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Lançamentos imobiliários: quem não se comunica, sem venda fica

“Um lindo apartamento de três quartos, com espaço lounge coletivo, em uma localização privilegiada...” Cenário bem animador para um
empreendimento imobiliário, correto? Aí eu pergunto: todos os potenciais clientes do seu empreendimento têm os mesmos interesses?

Você pode encontrar alguém que não queira gastar com condomínio – para ele, espaços coletivos e lounges significam taxas condominais
mais altas. Ou você pode vender para um casal sem filhos, que não precisa de um apartamento com tantos quartos... As situações são
variadas, mas o resumo é um só: é preciso estar preparado para receber demandas dos mais variados tipos de prospects com a carteira
que você tem disponível. E como faço isso? Com informação, meu amigo!

Uma boa equipe comercial, seja de construtora ou de imobiliária, precisa conhecer cada centímetro do imóvel que está vendendo.
Saber de todas as informações e vantagens competitivas. Se o corretor tiver dados de qualidade na mão, poderá certamente oferecer
lançamentos para uma gama maior de pessoas, aumentando sua possibilidade de vendas. Ou você faz isso, ou você continua com
um lote encalhado de lançamentos para vender.

E como eu posso fugir dessa situação e passar a vender mais? Comece lendo este e-book. Nesse guia, a turma da Beview e eu compilamos
algumas dicas específicas para lançamentos imobiliários. Temos experiência com construtoras e imobiliárias de alto gabarito – vale muito
ouvir nossos conselhos.

Espero que esse e-book incentive seu time a buscar informação e melhorar fluxos. Quem é bem informado vende mais e entrega
mais valor para os clientes e para a empresa. Tenha isso em mente!

WAGNER BONATO
Palestrante, Empresário, Corretor de Imóveis,
Consultor em Marketing Imobiliário e Marketing Digital.
SUMÁRIO
Introdução 04

Lançamentos: uma venda diferenciada 05

1. Relacionamento com a construtora/incorporadora 06

2. Informações sobre a localização deste imóvel 07

3. Relacionamento com o cliente 08

4. Treinamento 10

5. Divulgação 11

6. Fluxo da informação 13

7. Tecnologias de suporte à venda 14

Conclusão 18
INTRODUÇÃO

A venda de lançamentos é um caso a parte para as imobiliárias. Isso porque é um imóvel diferenciado, totalmente
novo, mas que ainda irá demorar para ficar pronto. Portanto, além desse tempo de espera, o cliente não é capaz de
visualizar o que está comprando. Pelo menos não da forma exata que ele irá ficar após pronto. Por isso, alguns
cuidados devem ser tomados na venda de lançamentos imobiliários, para que o cliente possa visualizar da melhor
maneira possível o empreendimento e conseguir tomar uma decisão assertiva.

Neste e-book, vamos abordar alguns passos para realizar vendas bem-sucedidas, desde o pré-venda, ações
de marketing, abordagem com o cliente e relacionamento com as construtoras.

Boa leitura!

04
LANÇAMENTOS: UMA VENDA
DIFERENCIADA
Imóveis de terceiros tendem a ser mais “palpáveis”, digamos
assim. O possível comprador pode visitá-lo e olhar pessoalmente
todos os detalhes desse imóvel: localização, infraestrutura,
posição dos cômodos, o tamanho exato e tudo o que ele
considerar importante. Já a venda de lançamentos é muito mais
diferenciada, uma vez que não há a possibilidade de visitação do
real imóvel, apenas do local e, em alguns casos, de um protótipo
do empreendimento e uma simulação de apartamento mobiliado,
por exemplo.

Seguem algumas dicas que vão auxiliá-lo durante esse processo


de venda:

05
1 Relacionamento com
a construtora/incorporadora
Você precisa saber com quem está lidando. Se é a primeira vez que
você faz negócios com a incorporadora/construtora, pesquise
muito sobre seu parceiro, principalmente nos quesitos qualidade da
obra e prazo de entrega. Você precisa estar muito certo de que ele
é confiável, para conseguir passar essa confiança aos seus clientes.

Fique de olho nos prazos e no andamento das obras do lançamen-


to, desde o princípio. Visite o local, observe o produto. Você só
consegue gerenciar lançamentos se os conhece como a palma da
sua mão. Saiba exatamente para quem a incorporadora o construiu,
quem serão os possíveis compradores, quais são os prós (e também
os contras) do empreendimento.

06
2 Informações sobre
a localização deste imóvel
De acordo com a localização do lançamento, sua estratégia de
marketing irá variar. Certas áreas urbanas brasileiras, por exemplo,
tornaram-se “cidades dormitório”, que são aglomerados urbanos em
torno de grandes cidades. Essas áreas têm sido extremamente
exploradas por construtoras e incorporadoras, que realizam cada vez
mais lançamentos imobiliários.

Nesses lugares, é preciso trabalhar muito os diferenciais e o preço


do imóvel, além das condições de pagamento, para driblar a
concorrência. A própria divulgação desse lançamento
será diferenciada.

07
3 Relacionamento com o cliente
Cada cliente é diferente. Isso quer dizer que você não pode presumir
que todos os seus prospects estão interessados nos mesmos detalhes
do lançamento e focar, por exemplo, nas questões coletivas do
empreendimento, como o espaço gourmet e a academia. Muitos
compradores não têm o menor interesse nesses aspectos e, portanto,
não serão atraídos por eles.

Para um ótimo relacionamento com o cliente, você precisa,


primeiramente, ter em mãos todas as informações relacionadas ao
imóvel (um hotsite ou um aplicativo são ideais). Em segundo lugar,
você precisa conhecer o seu cliente, conversar com ele, ouvi-lo, para
saber exatamente o que ele quer e quais detalhes são importantes
para ele. Com a demanda do seu cliente e as informações todas em
mãos, aí sim, você pode focar no que realmente importa e ter bons
argumentos de negociação.

08
3 Relacionamento com o cliente
Após a apresentação do imóvel, você precisa fazer um follow-up com
o seu cliente, fazendo contato e enviando novas informações de
tempos em tempos – talvez uma melhor oferta do imóvel, um
apartamento disponível em outro andar, isso tudo conforme as
informações de demanda do cliente que você já tem em mãos. Mas
não entre em contato sem nenhum motivo importante. Ao realizar
essa aproximação, tenha sempre novas informações para enviar.

09
4 Treinamento
Treine seus corretores. Assim como você, seus vendedores também
precisam conhecer exatamente o produto. Portanto, passe e repasse
todas as informações possíveis a eles antes que eles saiam a campo.
De nada adianta você estar preparado, o empreendimento ter uma
grande possibilidade de sucesso, se você tem corretores
mal informados.

Estabeleça um período de tempo para realizar treinamentos gerais


sobre táticas de vendas, relacionamento, etc. Para cada lançamento
que sua imobiliária oferecer a venda, faça um novo treinamento,
para ter certeza de que todos os seus vendedores tenham todas as
informações possíveis em mãos.

10
5 Divulgação
A divulgação é uma etapa importantíssima do processo de vendas.
Tanto ações online como offline devem ser realizadas. É essencial ter
uma agência de comunicação muito bem preparada ao seu lado, que
consiga trabalhar as qualidades do lançamento no maior número de
veículos possível. A construtora/incorporadora também tem um
papel importante nesse aspecto.

Uma boa divulgação é feita para um determinado público-alvo e não


pretende alcançar vários públicos ao mesmo tempo - até porque esse
tipo de divulgação não tem um foco e acaba se perdendo, não
alcançando público algum. Portanto, definir muito bem esse
público é o primeiro passo antes de iniciar as ações.

11
5 Divulgação
Trabalhar muito bem as qualidades do empreedimento é
imprescindível, tanto em anúncios online como offline. Estar
presentes em todas as redes sociais é outro ponto, já que mais
e mais prospects se fazem nesses ambientes virtuais.

Ser visto é também importante, portanto, participe ativamente de


programas sociais, dê palestras, seja fonte para os jornais. O dono
da imobiliária é o negócio personificado.

12
6 Fluxo da informação
Dentro de qualquer empresa, a logística da informação é
extremamente importante, já que lida com informações vindas do
mercado e concilia com as metas da empresa e a forma de realizar
negócios. Perguntar-se se existe um público demandando, neste
momento, o lançamento que você pretende vender é primordial.

A informação deve vir de fora para dentro, e não ao contrário. Para


isso, é necessário sair a campo, contratar uma empresa de
pesquisas, saber quem está demandando o que, o que falta no
mercado de lançamentos, o que está saturado, qual é o público que
mais demanda empreendimentos, qual é o valor que ele pode pagar,
como ele pode pagar, onde ele quer essa construção, etc.
Você precisa saber exatamente o que está fazendo e para quem.

13
7 Tecnologias de suporte à venda
Existem muitas tecnologias disponíveis para facilitar os negócios
imobiliários, e principalmente a venda de lançamento

CRM
informações colhidas sobre o cliente, a imobiliária pode executar
vários processos integrados até chegar na venda.

O CRM imobiliário inclui a automação das ações de marketing, a


gestão de produtos e serviços e a gestão comercial, envolvendo a
criação de canais de vendas, a análise de dados e informações para
gerar novas oportunidades e a interação com o cliente. São funções
do sistema: fazer relacionamento com o cliente, auxiliar na busca e
avaliação de imóveis, identificar oportunidades com agilidade, fazer
um histórico das negociações, medir a força de vendas e gerenciar
leads e contatos.

14
7
ERP

Existem ERPs específicos para imobiliárias, que integra a parte de


vendas aos departamentos financeiro, caixa, contabilidade e folha de
pagamento. Os ERPs desburocratizam os negócios e fazem com que
não haja perda de tempo com questões administrativas, gerando mais
tempo para o que realmente importa, e menos erros processuais.

15
7
Aplicativos de apresentação de imóveis

Como um lançamento não é algo palpável, como já foi dito no início


deste material, é preciso ter uma tecnologia de apresentação que
torne o empreendimento visível. Tenha virtualmente todas as plantas
e maquetes do imóvel, possibilitando um tour virtual para o seu
cliente, e enviando a ele instantaneamente todas as informações que
ele precisar. Esse aplicativo será a primeira impressão do cliente sobre
o imóvel e pode, inclusive, já simular um financiamento, caso o
cliente demande.

Principalmente para lançamentos, essa apresentação é extremamente


importante e vai levar o cliente a ter ou não interesse no imóvel.

16
7
Tecnologias de suporte à negociação

Existem no mercado algumas tecnologias de suporte à negociação,


como, por exemplo, o ANP (Automated Negotiation Protocol), um
software que faz inúmeras combinações com informações de interesse
em uma negociação, o que faz com que erros sejam minimizados, já
que uma pessoa pode esquecer algum item no momento do negócio.
A negociação automatizada também diminui custos, já que não há a
necessidade de deslocamento dos envolvidos.

17
CONCLUSÃO

Cada venda é uma negociação única, principalmente quando se trata de lançamentos imobiliários. No entanto,
algumas ações são base para qualquer processo de venda, como as citadas acima. Tendo esse suporte, fica mais fácil
para chegar a um negócio bem-sucedido. Cada imobilliária tem suas dificuldades e suas expertises, e equilibrar esses
dois quesitos com as dicas desse e-book fará com que você otimize seu tempo, foque no que é realmente importante
e consiga fechar ótimos negócios.

Esperamos que você tenha aproveitado. Qualquer dúvida, estamos à disposição

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