El impacto de la Morosidad en la estructura empresarial.

CECALE
Septiembre 2009
El impacto de la Morosidad en la estructura Empresarial. CECALE

Contenido del Informe

- Escenario y problemática actual.

- La morosidad como Riesgo Empresarial.
- Conclusiones a tener en cuenta.

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Escenario y problemática actual.

Habiendo transcurrido más de cuatro años desde la promulgación de la Ley

3/2004 de 29 de Diciembre, por la que se establecen medidas de lucha
contra la morosidad en las operaciones comerciales, el efecto sobre la
disminución de los períodos medios de pago en operaciones comerciales y
la contención de los saldos morosos en la cartera de clientes de las
empresas, ha sido escaso.

La morosidad es definida por la propia Ley como “el incumplimiento de los

plazos contractuales o legales de pago”.

La coyuntura económica actual en España en general y en Castilla y León

en particular, con tasas negativas de crecimiento interanual del PIB
cercanas al -3%, han acentuado aún más la lacra de la morosidad en los
saldos deudores de las Empresas de nuestra Comunidad. Esta caída tan
brusca tanto en valores como en el intervalo temporal en que se ha
producido, ha afectado especialmente a aquellas empresas
(mayoritariamente Pymes) con escasos fondos de maniobra, dependientes
de un número limitado de clientes y una estructura financiera caracterizada
por un alto endeudamiento y un acceso a los mercados de capitales
limitado.

Pero la morosidad no es fruto sólo de una situación económica coyuntural,

sino también existen causas estructurales cuyos efectos se han visto
agravados por la actual situación. Una de las más importantes es la
existencia de una cultura empresarial asociada a unas malas prácticas de
pago en las relaciones comerciales entre empresas dominantes en los

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distintos sectores de actividad, que aprovechan su poder de negociación

para imponer períodos de pago con aplazamientos muy dilatados en el
tiempo; lo que se ha traslado en toda la cadena cliente-proveedor;
generándose una verdadera cultura de la morosidad muy extendida en
muchos sectores, consistente en pagar tarde como estrategia financiera
para, o bien obtener un rendimiento financiero de las cuentas tesoreras, o
bien reducir el endeudamiento bancario a cambio de endeudamiento por
operaciones de tráfico en la inmensa mayoría de los casos, gratuito.

Así, las empresas están concediendo un verdadero crédito financiero frente

al que debía de ser un crédito comercial ordinario en sus operaciones de
tráfico. A ello hay que añadir el importe de sus propias necesidades de
financiación provocadas por las compras a sus proveedores. Que duda
cabe, que la facilidad de acceso al crédito bancario que ha caracterizado los
últimos años anteriores a 2008, ha podido influir en la relajación de medidas
por parte de la empresa para evitar el alargamiento de los plazos de cobro y
la lucha contra los incumplimientos de las fechas de pago.

Todo ello ha llevado a que el importe de las deudas con entidades de

crédito sobre el volumen de sus activos se haya sobredimensionado,
alcanzando unos niveles de endeudamiento que han caracterizado el último
ciclo expansivo de la economía española; hasta el punto de que a principios
de 2001, el pasivo de empresas y hogares representaba poco más del
100% del PIB, y a finales de 2008, superaba el 200%.

Pero esto no es todo. La gran y mediana empresa, en términos generales,

ante un mercado financiero con exceso de oferta de liquidez, ha basado sus
estrategias de financiación del crecimiento tanto en activos no corrientes
como del capital circulante, en el acceso al capital ajeno, incrementando sus
ratios de endeudamiento, en un entorno en que el grado de apalancamiento
favorecía la generación de ebitda.

Además del efecto del coste financiero sobre la cuenta de pérdidas y

ganancias, el alto grado de endeudamiento financiero provoca un desplome
del ratio de independencia financiera (para niveles iguales de patrimonio
neto sobre total activo).

Ante este escenario, una parte muy relevante de las necesidades

financieras atendidas no fueron cubiertas con ahorro interno, recurriéndose
al ahorro externo y al incremento de la deuda con el exterior. Los pagos por
este concepto se computan a nivel macroeconómico en la balanza de
rentas como pagos de capital, una de las partidas de la balanza de pagos.

Desde 1987 hasta la actualidad, la balanza de rentas en España ha sido

deficitaria, pero este saldo se ha deteriorado de forma significativa pasando
de representa apenas un 1% del PIB en 1996 a superar el 3% en 2008.

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Según los últimos datos publicados por el Banco de España (BDE)

referentes a Indicadores Económicos de Deuda Externa, el total de deuda
externa asciende a fin del segundo trimestre del 2009 a 1.704.766 millones
de euros, habiéndose mantenido un ritmo de evolución ascendente.

Total Deuda Externa

(Millones de euros)

1.800.000,00
1.600.000,00
1.400.000,00
1.200.000,00
1.000.000,00
800.000,00
600.000,00
400.000,00
200.000,00
0,00
06 06 06 06 07 07 07 07 08 08 08 08 09 09
I II III IV I II III IV I II III IV I II

Fuente: BDE. Indicadores económicos

Las entidades financieras no han sido ajenas a este proceso y han tenido
que cubrir con deuda exterior el incremento de las necesidades de
financiación que estaban atendiendo en el mercado nacional; asumiendo
compromisos de pago por reembolso de deuda para los ejercicios futuros,
principalmente más allá del 2013.

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En este escenario hace su aparición la actual recesión económica

internacional, cuyo origen está en EEUU y que se propago rápidamente al
resto de los sistemas crediticios mundiales, afectando a la economía real en
forma de restricción del crédito.

La actividad de nuestra economía nacional, y la de Castilla y León en igual

tendencia, que ya desde 2007 había dado síntomas de deterioro (medidos
tanto a nivel del Indicador de clima industrial como el índice de confianza
del consumidor), entró en una fase de decrecimiento y destrucción de
empleo.

Este hecho se ve empeorado en nuestro modelo por el peso que subsector

de Actividades Inmobiliarias posee. Subsector que se ve afectado por una
saturación de su mercado junto a la limitación del acceso a la financiación
bancaria para su clientela; y por la caída del valor de tasación de sus
stocks, que servían de garantía a las entidades financieras por las
operaciones de préstamo concedidas.

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El sistema financiero español se ha visto afectado por un problema de

liquidez. Una de sus principales fuentes de fondos, el mercado
interbancario, se cerró. Cayó en picado la credibilidad entre las propias
entidades financieras, hasta el punto de no prestarse entre ellas. Buena
prueba de ello es la evolución de la serie histórica del euribor a corto plazo,
fiel reflejo de las tensiones vividas.

Los esfuerzos de los bancos centrales inyectando ingentes cantidades de

fondos cada vez a plazos más largos y precios más bajos (la última
inyección de finales de junio del Banco Central Europeo ha sido de más de
400.000 millones de euros a un año al 1%) han ido encaminados a dotar al
sistema de esa liquidez. Liquidez que no está llegando por ahora a la
economía real en forma de crédito.

El Banco de España en su ultimo Informe de Estabilidad Financiera

publicado (mayo 2009) confirma que se mantiene la desaceleración del
crédito al sector privado, si bien matiza que esta desaceleración no afecta a
todos los prestatarios por igual, siendo menores las restricciones a los
clientes que llevan más tiempo trabajando con la entidad prestamista, al
poseer una mayor información sobre ellos. De igual forma, y en sentido
contrario a lo que ocurre en fases de expansión crediticia, el crédito
empresarial aumenta en tasa interanual si la empresa trabaja sólo con un
banco.

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La restricción del crédito a la economía real agrava el deterioro de ésta, lo

que provoca una cadena de incumplimientos en las obligaciones de pago
por parte de empresas y familias; morosidad que afecta tanto al tejido
empresarial como al sistema financiero y repunte que es coherente con el
fuerte ritmo de deterioro de la actividad y con el incremento de la tasa de
paro.

En función de la naturaleza de la obligación de pago cuyo plazo se ha

incumplido, la morosidad la situamos en:

• La morosidad en el sistema financiero (bancos, cajas y cooperativas

de crédito). Los incumplimientos se refieren a cuotas de préstamos
concedidos.
• La morosidad en el sistema empresarial (personas físicas y jurídicas
que realizan actividad económica). Los incumplimientos se refieren a
saldos deudores de operaciones comerciales en el tráfico
empresarial.

La morosidad en el sistema financiero continúa creciendo, y especialmente

en el sector inmobiliario al presentar un perfil cíclico más pronunciado. Es
una actividad en la que el crédito creció con mucha intensidad y cuando se
deteriora, su morosidad se sitúa significativamente por encima de la media.
Así lo ponen de manifiesto los últimos datos publicados por el Banco de
España en su Boletín Estadístico del segundo trimestre del año
recientemente publicado.

El total de impagos sumaban a junio de 2009 la cifra de 53.232 millones de

euros, de los cuales 26.523 millones de € corresponden a actividades
inmobiliarias, situando la morosidad en el 8,17% y en el 5,28% respecto al
total.

El saldo de financiación del total del sistema a junio de 2009 asciende a

1.007.492 millones de euros, habiéndose producido un descenso del 1,12%
respecto al dato de marzo.

El ritmo de aumento de la morosidad se ha ralentizado desde diciembre de

2008 pero sigue arrojando ratios de morosidad del 4,14% para los bancos y
del 5,18% para las Cajas. La morosidad en los créditos para el consumo
(7,58%) dobla a la hipotecaria (3%).

Como vemos, en el sistema financiero existe un amplio espectro de

estadísticas y datos aportados por los componentes del mismo. El Banco de
España, como órgano regulador y supervisor del sistema, ha normalizado
todo el sistema de provisiones y suministro de información como garantía
de la solvencia de las instituciones.

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Podríamos estar aportando y discutiendo datos sobre evolución del crédito y

la morosidad en el sistema financiera a lo largo de varias páginas, pues la
información es abundante.

¡Qué gran diferencia existe respecto a la regulación y exposición de

estadísticas de la morosidad en lo que hemos denominado el sistema
empresarial!

Es difícil encontrar registros de impagados en el mundo de la empresa. El

INE en su Boletín Mensual de Estadística del mes de Agosto, aporta datos
sobre efectos de comercio impagados a fecha de junio de 2009 y en Nota
de Prensa de fecha 14 de septiembre de 2009, ha avanzado los
correspondientes al mes de julio.

Si bien el dato de estos impagos a 31 de diciembre de 2008 suponía un

incremento del 62% respecto al cierre de 2007, a lo largo del 2009 (en
términos comparativos por intervalos mensuales) se viene observando una
desaceleración mes a mes en el volumen de efectos comerciales
impagados.

Efectos de Comercio Impagados

(Millones de euros)

2.500,00

2.000,00

1.500,00

1.000,00

500,00

0,00
7

8
2 0 M9

20 10

20 11

20 12

20 01

20 02

20 03

20 04

20 05

20 06

07
M

M
08

08

08
08

08

08

09

09

09

09

09

09

09
20

20

20

Fuente: INE

La disminución de impagados en julio respecto del mismo mes de 2008 es

del 26,4% en cuanto al número de efectos impagados, y del 51,9% respecto
al importe de las devoluciones.

El 4,7% de los efectos comerciales que vencían en el mes de Julio de 2009,

resultaron impagados (volviéndose a datos que no se veían desde junio de

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2008 y después de alcanzar tasas del 6,4% en enero de 2009), siendo el

importe medio de los efectos impagados de 2.192€.

Las Cajas de Ahorros han soportado el porcentaje más alto de los

impagados, a pesar de gestionar sólo el 28,9% de los efectos vencidos en
Julio.

De los efectos vencidos en Julio, el 74,80% son efectos en cartera, y el

25,20% restante son efectos en gestión de cobro.

En Castilla y León, el total de efectos impagados en el mes de julio de 2009

ha sido de 57.569.777€ (6,40% del total impagado a nivel nacional) de los
cuales 53.613.491€ corresponden a efectos en carteta impagados, y
3.956.286€ a devoluciones de efectos en gestión de cobro.

Sin embargo estos datos probablemente no reflejan la actual realidad de la

morosidad. Principalmente por que sólo se refieren a efectos comerciales,
pero existen otras formas de pago utilizadas en el sistema empresarial
como son los adeudos en cuenta y las transferencias. Se estima que hoy en
día las operaciones bancarias documentadas en efectos cambiarios
representan apenas un 2% de todas las transacciones realizadas, por lo
que podemos preveer que hay un volumen de incumplimientos de pagos
que no aparecen en ningún registro ni en ninguna estadística.

Podemos igual preguntar respecto a las estadísticas publicadas, si la

disminución en el volumen de impagados se debe a una disminución por
mejor comportamiento del tejido empresarial o, si por lo contrario, es una
disminución provocada por “agotamiento” del sistema después de casi 24
meses de desaceleración de la actividad productiva.

En el entorno que hemos descrito en las páginas anteriores caracterizado

por una fuerte caída del PIB tanto a nivel nacional como de nuestra
Comunidad, y una fuerte restricción de acceso al crédito bancario, no es de
extrañar que los problemas financieros derivados de la morosidad se hayan
convertido en la causa del 25% de las quiebras empresariales.

Además, se ha producido un efecto dominó en el incumplimiento de las

obligaciones de pago, pues el efecto del impago del cliente hace que la
empresa proveedora se quede sin liquidez, y al verse visto reducido su
capacidad de endeudamiento no pueda atender las obligaciones con sus
proveedores, transmitiéndose así en cadena el efecto de la morosidad en
todo el sistema. A esta situación se añade el comportamiento de empresas
que aprovechando la coyuntura, alargan sus períodos de pago y que,
aunque no se puede hablar de morosidad en sentido estricto, contribuyen a
tensionar más aún la situación financiera de sus proveedores.

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La Administración Pública en términos generales y teniendo en cuenta las

fechas de generación de los documentos a cobrar en las empresas
proveedoras, también aparece como incumplidora del plazo de 60 de días
marcado por Ley. Además, el importe de su deuda no ha dejado de crecer
en el último año, alcanzado la cifra de 465.323 millones de euros en marzo
de 2009, de los cuales 58.987 millones € corresponden a deuda no
financiera con residentes.

Deuda Administraciones Públicas Deuda Empresas Públicas

(Millones de euros) (Millones de euros)

500.000,00 50.000,00
450.000,00 45.000,00
400.000,00 40.000,00
350.000,00 35.000,00
300.000,00 30.000,00
250.000,00 25.000,00
200.000,00 20.000,00
150.000,00 15.000,00
100.000,00 10.000,00
50.000,00 5.000,00
0,00 0,00
08 I 08 II 08 III 08 IV 09 I 08 I 08 II 08 III 08 IV 09 I

Fuente: BDE. Boltín estadístico

De ahí la importancia de que podamos contar desde la empresa y en

concreto desde la PYME, de una legislación eficaz que, aunque no pueda
evitar impagos derivados de situaciones empresariales críticas, si evite
comportamientos abusivos.

La Directiva 2000/35/CE , del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de

junio de 2000, por la que se establecen medidas de lucha contra la
morosidad en las operaciones comerciales, incorporada a nuestro derecho
interno por la mencionada Ley 3/2004, buscaba una armonización de los
plazos de pago a nivel comunitario que no excediera de la media
comunitaria (57 días), evitar imposición de condiciones de pago abusivas,
de forma que todos lo operadores económicos pudieran actuar en
condiciones de igualdad , favoreciendo así la competitividad de las PYMES
españolas, e implantar en la UE procedimientos legales y resolutorios que
permitiesen con un coste reducido cobrar deudas atrasadas en un plazo
máximo de 90 días.

Los puntos a destacar de la Ley contra la morosidad son:

1.- Se establece con carácter general un plazo de pago 30 días, a falta

de acuerdo entre comprador y vendedor.

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2.- El tipo legal de interés de demora que el deudor estará obligado a

pagar será la suma del tipo de interés aplicado por el Banco Central Europeo a
su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer
día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales; salvo
pacto entre las partes.

3.- Cuando el deudor incurra en mora, el acreedor tendrá derecho a

reclamar al deudor una indemnización por todos los costes de cobro
debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la mora de éste.

4.- Aunque se respeta la libertad entre las partes para contratar, serán
nulas las cláusulas pactadas entre las partes sobre la fecha de pago o las
consecuencias de la demora que difieran en cuanto al plazo de pago y al tipo
legal de interés de demoras establecidas en la Ley.

5.- En las relaciones internas entre vendedor y comprador, aquél

conservará la propiedad de los bienes vendidos hasta el pago total del precio,
siempre que se haya convenido expresamente una cláusula de reserva de
dominio entre comprador y vendedor antes de la entrega de los bienes.

6.- Se establece esta Ley como derecho a la del Comercio Minorista en

cuanto a los plazos de pago se refiere incluyendo modificaciones.

7.- La Administración Pública está obligada a pagar a 60 días y si

incumple tendrá que pagar intereses de demora y gastos en los mismos
términos que las empresas privadas.

A pesar de todo ello, la morosidad, y con independencia de situaciones

coyunturales, sigue siendo en España un problema a resolver y la opinión que
se desprende en nuestro entorno sobre aplicación práctica de esta Ley es que
su utilización es escasa, especialmente en las PYMES, a pesar de ser ellas el
objetivo a proteger en la Directiva 2000/35/CE.

Entre las causas posibles de esta escasa utilización podemos destacar las
siguientes:

a. Una de las razones principales de la falta de utilización de esta

herramienta, es que su aplicación requiere de la interposición de
demandas judiciales a la hora de reclamar el principal, los intereses
moratorios y la indemnización por los gastos soportados, ya que el
deudor suele negarse a pagar por vía amistosa.

Ayudaría la existencia de un desarrollo reglamentario que definiese

los comportamientos abusivos más allá del acuerdo entre las partes,
protegiendo a las empresas con menor poder de negociación frente a

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sus clientes; y de igual modo se definiesen los costes susceptibles de

ser indemnizados (no sólo los costes bancarios, sino los costes
administrativos de la empresa gestionando el recobro o los de
externos si ha subcontratado esta labor, costes de peritos judiciales)

b. Los procedimientos de reclamación de deudas suelen ser lentos y

costosos. El procedimiento monitorio introducido en la Ley de
Enjuiciamiento Civil no resuelve este problema al no ser aplicable a
todas las reclamaciones (sólo a las de importes inferiores a 30.000€)
y su resolución suele ir más allá de los 90 días que marca la Directiva
para obtener un título ejecutivo (si bien esto no ha sido trasladado a
nuestro ordenamiento jurídico por la Ley 3/2004).
c. El miedo de las empresas proveedores a perjudicar las relaciones
comerciales con sus clientes y que estos opten por contratar con
otros más tolerantes. Suele recurrirse a la aplicación de la Ley una
vez se ha roto la relación comercial.
d. Entre las causas de la escasa utilización de la Ley está también el
desconocimiento de la misma.

A parte de estos razonamientos, y como ya se viene reclamando desde varias

Asociaciones Empresariales, sería beneficioso para el sector empresarial que
se llevaran a cabo avances sobre los temas como:

- Crear un organismo oficial que tutele la aplicación de la Ley contra la

morosidad.

- Crear procedimientos de reclamación simplificados para deudas de

bajo importe. Es importante que se traslade lo previsto en el artículo 5 de
la Directiva 2000/35/CE de forma que en el plazo máximo de 90 días se
pueda obtener un título ejecutivo si la deuda no ha sido impugnada.

- Modificar la Ley del Iva para recuperar el impuesto no cobrado. En la

actualidad, para modificar la base del impuesto y recuperar el iva no
cobrado es necesario que haya transcurrido al menos un año desde el
devengo del impuesto y que el cobro se haya reclamado judicialmente.

- Modificación de la Ley del Impuesto sobre Sociedades, de forma que

pueda se pueda disminuir el resultado contable no sólo con los fallidos
con un antigüedad de seis meses desde la fecha de vencimiento de la
obligación de pago, sino desde el momento en que se produce el
impago.

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- Modificación de la Ley Cambiaria, en referencia al tratamiento del

cheque y las consecuencias de entregar un cheque sin fondos.

De todas formas, el control del nivel de morosidad de una empresa no depende

sólo de las herramientas legales con que se cuente para reclamar el pago, sino
que comienza con una correcta gestión del riesgo comercial.

La morosidad como riesgo empresarial.

El origen de la morosidad no está en la realización de la venta, sino en la

concesión de un crédito asociado a la venta, es decir, en la venta a crédito.

Esto tan obvio no deja de ser la base de toda la problemática y el origen de otro
riesgo empresarial: el del impago, el riesgo de que los flujos de caja previstos
de nuestros saldos de clientes sufran un deterioro o en el peor de los casos se
conviertan en una partida que minore el propio patrimonio neto de la empresa.

El riesgo es algo inherente al desarrollo de la actividad empresarial. El arriesgar

un patrimonio actual en base a una expectativa de rentabilidad futura superior a
la que proporcionaría un activo sin riesgo, organizando medios materiales y
humanos para la consecución de tal fin, no deja de ser la esencia misma del
empresario.
Algo tan simplista se complica a medida que la estructura empresarial se va
desarrollando y profesionalizándose de forma que se separa incluso la
propiedad (socio/accionista) del equipo directivo que gestiona de forma
ejecutiva el proyecto empresarial.

La realización de una venta a crédito supone una inversión para la empresa

que la concede. Inversión que se materializa dentro de su activo corriente y en
concreto en la partida de Deudores comerciales y otras cuentas a cobrar, es
decir, uno de los componentes de lo que tradicionalmente en análisis financiero
se ha denominado realizable y que integra la cifra de capital circulante de la
estructura empresarial.

Normalmente, la inversión en activo no corriente (activo fijo) suele ser el otro

destino de aplicación de los fondos aportados desde el patrimonio neto de la
empresa y desde los capitales ajenos comprometidos.

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Estructura Empresarial
(Masas Patrimoniales)

(Inmovilizado)

Patrimonio
Activo No
Corriente

Neto
Pasivo No
Capital Circulante
Corriente

Activo Corriente

Pasivo Corriente
Las inversiones en inmovilizado, activos fijos, se suelen realizar bajo criterios
de rentabilidad, analizando y comparando los proveedores que mejor se
ajustan al requerimiento efectuado. Además, el riesgo de siniestro y la
conservación de estos activos suele estar cubierto por pólizas que seguros.

De igual modo, es normal que desde la empresa se ponga especial cuidado en

cubrir el riesgo de daños a terceros por el propio ejercicio de la actividad
empresarial (responsabilidad civil y profesional) y el daño a trabajadores,
responsabilidad patronal, mediante las oportunas coberturas de seguros.

Es incluso normal encontrarse con pólizas de seguro y contratos de

instrumentos financieros que cubran el riesgo de variaciones de tipos de interés
y su consiguiente efecto sobre los costes financieros y las cuentas a pagar por
reembolso de deudas con entidades de crédito.

Sin embargo, muchas empresas no son conscientes de la importancia que

tiene la inversión que representan los saldos de clientes en el activo corriente, y
por ende, no realizan una correcta gestión del riesgo de crédito. Esta inversión
en cuentas a cobrar debe de proporcionar rentabilidad y el riesgo de crédito,
gestionado adecuadamente debe de ser una fuente de beneficios para la
compañía.

El incumplimiento de las condiciones de pago, supone una ruptura del ciclo de

circulante de la actividad empresarial, y tan importante es vender, como
facturar y cobrar, pues es la única manera de que el efectivo que ha salido de
las cuentas tesoreras vuelva al circuito de efectivo para continuar con la
atención de los compromisos de pago a corto plazo.

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La morosidad impacta directamente contra el activo corriente de la empresa

trasladándose los efectos de este impacto a otras masas patrimoniales.

Así, aumenta las necesidades líquidas de financiación al retrasar el momento

en que el efectivo retorna al ciclo productivo. La falta de liquidez provoca
tensiones de tesorería. Consume recursos financieros que tienen un coste y
están limitados en cuanto a su disponibilidad en el mercado, y más en la
situación actual de los mercados financieros, analizada con anterioridad.

Este incremento supone desde:

• un mayor endeudamiento bancario y por lo tanto un mayor coste

financiero, que afecta a la cuenta de pérdidas y ganancias,
disminuyendo el margen de la venta o eliminándolo por completo,
impactando en última instancia contra patrimonio en la aplicación de
pérdidas y ganancias.
• hasta poner en peligro la propia supervivencia de la empresa, bien:
o por no tener posibilidad de aumentar el crédito bancario
concedido para financiar el retraso en el cobro, no pudiendo
hacer frente a los compromisos de pago a corto derivados
tanto de los costes de la venta como de los costes fijos de
estructura a recuperar vía margen.
o o bien por que el impagado se convierte en fallido de forma
definitiva, y no se pueda reponer el “agujero” patrimonial que
ha supuesto el impacto en el patrimonio neto.

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En una situación como la actual, con fuertes restricciones crediticias por parte
de los proveedores financieros (entidades financieras) de la empresa, al que se
le ha unido la falta de liquidez del sistema bancario (o la no traslación a la
economía real de la obtenida en los últimos meses), se ha limitado
enormemente el incremento de nuevo endeudamiento, incluso se han
producido recortes en los límites de las pólizas de crédito en vigor.

Los procesos de refinanciación, a pesar de la situación descrita en el párrafo

anterior, se apuntan como una herramienta para reajustar el ritmo de ejecución
de las obligaciones de pago contraídas, con el nuevo ritmo de la generación de
flujos de caja, que se ha visto afectado por el efecto de la morosidad. El
objetivo perseguido es evitar que se produzca un desequilibrio en la estructura
financiera de la empresa que la conduzca a la apertura de un proceso
concursal.

Desde el punto de vista financiero, el proceso de refinanciación pasa por las

siguientes etapas:

1º- La elaboración de un plan de viabilidad de la compañía.

En él se presentará a la empresa, su estructura económico financiera

actual, la situación del negocio que desarrolla, un presupuesto de
tesorería actual, un plan financiero a medio y largo plazo así como la
estimación de los flujos de caja previstos; todo ello junto a un análisis de
sensibilidad sobre variaciones de variables significativas del escenario
modelado.

2º- Elaboración de la propuesta de refinanciación.

Aquí se elabora la propuesta de refinanciación que se negociará con las
entidades financieras, detallando las características de las nuevas
operaciones que se solicitan, garantías que se ofrecen y el impacto del
nuevo modelo tanto sobre los costes financieros como sobre el
seguimiento de varios covenants.

3º- La negociación ante las entidades financieras.

La empresa lidera el proyecto de negociación y lo presenta a las

entidades financieras que componen su pool bancario actual o el pool
que ha diseñado como objetivo de futuro.
Hasta marzo de este año 2009, si una empresa que había llevado a
cabo un proceso de refinanciación y con posterioridad se veía inmersa
en un procedimiento concursal, la ley Concursal dejaba la puerta abierta
a que el juez deshiciera esas operaciones financieras anteriores. Ello
dificultaba la negociación de los procesos de refinanciación con las
entidades financieras, que veían como operaciones y garantías
comprometidas tenían el riesgo de ser deshechas por un tercero.

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Sin embargo, el Real Decreto Ley 3/2009, de 27 de marzo, de medidas

urgentes en materia tributaria, financiera y concursal ante la evolución de
la situación económica, modificó la Ley Concursal eliminando la
posibilidad de atacar las operaciones de refinanciación anteriores al
inicio del procedimiento concursal siempre que se cumplan una serie de
requisitos. Esto de alguna manera es un incentivo hacia las entidades
financieras de cara a la negociación de este tipo de procesos, aportando
mayor seguridad jurídica en caso de que con posterioridad a la
operación de refinanciación sobrevenga una situación de concurso.

El sistema financiero sí es consciente de los efectos del impacto de la

morosidad. Buena prueba de ello es la existencia de los departamentos de
riesgo de cada entidad. En su actividad, cada vez que estudian la solicitud de
un crédito (actividad propia de las entidades financieras), analizan a su cliente,
su capacidad de pago, su situación patrimonial y solvencia, e incluso de su
entorno de cara a encontrar posibles avalistas que respondan en caso de
siniestro. Aún así, el sistema financiero está sufriendo la morosidad y sus
departamentos de recobro de deudas están con gran actividad.

El control de la morosidad en las cuentas a cobrar de las empresas, debe de

iniciarse con la concienciación de la importancia que tiene rentabilizar la
inversión en este capítulo. Al igual que en la gestión de las existencias en
almacén en las actividades manufactureras (especialmente en el sector de
automoción) se aplica ya desde hace tiempo el método Just in Time (JIT), la
gestión del crédito debe ir encaminada a rebajar la inversión en circulante.

Esto no significa que la estrategia recomendada sea no efectuar ventas a

crédito, sino establecer dentro de la organización una gestión integral del
crédito de clientes que disminuya el plazo medio de cobro, agilice la
recuperación de saldos a cobrar vencidos y minimice el riego de las ventas a
crédito de forma que el ratio de saldos incobrables sea el mínimo posible. Este
tipo de gestión requiere que todas las partes implicadas en el ciclo del
circulante vayan de la mano y con una estrategia consensuada y aceptada por
todos.

El tratamiento estático de las cuentas a cobrar, limitado a la contabilización de

las operaciones de venta y a intentar recobrar los impagados que vayan
apareciendo, si ya de por sí se manifiesta como insuficiente, en los momentos
actuales se puede convertir en “el talón de Aquiles” de la organización.

La implantación de un sistema de gestión integral del crédito de clientes,

supone inyectar dinamismo en el circuito de circulante de la empresa de forma
que el sistema está ya funcionando incluso antes de realizar la venta.
La concesión de un crédito comercial arriesgando recursos de la organización
bien merece que se dedique un tiempo a analizar al solicitante de ese crédito.

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El impacto de la Morosidad en la estructura Empresarial. CECALE

Obviamente este trabajo a de guardar una proporcionalidad con el tamaño de

la empresa y el importe del crédito a conceder; pero en todo caso el conocer el
grado de solvencia del cliente es algo necesario.

Hoy en día, las plataformas de trabajo desarrolladas en la web, permiten

acceder a información relevante de forma rápida y a un coste asequible. Hay
empresas en la web utilizadas por las propias entidades financieras que
aportan informes on line sobre la situación financiera, incidencias en el RAI
(registro de aceptaciones impagadas), ASNEF (Asociación nacional de
establecimientos de créditos) e incluso noticias en prensa que afecten a la
empresa cuya información se solicita.

Por supuesto que siempre se puede recurrir a agencias de rating y a opiniones

de expertos independientes sobre la capacidad de pago de potenciales
clientes.

Las entidades que ofrecen seguros de crédito conocen bien esta operativa y
son una herramienta a utilizar de cara a gestionar el riesgo de impago. No sólo
clasifican al cliente que la empresa le solicita (una mala clasificación es una
alerta de cara a realizar operaciones comerciales) sino que además le asigna
un tope de riesgo a cubrir, lo que da una orientación clara de cual debe ser la
forma de pago en función del volumen previsto de ventas e incorpora en la
cultura empresarial el concepto de limite de riesgo asumible por cliente.

El factoring (sin recurso) es otra herramienta interesante desde el punto de

vista financiero tanto de cara a gestionar la cartera de clientes como a
transformar dentro de la empresa costes fijos en variables, ya que simplifica
tareas administrativas trasladándolas a la entidad de factoring cuyo coste va en
función de la cartera factorizada. La figura del factoring internacional añade la
ventaja de facilitar el traspasar las barreras de entrada de acceso a nuevos
mercados, eliminado los problemas de gestionar divisas y culturas financieras
distintas.

En ambas herramientas hay que analizar su coste y la posibilidad de

implantarlas en la empresa en función de la tipología del cliente.

Fomentar dentro de la organización la cultura de la gestión integral del crédito

comercial va a permitir adelantarse a situaciones de morosidad. Es importante
recordar que el buen fin de la inversión en concesión de crédito está en manos
de un tercero (el cliente) y que una buena gestión de este riesgo va a incidir
directamente sobre el grado de morosidad bien éste sea provocado de forma
intencional por el deudor, por que éste se enfrenta a dificultades financieras
que intente trasladar a la empresa o por una mala gestión administrativa del
cliente (perdida de facturas, etc…). Incluso la buena gestión del crédito puede
adelantarse a posibles situaciones litigiosas con el deudor facilitando a los
servicios jurídicos el buen fin del pleito.

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Conclusiones a tener en cuenta.

La implantación de un sistema integral de gestión del crédito comercial se

perfila como la herramienta más efectiva para luchar contar la morosidad en las
cuentas a cobrar.

Para ello, y a modo de conclusión, los principales hitos a desarrollar en este

proceso de implantación son los siguientes:

1.- Elaborar por escrito el Procedimiento de actuación que va a regular los

procesos y los responsables del sistema integral de gestión.

Esta fase va a ser muy enriquecedora pues obliga a consensuar la

política de gestión de cobro entre áreas que aparentemente tienen
objetivos dispares (área comercial, área financiera y área de
producción), haciéndolas converger hacia un solo objetivo común y
creando un compromiso conjunto y una norma de obligado
cumplimiento.

Va a obligar a los implicados a reflexionar sobre cada uno de los

procesos a seguir, sirviendo el documento como guía y compendio de
actuaciones en cada una de las fases del ciclo del circulante.

2.- Analizar la solvencia del cliente.

No sólo es necesario realizar un análisis de la solvencia del cliente

potencial, sino también revisar periódicamente la solvencia de los
clientes históricos con saldos en cartera que pueden haber sufrido un
deterioro de su grado de solvencia, o aparecer en registros de
impagados.
Es importante buscar referencias más allá de las meramente numéricas,
a través de proveedores comunes u otros agentes económicos.
En caso de información negativa, lo que procede es proponer como
forma de pago contado y no conceder el crédito.

3.- Establecer un límite de crédito a cada cliente.

Este límite dependerá de la información obtenida en el análisis de

solvencia y del volumen de ventas previsto para ese cliente. El control de
este límite ha de realizarse en el momento de la realización del pedido y
no en el proceso de facturación; parece obvio pero es un error frecuente.
En caso de rebasarse el límite concedido por la realización de un nuevo
pedido, se le propondría al cliente cambiar a forma contado el exceso

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sobre el límite. En todo caso el mantenimiento de límites ha de

respetarse.

4.- Definir una política de concesión de crédito.

Bien por tipología de cliente en función de criterios como la fidelización y

antigüedad del cliente, volumen de pedidos y comportamiento en pagos
anteriores; o bien por naturaleza de producto o servicio suministrado;
pero es importante que sea una política clara y transparente.

En ella se establecerá también el tipo de soporte que se otorga a la

venta a crédito:

Desde el punto de vista de su carácter ejecutivo en caso de

impago: la letra, el pagaré y el cheque gozan de mayor
protección.
Desde el punto de vista de quien controla la realización del cobro:
La letra, el pagaré y el giro a un vencimiento (formato cuaderno 58
bde) permiten a la empresa ser ella la que decide el momento en
que entra ese derecho de cobro en su tesorería. La transferencia
y el cheque tienen el inconveniente de que hay que esperar hasta
el vencimiento para obtener el cobro.

5.- Definir las condiciones generales de venta.

En ellas se establecerá qué ocurre en caso de impago, interés que se

devengará y gastos que tendrán que ser indemnizados; así como la
forma de hacerlo. Es importante que se trasladen a documentos como
pedidos y facturas y que el cliente las firme.

6.- Documentar las operaciones de venta.

Tanto en el caso de entrega de mercancías como en la prestación de

servicios es importante contar con un contrato firmado, y en todo caso
con una orden de pedido firmada por el cliente, en el que se definan
claramente las condiciones de la venta. En el momento de la entrega
hacer firmar al cliente un albarán u hoja de trabajo identificando a la
persona que lo firma.

7.- Gestión proactiva del cobro.

No esperemos al vencimiento del crédito para detectar una anomalía. El

seguimiento de la factura emitida al cliente mediante llamada telefónica
(por ejemplo) asegura que éste haya recibido la factura y la esté
procesando confirmando el vencimiento que se le asigna. En caso de
que la forma de pago sea letra o pagaré, el seguimiento agilizará la
llegada de estos documentos a la empresa, y si esperamos una

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transferencia o cheque, se lo recordaremos al cliente con antelación

suficiente al vencimiento.

8.- Gestión del impagado.

En el caso de que el crédito se convierta en moroso, la actuación debe

ser inmediata. El primer contacto para averiguar la causa que el cliente
alega es importante para la consecución del buen fin de la operación de
recobro.

En este primer contacto amistoso se debe de conseguir un compromiso

firme de pago por parte del cliente a una fecha fija. De forma paralela, es
conveniente enviar por correo certificado una carta de reclamación
amistosa en la que se indique la deuda vencida y el interés de solucionar
el impago de forma consensuada, dando un plazo para su resolución
(obviamente este plazo queda supeditado al compromiso telefónico,
primando este último en caso de acuerdo).
Si no es posible el acuerdo o no se consigue el contacto telefónico y
vence el plazo otorgado en la primera comunicación escrita, se realizará
el envío de una segunda carta por burofax solicitando el cobro de la
deuda vencida y dando un plazo a partir del cual se trasladará el
expediente al servicio jurídico (en las PYMES es habitual contar con los
servicios de un abogado externo que realiza estas funciones). En esta
fase se seguiría intentando un contacto personal con el cliente no
descartando en ningún momento un acuerdo amistoso.
La tercera fase propuesta se iniciaría con una comunicación escrita por
burofax desde el servicio jurídico, indicando un nombre y persona de
contacto y estableciendo un plazo a partir del cual se procedería a la
reclamación por vía judicial de la deuda.

9.- Realizar un registro de morosos dentro de la empresa.

Este registro ha de ser difundido al área competente para contratar,

generalmente el área comercial. Toda la organización ha de estar
comprometida con la gestión del riesgo de crédito.

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