El mercado

El plan de negocios
E El plan de negocios es cíclico, el emprendedor
debe revisarlo y renovarlo periódicamente,
especialmente si pretende:
 Analizar la situación de su empresa

 Mantener su producto o servicio vigente en el

mercado
 Aplicar una mejora a su producto o servicio

 Introducir un nuevo producto o servicio

EN ESTE ESPACIO NOS OCUPAREMOS DE LA

MERCADOTECNIA
 Conocer los principios de
mercadotecnia
Es una actividad humana cuya finalidad
consiste en satisfacer las necesidades y
deseos del ser humano mediante procesos de
intercambio.

“Es entender para atender”

Mandamientos:
1.- Conoce a tu cliente (no comprador)
2.- Conoce a tu producto o servicio
Factores que influyen en la Mercadotecnia

Ambiente Ambiente
económico Intermediarios tecnológico

Promoción

Mercado
Proveedores Meta
Consumidores
Producto Precio

Plaza

Competencia
Ambiente Ambiente
político- legal. Sociocultural
Y demográfico
 Mercadotecnia
 Define el producto y/o servicio:
• Preferencias del consumidor
 Busca la satisfacción Cliente-
Empresa
 La mercadotecnia planea las
siguientes actividades:
• Precio
• Promoción
• Distribución
• Venta de bienes y servicios
 Esto es a lo que llamamos la
“Mezcla de Mercadotecnia” y
determina nuestra estrategia en el
mercado.
2
 Objetivos de la mercadotecnia
• Los objetivos de la
mercadotecnia, es lo que
se desea lograr con el
producto o servicio:
– Ventas
– Distribución
– Posicionamiento
• Para lograrlo estudia el
mercado a atacar:
– Área (nivel local; colonia, sector...
nacional, exportación regional,
mundial…)
2.1 – Segmento (mercado meta)
 Tamaño del mercado

 El emprendedor – empresario debe

tener muy claro quien es su segmento
de mercado (edad, sexo, estado civil,
ingreso mensual) donde operará la
empresa.
 Y de ellos necesita saber:
• ¿Cuántos son?
• ¿Dónde están?
• ¿Quiénes son?
• ¿Cómo compran?
• ¿Cuánto y donde compran?
2.2.1
 La competencia

 Además, el emprendedor
necesita conocer a quien se
enfrenta en sus operaciones en
el negocio, por eso debe
Mi
tiendita

investigar:
• Principales competidores.
• Área geográfica que cubren
dichos competidores.
• Sus principales ventajas
competitivas.
2.2.4
 ¿Qué hacer para conocer
lo que el mercado desea o
necesita?
Un estudio de mercado
 Estudio de mercado

 Proporciona la información a cada área de la

empresa de las características del cliente su
demanda potencial del producto, el crecimiento
de la misma y el estado actual de la
participación de mercado de la competencia.
• Tamaño y características del mercado
• Consumo aparente
• Demanda potencial
• Participación de la competencia en
el mercado.
2.2
 Objetivos del estudio de
mercado
 Se debe investigar todo lo que ayude a
satisfacer a los clientes (opinión sobre el
producto, precio que está dispuesto a
pagar, lugar donde desea adquirirlo,
etcétera).
 Sin embargo, es indispensable hacer
especial énfasis en los puntos clave.
• Producto y/o servicio.
• Precio.
• Promoción y publicidad.
2.3.1 • Distribución (“Plaza”).
 La encuesta
 La encuesta es un instrumento
que ayuda a conocer el
mercado, en ella se utilizan
preguntas que deben ser:
• Claras.
• Concretas.
• Breves.
• No deben implicar cálculos
complicados.
• Deben realmente arrojar la
información buscada.
2.3.2
 Aplicación de la encuesta
 Ya que esta lista el
instrumento que se utilizará
como encuesta, es necesario
considerar los siguientes
puntos y así poder obtener
información válida.
• ¿Cómo se va a aplicar?
• ¿Cuándo se va a aplicar?
• ¿Quién la aplicará?

2.3.3
 Aplicación de la encuesta
 Es muy útil comprobar si la
encuesta realmente funciona
como se espera, para esto
se recomienda:
• Aplicarla a 2 ó 3 personas.
• Tomar en cuenta sus
opiniones.
• Evaluar si la información que
se obtendrá es relevante y es
lo que se desea saber con el
estudio

2.3.3
 Resultados obtenidos
Después de aplicar la encuesta es tiempo e
tabular resultados y obtener conclusiones
refiriendo su resultado a la totalidad de clientes
potenciales, y así conocer las preferencias de los
posibles consumidores y la factibilidad de
mercado del producto o servicio de la empresa.

2.3.4
 Conclusiones del estudio
realizado
 Interpretando los datos arrojados por el
estudio de mercado realizado (Estudio de la
competencia y encuestas a los clientes
potenciales) se puede concluir:
• Una imagen clara de lo que la empresa y su
producto es y hacia donde debe ir.
• Pronósticos sobre las ventas esperadas.
• El Plan de Ventas mas adecuado.
• La Mezcla de Mercadotecnia ideal que debe
utilizarse para llevar a cabo los nuevos planes.
2.3.5
 La mezcla de la mercadotecnia

El siguiente paso es
RENOVAR la mezcla de la
mercadotecnia, es decir
utilizar las 4 P´s
 Producto

 Promoción

 Plaza

 Precio

2.2.4.a
PRODUCTO
Ciclo de Vida de un Producto

Introducción

Crecimiento

Madurez
Ventas

Declive

Etapa de vida del producto

 Mi producto o servicio
El emprendedor/empresario debe preguntarse:
 ¿Es adecuado?

 ¿Qué quiere el cliente?

 ¿En que etapa del ciclo de vida esta?

 ¿A dónde se quiere llegar?

 ¿Qué cambios se requieren?

 ¿Se cuenta con una marca registrada?

 ¿El empaque y la etiqueta son adecuados?

 ¿Por qué es importante el
registro de marca?
 Aunque no es obligatorio el registro para
comercializar productos ni prestar servicios
y los derechos sobre la marca se inician con
su uso, sí es recomendable porque:
• Se puede evitar la copia o imitación y el
aprovechamiento de su reputación comercial,
• Se pueden ejercer las acciones legales
oportunas contra quien haga un uso no
autorizado por el titular del registro.
 ¿Por qué es importante tener
una marca?
 Porque con el registro de una marca el Estado le
otorga el derecho exclusivo de su uso en la
República Mexicana.
 También es conveniente cuando se desee
proteger la misma marca en el extranjero.
 La ostentación de la leyenda "marca registrada",
las siglas "M.R." o el símbolo ®, sólo podrá
realizarse en el caso de los productos o servicios
para los que la marca se encuentre registrada.
Ventajas de tener una marca

 Puedes anunciar tu producto o servicio,

creando una identificación clara del mismo
 El consumidor puede distinguirlo de los
demás y buscarlo.
 Reducen la comparación de precios
 Permite diferenciar productos
 Empaque
 Las funciones del empaque son:

• Contener al producto
• Proteger al producto (de los intermediarios
y uso final)
• Debe ser conveniente (que se pueda
transportar, cargar, almacenar fácilmente)
• Debe promover al producto (empaques
que se puedan utilizar con fines
promocionales, tamaño, color, etc.)
 Etiqueta
Es la parte del producto que lleva la
información escrita acerca del artículo,
incluye la información requerida por la
ley y debe usarse además para
promocionar al producto.
 Se pueden poner de dos formas:
directamente en el empaque o pegada
(calcomanía)
 ¿Qué debe contener?

 Código de barras
 Nombre y dirección del fabricante
 Ingredientes o material del que está
elaborado.
 Si tiene algún riesgo
 Contenido en gramos, litros, etc.
PROMOCION
 Publicidad
• Cualquier forma pagada e impersonal de presentar ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado. Debe
convencer.

• Una publicidad efectiva y a la vez peligrosa es la de

boca en boca

• Slogan, Jingle y Logotipo

• Medios Publicitarios:
- Impresos (Revistas, Volantes, Folletos, Periódico)
- Televisión, Radio, Exteriores (panorámicos, puentes
peatonales, publicidad en camiones)
- Respuesta Directa (Internet, correo electrónico)
 Plan de Publicidad

 ¿ A qué mercado meta quiero llegar?

 ¿ Cuántos quiero contactar?
 ¿En cuánto tiempo?
 ¿Qué alcance quiero tener? Ciudades
 ¿Qué medios voy a usar?¿Por qué esos?
 ¿Cada cuándo voy a lanzar campaña en cada
medio? ¿Todos al mismo tiempo?
 ¿Cuánto es mi presupuesto?
 Promoción de Ventas

 Incentivos que tiene la empresa para estimular

la demanda (venta.)

 Existen 10 tipos de promociones:

1. Cupones 2. Descuentos y 2x1
3. Producto Gratis 4. Muestras Gratis
5. Premios 6. Reembolsos
7. Afinidad 8. Concurso y Sorteos
9. Programas Continuos 10. Empaque Especial
PLAZA
Canal de Distribución en:
Producto / Servicio

Manufactura Productor

Agente Usuario
SERVICIO
Mayorista
Es el canal que se va a seguir
Detallista
para el producto/ servicio llegue
al último consumidor. Plaza
Usuario también es ubicación.
¿Dónde y cómo venderán sus
PRODUCTO productos/servicios?
PRECIO
 Precio

 Valor que tiene un producto/servicio

expresado en $$
 Un producto que no tenga un precio
“justo” no tendrá éxito en el mercado.
 Nosotros como generadores de
proyectos, ¿Qué tendremos que hacer
para determinar un buen precio?
 Estrategias de
Fijación de Precios
1. Estrategia psicológica de precios
(terminaciones por ejemplo 9.99 USD)

2. Estrategia de lenta penetración al mercado

(precio alto)

3. Estrategia para rápida penetración al

mercado (precio bajo)
 Políticas de precio

 Costos + ganancia deseada

 Posición competitiva
 Precio de introducción (Promoción)
Factores de fijación de precios

Enfoque de Costos

Costos fijos
+ ________________
Costos variables
Costo del producto
utilidad deseada
+ ________________
Precio de venta
 Políticas de precio

 Costos + ganancia deseada

 Posición competitiva

 Precio de introducción

(Promoción)
Factores de fijación de precios

Enfoque de Costos

Costos fijos
+ ________________
Costos variables
Costo del producto
+ ________________
utilidad deseada
Precio de venta
 Punto de equilibrio

• Punto mínimo de ventas (unidades), para

que los ingresos sean iguales a los egresos;
aquí no hay utilidad ni pérdida

• P. Eq.= C.F./(P.V.-C.V.)
 Margen de contribución

Este significa el porcentaje del precio que

se estableció y cubre los costos
variables y por tanto el remanente que
queda para cubrir los costos fijos; la
manera de obtenerlo es:

Precio - Costos variables = Margen de Contribución

GRACIAS