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de Exportación
PROGRAMA PLANEX
Ruta Exportadora
Disminuir Riesgos
Y otros puntos…
Características del Plan de Negocios de Exportación
Prevé contingencias
Es corto,
claro, preciso
e informativo
Identifica
oportunidades
para
aprovecharlas
META
5
Plan Estratégico y Estudio de
Antecedentes de
Plan Mercado
la Empresa
Organizacional Internacional
1. Historia de la Empresa.
Es la descripción de las principales actividades empresariales Para ayudarnos
podemos responder las siguientes preguntas: ¿Por qué se fundó la empresa?,
¿cuáles son las características de sus productos?, ¿por qué ese producto?, ¿cómo
fue el camino que se siguió para llegar a ser lo que son hoy como empresa?
Conocimientos
Estructura Confianza
Plan Estratégico y
Plan
Organizacional
Generación de
Control
Estrategias
Plan Estratégico y 5 Fuerzas que componen el Diamante de Porter
Plan
Organizacional Poder de los proveedores
• Diferenciación de insumos.
• Concentración de
proveedores.
• Importancia del volumen
Análisis del Sector para los proveedores.
• Amenazas de integración
hacia adelante.
• Presencia de insumos
Barreras de entrada sustitutos.
• Economías de escala.
• Diferencias de productos.
• Identidad de marca. Amenaza Sustitutos
• Costo por reemplazo. • Rendimiento del
• Requerimientos de capital. precio relativo de las
• Acceso a la distribución. sustituciones.
• Ventaja de costo absoluta. • Costo por reemplazo.
• Acceso a insumos. • Propensión de los
compradores a la
sustitución.
Poder de negociación
• Volumen de compradores. ¿Cuál es el tamaño del sector y cuáles son sus
• Información de comprador. principales tendencias?
• Capacidad de integración ¿Cuáles son las principales fuerzas competitivas?
hacia atrás. ¿Quiénes son los competidores y cuáles son sus
• Productos sustitutos. fortalezas relativas?
• Concentración de
compradores vs.
concentración de empresas.
Plan Estratégico y Análisis PESTA
Plan Análisis del Entorno
Organizacional
Factor Económico
Factor Social
Factor Ambiental
Plan Estratégico y
Plan Análisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional
Plan Estratégico y
Plan Análisis Interno Capacidad Exportadora
Organizacional
1. Visión.
Responde a la pregunta ¿Qué queremos que sea la empresa en los próximos años?
En ella se define y describe la situación futura que se desea tener para la empresa. El
propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la empresa para alcanzar un
estado deseable.
2. Misión
Responde a la pregunta ¿Para qué existe la empresa? Define el negocio al que se
dedica la empresa, las necesidades que cubre con sus productos y servicios, el
mercado en el cual se desarrolla y la imagen que transmite al público.
3. Objetivo General y Especifico
Los objetivos deben de considerar las relaciones encontradas en las fortalezas y
debilidades; considerar las relaciones encontradas en las oportunidades y amenazas
y debe priorizar en actividades que sean medibles para generar las respectivas
estrategias e indicadores.
4. Estrategias e Indicadores
Las estrategias son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivos
estratégicos. Los indicadores son instrumentos de planeación, que se usan para
medir los resultados que se obtienen de la ejecución de las estrategias para el logro
de los objetivos estratégicos en los que se encuentran enmarcados.
Plan Estratégico y Todo es vago en la medida
Plan Plan Organizacional que no te das cuenta hasta
Organizacional que has intentado hacerlo
preciso. “Bertrand Rusell”
Plan Estratégico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
Sistema Dual
Plan Estratégico y
Plan Plan Organizacional
Organizacional
Plan Estratégico y
Plan
Organizacional Plan Organizacional
Conveniencia
• Preferencia por productos “ready to eat”, “grab & go”, “easy
peelers”, comidas congeladas.
• Reducción de desperdicio alimentario
• Alimentos étnicos: nuevos sabores, nuevas formas, nuevos
aromas, nuevos colores, otros
Distribución/Abastecimiento
• Crecimiento sostenido del canal retail.
• Compras online & APP
• Preocupación por la responsabilidad social, comercio justo,
consumo local, etc.
Salud
• Estilos de vida saludable y consumo de superfoods, funcionales,
nutraceuticos, etc.
• Crecimiento población con dietas especiales: veganos, celiacos,
diabéticos, Kosher/Halal, etc.
• Producción artesanal.
Estudio de
Mercado Panorama del Sector Exportaciones 2016
Internacional
8%
11,600 11,529
11,319 6%
11,400
6%
5%
11,208 4%
11,200
11,078 3%
2% 2%
11,000
10,907 10,803
0%
-1%
10,800 -1%
-2%
10,600
-4%
10,400 -6%
-7%
10,200 -8%
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
47%
45%
44% 43%
42% 43%
42%
40%
38% 39%
37%
36%
34% 34% 34%
31%
28% 27%
20% 19%
17%
15%
12%
10% 11% 11% 11% 10%
10% 10%
9% 9% 9% 9% 9%
4 tipos de búsqueda:
• Mercado / Producto
• Estadísticas
• Capacitaciones
• Estudios y Perfiles
Módulos
• Simuladores de fletes
• Preferencias por Acuerdo
Comercial
• Información por Acuerdo
• Exporta Fácil
• Test del exportador
• Regulaciones
Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Herramientas de Información Comercial
Estudio de
Mercado Selección de Mercado
Internacional
Test de Selección de Mercado
Categoria de Preguntas Países
Compradores, Capacidad de Compra e Importadores País 1 País 2 País 3
La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para configurar
1 1 2 1
un mercado objetivo.
Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en términos de
2 3 3 2
valor y volumen.
3 La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando. 2 3 3
Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este
13 3 2 1
mercado.
Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportación
14 2 3 2
de mi producto
Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no constituyen una
15 2 3 1
dificultad a la exportación.
Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y conocimiento
16 1 1 1
de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 10 12 7
Intensidad de la Competencia
Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran
17 2 1 2
capacidad de influencia sobre las políticas comerciales.
Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el
18 3 1 2
mercado.
Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la actualidad
19 3 1 2
un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 3 6
Riesgos
El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico, político, legal y
20 3 3 3
comercial.
21 Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y mínimo. 1 2 3
Distancia Sicológica
24 Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad empresarial de este país. 3 2 1
Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario, sin
26 3 1 3
mayor dificultad.
Nota No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 11 7 7
Variables Selección
25
20
20 19
15
15
12
11
10
10 8 8 8
7 7 7
6 6 6 6 6
5 3
0
Compradores, Capacidad Acceso al Mercado y Canales de Distribución y Intensidad de la Riesgos Distancia Sicológica
de Compra e Importadores Ventajas Comerciales Logistica Exportadora Competencia
Análisis de la Oferta
Análisis de la Demanda
Estudio de
Mercado
Internacional
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Matriz BCG
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Ficha País
Exigencias del
Producto
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Canal de Distribución
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Canal de Distribución
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Selección del Medio de Transporte
Marítimo Aéreo
https://youtu.be/BgRoiTWkBHU
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Tendencias generales de Consumo
Tipo de Sexo
Rango de Edad
Nivel Socioeconómico
Estado Civil
Nivel de Instrucción
Estilo de Vida
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Tendencias generales de Consumo
Para determinar los hábitos de compra Para determinar los hábitos de consumo
en el país objetivo se hace uso de se hace uso de revistas, periódicos del
diarios, revistas especializadas, noticias, medio y en días festivos, para analizar
etc., ya que muestran los cambios que la frecuencia de los ciclos de venta por
se están presentando en la toma de medio de la ventana comercial del
decisiones de los consumidores. producto o servicio analizado.
Estudio de
Mercado Análisis del Producto en el Mercado Objetivo
Internacional
Medición del Mercado
Usamos el método de la razón de la cadena esto nos permitirá una medición fina.
Identificamos datos de la Segmentación Demográfica, Geográfica y Psicográfica.
Donde:
Q=nqp Q= Demanda Total del Mercado.
n= Número de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al año.
p= Precio de una unidad de medida (US$)
.
Plan de Operación Ficha Insumo del Producto
Materia prima y otros materiales Es el esfuerzo del personal en la Son todos los desembolsos
que se utilizarán por producto, en fabricación de un producto; representa necesarios para llevar a cabo la
cada etapa del proceso productivo, además, un importante costo en la producción, por su naturaleza no
señalando: características, calidad, elaboración de este. Puede dividirse en: son aplicables
durabilidad, etc. directamente al costo de un
- Mano de obra directa: Es un elemento producto. Ejemplo: material
directamente involucrado en la indirecto, mano de obra indirecta y
fabricación de un producto terminado. gastos indirectos (energía,
- Mano de obra indirecta: Es aquella combustibles, seguro, renta, etc.).
involucrada en la fabricación de un
producto que no se considera mano de
obra directa. La mano de obra indirecta
se incluye como parte de los costos
indirectos de fabricación.
Plan de Operación
Plan de Operación
Cadena de Producción
Proceso de Producción
La Gestión Exportadora integra la distribución física internacional que es conocida por sus
siglas DFI, esto es el proceso logístico que se desarrolla en colocar un producto en el
mercado internacional cumpliendo con los términos negociados entre el vendedor y el
comprador.
Análisis de Precios
Carta de Crédito
Logística Internacional
Gestión Modelo de Cotización
Exportadora
Análisis Financiero
y Plan Financiero
Análisis Horizontal
Análisis Vertical
Análisis Financiero Análisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros
Análisis Financiero Análisis Financiero
y Plan Financiero
Ratios Financieros
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero
Presupuesto Maestro
El Presupuesto Maestro es de mucha importancia para proyectar o estimar los gastos e ingresos de una
empresa exportadora que puede ser a corto o largo plazo, haciendo comparaciones de los años
anteriores para desarrollar una mejor inversión así tener menos gasto y mayor ingreso para la
compañía.
Presupuesto Maestro
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero
Presupuesto Operativo
Presupuesto de Gastos de Fabricación
Presupuesto de Ventas
Presupuesto de Producción
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero
Capital de Trabajo
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero
Crédito Bancario
Análisis Financiero
Plan Financiero
y Plan Financiero
Presupuesto Operativo
Análisis de Sensibilidad
¡Muchas gracias!
dparedes@promperu.gob.pe