EL ELYON S.R.L”, tiene

una oportunidad ya que la ciudad de Abancay está concentrando más pobladores migrantes
de las ciudades rurales del departamento de Apurímac lo que para la empresa implica un
aumento en el número de clientes potenciales.
2.1.4. Político y legal
Según Kotler P. ; “En las decisiones de marketing influyen considerablemente los

acontecimientos de los entornos político y legal, que consiste en leyes, dependencias de
gobierno y grupos de presión que influyen en las organizaciones y los individuos, y los
limitan. Hay ocasiones en que esas leyes también crean nuevas oportunidades de
negocio,” (pág. 81)
El entorno político legal son normalizaciones que se tienen que cumplir porque son
emitidas con ese fin, que pueden ser favorables o desfavorables para el productor o
comercializador, estas decisiones pueden ser tomadas desde el gobierno local, gobierno
regional y hasta el gobierno nacional.
2.1.4.1. Decreto legislativo N.º 1269-Decreto Legislativo que crea el régimen MYPE
tributario del impuesto a la renta:
Según El Peruano, “Ley n° 28015 ley de Promoción y Formalización de la Micro y

Pequeña Empresa según el último decreto emitido por el poder legislativo publicado en
el Diario Oficial el peruano se afirma que: El presente decreto legislativo tiene por objeto
establecer el Régimen MYPE Tributario - RMT que comprende a los contribuyentes a
los que se refiere el artículo 14° de la Ley del Impuesto a la Renta, domiciliados en el
país; siempre que sus ingresos netos no superen las1700 UIT en el ejercicio gravable.
Resultan aplicables al RMT las disposiciones de la Ley del Impuesto a la Renta y sus
normas reglamentarias, en lo no previsto en el presente decreto legislativo, en tanto no se
le opongan”. (pág. 9)
El micro y pequeñas empresas son las más perjudicadas con los regímenes tributarios y
por ello cierran en su mayoría, pero con este decreto legislativo N.º 1269 las MYPES tendrán
más facilidades de poder realizar acciones tributarias ya que es lo más importante en el
manejo económico de un micro y pequeña empresa.
2.1.4.2.Decreto Legislativo N.º 701:
La presente Ley tiene por objeto eliminar las prácticas monopólicas, controlistas y
restrictivas de la libre competencia en la producción y comercialización de bienes y en la
prestación de servicios, permitiendo que la libre iniciativa privada se desenvuelva procurando
el mayor beneficio de los usuarios y consumidores.
Para Diario Gestion; “El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) aprobó la

modificación del ISC, con la aplicación de 25% en el ISC, a las bebidas que posee 6
gramos de azúcar o más por cada 100 mililitros de bebidas. Así, en base a ello, se aplica
a las bebidas como el agua, incluida el agua mineral y la gasificada,que tenga adición de
azúcar u otro edulcorante o aromatizada; también a la cerveza sin alcohol y otras bebidas
que establezcan dicho nivel de azúcar (6 gramos o más por cada 100 mililitros de bebida).
En la norma se precisa que, las bebidas que tienen menos nivel de azúcar mantienen
el ISC de 17% que ya lo tienen establecido “. (pág. 10)
2.1.5. Medio Ambiente
La provincia e Abancay presenta características climáticas óptimas. Esto representa una

oportunidad para el desarrollo del nuestro negocio de comercialización y distribución de
helados, presentando un aumento de la demanda de este producto.
Entre los factores Medio Ambientales que hemos destacada son los referentes a:
a) Cambio climático: El cambio climático es un cambio en la distribución estadística de

los patrones meteorológicos durante un periodo prolongado de tiempo (décadas a
millones de años). Puede referirse a un cambio en las condiciones promedio del tiempo
o en la variación temporal meteorológica de las condiciones promedio a largo plazo (por
ejemplo, más o menos fenómenos meteorológicos extremos).
Existe temporadas de lluvias como en los meses de noviembre - Marzo, que ocasiona
mucha humedad y afecta directamente a la venta de helados y por ello también afecta
directamente a la comercialización de los helados YAMBOLY
b) Aumento en la contaminación:
Para Kotler P; “contaminación es un proceso dañino planeado, originado y desarrollado

por el hombre por descuido, irresponsabilidad, ignorancia, perversidad”. (pág. 87).
Esto causa un impacto negativo como consecuencia generaría un incremento de menor

escala en cuanto a la contaminación por que la envoltura de los helados está elaborada de
plástico.
2.1.6. Tecnológicos
Según Kotler P.; “Los factores tecnológicos son los derivados de los avances
científicos, sirven como instrumento para competir en el entorno. Las empresas que se
incorporen al cambio técnico verán incrementada su eficiencia y eficacia, y como
consecuencia, sus beneficios a largo plazo aumentarán. Que nos permitan optimizar
nuestros recursos y procesos, producción, envasado y comercialización así aumentar
nuestra productividad y mejorar la calidad del producto final”. (pág. 89).
Los cambios tecnológicos son una gran oportunidad para las entidades ya que con ellos
se podrá alcanzar la eficiencia y eficacia en estas.
Entre los factores tecnológicos que se ha destacada son los referentes a:
2.1.6.1.Tecnologías de Información y Logística
Dela misma Kotler P; “ La innovación lograda a través de la tecnología de la

información desempeña un papel cada vez más preponderante en la industria de la
logística, y no sería en absoluto arriesgado afirmar que el uso de una novedosa tecnología
de la información casi siempre forma parte de la innovación en logística, especialmente
en lo que se refiere a una variedad de aplicaciones genéricas, que es habitual identificar
en las organizaciones de los operadores logísticos”. (pág. 91).
El autor recomienda asignarle la máxima prioridad a la gestión de las innovaciones, ya

que la implementación de nuevos procesos tiene influencia en todas las áreas de las
organizaciones de los operadores logísticos. Como las nuevas formas del como la carretera
(pista) que brinda el gobierno, permiten impulsar desarrollo económico no solo a la empresa
sino también a toda la sociedad de dicho lugar, fortalecer los servicios del transporte,
incrementar la calidad y seguridad de los servicios en sus distintas modalidades. También
hemos destacado las modernas infraestructuras de comunicaciones, que nos permitirán
competir globalmente en el entorno con los servicios tecnológicos y logísticos necesarios.
2.1.6.2.Internet
Para Kotler P; “Hoy en día el uso del internet es considerado como una herramienta
fundamental y de mucha importancia en cualquier ámbito de nuestras vidas. En los
últimos decenios muchas empresas utilizan este sistema como parte de su estrategia en
un mercado global con el propósito de obtener mejores ventajas”. (pág. 92)
La tarea para la empresa “EL ELYON S.R. L” es adaptarse a estas nuevas herramientas
que brinda el internet, a las nuevas formas de comunicación con los clientes utilizando como
las (redes sociales y un sitio web). La utilización de los medios de comunicación como las
redes sociales facilitara saber las preferencias, disgusto, quejas, etc. De los clientes de manera
rápida y eficaz y eficiente.
2.1.6.3.Nuevas tecnologías:
Asi mismo Kotler P; “Adaptarse y emplear los recursos que brinda la tecnología
es para mantener competitividad en el tiempo, y tener una cultura y experiencia en la
adaptación de nuevas tecnologías que permita afrontar mejor los cambios tecnológicos
de la globalización actual”. (pág. 98).
El autor cabe señalar que si no fortalecemos una cultura de la adaptación a las nuevas
tecnologías estaremos perdidos, no estaremos en competencia con otras empresas que
brindan productos similares que nosotros, es por ello nuestro reto es estar al tanto con todos
los avances tecnológicos así poder seguir compitiendo en el mercado.
2.1.6.4.Nuevos avances tecnológicos en productos y servicios
Para García “ Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy, más
que nunca, escuchamos la frase: “innovar o morir”, por lo tanto, dependiendo de los
objetivos de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación en el desarrollo
de nuevos productos. (pág. 57).
La empresa tiene que estar en una innovación constante para no perder clientes en
este mercado competitivo.
2.2.Análisis del Micro entorno
Para Ryall, “Las Cinco Fuerzas de Porter es un modelo que nos ayuda a analizar el
nivel de competencia de nuestra organización dentro del sector al que pertenecemos, estas
Cinco fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio
del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que sea
el giro de la empresa. (pág. 35).
El modelo de Porter asume que hay cinco fuerzas importantes que determinan el poder
competitivo de nuestra organización que se muestra en la siguiente Figura:
figura 3 5 FUERZAS DE PORTER: FUENTE: (“THE NEW
DYNAMICS OF COMPETITION”, PÁG. 34
Para Porter, el estudio de estas cinco fuerzas nos permite llegar a un mejor
entendimiento del grado de competencia de nuestra organización y nos posibilita la
formulación de estrategias, bien para aprovechar las oportunidades del propio mercado o bien
para defendernos de las amenazas que detectemos. Para la “Empresa de Distribución y
Comercialización “EL ELYON” las cinco fuerzas que identifico son los siguientes:
2.2.1. Amenaza de nuevos entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto
más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeño
negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado. Porter identificó siete
barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una ventaja
competitiva:
 Economías de escala
 Diferenciación del producto
 Inversiones de capital
 Desventaja en costes independientemente de la escala
 Acceso a los canales de distribución

 Política gubernamental
 Barreras a la entrada
La entrada de nuevos competidores a la actividad de distribución y Comercialización de

helados es baja debido a que en la actualidad ya existen distintos centros de distribución con
diferentes marcas de helado, pero la mayoría de distribuidoras no cuenta con una
diferenciación en el servicio. Las bajas barreras de entrada actuales dejan abierta la puerta a
la entrada de nuevos distribuidores “Empresa de Distribución y comercialización de los
helados Yamboly”, los cuales para ser considerados como relevantes requieren
necesariamente de un cambio de orientación a los ya existentes, y del desarrollo de una mayor
oferta de productos diferenciados con orientación hacia el mercado.
2.2.2. Poder de negociación de los proveedores
El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte
de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de
concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria, etc.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

 Cantidad de proveedores en la industria.
 Poder de decisión en el precio por parte del proveedor.
 Nivel de organización de los proveedores.
La capacidad de negociar con los proveedores se considera generalmente Alta por

ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de
proveedores, en su mayoría indiferenciados.
En el sector, la negociación del proveedor es Alto ya que las empresas distribuidoras

dependen de una matriz, pues es quien le proporciona los productos y quien determina los
precios, pero no deberá ser peligroso puesto que los productos tienen precios definidos y el
atacar con precios altos a la distribuidora, provocaría que los clientes de esta recurran a otra
distribuidora con productos de la competencia, por lo que los proveedores son en parte
aliados de las distribuidoras, pues son su principal canal de ventas en regiones.
2.2.3. Poder de negociación de los clientes
Porter sostiene que, Si los USUARIOS son pocos, están muy bien organizados y se
ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una
amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio
que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría
dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentarán su
capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de
mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que les dan el poder
de negociación a sus clientes. (Ryall, 2013, pág. 94).
El poder de negociación de los clientes del sector es alta, debido a la existencia de otras
distribuidoras donde buscar opciones, los precios están dados por el mercado y por los
proveedores, puesto que las distribuidoras no pueden hacer mucho con los precios, lo cual
significa que lo importante para captar y mantener los clientes es diferenciarse en el servicio
de venta y de mantención de los productos en la empresa.
2.2.4. Amenaza de productos sustitutos
Un producto se denomina sustituto cuando desempeña la misma función para el mismo grupo
de consumidores, pero con tecnología distinta, permiten fijar los precios en solitario y
suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos
productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los
siguientes factores.
 Propensión del comprador a sustituir.
 Precios relativos de los productos sustitutos.
 Coste o facilidad del comprador.

 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
 Disponibilidad de sustitutos cercanos.
 Suficientes proveedores.
La existencia de productos sustitutos en el sector es alta, por el mismo hecho de que existen
otras empresas distribuidoras de diferentes marcas ya posicionadas en el mercado, así
también, otros productos que satisfacen la misma necesidad, pero el servicio que ofrecen no
es el adecuado o no cumple con las expectativas de los clientes.
2.2.5. Rivalidad entre competidores existentes
La rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La
rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competidor se encuentren en un
sector, normalmente será más rentable y viceversa.
Porter identificó las siguientes barreras que podrían usarse:
 Gran número de competidores

 Costos Fijos
 Falta de Diferenciación
 Competidores diversos
 Barreras de salidas.
La intensidad de la competencia es favorable, y se considera a la empresa D’Onofrio
como única competencia en el sentido que la distribuidora tienen años de experiencia en la
distribución de Helados. Pero esta empresa rival no tiene un adecuado servicio como es el
mantenimiento de las máquinas, capacitaciones a los clientes, entre otros, solo se enfatiza
más en su producto y en sus consumidores finales descuidando aquellos clientes que ofrecen
su producto mediante tiendas de abarrotes.
III. INVESTIGACION O SONDEO DE MERCADO
3.1.Objetivos de la investigación
3.1.1. Objetivo general
Determinar el nivel de aceptación de la distribución y comercialización de los helados
Yamboly en la ciudad de Abancay en el año 2017.
3.1.2. Objetivo especifico
 Conocer la aceptación de los consumidores de vender los helados Yamboly en sus

tiendas y así mismo las comisiones que estas tendrán.
 Determinar las promociones más adecuadas del servicio
 Conocer los factores que influyen en la compra por mayor de los helados.
 Determinar la ubicación de la empresa, si el consumidor quiere realizar la compra en
el mismo centro de distribución o realizar un pedido a través de una llamada
telefónica y también establecer los puntos de venta más adecuados para la venta de
helados Yamboly.
3.2. Fuentes de información
3.2.1. Fuentes de información primaria
Las fuentes primarias que utilizara la organización para la investigación de mercados
es la siguiente herramienta de recolección de información como:
La encuesta será el instrumento por utilizarse.
3.2.1.1.Encuesta:
Según Naresh menciona que las encuestas son “entrevistas con un gran
número de personas utilizando un cuestionario prediseñado” (pág. 121).

Esto nos permitirá recopilar datos cuantitativos verídicos sobre el problema de
investigación que está en estudio.
3.2.2. Fuentes de información secundarias
Las fuentes de datos secundarios utilizadas por la organización para la investigación de
mercados fueron las siguientes herramientas: libros y revistas, estadísticas del INEI, e
Internet.
 Libros: El libro que se utiliza para esta investigación de mercados es la de “Linares

Casola” y el libro Investigación de Mercados de “Naresh k”.
 Estadísticas del INEI: Según INEI; “Se utilizó información proveniente de los
siguientes estudios: Resultados definitivos del Censo de Población y de vivienda del
2007 en Apurímac y así mismo las proyecciones de la población actual”.
 Internet: Se utilizó páginas web para obtener información del (INEI) y otros.
3.3. Metodología para el estudio de mercado
La metodología y el diseño de investigación que se va utilizar es la

INVESTIGACION DESCRIPTIVA, ya que esta investigación se desarrolla a través de
encuestas y observaciones.
3.3.1. Investigación Descriptiva
Narres indica que: Es un tipo de investigación concluyente que tiene como principal
objetivo la descripción de algo, la investigación descriptiva se realiza por las siguientes
razones:
 Describir las características de grupos pertinentes, como consumidores,

vendedores, organizaciones o áreas del mercado. Por ejemplo, podríamos
desarrollar un perfil de los “clientes frecuentes” de tiendas departamentales de
prestigio como Saks Fifth Avenue y Neiman Marcus.
 Calcular el porcentaje de unidades de una población específica que muestran
cierta conducta. Por ejemplo, podríamos estar interesados en calcular el
porcentaje de clientes frecuentes de las tiendas departamentales de prestigio que
también compran en tiendas departamentales de descuento.
 Determinar la percepción de las características de productos. Por ejemplo, ¿las
familias cómo perciben las distintas tiendas departamentales en términos de los
factores destacados de los criterios de elección?
 Determinar el grado en que las variables de marketing están asociadas. Por
ejemplo, ¿en qué grado se relaciona comprar en las tiendas departamentales con
comer fuera?
Hacer predicciones específicas. Por ejemplo, ¿cuáles serán las ventas al
menudeo de Neiman Marcus (tienda específica) de ropa de moda (categoría
de producto específica) en el área de Dallas (región específica). (Investigaciòn
De Mercados , (Naresh K., 2008, pág. 91)
Según sampieri 1998 p60 los estudios descriptivos permiten detallar situaciones
eventos, es decir como es y cómo se manifiesta determinado fenómeno y busca especificar
propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que
sea sometido a análisis. Este proyecto de investigación se considera que es de carácter
descriptivo en cuanto permite investigar los factores que refuerzan para que las tiendas de
abarrotes de la cuidad de Abancay puedan ofertar los helados de marca Yamboly.
3.4 Población y muestra
3.4.1 Población
Una población es la suma de todos los elementos que comparten algún conjunto
común de características y que constituyen el universo para los propósitos del problema de
la investigación de mercados.
Nuestra población de muestra está constituida por aquellas tiendas de abarrotes en la
ciudad de Abancay y este se somete a observación y evaluación.
3.4.2 Muestra
Según Linares Cazola, “Para el cálculo de la muestra necesaria se tendrá en
cuenta que al estudiar la participación del valor a obtener es un porcentaje, entonces
nos enfocaremos a ello como empresa para realizar el estudio, obtener resultados y
llegar a las conclusiones”. (pág. 161).
Para hallar la muestra realizaremos un muestreo probabilístico estratificado para lo
cual se tomarán 45 tiendas en los diferentes puntos en la ciudad de Abancay.
3.5. Análisis e interpretación de resultados del nivel de aceptación de la distribución y
comercialización de “EL ELYON S.R.L”
Preguntas relacionadas a los servicios prestados por la empresa
60%
50%
40%
30%
50%
20% 38%
10%
8%
0% 4%
0%
muy en desacuerdo en desacuerdo ni de acuerdo ni en de acuerdo muy de acuerdo
desacuerdo
figura 2 características del producto

fuente: elaboración propia
a) Análisis
En el grafico se muestra que un 4% de los encuestados se encuentran en desacuerdo,
un 8% se encuentran ni de acuerdo ni en desacuerdo, 50 % se encuentran de acuerdo y un
38% está muy de acuerdo con la exhibición de los helados Yamboly. Así mismo que la
empresa les brinde un mantenimiento permanente a sus exhibidoras y por otro lado
consideran las modificaciones de afiches, Banners y carteles en sus tiendas de manera
periódica.
b) Interpretación
Al realizar la encuesta pudimos observar que el principal factor de las personas en no

exhibir los helados de la marca Yamboly es la carencia de capacitación, y la falta de
mantenimiento en las maquinas. Así mismo y no menos importante para los encuetados es
importante que se realice modificaciones de afiches y Carteles por lo menos cada 2 veces al
año.
45%
40% 43%
35%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
11% 11%
5%
1%
0%
muy en en desacuerdo ni de acuerdo ni de acuerdo muy de acuerdo
desacuerdo en desacuerdo
figura 3 Características del Precio

a) Análisis
En el grafico se muestra que un 1% de los encuestados se encuentran muy en
desacuerdo, otro 11% se encuentran en desacuerdo, 11 % se encuentran de acuerdo ni en
desacuerdo, 43% está de acuerdo y un 35% está muy de acuerdo con vender los helados de
distintas presentaciones al precio de 1 sol, así mismo con obtener una comisión de 8 soles y
en comprar los helados al contado.
b) Interpretación
En el cuadro se muestra que las personas encuestadas tienen un gran nivel de
aceptación con respecto al precio y la comisión que están dispuestos a recibir por cada caja
vendida y esto se debe a que los precios que se ofrecerá les parece atractivo con respecto a
los de la competencia, los encuestados señalaron que comprar al contado sería lo más
adecuado ya que así habría más confianza y credibilidad por ambas partes.
60%
50%
51%
40%
39%
30%
20%
10%
0% 0% 10%
0%
muy en en desacuerdo ni de acuerdo ni de acuerdo muy de acuerdo
desacuerdo en desacuerdo
figura 4 características de la promoción

Análisis
El 10% se encuentran de acuerdo ni en desacuerdo, 51% está de acuerdo y un 39%

está muy de acuerdo que en verano se le otorguen polos y gorras y así mismo que se le haga
un descuento de un sol por caja solo con la condición de que el pedido del producto sea
frecuente.
Interpretación
Al realizar la encuesta se pudo observar que la mayoría se encuentra de acuerdo en

que se otorguen polos y gorras, pero los encuestados también prefieren otras cosas más como
canguros, mandiles o algunos accesorios. También que no solo se les haga un descuento sino
otras opciones como “si el pedido del producto es frecuente se le obsequie algún
electrodoméstico al finalizar el año”
45% 41%
40%
35% 30%
30%
25%
20% 16%
15%
10% 8%
5%
5%
0%
muy en en ni de acuerdo de acuerdo muy de
desacuerdo desacuerdo ni en acuerdo
desacuerdo
figura 5 características de la plaza

Análisis
En el grafico se muestra que un 8% de los encuestados se encuentran muy en

desacuerdo, un 16% se encuentran en desacuerdo, 5% ni de acuerdo ni en desacuerdo, 41
% se encuentran de acuerdo y un 30% está muy de acuerdo con realizar sus pedidos vía
telefónica y en el mismo centro de distribución
Interpretación
En el resultado de las encuetas realizadas se puede observar en relación a las preguntas

respecto a la ubicación de la empresa, se encontró que una gran parte de los dueños de tienda
están de acuerdo con realizar los pedidos de helados a través de una llamada telefónica, ya
que les facilita tener los helados en sus tiendas. En cuanto a si estaban de acuerdo en comprar
los helados en el mismo centro de distribución la gran mayoría también está de acuerdo ya
que de “esta manera pueden establecer relaciones duraderas”.
3.6. Mercado Objetivo
3.6.1. Geográfica
 La encuesta fue realizada en el departamento de Apurímac, provincia de Abancay

, específicamente al público objetivo mencionado Tiendas y abarrotes de la
ciudad de Abancay.
3.6.2. Demográfica
 Clientes y consumidores de sexo femenino y masculino que cuenten con tiendas

de abarrotes en cualquier punto de la cuidad de Abancay.
 Clientes que deseen ofertar los helados de la marca Yamboly.
3.6.3. Conductuales
 Clientes que aprecian los productos de la marca Yamboly.
3.7. Conclusiones
El presente trabajo de investigación de mercados que se realizó en la ciudad de
Abancay sobre “Determinar el nivel de aceptación de los helados Yamboly en las tiendas
de abarrotes en cualquier punto de la cuidad de Abancay en el año 2017”, y que a su vez se
determinó cómo influye los factores de del producto en sí, del precio, de la promoción y la
plaza y la distribución de los helados Yamboly, para ello se elaboró un cuestionario de
preguntas para ser aplicados de manera aleatoria a los dueños de las tiendas de abarrotes
con ello se obtuvo los siguientes resultados.

Observamos que el principal factor de las personas en no exhibir los helados de la
marca Yamboly es la carencia de capacitación, y la falta de mantenimiento en las máquinas.
Así mismo y no menos importante para los encuetados es importante que se realice
modificaciones de afiches y Carteles por lo menos cada 2 veces al año.
En los cuadros anteriores se muestra que las personas encuestadas tienen un gran
nivel de aceptación con respecto al precio y la comisión que están dispuestos a recibir por
cada caja vendida y esto se debe a que los precios que se ofrecerá les parece atractivo con
respecto a los de la competencia, los encuestados señalaron que comprar al contado sería lo
más adecuado ya que así habría más confianza y credibilidad por ambas partes.
La mayoría de las personas encuestadas se encuentra de acuerdo en que se otorguen polos y
gorras, pero los encuestados también prefieren otras cosas más como canguros, mandiles o
algunos accesorios. También que no solo se les haga un descuento sino otras opciones como
“si el pedido del producto es frecuente se le obsequie algún electrodoméstico al finalizar el
año”
En el resultado de las encuetas realizadas se puede observar en relación a las preguntas
respecto a la ubicación de la empresa, se encontró que una gran parte de los dueños de tienda
están de acuerdo con realizar los pedidos de helados a través de una llamada telefónica, ya
que les facilita tener los helados en sus tiendas. En c S.R.L uanto a si estaban de acuerdo en
comprar los helados en el mismo centro de distribución la gran mayoría también está de
acuerdo ya que de “esta manera pueden establecer relaciones duraderas.

IV. FORMULACIÓN O PLAN DE ESTRATEGIAS
4.1. Análisis de FODA
Para PIGEON; “el análisis FODA es una herramienta que permite conformar
un cuadro de la situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u
organización, etc.) permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que
permite, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados”. Su
nombre deriva de las iniciales de las palabras Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas” (pág. 45).
El objetivo principal de este análisis es obtener conclusiones sobre la forma en que el objeto
estudiado será capaz de afrontar los cambios y las turbulencias en el contexto (oportunidades
y amenazas) a partir de sus fortalezas y debilidades internas
De acuerdo a la información analizada del entorno, y analizando además, las características

internas de la distribuidora y comercializadora de helados se ha elaborado la siguiente lista
en donde se resume el FODA de la empresa.
1. AMBIENTE GENERAL
1.1. Factores Economicos
1.1.1. Tasa de interés X
1.1.2. Inflación X
1.1.3. Impuesto Selectivo al Consumo X
1.1.3. PBI X
1.2. Factores Socio Culturales
1.2.1. crecimiento del mercado de helados X
1.2.2. población económicamente activa X
1.3. Factores Demográficos
1.3.1. Crecimiento poblacional X
1.3.2. Migración X
1.4. Factores Politicos
1.4.1. Estabilidad política X
1.5. Factores Legales
1.5.1. Régimen MYPE tributario del impuesto a la renta: X
1.5.2. Decreto Legislativo N.º 701 X
1.6. Factores medio ambientales
1.6.1.Cambio climático X
1.6.2.Contaminación X
1.7. Tendencias Tecnológicos
1.7.1. Videos Cortos X
1.7.2. Chatbots X
2. AMBIENTE SECTORIAL O INDUSTRIAL
2.1. Competencia
2.1.1. Mercado insatisfecho X
2.2. proveedores
2.2.1. Relación con el proveedor X
2.3. Clientes
2.3.1. Promociones X
3. AMBIENTE COMPETITIVO
3.1. Conociemiento de la competencia
3.1.1. Número de competidores en el sector X
TOTAL -18 0 0 2 10 18
AMENAZAS -18
OPORTUNIDADES 30
MATRIZ: ANÁLISIS INTERNO
EMPRESA: "EL ELYON" SRL
EVALUACIÓN
DEBILIDADES FORTALEZA
-3 -2 -1 1 2 3
1.RECURSOS Y CAPACIDADES DIRECTIVAS
1.1. Plan estrategico X
1.2. habilidades nengociadoras X
1.3. Toma de deciciones X
1.4. Imagen corporativa X
1.5. Comunicaciones X
1.6. Sistema de control administrativo X
1.7. Liderazgo administrativo X
1.8. capacitación del personal X
1.9. Grado de uso de las TICs X
2. RECURSOS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS
2.1. Ubicación del local X
2.2. calidad de servicio X
2.3. Posicionamiento de la marca X
2.4. Relaciones con los clientes X
2.5. Publicidad X
2.6. Lealtad de clientes X
3. RECURSOS Y CAPACIDADES FINANCIERO
3.1. Deuda X
3.2. Liquidez X
3.3. Rentabilidad de la empresa X
3.4. Uso de recursos financieros X
4. RECURSOS Y CAPACIDADES DEL POTENCIAL HUMANO
4.1. Nivel académico X
4.2. Experiencia técnica X
4.3. Estabilidad del personal X X
4.4. Motivacion X
4.5. Rotacion del personal X
4.6. Insentivos salariales X
4.7. Clima laboral X
5. RECURSOS Y CAPACIDADES TECNICOS O DE PRODUCCIÓN
5.2. Calidad en el proceso de servicio X
5.3. Procedimientos técnicos X
5.4. Patentes X
TOTAL -18 0 -2 9 14 15
DEBILIDADES -20 38
FORTALEZAS 38
OPORTUNIDADES AMENAZAS
3.1.1. Número de competidores en

1.5.1. Régimen MYPE tributario del
1.5.2. Decreto Legislativo N.º 701
2.2.1. Relación con el proveedor
1.1.3. Impuesto Selectivo al

1.4.1. Estabilidad política
1.6.1.Cambio climático
1.1.1. Tasa de interés
1.6.2.Contaminación
impuesto a la renta:
1.1.2. Inflación
1.1.3. PBI
Consumo
el sector
3.3. Rentabilidad de la empresa 0 2 2 3 2 3 0 3 2 3 2 22
O
A
N
F
5.4. Patentes 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1
1.7. Liderazgo administrativo 0 0 0 0 2 0 0 0 0 2 3 7
2.1. Ubicación del local 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 2
1.5. Comunicaciones 0 0 0 0 3 0 2 1 0 0 0 6
4.1. Nivel académico 0 1 1 0 0 0 1 0 1 0 2 6
EB
4.3. Estabilidad del personal 1 0 2 0 1 2 1 0 2 1 1 11

D
3.4. Uso de recursos financieros 3 2 1 2 0 2 0 0 1 0 0 11

3.2. Liquidez 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 3
1.6. Sistema de control administrativo 0 0 2 1 1 0 2 1 0 0 0 7
4.6. Insentivos salariales 1 2 0 0 0 0 1 3 0 0 0 7
3.1. Deuda 3 2 0 3 0 2 2 0 2 1 1 16
TOTAL 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 9 99
DIAGNÓSTICO EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
3.1.1. Número de competidores en el

1.5.1. Régimen MYPE tributario del
1.5.2. Decreto Legislativo N.º 701
2.2.1. Relación con el proveedor
1.1.3. Impuesto Selectivo al

1.4.1. Estabilidad política
ANÁLISIS FODA EMPRESA DE DISTRIBUCION Y
1.6.1.Cambio climático
1.1.1. Tasa de interés
impuesto a la renta:
COMERCIALIZACION "EL ELYON" SRL
1.6.2.Contaminación
1.1.2. Inflación
1.1.3. PBI
Consumo
sector
F1O4: Aprovechar el D.L. 701 para distribuir a F1A1:Llevar con orden los estados contables para
3.3. Rentabilidad de la empresa
manejar la inflacion
mas puntos de venta
5.4. Patentes
F1A3:Desarrollar ideas innovadoras para ser
competitiva en el mercado de helados.
F1A5:Facilitar al cliente potencial mediante la
FORTALEZAS
1.7. Liderazgo administrativo

opción de elegir el producto adecuado para el clima
2.1. Ubicación del local estacional así mismo para el precio.
F5O5:Realizar un plan de comunicación.
F3A6: Difundir charlas para la concientizacion sobre
ANÁLISIS INTERNO
1.5. Comunicaciones el medio ambiente a las personas.

4.1. Nivel académico
4.3. Estabilidad del personal D1O1:Contratar especialistas para charlas de

motivacion laboral
3.4. Uso de recursos financieros
DEBILIDADES
D5O1:Incentivar al personal mas eficiente

3.2. Liquidez D6O4:Establecer mas puntos de venta. D5A3: Brindar beneficios a nuestros clientes y
1.6. Sistema de control administrativo
personales
4.6. Insentivos salariales

3.1. Deuda
4.2. Misión
La página web (VP consultores, 2017) “Define la misión de una empresa es su razón
de ser. Es el propósito o motivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y guía a las
actividades de la empresa”. (pág. 25).
Empresa de comercialización y distribución “EL ELYON S.R.L” tiene como misión:
“Ofrecer a nuestros clientes un alto nivel de servicio, un producto de calidad y al

precio justo, buscando siempre su máxima satisfacción”.
4.3. Visión
Para VP consultores, “Define la visión define las metas que pretendemos conseguir en el
futuro. Estas metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de
visión tiene un carácter inspirador y motivador”. (pág. 31)
Empresa “EL ELYON” tiene como visión:
“Ser al 2025 una empresa líder en el servicio de comercialización y distribución de

helados a nivel de la región de Apurímac”
4.4. Valores
Para VP consultores : “Los valores también inspiran la razón de ser de cada

organización. Los fundadores deberían hacerlos explícitos desde su inicio. Así se
comunicaría mejor cuál es el sistema de valores de la empresa. Lo que a su vez
permite que existan criterios unificados que compacten y fortalezcan los intereses
de todos. La compatibilidad de los valores personales con los valores
organizacionales conlleva a una alta satisfacción personal con el trabajo. Los
objetivos de la organización y los de sus miembros cobran mayor significado e
importancia”. (pág.: 45)
Los valores que regirán a la Empresa de comercialización y distribución de “EL ELYON
S.R.L” serán los siguientes:
 Confianza: Confiamos en nuestra gente y su talento en nuestro servicio de calidad.
 Compromiso: estamos comprometidos con nuestros clientes ya que a ello se debe
nuestra empresa.
 Liderazgo: Somos líderes apasionados en todo lo que hacemos, somos
emprendedores.
 Innovación: Usamos las innovaciones para que nuestros helados se mantengan en
buen estado y de esta manera brindar calidad a nuestros clientes.

 Respeto: respetamos a nuestros clientes, y a cada uno de los integrantes dentro de la
empresa.
 integridad: ser transparentes en cuanto al servicio con cada uno de nuestros clientes.
El ejercer estos valores garantizaran nuestros cumplir nuestra misión y visión
compromisos, nos permitirá alcanzar nuestros objetivos.
4.5. Objetivos
4.5.1. Objetivos Generales
Brindar un mejor servicio a nuestros vendedores

Crear una empresa y dar a conocer un producto personalizado e innovador, dirigido a
aquellos consumidores de paladares exquisitos que buscan productos artesanales en base a
chocolate, de calidad y exclusivos,
4.5.2. Objetivos estratégicos
Los objetivos estratégicos ESAN, 2017; “son objetivos generales y de largo plazo que
buscan definir el rumbo de la empresa” (pág. 10).
 Posicionar a la empresa como mejor comercializador y distribuidor de helados EL

ELYON S.R.L. en la ciudad de Abancay mediante el servicio merecido y de calidad.
 Satisfacer la demanda de nuestros clientes en tiempo exacto.
 Tener al mejor talento humano comprometido con la empresa.
 Ser cuidadosos del medio ambiente y responsables con la sociedad
4.5.3. Objetivos tácticos
Los objetivos tácticos “Son objetivos de mediano plazo que se dan en el ámbito de
las áreas o departamentos de la organización”
 Se buscará tener una participación en el mercado en un 10%.

 Tendremos participación en distintos puntos de la ciudad de Abancay.
 Evitar el ausentismo laboral.
4.5.4. Objetivos operativos
(ESAN, 2017) “Son objetivos específicos y de corto plazo establecidos a nivel operativo.
Comprenden las actividades desarrolladas por cada área de la empresa”.
 Satisfacer todas las necesidades y expectativas de los clientes.

 Ofrecer servicio de calidad en la comercialización y distribución para que los clientes
sean fijos.
 Mantener la marca en la mente de los clientes mediante constantes llamadas
telefónicas.
 Obtener una rotación de personal muy baja.
4.6. Indicadores de control
 Número de reclamos presentados por los clientes.

 Número de clientes fijos en la base de datos de la empresa.
 Margen de utilidad.
 Gasto de personal.
 Número de personas que optan por no seguir comprando mercadería.
 Número de trabajadores satisfechos.
 Productividad.
4.7. Estrategia genérica
Según (weinberger villaran, 2009) nos habla sobre la estrategia genérica que para
lograr la meta establecida debe haber un grado de diferenciación.
 Diferenciación
“EL ELYON S.R.L.”, es una empresa que ofrece a nuestros clientes productos y servicios
de calidad a precios estables con la seguridad y rapidez. Que satisface los gustos y
necesidades de nuestros clientes. Nos caracterizamos por nuestra confianza, comunicación y
responsabilidad con ellos.
4.8. Estrategia de Crecimiento
Ya que “EL ELYON S.R.L.” es una micro empresa y nueva en el mercado se
pretende utilizar una estrategia intensiva de penetración en el mercado, significa vender
nuestros productos a precios bajos, pero con buena calidad en la atención al cliente, para
conseguir mayor participación en el mismo, por ello pondrá mayor esfuerzo en el área de
marketing ya que se pudo percibir que la promoción y publicidad aumentan el consumo de
manera considerable, por ente de aplicar las siguientes estrategias de crecimiento.
 Estrategia de Penetración en el Mercado

Pretendemos aumentar el número de consumidores a través de la publicidad en los
medios radiales, redes sociales y marketing boca a boca para que tengan mayor conocimiento
de nuestro local comercial.4.7. Ventaja Comparativa
Nuestra ventaja comparativa radica en la minimización de costos de compra de mercadería a
través de alianzas estratégicas con los proveedores, de esta manera ofrecer los productos de
calidad
4.8. Ventaja competitiva
Nuestra empresa entiende que poseer y retener personal calificado, permitirá brindar un
excelente servicio al cliente; Es por ello se realizan esfuerzos consecutivos y consecuentes
orientados a tal fin.
 La empresa contara con un servicio complementario.

 “EL ELYON S.R.L.” contara con un personal capacitado, que brinde servicios de
calidad.
 Se ofrecerá productos con precios competitivos (precios de diferenciación) que
difícilmente se puede imitar por la competencia.
 Se brindará servicio personalizado de calidad.
 Se brindará un servicio eficiente y eficaz.
CADENA DE VALOR
Infraestructura: La cobertura de estas regiones permitirá expandirse tanto

hacia el norte como hacia al sur debido a que se localizan en el sector
central de la zona sur.
Tener una bodega con acceso rápido y espacioso facilita la velocidad de
entrega de los productos además de la logística interna de la empresa.
Planificación, control presupuestario, contabilidad y finanzas
Recursos Humanos: Comprenden aspectos relacionados con el personal del
negocio, tales como la selección, formación, retribución o motivación.
Tecnología: Mejoras en los procesos Inversiones en sistemas informáticos, en cámara
de seis puertas con termostato digital, exhibidoras,
Aprovisionamientos La colaboración directa con los proveedores logrará beneficios para
ambos, conociendo las necesidades de los clientes se le puede aportar nuevas ideas de
Servicio
productos y estos tendrán una disposición favorable hacia la distribuidora que cumpla con
Postventa
los plazos tanto de pago como de entrega a los clientes de los productos.
Desarrollo Aplicación Distribución
de nuevos Fabricación de estrategias al por mayor
Recepción y Elaboración Embalajes a los centros
productos
distribución de Marketing de ventas
de materias productosCár y Ventas
primas.INFRA nicos
ESTRUCTURA
Embalaje de
productos
V. PLAN DE MARKETING
Comienza con la definición del segmento de mercado al que se pretende llegar y cuál es el
posicionamiento que la empresa quiere lograr, es decir, como quiere el empresario que la
empresa sea vista o recordada.
5.1. Análisis del mercado

Según el diario Gestión; “Conservador y muy tradicional, así se puede describir al
consumidor peruano. Sin embargo, ello no ha sido barrera para que los peruanos se "lancen"
por nuevas tendencias y permitan que el mercado de helados presente un mayor crecimiento
en estos últimos años y continúe su tendencia de aquí al 2017.
Así, los nuevos gustos y sabores han permitido que, en los últimos cinco años, el
número de heladerías en el Perú haya pasado de 470 en el 2007 a 811 al cierre del 2012, lo
que representó un crecimiento de 72.6%, de acuerdo a un estudio realizado por Euromonitor
International.
Y para el 2017, la firma de investigación de mercados proyecta que la plaza peruana
cuente con 1,133 locales de heladerías, lo que significaría un alza de 39.7%.
En términos de valorización, Euromonitor señaló que mientras el mercado de helados en el
Perú movía US$ 39.7 millones en el 2007, logró incrementarse a US$ 83.7 millones al cierre
del 2012. Ello demostró un alza de 110.8%. En sus proyecciones al 2017, la firma espera que
el sector se valorice en US$ 129.4 millones, lo que significaría un crecimiento de 54.6%”.
(pág. 2)
5.2. Objetivos del plan de marketing

Los principales objetivos de plan de marketing para la Empresa” EL ELYON S.R. L” serán
los siguientes aspectos de acuerdo a los resultados que se obtuvo después de (visitas,
encuestas, entrevistas) análisis del mercado.
 Ofrecer a las tiendas de barrote los helados yamboly construyendo la confianza y

satisfacción de nuestros clientes mediante un excelente servicio de entrega y con la
garantía que ameritan nuestros clientes ya que somos un distribuidor autorizado.
 Mantener siempre la satisfacción de nuestros clientes, que en la preferencia de ellos
está el éxito de la empresa.
 Promocionar nuestra empresa por los medios de comunicación a través de radio, tv,
volantes, Internet (Facebook whatsapp y sitio web) y comunicación de persona a
persona.
 Crear expectativas en nuestros clientes, calidad del servicio óptimo con la rapidez que
ameritan nuestros clientes.
5.3. Segmentación del mercado

Según Kotler P. “La segmentación, consiste en dividir el mercado total de un bien o
servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.” (pág. 145)
El plan de marketing comienza con la definición del segmento de mercado al que se pretende
llegar y cuál es el posicionamiento que la empresa quiere lograr. Es por eso que se analizan
las características de los clientes, su comportamiento de compra, para posteriormente aplicar
estrategias del Mix de Marketing acorde al público objetivo.
5.3.1. Geográfica
La zona de influencia de la Empresa “EL ELYON S.R.L. .” Serán todas aquellas
tiendas de abarrotes que se encuentran los distintos puntos estratégicos de la ciudad de
Abancay.
5.3.2. Demográfica
Clientes y consumidores son de sexo femenino y masculino que cuenten con tiendas
de abarrotes en cualquier punto de la cuidad de Abancay.
Clientes que deseen ofertar los helados de la marca Yamboly.
5.4. Marketing Mix.

Segun Kotler P. el Marketing mix es; “Conjunto de herramientas tácticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina que empresa utiliza para producir una respuesta
deseada en el mercado meta. La mezcla de la mercadotecnia incluye todo lo que la empresa
puede hacer para influir en la demanda de su producto” (pág. 339).
En la encuesta del nivel de aceptación de los helados Yamboly en los distintos puntos
estratégicos de las tiendas de abarrotes realizada en la ciudad de Abancay, Pueblo joven,
Altipuerto, Fonavi, La empresa “EL ELYON S.R.L. ” planteo propuestas viables del
consumo de los helados Yamboly respecto al: Producto, Precio, Promoción y Plaza los cuales
muestran resultados favorables la gran mayoría de personas encuestadas están de acuerdo
con la propuestas planteadas a través de los cuestionarios de la empresa en segundo lugar se
encuentra la alternativa muy en de acuerdo. Estos resultados confirman las propuestas de la
empresa EL ELYON S.R.L que se muestran en: Producto, Precio, Promoción y Plaza.
5.4.1. Producto
“Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado
meta” (McCarthy, 1960, pág. 60).
La empresa “EL ELYON S.R.L” ofrecerá servicio de comercializar y distribuir los helados
yamboly de por si como distribuidor autorizado, contara con la puntualidad y rapidez que
ameritan los clientes, estos tendrán la oportunidad de escoger la variedad de surtidos con la
que preferirá trabajar ya que la empresa EL ELYON S.R.L Cuenta con muchas variedades
de helados. En la siguiente tabla y figura se puede apreciar la aceptación de los consumidores.
Tabla 7 producto
Producto Total %
1 2 3
muy en
desacuerdo 0 0 0 0 0%
en desacuerdo 5 0 0 5 4%
ni de acuerdo ni
de acuerdo 28 15 20 63 50%
muy de acuerdo 7 23 17 47 38%

Fuente: Elaboración propia
5.1.1.1.Estrategia de producto.
La empresa EL ELYON S.R.L. usará como estrategia ofrecer un servicio de calidad
en el tiempo y condiciones adecuadas, este valor permitirá a la empresa superar a los
competidores y hacer conocida como una empresa comprometida con los.
5.4.2. Precio
Para McCarthy el precio see entiende como la”. Cantidad de dinero que los clientes
tienen que pagar por un determinado bien o servicio” (pág. 5)
La empresa EL ELYON S.R.L” ofrecerá sus productos a un precio cómodo por caja,
los clientes tendrán la posibilidad de elegir los surtidos de los helados. Se ofrecerán
descuentos si los pedidos serán con frecuencia. En la siguiente tabla y figura se puede
observar la aceptación del precio propuesto.
Tabla 2 Precio
precio Total %
1 2 3
muy en
ni de acuerdo ni
de acuerdo 19 24 8 51 45%
5.4.2.1. Estrategia de precio.

La empresa EL ELYON S.R.L usará como estrategia de hacer un descuento en escaso
los pedidos sean frecuentes y de esta manera establecer relaciones duraderas, esta estrategia
permitirá obtener buenos ingresos para la empresa los aumenta el monto de del capital para
reinvertirlos así la empresa podrá crecer más rápido.
5.4.3. Plaza
Según McCarthy la plaza “También conocida como posición o distribución, incluye

todas las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta”.
(pág. 12)
La Empresa EL ELYON S.R.L” ofrecerá sus servicios de comercialización y distribución

a través internet en las siguientes plataformas como (Facebook WhatsApp y sitio web)
además en el centro de atención se brindará información mediante boletines y boca a boca.
Muy aparte también se implementará el sistema de pedidos por el pedido contante. En la
siguiente tabla y figura se puede apreciar la aceptación de la propuesta de la plaza.
Tabla 3 Plaza
plaza Total %
1 2 3
muy en desacuerdo 0 6 0 6 8%
ni de acuerdo ni en
de acuerdo 23 10 0 33 41%

5.4.3.1.Estrategia de plaza.
Para empresa EL ELYON S.R.L usara como estrategia para la difusión el uso de las
tecnologías de la información como la internet (sitio web, Facebook, WhatsApp) y brindar
información en el centro principal de la empresa de esta manera también se pondrán avisos
de los servicios que brindamos en carteles y gigantografías.
5.4.4. Promoción
Para McCarthy, “Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es informar,

persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto”. (pág. 44)
La empresa EL ELYON S.R.L ofrecerá por los pedidos frecuentes descuentos por caja.
La Empresa EL ELYON S.R.L. realizara la publicidad a través de volantes que los

enviara a los distintos puntos de tiendas de abarrotes y clientes potenciales las promociones
e información de los helados Yamboly. En la siguiente tabla y figura se puede apreciar la
aceptación de la promoción.
Tabla 4 Promoción
promocion Total %
1 2 3
muy en
ni de acuerdo ni
de acuerdo 22 19 0 41 51%

5.4.4.1.Estrategia de promoción
La empresa como estrategia de promoción obsequiara gorras, polos, mandiles, canguros y
entre otros accesorios que tengan relación con el producto y de esta manera estar
identificados con la finalidad de aumentar la cantidad de tiendas de abarrotes que quieran
ofertar esta marca de helado y para fidelizar más a los clientes.
5.5. Postura competitiva.

Viene a ser las estrategias que van a implementar la empresa” EL ELYON .R.L.” de acuerdo
el lugar que ocupan la empresa frente a las demás empresas que brindan comercialización y
distribución de helados.
Postura Retadora: Debido a la existencia de varias empresas que comercializan y distribuyen
helados en la ciudad de Abancay, la empresa “ EL ELYON S.R.L .” se insertara al mercado
existente con una postura retadora, con estrategias para ganarse a los clientes de las empresas
existentes además cubrirá los nuevos mercados donde existe demanda de ofertar los helados
Yamboly. Las estrategias serán ofensivas para aumentar participación en el mercado contra
las empresas líderes y los seguidores.

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UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“PLAN DE NEGOCIO: DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACIÓN:

“DISTRIBUIDORA EL ELYON S.R.L”

ASIGNATURA: PRACTICAS PRE PROFESIONALES PPP II – PRE INCUBACIÓN

DOCENTE: MARÍN CASTILLO, Clemente

AYMA CHIPANA, Pilar Angélica

CARBAJAL VASQUEZ, Giovana

CRUZ CHIPANE, Edith Narguily

VILLEGAS AYQUIPA, Gianni

RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................. 4

El presente Plan de Negocio se ejecutará bajo la denominación de Plan de

Negocio: distribución y Comercialización de helados EL ELYON S.R.L” que estará a

cargo del grupo de estudiantes del séptimo semestre 2018-I de la carrera de

La actividad económica de distribución y comercialización de helados brindará

beneficios tanto a los productores, consumidores y población general; puesto que

contribuirá a la dinamización de la economía local, generación de autoempleo, desarrollo

El desarrollo de esta actividad es técnicamente viable, puesto que no existe una

empresa distribuidora que preste servicios en la ciudad de Abancay.

Después de realizarse visitas y encuestas a los consumidores se ha encontrado

segmentos del mercado viables - Abancay, existen indicadores de consumidores no

satisfechos puesto que no hay un ofertante de helado YAMBOLY, de esta manera la

demanda excede a la oferta.

1.1.Descripción del negocio

La idea del negocio “distribución y Comercialización de helados “YAMBOLY”

El objetivo fundamental de la empresa es obtener un posicionamiento en la ciudad de

1.2.Planteamiento del modelo de negocio (CANVAS)

Según Andrade; “Business modelo canvas, traducido como lienzo de modelo de

Es un gráfico visual con elementos que describen propuesta de producto o de valor

Tomando en cuenta este modelo de negocio (Lienzo de Osterwalder) la “Empresa

2.1.Análisis del Macro entorno

2.1.1. Factores Económicos.

Los factores económicos juegan un papel fundamental ya que determinan la prosperidad

En tanto, nueve departamentos se expandieron entre 4% y 9%; mientras la estrella de

2.1.1.2. Tasa de interés del Perú

2.1.2. Socio cultural

Para Kotler P. “La sociedad moldea nuestras creencias, valores y

2.1.2.1.crecimiento del mercado de helados

Según Gestion, “Afirma: Conservador y muy tradicional, así se puede

Y para el 2017, la firma de investigación de mercados proyecta que la plaza

2.1.2.2.Población económicamente activa.

Fuente: INEI 2015

En el caso del distrito de Abancay la (PCM, 2017) muestra que:”El distrito de

Fuente: INEI 2017

La Empresa de distribución y comercialización “ Distribuidora EL ELYON S.R.L”, tiene

2.1.4. Político y legal

Según Kotler P. ; “En las decisiones de marketing influyen considerablemente los

Según El Peruano, “Ley n° 28015 ley de Promoción y Formalización de la Micro y

2.1.4.2.Decreto Legislativo N.º 701:

Para Diario Gestion; “El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) aprobó la

2.1.5. Medio Ambiente

La provincia e Abancay presenta características climáticas óptimas. Esto representa una

a) Cambio climático: El cambio climático es un cambio en la distribución estadística de

Para Kotler P; “contaminación es un proceso dañino planeado, originado y desarrollado

Esto causa un impacto negativo como consecuencia generaría un incremento de menor

2.1.6.1.Tecnologías de Información y Logística

Dela misma Kotler P; “ La innovación lograda a través de la tecnología de la

El autor recomienda asignarle la máxima prioridad a la gestión de las innovaciones, ya

2.1.6.4.Nuevos avances tecnológicos en productos y servicios

2.2.Análisis del Micro entorno

2.2.1. Amenaza de nuevos entrantes

 Diferenciación del producto

 Desventaja en costes independientemente de la escala