Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
internacionales
Índice de contenidos
Introducción
Unidad
Unidad
Versión digital de la
Unidad
Carpeta de trabajo Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Página siguiente
2
ISBN 978-987-1856-65-7
ISBN: 978-987-1856-65-7
Íconos
LL
Leer con atención. Son afirmaciones, conceptos o definiciones destacadas
y sustanciales que aportan claves para la comprensión del tema que se
desarrolla.
PP
Para reflexionar. Propone un diálogo con el material a través de preguntas,
planteamiento de problemas, confrontaciones del tema con la realidad,
ejemplos o cuestionamientos que alienten la autorreflexión.
N
Pastilla. Incorpora informaciones breves, complementarias o aclaratorias de
algún término o frase del texto principal. El subrayado indica los términos a
propósito de los cuales se incluye esa información asociada en el margen.
CC
Cita. Se diferencia de la palabra del autor de la Carpeta a través de la inser-
ción de comillas, para indicar claramente que se trata de otra voz que ingre-
sa al texto.
Ejemplo. Se utiliza para ilustrar una definición o una afirmación del texto
principal, con el objetivo de que se puedan fijar mejor los conceptos.
AA
Para ampliar. Extiende la explicación a distintos casos o textos como podrían
ser los periodísticos o de otras fuentes.
KK
Actividades. Son ejercicios, investigaciones, encuestas, elaboración de cua-
dros, gráficos, resolución de guías de estudio, etcétera.
SS
Audio. Fragmentos de discursos, entrevistas, registro oral del profesor expli-
cando algún tema, etcétera.
EE
Audiovisual. Videos, documentales, conferencias, fragmentos de películas,
entrevistas, grabaciones, etcétera.
II
Imagen. Gráficos, esquemas, cuadros, figuras, dibujos, fotografías, etcétera.
WW
Recurso web. Links a sitios o páginas web que resulten una referencia den-
tro del campo disciplinario.
OO
Lectura obligatoria. Textos completos, capítulos de libros, artículos y papers
que se encuentran digitalizados en el aula virtual.
RR
Lectura recomendada. Bibliografía que no se considera obligatoria y a la que
se puede recurrir para ampliar o profundizar algún tema.
4
5
Índice
El autor.................................................................................................. 9
Introducción.......................................................................................... 11
Mapa conceptual.................................................................................. 13
Objetivos del curso................................................................................ 15
3. La técnica de negociación................................................................ 45
3.1. Negociación por posición o por intereses ........................................ 45
3.2. La necesidad de separar a las personas del problema . ................... 49
3.2.1. La percepción ..................................................................... 52
3.2.2. La emoción . ....................................................................... 53
3.2.3. La comunicación ................................................................. 54
3.3. Invención de opciones: prepararse para crear salidas....................... 55
3.4. Objetividad en los criterios para juzgar y conducir una negociación.... 56
3.5. Mejor acuerdo negociado................................................................ 57
3.6. Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.......................................... 58
Anexo................................................................................................ 131
Intervenciones bancarias y financieras en comercio internacional........... 131
1. Principales actividades bancarias en comercio internacional.............. 131
1.1. Formas de intervención de los bancos.................................... 131
1.2. Los bancos como intermediarios de pagos en comercio
internacional................................................................................ 132
2. Principales instrumentos bancarios utilizados en el ámbito del
comercio internacional ................................................................ 132
2.1. El crédito documentario........................................................ 132
2.2. La carta de crédito ............................................................... 135
3. La cobranza como medio de pago internacional................................. 140
3.1. La orden de pago o transferencia........................................... 143
3.2. El cheque............................................................................. 144
3.3. Letra de cambio.................................................................... 145
3.4. Envío contra reembolso......................................................... 147
3.5. Las tarjetas de crédito y otras formas actuales como medio
de pago para el comercio exterior.................................................. 147
4. La financiación del comercio exterior................................................ 148
4.1. Financiación de importaciones............................................... 148
4.2. Financiación de exportaciones............................................... 149
5. La intermediación bancaria como avalista o garante.......................... 149
5.1. Avales.................................................................................. 150
5.2. Garantías............................................................................. 150
6. La intervención bancaria en la liquidación de divisas por
importación y exportación............................................................. 151
6.1. Cómo funciona este mercado................................................. 152
6.2. Operaciones de cambios relacionadas con el comercio
Iinternacional............................................................................... 152
6.3. Otras operaciones de cambio................................................. 153
6.4. Los corredores de cambio...................................................... 154
El autor
Introducción
Mapa conceptual
Objetivos
•• Desarrollar un acercamiento a los negocios internacionales y su relación
con el comercio internacional.
•• Focalizar en la relación de los negocios, el comercio y las negociaciones
internacionales.
•• Revisar la contextualización del rol de las negociaciones en torno al comer-
cio y los negocios.
CC
El estudio del conjunto de actividades y transacciones que se realizan entre
residentes de distintas unidades políticas (países) con el objetivo de lograr po-
siciones económicas y/o satisfacer necesidades humanas. (Arese, 1999)
En el libro Comercio y Marketing
Internacional (1999), realizamos
una presentación como modelo
Según esta definición, es clara la diferencia con respecto al comercio exterior, donde se desarrollan el comer-
cio y los negocios internacionales.
en donde el objetivo de estudio está centrado en la mercadería (y parcialmente
en los servicios) dejando de lado otras actividades económicas internacionales.
CC
Los negocios internacionales adquieren una dimensión en la actualidad como
nunca ha tenido. El mundo resulta hoy un escenario lleno de fuerzas aglutinan-
tes y disociantes que en forma paralela y contemporánea generan la acción de
empresas y estados en pos de permanecer y ganar posiciones cada vez más
completas y permanentes (Arese, 2013).
CC
[…] cualquier empresa que participa en el comercio o la inversión internacio-
nal. Aunque si bien las empresas multinacionales se definen como “negocios
internacionales”, una empresa no tiene que convertirse en multinacional, invir-
tiendo directamente en operaciones en otros países, para participar en los ne-
gocios internacionales. Lo único que una firma debe llevar a cabo consiste en
Una pregunta que solemos formularnos al llegar aquí es: ¿Por qué las empre-
sas realizan negocios internacionales? La respuesta puede resumirse en tres
aspectos: necesidad de expandir sus ventas más allá de lo que la demanda
interna requiere; adquirir recursos que no se encuentran dentro de las fron-
teras o para los cuales los costos externos les permiten ser más competi-
tivas, y el tercero –y no menos importante– diversificar sus riesgos ante las
fluctuaciones conocidas de las economías o los aspectos estacionales de los
productos.
<www.wto.org>
WW
G.1.1. Comercio mundial intrarregional e interregional de mercancías, 2011
(Miles de millones de dólares y porcentajes)
Origen América del Norte América del Sur y Europa CEI África Oriente Asia Mundo
Central Medio
Valor 2923 749 6881 530 538 672 5133 17816
Parte de las corrientes comerciales regionales en las exportaciones totales de mercancías de cada región
Porcentaje 16,4 4,2 38,6 3,0 3,0 3,8 28,8 100,0
Una mirada a las exportaciones mundiales por regiones nos muestra también
que el gran impulsor de este crecimiento es Asia y dentro de ella principal-
mente China, seguida por Japón con dimensiones comerciales muy diferentes,
pero con fuerte impacto en el concierto mundial. Baste mencionar que China
pasó de exportar 0,9 miles de millones de dólares en 1948, a 10,7 miles de
millones en 2011.
cia que estas tienen y han tenido. Es decir, el orden mundial se modifica por
eventos aparentemente espontáneos o como resultado de procesos lentos,
pero siempre dentro de ese cambio de orden mundial aparece el rol de las
negociaciones.
A mayor complejidad en los conflictos, mayor expertising requiere la nego-
ciación. Durante la primera mitad del siglo XX, el mundo quedó atrapado en
dos guerras mundiales que dejaron nefastas consecuencias, como el ham-
bre y la muerte. Sin embargo, sus efectos impulsaron el surgimiento de la
Organización de las Naciones Unidas (ONU), la principal mesa de negocia-
ciones del siglo. En vista de que después de la Primera Guerra Mundial, solo
pasaron veinte años para caer en la Segunda, la creación de la ONU fue una
medida preventiva de gran contenido simbólico. Por un lado, se gestaba la
idea de un mundo unido, por el otro se intentaba dar respuesta a los conflic-
tos mediante nuevos mecanismos.
Alemania había quedado físicamente dividida en dos, una parte quedó bajo
la cortina de hierro, la otra bajo el dominio capitalista. La construcción del
muro de Berlín fue la consecuencia de la incapacidad negociadora de las par-
tes – URSS y EE. UU.– que no lograban establecer una forma de ocupamien-
to común y erigieron un muro que aisló a las familias. Así, Alemania tuvo dos
sistemas diferenciados, uno democrático y el otro, un régimen comunista que
no permitía la libre circulación de sus habitantes.
También Europa del Este había quedado atrapada en el sistema cerrado.
El mundo estaba dividido en dos, el temor ante la posibilidad de una tercera
guerra armada llevó a la guerra fría. Uno de los mundos era abierto, la gente
circulaba libremente entre los países, el otro era cerrado, no se permitía salir
de él a sus habitantes. Poco a poco, ese modelo de bipolaridad se agotó, y el
mundo comenzó a desarrollar modelos participativos.
Desde entonces, al mundo adquirió niveles de integración cada vez mayo-
res, surgieron acuerdos tanto bilaterales como multilaterales. Estos acuerdos
fueron posibles gracias a la profundización del rol de las negociaciones inter-
nacionales en el nuevo contexto. Los muros físicos y políticos se derrumbaron,
la llegada de la Perestroika (reestructuración), de la mano del socialista Mijail
Gorvachov instauró una serie de reformas para intentar sostener el sistema
socialista dentro de un marco democratizado.
La expresión más fuerte de ese mundo dividido, el muro de Berlín, cayó
el 9 de noviembre de 1989, un día histórico que representa el fin de un sis-
tema. Alemania volvía a unificarse, las familias se reencontraban y quedaba
a la luz el contraste entre el desarrollo de las dos Alemanias: la democrática
mostraba el brillo que le faltaba a su otra mitad. A partir de la caída del muro
–la cual fue física y política– el resto de los países del bloque de la URSS tam-
bién fue manifestando cambios. Apenas dos años más tarde, en 1991, tras
la dimisión de Gorvachov, varias de las repúblicas que conformaban la Unión
Soviética comenzaron a declarar su independencia.
Existen varios ejemplos que permiten advertir con mayor precisión el rol de las negociacio-
nes como catalizador de todo un proceso. Así, no es posible pensar o dimensionar la Europa
actual sin advertir la estructura organizada institucional creada en la posguerra. Resulta
particularmente importante pensar la visión que aquellos hombres tuvieron, así como el
convencimiento y la dirección dados a su esfuerzo. Alemanes y franceses se sentaron a pensar
y negociar una nueva Europa tan solo 5 o 6 años después de la segunda guerra mundial.
Como ya se ha expresado, se negocia en pos del bien mayor o del mal menor.
Europa no hubiese logrado su integración comercial y económica si cada uno
de los países se hubiese centrado en sus objetivos individuales. Es muy difícil
lograr la unión respetando la autonomía, y la Unión Europea (UE) ha sido, en
este sentido, el hilo conductor de los tiempos de reconciliación de la posgue-
rra, motivo que la impulsó como merecedora del Premio Nóbel de la Paz.
Cabe destacar que el catalizador del proceso integrador, que llevó al mundo
a salir del enfrentamiento continuo y a superar la guerra fría, fue la negociación
tanto a nivel global, como regional y país-país. Estas negociaciones, invirtieron
WW <http://www.europarl.europa.eu/news/es/pressroom/>
Por lo que es y por lo que representa, la Unión Europea es un gran ejemplo del
alcance de las negociaciones internacionales, el mayor de nuestros tiempos.
WW <http://europa.eu/about-eu/eu-history/index_es.htm>
LECTURA OBLIGATORIA
Objetivos
•• Presentar los elementos esenciales de la negociación, su marco teórico y
conceptual.
•• Delinear los conceptos y estructura de la negociación, sus características
y modalidades.
•• Presentar los tipos de negociaciones pública y privada, y los actores
intervinientes.
•• Esbozar aspectos centrales de la técnica de negociación y su dimensión
metodológica.
Para los romanos, menos dados al ocio fecundo que los griegos, negotium significaba ‘ocu-
pación, quehacer, trabajo’ y por eso formaron esta palabra, que es una contracción del
adverbio nec ‘no’ y el sustantivo otium ‘ocio’, ‘descanso’, ‘recreación’.
Vale la pena precisar que los latinos llamaban otium no solo a la recreación, sino también
al tiempo dedicado a las artes. Así, el otium litteratum era el tiempo libre que dedicaban a
las letras. <http://www.elcastellano.org/>
CC
La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos
o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradic-
torias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas. (Pruitt, 1981)
II
Así y tal como adelantamos, resulta claro advertir que, cuando entramos en
la esfera de los negocios y del comercio internacional, el concepto alcanza
dimensiones particulares, que nos obligan a prestar una atención especial al
concepto así como a los métodos y las formas.
Hemos avanzado desde la concepción de que “negociar es ganar”, lo que
se traduce en un “perder-ganar” implicando que, de las partes en una negocia-
ción, una ganaba si otra perdía. El renovado concepto de negociación como
un trade off, podemos encontrarlo en la definición de Dean Pruitt:
CC
La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos
o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradic-
torias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de
realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas (Pruitt, 1998).
Esto significa que las partes que negocian obtienen mayores beneficios que si
no negociaran. Podríamos encontrar un sinfín de definiciones en este sentido,
pero trataremos de traducirlas a nuestras palabras: tenemos dos o más partes
(personas, instituciones, gobiernos) con divergencias en sus intereses, recur-
sos para intercambiar y con la voluntad de efectuarse concesiones mutuas
en aras de solucionar un conflicto actual o de evitar uno futuro logrando,
mediante concesiones mutuas, llegar a un acuerdo.
Es posible encontrar ejemplos de negociaciones en nuestra vida cotidiana,
en nuestra casa, en nuestra oficina o en nuestro negocio: los argumentos, la
forma de llevar las discusiones, las concesiones (en algunos casos programa-
das desde el inicio de la negociación), etcétera.
Al respecto ya hemos señalado los modos de negociación distributiva
también llamada competitiva, y los modos integradores o conciliadores. En
el primer tipo, los participantes de la negociación consideran a la otra parte
xx prar su parte de una propiedad que heredó si los socios no deciden ven-
der el 100%. Esta propiedad, de la cual Martín quiere deshacerse, tiene
otros seis dueños.
Si bien Martín es el dueño del 40%, no logra reunir la voluntad de sus
socios para cerrar una de todas las oportunidades de venta que se les
presentaron.
Esta vez, Martín pidió una reunión de las partes para resolver el camino
a seguir, pero es la primera ocasión en la que no se encuentra atado al
resultado del encuentro porque tiene una alternativa por fuera, no nece-
sita de la continuidad en la relación con los copropietarios, de hecho, el
único de ellos que realmente es importante para él es su hermano y está
al tanto de lo que hará si la negociación de vender la propiedad fracasa.
Los otros socios no son de su familia, sino de la familia del socio que su
tío había tenido cuando adquirió la propiedad, por lo tanto, no siente
presión social o afectiva a la hora de decidir.
elegido para la firma del tratado de paz? París. Si bien el mundo conocía lo
humillante que fue para Francia y para los Estados Unidos ser derrotados en
Vietnam, que la firma se realizara en París y no en otro lugar era una forma de
mostrar al mundo la supremacía occidental para llevar a los representantes
de Vietnam a su territorio. De todos modos, esto no intimidó a los represen-
tantes vietnamitas, que al escuchar por parte de sus pares estadounidenses
que Estados Unidos jamás perdió una guerra, respondieron que, sin embargo,
estaban ahí para firmar la rendición.
Efectivamente, el lugar, su preparación, la ubicación, el uso de los colores,
la disposición de las mesas o espacios reservados resultan ser elementos
esenciales en el resultado de la negociación. Cada elemento del lugar en el
cual se negocia representa un símbolo. La presencia de logotipos, de los colo-
res del país o de la empresa que actúa como sede del encuentro presiona
sobre la predisposición de la otra parte.
Un ejemplo de esta situación se da cuando los sindicatos realizan sus
reclamos apoyados en las manifestaciones con bombos, cánticos, pancartas
con reclamos, bombas de estruendo –entre otros recursos– en la puerta del
lugar donde se negocia (Ministerio de Trabajo, de Educación, fábrica que des-
pidió a trabajadores, etc.). La manifestación no es más que una puesta en
escena, una demarcación de territorio y representación de poder de quienes
negocian en su nombre. Así, se realiza una construcción del espacio que pre-
siona o condiciona a quienes se sientan a negociar.
A nuestra manera, consideramos que la negociación es, en este senti-
do, una amplia puesta en escena, con roles, escenario y guiones (intereses a
seguir). Elegir un sitio neutral implica una negociación previa en la cual ambas
partes han acordado negociar en un lugar que no represente una presión.
Cuando el lugar donde se negocia pertenece o se identifica con una de las
partes, es un modo de presión sobre la otra. Además, acordar una sede como
las oficinas de una de las partes, implica una concesión previa de la otra.
El anfitrión cuenta con la gran ventaja de estar en su lugar, por lo tanto,
debe hacer lo posible por hacer sentir cómodo al invitado a negociar.
Es deseable que los estudiantes repasen criterios de la construcción
de relatos, puesto que resulta esencial la generación de los mismos en los
desarrollos de las negociaciones. En este punto, resulta interesante tener en
cuenta lo que dice Robert Mc Kee sobre las diferentes formas de concebir un
relato. Desde la ficción clásica –donde el protagonista atraviesa una serie de
circunstancias para alcanzar sus objetivos–, el minimalismo –donde los ele-
mentos del relato clásico se reducen al mínimo indispensable– a la antiestruc-
tura –que revierte los principios del diseño clásico–, existen diferentes cons-
tructos para el mismo relato según el contexto, el público a quien se dirige y
los objetivos del emisor.
Robert McKee, el arte de contar historias
<http://www.youtube.com/watch?v=MOjCWFNS0sg>
LL deberán negociarse.
PARA REFLEXIONAR
El Negociador
EE
<http://www.youtube.com/watch?v=OXuZC5F6vpU>
Atenienses: «(...) Se trata más bien de alcanzar lo posible de acuerdo con lo que unos y
otros verdaderamente sentimos, porque vosotros habéis aprendido, igual que lo sabemos
nosotros, que en las cuestiones humanas las razones de derecho intervienen cuando se
parte de una igualdad de fuerzas, mientras que, en caso contrario, los más fuertes deter-
minan lo posible y los débiles lo aceptan».
Melios: «Según nuestra manera de ver las cosas al menos lo útil (es necesario, en efec-
to, moverse en esos términos, puesto que vosotros habéis establecido que se hable de lo
conveniente dejando aparte de este modo las razones de derecho), lo útil, decimos, exige
que nosotros no acabemos con lo que es un bien común, sino que aquel que en cualquier
ocasión se encuentre en peligro pueda contar con la asistencia de unos razonables derechos
y obtenga provecho de ellos si con sus argumentos logra un cierto convencimiento de su
auditorio, aunque sea dentro de unos límites estrictos. Y esto no es menos ventajoso para
vosotros, tanto más cuanto que en vuestra caída constituiríais un ejemplo para los demás
por la magnitud de las represalias».
Atenienses: «(...) Ahora lo que queremos demostraros es que estamos aquí para pro-
vecho de nuestro imperio y que os haremos unas propuestas con vistas a la salvación
de vuestra ciudad, porque queremos dominaros sin problemas y conseguir que vuestra
salvación sea de utilidad para ambas partes».
Melios: «¿Y cómo puede resultar útil para nosotros convertirnos en esclavos, del mismo
modo que para vosotros lo es ejercer el dominio?».
Atenienses: «Porque vosotros, en vez de sufrir los males más terribles, seríais súbditos
nuestros y nosotros, al no destruiros, saldríamos ganando».
Melios: «¿De modo que no aceptaríais que, permaneciendo neutrales, fuéramos amigos
en lugar de enemigos, sin ser aliados de ninguno de los dos bandos?».
Atenienses: «No, porque vuestra enemistad no nos perjudica tanto como vuestra amis-
tad, que para los pueblos que están bajo nuestro dominio sería una prueba manifiesta de
debilidad, mientras que vuestro odio se interpretaría como una prueba de nuestra fuerza».
Melios: «¿Tal es la idea que vuestros súbditos se forman de lo razonable, que ponen en
un mismo plano a los pueblos que no tienen ningún lazo con vosotros y a todos aquellos
que en su mayoría son colonos vuestros y de los que algunos han sido reducidos tras una
sublevación?».
Atenienses: «Es que piensan que ni a los unos ni a los otros les faltan razones de
derecho; pero que unos se mantienen libres gracias a su fuerza y que nosotros no vamos
contra ellos por miedo. Así que, amén de acrecentar nuestro imperio, por el hecho de
ser conquistados nos proporcionaríais seguridad, especialmente en vista de que vosotros,
siendo isleños, y más débiles que otros, no habríais logrado manteneros libres frente a los
señores del mar».
Melios: «¿Y no apreciáis seguridad en aquello que os propusimos? (...) Vamos a ver,
todos aquellos pueblos que actualmente no son aliados de ninguno de los dos bandos,
¿cómo no los convertiréis en enemigos cuando dirijan su mirada a lo que está pasando y se
pongan a pensar que un día también marcharéis contra ellos? ¿Y con ese comportamiento,
qué otra cosa haréis sino reforzar a vuestros enemigos actuales e incitar a convertirse en
enemigos bien a su pesar a los que ni siquiera tenían intención de serlo?»
Atenienses: «No lo vemos así, puesto que no consideramos más peligrosos para nosotros
a todos esos pueblos de cualquier parte del continente que, por la libertad de que gozan,
se tomarán mucho tiempo antes de ponerse guardia contra nosotros, sino a los isleños
que en cualquier parte no se someten a nuestro imperio, como es vuestro caso, y a los
que ahora mismo ya están exasperados por el peso ineludible de este imperio. Esos son,
en efecto, los que, dejándose arrastrar por la irracionalidad, podrían ponerse a sí mismos,
y a nosotros con ellos, en un peligro manifiesto».
Melios: «Pues, si vosotros corréis un tan gran peligro para no ser desposeídos de vues-
tro imperio, y también lo afrontan aquellos que ya son esclavos a fin de liberarse, para
nosotros que todavía somos libres sería ciertamente una gran vileza y cobardía no recurrir
a cualquier medio antes que soportar la esclavitud».
Atenienses: «No, si deliberáis con prudencia; pues no es éste para vosotros un certamen
de hombría en igualdad de condiciones, para evitar el deshonor; se trata más bien de una
deliberación respecto a vuestra salvación, a fin de que no os resistáis a quienes son mucho
más fuertes que vosotros» (...)
Melios: «También nosotros, sabedlo bien, consideramos difícil luchar contra vuestro
poderío y contra la fortuna, si ésta no ha de repartirse por igual. No obstante, en lo tocante
a la fortuna, confiamos en que no seremos peor tratados por la divinidad, pues somos
hombres piadosos que nos enfrentamos a un enemigo injusto, y, en lo que concierne a
la inferioridad de nuestras fuerzas, contamos con que estará a nuestro lado la alianza de
los lacedemonios, que se verá obligada a acudir en nuestra ayuda, si no por otra razón,
a causa de la afinidad de raza y por el sentimiento del honor. En modo alguno es, pues,
nuestra confianza tan irracional como afirmáis» (...)
Atenienses: «(...) Estamos observando que, a pesar de haber afirmado que ibais a delibe-
rar sobre vuestra salvación, en todo este largo debate no habéis dado ni una sola razón con
la que los hombres puedan contar para creer que van a salvarse; por el contrario, vuestros
fuertes apoyos están en las esperanzas y en el futuro, y los recursos a vuestra disposición
son muy escasos para que podáis sobrevivir frente a las fuerzas que ya están alineadas con-
tra vosotros. Evidenciaréis, pues, la enorme irracionalidad de vuestra actitud, si, una vez
que nos hayáis despedido, no tomáis una decisión que muestre una mayor sensatez que la
de ahora. No vayáis a tomar la senda de aquel sentimiento del honor que, en situaciones
de manifiesto peligro con el honor en juego, las más de las veces, lleva a los hombres a la
ruina. Porque a muchos que todavía preveían adónde iban a parar, el llamado sentido del
honor, con la fuerza de su nombre seductor, les ha arrastrado consigo, de modo que, ven-
cidos por esa palabra, han ido de hecho a precipitarse por voluntad propia en desgracias
irremediables, y se han granjeado además un deshonor que, por ser consecuencia de la
insensatez, es más vergonzoso que si fuera efecto de la suerte. De esto vosotros debéis guar-
daros si tomáis el buen camino. No consideréis indecoroso doblegaros ante la ciudad más
poderosa cuando os hace la moderada propuesta de convertiros en aliados suyos, pagando
el tributo pero conservando vuestras tierras, ni dejar de porfiar por tomar el peor partido
cuando se os da la oportunidad de elegir entre la guerra y la seguridad. Porque aquellos
que no ceden ante los iguales, que se comportan razonablemente con los más fuertes y
que se muestran moderados con los más débiles son los que tienen mayores posibilidades
de éxito. Reflexionad, pues, cuando nos hayamos retirado, y no dejéis de tener presente
que estáis decidiendo sobre vuestra patria, y que de esta única decisión sobre esta única
patria que tenéis, según sea acertada o no, dependerá que sea posible mantenerla en pie».
Entonces los atenienses se retiraron del debate; y los melios, tras estar deliberando entre
ellos, como su decisión estaba en consonancia con su postura anterior y en desacuerdo
con los atenienses, respondieron lo siguiente:
«Atenienses, ni nuestras opiniones son distintas a las que sosteníamos al principio, ni
en un instante vamos a privar de su libertad a una ciudad que está habitada desde hace
setecientos años, sino que, confiando en la fortuna otorgada por la divinidad que hasta
ahora la ha mantenido a salvo y en la ayuda de los hombres, y en particular de los lacede-
monios, intentaremos salvarla. Nuestra propuesta es ser amigos vuestros, sin enemistarnos
con ninguno de los dos bloques, y que vosotros os retiréis de nuestra tierra después de
concluir un tratado que resulte satisfactorio para ambas partes».
Esto es cuanto respondieron los melios; y los atenienses, dando ya por terminadas las
negociaciones, hicieron la siguiente declaración: «Verdaderamente, a juzgar por estas deci-
siones, sois, a nuestro parecer, los únicos que tenéis por más cierto el futuro que los que
estáis viendo y que, con los ojos del deseo, contempláis como si ya estuviera ocurriendo
lo que todavía no se ve. En fin, cuanto mayor sea la confianza con que os abandonéis
a los lacedemonios, a la fortuna y a las esperanzas, tanto mayor será vuestra caída» (...)
Los atenienses mataron a todos los melios adultos que apresaron y redujeron a la
esclavitud a niños y mujeres. Y ellos mismos, con el posterior envío de quinientos colonos,
poblaron el lugar.
Tucídides, Historia de la Guerra del Peloponeso, V, 86-116, traducción de Juan José Torres,
Biblioteca Clásica Gredos, Madrid, 1991.
LECTURA OBLIGATORIA
OO do! Cómo negociar sin ceder, Grupo Editorial Norma, Buenos Aires.
La técnica de negociación
Objetivos
•• Examinar la importancia de los intereses y el rol de las personas en una
negociación.
•• Evaluar la existencia de opciones y su importancia en el desarrollo de la
negociación.
•• Entender la necesidad de la existencia de criterios de análisis de la
negociación.
•• Evaluar los acuerdos negociados y los acuerdos alternativos negociados.
PARA REFLEXIONAR
La comunicación es, entonces, el primer paso que nos acerca a una negocia-
ción más empática: comprender de qué se trata el conflicto y analizarlo en su
integridad para lograr una negociación que otorgue los mayores beneficios y
signifique las menores pérdidas a las partes.
xx cansado de viajar y el ritmo que lleva le quita tiempo para cursar mate-
rias en la universidad. Además, algunos días no puede volver en tren
porque llega a la estación media hora después de la salida del último
tren del día, lo cual incrementa los gastos al tener que ir en automóvil.
Un amigo le recomienda ver propiedades en la inmobiliaria Trato
Hecho. Al llegar a la inmobiliaria y plantear su situación, el vendedor le
ofrece varias propiedades en la zona donde le interesa residir. Sin embar-
go, al visitarlas, nota que el dinero que piensa destinar a un alquiler, solo
le permite acceder a viviendas que no están en buen estado.
El vendedor nota su decepción y le consulta qué busca en realidad, para
qué desea la vivienda. Al transmitirle Joaquín sus intereses, el vendedor
le plantea una situación diferente. Joaquín podría acceder a su propia
vivienda entregando el auto que tiene como adelanto y sacando un prés-
tamo bancario por casi el mismo dinero anual que representa el alquiler.
LECTURA OBLIGATORIA
LECTURA RECOMENDADA
RR
Fisher, R. y Ertel, D. (1998), Capítulo 1, en ¡Sí... de acuerdo! En la práctica, Grupo
Editorial Norma, Buenos Aires.
María vive en la calle Moreno 445 B desde que tenía diez años. Allí,
xx sus padres alquilaron hace 25 años, ella siente un profundo apego hacia
esa vivienda. Malena es propietaria de un bloque de tres departamentos
tipo ph y ha recibido una oferta de compra por parte de una empresa
constructora. La unidad A es el local de Malena, el C quedó desocupa-
do porque les avisó con tiempo que no renovaría el contrato. El B, el de
María, es el más difícil de vender. Malena y María se conocen desde los
diez años, jugaban juntas porque las dos vivían en los ph.
Malena no sabía cómo pedirle a María que liberara el departamento,
pero su interés era claro, quería vender la propiedad. La invitó a tomar
un café y le explicó la situación seis meses antes del vencimiento del
contrato. María la llamó traidora, desagradecida y hasta usó el término
“enemiga”. Malena le explicó que tenía un departamento muy lindo,
mejor ubicado y disponible para María, no pensaba dejarla en la calle
ni le cobraría el valor real del departamento, sino que le mantendría el
precio del ph y se haría cargo ella de las expensas.
Sin embargo, María no logró escuchar una palabra de la propuesta que
le estaba haciendo Malena. Solo se escuchaba a sí misma. Su posición
era no dejar la casa en la que había vivido los últimos veinticinco años
aún cuando le ofrecían otra mejor dentro del mismo barrio. Es decir,
negociaba por posiciones. Malena, en cambio, negociaba por intereses,
quería vender la casa porque tenía una gran oferta y necesitaba entregar
el bloque de ph lo antes posible. Por otra parte, si no lograba llegar a un
acuerdo con María, tenía varios caminos alternativos: uno era la justicia,
otro era una oferta del comprador de hacerse cargo de desalojar. María
estaba frente a su mejor alternativa para negociar y no lograba verla.
Tipos de intereses
Los intereses son los motores que movilizan una negociación. Constituyen la
expresión profunda de qué y para qué se quiere lograr algo de una negociación.
Sin embargo, debemos reconocer que existen al menos dos tipos de intereses.
Por un lado, los intereses aparentes y, por otro, los intereses subyacen-
tes o profundos, a los que verdaderamente debemos dirigir los esfuerzos.
Por ejemplo, suele ser usual escuchar que un dependiente pide aumento de
PARA REFLEXIONAR
¿Qué es, entonces, separar a las personas del problema? Es, básica-
<http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo>
3.2.1. La percepción
Debemos ponernos en el lugar del otro. Hagamos que les interese el resultado
dándoles participación en el proceso. No tratemos de deducir las intenciones
del otro a partir de nuestros temores. Es decir, guiémonos por la percepción,
no por el temor. Debemos sostener nuestros objetivos haciendo propuestas
consistentes con nuestros valores.
Todas las personas contamos con un sentido latente que nos permite rea-
lizar lecturas a partir de la información gestual, de los símbolos y de otras
fuentes no tan evidentes como la palabra. La comunicación tiene más de un
canal. No solo interpretamos las palabras y los gestos, sino que percibimos
de estas fuentes tanto como de las actitudes.
para que nuestra percepción no nos cree una imagen errónea que nos resulte
un obstáculo.
3.2.2. La emoción
Reconocer las emociones –las de la otra parte involucrada en la negociación y
las nuestras– es un paso importante; además, es útil procurar que se hagan
explícitas y se las reconozca como legítimas.
A diario manifestamos emociones, en forma inconsciente o consciente. No
solo expresamos emoción cuando reímos o lloramos, sino en todo momento
de nuestras vidas. No siempre nos resulta bueno lo que nos están plantean-
do ni tan conveniente. Los criterios objetivos en este aspecto son más que
necesarios pues no debemos dejarnos dominar por las emociones, ya sean
nuestras o ajenas.
El punto anterior planteaba ‘separar a las personas del problema’, lo cual
está estrechamente relacionado con los aspectos emotivos. Si nos implica-
mos con las personas, las emociones se acentúan y pueden traicionarnos.
Es imprescindible el control y la definición en nuestras actitudes. Un
momento de ira puede tirar por la borda cualquier intención de acuerdo o
pacto. No es aconsejable negociar si no estamos emocionalmente prepara-
dos. El escenario de la negociación debe estar desconectado de nuestras
emociones. Si no, no controlamos los efectos que esto puede ocasionar. La
ira, la efusividad y otras emociones fuertes pueden impactar sobre el tipo de
acuerdo que podemos llegar a conciliar.
Podemos afirmar entonces que resulta necesario crear un escenario que
permita a cada de una de las partes sentirse bien, tranquila o a gusto. No
es fácil y, en ocasiones, hasta resulta imposible: por algo estamos ante una
negociación.
LL •
•
Nuestras emociones
Las emociones de los otros
• La posición de los otros
• El descontento de los otros
• El poder de los otros
3.2.3. La comunicación
En una mesa de negociación es necesario comunicarse correctamente, para
ello es imprescindible escuchar atentamente al otro y nutrirse de información
con lo que dice. Hay que hablar desde uno mismo y no sobre ellos.
La comunicación es un factor único a la hora de negociar y acordar entre
partes. Para poder comprender hace falta escuchar y para hacerlo es nece-
sario saber comunicarse. Los mensajes que forman parte del proceso de
comunicación de una negociación tienen peso sobre el resultado final de la
misma, por este motivo se debe pensar cuidadosamente cada palabra antes
de pronunciarla.
Es fundamental escuchar de qué está hablando el otro, prestar atención y
descifrar cuáles son los puntos estratégicos; de esta manera, la comunicación
alcanzará el éxito y la negociación se sentará sobre bases sólidas.
La comunicación es el factor más productivo y si es utilizada de buena
manera, será comprendida. Por otra parte, recordemos que la comunicación
no se limita a la palabra. También nos comunicamos mediante gestos y acti-
tudes. No olvidemos que el otro también nos percibe.
Con nuestras actitudes y con los gestos que acompañan cada movimiento
y cada palabra estamos diciendo algo, y en ciertas ocasiones debemos cuidar
de no decir con las palabras cosas contrarias a lo que decimos con los ges-
tos. Es una muy buena herramienta aprender a “leer” al otro.
Un error frecuente es repetirnos. Si repetimos nuestro discurso estamos
dando una mala señal, estamos distraídos, desconfiamos de nuestra capaci-
dad de transmitir con claridad o, peor aún, el otro puede interpretar que nos
repetimos porque no lo consideramos capaz de comprendernos.
Debemos cuidar también el modo, pues podemos resultar impulsivos o
imperativos según cómo nos dirijamos a los demás.
En esta inteligencia, teniendo en claro los intereses primero, y separando
a las personas del problema después, tenemos realizado medio camino en la
PARA REFLEXIONAR
KK tadas a continuación.
Ernesto Segovia tenía que comprar un equipo de sonido para la empre-
sa en la que es gerente. Además, necesitaba hacerle ver al fabricante las
ventajas de concederle la distribución en el país.
A medida que preparaba su viaje sentía cada vez mayor ansiedad, ya que
de esta negociación dependía un proyecto importante de la empresa para
los próximos tres años; además, sería la primera negociación que tendría
con esa firma. Tenía dudas acerca éxito de su viaje.
Llevaba todas las informaciones técnicas preparadas ante cualquier pre-
gunta del fabricante, así como fotografías de las instalaciones y produc-
tos, pero, sin embargo, sabía que esto no era suficiente. Con esos mate-
riales no podría transmitirles un mensaje cabal acerca del liderazgo de
la empresa en el país.
Volvió a analizar todo el caso y pudo darse cuenta de que estaba olvi-
dando una opción muy válida que sería más atractiva para el fabricante
y más económica para su empresa: era mucho más conveniente invitarlo
a visitar las instalaciones y conocer el país.
En consecuencia, un mes antes del viaje cambió totalmente el programa:
envió toda la información necesaria a la otra parte para que conocieran
bien la situación, preparó a varios especialistas en áreas específicas de su
propuesta y él mismo se mantuvo como negociador principal.
a. Analice los intereses y realice la categorización.
b. Evalúe el MAN y cuál sería la MAAN.
c. Considere cuáles serían las estrategias posibles.
Objetivos
•• Abordar los elementos complementarios de la técnica de negociación.
•• Establecer la formación y el desarrollo de la estrategia de negociación.
•• Brindar elementos prácticos que grafiquen los distintos pasos del proceso
de negociación.
En esta unidad continuaremos con los aspectos que hacen a una correcta téc-
nica de negociación. Para ello brindaremos algunas ejemplificaciones de modos
de negociación, trataremos luego distintas estrategias y tácticas para, por fin,
presentar distintas construcciones gráficas útiles en la práctica de la negociación.
LECTURA OBLIGATORIA
Una segunda táctica principal la constituye ponerse del lado del otro. A veces
es preferible fingir que estamos de acuerdo a mostrarnos combativos. De este
modo, avanzamos en la negociación y podremos alcanzar nuestras metas. Si el
otro está tras el muro de piedra, espera que lo presionemos; si ataca, espera
nuestra resistencia. Si no actuamos tal como espera y nos ponemos de su
lado, desalentaremos su estrategia y lograremos negociar.
Para ponernos de su lado tenemos que reconocer su estrategia, lo cual
implica escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos dicen, reconocer
su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio.
PARA REFLEXIONAR
PP su estrategia.
¿Cuántas veces escuchamos al otro en nuestras negociaciones
cotidianas?
•• Hacer caso omiso frente a presiones como “si no se decide ahora, no habrá
negocio”; puede ser cierto o solo una amenaza. La forma para detectar si
es cierto o no, es dejarlo pasar, no prestarle importancia. Centrarse en el
problema y, saber que si es verdad que hay un límite de tiempo, lo sabre-
mos con certeza en pocos minutos.
•• Reinterpretar la negativa viéndolo como una aspiración: desafiar el cierre
de opinión es perder tiempo y la negociación no avanza. Debemos llevar al
otro al problema nuevamente.
•• Tomar con cautela la negativa pero ponerlo a prueba: si nos dan un plazo
o un precio final, debemos tomarlo en serio, pero resulta factible ponerlo a
prueba mediante una opción: si por ejemplo, queremos comprar una casa
y nos dicen que hemos llegado al precio mínimo que acepta el dueño, una
táctica es ofrecer una alternativa, por ejemplo, dar algo en parte de pago.
Si nos escuchan, el precio no es tan inamovible.
Otra táctica principal –y en nuestra opinión, de las más sólidas– resulta ser
la de tender un puente.
La resistencia puede manifestarse de varias maneras: falta de interés en
las propuestas, planteamientos ambiguos, demoras, incumplimientos o una
negación directa. En lugar de presionar hacia un acuerdo, es mejor atraer a
la otra parte en la dirección que deseamos avanzar. Para lograrlo, debemos
tender un puente que cruce ese vacío que nos separa para caminar hacia una
solución. Las estrategias que ayudan a superar los cuatro obstáculos más
comunes son:
a) Incluir al otro en la solución, para que esta se convierta en una idea suya,
no solo nuestra.
b) Satisfacer los intereses de la otra parte.
c) Ayudarlo a quedar bien.
d) Facilitar el proceso de negociación, hasta donde sea posible.
•• Avance paso a paso. Si acordar la totalidad del trato es una tarea titánica,
podemos dividirla en etapas. Para ello, planificamos juntos qué puntos se
abordarán en cada una, yendo de lo más simple a lo más complejo.
•• Para avanzar en la negociación es útil remarcar que los puntos acordados
no implican que tengamos que cerrar trato: solo cuando las partes conoz-
can cuáles serán los beneficios que cada una obtenga habrá trato o no.
•• Cuando estamos cerca del acuerdo, no debemos mostrar ansiedad por
firmar. Esto puede entorpecer nuestra posición y la otra parte, si percibe
nuestras emociones, querrá ganar terreno. Actuar con tranquilidad para
poder pensar con claridad y que también ellos puedan hacerlo, repasar
cada punto puede evitar conflictos futuros.
Acordar, no vencer
El mejor general es el que nunca se deja arrastrar a la batalla (Sun Tzu). Si, a
pesar de haberlo intentado de todas formas, no logramos cerrar un trato, la
ira no es el camino. En lugar de pensar en vencer al otro, lo mejor es tratar
de explicarle que el mejor trato es ganar-ganar. Si no se llega a un acuerdo,
todos pierden. Usar estas consignas para intentar negociar suele ser más útil
que romper relaciones.
Llegar a un acuerdo es una cosa, ejecutarlo es otra. Debemos diseñar un convenio viable,
que pueda ser cumplido por la otra parte y que nos proteja en caso contrario. Para ello,
es necesario actuar en forma independiente de la confianza que pueda existir o no entre
las partes. Si dudamos del otro, busquemos la forma de obligarlo a cumplir con su parte
antes de realizar la nuestra, por ejemplo, dejar el dinero en una escribanía en depósito
hasta que se haga efectiva la entrega de los bienes que hayamos comprado.
Nuestra atención debe estar puesta en la satisfacción de ambas partes y no en la fórmula
ganar-perder. En lugar de imponer, debemos pensar juntos la mejor alternativa para ambos.
PARA AMPLIAR
Los autores proponen trabajar previamente según gráficos, uno para cada ítem
mencionado. En primer lugar, se trata de identificar las partes. G.4.1 da una
idea de cómo estamos posicionados respecto de los apoyos que tenemos o
no del contexto en el que ocurre la negociación.
Si somos una empresa que va a ingresar un sector a un mercado, segura-
mente, nuestra competencia estará deseando que nos vaya bien para luego,
ingresar ellos también al mercado en cuestión. Lo mismo sucede respecto
a los organismos e instituciones del sector, que podrán estar interesados o
no en nuestra propuesta. También los organismos estatales representan un
mecanismo de presión. Finalmente, el mercado puede estar deseoso de adqui-
rir nuestros productos o servicios o no.
Luego, proponen el cuadro para aclarar los intereses que representan a cada
parte, en el G.4.2.
G.4.2. Intereses
Míos Suyos De terceros
Comerciales Comerciales Otro 1
Otro 2
Personales Personales Otro 3
La tercera ficha de preparación (G.4.3) está pensada para indagar los intere-
ses subyacentes en las partes y calificarlos según su grado de importancia.
Véase <http://books.google.com.ar/books?id=1HqtcRH-
WW 62AC&pg=PA170&hl=es&source=gbs_selected_pages&cad=3#v=one
page&q&f=false>
Sin embargo, sabemos que resulta necesario contar con el Plan B. Es decir,
qué pasa si no hay acuerdo. Esto es, desarrollar de nuestra MAAN y analizar
cuál podría ser la de la otra parte. Extraemos los formularios propuestos por
Fisher y Elter (1998, pp. 69-72).
Objetivos
•• Presentar el desarrollo de la negociación pública como resultado del pro-
ceso de negociación antes analizado.
•• Focalizar dentro de la negociación pública la negociación multilateral del
GATT primero y luego de la OMC.
Spaghetti bowl
LECTURA OBLIGATORIA
5.3.1. GATT
EL GATT se originó en la Conferencia Internacional de Comercio que, bajo
la tutela de la ONU, tuvo lugar en Londres en 1946. La segunda sesión en
Ginebra en 1947 dio a luz el inicio de un proyecto que fue la Carta de Comercio
Internacional, que se completó en la Conferencia de La Habana en noviembre
de 1947. A este acuerdo se lo conoce como el “GATT 1947” y fue firmado
por 23 países.
PARA AMPLIAR
Con el paso de los años, la evolución del comercio mundial y los problemas
planteados por las medidas de los países –respecto a los niveles arancelarios
fundamentalmente– se planteó la necesidad de “aggiornar” el Acuerdo lleván-
dose a cabo numerosas rondas negociadoras cuyo desarrollo en el tiempo
podemos resumir de la siguiente forma:
WW
Resulta interesante seguir la dinámica de esta ronda en la propia página de la
OMC <http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/dda_s.htm>
WW
<http://www.wto.org/spanish/tratop_s/dda_s/update_s.htm>
En el año 2000 se iniciaron negociaciones sobre dos de los aspectos que inci-
den en el comercio mundial con tradición y con fuerza nueva como son la agri-
cultura y los servicios, incorporados al Programa de Doha para el Desarrollo,
establecido en la Cuarta Conferencia Ministerial de la OMC, en noviembre de
2001 en Doha, Qatar.
El llamado Programa de Doha incluye negociaciones y trabajos sobre aran-
celes en productos no agrícolas, comercio y el medioambiente, normas de la
OMC en lo que se refiere a medidas antidumping y las subvenciones, las inver-
siones, la política de competencia, la facilitación del comercio, la transparencia
de la contratación pública, la propiedad intelectual y cuestiones planteadas
por los países en desarrollo.
PARA REFLEXIONAR
LECTURA RECOMENDADA
RR
Biggs, G. (2005), El procedimiento de solución de controversias de la OMC. La
experiencia de América Latina y el Caribe, Revista CEPAL, N° 86, Sgo de Chile, 63-85.
<http://www.eclac.org/cgi-bin/getProd.asp?xml=/revista/noticias/articulo-
CEPAL/2/22212/P22212.xml&xsl=/revista/tpl/p39f.xsl&base=/revista/tpl/top-
bottom.xsl>
Objetivos
•• Presentar los contratos más usuales en comercio internacional como resul-
tado de la negociación entre empresas o particulares.
•• Revisar los distintos tipos de contratos y los criterios para su regulación.
•• Focalizar en el contrato de compraventa internacional, la Convención de
Viena y su ámbito de aplicación.
•• Considerar los términos comerciales internacionales (Incoterms) y su
significado.
No obstante, cabe destacar que los contratos a los que nos hemos referi-
do hasta ahora son objetivamente internacionales. Esto es, por cuanto existen
otros contratos, originariamente nacionales, que por voluntad de las partes se
transforman en internacionales; por ejemplo, cuando un contrato nacional es
llevado por las partes ante un tribunal extranjero en virtud de una cláusula de
prórroga de jurisdicción, o cuando en un contrato nacional las partes pactan
la aplicación de un derecho extranjero.
PARA REFLEXIONAR
La Convención fue ratificada en Argentina por Ley N° 22765 el 24 de marzo de 1983, entró
en vigor el 1º de enero de 1988, y rige en la actualidad entre Argentina, Estados Unidos,
Hungría, Francia, Egipto, Noruega, Finlandia, Yugoslavia, Siria, Zambia, China, Polonia,
Australia, Lesoto, México, Alemania, Austria y Suiza, entre otros.
LL forme, que pueda ser aplicado por los Estados signatarios en lugar de
sus leyes nacionales. Esto no supone reemplazar el derecho nacional,
sino simplemente que esta ley uniforme sea la que rija en relación
con ciertas cuestiones de índole internacional manteniendo, empero,
el derecho nacional no unificado su papel relevante. Así, la Conven-
ción es muy clara en cuanto a su ámbito de aplicación, y de allí surge
que las compraventas domésticas están fuera de su esfera quedando
en manos de las legislaciones no unificadas. Además de la unifica-
ción, es objetivo de la Convención procurar, a las nuevas necesidades
del comercio internacional, reglas más adecuadas que las que pueden
otorgar las legislaciones nacionales.
LL venta para ser regida por la Convención, esta estatuye como exigen-
cia que las partes tengan sus establecimientos en Estados diferentes
(lo que ocurrirá si así surge del contrato, del trato entre las partes, o
de la información revelada antes o en el momento mismo de la cele-
bración del contrato), y siempre que esos Estados sean contratantes.
La Convención agrega que sus disposiciones serán aplicables cuando
las normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de
la ley de un Estado contratante.
PARA REFLEXIONAR
LL ble, dado que una vez que la aceptación ha surtido efecto, el contrato
ha quedado perfeccionado y, por tanto, ya no cabe dejar sin efecto
la aceptación. Caso contrario, nunca se perfeccionaría el contrato.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Arese, H. (1999), Capítulo 19, en Comercio y Marketing internacional, Editorial
Norma, Buenos Aires.
Respecto del tiempo previsto para la entrega, esta deberá ocurrir en la fecha
fijada si es que se hubiera establecido una en el contrato; en tanto que si se
hubiese acordado que la entrega se efectuaría en el curso de un cierto período
(por ejemplo, dentro de tal mes o estación), cualquiera de las partes podrá fijar
la fecha salvo que se hubiera reservado tal facultad al comprador. Finalmente,
si no se hubiera señalado fecha o período de entrega alguno, entonces el
vendedor deberá entregar las mercaderías en un plazo razonable, que será
breve para artículos alimenticios y materias primas, y más extenso para los
productos manufacturados (artículo 33 de la Convención).
Es normal que se estipule la fecha y el lugar de entrega, ya sea expresa-
mente o bien recurriendo a la adopción de alguno de los incoterms; de modo
que estas disposiciones solo regirán a falta de previsión de las partes al res-
pecto. A su vez, debe existir conformidad de las mercaderías, es decir, la obli-
gación de entregar la mercadería incluye la de entregarla conforme al contra-
to. Dicha conformidad se desdobla en conformidad material y conformidad
jurídica.
La conformidad material –similar a vicios redhibitorios– supone que la mer-
cadería debe entregarse en la cantidad, calidad y tipo acordados, y envasada
Son vicios redhibitorios los
o embalada de la manera estipulada; sin embargo, el vendedor no es respon- defectos ocultos de la cosa,
sable de esta falta de conformidad cuando el comprador conocía o no hubiera cuyo dominio, uso o goce se
podido ignorar, al celebrar el contrato, dicha falta de conformidad. transmitió por título onero-
so, existentes al tiempo de
Según el artículo 36 de la Convención de Viena, tal conformidad debe exis-
la adquisición, que la hagan
tir al momento de transmitirse el riesgo al comprador (por ejemplo, frutas que impropia para su destino, si
se descomponen luego de transmitirse el riesgo, pero a causa de una enfer- de tal modo disminuyen el
medad que afectaba dichos frutos antes de tal transmisión). Por eso, resul- uso de ella que al haberlos
conocido el adquirente, no
ta muy común que se incorpore una cláusula que estipule la responsabilidad la habría adquirido, o habría
automática del vendedor por los vicios que se manifiesten durante un cierto dado menos por ella. (Código
tiempo luego de la transmisión del riesgo. Civil argentino, art. 2164)
El examen de las mercaderías debe ser efectuado por el comprador o su
representante en el plazo más breve posible (artículo 38). Sin embargo, la
Convención limita el derecho a invocar la falta de conformidad, estableciendo
el lapso máximo de 2 años para notificar al vendedor tal circunstancia a con-
tar desde la fecha de entrega de la mercadería, salvo que se haya convenido
un período distinto de garantía.
La conformidad jurídica –similar a la garantía de evicción– se relaciona con
la obligación del vendedor de transmitir la propiedad de la cosa, y supone que En general, la garantía de evic-
el vendedor está obligado a entregar las mercaderías libres de derechos o pre- ción se utiliza para el ámbito de
tensiones de los terceros, salvo que el comprador hubiera conocido o podido los derechos reales, y se refiere
a la garantía que existe por vicios
conocer la existencia de tales reclamaciones, o las hubiera aceptado. de la cosa.
En cuanto a las sanciones previstas para el caso de incumplimiento de
las obligaciones a cargo del vendedor, la Convención de Viena establece
las siguientes: a) Cumplimiento específico; b) Resolución del contrato; y c)
Compensación monetaria, la que a su vez admite dos posibilidades: c)1.
Reducción del precio, y c)2. Daños y perjuicios.
•• Exoneración. Las dos causas que las partes pueden invocar a fin de eximir-
se de responsabilidad por falta de cumplimiento de sus obligaciones son
las siguientes: a) Si el incumplimiento se debe a un impedimento ajeno
a su voluntad que no podía ser razonablemente previsto y evitado (caso
fortuito), y b) Si el impedimento ha sido causado por una acción u omisión
de la otra parte. En ambos casos, la parte incumplidora está exonerada
de responsabilidad mientras dure el impedimento, y deberá comunicar a la
otra tal impedimento y sus efectos respecto de su obligación de cumplir.
LL que han hecho variar –conforme los usos y costumbres– las denomi-
naciones. Las dos últimas han sido en los años 2010 y 2012.
•• Grupo E (EXW)
Es el único término por el que el vendedor debe poner la mercadería a dis-
posición del comprador en sus propios locales.
•• Grupo F (FAS - FCA - FOB)
Son tres casos en los que el vendedor debe entregar la mercadería a un
medio de transporte escogido por el comprador.
•• Grupo C (CFR - CIF - CIP - CPT)
El vendedor debe contratar el transporte pero sin asumir el riesgo de pér-
dida o daño de la mercadería o de costos adicionales debido a hechos
sucedidos después de la carga y despacho.
•• Grupo D (DAT – DAP - DDP)
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercadería al país de destino. La entrega se efectúa una vez que las mer-
caderías son asequibles por el comprador en su plaza.
FAS
El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga
convenido; esto es, al lado del barco.
Este término es propio de mercancías de carga a granel o de carga volumi-
nosa porque se depositan en terminales del puerto especializadas, que están
situadas en el muelle. El vendedor es responsable de las gestiones y costos
de la aduana de exportación (en las versiones anteriores a Incoterms 2000,
el comprador organizaba el despacho aduanero de exportación). Solo se utili-
za para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
FOB
El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El vendedor contrata el trans-
porte a través de un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte
lo asume el comprador.
FCA
El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado
dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una
estación ferroviaria, etc. (Este lugar convenido para entregar la mercancía
suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de
los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido –entre
otros, la aduana en el país de origen.
Este término se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: aéreo, ferro-
viario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin embargo,
es un incoterm poco usado.
CFR
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se
transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra cargada
en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no
se transporta en contenedores; tampoco es apropiado para los graneles. Solo
se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIF
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el
seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Como en el término anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en
el momento que la mercancía se encuentra cargada en el buque, en el país
de origen.
LL cional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan
el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar
para carga general o convencional, pero no se debe utilizar cuando se
transporta en contenedores.
Se utiliza para cualquier transporte, pero sobre todo barco, ya sea marítimo
o fluvial.
CPT
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin
embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El término CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido
el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de transporte para
llegar a destino).
CIP
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal
y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de
destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de
la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación
de ellos (transporte multimodal).
DAT
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos inco-
terms 2010, que se mantuvo en el 2012, junto con DAP. Reemplaza al término
DEQ.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte prin-
cipal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía se coloca en
la terminal definida. También asume los riesgos hasta ese momento.
DEQ
Se utilizaba en el comercio internacional de graneles porque el punto de entre-
ga coincide con las terminales de graneles de los puertos. (En las versiones
anteriores a Incoterms 2000, con el término DEQ, el pago de la aduana de
importación era a cargo del vendedor; en la versión actual, es por cuenta del
comprador).
DAP
Se utiliza para todos los tipos de transporte. Es uno de los dos nuevos
Incoterms 2010 junto con DAT. Reemplaza los Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte prin-
cipal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la
importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador
en un vehículo listo para ser descargado. También asume los riesgos hasta
ese momento.
DDP
El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto con-
venido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite.
Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.
KK mercado exterior.
Ha investigado al mercado de destino y los resultados indican que el
producto es uno que responde a compras por impulso, pero que necesita
cambios en el packaging. Es conveniente pensar en introducirlo porque
los costos en origen (es decir, desde Argentina) son mínimos y las ven-
tas máximas. Le informaron que existen tres distribuidores que pagan
adelantado en ocasiones, que no asumen muchos riesgos y que las con-
diciones de transporte son elevadas.
Asimismo, el departamento de producción le ha informado que, a los
fines de la duración en el mercado de destino, establecerá un criterio por
el cual se busque equilibrar rentabilidad con continuidad de compra,
para lo cual mirará los distintos niveles de costos de la empresa.
El gerente general piensa que en el corto plazo se podrían realizar ope-
raciones mediante un vendedor de la empresa para luego avanzar hacia
otra forma, si se posiciona la marca, y luego, tal vez, a una superior en
cuanto compromiso en el mercado.
a. ¿Qué tipo de contrato de compraventa se podría usar y qué cláusula,
según incoterms, con los posibles distribuidores?
b. ¿Qué tipos de contratos se podrían usar luego de la primera etapa
de ventas propia?
Objetivos
•• Brindar elementos y características de algunos de los principales contra-
tos utilizados en la actividad del comercio internacional como resultado de
negociaciones privadas.
•• Establecer los criterios y características de los contratos de distribución,
agencia, concesión e intermediación comercial.
se obtiene con este método, implica que una mayor cantidad de gente puede
acceder a bienes hasta entonces impensados.
Desde la óptica del empresariado, este fenómeno trajo aparejada una
mayor concentración. La gran empresa resulta más apta para la producción y
circulación masiva, debido al mejor aprovechamiento de los recursos materia-
les y humanos de los que dispone. A tal fin, la empresa se enfrenta a diversas
alternativas, como recurrir a personal propio, o bien a terceros especializados
vinculados con la empresa solamente por un contrato en el que se determi-
nan los derechos y obligaciones de las partes. Esta última modalidad, actual-
mente de frecuente utilización por las empresas, ha dado lugar al nacimiento
de las figuras de los contratos de distribución comercial.
LECTURA OBLIGATORIA
Definición de distribuidor
El ingeniero Prieto definió al distribuidor como “el enlace entre el productor, ya sea nacio-
nal o internacional, con la industria, que por sus características, le conviene adquirir sus
insumos a través de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de pagos,
soporte técnico cercano, infraestructura de compras locales o de importación limitada y
sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas a su nivel de consumo”.
la adquisición de sus insumos, estos sectores no podrían sobrevivir sin el apoyo financiero
de los distribuidores. “Los distribuidores debemos contar con el suficiente capital de tra-
bajo para soportar la demanda de nuestros clientes y al mismo tiempo tener la suficiente
solvencia para cumplir nuestros compromisos a nuestros proveedores, porque al no poder
pagar a los proveedores, estos empiezan a limitar la entrega de productos y se iniciaría un
ciclo dañino que puede terminar con la muerte del distribuidor. Muchos distribuidores
inician operaciones y desaparecen del mercado, no por mala administración, sino porque
clientes morosos en sus compromisos les provocan daños, muchas veces, irreversibles. El
buen análisis de los clientes es, en nuestros tiempos, de capital importancia para mante-
ner la salud financiera del distribuidor.”
CC
El contrato de agencia comercial es aquel contrato mediante el cual una de las
partes, el agente comercial, recibe el encargo permanente y remunerado de la
otra parte, el empresario, de negociar y, en su caso, concluir operaciones en
nombre y por cuenta del empresario, sin someterse a la autoridad de este últi-
mo (derecho belga, ley de fecha 13 de abril 1995).
CC
Es aquel contrato en que una de las partes llamada agente de comercio,
asume de manera estable, actuando en forma autónoma, la tarea de pro-
mover por cuenta y en interés de la otra parte (proponente) a cambio de una
retribución, la realización de contratos, dentro de una zona asignada (Farina,
1993).
•• Comisiones a pagar.
•• Cuándo y dónde se pagan las comisiones.
•• Establecer zonas de ventas.
•• Información acerca de la competencia.
•• Situación económica de los clientes.
•• Cualquier detalle que resulte atractivo para que el exportador conozca el
mercado en el cual se desarrollan las operaciones comerciales.
•• Es conveniente también que figure en el contrato que el bróker no efectuará
actividades comerciales y de cualquier otra índole, en ese mismo mercado,
con un producto similar de otro fabricante.
•• No se involucra
•• No tiene responsabilidad en ningún negocio.
•• Recibe una comisión sobre las ventas realizadas.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Farina, J. (1993), Contratos comerciales modernos, Astrea, Buenos Aires.
LECTURA RECOMENDADA
RR
Etcheverry, R. (1991), Derecho comercial y económico. Contratos, Depalma, Bue-
nos Aires.
Anexo
CC
Todo convenio, cualquiera que sea su denominación o designación, por medio
del cual un banco (banco emisor), obrando por solicitud y de conformidad con
las instrucciones de un cliente (el ordenante del crédito), debe hacer un pago a
un tercero (el beneficiario) o a otro banco, para que efectúe el pago, acepte o
negocie las letras de cambio contra la entrega de los documentos exigidos,
siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.
Relaciones
Entre el ordenante y Quien ordena el crédito concurre a su banco, a efectos de
el banco emisor que este intervenga en el marco de una operación interna-
cional (importación a realizar o ya pactada, mediante un
contrato de compraventa internacional).
El banco analizará la solicitud del trámite; puede ocurrir
que el ordenante concurra con la correspondiente provisión
de fondos, o bien que la institución deba abrir un crédito
(de aquí la diferencia con la carta de crédito).
Una vez estudiada la operación en cuestión, y no observán-
dose ningún tipo de objeción, el banco procederá a la emi-
sión del crédito documentario, enviando así el pertinente
aviso al beneficiario.
De acuerdo con mencionado, se generarán las siguientes
obligaciones para las partes: a) Para el ordenante: proveer
los fondos; reembolsar el crédito; pagar las comisiones
pactadas. b) Para el banco emisor: dar aviso al benefi-
ciario; pagar, aceptar o descontar, lo que depende de la
modalidad elegida; recibir la documentación conforme a
las instrucciones dadas por el ordenante; entregar la docu-
mentación al ordenante.
Entre el banco El banco emisor deberá dar aviso al beneficiario, con lo
emisor y el cual estaremos frente a una nueva relación dentro de esta
beneficiario operatoria naciendo, pues, nuevas obligaciones.
Ellas son: a) Por parte del banco: pagar, aceptar o descon-
tar las letras que gire el beneficiario contra la presentación
de los documentos “en juego” de la operación; observar
detalladamente los documentos; verificar las obligaciones
del ordenante. b) Por parte del beneficiario: presentar en
tiempo y forma los respectivos documentos.
Entre el banco En este punto se hace necesario destacar que, para dar
emisor y el banco cumplimiento a las instrucciones del ordenante, deberá
corresponsal o buscarse otro banco que actuará por cuenta y riesgo del
notificador “ordenante”, no asumiendo el banco emisor ninguna res-
ponsabilidad en caso de que el corresponsal no acate las
instrucciones dadas.
Este banco corresponsal (o notificador) funcionará como
mandatario del emisor asumiendo, en el caso que él deba
recibir la documentación, la obligación de actuar con la dili-
gencia necesaria para la verificación de la misma.
Entre el banco En caso de que el primero actúe como simple notificador,
corresponsal y el asumirá tan solo la obligación de dar aviso sobre la aper-
beneficiario tura del crédito. Pero si actuara además como banco con-
firmador, entonces asumirá las mismas obligaciones que
el banco emisor, o sea aceptar, pagar o negociar la letra.
Básicamente, y tal como lo muestra el gráfico, la operación parte de una
relación comercial que se materializa en el contrato de compraventa; luego, y
a fin de lograr el cobro o pago de esa operación, surge el sistema de crédito
documentario, que es “independiente” de la relación comercial que le ha
dado origen. Esto significa que si bien la compraventa es la causa de la exis-
tencia del acuerdo entre el banco y los exportadores e importadores, una vez
instrumentada la contratación con el banco (emisor), el crédito documentario
como sistema adquiere entidad propia o autonomía propia, que hace nacer
obligaciones y derechos para las partes en forma “independiente” del contrato
comercial básico.
Luego de efectuada esta disquisición, debemos señalar que, estableci-
da la operación comercial en la cual se fija la forma de pago, el comprador o
importador concurre a un banco a los fines de abrir una carta de crédito en
favor del vendedor o exportador. Una vez abierta, dicho banco (emisor) puede
avisar al vendedor directamente –o a través de otro banco– que se ha abierto
una carta de crédito con las modalidades convenidas (a plazo, a la vista, con
aceptación de letra, etc.) y que le pagará ya sea en forma directa o a través
de un banco en la plaza del importador, contra la entrega de la documenta-
ción comprometida.
La operación puede ser en forma directa o indirecta por parte del banco emi-
sor, conforme intervenga o no un banco corresponsal. No obstante, en nuestro
gráfico hemos incluido directamente la presencia de un banco corresponsal,
dado que normalmente las operaciones se realizan entre plazas distintas,
con lo cual los bancos recurren a su red de corresponsales para efectuar la
operación.
Ventajas Desventajas
Para el exportador La seguridad del cobro, La desventaja principal
además de contar con dos es su costo.
deudores: el importador y el
banco.
Suele ser útil consultar algunas ofertas y modos de operación de los ban-
Revocable/Irrevocable
Toda carta de crédito es irrevocable, a menos que diga expresamente lo
contrario.
La carta de crédito irrevocable supone un compromiso en firme del banco
emisor de pagar, aceptar o negociar letras contra la presentación por el bene-
ficiario de los documentos comerciales indicados en la carta. Es decir, cons-
tituye un compromiso en firme que, como tal, impide retractar la promesa de
pago, aunque siempre sujeto a la presentación de los documentos que acre-
diten el despacho de las mercaderías.
Por su parte, la carta de crédito revocable confiere el derecho al banco emi-
sor de retractar su promesa de pago sin obligación de notificar al beneficiario.
El banco emisor puede revocarla porque así se lo ha pedido el ordenante, o por
su propia voluntad aun en contra de la opinión de aquel. Este último supuesto
se dará cuando el ordenante no cumple con alguna de las obligaciones emer-
gentes del contrato que los liga.
Confirmada/No confirmada
Una carta de crédito puede ser o no confirmada. Toda carta de crédito es no
confirmada, excepto convención expresa en contrario.
Cuando es confirmada, el banco corresponsal asume el compromiso directo
y principal de pagar sin excluir al banco emisor ni al importador; el beneficia-
rio es el exportador, y tiene así tres deudores: el importador, el banco emisor
y el banco confirmador.
Cuando es no confirmada, la responsabilidad del banco corresponsal queda
limitada a notificar al beneficiario de la carta de crédito y a actuar de acuerdo
con las instrucciones del banco emisor.
PARA AMPLIAR
Transferible/No transferible
La carta de crédito transferible es aquella que permite al beneficiario, por una
única vez, transferir todo o parte del monto a una o más terceras personas.
No deben modificarse, sin embargo, las condiciones del crédito salvo algunas
excepciones tales como el valor del crédito y cualquier precio unitario en este,
y siempre que se disminuyan; el período de validez que puede ser anticipado;
los plazos del embarque que pueden adelantarse; y la cobertura del seguro
que puede aumentarse.
La carta de crédito es no transferible cuando el crédito no se puede trans-
ferir; siendo esta la regla, puesto que para ser transferible debe decirlo expre-
samente la carta de crédito. Empero, resulta fundamental aclarar que aunque
el crédito sea intransferible, ello no impide que su beneficiario, una vez obteni-
dos los documentos, pueda ceder sus derechos (sea a un banco o a otra per-
sona física o jurídica). Así, entonces, lo que podrá hacer es ceder el producto
del crédito únicamente y no el cúmulo restante de derechos y obligaciones,
en cuyo caso se aplicarán las reglas del derecho común.
Divisible/Indivisible
Una carta de crédito es divisible cuando permite que el exportador haga
embarques parciales, o sea, que a medida que tenga mercaderías las embar-
que (mediante embarques parciales), y cobre exclusivamente por los embar-
ques enviados.
En tanto, la carta de crédito indivisible es aquella por la que el exportador
está obligado a hacer un solo embarque.
PARA AMPLIAR
AA tiene aristas que suelen ser cuestionados desde las ONG. Un reco-
rrido por algunas de estas suele aportar visiones complementarias de
las brindadas por los propios organismos como el Banco Mundial.
Ese es el caso de :
Nuestro mundo no está en venta <www.ourworldisnotforsale.org>
Oxfam América y Oxfam international <www.oxfamamerica.org>
La red del Tercer Mundo <www.twnside.org.sg>
Observatorio de Comercio <www.tradeobservatory.com>
Características generales
La cobranza es gestionada por el exportador en el banco de su plaza (banco
remitente), quien envía la orden de cobranza al banco de la plaza del impor-
tador (banco cobrador) para que este le notifique y, en su caso, gestione el
Tipos de cobranza
Según su naturaleza, los tipos de cobranza se pueden distinguir en el siguiente
cuadro:
A plazo
Es aquella en la cual el vencimiento o la fecha de pago es posterior a la entre-
ga de los documentos por parte del banco, ya sea a una fecha determinada,
a determinados días de la fecha de embarque, o a determinados días de la
fecha de aceptación de la letra.
Cuando se opera a plazo, los pagos pueden ser con o sin aval de un tercero. A
PARA AMPLIAR
3.2. El cheque
Entendemos al cheque como una orden de pago pura y simple librada contra
un banco, en el cual el librador es titular de una cuenta corriente tenga o no
autorización para girar en descubierto.
•• Es solemne
•• Es pura y simple
•• Es autónoma
•• Es abstracta
•• Es personal
•• Es principal
•• Es obligación no receptiva
•• Es irrevocable
Transmisión de la letra
Como todo título valor, la letra puede transmitirse por endoso, por simple
entrega o por cesión de derechos (conforme a cómo fue emitida).
Endoso
Es la manifestación escrita y firmada sobre el documento, indicativo del cam-
bio de titularidad. Asimismo, entre las funciones que cumple el endoso debe-
mos señalar:
•• Función traslativa
•• Función de garantía
•• Función de legitimación
•• Inmunidad del endosatario
PARA AMPLIAR
En divisas
Dentro de la financiación de las importaciones existen variadas formas, según
la práctica bancaria de cada país. En la práctica, encontramos dos formas
alternativas que consideramos destacadas: la financiación ordinaria en divisas
y la financiación por bancos corresponsales.
La financiación ordinaria en divisas de las importaciones presenta, en sus
aspectos formales y considerando esto desde la óptica del solicitante, simila-
res características en cuanto a los requisitos de solicitud a las señaladas para
la moneda local. La diferencia esencial radica en el fondeo con que el banco
realiza la operación. El sistema de fondeo tiene la particularidad de contar con
alternativas de captación de fondos en los mercados internacionales –ya indi-
En divisas
La financiación de exportaciones en divisas, tal como ocurre con las importa-
ciones, es la modalidad en la cual los bancos son más permeables a operar.
También encontramos aquí modalidades similares a la prevista para impor-
tación: la financiación ordinaria o la financiación con bancos corresponsales,
así como financiación mediante forfaiting. Esta operación, de raíz inglesa, se
utiliza principalmente en la financiación para venta de bienes de capital. Sus Consiste en el descuento sin recur-
principales características son los plazos, que superan los siete años, y la so, por parte de una entidad finan-
tasa de interés del préstamo, que es fija (riesgo de variación que asume el ciera, de los derechos de cobro
de documentos comerciales (letra,
banco financista). El mecanismo se materializa en una operación de descuen-
pagaré) que el exportador recibe
to comercial. para instrumentar el pago diferi-
do de operaciones comerciales.
5.1. Avales
El aval, en sentido amplio, es una garantía adicional a operaciones de cré-
dito. Cuando una empresa necesita financiamiento, básicamente, para una
operación de importación de mercaderías, y el exportador considera que esta
no tiene el suficiente patrimonio para garantizar la operación, busca en una
entidad financiera esa garantía para respaldar esa compra.
Para las operaciones de comercio exterior, el aval bancario constituye una
operación de crédito, puesto que la entidad financiera que proporciona el aval
se encargará de la cancelación de la deuda si el importador no lo hiciera.
El documento que se avala en este tipo de operaciones es una letra de
cambio librada por el exportador de la mercadería. Una vez aceptada la misma
por parte del importador, la entidad celebrará con este último el contrato de
aval y avalará el documento.
5.2. Garantías
Otra de las funciones que realizan los bancos es la de otorgar garantías para
ciertas operaciones. Estas garantías pueden ser utilizadas en comercio exte-
rior para dos actividades: aduaneras y comerciales o financieras.
Garantías aduaneras
Este tipo de garantías son solicitadas por parte de los importadores y/o expor-
tadores con la finalidad de cumplir con un requerimiento exigido por la DGA
(Dirección General de Aduanas) para cierto tipo de operatorias.
La función del banco será la de otorgar la garantía solicitada, a cambio de
una comisión cobrada al cliente.
Dada la multiplicidad de usos, las garantías pueden agruparse en las
siguientes:
•• Importación temporaria
•• Exportación temporaria
•• Diferencia de derechos y tributos
•• Falta de documentación de embarque
•• Falta de certificado de origen
•• Derechos antidumping
•• Garantías globales
•• Recargo automático por falta de documentación complementaria
•• Facilidad de pago de exportaciones
•• Operador de contenedores
•• Exportación en consignación
•• Exportación de mercaderías con deficiencias
•• Faltante de documentación zona franca
•• Mantenimiento de oferta
•• Cumplimiento de contrato
•• Stand by
Importación
Con respecto a este tipo de operaciones el control es aún mayor y en ciertos
casos torna a las operaciones de importación en tareas poco factibles de
realización.
En este caso, al desfavorable tipo de cambio que tendrán que afrontar los
importadores, debemos añadir el hecho de que el Estado impone cómo y cuán-
do se deben realizar los pagos al exterior.
Para esto se ha clasificado a las mercaderías en diferentes categorías de
acuerdo con su calidad, necesidad y valor. Según esta clasificación se esta-
blecerán los plazos de pago que irán desde pagos anticipados, en casos espe-
ciales, hasta a los 360 días desde la fecha de embarque.
En este caso, las entidades financieras serán también las encargadas de
supervisar el efectivo cumplimiento de las operaciones por parte de los impor-
tadores en cuanto a plazos y control de documentación que le dé sustento.
Servicios
Los ingresos por servicios al exterior tienen obligación de ser ingresados al
mercado de cambios dentro de los 15 días hábiles a partir de la fecha de su
percepción.
Los pagos en concepto de servicios al exterior pueden ser realizados, pero
el ordenante de la transferencia en cuestión tendrá que cumplimentar previa-
mente ciertos requisitos para poder efectuarla.
Referencias bibliográficas