Unidad 9 Atribuciones

Sumario │
LA FORMACIÓN DE
9
UNIDAD
DIDÁCTICA
IMPRESIONES Y
EL PROCESO
DE ATRIBUCIÓN
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
1. Atar los cabos sueltos

2. La formación de impresiones
3. Las inferencias causales
3.1. «Yes, we can»: el análisis ingenuo de la acción
3.2. Las inferencias correspondientes
3.3. El científico ingenuo: el principio de covariación
4. Las argucias de la mente: los sesgos inferenciales
CONCEPTOS BÁSICOS A RETENER
EJERCICIOS VOLUNTARIOS
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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de Madrid, UDIMA, salvo excepción prevista por la ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprográficos, www.cedro.org) si necesita fotocopiar o escanear algún fragmento de esta Unidad".
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
 OBJETIVOS DE LA UNIDAD
Según acabamos de ver en la Unidad didáctica anterior, el ser humano dispone de sistemas de apren-
dizaje y representación que son únicos en la especie animal. Eso le ha conducido a una frenética activi-
dad mental que suele dar comienzo con la formación de impresiones y prosigue su andadura emitiendo
opiniones, buscando explicaciones y dando soluciones a lo que hacen las personas y a las cosas que su-
ceden en el mundo. Formación de impresiones y atribución: esos son los dos procesos a los que está de-
dicada esta Unidad didáctica. Más en concreto:
• Analizaremos los pasos que dan las personas para formar impresiones de los otros.
• En un segundo momento, abordaremos el estudio del proceso de atribución centrándonos
en las que han sido sus tres aproximaciones tradicionales: el análisis ingenuo de la acción
(Heider), la búsqueda de inferencias correspondientes (Jones y Davis) y los afanes del cien-
tífico ingenuo (Kelley).
• Finalmente, analizaremos los errores en que incurrimos los humanos a la hora de hacer in-
ferencias y buscar explicaciones de las conductas propias y ajenas.
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Sumario │
A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución
1. ATAR LOS CABOS SUELTOS
Los niños pequeños, dice Gordon Allport, no hacen otra cosa que preguntar «¿por qué?» (véan-
se cuadros 1 y 4 de la Unidad didáctica 8). Él tampoco estaba pensando en Bruno cuando escribió
La naturaleza del prejuicio. No le hizo falta: en mayor o menor medida, Bruno somos todos. De
pequeños y de mayores nos hacemos preguntas y buscamos respuestas. Detrás de las primeras se
encuentra la necesidad de cognición, la búsqueda de información que sigue al impulso de clari-
dad cognitiva, la curiosidad, el miedo a la incertidumbre, etc. Las respuestas, por su parte, nunca
ocurren en el vacío social (véase el epígrafe «La acción situada» en la primera Unidad didáctica)
ni el vacío cognitivo.
En la Unidad didáctica anterior hemos

tenido ocasión de ver cómo la información
y el conocimiento se organizan en esque- Figura 1. Hacerse preguntas y buscar respuestas
mas, categorías, guiones, etc. que contienen
impresiones, opiniones, ideas, juicios, hi-
Nos hacemos pregun-
pótesis, conjeturas y precisiones respecto a
tas y nos damos res-
cualquiera de los elementos que componen la puestas. Detrás de las
realidad social. Nuestra vida diaria cabalga primeras se encuentra
sobre estas operaciones mentales. Nos pone- la necesidad de cog-
nición. Las segundas
mos frente al televisor y vemos las imáge-
se enmarcan dentro
nes de los aeropuertos españoles cuando los de nuestra experien-
controladores aéreos decidieron abandonar cia previa, de la infor-
su puesto de trabajo, los ataques del ejército mación que recibimos
israelí a los territorios palestinos, las andan- del medio y de nues-
tros esquemas de re-
zas de Silvio Berlusconi y sus «velinas», y presentación.
de inmediato se activan esquemas que nos
permiten manifestar opiniones, expresar sen-
timientos, buscar explicaciones, sugerir so-
luciones, etc.
Apenas unas horas después de poner pie en su nueva casa, Bruno ya dispone de una primera repues-
ta: «me parece que nos hemos equivocado. Creo que lo mejor será olvidar todo esto y volver a casa». En
el transcurso de su experiencia en «Auchviz» irá teniendo más o menos claras algunas otras: su hermana
es tonta de remate, el teniente Kotler es un chulo, su padre ha debido hacer algo mal en su trabajo y por
eso lo han castigado, el Furias era el invitado más grosero que jamás había visto. También le asaltan al-
gunas dudas: su amistad con Shmuel es muy rara porque después de un año no ha podido jugar con él ni
una sola vez; Pavel dice que es médico, pero sin embargo trabaja
como sirviente en su casa; no tiene claro si confiar en su padre,
etc. Maria, por su parte, cree que ella no debe opinar, sino obede-
cer: «yo no soy nadie para opinar sobre eso, señorito Bruno», le La inferencia, dice el Diccionario de la
dice. Todas estas operaciones mentales caben dentro de un proce- Real Academia de la Lengua, es la ac-
ción y el efecto de inferir: sacar una con-
so al que damos el nombre de inferencia. Todas estas son, pues, secuencia o deducir una cosa de otra.
inferencias sociales.
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PSICOLOGÍA SOCIAL
Hacer inferencias es extraer conclusiones a partir de unas premisas (informaciones, datos, prue-
bas, sospechas, etc.). Dichas conclusiones adquieren forma de opiniones, explicaciones, valoraciones
respecto a las personas y los grupos, al comportamiento de las unas y los otros, a las complejas rela-
ciones entre ellos, a los eventos y acontecimientos sociales, etc. Por ejemplo: un buen día, pasado casi
un año desde la misteriosa desaparición de su hijo, Ralf, el ufano comandante de Auschwitz, empie-
za a atar algunos cabos sueltos hasta llegar a una conclusión que lo hundirá de por vida en sus propias
sombras (véase cuadro 1).
Cuadro 1. Un típico ejercicio inferencial
Atar cabos sueltos
Padre se quedó en Auchviz un año más y acabó ganándose la antipatía de los otros soldados, a quienes trataba
sin piedad. Todas las noches se acostaba pensando en Bruno y todas las mañanas se despertaba pensando en
Bruno. Un día elaboró una teoría acerca de lo que había podido ocurrir y volvió al tramo de la alambrada donde
un año atrás habían encontrado la ropa de su hijo. Aquel lugar no tenía nada especial ni diferente, pero Padre
exploró un poco y descubrió que la base de la alambrada no estaba bien sujeta al suelo, como en los otros sitios,
y que al levantarla dejaba un hueco lo bastante grande para que una persona muy pequeña, quizá un niño, se
colara por debajo. Entonces miró a lo lejos y poco a poco fue atando cabos, y notó que las piernas empezaban a
fallarle, como si ya no pudieran sostener su cuerpo. Acabó sentándose en el suelo y adoptando casi la misma pos-
tura que Bruno había adoptado todas las tardes durante un año, aunque sin cruzar las piernas delante del cuerpo.
Ralf piensa, explora, descubre, elabora teorías y extrae conclusiones, como Fernando Vidal Olmos
(véase cuadro 8). Ralf también somos todos. Pensar por la noche y por el día, buscar información, aca-
riciar hipótesis, explorar rincones desconocidos, atar cabos sueltos, sacar conclusiones; todas estas son
tareas de razonamiento que pertenecen a nuestro quehacer diario y forman parte de ese vasto campo de
actividad mental al que damos el nombre de inferencia. Los expertos nos ayudan, como siempre, a defi-
nir sus contornos (véase cuadro 2).
Cuadro 2. La opinión de los expertos
La inferencia social
Reid Hastie Robert Wyer y David Carlston Susan Fiske y Shelley Taylor
Una conclusión que, de acuerdo Juicio sobre uno mismo o sobre los La inferencia es el tema central de
con determinados procedimien- otros que el sujeto hace basado en la cognición social. Es un proceso y
tos, derivamos de un conjunto de la información que tiene a mano un producto. Como proceso, impli-
proposiciones (premisas). procedente de diversas fuentes: el ca decidir qué información se toma
ambiente, la persona sobre la que en cuenta, recoger dicha informa-
se hace la inferencia, la conducta ción y combinarla de alguna mane-
pasada, etc. ra. Como producto es el resultado
de un proceso de razonamiento.
Las inferencias son, pues, juicios y opiniones sobre uno mismo, sobre los otros o sobre las cosas
que suceden en el mundo que vamos elaborando siguiendo la senda marcada por la información que nos
ofrece el ambiente o la que hayamos sido capaces de recabar por nuestra cuenta. Teóricamente, los ob-
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jetos en torno a los cuales versan nuestras inferencias pueden ser infinitos, pero es fácil adivinar que las
tareas inferenciales que nos ocupan de manera preferente guardan una estrecha relación con los conteni-
dos del conocimiento social que hemos visto en la Unidad didáctica previa. Acudimos de nuevo a Wyer
y Carlston (1994) para enumerarlas:
• El actor o los actores de una determinada conducta en los términos descritos en el epígrafe
4 de la Unidad didáctica anterior.
• La conducta del actor (la real y la posible) y sus diversos perfiles: su adecuación al contex-
to, su pertinencia, su moralidad; etc.
• La persona hacia la que dicha conducta va dirigida (el objeto de la conducta).
• Las consecuencias de la conducta tanto para quien la ejecuta como para el objeto de su con-
ducta (el receptor).
• El contexto en el que dicha conducta se manifiesta.
Figura 2. Hacer inferencias
La inferencia es un proceso humano fundamental. Prácticamente

cada interacción que llevamos a cabo, cada decisión que tomamos
es probable que incluya una o más inferencias acerca de nosotros
mismos y de aspectos de nuestro contexto social (Robert Wyer y
Donald Carlston).
Las operaciones inferenciales forman parte de nuestra actividad cotidiana; como tal, pueden ser
consideradas un proceso humano fundamental, una actividad cognitiva que acompaña de manera per-
manente y no pocas veces mecánica nuestro quehacer y en la que suelen estar presentes los siguientes
pasos (véase cuadro 3).
Cuadro 3. Pasos en el proceso de inferencia
1. Nos enfrentamos a un determinado acontecimiento, disponemos de una información, observamos la con-

ducta de una persona, exploramos, etc.: esas son las premisas.
• «Aquí está todo por explorar. Quizá haya llegado el momento de empezar», dice Bruno.
• Observa que la nueva casa está aislada y situada en un sitio vacío y desolador; además es pequeña
y «no había otras familias en el vecindario ni otros niños con los que jugar».
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PSICOLOGÍA SOCIAL
.../...
2. Codificamos e interpretamos la información apoyados en la experiencia previa y ayudándonos de esque-

mas, categorías, guiones, etc.
• «¿Has hecho algo malo en tu trabajo? Ya sé que todos dicen que eres un hombre importante, …
pero no te habrían enviado a un sitio como este si no hubiesen tenido que castigarte por algo.»
3. Procedemos a integrar las diferentes piezas para elaborar una proposición (conclusión) a título de hipó-
tesis, impresión, valoración, opinión, etc., de acuerdo con algún procedimiento que conecta las premisas
con la conclusión de una manera más o menos razonable:
• «— Entonces ¿estamos aquí, en Auchviz, porque alguien echó a la familia que vivía en esta casa
antes que nosotros?
— Exacto, Bruno.»
• «El teniente Kotler es sencillamente repugnante.»
4. Con mucha frecuencia este proceso invita, define y marca pautas de acción:
• «–Quiero irme a casa–, se obstinó Bruno, las lágrimas a punto de aflorarle. Solo quería que Padre
entendiera que Auchviz era un sitio espantoso y que ya era hora de marcharse de allí.»
En la figura 3 quedan recogidos los pasos y los contenidos más importantes del proceso de inferencia.
Figura 3. El proceso inferencial
Premisas Conclusiones
INFORMACIÓN INTERPRETACIÓN INTEGRACIÓN
Sobre: Mediante: Formación de:

• Actor/es • Esquemas • Hipótesis
• Conductas • Guiones • Impresiones
• Eventos • Categorías • Opiniones
• Contexto • Experiencia • Atribuciones
previa • Etc.
2. LA FORMACIÓN DE IMPRESIONES
La tristeza reflejada en un rostro escuálido y pálido; esa fue la impresión que le causó Shmuel cuando
lo vio por primera vez detrás de la alambrada. De hecho, «estaba seguro de que jamás había visto a un niño
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más flaco ni más triste en su vida». Para Shmuel, Bruno era un niño «simpático y amable», a pesar de ser el
hijo del comandante de «Auchviz». A Fermina Daza, Florentino Ariza «le había impresionado por su aura
de desamparo», cuenta García Márquez; por su aire escuálido y tímido. No lo conocía, no había intercam-
biado con él una sola palabra, ni siquiera sabía cómo se llamaba. Tampoco se mostró condescendiente con
quien habría de ser su esposo (el doctor Juvenal Urbino) el día que lo conoció: «el joven médico de quien
tanto había oído hablar a propósito del cólera le pareció un pedante incapaz de querer a nadie distinto de sí
mismo». Como en el caso de Bruno, fue un pálpito, una sensación inconfundible, un diagnóstico de urgencia
como los que hacemos asiduamente siguiendo las directrices no escritas de la psicología del sentido común.
La tristeza, la simpatía, la amabilidad, el desamparo o la pedantería son conclusiones (inferencias)

que hacemos respecto a las personas; opiniones que nos formamos «a partir de los diversos aspectos de
un individuo como una clase particular de persona que posee propiedades relativamente perdurables», de
acuerdo con Solomon Asch; impresiones sobre el tipo de persona que se esconde detrás de un determinado
rostro, de una determinada acción, de un determinado gesto, etc.
Volvamos por un momento al punto central de la Unidad di-

«Con el término percepción queremos
dáctica anterior: en el centro de nuestra actividad psicológica está designar todas las diferentes maneras
la percepción. A través de ella venimos a conocer el mundo que que tenemos de conocer el ambiente,
desde la percepción directa a la inferen-
nos rodea, dice Heider (1958), sobre todo el mundo de los otros: cia explícita» (Fritz Heider).
lo que hacen, lo que dicen, lo que callan, lo que parecen. A partir
de lo que vemos (comportamiento manifiesto) concluimos lo que
no vemos (comportamiento latente) y nos hacemos una idea más
o menos clara de lo que es y de cómo es una determinada persona (impresiones sobre la personalidad).
Ese es el marco teórico que da pie a Solomon Asch para elevar a categoría científica el estudio de las
impresiones que nos formamos sobre las personas; de las sensaciones que alguien causa en nuestro es-
tado de ánimo y de las opiniones derivadas de ellas. En un típico y ejemplar proceso inferencial, el pro-
pio Solomon Asch elabora su propuesta teórica partiendo de dos supuestos (premisas) con cuya ayuda
llega a determinadas conclusiones (en el fondo, las teorías y los procesos de investigación no dejan de
ser procesos inferenciales):
• El primer paso para descubrir las propiedades de las personas es centrarse en sus acciones y
considerarlas como la consecuencia natural de lo que las personas son: «reconocemos que
las personas constituyen causas de manera relativamente absoluta; causas fenoménicamen-
te primeras» y mucho más importantes que las condiciones ambientales o el contexto.
• La opinión y la imagen que nos forjamos de una persona es algo ordenado, unificado, or-
ganizado, integrado. No es el resultado de la suma de características que observamos en
ella, sino el producto de la interacción entre ellas:
«Parece que las cualidades que notamos en una per-
sona derivan en gran parte su contenido de la rela- «Nos esforzamos por formar una impre-
ción organizada que tiene lugar entre ellas, y que su sión de la persona íntegra… Es difícil no
ver a la persona como una unidad» (So-
interacción constituye la impresión unitaria» (Asch, lomon Asch).
1962, pág. 214).
Partiendo de estas premisas, Asch lleva a cabo un experimento al que seguimos acudiendo una y
otra vez. Se propone demostrar que las impresiones que nos formamos responden al principio básico de
la teoría de la Gestalt: el todo (la impresión de la personalidad: ese es precisamente el título del trabajo
original, publicado en 1946) no es el resultado de la suma de las partes que lo componen, sino el pro-
ducto de la relación, la interacción y la interdependencia entre ellas. El todo es distinto a la suma de sus
partes, y además es el todo el que da significado a las partes.
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PSICOLOGÍA SOCIAL
Para poner a prueba esta hipótesis, Asch ofrece a dos grupos de sujetos información sobre una per-
sona desconocida. Es una persona idéntica en todo excepto en un rasgo: en un caso (grupo A) se trata de
una persona emocionalmente cálida; en el otro (grupo B) de una persona fría (véase cuadro 4).
Cuadro 4. Impresiones sobre un desconocido
Grupo A Grupo B
• Inteligente • Inteligente
• Habilidoso • Habilidoso
• Trabajador • Trabajador
• Cálido • Frío
• Decidido • Decidido
• Práctico • Práctico
• Prudente • Prudente
La tarea de los sujetos consiste en hacer primero una semblanza de dicha persona. Después, se
les pedía que la calificaran eligiendo, de entre un listado, aquellos rasgos que mejor convinieran a la
impresión que se habían formado de ella. Los resultados (figura 4) son bastante elocuentes en algu-
nos aspectos.
Figura 4. Impresiones sobre la personalidad (Solomon Asch)
Hay, en primer lugar, una diferencia clara en la impresión global que provoca esa supuesta perso-
na en ambos grupos. Esa diferencia se refleja tanto en el relato que hacen por escrito como en las cuali-
dades que eligen cada uno de los grupos para definirla. Aunque no en todos los aspectos, la descripción
que hacen de ella tiene un tono generalmente más positivo en el grupo A (la persona es generosa, feliz,
afable, sociable, popular, humana, etc.) que en el B. La presencia del rasgo de calidez emocional confi-
Sumario │
gura una impresión global claramente distinta a la que genera la presencia del rasgo «frío». En concreto:
«estos resultados justifican la conclusión de que un cambio en una de las cualidades produce una modi-
ficación fundamental en la impresión total», dice Asch. En definitiva:
• En las impresiones que nos formamos sobre las personas parece haber rasgos y caracterís-
ticas centrales (cualidades que proporcionan información sobre lo esencial de una persona)
y rasgos periféricos, subsidiarios.
• Las características de centralidad o marginalidad que poseen determinados rasgos no son
cualidades intrínsecas a ellos, sino a los rasgos de los que vayan acompañados (el contexto;
el campo semántico). De hecho, en investigaciones posteriores, el propio Asch demuestra
que el rasgo «cálido» pasa desapercibido dentro del siguiente contexto: obediente, débil,
superficial, cálido, sin ambiciones, vanidoso.
• Además del contexto, es necesario señalar que la primera impresión que tenemos de una
persona, los rasgos y características que aparecen en primer lugar, marcan de manera mucho
más definitiva y clara la impresión general (efecto de primacía) que aquellas que aparecen
en último lugar (efecto de recencia).
Como conclusión general, podríamos decir que las impresio-

«Cuando la gente piensa de manera
nes que nos formamos de las personas no parecen ser el resultado consciente sobre dos elementos cogniti-
de ir añadiendo detalles, informaciones, descubrimientos grandes vos en relación uno con otro, se estable-
ce una asociación entre ellos. La fuerza
o pequeños sobre ellas, sino una sensación global, que en algu- de dicha asociación se incrementa con
nos casos se desprende de alguna información o acontecimiento la frecuencia y duración de esta actividad
puntual (valen los ejemplos de Bruno sobre el teniente Kotler, y cognitiva. Una vez formada dicha aso-
ciación, los pensamientos sobre uno de
de Fermina Daza sobre Juvenal Urbino y Florentino Ariza), y en los elementos activan los pensamientos
otros de la combinación e interdependencia de diversos rasgos, sobre el segundo» (Robert Wyer).
conductas, etc. Dicha impresión marca y dirige la opinión sobre

lo favorable o desfavorable de las conductas de dicha persona;
define la actitud (véase Unidad didáctica 10).
Cuadro 5. La opinión de los maestros
La impresión como Gestalt (Solomon Asch)
Apenas notamos que dos o más características pertenecen a la misma persona, entran en interacción diná-
mica. No podemos considerar una y otra cualidad de una misma persona sin que se afecten recíprocamente.
Si una persona es inteligente y jovial, y otra inteligente y malhumorada, la cualidad de inteligente deja de
ser la misma en ambas. La interacción puede producir una nueva cualidad a la que se subordinan las obser-
vaciones iniciales. Si vemos, por ejemplo, que una persona es tanto cálida como fría, probablemente decida-
mos que es caprichosa.
Desde la Unidad didáctica primera hemos venido insistiendo en la importancia que tiene el contex-
to en las diversas manifestaciones del comportamiento humano y hemos sido testigos de ejemplos muy
paradigmáticos. En el caso concreto de la cognición, conviene recordar con Robert Wyer que los jui-
cios y las decisiones sobre las que supuestamente se sustentan nuestras acciones no ocurren en un vacío
cognitivo. Para apoyar esta idea Daniel Kahneman recurre a una investigación llevada a cabo por otro
eminente investigador, Jerome Bruner, que recuerda mucho a las propuestas de Asch (véase figura 5).
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PSICOLOGÍA SOCIAL
Figura 5. El efecto del contexto
Daniel Kahneman nos ofrece su propia interpretación:
• Un estímulo ambiguo que se percibe como una letra den-

tro de un conjunto de letras se ve, sin embargo, como un
número cuando se sitúa entre números.
• En la percepción consciente se suprime la ambigüedad.
• Los atributos percibidos de un estímulo focal reflejan el
contraste ente dicho estímulo y un contexto de estímulos
previos y concurrentes.
Las impresiones son sensaciones globales, unitarias y espontáneas sobre las personas. En esos sen-
cillos términos se podría definir la propuesta de Solomon Asch. Esto es particularmente verosímil sobre
todo si hablamos de las impresiones sobre personas a las que no conocemos o que no pertenecen a nues-
tro entorno interactivo habitual. Ese era el caso de la investigación de Asch. Para los sujetos de ambos
grupos, se trataba de una persona desconocida.
Una parte importante de las personas con las que nos cruzamos en nuestra vida diaria no nos cau-
san ninguna impresión: respondiendo a un elemental proceso de economía cognitiva, sencillamente no
les prestamos atención. Cuando lo hacemos, activan esquemas categoriales que nos permiten formarnos
una imagen sin necesidad de recabar mucha información ni de hacernos demasiadas preguntas. Quizás no
ocurra lo mismo cuando se trata de personas con las que interactuamos habitualmente, y mucho menos
con aquellas que pertenecen a nuestro círculo más cercano. En este caso, cabe la posibilidad de que las
impresiones que nos formamos de ellas sean el resultado de experiencias concretas, de detalles más o
menos significativos que vamos percibiendo y conociendo de una determinada persona. Eso es lo que
defienden los modelos de combinación lineal: el modelo sumativo y el modelo de promedio.
El modelo sumativo sostiene que nuestras impresiones sobre la personalidad no pueden ser otra cosa
que el resultado de ir sumando pequeñas piezas, rasgos, acciones y reacciones, etc. Sonya era bondado-
sa, amable, una mujer de buen corazón, «una boba santa». Por eso se hacía querer por todo el mundo:
«Sonya Semionovna, le decían los presos cuando visitaba a Raskolnikov, eres nuestra madre afectuosa
y buena». Cuando leemos Crimen y castigo (algo que conviene hacer alguna vez en la vida), nuestra im-
presión sobre Sonya se acerca mucho a la de las personas que la conocieron y convivieron con ella; no
es una sensación momentánea ni un diagnóstico de urgencia, sino una conclusión más o menos tranquila
y sosegada que procede de nuestra experiencia interactiva con ella, de la observación de su manera de
actuar y conducirse en las duras circunstancias que le tocó vivir. La impresión general (el todo) es el re-
sultado de la suma de las partes: de las cosas que las personas hacen, dicen, sienten, piensan, etc. Cuan-
tos más rasgos, características o información positiva se disponga sobre una persona, más favorable será
la evaluación final que hagamos de ella.
El modelo de promedio parte de un supuesto bien distinto: los rasgos y características que perci-
bimos en las personas no siempre son consistentes y, además, los puede haber tanto positivos como
negativos. La impresión final no es la suma de rasgos, conductas, acciones, etc., sino del valor que
otorguemos a cada uno de ellos dividido por el total. Los rasgos y características que percibimos en
las personas, dice Norman Anderson (1968), el defensor más cualificado de esta propuesta, no son
positivas o negativas a secas, sino poco, regular o mucho. El detonante de la impresión no es, pues,
el número, sino el valor que le demos y la ponderación que hagamos de cada una de las cosas que to-
memos en consideración, todo ello con la ayuda de una sencilla operación que toma como punto de
partida estos cuatro ingredientes:
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• Estímulos-información negativa procedente de las personas (N).

• Estímulos-información moderadamente negativos (N–).
• Estímulos-información moderadamente positivos (P+).
• Estímulos-información altamente positivos (P++).
Nuestras impresiones, juicios, valoraciones y atribuciones son el resultado de la combinación de

estas cuatro fuentes de información. La suma de muchas pequeñas cosas (rasgos, atributos, etc.) no da
como resultado una impresión necesariamente más positiva que la suma de pocas cosas; depende de la
importancia y el valor que concedamos a cada una de ellas. Así, un solo rasgo altamente positivo puede
conducirnos a una opinión mucho más favorable que varios detalles moderadamente positivos. Más aún,
añadir información moderadamente positiva (P+) a una información altamente positiva (P++) puede em-
pañar la imagen de una persona.
Pero también cabe otra posibilidad: la gente, dicen Susan Fiske y Steven Neuberg, utiliza diversas
estrategias para formarse impresiones sobre los otros y poder opinar con supuesto conocimiento de causa
sobre ellos. Las propuestas previas han centrado el interés exclusivamente en los rasgos y atributos per-
sonales. Sin duda son importantes, pero no es ingenuo pensar, y mucho menos después de lo que hemos
visto en la Unidad didáctica anterior, que esas inferencias tan alegres que hacemos y esas opiniones tan
contundentes que sostenemos estén sencillamente dictadas por los esquemas que poseemos respecto a
una determinada persona en tanto que perteneciente a una determinada categoría social.
Fiske y Neuberg (1990), con buen tino, recuperan la pertenencia categorial como fuente y argumen-
to para la formación de impresiones. Las impresiones sobre las personas se sitúan a lo largo de un conti-
nuo en uno de cuyos extremos se encuentra la pertenencia categorial y en el otro, sus rasgos y atributos
más personales. Este proceso discurriría a lo largo de las siguientes fases:
• Categorización inicial. Lo primero que nos es accesible de una persona es su pertenencia

categorial. Como hemos tenido ocasión de ver en la Unidad didáctica 8, los esquemas cate-
goriales son una importante fuente de información sobre las personas; a veces es la única, y
es siempre una información que consideramos relevante. Las impresiones formadas en este
plano se sustentan sobre un razonamiento que requiere un esfuerzo cognitivo mínimo: al
sujeto en cuestión se le aplican de manera automática las marcas que definen su categoría.
Para Gretel, su hermano Bruno era un pequeño ignorante, como todos los niños a esa edad;
para Bruno, «las niñas eran tontas y las hermanas, tremendamente ridículas». Para Shmuel,
«los soldados buenos no existen»; para la madre y amigos de Raskolnikov, Sonya es sim-
plemente una prostituta, y así sucesivamente.
• Tras la categorización inicial, el perceptor define y resuelve rápidamente si la persona en
cuestión tiene algún interés o es lo suficientemente relevante para seguir prestándole aten-
ción. Bruno decidió visitar a Shmuel todas las tardes después de terminar las clases, «se
sentaba y hablaba con su nuevo amigo hasta que llegaba la hora de volver a casa».
• En caso afirmativo, el perceptor recabará información adicional sobre la persona en cuestión.
• Categorización confirmatoria. A la vista de la información adicional, el perceptor analiza
en qué medida la persona es o no un ejemplo prototípico de la categoría.
• Recategorización. Una vez completada la información adicional, el sujeto empezará a prestar
atención a atributos y rasgos más personales. Esta operación cognitiva pasa por un proceso
de recategorización, por ubicar a la persona en cuestión dentro de una subcategoría que nos
ofrezca información algo más cercana y personal.
• Integración. Finalmente, si el sujeto tiene verdadero interés en conocer a una determinada
persona y dispone de tiempo, recursos y motivación para ello, procederá a una integración
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
paulatina de los atributos categoriales y los rasgos y características personales, es decir, «el
perceptor debe promediar o sumar de alguna manera todas las características particulares
de la persona a fin de llegar a una evaluación final», dicen Fiske y Neuberg, que no necesa-
riamente coincide con la inicial.
Figura 6. Formación de impresiones: rescatar a la persona de la categoría
Las impresiones sobre las personas son, a veces, fruto de

un proceso en el que se procede a rescatarlas del anonima-
to al que las condena la pertenencia categorial y se tienen
en cuenta sus rasgos y características más personales. A
veces, la formación de impresiones se deja llevar por un pro-
ceso de razonamiento consciente, lento, controlado y esqui-
va el peligro inminente de rendirse a la cómoda heurística
del prototipo que nos da una información fácilmente acce-
sible y «permite, en palabras de Daniel Kahneman, que los
estímulos nuevos sean clasificados eficientemente median-
te la comparación de sus rasgos con los de los prototipos
de la categoría».
Las personas cambiamos la impresión, la opinión y la valoración que nos merece alguien recuperán-
dolo de entre la masa informe de la categoría a la que pertenece, individualizándolo (que es lo contrario
de la desindividuación que veíamos en la Unidad didáctica 2), rescatándolo del anonimato. Rodion Ras-
kolnikov no se dejó arrastrar por la corriente de tópicos respecto a la pertenencia categorial de Sonya.
La buscó, y a medida que la trataba se iban haciendo presentes cualidades como su bondad, su sencillez
y su simpatía. Otro tanto le ocurrió, ya al final de su vida, a Fermina Daza respecto a Florentino Ariza:
«se fue acostumbrando a verlo de otro modo, y terminó por no relacionarlo con el adolescente lánguido
que se sentaba a suspirar por ella bajo los ventarrones de hojas amarillas del parque de Los Evangelios».
3. LAS INFERENCIAS CAUSALES
La integración no es un proceso mecánico ni instantáneo; tampoco es necesario que sea prolongado,

pero siempre acostumbra a ir acompañado de inquietudes y dudas: «¿es posible, se pregunta Rodion Ras-
kolnikov, que esta criatura, que conserva intacta su pureza de es-
píritu, se arrastre a propósito a ese sumidero de podredumbre? ¿Es
posible que ya vaya por ese camino? ¿Es posible que haya podido «Un esquema causal es la concepción
general que tiene una persona sobre
aguantar hasta ahora porque el vicio ya no le parece tan repelen- cómo interactúan y se combinan deter-
te?». Nos hacemos preguntas y buscamos respuestas: esa es una minadas cosas para producir un determi-
tarea que forma parte de la actividad cotidiana de los objetos con nado efecto» (Harold Kelley).
Sumario │
mente. A Bruno le inquietaban muchas de las cosas que veía a su alrededor cuando llegó a aquel paraje
desolador (véase cuadro 1 de la Unidad didáctica 8) y de inmediato, como hubiéramos hecho cualquiera,
se puso a indagar. Buscamos razones para entender por qué las cosas son como son y la gente hace lo que
hace. Lo hacemos ayudados de un proceso de razonamiento causal al que damos el nombre de «atribución».
Atribuir es una sencilla operación mental por medio de la cual buscamos las razones que pueden
estar detrás de una determinada acción o evento. Nos preguntamos por qué en la ciudad de Dongguan
hay explotación infantil, por qué a un pasajero con barba le conminan a abandonar un avión, por qué se
está incrementando de manera preocupante la xenofobia y el sexismo entre nuestros escolares, por qué
el ejército israelí desató una matanza infame de palestinos en diciembre de 2008, y así hasta el infinito.
«¿Puedo preguntarte una cosa?», le dice a Shmuel en su primer encuentro: «¿Por qué hay tanta gente al
otro lado de la alambrada? ¿Y qué hacéis allí?».
Figura 7. Atribución
• La atribución son las explicaciones cotidianas y de sentido

común que elaboran las personas para dar cuenta de los su-
cesos sociales (Miles Hewstone).
• Al estudio de la causación percibida le damos el nombre
de «teoría de la atribución», refiriéndose la atribución a la
percepción o inferencia de una causa (Harold Kelley y John
Michella).
Nos interesa el estudio psicológico de la causalidad: cómo la gente común investiga, se hace pre-
guntas y se da respuestas; cómo interpreta los eventos y el comportamiento propio y ajeno; qué proce-
dimientos utiliza para ello, de qué herramientas se sirve y a qué conclusiones llega. Detrás de todo ello,
nos dice Arie Kruglanski, uno de los teóricos más respetados en el actual panorama de la psicología so-
cial, se encuentra el epistemólogo ingenuo que todos llevamos dentro: un sujeto que posee opiniones y
creencias que toma como válidas (como lógicas) y con cuya ayuda da significado a las cosas, a las per-
sonas y a las acciones y eventos que protagoniza, e interpreta y trata de comprender y explicar lo que
ocurre a su alrededor. El epistemólogo ingenuo, dice Kruglanski, parte de algunos supuestos y sostiene
algunas convicciones de manera firme:
• Las cosas que suceden a nuestro alrededor y más allá, no son fruto del azar.
• Hay una jerarquía causal instalada en el ambiente: hay cosas que son centrales y otras que
son periféricas.
• Hay, además, unas partes que son activas y otras que son pasivas (los eventos que allí ocu-
rren pueden ser atribuidos a las partes activas).
• Dentro de este panorama es necesario distinguir las cosas y las personas.
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
3.1. «YES, WE CAN»: EL ANÁLISIS INGENUO DE LA ACCIÓN
Persona y ambiente: ese va a ser el marco en el que se inscribe el proceso de atribución de acuerdo
con quien sigue siendo considerado su pionero, Fritz Heider (véase figura 8).
Figura 8. La psicología del sentido común
El análisis ingenuo de la acción requiere una

descripción de los nexos causales de un
ambiente que contiene no solo los hechos
directamente observables de la conducta de
otra persona, sino también su conexión con
estructuras y procesos internos más esta-
bles que subyacen a esa conducta. Un prin-
cipio importante de la psicología del sentido
común, así como de la psicología científi-
ca, es que el ser humano atrapa la realidad
y puede predecirla y controlarla remitiendo
eventos y conductas variables y pasajeras a
condiciones subyacentes relativamente es-
tables, a las llamadas propiedades disposi-
cionales de su mundo (Fritz Heider).
Nuestra mente no es un simple espejo que refleja las cosas tal y como son, sino una herramienta capaz
de simplificarlas, ordenarlas, interpretarlas a su antojo, evaluarlas, marcar líneas de acción, etc. Fritz Heider
lo toma como punto de partida en su análisis ingenuo de la acción: el ser humano se erige no solo en actor
de su conducta, sino en protagonista de la realidad; la puede predecir y controlar (cambiar) porque está con-
vencido de que no es el azar el que rige el mundo, sino una cadena de estructuras causales: el hombre de la
calle percibe la conducta como causada. Cree que detrás de las cosas, de los eventos y de las acciones que
ejecutan las personas hay razones y motivos que se enmarcan dentro de «proposiciones disposicionales, in-
varianzas que hacen posible un mundo más o menos estable, predecible y controlable. Estructuras y proce-
sos más o menos permanentes que caracterizan y subyacen a los fenómenos del comportamiento» (Heider,
1958, pág. 80). Detrás de los «hechos» que observamos hay «causas» que no siempre son visibles y acce-
sibles a los órganos de los sentidos y que nos vemos tentados a buscar porque nos inquietan, nos provocan,
nos interpelan; unas, las buscamos en las personas; otras, se encuentran en el ambiente (véase cuadro 6).
Fuerzas personales y fuerzas ambientales en el análisis ingenuo de la acción (Fritz Heider)
En la psicología del sentido común (y en la psicología científica) el resultado de una acción depende de dos
bloques de condiciones: unas, pertenecientes a la persona, y otras pertenecientes al ambiente. La psicología
ingenua dispone de términos diferentes para referirse a la contribución de esos factores. Tomemos el ejem-
plo de una persona que rema en un bote en un lago. Decimos: «está tratando de remar en el lago»; «tiene la
habilidad de remar»; «puede remar en el lago»; «quiere remar en el lago»; «resulta difícil remar en el lago»; «hoy
es una buena oportunidad para remar en el lago»; «es pura suerte que haya podido remar en el lago». Estas
diferentes afirmaciones hacen referencia a factores personales y a factores ambientales.
Sumario │
«Poder», «querer», «intentar» y la «habilidad» pertenecen a las propiedades disposicionales de

las personas; la «dificultad», la «oportunidad» y la «suerte» forman parte del ambiente. Esos son los
argumentos, bastante sencillos por lo demás, que utiliza el ciudadano de a pie para explicar la con-
ducta propia y la ajena. Las preguntas que nos hacemos serían del siguiente tenor: ¿puede o ha podido
una determinada persona realizar una determinada acción? ¿Tiene o ha tenido capacidad o habilidad
para realizarla? ¿Lo quiere o lo ha querido hacer? ¿Hay o hubo condiciones que se lo impiden? (véase
figura 9).
Figura 9. El análisis ingenuo de la acción
FACTORES FACTORES
PERSONALES AMBIENTALES
• Capacidad • Motivación • Dificultad

• Habilidad • Intención • Oportunidad
• Suerte
ACCIÓN
El hombre de la calle analiza la realidad tomando en consideración las relaciones más o menos es-
tables entre la persona y lo que acontece a su alrededor (su ambiente), entre las posibilidades de que
ocurra algo de acuerdo con la capacidad y habilidad de una persona (can) y las facilidades o dificultades
que pone el ambiente para que así sea. Después, tomamos nota de la intención (trying), el factor perso-
nal por excelencia; nos preguntamos por la motivación, las ganas, el deseo, la iniciativa. Buscamos y
nos preguntamos si detrás de un hecho hay o no una intención. En la mente del ciudadano de a pie que
somos todos, una determinada acción (c) será el resultado de can (a) + trying (b). Eso nos conduce a las
siguientes estrategias inferenciales:
• Si se da a y c, inferimos b.
• Si se da b y c, inferimos a.
• Si se da a y no se da c, inferimos que no ha habido b (ganas, intención, voluntad de hacer,
etc.).
• Si se da b y no se da c, inferimos que no se da a.
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
Figura 10. «Yes, we can»
Esta noche pienso en una mujer que depositó

su voto en Atlanta. Se parece mucho a los millo-
nes de personas que han hecho cola para lograr
que se oyera su voz en estas elecciones salvo
por un detalle: Ann Nixon Cooper tiene 106 años.
Nació apenas una generación después de la es-
clavitud; en una época en que no había coches
en las carreteras ni aviones en el cielo; cuando
alguien como ella no podía votar por dos razo-
nes: por ser mujer y por el color de su piel. Y esta
noche pienso en todo lo que ha visto durante su
siglo en Estados Unidos: el dolor y la esperanza,
la lucha y el progreso; las veces en que se nos
dijo que no podíamos y las personas insistían en
este credo: sí, podemos (Barack Obama, 4 de
noviembre de 2008).
Fritz Heider pone las bases (la letra y la música) para entender las operaciones mentales que se pro-
ducen dentro de un sujeto para llegar a una conclusión respecto a las razones que pueden estar detrás de
una determinada acción; pone las bases, en una palabra, para entender el proceso de atribución. Su apor-
tación es decisiva. Las propuestas posteriores se apoyarán en ella para matizarla, ampliarla o enrique-
cerla, pero su matriz central quedará más o menos intacta.
3.2. LAS INFERENCIAS CORRESPONDIENTES
Es el caso de Edward Jones y Keith Davis. Como Heider, pero de manera mucho más oscura y fa-
rragosa, ambos pretenden estudiar cómo explica la gente de la calle las acciones humanas. Mientras que
el análisis científico maneja infinitas causas, el hombre de la calle resuelve todas sus dudas cuando en-
cuentra una intención o un motivo como sustrato de una determinada acción. El ciudadano de a pie que
habita el mundo y la realidad cotidiana (el perceptor, lo denominan también Jones y Davis) observa una
acción y sus efectos, y su mayor problema y su principal objetivo reside en decidir cuál de esos efectos
ha sido intencionalmente buscado y pretendido por el actor. Ello supone creer que el actor fue conscien-
te de que su acción tendría dichos efectos. Ese es un proceso en tres fases:
• La primera condición del proceso de inferencia es la asunción de que el actor sabe y busca
que su acción tenga unas determinadas consecuencias.
• La segunda es que el actor sea capaz de (pueda) conseguir lo que quiere: no es suficiente con
querer; es necesario poder. Las decisiones que vinculan las intenciones de un actor con los
efectos de su conducta están afectadas, pues, por la opinión (inferencia) respecto al conoci-
miento por parte del actor de las consecuencias de su acción, su habilidad y su capacidad para
conseguir lo que pretende. «Cuando las acciones de una persona tienen ciertas consecuencias,
es importante para el perceptor definir si la persona fue capaz de producir esas consecuencias
como respuesta a sus intenciones» (Jones y Davis, 1965, pág. 221).
• Finalmente, cuando el perceptor decide que la acción ha sido intencionada, busca de inme-
diato características estables en el actor responsable de dicha acción; busca las invarianzas:
Sumario │
Figura 11. De los actos a las disposiciones (Jones y Davis, 1965)
DISPOSICIONES INFERIDAS CONDUCTAS OBSERVADAS
Conocimiento Efecto1
Disposición Intención Conducta Efecto2
Efecto3
Capacidad
Observamos efectos e inferimos intenciones y disposiciones: esa es la clave del proceso de atri-
bución. Lo que está detrás de las acciones, piensa el sujeto ingenuo, son las intenciones y detrás de
estas se encuentran las disposiciones de su ejecutor: ¿qué ha pretendido conseguir un determinado
sujeto con una acción concreta? ¿Qué me dice del actor la conducta que ejecuta y la intención que
persigue? ¿Qué relación guarda la acción ejecutada con la intención del sujeto?; «cuando el percep-
tor infiere características personales para dar cuenta de una acción, dichas características pueden
variar en el grado que se corresponden con la conducta que intentamos explicar», dicen textual-
mente Edward Jones y Keith Davis (1965, pág. 223). La clave del proceso de atribución se sitúa,
entonces, en el grado de correspondencia entre la acción y las características de quien la ejecuta.
El perceptor ingenuo que somos todos trata de establecer qué condiciones se deben dar para infe-
rir disposiciones (creencias, actitudes, valores, etc.) partiendo de un supuesto elemental: «los actos
tienen efectos, y como la gente actúa con el propósito de lograr esos efectos, tiene que haber nexos
de inferencia entre los efectos y las intenciones», dirán años después ambos autores. Estas condi-
ciones serían las siguientes:
• Una acción puede tener un solo efecto, pero lo más frecuente es que tenga varios. En este
último caso, la acción nos dice muy poco de quien la ejecuta. Saber lo que realmente pre-
tende una persona cuando realiza una acción es imprescindible para poder hacer inferencias
precisas, para establecer un adecuado nivel de correspondencia entre la acción y las dispo-
siciones del actor.
• Cuando el perceptor considera los posibles efectos
de una acción, asume que algunos de ellos son bus- Entre los efectos comunes y la deseabi-
cados y especialmente deseados por el actor y son, lidad social se dan relaciones estrechas
que Jones y Davis han manejado en los
por tanto, más expresivos de sus disposiciones. Toda siguientes términos:
acción busca algún efecto. Cuando dicho efecto se • El máximo nivel de correspondencia
persigue a pesar de los costes que entraña la acción, se da cuando el número de efectos
comunes y la deseabilidad son bajos.
de los efectos negativos colaterales o de los inconve- • Cuantas más razones tiene una perso-
nientes que lleva consigo, es fácil inferir disposicio- na para actuar y cuanto más comparti-
das son estas razones dentro de una
nes. Pero no podemos llevarnos a engaño, porque hay cultura, menor información nos da esa
muchas acciones que obedecen a la mera deseabili- acción de la persona que la ejecuta.
dad social, a aquello que es costumbre hacer, a lo

que es culturalmente normativo. Ninguna de estas
acciones nos dice mucho del actor.
• La correspondencia varía asimismo con el número de opciones alternativas de que el sujeto
disponga para su ejecución: «el valor informativo de una acción es mayor cuando existen
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
varias opciones», nos dicen los autores. Uno de los supuestos centrales es que una acción
será informativa en la medida en que se enmarque dentro de un contexto de elección y re-
fleje una selección de entre varias alternativas. Hay acciones que apenas nos dicen nada
de su autor porque este no goza de libertad para poder actuar. Ello supondría que los actos
dictados por la presión grupal, por la obediencia a la autoridad, por contextos que ayudan
al anonimato, por normas de obligado cumplimiento, por la dinámica endogrupo-exogrupo,
por un clima rendido a ideologías fanáticas o etnocéntricas, etc., nos dicen francamente
poco sobre las personas.
• En el juego de atribución hay siempre dos o más protagonistas: el actor y el perceptor.
Las acciones del primero no pasan desapercibidas para el segundo, sino todo lo contrario:
avalan o desmienten sus valores, refuerzan o contradicen sus creencias, ratifican o recha-
zan su visión del mundo, facilitan o dificultan la consecución de sus metas, etc. En una
palabra, tienen una «relevancia hedónica» positiva o negativa para el perceptor. Cuando
las consecuencias son positivas para el observador, más favorable se muestra respecto al
actor y mayor información sobre el sujeto cree que contiene dicha acción (la relevancia
incrementa la correspondencia). Lo contrario vale decir cuando las consecuencias son ne-
gativas.
• A veces, el perceptor cree que alguien hace algo pensando directa y personalmente en él
(personalismo) y con la decidida intención de beneficiarle o perjudicarle. El personalismo
es una modalidad de la relevancia hedónica y cuando el perceptor decide que una acción
es relevante y personal, dicen Jones y Davis, esto tiene un efecto directo y dramático sobre
las conclusiones valorativas sobre el actor, todas ellas marcadas por una alta correspon-
dencia.
3.3. EL CIENTÍFICO INGENUO: EL PRINCIPIO DE COVARIACIÓN
El hilo argumental que nos viene acompañando desde el pri-

mer epígrafe de este bloque de Unidades didácticas presididas por El marco teórico con cuya ayuda actúa
la necesidad de cognición se sostiene sobre la decisiva importancia el científico ingenuo tendría los siguien-
tes pilares:
del conocimiento y la información en nuestra vida. Los procesos
• La atribución se refiere al proceso de
inferenciales, de manera especial, deben su razón de ser a la in- inferir o percibir las propiedades de los
formación de que dispone el sujeto sobre diversos aspectos de la objetos que hay en el ambiente.
• La atribución depende en buena me-
conducta de las personas y/o de los eventos que suceden a su al- dida de la información de que dispone
el sujeto.
rededor: ese va a ser el marco sobre el que Harold Kelley (1967) • Bajo ciertas condiciones, la atribución
erige su propuesta teórica. nos impulsa a la realización de activi-
dades de comunicación y persuasión.
La atribución actúa como una motiva-
Cuando alguien va al cine, se pregunta Kelley, ¿lo hace por- ción.
• La atribución tiene como objetivo lo-
que la película es muy buena o porque el cine es su actividad de grar la comprensión del ambiente a
ocio favorita? Nosotros nos podemos preguntar, ¿cuando el te- través de un análisis causal que en
alguna medida es parecido al proce-
niente Kotler humilla a Pavel, lo hace porque le gusta o porque der habitual del científico.
cumple órdenes de sus superiores? ¿Lo hace de manera espontá-
nea o porque está en Auschwitz? Estas preguntas nos remiten de
manera directa y sin rodeos a la propuesta de Heider: el sujeto
ingenuo busca las causas de una conducta en las propiedades disposicionales de la persona o en las in-
varianzas del ambiente. Harold Kelley se suma a esta postura: «la atribución que un sujeto hace en cual-
quier ocasión depende de la información disponible procedente de su experiencia reciente y del ambiente
Sumario │
social. Cuanto más consistente es esa información, más estable será su atribución… En una palabra, la
persona que puede hacer una atribución estable y diferenciada dispone de un alto nivel de información»
(Kelley, 1967, pág. 198).
Figura 12. El científico ingenuo que somos todos
El sujeto atribuyente actúa generalmente como lo

hace un buen científico: examinando la covaria-
ción entre un determinado efecto y varias causas
posibles… El sujeto ingenuo es un científico apli-
cado preocupado por emplear su conocimiento de
las relaciones causales para controlar su mundo
(Harold Kelley).
Las fuentes de información son teóricamente infinitas, pero el científico ingenuo que todos llevamos
dentro echa mano de manera preferente de las tres siguientes:
• Información procedente de las personas. Lo que son (pertenencia categorial) y lo que pare-
cen; lo que dicen y lo que callan; lo que buscan y lo que rechazan, etc.
• Información que nos ofrece el hecho, el evento, el acontecimiento en sí.
• Información de las circunstancias en que suceden las cosas.
Otro tanto ocurre con los contenidos de la información. De entre la variada gama que teóricamente
se nos ofrece, a la hora de hacer una inferencia en términos personales o ambientales, tenemos en cuen-
ta los tres siguientes:
• Distintividad: qué hace y cómo se comporta la persona en otros asuntos, en otras situacio-
nes más o menos semejantes a la que estamos analizando (alta o baja distintividad).
• Consistencia: en qué medida la persona en cuestión reacciona o no de la misma manera
respecto a un mismo tema, estímulo, asunto en otras circunstancias (alta o baja consis-
tencia).
• Consenso: qué hacen, cómo se han comportado otras personas respecto al mismo tema en
las mismas o parecidas circunstancias (alto o bajo consenso).
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
Cuadro 7. Patrones de covariación
El teniente Kotler (persona) humilla a Pavel (estímulo/evento) cada vez que se cruza con él (circunstancia)
ATRIBUCIÓN A
ATRIBUCIÓN AL ESTÍMULO ATRIBUCIÓN A LA PERSONA
LAS CIRCUNSTANCIAS
Alto consenso Bajo consenso Bajo consenso

Casi todas las personas Casi nadie humilla a Pavel Casi nadie humilla a Pavel
humillan a Pavel
Alta distintividad Baja distintividad Alta distintividad

El teniente Kotler El teniente Kotler humilla El teniente Kotler
NO humilla a nadie a casi todo el mundo NO humilla a nadie
Alta consistencia Alta consistencia Baja consistencia

El teniente Kotler El teniente Kotler Frecuentemente el teniente Kotler
SIEMPRE humilla a Pavel SIEMPRE humilla a Pavel NO humilla a Pavel
El proceso de atribución es una teoría de la causalidad subjetiva que se sitúa en la confluencia

entre contenidos y fuentes de información cuyo resultado da lugar al principio regulador de las infe-
rencias causales: el efecto es atribuido a aquella condición que está presente cuando el efecto está pre-
sente y que está ausente cuando el efecto está ausente. El perceptor actúa como un científico ingenuo
observando, analizando y tomando buena nota de cómo se relacionan entre sí las personas, los eventos
a los que dan lugar, las circunstancias que los rodean, etc. Cuando actúa de esa manera, se percata de
que existe una covariación entre las causas y los efectos. «Un efecto es atribuido a una de las posibles
causas con la que covaría de manera permanente», en palabras del propio Kelley.
El principio de covariación se pone en funcionamiento cuando existen múltiples efectos y posibles

múltiples causas. Pero en nuestra vida cotidiana nos enfrentamos (tenemos información) con tanta o más
frecuencia a un solo efecto y a una o más causas posibles. En ese caso, seguiríamos también las directri-
ces del científico ingenuo echando mano de los esquemas causales:
• Esquemas de causas múltiples suficientes. Cuando el

perceptor es consciente o tiene la sospecha de que «Los esquemas causales reflejan las no-
ciones básicas que una persona tiene de
existen varias causas plausibles para un solo efec- la realidad y sus asunciones en torno a la
to, realiza sus atribuciones siguiendo el principio de existencia de un mundo externo a él que
es estable y está compuesto de objetos
descuento: el papel que puede jugar una causa con- permanentes, aunque móviles y aparen-
creta en producir un efecto se deja a un lado cuando temente variables. Se trata de un mundo
separado e independiente del propio su-
están presentes otras posibles causas. Ello acontece jeto que es visto de manera semejante
si y cuando el perceptor considera que la presencia por las otras personas» (Harold Kelley).
de un solo elemento (una causa) es suficiente para

producir el efecto. Los experimentos que refrendan
esta manera de proceder ofrecen el siguiente resultado: cuando la causa externa plausible
está ausente, los sujetos infieren sin dificultad causas internas; cuando las variables externas
están presentes, la invocación a causas internas pierde fuerza (es puesta en duda, dice tex-
tualmente Kelley), pero no desaparece de manera definitiva. Tomemos buena nota de este
resultado: la fuerza de lo personal (causas internas) como razón explicativa de las acciones
de las personas es mayor que la fuerza de lo ambiental (causas externas).
Sumario │
• Esquemas de causas múltiples necesarias. Para que sucedan determinadas cosas es necesario
que haya una confluencia de varios motivos, que se dé la acción conjunta de dos o más cau-
sas. Eso ocurre, dice Kelley, cuando el sujeto se enfrenta a la interpretación o explicación de
temas muy complejos y cuando las causas que se manejan son todas ellas importantes.
Cuadro 8. El científico ingenuo en acción: el Informe sobre ciegos
Fernando Vidal Olmos tiene la fundada sospecha de que el mundo de los ciegos está dominado por una or-
ganización (la Secta) cruel y dictatorial que pudiera estar detrás de la instauración del crimen, el asesinato y
la extorsión como métodos habituales. Un día del verano de 1947 comienza la exploración: «Recuerdo per-
fectamente los comienzos de mi investigación sistemática (la otra, la inconsciente, acaso la más profunda,
¿cómo puedo saberlo?). Fue un día de verano del año 1947».
Ernesto Sábato, el excelente novelista argentino, nos ofrece el ejemplo más acabado del científico ingenuo
al que aluden Heider y Kelley. Lo hace en una de las ficciones «que más dolores de cabeza y malentendidos
me han producido»: el Informe sobre ciegos, una extraordinaria novela que nos puede ayudar a entender el
proceso de atribución, especialmente el propuesto por Harold Kelley, algo que nos viene francamente bien.
Como si hubiera pretendido poner a prueba la fiabilidad de las teorías, la estrategia investigadora de Fer-
nando Vidal Olmos consta de las siguientes fases:
1. Supuestos básicos (premisas)
• El mundo de los ciegos es cruel. Fernando Vidal Olmos lo sospechaba desde que era pequeño. «Los
ciegos me obsesionaron desde chico y hasta donde mi memoria alcanza, recuerdo que siempre tuve el
impreciso pero pertinaz propósito de penetrar algún día en el universo en que habitan».
• A medida que iba creciendo «fue acentuándose mi prevención contra esos usurpadores, especie de
chantajistas morales que abundan en los subterráneos».
• Aviso a los ingenuos: ¡NO HAY CASUALIDADES! Las cosas que suceden a nuestro alrededor no son
fruto del azar. «¿Por qué no suponer que todo lo que nos sucede obedece a causas finales?».
2. Hechos significativos
• El accidente de Celestino Iglesias.

• La muerte del portero Juan y la mucama.
• El caso Castel.
3. Procedimiento de investigación
• Elaborar minuciosos planes de observación.
– Observar, esperar: «era necesario estar atento a los detalles más fútiles, vigilar a cualquier per-
sona que se le acercase (a Celestino Iglesias); era menester interceptar cartas y llamados telefó-
nicos, etc.».
– «En mi pieza coloqué un enorme visible desde la cabecera de la cama, que decía: OBSERVAR/
ESPERAR».
– «Vigilaba la marcha de los acontecimientos dispuesto a seguir a ese individuo hasta el fin para
confirmar de una vez por todas mi teoría».
• Analizar los hechos; centrarse exclusivamente en los hechos; hablar exclusivamente de hechos. El In-
forme sobre ciegos «se limita a los HECHOS como me han sucedido. El mérito que tiene, a mi juicio, es
el de su absoluta objetividad: quiero hablar de mi experiencia como un explorador puede hablar de
su expedición al Amazonas o al África Central».
• Hacerse preguntas: «aquella noche, mientras ella preparaba el café, hice mis preguntas habituales».
• Esbozar hipótesis.
.../...
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
.../...
• Confirmar intuiciones.
• Tomar medidas.
• Investigar: «desde mi frustrada tentativa con el ciego del subterráneo de Palermo, dediqué casi todo
el tiempo de mi vida a la observación sistemática y minuciosa de la actividad visible de cuanto ciego
encontraba en las calles de Buenos Aires».
• Tomar decisiones, entre ellas la de emprender largos y costosos viajes (a París, a Roma, a Egipto).
• Cavilar sobre el sentido general de la existencia: «así fui elaborando una serie de teorías».
4. Hacer inferencias
• «Mi conclusión es obvia: sigue gobernando el Príncipe de las Tinieblas. Y ese gobierno se hace me-
diante la Secta Sagrada de los Ciegos. Es tan claro todo que casi me pondría a reír si no me poseyera
el pavor».
• «Tampoco pude apartar de mi espíritu la convicción, cada vez más fuerte y fundada, de que los ciegos
manejaban el mundo: mediante las pesadillas y las alucinaciones, las pestes y las brujas, los adivinos
y los pájaros, las serpientes y, en general, todos los monstruos de las tinieblas y de las cavernas».
5. Asumir y confesar errores y equivocaciones en la investigación
• «Ya en la pendiente de mi desesperación, fui más lejos e imaginé que tal vez mi suerte estaba decidida
desde la aventura con el ciego de las ballenitas; y que durante más de tres años yo había creído estar
siguiendo a los ciegos, cuando en realidad habían sido ellos los que me habían perseguido».
• «Todavía ahora me estremece recordar aquella fugaz relación con la ciega, pues nunca estuve más
cerca del abismo que en ese momento. ¡Cuánta reserva de imprevisión y de estupidez había aún en
mi espíritu! Pensar que yo me consideraba como un lince, que creía no dar un paso sin examinar pre-
viamente el terreno, que me consideraba un razonador potente y casi infalible. Pobre de mí».
• «¡Cuántas estupideces cometemos con aire de riguroso razonamiento! Claro, razonamos bien, razona-
mos magníficamente sobre las premisas A, B y C. Solo que no habíamos tenido en cuenta la premisa
D. Y la E, y la F. Y todo el abecedario latino más el ruso. Mecanismo en virtud del cual esos astutos
inquisidores del psicoanálisis se quedan muy tranquilos después de haber sacado conclusiones co-
rrectísimas de bases esqueléticas».
4. LAS ARGUCIAS DE LA MENTE: LOS SESGOS INFERENCIALES
Desde la primera Unidad didáctica hemos puesto todo

nuestro empeño en seguir el rastro de los cinco supuestos sobre «La visión aquí propuesta es que el pro-
ceso de atribución debe ser entendido no
los que se construye el conocimiento psicosocial. El que pro- solo como un medio que provee al indivi-
bablemente ha centrado de manera especial nuestra atención ha duo de una visión objetiva de su mundo,
sino como medio que alienta y mantiene
sido el de la acción situada. Dentro de ese marco hemos visto un control efectivo sobre ese mundo. El
instaladas la atracción y el amor, la agresión y la violencia, la propósito del análisis causal es el control
efectivo. El atribuyente no es simplemen-
empatía y el altruismo. En la Unidad didáctica 8 tuvimos oca- te un buscador de información. Su meta
sión de ver cómo el contexto entra también a formar parte de latente a la hora de conseguir informa-
ción es el manejo efectivo de sí mismo
nuestros sistemas de representación mental, de nuestros esque- y de su ambiente. Él no es un científi-
mas, de nuestros guiones, y las teorías de la atribución (la de co puro, sino aplicado» (Harold Kelley).
Heider y Kelley) han vuelto a poner la situación en el primer

plano de nuestras estrategias inferenciales.
El esfuerzo por destacar la influencia del contexto ha sido intencionado (confiamos también en que
no haya sido baldío): pretende contrarrestar la tendencia general e insistente que tiene ese científico in-
Sumario │
genuo que supuestamente somos todos a sobreestimar la importancia de los factores personales o dis-
posicionales en detrimento de la situación. Lo acabamos de ver, sin ir más lejos, en los resultados de las
teorías de la formación de impresiones y de la atribución; otro tanto ocurre en los contenidos de la cog-
nición social (véase epígrafe 4 de la Unidad didáctica 8). Al hablar de la violencia y de la agresión en la
Unidad didáctica 7 también nos hacíamos eco de este hecho: el ciudadano de a pie se siente más cómo-
do y más seguro cuando dispone de un marco de referencia claro y acotado a la hora de opinar sobre las
cosas que acontecen a su alrededor. La simplificación, el orden y la economía cognitiva forman parte de
la entraña misma del procesamiento de la información y de la construcción de representaciones sobre
los diversos contenidos de la realidad social. Explicar lo que ocurre a nuestro alrededor en clave per-
sonal es una estrategia cómoda, sencilla y rápida; nos ahorra pensar, dudar, hacernos preguntas incó-
modas, indagar en profundidad, etc. Lo que ocurre, y ahí es donde empiezan nuestras dudas respecto a
su imparcialidad y objetividad, es que cuando la persona trata de opinar, enjuiciar y valorar su propio
comportamiento mira mucho más hacia fuera (al contexto) que hacia dentro, sobre todo cuando algo le
va mal. Nos encontramos, pues, frente a una curiosa paradoja que no podemos despachar de cualquier
manera. No es la única; en su anverso nos encontramos con otro capricho de nuestra mente: cuando soy
el actor de una determinada conducta la valoro y la evalúo de manera distinta que cuando me pongo en
la piel de un simple observador. En definitiva, existe un «error fundamental de atribución» al que todos
sin excepción rendimos pleitesía y que con frecuencia adquiere la forma del efecto «actor-observador».
¡Cuántas estupideces cometemos con aire de riguroso razonamiento!, acaba de recordarnos el protago-
nista de Informe sobre ciegos.
Richard Nisbett y Lee Ross, dos de los investigadores más reconocidos en este terreno, lo han
resumido de manera muy sencilla: existe una tendencia generalizada a sobreestimar la importancia
de factores personales y disposicionales en detrimento de las influencias ambientales. Pensamos
que lo que la persona hace se corresponde de manera bastante fiel con lo que la persona es (cómo
es), sobre todo si se trata de los otros. Algunos autores hablan, en este sentido, de un sesgo de co-
rrespondencia. Siguiendo la argumentación de Lee Ross (1977), esto es como decir que los acto-
res atribuyen los resultados de sus acciones a los condicionantes o requisitos ambientales, mientras
que los observadores lo hacen mirando a los rasgos y disposiciones personales. Echamos mano de
estrategias explicativas distintas cuando nos ponemos en la piel del actor que cuando nos ponemos
en el lugar del observador.
Michael Storms propuso en su momento una explicación con la que todavía seguimos contando: ob-
servadores y actores tienen distintos puntos de vista: el actor no puede verse a sí mismo actuando; solo
ve la situación en la que se encuentra; los observadores, sin embargo, ven y centran su foco de atención
en los actores y en su conducta. En una palabra, «los actores se fijan en el ambiente, incluida la conduc-
ta de otra gente, más que su propia conducta. Los observadores centran su atención en la conducta del
actor más que en la situación que la enmarca» (Storms, 1973, pág. 166). Ahora bien ¿qué ocurriría si
intercambiaran sus papeles, de suerte que el actor pudiera ver su conducta tal y como la ve el observador
y este pudiera tener acceso a algunos aspectos clave de la perspectiva del actor?
Storms fue sentando de cuatro en cuatro alrededor de una mesa a 120 estudiantes de la Uni-
versidad de Yale. Dos de ellos eran actores (interlocutores) y se sentaban uno enfrente del otro; los
otros dos eran observadores y se sentaban mirando cada uno a uno de los actores (véase figura 13).
Los interlocutores hablaban libremente entre sí durante cinco minutos. Al término de la conversa-
ción, a algunos de ellos (los elegidos al azar como sujetos experimentales) se les proponía que vie-
ran la grabación de su conversación tal y como la habían visto en vivo sus respectivos observadores.
Al mismo tiempo, algunos de los observadores (los elegidos al azar como sujetos experimentales)
ven la grabación de algunos aspectos clave de la situación de «su» actor tal y como este la ha vivi-
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
do desde su perspectiva. Finalmente, los sujetos experimentales responden a un cuestionario en el

que se les pide que describan su propia conducta, tal y como la han visto en la grabación, en cuatro
dimensiones: amabilidad, locuacidad, nerviosismo y dominancia, y que digan qué influencia han
ejercido sobre ella sus características personales (actitudes, estado de ánimo, rasgos de personali-
dad, etc.) o las características de la situación (el tema de conversación, el comportamiento del otro
interlocutor, etc.).
Figura 13. El efecto actor-observador
OBSERVADOR 2 OBSERVADOR 1
MESA
ACTOR 1 ACTOR 2
Los resultados mostraron que el efecto actor-observador es muy potente. Tanto en condiciones ex-
perimentales (cuando los actores ven grabada su propia conducta) como en condiciones normales, el rol
actor-observador, dice Storms, fue un determinante importante de sus atribuciones en los términos ya
conocidos. Ahora bien, cuando el actor tiene la oportunidad de observar su propia conducta de la ma-
nera como la ve el observador, empiezan a adquirir mayor protagonismo las variables disposicionales;
tanto, que superan en esta dimensión a los observadores, que tienden a volverse más situacionales. Ello
no obstante, lo verdaderamente importante no es tanto el peso que ganan las variables disposicionales,
sino la fuerza y la influencia que pierden las variables situacionales. Estos datos apuntan a una clara al-
teración del efecto actor-observador detrás de la que Michael Storms ve la mano de la orientación visual,
la fuerza del punto de vista en el que se encuentra el sujeto: «bajo determinadas circunstancias, conclu-
ye, el ser actor u observador carece de importancia; es la orientación visual (la perspectiva) la que define
por completo nuestra atribuciones».
En cuanto al error fundamental de atribución propiamente dicho, entre las posibles modalidades que
puede adquirir nos interesa subrayar, con la ayuda de Thomas Pettigrew, su vertiente intergrupal, ya que
esta nos puede ayudar a entender el estereotipo y el prejuicio, dos procesos cognitivos que se encuentran
en la base de la discriminación y el conflicto intergrupal. Cinco son las hipótesis que maneja en el marco
de las percepciones intergrupales:
Sumario │
• Cuando se analizan y evalúan acciones ejecutadas por personas pertenecientes a otros gru-
pos y estas acciones son percibidas como negativas (antisociales o indeseables) la conducta
se atribuye a causas personales y disposicionales. Con frecuencia dichas causas son consi-
deradas como algo innato.
• Cuando las acciones que ejecutan los otros son percibidas como positivas, la conducta se
atribuye a una o a la combinación de las siguientes causas:
– A la excepcionalidad del sujeto que la ejecuta.

– A la suerte.
– A la alta motivación y esfuerzo.
– A una situación fácilmente manipulable.
• El error fundamental de atribución es propio de cualquier persona, pero lo es de manera es-

pecial de los sujetos con un alto índice de prejuicio.
• El error fundamental de atribución ocurre con más probabilidad cuando los perceptores son
conscientes de su propia pertenencia grupal y de la pertenencia grupal del actor.
• La intensidad del error fundamental de atribución varía a lo largo de las situaciones inter-
grupales: alcanza su punto más álgido cuando los grupos implicados tienen una historia de
conflicto previo y poseen estereotipos negativos mutuos, y cuando las diferencias raciales
y étnicas coinciden con diferencias nacionales y económicas.
Figura 14. El error fundamental de atribución
El error fundamental de atribución pertenece, por derecho propio, al

funcionamiento cognitivo de cualquier persona, pero se hace especial-
mente patente en las relaciones intergrupales y es especialmente in-
tenso en las personas con un alto índice de prejuicio. Los esquemas,
la categorías, los guiones de los que nos servimos para procesar la
información no son herramientas caracterizadas por su precisión, ob-
jetividad y racionalidad, sino por su sencillez, por su utilidad, por su
comodidad y por su rapidez.
En realidad, todo esto no es nuevo. Ya lo sabíamos desde que Gustav Ichheiser, en un libro primo-
roso que conviene volver a recuperar, advirtiera de algunas tendencias poco ortodoxas del psicólogo in-
genuo (véase figura 15).
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
Figura 15. Distorsiones cognitivas
El psicólogo ingenuo vive y actúa bajo el supuesto implícito de que

observa y percibe a las otras personas de manera correcta, objetiva
e imparcial. Debería tener sus dudas respecto a la validez de sus in-
terpretaciones y opiniones sobre la gente. De vez en cuando debe-
ría sospechar y sacar alguna conclusión de la decepción y el engaño
que le causan algunas personas. Sin embargo, no parece consciente
de la existencia de ciertos mecanismos internos que tergiversan, dis-
torsionan y falsifican la percepción que tiene de los otros. No parece
ser consciente de que muchas de las cosas que considera como «he-
chos» son el resultado de distorsiones insertas en el corazón mismo de
sus percepciones sociales de las que es completamente inconsciente
(Gustav Ichheiser).
Distorsiones, tergiversaciones y errores que cometemos de manera habitual creyendo, de paso,

que somos un dechado de objetividad y cordura. Stuart Sutherland, que fuera profesor de psicología en
Oxford y después en Sussex, dedica una interesante y por momentos apasionante monografía a revisar
los muchos recovecos que utiliza nuestra mente para salirse con la suya, para hacernos ver como irrefu-
tables cosas que están rodeadas de dudas, para convertir las hipótesis en hechos contrastados, para ver
una regla donde solo hay excepciones, etc. Uno de los capítulos más instructivos es el dedicado a las de-
cisiones médicas. Veamos un ejemplo.
Ponte en situación: en el último año, los pacientes de un determinado servicio hospitalario se han
ido repartiendo en los cuatro grupos que se recogen en el cuadro 9. Se trata de saber qué nos permiten
decir estos datos respecto a la enfermedad de estos pacientes:
Cuadro 9. La relación entre síntoma y enfermedad (Sutherland, 1996)
Enfermedad
Presencia Ausencia
Presente 37 33
Síntoma
Ausente 17 13
Sutherland recupera una conocida investigación llevada a cabo en los años sesenta para recordar
que el 85 por 100 del personal de enfermería que analizó estos datos hizo un diagnóstico incorrecto: cre-
yeron que el síntoma era un indicador de la presencia de la enfermedad. Se dejaron llevar por la infor-
mación positiva (37) y desatendieron el resto de la información. Este, dice, es un error muy frecuente
en medicina; un error que arrastra consecuencias poco aconsejables para nuestra salud o para las arcas
de la sanidad pública. Como cualquier otra persona, los médicos confían en su intuición más de lo que
debieran; se aferran a los primeros datos, se agarran a la decisión inicial y dan reiteradas muestras de in-
competencia en el cálculo de probabilidades.
Sumario │
Figura 16. Los desatinos de nuestra mente
Stuart Sutherland va desgranando a lo largo de su libro las cinco siguien-

tes hipótesis:
• Hay muchas personas que, sin estar presionadas por el tiempo, toman
decisiones erróneas porque no tienen en cuenta los factores relevantes.
• Como solo podemos tener un número limitado de ideas en la mente cada
vez, al tomar decisiones complejas no se combinan todos los factores.
• Tomar la mejor decisión, ya sea en un tribunal o en la vida diaria, suele
implicar el uso de conceptos derivados de la estadística elemental.
• Muchas organizaciones no consiguen sus objetivos porque se hayan es-
tructuradas de forma que fomentan la conducta egoísta de sus miembros.
• Las personas suelen distorsionar sus pensamientos sobre la realidad
para sentirse más cómodas o felices.
Hablar de irracionalidad en los diagnósticos y decisiones médicas nos sitúa en una posición
incómoda. Lo que con ello pretendemos es simplemente destacar la necesidad de conocer en pro-
fundidad y utilizar de manera adecuada las herramientas que ponen a nuestro servicio el desarrollo
científico de nuestras respectivas disciplinas. Estamos sobradamente avisados de los caprichos y
atajos de nuestra mente; de ellos no se libra ningún ser humano, ni aun los más excelsos cultivado-
res del procedimiento y la metodología científica (en el primer epígrafe de la Unidad didáctica 11
hablaremos del autoengaño). Ichheiser (1949) señalaba ya hace sesenta años la existencia de una
tipología de argucias cognitivas de las que echamos mano a la hora de enjuiciar y valorar a las per-
sonas, no importa la profesión que tengamos y la confianza que depositemos en los procedimientos
científicos (véase cuadro 10).
Las argucias implícitas de la mente (Gustav Ichheiser)
• Tendencia a sobreestimar la unidad de la personalidad sin tomar en consideración las diversas y a veces
contradictorias tendencias existentes en el interior de cada uno de nosotros.
• Interpretamos y evaluamos a los otros de acuerdo con las consecuencias de sus acciones (éxito o fracaso)
y no de acuerdo con sus características reales.
• Hay una tendencia a percibir y evaluar a los otros no como personas aisladas, sino como miembros de
una determinada categoría. Las imágenes que tenemos de los otros suelen ser imágenes estereotipadas.
• No tenemos conciencia de lo complicado que resulta evaluar seriamente a personas diferentes de noso-
tros, a gente perteneciente a otros mundos, a otras culturas.
• Las personas tenemos una tendencia a «estabilizar» en nuestra mente la imagen de los otros, a fijarla de
por vida sin conceder espacio a la posibilidad de que puedan cambiar. Somos propensos a atribuir y es-
perar actitudes, sentimientos y puntos de vista definitivos en los otros.
• Hay, asimismo, una tendencia a sobreestimar la importancia de los factores personales y subestimar la
influencia de los factores situacionales.
• La paja en el ojo ajeno: tendemos a ver en otros ciertas características (prejuicios, puntos ciegos, rasgos de
agresividad, etc.) que ignoramos o pasamos por alto en nosotros.
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
Hoy en día ya sabemos de manera sobrada que estas decisiones son fruto de la puesta en mar-
cha de atajos mentales que nuestra economía cognitiva nos invita a utilizar para dar respuesta rápida
y sin demasiado esfuerzo a problemas, decisiones, no importa lo complejas que puedan ser: son los
heurísticos.
Figura 17. Los heurísticos
Muchas decisiones están basadas en

creencias sobre la probabilidad de que ocu-
rran hechos inciertos, tales como el resul-
tado de una elección, la culpabilidad de un
acusado o el valor futuro del dólar. Esas
creencias suelen expresarse mediante
enunciados como «pienso que…», «es po-
sible que…», «es improbable que…», etc.
La gente se basa en un número limitado de
principios heurísticos que convierten las ta-
reas complejas de evaluar probabilidades
y predecir valores en operaciones de juicio
más simples (Amos Tversky y Daniel Kah-
neman).
Desde que en 1973 Amos Tversky y Daniel Kahneman los pusieran en circulación, han sido
reconocidos como compañeros inseparables de nuestro funcionamiento cognitivo. En el cuadro 11
ofrecemos una visión de los más importantes siguiendo, como siempre, las pautas marcadas por los
expertos.
Cuadro 11. Los sesgos inferenciales (los heurísticos)
«Hay situaciones, dicen Tversky y Kahneman, en las que la gente evalúa la

frecuencia de una clase o la probabilidad de un acontecimiento en función
de la facilidad con la que le vienen a la mente casos o ejemplos de ese tipo
de clase o acontecimiento». Solemos pensar que aquellas cosas que nos son
familiares, que recordamos con más facilidad o que tenemos más a mano su-
ceden con más frecuencia. Percibimos la probabilidad de un evento como algo
directamente vinculado a lo accesible que tengamos la información respecto
a él o a la facilidad con que se asome a nuestra memoria, y eso depende de
Disponibilidad
cosas bastante aleatorias (lo que haya ocurrido recientemente, lo que diga la
televisión, lo que más nos haya llamado la atención, etc.).
• Correlación ilusoria: encontrar relaciones donde no las hay.

• Cuanto más fácil resulte traer a la mente una determinada informa-
ción, más impacto tendrá sobre nuestros juicios y decisiones.
• Las anécdotas pueden acabar siendo más convincentes que los hechos.
• Si recuerdo una cosa, debe ser importante.
…/…
Sumario │
…/…
El heurístico de representatividad se basa en la semejanza entre objeto y ca-

tegoría. Como nuestra mente no trabaja en el vacío cognitivo, en cuanto una
persona posee o manifiesta alguna semejanza con el modelo de categoría que
tengo en la cabeza, automáticamente la incluyo dentro de la categoría, vul-
nerando todas las leyes de la probabilidad. La probabilidad de que A perte-
Representatividad nezca a B se evalúa en función del grado en que A se parece a B.
• La causa debe ser de la misma naturaleza y magnitud que el efecto.

• Las personas son y actúan en el marco de su pertenencia categorial.
• Juzgamos a las personas comparándolas intuitivamente con la repre-
sentación mental que tenemos de la categoría a la que supuestamente
pertenecen.
Cuando disponemos de un marco de referencia, de un dato, de una informa-

ción, nos dejamos llevar fácilmente por ella en nuestros juicios y valoraciones
subsiguientes. La incertidumbre y el azar son psicológicamente incómodos.
Ajuste
«En muchas situaciones, la gente realiza estimaciones a partir de un valor
inicial que se ajusta para producir la respuesta final», según Tversky y Kah-
neman.
Tendencia a creer que hay más probabilidades de que nos ocurra algo posi-
tivo que a la media y menos de que nos ocurra algo negativo (accidente de
Optimismo ilusorio
automóvil, enfermedad grave, divorcio, etc.). Creemos, sin razón alguna, que
somos más propensos a que nos ocurran cosas buenas.
Somos más sensibles a la información negativa que a la positiva debido, qui-

Sesgo de negatividad
zás, al sesgo de disponibilidad.
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
 CONCEPTOS BÁSICOS A RETENER

• De pequeños y de mayores nos hacemos preguntas y buscamos respuestas. Detrás de las
primeras se encuentra la necesidad de cognición. Las segundas nunca ocurren en el vacío
social ni en el vacío cognitivo.
• Las inferencias forman parte de nuestra actividad cotidiana. Hacer inferencias significa ex-
traer conclusiones en forma de opiniones, explicaciones, valoraciones, etc., a partir de cier-
tas premisas.
• El proceso inferencial consta de tres fases: información, codificación e integración de la in-
formación.
• Los objetos en torno a los cuales hacemos inferencias son fundamentalmente las personas
que ejecutan la acción, la persona hacia la que va dirigida, las consecuencias de la conducta
para una y la otra y el contexto en el que se emite dicha conducta.
• A partir de lo que vemos y, sobre todo, de lo que percibimos con ayuda de los esquemas
categoriales, construimos una imagen de lo que son y cómo son las personas.
• La impresión que nos formamos sobre las personas es una imagen ordenada, unificada e in-
tegrada.
• Cabe la posibilidad de que la formación de impresiones sea el resultado de sumar rasgos,
conductas, experiencias, etc., o de valorar cada uno de ellos y hacer el promedio.
• Desde otras perspectivas teóricas, la formación de impresiones se puede situar en cualquier
punto de un continuo en uno de cuyos extremos se encuentra la pertenencia categorial y en
el otro los rasgos y atributos de la persona.
• Atribuir es una sencilla operación mental por medio de la cual asociamos de manera causal
y no meramente descriptiva un hecho a una persona.
• El proceso de atribución es una teoría de la causalidad subjetiva.
• El ser humano puede comprender la realidad, la puede predecir y la puede controlar remi-
tiendo eventos y conductas variables a condiciones subyacentes relativamente estables per-
tenecientes a las personas o al ambiente.
• La clave de la conducta de una persona reside en la correspondencia entre la acción que eje-
cuta una persona y su intención de realizarla.
• Existe una tendencia generalizada a sobreestimar la importancia de los factores personales
y a subestimar la importancia de los ambientales.
• Distorsiones, tergiversaciones y errores forman parte del funcionamiento de nuestra
mente.
Sumario │
 EJERCICIOS VOLUNTARIOS
Tras el estudio de esta Unidad didáctica, el estudiante puede hacer, por su cuenta, una serie de ejer-
cicios voluntarios, como los siguientes:
1. El sábado 28 de marzo de 2008 se podía leer en la prensa: «Un terrorista suicida mató ayer
a 37 personas al hacerse estallar en una mezquita del noroeste de Pakistán». Hasta aquí la
descripción de la noticia. Más adelante leemos: «No parece coincidencia que el atentado, el
más sangriento que sufre el país en lo que va de año, se produjera apenas unas horas antes
de que el presidente norteamericano, Barack Obama, desvelara su nueva estrategia con Al
Qaeda y los talibanes que operan en Afganistán y Pakistán». La noticia es la misma, pero
resulta fácil observar un cambio. Seguimos leyendo: «Aunque anoche ningún grupo se había
responsabilizado del atentado, todos los dedos apuntan a los talibanes paquistaníes, nacidos
tras la intervención estadounidense en Afganistán en 2001». Nos encontramos ante un típi-
co y cotidiano proceso inferencial. Sigue este ejemplo y busca en las noticias otros en los
que se ponga en juego las inferencias causales.
2. Piensa en alguna de las ocasiones que te has formado una primera impresión, no impor-
ta si positiva o negativa, de una persona que acabas de conocer. Intenta reconstruir el
proceso y señala qué elementos fueron los más determinantes a la hora de formar esa
impresión.
3. Además de formarnos impresiones sobre una determinada persona, a veces la cambiamos.
Tomando como referencia el modelo de Fiske y Neuberg, describe una situación en la que
hayas cambiado de opinión respecto a una persona y señala cuáles fueron los motivos que
te llevaron a ese cambio.
4. Los sesgos inferenciales son moneda corriente en nuestra vida cotidiana, probablemente
de unas personas más que de otras. Siguiendo las directrices teóricas del cuadro 14, busca
ejemplos de estos atajos mentales utilizados por ti y utilizados por otras respecto a ti. Haz
recuento de ellos y analízalos con la ayuda de los heurísticos.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Básica
EXPÓSITO, F. y MOYA, M.: «Aplicaciones psicosociales de la teoría de la atribución», en F. Expósito y M. Moya (coords.),
Aplicando la psicología social, Madrid: Pirámide, 2005, págs. 79-93.
NOUVILLAS, E.: «Procesos de atribución», en A. Gómez, E. Gaviria e I. Fernández (coords.), Psicología social, Madrid: Sanz
y Torres, 2006, págs. 137-183.
PÁEZ, D. y ZUBIETA, E.: «Cognición social: sesgos, heurísticos y atribución de causalidad», en D. Páez, I. Fernández,
S. Ubillos y E. Zubieta (coords.), Psicología social, cultura y educación, Madrid: Prentice, 2004, págs. 263-299.
WORCHEL, S., COOPER, J., GOETHALS, G. y OLSON, J.: «Cognición social», Psicología social, Madrid: Thomson, 2003,
cap. 2, págs. 33-61.
│ Sumario
PSICOLOGÍA SOCIAL
En la red
http://psychcentral.com/psypsych/List-of-cognitive-biases
«Procesos cognitivos». Colección de vídeos Descubrir la psicología. Vídeo V.
Avanzada
HEWSTONE, M.: La atribución causal. Del proceso cognitivo a las creencias colectivas, Barcelona: Paidós, 1992.
MANASSERO, M. y VÁZQUEZ, A.: «La atribución causal como determinante de las expectativas», Psicothema, 7, 1995,
págs. 235-255.
SUTHERLAND, S.: Irracionalidad. El enemigo interior, Madrid: Alianza, 1996.
TVERSKY, A. y KAHNEMAN, D.: «Juicio en situación de incertidumbre: heurísticos y sesgos», en M. Carretero y J. García
Madruga (eds.), Lecturas de psicología del pensamiento, Madrid: Alianza, 1995, págs. 169-181.

Unidad 9 Atribuciones

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Sumario │

1. Atar los cabos sueltos

4. Las argucias de la mente: los sesgos inferenciales

CONCEPTOS BÁSICOS A RETENER

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

1. ATAR LOS CABOS SUELTOS

En la Unidad didáctica anterior hemos

Cuadro 1. Un típico ejercicio inferencial

Atar cabos sueltos

Cuadro 2. La opinión de los expertos

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

Figura 2. Hacer inferencias

La inferencia es un proceso humano fundamental. Prácticamente

Cuadro 3. Pasos en el proceso de inferencia

1. Nos enfrentamos a un determinado acontecimiento, disponemos de una información, observamos la con-

2. Codificamos e interpretamos la información apoyados en la experiencia previa y ayudándonos de esque-

Figura 3. El proceso inferencial

INFORMACIÓN INTERPRETACIÓN INTEGRACIÓN

Sobre: Mediante: Formación de:

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

La tristeza, la simpatía, la amabilidad, el desamparo o la pedantería son conclusiones (inferencias)

Volvamos por un momento al punto central de la Unidad di-

Cuadro 4. Impresiones sobre un desconocido

Figura 4. Impresiones sobre la personalidad (Solomon Asch)

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

Como conclusión general, podríamos decir que las impresio-

conductas, etc. Dicha impresión marca y dirige la opinión sobre

Cuadro 5. La opinión de los maestros

La impresión como Gestalt (Solomon Asch)

Figura 5. El efecto del contexto

Daniel Kahneman nos ofrece su propia interpretación:

• Un estímulo ambiguo que se percibe como una letra den-

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

• Estímulos-información negativa procedente de las personas (N).

Nuestras impresiones, juicios, valoraciones y atribuciones son el resultado de la combinación de

• Categorización inicial. Lo primero que nos es accesible de una persona es su pertenencia

Figura 6. Formación de impresiones: rescatar a la persona de la categoría

Las impresiones sobre las personas son, a veces, fruto de

3. LAS INFERENCIAS CAUSALES

La integración no es un proceso mecánico ni instantáneo; tampoco es necesario que sea prolongado,

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

• La atribución son las explicaciones cotidianas y de sentido

3.1. «YES, WE CAN»: EL ANÁLISIS INGENUO DE LA ACCIÓN

Figura 8. La psicología del sentido común

El análisis ingenuo de la acción requiere una

Cuadro 6. La opinión de los maestros

Fuerzas personales y fuerzas ambientales en el análisis ingenuo de la acción (Fritz Heider)

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

«Poder», «querer», «intentar» y la «habilidad» pertenecen a las propiedades disposicionales de

Figura 9. El análisis ingenuo de la acción

• Capacidad • Motivación • Dificultad

Figura 10. «Yes, we can»

Esta noche pienso en una mujer que depositó

3.2. LAS INFERENCIAS CORRESPONDIENTES

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

Figura 11. De los actos a las disposiciones (Jones y Davis, 1965)

DISPOSICIONES INFERIDAS CONDUCTAS OBSERVADAS

Disposición Intención Conducta Efecto2

dad social, a aquello que es costumbre hacer, a lo

3.3. EL CIENTÍFICO INGENUO: EL PRINCIPIO DE COVARIACIÓN

El hilo argumental que nos viene acompañando desde el pri-

A. Blanco Abarca La formación de impresiones y el proceso de atribución

Figura 12. El científico ingenuo que somos todos

El sujeto atribuyente actúa generalmente como lo