Arizaga - Diseño Manual Politicas de Creditos y Cobranzas

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO DE
CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO
TEMA:
“DISEÑO MANUAL POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS
PARA MEJORAR LIQUIDEZ QUIMICA S.A. 2017”
AUTORES:
GUILLERMO CRISTHIAN LOZANO TUCUNANGO
ISAMARA YOCONDA LUNA MALDONADO
TUTOR: ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC
GUAYAQUIL, JULIO 26 2016

II
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO:
“ Diseño manual politicas de creditos y cobranzas para mejorar liquidez Quimica S.A. 2017”
AUTORES: Lozano Tucunango Guillermo REVISORES: Ing. Com. Apolinario Zatizabal

Cristhian Omar Daniel, Mae
Luna Maldonado Isamara Yoconda Econ. Bautista Quijije Eduardo Alfredo, Mgs.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas
CARRERA: Contaduría Pública Autorizada

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 129
ÁREA TEMÁTICA: FINANZAS

PALABRAS CLAVES:
RESUMEN:
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

Nº
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF
 SI NO
CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: E-mail:
Guillermo Christian Lozano Tucunango 0990193309 guillermo_cris@hotmail.com
Isamara Yoconda Luna Maldonado 0996668583 isalu_2008@hotmail.com
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Nombre:
Teléfono:
III
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
HABIENDO SIDO NOMBRADO, ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC
COMO TUTOR DE TESIS DE GRADO COMO REQUISITO PARA OPTAR POR TÍTULO
DE CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO PRESENTADO POR LOS EGRESADOS:
TEMA:
“DISEÑO MANUAL POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MEJORAR
LIQUIDEZ QUIMICA S.A. 2017”
CERTIFICO QUE: HE REVISADO Y APROBADO EN TODAS SUS PARTES,
ENCONTRÁNDOSE APTO PARA SU SUSTENTACIÓN.
ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC.
TUTOR DE TESIS
IV
APROBACIÓN DE SUSTENTACIÓN
LOS MIEMBROS DESIGNADOS PARA LA SUSTENTACIÓN APRUEBAN EL
TRABAJO DE TITULACIÓN SOBRE EL TEMA:
DE LOS EGRESADOS:
DE LA CARRERA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA
GUAYAQUIL, 26 DE JULIO DE 2016
PARA CONSTANCIA FIRMAN
Señor Decano. Ing. José Calle Mejía MCI
Autoridad en representación
Ing. Ing.
V
CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO
VI
RENUNCIA A DERECHOS DE AUTOR
POR MEDIO DE LA PRESENTE CERTIFICO QUE LOS CONTENIDOS
DESARROLLADOS EN ESTA TESIS SON DE ABSOLUTA PROPIEDAD Y
RESPONSABILIDAD DE:
CUYO TEMA ES:
QUIEN CEDE LOS DERECHOS A FAVOR DE LA UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL,
PARA QUE HAGA USO COMO A BIEN TENGA.
________________________________________
C.I. 0927239459
________________________________________
C.I. 0930103312
VII
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios y a mi familia ya que han sido y son el pilar fundamental para mi vida y en
mis estudios, a mis amigos que de una u otra forma me han apoyado en este proceso.
Isamara Yoconda Luna Maldonado
A Dios por habernos permitido concretar con esta meta trazada por nosotros, por guiarnos en
especial en el transcurso de nuestra tesis.
A nuestros padres por ese apoyo incondicional que nos han brindado siempre, por ser nuestra
motivación principal.
Guillermo Cristhian Lozano Tucunango

VIII
DEDICATORIA
Siempre sera Dios, mis padres y a mi familia a quien debo dedidar este logro, sin ellos nada
de esto se hubiera hecho realidad.
Isamara Yoconda Luna Maldonado
Esta tesis esta dedica a Dios, quien nos ha guiado, nos ha impulsado a seguir adelante, nos ha
fortalecido para luchar contra las adversidades que se presenten.
A mi familia; porque sin ellos no sería nada d lo que soy.
Guillermo Cristhian Lozano Tucunango

IX
ÍNDICE GENERAL
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ............................................................................................ III
APROBACIÓN DE SUSTENTACIÓN ..................................................................................IV
RENUNCIA A DERECHOS DE AUTOR ..............................................................................VI
AGRADECIMIENTO ........................................................................................................... VII
DEDICATORIA ................................................................................................................... VIII
ÍNDICE GENERAL ................................................................................................................IX
ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................... XIV
ÍNDICE DE FIGURAS......................................................................................................... XVI
RESUMEN ........................................................................................................................ XVIII
ABSTRACT .......................................................................................................................... XIX
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I ............................................................................................................................. 2
EL PROBLEMA ........................................................................................................................ 2
1.1 Planteamiento del Problema. ....................................................................................... 2
1.2 Formulación y Sistematización del Problema. ............................................................ 4
1.3 Objetivos de la Investigación. ..................................................................................... 4
1.3.1 Objetivo General...................................................................................................... 4
1.3.2 Objetivos Específicos. ............................................................................................. 4

X
1.4 Justificación. ................................................................................................................ 5
1.4.1 Justificación Teórica. ............................................................................................... 5
1.4.2 Justificación Práctica. .............................................................................................. 6
1.4.3 Justificación Metodológica. ..................................................................................... 7
1.4.3.1 Tipos de Investigación. ........................................................................................ 7
1.4.3.2 Técnicas. .............................................................................................................. 7
1.5 Procedimientos de la Investigación. ............................................................................ 8
1.6 Delimitación de la Investigación. ................................................................................ 9
1.7 Hipótesis. ..................................................................................................................... 9
CAPITULO 2 ........................................................................................................................... 10
MARCO REFERENCIAL ....................................................................................................... 10
2.1 Antecedentes de la Investigación. ............................................................................. 10
2.2 Marco Teórico. .......................................................................................................... 12
2.2.1 Concepto de Administración. ................................................................................ 12
2.2.2 Importancia de la Administración. ........................................................................ 14
2.2.3 Concepto de Contabilidad. .................................................................................... 16
2.2.4 Cuentas por Cobrar. ............................................................................................... 17
2.2.4.1 Concepto. ........................................................................................................... 17
2.2.4.2 Importancia. ....................................................................................................... 17
2.2.4.3 Objetivo.............................................................................................................. 18
2.2.5 Crédito. .................................................................................................................. 20

XI
2.2.5.1 Políticas de Crédito y Cobranza. ........................................................................ 20
2.2.5.2 Estándares de Crédito. ....................................................................................... 21
2.2.5.3 Calificación de Crédito. ..................................................................................... 23
2.2.5.4 Modificación en los Estándares de Crédito. ...................................................... 24
2.2.5.5 Términos de Crédito. ......................................................................................... 25
2.2.5.5.1 La Venta al Contado. ......................................................................................... 25
2.2.5.5.2 Neto a 30 dias..................................................................................................... 27
2.2.5.5.3 2/10, Neto a 30 dias ........................................................................................... 29
2.2.5.6 Morosidad e Incumplimiento ............................................................................. 31
2.2.5.7 Factores Costo – Beneficio en la Determinación de la Política de Credito de
Cuentas por Cobrar. ............................................................................................................. 33
2.2.5.8 Supervision de Credito ....................................................................................... 35
2.2.5.8.1 Periodo Promedio de Cobro de Ventas a Credito .............................................. 36
2.2.5.8.2 Determinacion de la antigüedad de cuentas por cobrar ..................................... 37
2.2.5.9 Analisis del solicitante de crédito ...................................................................... 38
2.2.5.10 Fuentes de información ...................................................................................... 39
2.2.5.10.1 Estados financieros ......................................................................................... 39
2.2.5.10.2 Informes y clasificaciones de créditos. .......................................................... 40
2.2.5.10.3 Verificacion en el Banco ................................................................................ 43
2.2.5.10.4 Verificacion Comercial. ................................................................................. 44
2.2.6 Razones Financieras .............................................................................................. 45
2.2.6.1 Clasificación de las Razones:............................................................................. 46

XII
2.2.6.1.1 Razon circulante o corriente: ............................................................................. 46
2.2.6.1.2 Razon prueba del acido o de liquidez inmediata. .............................................. 48
2.2.6.1.3 Rotación de Cuentas por Cobrar o Cartera. ....................................................... 49
2.2.6.1.4 Razon periodo promedio de cobro ..................................................................... 50
2.2.6.1.5 Razon periodo promedio de pago ...................................................................... 51
2.2.6.1.6 Rotacion de inventarios...................................................................................... 52
2.2.6.1.7 Margen de Utilidad operativa ............................................................................ 53
2.2.6.1.8 ROI Rendimiento sobre la inversion.................................................................. 54
2.2.7 Control interno ....................................................................................................... 55
2.2.7.1 Componentes del Control Interno ...................................................................... 56
2.3 Marco contextual ....................................................................................................... 59
2.3.1 Mision .................................................................................................................... 59
2.3.2 Vision..................................................................................................................... 59
2.4 Marco conceptual ...................................................................................................... 60
2.5 Marco legal ................................................................................................................ 61
CAPITULO 3 ........................................................................................................................... 64
MARCO METODOLOGICO .................................................................................................. 64
3.1 Diseño de la Investigación ............................................................................................. 64
3.2 Tipos de Investigación ................................................................................................... 65
3.2.1 Investigación Explorativa ........................................................................................... 65
3.2.2 Investigacion de campo............................................................................................... 66

XIII
3.2.3 Investigacion Experimental. ....................................................................................... 66
3.2.4 Investigacion Documental. ......................................................................................... 66
3.3 Población........................................................................................................................ 67
3.4 Muestra. ......................................................................................................................... 68
3.5 Desarrollo y Analisis de la Encuesta ............................................................................. 70
3.6 Análisis de Estados Financieros..................................................................................... 80
3.6.1 Análisis Vertical de las Cuentas de Activo. ................................................................ 84
3.6.2 Análisis Vertical de las Cuentas de Pasivo. ................................................................ 85
3.6.3 Análisis Vertical de las Cuentas de Patrimonio. ......................................................... 85
3.6.4 Análisis Horizontal de las Cuentas de Activo............................................................. 89
3.6.5 Análisis Horizontal de las Cuentas de Pasivo. ............................................................ 89
3.6.6 Análisis Horizontal de las Cuentas de Patrimonio. ..................................................... 90
3.6.7 Análisis Vertical del Estado de Resultado Integral. .................................................... 92
3.6.8 Análisis Horizontal del Estado de Resultado Integral. ............................................... 93
3.6.9 Analisis de las Razones Financieras ........................................................................... 95
CAPITULO 4 ......................................................................................................................... 101
PROPUESTA......................................................................................................................... 101
Bibliografía ............................................................................................................................ 109

XIV
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla No. 1 Efectos de la Relajación de los Estándares de Crédito
Tabla No. 2 Utilidades de la Política – Venta al Contado
Tabla No. 3 Costos de las Cuentas por Cobrar – Unidades adicionales
Tabla No. 4 Utilidades de la política – Neto a 30 días
Tabla No. 5 Ingreso Adicional
Tabla No. 6 Costo adicional con artículos vendidos
Tabla No. 7 Costo AR adicionales
Tabla No. 8 Utilidades de la política – 2/10 Neto a 30 días
Tabla No. 9 Costos de morosidad con unidades adicionales
Tabla No. 10 Costos de morosidad sin unidades adicionales
Tabla No. 11. Costos de incumplimiento
Tabla No. 12 Antigüedad de las Cuentas por Cobrar
Tabla No. 13 Indicador de Solidez Financiera
Tabla No.14 Indicador de Riesgo
Tabla No.15 Resultados de la pregunta 1
Tabla No.25 Estado de Situacion Financiera Analisis Vertical

XV
Tabla No.26 Estado de Situacion Financiera Analisis Horizontal
Tabla No.27 Estado de Resultado Integral Analisis Horizontal
Tabla No.28 Analisis de Razones Financieras

XVI
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura No. 1 Costos de Cuentas por cobrar
Figura No. 2 Periodo Promedio de Cobro
Figura No. 3 Promedio de las ventas a crédito por un día
Figura No. 4 Historial del Cliente
Figura No. 5 Información financiera del cliente
Figura No. 6 Formula de la Razón Circulante o Corriente
Figura No. 7 Formula Razón prueba del ácido o de liquidez inmediata
Figura No. 8 Formula Rotación de Cuentas por Cobrar o Cartera
Figura No. 9 Formula Razón Periodo Promedio de Cobro
Figura No. 10 Formula Razón Periodo Promedio de Pago
Figura No. 11 Formula de Rotación de Inventarios
Figura No. 12 Formula de Utilidad Operativa
Figura No. 13 Formula de Rendimiento sobre la Inversion
Figura No. 14 Organigrama de la empresa Química S.A.
Figura No. 15 Organigrama de la empresa Química S.A.-muestra
Figura No. 16 Resultados de la Pregunta 1
Figura No.22 Resultados de la Pregunta 7

XVII

XVIII
RESUMEN
Química S.A. es una empresa que se dedica a la elaboración de productos terminados

derivados del petróleo, que presenta problemas en la recuperación de sus Cuentas por Cobrar,
algo que se ha concadenado debido a que no ha contado con un Manual de Políticas y
Procedimientos para Cobranzas y Crédito, ha venido trabajando en forma empírica y no ha
tenido claros conceptos de riesgo de Crédito, por lo que nuestro trabajo de investigación
presenta variables positivas para la empresa las cuales tienen como fin el que tenga
directrices y controles para conocer, seleccionar y escoger a sus clientes; para que evite tener
cuentas malas (incobrables), que no tenga problemas de liquidez y que sea solvente al
momento de cancelar las deudas que contraiga con sus proveedores. Nos basamos con otros
estudios realizados por autores reconocidos, los cuales sirvieron como guía para nuestra
investigación. Adicional a esto, hemos presentado y comparado sus balances financieros y los
más significativos indicadores financieros, y a la vez realizamos una evaluación de sus
Cuentas por Cobrar. Contamos con la ayuda de un selecto personal para realizar nuestra
encuesta, la cual nos fue de servicial para emitir un comentario acerca de cómo la empresa ha
venido trabajando en el transcurso del tiempo, y que consideramos, que no evolucionó, con el
paso de los años las empresas han creado nuevos esquemas con respecto a las condiciones
para la concesión de crédito, así como también la de presentarle a sus clientes nuevas formas
de pago de sus créditos. Y por último nuestro trabajo con todos los resultados obtenidos, lo
presentamos a la empresa Química S.A., quienes lo acogieron de buena manera y han
decidido implementar nuestras observaciones y recomendaciones.
XIX
ABSTRACT
Chemical S.A. It is a company dedicated to the production of finished petroleum products,
which presents problems in recovering its receivables, which has been concatenated because
it has not had a Manual of Policies and Procedures Collections and Credit , has been working
empirically and has not had clear concepts of credit risk, so our research presents positive
variables for the company which are aimed which have guidelines and controls to meet,
select and choose their customers; accounts to avoid having bad (bad), that does not have
liquidity problems and that is solvent when cancel debts contracted with suppliers. We rely
with other studies conducted by renowned authors, which served as a guide for our research.
In addition to this, we have presented and compared their financial statements and the most
significant financial indicators, and at the same time carry out an assessment of its Accounts
Receivable. We have the help of a personal choice for our survey, which was us helpful to
issue a comment about how the company has been working over time, and we believe, that
did not evolve with the passage of years companies have created new schemes regarding
conditions for granting credit, as well as to present its customers new payment of their
claims. And finally our work with all the results, we present the company Chemical S.A.,
who welcomed him in a good way and have decided to implement our observations and
recommendations.
1
INTRODUCCIÓN
La presente tesis analiza una problemática que cada vez mas aumenta en las empresas que no
llevan un adecuado control en sus cuentas por cobrar, la administración y control de las
cuentas por cobrar requiere suma importancia, debido a que las políticas en el otorgamiento
de créditos a sus clientes es un recurso que les permite competir en el mercado, lo que da
origen a que las cuentas por cobrar lleguen a constituir un rubro importante de su capital de
trabajo, tomando en cuenta que si no se lleva un control interno adecuado, el riesgo en cuanto
a la recuperabilidad de las mismas puede ser mayor, perjudicando así su situación financiera.
En el primer capitulo se presenta el planteamiento del problema, los objetivos y la respectiva
justificacion de la investigacion.
En el segundo capitulo trata sobre las bases teoricas en las que se fundamenta la investigacion
y el tema de cuentas por cobrar.
En el tercer capitulo presentamos las encuestas y la recopilacion de datos, el analisis de los
mismos.
En el cuarto capitulo exponemos nuestra propuesta para mejorar la administracion de las
cuentas por cobrar, a traves de manuales.

2
Tema:
“Diseño manual politicas de creditos y cobranzas para mejorar liquidez Quimica s.a.
2017”
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema.
Administrar las cuentas por cobrar ese es el gran problema de todas las empresas que
realizan ventas a crédito, debido a que las compañías, no cuentan con políticas de cobranzas,
no han establecido el perfil de sus futuros clientes, no han definido los tiempos de créditos
que deben conceder.
La empresa Química S.A., se dedica a la importación, transformación y comercialización
de productos químicos petroleros, brinda a las empresas soluciones integrales para el manejo
de fluidos en equipos de superficie y pozos petroleros.
Química S.A., ha venido otorgando crédito a sus clientes estatales y privados sin tener una
relación directa con el crédito que le otorgan los proveedores a la empresa.
Las ventas a crédito en los últimos años han tenido una variación, unos años han
disminuido en otros han incrementado, esto se debe al atraso en los pagos por parte de sus
clientes, lo cual ha incrementado la morosidad y ha disminuido su liquidez, dando como
resultado el incumplimiento de sus obligaciones a corto plazo, por lo que muchos de sus
proveedores y acreedores no les quieren seguir dando crédito, lo que puede traer como
consecuencia que Química S.A, paralice su producción y deje de ser una empresa en marcha.
El fracaso de las empresas a nivel mundial se debe a la problemática de la mala
administración de las cuentas por cobrar es uno de los motivos principales, ya sea porque se
3
dio crédito a quien no calificaba o se dio un monto mayor al cual califico pero sin un buen
análisis de riesgo.
La administración de las cuentas por cobrar, es sin duda una de las actividades más
importantes y difíciles de controlar en cualquier organización a nivel mundial que vendan a
crédito, ya que con la venta a crédito llegan a más clientes, mejoran sus ventas, resultados y
liquidez.
(Peña, 2013) según este articulo las empresas PYMES son un pilar fundamental dentro de
la actividad económica del país ya que representan el 90% de las unidades productivas , pero
su vida es muy corta con decir que solo el 1% sobrevive mas de 10 años, entre las causas del
fracaso tenemos que las ventas a crédito sin el adecuado análisis crediticio de los clientes es
probable que se extiendan en los días de vencimiento de la factura lo que conlleva a un alza
en los costos financieros. Las empresas en Ecuador tienen el problema en las cuentas por
cobrar por lo que han sido liquidadas.
Los que nos quiere decir Peña, es que en la mayoría de los países, el 90% de las
actividades productivas son realizadas por las PYMES, pero lamentablemente sus vidas
tienen muy corto duración, debido a la mala administración de las políticas de cobranzas, sin
embargo estas pequeñas y medianas empresas son el pilar fundamental en el desarrollo
productivo.
En la empresa Química S.A. la administración de las cuentas por cobrar han sido
deficiente, por lo que sus flujos de efectivo han variado de acuerdo con el flujo de efectivo
proyectado por no contar con políticas y procedimientos de cobranzas.
Los departamentos de compra, ventas, cobranzas y contabilidad, son los pilares
fundamentales, para el desarrollo y subsistencia de cualquier empresa independientemente de
su actividad.
4
Formulación y Sistematización del Problema.
¿Cómo afecta a las empresas que venden a créditos, no contar con un Manual de Políticas
y Procedimientos de crédito y cobranzas?
¿Cómo afecta la liquidez y rentabilidad de una empresa que vende a crédito, no contar
con un Manual de Políticas y Procedimientos de Cobranzas?
¿Cómo afecta al flujo de efectivo, no contar con un Manual de Políticas y Procedimientos
de Cobranzas?
Objetivos de la Investigación.
1.3.1 Objetivo General.
Diseñar Manual de Políticas de Créditos y Cobranzas para mejorar la liquidez de Química
S.A.
1.3.2 Objetivos Específicos.
- Analizar los procedimientos que se realiza en el proceso de crédito.
- Analizar los procedimientos que se realiza en la administración de cuentas por cobrar.
- Analizar los procedimientos que se realiza en la administración de cuentas por pagar.
- Analizar una muestra de file de clientes, que hayan obtenido crédito en la empresa.
- Análizar de forma horizontal y vertical los estados financieros de la empresa en
especial la cuentas por cobrar para ver su representatividad frente al activo y su
tendencia de un año a otro.
- Analizar la rotación de cuentas por cobrar, cuentas por pagar e inventarios.

5
Justificación.
1.4.1 Justificación Teórica.
En el ámbito organizacional, las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas de acuerdo a si
éstas provienen de la venta de bienes o servicios, anticipo de sueldos, créditos otorgados a
empresas relacionadas, etc., debiendo estar respaldadas de acuerdo al reglamento de
facturación emitido por el órgano de control “Servicio de Rentas Internas”.
En base a lo planteado, se desprende la importancia de la cobranza de este importante
rubro, ya que con frecuencia representa la mayor y más consistente fuente de entradas de
efectivo de una compañía; por lo cual es indispensable llevar un correcto seguimiento al
cobro de los mismos; en vista de que en la mayoría de los casos la capacidad de la empresa
para generar el efectivo necesario que le permita desarrollar cabalmente sus operaciones
diarias depende en gran medida del valor, de la recuperabilidad y fechas de vencimiento de
sus cuentas por cobrar.
En este sentido, lo plantea (Meigs, 2000), al considerar que las cuentas por cobrar
comprenden el activo financiero más grande de muchas compañías comerciales; ya que éstas
representan activos líquidos capaces de convertirse en efectivo dentro de un periodo de 30 a
60 días en su mayoría.
Según Meigs, las cuentas por cobrar son el activo financiero más importante de cualquier
empresa, ya que mediante la venta a crédito todas las empresas aumentan sus ventas y llegan
a mayor número de clientes, de tal manera que se va haciendo conocer.
(Lawrence J. y Chad J., 2012) el objetivo de la administración de las cuentas por cobrar es
cobrarlas tan rápido como sea posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy
agresivas. El logro de esta meta comprende tres temas: 1. Estándares de crédito y selección
para su otorgamiento, 2. Términos de crédito y 3. Supervisión de crédito

6
Lo que quieren decir los autores, es que antes de que cualquier empresa tome la decisión
de vender a crédito, debe realizar un estudio de mercado, para determinar a que nicho de
mercado quiere conceder estos créditos, que requisitos les va a exigir, etc., es decir, primero
debemos contar con políticas y procedimientos de créditos y cobranzas, para poder
incursionarnos en el mundo de las ventas a créditos.
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010)Las políticas de crédito y cobranza
engloban varias decisiones: 1. La calidad de las cuentas aceptadas, 2. La duración de los
periodos de crédito, 3. La magnitud del descuento por pago en efectivo (si lo hay) por pago
adelantado 4. Cualesquiera términos especiales, como fecha temporal y 5. El nivel de los
gastos de cobranza. En cada caso, la decisión implica una comparación de las ganancias
posibles de un cambio de política con el costo del cambio. Para maximizar las ganancias que
surgen de las políticas de crédito y cobranza, la empresa debe variar estas políticas en
conjunto hasta lograr una solución óptima.
Lo que nos dice Van, es que una vez que contemos con manuales de políticas y
procedimientos de créditos y cobranzas, estos deben actualizarse, conforme al volumen de las
operaciones y al crecimiento de la empresa, es decir de acuerdo a la realida actual de la
entidad.
1.4.2 Justificación Práctica.
Con la creación y aplicación de controles internos para conceder créditos, la recuperación
de los valores aumentaría y la morosidad disminuiría, lo nque permitirá a la organización
contar con mejor liquidez, a la hora de tener que realizar pagos por obligaciones a corto
plazo.
7
1.4.3 Justificación Metodológica.
1.4.3.1 Tipos de Investigación.
 Descriptiva – Analítica: Porque luego de conocer la realidad lo analizo desde sus
características, haciendo parte de la identificación de elementos y la causa
del problema. También porque reúne datos evidentes de la realidad.
 De Campo: Debido a que el presente estudio se realizó en el estudio de la Empresa
Comercializadora de productos químicos, valorando su estado situacional y su
actual nivel de planificación departamental.
 Inductivo: Debido a que se valora el problema general de contar con un
Departamento de Tesorería, analizando los aspectos particulares como la cartera
de clientes, el flujo de efectivo, nivel de morosidad, índices de cobros de cuentas.
 Deductivo: ya que una vez valorado los aspectos particulares antes mencionados,
se desarrollará un análisis del nuevo esquema del Departamento de Tesorería para
mejorar los índices de la empresa.
1.4.3.2 Técnicas.
Para la recopilación de la información, análisis y procesamiento de datos se utilizan las
siguientes técnicas e instrumentos:
 Observación: Mediante esta técnica de investigación, estructurada, se logra
analizar de manera empírica los factores que están alrededor de la incidencia de un

8
Departamento de Tesorería, y cómo el organigrama de la empresa reaccionaría ante
un proceso de dirección de este departamento.
 Entrevista: Mediante esta técnica se busca obtener información desde las fuentes
directivas de la empresa, entrevistando a la gerencia y ciertos jefes
departamentales con preguntas orientadas a visualizar una Tesorería más activa en
la institución.
 Encuesta: Se aplicará luego de desarrollar la operacionalización de variables y
determinar los ítems de investigación. Se logrará obtener información relevante
para profundizar la investigación y determinar conclusiones en cuanto al
funcionamiento de un Departamento de Tesorería más activo en la institución.
 Técnicas Bibliográficas: Esta técnica se desarrolla previamente a la recolección
de información, donde se investigan los datos científicos acerca de la problemática
de estudio a nivel mundial, Latinoamérica, nacional, y local; facilitando el proceso
investigativo.
Procedimientos de la Investigación.
Se utiliza el método deductivo y las técnicas a utilizar en el proceso investigativo son:
 Observación.
 Entrevista.
 Encuesta.
 Estadística.
 Análisis.
 Interpretación.
9
Delimitación de la Investigación.
En la presente investigación no se han encontrado dificultades significativas, lo que ha
permitido su realización.
El trabajo de investigación contó con la información necesaria para su desarrollo, así como
la adecuada experiencia en el área de finanzas, por otro lado, se dispuso de los medios
necesarios como materiales, tecnología entre otros y la disponibilidad de tiempo requerido
para investigar, lo que ha permitido el aportar medidas correctivas oportunas que sirvan para
una gestión empresarial adecuada, por lo cual, consideramos que nuestra investigación es
viable.
Hipótesis.
Con el Diseño del Manual de Políticas y Procedimientos de Créditos y Cobranzas, y la
aplicación de estos controles internos en el proceso de crédito, la liquidez de Quimica S.A.,
mejorará.
 Variable Independiente: Diseño del Manual de Políticas y Procedimientos de
Créditos y Cobranzas.
 Variable Dependiente: Mejorar la liquidez de la empresa.

10
CAPITULO 2
MARCO REFERENCIAL
Antecedentes de la Investigación.
En algunos trabajos de investigación revisados encontramos las siguientes conclusiones:
(Lizarraga, 2010)Gestión de las cuentas por cobrar en la administración del capital de
trabajo, esta tesis se desarrolló en la Universidad de San Martin de Porres de la ciudad de
Lima y fue publicada en el año 2010 para obtener el título de Contador Publico
El objetivo general de esta tesis es: Establecer como una buena gestión de cuentas por
cobrar impacta favorablemente en la administración de capital de trabajo de las empresas de
fabricación de plástico del distrito de Ate.
El planteamiento inicial de nuestra investigación se debe a la importancia en conocer las
herramientas de una eficiente y adecuada gestión de las cuentas por cobrar, que permita una
administración favorable del capital de trabajo. La conclusión de la tesis fue la siguiente:
“Es importante mencionar que una buena administración del capital de trabajo pasa por
una buena gestión de las cuentas por cobrar, pues éstas son un instrumento valioso en la
medida que se mantengan en niveles adecuados que maximicen la liquidez y la rentabilidad
(reducción de gastos financieros) por reducción de la morosidad. Si la empresa hubiera
implementado un plan financiero para una buena gestión de las cuentas por cobrar y a la par
con una buena política de créditos, no hubiese sido necesario recurrir al endeudamiento por la
vía de los accionistas”.
Nuestro trabajo de investigación está relacionado a la tesis de Lizárraga ya que evaluamos
la administración de las cuentas por cobrar que se ha venido dando hasta hoy, estudiamos las
políticas de crédito porque con ellas vamos a llegar a la optimización sin recurrir a préstamos
11
en instituciones financieras, que es de conocimiento público que los intereses generados por
realizar prestamos son considerados gastos por ende baja la rentabilidad del negocio.
(Malave, 2006)Análisis del control interno de las cuentas por cobrar llevados en la unidad
de contabilidad de los organismos oficiales descentralizados de la Empresa Semda C.A.
Esta tesis se ejecutó en la Universidad de Oriente de la ciudad de Lima y fue publicada
en el año 2010 para obtener el título de Contador Público. El presente trabajo de
investigación tiene por finalidad mostrar el Análisis del Control Interno de las Cuentas por
Cobrar llevados en la Unidad de contabilidad para los Organismos Oficiales Descentralizados
de la Empresa SEMDA C.A. Para esto se hace necesario identificar, describir y analizar las
actividades inherentes al manejo de las cuentas por cobrar, así como la utilización de normas,
políticas y procedimientos que garanticen el cumplimiento óptimo de los objetivos
organizacionales.
Objetivo General: Analizar el control interno las Cuentas por Cobrar llevados en la Unidad
de Contabilidad de los Organismos Oficiales Descentralizados de la Compañía Anónima
Servicio Eléctrico Monagas y Delta Amacuro (SEMDA, C. A.). Maturín, Periodo Mayo-
Septiembre 2005.
Conclusiones: La Unidad de contabilidad no cuenta con un manual de normas y
procedimientos lo que origina que la empresa no responda a las características de su objeto
social el cual es brindarle un buen servicio a sus clientes (particulares y organismos Oficiales
Centralizados y Descentralizados; así como también que el personal no conozca sus
funciones
Nuestro tema de investigación, se enlaza con esta tesis, ya que ambos casos se esta
analizando los controles internos de crédito y cobranza.

12
(NOGUEIRAS, 2005)“Análisis del sistema de cuentas por cobrar utilizado en la empresa
Corporación Venezolana de Entretenimientos, C.A.” Esta tesis se desarrolló en la
Universidad de Oriente de la ciudad de Maturin en el año 2005.
Objetivo General: Analizar el sistema de cuentas por cobrar utilizado en la empresa
Corporación Venezolana de Entretenimientos, C.A.
Conclusión de la tesis: Se pudo observar que todos los consignatarios depositan en la
misma cuenta bancaria, lo que no nos permite ver de manera inmediata quienes han
depositado, lo que obliga a esperar que llegue a la administración la liquidación para luego
compararlo con los estados de cuenta del banco y verificar los depósitos, lo que hace más
tardío el proceso.
Esta tesis se relaciona con nuestro trabajo, debido en que en ambos estudios se estan
analizando la forma de recuperar las cuentas por cobrar.
Marco Teórico.
2.2.1 Concepto de Administración.
(Fayol , 1916) "Administración es prever, organizar, mandar, coordinar y controlar".
 Prever es escrutar el porvenir y confeccionar el programa de acción.
 Organizar es constituir el doble organismo, material y social, de la empresa.
 Mandar es dirigir el personal.
 Coordinar es ligar, unir y armonizar todos los actos y todos los esfuerzos.
 Controlar es vigilar para que todo suceda conforme a las reglas establecidas y a las
órdenes dadas.
13
Así comprendida, la administración no es ni un privilegio exclusivo ni una carga personal
del jefe o de los dirigentes de la empresa; es una función que se reparte, como las otras
funciones esenciales, entre la cabeza y los miembros del cuerpo social.
Según Fayol, la administración no solo comprende que una persona podría ser el jefe o
responsable, de una persona, bien o servicio, es una función que debe estar repartida entre la
cabeza de la organización y los miembros de la misma. Fayol hace énfasis la estructura y en
las funciones que debe tener una organización para lograr la eficiencia.
(Taylor, 1911) Su teoría se basaba en que los obreros eran responsables de planear y
ejecutar sus labores. A ellos se les encargaba la producción y se les daba la “libertad” de
realizar sus tareas de la forma que ellos creían era la correcta y lograban mayor eficacia y
eficiencia. El autor lo describe de esta manera: “encargados y jefes de taller saben mejor que
nadie que sus propios conocimientos y destreza personal están muy por debajo de los
conocimientos y destreza combinados de todos los hombres que están bajo su mando. Por
consiguiente, incluso los gerentes con más experiencia dejan a cargo de sus obreros el
problema de seleccionar la mejor forma y la más económica de realizar el trabajo”. De ahí
que sus principios “vistos en su perspectiva histórica, representaron un gran adelanto y un
enfoque nuevo, una tremenda innovación frente al sistema”.
El gran aporte de Taylor fue el haber propuesto desarrollar una ciencia del trabajo y una
Administración Científica a partir de los siguientes principios:
1. Organización del Trabajo
2. Selección y entrenamiento del trabajador
3. Cooperación y remuneración por rendimiento individual
4. Responsabilidad y especialización de los directivos en la planeación del trabajo

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Estos principios son utilizados en la actualidad, aun se puede ver que hay una debida
división del trabajo a cada persona, se estudia que tarea va a ser asignada según las
capacidades del trabajador. Debido a la libertad que iba a ser dada a los trabajadores, la
empresa los capacitaba para realizar el trabajo que iba a realizar, estudiaban cada detalle,
tiempos del trabajo, etc. Se los remuneraba según el rendimiento de cada colaborador.
2.2.2 Importancia de la Administración.
Comprender la importancia de la ciencia administrativa es crucial para desempeñar un
papel de vanguardia en la presente sociedad y son 4 elementos que se deben tener en
consideración según los autores (Bateman, Thomas; Snell, Scott, 2009) :
 Globalización: Los administradores de una compañía necesitan enfrentarse a
realidades globales, y no sólo los de empresas transnacionales, pues la
globalización también afecta a pequeñas empresas. Algunas de éstas exportan sus
bienes. Muchas compañías locales ensamblan sus productos en otros países, lo que
hace que se encuentren bajo una mayor presión para mejorar sus productos frente a
una intensa competencia de fabricantes extranjeros. Las compañías hoy en día
deben preguntarse: “¿cómo podemos ser los mejores del mundo?”
 Cambio Tecnológico: Ofrece acceso a la información, haciendo más eficiente la
toma de decisiones, y facilita el diseño de nuevos productos en una amplia gama
que va desde servicios farmacéuticos hasta financieros. Los administradores
pueden observar y aprender lo que otras empresas están haciendo en el otro lado
del mundo. Mientras estas ventajas crean nuevas oportunidades de negocios,
también generan amenazas, en la medida en que los competidores capitalizan más
rápidamente nuevos desarrollos.

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 Administración del Conocimiento: Es un conjunto de prácticas cuyo objetivo es
descubrir y explotar los recursos intelectuales de una organización, utilizando al
máximo la capacidad de sus integrantes. La administración del conocimiento trata
con descubrimientos, novedades e intercambios que, juntos, capitalizan los
recursos más preciosos de una organización: la experiencia de las personas, sus
habilidades, su sabiduría y su interrelación.
 Colaboración más allá de las “fronteras”: Uno de los procesos más importantes
de la administración del conocimiento es el de asegurar que personas situadas en
diferentes partes de la organización colaboren eficazmente entre sí. Esto requiere
comunicaciones productivas entre los diferentes departamentos, divisiones o
subunidades de la misma organización.
Resumiendo lo que nos dice Bateman y Scott, podemos decir que la ciencia de la
administración es muy compleja, ella es fruto de toda una evolución de la práctica humana en
sus relaciones sociales, familiares, privadas, comerciales, industriales en general. Sólo el
contexto de vivir en grupo (sociedad) ha permitido a la humanidad profundizar dichos lazos
y, en el ámbito que corresponde la presente investigación, como es el caso de la
administración empresarial, el mismo ha evolucionado al ritmo de la velocidad de la
actividad económica y ella al ritmo del avance de las fuerzas productivas y de las relaciones
sociales de producción, amparada en la acelerada evolución que vive el mundo.
(Reyes, 1992) Características e importancia de la administración:
La administración se da donde quiera que existe un organismo social, aunque lógicamente
sea más necesaria mientras más grande y compleja sea éste.

16
El éxito de un organismo social depende, directa e inmediatamente, de su buena
administración, y solo a través de esta, de los elementos materiales, humanos, etc., con que
ese organismo cuenta.
Para las grandes empresas la administración técnica o científica es indiscutible y
obviamente esencial, ya que por su magnitud y complejidad simplemente no podrían actuar
sino fuera a base de una administración sumamente técnica. Es en ellas donde quizá la
función administrativa puede aislarse mejor de las demás.
Reyes nos manifiesta que, el éxito de una organización está en función de una
Administración con la debida ayuda de elementos que intervienen, tales como recursos
humanos y materiales. En las grandes empresas debido a su magnitud, se necesita
fundamentalmente de la administración técnica o científica y que ésta sea integralmente
técnica. En estas empresas es donde la función administrativa se profundiza de mejor forma.
2.2.3 Concepto de Contabilidad.
(A.I.A, 1940) Comisión de Terminología
La contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las
operaciones mercantiles de un negocio con el fin de interpretar sus resultados. Por siguiente
los gerentes a través de la contabilidad podrán orientarse sobre el curso que siguen sus
negocios mediante los datos contables y estadísticos. Estos datos permiten conocer la
estabilidad y solvencia de la compañía, la corriente de cobros y pagos, las tendencias de las
ventas, costos y gastos generales, entre otros. De manera que pueda conocer la capacidad
financiera de la empresa.
Según el AIA, podemos decir que la Contabilidad recopila información de todas las
actividades comerciales que se dan en la empresa, esta información es importante para

17
realizar los diversos estados financieros que ayudan a los directivos de la empresa a tomar
decisiones.
2.2.4 Cuentas por Cobrar.
2.2.4.1 Concepto.
(Bolten, 2004) Determina que las cuentas por cobrar no son más que créditos que se
otorgan a los clientes al concederles un tiempo razonable para que paguen los artículos
comprados después de haberlos recibido. La mayoría de las empresas consideran las cuentas
por cobrar como un instrumento de mercadotecnia para promover las ventas y las utilidades.
Según Bolten, las cuentas por cobrar son un derecho exigible originado por ventas,
otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto análogo, vamos a estudiar las cuentas
por cobrar comerciales originadas por ventas de mercadería, como se trata de concesión de
créditos, esto atrae mas clientes ya que van a contar con plazo para poder cancelar las deudas.
2.2.4.2 Importancia.
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Importancia de las Cuentas por
Cobrar
Hablar de la importancia de las cuentas por cobrar es tratar del capital de trabajo ya que
forma parte de él, por un lado los activos corrientes de una empresa de manufactura típica
explican más de la mitad del total de los activos. Para una compañía de distribución, explican
aún más. Es fácil que los niveles excesivos de activos corrientes den como resultado de una
empresa que obtiene un rendimiento sobre la inversión inferior. Sin embargo, las empresas
con pocos activos corrientes pueden incurrir en faltantes y en dificultades para mantener una
operación sin obstrucciones.

18
La administración de las cuentas por cobrar es responsabilidad directa del director
financiero, la administración del capital de trabajo es importante, tan solo por la cantidad de
tiempo que el director financiero debe dedicarle. Pero más fundamental es el efecto de las
decisiones del capital de trabajo sobre el riesgo, el rendimiento y el precio de las acciones de
la compañía
Los que nos quiere decir Van y Wachowicz es que muchas empresas descuidan las
cuentas por cobrar sin darse cuenta que ellas constituyen la clave para lograr el éxito, estas
representan el activo corriente de mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos
y pueden representar el 50% o mas del total de los activos. El resultado de contar con un gran
porcentaje de cuentas por cobrar es una bajo rendimiento sobre la inversión, pero si
tuviéramos pocos activos corrientes puede que afecte a la operación de la empresa. Es vital el
trabajo del Gerente Financiero y las decisiones que tome en cuanto a capital de trabajo.
2.2.4.3 Objetivo.
(Bolten, 2004) Objetivo de las cuentas por cobrar
Aunque fundamentalmente es un instrumento de mercadotecnia para promover las ventas,
el director de finanzas debe cuidar que su empleo ayude a maximizar las utilidades y el
rendimiento de la inversion y que no se abuse del procedimiento hasta el grado en que el
otorgamiento de créditos deja de ser rentable y atractivo en términos de rendimiento sobre
inversión.
El departamento de mercadotecnia de la empresa por lo general tiende a considerar las
cuentas por cobrar como un medio para vender el producto y superar a la competencia. Por lo
regular se observa que la mayoría de los vendedores, por ejemplo, se inclinan hacia una
política de crédito muy liberal, porque favorece las ventas. Si la competencia ofrece crédito,
la propia empresa tendrá que hacerlo también para proteger su posición en el mercado. Esto
19
se puede aplicar a una tienda de departamentos que se ve obligada a ofrecer a sus clientes
tarjetas de crédito para poder competir, lo mismo que a una empresa internacional de
ingeniería que tiene que otorgar o arreglar crédito a largo plazo como parte de sus
operaciones a fin de competir con éxito por la adjudicación de contratos de construcción de
presas, refinerías y otros grandes proyectos de inversión de capital. Muchas veces ha
sucedido que la empresa que ofrece facilidades de crédito como parte de sus servicios ha
triunfado en la licitación, a pesar de que otras firmas, que no ofrecían arreglos de crédito,
presentaron presupuestos más bajos.
Según Bolten, las cuentas por cobrar son una herramienta de marketing para ampliar sus
ventas, el gerente financiero debe estar muy atento de que sus funciones se enfoquen en
maximizar las utilidades y el rendimiento de la inversión, controlar el otorgamiento de
créditos porque puede afectar al rendimiento sobre la inversión. A partir de esta teoría se
puede decir que el Departamento de Cobranzas y el Departamento de Marketing /Ventas
deben colaborar en el desarrollo de las políticas de crédito y cobranzas. Por el factor
competencia la empresa adopta políticas de crédito liberales ya que ayudan a aumentar las
ventas y poder ser competitivos en el mercado.
Dependiendo de la naturaleza del negocio o empresa se ven más exigidos al momento de
dar facilidades de crédito ya que podrían ganar la licitación ante la competencia que ofrece un
presupuesto más bajo, solo por el simple hecho de ofrecer arreglos de créditos. Toda la
responsabilidad cae sobre el Director de Finanzas que debe vigilar que el crédito otorgado sea
optimo y haga cumplir los objetivos de la empresa.

20
2.2.5 Crédito.
La palabra crédito proviene del latin creditum, de credere, que significa tener confianza. Si
bien la confianza es la base del crédito esto implica un riesgo crediticio.
Algunos autores como (Mill, 1848) define al crédito como riqueza, resalta que se trata de
transferencia de capital de una persona a otra. A medida que se extiende la confianza en que
se basa el crédito, se crean los medios adecuados para conseguir que, hasta las pequeñas
sumas que casi todas las personas guardan para hacer frente a las contingencias imprevistas,
puedan servir para fines productivos.
Como expone Mill, la persona A que da a la persona B capital, confiando que ese capital
va a ser utilizado para producir, sino existiesen personas A entonces no se aprovecharían los
proyectos de inversión que personas competentes y habilidosas podrían llevar a cabo, estaría
ocioso el dinero que podría ser bien utilizado y generador de riqueza.
Un concepto general seria que el crédito no es más que la entrega de un valor en el
presente, actuando la confianza como base, que en un futuro se espera obtener el mismo valor
o con un adicional llamado interés.
En términos jurídicos se podría decir que el crédito es una promesa de pago que se realizó
o formalizo mediante un contrato (escrito o verbal), siendo el deudor quien deberá cancelar y
por la otra parte se encuentra el acreedor quien tiene derecho de reclamar que se le cancele la
totalidad de la deuda.
2.2.5.1 Políticas de Crédito y Cobranza.
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Políticas de crédito y cobranza
Son los pasos que se deben seguir para lograr los objetivos específicos de la organización.
Las condiciones económicas, el precio de los productos, la calidad de estos y las políticas
de crédito de la empresa son importantes factores que influyen sobre su nivel de cuentas por
21
cobrar. Todos ellos, menos el ultimo, están fuera del control de gerente de finanzas. Sin
embargo, al igual que sucede con otros activos corrientes, el administrador puede variar el
nivel de las cuentas por cobrar equilibrando la rentabilidad y el riesgo. Bajar los estándares de
crédito permite estimular una demanda que, a la vez, podría llevar a ventas y ganancias más
altas. Pero hay un costo al aceptar cuentas por cobrar adicionales, al igual que un riesgo
mayor de pérdidas por deudas incobrables
Nos indica que las cuentas por cobrar son influenciadas por: las condiciones económicas
ya que no sabemos en que situación se encuentre la empresa dentro del país o mercado al que
pertenece, el precio de los productos y la calidad que tengan son importantes para mantener o
aumentar las ventas . Y por ultimo por las políticas de credito adoptadas por la empresa y
estas son controladas por la Gerencia Financiera que debe saber equilibrar la rentabilidad y el
riesgo, debe saber jugarse entre vender mas con un riesgo alto o vender menos con riesgos
bajos
2.2.5.2 Estándares de Crédito.
(Lawrence J. y Chad J., 2012) La selección para el otorgamiento de crédito consiste en la
aplicación de técnicas con la finalidad de determinar qué clientes merecen recibir crédito.
Este proceso implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con los
estándares de crédito de la compañía, es decir, los requisitos mínimos de esta para otorgar
crédito a un cliente son:
Las 5 C´s del Crédito
1. Características del solicitante: Se refiere al historial del solicitante para cumplir con
obligaciones pasadas.
22
2. Capacidad: La capacidad del solicitante para reembolsar el crédito solicitado,
determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de
efectivo disponibles para enfrentar las obligaciones de deuda.
3. Capital: La deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial.
4. Colateral: El monto de activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el
crédito. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles, mayor será la probabilidad
de que una compañía recupere sus fondos si el solicitante no cumple conel pago.
5. Condiciones: Esto es, las condiciones económicas existentes generales y específicas
de la industria y cualquier condición peculiar en torno a una transacción específica.
Para Lawrence J. y Chad J., el análisis por medio de las cinco “C” del crédito no genera
una decisión específica de aceptación o rechazo, de modo que su uso requiere de un analista
experimentado que se encargue de revisar y aceptar las solicitudes de crédito. La aplicación
de este esquema asegura que los clientes de crédito de la empresa pagarán, sin tener que
presionarlos, dentro de los términos y plazos establecidos.
Según Lawrence y Chad, el análisis por el que debe pasar un cliente antes de darle
financiamiento, determina si debe recibir el crédito o no según su historial crediticio, si
cumple con los requisitos que la empresa exige, entre estos se encuentran:
1. Características del Solicitante (Conducta): Es el historial del solicitante para cumplir
con sus obligaciones financieras, debemos conocer el cliente, su experiencia de pago
y tener evidencia de información.
2. Capacidad: Es la disponibilidad que el solicitante tiene para devolver el dinero que le
ha sido dado. Es la técnica más utilizada por los bancos para con sus clientes, ya que
ellos solicitan estados financieros, observan los estados de flujos de efectivo de los
últimos años.
23
3. Capital: Es la congruencia que debe existir entre el monto de la deuda que está
solicitando y el capital del patrimonio del cliente. Debe analizar factores como su
ciclo económico, los recurso de deuda y de capital y la rentabilidad tanto de la
inversión como del patrimonio.
4. Colateral: Son las garantías que el cliente ofrece para que sea más seguro para la
empresa que le está concediendo el crédito. Mientras mayor sea la cantidad de
activos que disponga el solicitante es más posible que se pueda recuperar los fondos,
en un momento dado que el cliente este pasando por una crisis y no pueda cancelar.
5. Condiciones: Es un análisis en términos generales de la industria, del país donde se
encuentra la empresa. Se consideran los factores como riesgo sectorial, ventajas
competitivas, nivel tecnológico.
2.2.5.3 Calificación de Crédito.
(Lawrence J. y Chad J., 2012) La calificación de credito es un método de selección para el
otorgamiento de crédito que se usa comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volumen
y escaso monto en dólares. La calificación de crédito aplica ponderaciones obtenidas
estadísticamente a los puntajes de las características financieras y crediticias clave de un
solicitante de crédito, para predecir si pagará a tiempo el crédito solicitado. En pocas
palabras, el procedimiento genera una calificación que mide la fortaleza crediticia general del
solicitante, y esa calificación se usa para tomar la decisión de aceptación o rechazo del
otorgamiento del crédito al solicitante. Las numerosas operaciones de tarjetas de crédito,
como las de bancos, empresas petroleras y tiendas departamentales, son las que usan con
mayor frecuencia la calificación de crédito. La finalidad de esta calificación es tomar
decisiones de crédito bien informadas, con rapidez y de manera económica, reconociendo que
el costo de una sola decisión con base en una calificación errónea es pequeño. No obstante, si
24
aumentan las deudas incobrables por decisiones basadas en una calificación, entonces deberá
reevaluarse el sistema de calificación.
Según los autores Lawrence y Chad, calificación de crédito es otro medio que se usa para
estudiar si es posible otorgar un crédito y lo hace con un sistema estadístico para determinar
la calificación de crédito. A las personas naturales les investigan si se retrasa en pagos, si
tienes deudas pendientes actualmente y cuánto tiempo las han tenido, mientras que a
empresas se les consideran los activos y pasivos que posean, si tienen una relación coherente
entre ellos. Este método es utilizado en su mayoría por empresas emisoras de tarjetas de
crédito, bancos, tiendas de índole comercial, estas empresas tratan de evaluar al cliente no por
monto en dólares sino por cantidad, comparan a todos los clientes con un perfil similar.
2.2.5.4 Modificación en los Estándares de Crédito.
Tabla No. 1 Efectos de la Relajación de los Estándares de Crédito
EFECTOS DE LA RELAJACION DE LOS ESTANDARES DE CREDITO
Variable Direccion del cambio Efecto en las utilidades

Volumen de ventas Aumento Positivo
Inversion en cuentas por cobrar Aumento Negativo
Gastos por deudas incobrables Aumento Negativo
En ocasiones, la empresa considerará modificar sus estándares de crédito en un esfuerzo
por mejorar sus rendimientos y crear más valor para sus propietarios. Como muestra,
considere los siguientes cambios y efectos en las utilidades que se esperan de la relajación de
los estándares de crédito.
Frente a una competencia agresiva en el mercado relajar los estándares de crédito cada vez
es más necesario, ya que sin esto no podríamos lograr un volumen de ventas adecuado, pero
esta decisión no es fácil de tomar se deben considerar factores importantes para que no se vea
afectada la utilidad de la empresa, como ya sabemos las cuentas por cobrar traen consigo
25
costos relacionados, se debe disminuir el estándar de crédito cuando estos costos sean
menores a la rentabilidad de las ventas. Entre los costos que se generan esta la expansión del
departamento de crédito, la nómina de oficina que se encarga de hacer seguimiento de las
cuentas por cobrar. El costo de la provisión de cuentas incobrables también aumenta, el costo
de oportunidad y el riesgo latente de haber invertido en cuentas por cobrar nuevas de clientes
de la misma índole y que por haberlos conseguido con la adopción de políticas con estándares
de crédito más relajados pueden que se tarden más en pagar y se tenga así un periodo
promedio de cobro más largo de lo que se toman los clientes ya existentes en la empresa.
2.2.5.5 Términos de Crédito.
(Bolten, 2004) Una vez que los directores de finanzas conocen los costos y beneficios,
¿Cómo los incorporan a su análisis para lograr el objetivo de maximizar utilidades sin correr
grandes riesgos y sin que el costo del capital exceda al rendimiento de la ampliación del
crédito?
De acuerdo con el departamento de mercadotecnia, el director puede modificar las
condiciones de crédito ampliando el tiempo en que se debe hacer el pago y/o concediendo al
cliente un descuento si paga antes del plazo máximo concedido.
Según Bolten, los términos de crédito son los requisitos que acompañan a la venta para
clientes a quienes la empresa les concede crédito. Debemos analizar antes de aplicar una
política de crédito esta no debe exceder los márgenes permitidos para que no afecten el
rendimiento.
2.2.5.5.1 La Venta al Contado.
(Bolten, 2004) Si la política de la empresa es vender al contado, no otorga crédito
comercial. No habrá costos de cobranza ni de capital, puesto que no se ha invertido dinero

26
para financiar las cuentas por cobrar. Es obvio que tampoco habrá costos de morosidad e
incumplimiento, de manera que el costo total de las políticas de ventas al contado es de cero.
Según Bolten, las ventas al contado, no esta considerada dentro de los términos de
CREDITO pues no existe el plazo para poder cancelar, sino que se trata de una venta al
contado en el cual no incurre en ningún costo, como toda política tiene un efecto adverso ya
que si empleamos siempre esto no vamos atraer clientes, se iran con la competencia y
bajarían las ventas. No habiendo costos que comparar, hay que examinar los beneficios
(utilidades) que se derivan de la política. Las utilidades se pueden calcular mediante esta
formula:
Tabla No. 2 Utilidades de la Política – Venta al Contado

UTILIDADES DE LA POLITICA - VENTA AL CONTADO
TP= S(M) - C (M) - A
en donde: TP = Son las utilidades que se derivan de esta politica
S= El precio de venta por unidad
C= El costo de articulos vendidos por unidad

M= El numero de unidades vendidas al contado
A= Los costos de cuentas por cobrar
reemplazando: DATOS
S= 12
C= 10
M= 100
A= 0
se tiene: TP= 12(100)-10(100)-0

TP= 200,00
Figura No. 1 Costos de las Cuentas por Cobrar
Costos de cuentas por

cobrar $
Costos de Costos totales de
incumplimiento cuentas por cobrar
Costos de
Atrasos Costo de
Capital
Costos de
cobranza
0 Incumplimiento
Atraso 30 dias
Efectivo 90 dias
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Despues de revisar la formula tabla (2) y como podemos apreciar en el grafico figura (1)
adoptando la política de venta al contado se concluye que no se incurre en gastos, los costos
son 0, este análisis nos va ayudar a entender las demas políticas, ya que mas adelante se
podrá comparar cual ha sido mas rentable.
2.2.5.5.2 Neto a 30 dias
(Bolten, 2004) Si la empresa concede crédito a 30 dias, incurre de inmediato en dos clases
de costos: (1) el del capital necesario para financiar las cuentas por cobrar durante 30 dias y
(2) los de cobranza, como facturación, franqueo, contabilidad y sueldos de administración de
créditos. En la figura (1) se puede ver que los costos de capital aumentan mientras mas
tiempo permanezca sin cobrar la cuenta, porque la empresa debe pagar intereses por cada dia
transcurrido. Por ejemplo, si el costo del capital es del 12 por ciento, le costara el 1 por ciento
del importe del crédito otorgado por cada mes que la cuenta permanezca sin pagar. Cada dia
que transcurre le costara a la empresa el .033 por ciento en intereses.
Ademas de los costos de capital, la empresa incurre en costos de facturación,
franqueo, etc. , que son constantes cualquiera que sea el numero de días en que la cuenta
permanezca sin cobrar, ya que esos gastos se efectúan solo una vez, el primer dia. Los costos
de cobranza aparecen en la figura (1) como un costo constante sumado a los costos de capital
en el curso de los primeros 30 dias en que la cuenta permanece sin cobrar.
Para compensar los mayores costos de cobranza están los incrementos que se esperan
en las ventas y en las utilidades y que prevé el departamento de mercadotécnia al adoptarse la
política de neto a 30 dias en vez de la venta al contado.
Podemos observar enla figura (1) que los costos de capital se maximizan a medida
que van pasando los días y la cuenta no ha sido cobrada, el capital paga interés por dia y
28
estos son sumados en conjunto con los costos de cobranza , todos estos costos se van a
equibrar con el aumento en las ventas.
Vamos aplicar formulas para saber si es mas rentable adoptar esta política:
Tabla No. 3 Costos de las Cuentas por Cobrar – Unidades adicionales

COSTOS DE LAS CUENTAS POR COBRAR - UNIDADES ADICIONALES
AR= [ C (N) ] k + CC (N)
en donde: k= El costo de capital de los recursos que se utilizan

para financiar las cuentas por cobrar
C (N)= el valor de las cuentas por cobrar financiadas (costo
de los articulos vendidos)
CC= los costos de cobranza por unidad
CC (N)= los costos totales de cobranza
C (N) ] k = los costos totales de capital
reemplazando: DATOS
S= $12
C= $10
k= 0,10
CC= $0,25
N= 300U
utilizando la formula TP de S(N) = $12 (300) = $3,600.00

la figura(2) C(N)= $10(300) = $3,000.00
Tabla 4. Utilidades de la politica – Neto a 30 dias
UTILIDADES DE LA POLITICA - NETO A 30 DIAS

conjugando la formula TP TP = S(N) - C (N) - [ C (N) ] k - CC (N)
(2) y la AR (4)
se tiene: TP= 3,600 - 3,000 - [3,000] 0,10 - 0,25 (300)
TP= $225,00
Según Bolten, basandonos en el criterio de que dando 30 dias de crédito las ventas
van aumentar, ponemos de ejemplo que se maximizaran de 100U a 300U, por ende el ingreso
total con el precio de venta aumentara asi mismo el costo total también lo hara (tabla 2),
según la formula (tabla 3) nos indica que los costos totales de cuentas por cobrar son la
suma de los costos de capital mas los costos de cobranza .
El ingreso total menos el costo total de unidades vendidas y menos los costos totales
de cuentas por cobrar según la formula (tabla 4), dando como resultado que la utilidad fue
29
$25 mas que la utilidad que se genero con la venta al contado, la empresa deberá adoptar la
política de neto a 30 dias.
2.2.5.5.3 2/10, Neto a 30 dias
(Bolten, 2004) En este caso el cliente puede hacer una de dos cosas: (1) comprar los
artículos y no aprovechar el descuento, o (2) comprar los artículos y aprovechar el descuento
por pronto pago. Es como si la empresa tuviera dos grupos distintos de clientes. Uno de esos
grupos no aprovecha el descuento: estos clientes serán iguales a los que están sujetos a la
política del neto a 30 dia. No hay incentivo para comprar a la empresa mas de los que se le
compraba con dicha política. Por lo tanto, las utilidades provenientes de este grupo también
serán de $225 , suponiendo que ninguno de estos clientes decida pagar antes y tomar el
descuento del 2 por ciento.
Sin embargo, la adopción del descuento del 2 por ciento por pronto pago atraerá mas
clientes y aumentara las ventas previstas. Hay que examinar los beneficios y costos
adicionales asociados con el descuento, para determinar la utilidad de la política de 2/10
neto a 30 dias y compararla con la de las otras políticas que se puedan adoptar.
Tabla No.5 Ingreso Adicional
Ingreso adiconal = ( 1 - d) S (N`)

en donde: S= precio de venta por unidad
d= el descuento de 2 por ciento
(N`)= el numero de unidades adicionales que el dpto. de mercadotecnia
espera vender ofreciendo el descuento del 2 por ciento
Tabla No.6 Costo adicional con artículos vendidos
Costo adicional de articulos vendidos = C (N`)
Tabla No.7 Costo AR adcionales
Costos AR adicionales = [C (N`) k/3] + CC (N`)

30
Tabla No. 8 Utilidades de la política – 2/10 Neto a 30 dias
UTILIDADES DE LA POLITICA - 2/10 NETO A 30 DIAS

conjugando las formulas TP 2/10 . n/30 = TP n/30 +(1-d) S (N`) - C(N`) - [C (N`) k/3] - CC (N`)
(6) (7) (8)
reemplazando: DATOS
TP n/30 = $225
d = 2% (0,02)
S = $12
N` = 500
C= $10
k= 10% (0,10)
CC= 0,25
se tiene: TP 2/10 . n/30 = $225+0,98(12)(500)-(10)(500)-[10(500)]0,033-0,25(500)
TP 2/10 . n/30 = $815
Analizando los que nos dice Bolten, para decidir con que política quedarnos vamos
analizar las formulas presentadas si es que nuestro cliente decide pagarnos a los 10 dias de la
emisión de la factura y le otorgamos el 2% de descuento en las ventas, pues bien notamos
que utilizamos la formula de la tabla (7) que se trata de los Costos AR adicionales (cuentas
por cobrar) donde contempla que (k) el costo de capital es 0.033 debido a que el mes tiene
30 dias y este es repartido en 3 partes ya que el cliente va a cancelar dentro de los primeros
10 dias y se lo divide con el costo de capital que es 10%, se lo calcula asi ya que se a
financiar el capital solo por el lapso de 1/3 del tiempo.
Ahora bien conservando las cifras anteriores y suponiendo que el numero de unidades
adicionales (N`) vendidas es 500, la utilidad total de esta política se calcula con la formula de
la tabla 8 que conjuga las formulas de las tablas 5, 6 y 7 y se obtiene como resultado $815 ,
como podemos observar esta política esta por encima de las otras 2 politicas antes
mencionadas ya que aumentan las utilidades.

31
2.2.5.6 Morosidad e Incumplimiento
(Bolten, 2004) Hasta ahora se ha considerado el efecto que producen las tres políticas
mas comunes de cuentas por cobrar en las utilidades de la empresa sin tomar en cuenta los
costos de morosidad e incumplimiento. En los casos del neto a 30 dias y 2/10 neto a 30 dias
habrá algunos clientes que demoraran su pago y otros que no lo efectuaran, aumentando los
costos totales de cuentas por cobrar como se indica en la figura 3.
Despues de transcurrido el periodo de crédito permitido de 30 dias, la cuenta no
cobrada se considera morosa y la empresa incurre en costos adicionales, por el envio de
recordatorios y por otras medidas encaminadas a inducir al cliente a pagar . Tambien
continua pagando intereses e incurre en costos de oportunidad por los recursos que se utiliza
para financiar la cuenta.
Bolten nos trata de decir que cada dia después del vencimiento de la factura y que esta
aun se encuentre impaga va generando costes financieros, puesto que cada dia que pasa el
proveedor debe financiar la operación con recursos propios o de terceros que en algunos
casos son los Bancos
Ahora vamos a calcular los costos de morosidad en 2 escenarios diferentes:
Tabla No.9 Costos de morosidad con unidades adicionales
COSTOS DE MOROSIDAD CON UNIDADES ADICIONALES

DC = D ( N + N` ) ( Pd )
en donde: DC= costos totales de morosidad

unidades adicionales vendidas a
N`= los clientes debido al descuento
del 2% de unidadesd vendidas a
numero
N= los clientes del neto a 30 dias
Pd= porcentaje de las ventas totales
costo adicional promedio debido
D= a la morosidad
reemplazando:DATOS
N`= 500
N= 300
Pd= 0,03
D= $5
se tiene: DC = $5 (300 + 500 ) (0,03)
DC = $120
32
Tabla No.10 Costos de morosidad sin unidades adicionales
Sin unidades adicionales

se tiene: DC = $5 (300 ) (0,03)
DC = $45
En el primer escenario tabla (9) tenemos que el 3% de las ventas totales no se llegan a
cancelar hasta los 30 dias y $5 como costo adicional promedio debido a la morosidad,
manteniendo las ventas del ejemplo anterior , los costos totales de morosidad son $ 120, este
valor deberá ser restado de la utilidad obtenida aplicando la política de 2/10 neto a 30 dias.
En el segundo escenario tabla (10) tenemos que los costos de morosidad son $45,
puesto que la política aplicada fue del Neto a 30 dias, entonces ya no habran unidades
adicionales.
(Bolten, 2004) Tambien habrá que deducir los costos de incumplimiento (FC) que
surgen cuando la empresa renuncia a cobrar la cuenta y carga a gastos todo el costo de los
artículos vendidos. Se espera que con la política de 2/10 neto a 30 dias cierta porción (Pf) de
las ventas totales ( N + N`) no se llegara a cobrar. El costo de artículos vendidos que habrá
que cancelar se puede expresar en esta forma:
Tabla No. 11 Costos de incumplimiento
COSTOS DE INCUMPLIMIENTO
FC = C ( N + N`) (Pf)
en donde: FC= costos totales de incumplimiento
C= costos de articulos vendidos por unidad
N`= unidades adicionales vendidas a los
clientes debido al descuento del 2%
N= numero de unidadesd vendidas a
los clientes del neto a 30 dias
Pf= porcentaje no cobrado de las ventas
reemplazando: DATOS
N`= 500
N= 300
C= $10
D= 0,005
FC= $10 (300+500) 0,005

FC= $40
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Aquí también hay el escenario con o sin unidades adicionales, los costos de
incumplimiento o de morosidad siempre van ser mayor cuando se trate de la política de 2/10
neto a 30 comparado con la política neto a 30 dias, podemos observar en la tabla (11) donde
se debería restar $40 por motivo de incumplimiento, si adoptamos el escenario de la política
de neto a 30 dias entonces el valor por restar seria de $15, esto es cuando ya estamos
confirmando que la cuenta no va a ser cobrada y nosotros asumimos tales costos.
2.2.5.7 Factores Costo – Beneficio en la Determinación de la Política de
Credito de Cuentas por Cobrar.
Según (Bolten, 2004) son los siguientes factores:
Costos de Cobranza. Si la política de la empresa es vender estrictamente al contado, no
tendrá costos de cobranzas porque todos los clientes harán sus pagos al recibir las
mercancías, pero si comienza a extender crédito esperando que atraerá más negocios incurrirá
en costos de cobranza porque tendrá que contratar a un gerente de crédito con ayudantes y
contadores dentro del departamento de finanzas, conseguir fuentes de información de crédito
que le ayuden a decidir cuales clientes son confiables y sostener y operar de modo general un
departamento de crédito proveyéndolo de elementos esenciales como papelería, gastos de
correo y tiempo de computadora.
Costos de Capital. Una vez que la empresa decide otorgar crédito, tiene que obtener
recursos para financiarlo. Debe pagar a sus empleados, a sus proveedores de materias primas
y a todos aquellos que fabrican y distribuyen el producto mientras espera a que el cliente
pague por el mismo. La diferencia de tiempo implica que tendrá que conseguir recursos por
fuera (o utilizar los generados internamente, que se podrían invertir con mas provecho en otra
parte) para cumplir con sus pagos mientras espera lo de sus clientes. El capital es caro y la
empresa tiene que soportar el costo.

34
Costos de Morosidad. La empresa incurre en costos de morosidad cuando el cliente se
demora en pagar. El hecho de que no pague a tiempo aumenta otros costos a los que van
asociados con la cobranza normal. Habrá que pagar el costo de los recordatorios que se
envían por escrito, de las demandas por via legal, de las llamadas telefónicas y de otros
medios que se emplean para cobrar. La morosidad en los pagos inmoviliza recursos que
podrían estar generando beneficios en otra parte, lo cual viene a crear un costo de
oportunidad por el tiempo adicional en que los recursos están inmovilizados después de
transcurrido el periodo de cobro normal.
Costos de Incumplimiento. La empresa incurre en costos de incumplimiento cuando el
cliente no paga definitivamente. Además de los costos de cobranza, de capital y de morosidad
en que incurrió hasta ese momento, la empresa pierde el costo de los artículos vendidos y no
pagados. Tendrá que cancelar la venta en cuanto decida que la cuenta morosa se ha vuelto
incobrable.
Lo que Bolten nos trata de decir es que:
Costos de Cobranza: estos se originan a partir de que la venta ya no solo es de origen
al Contado sino también a crédito, ya que ahí deberían contratar a un Director y sus asistentes
de cuentas por cobrar, sumándole a esto que debe contratar también a los buros de crédito que
son los que proporcionan la información necesaria para ver si un cliente es confiable, formar
un departamento de crédito en el que incurren gastos como papelería, computadoras, gastos
de teléfono, etc.
Costos de Capital: Aquí entra en juego el papel de financiar el capital, la empresa
debe buscar los recursos para financiarlo, porque el otorgar crédito conlleva muchas
obligaciones como pagar la nómina a sus empleados
Costos de Morosidad: Se generan cuando el cliente se tarda en cancelar, ya que
aumentan costos que están relacionados directamente con la cobranza ordinaria, costos como
35
llamadas telefónicas a los clientes, las cartas de recordatorias que se envían por escrito y si la
empresa escoge irse por la vía legal o con una empresa de cobros, gran parte de la cantidad
que se logra recuperar se perdería con los honorarios para la empresa de cobros. El dinero
que se encuentra inmovilizado por el retraso en los pagos podría ser utilizado en otra parte,
todo esto genera un costo de oportunidad.
Costos de Incumplimiento: este vendría a ser el último costo cuando ya el cliente no
paga, es definitivo, después todos los costos incurridos hasta este momento hay que sumarle
el costo de los artículos que fueron vendido y no fueron pagados, se convierte en una cuenta
incobrable.
2.2.5.8 Supervision de Credito
(Lawrence J. y Chad J., 2012) El aspecto final que una empresa debe considerar en su
administración de las cuentas por cobrar es la supervisión de crédito, que consiste en una
revisión continua de sus cuentas por cobrar para determinar si los clientes están pagando de
acuerdo con los términos de crédito establecidos. Si los clientes no pagan a tiempo, la
supervisión de crédito advertirá a la compañía del problema. Los pagos lentos son costosos
para una compañía porque prolongan el periodo promedio de cobro, incrementando así la
inversión de la empresa en las cuentas por cobrar. Dos técnicas que se usan con frecuencia
para la supervisión de crédito son el periodo promedio de cobro y la antigüedad de las
cuentas por cobrar. Adicionalmente, las compañías utilizan varias técnicas comunes de cobro
Lo que nos quieren decir los autores Lawrence y Chad, es que las cuentas por cobrar
deben ser tratadas cuidadosamente ya que de ellas depende que la empresa tenga la
rentabilidad que necesita, por eso debemos controlarla periódicamente y asi poder observar si
los clientes estan cumpliendo los términos de crédito. Con esta supervisión se preparan
informes que advierten a los administradores si algo anda mal. Se puede utilizar algunas
36
técnicas, las mas utilizadas son: periodo promedio de cobro y la antigüedad de las cuentas por
cobrar.
2.2.5.8.1 Periodo Promedio de Cobro de Ventas a Credito
(Lawrence J. y Chad J., 2012) El periodo promedio de cobro es el segundo
componente del ciclo de conversión del Efectivo, es el número promedio de días que las
ventas a crédito están pendientes de pago. El periodo promedio de cobro tiene dos
componentes: 1. el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía el pago
por correo y 2. el tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago una vez que el cliente lo
envía. El conocimiento de este periodo de cobro permite a la compañía determinar si existe
un problema general con las cuentas por cobrar. Por ejemplo, una firma que tiene términos
de crédito de 30 netos esperaría que su periodo promedio de cobro (menos el tiempo de
recepción, procesamiento y cobro) fuera igual a 30 días. Si el periodo de cobro real es
significativamente mayor de 30 días, la empresa tiene una razón para revisar sus operaciones
de crédito. Si el periodo de cobro promedio aumenta con el paso del tiempo, la compañía
tendrá razón para preocuparse por la administración de sus cuentas por cobrar. La fórmula
para calcular el periodo promedio de cobro es:
Figura No. 2 Periodo Promedio de Cobro
Promedio del saldo de las cuentas por cobrar

Periodo promedio de cobro =
Promedio de las ventas a credito por dia
Figura No. 3 Promedio de las ventas a crédito por un dia
Promedio de las ventas a Ventas anuales

=
credito por dia 360 dias
37
Lo que nos quieren decir los autores Lawrence y Chad , mediante la formula de la
figura 3, es que esta nos ayuda a determinar los días promedio en que la empresa se demora
en convertir efectivo las cuentas por cobrar, marca la circulación de las mismas. El objetivo
de saber cuantos días nuestros clientes se demoran en pagarnos es conocer si nosotros
estamos dando mas crédito de lo debido, es decir si nuestra política es de Neto 60 dias y
nuestro periodo promedio de cobro es 75 dias, nos estan tomando 15 dias mas en cobrar, esto
quiere decir que existe mas capital invertido por muchos mas días de lo esperado, dinero que
puede ser utilizado en otros fines.
2.2.5.8.2 Determinacion de la antigüedad de cuentas por cobrar
(Lawrence J. y Chad J., 2012) Un calendario de vencimientos clasifica las cuentas
por cobrar en grupos según elmomento en que se generaron. Por lo general, se realiza una
clasificación mensual, de los últimos tres o cuatro meses. El calendario resultante indica los
porcentajes del saldo total de las cuentas por cobrar que han estado pendientes durante
periodosespecíficos. El objetivo del calendario de vencimientos es permitir a la compañía
detectar los problemas. Un ejemplo sencillo ilustrará la forma y evaluación de un calendario
de vencimientos:
Tabla No. 12 Antigüedad de las Cuentas por Cobrar
Antigüedad de la Saldo Porcentaje del saldo

cuenta pendiente total pendiente
De 0 a 30 dias 80.000 40%
De 31 a 60 dias 36.000 18%
De 61 a 90 dias 52.000 26%
De 91 a 120 dias 26.000 13%
Mas de 120 dias 6.000 3%
Totales al 31/12/XX 200.000 100%
Lo que nos quieren decir los autores Lawrence y Chad , es que la antigüedad de
cartera nos ayuda a determinar que porcentaje del total de mis cuentas por cobrar a
38
determinada fecha se encuentran impagas y a identificar que clientes son los que tienen la
costumbre de cancelar sus deudas en determinado tiempo, en base a esto puede que se les
amplie o reduzca el tiempo de crédito otorgado.
Analizando la tabla 12, podemos observar que los cobros son tardíos desde una vista
general, ya que el 60% del total de las cuentas por cobrar se encuentra vencidos de 31 a mas
de 120 dias, de una manera particular es muy notable que la antigüedad de la cartera donde
hay que analizar con lupa son los clientes que estan vencidos de 61 a 90 dias ya que tienen el
porcentaje mas alto de todos 26%.
2.2.5.9 Analisis del solicitante de crédito
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Una vez que la empresa ha
establecido los términos de venta que ofrecerá, debe evaluar a los solicitantes de crédito
individuales y considerar las posibilidades de una deuda incobrable o de un pago lento. El
procedimiento de evaluación del crédito incluye tres pasos relacionados: 1. Obtener
información del solicitante 2. Analizar esta información para determinar la solvencia del
solicitante y 3. Tomar la decisión del crédito. La decisión de crédito, a la vez, establece si
debe extenderse el crédito y cual es el limite de este .
Lo que nos quieren decir los autores Van y Wachowicz, es que se necesita de un
análisis para cada otorgamiento de crédito que se de a los clientes, sin este no podríamos
evaluar el comportamiento del cliente, si va a pagar lento o si en los peores de los casos no va
a pagar nunca. Para realizar este análisis se requiere de fuentes de información, de analizar la
misma y de tomar una decisión.

39
2.2.5.10 Fuentes de información
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Existen varios servicios que
brindan información crediticia de los negocios, pero para algunas cuentas, en especial las
pequeñas, el costo de recolectar esta información podría sobrepasar la rentabilidad limitada
de la cuenta. La empresa que extiende el crédito tal vez tenga que conformarse con una
cantidad limitada de datos en los cuales basar su decisión. Ademas del costo, la empresa debe
considerar el tiempo que implica investigar a un solicitante de crédito. Un envio a un cliente
potencial no se puede retrasar innecesariamente por esperar una investigación de crédito
detallada. Por ello, la cantidad de información recolectada necesita considerarse en relación
con el tiempo y el gasto requeridos.
Lo que nos quieren decir los autores Van y Wachowicz, es que en la actualidad
existen algunas compañías que se dedican a recolectar información crediticia de diversas
empresas, para algunas empresas proveedoras pequeñas el costo de contratar una compañía
que tenga este tipo información es muy costoso y no podrían darse el lujo de tener el riesgo
de un bajo rendimiento sobre la inversion de capital que se esta realizando al vender a
crédito a los clientes. Para pogramar un despacho por una venta a un cliente potencial debe
ser de forma agil, ya que podríamos perder la venta por conseguir información crediticia
minuciosa del cliente. Dejamos al criterio del analista utilizar las fuentes de información, son
las siguientes:
2.2.5.10.1 Estados financieros
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) En el momento de la posible
venta, el vendedor puede solicitar los estados financieros, una de las fuentes de información
mas deseables para el análisis de crédito. Con frecuencia existe una correlacion entre la
negativa de una compañía a proporcionar sus estados y una posición financiera débil. Los
40
estados auditados son preferibles. Cuando es posible, es útil obtener obtener los estados
intermedios además de los anuales, en particular en el caso de compañías que tienen patrones
estacionales de venta.
Lo que nos quieren decir los autores Van y Wachowicz , es que los estados
financieros son una fuente confiable al momento de realizar una venta, se debe tomar una
decisión cautelosa si el cliente no proporciona los estados financieros ya que eso puede
reflejar una crisis financiera interna de la empresa. Si al momento de realizar una venta a un
cliente que tenga ventas por temporada, debemos solicitarle adicionalmente los balances
intermedios.
2.2.5.10.2 Informes y clasificaciones de créditos.
(Dun & Bradstreet, 2016) Dun & Bradstreet Business Information Report
El Reporte más confiable para la toma de decisiones crediticias en los negocios
globales. El Business Information Report (BIR) de Dun & Bradstreet es una representación
genérica de información de negocios. Utilice el Business Information Report para adquirir la
perspectiva que necesita para evaluar las operaciones, rentabilidad y estabilidad de una
compañía. Así como también sirve también para evaluar la experiencia del negocio y los
antecedentes comerciales de sus directores.
Lo que contiene:
El Business Information Report incluye información valiosa que le ayudará a tomar
mejores decisiones para su negocio. BIR le ofrece acceso inmediato a millones de negocios
alrededor del mundo. Cada reporte está repleto de información, análisis e interpretaciones
para mejorar su proceso de toma de decisiones. La información incluye registros de pagos,
información financiera, información bancaria, los antecedentes comerciales de sus directores,
así como una descripción de las operaciones de la compañía.

41
Figura No. 4 Historial del Cliente
•Número D-U-N-S®
•Numero de registro de
compañia ej: NIT / RUC
IDENTIFICACION •Nombre de la Compañia
•Domicilio registrado
•Domicilio corporativo
•Telefono/ Fax/ E-mail/Web
•Informacion de registro
HISTORIA •Capital
•Accionistas
•Nombres de los directores
ADMINISTRCION •Cargos
•LOB -Line of Business o LInea de
Negocio
•Marcas
OPERACION •Importa de
•Exporta s
•Empleados
•Equipos
• Referencias
PAGOS comerciales
Figura No. 5 Informacion financiera del cliente
•Nombre del Banco

BANCO •Referencias del
Banco
•Patrimonio Neto
•Ventas
EVALUACION •Calificacion
D&B(Rating)
DEMANDAS •Problemas Legales
•Balances Generales
•Estado de Resultados
FINANCIERO (Ganancias y
Perdidas)
•Nombre
COMPAÑIA MATRIZ / •Direccion
SUBSIDIARIAS/ AFILIADAS •% de Control
Sin duda alguna este informe es muy completo, como podemos ver en la figura 4 y 5
ellos asignan un numero DUNS que les permite identificar con facilidad y para siempre a
una empresa, desde la información mas básica como es el RUC

42
El reporte de Dun & Bradstreet, es el mejor reporte en cuanto a informes crediticios
existe mundialmente, pues el modelo del reporte es amplio, siempre va mas alla de lo publico
, como por ejemplo arroja los antecedentes de la empresa, de sus directivos, su actividad y un
gran numero de proveedores con su respectivo historial que contiene el tiempo como
acreedor llevado con la empresa solicitante.
D&B Calificación (Rating)
L a Calificación de Dun & Bradstreet consiste de dos partes:
(a) Indicador de Solidez Financiera (mostrado en el ejemplo como 5A)
(b) Código de Condición o Indicador de Riesgo (mostrado en el ejemplo como 4)
Indicador de Solidez Financiera: El Indicador de Solidez Financiera se calcula usando el
Patrimonio Neto o el Capital emitido de la Compañía en cuestión. Si ambas cifras están
disponibles, entonces se utiliza el Patrimonio Neto para calcular la Solidez Financiera.
Tabla No.13 Indicador de Solidez Financiera
Basada en el Patrimonio Neto
5A Solidez Financiera de más de 60 milliones
4A Solidez Financiera de 25 - 60 milliones

3A Solidez Financiera de 12 - 25 milliones
2A Solidez Financiera de 2.5 - 12 milliones
1A Solidez Financiera de 1.2 - 2.5 milliones

A Solidez Financiera de 600,000 - 1.2 milliones
B Solidez Financiera de 345,000 - 600,000
C Solidez Financiera de 175,000 - 345,000

D Solidez Financiera de 120,000 - 175,000
E Solidez Financiera de 60,000 - 120,000
F Solidez Financiera de 35,000 - 60,000
G Solidez Financiera de 15,000 - 35,000
H Solidez Financiera de 0 - 15,000
Otros códigos utilizados:
N - Solidez Financiera negativa
O - Solidez Financiera no divulgada
NB - Nuevo Negocio de menos de 2 años de
antigüedad
NQ - Cese de Actividades
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Codigo de Condicion o Indicador de riesgo:Se calcula tomando en cuenta aspectos clave
del Reporte de Información de Negocios utilizados para hacer predicciones sobre la
probabilidad de fracaso del negocio.
Tabla No. 14 Indicador de Riesgo
Indicador
de Riesgo Probabilidad de fallo Guía para la interpretación
Proceder con la transacción –

1 Riesgo mínimo ofrecer los términos requeridos
2 Riesgo bajo Proceder con la transacción

Proceder con la transacción pero
3 Riesgo mayor al promedio monitorear de c erca
Tomar medidas de seguridad

adecuadas antes de otorgar el
4 Nivel de riesgo significativo crédito
No existe información pública o
Información insuficiente para información reservada de D&B
asignar un indicador de disponible para indicar actividades
- riesgo comerciales
Dos de los principales elementos que conforman el informe son el indicador de la
solidez financiera tabla (13) y el indicador de riesgo tabla (14), estos son los elementos que
se juntaban para darle una calificación a la empresa, por ejemplo una calificación 4A 4 es
decir que se trata de una empresa de solidez financiera de mas de 25 millones de patrimonio
neto y un alto nivel de riesgo, relevante, asi que antes de darles crédito deben analizar bien la
posición financiera de la empresa y tomar las debidas precauciones.
2.2.5.10.3 Verificacion en el Banco
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010). Otra fuente de información para
el analista del crédito al investigar una compañía determinada es el banco de esta ultima. Casi
todos los bancos tienen departamentos de créditos que darán información sobre sus clientes
44
comerciales como un servicio a esos clientes que buscan un crédito comercial (otorgado por
un negocio a otro). Al llamar o escribir al banco en el que el solicitante tiene una cuenta, el
analista puede obtener información como el saldo promedio, prestamos otorgados,
experiencia con el cliente y algunas veces información financiera mas extensa. Lo que se
informara esta determinado por los permisos acordados con el cliente del banco. Al
intercambiar información de crédito, la mayoría de los bancos siguen los lineamientos
adoptados por la Risk Management Association (RMA), la asociación nacional
estadounidense para la industria de servicios financieros. Los Principios para intercambio de
información de crédito comercial de la RMA describen como responder a peticiones de
información, recibidas ya sea por teléfono, por escrito o por fax.
Lo que nos quiere decir los autores Van y Wachowicz, es que por lo general dentro
de los requisitos para un crédito, son las referencias bancarias, que otorgan los bancos donde
hemos obtenido crédito con anterioridad, con esta información la empresa llama al banco
para solicitar información del solicitante del crédito, la institución bancaria solo proporciona
la información que le ha sido autorizada por el cliente, los bancos trabajan en base a las
directrices impuestas por la RMA Risk Management Association.
2.2.5.10.4 Verificacion Comercial.
(Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr, 2010) Con frecuencia, la información de
crédito se intercambia entre compañías que venden al mismo cliente. A través de varias
organizaciónes de crédito, las personas de crédito en alguna área particular se conviertan en
un grupo cercano. Una compañía puede preguntar a otros proveedores acerca de sus
experiencias con una cuenta.

45
Lo que nos quiere decir los autores Van y Wachowicz, es que otro de los requisitos
para conceder un crédito, son las referencias comerciales, nos indica la historia que tenemos
con nuestos proveedores, la información viaja de un proveedor a cliente para sacar
información y el historial que ha tenido con la empresa.
2.2.6 Razones Financieras
(Ochoa, 2012) El análisis de la relación entre diferentes partidas de los estados
financieros es esencial para la interpretacion de los datos contenidos en los informes
publicados por las empresas. El analista encontrara que existen ciertas razones individuales
que le ayudaran en el proceso de análisis e interpretación de los estados financieros.
Las razones financieras son medidas aritméticas que establecen una relación entre dos
o mas partidas de los estados financieros. Lo importante es que se calculen a partir de datos
que efectivamente se relacionen entre si. Por ejemplo, calcular una razón a partir de la cifra
de ventas y la de activos es correcto ya que existe una relación directa entre ellas: las ventas
se logran al utilizar los activos. Calcular, por otra parte, una razón a partir de la cifra de
capital común y la de gasto por fletes no tendría sentido pues no existe una relación directa
entre ellas.
Lo que Ochoa quiere decir es que es el estudio de la relación (división) de diferentes
partidas de los estados financieros es muy importante para los informes que emite la empresa.
Son indicadores o medidas aritméticas que determina una relación entre dos o más partidas
del balance o estados de resultados. Las razones se deben de calcular entre datos que tenga
una relación directa ya que no podremos calcular desde la partida de inversiones temporales a
Cuentas por cobrar relacionadas ya que no tienen nada en común, en cambio está bien si
establecemos relación de Cuentas por Cobrar a activo circulante.

46
2.2.6.1 Clasificación de las Razones:
 Razones de liquidez: Establecen la habilidad de una empresa para cumplir con sus
deudas de corto plazo.
 Razones de actividad: Establecen la eficiencia de la empresa en el adecuado manejo
que le dan a sus activos y pasivos.
 Razones rentabilidad: Establecen la eficacia de una empresa a lo largo de un periodo y
si este obtuvo resultados financieros positivos
 Razones de endeudamiento: Establece cuan endeudada esta la empresa y que
porcentaje de la inversión existente en activos fue financiada por recursos de terceros.
 Razones de valor de mercado: Establece el estudio que realizan los mercados
financieros a las acciones de las empresas para indicar si estas aumentan o
disminuyen.
Para efectos del estudio de esta tesis solo vamos a centrarnos en las razones financieras de
la administración de cuentas por cobrar.
2.2.6.1.1 Razon circulante o corriente:
(Ochoa, 2012)Esta razón es muy importante al medir la liquidez de una empresa y
representa las veces que el activo circulante podría cubrir el pasivo circulante. Se obtiene
dividiendo los activos circulantes entre los pasivos circulantes según la formula de la Figura
6. Hay 2 consideraciones para el análisis de la razón circulante: 1. la razón circulante mide
el grado en el que los activos circulantes cubren los pasivos circulantes. Entre mas alta sea la
razón circulante hay mas seguridad de que estos pasivos sean pagados si los activos se
pueden convertir en efectivo 2. el exceso de activos circulantes sobre pasivos circulantes
sirve como protección a los acreedores. Entonces, la razón circulante mide el margen de
47
seguridad disponible para cubrir cualquier perdidad en el valor de los activos, siempre que
estos puedan generar efectivo. Se debe advertir que esta razón no indica mas que una
posibilidad. La verdad es que debe comprobarse la realidad de esta posibilidad. El analista
que utilice la razón circulante como medida de la habilidad de los activos circulantes para
cubrir los pasivos circulantes debe tener siempre en mente que la liquidez se entiende como
la rapidez con que los activos circulantes serán convertidos en efectivo y el grado en que tal
conversión pueda resultar en perdidas en el valor de los activos circulantes. Antes de concluir
su análisis, el analista debe medir dos elementos básicos:
1. La calidad de los activos a corto plazo y la naturaleza de los pasivos circulantes.
2. La rotación de estos activos y pasivos, es decir, el tiempo promedio necesario
para convertir las cuentas por cobrar y los inventarios en efectivo, y el tiempo
disponible antes de pagar las deudas de corto plazo.
Figura No. 6 Formula de la Razón Circulante o Corriente
Activo Circulante Proporcion del activo circulante al

=
Pasivo Circulante pasivo circulante
Según Ochoa, la razón corriente o circulante es la que mide la liquidez del negocio,
por eso se divide el grupo de los activos corrientes en los cuales contiene a las cuentas por
cobrar, inventarios etc. estos son activos que se convierten en efectivo a corto plazo sobre los
pasivos circulantes y también es un grupo que contiene los prestamos a instituciones
financieras, créditos comerciales, etc, deudas que son inferiores a un año, el resultado es
beneficioso mientras mas alto arroje la formula, para interpretarla debemos tomar en cuenta si
los activos circulantes pueden convertirse en efectivo mas rápido, una empresa puede tener
un alto indice o razón circulante, pero debemos estudiar si dentro de estos activos por
ejemplo los inventarios suman mas, esto no es bueno ya que a veces los inventarios no tienen
una rotación efectiva. La interpretación de la formula seria el indice que salga, por ejemplo
48
1.7 es decir que la empresa cuenta con un dólar setenta centavos, para cancelar deudas de un
dólar, es decir cuenta con una buena liquidez, lo ideal es que siempre el resultado de este
índice financiero sea superior a uno mucho mejor si fuera el doble es decir 2 a 1.
2.2.6.1.2 Razon prueba del acido o de liquidez inmediata.
(Ochoa, 2012) La prueba del acido también se conoce como la razón de liquidez por
excelencia, debido a que incorpora a los activos que mas rápidamente se convierten en
efectivo. En esta razón se incluye el efectivo, las inversiones temporales y las cuentas por
cobrar porque son de conversión inmediata o porque estarán disponibles en un plazo muy
corto para el pago del pasivo circulante. Debido a que las cuentas por cobrar pueden ser de
cobro lento, el analista debe verificar la convertibilidad de estas. Los inventarios no se
incluyen como activo disponible puesto que requieren de mas tiempo para convertirse en
efectivo. La prueba del acido representa el numero de veces que el activo circulante mas
liquido cubre al pasivo circulante:
Figura No. 7 Razón prueba del ácido o de liquidez inmediata
Efectivo + Equivalente + Cuentas por Cobrar Proporcion de activos liquidos a

=
Pasivo Circulante pasivo circulante
Según Ochoa, esta razón mide lo mismo que la de activo circulante, con la diferencia
que excluyen a los inventarios por ser el activo con menos rotación, solo incluyen los activos
corrientes con mayor facilidad para convertirse en efectivo y que en una contingencia estos
activos puedan responder para cancelar las deudas del pasivo circulante. La interpretación de
la formula seria que por cada dólar de deuda que tiene la empresa se va a cubrir ya sea por
ejemplo 0.80 o el 1.15, si el pasivo circulante es mayor que el activo circulante, el resultado
será menor a 1, lo ideal seria que se tenga un resultado mayor a 1.

49
2.2.6.1.3 Rotación de Cuentas por Cobrar o Cartera.
(Ochoa, 2012)La rotación de cuentas por cobrar es una razón que se calcula para
obtener información acerca de la convertibilidad de las cuentas por cobrar. Indica que tantas
veces, en promedio, las cuentas por cobrar son generadas y cobradas durante el año. Una
rotación creciente indica rapidez en el cobro de las cuentas.
Esta razón es muy criticada porque dentro del promedio de cuentas por cobrar pueden estar
incluidas cuentas muy viejas, que al mezclarse con las mas recientes producen un resultado
carente de significado. Tambien puede ser que las ventas a crédito sea de naturaleza
estacional o cíclica, de manera que relacionar las ventas a crédito de todo el ejercicio con las
cuentas por cobrar promedio desvirtua el significado de la razón. Se dice que un análisis de
antigüedad de saldos o un estudio de extinción de los mismos daría al analista información
de mas calidad acerca de las cuentas por cobrar.
Por desgracia, el usuario externo de la información no cuenta con los datos suficientes para
hacer estudios mas profundos, de manera que debe calcular, por lo menos, las razones
tradicionales. A pesar de estas limitaciones, el analista debe estar consciente de que debe
busca información adicional acerca de la empresa que no esta contenida en los estados
financieros.
Figura No. 8 Rotación de Cuentas por Cobrar o Cartera
Ventas a credito Veces que se crean y cobran

=
Cuentas por cobrar promedio las cuentas por cobrar
El autor Ochoa nos dice, que este es el indicador de aceleración de la convertibilidad
de cuentas por cobrar a efectivo y cuantas veces al año sucede esto. Entre mas veces rote la
cartera menos días sin cobrar van a pasar esta seria la interpretación de la Figura 8. Ya que el
resulta de veces que salga se divide para 360 y salen los números de días en que la empresa
50
se tarda en cobrar. Las cuentas por cobrar promedio resultan de sumar el saldo incial del año
mas el saldo final del año y dividirlo p ara 2.
Como todas las razones estudiadas no son significativas si se las maneja de m anera
individual, asi también es esta razó n ya que las Ventas a Credito que se utilizan en una
empresa que solo tiene ventas cierta temporada del año y al ser relacionadas con las cuentas
por cobrar promedio no arroja un significado de fiar, ya que se distorsiona el resultado y no
es confiable.
2.2.6.1.4 Razon periodo promedio de cobro
(Ochoa, 2012) No obtante que la razón de cuentas por cobrar indica la rapidez con
que estas se c obran, el analista no debe com parar esta rotación con los términos de crédito
que extiende la empresa. Tal compraración debe hacerse contra la razón periodo promedio
de cobro. El periodo promedio d e cobro se obtiene al convertir la rotación a días de venta
en cuentas por cobrar. Cuando se compara el periodo promedio de cobro con los términos de
crédito concedidos en el tipo de industria al que pertenece la empresa o con los términos
que ella concede, se puede conocer el grado en el que los clientes pagan sus cuentas a
tiempo.
Si los términos de crédito de la empresa son de 30 dias y el periodo promedio d e
cobro es de 43, esto significa cualquiera de dos situaciones: el departamento de cr édito y
cobranzas no esta haciendo bien su trabajo, o los clientes estan en dificultades financieras
por que son personas que no deberías ser sujetos de crédito o porque la situación econ ómica
del país es difícil. La primera situación se puede remediar con acciones adm inistrativas
correctivas, mientras que la segunda refleja la calidad y liquidez de las cuentas por cobrar.
Tanto la rotación de cuentas por cobrar como el periodo promedio de cobro s on,
como se ha explicado, muy importantes en la evaluación de la liquidez de una empresa y

51
constituy en un complemento a la información proporcionada por la razón circulante y la
prueba del acido. Ademas, son importantes como medida de la utilización de los activos.
Figura No. 9 Razón Periodo Promedio de Cobro
360 dias
= Periodo promedio de cobro
Rotacion de cuentas por cobrar
Según Ochoa esta es la razón que esta relacionada directamente con los t érminos de
crédito e indican si estos términos estan siendo optimos o no, ya que si la empresa da 15 dias
y realizando el análisis del periodo promedio de cobro es de 30 dias pues va a saltar un
problema y debe ser resulto ya que afecta a la liquidez de la empresa esos 15 dias mas de
tardanza en recuperar la cartera.
2.2.6.1.5 Razon periodo promedio de pago
(Ochoa, 2012) Esta razón esta expresada en días y es útil para compararla con los
términos de crédito q ue el proveedor concede a la empresa. Representa el numero de días
que la empresa se tarda para pagar sus cuentas.
El analista externo puede tener dificultades para calcular la rotación y, por lo mismo,
el periodo promedio de pago, ya que por lo general el importe de las compras no aparece en
la información que publican las empresas. Por lo anterior, el analista debe conceder un grado
máximo de importancia a las notas relacionadas con el renglón de cuentas por pagar que
forma parte de los estados financieros.
Figura No. 10 Razón Periodo Promedio de Pago
360 dias
= Periodo promedio de pago
Rotacion de cuentas por pagar
52
Según Ochoa este índice financiero al igual que la rotación de cuentas por c obrar,
esta relacionada con los términos de crédito que las empresas brindan a sus proveedores,
determina el tiempo en días que nos demoramos en cancelar las deudas.
2.2.6.1.6 Rotacion de inventarios
(Ochoa, 2012) La cantidad de inventario que la empresa debe mantener para
aprovechar las o portunidades de venta o para hacer frente a la demanda normal se determina
tomando en cuenta las ventas esperadas y el costo de ordenar y mantener el inventario. De
esta manera se puede estimar la cantidad optima que se debe mantener como inversion. Si
las condiciones reales no coinciden con las estimadas, puede existir inventario en exceso o
en menor cantidad al necesario para operar.
La rotación de inventarios, para un periodo en particular, indica la proporción d e la
inversion en este activo en relación con el nivel de actividad logrado. Poder comparar las
rotaciones de dos o mas ejercicios podría indicar, si la rotación disminuye, que la demanda
se ha caído o que las ventas fueron mal estimadas; esto significa que existe una
sobreinversión en inventarios.
La rotación del inventario representa la rapidez con que los inventarios entran y s
alen a la empresa. Esta razón se mide en veces, esto es, en cuantas veces una in version de esa
magnitud se vende y repone durante el ejercicio.
Como se sabe el inventario esta íntimamente relacionado con el costo de ventas, y a
que ambos estan valuados a precio de costo. Seria un error utilizar el importe de las ve ntas
como numerador, ya que estas estan valuados a precio de venta y no seria justo rel acionarlas
con otra cifra que se valua sobre una base diferente. A menos que no se ten ga información
acerca del costo de ventas, se puede aceptar la utilización de la cifra de ventas en el
numerador.
53
El costo de ventas también representa el nivel de actividad puesto que se va generando
conforme se efectúan las ventas del ejercicio. Es importante señalar que mientras mas datos
se tomen en cuenta para calcular el importe promedio del inventario, mas útil será este dato;
será mejor un promedio mensual que uno trimestral.
Figura No. 11 Formula de Rotacion de Inventarios
Costo de Ventas Veces que el inventario

=
Inventario promedio se repone
Según Ochoa, este indicador mide cuantas veces se vende la mercadería durante el
año, nos ayuda a comprobar si estamos invirtiendo eficientemente en este rubro del activo
como es el inventario, a no comprar materia prima para stockearse y que al final este quede
en bodega por mucho tiempo, ese no es el objetivo de la empresa y la razón de la rotación de
inventario esta creada justamente para identificar este tipo de problemas, la formula de la
figura 23 nos muestra que el costo de ventas se debe divide para el inventario promedio ya
sea de los últimos años o también se pude obtener sumando el saldo incial y el saldo final del
inventario y se lo divide para 2, entre mas alto sea el numero de veces que circula el
inventario mas ventajoso es para la empresa, nos indica que la mercadería se esta vendiendo.
2.2.6.1.7 Margen de Utilidad operativa
(Lawrence J. y Chad J., 2012) El margen de utilidad operativa mide el porcentaje que queda
de cada dólar de v entas después de que se dedujeron todos los costos y gastos, excluyendo
los intereses, impuestos y dividendos de acciones preferentes. Representa las “utilidades
puras” ganadas por cada dólar de venta. La utilidad operativa es “pura” porque mide solo la
utilidad ganada en las operaciones e ignora los intereses, los impuestos y los dividendos
de acciones preferentes. Es preferible un margen de utilidad operativa alto. El
m argen de utilidad operativa se calcula de la siguiente manera:

54
Figura No. 12 Formula de Utilidad Operativa
Utilidad operativa
Margen de utilidad operativa =
Ventas
Según Lawrence y Chad, nos manifiestan que este margen esta creado p
rincipalmente para determinar el porcentaje de utilidad que queda de cada dólar que se
utilizo en las ventas y que se obtiene después de todos los costos sin incluir intereses,
impuestos, etc. Para que el resultado sea favorable este porcentaje debe ser alto
2.2.6.1.8 ROI Rendimiento sobre la inversion
(Alvarez, 2009)ROI son las siglas en inglés de Return On Investment y es un
porcentaje que se ca lcula en función de la inversión y los beneficios obtenidos, para obtener
el ratio de retorno de inversión.
Vamos a explicar uno de los conceptos que tenemos que tener en cuenta a la h ora de
evaluar una inversión en un negoc io, tanto online como offline. Se trata del ROI, el retorno
de la inversión, que ahor a -en tiempos de crisis- todavía cobra mayor importancia, para
saber si estamos gasta ndo bien nuestro dinero en nuevos negocios, o realizando nueva
inversión en negocios que ya tengamos funcionando.
El ROI es un valor que mide el rendimiento de una inversión, para evaluar qué t an
eficiente es el gasto que estamos haciendo o que planeamos realizar. Existe un fórmula que
nos da este valor calculado en función de la inversión realizada y el beneficio obtenido, o
que pensamos obtener.

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Figura No. 13 Formula de Rendimiento sobre la Inversion
Beneficio Neto
ROI = X 100
Inversion
Según Álvarez, el ROI es un parámetro muy simple de calcular para saber lo p ositiva
que sea una inversión. Los valores de ROI cuanto más altos mejor. Si tenemos un ROI
negativo es que estamos perdiendo dinero y si tenemos un ROI muy cercano a cero, también
podemos pensar que la inversión no es muy atractiva. A la hora de evaluar una inversión nos
viene muy bien calcular el ROI, sobre todo para comparar dos posibles inversiones, pues si
con una inversión conseguimos un ROI mejor que con otra, pues debemos pensar en invertir
nuestro dinero únicamente en la fórmula que nos reporte mejores ratios.
Podemos decir que el ROI es el termómetro de una inversion a realizar o ya realizada,
para saber si esta se encuentra ganando lo debido en base a lo invertido, entre mas alto sea la
razón del ROI es mejor y si estamos pensando en invertir pues deberíamos irnos por la
inversion que tenga un alto porcentaje de esta razón.
2.2.7 Control interno
(Amador, 2002) El concepto de Control Interno tiene por principio una aceptación
referida a reconoce r que lo constituye todo sistema de este tipo imperante en la organización
pública, p rivada diseñado en forma expresa para apoyar a los objetivos de la Alta Gerencia.
No obstante lo anterior, han existido y prevalecen connotaciones más específi cas que aluden
a la coordinación de la Contabilidad, funciones de empleados, procedimientos, en tal forma
que con base a ello disponga de una información segura que le permita salvaguardar los
bienes de la organización e impulsar la eficiencia en el desarrollo de las operaciones, así
como la observancia de la administración.

56
Asociando las corrientes de pensamiento de este concepto, así como su presenci a,
desarrollo en las organizaciones el “Control Interno representa un plan integral de
organización que involucra a métodos y procedimientos que debidamente entrelaza dos
son aprobados y adoptados por las organizaciones a efecto de salvaguar dar su patrimonio,
obtener información oportuna, veraz y confiable y alentar la eficiencia, eficacia, calidad y
excelencia de las operaciones, asi como promover la observancia a los lineamientos
administrativos establecidos”
Lo que nos quiere decir Amador es que el Control Interno es un proceso c ompuesto
por procedimientos y estos deben pasar por la aprobacion de la Direccion y ejecutados por el
personal de la empresa, para poder cumplir con los objetivos de la organizacion, las
operaciones deben tener eficiencia y eficacia, confiabilidad en la informacion financiera y
deben cumplir todas las leyes y disposiciones administrativas.
2.2.7.1 Componentes del Control Interno
(COSO, 2013) Ambiente de Control : La organizacion demuestra compromiso por la
integridad y valores éticos. El Consejo de Administración demuestra una independencia de la
adm inistración y ejerce una supervisión del desarrollo y el rendimiento de los controles
internos. La Administración establece, con la aprobación del Consejo, las estructuras, l íneas
de reporte y las autoridades y responsabilidades apropiadas en la búsqueda de objetivos.
La organización demuestra un compromiso a atraer, desarrollar y retener p ersonas
competentes en alineación con los objetivos
La organización retiene individuos comprometidos con sus responsabilidades de
control interno en la búsqueda de objetivos.
Lo que podemos interpretar del Ambiente de Control es que la empresa debe
interesarse por manejar una conducta aceptable con principios eticos y por la integridad de
57
los que conforman la organizacion. Los miembros asignados para la supervision del Control
Interno deben trabajar independientes de la Administracion y supervisar los avances
obtenidos. La empresa debe retener a personas que hayan demostrado mediante evaluaciones
aplicada durante el proceso que estan lo suficientemente capacitadas.
Evaluacion de los Riesgos
La organización especifica objetivos con suficiente claridad para p ermitir la
identificación y valoración de los riesgos relacionados a los objetivos.
La organización identifica los riesgos sobre el cumplimiento de los o bjetivos a través de la
entidad y analiza los riesgos para determinar cómo esos riesgos deben de administrarse.
La organización considera la posibilidad de fraude en la evaluación de r iesgos para el logro
de los objetivos.
La organización identifica y evalúa cambios que pueden impactar s ignificativamente al
sistema de control interno.
Este principio nos indica que debemos tener claros y delimitar los objetivos ya que
esto ayuda a identificar y valorar los riesgos, estos deben ser analizados para poder ser admi
nistrados, mientras la evaluacion de riesgos deben ser considerados los diferente s tipos de
fraudes que se puedan dar. Evaluan cambios que hayan habido y la importanc ia relativa que
estos tengan.
Actividades de Control
La organización elige y desarrolla actividades de control que contribuyen a la mitigación de
riesgos para el logro de objetivos a niveles aceptables.
La organización elige y desarrolla actividades de control generales sobre la t
ecnología para apoyar el cumplimiento de los objetivos.
La organización despliega actividades de control a través de políticas que e stablecen
lo que se espera y procedimientos que ponen dichas políticas en acción.

58
Este principio va de la mano con la Evaluacion de los Riesgos, las actividades de
contr ol deben ser aplicadas a todos los niveles. Debe existir un eficiente control de tecnolog
ia segun para asi llevar a cabo el cumplimiento de los objetivos. Hay implemen tacion de
politicas y establecen directrices que ayudan a que esas politicas se cumplan.
Informacion y Comunicacion
La organización obtiene o genera y usa información relevante y de calidad para apoyar el
funcionamiento del control interno.
La organización comunica información internamente, incluyendo objetivos y
responsabilidades sobre el control interno, necesarios para apoyar funcionamiento del control
interno.
La organización se comunica con grupos externos con respecto a situaciones que
afectan el funcionamiento del control interno.
Este principio nos indica que para el correcto funcionamiento del control interno, la
informacion debe ser de calidad e importante en todo el proceso. La organizacion utiliza
informacion interna y externa para ayuda con el funcionamiento del control interno.
Actividades de Monitoreo
La organización selecciona, desarrolla, y realiza evaluaciones continuas y/o s eparadas
para comprobar cuando los componentes de control interno están presentes y funcionando.
La organización evalúa y comunica deficiencias de control interno de manera a
decuada a aquellos grupos responsables de tomar la acción correctiva, incluyendo la Alta
Dirección y el Consejo de Administración, según sea apropiado.

59
Este principio nos indica que deben existir evaluaciones concurrentes para detectar si
cada uno de los componente esta funcionado correctamente. Tambien son informadas a la
Direccion y Adminstracion de la empresa si existen deficiencias.
Marco contextual
Quimica S.A. son un equipo de profesionales dedicados a bridar servicios de materiales
es peciales en las líneas de petróleos, refrigerantes y poliuretanos en los sectores indu striales
y comerciales ecuatorianos.
Fue constituida en 1972, es una empresa en el mercado con mas de 40 años de
experiencia. En pleno auge petrolero comenzaron a expender productos químicos a
empresas químicas, petroleras publicas y privadas, comenzamos con la línea de adhesivos-
termoplásticos, hoy contamos con cuatro lineas de negocios.
2.3.1 Mision
Proveer productos y servicios integrados de servicios especializados solicitados p or el sector
energético, petrolero, industrial y comercial, contando con personal co mpetente y
comprometido a mejorar continuamente sus actividades y procesos, orientados a obtener
mayor rentabilidad y satisfacer las expectativas de los clientes.
2.3.2 Vision
Es ser líder en Ecuador de “ Proveer productos y servicios integrados de s ervicios
especializados solicitados por el sector energético, petrolero, industrial y comercial”
Evolucion y Factores del éxito
 Desarrollo de una cultura organizacional basada en los valores de la empresa

60
 Modernizacion en tecnología, sistemas y comunicaciones lo que conlleva a u na
mejora continua de los procesos que ayudan a enfrentar economías y mercados
globalizados.
 Desarrollo del recurso/talento humano que se encuentra comprometidos con el
progreso de Quimica S.A.
Marco conceptual
Los conceptos mas resaltados para nuestro estudio son:
(Rovayo, 2010) Finanzas: Basicamente, las Finanzas son una rama de
Administracion d e l Dinero que a su vez pertenece a las ciencias económicas. Las Finanzas
administran el dinero y sastifacen las necesidades de financiamiento.
(Gerencie, 2010)Rentabilidad: En Economía, la rentabilidad hace referencia al b e
neficio, lucro, utilidad o ganancia que se h a obtenido de un recuso o dinero invertido. La
rentabilidad se considera también como la remuneración recibida por el dinero invertido.
En el mundo de las finanzas se conoce también como los dividendos percibidos de un
capital invertido en un negocio o empresa. La rentabilidad puede ser representada en forma
relativa (en porcentaje) o en forma absoluta (en valores).
Todo inversionista que preste dinero, compre acciones, títulos valores, o decida crear
su propio negocio, lo hace con la expectativa de incrementar su capital, lo cual sólo es p
osible lograr mediante el rendimiento o rentabilidad producida por su valor invertido.
La rentabilidad de cualquier inversión debe ser suficiente de mantener el valor de la inversión
y de incrementarla. Dependiendo del objetivo del inversionista, la rentabilidad generada por
una inversión puede dejarse para mantener o incrementar la inversión, o p uede ser retirada
para invertirla en otro campo.

61
(Castro, Sanchez, Morales, Figueroa, 2005) Administracion Financiera: Son
aquellas funciones administrativas – financieras que se relacionan con las obligaciones del
gerente de Finanzas en una empresa, sabiendo que ellos mismos administran de manera
activa los asuntos financieros de e mpresas publicas o privadas, grandes y pequeñas y
lucrativas y no lucrativas.
En años recientes los ambientes económico y regulativo han aumentado la
importancia y complejidad de las obligaciones del gerente de finanzas. Otra tendencia
importante es la globalización de los negocios.
Marco legal
Nuestra tesis se fundamenta en las siguientes bases legales:
NIA (Normas Internacionales de Auditoría)
Ley de Compañías
Ley de Regimen Tributario
Reglamento a la Ley de Régimen Tributario.
NIC (Norma Internacional Contable)
NIIF (Norma Internacional de Información Financiera)
(NIA 315, 2004) En el apartado 4 esta NIA nos define el control interno como el
program a que deben disenar todos los Administradores de la empresa para que se consigan
los objetivos de la misma y que se consigan de una forma segura y ordenada, cumpliendo
con todas las leyes aplicables.
(NIA 315, 2004) En los apartados A7 y A8 de las notas explicativas se encuentran 2
procedimientos analiticos que nos indican que debe haber revision de:
La informacion financiera es decir de los balances, sus indicadores, asi también de la
informacion no financiera como el campo de las ventas, donde se puede estudiar el volumen
de las ventas.
62
Se debe revisar detenidamente la operacion del negocio, los documentos o manuales
donde se pueda visualizar las transacciones, para identificar si existe incorreccion material.
(NIA 315, 2004) Entre los procedimientos de las referencias del Apartado 5 Podemos
interpretar que el auditor debe tener conocimiento e inspeccionar:
a) Las inversiones ya sea esta en activos o capital de trabajo. Las deudas que co ntraen
para poder financiarse o si deben acudir a otras formas de financiamiento.
b) La seleccion y aplicacion de politicas contables como la provision de cuentas
incobrables segun lo estable cido en la ley.
c) Como revisabamos al pri ncipio el concepto de control interno podemos tener claro
que el control interno de la empresa es relevante entre sus componentes se encuentra el
ambiente de c ontrol, la tecnologia de la informacion y entre las actividades de control que
pueden ser aplicadas a cualquier departamento de la empresa encontramos:
Para toda transaccion ya sea de compra, venta, una inversion, etc debe existir
autorización.
Debe haber una constante revision de los soportes fisicos que justifiquen c ualquier
movimiento en la empresa.
Debe haber una segregacion de funciones dentro de la entidad, cada departamento debe tener
la delimitacion de sus funciones.
(Ley de Comapañias , 1999) En el Art. 143 nos indica que la sociedad anomina
es una que consta de capital y estas deben actuar bajos las disposiciones de las sociedades
mercantiles anónimas.
(Ley Organico de Regimen Tributario Interno, 2004) En el Art. 10 que se trata de las
Deducciones nos dice que debemos provisionar el 1% anual de nuestras cuentas por cobrar
comerciales sin que esta provision sobrepase el 10% de las cartera al cierre del ejercicio
63
economico. Tambien nos indica que estas provisiones pueden variar de a c uerdo al tipo de
empresa, pero todas estas deben estar reguladas por la Ley.
(Reglamento para Aplicacion Ley de Regimen Tributario Interno, 2013) En el Art. 27
en el numeral 3 que contiene las provisiones deducibles.
(NIC 8, 2005) En la sección de las políticas contabes nos indican todas las correciones
o selección de políticas contables a aplicar.

64
CAPITULO 3
MARCO METODOLOGICO
El presente proyecto se centra en el “Diseño manual politicas de creditos y
cobranzas para mejorar liquidez Quimica S.A. 2017”., donde se va a valorar la
administración de cuentas por cobrar por parte de dirección de la empresa, por lo que en este
capitulovamos a determinar lo siguiente:
Diseño de investigación, tipo de investigación, población y muestra, técnicas e
instrumentos de investigación y el análisis del resultado.
3.1 Diseño de la Investigación
(Fred Kerlinger, Howard Lee, 2002), el diseño de investigación constituye el plan y la
estructura de la Investigación, y se concibe de determinada manera para obtener respuesta a
las preguntas de investigación.
Para Fred Kerlinger, Howard Lee, el diseño de la investigacion son estrategias y
procedimientos a seguir para poder obtener resultados que permitan emitir un juicio acerca de
lo que se esta investigando.
A continuación detallamos 2 diseños de investigación que nos serán de utilidad para
nuestro trabajo:
(Hernández Sampieri, 2008, pág. 20),la investigación cualitativa proporciona
profundidad a los datos, dispersión, riqueza interpretativa, contextualización del ambiente o
entorno, detalles y experiencias únicas. También aporta un punto de vista “fresco, natural y
completo” de los fenómenos, así como flexibilidad.

65
Lo que nos trata de explicar Hernández Sampieri, es que este método de investigación
es más práctico, puesto que trabaja con datos en donde podremos deducir de una más fácil y
detallar situaciones con mayor facilidad.
(Peña, 2006), la ejecución efectiva una la investigación cuantitativa supone cuatro
acciones consecutivas, a saber: el acceso o entrada a la recolección de datos propiamente
dicha, el registro de los datos, el diseño inicial y ajustes del mismo durante el proceso y, por
último, el análisis progresivo durante la fase de recolección de información.
Lo que dice Peña es que, para poder realizar una Investigación de este tipo, debemos
contar con 4 pasos, cada uno es importante y concadena en la consecución de una resultado
final, que es el análisis de toda la información recabada durante el proceso de la
Investigación.
3.2 Tipos de Investigación
El tipo de investigación se refiere a la clase de estudio que se desea efectuar. Tiene
como finalidad obtener resultados de dicho estudio y sobre la forma en que recolectara la
información o datos necesarios, por lo que detallamos a continuación los tipos de
investigación y un pequeño resumen de lo que cada uno de los autores nos pretende explicar.
3.2.1 Investigación Explorativa
(Arias, 2012), la investigación exploratoria es aquella que se efectúa sobre un tema u
objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus resultados constituyen una visión
aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel superficial de conocimientos.
Para Arias la investigación explorativa es un estudio sobre algo que se desconoce y
que sus resultados serán apegados a la realidad de lo que se esta investigando.

66
3.2.2 Investigacion de campo.
(Palella Stracuzzi, 2006, pág. 88), define: La Investigación de campo consiste en la
recolección de datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos, sin manipular o
controlar las variables. Estudia los fenómenos sociales en su ambiente natural. El
investigador no manipula variables debido a que esto hace perder el ambiente de naturalidad
en el cual se manifiesta.
Para Santa Palella la Investigación de Campo es un proceso en el cual se recoge
información y esta no se manipula, puesto que se desarrolla en su entorno y muestra una
razonabilidad en sus resultados.
3.2.3 Investigacion Experimental.
(Arias, 1999), nos dice que la investigación experimental, es un proceso que consiste
en someter a un objeto o grupo de individuos, a determinadas condiciones, estímulos o
tratamiento (variable independiente), para observar los efectos o reacciones que se producen
(variable dependiente).
Lo que nos dice Arias, es que la Investigación Experimental se basa en estudios los
cuales se los aplica a un objeto o a un grupo de objetos, de los cuales tendremos 2 variables,
la dependiente e independiente.
3.2.4 Investigacion Documental.
(Paz, 2014), la investigación documental es la búsqueda de una respuesta específica a
partir de la indagación en documentos. Entendamos por documento como refiere Maurice
Duverger todo aquello donde ha dejado huella el hombre en su paso por el planeta.
67
Lo que nos trata de explicar Baena acerca de la Investigación Documental es que se
trata de una técnica en donde la herramienta principal es la lectura, y se realiza a través de
informaciones tomadas por cualquier tipo de medio comunicativo.
(Sabino, 1992) , llamamos investigación científica, de un modo general, a la actividad
que nos permite obtener conocimientos científicos, es decir, conocimientos que se procura
sean objetivos, sistemáticos, claros, organizados y verificables. El sujeto de esta actividad
suele denominarse investigador, y a cargo de él corre el esfuerzo de desarrollar las distintas
tareas que es preciso realizar para lograr un nuevo conocimiento. Los objetos de estudio son
los infinitos temas y problemas que reclaman la atención del científico, que suelen agruparse
y clasificarse según las distintas ciencias o especialidades existentes.
Nos explica Sabino de una manera precisa que la investigación científica está dada
por un sujeto quien es el encargado de desarrollar una serie de tareas las cuales servirán para
poder obtener nuevos conocimientos sobre un tema en específico.
Nuestro trabajo se basará en una Investigacion Explorativa, de Campo, debido a que
mediante una serie de preguntas vamos analizar los problemas que cuenta la empresa y
contaremos con la participación de los empleados de la empresa Química S.A.
3.3 Población.
(Rubin, 1996, pág. 135)una población “es el conjunto de todos los elementos que se
estudian y acerca de los cuales se intenta sacar conclusiones”.
Para Rubin la población es, un conjunto de las cosas que vamos a estudiar o investigar
y del cual intentaremos despejar dudas.
(Balestrini Acuña, 2006, pág. 137)define la población como: “conjunto finito o
infinito de personas, casos o elementos, que presentan características comunes”

68
Según Balestrini la población, es un grupo limitado o ilimitado de personas o cosas de
las cuales tienen perfiles similares.
La población para esta investigación es la empresa Quimica S.A.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA QUIMICA S.A
Figura No. 14 Organigrama de la empresa Química S.A.
Junta de Accionistas
Director General
Gerente de Crèdito y Gerente de Talento Gerente de

Gerente Financiero Gerente de Ventas Humano
Cobranza Producciòn
Jefe de Talento
Contador Jefe de Ventas Jefe de Créditos Jefe de Cobranzas Jefe de Operadores Jefe de Compras
Humano
Asistente Contable Asistente de Créditos Asistente de Asistente de Talento 6 Operadores

6 Vendedores Asistente de Compras
y Cobranzas Cobranzas Humano
3.4 Muestra.
(Briones, 1995, pág. 57)la Muestra, es el conjunto de unidades de muestreo incluidas
en la muestra mediante algún procedimiento de selección. Habitualmente se la designa con la
letra n.
Lo que nos trata de decir Briones es que, la muestra es un conjunto pequeño de una
población a la cual vamos hacer referencia en el estudio que realicemos.
(Hernández Sampieri, 2008), la muestra en el proceso cualitativo es un grupo de
personas, eventos, sucesos, comunidades, etc., sobre el cual se habrán de recolectar los datos,
sin que necesariamente sea representativo del universo o población que se estudia.
69
Podemos definir en base a lo que Hernández nos hace mención es de que la Muestra
es un conjunto de personas o cosas, que de las cuales se tomara una pequeña parte del todo
para iniciar un estudio que permita obtener resultados veraces.
La muestra para nuestro trabajo de investigación será la Gerencia Financiera, la
Gerencia de Ventas, Gerencia de Crédito y Gerencia de Producción, específicamente:
Contador, Asistente Contables, Jefe de Ventas, 6 Vendedores, Jefe de Crédito, Jefe de
Cobranzas, Asistente de Crédito, Asistente de Cobranza, Jefe de Compras y Asistente de
Compras en total van a ser encuestados 15 trabajadores.
Figura No. 15 Organigrama de la empresa Química S.A.-muestra
Química S.A:
Gerente de
Gerente Gerente de Gerente de
Crèdito y
Financiero Ventas Producción
Cobranza
Contador Jefe de
Jefe de Ventas Jefe de Créditos Jefe de Compras
Cobranzas
Asistente de
Asistente Asistente de Asistente de
6 Vendedores Créditos y
Contable Compras Compras
Cobranzas
La muestra para nuestro trabajo de investigación será la Gerencia Financiera, la
Gerencia de Ventas la Gerencia de Crédito la Gerencia de Produccion, específicamente: al
Contador, 1 Asistente Contable, 1 Jefe de Ventas, 6 Vendedores, 1 Jefe de Crédito, 1
Asistente de Crédito, 1 Jefe de Cobranzas y 1 Asistente de Cobranzas, 1 Jefe de Compras y 1
Asistente de Compras, en total van a ser encuestados 15 trabajadores.

70
3.5 Desarrollo y Analisis de la Encuesta
1. ¿Qué tiempo tiene Ud. laborando en la empresa?
Tabla No. 15 Resultados de la pregunta 1
Tiempo # Personas %
0 a 2 años 6 40%
2 a 5 años 6 40%
5 años en adelante 3 20%
Total 15 100%
20%
40% 0 - 2 años
2 a 5 años
5 años en adelante
40%
Análisis Descriptivo:
Como podemos notar un 40% de los encuestados tiene un tiempo menor a 2 años
laborando en la empresa, así como también observamos que un 40% de los encuestados
manifestó que se encuentra trabajando en la institución entre 2 y 5 años, y el 20% restante
reveló que tiene más de 5 años en la empresa.
Analizando los resultados, evidenciamos que el 60% de los trabajadores tienen una
antigüedad superior a dos años, lo que demuestra que la empresa cuenta con trabajadores con
experiencia que conocen cual es su trabajo, los mismos que pertenecen al área de venta.
71
2. ¿ Sabe Ud. si la empresa cuenta con un Manual de Políticas y Procedimientos de
Crédito a Clientes?
Respuesta # Personas %
Si 0 0%
No 12 80%
No Contesto 3 20%
Total 15 100%
Figura No.17 Resultados de la Pregunta 2
0%
20%
Si
No
No Contesto
80%
Como resultado de esta pregunta nos encontramos que un 80% de los encuestados,
manifiesta no conocer que la empresa cuenta con un Manual de Políticas de Crédito y el 20%
restante desconocía si la entidad cuenta con dicho control interno.
Podemos observar que los trabajadores de la gerencia de venta y de la gerencia
financiera confirmaron que no existe dicho manual.

72
3. ¿ Sabe Ud. si la empresa cuenta con un Manual de Políticas y Procedimientos de
Cobranzas?
Si 0 0%
No 11 73%
No Contesto 4 27%
Total 15 100%
0%
27%
Si
No
No Contesto
73%
Como podemos observar, el 73% de los encuestados afirma que la empresa no cuenta con un
Manual de Políticas y Procedimientos de Cobranzas, y un 27% de los encuestados desconocía
la existencia del mismo.
Podemos observar que los trabajadores de la Gerencia de Venta y de la Gerencia
Financiera afirmaron que la empresa Química S.A., no cuenta con dicho manual.
73
4. Sabe Ud. si la empresa cuenta con un Manual de Políticas y Procedimientos para
la selección de proveedores?
Si 0 0%
No 10 67%
No Contesto 5 33%
Total 15 100%
0%
33%
Si
No
No Contesto
67%
Como podemos observar, el 67% asevera que en la empresa no existe dicho Manual
de selección de Proveedores, y un 33% desconoce la existencia del mismo.
Observamos que los trabajadores de la Gerencia de Venta certificaron que en la
empresa no existe dicho manual.

74
5. ¿Sabe Ud. que tiempo de Crédito tiene la empresa para pagar a sus proveedores?
Tiempo # Personas %
Si 2 13%
No 12 80%
No Contesto 1 7%
Total 15 100%
7% 13%
Si
No
No Contesto
80%
Como vemos los resultados de la pregunta, un 13% del total de encuestados
manifiesta que si conoce los plazos de pago que tiene la empresa, un 80% nos afirma que no
conoce de los plazos que la institución ha contraído, y el 7% restante de los encuestados
prefirió no contestar.
Pudimos percatarnos de que la empresa ha estado cancelando a sus Proveedores en
tiempo menor a los 30 días, lo que nos revela que la empresa cancela a sus Proveedores en un
tiempo menor del que le cobra a sus clientes, provocando así un problema de liquidez, ya que
lo más óptimo sería pagar unos días después de lo que sus clientes le cancelan sus facturas
75
6. ¿Cree Ud. que la empresa debería contar con un Manual de Políticas y
Procedimientos para la concesión de crédito?
Respuestas # Personas %
Si 14 93%
No 0 0%
No Contesto 1 7%
Total 15 100%
0%
7%
Si
No
No Contesto
93%
Esta pregunta nos detalla a continuación que, un 93% cree que la empresa debería de
contar con un Manual de Políticas para conceder Crédito, y tan solo un 7% prefirió no
contestar la pregunta.
La mayoría de los trabajadores encuestados ven con buenos ojos esta iniciativa, ya
que de esta manera se establecerían requisitos para conceder créditos, donde la recuperación
de los mismos sería más eficiente, minimizando el riesgo de morosidad y el riesgo de
liquidez.
76
7. ¿Cree Ud. que la empresa debería contar con un Manual de Políticas y
Procedimientos para la recuperación de créditos otorgados a clientes?
Si 15 100%
No 0 0%
No Contesto 0 0%
Total 15 100%
0%
Si
No
No Contesto
100%
Los resultados de esta pregunta nos dice que, el 100% de los encuestados cree que la
empresa debería de contar con un Manual para la recuperación de Créditos, para que con este
control interno, la organización no espere que los clientes caigan en mora, para proceder a
realizar cobranza, más bien evite la morosidad y de esta manera disminuya la cuenta
provisión de cuentas incobrables.

77
8. ¿Cuánto tiempo cree Ud. que los proveedores deberían de otorgar crédito a la
empresa?
Tiempo # Personas %
0 a 30 días 0 0%
31 a 60 días 4 27%
61 días a 90 días 11 73%
Total 15 100%
0%
27%
0 a 30 días
31 a 60 días
61 a 90 días
73%
Como podemos observar, el 27% de los encuestados cree que los proveedores de la
empresa debería de otorgarle un tiempo de entre 31 a 60 días para cancelar sus facturas,
mientras que el 73% cree que los proveedores deberían de otorgarle un tiempo de entre 61 a
90 días para poder cubrir sus deudas.
Se puede evidenciar que la mayoría de los trabajadores opina que la empresa debería
de contar con crédito entre 61 y 90 días para pagar a su proveedores, lo cual nos esta dando
los parámetros para poder establecer el umbral de tiempo que la organización debe dar a sus
clientes, es decir conceder un crédito como máximo hasta 45 días.

78
9. ¿Cuánto tiempo cree Ud. que la empresa debería otorgar de crédito a sus
clientes?
Tiempo # Personas %
0 a 30 días 9 60%
31 a 60 días 4 27%
61 a 90 días 2 13%
Total 15 100%
0%
13%
0 a 30 días
31 a 60 días
87% 61 a 90 días
Como podemos observar, un 87% de los encuestados cree que la empresa debería de
otorgar crédito a un tiempo menor a 30 días, y un 13% cree que la empresa debería de
otorgar crédito a sus clientes a un plazo no mayor a los 60 días.
Podemos deducir que gran parte de los encuestados cree que la empresa debería de
otorgar crédito a sus clientes a un tiempo menor del que nuestros proveedores nos ofrecen,
esto ratifica los resultados de la pregunta anterior; pues de esa forma la institución recuperaría
sus créditos y no perdería liquidez y tranquilamente podría seguir con sus operaciones
comerciales.
79
10. ¿Cree Ud. que si la empresa contara con Manuales de Crédito y Cobranzas,
mejoraría su liquidez y rentabilidad?
Tabla No. 24. Resultados de la pregunta 10
Si 15 100%
No 0 0%
No Contesto 0 0%
Total 15 100%
Si
No
No Contesto
Como vemos los resultados de esta pregunta es que el 100% de los encuestados, cree
que si la empresa contara con estos manuales, la organización mejoraría su liquidez y
rentabilidad.
Como podemos observar todos los trabajadores están de acuerdo que la organización
cuente con estos dos manuales, y que los mismos sean difundidos entre todos los trabajaores
para asi sacarle provecho a estos controles internos.

80
3.6 Análisis de Estados Financieros.
Tabla No. 25. Estado de Situacion Financiera Analisis Vertical
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
QUIMICA S.A.
CUENTA 2013 ANALISIS 2014 ANALISIS

VERTICAL VERTICAL
ACTIVOS $16,361,336.00 100.00% $ 15,968,865.13 100.00%
ACTIVO CORRIENTE $14,350,996.00 87.71% $ 12,882,917.47 80.68%
EFECTIVO Y EQUIVALENTES DE $1,117,352.00 6.83% $ 151,187.14 0.95%

EFECTIVO
ACTIVOS FINANCIEROS $3,120,387.00 19.07% $ 2,996,278.23 18.76%
DOCUMENTOS Y CTAS POR COBRAR $2,855,026.00 17.45% $ 4,257,167.54 26.66%

NO RELACIONADOS
DOCUMENTOS Y CUENTAS POR $3,133,183.00 19.15% $ 2,637,784.09 16.52%

COBRAR RELACIONADOS
81
PROVISIÓN POR CUENTAS -$83,156.00 -0.51% -$ 83,155.75 -0.52%

INCOBRABLES Y DETERIORO
INVENTARIOS $3,895,806.00 23.81% $ 2,635,823.89 16.51%
SERVICIOS Y OTROS PAGOS $123,333.00 0.75% $ 181,436.25 1.14%

ANTICIPADOS
ACTIVOS POR IMPUESTOS $189,065.00 1.16% $ 106,396.08 0.67%

CORRIENTES
ACTIVOS NO CORRIENTES $2,010,340.00 12.29% $ 3,085,947.66 19.32%
PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO $1,052,849.00 6.43% $ 871,628.49 5.46%
ACTIVO INTANGIBLE $17,061.00 0.10% $ 2,495.98 0.02%
ACTIVOS POR IMPUESTOS DIFERIDOS $24,225.00 0.15% $ 24,223.84 0.15%
ACTIVOS FINANCIEROS NO $377,865.00 2.31% $ 377,864.89 2.37%

CORRIENTES
OTROS ACTIVOS NO CORRIENTES $538,340.00 3.29% $ 1,809,734.46 11.33%
PASIVOS $12,366,554.00 100.00% $ 11,909,204.35 100.00%
PASIVO CORRIENTE $9,612,308.00 77.73% $ 9,759,701.45 81.95%
CUENTAS Y DOCUMENTOS POR $3,042,389.00 24.60% $ 3,909,042.28 32.82%

PAGAR
82
OBLIGACIONES CON INSTITUCIONES $4,369,813.00 35.34% $ 4,412,633.01 37.05%

FINANCIERAS
PORCIÓN CORRIENTE DE VALORES $969,757.00 7.84% $ 579,892.55 4.87%

EMITIDOS
OTRAS OBLIGACIONES CORRIENTES $1,230,349.00 9.95% $ 735,907.65 6.18%
CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS/ $0.00 0.00% $ 85,734.24 0.72%

RELACIONADAS
ANTICIPOS DE CLIENTES $0.00 0.00% $ 36,491.72 0.31%
PASIVO NO CORRIENTE $2,754,246.00 22.27% $ 2,149,502.90 18.05%
OBLIGACIONES CON INSTITUCIONES $210,817.00 1.70% $ 26,911.47 0.23%

FINANCIERAS
CUENTAS POR PAGAR $32,874.00 0.27% $ 85,810.53 0.72%

DIVERSAS/RELACIONADAS
PORCIÓN NO CORRIENTE DE $1,811,562.00 14.65% $ 1,260,812.39 10.59%

VALORES EMITIDOS
PROVISIONES POR BENEFICIOS A $554,424.00 4.48% $ 775,968.51 6.52%

EMPLEADOS
OTRAS PROVISIONES $144,569.00 1.17% $ 0.00 0.00%
PATRIMONIO NETO $3,994,782.00 100.00% $ 4,059,660.78 100.00%

83
CAPITAL $512,632.00 12.83% $ 512,632.00 12.63%
APORTES DE SOCIOS O ACCIONISTAS $419,000.00 10.49% $ 419,000.00 10.32%

PARA FUTURA CAPITALIZACIÓN
RESERVA LEGAL $178,038.00 4.46% $ 178,037.87 4.39%
RESERVAS FACULTATIVA Y $28,998.00 0.73% $ 28,997.97 0.71%

ESTATUTARIA
OTROS RESULTADOS INTEGRALES -$31,985.00 -0.80% $ 36,329.80 0.89%
RESULTADOS ACUMULADOS $2,275,343.00 56.96% $ 2,888,098.54 71.14%
RESULTADOS DEL EJERCICIO $612,756.00 15.34% -$ 3,435.40 -0.08%

84
3.6.1 Análisis Vertical de las Cuentas de Activo.
Para determinar que cuentas se van a proceder analizar, hemos partido desde el
objetivo general, que es analizar la administración de cuentas por cobrar, escogiendo en
primer lugar las cuentas más representativas y cuentas que tengan relación con las cobranzas
como se detallan a continuación:
 La Cuenta de Efectivo y Equivalente de efectivo, durante el año 2013 representa el
6,83% del total activo alcanzando un valor de USD $ 1.117 miles, sin embargo
durante el período del 2014 su representatividad con respecto al total del activo
disminyo en 5,88%, es decir alcanzo la suma de USD $ 151 miles lo que represent el
0,95% del total de activo, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del
activo durante el 2014 disminuyo de posición.
 La Cuenta Documentos y Cuentas por Cobrar no Relacionadas, en esta cuenta se
mantiene los saldos que los clientes deben a la empresa, como podemos observar
durante el año 2013 representa el 17,45% del total del activo alcanzando un valor de
$ 2.855miles, sin embargo durante el período 2014 su representatividad con respecto
al total de activo se vió incrementada en 9,21%, es decir alcanzo la suma de USD $
4.257 miles, lo que representa el 26.66% del total de Activos, lo que evidencia que
esta cuenta dentro de la estructura del activo aumento de posición.
 La Cuenta Inventario, durante el año 2013 representa el 23,81% del total activo
alcanzando un valor de USD $ 3.896 miles, sin embargo durante el período del 2014
su representatividad con respecto al total del activo disminyo en 7,31%, es decir
alcanzo la suma de USD $ 2.636 miles lo que representa el 16,51% del total de activo,
85
lo que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del activo durante el 2014
disminuyo de posición.
3.6.2 Análisis Vertical de las Cuentas de Pasivo.
 La cuenta y documentos por pagar, durante el año 2013 representa el 24,60% del total
pasivo alcanzando un valor de USD $ 3.042 miles, sin embargo durante el período
del 2014 su representatividad con respecto al total del pasivo aumento en 8,22%, es
decir alcanzo la suma de USD $ 3.909 miles lo que representa el 32,82% del total de
pasivo, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del pasivo durante el
2014 aumento de posición.
 La cuenta Obligaciones con Instituciones Financieras C/P, durante el año 2013
representa el 35,34% del total pasivo alcanzando un valor de USD $ 4.370 miles, sin
embargo durante el período del 2014 su representatividad con respecto al total del
pasivo aumento en 1,72%, es decir alcanzo la suma de USD $ 4.413 miles lo que
representa el 37,05% del total de pasivo, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la
estructura del pasivo durante el 2014 aumento de posición.
3.6.3 Análisis Vertical de las Cuentas de Patrimonio.
 La cuenta de Resultados Acumulados, durante el año 2013 representa el 56.96% del
total de patrimonio alcanzando un valor de USD $ 2275 miles, sin embargo durante
el período del 2014 su representatividad con respecto al total del patrimonio aumento
en 14.18%, es decir alcanzo la suma de USD $ 2888 miles lo que representa el

86
71.14% del total de patrimonio, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la
estructura del patrimonio durante el 2014 aumento de posición.
 La cuenta de Resultados del Ejercicio, durante el año 2013 representa el 15.34% del
total patrimonio alcanzando un valor de USD $ 613 miles, sin embargo durante el
período del 2014 su representatividad con respecto al total del patrimonio disminuyó
en 15.26%, es decir alcanzo la suma de USD $ 3 miles lo que representa el -0.08% del
total de patrimonio, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del
patrimonio durante el 2014 disminuyó de posición.

87
Tabla No. 26 Estado de Situacion Financiera Analisis Horizontal
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

QUIMICA S.A.
CUENTA 2013 2014 VARIACION %
ACTIVO $ 16,361,336.00 $ 15,968,865.13 -$392,471 -2.40%

ACTIVO CORRIENTE $ 14,350,996.00 $ 12,882,917.47 -$1,468,079 -10.23%
EFECTIVO Y EQUIVALENTES DE EFECTIVO $ 1,117,352.00 $ 151,187.14 -$966,165 -86.47%
ACTIVOS FINANCIEROS $ 3,120,387.00 $ 2,996,278.23 -$124,109 -3.98%

DOCUMENTOS Y CUENTAS POR COBRAR NO RELACIONADOS $ 2,855,026.00 $ 4,257,167.54 $1,402,142 49.11%
DOCUMENTOS Y CUENTAS POR COBRAR RELACIONADOS $ 3,133,183.00 $ 2,637,784.09 -$495,399 -15.81%
PROVISIÓN POR CUENTAS INCOBRABLES Y DETERIORO -$ 83,156.00 -$ 83,155.75 $0 0.00%
INVENTARIOS $ 3,895,806.00 $ 2,635,823.89 -$1,259,982 -32.34%

SERVICIOS Y OTROS PAGOS ANTICIPADOS $ 123,333.00 $ 181,436.25 $58,103 47.11%
ACTIVOS POR IMPUESTOS CORRIENTES $ 189,065.00 $ 106,396.08 -$82,669 -43.73%
ACTIVOS NO CORRIENTES $ 2,010,340.00 $ 3,085,947.66 $1,075,608 53.50%

PROPIEDAD, PLANTA Y EQUIPO $ 1,052,849.00 $ 871,628.49 -$181,221 -17.21%
ACTIVO INTANGIBLE $ 17,061.00 $ 2,495.98 -$14,565 -85.37%

ACTIVOS POR IMPUESTOS DIFERIDOS $ 24,225.00 $ 24,223.84 -$1 0.00%
ACTIVOS FINANCIEROS NO CORRIENTES $ 377,865.00 $ 377,864.89 $0 0.00%

88
OTROS ACTIVOS NO CORRIENTES $ 538,340.00 $ 1,809,734.46 $1,271,394 236.17%
PASIVO $ 12,366,554.00 $ 11,909,204.35 -$457,350 -3.70%

PASIVO CORRIENTE $ 9,612,308.00 $ 9,759,701.45 $147,393 1.53%
CUENTAS Y DOCUMENTOS POR PAGAR $ 3,042,389.00 $ 3,909,042.28 $866,653 28.49%
OBLIGACIONES CON INSTITUCIONES FINANCIERAS $ 4,369,813.00 $ 4,412,633.01 $42,820 0.98%
PORCIÓN CORRIENTE DE VALORES EMITIDOS $ 969,757.00 $ 579,892.55 -$389,864 -40.20%
OTRAS OBLIGACIONES CORRIENTES $ 1,230,349.00 $ 735,907.65 -$494,441 -40.19%
CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS/ RELACIONADAS $ 0.00 $ 85,734.24 $85,734 #¡DIV/0!
ANTICIPOS DE CLIENTES $ 0.00 $ 36,491.72 $36,492 #¡DIV/0!

PASIVO NO CORRIENTE $ 2,754,246.00 $ 2,149,502.90 -$604,743 -21.96%
OBLIGACIONES CON INSTITUCIONES FINANCIERAS $ 210,817.00 $ 26,911.47 -$183,906 -87.23%
CUENTAS POR PAGAR DIVERSAS/RELACIONADAS $ 32,874.00 $ 85,810.53 $52,937 161.03%
PORCIÓN NO CORRIENTE DE VALORES EMITIDOS $ 1,811,562.00 $ 1,260,812.39 -$550,750 -30.40%
PROVISIONES POR BENEFICIOS A EMPLEADOS $ 554,424.00 $ 775,968.51 $221,545 39.96%
OTRAS PROVISIONES $ 144,569.00 $ 0.00 -$144,569 -100.00%

PATRIMONIO NETO $ 3,994,782.00 $ 4,059,660.78 $64,879 1.62%
CAPITAL $ 512,632.00 $ 512,632.00 $0 0.00%
APORTES DE SOCIOS O ACCIONISTAS PARA FUTURA $ 419,000.00 $ 419,000.00 $0 0.00%
CAPITALIZACIÓN
RESERVA LEGAL $ 178,038.00 $ 178,037.87 $0 0.00%

RESERVAS FACULTATIVA Y ESTATUTARIA $ 28,998.00 $ 28,997.97 $0 0.00%
OTROS RESULTADOS INTEGRALES -$ 31,985.00 $ 36,329.80 $68,315 -213.58%
RESULTADOS ACUMULADOS $ 2,275,343.00 $ 2,888,098.54 $612,756 26.93%

RESULTADOS DEL EJERCICIO $ 612,756.00 -$ 3,435.40 -$616,191 -100.56%
89
3.6.4 Análisis Horizontal de las Cuentas de Activo
 La Cuenta de Efectivo y Equivalente de efectivo, durante el año 2013 alcanzó un
valor de USD $ 1.117 miles, sin embargo durante el período del 2014 disminuyo a
USD $ - 966 miles, alcanzando el rubro de USD $ 151 miles lo que evidencia que la
tendencia de esta cuenta es decreciente, adicionalmente podemos indicar que el flujo
de efectivo de la empresa fue menor al del 2013.
 La Cuenta de Documentos y Cuentas por Cobrar no relacionadas, durante el año 2013
alcanzó un valor de USD $ 2.855 miles, sin embargo durante el período del 2014
aumentó a USD $ 1.402 miles, es decir alcanzo la suma de USD $ 4.257 miles lo que
evidencia que la tendencia de esta cuenta es creciente, adicionalmente podemos
indicar que vendió lo mismo y no recuperó cartera o que sus ventas crecieron.
 La Cuenta de Inventario, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $ 3.896 miles,
sin embargo durante el período del 2014 disminuyo en USD $ - 1.260 miles, es decir
alcanzo la suma de USD $ 2.636 miles lo que evidencia que la tendencia de esta
cuenta es decreciente, adicionalmente podemos indicar que el stock de inventario roto
más.
3.6.5 Análisis Horizontal de las Cuentas de Pasivo.
 La Cuenta de Cuentas y Documentos por Pagar, durante el año 2013 alcanzó un valor
de USD $ 3.042 miles, sin embargo durante el período del 2014, aumentó en USD $
867 miles, alcanzando la suma de USD $ 3.909 miles lo que evidencia que la
tendencia de esta cuenta es creciente, adicionalmente podemos indicar que la empresa
se endeudo más.
90
 La Cuenta de Obligaciones con Instituciones Financieras C/P, durante el año 2013
alcanzó un valor de USD $ 4.370 miles, sin embargo durante el período del 2014
aumentó en USD $ 43 miles, alcanzando la suma de USD $ 4.413 miles lo que
evidencia que la tendencia de esta cuenta es creciente, adicionalmente podemos
indicar que la empresa realizo algún crédito con entidades financieras.
3.6.6 Análisis Horizontal de las Cuentas de Patrimonio.
 La Cuenta de Resultados Acumulados, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD
$ 2.275 miles, sin embargo durante el período del 2014 aumentó en USD $ 613 miles,
alcanzando la suma de USD $ 2.888 miles lo que evidencia que la tendencia de esta
cuenta es creciente, adicionalmente podemos indicar que la empresa durante el
período 2013 obtuvo utilidades.
 La Cuenta de Resultados del Ejercicio, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD
$ 613 miles, sin embargo durante el período del 2014 disminuyó en USD $ -616
miles, alcanzando la suma de USD $- 3 miles lo que evidencia que la tendencia de
esta cuenta es decreciente.

91
Tabla No. 27. Estado de Resultado Integral Analisis Horizontal
ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL
QUIMICA S.A.
CUENTA 2013 A. VERTICAL 2014 A. VERTICAL

INGRESOS DE $ 18,722,535.00 100.00% $ 33,971,646.38 100.00%
ACTIVIDADES
ORDINARIAS
COSTO DE VENTAS Y $ 14,497,302.50 77.43% $ 13,105,248.26 38.58%
PRODUCCIÓN
GANANCIA BRUTA $ 4,225,232.50 22.57% $ 20,866,398.12 61.42%
GASTOS $ 3,654,601.00 100.00% $ 3,678,916.73 100.00%
GASTOS DE VENTA $ 1,363,456.00 37.31% $ 495,123.97 13.46%
GASTOS $ 1,637,373.00 44.80% $ 2,012,598.18 54.71%
ADMINISTRATIVOS
GASTOS FINANCIEROS $ 624,332.00 17.08% $ 668,628.42 18.17%
OTROS GASTOS $ 29,440.00 0.81% $ 502,566.16 13.66%
GANANCIA (PÉRDIDA) $ 960,296.00 100.00% $ 201,624.36 100.00%
ANTES DE 15% A
TRABAJADORES E
IMPUESTO A LA RENTA
DE OPERACIONES
CONTINUADAS
15% PARTICIPACIÓN $ 144,044.00 15.00% $ 30,243.65 15.00%
TRABAJADORES
GANANCIA (PÉRDIDA) $ 816,251.00 85.00% $ 171,380.71 85.00%
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA RENTA $ 203,495.00 $ 174,816.11
CAUSADO
RESULTADO INTEGRAL $ 612,756.00 -$ 3,435.40
TOTAL DEL AÑO
“En el período 2015 los gastos deducibles ascendieron a USD 623.237,95, cabe indicar que
dentro de este rubro está considerado el valor USD 418.081 que la empresa pagó por
concepto de multa al SRI. Por lo que al realizar la conciliación tributaria el impuesto a pagar
(USD 174.816) fue mayor que la utilidad obtenida después de haber repartido utilidades a los
trabajadores (USD 171.381), lo que dio como resultado que al final de la liquidación del
impuesto a la renta la compañía genero una pérdida de USD – 3.435”

92
3.6.7 Análisis Vertical del Estado de Resultado Integral.
 . La Cuenta de Ingresos Ordinarios, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $
18.723 miles, sin embargo durante el período del 2014 alcanzó la suma de USD $
33.972 miles, lo que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del balance de
resultados durante el 2014 aumentó de posición.
 La Cuenta de Costo de Venta, durante el año 2013 tuvo una representatividad del
77.43 % en relación al total de ingresos alcanzando un valor de USD $ 14.497 miles,
sin embargo durante el período del 2014 su representatividad fue del 38.58% en
relación al total de ingresos alcanzando la suma de USD $13.105 miles, lo que
evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del balance de resultados durante el
2014 disminuyó de posición.
 La Cuenta de Resultado Integral, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $ 613
miles, sin embargo durante el período del 2014 alcanzó la suma de USD $ 3 miles, lo
que evidencia que esta cuenta dentro de la estructura del balance de resultados durante
el 2014 disminuyó de posición.

93
Tabla No. 28 Estado de Resultado Integral Analisis Vertical
ESTADO DE RESULTADO INTEGRAL
QUIMICA S.A.
CUENTA 2013 2014 VARIACION %
INGRESOS DE $ 18,722,535.00 $ 33,971,646.38 $ 15,249,111.38 81.45%

ACTIVIDADES
ORDINARIAS
COSTO DE VENTAS Y $ 14,497,302.50 $ 13,105,248.26 -$ 1,392,054.24 -9.60%
PRODUCCIÓN
GANANCIA BRUTA $ 4,225,232.50 $ 20,866,398.12 $ 16,641,165.62 393.85%
GASTOS $ 3,654,601.00 $ 3,678,916.73 $ 24,315.73 0.67%
GASTOS DE VENTA $ 1,363,456.00 $ 495,123.97 -$ 868,332.03 -63.69%
GASTOS $ 1,637,373.00 $ 2,012,598.18 $ 375,225.18 22.92%
ADMINISTRATIVOS
GASTOS FINANCIEROS $ 624,332.00 $ 668,628.42 $ 44,296.42 7.10%
OTROS GASTOS $ 29,440.00 $ 502,566.16 $ 473,126.16 1607.09%
GANANCIA (PÉRDIDA) $ 960,296.00 $ 201,624.36 -$ 758,671.64 -79.00%
ANTES DE 15% A
TRABAJADORES E
IMPUESTO A LA RENTA
DE OPERACIONES
CONTINUADAS
15% PARTICIPACIÓN $ 144,044.00 $ 30,243.65 -$ 113,800.35 -79.00%
TRABAJADORES
GANANCIA (PÉRDIDA) $ 816,251.00 $ 171,380.71 -$ 644,870.29 -79.00%
ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA RENTA $ 203,495.00 $ 174,816.11 -$ 28,678.89 -14.09%
CAUSADO
RESULTADO INTEGRAL $ 612,756.00 -$ 3,435.40 -$ 616,191.40 -100.56%
TOTAL DEL AÑO
3.6.8 Análisis Horizontal del Estado de Resultado Integral.
 La Cuenta de Ingresos Ordinarios, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $
18.723 miles, sin embargo durante el período del 2014 su importe aumentó en USD $
15.249 miles, es decir alcanzo la suma de USD $ 33.972 miles lo que evidencia que
la tendencia de esta cuenta es creciente.

94
 La Cuenta de Costo de Venta, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $ 14.497
miles, sin embargo durante el período del 2014 su importe disminuyó en USD $ 1.392
miles, es decir alcanzo la suma de USD $ 13.105 miles lo que evidencia que la
tendencia de esta cuenta es decreciente.
 La Cuenta de Resultado Integral, durante el año 2013 alcanzó un valor de USD $ 613
miles, sin embargo durante el período del 2014 su importe disminuyó en USD $ -3
miles, es decir alcanzó la suma de USD $ - 616 miles lo que evidencia que la
tendencia de esta cuenta es decreciente.

95
3.6.9 Analisis de las Razones Financieras
Tabla No. 29 Analisis de Razones Financieras
RAZONES FINANCIERAS
2013 2014
1
RAZON CORRIENTE O
CIRCULANTE ACTIVO CORRIENTE $14,350,996.00 $12,882,917.47
PASIVO CORRIENTE $9,612,308.00 $9,759,701.45
RAZON CORRIENTE O
CIRCULANTE $1.49 $1.32
RAZON PRUEBA DEL ACIDO EFECT+EQUIVAL+CTAS POR COB $7,022,405.00 $6,962,983.02
O DE LIQUIDEZ INMEDIATA PASIVO CIRCULANTE $9,612,308.00 $9,759,701.45
RAZON PRUEBA DEL ACIDO $0.73 $0.71

96
O DE LIQUIDEZ INMEDIATA
3
ROTACION DE CTAS POR INGRESOS DE ACTIVIDADES
COB O CARTERA ORDINARIAS $18,722,535.00 $33,971,646.38
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO $5,905,053.00 $6,811,795.88
ROTACION DE CTAS POR

COB O CARTERA 3.17 VECES 4.99 VECES
4
RAZON PERIODO
PROMEDIO DE COBRO 360 DIAS 360 360
ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR 3.17 4.99
RAZON PERIODO
PROMEDIO DE COBRO 113.56 DIAS 72.14 DIAS
5
ROTACION DE CUENTAS
POR PAGAR COMPRAS A CREDITO $1,754,977.00 $1,320,033.50
CUENTAS POR PAGAR PROMEDIO $32,874.00 $85,734.24

97
ROTACION DE CUENTAS
POR PAGAR 53.38 VECES 15.40 VECES
6
RAZON PERIODO
PROMEDIO DE PAGO 360 DIAS 360 360
ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR 53.38 15.4
RAZON PERIODO
PROMEDIO DE PAGO 6.74 DIAS 23.38 DIAS
7
ROTACION DE
INVENTARIOS COSTO DE VENTAS Y PRODUCCIÓN $14,497,302.50 $13,105,248.26
INVENTARIO PROMEDIO $3,895,806.00 $2,635,823.89
ROTACION DE
INVENTARIOS 3.72 VECES 4.97 VECES
8
MARGEN DE UTILIDAD
OPERATIVA UTILIDAD OPERATIVA $2,861,776.50 $20,371,274.15
VENTAS $18,722,535.00 $33,971,646.38
MARGEN DE UTILIDAD
OPERATIVA 15.29% 59.97%
98
9
RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSION UTILIDAD NETA $612,756.00 -$3,435.40
INVERSION $512,632.00 $512,632.00
RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSION 119.53% -0.67%
99
1. Notamos que en la Razón Circulante tenemos en el año 2013, la empresa posee $1.49 por
cada dólar de su total de Pasivo Circulante, y en el año 2014 tiene $1.32 por cada dólar de
su total de Pasivo Circulante, como podemos observar ha disminuido su porcentaje en
relación de un año con el otro.
2. En la Razón o Prueba Acida, notamos que la empresa en el año 2013 tiene $0.73 por cada
dólar de deuda que la empresa mantiene con sus proveedores, mientras que para el año
2014 la empresa tiene $0.71 por cada dólar de deuda, aquí podemos medir con mayor
veracidad sus capacidad de pago, y vemos que ha sufrido una leve caída en el año 2014
en relación al año anterior.
3. En la Rotación de Cuentas por Cobrar vemos que para el 2013 sus Cuentas por Cobrar
rotaba 3.17 veces al año, mientras que para el 2014 rotaba 4.99 veces al año, notamos ha
mejorado su rotación, pero esto se ha producido porque sus Ventas han aumentado así
como sus Cuentas por Cobrar comparándolas año con año.
4. En la Razón del PPC (Período Promedio de Cobro) notamos que en el 2013 la empresa
tenía un PPC DE 113 días y para el 2014 tenía un PPC de 72.14 días, como observamos
ha existido una mejora evidente en cuanto a su cobrabilidad, pero sigue siendo un tiempo
muy extenso y le podría causar efectos negativos en su liquidez.
5. En la Razón de Cuentas por Pagar notamos que para el 2013 la rotación de Cuentas por
Pagar era de 53.38 veces al año, y para el 2014 su rotación de Cuentas por Pagar era de
15.40 veces por año, como vemos la empresa ha venido cancelando sus deudas en menor
escala, y esto se debe a que sus gastos aumentaron en el 2014, y por ende sus Cuentas por
Pagar aumentaron lo que deriva q su rotación sea inferior a la del 2013.
6. En la Razón del PPP (Período Promedio de Pago) vemos que en el 2013 la empresa
cancelaba sus deudas en 6.74 días y en el 2014 cancelaba en 23.28 días, como vemos la
100
empresa estaba cancelando sus obligaciones en tiempo menor o igual a 7 días, y en el
2014 cambió a un tiempo igual o menor a 24 días, como observamos aumentó los días en
que la empresa cancelaba sus deudas pero a la vez, son pocos días que tiene la empresa
para pagar sus obligaciones en comparación a lo que la empresa recupera sus créditos,
por ende hay una considerable diferencia entre los días que cobra y los días que paga.
7. En la Rotación de Inventarios observamos que en el 2013 la empresa tenía una Rotación
de sus Inventarios de 3.72 por año, y en el 2014 sus Inventarios rotaban 4.97 veces al
año; lo que nos da a entender que sufrio un aumento en su rotación los Inventarios,
observamos que la empresa en el 2014 decidió no hacer muchas compras de materia
prima, y prefirió trabajar con el stock que contaba.
8. En la Razón del Margen de Utilidad Operativa, vemos que en el 2013 la empresa tenía un
15.29%, y para el 2014 contaba con un 59.97%, vemos que la empresa mejoró su margen
en relación con la Utilidad, esto se debió a que la empresa para el 2014 tuvo más Ventas
en relación al año anterior, pero esto no significa que la empresa sea rentable, pues su
Razón Acida nos da un índice que ha disminuido en el transcurso del 2014.
9. En la Razón del Rendimiento sobre la Inversión vemos la realidad de la empresa, ya que
para el 2013 la empresa tenía una superávit y llego a un 120% de rendimiento, y en el
2014 la empresa se vio afectada seriamente y llego a un porcentaje negativo de -0.67% de
rendimiento sobre la inversión, lo que nos denota que la empresa tuvo pérdida en el
ejercicio fiscal.
101
CAPITULO 4
PROPUESTA
De acuerdo al análisis realizado durante este trabajo de investigación a la empresa
Quimica S.A., hemos evidenciado que esta entidad, no cuenta con Controles Internos para el
proceso de crédito, y para seleccionar a provedores, afectando a la liquidez y rentabilidad de la
organización, por lo que sus cuentas por cobrar han aumentado y su recuperación no ha sido
efectiva provocando atrasos en el pago a sus proveedores.
Por lo que se propone que Quimica S.A., implante controles internos, generando los
siguientes manuales con sus respectivas políticas:
 Manual de Política y Procedimientos de Créditos y Cobranzas.
 Manual de Políticas y Procedimientos para selección de proveedores.
Manual de Políticas y Procedimientos de Créditos y Cobranzas:
Objetivo General.- Mediante este manual QUIMICA S.A., regulará y estandariza la
gestión y administración del proceso crediticio, con el fin de conceder crédito de fácíl
recuperación con riesgos muy bajos, que permitan de forma eficiente y efectiva satisfacer las
necesidades de sus clientes y accionistas, mejorando sus flujos de efectivos, liquidez y
rentabilidad.
Objetivos Específicos.- Las normas de control interno de QUIMICA S.A., establecidos en el
presente manual definirán a que nicho de clientes se va a conceder créditos, los requisitos para
solicitar créditos, el análisis respectivos, los montos a otorgar, la vida del crédito, la periocidad y
forma de pago, los tiempos y descuentos por pronto pago,el tipo de interés normal y de mora,
personas autorizadas a otorgar créditos y descuentos por pronto pago, documentos a firmar,
recuperación de cartera, morosidad, cobro judicial, exclusión, excepciones y file de créditos.

102
Alcance.- Las políticas y procedimientos establecidos en el presente manual, son de
cumplimiento obligatorio para todo el personal que laborá en el área de crédito y cobranza, con
las excepciones debidamente autorizadas.
Manual de Políticas y Procedimientos de Créditos y Cobranzas de QUIMICA S.A.:
Nicho de Clientes.- El segmento de clientes a que vamos a dirigir nuestros crédito son
personas naturales y jurídicas ecuatorianas y extranjeras que estén domiciliadas en el Ecuador,
que estén dedicadas a la actividad petrolera.
Requisitos para ser clientes.- Las personas naturales y jurídicas deben de tener :
RUC.
a.) Recibo de un servicio básico, donde se pueda constatar la dirección del RUC.
b.) Estados Financieros presentados al SRI, de los dos últimos años, para analizar la
tendencia financiera del futuro cliente.
c.) Declaraciones de impuestos realizados al SRI, de los dos últimos años.
d.) Que tengan ventas anuales superiores a USD 1´000.000
e.) Certificados de estar al día en el IESS, SRI y Superintendencia de Compañía Valores y
Seguros.
f.) Autorización pára acceder al buró de crédito.
g.) Referencias Bancarias y Comerciales
h.) El Analista de Crédito, analizara toda la documentación, y emitirá un informe donde
indica la capacidad de pago del cliente para que la persona autorizada de conceder el
crédito, establezca el monto, plazo y la periodicidad del pago.
Monto del Crédito.- El monto del crédito dependerá de la capacidad de pago que puede
estar entre USD 50.000 y 200.000.

103
Vida del Crédito.- Este dependerá de la capacidad del pago y del monto del crédito y puede
ser entre 30 y 45 días.
Periocidad del Pago.- El pago será realizado en una sola cuota.
Forma de Pago.- El pago puede ser en efectivo, transferencia bancaria, tarjeta de crédito,
tarjeta de debito, o cheque certificado.
Interés normal.- Se cobrará el interés normal máximo autorizado por las autoridades de
control.
Interés de mora .- Se cobrará el interés de mora máximo autorizado por las autoridades de
control.
Descuentos por Pronto Pago.- Si el cliente cancela:
Entre los 15 y 11 días antes, se concederá un descuento del 5%.
Entre los 10 y 6 días antes, se concederá un descuento del 3%.
Antes de los 5 días, se concederá un descuento del 1%.
Persona Autorizada para conceder Crédito.- El Jefe del área de crédito será la persona
autorizada hasta por el monto establecido en este Manual.
Persona Autorizada para conceder Descuentos.- El jefe del área de cobranzas será la
persona autorizada para conceder descuentos por pronto pago de acuerdo a lo establecido en este
Manual.
Documento a Firmar.- Para toda concesión de crédito se deberá firmar un contrato de
crédito, donde deberá constar las condiciones de l préstamo y de la recuperación del mismo,
detallando el tipo de interés a cobrar, los gastos de cobranzas, el plazo, el monto, las formas de
pagos, los números de cuentas donde puede realizar las transferencias, etc., adicionalmente se
firmará un pagaré notarizado como garantía de la operación de crédito otorgada.

104
Recuperación de Cartera.- El área de cobranza es la encargada de llamar al cliente con
un día de anticipación a la fecha de vencimiento del crédito a cobrar.
Morosidad.- Se considera que un crédito es moroso, cuando exceda de los días que el
ente de control establezca para estos tipos de créditos.
Gastos de Cobranzas.- Se denomina gastos de cobranza al cobro que realiza la entidad,
por haber realizado la gestión de cobro cuando el cliente no cancelo en el tiempo pactado, para
realizar este cobro se debe evidenciar la gestión realizada, como por ejemplo, llamadas,
mensajes, escritos, etc.
Cobro Judicial.- Se realizará las acciones judiciales cuando exceda de los días vencidos
que el ente de control establezca para estos tipos de créditos.
Exclusión.- Se excluyen como no elegibles de créditos a las personas que consten en con
mala experiencia crediticia en el buró de crédito y a las personas que se encuentran en lista
negra.
Excepción.- Se podrá realziar excepciones para concder créditos cuando lo haya
autorizado el Gerente General, exceptos para las personas que se encuentran detalladas en el
apartado de exclusión.
File de Créditos.- El área de crédito es la responsable de mantener un archivo con toda la
documentación solicitada al inicio de la operación y actualizada de los clientes que mantienen
crédito con QUIMICA S.A.

105
Manual de Políticas y Procedimientos para Selección de Proveedores:
Objetivo General.- Mediante este manual Química S.A., regulará y estandizara la
gestión y administración en el proceso de selección y evaluación de proveedores , basándose en
la capacidad de atender los requerimientos de compra que tiene la empresa, teniendo en cuenta
procesos y procedimientos que permiten elaborar y poner en marcha una relación de
transparencia y apoyo con los proveedores.
Objetivos Especificos.- Las normas de control interno de Química S.A establecidas en el
presente manual, definarán con que tipo de proveedores se va ha tratar,los requisitos que tienen
que cumplir para poder gestionar una licitación, el respectivo análisis, las formas de pago, los
tiempos que ofrecen y descuentos que otorgan, la calidad del producto, documentos a firmar.
Alcance.- Las políticas y procedimientos establecidos en el presente manual, son de
cumplimiento obligatorio para todo el personal que labora en el área de Compras, con las
excepciones debidamente autorizadas.
Manual de Politicas y Procedimientos para la selección de Proveedores QUIMICA S.A.:
Nicho de Proveedores.-El segmento de proveedores con quienes vamos a trabajar son
personas naturales y jurídicas ecuatorianas y extranjeras que estén domiciliadas en el Ecuador.
Requisitos para ser proveedor.-Las personas naturales y jurídicas deben de tener:
a) RUC.
b) Recibo de un servicio básico, para constatar la dirección con la del RUC.
c) Estados Financieros presentados al SRI, de los últimos dos años, para analizar la
tendencia financiera del futuro proveedor.
d) Declaraciones de impuestos realizados al SRI, de los últimos dos años.

106
e) El Analista de Compras, analizará toda la documentación y emitirá un informe, donde
indique si el proveedor califica o no para iniciar negociaciones futuras, en donde se
establezcan los montos máximos de compras, los días de plazo, la periocidad de la
compra, los precios y la calidad de los productos, las formas de pago y los servicios de
entrega de compra.
Monto de Compra.- El monto de la compra dependerá de nuestra capacidad de pago, la que
estará de entre los USD 1.000 y 100.000.
Vida de la Compra.-Este tendrá una duración mínima de entre 60 y 90 días, dependiendo
del monto de la compra que se realizó.
Periocidad del Pago.- El pago se hará dependiendo el monto, podría ser de entre uno a tres
cuotas.
Forma de Pago.-Se lo efectuará mediante cheque certificado, los cuales tendrán que ser
retirados en oficina por cada uno de los proveedores.
Descuentos por Pronto pago.-Con los proveedores se estableció los siguientes desceuntos:
Entre los 30 a 40 días, nos concederán un descuento del 5%.
Persona Autorizada para realizar una Compra.-El Jefe del area de Compras será la
persona autorizada para efectuar las compras y también los montos.
Documentos a Firmar.-Para toda compra que se realice se deberá de firmar una orden de
compra autorizada por el Jefe de Compras, y posterior a eso se deberá realizar su respectivo
contrato el cual lo firmará el Gerente Financiero, en donde constarán las condiciones de la
compra, detallando la forma de pago, los plazos acordados, y en el caso de incurrir en un pago
atrasado definir el tipo de interés que habrá.

107
Interés de mora.-Los proveedores nos cobrarán un interés por mora máximo autorizado
por las autoridades de control.
Exclusión.-Se excluyen como proveedores, ya sean personas naturales o juridicas
aquellos que consten con malas reputaciones, y a los que estén en lista negra.
Excepción.-Se podrá realizar excepciones para efectuar una compra, cuando lo haya
autorizado el Gerente Financiero, exceptos para las personas o compañías que se encuentran
detalladas en el apartado de exclusión.
File de Compras.-El area de Compras es el responsable de mantener un archivo con toda
la documentación solicitada al inicio de la operación y actualización de los proveedores que
mantiene la empresa Química S.A

108
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Toda empresa, organización o compañías independientemente de su actividad comercial,
que no cuente con controles internos para otorgar, recuperar y liquidar créditos otorgados y para
seleccionar a provedores, tiene o tendrá problemas de cobranzas, de liquidez y de rentabilidad.
Se recomienda a todas las empresas que se dediquen a cualquier actividad, mantener
controles internos para el otorgmiento, seguimiento recuperación y liquidación de crédito, y para
seleccionar proveedores, para de esta manera evitar en el futuro, inconvenientes de tipos
financieros.
109
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Reyes, A. (1992). Administracion Moderna.
Romero, A. (1995). Principios de Contabilidad.
Rovayo, G. (2010). Finanzas para Directivos.
Taylor, F. W. (1911). Los Principios de la Administración Científica.
Van Horne, James C. y Wachowicz, John Jr. (2010). Fundamentos de Administracion
Financiera.

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TUTOR: ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC

GUAYAQUIL, JULIO 26 2016

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

AUTORES: Lozano Tucunango Guillermo REVISORES: Ing. Com. Apolinario Zatizabal

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: Contaduría Pública Autorizada

ÁREA TEMÁTICA: FINANZAS

N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

Isamara Yoconda Luna Maldonado 0996668583 isalu_2008@hotmail.com

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Nombre:

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

HABIENDO SIDO NOMBRADO, ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC

DE CONTADOR PÚBLICO AUTORIZADO PRESENTADO POR LOS EGRESADOS:

GUILLERMO CRISTHIAN LOZANO TUCUNANGO

ISAMARA YOCONDA LUNA MALDONADO

“DISEÑO MANUAL POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MEJORAR

LIQUIDEZ QUIMICA S.A. 2017”

CERTIFICO QUE: HE REVISADO Y APROBADO EN TODAS SUS PARTES,

ENCONTRÁNDOSE APTO PARA SU SUSTENTACIÓN.

ING. ARIZAGA VERA FABIAN EDUARDO, MSC.

LOS MIEMBROS DESIGNADOS PARA LA SUSTENTACIÓN APRUEBAN EL

TRABAJO DE TITULACIÓN SOBRE EL TEMA:

“DISEÑO MANUAL POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MEJORAR

LIQUIDEZ QUIMICA S.A. 2017”

GUILLERMO CRISTHIAN LOZANO TUCUNANGO

ISAMARA YOCONDA LUNA MALDONADO

DE LA CARRERA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA

GUAYAQUIL, 26 DE JULIO DE 2016

PARA CONSTANCIA FIRMAN

Señor Decano. Ing. José Calle Mejía MCI

RENUNCIA A DERECHOS DE AUTOR

POR MEDIO DE LA PRESENTE CERTIFICO QUE LOS CONTENIDOS

DESARROLLADOS EN ESTA TESIS SON DE ABSOLUTA PROPIEDAD Y

GUILLERMO CRISTHIAN LOZANO TUCUNANGO

ISAMARA YOCONDA LUNA MALDONADO

CUYO TEMA ES:

“DISEÑO MANUAL POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS PARA MEJORAR

LIQUIDEZ QUIMICA S.A. 2017”

QUIEN CEDE LOS DERECHOS A FAVOR DE LA UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL,

PARA QUE HAGA USO COMO A BIEN TENGA.

GUILLERMO CRISTHIAN LOZANO TUCUNANGO

ISAMARA YOCONDA LUNA MALDONADO

Isamara Yoconda Luna Maldonado

especial en el transcurso de nuestra tesis.

Guillermo Cristhian Lozano Tucunango

de esto se hubiera hecho realidad.

Isamara Yoconda Luna Maldonado

fortalecido para luchar contra las adversidades que se presenten.

A mi familia; porque sin ellos no sería nada d lo que soy.

Guillermo Cristhian Lozano Tucunango

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ............................................................................................ III

APROBACIÓN DE SUSTENTACIÓN ..................................................................................IV

RENUNCIA A DERECHOS DE AUTOR ..............................................................................VI

AGRADECIMIENTO ........................................................................................................... VII

DEDICATORIA ................................................................................................................... VIII

ÍNDICE GENERAL ................................................................................................................IX

ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................... XIV

ÍNDICE DE FIGURAS......................................................................................................... XVI

RESUMEN ........................................................................................................................ XVIII

ABSTRACT .......................................................................................................................... XIX