01 D.B. - Formacion Empresarial I PDF

Formación
Empresarial
I
2007
Centro de Desarrollo
Educativo [CDE]
[Acuerdo No.
MSB120051404 de
Fecha 15 de Marzo
2005] http://www.utea1.net
http://www.mxgo.net
[C.T. 14PBJ0076Z]
1 Guía Descargada desde : http://www.mxgo.net Librería Digital / E-BOOKS Gratis

DOCUMENTO BASE FORMACIÓN EMPRESARIAL I
SECRETARÍA DE EDUCACIÓN JALISCO
COORDINACIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR,

SUPERIOR Y TECNOLÓGICA
DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR
DIRECCIÓN DEL BACHILLERATO EN LA MODALIDAD

INTENSIVA SEMIESCOLARIZADA
FORMACIÓN EMPRESARIAL I
PROYECTOS ACADÉMICOS DE LA DGEMS
Guadalajara, Jalisco
Febrero de 2008
2
SECRETARÍA DE EDUCACIÓN JALISCO

FORMACIÓN EMPRESARIAL I
DIRECTORIO
SECRETARIO DE EDUCACIÓN JALISCO
LIC. MIGUEL ÁNGEL MARTÍNEZ ESPINOSA
COORDINADOR DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR,

SUPERIOR Y TECNOLÓGICA
LIC. EDUARDO DÍAZ BECERRA
DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR

ING. ANTONIO MAGAÑA ZÚÑIGA
DIRECCIÓN DEL BACHILLERATO EN LA MODALIDAD

INTENSIVA SEMIESCOLARIZADA
MTRA. DIMNA SILVIA GONZÁLEZ HERNÁNDEZ
PROYECTOS ACADÉMICOS DE LA DIRECCIÓN GENERAL

DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR
PROFR. JUAN ANTONIO JIMÉNEZ GONZÁLEZ
Academia:
José Antonio Hernández Pérez
María de Jesús Islas Martínez
Juan Miguel Machuca García
3
Tabla de Contenidos
Sesión 1 El Perfil del Emprendedor 4
Sesión 2 Educación Empresarial 19
Sesión 3 Plan de Empresa 37
Sesión 4 Descripción del Negocio I 46
Sesión 5 Descripción del Negocio II 50
Sesión 6 Plan del Mercado I 60
Sesión 7 Plan del Mercado II 71
Sesión 8 Plan del Mercado III 73
Sesión 9 Plan del Mercado IV 78
Sesión 10 Plan de Operaciones I 86
Anexos I II 89
Nota: Al final de los dos cursos de Formación de Emprendedores, el alumno presentará una
propuesta de Plan de Negocios.
4
SESIÓN 1
EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR
1.1. Liderazgo Emprendedor.

Es la capacidad de comunicarse con un grupo de personas, influir en sus emociones
para que se dejen dirigir, compartan las ideas del grupo, permanezcan en el mismo, y
ejecuten las acciones o actividades necesarias para el cumplimiento de uno o varios
objetivos.
Un líder es mucho más que un jefe. Los subordinados a un jefe podrán dejarse dirigir,
pero quizás no compartan las ideas del jefe o de la organización. Un subordinado
podría obedecer a su jefe, pero estar pensando en salirse del grupo para irse a otra
que más le convenga. Las instrucciones de un líder son ejecutadas por el grupo con el
convencimiento de que su cumplimiento es lo mejor para la mayoría.
Conforme se consolida la teoría de la administración y de las organizaciones, ha

cobrado fuerza el estudio del liderazgo como una función dentro de las
organizaciones. Esta perspectiva enfatiza " las circunstancias sobre las cuales grupos
de personas integran y organizan sus actividades hacia objetivos".
Según esta perspectiva el líder es resultado de las necesidades de un grupo. Un grupo

tiende a actuar o hablar a través de uno de sus miembros. Cuando todos tratan de
hacerlo simultáneamente el resultado por lo general es confuso o ambiguo.
La necesidad de un líder es evidente y real, y ésta aumenta conforme los objetivos del
grupo son más complejos y amplios. Por ello, para organizarse y actuar como una
unidad, los miembros de un grupo eligen a un líder. Este individuo es un instrumento
del grupo para lograr sus objetivos y, sus habilidades personales son valoradas en la
medida que le son útiles al grupo.
El líder no lo es por su capacidad o habilidad en sí mismas, sino porque estas

características son percibidas por el grupo como las necesarias para lograr el objetivo.
El líder se diferencia de los demás miembros de un grupo o de la sociedad por ejercer

mayor influencia en las actividades y en la organización de éstas. El líder adquiere
status al lograr que el grupo o la comunidad logren sus metas. El líder tiene que
distribuir el poder y la responsabilidad entre los miembros de su grupo.
Esta distribución juega un papel importante en la toma de decisiones y, por lo tanto,

también en el apoyo que el grupo le otorga. Un individuo que destaca como un líder en
una organización constitucional no necesariamente destaca en una situación
democrática, menos estructurada.
Las personas se pueden dividir en tres grupos:

1. Los que aspiran a ascender y se identifican con la organización.
2. Los indiferentes, que aceptan las exigencias de la organización pero aíslan
su propio interés real.
3. Los ambivalentes, que necesitan la seguridad de la organización pero
tropiezan con dificultades para desempeñar el papel.
El líder debe motivar al adepto que forma parte de su equipo, con el fin de que
contribuya a la realización de la tarea. La motivación exige que el líder contemple tres
entidades distintas en la organización:
5
 El individuo
 El grupo
 El individuo que sufre la influencia del grupo
Es posible que el individuo sólo desee el reconocimiento de los miembros de su grupo,

y que rechace aquella que le brinde el líder.
Si la empresa cuenta con alguna persona que fije el rumbo y la oriente en el logro de
sus objetivos y la puesta en ejecución de su estrategia, entonces posee un líder.
Los líderes deben saber elegir el momento oportuno; su estilo y aptitudes deben
adecuarse a las últimas necesidades de la organización, ya que existen muchos tipos
de líderes y la empresa debe contar con el adecuado en el momento apropiado.
Existen cuatro tipos de líderes. Cada uno suele ser sumamente efectivo en el
momento apropiado de la trayectoria de la compañía:
1) Líderes audaces
Son generalmente los fundadores o creadores de la institución o compañía.
Poseen la pasión y el genio para hacer realidad los sueños que otros creen
inalcanzables. Son personas que tienen mucha prensa.
No se puede negar la importancia de los líderes audaces, pero solamente son

eficientes en situaciones específicas y en una cierta fase del ciclo vital de la
institución. Si se les pide que ejerzan el papel de líder cuando la empresa
requiere estabilidad y maniobras cautelosas, son un desastre. No todas las
personas audaces son líderes.
2) Líderes cautelosos
Están interesados y comprometidos en hacer que la empresa o institución pase
de una etapa inicial de crecimiento a una sana madurez. Su punto de vista es
evolutivo en lugar de revolucionario.
Sus atributos de liderazgo son la estabilidad y un claro sentido de dirección

para la organización. Su función es facilitar la evolución de la compañía para
garantizar su crecimiento a largo plazo. No son mencionados en los titulares de
los periódicos ni reciben la espectacular publicidad de los líderes audaces.
Normalmente, su reconocimiento se produce a través de testimonios más
silenciosos, luego de que han batallado largo tiempo para consolidar la firma y
convertirla en un éxito.
3) Cirujanos
Seleccionan las mejores partes de la institución y la mano de obra para
garantizar su supervivencia. Eliminan aquellas unidades que no son necesarias
o cuya existencia amenaza a toda la organización.
4) Funerarios
Su tarea es cosechar los frutos de la empresa, cerrarla o fusionarla con otra.
Se hacen cargo de los supervivientes y de otros que se hayan visto afectados
por la defunción de la institución.
Se encargan de tomar decisiones en un momento en que los que están

demasiado cerca de una situación o demasiado involucrados personalmente en
una historia, son incapaces de pensar claramente por sí mismos. El líder
funerario debe tomar la decisión adecuada en relación con la existencia de las
6
divisiones o productos de una empresa que está en problemas o inclusive

sobre la misma compañía.
Características que definen a un líder

Encarna la visión del cambio
A diferencia de quien meramente gestiona una empresa u organización, un líder se
encarga de promover el cambio dentro de ella. Lo concibe, lo proyecta, y se pone
al frente para estimular a sus colaboradores en la dirección que su visión ha
marcado. Los líderes estudian el horizonte interno y externo de la empresa,
perciben las nuevas tendencias que ya emergen como puntas de un iceberg,
recopilan multitud de información que proviene de innumerables fuentes,
condensan claves y notas que empiezan a sonar con cierta fuerza, y cuando están
convencidos de su urgencia, trazan el nuevo rumbo hacia la competitividad.
Promueve la creatividad
En este contexto, los líderes deben estar dispuestos a tirar por la ventana sus
viejos manuales de management y marketing, y animarme a reescribirlos con su
propia experiencia, y con las propuestas creativas de sus grupos de trabajo.
Porque los modelos establecidos, que en el pasado pudieron dar excelentes
resultados (en otro escenario) ahora pueden demostrarse insuficientes.
Cinco paradigmas - ejemplo que un buen líder debe desechar por completo de su
mente:
 "Si hasta ahora funcionó ¿para qué cambiarlo?"
 "¿Si cambiamos y no funciona?"
 "Es costoso, no vale la pena."
 "La competencia no lo emplea y no les va mal."
 "Mejor esperemos un poco más."
Crea oportunidades
Un líder no espera que las oportunidades llamen a su puerta; él las genera, si es
necesario. Está acostumbrado a luchar por las cosas que quiere, y sabe que del
fruto de su esfuerzo y tesón surgirán logros que, tarde o temprano, se convertirán
en realidad. Sabe que en el mundo hay dos tipos de personas: quienes reaccionan
a los cambios, y quienes los producen o se anticipan a ellos. Los primeros son
reactivos, y los segundos proactivos.
El líder se torna proactivo, porque el futuro lo construyen las personas dinámicas,

que establecen las circunstancias para que éste ocurra de acuerdo a sus
expectativas. Crear el futuro consiste en eso: crear los caminos para llegar a lo que
se ansía. Nunca quedarse esperando a que la oportunidad llame a su puerta; hay
que poner la puerta delante de la oportunidad que usted haya concebido. Si el
camino ya está, muy bien, a seguirlo. Si no está, a construirlo. Haga que las cosas
pasen, porque el que espera simplemente, es aventajado por el que construye sin
cesar, día a día, hora a hora. Por ello, el líder se transforma en un generador de
circunstancias, y hace de eso su llave maestra para lograr sus metas.
Sabe que nada es para siempre. Los conocimientos tampoco

Nada sirve para siempre, y mucho menos los conocimientos adquiridos hace
décadas. Los títulos, que simbolizan niveles académicos alcanzados hace tiempo,
no pueden sustituir, bajo su ala, la necesaria actualización profesional que a diario
hay que llevar a cabo. Pero por otra parte, y en un escenario global cada vez más
interdependiente, donde equipos de trabajo se arman y desarman para llevar a
cabo proyectos con mayor nivel de complejidad y calidad, es preciso contar con
una visión interdisciplinaria sumamente amplia, que servirá para moverse con
7
soltura en distintos círculos. El líder concibe entonces su mente como un conjunto

de piezas que pueden conformar distintas figuras, más que como un conjunto de
figuras predefinidas. Su mente, entonces, es un conjunto de piezas, todas ellas
intercambiables (algunas hasta desechables o reemplazables por otras), dignas de
una nueva versión de sí mismo.
Busca constantemente mejorar sus resultados

Quien se queja porque no obtiene mejores resultados al encarar sus asuntos,
debería pensar antes en las causas que en los efectos. Si no cambian las causas,
tampoco cambiarán los efectos. Si cada vez los resultados obtenidos son más
pobres, uno debería reformular (total o parcialmente) la manera en que intenta
producirlos. Como sabemos, todo cambio empieza en la mente. Primero,
modificando nuestra actitud hacia él. Para que algo cambie realmente, debemos
comprender y asimilar en nuestro interior la necesidad de modificar nuestras
actitudes. Luego, y sólo luego, podrá cambiar nuestro comportamiento. Los
resultados cambiarán con él.
Promueve y encauza los cambios en la organización

Está pendiente de los indicadores del cambio, sea porque internamente algo debe
ser modificado, o porque la situación externa propicia dicho cambio. Pero no sólo
lo sugiere, ni lo bosqueja: se pone a la cabeza para llevarlo adelante con éxito.
Realiza todas las tareas que van desde convencer al resto de la necesidad de
cambiar, hasta instrumentarlo efectivamente y seguir con detenimiento su
evolución.
Es carismático. Desarrolla la empatía

Sociable, buen comunicador y carismático, el líder se compenetra emocionalmente
con los demás, adaptándose a sus interlocutores en el modo y en la forma en que
prefieren ser tratados. Valora y respeta las opiniones y sentimientos ajenos, a la
par de promover un diálogo abierto y sincero.
Construye excelentes relaciones

El liderazgo se basa en las relaciones, pero en las auténticas relaciones, que
conllevan la empatía como su ingrediente fundamental. Ponerse en el lugar de los
demás, comprenderlos y motivarlos, son características esenciales que todo líder
debe fomentar y aplicar a diario. La comprensión pasa por entender el punto de
vista de nuestro interlocutor, y saber (además de valorar) que lo que dice y cómo lo
dice, se basa en sus experiencias y su forma de ver la vida. Y por qué no, en sus
prejuicios. El líder, por ello, no impone; convence. No ordena; dialoga. No
confronta; busca la cooperación. Para ello, debe escuchar mucho más que hablar.
Debe actuar con generosidad para cosechar de los demás en idéntica moneda.
Sabe delegar responsabilidades

Estimula el crecimiento de sus colaboradores, y cuando los ve preparados, delega
funciones en ellos sin temor ni falta de confianza en las decisiones que tomen. Les
ayuda en temas menores, pero hasta cierto punto, de manera que no pierdan la
capacidad de volar solos.
Evita compararse con otros

Compararse con otros implica pensar que nuestro nivel de autoestima deriva en
forma directa de la mayor o menor similitud con ciertos ―estándares‖ establecidos.
Si somos distintos, si encaramos la vida o nuestra profesión de un modo más
original y creativo que lo hace el común de los mortales a nuestro alrededor, de
seguro no encajaremos en el molde mayoritario. Pero cabe preguntarse: ¿Qué
hace avanzar las cosas? ¿El repetir siempre lo mismo, sin evolucionar, o el
8
tornarse creativo, adaptable a los cambios; en una palabra: original? Si todos

hacen siempre lo mismo, ¿cómo pensamos que lograrán un resultado distinto a la
media que obtiene la mayoría? ¿Estamos dispuestos a correr el riesgo de crecer,
evolucionar e influenciar positivamente a otros, gracias a nuestro propio (y muy
personal) desarrollo interno?
Incentiva en sus colaboradores la confianza en sí mismos

Si alguien piensa que no puede lograr algo, de seguro no lo hará. Si un grupo
carece de la suficiente confianza en su capacidad para alcanzar un determinado
objetivo, toda formación, experiencia o destreza particular que ostente le servirá de
muy poco, pues de seguro fracasará. Por ello, el líder estimula en su grupo el
sentimiento de pisar firme, pero además hace partícipe a cada uno de sus
miembros de la convicción de que serán ellos y sólo ellos quienes produzcan, con
su trabajo cotidiano, el futuro posible.
Crea imágenes positivas y las utiliza como inspiración

Para liderar, nada mejor que estar motivado con imágenes positivas de lo que se
espera conseguir. Veamos un ejemplo: usted está en una agencia de viajes,
observando con detenimiento ese afiche que anuncia unas maravillosas
vacaciones en el Caribe. Hay algo que ha llamado su atención, y ahora observa la
imagen de una playa de suave arena, bañada por un mar cristalino. Usted ya se
imagina allí, disfrutando del sol. Le agrada lo que imagina, y de hecho, ya está
mirando con atención el resto de imágenes que componen el cuadro. Desea
enterarse de los beneficios y condiciones porque sus vacaciones se acercan y
usted considera que se merece esto. ¿Lo ve? Así actúan las imágenes positivas,
trasladándole por anticipado, motivándole a lograr lo que desea. Y esto se aplica a
todo en la vida.
Para sortear los momentos difíciles, muchos líderes evocan imágenes positivas de
sus logros. Piensan: ―Si llegué hasta aquí, ¿qué me impide continuar y lograr lo
que deseo?‖ Crean, a su vez, otras imágenes en las que se ven logrando lo que
quieren, disfrutando a pleno de sus beneficios. Ello les ayuda a motivarse a sí
mismos, y a no desfallecer cuando los obstáculos (inevitables siempre) aparezcan
en el camino.
Otras características
Capacidad de Expresión, sabe negociar, es capaz de crear eficientes equipos
de trabajo, sabe destacar y recompensar los logros de sus colaboradores,
tolera los errores ajenos, cambia las reglas cuando éstas ya no son útiles, tiene
un pensamiento positivo, es flexible y sabe adaptarse a los cambios, colabora
con otros líderes, ayuda a que otros mejoren.
1.1.1. Empresario o emprendedor.

Existen muchos buenos empresarios que nunca se lanzarían a montar algo desde
cero ellos mismos. Su punto fuerte es su habilidad para conducir el barco, pero no
para construirlo y sacarlo al mar. El empresario antes compraría una empresa, un
portal o un negocio bien establecido y lo haría crecer, que pasaría por todo el proceso
creativo de montar algo por si mismos.
La mayoría de emprendedores tienen un punto de empresarios y muchos empresarios

tienen algo de emprendedores, pero es verdad que si tenemos que definirnos, muchos
nos decantamos hacia un extremo u otro.
9
1.1.2. El Pensamiento proactivo.

El pensamiento es la actividad de la mente a través de la cual se logra el
entendimiento de algo, por un medio distinto a la sensibilidad y a la práctica. En el
caso del emprendedor, esta actividad mental debe cumplir con tres requisitos.
 El pensamiento debe ser proactivo. Es decir que el líder o emprendedor debe

ser capaz de prever en sus decisiones y anticiparse con sus acciones a los
eventos propios de su área de influencia. El pensamiento proactivo tiene lugar
antes de que se presenten los problemas y genera soluciones adelantadas. Es
cualitativamente superior al pensamiento activo, que se da al parejo de los
problemas, y al pensamiento reactivo, que ocurre después de que se han
presentado las dificultades.
 El pensamiento debe ser creativo. Significa que el líder debe ser capaz de
generar ideas originales relativas a su área de influencia. El pensamiento
creativo genera conceptos innovadores y es cualitativamente superior al
pensamiento constructivo, que crea nociones útiles y al pensamiento
destructivo, que echa abajo las ideas ajenas.
 El pensamiento debe ser transdisciplinario. Significa que el emprendedor debe

ser capaz de manejar las situaciones problemáticas complejas que se
presenten en su área de influencia. El pensamiento transdisciplinario genera
soluciones integrales y es cualitativamente superior al pensamiento
monodisciplinario, multidisciplinario e interdisciplinario.
1.1.3. Ética empresarial.

El sentido de la ética merece destacarse como un pilar fundamental de la empresa, y
como un factor determinante. Las empresas deben emitir su ―Código de Ética‖ y darlo
a conocer a sus accionistas, personal, clientes, proveedores y autoridades vinculadas
a la actividad.
Si bien la ética es mencionada dentro de las organizaciones, su tono remite

equivocadamente a cierta ―moral‖, sin embargo, deberíamos pensar en el concepto
ético desde una visión pragmática, que es la propia de las empresas.
Al hablar de ética necesariamente tenemos que hablar de filosofía, debido a que

pertenece a esta esfera del conocimiento. La acepción más conocida del vocablo
“ethos” se presenta con Aristóteles donde se entendía por “ethos”: temperamento,
carácter, hábito, modo de ser.
Algunas característica de la ética son:
 Su objetivo de estudio es la moral
 Es normativa de la actividad humana en orden del bien
 Es reflexiva, porque estudia los actos no como son, sino como deberían de ser
 Es práctica, es decir, se enfoca al campo de acción humano
La ética se define como: ―principios directivos que orientan a las personas en cuanto a
la concepción de la vida, el hombre, los juicios, los hechos y la moral.‖
Es conveniente diferenciar la ética de la moral, la ética es una disciplina filosófica, la

cual tiene como objetivo de estudio la moral, esto no quiere decir que la ética crea la
moral, sino solamente reflexiona sobre ella.
10
La moral se refiere a la conducta del hombre que obedece a unos criterios valorativos
acerca del bien y el mal, mientras que la ética reflexiona acerca de tales criterios, así
como de todo lo referente a la moralidad.
Otro concepto importante es el de ―valor‖, este no lo poseen los objetos por si mismos,
sino que lo adquieren gracias a su relación con el hombre como ser social.
Cuando nos referimos al término ‗empresa‘, lo definimos como una unidad económica
de producción de bienes y servicios. La empresa es, individualmente, una de las
instituciones protagónicas de la sociedad contemporánea. Su importancia económica
es en la actualidad indiscutible y de ahí que la existencia y desarrollo de una
capacidad empresarial es un de los activos más valiosos con que puede contar un
país. La clave del desarrollo está en las personas.
Ahora bien, a la hora de aplicar los principios éticos a la empresa, no hay que olvidar
lo que esta es por su propia naturaleza, porque si la falta de ética en la actividad
empresarial acarrea sin duda consecuencias nocivas, el intento de orientarla conforme
a criterios morales que no son los adecuados, aparte de entrañar un idealismo, que
aunque muy bien inspirado, podría fácilmente a conducir a consecuencias sociales y
económicas catastróficas.
También encontramos que desde el modelo antropológico de los negocios, se sostiene

que el cambio existe siempre y como tal, la calidad es una que no tiene fin, en
consecuencia siempre se debe mejorar. Para ello se debe actuar en extremo rigor de
forma ética.
La ética y la empresa
En un plano superficial, es relativamente fácil juzgar si una práctica empresarial es
correcta e incorrecta en términos de ética. Lo complejo, en particular cuando las
normas convencionales no son aplicadas, consiste en comprender los conceptos y las
técnicas de la toma de decisiones éticas para poder establecer juicios de orden moral
más adecuados.
Desde el punto de vista meramente filosófico, la ética es la ciencia que estudia las
actuaciones humanas en cuanto se relacionan con los fines que determinan su
rectitud. En general toda ética pretende determinar una conducta ideal del hombre.
Desde la perspectiva de la ética especial o de ontología que trata de los deberes que
se imponen al hombre según los distintos aspectos o campos en que se desarrolla su
vida, es donde podemos ubicar su importancia en el desarrollo del ejercicio profesional
de la administración de personal.
El respeto, así como el trato con respeto y educación a todas las personas sin
distinción, equivale a generar un clima propicio para el logro de la más alta de las
productividades que se refleja en el logro inevitable de los más altos rendimientos
mercadológicos, económicos y financieros.
De ahí que el actuar éticamente sea una necesidad, no porque se prescriba en textos
místicos, sino porque con ello estamos preparados para alcanzar éxitos financieros
que conducen al crecimiento y desarrollo permanente de las empresas.
1.1.4. Responsabilidad social del emprendedor.

El potencial de las micro, pequeñas y medianas empresas representa un eslabón
indispensable para fortalecer la dinámica económica y social de todo país.
11
La importancia de los valores éticos en el comportamiento humano es la base de la

existencia de los pequeños empresarios y su personal El objetivo es que la ética no
sea sólo una cuestión de imagen, sino una dimensión de fortalecimiento moral que
haga a la esencia de la conducta humana, para mejorar la interacción social a través
de las organizaciones empresarias de cualquier tamaño.
Para ello se conceptualiza el rol de los agentes económicos y políticos y el efecto

social de sus acciones asumiendo la necesidad de trabajar bajo un nuevo paradigma
en el logro de los objetivos propuestos.
Los valores éticos en las pequeñas empresas no difieren de los que mantienen las
más grandes. En las PyMES familiares, generalmente no se redactan códigos, porque
forman parte de la vida cotidiana de sus integrantes. Si es difícil que definan un
organigrama, más aún sería que redacten dichos códigos, pero el mismo queda
implícito en las convicciones de su conductor o conductores, que en esta ocasión son
los emprendedores.
Para asumir la gestión del desarrollo empresario con responsabilidad social y ética, se
transita un proceso que demanda, entre otras cosas: liderazgo, conducción, visión,
apertura al diálogo y negociación permanente.
No se pueden lograr los objetivos de responsabilidad con convicciones débiles. Debe

primar la transparencia, la creatividad, el cuidado del medio ambiente. Todo
mancomunado con el objetivo empresario de lograr utilidades y crecer se encamina
hacia la creación de calidad de vida.
El darse cuenta de las tendencias sociales y económicas que incluye el conocimiento

del mercado, evita planificar emprendimientos de poco alcance que devienen en pan
para hoy y hambre para mañana.
El conocimiento del mercado implica conocer dichas tendencias sociales y económicas

que en resumen son la teoría del comportamiento del consumidor hacia donde están
dirigidas las acciones del empresario, para el logro de una gestión inteligente.
Debemos reconocer que en la actual era del conocimiento los activos que más valor
tienen para la empresa son los valores intangibles, a la inversa de lo que mejor se
cotizaba anteriormente que eran los activos tangibles.
El activo intangible está constituido por diversos componentes, siendo los más
generales: clientela, habilidades y aptitudes de los recursos humanos, grado de
innovación e imagen.
También es importante que la ética en el desarrollo de las transacciones industriales y

comerciales no sean sólo una cuestión de imagen, ya que la pequeña empresa,
columna vertebral del crecimiento de los países en desarrollo, son creadoras de
puestos de trabajo y también de futuros emprendedores que van creando así la
conciencia y el valor moral de los que se relacional y que forman la idiosincrasia de
una población.
1.2. Espíritu Emprendedor.

1.2.1. Naturaleza de las empresas.
Para definir con mayor certeza un proyecto, deberá exponer en forma concisa la
esencia del mismo:
 Con que objetivos será creado
 Cuál es la misión que persigue
12
 Por que considera justificable el desarrollarlo

 Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la empresa.
El primer elemento a considerar, para formar una empresa de éxito, está en lo creativo
de la idea que le da origen. Las oportunidades están en cualquier parte, sólo hay que
saber buscarlas. Para determinar el producto o servicio que la empresa puede
desarrollas, se lleva a cabo una tormenta de ideas.
 Tormenta de ideas
 Evaluación de las ideas
 Justificación de la empresa
Una vez que la idea ha sido seleccionada, se debe justificar la importancia de la

misma, especificando la necesidad o carencia que satisface o el problema concreto
que resuelve.
1.2.2. Desarrollo de la creatividad.

La creatividad es fundamental para la cultura y el progreso del hombre; sin ella todavía
estaríamos en los tiempos primitivos. Todo lo que no es natural es artificial, es decir
producto de la acción transformadora del hombre. Según Mauro Rodríguez, ―en todas
las épocas la creatividad ha sido el motor del desarrollo de los individuos, las
organizaciones y las sociedades.‖
En la actualidad, por la gran cantidad de cambios acelerados en todos los planos, esta
creatividad resulta aún más importante. Lo que funcionó en el pasado no es válido en
el presente; cerca del 80% de los productos que hay en el mercado no existían hace
10 años, la vida social y laboral requiere de modelos, métodos y sistemas más
eficientes y atractivos, además de justos.
Generalmente la creatividad se asocia con la genialidad, pero ésta es sólo una

expresión de la misma, y ocurre cuando esa novedad es grande y trascendente, y
tiene impacto sobre un gran número de personas. Pero la creatividad también puede
manifestarse en planos más modestos, como escribir un cuento para los hijos o
adornar una oficina. Por eso se puede afirmar que existen 3 niveles en el campo de la
creatividad:
 Elemental ó Personal. Es valiosa en lo afectivo para el sujeto creador; está
presente cuando se repara algo, se soluciona un problema, se desarrolla un
nuevo juego o se inventa un postre.
 De nivel medio o de resonancia laboral. Es valiosa para el medio social; se

encuentra en las ideas que contribuyen a la organización, a la comunidad o a la
empresa, ya sea como un producto, sistema, proceso, solución o método.
 De nivel superior. Cuando un individuo realiza o aporta algo distinto, novedoso

o alternativo, valioso para muchas personas, para la sociedad o para la
humanidad entera.
Sea cual fuere el nivel de la creatividad, no cabe duda que ésta resulta fundamental
para el progreso individual, profesional, organizacional y social. Su importancia en
cualquiera de los niveles es básica:
 En el nivel superior es apenas evidente; todo el progreso de la humanidad se
debe a nuevas ideas. Todo lo que nos rodea no ha existido siempre, en algún
momento alguien lo pensó y desarrolló. Por otra parte, de manera imperiosa se
necesitan nuevas ideas, modelos más justos, nuevos productos y sistemas.
 En el nivel medio, la importancia de la creatividad también es muy grande. Las
organizaciones no pueden progresar sin estar innovando constantemente. La
13
calidad total, la reingeniería ó los procesos de mejoramiento continuo tienen

como su principal insumo precisamente la creatividad. Pero eso no sólo es
válido para las empresas, sino para las comunidades, localidades, barrios ó
países.
 En el nivel individual, como profesionales, empresarios, empleados o individuos
necesitamos de creatividad, para avanzar y progresar e incluso para mejorar
nuestra calidad de vida.
Creatividad es el resultado de un proceso que nos conduce a algo nuevo, diferente,

que no existía antes; que puede ser un sistema, producto o solución a un problema.
Así entendida se puede manifestar en diferentes niveles y es fundamental en
cualquiera de ellos.
La innovación, en general, busca mejorar la organización para desempeñar más

adecuadamente sus funciones, con el fin de cumplir sus objetivos y su razón de ser:
satisfacer a sus clientes, consumidores, usuarios y compradores. El éxito de la
innovación consiste en adoptar buenas medidas, realizar investigaciones y
predicciones detalladas, así como criterios analíticos para tomar decisiones.
La diferencia entre creatividad e innovación radica en que creatividad es imaginar

cosas nuevas e innovación es hacer las mismas cosas de formas diferentes.
Un nuevo producto es una adición a las alternativas disponibles en este momento, los
riesgos asociados a la innovación de un nuevo producto o servicio. Dependen del
grado de originalidad de los conceptos y de su complejidad así como de los conceptos
preexistentes, materiales y tecnología, es decir dependen del grado de novedad
creada para el mercado.
Algo muy importante que no debemos de olvidar es que la creatividad y innovación se

puede dar en todo, es decir ya sea producto ó servicio, tangible o intangible, etc. Pero
todo esto es con la finalidad de satisfacer una necesidad.
El Cerebro
Es el órgano origen de la función mental; por un lado, es el que almacena nuestros
conocimientos, sentimientos, sensaciones, emociones y que es capaz de imaginar,
soñar, intuir, etc. Con el conocimiento mínimo de este órgano y de las funciones
específicas que desarrolla el proceso creativo, se tendrá un mayor control sobre este
talento, entrenando las habilidades desarrollables para aplicarlas primeramente en la
definición de una idea para una empresa luego en su planeación, y después, en su
implantación, operación y administración. Y lo más importante, contar con una
herramienta para la mejora continua en cualquier área y en cualquier etapa en el
desarrollo de una empresa.
Los hemisferios
En el campo de la neurofisiología existen evidencias de que en el cerebro los
hemisferios -derecho e izquierdo- generan el pensamiento y, por tanto, el talento
creativo/innovador tienen sus propias áreas de especialización y su peculiar manera
de procesar la información, aunque están íntimamente conectados a través del corpus
callosum (cuerpo calloso); en el proceso creativo participan decisivamente ambos
hemisferios, el hemisferio derecho genera ideas mediante la imaginación, la intuición,
los sueños, ―ve‖ las soluciones a los problemas, es el de la visualización, y los
chispazos; es en términos de escultismo el que ve la cumbre de una montaña y
anticipa la emoción de estar allí y el pensamiento lateral corresponde a este hemisferio
(en estos momentos el hemisferio izquierdo debe pasarle información de cómo
14
lograrlo, aunque con su lógica implacable casi siempre proviene de las dificultades, por
eso es mejor bloquearlo).
En el hemisferio izquierdo empiezan las operaciones de lógica, de análisis, de crítica a

la proposición del otro hemisferio, a este hemisferio le pertenece el pensamiento
vertical. (Aquí el hemisferio derecho debe dejar actuar al izquierdo y sólo ―iluminarle‖
en las dificultades.) Resumiendo: El hemisferio derecho genera las ideas y el
hemisferio izquierdo las procesa.
Proceso Creativo
La creatividad posee algo de misterioso, azaroso e incontrolable, pero el proceso
creativo es básicamente productivo como consecuencia de un pensamiento metódico.
Las fases del proceso creativo

1. Fase de exploración, en ésta se generan, producen y manipulan nuevas ideas.
Se combina el material no relacionado entre sí y se hacen conexiones distintas.
2. Fase de ruptura, en ésta, se recogen esas distintas conexiones y se buscan
pautas no usuales. Se rompe con los modelos, esquemas y valores
establecidos hasta entonces. Prácticamente ésta es la base de infinitas
innovaciones aparentemente ―simples‖.
3. Fase de incubación o re-encuadre, se reencuadra la situación y se le otorga un
nuevo significado ―al objeto‖ en cuestión. En esta fase, los creativos imaginan,
fantasean, quebrantan normas y dejan que las ideas fantaseen en la mente; las
sitúan en nuevos contextos, nuevas aplicaciones y usos.
4. Fase de “¡Eureka!” Es el momento del nacimiento real de la idea, la etapa del
¡ya lo tengo! En esta fase conviene estar atentos, puesto que en cualquier
momento se puede producir el ―alumbramiento‖. Aquí se dispone de técnicas
para evaluar según los criterios preestablecidos.
5. Fase de aplicación, las ideas se juzgan y se ponen en práctica; se determina
hasta qué punto es aplicable la idea y si se ajusta a nuestros criterios. Luego,
se pone en marcha haciéndola pasar del ―puede ser‖ al ―es‖.
Las cinco fases son complementarias. Durante las dos primeras, el pensamiento se
―ensancha‖; durante las siguientes el pensamiento se estrecha.
Uno de los instrumentos más poderosos con que contamos los seres humanos es la
capacidad de ―representación‖ mental. Esta tecnología cerebral permite ―crearse
imágenes‖ bastante precisas de prácticamente todo lo que se quiera trabajar. Hoy en
día se sabe mucho sobre cómo funciona ese mecanismo cerebral que muchos suelen
llamar ―visión interior‖.
Para abordar la creatividad en las organizaciones, se necesita una apreciación de los

principios más relevantes del comportamiento de los grupos y los equipos de trabajo,
así como una comprensión de las barreras que la dinámica de grupo puede oponer al
buen funcionamiento del proceso creativo. Esto nos debe hacer pensar y planificar los
estímulos motivaciones apropiados que se deben ofrecer para crear un ambiente en el
que sea posible generar y comunicar idea de manera consistente y ágil.
Actualmente se hacen esfuerzos por definir las características de las personas creativas y
del proceso creativo con el fin de definir perfiles de personas creativas y métodos para
desarrollar la creatividad.
Callahan (1978) dice que en sus investigaciones ha encontrado las siguientes

características de las personas creativas.
 Apertura a experiencias
15
 Locus de evaluación interna

 Habilidad para jugar con ideas
 Disposición para tomar riesgos
 Preferencia por la complejidad
 Tolerancia por la ambigüedad
 Autoimagen positiva
Habilidad para involucrarse en una tarea

Guilford en 1964 en su modelo de la ―Estructura del intelecto” destaca la importancia de los
factores motivacionales y ambientales para el desarrollo de la creatividad. En su modelo
identifica un proceso mental básico para el pensamiento creativo: la producción divergente.
Lo divide en cuatro componentes:
 Fluidez: Generación de ideas y soluciones.
 Flexibilidad: Selección de diferentes categorías de ideas.
 Originalidad: Producción de soluciones únicas y novedosas.
 Elaboración: Inclusión de detalles, percepción de definiciones y redefiniciones, etc.
Por otro lado, el proceso creativo, considerado desde el punto de vista del pensamiento
inventivo de Perkins (1980), tiene ciertas características que se describen mediante los
siguientes principios:
1. La Creatividad engloba principios estéticos y prácticos. La persona creativa:
a. Procura la originalidad
b. Busca conceptos o ideas más generales, fundamentales y de mayor alcance
c. Persigue lo elegante, bello e impactante
2. La creatividad está sujeta a la atención que se le dé a los propósitos tanto como a los
resultados. La persona creativa:
a. Examina un mayor número de posibilidades en cuanto a los objetivos y puntos de
vista del problema, como parte inicial de su esfuerzo
b. Valora objetivos y enfoques
c. Concibe claramente el origen del problema y los fundamentos que garantizan la
solución del mismo
d. Se mantiene flexible a modificar su punto de vista cuando aparecen dificultades o se
contemplan otras alternativas en la resolución del problema.
3. La creatividad se fundamenta más en movilidad que en fluidez. Cuando aparecen

problemas las personas tienden a:
a. Hacer el problema más abstracto, más concreto, más general o más específico
b. Trabajar en sentido opuesto, se imagina la solución
c. Invertir el problema
d. Depender de la observación. Percibe dificultades mientras trabaja, investiga, afina su
percepción, aprende de aciertos y errores, etc.
e. Utilizar el sentido figurado y la comparación para analizar y solucionar problemas
relacionándolos con situaciones parecidas o poco comunes.
4. La creatividad opera en el límite de las habilidades y situaciones más que en los

extremos. Una persona creativa:
a. Sustenta principios elevados de trabajo, acepta el riesgo del error como parte del
proceso.
b. Acepta la ambigüedad y la incertidumbre contemplándolas como retos interesantes.
c. Utiliza apoyos externos que aminoran la complejidad y la confusión de las
situaciones; organiza sus ideas, cuestiona, escucha opiniones, usa modelos y
diagramas.
16
5. La creatividad está sujeta a pensar más en términos de proyectos que de situaciones

aisladas. Una persona creativa:
a. Compromete tiempos y esfuerzos
b. Desarrolla productos intermedios (planes, etc.) orientados al resultado final. Tiende a
evaluar estos productos intermedios
6. La creatividad depende de ser objetivo y subjetivo. La persona creativa:

a. Contempla diferentes enfoques.
b. Hace a un lado productos intermedios y regresa a ellos para ampliarlos, cambiarlos y
evaluarlos.
c. Busca la crítica inteligente, considera su aporte y decide si está o no de acuerdo y lo
que puede aprender de ésta.
d. Somete sus ideas a pruebas prácticas y teóricas. Pone en riesgo sus ideas en vez
de protegerlas.
Desarrolla conciencia de sus propias estrategias, limitaciones, potencialidades y trata

de mejorar.
1.3. Crear, comprar o franquiciar una empresa.

Iniciando un negocio desde el principio
Beneficios
Tener la libertad de ser creativo e innovador, tomar todas las decisiones.
Inconvenientes
Tener que hacer todo solo, desde la creación del nombre, hasta la promoción,
implicando siempre el riesgo de perder el capital invertido.
Adquirir un negocio que ya esta establecido

Beneficios
Cuando se compra un negocio establecido, la infraestructura ya esta en su lugar, la
base de clientes ya existe y el nombre ya está reconocido. Los registros del negocio
permiten saber lo que se está comprando, pudiendo así planear cualquier
financiamiento necesario en forma más ágil. Es menos riesgoso que iniciar un nuevo
negocio.
Inconvenientes
Un negocio ya establecido puede esconder problemas (dificultades financieras, mala
reputación, etc.). la reputación del negocio está atad a la reputación del dueño anterior
y puede resultar difícil establecer una nueva identidad. En ciertas ocasiones el dueño
anterior puede afectar el negocio si uno decide iniciar una operación competitiva.
Comprar una franquicia

Beneficios
Al comprar una franquicia se reducen los riesgos y se recibe el apoyo de una
organización mayor. Uno sabe lo que esta recibiendo. No hay sorpresas. El trabajo
preliminar ya está hecho, la infraestructura está bien establecida, así como también la
línea de productos. La estrategia de mercadotecnia ya ha sido desarrollada. Muchas
veces, ya se cuenta con una base de clientes, y por lo general existe un buen
reconocimiento del nombre. La persona que otorga la franquicia brinda asistencia en la
administración y puede ofrecer apoyo financiero. Los recursos de muchas franquicias
permiten fuertes oportunidades de promoción y gran poder de compra.
17
Inconvenientes
Toda franquicia permite menos libertad que un negocio independiente. Existen gran
cantidad de reglas y procedimientos a seguir. Los honorarios iniciales de la franquicia
pueden ser muy altos. Uno corre con los gastos del emplazamiento inicial, costos
operacionales, regalías y otros pagos al dueño de la franquicia. La reputación de una
franquicia puede verse afectada por la reputación de las otras. Toda transferencia del
título de propiedad puede requerir la aprobación del dueño de la franquicia.
1.3.1. Factores externos que afectan el desarrollo de la empresa.

Los cambios en el entorno se presentan cada vez más rápidos e imprevisibles, como
ejemplo, se puede tocar el tema de la situación del comercio mundial, en los últimos
años las cifras fueron espectaculares, creció aproximadamente el doble del estándar
de la última década, el cuál fue de 12% en volumen, donde señala que el comercio en
el sector servicios subió 5%, el crecimiento más rápido desde 1997, en los países en
desarrollo, y las importaciones crecieron más de 20%, con lo cual su participación en
el comercio mundial creció al nivel más alto de los últimos 50 años.
En los últimos dos año, la economía mexicana y todos los componentes de la

demanda agregada crecieron en forma importante, en virtud de que las exportaciones
aumentaron y las mismas representan la cuarta parte del producto de la economía
nacional, y la mayoría de ellas se dirigen a los EUA, en el caso de que se diera una
contracción brusca del crecimiento de éste, necesariamente tendría un impacto muy
fuerte en la economía mexicana.
A principios de ésta década se presentó una contracción de las actividades

económicas, lo anterior se explica por la desaceleración que registró la economía de
los EUA, dada la alta vinculación que existe con México. El sector industrial fue el que
resintió con mayor fuerza los efectos de la contracción de la demanda externa y
produjo una baja en la producción de este sector en términos reales.
Una de las repercusiones de la caída de la actividad económica en México es sin

duda, el aumento del desempleo, en donde ha tenido incrementos alarmantes
resultado de la baja generalizada en la actividad económica, la mayoría de los
empleos que se han perdido corresponden a la industria maquiladora de exportación.
En materia de inflación, se ha observado en este periodo, una marcada trayectoria a la

baja, esto como consecuencia de la política restrictiva que se ha llevado a cabo por
parte del banco central, Banxico, pero en los últimos meses se ha observado un ligero
repunte en este indicador, que ha estado asociado obviamente a los incrementos de
algunos precios de productos y servicios que tiene un efecto transitorio.
Si bien los factores antes mencionados, han tenido un impacto a corto plazo sobre la
economía, por sí solos no representan un riesgo que pudiera afectar la actividad
económica en su totalidad, el efecto es más visible en ciertos rubros los cuáles por su
naturaleza se ven afectados en mayor medida por los mismos.
El tipo de cambio, también en los últimos años ha sufrido un incremento, que aunque
ha sido muy significativo, por su misma implicación, afecta a la actividad económica de
los sectores, que tienen mayor relación con los mercados foráneos, poro aún así, el
escenario que se ha construido de la economía mexicana y su participación en
mercados internacionales la representa de manera diferenciada con relación a otras
economías emergentes.
Por otro lado, las tasas de interés han mantenido una estabilidad, que ha servido como
contrapeso en el comportamiento de la economía. Es importante señalar, que la
18
reducción de las mismas es un evento positivo que permitirá en el mediano plazo una
reactivación de la inversión, luego de que en el más reciente, la economía mexicana
se ha caracterizado por un fuerte descenso en la demanda de bienes destinados a la
inversión pública.
Entre las alternativas que se han planteado para recuperar el crecimiento económico
en México están, por otra parte, buscar mercados externos alternativos al de EUA,
como el europeo y algunos países de la región Asia-Pacífico, además de expandir la
demanda interna para compensar el descenso en el mercado externo.
19
SESIÓN 2
EDUCACIÓN EMPRESARIAL
2.1. Planeación estratégica.

Toda empresa debe tener una estrategia. Sin embargo para que sea útil, debe ser
consistente con sus objetivos y con su misión. A continuación se presentan algunas
definiciones de la planeación estratégica:
 Conjunto de políticas y acciones definidas por la organización para tratar de
alcanzar sus objetivos a largo plazo.
 Proceso que se sigue para asegurarse de que una empresa posee una estrategia
organizacional apropiada y se beneficie de su uso.
 Es una herramienta que consiste en la búsqueda de una o más ventajas
competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de
estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la
Misión y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos
disponibles.
La planeación estratégica tiene cuatro características básicas:

 Establecer objetivos.
 La actividad de la formulación de la estrategia basada en los objetivos
organizacionales.
 Implantación de la estrategia.
 El control estratégico proporciona a los administradores una retroalimentación en
cuanto a su progreso.
La planeación estratégica permite a una organización ser preactiva, en vez de reactiva

en la construcción de su futuro. Su propósito fundamental reside en el manejo efectivo
del cambio, el punto de interés se encuentra en invertir en estrategias y no solo en
aprobar proyectos de inversión de capital; por tanto, el proceso es analítico y
cuantitativo. Los resultados finales son decisiones estratégicas sobre fechas,
prioridades y contextos para desplegar o movilizar los recursos (humanos, financieros,
materiales y técnicos) para asegurar el alcance de los objetivos de crecimiento y
utilidades de la empresa.
Principios
Aunque en la practica no existen organizaciones idénticas, hay ciertos principios
comunes a ellas; sin embargo, su aplicación tiene que variar para ajustarlos a cada
circunstancia. Así, tenemos los siguientes principios:
2.2. Una misión bien pensada prepara a la organización para el futuro, establece su
dirección a largo plazo y indica sus intenciones de delimitar una posición
organizacional particular.
2.3. Los objetivos estratégicos son tan importantes como los económicos.
2.4. La formulación de la estrategia no es una función propia de los planeadores
estratégicos.
2.5. La función de un consejo de administración en el proceso de administración
estratégica consiste en evaluar de manera crítica, participando de manera
directa en los detalles de la creación de la estrategia y finalmente aprobar los
planes de acción estratégica.
2.6. Un líder en el mercado puede dejar de serlo, si pone más énfasis en aumentar
los beneficios económicos del próximo año, que en el objetivo estratégico de
fortalecer su posición en el mercado a largo plazo.
20
2.7. Establecer u proceso debe ser un proceso de arriba hacia abajo, para poder
guiar a las unidades orgánicas de niveles inferiores hacia los objetivos que
apoyen a la empresa en general y a los objetivos organizacionales.
2.8. Una estrategia de negocio es poderosa si produce una ventaja competitiva
importante y duradera; es débil si no la produce o da como resultado de una
desventaja competitiva.
2.9. Las organizaciones no pueden formular objetivos y estrategias unificadas si
cada directivo tiene autonomía en la determinación de ambos aspectos.
Ventajas de la planeación estratégica
 Proporciona una mejor guía a la organización completa sobre el punto

crucial ―qué estamos tratando de hacer y de lograr.
 Estar más alerta de los cambios, las nuevas oportunidades y las
amenazas.
 Proporciona una base objetiva para la asignación de recursos y reduce
posibles conflictos internos.
 Se evitan las disminuciones de ingresos y utilidades aún en las
quiebras.
 Tienen mayor conciencia de las amenazas ambientales, mayor
comprensión de las estrategias de los competidores, mayor
productividad del personal, menor resistencia al cambio y una división
más clara de las divisiones desempeño/recompensa.
2.2. Trabajo en equipo.

El trabajo en equipo es el alma misma, de una empresa moderna. El mejor
acercamiento para desarrollar equipos es de empezar oportunamente, ser abierto y
honesto con todos los que están involucrados. Todos necesitan saber que están en el
equipo por una razón en particular y que su contribución es vital. La gente joven y/o
tímida podría necesitar ser convencida para participar.
Un problema común en equipos técnicos es el joven arrogante (o anciano) que piensa

que él o ella es la persona más inteligente en el cuarto. Esto es cuando el
administrador tiene que asumir un papel autoritario y decirle al técnico como se supone
que debe hacerse el proyecto.
Para mover a un equipo, haga que los participantes documenten sus ideas y
estrategias para crear el producto final. Luego reúna a todos para discutir sus ideas y
llegar a un plan común.
Una vez que el plan esté establecido, es importante mantener a todos involucrados en
un continuo flujo de información. Una o más de éstas técnicas puede ser usada para
mantener al equipo.
Las técnicas de trabajo en equipo son los procedimientos para luego de identificado el
problema, buscar las soluciones, optimizar la mejor de estas y decidir cual es la mas
adecuada. También se definen como los caminos que orientan al equipo sobre cómo
debe trabajar, y que le indican la ruta a seguir, pues facilitan la consecución de los
objetivos a lograr.
21
Algunos ejemplos de estas técnicas se muestran en el siguiente cuadro sinóptico:
- Técnica interrogativa
- Mesa redonda
Técnicas
- Seminario
explicativas - Estudio de casos
- Foro
Estrategias que fomentan el trabajo en equipo

Entregar toda la información para que el equipo funcione:
 Debe brindarse toda la información requerida, o indicar dónde o con quién
hablar para obtenerla, debe ser siempre fidedigna y útil.
Generar un clima de trabajo agradable:

 Incluye tanto aspectos físicos como psicológicos.
Cuidar el aspecto físico:

 Es importante, que el lugar en donde se funcione sea relativamente cómodo,
sin interferencias, y que cuente con elementos para el trabajo. Como lo usual
es que los equipos se reúnan para compartir los avances individuales, es
importante que exista una pizarra o una cartulina donde las personas puedan
mostrar lo que han hecho y estimular, de esa manera, la discusión grupal.
En lo psicológico:
 Emplear las habilidades de comunicación interpersonal - es decir, atención,
respeto y comprensión del otro- así como una buena planificación de
reuniones. También es importante recompensar los avances, tanto individuales
como grupales, expresando verbal y corporalmente la satisfacción: "Ese es un
buen trabajo", "Estamos avanzando más rápido de lo que suponía".
Definir claramente los tiempos para lograr la tarea:

 Aunque parezca algo obvio, es bueno recordar que una manera de darse
cuenta de los avances del equipo es mediante la clara definición de plazos
para cada tarea. Es recomendable recordar a tiempo, los días de reunión y las
fechas de término de los plazos, así como lograr que todos estén de acuerdo
en los días y horas de las reuniones.
Requisitos para el trabajo en equipo

Si se logra cumplir el desafío de motivar y comprometer a los socios en la
organización, surge un nuevo desafío: que su ingreso a equipos de trabajo sea
acogedor y estimulante.
Buenas comunicaciones interpersonales.
 El papel de todo dirigente y de todo encargado de un equipo es generar un
clima en el cual la comunicación sea fluida, que se escuche a los otros y se
manifiesten los desacuerdos, que exista respeto entre las personas, que se dé
un nivel mínimo de real comprensión por el otro y que haya algún grado de
afecto entre los integrantes.
22
Equipo concentrado en la tarea.

 Se deben generar las condiciones para que el equipo se concentre en la tarea
y aparezca la creatividad individual, y de todo el grupo, en función de lo
programado.
Definir la organización del equipo.

 Deben delimitarse las funciones que cumplirá cada persona, dar a conocer las
normas de funcionamiento, cómo va a ser la dirección y quién la ejercerá y
establecer un calendario de reuniones. Además, se debe respetar las funciones
específicas de cada uno de los miembros.
Establecer la situación, tema o problema a trabajar.

 Es necesario establecer claramente la situación, tema o problema en el cual se
va a trabajar; preparar un programa objetivo, con una clara y precisa definición
de objetivos y con metas alcanzables.
Interés por alcanzar el objetivo.

 Debe haber interés por alcanzar el objetivo común y estar de acuerdo en éste,
considerando las motivaciones de cada miembro del grupo.
Crear un clima democrático.

 Es importante lograr un clima democrático propicio, en donde cada persona
pueda expresarse libremente sin ser juzgado por sus compañeros, y donde
cada idea pasa a ser del grupo, por lo tanto el rechazar una idea no significa
rechazar a la persona.
Ejercitar el consenso en la toma de decisiones

 En la medida que se escuchan las opiniones de todos, se obtiene el máximo de
información antes de decidir, y los integrantes se convencen con argumentos
más que con votaciones.
Disposición a colaborar y a intercambiar conocimientos y destrezas.

 El último requisito importante lograr para un buen trabajo en equipo, es el
desarrollo de la disposición a colaborar y a intercambiar conocimientos y
destrezas. Esto implica contar con tiempo necesario para que cada integrante
pueda mostrar a los otros lo que sabe y esté dispuesto a entregar los
conocimientos que posee para que los demás también lo aprendan.
¿Por qué fallan los equipos?

Metas no claras
 Toda meta tiene el propósito de definir un objetivo que superar. Cuando vemos
el objetivo y sabemos donde está es más fácil llegar hacia él. Pero, en equipos
las metas cumplen una función adicional.
Las metas concentran y canalizan los aportes y la energía de cada miembro de

un equipo en una sola dirección. Si no hay una meta clara, los miembros no se
cohesionan y no se incrementa el desempeño del equipo.
Los equipos se establecen cuando existe una meta completa y compartida.
Falta de soporte de las Gerencias

 Estamos acostumbrados a estructuras verticales en la organización. Sin
embargo, los equipos de trabajo se mueven horizontalmente y se usan para
resolver problemas que abarcan muchas áreas y departamentos.
23
El trabajo en equipo es un cambio de paradigma en la empresa. Esta nueva

forma de trabajar puede tener éxito únicamente si las cabezas de la
organización están convencidas y capacitadas para dar el ejemplo. Trabajar en
equipo implica estar dispuesto a eliminar fronteras y pensar todos como un solo
territorio: la empresa.
Liderazgo no efectivo de equipos

 Los miembros de equipos recién formados son como los imanes del mismo
polo y se repelen. Se sienten incómodos porque están acostumbrados a
trabajar solos y a que el éxito solo dependa de ellos. En esta etapa del equipo
–que suele durar entre seis meses y un año – el líder debe ser directivo y
demostrar fuerza para resolver conflictos, trazar metas iniciales y capacitar al
equipo. A medida que los miembros del equipo van adquiriendo confianza entre
sí, exhiben un mayor nivel de cooperación y mejoran sus relaciones. Entonces,
el líder tiene que dejar su estilo directivo y cambiarlo a uno participativo.
El líder debe variar su estilo de liderazgo de acuerdo al grado de madurez del

equipo.
Individualidad
 El problema es que nos limitamos a ver únicamente nuestras diferencias e
individualidades.
Cuando trabajamos en equipo, las individualidades y diferencias se

manifiestan. Nos concentramos en ser únicos, en hacer las cosas a nuestra
manera, en destacar, en competir obstaculizando el trabajo en equipo. El
individualismo ha sido fomentado por la sociedad y la empresa, y por eso es
muy difícil de romper.
Trabajar en equipo implica servir, dejar de pensar únicamente en nuestro

beneficio. Solo de esta forma contribuiremos a formar un verdadero equipo.
¿Cómo prevenir los problemas en el equipo?

No sacarle la vuelta a los problemas, siempre se debe enfrentar hablando con el
equipo.
Evitar separar a algún miembro del equipo, ya que es muy importante la unión del
mismo. Por eso se necesita reunir al grupo por lo menos una vez a la semana para
hablar de los problemas y resolverlos creativamente.
Características de los equipos eficaces
Los líderes deben ser entrenadores. El buen liderazgo hace

posible que los empleados realicen su trabajo con orgullo. Los
líderes no hacen las cosas a su gente; hace las cosas con su
gente. Ellos escuchan. Ellos y ellas se ganan el respeto de los
Liderazgo demás. Tienen un profundo conocimiento que les permite dirigir.
Un líder adecuado debe tener la visión de hacia dónde va la
organización. El líder debe ser capaz de comunicar a su equipo las
metas de la organización, para que los esfuerzos se dirijan hacia la
dirección correcta
24
Sin una meta, no hay equipo. ¿Por qué es importante para un

equipo tener un propósito, una meta? Porque ayuda a sus
Metas miembros a saber hacia dónde van. Les proporciona una dirección.
específicas Un equipo tendrá más probabilidad de alcanzar el éxito en la
cuantificables medida en que todos sus componentes conozcan y comprendan
su propósito y metas. Si existe confusión o desacuerdo, el éxito del
equipo será más difícil de conseguir
El respeto mutuo entre los miembros del equipo y los líderes, es

Respeto,
otra característica de los equipos eficaces. También existirá
compromiso y
disposición a hacer un esfuerzo extra si está presente la lealtad y
lealtad
el compromiso con las metas
Son numerosas las investigaciones que demuestran que este es el

problema principal que perciben los empleados actualmente. El
Comunicación líder y los miembros del equipo deben intercambiar información y
eficaz retroalimentación. Deben preguntar: ¿Cómo lo estoy haciendo?.
¿Qué es correcto y qué es incorrecto?. ¿Cómo lo puedo hacer
mejor?. ¿Qué necesitas para hacer mejor el trabajo?
¿Hay progreso?. ¿Cómo lo estamos haciendo? Debe obtenerse

retroalimentación sobre el resultado del trabajo realizado por el
Aprender
equipo. Esta retroalimentación permitirá rectificar cuando se
durante el
detecte que no se está en la dirección correcta. Por otra parte, el
camino
líder del equipo deberá reconocer los esfuerzos realizados, alabar
cuando se está trabajando bien y redirigir cuando no es así
Permitir que las ideas fluyan libremente. Ninguna idea debe ser
criticada. Las nuevas ideas son bienvenidas y asumir riesgos debe
Pensamiento
ser valorado y estimulado. Los errores deben ser vistos como
positivo
oportunidades de crecimiento y aprendizaje, no como ocasiones
para la censura y la reprensión
2.3. Herramientas empresariales.

2.3.1 Competitividad.
Definiciones de Competitividad
 Conquistar, mantener y ampliar la participación en los mercados.
 Conjunto de habilidades y condiciones requeridas para el ejercicio de la
competencia, entendida esta última como la rivalidad entre los grupos de
vendedores y como parte de la lucha económica.
 Capacidad de un país, un sector o una empresa particular, de participar en los
mercados extremos.
 Habilidad sostenible de obtener ganancias y mantener la participación en el
mercado.
25
Proceso macroeconómico en busca de una mayor competitividad

Factores sobre los cuales Herramientas para el
Metodología general
se debe trabajar cambio
Precios /costo Creación de ventajas Implantar sistemas de
comparativas dinámicas autoevaluación cualitativa y
Calidad de autoevaluación
cuantitativa para promover
Diseño el cambio estructural al
Aprendizaje y Mejora interior de la empresa.
Servicio al Cliente Continuos
Acceder a información y
Oportunidad utilizar guías para mejorar
la gestión de los negocios.
Adecuación a las reglas de Disposición al cambio
la competencia Llevar a cabo contactos
internacional: ambientales, internacionales para lograr
laborales, subsidios y el conocimiento de los
estímulos. Introducción de mercados internacionales.
innovaciones técnicas y de
Volúmenes organización Aprovechar todos los
programas de apoyo a la
Estrategia Competitiva modernización y desarrollo
productivo y empresarial.
Flexibilidad Establecer un nuevo patrón
de eficiencia
2.3.2. La globalización.
En el mercado compiten no sólo empresas. Se confrontan también sistemas
productivos, esquemas institucionales y organizaciones sociales, en los que la
empresa constituye un elemento importante, pero integrado en una red de
vinculaciones con el sistema educativo, la infraestructura tecnológica, las relaciones
gerencial-laborales, el aparato institucional público y privado, el sistema financiero,
entre otros.
En el mundo actual los productos no sólo compiten, sino que en ellos se manifiesta la
competencia de los sistemas productivos, tecnológicos y educacionales.
La competitividad no es sencillamente un fenómeno económico ni un fenómeno

impulsado por el mercado. La eficiencia pasiva no es la experiencia de países como
Corea, que ha tenido un buen desempeño en la economía mundial. Leyes,
costumbres, lenguaje, hábitos en los negocios y otras peculiaridades nacionales
desempeñan un papel importante en la determinación de la competitividad y del
Comercio. Es necesario tener una perspectiva amplia y globalizadora de la sociedad.
La competitividad aparece como una mezcla de: i) una visión del mundo
contemporáneo, sumergido en valores sociales, que acepta diversas combinaciones
de organización y mercado; ii) conceptos de distintas vertientes teóricas que, al
reunirse, sobrepasan el alcance de otros conceptos utilizados en teorías como la del
comercio internacional; iii) vida práctica, donde se lucha ferozmente por mercados y
donde no hay regulaciones internacionales tan civilizadas que permitan a los agentes
experimentar los valores sociales propuestos por el modelo.
La competitividad industrial es el producto de la interacción compleja y dinámica entre

cuatro niveles económicos y sociales de un sistema nacional, que son los siguientes:
El nivel micro, de las empresas, las que buscan simultáneamente eficiencia, calidad,
26
flexibilidad y rapidez de reacción, estando muchas de ellas articuladas en redes de

colaboración mutua; el nivel correspondiente al Estado y los actores sociales, que
desarrollan políticas de apoyo específico, fomentan la formación de estructuras y
articulan los procesos de aprendizaje a nivel de la sociedad; el nivel macro, que ejerce
presiones sobre las empresas mediante exigencias de desempeño; y, por último, el
que se llama nivel meta, que se estructura con sólidos patrones básicos de
organización jurídica, política y económica, suficiente capacidad social de organización
e integración y capacidad de los actores para la integración estratégica. Al respecto, la
competitividad de una empresa se basa en el patrón organizativo de la sociedad en su
conjunto y por tanto es sistémica.
2.3.3 Innovación y tecnología.

Gracias a la difusión de la información se esta propagando el virus de la libertad, del
cual no hay antídoto; se esparce en la red de la electrónica hasta los confines del
mundo, lo que esta permitiendo que la democracia gane más espacios.
Esta explosión de información combinada con la velocidad con que es transferida, la

percepción de lo que es, como es generada y usada, la hacen tan valiosa que es
asunto de seguridad y soberanía de todos los países. Por ello, el robo mas costoso es
el de la información y la mayor seguridad debe estar en las bases de datos, lo cual ha
cambiado la percepción y la forma de realizar la auditorias.
Durante mucho tiempo, la sociedad ha creído que la riqueza está principalmente en el

capital, en la actividad productiva, o bien, en algún sector de la sociedad. La realidad
indica que se encuentra en la información.
En las pasadas décadas, la revolución de la información una vez más cambió las
fuentes de la riqueza. Las nuevas fuentes no son materiales sino de información, el
conocimiento se aplica para crear y agregar valor. Cuando aplicamos el conocimiento,
incrementamos la productividad, y cuando aplicamos a nuevas tareas, estamos
innovando. Las reglas y costumbres, habilidades y talentos necesarios para descubrir,
capturar, producir, preservar y explotar la información, ahora son las reglas,
costumbres, habilidades y talentos más importantes para la humanidad.
La competencia por la mejor información es diferente a la lucha que existía por las
mejores tierras o los mejores yacimientos de carbón. Las nuevas fuerzas económicas
son principalmente importantes por sus ideas y tecnologías, más que por sus recursos
materiales. Este cambio afecta no solo a las naciones, sino también a las pequeñas
empresas.
La tecnología, usos y aplicaciones en la empresa

La información tecnológica ha hecho posible atraer grandes cantidades de
conocimiento geográficamente disperso, para resolver problemas particulares.
Actualmente, las empresas exitosas están en una especie de reestructuración sin fin,
para ser más rápidas y adaptables por medio del uso de la tecnología de la
información.
La competencia quizá se encuentre a la vuelta de la esquina o al otro lado del mundo.
Anteriormente los gerentes solo veían las ganancias de sus accionistas, esto es, se
preocupaban por su entorno interno únicamente, en el futuro los administradores
deberán estar más atentos al entorno externo y determinar sus influencias y
consecuencias en la organización
27
En la actualidad, el entorno externo ha sufrido cambios acelerados basados en la

innovación tecnológica y continuos cambios que tienen muy diversos efectos en las
organizaciones.
Los administradores con una visión a futuro, saben que cualquier organización
depende de los proveedores de materias primas y de la mano de obra e intentarán
aventajar a la competencia para obtener precios más bajos, mejor calidad en el trabajo
y entregas más rápidas. Deben prever y responder a estos cambios. La mayoría
deberá asumir la administración estratégica para comprender el impacto del entorno
externo, y adaptar la teoría de sistemas; como medio para concebir que las
organizaciones no son autosuficientes ni cerradas por que necesitan el externo
forzosamente, para intercambiar recursos.
2.3.4. Alianzas estratégicas.

Todas las empresas poseen capacidades ociosas, debilidades y fortalezas, amenazas
y oportunidades. Cuando los recursos o los productos permanecen improductivos,
provocan pérdidas.
Las crisis demandan acción, no quedarse con los brazos cruzados. La personas y las
empresas creativas pueden inventar su destino aún en las peores condiciones. Y la
debilidad puede resultar una ventaja, si permite integrarse al mundo global, por
ejemplo, con una alianza estratégica internacional, construyendo una red de alianzas
estratégicas y creativas, de manera tal que multiplicando contactos e ideas se logran
novedades.
Las alianzas estratégicas que se promueven son bilaterales o multilaterales, de tipo

económico o social, Inter. empresariales o con profesionales y particulares, nacionales
o internacionales, etc.
El método para formular las alianzas estratégicas es combinar ideas y personas con
sus actividades o conocimientos y observar la matriz de resultados resultante.
Así, las Alianzas estratégicas se definen como aquellas asociaciones de instituciones

o empresas, que se agrupan para desarrollar actividades conjuntas a fin de lograr una
determinada meta, que beneficiará a todos sus integrantes.
Las buenas alianzas estratégicas integran varios conceptos simples:

 Si dos no quieren uno no puede: señala la voluntad de realizarlas.
 Sostener la estrategia personal: clarifica que no debe existir confusión, ni
pegoteo.
 Valorar y reconocer: significa que aliarse con los mejores es recibir su
capacidad sin realizar el esfuerzo que ellos efectuaron para llegar a ser lo
que son.
 Espiritualizar y pragmatizar: implica aceptar que la idea que los convoca no
debe ser sólo una palabra bonita sino una oportunidad de concretar un
proyecto mutuamente beneficioso.
 ―Ir hacia a las cosas‖: representa la capacidad de pasar de las ideas a los
hechos, para que el tiempo que es un juez inapelable, no las condone por
mal formuladas o ejecutadas.
 Sostener una visión magnética del futuro: que atraiga al proyecto hacia su
realización, pero sin descuidarse ya que el infierno está poblado de buenas
intenciones.
28
Desarrollo
Desarrollo Acceso aa
Acceso
Reducción
Reducción Compartir de Fuentes de
Fuentes de
de Costos
Costos Tecnología
Tecnología Productos
Productos Recursos
Recursos
MOTIVOS
Tipos
Tiposde
de Empresas de
franquicias
Franquicias
Alianzas
Alianzas Riesgo
Compartido
Compartido
Convenio oo
Convenio
Contratos
2.4. La calidad.
La calidad es el conjunto de características de un elemento, producto o servicio, que le
confieren la aptitud de satisfacer una necesidad implícita y explícita. Esto significa que
la calidad de un producto o servicio, es equivalente al nivel de satisfacción que le
ofrece a su consumidor, y está determinado por las características específicas del
producto o servicio.
El control de calidad es el proceso que permite elaborar un producto o prestar el

servicio de acuerdo con las especificaciones de su diseño. La relación de calidad de
los productos con respecto a las especificaciones, se basa en las características que
buscan los clientes y en la concordancia que se pueda lograr, apoyándose en las
personas, máquinas y herramientas con que cuenta la empresa.
Contar con procesos de mejora continua, constituye una ventaja competitiva para la
empresa, pues le permite ajustar sus procesos, productos y servicios a las
necesidades de sus clientes, ahorrar re-trabajos y, por ende, conduce a una mayor
productividad y reducción de gastos innecesarios para la empresa. Por otra parte, los
procedimientos de mejora continua, comprenden en su planeación, implantación y
desarrollo una mejor comunicación y ambiente de trabajo de la organización.
Aspectos de un producto o servicio que más influyen en su calidad

Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:
 Satisfacción de las expectativas de los clientes.
 Cumplimiento permanente de las normas.
Sistema de calidad
Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, políticas y requisitos que
se deben satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estándares
de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso.
29
Los sistemas de calidad se diseñan para establecer y facilitar las tareas productivas de
la empresa, mediante métodos relacionados con la actividad; que permiten controlar,
evaluar y resolver de manera permanente el proceso operativo y los problemas
inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e indirectos respecto de la
calidad.
Aseguramiento de la calidad
El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemáticas
que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o
servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar
sustentados en la satisfacción de las expectativas de los clientes.
El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es básicamente un sistema

documental de trabajo, en el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre
todos los aspectos ligados al proceso operativo, es decir, desde el diseño, planeación,
producción, presentación, distribución, servicio posventa y las técnicas estadísticas de
control del proceso y, desde luego, la capacitación del personal.
Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las
instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones técnicas del servicio.
Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros métodos y

filosofías de calidad; en virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un
soporte documental para evaluar el desempeño de la empresa a partir de registros de
calidad, mismos que sirven para obtener datos confiables y objetivos para mantener
un control real y efectivo sobre el proceso operativo.
El aseguramiento de la calidad es una metodología que está siendo aceptada por

innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas
industriales y de servicios.
Sistema documental
La filosofía del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas,
programadas y documentadas, es más fácil repetir una y otra vez los procesos
operativos que logran los estándares de calidad deseados.
La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de

una cultura oral a una cultura escrita; en que se especifican con claridad los
procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada área, los compromisos de
calidad, las especificaciones técnicas que deben cubrir los productos o servicios, los
métodos de verificación y prueba, así como los registros de atención y servicio que se
brinda al cliente.
De cada uno de estos factores se obtienen datos estadísticos que sirven para evaluar
y controlar el sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de
mejora continua; que evoluciona permanentemente desde adentro de la empresa
hacia afuera, trayendo por consecuencia un círculo virtuoso en el que cada vez se
encadenan más empresas y mejoran la calidad de sus productos o servicios.
Sistema de aseguramiento de calidad

El método más aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en día, es el
sistema de aseguramiento de calidad.
30
El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje

metodológico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el único requisito de
adecuarlo a los conceptos y terminología propios de cada actividad.
Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relación cliente

proveedor
 Revisión del contrato.
 Manejo de especificaciones técnicas del proceso y servicio.
 Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente.
 Evaluación de la capacitación y experiencia técnica del proveedor.
 Inspección y prueba del proceso o servicio.
 Sistema documental.
Registro de las especificaciones

La entrega de especificaciones técnicas de los procesos o servicios son el modo en
que el cliente indica al proveedor qué tipo de servicios o procesos necesita, definiendo
tolerancias, y demás especificaciones que servirán de guía para el proveedor.
Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en

todo momento que se está produciendo con exactitud lo que requiere el cliente.
Además estos registros serán la base para aclarar cualquier duda o controversia que
surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el proceso de elaboración.
Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente

Este requisito tiene el propósito de asegurar que los bienes o servicios que son
propiedad del cliente o que son suministrados por él para incorporarse a los servicios o
procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepción,
manipulación y aprovechamiento óptimo. De esa manera se garantiza para ambas
partes que no habrá desorden, desperdicio, pérdidas innecesarias, negligencia o
desinformación respecto del manejo de los bienes o servicios que se están entregando
al proveedor.
Capacitación de los proveedores

Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de
capacitación para sus empleados, es un hecho que el grado de capacitación y
experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de
los procesos requeridos.
Esta situación es especialmente importante cuando se subcontratan procesos

especiales cuyos resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que
se sustenten en la seguridad de que el personal que realizará esos procesos está
capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia.
La evaluación de la capacitación y experiencia del proveedor no debe considerarse

una intromisión; sino una actividad indispensable para asegurar la calidad de un
producto o servicio, así como el primer paso en el establecimiento de programas de
colaboración mutua.
Inspección y prueba del proceso o servicio

La inspección y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos
realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su
beneficio más claro es garantizar para ambas partes que la prestación del servicio está
cumpliendo con los requerimientos acordados, pero además de ello el proveedor
puede obtener información valiosa sobre la eficiencia de su operación.
31
Pruebas
En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los
métodos que se seguirán, y el equipo y parámetros que se utilizarán.
En segundo término, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibración

contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspección,
medición y pruebas. Por último, es indispensable establecer un sistema para identificar
el estado de inspección y prueba de todos los productos o procesos, así como usar
técnicas estadísticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad.
¿Qué debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto?

Aunque existen muchas escuelas distintas de administración empresarial centradas en
la calidad, los puntos comunes más importantes para lograr el mejoramiento de un
proceso o servicio son:
 En todo momento debe pensarse primero en la satisfacción de los
requerimientos de los clientes.
 El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminación de las causas
de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad.
 La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca
de él.
 Toda persona desea ser involucrada en la organización y hacer bien su trabajo.
 Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la
organización.
 Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente.
 Un proceso estructurado para la solución de problemas con la ayuda de
técnicas gráficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado.
¿Cómo puedo mejorar mi oferta en términos de calidad?

Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de
productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los
requisitos que establece la metodología. Para poder estar en condiciones de competir
respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores garantías a nuestros
clientes potenciales, tanto en términos de costos, como en tiempos de entrega y
servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad, es un
indicador de que nos encontramos en camino a la calidad.
¿Cómo puedo mejorar mi demanda en términos de calidad?

Quien está interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya
sea que le resulte más rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar
un proveedor confiable con quien establecer una relación de negocios de largo plazo,
asegurando los niveles de calidad requeridos.
¿Qué son los programas de desarrollo de proveedores?

Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas
de desarrollo de proveedores, mediante los cuales se aporta tecnología,
conocimientos e información para que éstos se vuelvan cada vez más competitivos y
sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las grandes empresas
demandan.
Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisión permanente de
los productos o servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa
de auditorias que el cliente realiza al proveedor en sus propias instalaciones.
Las auditorias son una revisión al sistema de calidad y no tan sólo al producto o
32
servicio, por lo que pasar las evaluaciones de los clientes, significa un gran éxito para
la empresa auditada, toda vez que los grandes clientes pueden tener la seguridad de
contar con un proveedor confiable.
No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad
debidamente implantados, por lo que sólo aquellas que cuentan con el reconocimiento
expreso del cliente, son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios.
Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones

o partes que han pasado con éxito por una serie de pruebas de calidad pueden ser
galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el máximo nivel de calidad en su
sector y que los coloca como proveedores confiables.
¿Para qué sirven los manuales de calidad?

 Decir lo que se hace.
 Hacer lo que se dice.
 Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad.
 Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia.
 Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorización de los
responsables.
 Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades.
 Informar a los clientes los propósitos de la empresa y el compromiso que se
tiene hacia la calidad.
Ciclo PDCA
El control del proceso en la calidad se realiza de forma sistemática con el uso de un
padrón gerencial llamado Ciclo PDCA: Planificar, Desempeñar, Checar y Actuar.
 Planificar: Establezca un plano, defina las metas y los métodos que permitirán
alcanzarlos. Tenga en cuenta los recursos disponibles.
 Desempeñar: Realice las tareas exactamente como fueron previstas en el Plano.
Empiece esta etapa capacitando y desarrollando el personal, para que el equipo
sepa por qué y cómo debe ser ejecutado determinado trabajo. Siga el curso del
proceso y guarde los datos para un análisis posterior.
 Checar: Compare la meta alcanzada con la planificada.
 Actuar: Corrija los desvíos definitivamente, para que no se repitan. Siempre que
los resultados sean diferentes del establecido, busque la raíz del problema;
verifique si el plano fue realmente seguido; en caso afirmativo, verifique la
planificación. Finalmente, cheque posibles motivos de bloqueos que
generalmente se encuentran en la falta de capacitación.
El PDCA puede ser adoptado tanto para la implantación de rutinas cuanto para las
mejoras. La gestión de rutinas, de procesos repetitivos, consiste, esencialmente, en
establecer un sistema de padrones y en su perfeccionamiento continuo, por el análisis
del proceso y solución de problemas. El desempeño, aunque sea insatisfactorio, se
debe mantener: la búsqueda de un nuevo padrón se realizará a través de la mejora.
En la gestión de la Rutina, cada etapa del PDCA se interpreta de la siguiente forma:
Planificar: defina las metas de la rutina, teniendo por parámetro el actual

desempeño. Establezca un sistema, incluyendo padrones de procedimientos,
padrones técnicos, de control y manuales de capacitación, abarcando cada
tarea. El sistema debe ser simple y fácil de entender.
33
Desempeñar: los ejecutores ponen en marcha los procedimientos

especificados. Monitoree el desempeño para que los resultados puedan ser
analizados en la fase siguiente.
Checar: compare los resultados con las metas establecidas. Si todo está de
acuerdo, se continuarán ejecutando las tareas según el sistema de padrones.
Actuar: si los resultados obtenidos no son los esperados, verifique, en primer
lugar, si el padrón fue respetado. Si no lo fue, provea la capacitación necesaria
para solucionar las fallas. Si el padrón fue respetado, revise el método, pues es
donde probablemente reside el problema. Las correcciones se realizan en dos
etapas: primera, remueva el síntoma para que el proceso vuelva a funcionar.
Luego, elimine la causa fundamental para evitar la reincidencia del problema.
Si la marcha de un determinado proceso es normal y si éste está alcanzando las

metas, continúe chequeando periódicamente, sin introducir ninguna alteración.
Después de cierto tiempo, si dicha normalidad se prolonga, deberá añadirse el ciclo de
Mejora. Éste exige que los padrones sean alterados, los cuales posteriormente
pasarán a ser rutina, hasta que un nuevo ciclo de mejora se implante.
En el Ciclo PDCA de gestión de la Mejora cada fase tiene el siguiente significado:
Planificar: planifique una mejora llevando en cuenta una meta, un plano y los
recursos de cada sector y de la organización como un todo. Intente compatibilizar las
diversas disponibilidades (humanas, financieras, tecnológicas, etc.), estableciendo un
padrón superior al realizado hasta el momento.
Desempeñar: cada subordinado tiene el papel de gestionar y ejecutar la realización
del plano, realizando, inclusive su propia planificación.
Chequear: monitoree cada proyecto y el plano global. En el caso de que el
cronograma no se cumpla, adopte medidas correctivas.
Actuar: En caso de desvío, el gerente auxiliará al responsable por la ejecución del
proyecto, actualizará y corregirá el cronograma. Si el plano no es viable, será
alterado.
Para que el Ciclo PDCA funcione eficientemente deberá ser aplicado de forma
metódica y sistemática. Una metodología eficiente que presenta excelentes resultados
es el MESP: Método de Evaluación y Solución de Problemas. Pero, cualquier
metodología necesita herramientas para su implantación.
Para solucionar problemas siga los 8 pasos del MESP - Método de Evaluación y
Solución de Problemas:
1. Identifique el Problema: defina claramente el problema y reconozca su
importancia
2. Observe: investigue las características específicas del problema con una visión
amplia y desde varios puntos de vista.
3. Analice: descubra las causas fundamentales.
4. Planifique la Acción: prepare el Plano de Acción para bloquear las causas
fundamentales.
5. Actúe: ejecute el plano de bloqueo
6. Cheque: compruebe si realmente se realizó el bloqueo.
7. Implante la acción y prevea para el reaparecimiento del problema.
8. Concluya: recapitule todo el proceso de la solución, teniendo por objetivo el
trabajo futuro.
34
El Programa 5 Ss
El programa 5 S fue creado en Japón y tiene como objetivo cambiar la manera de
pensar de las personas en la dirección de un comportamiento mejor para toda la vida.
Es un nueva forma de conducir la empresa, con aumentos efectivos de productividad y
que engloba cinco habilidades o sentidos fundamentales para la calidad.
El origen de la denominación está en las palabras japonesas SEIRI, SEITON, SEISO,

SEIKETZU y SHITSUKE, que en español fueron traducidas como Sentido de
Organización, Ordenamiento, Limpieza, Conservación y Autodisciplina.
La implantación del Programa 5 S en todos los niveles de la empresa trae

innumerables beneficios, directos e indirectos: eliminación del desperdicio, mejor
ambiente de trabajo y aprovechamiento del espacio, reducción de accidentes, más
espíritu de equipo con una mejora de las relaciones humanas, más participación y
facilidad en la comunicación, entre varios otros. El resultado: mejora en la calidad.
SENTIDO 1: Organización
Con el sentido de organización, todo lo que usted no necesita es colocado a
disposición de otras personas y departamentos, o entonces es descartado. Con el
sentido de organización, usted evita acumular materiales innecesarios, gana tiempo y
espacio.
SENTIDO 2: Ordenamiento
El ordenamiento permite que cualquier uno encuentre lo que necesita rápidamente. En
situaciones de emergencia, con orden, es posible mantener la calma. Ordenar exige el
uso de criterios: frecuencia de uso, el tipo y el peso de los objetos, secuencia lógica de
procesamiento, facilidad de acceso, entre otras. Con este sentido de ordenamiento, el
ambiente queda más agradable y permite mayor productividad.
SENTIDO 3: Limpieza
Limpieza engloba cuidar de todos los instrumentos de trabajo y también del medio
ambiente. Con el sentido de limpieza, todo es mantenido siempre en perfectas
condiciones de uso. La limpieza es utilizada como una oportunidad para inspeccionar
el ambiente. Quien respeta este sentido, no ensucia, no estraga. Y si ensucia, limpia.
Si estraga, arregla. Con el sentido de limpieza, usted no gasta energía resolviendo
problemas provocados por terceros, ni hace con que los otros desperdicien su propio
tiempo para minimizar su falta de cuidado.
SENTIDO 4: Conservación
El sentido de conservación engloba mucho más que el simple aseo del cuerpo o
ambiente. Engloba también la salud mental y emocional y la conservación de la
organización, orden y limpieza ya alcanzados. Esto se consigue a través de la mejora
de hábitos, normas y procedimientos que contienen, inclusive, aspectos de seguridad
en el trabajo. Con el sentido de conservación usted se torna más atento, creativo y
mantiene una mejora continua en relación a los sentidos anteriores.
SENTIDO 5: Autodisciplina
Ser autodisciplinado es cumplir rigurosamente las normas y todo lo que sea
establecido por el grupo. No significa obedecer ciegamente cualquier regla, pero si
que, después de tomada una decisión ampliamente debatida por todos, ella se
obedezca. La autodisciplina es una señal de respeto al prójimo. Es la incorporación en
el día a día de la práctica voluntaria de los sentidos anteriores. Con la autodisciplina,
usted elimina la necesidad de controles externos.
Los 5 sentidos también son conocidos a través de otras traducciones, pero su
estructura y los conceptos son siempre los mismos.
35
Al conseguir implantar el Programa 5 S en su empresa, usted estará pronto para dar

un salto de calidad: establecer normas y procedimientos, eliminar no conformidades y
conquistar el Certificado ISO.
La calidad en la atención al cliente.
La venta personal es potencialmente la forma más efectiva de promoción, su

efectividad se deriva del contacto directo de persona a persona. El vendedor dirige su
mensaje a un solo cliente potencial, de manera que se puede amoldar a las
necesidades de ese cliente. Usualmente el proceso de ventas directas se integra de
cuatro pasos:
 Atraer la atención del cliente

 Despertar el interés del cliente
 Desarrollar el deseo del cliente por el producto
 Cerrar la venta
La función de las ventas es una de las actividades más importantes de la

microempresa. El microempresario debe buscar proporcionarle satisfacción al cliente,
si es que desea que su microempresa crezca.
Teoría del cierre.
1. Presuntiva: Vender más números de los que el cliente pida.

2. Acción física: Ver, Tocar, escuchar, sentir etc. El producto.
3. Narrativa: Narrar algo sobre otra empresa que ya compro el producto.
4. Imaginativa: Transportarlo a un futuro, que el cliente se imagine ya con el producto.
5. Amenaza: ¿Si no me compra?
6. Pedimento: Pedir ayuda al cliente para que firme.
7. Pregunta: ¿En cheque o en efectivo? ¿En azul o en blanco?
8. Compromiso: Yo me comprometo a … si usted se compromete a ...
9. Personaje: Compararlo con algún personaje importante.
10. Empatía: Si usted fuera un vendedor profesional como yo, y trabajara en una
empresa tan importante como la mía ¿Cómo me vendería?
11.- Agresiva: S abe señor: yo trato con personas que tienen dinero y que deciden.
Las diez reglas para el manejo efectivo de los momentos de la verdad.
Regla N° 1 Saluda a tu cliente de inmediato.

Regla N° 2 De a tu cliente tu atención total.
Regla N° 3 Haz que los primeros 30 segundos cuenten.
Regla N° 4 Se natural, no falso, ni mecánico.
Regla N° 5 Demuestra energía y cordialidad.
Regla N° 6 Piensa, use su sentido común.
Regla N° 7 Se el agente de su cliente.
Regla N° 8 Algunas veces ajusta las reglas.
Regla N° 9 Haz que los últimos 30 segundo cuenten.
Regla N° 10 Mantente en forma. Cuida bien tu persona.
36
Consejos para vencer el miedo a vender.
 Prepárate bien: No solo en cuanto al conocimiento del producto, sino también

en cuanto a las técnicas de venta. Si va bien informado acerca de su cliente y
sus necesidades, deseos y temores, entonces se presentara como un
profesional que le viene a ayudar a resolver un problema.
 Usa y ama lo que vendes: Sí no esta convencido de lo que vende mejor venda
otra cosa.
 Lleva una presentación estructurada.
 Relájate y piensa en aspectos positivos.
 Se honesto.
 Busca interesar y conmover: Cuide y module su postura, su voz y los
ademanes que usa. No haga una actuación artificiosa, sino de una expresión
de calor humano, auténticamente sincero y de dramática convicción.
 Pide ayuda a su cliente que te recomiende a unos dos o tres prospectos.
Incluso pide por favor que él mismo le haga la cita o que te escriba una
pequeña recomendación en una tarjeta de presentación. Verás como asistirá a
esas siguientes citas sintiéndose de maravilla.
37
SESIÓN 3
PLAN DE NEGOCIOS
3.1. Proceso de formación de una empresa.

De acuerdo con la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos
días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de
imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta
cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder a esta demanda?
¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?).
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son

fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y
números, la información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
El tiempo invertido puede significar costos, aunque en realidad, se trata de una

inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que
permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a
considerarse un activo en la evaluación de una empresa, ya que lo convierte en un
negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
3.2. Naturaleza del proyecto.

3.2.1. Resumen Ejecutivo.
Idealmente, el resumen ejecutivo no debe ser de más de tres páginas y debe dar al
lector una idea general de la empresa o negocio que se está planeando. Debe ser un
resumen claro y sencillo, que aborde los siguientes temas:
 Descripción del negocio. El plan de negocio debe comenzar identificando las
necesidades que se va a cubrir y lo que se piensa desarrollar, asimismo debe
describir el tipo de negocio (ejemplo: venta al detalle, servicio, venta al
mayoreo, etc.) y los productos y servicios que proporciona la organización.
 Principales actores. Debe contemplar el nombre completo de los propietarios,
directores y otros puestos gerenciales que están directamente relacionados
con el negocio, que les permita verificar la experiencia y el nivel de compromiso
que tienen con el proyecto.
 Objetivo del plan de negocios, es decir, la razón por la cual está preparando un
plan de negocios.
 Lo que diferencia a su negocio de otros y las razones por las que tendrá éxito.
 El capital que necesita para el negocio y la fuente prevista para estos fondos.
3.2.2. Descripción del Negocio.

La descripción del negocio es la explicación de lo que el negocio es, así como de sus
ventajas competitivas. De una descripción clara de la industria o el medio en el cual se
va a participar, además de una descripción precisa de las cualidades únicas que
posee su idea de negocio y lo hacen diferente a otros negocios que están compitiendo
por los mismos clientes.
 ¿En cuál mercado, en general, está incluido el negocio?
 ¿Cuál es el producto y/o servicio en su negocio?
 ¿Cuál es al imagen de calidad que el negocio va a tener?
 ¿En cuál rango de precios va a competir?
 ¿Cuál es el volumen de ventas que usted espera?
 ¿Cuáles de las necesidades de su cliente satisface el negocio?
 ¿Qué hace al negocio diferente de la competencia?
38
3.2.3. Plan de Mercado.

Esta sección debe explicar al lector el porqué de la necesidad u oportunidad del
negocio en el mercado, cubriendo la posibilidad de que en el futuro exista competencia
(un lector pesimista podría preguntar, ―Si es tan buena idea, ¿porqué no se le había
ocurrido a nadie antes?‖). Si se trata de un negocio de exportación, también se deben
considerar todos los elementos del mercado del lugar donde se pretenda realizar las
operaciones.
1. Asimismo se requiere información en temas tales como: El estudio de Mercado

llevado a cabo y sus resultados con respecto a la demanda que existe. Debe
identificar el mercado, dimensionarlo, segmentarlo, analizar la competencia y los
posibles nuevos entrantes, no sólo competidores directos sino sustitutos y
complementarios.
2. Detalles del tamaño actual del Mercado, en términos de población y ventas, y la

naturaleza del mercado (doméstico, nicho, exportación).
3. Ciclo de vida o estacionalidad del negocio: ¿cómo lo afectarán las tendencias y

los factores estacionales?
4. Análisis de competencia: ¿quién es, cuánto tiempo llevan en el mercado, cuál es

su participación en el mercado?
5. Explicación de cualquier ventaja competitiva y sobre la manera como esta se va

a explotar.
6. Perfiles de clientes.
7. Detalles de clientes dispuestos a comprometerse a firmar contratos (las cartas

de intención que lo sustenten deben incluirse en los apéndices).
8. Definir las estrategias sobre las cuatro P's, buscando cubrir siempre las
necesidades de los clientes, y aun mejor, estar por encima de ellas, indicando
qué se va a hacer y cuándo.
9. Porcentaje de participación de productos, que indique la variedad de productos y

servicios ofrecidos.
10. Detalles del área geográfica objetivo y de los canales de distribución. Mapeo del
área prevista de mercadeo, por ejemplo, maneras en las que se llevará acabo la
distribución en cada área, pueden ser útiles en este punto, y se puede incluir
información detallada en los apéndices.
11. Ubicación: costo y razones de selección. Esto es particularmente importante en

el comercio detallista.
12. Políticas de precios con ejemplos y comparaciones con la competencia.
13. Oportunidades de Mercado a futuro. El análisis FODA y el estudio de mercado

pueden utilizarse para identificar oportunidades de mercado a futuro.
3.2.4 Plan de Operaciones.

Incluye la explicación del sistema de negocios de la empresa, describe los procesos
necesarios para fabricar los productos u ofrecer los servicios y sus interacciones.
También contempla la planeación del personal y de desarrollo y cultura.
39
Independientemente del tipo de negocio de que se trate, el plan debe proporcionar

detalles de las personas y recursos que se requerirán para realizar las tareas diarias
de la empresa, tales como:
 Número de empleados requeridos y capacidades y experiencia que deben
tener
 Uso de consultores externos, tales como contadores y abogados
 Equipo (maquinaria, vehículos, computadoras, etc.) requerido
 Forma de operación del negocio
Si la empresa es:
 Manufacturera— debe proporcionar un plan de distribución de la fábrica y
detalles de las etapas del proceso de manufactura
 Comercio detallista—debe proporcionar información sobre su selección de
proveedores y políticas de control de inventarios, además de los términos de
crédito tanto para proveedores como para consumidores. También hay que
considerar la distribución de la mercancía para maximizar las ventas.
 De servicios—deberá proporcionar información sobre el horario de trabajo,
métodos de enfrentar la demanda excesiva de servicios.
3. 2.5. Plan de Organización.

La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de
la empresa, para alcanzar de manera más eficiente los objetivos d la misma.
Estructura organizacional
Para determinarla, en primer término se debe revisar que los objetivos de la empresa y
sus áreas funcionales, concuerden y se complementen y es necesario definir los
siguientes aspectos:
 Procesos operativos.- (funciones), qué se hace?; cómo se hace?; con qué se
hace?; dónde se hace?; en cuánto tiempo se hace?
 Descripción de puestos.- agrupar las funciones por similitud; crear los puestos
por actividades vs. Tiempo; diseñar el organigrama de la empresa
 Definición del perfil del puesto.- (requisitos), características físicas, habilidades
mentales, preparación académica, habilidades técnicas, experiencia laboral,
estado civil.
Captación de personal
 Reclutamiento.- es un proceso formal que garantiza la captación del personal
requerido, conforme a los perfiles establecidos para cada puesto y función Este
proceso se puede auxiliar de diferentes fuentes, tanto internas (dentro de la
empresa, promoción) y externas (centros educativos, asociaciones de
profesionales, cámaras empresariales, sindicatos, etc.).
 Selección.- la selección de personal representa algo que tiene que ser

cuidadosamente planeado y ejecutado, en el cual se debe tener muy clara las
herramientas y técnicas que se utilizarán, como son:
 Solicitud de empleo: cuál se usará y por qué?; requiere un diseño
especial para la empresa?
 Entrevista: quién la aplicará?; qué información se requiere obtener?
 Exámenes: existe varios tipos de exámenes, a saber, psicométricos,
físicos y de conocimientos
 Investigación de candidatos: (socioeconómica)
40
Relaciones de trabajo
El ambiente de trabajo es de gran importancia para el desarrollo de la empresa, e
involucra aspectos tales como:
 La motivación
 La comunicación
 El trabajo en equipo
La calidad personal y de vida de todos los miembros de la organización.
3.2.6. Plan de Finanzas.

Es un punto clave, debe ser un análisis detallado de la situación financiera del
negocio, incluye las necesidades de financiamiento, los resultados esperados, las
fuentes posibles de financiación y los estados financieros generalmente usados.
Puede incluir una valoración inicial del negocio a través de flujos de caja descontados.
Si lo que se busca es capital de riesgo se deben proponer alternativas de "salida" a los
inversionistas.
Esta sección debe incluir:

 detalles de los activos fijos que se necesitan, dónde se van a adquirir y a qué
costo
 fondos requeridos para capital de trabajo
 monto de inversión de los propietarios en el negocio
 otras fuentes de financiamiento
 forma de monitoreo del desempeño financiero
También se deben calcular e incluir en los apéndices:

 proyección de flujo de efectivo
 proyección de estados financieros
Se pueden incluir comentarios a estos cálculos para señalar aspectos positivos o

evidencia de los requerimientos financieros. El flujo de efectivo debe probar que el
negocio es susceptible de pagar el financiamiento otorgado por un acreedor potencial.
Un análisis del punto de equilibrio proporcionará evidencia de lo que se consideraría el
―peor escenario‖ y reafirmará la confianza del lector de que la empresa puede cubrir
todos los costos en el corto plazo. Una comparación con los promedios de la industria
dará mayor credibilidad a estas cifras. Así mismo, el plan debe incluir detalles de cómo
y cuándo la operación financiera de la empresa se monitorea y evalúa.
Adicionalmente, las previsiones para pago de impuestos deben también señalarse.
3.2.7. Integración del plan de empresa.

Es un documento amplio que ayuda al empresario a analizar el mercado y planear la
estrategia del negocio. Constituye una evidencia de la capacidad del empresario para
planear y administrar su compañía. Describe la naturaleza de los productos o servicios
de la empresa, así como también su mercado meta, entorno competitivo, estrategias
operativas y sus consideraciones financieras. Un documento bien desarrollado explica
el por qué el concepto del negocio representa una oportunidad visible para ingresar n
el mercado exterior, además de las habilidades de la empresa para desarrollarlo.
Los riesgos y demandas de iniciar un negocio son altos. Muchos de los nuevos
empresarios concentran sus esfuerzos en hablar de sus clientes y proveedores
potenciales, la puesta en marcha del negocio y la organización de sus finanzas. El
esfuerzo y compromiso que requiere el desarrollo de un Plan de empresa es
considerado como ineficiente e improductivo además de una pérdida de tiempo,
incluso, los emprendedores que no ponen por escrito un plan formal, no lo hacen
41
porque no lo consideran necesario sino hasta que tienen el financiamiento seguro para
su proyecto.
Propósito del plan de empresa

Un plan de empresa sirve a múltiples propósitos. La razón más común para que un
emprendedor desarrolle un plan es la atracción de inversionistas, algunos de ellos de
manera más sofisticada, solicitan un completo plan de empresa antes de considerar la
posibilidad de invertir en ese negocio. Desafortunadamente, muchas personas piensan
que este es el único uso formal del documento. Esta percepción del emprendedor le
impide obtener otros beneficios que le aportaría la correcta preparación del plan.
Además de realizarlo para obtener financiamiento, un plan de empresa le ayuda a
determinar la factibilidad del negocio; sirve como guía de operaciones del mismo; para
obtener socios potenciales de la empresa; inversionistas y empleados clave; para
convencer a los posibles clientes en el compromiso de la empresa; y asistir en el
desarrollo de las relaciones con los proveedores.
Elementos del plan de empresa

El plan de empresa, comúnmente se divide en nueve partes, las cuales definen
claramente su importancia, ya que cada una cumple con un propósito individual y que
en su momento sirven de base para que los inversionistas decidan depositar confianza
en el proyecto. El principio de cada capítulo cuenta con un índice propio y separado
del capítulo precedente, esto es para facilitar su consulta.
El plan de empresa incluye los siguientes capítulos:

1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del concepto de negocio
3. Plan de mercado
4. Plan de operaciones
5. Plan de administración y organizacional
6. Plan financiero
7. Análisis de riesgos
8. Integración del plan
9. Anexos
3.2.8. Anexos al plan de empresa.

 Listado de clientes potenciales
 Cartas de intención de compra
 Encuestas de mercado aplicadas
 Formatos de trámites legales realizados y por realizar
 Curriculum del personal clave de la empresa
 Información relevante complementaria.
 Directorio de fuentes de información
 Copias de contratos, certificados, y cualquier otra actividad importante que la
 empresa haya celebrado.
 Copia documentos oficiales a utilizar en la empresa, para sus actividades
 administrativas y comerciales. (formatos internos)
 Estrategia de participación en ferias y diseño del stand
42
3.3. Directorio del grupo.

Sugerimos incluya los siguientes elementos:
Nombre:_____________________________________________________
Domicilio:____________________________________________________
Colonia:_____________________________________________________
Teléfono:____________________________________________________
Fecha de Nacimiento___________________________________________
E-mail:______________________________________________________
Licenciatura:__________________________________________________
Universidad:__________________________________________________
3.4. Agenda de reuniones.

La agenda de las reuniones debe contener los siguientes elementos:
 Nombre de la empresa o proyecto
 Fecha, hora y lugar donde se llevó a cabo la reunión de trabajo
 Convocados a la reunión de trabajo
 Temas a tratar en la reunión de trabajo
3.5. Desarrollo de minuta de las reuniones.

El formato denominado minuta contiene los siguientes elementos:
 Nombre de la empresa o proyecto
 Fecha, hora y lugar donde se llevó a cabo la reunión de trabajo
 Asistentes a la reunión de trabajo
 Acuerdos o compromisos adquiridos en la reunión de trabajo
3. 6. Seguimiento del Plan de Negocios.

Diagrama de Gantt para diseñar un negocio
Los cronogramas de barras o ―gráficos de Gantt‖ fueron concebidos por el ingeniero
norteamericano Henry L. Gantt, uno de los precursores de la ingeniería industrial
contemporánea de Taylor. Gantt procuro resolver el problema de la programación de
actividades, es decir, su distribución conforme a un calendario, de manera tal que se
pudiese visualizar el periodo de duración de cada actividad, sus fechas de iniciación y
terminación e igualmente el tiempo total requerido para la ejecución de un trabajo. El
instrumento que desarrolló permite también que se siga el curso de cada actividad, al
proporcionar información del porcentaje ejecutado de cada una de ellas, así como el
grado de adelanto o atraso con respecto al plazo previsto.
Este gráfico consiste en un sistema de coordenadas en que se indica:

 En el eje Horizontal: un calendario, o escala de tiempo definido en términos de
la unidad más adecuada al trabajo que se va a ejecutar: hora, día, semana,
mes, etc.
 En el eje Vertical: Las actividades que constituyen el trabajo a ejecutar. A cada
actividad se hace corresponder una línea horizontal cuya longitud es
proporcional a su duración en la cual la medición efectúa con relación a la
escala definida en el eje horizontal conforme se ilustra.
 Símbolos Convencionales: En la elaboración del gráfico de Gantt se
acostumbra utilizar determinados símbolos, aunque pueden diseñarse muchos
otros para atender las necesidades específicas del usuario. Los símbolos
básicos son los siguientes:
 Iniciación de una actividad.
 Término de una actividad
43
 Línea fina que conecta las dos ―L‖ invertidas. Indica la duración prevista
de la actividad.
 Línea gruesa. Indica la fracción ya realizada de la actividad, en términos
de porcentaje. Debe trazarse debajo de la línea fina que representa el
plazo previsto.
 Plazo durante el cual no puede realizarse la actividad. Corresponde al
tiempo improductivo puede anotarse encima del símbolo utilizando una
abreviatura.
 Indica la fecha en que se procedió a la última actualización del gráfico,
es decir, en que se hizo la comparación entre las actividades previstas y
las efectivamente realizadas.
Elementos que lo integran

Como mencionamos, el diagrama de Gantt se representa de manera gráfica sobre dos
ejes; en el vertical se disponen las tareas del proyecto y en el horizontal se representa
el tiempo.
Características
 Cada actividad se representa mediante un bloque rectangular cuya longitud
indica su duración; la altura carece de significado.
 La posición de cada bloque en el diagrama indica los instantes de inicio y
finalización de las tareas a que corresponden.
 Los bloques correspondientes a tareas del camino crítico acostumbran a
rellenarse en otro color (en el caso del ejemplo, en rojo).
Mecánica para elaborarlo

Para elaborar un diagrama de Gantt se deben seguir los siguientes pasos:
 Dibujar los ejes horizontal y vertical.
 Escribir los nombres de las tareas sobre el eje vertical.
 En primer lugar se dibujan los bloques correspondientes a las tareas que no
tienen predecesoras. Se sitúan dé manera que el lado izquierdo de los bloques
coincida con el instante cero del proyecto (su inicio).
 A continuación, se dibujan los bloques correspondientes a las tareas que sólo
dependen de las tareas ya introducidas en el diagrama. Se repite este punto
44
hasta haber dibujado todas las tareas. En este proceso se han de tener en
cuenta las consideraciones siguientes:
 Las dependencias fin-inicio se representan alineando el final del bloque de la

tarea predecesora con el inicio del bloque de la tarea dependiente.
 Las dependencias final-final se representan alineando los finales de los
bloques de las tareas predecesora y dependiente.
 Las dependencias inicio-inicio se representan alineando los inicios de los

bloques de las tareas predecesora y dependiente.
 Los retardos se representan desplazando la tarea dependiente hacia la

derecha en el caso de retardos positivos y hacia la izquierda en el caso de
retardos negativos.
Ventajas y desventajas de los gráficos de Gantt.

La ventaja principal del gráfico de Gantt radica en que su trazado requiere un nivel
mínimo de planificación, es decir, es necesario que haya un plan que ha de
representarse en forma de gráfico.
Los gráficos de Gantt son eficaces en las etapas iniciales de la planificación. Sin
embargo, después de iniciada la ejecución de la actividad y cuando comienza a
efectuarse modificaciones, el gráfico tiende a volverse confuso. Por eso se utiliza
45
mucho la representación gráfica del plan, en tanto que los ajustes (replanificación)
requieren por lo general de la formulación de un nuevo gráfico.
Para superar esa deficiencia, se crearon dispositivos mecánicos, tales como cuadros
magnéticos, fichas, cuerdas, etc., que permite una mayor flexibilidad en las
actualizaciones. Aún en términos de planificación, existe todavía una limitación
bastante grande en lo que se refiere a la representación de planes de cierta
complejidad. El gráfico de Gantt no ofrece condiciones para el análisis de opciones, ni
toma en cuenta factores como el costo. Es fundamentalmente una técnica de pruebas
y errores. No permite, tampoco, la visualización de la relación entre las actividades
cuando el número de éstas es grande.
Gráfico de Gantt para seguir la marcha de las actividades

En este tipo de gráfico se usa el eje vertical para representar actividades, en tanto que
los recursos aplicados a cada uno indican, por medio de claves, sobre la línea que
representan la duración de la actividad. Consiste, por lo tanto, en una inversión del
caso anterior. El eje horizontal permanece como registro de escala de tiempo.
3.7. Proceso creativo para determinar el producto o servicio de la

empresa.
John Arnold definió el proceso creativo como aquel proceso mental en el que se
combinan y vuelven a combinar experiencias o conocimientos pasados,
frecuentemente con alguna distorsión, de manera que se llega a conceptos nuevos,
configuraciones e ideas que resuelven mejor las necesidades emitidas por la
humanidad.
De esta manera, el proceso creativo tiene dos elementos:

1. Originalidad, en cuanto que se llega a algo ‗nuevo‘, ‗diferente‘.
2. Utilidad, en tanto que debe satisfacer una necesidad o resolver un problema
humano.
Así, lo original puede admitir dos estados: lo totalmente nuevo y, por tanto, hasta
ahora desconocido, es decir, lo que se denominaría, descubrimiento o invención, y la
46
modificación de lo ya existente, o sea, la renovación o creación a partir de lo ya

creado. Ambos estados merecen igualmente la categoría de original.
El segundo elemento caracterizador del proceso creativo, es más complejo, en cuanto

que está en dependencia del resultado y de la función última de la creatividad. En
otras palabras, ¿acaso todo aquello que puede ser considerado como creativo, pero
que no tiene una utilidad manifiesta, no puede ser entendido como tal?
La creatividad no es algo que nos llega de repente como si de una inspiración se

tratase. Hasta que surge una idea que categorizamos de creativa se produce
necesariamente un proceso creador fundamentado en tres fases. Este proceso ocurre
de una manera inconsciente para el individuo, y siempre siguiendo el mismo orden.
Las fases del proceso creativo son las siguientes:

1. Fase de exploración
2. Fase de ruptura
3. Fase de incubación o re-encuadre
4. Fase de “¡Eureka!”
5. Fase de aplicación
Fuentes de la creatividad
La creatividad no existe por sí misma, se debe incluir dentro de una fuente de
inspiración u origen. Así podemos determinar que existen actitudes o comportamientos
concretos que permiten generar mayores dosis de creatividad. Algunos de estos
estados actitudinales son involuntarios y otros por el contrario, son totalmente
voluntarios y requieren esfuerzo y trabajo.
Las fuentes más tradicionales de creatividad son las siguientes:

 La inocencia
La creatividad producto de la inocencia es clásica de los niños. La inocencia
inhibe el peso de las restricciones posibilitando un enfoque más libre y
novedoso de cualquier cuestión. Conlleva la asunción de riesgos en cuanto que
el enfoque es novedoso.
 La experiencia
La creatividad proveniente de la experiencia es lo contrario de la que proviene
de la inocencia. Es fundamentalmente baja de riesgo ya que se basa en lo ya
conocido y en las restricciones que la propia experiencia ya te va marcando.
 La motivación
Es la fuente fundamental de creatividad de aquellas personas que merecen la
categoría de ―creativas‖. Poseer motivación supone ser lo suficientemente
curioso para buscar explicaciones, significa probar y estudiar siempre en busca
de nuevas ideas. Supone la inversión de tiempo y esfuerzo.
 La capacidad y valoración de juicio
Es la referente a aquellas personas que son capaces de reconocer el potencial
de una idea es una etapa muy temprana, sabiéndola convertir en realidad. Esta
capacidad de valoración es en sí misma un acto creativo. Si la idea es nueva,
hay que visualizar su viabilidad.
 Lo accidental y azaroso
Se refiere a aquellos hechos o eventos creativos que surgieron gracias al azar,
el accidente o el error.
Bloqueo creativo
La capacidad creativa de cada individuo es diferente. Se admite, no obstante, que sólo
utilizamos un 10% de nuestra capacidad creativa, manteniéndose el restante 90% en
47
un estado letárgico. La pérdida de ésta potencial creativo se debe a dos causas

diferentes:
1. A un proceso de acomodación del individuo a la sociedad
Desde el momento en que un sujeto nace se le van imponiendo una serie de
restricciones, generalmente en el orden social, que van restándole naturalidad,
espontaneidad y frescura hasta convertirlo en un ser predecible.
2. A las restricciones
De orden más individual, que cada sujeto se va imponiendo a sí mismo. Aquí
se sitúan los factores emocionales como el miedo al ridículo, el miedo al error,
la necesidad patológica de seguridad, etcétera.
Metodología
I. Preparación para generar ideas
Antes de generar ideas de negocios es necesario tomar una actitud positiva
hacia la creatividad y generar un ambiente favorable hacia ella.
Actitud positiva para la creatividad

- No tener miedo al ridículo.
- Buscar siempre varias alternativas de respuesta.
- No buscar la perfección, sino la excelencia.
- Buscar soluciones que no sean tradicionales.
- Acostumbrarnos a trabajar con información incompleta.
- Aportar ideas ante problemas que no sean de nuestra
especialidad o formación.
Generar un ambiente favorable a la creatividad

- Saber escuchar.
- Todas las ideas son buenas de antemano.
- No criticar a quien proponga una idea absurda.
- Fomentar ambientes cordiales.
- Establecer un número reducido de normas.
- Pensar que las ideas son solo ideas no una cuestión de
fuerza y poder porque no salga nuestra idea.
II. Generación de ideas empresariales

III. No ver problemas, sino oportunidades
IV. Análisis de la idea empresarial
V. Análisis de documentación en equipos y presentación en plenario con apoyo de
distintas técnicas creativas
3.8. Evaluación de las ideas.

Mediante una lluvia de ideas se determinar el producto o servicio de la empresa. A
continuación, se muestra un cuadro que ejemplifica como realizar ese primer ejercicio
que será la piedra angular.
48
Necesidad o problema
Producto o servicio Características
que satisface
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Una vez que se han generado todas las ideas, éstas deben someterse a una
evaluación a través de los criterios que se consideren más convenientes, de manera
que se pueda seleccionar la mejor de ellas.
Criterios / Nivel de Mercado Conocimiento Requerimiento

Total
Idea innovación potencial técnico de capital
49
SESIÓN 4
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO I
4.1. Nombre de la Empresa

El nombre de la empresa es la carta de presentación, es el reflejo de su imagen, su
sello distintivo y por ende, debe reunir una serie de características específicas. El
nombre de la empresa debe ser entre otras cosas:
 Descriptivo. El nombre, por sí mismo, debe reflejar el giro de la empresa y/o
sus características distintivas de especialización.
 Original. La ley establece que el giro de una empresa debe ser nuevo (que no
exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo o símbolo,
palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o bien por el
nombre propio de una persona.
 Atractivo. El nombre debe ser llamativo y fácil de recordar; visible, esto es, que
este bien identificado en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y
memorización.
 Claro y simple. Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
 Significativo. Que se pueda asociar con formas y/o significados positivos.
 Agradable. Una característica muy importante es que el nombre sea agradable;
de buen gusto, que no implique dobles sentidos o términos vulgares, ya que
esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aún cuando en un principio
pudiera parecer gracioso.
4.2. Descripción de la Empresa.

Es necesario explicitar el tipo de empresa (giro). El giro de una empresa es su objeto u
ocupación principal, existen tres giros en los que toda empresa se puede clasificar de
acuerdo con la Secretaría de Economía. Así, las empresas se pueden clasificar en:
 Comercial.- se dedica fundamentalmente a la compra-venta de un producto
determinado.
 Industrial.- toda empresa de producción (manufacturera o de transformación),
que ofrezca un producto final o intermedio (a otras empresas), se ubica en este
giro.
 Servicios.- las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor
caen en este giro.
Las empresas de giro industrial, a su vez, se pueden subdividir por industria, ejemplos:
 Industria restaurantera
 Industria del vestido
Las empresas de giro de servicios, a su vez, se pueden subdividir por sector, ejemplo:
 Sector educación
 Sector turismo
 Sector bancario
4.3 Tamaño de la Empresa.

Otro paso que hay que seguir es el especificar la ubicación y el tamaño de la empresa.
 La ubicación permite determinar el medio ambiente cercano a la empresa.
 El tamaño de una empresa se determina de acuerdo con la clasificación
establecida por organismos como Secretaría de Economía o algunas cámaras
empresariales y tiene relación a las ventas anuales y al no. De empleados
registrados.
50
De acuerdo a determinadas características podemos encontrar diferentes

clasificaciones de las empresas. Así, tenemos las siguientes:
 Giro económico
 Empresas del Sector Primario: También denominado extractivo, ya que el
elemento básico de la actividad se obtiene directamente de la naturaleza:
agricultura, ganadería, caza, pesca, extracción de áridos, agua, minerales,
petróleo, energía eólica, etc.
 Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se refiere a aquellas que
realizan algún proceso de transformación de la materia prima. Abarca
actividades tan diversas como la construcción, la óptica, la maderera, la
textil, etc.
 Empresas del Sector Terciario o de Servicios: Incluye a las empresas cuyo
principal elemento es la capacidad humana para realizar trabajos físicos o
intelectuales. Comprende también una gran variedad de empresas, como
las de transporte, bancos, comercio, seguros, hotelería, asesorías,
educación, restaurantes.
 Cantidad de personal ocupado
De acuerdo al número de empleados, las empresas se pueden clasificar siguiendo la
siguiente tabla:
Tamaño Industria Comercio Servicio
Micro empresa 0 - 10 0 - 10 0 - 10
Pequeña empresa 11 – 50 11 – 30 11 – 50
Mediana empresa 51 - 250 31 - 100 51 - 100
Gran empresa 251 – en adelante 101 – en adelante 101 – en adelante
 Microempresas: Por lo general, la empresa y la propiedad son individuales,

los sistemas de fabricación son prácticamente artesanales, la maquinaria y
el equipo son elementales y reducidos; los asuntos relacionados con la
administración, producción, ventas y finanzas son elementales y reducidos;
mientras que el director o propietario puede atenderlos personalmente.
 Pequeñas Empresas: En términos generales, las pequeñas empresas son
entidades independientes, creadas para ser rentables, que no predominan
en la industria a la que pertenecen, cuya venta anual en valores no excede
un determinado tope y el número de personas que las conforman no
excede un determinado límite.
 Medianas Empresas: En este tipo de empresas intervienen varios cientos
de personas; generalmente tienen sindicato, hay áreas bien definidas con
responsabilidades y funciones, tienen sistemas y procedimientos
automatizados.
 Grandes Empresas: Se caracterizan por manejar capitales y
financiamientos grandes, por lo general tienen instalaciones propias, sus
ventas son de varios millones de dólares, tienen miles de empleados de
confianza y sindicalizados, cuentan con un sistema de administración y
operación muy avanzado y pueden obtener líneas de crédito y préstamos
importantes con instituciones financieras nacionales e internacionales.
 Monto de la inversión y ventas anuales (industria)
De acuerdo a la cantidad de dinero que se invierte en la constitución de la empresa
éstas se pueden clasificar de acuerdo al siguiente cuadro.
51
Forma Capital
Mínimo: $48, 344
Sociedad de responsabilidad limitada
Máximo: $4, 834, 410
Sociedad anónima Mínimo: $966, 882
Sociedad anónima laboral Mínimo: $966, 882

Mínimo: $966, 882
Simple, comunitaria o por acciones
Máximo: $4, 834, 410
Empresa Ventas
Ventas no mayores a
Micro empresa
3 000 000
Ventas no mayores a
Pequeña empresa
9 000 000
Ventas no mayores a
Mediana empresa
20 000 000
Ventas mayores a
Gran empresa
20 000 000
 Constitución legal
Según la Forma Jurídica: La legislación de cada país regula las formas jurídicas que
pueden adoptar las empresas para el desarrollo de su actividad.
La elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los

derechos y las responsabilidades de la empresa. En ese sentido, las empresas se
clasifican —en términos generales— en:
 Unipersonal: El empresario o propietario, persona con capacidad legal para

ejercer el comercio, responde de forma ilimitada con todo su patrimonio ante
las personas que pudieran verse afectadas por el accionar de la empresa.
 Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una
persona, los socios responden también de forma ilimitada con su patrimonio, y
existe participación en la dirección o gestión de la empresa.
 Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las
necesidades o intereses socioeconómicos de los cooperativistas, quienes
también son a la vez trabajadores, y en algunos casos también proveedores y
clientes de la empresa.
 Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los colectivos con la
característica de la responsabilidad ilimitada, y los comanditarios cuya
responsabilidad se limita a la aportación de capital efectuado.
 Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios de éstas
empresas tienen la característica de asumir una responsabilidad de carácter
limitada, respondiendo solo por capital o patrimonio que aportan a la empresa.
 Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la responsabilidad limitada al capital
que aportan, pero poseen la alternativa de tener las puertas abiertas a
cualquier persona que desee adquirir acciones de la empresa. Por este
camino, estas empresas pueden realizar ampliaciones de capital, dentro de las
normas que las regulan.
52
4.4. Justificación de la Empresa.

Una vez que se ha detectado la necesidad colectiva, y ésta ha pasado por un proceso
creativo en busca de la mejor manera de satisfacerla, el siguiente paso es justificar la
importancia de la empresa misma, es decir, especificar la necesidad o carencia que
satisface o bien el problema concreto que resuelve.
Necesidades a satisfacer
Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario que se defina con exactitud la esencia
del mismo, es decir, con qué objetivos será creado, cuál es su misión y por qué se
considera justificable su desarrollo.
El primer elemento que debe tener en cuenta para crear una empresa o negocio
exitoso es la creatividad, la necesidad que vamos a satisfacer.
53
SESIÓN 5
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO II
5.1. Misión, Visión y Valores de la Empresa.

Misión
Es una afirmación que describe el concepto de su empresa, la naturaleza del negocio,
el por qué es usted en él, a quién sirve y los principios y valores bajo lo que pretende
funcionar.
La misión debe contener y manifestar características que le permitan permanecer en el

tiempo, por ejemplo:
 Atención (orientación al cliente)
 Alta calidad en sus productos y/o servicios
 Mantener una filosofía de mejoramiento continuo
 Innovación y/o distingos competitivos, que le den sus productos y servicios
especificaciones que atraigan y mantengan al cliente (larga duración, garantía,
sencillez de uso.
La misión debe reunir ciertos requisitos que le den validez y funcionalidad. La misión
debe ser:
 Amplia. Dentro de una línea de productos, pero con posibilidades de expansión
a otros productos o líneas similares. No obstante, la amplitud no debe ser tanta
que se pierda la naturaleza y carácter de la empresa, o bien que confunda el
merado y tipo de necesidad a satisfacer.
 Motivadora. Que inspire a los que laboran en la empresa, pero que no sea tan
ambiciosa que se perciba como inalcanzable.
 Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa, así como de las personas
que la dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que
es y lo que pretende
Toda misión debe contestar a

tres preguntas básicas:
 ¿Qué? (necesidad que
satisface o problema
que resuelve)
 ¿Quién? (clientes a
quienes pretende
alcanzar)
 ¿Cómo? (forma en que
será satisfecha la
necesidad que se
pretende atacar)
Cualidades de la misión
 Su propósito es energizar, movilizar, entusiasmar, estimular a las personas a
pensar
 Debe producir, satisfacer, ser razonable, justa, ambiciosa, factible y
consistente con la cultura institucional
 Debe ver hacia el futuro posible
 Debe ser expresada en un lenguaje claro
 No debe presentar exclusivamente ninguna meta económica
 No debe ser dictada desde arriba
54
Una misión ineficaz...

 Se hace apresuradamente
 Es dictada de manera autoritaria y lineal
 No es impulsada por un líder
La expresión de la misión es importante para:

 Establecer y mantener la consistencia y claridad de los propósitos en cualquier
organización.
 Proporcionar un marco de referencia para todas las decisiones de
administración estratégica.
 Lograr el compromiso de todo el personal, mediante una comunicación clara de
la naturaleza y el concepto del negocio de la empresa.
 Captar la comprensión y el apoyo de gente externa que sea importante para el
éxito de la organización.
La aplicación del enunciado de la misión es una guía interna para quienes toman
decisiones importantes en la empresa, y para que todos los planes fijados puedan
probar su compatibilidad con la misión de la empresa.
Visión
Es una representación de lo que uno cree que el futuro debe ser para la empresa a los
ojos de los clientes, empleados, propietarios y otros accionistas importantes.
Se construye en base a las

siguientes preguntas:
 ¿Cómo queremos ser?
 ¿En qué tiempo?
 ¿Cuál es nuestro tiempo?
 ¿Hacia donde cambiar?
 ¿Para qué cambiar?
La expresión de la visión es
importante ya que:
 Inspira y establece retos
para su logro.
 Es creíble y consistente con
los valores y la misión.
 Sirve como punto de consenso del personal administrativo.
 Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser una empresa.
 Permite la creatividad y la flexibilidad en su ejecución.
Valores
Trasladando los valores al campo de la empresa, se puede decir que la dirección es la
responsable por promoverlos dentro de la organización.
No hay que olvidar que la cultura organizacional es la personalidad de la compañía y

lo que diferencia a una organización de otra en cuanto a procesos, procedimientos y
relaciones. Es así como dentro de esta cultura de la empresa se incluyen desde los
conocimientos, creencias y valores hasta las políticas, procedimientos, capacidades y
habilidades adquiridas por las personas en tanto miembros de la compañía para la que
trabajan.
55
Cuando las personas conviven en una empresa van formando un algo en común,
como una personalidad colectiva, sin perder sus diferencias individuales. Al ingresar
personas nuevas a la compañía, muchas veces no se les socializa adecuadamente, es
decir, no sólo capacitarlos técnicamente para el trabajo, sino culturalmente: cómo
vestirse, a qué hora se almuerza y con quién, cómo son las reuniones de trabajo,
cómo se relacionan las personas al interior de la empresa, quiénes son los líderes
formales e informales, cómo son los sistemas de comunicación interna y externa, entre
otros.
De esta manera los valores representan las convicciones filosóficas de los

empresarios a cargo de dirigir a su empresa hacia el éxito. Algunos de ellos son: ética,
calidad y seguridad, pero también pueden ser la comprensión a los clientes, la
diversidad del producto / servicio y la productividad, los cuáles servirán de base para
establecer el rumbo que habrá de seguir la empresa.
Comprender la cultura de la empresa es importante para que las personas lleguen a

conocer cuáles son las conductas apropiadas y esperadas dentro de la empresa. Es
así como, cuando una persona no se desempeña según lo esperado, una de las
razones suele ser que no se ha adaptado a la cultura organizacional. Por este motivo,
es fundamental que los líderes sepan considerar objetivamente la cultura imperante,
ya que ésta se puede volver un obstáculo para lograr el éxito.
El mundo de los valores es amplio, complejo y en permanente transformación. En

cada época aparecen nuevos valores o los viejos valores cambian de nombre. Todos
somos libres, además de escoger nuestros valores y de darles el orden y la
importancia que consideramos correctos de acuerdo con nuestra manera de ser y de
pensar. Sin embargo, hay valores que no cambian, que se conservan de generación
en generación, siempre y en todas partes. Valores universales, que exigiríamos a
cualquier persona.
Tener una conceptualización clara y abierta sobre los valores organizacionales

ayudará a determinar su importancia, comprenderlos ayudará a:
 Determinar la tolerancia y el campo de los esfuerzos de la empresa.
 Establecer en cuáles negocios la empresa debería intervenir y en cuáles no.
 Fijar las expectativas y cómo comunicarlas a los demás.
 Integrar personal que trabaje con eficiencia en la empresa.
 Determinar cómo se va a administrar la empresa.
 Establecer prioridades con significado.
Lista de verificación de valores estratégicos

Es un valor determinado. Consiste en definir lo que ello
Calidad (calidad) signifique y asegurarse de respaldar su postura con la
acción apropiada.
Consiste en tener la conciencia de la seguridad e higiene en el
Seguridad e higiene
trabajo
Implica que la empresa se adelantará a la competencia y que
está dispuesta a experimentar con nuevas ideas. Es seguirle el
innovación
paso a la tecnología en su campo esencial para el éxito de la
empresa. Habrá que considerar tanto el costo como el riesgo.
Su posición puede ir desde la aceptación hasta el compromiso
Responsabilidad con total. Por una parte, los clientes serán atendidos por empleados
los clientes designados, y por otro se esperará que cualquier empleado
atienda los asuntos de un cliente.
56
5.2. Objetivos de la Empresa (corto, mediano y largo plazo).

Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para
determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad. En estos, los
deseos se convierten en metas, y compromisos específicos, claros y ubicados en el
tiempo. Así, la misión deja de ser una intención para convertirse en una realidad
concreta.
A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos reales, como son:

 Asignación de recursos (qué).
 Asignación de actividades (cómo).
 Asignación de responsables (quién).
 Asignación de tiempos (cuándo).
Los objetivos deben poseer ciertos rasgos o peculiaridades, por ejemplo:

 Ser alcanzables en el plazo fijado.
 Proporcionar líneas de acción específicas (actividades).
 Ser mediales (cuantificables).
 Ser claros y entendibles.
Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver

reflejados en objetivos específicos para cada área funcional de la empresa misma.
Los objetivos se clasifican dé acuerdo con el tiempo en que se pretenden cumplir:
 Corto plazo (6 meses a 1 año).
 Mediano plazo (1 a 3 años).
 Largo plazo (3 a 5 años).
5.3. Ventajas competitivas.

Todo producto o servicio de una empresa debe ir encaminado a la satisfacción de una
necesidad o la solución de un problema de un segmento de mercado definido. Lo
anterior en base a que fundamenta el posible éxito de una empresa, por lo que se
deben establecer correcta y concretamente esos elementos de éxito de una empresa.
Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa poseerán ciertas
características particulares, distintivas, que le diferenciarán de otras similares,
presentes en el mercado.
Existen dos términos encaminados a describir las características antes señaladas,

éstos son:
 Ventajas competitivas. Son particularidades del producto y/o servicio que lo
hacen especial, lo cual garantiza su aceptación en el mercado; generalmente
estas características son aspectos que hacen ―únicos‖ a los productos y/o
servicios de la empresa, en comparación con otros ya existentes en el mercado.
Algunos ejemplos de ventajas competitivas pueden ser: un nuevo saborizante
para dulces, un sistema innovador de calentamiento automático de bebidas
(café, té, chocolate, et.), un nuevo servicio de comunicación vía buzón de voz,
etcétera.
 Distingos competitivos. Son aspectos que forman parte de la estrategia de la
empresa, que le dan imagen a la misma y que le inclinarían, en un momento
dado, las preferencia del consumidor por los productos y/o servicios de la
empresa que los presenta; normalmente, son elementos comunes que existen ya
en el mercado, pero a los que se les dará atención especial para que la empresa
se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos de distingos competitivos pueden
ser: servicio post-venta, sistema de distribución, garantía, etcétera.
57
5.4. Análisis de la industria.

Esta época de cambio permanente promueve situaciones confusas, paradójicas. Por
un lado es imperioso que las empresas logren la plena participación de todos sus
integrantes, estableciendo sistemas participativos de gestión. Y, por otro, y en
ocasiones de manera simultánea, realizar achicamiento de las estructuras que en
oportunidades incluye a quienes son los partícipes de la transformación.
Es que los efectos de la globalización se manifiestan claramente en la volatilidad de

los mercados y en el nacimiento de nuevas exigencias. Esto hace que, en ocasiones,
las empresas no cuentan en su dotación con personas que posean las nuevas
competencias, y tengan en su listado empleados que no se adapten a necesidades
coyunturales.
La estrategia tiene el propósito de ajustar las actividades de la organización, social o

empresaria, a su capacidad de recursos, en tanto que el análisis estratégico analiza la
comprensión de la posición estratégica (competitividad) de dicha organización al
preguntarse ¿Qué cambios ocurren en el entorno?, ¿Qué efectos tendrán en la
organización y sus actividades?, ¿A qué aspiran directivos, accionistas, ejecutivos,
entidades sindicales, políticas, sociales?
Para el análisis estratégico suelen utilizarse diversas herramientas, de características

similares. Entre ellas se encuentran el PEST, que establece la importancia de las
influencias políticas, económicas, sociales y tecnológicas. Otra es el Ciclo de Vida.
Una de las más conocidas es la matriz de crecimiento del mercado/participación de la
empresa, de la Boston Consulting Group. Y otra, de la cual nos ocupamos en este
trabajo, es el análisis FODA, conocido como SWOT (strenghts-weaknesses-
oportunities-threats) en países de habla inglesa, y como DAFO en España.
Luego de lo cual se llega a la planeación estratégica, que consiste en diseñar tácticas

para alcanzar los fines propuestos.
Se trata entonces de analizar los cambios reales y posibles en el entorno, las

capacidades o recursos con que cuenta la empresa, las expectativas de crecimiento y
desarrollo de sus directivos, y los objetivos que se plantean dentro del marco cultural,
económico, político, que se define. Y de acuerdo a esos análisis definir los cambios y
modificaciones necesarias en el seno de la empresa para ajustarse a las nuevas
realidades.
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos
necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información
58
necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de

nuevos o mejores proyectos de mejora.
En el proceso de análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas,

Análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales
que representan las influencias del ámbito externo, y que inciden sobre el quehacer
interno, ya que potencialmente pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimiento de
la Misión institucional. La previsión de esas oportunidades y amenazas posibilita la
construcción de escenarios anticipados que permitan reorientar el rumbo del Instituto.
Las fortalezas y debilidades corresponden al ámbito interno de la institución, y dentro

del proceso de planeación estratégica, se debe realizar el análisis de cuáles son esas
fortalezas con las que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el
cumplimiento de sus objetivos estratégicos.
Entre algunas características de este tipo de análisis se encuentra las siguientes

ventajas:
 Facilitan el análisis del quehacer institucional.
 Facilitan la realización de un diagnóstico para la construcción de estrategias
que permitan reorientar el rumbo institucional, al identificar la posición actual y
la capacidad de respuesta de nuestra institución.
 Permiten identificar la congruencia entre ingresos y egresos.
De esta forma, el proceso de planeación estratégica se considera funcional cuando las

debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son incrementadas, el impacto de las
amenazas es considerado y atendido puntualmente, y el aprovechamiento de las
oportunidades es capitalizado en el alcance de los objetivos, la Misión y Visión del
Instituto.
El FODA o DAFO es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar

elementos internos o externos de programas y proyectos.
Se representa a través de una matriz de doble entrada, en la que el nivel horizontal se

analizan los factores positivos y los negativos.
En la lectura vertical se analizan los factores internos y por tanto controlables del
programa o proyecto y los factores externos, considerados no controlables.
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase.
Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el

entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas.
Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando
una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que

pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario diseñar
una estrategia adecuada para poder sortearla.
En resumen:
 las fortalezas deben utilizarse
 las oportunidades deben aprovecharse
 las debilidades deben eliminarse y
59
 las amenazas deben sortearse
Lo anterior se puede apreciar en el siguiente esquema:
Factores de éxito
El análisis DAFO, es considerada una de las mejores herramientas para conocer y
determinar la situación actual por la que pasa una empresa, permitiendo con ello
diagnosticar y tomar decisiones en base a los objetivos o políticas formuladas con
anterioridad.
Para que dicho fin se cumpla, es recomendable, aparte del seguimiento minucioso de
su metodología, tomar en cuenta las siguientes observaciones:
1- Identificar como “oportunidades” factores que realmente son “fortalezas”; o como
“amenazas” otros que son “debilidades”. También debe suceder en sentido inverso en
ambos casos.
Causas principales. Falta de claridad entre lo que son ―factores del entorno‖, que están
fuera del ―área de influencia‖ de los ejecutivos de la empresa y, por tanto, sobre los
que no pueden influir; y los ―factores internos‖ que sí están bajo su influencia y sobre
los que pueden actuar.
Sugerencias. Antes de iniciar la generación de ideas y la recopilación de información

para el ―análisis estratégico de la situación‖, el que actúe de facilitador, o conductor del
proceso, debe esclarecer los ámbitos que abarca cada una de estas esferas. Cuando
trabajo este tema en consultorías, generalmente, después de explicaciones
conceptuales introductorias, realizo un ―ejercicio de calentamiento‖ y no empezamos la
generación de ideas hasta que todos los participantes tengan claro la diferencia entre
estos ámbitos, externo e interno.
2- En el “análisis del entorno”, limitarse a los factores económicos, sin valorar

suficientemente tendencias y cambios en los entornos: tecnológico, político, social,
internacional, regulaciones legales, entre otros, que pueden ejercer impactos
importantes en el desempeño y resultados de la empresa.
Causas principales. Subestimación del impacto que pueden tener factores ―no
económicos‖ en la actividad de la empresa.
60
Sugerencia. Antes de iniciar el análisis del entorno, se deberán precisar los grupos de
factores del entorno que podrán ejercer determinada influencia en su actividad futura e
identificar las tendencias y cambios principales que pueden avizorar.
3- Sobrevaloración de sus “fortalezas” que, en ocasiones, cuando se comparan con los

desempeños de la competencia en esa esfera, en realidad, son “debilidades” que
deben tratar de superar.
Causas principales. Muchas veces, la atención de la gerencia está excesivamente

centrada en lo que sucede ―adentro‖ de la empresa. El insuficiente conocimiento,
monitoreo y análisis de lo que sucede en el entorno, incluyendo las estrategias y
prácticas de la competencia, es un déficit importante que muchos equipos gerenciales
y profesionales reconocen que deben superar. Es frecuente que, entre las estrategias
que surgen del ―Análisis FODA‖, muchas empresas se plantean: ―Establecer sistemas
de información y monitoreo del mercado y la competencia‖.
Sugerencia. Con independencia de que se genere una estrategia del tipo que se
mencionó, se ha propuesto que, como parte del desarrollo del ―análisis de la
situación‖, se cree un grupo ―ad hoc‖ que recopile ―información emergente‖ sobre este
asunto para que pueda tenerse en cuenta durante el proceso.
4- Darle la misma valoración a factores que pueden tener un impacto significativo en el

desempeño de la empresa, es decir “estratégico”, junto a otros que, en la práctica,
resultan irrelevantes.
Causas principales. Dos causas se plantean para explicar esta deficiencia: una, la
intención de ―resolverlo todo‖ al mismo tiempo y; dos, falta de jerarquización en la
consideración de lo que son factores realmente estratégicos.
Sugerencia. Los equipos gerenciales que han identificado este problema coinciden con
que antes de iniciar el análisis de la situación, se identifiquen los ―Factores Críticos de
Éxito‖ en el negocio en el que se mueve la empresa y lo que el equipo considera que
son las ―Áreas de Resultados Clave‖ de la organización.
5- Aplicar el mismo “horizonte temporal” al “análisis interno” y al “análisis del entorno”.
En este tema podemos encontrarnos dos enfoques. Unas empresas que consideran
que el ―análisis de la situación debe ser realista‖. Por tanto, identifican las Fortalezas y
Debilidades que presenta la empresa ―ahora‖. Pero, hacen lo mismo con las
Oportunidades y Amenazas. En otros casos, considerando que ―la estrategia se
prepara ―ahora‖, pero operará en el futuro‖, ambos análisis lo proyectan hacia el futuro,
incluyendo las Fortalezas y Debilidades que piensan ―podrán tener en los próximos
años‖. Ambos enfoques son incorrectos, por las razones que se comentaron
anteriormente. Las sugerencias son obvias y fueron analizadas.
6-Limitar el análisis FODA a una identificación de Fortalezas y Debilidades internas, y

de Oportunidades y Amenazas en el entorno, es decir, tener un “listado”, sin preparar y
utilizar la Matriz FODA que es el instrumento para la preparación de estrategias.
La mayoría de los equipos que participaron en los intercambios donde se analizaron

estos problemas coinciden en que esta es la deficiencia más importante que han
encontrado y que limita de forma significativa la potencialidad que tiene esta
herramienta.
61
Causas principales. Entre las razones principales que se identificaron como causas de
esto están:
 Desconocimiento de las potencialidades del análisis y de la Matriz FODA para
la generación de estrategias.
 Falta de hábito y cultura de trabajo sobre el análisis y formulación de
estrategias.
 Poca participación de otros integrantes de la organización.
Proceso para realizar análisis DAFO

La matriz FODA indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente distintas. En la
práctica, algunas de ellas se traslapan o se llevan a cabo concurrentemente y de
manera concertada. Sin embargo, para propósitos pedagógicos, el enfoque estará
sobre las interacciones de los cuatro conjuntos de variables.
1. La estrategia DA
En general, la estrategia DA (Debilidades vs. Amenazas), es el minimizar tanto las
debilidades como las amenazas. Una institución que estuviera enfrentada sólo con
amenazas externas y con debilidades internas, pudiera encontrarse en una situación
totalmente precaria. De hecho, tal empresa tendría que luchar contra su extinción o
llegar a su liquidación.
Pero existen otras alternativas. Por ejemplo, esa empresa podría reducir sus
operaciones buscando sobreponerse a sus debilidades o para esperar tiempos
mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a menudo esas son falsas
esperanzas). Sin embargo, cualquiera que sea la estrategia seleccionada, la posición
DA deberá siempre tratar de evitar.
2. La estrategia DO
La segunda estrategia (Debilidades VS Amenazas), intenta minimizar las debilidades y
maximizar las oportunidades. Una institución podría identificar las oportunidades en el
medio ambiente externo pero tener debilidades organizacionales que le eviten
aprovechar las ventajas del mercado.
3. La estrategia FA
La estrategia FA (Fortalezas vs. Amenazas), se basa en las fortalezas de la institución
que pueden copar con las amenazas del medio ambiente externo. Su objetivo es
maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto, sin embargo, no
significa necesariamente que una institución tenga que dedicarse a buscar amenazas
en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario, las fortalezas de una
institución deben ser usadas con mucho cuidado y discreción.
4. La estrategia FO
A cualquier institución le gustaría estar siempre en la situación donde pudiera
maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir, aplicar siempre la
estrategia FO (Fortalezas vs. Oportunidades). Tales instituciones podrían echar mano
de sus fortalezas utilizando recursos para aprovechar la oportunidad del mercado para
sus productos y servicios.
Oportunidades y amenazas que se pueden encontrar
Competencia:
 Nuevos competidores
 Importante competencia
 Agresividad de la competencia
Política gubernamental
 Tasas impositivas
 Importaciones y aranceles
 La legislación
 Los impuestos
62
Social
 Cambios en la preferencia del cliente
 Valores sociales
 Cambios en la población
Tecnológicos
 Nuevas tecnologías
 Cambiantes estructuras de costos
 Nuevos productos y servicio
Proveedores
 Precios
 Distribución
 Competencia
 Monopolios
5.5. Productos y/o servicios de la empresa.

Es muy importante establecer claramente los productos y/o servicios que la empresa
ofrecerá al mercado.
La descripción del producto y/o servicio, si bien no es necesario que sea muy precisa,
si se requiere que proporcione una idea clara del mismo.
La mayor parte de las ideas que se traducen en desarrollo del producto no llegan al
mercado. Muchos productos no triunfan. Los productos que triunfan suelen tener una
vida más breve que la que tenían en el pasado los nuevos productos.
Las fallas más comunes de los nuevos productos se deben a diversos factores como
son:
1. Precio de introducción.
2. Análisis inadecuado del mercado.
3. Defectos de producto.
4. Costos incrementados por imprevistos
5. Mala Cronología
6. Competencia
7. Comercialización insuficiente.
8. Equipo de ventas inadecuado.
9. Deficientes canales de distribución.
10. Mala Promoción.
El desarrollo y la producción de un nuevo producto comprenden desde la etapa de

proyecto hasta la etapa de producción y venta. Cada producto nuevo es resultado de
una idea, por lo cual, es importante que las empresas adopten procedimientos
sistemáticos para recolectar ideas del medio y de la misma empresa. Para ello, deberá
realizar las siguientes actividades:
 Búsqueda. Tendrá que emprender una búsqueda activa en el medio para
descubrir ideas útiles sobre el producto o productos.
 Deberá animar al personal de la empresa para que desarrolle ideas y las
transmita a su superior.
 Mandará las ideas recolectadas a otros departamentos de la empresa para
confirmación de la idea.
63
SESIÓN 6
PLAN DE MERCADO I
6.1. Objetivos del Plan de Mercado.

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las
características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que
desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados
en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente,
el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para
colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo
precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de
inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.
Podemos distinguir los siguientes objetivos:

 Objetivo Social: Satisfacer las necesidades del consumidor final, ya sea
mediante un bien y/o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio
esté en disposición de cumplir los requerimientos y deseos exigidos cuando
sea utilizado, que responda satisfactoriamente.
 Objetivo Económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que
pueda tener una empresa dentro del mercado real o potencial y así determinar
el sistema adecuado a seguir.
 Objetivo Administrativo: Ayudar a la empresa en su desarrollo mediante la
adecuada planeación, organización, control de los recursos y elementos de la
empresa para que ésta lleve el producto correcto y en el tiempo oportuno al
consumidor final.
Beneficios de la investigación de mercados

 Reducción de la incertidumbre en la toma de decisiones adecuadas de la
mercadotecnia.
 Proporciona información necesaria y real expresada en términos más precisos
para resolver los problemas suscitados.
64
 Ayuda a conocer el mercado potencial con que se cuenta en el caso del

lanzamiento de un nuevo producto.
 Ayuda a determinar el tipo de producto que debe fabricarse.
 Determina el sistema de ventas más adecuado.
 Determina las características del consumidor.
Ayuda a determinar las perspectivas de evolución de la oferta y la demanda.
6.2. Participación de la competencia en el mercado.

La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una
gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus
actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de acción una vez
que se conoce este aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las
siguientes actividades:
6.2.1. Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado
6.2.2. Ofrecer innovaciones periódicas como nuevos sabores, colores
o presentaciones
6.2.3. Desarrollar nuevos productos
6.2.4. Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través
de campañas periódicas de promoción y publicidad
Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus

principales competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les
ha permitido ganar mercado , ya que con esta información podrán determinarse con
mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para
entrar y desarrollarse en el mercado.
6.3. Investigación de mercado.

Las decisiones que se tomen en el área de mercadotecnia y en otras áreas de la
empresa deben buscar la satisfacción del cliente, para esto es necesario conocer las
necesidades del mismo y como pueden satisfacerse. La investigación de mercado se
utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de esta información.
65
Diseño de instrumentos de recolección de datos

Ahora bien, la manera de integrar un estudio de mercado puede hacerse con distintos
medios documentales. Por una parte, es necesario recopilar información existente
sobre el tema, desde el punto de vista del mercado. A esto se le llama información de
fuentes secundarias y proviene, generalmente de instituciones abocadas a recopilar
documentos, datos e información sobre cada uno de los sectores de su interés. Las
Cámaras Industriales o de Comercio de cada ramo son las que reciben información
directa de sus agremiados y publican informes y estadísticas sobre los sectores
productivos de su competencia. A la par, órganos oficiales como el Instituto Nacional
de Estadística, Geografía e Informática, los bancos de desarrollo como Banco
Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., Nacional Financiera, S.N.C. y la propia banca
comercial publican regularmente información estadística y estudios sobre diversos
sectores de la economía en donde se puede obtener las características fundamentales
de las ramas de interés.
Por otra parte, la información primaria es aquélla investigada precisamente por el

interesado o por personal contratado por él, y se obtiene mediante entrevistas o
encuestas a los clientes potenciales o existentes o bien a través de la facturación, para
los negocios ya en operación, con el fin de detectar algunos rasgos de interés para
una investigación específica. A través de un ordenamiento de preguntas debidamente
encauzadas con el fin de abarcar una visión clara de algunos puntos precisos de su
interés, se recibe una respuesta concreta sobre determinados temas que ayuden a
conocer ciertas características indispensables de los bienes o servicios por vender.
Con la combinación de estos dos medios, es como se conjunta la información

necesaria para el procesamiento, análisis de los datos recabados y con ello elaborar
un estudio de mercado.
Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un
ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes
que son las siguientes:
a. Introducción
b. Crecimiento
c. Madurez
d. Saturación
e. Abandono
66
Es evidente que cierto tipo de servicios no entra obligatoriamente en el ciclo antes

descrito, no obstante sí debe tenerse en cuenta el comportamiento del consumidor. En
la gráfica siguiente se ilustra el ciclo que varía en función de los productos y de su
exposición a los dictados de la moda.
Fuentes de información para la investigación de mercados

Primarias
A) Observación directa
B) Discusión en pequeños grupos
C) Entrevistas personales
D) Estudios telefónicos
E) Pruebas de ventas
Secundarias
A) Fuentes internas.- estados financieros, soportes contables como facturas,
registros de inventarios y otros informes de investigación.
B) Gubernamentales.- dependen de cada país, por lo general hay dependencias
especializadas en cada gobierno para llevar estadísticas de los diferentes
sectores de la actividad económica.
C) Publicaciones periódicas y libros.- en cada país hay diferentes medios escritos
o de otro tipo que revelan las tendencias del mercado.
D) Datos comerciales.-son lo que proveen firmas especializadas.
Fuentes secundarias
o Buró de crédito
o Oficinas de correos
o Bibliotecas y literatura de investigación
o Periódicos
o Dependencias y organismos gubernamentales
o Asociaciones de profesionales
o Directorios comerciales
o Compañías de publicaciones
o Conferencias y seminarios
o Instituciones financieras
o Periódicos financieros y de negocios
o Informes de investigación de mercados
67
Especializadas
A) Asociación de las PyMES
B) Cámaras de comercio
C) Consultores e investigadores
D) Expertos de la industria
E) Gobiernos locales
F) Banqueros
G) Clientes / Proveedores
Calidad de la información
La calidad de la información se evalúa sobre la base de cuatro factores que son:
1. Pertinencia
Que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación-
2. Exactitud
Que sea información confiable.
3. Actualidad
Que sea lo más reciente posible.
4. Imparcialidad
Que contemple la objetividad con la que se recabó.
Condiciones para la confiabilidad de las fuentes primarias:

 Estar seguro de la información que se requiere
 Evitar la ambigüedad
 Registrar las respuestas
 Asegurar reflexión en las respuestas de las personas
Técnicas de investigación
I. Experimental
Normalmente involucra pruebas de varios tipos que determinan las reacciones
probables de los clientes a nuevos servicios o productos.
II. Por observación

Consiste en vigilar detenidamente el comportamiento de los consumidores
respecto a nuestros productos y/o servicios
Este método tiene la propiedad de poder mezclarse la investigación experimental
III. De estudio
Está relacionada directamente con las herramientas de entrevista y encuesta por
las vías del correo, el teléfono o de manera personal.
 Es fácil de usar
 Es relativamente barato
 Es el más usado por las PYMES
 Es inestable
 Requiere de manejo cuidadoso
IV. De simulación
Es el método más sofisticado de investigación de mercados e involucra el uso de
sistemas de información más o menos complejos, para simular las diversas
situaciones de comercialización de productos y/o servicios.
Se usa principalmente para hacer proyecciones futuras a los productos y/o
servicios.
68
Métodos para investigar un mercado:

I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra
con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una muestra es un grupo
considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro grupo objeto.
Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas (preguntas con
alternativas para escoger). Éste es el método que más se utiliza para realizar
investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las
preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes. Las preguntas se deben tocar
desde lo general hasta lo específico. El cuestionario debe ser fácil de leer.
Por ejemplo:
¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un carro nuevo?
___garantía ___precio ___ servicio ___ experiencia previa
II. La Entrevista
Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas
líderes de opinión. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para
nuestro producto o servicio.
Por ejemplo:
 Ideas para promoción
 Estrategias de ventas / mercadeo
III. La Observación
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación. Con
simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir
conclusiones. Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento
de escoger un producto en el supermercado.
IV. Grupo Focal

Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que
la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo. Para el grupo focal se
selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.
Es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.
Realización de encuestas
Aunque ciertamente el método de encuesta, no es la única opción para obtener
información del mercado, en nuestro contexto es el que ofrece mayor veracidad en la
información levantada. El desarrollo de la misma deberá guardar una relación directa
con el propósito de la investigación, ya que es aquí donde se expresa qué es lo que se
necesita saber acerca del mercado meta. Algunas recomendaciones para la redacción
de la encuesta son:
 No hacer más preguntas de las necesarias.- Aunque parece ambiguo, el
concepto trata de evitar caer en repeticiones y en duplicaciones de información,
se recomienda después de terminar la redacción de la misma, hacer una
pequeña prueba aplicándola a terceras personas y de esta manera descubrir si
realmente cumple con el objetivo que se persigue en cuanto a la información
que se espera obtener.
 Redactar preguntas con respuestas dicotómicas y/ó con opciones.- Las
preguntas dicotómicas son aquellas en que las respuestas pueden ser sí o no;
69
también deben redactarse preguntas con opciones cerradas, para facilitar su

análisis.
 No soltar el cuestionario.- Esto significa que el entrevistador no deberá entregar
la hoja con preguntas a su interlocutor para que proceda a la contestación de
los cuestionamientos.
 Hablar de UD.- Evitar al máximo ―tutear‖ al entrevistado en primera instancia,
sólo si lo permite el encuestado o da la oportunidad de hacerlo, esto le
representará lograr una mejor comunicación, ya que, el hablar de ―tú‖, en
ocasiones no se acepta de buena manera.
6.4. Tamaño de la muestra.

Aplicación de las encuestas bajo un plan para determinar el número necesario de las
mismas, así como también el coeficiente de confianza y el error de estimación.
Para determinar el grado de confiabilidad:

Sí x = σ (sigma), se abarca el 66% de los casos, o 1 σ
Sí x = 1.96; 95% de los casos, o 2 σ
Sí x = 2.54; 99% de los casos, o 3 σ
El recuadro muestra el grado de confianza de la mayoría de las investigaciones de

mercado.
Fórmulas:
Para poblaciones infinitas (> 500,000 elementos)
σ2 p q n = Tamaño de la muestra
n = ----------------- p = Probabilidad a favor
e2 q = Probabilidad en contra
σ = (sigma) Coeficiente de confiabilidad
e = error de estimación
Para poblaciones finitas (<500,000 elementos)

σ2 N p q N = universo o población
n = ------------------------- e = error de estimación
e2 (N-1) + σ2 p q n = tamaño de la muestra
p = Probabilidad a favor
q = Probabilidad en contra
σ = Coeficiente de confianza
Ejemplo (1): Una empresa ubicada en el estado de Jalisco, distribuidora de artículos

electrodomésticos, desea conocer qué proporción de la población tiene y/o usa
licuadora para prepara sus alimentos, como se trata de un artículo de uso común, la
probabilidad a favor es de 65%, el grado de confiabilidad será de 95% y el error de
estimación de 3.5%, la sustitución de valores sería:
n =?
σ = 95% (1.96) (1.96) 2 (.65) (.35) .8740
p = 65% n----------------------------- = ---------- n= 728
q = 35% (.035) 2 .0012 encuestas
e = 3.5%
Ejemplo (2): Una empresa localizada en Lagos de Moreno, Jalisco, que produce
alimento balanceado para perros necesita determinar en cuántas veterinarias, tiendas
especializadas y autoservicios ubicados en la zona metropolitana de Guadalajara,
sería factible vender su producto, en el supuesto que el número de establecimientos
ascienda a 1400, en cuántos se debería aplicar la encuesta de aceptación, tomando
70
en cuenta que el producto no es conocido en la ciudad, la sustitución podría ser a

siguiente:
n=?
σ = 95% (1.96) (1.96) 2 (1400) (.50) (.50)
p = 50% n = ----------------------------------------------
q = 50% (.05) 2 (1399) + (1.96) 2 (.50) (.50)
e = 5%
N = 1,400
1344.5600
n ------------------ n = 302 encuestas
4.4579
6.5. Tabulación y análisis de la información de la investigación de mercado.

Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay que tabularla,
que consiste en separarla en grupos homogéneos, después se analiza la misma, es
decir, se le asignan valores porcentuales acorde a los datos obtenidos, para enseguida
proceder a referirla a la población total de clientes potenciales, enseguida se presenta
una propuesta para apoyar las decisiones al momento de realizar el análisis de las
preguntas.
0 A 25 % = NO
25 A 50 % = NO
50 A 75 % = SI...
75 A 100 % = SI
Análisis e interrelación de resultados

La descripción y análisis de la información cualitativa están estrechamente vinculados,
de ahí la frase análisis descriptivo. Este análisis incluye una descripción de la finalidad
del estudio, la localidad y personas comprometidas, y sus generalidades usualmente
se presentan en la introducción del informe. El análisis descriptivo se centra en cómo,
dónde y quién recolectó la información, lo cual implica revisar la información, identificar
vínculos, patrones y temas comunes, ordenar los hechos y presentarlos como son, sin
agregar ningún comentario sobre su importancia. En el informe, esto se presenta
generalmente en la sección de Resultados. El orden de los resultados puede ser
cronológico, según la secuencia de observación de los hechos, o jerárquico, de
acuerdo a la importancia de los temas. La introducción y la sección del análisis
descriptivo (resultados) del informe deben responder las siguientes preguntas básicas:
La sección de la introducción
 ¿Dónde se realizó el estudio? ¿Cuáles son las condiciones físicas y climáticas?
 ¿Cuándo se realizó el estudio? ¿Por qué?
 ¿Cuáles fueron los objetivos y los resultados esperados del estudio?
 ¿Quién realizó el estudio? ¿Qué métodos y herramientas se usaron? ¿Por
que?
 ¿Cómo participaron las personas en el estudio? ¿Qué grupos étnicos, idiomas
u otros grupos participaron? ¿Cómo se compara el nivel de participación
logrado en su estudio con el carácter distintivo de la participación comunitaria?
Sección de resultados
Incluirá resultados en cuanto a:
 Método y herramienta de investigación usados;
 Núcleo de prácticas de higiene;
 Cualquier otro orden relevante.
71
Las respuestas a estas preguntas requieren un análisis y descripción rigurosos, pero

no una interpretación (véase el recuadro 24 como un ejemplo para distinguir la
discusión de los resultados de la interpretación).
En el análisis descriptivo se debe incluir detalles suficientes para permitir que el lector
vea qué pasos siguió en la investigación, cómo tomó decisiones metodológicas o
cambios de dirección y por qué. Recuerde que los hechos tienen que presentarse de
manera clara, coherente y completa antes de que puedan ser interpretados. Una
característica muy importante del análisis es la verificación, seguida de la verificación
cruzada de la información a fin de establecer la calidad y confiabilidad de los
resultados. Trataremos esto por separado y con más detalle en «Confiabilidad de la
información».
Interpretación
La segunda etapa es determinar el significado de los resultados y cuán significativos
son en su contexto especifico. Las razones que motivan ciertas prácticas de higiene y
la influencia de los factores socioculturales sobre ellas pueden analizarse con el aporte
de las múltiples perspectivas del equipo de estudio. Tomando como base los
resultados, también pueden explorarse temas más amplios que vinculen las prácticas
de higiene con la salud.
A continuación se presentan algunas de las preguntas que deben ser respondidas por
el equipo de estudio al interpretar los resultados del estudio:
 ¿Qué significan los resultados?
 ¿Cómo surgieron los resultados?
 ¿Cuáles son las posibles explicaciones de los resultados'?
 ¿Se ha respondido a todos los por qué? ¿Algunos requieren investigación
adicional?
Juicio
El análisis descriptivo y la interpretación de los resultados, en último término, permiten
evaluar los resultados como positivos, negativos o ambos y determinar sus razones.
Los valores del equipo de estudio y de las partes interesadas influyen en los
resultados del estudio. Por ejemplo, los resultados pueden indicar qué es bueno, malo,
aconsejable o indeseable respecto a cómo el proyecto ha promovido un mejor
abastecimiento de agua, saneamiento, higiene y salud o cómo han respondido las
personas a las intervenciones externas y por qué. En este sentido, las preguntas que
deben responderse son:
 ¿Cuál es la importancia de los resultados para los diversos interesados en este
entorno especifico?
 ¿Para el proyecto?
 ¿Para la población estudiada?
 ¿Para los investigadores interesados en los vínculos entre determinadas
prácticas de higiene y la salud?
Generalmente, la interpretación y juicio de los resultados se presentan en la sección

Discusiones de un informe Es importante lograr un equilibrio justo entre los aspectos
positivos y negativos. Los resultados positivos deben recalcarse sin dejar de lado los
negativos. De igual manera, los resultados negativos no sólo deben enumerarse, sino
discutirse de modo que exploren posibles soluciones prácticas o remedios factibles. La
sección de discusiones debe preceder a las conclusiones, las que pueden presentarse
en la misma sección o por separado.
72
6.6. Conclusiones y recomendaciones.

La conclusión del estudio de mercado es la interpretación de los datos obtenidos,
proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa, para obtener una
imagen, lo más clara posible, de las ventas que la empresa logrará, el sistema de
comercialización o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para
llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular.
La siguiente etapa es formular algunas recomendaciones para la acción basadas en el

análisis, interpretación y juicio de los resultados del estudio.
La sección de Recomendaciones de un informe generalmente debe seguir a la

discusión y conclusiones y debe abordar las siguientes preguntas.
 ¿Cuáles son las implicaciones de los resultados, basadas en su análisis,
interpretación y juicio? ¿Cuáles son las deducciones:
o ¿Para su proyecto especifico?
o ¿Para otros proyectos que puedan estar interesados en aprender de
sus resultados?
o ¿Para otras partes interesadas, como los investigadores?
 ¿Qué debe hacer su proyecto y otros interesados con los resultados de su
estudio?
Mientras más partes interesadas participen en la interpretación y juicio de los

resultados del estudio, más fácil será reflejar sus intereses en las recomendaciones.
Las sugerencias prácticas y factibles deben incluirse claramente en las
recomendaciones.
Presentación de resultados
Los resultados de la evaluación de higiene pueden presentarse de diferente manera
según el público destinatario. Para comenzar, debe tener un informe escoto que
registre completamente los procesos y resultados del estudio. Una vez terminado el
informe, puede extraer partes de éste y preparar resúmenes para su difusión entre los
interesados que esperan conocer sus resultados. En esta sección, primero trataremos
la elaboración del informe completo y luego haremos algunas sugerencias para
difundirlo entre grupos de interés específico.
Redacción del informe completo

Al final de los procesos de investigación y análisis, se encontrará con gran cantidad de
notas del campo, gráficos y otros registros que deberá organizar sistemáticamente y
guardar en archivos manuales o automatizados, si fuera posible. Luego puede iniciar
el esquema del informe siguiendo las «Etapas de análisis e interpretación de los
resultados» de este capítulo. El recuadro 25 presenta el esquema de un informe.
Redacción de resúmenes para grupos de interés especifico

Puede necesitar enviar un resumen ejecutivo a los financiados del proyecto, población
de estudio, asociaciones comunales y a las contrapartes gubernamentales o no
gubernamentales. Al hacer el resumen ejecutivo es importante hacer un balance de los
resultados positivos y negativos. Por definición, un resumen ejecutivo no informa al
lector sobre el contexto de los resultados. Los resultados del estudio de evaluación
rara vez son enteramente positivos o negativos, mas bien son una combinación de
ambos. El hecho que se interpreten como positivos o negativos depende de quién los
interprete y los use.
También puede preparar artículos cortos para ser difundidos en redes locales o
regionales.
73
Presentación verbal a grupos seleccionados

Puede resultar beneficioso presentar los resultados parciales o completos de su
investigación a los interesados más importantes del estudio a fin de obtener aportes
que contribuyan al análisis e interpretación de sus resultados.
El tipo de material que se utilice para ilustrar los resultados dependerá de los recursos
disponibles. A menudo, si la audiencia es numerosa, los resúmenes escritos en
rotafolios con marcadores gruesos y letras grandes (incluidos diagramas, cuadros y
gráficos) son efectivos tanto en áreas rurales como urbanas. Estos son de bajo costo y
pueden resultar creativos y divertidos.
74
SESIÓN 7
PLAN DE MERCADO II
7.1. Distribución y puntos de venta.

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor, y desarrollar un
producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al
mercado. Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el
producto desde el centro de distribución hasta el consumidor, de la manera más
eficiente posible.
Básicamente existen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes
industriales del productor al consumidor.
Canales de distribución para bienes de consumo:
Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución a un

mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una
pérdida de control y contacto directo con el mercado. Es debido a esto que cuando se
elija un canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como:
 Costo de distribución del producto
 Control que pueda tenerse sobre políticas de precio, promoción al consumidor
final y calidad del producto en base a los deseos del cliente
 Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía,
preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etcétera)
 Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
El siguiente paso es explicar brevemente cómo se llevará el producto o servicio al

cliente, de tal manera que esté satisfecho al recibirlo.
7.2. Promoción del producto o servicio.

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación
que incluye varios aspectos de gran importancia, como son: la publicidad, la
promoción de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A
través de un adecuado programa de promoción, se puede dar a conocer un producto o
servicio, incrementar el consumo del mismo, etcétera.
75
Publicidad
Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al
mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para
que compre un producto, con el consecuente incremento de las ventas. Para lograr
esta meta, el emprendedor debe hacer énfasis en:
7.3. Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que
se les ofrece
7.4. Ganar la preferencia del cliente
Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que

ofrece, utiliza algunos medios, como son:
7.5. Periódicos
Los periódicos cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado
(parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un
número de regiones adyacentes). Además, los anuncios en el periódico llegan
a personas de prácticamente todos los estratos económicos.
7.6. Radio
La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte de
los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de transporte
también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de
los mensajes publicitarios. Este modelo publicitario también puede estar
dirigido a un mercado particular, en un poblado o ciudad específica a través de
la selección adecuada del mensaje y de la estación.
7.7. Volantes
Los volantes son generalmente distribuidos por los dueños o empleados de la
empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunión
del segmento del mercado seleccionado, etc., su impacto puede ser muy fuerte
siempre y cuando se cuide el contenido y presentación de los mismos.
7.3. Tamaño del mercado.

El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en
fuentes de información confiables, cuántos clientes posibles puede tener la empresa,
dónde están y quiénes son. Para esto se requiere obtener algunos detalles de los
futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etcétera. Es decir, se debe
establecer el segmento de mercado donde operará la empresa.
7.4. Consumo aparente.

Una vez que ha sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el
consumo aparente que dicho segmento representa, esto se hace identificando el
número de clientes potenciales, así como el consumo que se estima hagan del
producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo.
7.5. Demanda potencial.

Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fácil
determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente
proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo.
76
SESIÓN 8
PLAN DE MERCADO III
8.1. Imagen corporativa.

El manejo de la imagen corporativa es, hoy en día, un factor esencial para el éxito de
una empresa. El proceso de globalización económica mundial obliga a las empresas
modernas a ser conscientes, racionales y agresivas en la planeación, control y cambio
de la percepción que los diferentes públicos tienen sobre ellas. El no considerar la
importancia de este aspecto puede llevar a la organización no sólo a la pérdida de su
reputación, sino a su desaparición misma.
El manejo profesional de la imagen integral de una corporación, empresa u

organización cualquiera (pública o privada), tiene una relevancia especial en nuestros
días, debido a la nueva era que estamos iniciando: la era de la información.
El pensar en una estrategia empresarial determinada debe estar directamente

relacionado con lo que la organización desea alcanzar en su misión y estimular en la
percepción de sus diferentes audiencias.
¿Qué es la Imagen Corporativa?

La Imagen Corporativa es parte básica de la Comunicación Organizacional, disciplina
de estudio que aborda a la organización como un ser que necesita comunicarse -tanto
hacia el exterior como al interior del mismo- para lograr no sólo su sobrevivencia, sino
su mejor desarrollo.
El área profesional de la Imagen Corporativa implica el manejo, consciente y racional,

de diversos elementos que estimulan la percepción del individuo para crearle cierto
significado, concepto o idea de la organización. Sin que llegue a verbalizar, de
cualquier modo, la organización estará mandando mensajes continuamente; esto se
da, simplemente, por la razón misma de existir. Para lograr la efectividad de estos
mensajes -en la empresa, corporación o institución-, se deben establecer, esclarecer y
perfeccionar ciertos códigos, los cuales contendrán los elementos básicos de la
creación de nuestra Imagen Corporativa.
A los elementos básicos de imagen se les llama signos identificadores, los cuales
estarán presentes en todos los aspectos visuales de la corporación para permitir, así,
la omnipresencia del ser organizacional. Estos elementos básicos tendrán su
fundamento en la identidad de la institución o empresa. De esta manera, la
organización estará comunicando constantemente su identidad y haciéndola presente,
con coherencia y congruencia, en todas sus manifestaciones.
Elementos de la imagen corporativa

Al trabajar en el diseño profesional de una imagen para la organización, se considera
la creación de diversos signos identificadores: el nombre, su versión gráfica (llamada
'logotipo'), el ícono o símbolo principal asociado al logotipo (nombrado 'imagotipo'), el
slogan, los colores y la tipografía institucionales, los soportes gráficos y los artefactos
simbólicos.
Estos signos identificadores tendrán diversas aplicaciones generales en los variados

aspectos visuales de la organización, tales como la papelería, los artículos
promocionales, los medios organizacionales de comunicación, los productos, los
uniformes, los vehículos institucionales, el sistema de señalización, el paisajismo y la
arquitectura misma.
77
Tradicionalmente, todos los signos identificadores enumerados anteriormente han sido

creados por los fundadores, dueños, empleados o, más profesionalmente, diseñadores
-o por otras personas en las organizaciones mismas- de manera aislada, sin
considerar un plan integral, unívoco, que abarque todos los aspectos comunicativos
del ser organizacional. Este plan debe ser el de Imagen Corporativa, el que logre una
coherencia comunicativa general.
8.2. Etiqueta, envase, empaque y embalaje.

Otro elemento que puede causar gran impacto en el mercado meta es el sistema de
promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende
actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa;
la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o
servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras
gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o
participación en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos de la comunidad,
etcétera.
Marca
La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por
su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, termino,
signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que identifican los bienes y/o
servicios que ofrece una empresas y señala una clara diferencia con los de su
competencia.
Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto o servicio de

la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o símbolo
específico y original) y el slogan (frase o grupo de palabras, también originales, que
representan la imagen de la empresa o producto de la misma).
Etiqueta
Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca
de su uso o preparación. Las etiquetas no sólo son exigidas por la ley, sino que
pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del
producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.
En nuestro país, los requisitos legales que debe tener una etiqueta son:
 Que sea en idioma español
 Marca registrada
 Nombre y dirección del fabricante
 Denominación del producto
 Contenido neto y peso drenado
 Información nutrimental
 Composición del producto
 Código de barras
 Precauciones y advertencias
 Fecha de caducidad y/o fabricación
 Campaña de conciencia ecológica y protección al ambiente
 NOM
 Advertencias sobre los riesgos para la salud
78
Envase
El envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de
materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar
mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o venta.
Una de sus funciones Principales es conservar el producto. En este sentido, las

características de un buen envase son:
 Posibilidad de contener el producto
 Que permita su identificación
 Capacidad de proteger el producto
 Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño,
ergonomía, calidad, etc.
 Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto.
 Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en
particular a las líneas de envasado automático.
 Que cumpla con las legislaciones vigentes.
 Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del
producto.
 Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial
Tipos de envase
 Plástico
Es el más común de los envases y, a la vez, uno de los
más difíciles de eliminar. Hay gran variedad de plásticos
para usos diferentes. Todos tienen en común que son
ligeros, resistentes y económicos de fabricar. Por eso se
utilizan tanto, como alternativa a los envases de cartón y
vidrio.
Casi el 10% de nuestra basura se compone de plásticos de diferentes tipos. Son un

problema en los vertederos porque abultan, contaminan y se degradan lentamente.
Separados del resto de la basura, pueden y deben valorizarse para el bien de todos.
 Metal
Apropiado para envasar alimentos. Para bebidas, como refrescos y
cervezas, se suele emplear el aluminio.
La hojalata es un acero sólido y pesado recubierto de estaño para

protegerlo de la oxidación. Se utiliza para envasar alimentos y
conservas. Se puede separar magnéticamente y siempre se debe
reciclar.
El aluminio es atractivo, ligero y duro a la vez, pero se necesita mucha materia prima y
energía para fabricarlo. Por eso es tan importante su reciclaje. Son de aluminio la
mayoría de las latas de refrescos, tapas, papel de aluminio, etc.
 Brik
Envase ligero, resistente y hermético. Idóneo para transportar y
almacenar. Su compleja composición dificulta su reciclaje. Se está
convirtiendo en el principal envase de alimentos de primera necesidad.
Envase complejo, formado por varias capas de plástico, papel y

aluminio. Su reciclaje también resulta complejo. Se utiliza principalmente
para conservar bebidas como leche, zumos, etc.
79
 Cartón
Adecuado como envase y embalaje; preferible al "corcho blanco".
Puede resultar superfluo cuando se emplea para recubrir productos ya
envasados suficientemente. En todo caso, es un envase fácilmente
reciclable y reutilizable. Se presenta en forma de cajas, planchas y
cartón ondulado.
 Vidrio
Un envase idóneo para alimentos, especialmente los líquidos. Inalterable,
resistente y fácil de reciclar.
Es un recipiente tradicional en el hogar (tarros, vasos, jarras, etc.). Su peso

y forma pueden suponer alguna dificultan el transporte y almacenamiento.
Empaque
El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente en que es adquirido
directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del
fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario,
aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea
reciclable y, si es posible, biodegradable.
Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda protección,

facilita su uso y conservación, y le proporciona una importante comunicación de
marketing.
Definitivamente las funciones del empaque han evolucionado a través del tiempo; en
un principio eran meramente funcionales, es decir, brindaban protección al producto y
hacían más fácil su manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista
estratégico, el empaque ha tomado un papel más complejo como herramienta
competitiva en el punto de venta.
Dentro de los beneficios que ofrece un buen empaque destacan los siguientes:
 Contener y proteger al producto.
 Proporcionar información sobre el producto.
 Sugerir beneficios del producto.
 Sustentar el posicionamiento del producto.
 Segmentar al mercado.
 Publicidad en punto de venta.
 Diferenciación contra otros productos de la categoría.
 Motivar a la compra del producto, ―contacto directo con el consumidor‖.
Embalaje
El embalaje es esencial para el comercio. Conserva y protege los bienes, facilita su
transporte y almacenamiento e informa al consumidor. También puede ayudar a
prevenir el robo.
Para cumplir estas funciones, el embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser
resistente, proteger y conservar el producto (impermeabilidad, higiene, propiedades
organolépticas, adherencia cero, etc.), y demostrarlo para promover las vendas.
Los plásticos, solos o en combinación con otros materiales, respetan estos requisitos
gracias a sus ilimitadas posibilidades de diseño y sus propiedades físicas y químicas.
80
Los plásticos pueden producirse a un bajo coste energético y son resistentes pero
también ligeros, estables e impermeables - propiedades muy útiles para envases
alimentarios, cosméticos y farmacéuticos. La mayoría de los plásticos utilizados en
embalajes puede reciclarse.
81
SESIÓN 9
PLAN DE MERCADO IV
9.1. Precio de venta.

El comprador entrega algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y
servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o
servicios, constituyen su precio.
La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción

que tiene el consumidor sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a que tipo de
mercado se esta enfocando el producto, debe saberse si lo que buscará el consumidor
será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de
decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala fijación del precio es la
responsable de la escasa demanda de un producto.
Cálculo del precio de venta

 Costo del producto
o Costo variable unitario + Costo fijo unitario
 Precio del producto

o Costo del producto + Utilidad deseada (%)
 Precio de venta
o Precio del producto + gastos de venta (%)
9.2. Cálculo del punto de equilibrio.

Toda organización nace o surge con un propósito determinado que puede ser por
ejemplo el incremento del patrimonio de sus accionistas o la prestación de un servicio
a la comunidad. El punto en que los ingresos de la empresa son iguales a sus costos
se llama punto de equilibrio, en donde la utilidad es de cero. En la tarea de planear el
punto de equilibrio es una referencia importante que nos ayuda a diseñar actividades
que conduzcan a estar siempre arriba de él, lo más alejados posible en el lugar donde
se tiene mayor proporción de utilidades. El punto de equilibrio se puede expresar de
dos formas, algebraica y gráfica.
82
Algebraica
Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener perfectamente determinado el
comportamiento de los costos (fijos y variables) de otra manera es sumamente difícil
determinar la ubicación de este punto, sus formulas son las siguientes:
CostosFijo s CostosFijo s
P.E.$= P.E.$= P.E.us =
Costos.Variables . Costos.Variables .
1 1
Ingresos.Vta. Pr ecio.Vta .us.
P.E.$
P. Vtas * us
Costos Fijos
 Sueldos y Salarios $ 215.00
 Renta de Instalaciones $ 35.00
 Incentivos $ 40.00
 Renta de Equipo $ 30.00
 Gas, Luz, Agua $ 30.00
$ 350.00
Costos Variables
 Papelería (50/30) $ 1.66
 Publicidad (50/30) 1.66
 Transporte (50/30) 1.66
 Materia Prima * 1 Pd 42.70
$ 47.70
350 / 80 = 4.37 + 47.7 = $52.00 Precio unitario.
100% 52.00 X = 13.00 margen de utilidad

$ 65.00
25% X unitario
Estado de resultados:
Ingresos por ventas (80 * 65) $ 5, 200

(-) Costos Variables (47.7 * 80) 3, 816
(-) Costos Fijos 350
Utilidad $ 1, 034
C.F . 350
P.E.$= = = 1,315.00
C.V . 3816
1 1
Ing.Vta . 5200
C.F . 350
P.E.$= = = 1,315.00
C.V . 47.7
1 1
P.venta 65
83
P.E.$ 1315
P.E.us = = = 20 Unidades
P. Vtas * us 65
Comprobación
Ventas de Equilibrio $ 1,315.00

C. Variable (0.73 * 1315) 965.00
Marg. de Contribución 350.00
Costos Fijos 350.00
0
Nota: El factor .73 sale dividir los costos variables entre ingresos totales (4770 / 6500)
y nos muestra que los costos variables son del 73% de las ventas o para expresarlo de
otra forma se necesitan 73 centavos de cada peso de ventas para recuperar
íntegramente los costos variables, quedando 27 centavos para cubrir los costos fijos y
obtener después una utilidad.
Gráfica
Consiste en mostrar gráficamente el punto de equilibrio; es decir representa la relación
costo volumen-utilidad. Para esto es necesario conocer:
CT = Costos Totales.
IT = Ingresos Totales
CF = Costos Fijos
CV = Costos Variables
9.3. Plan de introducción al mercado.

El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones concretas a realiza
en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada
exitosa en el mercado; en plan debe tomar en consideración la manera en que se dará
84
a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y cómo se

posicionará en el mercado.
Es necesario especificar en el plan de introducción:

 Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización
 Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará
una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio
 Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra
del mismo
Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introducción sigan un

proceso bien estructurado; a fin de que a través de ellas se logre un buen impacto enm
el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.
Las actividades que se lleven a cabo, pueden ser resultado del estudio de mercado
realizado con anterioridad, ya que a través de él es posible darse cuenta de la manera
de comercialización por la que se debe optar.
9.4. Sistema y plan de ventas.
Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema
contable, la mejor publicidad y los mejores métodos de producción no podrán ayudar
en nada si las ventas no ocurren, nada pasa en la empresa hasta que alguien vende.
Las ventas pueden traducirse en el resultado final de un adecuado sistema de

producción, acompañado por el diseño y desarrollo de un plan integrado de
mercadotecnia. Muchas veces las ventas sirven como indicadores de la manera en
que están funcionando otras áreas de la empresa, de ahí su importancia.
Existen diversos sistemas de ventas, que abarcan desde las personales, hasta
aquellas que implican sistemas complejos de distribución. Las ventas personales, son
especialmente importantes para el pequeño empresario, ya que la mayor parte de las
actividades de venta en la pequeña empresa se realizan en esa forma. El personal de
ventas generalmente abarca desde los dependientes hasta los vendedores creativos
que resuelven problemas o satisfacen necesidades de los clientes.
Con el propósito de diseñar una mezcla de mercadotecnia adecuada al mercado meta

de la empresa, es necesario tener bien identificadas las características de éste y, en
caso de que se presenten diversos mercados de interés, es recomendable proceder a
una segmentación del mercado.
Segmentar consiste en dividir el mercado en secciones más pequeñas con

características homogéneas entre sí y heterogéneas en cuanto a otros grupos del
mercado. Los criterios de segmentación son muy diversos, pueden obedecer a
características demográficas, como sexo, edad, nivel de ingresos, regiones
geográficas, etcétera. Los segmentos de mercado a los cuales planee orientarse la
empresa, dictarán aspectos importantes para el área de ventas, como: punto de
ventas, esfuerzo publicitario que le acompaña, cantidad a distribuir, etcétera.
Otro aspecto que repercute en el área de ventas, es el aspecto de organizaciones de

la misma. Al igual que el resto de las áreas de la empresa, es de suma importancia
que se definan en forma clara y precisa, las funciones del personal de ventas, así
como sus objetivos. Para lograr lo anterior, puede utilizarse un organigrama como una
herramienta útil, a través de la cual se reflejan dependencias y funciones entre el
85
personal del área. En el caso de venta, el organigrama puede estar estructurado en

función del área geográfica, línea de productos o por clientes, entre otros criterios.
9.5. Política de fijación de precios.
Básicamente las políticas de precio de una empresa determinan la manera en que se

comportará ésta en cuanto a precio de introducción en el mercado, descuentos por
compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con
la demanda, etcétera.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción,
entrar en un precio bajo en comparación con la competencia o bien, no buscar a través
del precio una diferenciación del producto y, por tanto, entrar con un precio similar al
de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las
tres opciones, debiéndose cubrir en todos los casos, los costos en los que incurre la
empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes
elementos del canal de distribución.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.
Así mismo, es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por

pronto pago o por volumen, así como en las promociones, pues constituyen parte
importante de la negociación con los clientes potenciales y o distribuidores.
Otro aspecto importante a considerar es si la empresa pagará a sus vendedores

alguna comisión por el volumen de ventas así como qué proporción representarán
éstas del ingreso total del vendedor.
Una vez establecidas las políticas de precios y los costos variables y fijos, es posible
determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de
distribución y para el consumidor final.
Es importante considerar el margen de ganancia que desean obtener los elementos

del canal de distribución para mayoristas, minoristas, productor, para determinar el
precio final del producto, respetando el precio que el consumidor está dispuesto a
pagar por el producto. El margen puede ser negociado con el intermediario, debiendo
considerarse el porcentaje de ganancia que está acostumbrado a percibir a través de
la venta del producto o servicio. Pueden utilizarse diferentes márgenes dependiendo
del tipo de establecimiento al que se está vendiendo (por ejemplo, no se vende a igual
precio a un detallista que a tiendas de descuento).
86
SESIÓN 10
PLAN DE OPERACIONES I
10.1. Especificaciones del producto o servicio
El Producto:
Es el resultado final de un proceso de producción, el cual puede ser un bien o un servicio
que representa un servicio para el consumidor.
Es un complejo de atributos tangibles e intangibles e incluso embalaje, color, precio,
prestigio del fabricante y del vendedor, que el comprador puede aceptar como algo que
ofrece satisfacción a sus deseos o necesidades.
Tipos de Productos
1. Productos de consumo. Son aquellos que están destinados para ser utilizados y
adquiridos por los consumidores, de acuerdo a sus deseos y necesidades y se pueden
utilizar sin elaboración industrial adicional. Son adquiridos en última instancia por el
consumidor y pueden clasificarse en:
2. Productos Industriales. Son bienes o servicios utilizados en la producción de otros
artículos, es decir, no son vendidos a los consumidores finales.
3. Productos de consumo popular. Producto fabricado destinado a consumidores
finales, se encuentran en lugares accesibles y se compran regularmente para
satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo.
4. Productos no populares. Son productos necesarios, pero debido al bajo poder
adquisitivo, no se pueden obtener tan fácil ni tan frecuentemente y son: carne, leche.
5. Productos gancho. Estos productos no reditúan una ganancia pero sirven para dar
una imagen a la empresa.
6. Productos de impulso. Sirven de base para dar a conocer otros productos de
reciente creación con características similares.
7. Productos de Alta rotación. Son los productos que se producen en gran cantidad,
rápidamente y para una temporada corta.
8. Productos de Media y Baja rotación. Son productos que no tienen una producción
masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo al pedido de cada una de las
empresas.
9. Productos de Temporada. Son productos que por su demanda en las diferentes
épocas del año, son producidos (juguetes, útiles escolares, productos de navidad.)
10. Productos por su margen de utilidad. Existen productos de alta, mediana y baja
utilidad y reditúan ganancias atendiendo a la demanda.
El Servicio:
Es un conjunto de actividades que buscan responder a una o más necesidades de un
cliente. Es el resultado de llevar a cabo necesariamente al menos una actividad en la
interfaz entre el proveedor y el cliente y generalmente es intangible. La prestación de
un servicio puede implicar, por ejemplo:
 Una actividad realizada sobre un producto tangible suministrado por el cliente
(por ejemplo, reparación de un automóvil);
 Una actividad realizada sobre un producto intangible suministrado por el cliente
(por ejemplo, la declaración de ingresos necesaria para preparar la devolución
de los impuestos);
 La entrega de un producto intangible (por ejemplo, la entrega de información en
el contexto de la transmisión de conocimiento);
87
 La creación de una ambientación para el cliente (por ejemplo, en hoteles y

restaurantes)
Realiza la siguiente actividad:

Define las
especificaciones
del producto.
Especificaciones
del servicio.
10.2. Proceso de producción.

Es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un
servicio, se conjunta la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesario para
realizar el proceso.
¿Como se establece un proceso de producción?

 Determina todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un
servicio
 Organizar las actividades de una manera secuencia
 Establece los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad
88
¿Cómo se clasificación de los Procesos?
Desarrollo de diagramas del proceso de producción.

Diagrama de flujo del proceso
Es una secuencia de operaciones, expresada en forma gráfica. Es una forma de detallar
y analizar el proceso de producción. El diagrama de flujo será desarrollado para ver en
una forma mas objetiva, la secuencia de las operaciones y es un medio más de hacer
más objetivos los resultados obtenidos después de hacer el análisis del método actual.
En el mismo análisis del proceso este diagrama nos es muy útil, pues nos ayuda a
encontrar la forma de hacer una nueva distribución de la maquinaria empleada en el
proceso, si es que el caso lo requiere.
SIMBOLOGÍA
Operación Cualquier actividad que de cómo resultado un cambio
físico o químico de un objeto
Cualquier movimiento que no sea parte integral de una

Transporte operación o inspección
Cualquier periodo en el que un componente del

Demora producto este esperando para alguna operación,
inspección o transporte
Mantener un producto o materia prima en almacén,

Almacén hasta que se requiera para su uso o venta
Cualquier comparación o verificación de características

Inspección contra estándares de calidad
Construcción del diagrama de flujo

Se trata de unir con una línea todos los puntos en donde se efectúa una operación, un
almacenaje, una inspección o alguna demora, de acuerdo con el orden natural del
proceso. Esta línea representa la trayectoria usual que siguen los materiales o el operario
que los procesa, a través de la planta o taller en donde se lleva a cabo.
Una vez que a terminado el diagrama de flujo, podemos darnos cuente del transporte
de un objeto o el camino de un hombre, que se ha recorrido durante el proceso, este
transporte aun en lugares pequeños llega a ser algunas veces de muchos kilómetros
por día, que calculados anualmente representan una pérdida considerable en el
tiempo, energía y dinero.
89
Anexo I
Listado de Tareas del Plan de Negocio

Id Nombre de la tarea Comienzo Fin Duración
1 Proceso creativo, desarrollo de la idea 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
2 Misión. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
3 Visión. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
4 Objetivos. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
5 Valores. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
6 Filosofía. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
7 Análisis FODA. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
8 Ventajas competitivas. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
9 Análisis de la industria. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
10 Descripción del producto y/o servicios 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
11 Mercadotecnia 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
12 Tamaño de mercado. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
13 Demanda potencial. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
14 Participación de la competencia. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
15 Investigación de mercado. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
16 Tabulación. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
17 Análisis: condiciones potenciales de desarrollo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
18 Distribución de puntos de venta. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
19 Canales de distribución. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
20 Promoción de ventas. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
21 Canales de distribución. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
22 Marcas. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
23 Imagen corporativa. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
24 Nombre, marca y/o razón social. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
25 Logotipo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
26 Lema o Slogan. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
27 Etiqueta y empaque/embase. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
28 Fijación de Políticas de Precio. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
29 Calculo del precio de venta. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
30 Calculo del punto de equilibrio. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
31 Plan de Introducción al Mercado. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
32 Sistema y plan de ventas. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
33 Operaciones 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
34 Objetivo del área de producción. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
35 Especificaciones del producto. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
36 Descripción del proceso de producción. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
37 Procesos de producción. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
38 Diagrama de flujo del proceso. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
39 Características de la tecnología. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
40 Equipo e instalaciones. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
41 Materia prima. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
42 Identificación de proveedores y cotizaciones. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
43 Compras. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
44 Capacidad instalada. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
45 Control de inventarios. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
90
46 Ubicación de la Empresa. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?

47 Distribución de Planta y Oficinas. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
48 Mano de obra requerida. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
49 Programa de producción. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
50 Tramites ante el Gobierno. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
51 Organización 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
52 Estructura Organizacional. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
53 Funciones Específicas por Puesto. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
54 Capacitación de personal. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
55 Contratación. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
56 Inducción. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
57 Desarrollo de personal. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
58 Administración de Sueldos y Salarios. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
59 Evaluación de Desempeño. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
60 Relaciones de Trabajo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
61 Finanzas 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
62 Catálogo de Cuentas: Flujo de Efectivo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
63 Flujo de efectivo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
64 Capital social. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
65 Créditos. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
66 Proyección del fujo de efectivo. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
67 Estados financieros proyectados. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
68 Estado de resultados. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
69 Balance General. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
70 Indicadores financieros. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
Supuestos utilizados en las proyecciones
71 financieras. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
72 Sistema de Financiamiento. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
Supuestos utilizados en las proyecciones
73 financieras. 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
74 Presentación del Plan de negocios 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
75 Inicio del proyecto 22/02/2008 22/02/2008 1 día?
91
Anexo II
CUESTIONARIO DE PROYECTO EMPRESARIAL
Introducción
Escribir un plan de negocio no es tarea sencilla y normalmente resulta difícil plasmar
las principales ideas de nuestro negocio en un documento. Por ello, consideramos que
el presente cuestionario puede ser muy útil para cualquier emprendedor que tenga una
buena idea de negocio y quiera realizar su propia proyecto empresarial.
Por lo tanto, el objeto de este cuestionario es recabar la información necesaria para

posteriormente redactar el plan de empresa. En un primer momento, resultará difícil
rellenar todos los campos, pero ello no nos tiene que desanimar, sino estimular para
conseguir todos aquellos datos que resultan importantes a la hora de crear un buen
plan de empresa.
Objetivos:
Diseñar un plan de empresa para minimizar su riesgo de fracaso.
1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

La información de este apartado nos servirá para elaborar posteriormente tanto el
resumen general como la descripción del proyecto empresarial.
1. ¿Cuáles son los motivos que han llevado a plantearte la creación de la
empresa?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. ¿Cómo ha surgido la idea de negocio?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. ¿Cuáles son los objetivos del proyecto empresarial?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. ¿Cuál es la situación actual del proyecto empresarial respecto a los objetivos?
........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. El nombre de la empresa será:
........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Datos de quienes integrarán la empresa:

Nombre y apellidos: .......................................................................
Dirección: .......................................................................................
Edad: .................... Estado Civil: ...................................................
Datos profesionales:
1. Formación académica:
........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. Experiencia laboral:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
92
3. Experiencia o conocimientos relacionados con el sector empresarial

(comercialización, servicios, industria) en el que va a iniciar la actividad:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. Experiencia o conocimientos como empresario:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
1.1. Descripción del producto o servicio:

Se trata de describir el producto o servicio así como la actividad empresarial de la
forma más clara posible, haciendo especial incidencia, en la posible diferenciación del
producto o servicio respecto a otros existentes.
1. Indicar brevemente cuál va a ser la actividad de la empresa y por qué se ha
elegido:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. Detallar cuáles son los productos o servicios que va a vender la empresa:
a ............................................... d ..........................................
b .............................................. e ............................................
c................................................. f ............................................
3. ¿Tiene el producto o servicio alguna característica especial que lo diferencia de

otras empresas de la competencia? Indicar cuáles:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. Describir las necesidades que cubre el producto o servicio:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. Escribe de tu empresa:
o Misión:
o Visión:
o Valores de la empresa:
o Objetivos de la empresa; corto mediano y largo plazo:
o Ventajas competitivas:
93
Análisis FODA:
Fortalezas de la empresa Debilidades de la empresa
ANÁLISIS INTERNO 1. ..................................... 1. .....................................

2. ..................................... 2. .....................................
3. ..................................... 3. .....................................
Amenazas del entorno Oportunidades del entorno
1. ..................................... 1. .....................................
2. ..................................... 2. .....................................
ANÁLISIS 3. ..................................... 3. .....................................
EXTERNO
2. PLAN DE MERCADO.
1. Señalar los principales rasgos del mercado: tamaño, evolución, tipo de
mercado y sector:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. Indicar quiénes van a ser los clientes y detallar sus características:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. ¿Dónde están localizados los clientes (en la colonia, en toda la ciudad, en
otro municipio)?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. ¿Quiénes son mis competidores? ¿Cuál es el tamaño de sus empresas?
¿Cómo están organizados? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. ¿Cómo se distribuye la cuota de mercado entre los diferentes actores del
mercado?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
6. ¿Cuáles son los productos y servicios de la competencia? ¿Qué hace a mi
producto o servicio diferente? ¿Cómo se puede evitar la imitación de mis
productos o servicios?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
7. ¿Cómo compiten mis rivales: precios, calidad del producto, cantidad de ventas,
servicios?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
8. ¿Cómo ven mis clientes potenciales a la competencia? ¿Son los clientes fieles
a una determinada empresa? ¿Están los clientes satisfechos con el servicio de
la competencia? ¿Cuáles son sus principales quejas?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
9. ¿Qué problemas ocasiona un nuevo competidor en el mercado? ¿Cómo
reaccionará la competencia a mi entrada en el mercado? ¿Seguirán otras
empresas o emprendedores mi iniciativa?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
94
10. ¿Cuáles y cuántas son las preguntas de la encuesta con el que realizarás la
investigación de mercado?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
11. ¿Cómo determinaste la muestra de la investigación demarcado?

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
12. ¿Cómo determinaste la forma de distribución y puntos de venta del producto o

servicios?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
13. ¿Cuáles son las estrategias para la promoción del producto o servicio?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Política de producto:
 Envase o embalaje (si procede) que definirá al producto ofrecido:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
 Diseño:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
 Etiqueta:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
 Calidad:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
 Marca:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Política de precios
1. ¿Cuál es el precio al que se van a vender los productos o servicios?
a ................................................. d ............................................
b ................................................. e ............................................
c ................................................. f .............................................
2. ¿Cuál es el margen de beneficio por producto o servicio una vez pagados

todos los costos?
a .................................................
b .................................................
c ................................................
d .................................................
95
e ..................................................
f .................................................
3. ¿Cuál será la forma de cobro?

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Política de distribución:
¿Cómo se van a vender estos productos o servicios? ¿Cuáles van a ser los
canales de distribución?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
1. ¿Habrá algún intermediario entre la nueva empresa y el consumidor final?
¿Cómo se tratará con los intermediarios?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Imagen Corporativa:
1. ¿Cuál será el nombre de la empresa? ¿Por qué?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. ¿Cuál será el logotipo y el slogan que identifique a la empresa?
....................................................................
....................................................................
....................................................................
....................................................................
....................................................................
....................................................................
....................................................................
3. ¿Qué acciones se van a realizar para promocionar la empresa el producto,

servicio o comercialización? (Indicar los medios, soportes y mensajes)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. PLAN DE OPERACIONES.
En este apartado se recoge el proceso por el cual se fabrican los bienes y productos o
se elaboran y realizan los servicios de la actividad de la empresa.
1. Indicar la localización geográfica de la empresa y sus instalaciones:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. ¿Cuáles son las características del local que necesita la empresa?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. Relación de los recursos materiales que va a requerir la empresa para
desarrollar su actividad (instalaciones, equipo, herramientas, mobiliario, mano
de obra transporte.)
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
96
4. Describir en un diagrama de flujo del proceso de producción del servicio o la

comercialización.
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. Indicar si se debe comprar algún tipo de materia prima o producto. ¿Cuáles
son? ¿Cuál será la inversión en cada uno de ellos para iniciar tu actividad?
¿Quiénes son los proveedores? ¿Cuáles serán las condiciones de pago?
Condiciones de
Material Cantidad Proveedores Dinero
pago
................... ................... ...................
................... ...................
................... ................... ...................
................... ...................
................... ................... ...................
................... ...................
................... ................... ...................
................... ...................
6. Determinar las especificaciones del servicio o producto:

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
7. Especificar las características de la tecnología que necesitas para realizar el
producto o servicio:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
8. Diseñar un programa de mantenimiento al equipo:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
9. Señalar el proceso del control del inventario:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
10. Diseña mediante un diagrama la distribución de la planta y oficinas de la
empresa:
4. PLAN DE ORGANIZACIÓN.
Los recursos materiales son muy importantes, pero no lo son menos los Recursos
Humanos. Por lo tanto, debemos describir los puestos de trabajo y la organización.
Definir cada uno de los puestos de trabajo necesarios para poner en marcha la
empresa.
1. ¿Cuál será la estrategia para reclutar el personal?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. Diseñar un diagrama de flujo de la selección de personal:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. Desarrollar un diagrama de flujo de la contratación de personal:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. Diseñar proceso de inducción de la empresa:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. Nombre de los puestos:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
97
6. Funciones/responsabilidades:
a. ..............................................................................................................
..............................................................................................................
b. ..............................................................................................................
..............................................................................................................
c. ..............................................................................................................
..............................................................................................................
7. Perfil del candidato:
Documentación:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Conocimientos específicos:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Experiencia laboral:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Habilidades:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
8. Indicar cuántas personas van a trabajar en la empresa y qué puestos van a
desempeñar:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
9. ¿Cuántos son socios de la empresa y cuántos trabajadores contratados?
.........................................................................................................................
..........................................................................................................................
10. ¿Se contratarán los servicios de personas externas a la empresa?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
11. ¿Diseñaste el formato de contrato de trabajo?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
12. ¿Desarrollaste el programa de capacitación?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
13. ¿Cómo evaluarás el desempeño de los trabajadores de la empresa:
(operativos, directivos, administrativos)?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
14. ¿Redactaron el reglamento interno de acuerdo a la legislación aprobada?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
15. ¿Cuál será el programa de calidad y mejora continua?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
16. ¿Cómo motivarás el clima labora de la empresa?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. PLAN DE FINANZAS.
El análisis económico financiero del proyecto empresarial permite al emprendedor y su

equipo examinar la viabilidad del proyecto y tomar conciencia de la inversión necesaria
para convertir una idea de negocio en una empresa rentable.
98
1. ¿Quién realizará el proceso contable de la empresa?

.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. Describir el catalogo de cuentas:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
3. Determina los costos y gastos de la empresa:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
4. Desglosa todas las entradas por ventas o créditos de los próximos 6 meses:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
5. Desglosa todas las salidas por costos de ventas de los próximos 6 meses:
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
6. Determina la estructura del Flujo de Efectivo de la empresa:
.........................................................................................................................
..........................................................................................................................
7. De los estados financieros: ¿Realizaste un balance general y un estado de
pérdidas, para saber la situación y la proyección de la empresa?
.........................................................................................................................
..........................................................................................................................
8. ¿Calculaste el punto de equilibrio?
.........................................................................................................................
..........................................................................................................................
9. En caso de operar con financiamiento: ¿cómo pagarás y en cuanto tiempo el
crédito
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
6. TRAMITOLOGÍA.
La elección de la forma jurídica más adecuada para el negocio es una cuestión

preferencial y generalmente equivale a decidir si se constituirá como persona física o
persona moral.
1. ¿Qué tipo de empresa se va a crear (persona física, sociedad anónima,
sociedad de responsabilidad limitada)?
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
2. ¿Se conoce la legislación aplicable a la actividad que se va a desarrollar:
◌ Acta constitutiva.
◌ Licencias, municipal, de anuncio, de uso de suelo.
◌ Altas en SHCP, en IMSS patronal y de los trabajadores.
◌ Política ambiental: (SEMARNAT, SIAPA).
◌ Requisitos de STPS.
◌ Registro en INFONAVIT.
◌ Manifestación estadística en INEGI.
◌ Indicar si hay alguna especial.
99
BIBLIOGRAFÍA
 Alcaraz Rodríguez, R. (2003). El emprendedor de éxito. Guía de planes de

negocios / (2a ed.). México: McGraw Hill.
 Lara Flores, E. (2006). Primer curso de contabilidad / (20a ed.). México:

Trillas.
 Rodríguez Valencia, J. (2000). Administración con enfoque estratégico.

México: Trillas.
100

01 D.B. - Formacion Empresarial I PDF

Enviado por

Dados do documento

Descrição original:

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

01 D.B. - Formacion Empresarial I PDF

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Formación

1 Guía Descargada desde : http://www.mxgo.net Librería Digital / E-BOOKS Gratis

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN JALISCO

COORDINACIÓN DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR,

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR

DIRECCIÓN DEL BACHILLERATO EN LA MODALIDAD

PROYECTOS ACADÉMICOS DE LA DGEMS

SECRETARÍA DE EDUCACIÓN JALISCO

COORDINADOR DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR,

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR

DIRECCIÓN DEL BACHILLERATO EN LA MODALIDAD

PROYECTOS ACADÉMICOS DE LA DIRECCIÓN GENERAL

Sesión 1 El Perfil del Emprendedor 4

Sesión 2 Educación Empresarial 19

Sesión 3 Plan de Empresa 37

Sesión 4 Descripción del Negocio I 46

Sesión 5 Descripción del Negocio II 50

Sesión 6 Plan del Mercado I 60

Sesión 7 Plan del Mercado II 71

Sesión 8 Plan del Mercado III 73

Sesión 9 Plan del Mercado IV 78

Sesión 10 Plan de Operaciones I 86

EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR

1.1. Liderazgo Emprendedor.

Conforme se consolida la teoría de la administración y de las organizaciones, ha

Según esta perspectiva el líder es resultado de las necesidades de un grupo. Un grupo

El líder no lo es por su capacidad o habilidad en sí mismas, sino porque estas

El líder se diferencia de los demás miembros de un grupo o de la sociedad por ejercer

Esta distribución juega un papel importante en la toma de decisiones y, por lo tanto,

Las personas se pueden dividir en tres grupos:

Es posible que el individuo sólo desee el reconocimiento de los miembros de su grupo,

No se puede negar la importancia de los líderes audaces, pero solamente son

Sus atributos de liderazgo son la estabilidad y un claro sentido de dirección

Se encargan de tomar decisiones en un momento en que los que están

divisiones o productos de una empresa que está en problemas o inclusive

Características que definen a un líder

El líder se torna proactivo, porque el futuro lo construyen las personas dinámicas,

Sabe que nada es para siempre. Los conocimientos tampoco

soltura en distintos círculos. El líder concibe entonces su mente como un conjunto

Busca constantemente mejorar sus resultados

Promueve y encauza los cambios en la organización

Es carismático. Desarrolla la empatía

Construye excelentes relaciones

Sabe delegar responsabilidades

Evita compararse con otros

tornarse creativo, adaptable a los cambios; en una palabra: original? Si todos

Incentiva en sus colaboradores la confianza en sí mismos

Crea imágenes positivas y las utiliza como inspiración

1.1.1. Empresario o emprendedor.

La mayoría de emprendedores tienen un punto de empresarios y muchos empresarios

1.1.2. El Pensamiento proactivo.

 El pensamiento debe ser proactivo. Es decir que el líder o emprendedor debe

 El pensamiento debe ser transdisciplinario. Significa que el emprendedor debe

1.1.3. Ética empresarial.

Si bien la ética es mencionada dentro de las organizaciones, su tono remite

Al hablar de ética necesariamente tenemos que hablar de filosofía, debido a que

Es conveniente diferenciar la ética de la moral, la ética es una disciplina filosófica, la

También encontramos que desde el modelo antropológico de los negocios, se sostiene

1.1.4. Responsabilidad social del emprendedor.

La importancia de los valores éticos en el comportamiento humano es la base de la

Para ello se conceptualiza el rol de los agentes económicos y políticos y el efecto

No se pueden lograr los objetivos de responsabilidad con convicciones débiles. Debe