Universidad Abierta y a

Distancia de México

Nombre: Irma Lizeth Guerra González

Carrera: Gestión y Administración de Pymes

Materia: Administración del capital huano

Docente: Gerardo Maldonado Vazquez

Unidad 3

Evidencia de aprendizaje.
Introducción.
Es importante comprender que la capacitación es un método que se utiliza
para dar a los trabajadores, conocimientos y habilidades actuales de acuerdo a las
necesidades de la empresa y son de suma importancia para cumplir los planes
estratégicos de la misma, para ello es importante que cada empresa tenga
programas de capacitación como un instrumento de planificación que permita
establecer el conjunto de actividades a realizar, así como el criterio de evaluación y
los recursos que este mismo implicaran.
El diagnostico de necesidades de capacitación, es un proceso que orienta la
estructuración y desarrollo de los planes y programas que maneja la empresa, que
permitirá estableces y fortaleces los conocimientos, habilidades y actitudes de los
trabajadores, es necesario que se realice cuando existan problemas dentro de la
organización, desviaciones negativas, cambios culturales en las políticas, altas y
bajas de personal, etc. Con el fin de ayudar al crecimiento de la empresa.

Desarrollo

Diagnóstico de necesidades de capacitación del área de ventas

1. Datos de Identificación.

Rubato Music surge a inicios de 2010, con sus fundadores Gerardo

Rodriguez y Lizeth Guerra, los cuales debido a su experiencia en el genero y
conocimientos musicales pretenden desarrollar un proyecto que facilite las labores
de los Directores musicales en la adquisición de material.
Durante el primer año se consolidaron con la elaboración de material y la
adquisición del mismo, lo cual les permitió llegar a diferentes partes del país,
posteriormente expandieron su mercado al extranjero.
Rubato music ahora cuenta con una amplia gana de material para Directores
musicales, así como un gran mercado que les ha permitido estar dentro del gusto
de sus clientes a lo largo de 7 años.

 Filosofía
Ser una empresa líder, altamente productiva y humana.
 Misión.
Proporcionar los mejores arreglos musicales con las mas alta calidad y precios
accesibles que se adapten a las necesidades de nuestro clientes.
 Visión.
Ser una empresa líder en ventas de arreglos musicales, así como también lograr
que se tenga un sonido y calidad de vanguardia para lograr una mejor imagen de
nuestra empresa.

 Objetivos.

 Proporcionar a nuestros clientes lo que buscan, adecuándonos a sus

necesidades.

 Contribuir al enriquecimiento de la calidad de la vida cultural.

 Facilitar a todos los interesados, la adquisición de material para su

implementación.

 Hacer de la empresa, un negocio productivo y alcanzar los niveles de

rentabilidad establecidos.

 Estar cerca de nuestros consumidores y clientes.

 Brindar productos de calidad con una amplia gama de variedad y diseño

acorde a sus necesidades.

 Organigrama

Director
General

Productividad Ventas Mercadotecnia

 Diagnóstico de necesidades de capacitación del área de ventas

Los trabajadores participantes en el estudio de diagnóstico de necesidades

de capacitación son trabajadores de la empresa, dedicados al área de ventas,
debido al puesto que desempeñan requieren tener un nivel mínimo de escolaridad
preparatoria o bachillerato.

2. Objetivos de la capacitación del área de ventas.

 Capacitar a los trabajadores con la finalidad de que adquieran los

conocimientos, habilidades y capacidades para el área de ventas.
 Preparar al personal para la realización de las actividades de la empresa
 Facilitar a los trabajadores oportunidades para su continuo desarrollo.
 Fortaleces y cambiar la actitud del trabajador, con la finalidad de crear un
ambiente adecuado de trabajo.

3. Objetivos del DNC del área de ventas.

 Determinar las situaciones problemáticas que enfrenta la empresa

dentro de esta área.
 Clasificar e investigar las causas de las posibles situaciones.
 Reunir información necesaria para precisar la situación idónea en
que la empresa debe funcionar.
 Determinar el potencial que debe tener el área de ventas.
 Conocer la situación real en que la empresa y el área de ventas
cumplen sus funciones.
 Realizar un análisis comparativo entre lo que se debe hacer y lo que
se hace realmente.
 Conocer las necesidades del área de ventas.
 Conocer el personal que necesita capacitación.
 Establecer los planes y programas para efectuar las actividades de
una manera correcta.

4. Puestos del área de venta.

 Jefe del área de ventas: se encarga de la supervisión y administración

del personal.
 Vendedores: Se encargan del contacto directo con el cliente, así como
de las solicitudes y entrega de material.

5. Recursos humanos, materiales y tiempo.

  Recursos humanos: Todo personal del área de ventas incluyendo al Jefe y
3 vendedores.
 Materiales: Espacio físico donde realizar la capacitación, material de
papelería y un proyector.
 Tiempo: La capacitación se dará durante 5 días.

6. Metodología y técnicas de recopilación.

Es importante que se elija una estructura y una metodología que tenga
efectividad dentro del área de ventas, que permita el desarrollo de estrategias y
planes detallados, con base en los objetivos ya determinados, además de
considerar los factores culturales, los recursos disponibles, el tiempo, y la eficiencia
del mismo respeto al presupuesto de la empresa.

 Conferencia: Se realizara una exposición sobre un tema en particular en la

que cada expositor hable y los trabajadores puedan relacionar sus
actividades diarias dentro y fuera de la empresa.
 Clase formal: Se darán a los vendedores las principales técnicas de ventas
utilizadas, así como el manejo que deben tener con los clientes y los
conocimientos que se necesitan para conocer las fortalezas y debilidades del
producto con el fin de mejorar las ventas.
 Capacitación en el trabajo: Se asignara a una persona con experiencia para
que ayude a conocer la forma en que se trabaja dentro de área de ventas, la
cual se realizara mediante la observación y posteriormente participación.
 Estudios de casos: Se describirán eventos y situaciones cotidianas a los
trabajadores, los cuales aportaran ideas para la resolución de los conflictos.
 Observación: Comprenderá un conjunto de operaciones por medio del
análisis de situaciones cotidianas que enfrentan los vendedores, dentro de
los cuales cada trabajador deberá contestar la siguientes preguntas ¿Qué
observar? ¿Sobre qué observar? ¿Cómo observar? Con el fin de recopilar la
información suficiente para su análisis posterior.
 Análisis de tareas por medio de documentos y videos que permitan la
comprensión del área.
 Encuestas realizadas a consumidores donde se reflejen las necesidades de
los mismos.

7. Evaluación.
Se definirá lo que hace actualmente la empresa, así como las funciones de cada
puesto.
Se tomaran en cuenta las siguientes características dentro del personal:
 Edad
 Escolaridad
 Experiencia laboral
 Elementos extra que sirvan a la capacitación.

8. Resultados.

 Todo el personal del área de ventas requiere la capacitación.

 Se capacitaran en los siguientes objetivos:

 Los trabajadores del área de ventas deberán tener compromiso para cumplir
con los objetivos de la empresa.
 Deberán generar y cultivar buenas relaciones con los clientes o
consumidores
 Deberán saber trabajar en equipo con el fin de cumplir los objetivos.
 Tendrán que tener determinación para lograr sus objetivos y los de la
empresa.
 Tendrán que tener entusiasmo para realizar adecuadamente cada una de las
actividades que realizan.
 Deberán contar con paciencia para mantener la calma y tolerancia en
situaciones difíciles y complejas.
 Serán dinámicos en cada una de las actividades que realizan.
 Contar con sinceridad ante cualquier situación.
 Ser responsable con las políticas y normas de la empresa
 Deberá ser honrados para poder mantener una adecuada imagen tanto
personal como de la empresa.
 Tener la capacidad de atender a los clientes además de comprender y
escuchar lo que ellos manifiestan.
 Tener la capacidad de aportar ideas en los momentos que se necesita, es
decir ser creativo.
 Deberá tener la capacidad de poder realizar actividades y acciones sin la
necesidad de ser supervisado.
 Contar con un buen tacto con los clientes, compañeros y demás personal de
la empresa.
 Contar con la habilidad de poder encontrar clientes.
 Saber determinar las necesidades y deseos de los clientes.
 Contar con la determinación para cerrar ventas
 Tener los conocimientos sobre los productos y servicios que ofrece.
 Conocer el mercado para poder determinar clientes, competidores, precios,
etc.
 Todos los trabajadores del área de ventas recibirán la capacitación
durante los 5 días que están contemplados dentro de la empresa.
Conclusión.

Es importante que las empresas consideren capacitaciones para cada una de sus
áreas y trabajadores con el fin de desarrollarlos a nivel personal y profesional,
cuando hablamos de Detección de Necesidades de Capacitación nos referimos
básicamente observar o bien indagar acerca de lo que nos hace falta en nuestra
empresa o lo que tenemos y ocupamos erróneamente lo que permitirá que en un
futuro no lejano la empresa tenga un crecimiento de acuerdo a sus necesidades y
capacidades.

Referencias.

Emprende Pyme. (2017). Técnicas e instrumentos. 10 de diciembre 2017, de

Emprende Pyme Sitio web: https://www.emprendepyme.net/tecnicas-e-
instrumentos-para-detectar-las-necesidades-de-capacitacion.html
Rosales Juan. (2004). Diagnostico de necesidades de capacitación. 10 de
diciembre 2017, de UANL Sitio web:
http://eprints.uanl.mx/6410/1/1080110818.PDF
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2
/GAP/03/GACH_2017_02/U3/descargables/GACH_U3_Contenido.pdf