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A ADAMS CORPORATION

Em janeiro de 1972 a diretoria da mudado para Adams Corp.


Adams Corp. anunciou Segundo, vários grupos da família
simultaneamente o maior volume venderam ao público pouco mais
de vendas da história da de 50% das ações da corporation.
empresa, os menores lucros Em 1970 todos os ramos da
depois de subtraídos impostos família possuíam ou influenciavam
(como percentagem de vendas) menos de um quinto das ações
do período pós-guerra e a em circulação da Adams.
aposentadoria (por motivos
pessoais) de seu presidente e A Adams Corp. era amplamente
principal executivo Jerome conhecida e respeitada como
Adams. fabricante e distribuidora de
produtos de marca de qualidade
Fundada em St. Louis em 1848, a para consumidores dos mercados
Adams Brothers Co. era há muito americanos, canadense e europeu
identificada como uma empresa (exportação). Seus produtos eram
familiar tanto no nome como em processados em quatro fábricas
sua filosofia operacional. regionais, localizadas perto de
Escrevendo numa revista de fontes de matérias-primas.
História de Negócios, um ex-alto (Nenhuma das fábricas
administrador, pertencente à processava toda a linha de
família, comentara: produtos Adams, mas cada uma
processava os itens principais da
"Meu avô desejava comandar linha.) Os produtos eram
uma organização empresarial com armazenados e distribuídos numa
padrões éticos. Desejava fabricar série de centros de distribuição
um produto de qualidade e criar recém-construídos ou
um clima de trabalho de restaurados—localizados em
qualidade tanto para os cidades importantes da América
empregados como para os do Norte—e eram vendidos, pela
dirigentes. Achava que a Bíblia equipe de vendas da empresa,
Sagrada e o conceito de guardião em milhares de lojas de varejo—
dos bens da família lhe principalmente supermercados.
proporcionavam todas as
diretrizes necessárias para Para explicar o sucesso financeiro
conduzir sua empresa. Uma inicial que tinha durado tanto
crença na bondade fundamental tempo, um ex-executivo
da humanidade, no poder do jogo comentou:
limpo e na importância da
integridade pessoal e empresarial “A Adams lidera a indústria no
eram suas marcas registradas. desenvolvimento de processos de
Essas tradições existem hoje em produção originais que geram um
dia, nos anos 60." produto de qualidade a um custo
muito baixo. A empresa sempre
No início da década de 50 se orientou prioritariamente pela
aconteceram dois eventos produção e pelo volume de
significativos para a corporação. produção e isso foi lucrativo
Primeiro, o nome da empresa foi durante muito tempo. Durante
aquelas décadas a marca Adams pela empresa, mas cada uma
era tudo de que precisávamos delas tinha alguma liberdade para
para vender nosso produto; não enfrentar a oscilação competitiva
precisávamos fazer nada, a não de preços locais. Cada divisão de
ser um pouquinho de publicidade. vendas também recebia (do
A competição era limitada, e escritório central) uma cota de
nossa eficiência produtiva e vendedores que podia contratar, e
nossas fontes de matérias-primas as orientações sobre níveis
permitiam que superássemos os salariais dentro dos quais essas
outros em vendas e lucros. Nossa pessoas podiam ser admitidas.
estratégia era fabricar produtos Todos os vendedores tinham um
de qualidade, distribuí-los e salário fixo mais um plano de
vendê-los barato”. reembolso de gastos—uma
política que resultava num nível
Mas tudo isso mudou nos últimos de compensação abaixo da média
20 anos. Nossos três principais do ramo.
competidores nos superaram em
lucros líquidos e agressividade Um pequeno escritório central de
mercadológica. Um deles, um contabilidade acumulava as
grupo com marketing de primeira informações sobre vendas e
classe, duplicou as vendas e os despesas para cada uma das
lucros diversas divisões de vendas em
bases trimestrais, e preparava os
nos últimos cinco anos. Nossas relatórios financeiros para toda a
vendas brutas cresceram até empresa. Cada divisão de vendas
quase 250 milhões de dólares, recebia, sem comentários, um
mas nossos lucros líquidos caíram relatório trimestral mostrando as
continuamente no mesmo seguintes informações relativas a
período. Apesar de um grupo de toda a divisão: número de caixas
consumidores ativistas ter processadas e vendidas, receita
acabado de nos designar como de vendas por caixa e despesas
uma empresa de valor máximo, locais por caixa.
ficamos para trás nas técnicas de
marketing; nossas embalagens, Informações um tanto
por exemplo, estão superadas.”“. semelhantes eram obtidas da
divisão de fabricação. A
Estruturalmente, a Adams era contabilidade da divisão de
organizada em oito grandes fabricação era complicada por
divisões. Sete delas eram divisões variações no custo de obter e
regionais de vendas, com a processar os materiais básicos
responsabilidade pela distribuição usados nos produtos da Adams.
e pelas vendas dos produtos de Essas variações—particularmente
consumo da empresa para lojas pesquisa e compra—estavam em
de varejo em suas áreas. Cada geral fora do controle da divisão.
divisão de vendas era ainda Entretanto, o escritório de
dividida em unidades contabilidade tinha como checar
organizacionais nos níveis superficialmente a eficácia da
estadual, municipal, ou em áreas divisão de fabricação: existia um
comerciais. Cada divisão de preço de mercado aproximado
vendas era submetida, na venda para produtos vendidos em lotes
dos produtos da companhia, a de caixas por empresas menores
uma lista de preços determinada
a algumas grandes cadeias Um programa muito limitado de
nacionais. opção de compra de ações da
companhia estava em operação,
Uma vez a cada trimestre os sete mas o preço deprimido das ações
vice-presidentes seniores de da Adams fazia com que poucos
vendas reuniam-se com a direção funcionários graduados
geral em St. Louis. Geralmente a exercessem suas opções.
discussão sobre administração
concentrava-se nos resultados O clima na direção da Adams fora
das divisões de vendas e nos um grande orgulho de Jerome
controles de despesas. O objetivo Adams. "Nós cuidamos de nossa
da empresa ser a n.° 1—o maior família" era a frase que ele
volume de vendas em seu ramo— repetia com freqüência nos
dirigia a atenção do grupo mais banquetes da companhia em
para as vendas do que para o honra de empregados antigos.
orçamento. Todos sabiam que as "Somos uma equipe, e foi o
metas de vendas do ano anterior espírito de equipe que pôs a
teriam de ser superadas, não Adams na posição de liderança
importa a que custo. O nesse ramo de negócios."
vice-presidente da divisão de Nenhum membro da gerência de
fabricação comparecia a estas primeira linha, ou intermediária,
reuniões para explicar a situação ou da administração de topo
de disponibilidade dos produtos. podia ser despedido (exceto em
Pelo fato de trabalhar no caso de crime moral ou
escritório de St. Louis, ele desonestidade) sem uma revisão
freqüentemente conversava com pessoal de seu caso por parte do
Jerome Adams sobre operações Sr. Adams; de fato, a relatividade
de fabricação, em geral e de executivos era muito pequena
especificamente sobre as grandes na Adams. Em todos os níveis os
decisões sobre compras. executivos viam seus empregos
como carreiras vitalícias. Não
Price Millman sabia que a Adams havia plano de aposentadoria
Corp. tinha a reputação de ser compulsório, e alguns
muito conservadora em seu administradores com mais de
programa de remuneração de setenta anos ainda estavam em
pessoal. Todos os funcionários atividade.
graduados recebiam um salário
fixo. Podia esperar um modesto A extensão operacional dessa
aumento a cada dois ou três filosofia era bastante evidente
anos; esses aumentos tendiam a para os empregados e os
ser na faixa de mil dólares, executivos. Por mais de 75 anos
independentemente do um trust familiar privado
desempenho da divisão ou dos proporcionava assistência
lucros da empresa. Os salários emergencial a todos os membros
dos sete vice-presidentes de da organização Adams. A Adams
vendas variavam de 40.000 a é líder, no seu ramo de negócios,
55.000 dólares anuais, com as na concessão de bolsas de
maiores5quantias indo para os de estudo, no seguro médico para
nível mais alto. O salário de empregados e administradores, e
Jerome Adams, de 75.000 em encorajar seus membros no
dólares, era o maior da empresa. sentido de dedicar tempo da
Não havia plano de bonificação. empresa e pessoal para
problemas e organização das suas Depois de uma série de reuniões
comunidades. de grupos de trabalho, os
administradores reuniram-se num
Jerome escreveu sobre dois salão de banquetes —
aspectos positivos dessa filosofia bem-humoradamente chamado
organizacional: de "Salão da Costela" porque uma
cantora local chamada Eva faria o
“Temos uma alta percentagem de show. Como sempre, um tablado
empregados antigos”. com uma longa mesa para as
—Joe Girly, guarda em East St. autoridades cuidadosamente
Louis, completou 55 anos conosco decorada estava na frente do
este ano, e todos os seus irmãos salão. Sentado no lugar de honra
e irmãs trabalharam aqui. E não é da mesa estava Jerome Adams.
incomum que um vice-presidente Seguindo a tradição, os vice-
se aposente com um broche presidentes da Adams, em ordem
azul—o que significa 40 anos de de antiguidade na companhia,
serviço. Durante décadas temos sentavam-se à sua direita. A
liderado este setor da indústria na esquerda sentavam-se os
inovação de processos industriais, principais acionistas da família,
no controle de qualidade e no pessoal da corporation e um
preço baixo. Tenho orgulho de recém-chegado que logo seria
nossos feitos, e este orgulho é apresentado.
mostrado por todos, dos
faxineiros aos diretores.”“. Depois de entregar os broches e
as "Bandeiras de Ouro" por mérito
Fontes da indústria informaram Adams anunciou formalmente o
que não havia dúvidas de que a que fora segredo durante vários
Adams era a n.° I em termos de meses. Primeiro, um novo grupo
fabricação e eficiência logística. de investidoras assumira uma
posição de controle no Board da
Em dezembro de 1971, o Adams. Segundo, Price Millman
encontro anual da administração assumiria como presidente e CEO
da Adams reuniu mais de 80 da Adams.
membros da administração
superior em St. Louis. A maioria Ao apresentar Millman, Adams
esperava as atividades formais de destacou o notável currículo do
sempre—anúncio dos resultados novo presidente: "Price obteve
de 1971 e dos orçamentos para seu mestrado em administração
1972, a premiação com a em 1958, passou quatro anos
"Bandeira de Ouro" da melhor trabalhando em controle e
unidade de processamento e da marketing, em seguida foi
melhor divisão de vendas por nomeado o mais jovem
superarem as metas, e a entrega presidente de divisão na história
de medalhas de mérito de serviço da Tenny Corporation. Nos
aos executivos. Todos últimos anos tornou sua divisão a
aguardavam a habitual e mais lucrativa da Tenny e a líder
agradável parte social. Era uma no seu ramo de negócios. Temos
oportunidade para conversar e sorte de tê-lo conosco. Por favor,
beber com os "velhos dêem-lhe o seu total apoio."
companheiros."
Mais tarde, num encontro
informal com os vice-presidentes
de divisão, Millman falou sobre
seu respeito pelas realizações
passadas da Adams, e sobre a
necessidade presente de incutir
na Adams o "espírito de luta" e a
"competitividade". Ele disse:
"Minha filosofia pessoal e
organizacional é uma só—o nosso
jogo é lutar e ganhar. Eu quase
me afoguei, mas venci minha
primeira prova de natação aos 11
anos de idade! Essa filosofia de
vencer sempre foi o que me
permitiu tornar a Divisão Ajax a
operação mais lucrativa de Tenny.
Vamos fazer o mesmo com a
Adams."

Para concluir, Millman comentou:


"O novo grupo que está à frente
da empresa quer resultados. Eles
me aconselharam a gastar algum
tempo pensando num novo
formato para as operações da
Adams—conseguir um projeto de
estrutura que melhores nossa
eficácia. Assim que obtivermos
esse novo formato, senhores,
tenho só um objetivo: cada mês
tem que ser melhor do que o
anterior."

Questões

1. Quais são as principais forças


da empresa?

2. Quais são as fraquezas da


Adams Corp.?

3. Desenvolva um plano de ação


para Millman.

4. Cite alguns dos fatores


importantes e algumas barreiras
potenciais à implementação de
seu plano.

Fonte: STONER, James A F., FREEMAN,


R. Edward, Administração. Rio de Janeiro:
PHB, 1995