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CAPITULO IV.
DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA
MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES URBANOS
QUE OFERTAN LAS EMPRESAS DE BIENES Y RAICES ASOCIADAS
A LA CÁMARA SALVADOREÑA DE BIENES Y RAÍCES.

A. GENERALIDADES.

Después de realizada la investigación de campo y en base a los resultados

obtenidos, se ha comprobado que existe la necesidad de desarrollar una propuesta
de solución al problema objeto de estudio consistente en el diseño de un Plan
Estratégico de Mercadeo para mejorar la comercialización de inmuebles urbanos que
ofertan las empresas de bienes raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de
Bienes y Raíces.

Se determino la necesidad de crear estrategias encaminadas al logro de objetivos,

tanto para la oferta como para la demanda potencial en el sentido que existe un
desconocimiento del sector.

Se hace un análisis de la situación actual de los Bienes y Raíces en El Salvador, del

mismo modo se detallan las Fortalezas, Debilidades, Amenazas y Oportunidades en
este campo.

Se desarrollan los elementos necesarios para implementar un Plan Estratégico de

Mercadeo, el cual se diseño con el objetivo de que las empresas asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces logren por medio de su implementación
mejorar la comercialización de inmuebles urbanos. El Plan Estratégico desarrollado
se aplicara a empresas que comercializan un servicio, por lo que su campo de acción
se apoya en la mezcla de marketing.
 134

B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.

A continuación se describen los objetivos esperados con el diseño de la propuesta de

solución.

1. Objetivo General.

Diseñar un Plan Estratégico de Mercadeo programado a largo plazo, que contribuya

a que las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces mejoren
la comercialización de inmuebles urbanos.

2. Objetivos Específicos.

2.1 Proporcionar un instrumento que permita mejorar la divulgación de los servicios

en el área de los Bienes y Raíces ofrecidos a los clientes potenciales.

2.2 Mejorar las técnicas de ventas utilizadas en la actualidad por los corredores de
Bienes y Raíces.

2.3 Contribuir por medio de adecuadas estrategias a fortalecer la imagen existente

en la profesión de corredor de Bienes y Raíces.

C. IMPORTANCIA Y BENEFICIO DE LA PROPUESTA.

En la actualidad se hace necesario para todo tipo de organizaciones contar con

planes a largo plazo que les indiquen el camino a seguir, con el fin de poder alcanzar
sus objetivos empresariales por medio de la elección de las estrategias mas
adecuadas y la evaluación continua de estas para ir efectuando los cambios
necesarios en la búsqueda de nuevas herramientas que permitan ir a la vanguardia
de las corrientes del mercado tan cambiante.
 135

1. Importancia para el País.

La importancia de la propuesta para el país radica en que si se incentiva a la

población a invertir en inmuebles estos serán beneficiados con la oportunidad de
adquirir un bien que les puede generar rentabilidad por su inversión por tiempo
indefinido gracias a la plusvalía que generan este tipo de bienes.

Por el contrario el comportamiento del consumismo imperante en la actualidad lleva a

las personas a vivir en medio de crisis y ahogamiento económico con un bajo poder
adquisitivo que no les permite invertir.

Es por ello que se espera motivar a la población a este tipo de inversión logrando
para el país el mejoramiento de la economía de las familias y la mejora del poder
adquisitivo de estas que repercuta en un mayor dinamismo del mercado.

2. Importancia para las Empresas de Bienes y Raíces Asociadas a

la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

La propuesta de desarrollar un Plan Estratégico de Mercadeo se vuelve importante

para el desarrollo de las empresas de Bienes y Raíces, pues la implementación de
este instrumento ayudará a que los gerentes y/o propietarios cuenten con
herramientas que les permita lograr un mejor contacto con sus clientes potenciales y
de esta manera lograr una mayor cuota de mercado.

Por otro lado este instrumento busca orientar en la toma de decisiones en busca de
un mejor aprovechamiento de oportunidades, que les permita a las empresas
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces como sector lograr una
mayor importancia en la economía del país y la distinción del resto de empresas que
trabajan sin un ente regulador y normador, mismas que han propiciado el deterioro
de la imagen del sector y de la profesión de los corredores de Bienes y Raíces.
 136

3. Importancia para los Clientes.

La importancia de la propuesta, para el cliente radica en que gracias a los datos

arrojados por la investigación de campo desarrollada en este trabajo, las empresas
de Bienes Raíces contaran con la información que les permita atender de una mejor
manera sus gustos, preferencias y necesidades en cuanto a los factores que hacen
que los clientes potenciales deseen invertir en inmuebles.

Lo anterior propiciara que exista una mejor oferta para los clientes sobre este tipo de
bienes, y una mejor atención por parte de los corredores para brindarles la
información esperada por estos, orientándolos en este tipo de inversión, por medio
de la atención de una persona certifica en este campo.

D. ALCANCE Y COBERTURA DE LA PROPUESTA.

El Diseño del Plan Estratégico de Mercadeo esta dirigido a las empresas asociadas a
la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces, con el propósito de mejorar la
comercialización de inmuebles urbanos que comercializan estas empresas, por
medio de la búsqueda de nuevos clientes.

Dicho Plan involucra a los gerentes y/o propietarios de las empresas mencionadas
en el párrafo anterior así como a los corredores de Bienes y Raíces de estas, pues
presenta un determinado número de estrategias que requieren el compromiso y el
buen desempeño de estos para lograr los objetivos esperados.

Con la implementación del Plan Estratégico de Mercadeo, se espera lograr un mejor

reconocimiento del sector de los Bienes y Raíces en el país, especialmente de las
empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces, como único ente
regulador en El Salvador. que aglutina a los corredores certificados y capacitados
para el desarrollo de la profesión de corredor de Bienes Raíces.
E. ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO.

1. Esquema de la Propuesta.
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2. Objetivos del Plan Estratégico de Mercadeo.

2.1 Objetivo General.

Mejorar la comercialización de inmuebles urbanos que ofertan las empresas de

Bienes Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces.

2.2 Objetivos Específicos.

• Ampliar la cartera de clientes potenciales de las empresas de Bienes y Raíces

asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

• Establecer procedimientos para incrementar la confianza y seguridad de los

clientes potenciales hacía la inversión en Bienes y Raíces.

• Brindar mejores beneficios a los usuarios de los servicios de las empresas de

Bienes y Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

• Proyectar una imagen positiva de los corredores de Bienes y Raíces.

3. Resumen Ejecutivo.

Para la elaboración de un Resumen Ejecutivo se hace un breve análisis de los

aspectos más importantes del proyecto que se presenta, este se ubica delante de la
presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y en muchas ocasiones,
por falta de tiempo, lo único; así que es muy importante que sea claro y preciso. Si
bien éste se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de
 139

haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no debe de exceder más de
dos páginas.

El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión

de la información que todo el plan contiene, por lo que se debe prestar especial
atención a su redacción y presentación. En conclusión, un resumen ejecutivo debe
contener, sin falta, los siguientes puntos:

• Quién: descripción de la organización a quien va dirigido

• Qué: Propuesta de solución

• Cómo: Plan de Implementación

• Cuánto: Inversión requerida

• A quién: Público objetivo

• Servicios: Diferenciación respecto a la competencia

• Estado de desarrollo del negocio

A continuación se presenta un Resumen Ejecutivo del documento diseñado, a fin de

que sirva de ejemplo.

• Quien.

La Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces es una Asociación sin fines de lucro

registrada en el año de 1982 en el Ministerio de Gobernación y autorizada por medio
de Acuerdo Ejecutivo # 311 de fecha 26 de agosto del mismo año, fundada bajo el
nombre de Asociación Salvadoreña de Corredores Profesionales de Bienes y Raíces
(ASACOPROBIR). En 1996 ASACOPROBIR cambia su nombre por Cámara
 140

Salvadoreña de Bienes Raíces, esta aglutina a un total de 130 socios entre

empresas y corredores independientes que desarrollan su labor bajo un código de
ética que las compromete con el servicio prestado a sus clientes.

• Que.

Para la elaboración de la propuesta de solución se desarrollan los elementos

necesarios para implementar un Plan Estratégico de Mercadeo, el cual se elaboro
con el objetivo de que las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y
Raíces logren por medio de su implementación mejorar la comercialización de
inmuebles urbanos.

Ya que el Plan Estratégico desarrollado se aplicara a empresas que comercializan un

servicio, su campo de acción se apoya en estrategias de mercado basado en el
producto, precio, plaza, promoción, procesos, personal y evidencia física, con el
objetivo de alcanzar las metas propuestas, se han desarrollado una serie de
estrategias.

Entre las estrategias diseñadas se encuentran las siguientes:

• Innovando inmuebles con finos acabados (estrategia de producto)

• Cómodas Reservas (estrategia de precio)

• Contacto con nuevos clientes (estrategia de plaza)

• Desayuno empresarial (estrategia de promoción)

• Divulgación de la carrera de corredor de Bienes Raíces (estrategia de personal)

• Proceso de ventas exitoso (estrategia de proceso)

• Renovando Instalaciones (estrategia de evidencia física)

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• Como.

En el Plan de Implementación se presentan las principales actividades o acciones

que son necesarias para poder llevar a cabo la implementación del Plan Estratégico
de Mercadeo. En este se han considerado los aspectos mas relevantes e
importantes necesarios para poner en marcha el Plan y lograr el objetivo y metas
trazadas.

La importancia del Plan de implementación es que por medio de este se

desarrollaran los pasos necesarios para ejecutar el Plan Estratégico, y de esta
manera implementar las estrategias diseñadas.

• Cuanto.

La inversión requerida para la implantación de este Plan Estratégico de Mercadeo es

de un total de $15,343.64, considerando los gastos en publicidad, recursos en
mobiliario y equipo entre otros.

• A quien.

El Plan Estratégico de Mercadeo está diseñado pensando en las necesidades de las

empresas de Bienes y Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y
Raíces, con el objetivo primordial de ayudar a mejorar la comercialización de
inmuebles urbanos que ofertan estas empresas, a través del diseño e
implementación de las estrategias desarrolladas en este instrumento y la continua
evaluación y control de ellas, lo que permita mantener actualizado el Plan Estratégico
de Mercadeo en base a las constantes exigencia del mercado.
 142

4. Desarrollo de la Propuesta del Plan Estratégico de Mercadeo.

4.1 FASE I Análisis de las condiciones actuales del mercado de Bienes

Raíces.

Actualmente la situación económica de nuestro país refleja que las remesas

familiares constituyen el recurso que mantiene a flote la economía, los $3.320
Millones aproximadamente en 2007 que aportaron al país los residentes en el
exterior representaron el 18% del PIB alrededor del 95% de las exportaciones y
aproximadamente el 45% de las importaciones, estos números tienden a verse como
datos fríos carentes de cualquier otro significado positivo o negativo que pueden
tener en los campos económicos y social.

Estas cifras por si sola reflejan el grado de dependencia que se a creado en torno al
esfuerzo productivo de los salvadoreños residentes en el exterior, dejando de lado
los aspectos colaterales adversos que tiene esos flujos financieros que llegan a El
Salvador y las connotaciones negativas en el plano social como la desintegración
familiar.

Es poco lo que ha hecho el gobierno para impulsar iniciativas a fin de que las
remesas familiares contribuyan efectivamente al desarrollo nacional esperado, por lo
que actualmente en el mercado de Bienes Raíces se están desarrollando iniciativas
para impulsar la inversión en inmuebles por medio de estos recursos que llegan al
país; se están desarrollando feria de Viviendas Nacionales como Internacionales. En
este sentido las instituciones financieras están abriendo nuevas oportunidades para
el financiamiento Hipotecario, destinados tanto para residentes en el país como para
compatriotas residentes en el extranjero principalmente en los Estados Unidos, a fin
de aprovechar las remesas y evitar el consumismo que causa tanto daño a la
economía de las familias Salvadoreñas.
 143

Por otro lado nuestro país hoy por hoy mantiene liderazgo en el mercado inmobiliario
en Centro América ya que cuenta con la mejor Red Vial a nivel de la región además
de esto, los espacios que se están abriendo en el territorio nacional han sido factores
claves para contar en este momento con la Vice-Presidencia de la Federación
Internacional de la Industria de la Construcción (FIIC) la cual reúne a las Cámaras
Nacionales de la Industria de la Construcción de 18 países de América Latina, esta
Vice-Presidencia esta a cargo del Ing. Ruiz Mayda desde el pasado 17 de Octubre
quien esta fomentando el desarrollo de la industria en el país.

Esta oportunidad además del fenómeno de la globalización ofrece insospechadas

oportunidades para que nuestro país alcance niveles de prosperidad esperados
desde hace 25 años.

El Salvador como Vice-Presidente del comité ejecutivo de la Federación Internacional

de la Industria de la Construcción (FIIC) podrá intercambiar conocimientos técnicos,
experiencias y estrechar vínculos con los agremiados de la federación,
adicionalmente se podrá canalizar financiamiento al sector privado para proyectos de
infraestructura vial y vivienda con entidades internacionales como el BID y el Fondo
Monetario Internacional; esta oportunidad también permitirá analizar los cambios
existentes en materia inmobiliaria a nivel mundial, a través de las relaciones que se
sostendrán con instituciones internacionales como la Confederación Internacional de
Contratistas (CICA) y Federaciones de la construcciones de otros países y
continentes.

Todos estos esfuerzos son importantes ya que la decisión mas inteligente tomada
por una familia que piensa en su estabilidad emocional es la adquisición de un
inmueble que le garantiza un sistema de ahorro y plusvalía que en el futuro se
convierte en un bien de gran valor para heredar a futuras generaciones, por lo que se
deben hacer los mayores esfuerzos para lograr que los salvadoreños inviertan.
 144

4.1.1 Análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas del

sector.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

• La certificación de los corredores • Las ferias de viviendas en el

de Bienes y Raíces. extranjero.
• Los Corredores de Bienes y Raíces • Otorgamiento de créditos
están regidos por un código de hipotecarios.
Ética.
• Nuevas líneas de crédito para
• Alianzas estratégicas entre residentes en el exterior.
asociados.
• La Cámara Salvadoreña de Bienes
• Realizar actividades pro-activas en y Raíces gestiona alianzas con
ruedas de negocios. organizaciones internacionales.
• Acceso a red de base de datos de • Solicitud de autorización de licencia
inmuebles de otros socios. obligatoria para ejercer como
corredor de Bienes y Raíces ante la
Asamblea Legislativa.

DEBILIDADES AMENAZAS

• La falta de publicidad. • La incertidumbre por el cambio de

gobierno.
• La falta de aplicación de
adecuadas estrategias de ventas. • La situación económica cada día
más agobiante en las familias
• Poca visión para invertir en
capacitaciones. • La población consumista y no
inversionista.
• El desconocimiento de la existencia
de La Cámara Salvadoreña de • La sobre población
Bienes y Raíces. • La recesión que hay en Estados
Unidos en el área de los Bienes y
• Falta de visión para invertir en el
Raíces.
crecimiento de las empresas.
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4.2 FASE II Definición de Aspectos Filosóficos

4.2.1 Misión

La misión es la razón de ser de la empresa considerando sobre todo lo atractivo del

negocio, en la misión de la empresa se hace un análisis del macro y micro entorno
que permita construir el escenario actual y posible, para ver con mayor énfasis la
condición y razón de ser de la empresa en el mercado.

La misión sencillamente es quiénes somos, que hacemos, para qué lo hacemos,

para quién lo hacemos y a través de qué lo hacemos.

Ejemplo.

4.2.2 Visión

La visión es una fotografía del futuro, generalmente a largo plazo (10-20 años) en
otras palabras, es lo que nuestra organización contribuiría a tener si las actividades
desarrolladas son efectivas. Nos indica hacia dónde nos dirigimos.
 146

La visión se enfoca al objetivo final a lograr, como organización se puede tener una
visión global, pero cada unidad dentro de la empresa puede tener una visión
específica a su área de trabajo. Pero aun enfocada al área de trabajo, la visión debe
ser amplia, mas allá de lo que pueda hacer la organización porque generalmente hay
otros que también contribuyen a alcanzar la visión.

a) Características.

• La visión debe ser clara, suficientemente específica para poder medir/evaluar los
impactos de la organización.

• La visión debe ser positiva e inspiradora, que haga que los empleados la sientan
suya y se motiven a trabajar para lograrla

• Debe existir un balance entre lo ambicioso y lo realista.

• Se tiene que buscar el punto de interceptación entre lo factible y lo que queremos

que sea.

Ejemplo
 147

4.3 FASE III Desarrollo de Estrategias a Implementar en el Plan Estratégico de

Mercadeo.

4.3.1 Estrategias de Producto.

A. NOMBRE: “Innovando Inmuebles con Finos Acabados”

DESCRIPCIÓN: Estrategia para presentar al público en general los inmuebles de acuerdo a

las nuevas tendencias de diseños.

OBJETIVO: Innovar los inmuebles urbanos que ofrecen las empresas asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

META: Incrementar en un 10% el volumen de ventas de inmuebles.

IMPORTANCIA: Las empresas brindaran nuevos conceptos en inmuebles con diseños

modernos, para gustos exclusivos adaptados a las necesidades actuales del mercado.

-Hacer cambios en la infraestructura de los inmuebles a

comercializar.
ACCIONES:
- Modernizar el diseño de puertas y ventanas.

-Ambientar zonas verdes en los inmuebles.

Humanos: Carpintero, albañil, electricista o jardinero según la

necesidad.
RECURSOS:
Financieros: De acuerdo al costo de la remodelación del
inmueble.

PERIODO DE EJECUCIÓN Permanente

RESPONSABLE: Los gerentes y/o propietario de la empresas

 148

4.3.2 Estrategias de Precio.

A. NOMBRE: “Módicas Reservas”

DESCRIPCIÓN: Por medio de esta estrategia se facilitara a las personas la inversión en un

inmueble gracias a las módicas reservaciones en proyectos nuevos, lo que se hará en
coordinación con las empresas constructoras.

OBJETIVO: Incrementar el nivel de comercialización de los inmuebles urbanos que están

disponibles en el mercado.

META: Disminuir en un 15% la cantidad de inmuebles que se encuentran en el mercado sin

poder comercializarse.

IMPORTANCIA: Brindarle al cliente la facilidad para poder invertir en un inmueble por

medio de módicas cuotas en la reservación.

-Negociaciones con empresas constructoras, para fijar el

valor de las reservaciones.

ACCIONES: -Diseño de Hojas volantes

-Anuncios en bancas en supermercados o de centros

comerciales para divulgar las módicas reservas.

Humanos: Diseñador Grafico

RECURSOS: Técnicos: Computadoras

Financieros: La estrategia tendrá un costo de $3,275.56

PERIODO DE EJECUCIÓN Tres meses para dar a conocer las reservas baratas.

RESPONSABLE: Gerentes y/o propietarios de las empresas en coordinación

con empresas constructoras.
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EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Módicas Reservas”

Anuncio en bancas ubicadas en supermercados y centros comerciales.

Se ubicaran 6 bancas, tres en el Centro Comercial Plaza Mundo y tres el Centro

comercial Hiper Mall Las Cascadas, por un período de tres meses.
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Diseño de hoja volante.

Se hará un tiraje de 1000 hojas volantes a full color

 151

4.3.3 Estrategias de Plaza.

A. NOMBRE: “Contacto con nuevos clientes”

DESCRIPCIÓN: Estrategia para que el corredor de Bienes y Raíces establezca relación

directa con el cliente potencial

OBJETIVO: Establecer una relación directa con el cliente potencial que permita mantener
una relación efectiva de negocios.

META: Incrementar la cartera de clientes potenciales de los corredores de Bienes y Raíces

en un 20%.

IMPORTANCIA: El mercadeo en general se ve hoy en día saturado de oferta, por lo que las
empresas deben tener a la mano las estrategias más efectivas para lograr obtener una
ventaja competitiva.

Presentación y asesoría de los corredores de Bienes y

Raíces en empresas con un buen número de empleados.

ACCIONES: Coordinar ferias informativas en lugares públicos como

centros comerciales.

Diseño de banners para ferias o visitas a las empresas

Humanos: Corredores de Bienes y Raíces.

Técnicos: Equipo informático.

RECURSOS:
Financieros: Un total de $500.00, considerando la impresión
de los banners y otros gastos

PERIODO DE EJECUCIÓN Permanente.

RESPONSABLE: Gerentes y/o propietario de las empresas

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EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Contacto con Nuevos Clientes”.

Diseño de Banners.
 153

B. NOMBRE: “Call Center”

DESCRIPCIÓN: Estrategia destinada a la apertura de un centro de llamadas para

centralizar la atención de los clientes.

OBJETIVO: Orientar al cliente potencial según sea su necesidad en forma ágil y oportuna.

META: Incrementar la venta de inmuebles en un 10%.

IMPORTANCIA: La creación de Call Center es una opción que las empresas han tomado
para facilitar los tramites al público y al mismo tiempo permite llegar ha establecer una
relación con el cliente real o potencial con el cual se podrá brindar la información sobre
corretaje, administración, asesoría de inmuebles, valúos, compra y venta.

Adecuación de local para la instalación del Call Center dentro

de las oficinas de la Cámara Salvadoreña de Bienes y
Raíces.
ACCIONES:
Capacitar a los ejecutivos de Call Center.

Diseño de cuña radial para dar a conocer el número

telefónico del Call Center.

Humanos: Ejecutivos de Call Center y encargado de

capacitaciones.

RECURSOS: Técnicos: Planta telefónica.

Financieros: $4,000.00 considerando la instalación del Call

Center y el costo de las menciones para la cuña radial.

PERIODO DE EJECUCIÓN Un mes para la instalación del call center.

Los gerentes o propietarios de todas las empresas asociadas,

RESPONSABLE:
nombrando a un responsable directo dentro de ellos.
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EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Call Center”

Área de Call Center.

Area de Recepción

Operadores Telefónicos

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA LOS ASISTENTES DE SERVICIO AL CLIENTE.

TEMAS JORNADA ACTIVIDADES RESPONSABLE

Conocimientos básicos Corredor de Bienes

20 horas Controles evaluados
en Bienes y Raíces Raíces.

Relaciones Humanas 8 horas Dinámicas grupales Psicólogo

Como planificar el Administrador de

8 horas Ejercicios mentales
manejo del tiempo Empresas

Técnicas efectivas de
12 horas Técnicas de venta Mercadólogo
Telemercadeo
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Diseño de anuncio en Radio:

Story Line

Cliente : Empresas de Bienes y Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña

de Bienes y Raíces.
Campaña : Piense en su Futuro….Invierta.
Duración : 30 Seg.
Versión : Hip Hop
Fecha : Abril 2008.

Medio : Radiofónico.

CONTROL : Sonido de música.

LOCUTOR 1 : Necesita asesoría en como vender su propiedad, comprar un

inmueble, alquileres, valuos, o información sobre proyectos.

CONTROL : Sonido de teléfono timbrando.

LOCUTOR 1 : Llama, Llama, Llama…..

CONTROL : Sonido de teléfono timbrando.

LOCUTOR 1 : Para comprar... Para vender o simplemente para consultar marca

2227-1425 2227-1425.

LOCUTOR 1 : No se arriesgue, llame a las empresas asociadas a la Cámara

Salvadoreña de Bienes y Raíces, RECUERDE 2227-1425.

LOCUTOR 1 : Bienes y Raíces tu oportunidad para ganar….PIENSE EN SU

FUTURO…..INVIERTA, LLAMANOS 2227-1425.
 156

4.3.4 Estrategias de Promoción.

A. NOMBRE: “ Bienes y Raíces”

DESCRIPCIÓN: Estrategia para divulgar los diferentes servicios brindados en el área de los
Bienes y Raíces.

OBJETIVO: Informar sobre los diferentes servicios que ofrecen los corredores de Bienes y
Raíces agremiados a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

META: Incrementar la cantidad de transacciones realizadas por los corredores de Bienes y

Raíces en un 15%.

IMPORTANCIA: En la investigación de campo se pudo constatar que existe un

desconocimiento en la población acerca de la profesión de corredor de Bienes Raíces y la
variedad de servicios que puede brindar este, lo que ocasiona que los corredores de Bienes
Raíces pierdan oportunidades de hacer negocios.

-Envío de Correo Electrónicos a clientes potenciales

-Anuncios en Shiner Box en Centros Comerciales

ACCIONES:
-Colocación de afiches en lugares estratégicos para la venta
de inmuebles como en las afueras del FSV.

Humanos: Creativo de agencia publicitaria y personal para el

pegado de afiches.
RECURSOS:
Técnicos: Equipo informático.

Financieros: La estrategia tendrá un costo total de $1,223.20

PERIODO DE EJECUCIÓN Tres meses

RESPONSABLE: Esta estrategia estará bajo la responsabilidad de cada uno de

los gerentes y/o propietarios de las empresa asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
 157

EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Servicios en Bienes

Raíces”

Correo Electrónico.

Se enviara correo electrónico a los clientes potenciales ofreciendo los servicios que
brindan las empresas asociadas a la CSBR y las ofertas de inmuebles que tienen a
la disposición del público.
 158

Shiner Box.

Se instalaran dos Shiner Box, uno en el Centro Comercial Plaza Merliot y otro en el Centro
Comercial Plaza Soyapango, por un período de 4 catorcenas.
 159

Diseño de Afiche.

Se hará un tiraje de 500.

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B. NOMBRE: “Desayuno empresarial”

DESCRIPCIÓN: Estrategia que servirá para propiciar el acercamiento y la comunicación

entre el cliente y el corredor de Bienes y Raíces.

OBJETIVO: Establecer relaciones personales entre los clientes potenciales y el corredor de

Bienes y Raíces.

META: Incrementar la cartera de clientes reales y potenciales de los corredores de Bienes y

Raíces en un 50%.

IMPORTANCIA: Lograr establecer una relación más personalizada con el cliente y conocer
cuales son sus necesidades primordiales al momento de establecer una conversación o
reunión de negocios.

Planificar un desayuno empresarial con clientes con potencial

de inversión.
ACCIONES:
Envío de una carta o tarjeta de invitación

Envío de algún articulo promocional

Humanos: personal de mensajería y edecanes para el

evento.

Técnicos: Uso de Internet

RECURSOS:
Financieros: La estrategia tendrá un costo total aproximado
de $1,000.00 considerando el costo del desayuno y el
material de divulgación para el mismo

PERIODO DE EJECUCIÓN Un mes para planificar el desayuno.

Gerentes y/o de las empresas de Bienes y Raíces asociadas

RESPONSABLE:
a las CSBR.
 161

EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Desayuno Empresarial”

Pasos para el desarrollo del desayuno empresarial.

• Elección y elaboración de listado de clientes potenciales a invitar que pueden ser

clientes de interés para el sector, como gerentes de empresas, o jefes de
Recursos Humanos.
• Envió de invitaciones a los clientes potenciales.
• Confirmación de asistencia al evento
• Elección de charlas a impartir.
• Delegación de responsabilidades en el evento.
• Desarrollo del evento.

Modelo de invitación.
 162

4.3.5 Estrategias de Proceso.

A. NOMBRE: “Proceso de ventas exitoso”

DESCRIPCIÓN: Estrategia dirigida al diseño de un proceso de ventas efectivo para ser

aplicado por los corredores de Bienes y Raíces

OBJETIVO: Lograr mejorar las técnicas de venta que deberán aplicadas por los corredores
de Bienes y Raíces en la comercialización de los inmuebles.

META: Lograr cerrar los negocios con los clientes potenciales en un 75% de las
oportunidades presentadas a los corredores de Bienes y Raíces.

IMPORTANCIA: Hoy en día el ha evolucionado la mezcla de mercadeo para aplicarla a

empresas de servicio, como el corretaje de Bienes y Raíces, logrando con esto una manera
efectiva de atender a los clientes potenciales.

Diseño de un proceso de ventas efectivo.

Presentación y capacitación a los corredores de las empresas

ACCIONES: de Bienes y Raíces asociadas a CSBR.

Desarrollo de clínicas de venta para mejor comprensión del

proceso.

Humanos: Personal encargado de impartir la capacitación.

Técnicos: Equipo de audiovisuales.

RECURSOS:
Financieros: La estrategia tendrá un costo aproximado de
$500.00

PERIODO DE EJECUCIÓN Un mes.

El comité de educación de la Cámara Salvadoreña de Bienes

RESPONSABLE:
y Raíces.
 163

EJEMPLOS DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Proceso de Ventas

Efectivo”

Pasos para la implementación del Proceso de Ventas Efectivo.

• Presentación del Proceso de Ventas Efectivo a las autoridades de la Cámara

Salvadoreña de Bienes y Raíces.
• Elección de institución o personal encargado de impartir las capacitaciones.
• Establecimiento de cronograma de fechas para las charlas, en las cuales se
capacitará a los corredores de Bienes y Raíces en el Proceso de Ventas Efectivo.
• Determinación de grupos a asistir a las fechas de las capacitaciones (20
corredores por fecha)
• Envió de invitaciones a los corredores de Bienes y Raíces por medio de correo
electrónico.
• Confirmación de asistencia a las charlas de capacitación.
• Desarrollo de las capacitaciones.

Agenda para las Capacitaciones.

• Inauguración de la jornada y bienvenida.

• Entrega de material de apoyo a los corredores de Bienes y Raíces.

• Desarrollo de la charla expositiva sobre el Proceso de Ventas Efectivo.

• Espacio para consultas de los corredores sobre la charla del Proceso de Ventas
Efectivo.

• Espacio para formas grupos de trabajo e intercambiar ideas al respecto de la

capacitación.

• Desarrollo de clínicas de ventas por los corredores, para practicar los

conocimientos adquiridos en la capacitación.

• Palabras de despedida y entrega de diploma de participación.

 164

PROCESO DE VENTAS EFECTIVO A DESARROLLAR EN LAS

CAPACITACIONES.

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va creando en el

proceso de compra. El constructor de esa confianza es el corredor quien ayudará a
minimizar los temores del comprador a la hora de la toma de decisión de la compra.
Los pasos para crear esta confianza los definimos en los: "8 MOMENTOS DE
VENTA"

• EL NO VENDER. En este se debe escuchar al cliente para comprender su

necesidad y entender la razón de compra, además de construir relaciones de
negocios duraderas.

• LA PREGUNTA. Es importante formular preguntas abiertas y cerradas antes de

la primera visita, en la búsqueda de la necesidad del cliente.

• ANÁLISIS. Hacer un ANÁLISIS de las fortalezas y debilidades de la competencia

y de nuestra empresa con respecto al bien buscado.

• LA SELECCIÓN. Es aquí donde se filtran los prospectos: malos ó buenos,

algunas preguntas que se debe hacer en la selección: ¿Podemos ganar? O ¿Vale
la pena?

• LA ESTRATEGIA. En esta etapa se debe planificar que argumentos se utilizarán

y la mejor manera de presentarle la propuesta de venta.

• EL PLAN. Se puede visualizar la suma de todos los MOMENTOS en un MAPA de

acción.

• LA ACCIÓN. Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa,

debemos de conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIÓN. No esperar a
que el cliente nos de el "SI" y ayudar al cliente a tomar la decisión

• EL CIERRE. Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un

MOMENTO DE CIERRE y este debe ser puntual y específico.
 165

Pasos para una Venta Exitosa.

Paso 1. Atraer la Atención del Cliente. Lo primero es lograr atraer la atención hacia
lo que se esta ofreciendo, lo que implica romper una barrera llamada indiferencia.
Para ello existen algunas técnicas básicas que se detallan a continuación.

• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de personas son sensibles a los halagos

sinceros sobre diferentes áreas como: trayectoria, familia, o habilidades.

• Dar las gracias: El agradecimiento sincero y espontáneo de alguien es efectivo.

Por lo que se debe agradecer la oportunidad brindada por el cliente de establecer
lazos de negocios con ellos.

• Presentar hechos: Para ello se debe recopilar información trascendental que este
relacionada al bien que ofrecemos.

Paso 2. Crear y Retener el Interés del Cliente. Una vez se tenga la atención del
cliente (que suele durar poco), se debe crear un interés hacia lo que se ofrece y
retenerla el tiempo suficiente como para terminar la presentación del bien ofrecido,
para ello se recomienda el uso de dos técnicas:

• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se

encuentra en un problema. Ningún cliente va a comprar algo a menos que
reconozca una necesidad, la función del vendedor es ayudarlo a descubrirla,
aclararlo e intensificarlo.

• Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el bien o

servicio que se ofrece puede beneficiar al cliente.

Paso 3. Despertar el Deseo por Adquirir lo que se esta Ofreciendo. En esta

etapa el principal objetivo es ayudar al cliente.
 166

Se debe comunicar lograr que el cliente entienda que el bien o servicio ofrece la
satisfacción a las necesidades, para ello se puede hacer lo siguiente:

• Explicar detalladamente las condiciones del bien inmueble que para este caso se
esta ofreciendo, como su situación legal, o su ubicación.
• Mencionar las ventajas más importantes del inmueble con respecto a otros, como
la ubicación y las mejoras de este.

Paso 4. Llevar al Cliente Hacia la Acción y Cierre de la Venta. Es la parte

definitiva por que en ella se produce el objetivo buscado con las diligencias
realizadas en el proceso, que es cerrar el negocio. En este momento existen dos
puntos de vista que se deben tomar en cuenta para el éxito:

• El punto de vista del cliente. Que esta evaluando si los beneficios de el inmueble
van a satisfacer sus necesidades, además esta comparando las ventajas y
desventajas de tener o no tener el inmueble.

• El del Vendedor. Que considera el momento oportuno para ayudar al cliente a

decidirse por el cierre del negocio, para persuadirlo a que actué sin demora a
poder concretar la venta.

Técnicas de Cierre adecuadas.

• Evitar una atmósfera de presión. No se debe insistir demasiado, por que se

logra irritar al cliente.

• Establecer razones para comprar. Basados en hechos y beneficios que

satisfagan necesidades y soluciones a problemas verídicos del cliente potencial
para convertirlo en real.

• Pida el cierre de la venta. De una manera sutil, se debe cerrar el negocio con el
cliente lo que quiere decir que se debe formalizar el negocio a fin de lograr la
venta efectiva.
 167

4.3.6 Estrategias de personal.

A. NOMBRE: “Busque Asesoría en Bienes Raíces”

DESCRIPCIÓN: Estrategia que servirá para divulgar las funciones de un corredor de Bienes
y Raíces.

OBJETIVO: Dar a conocer a los clientes las funciones y responsabilidades que ejerce un
corredor profesional en el área de Bienes y Raíces.

META: Incrementar en un 75% el conocimiento de la carrera de Corredor de Bienes y

Raíces por parte del público en general.

IMPORTANCIA: Que los clientes conozcan cual es el verdadero significado de los que es
ser un corredor de Bienes y Raíces y cuales son las ventajas que puede adquirir al
momento de solicitar la asesoría de personal capacitado en el ramo.

Promover a través de las Universidades Privadas para que se

desarrollen Diplomados en el área de Bienes y Raíces.
ACCIONES:
Diseño de mupis en paradas de autobuses para dar a
conocer la profesión.

Humanos: Creativos

Financieros: La estrategia tendrá un costo de $2,640.00

RECURSOS:
contando con 10 mupis distribuidas en diferentes zonas de
interés, para poder tener presencia en el mercado.

PERIODO DE EJECUCIÓN una catorcena.

Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces

RESPONSABLE:
 168

EJEMPLO DE ACCIONES PARA LA ESTRATEGIA “Busque Asesoría en Bienes y

Raíces”

Diseño de Mupis.

Mupis, instalados por un periodo de una catorcena en paradas de buses estratégicas.

 169

4.3.7 Evidencia Física.

A. NOMBRE: “Renovando instalaciones”

DESCRIPCIÓN: Estrategia que ayuda a mantener una imagen innovadora y moderna a

través de la renovación de las instalaciones de las oficinas de las empresas asociadas a la
Cámara.

OBJETIVO: Adquirir muebles de oficina y equipo tecnológico adecuado de acuerdo a la

tendencias del mercado.

META: Mejorar en un 80% la presentación de las oficinas de las empresas de Bienes

Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces.

IMPORTANCIA: Se busca actualizar y modernizar las oficinas de las empresas asociadas

a las Cámara Salvadoreña de Bienes Raíces ya que esta es la manera que tienen de
presentar su profesionalismo y los servicios prestados.

Adquirir equipos de oficina como computadoras, fax,

impresores, scanners, anilladoras y fotocopiadoras.
ACCIONES:
Modernizar el mobiliario de oficina.

Adquisición de oasis y cafeteras para atender al público

Humanos: Personal para la renovación de los espacios de las

oficinas como albañiles, carpinteros o pintores, Técnicos
informáticos, diseñadores de interiores
RECURSOS:
Técnicos: Equipo de Computación.

Financieros: La estrategia tendrá un costo aproximado de

$5,000.00

PERIODO DE EJECUCIÓN Un mes.

Los gerentes y/o de las empresas asociadas a las Cámara

RESPONSABLE:
Salvadoreña de Bienes Raíces.
 170

4.4 FASE IV PLAN DE MEJORA CONTINUA.

Se habla de una mejora continua cuando las actividades recurrentes aumentan la

capacidad para cumplir con los requisitos establecidos en el Plan Estratégico, estas
actividades están sujetas a la realización de cambios, de acuerdo a los resultados
obtenidos al implementarse el mencionado Plan, lo que quiere decir que se puede
hacer cualquier tipo de modificación siempre y cuando cubra una necesidad de
mejora o algún detalle para poder tener un mejor resultado adaptando nuevas
actividades que pueden ser sugeridas a través del tiempo y que estén en constante
aplicación de acuerdo a la estrategia que se esta utilizando.

4.4.1 Esquema del Plan de Mejora Continua.

 171

4.4.2 Política de calidad.

Estas serán las normas que regirán la aplicación del Plan Estratégico de Mercadeo.

• Se establece una sistemática planificación, actuación, evaluación y revisión de las

estrategias desarrolladas.

• Los corredores actuaran con ética y calidad en el ejercicio de su profesión

• Impulsar la mejora de forma continúa y sostenida por parte de todos los miembros
de las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

• Actuar bajo el precepto fundamental del cumplimiento de las normativas dadas

por el ente regulador del gremio de los Bienes y Raíces

4.4.3 Objetivos para la mejora.

Los objetivos que se esperan alcanzar por medio del Plan de Mejora continua son:

• Emprender mejoras continuas para responder a las espectativas cambiantes de

los clientes y superarlas.

• Lograr la satisfacción de los clientes buscando cubrir sus gustos y necesidades

observando el cumplimiento de la misión y visión institucional.

• Mejorar continuamente la calidad de los servicios a través de la innovación y

trabajo en equipo para el establecimiento de valor entregado a los clientes.

• Establecer los lineamientos necesarios para la mejora continua de los

procedimientos de este Plan.

• Mantener una continua vigilancia a las estrategias desarrolladas para el logro de

las metas propuestas para cada una de ellas.
 172

4.4.4 Revisión de la Auditoria.

Las auditorias internas se deberán realizar dentro de un intervalo de tiempo

determinado que podrá ser en periodos semestrales, esto servirá para determinar si
el sistema de mejora continua, surge efecto, si aporta la información necesaria para
continuar con la gestión de calidad y si evalúa correctamente las estrategias
desarrolladas en el Plan Estratégico de Mercadeo. Este proceso se desarrollará bajo
los siguientes lineamientos.

• Las auditorias se realizan de acuerdo a las disposiciones planificadas en el plan

institucional.

• La auditora se realiza en forma confidencial y de manera continua

• Se deberá presentar de forma oportuna y eficiente el informe sobre la auditoria

realizada a la dirección.

Luego de la ejecución de la auditoria de acuerdo a los resultados se deberá dejar

recomendaciones para la mejora del Plan Estratégico, las cuales quedan
especificadas en el reporte ejecutivo general de la auditoria interna presentado a la
alta dirección o sea al gerente y/o propietario de la empresa. Esto con el objetivo de
tomar las medidas respectivas y poder tomar las acciones de mejora necesarias
considerando que los procesos de auditoria deben realizarse en forma profesional y
con la visión de obtener los datos más apegados a la realidad.

4.4.5 Análisis de datos.

Para analizar las situaciones dadas dentro de las empresas y hacer factible los
niveles de satisfacción entre los clientes internos y externos de las empresas
 173

asociadas a la Cámara, se debe aumentar los niveles de calidad, en el sentido de

estar continuamente evaluando el desarrollo de las estrategias implementadas.

Lograr los más altos grados de efectividad y eficiencia son en pocas palabras los
objetivos que todo sistema de mejora continua debe lograr para lograr un adecuado
análisis de la situación existente en un momento determinado y definido.

Se seguirá el siguiente proceso de evaluación tomando como base los resultados

obtenidos por medio de las auditorias efectuadas:

• El Diagnóstico. Se hará por medio del estudios de la cultura de la organización,

de manera tal de poder llevar a cabo un seguimiento y monitoreo en cuanto a la
evolución en la forma de pensar, sentir y actuar por parte de los directivos y
personal de las empresas y por otro lado un estudio de la imagen proyectada ante
el publico externo o clientes de las empresas; para lo cual se utilizara la siguiente
ficha.

Ficha No. 1

F IC H A D E E V A L U A C IÓ N D E L C L IM A O R G A N IZ A C IO N A L

P u e s to :
Fecha:
J e fe in m e d ia to :

IN T E R R O G A N T E RESPUESTA C O M E N T A R IO D E L A G E R E N C IA

¿ C o n s id e ra u s te d q u e la
vis ió n y la m is ió n d e la
e m p re s a s e a ju s ta a la
re a lid a d ?

R E S P O N S A B L E D E L A E V A L U A C IÓ N :
 174

• La Planificación. Para ejecutar la planeación se debe visualizar las diferencias

entre la situación en la cual se encuentra la empresa y aquella a la cual se
pretende llegar, identificando en primer lugar las soluciones posibles, para luego
pasar a seleccionar aquellas que más se adaptan en función a las situaciones
existentes, definiendo las acciones a desarrollar para su puesta en práctica.

• La Ejecución. Implica llevar a cabo tanto la preparación del personal, como la

implementación de los sistemas de control e información y las acciones
tendientes a la superación de problemas, desvíos e irregularidades determinados
en el paso anterior.

• La Evaluación: Se debe comparar de manera continua las desviaciones, así

como el cumplimiento de los objetivos y metas propuestas por la alta gerencia
dentro de las empresas. La evaluación debe ser permanente y sistemática, a
efecto de corregir de manera constante y a tiempo los desvíos, analizando la
calidad y efectividad de las acciones emprendidas, generando de ser necesario
nuevas soluciones que poseyendo mayor nivel de eficacia permitan la
consecución de los objetivos.

• La Información: Este proceso de mejora debe y deberá ser siempre el resultado

entre un objetivo establecido y la situación actual, debiendo buscarse cuales son
los factores o situaciones que impiden o pueden frenar el logro de tal meta,
buscando llegar a la causa raíz y evaluar las posibles soluciones, de modo de
encontrar los mejores medios o métodos para hacer factible los objetivos
establecidos.

• El Control: Debe determinarse los niveles de exigencia de los clientes,

procediendo luego a calcular la diferencia entre los mismos y los alcanzados por
la empresa.

Para ejecutar los pasos detallados en este proceso de análisis y evaluación de la

situación existente, básico para poder mantener el Plan de mejora continua se
utilizaran las siguientes herramientas de evaluación y control.
Ficha No. 2
Formulario utilizado para el paso de Planificación, en el cual se analizará la situación actual en cuanto al desarrollo de
la estrategia y las sugerencias dadas para mejorarla, esta ficha se pasara a los corredores de las empresas.

PLANIFICACION Y SEGUIMIENTO

FECHA:

INDICACIONES: La siguiente evaluación tiene como objetivo evaluar los logros alcanzados por medio de la implementación de las estrategias
desarrolladas en el marco de la ejecución del Plan Estrategico de Mercadeo.

ESTRATEGIA EVALUADA: Variedad de Inmuebles Urbanos.

SUGERENCIAS PARA
INTERROGANTE SITUACIÓN ACTUAL ACCION DE MEJORA SEGUIMIENTO RESPONSABLE
LA MEJORA

¿Ha visto incremetnado el

volumen de venta de los
inmubles que comercializa?
 176

4.4.6 Acciones Correctivas y Preventivas.

Para mantener actualizado el Plan Estratégico de Mercadeo se tomara en cuentas

las siguientes acciones correctivas y preventivas

• Cumplir las políticas establecidas y sus objetivos

• Eliminar la(s) causa (s) de no conformidad con el objetivo del Plan Estratégico de
Mercadeo para enmendar aspectos negativos que se estén dando.

• Determinar el tiempo de vigencia de las acciones.

• Trimestralmente se realizara la revisión y adecuación de las estrategias, para eso

se reunirá el gerente y/o propietarios de las empresa con los corredores de
Bienes y Raíces.

• Se determinaran las acciones correctivas a implementar delegando la

responsabilidad de su ejecución.

• El responsable de la ejecución entregara a la dirección reporte de la

implementación de las acciones correctivas y su resultado.

a. Herramientas de control.

Para analizar los datos del Plan Estratégico de Mercadeo a fin de actualizarlo, se
realizaran periódicamente pequeñas encuestas por medio de fichas de evaluación de
las estrategias, estas fichas se utilizarán para conocer la opinión de los corredores de
Bienes y Raíces en cuanto a la evaluación de las estrategias implementadas y si
estas están rindiendo los resultados esperados, con el fin de desarrollar acciones
que mejoren la efectividad y eficiencia de las mencionadas estrategias. Para esto se
presenta el diseño del formulario utilizado en la búsqueda de obtener los datos
necesarios para la evaluación.
Ficha No. 3

EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS.

Fecha:
RESPONSABLE:

NOMBRE DE LA ESTRATEGIA:
META DE LA ESTRATEGIA:

EVALUACION

CUMPLE LA META NO CUMPLE LA META

Descripciòn del Causas que povocan
Espectativas Sugerencias problema el problema Accion de Mejora Beneficio Esperado
 178

Eventualmente se pueden realizar ejercicios como focus group para entrevistar a los
clientes reales y/o potenciales, llegando con esto a conocer cuales son las
expectativas en cuanto a los servicios prestados y el grado de satisfacción en el trato
recibido en el desarrollo de negociaciones realizadas con los corredores de Bienes y
Raíces.

4.4.7 Revisiones de la Alta Dirección.

Luego de haber realizado todas las evaluaciones respectivas por parte de los
encargados de ejecutar el proceso de evaluación de las estrategias, se presentará un
informe final dirigido a la alta dirección o autoridades de las empresas, a fin de que
estos en base a criterios sólidos respaldados por los datos obtenidos en las
auditorias o las fichas de evaluación, tomen las decisiones necesarias para
determinar las acciones de mejora.

Para esto los gerentes y/o propietarios de las empresas de Bienes y Raíces deberán
mantener una reunión de acuerdo a la planificación de cada una de las
organizaciones con las personas que hayan presentado el informe, para determinar
la conveniencia, eficacia o adecuación del Plan Estratégico de Mercadeo.

Para el proceso de decisión de las acciones de mejora a implementar y la

planificación necesaria para su ejecución se utilizara el siguiente formulario en el cual
se plasmaran las acciones seleccionadas a tomar, las tareas para implementar las
acciones, el responsable de estas, el periodo de ejecución, los recursos necesarios,
los indicadores de seguimiento y los beneficios esperados, este será una ficha que
se utilizara para dejar por escrito los compromisos adquiridos y lograr seguir con el
proceso de mejora continua alcanzando los objetivos esperados por medio de este
Plan de Mejora continua.
Ficha No. 4

PLAN DE MEJORA

Acciones de Responsable de Periodo de Indicador de Responsable del Beneficios

Tareas Recursos Seguimiento
Mejoras Tareas Ejecución Seguimiento Esperados

Autorizado:

Fecha:
 180

F. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN.

Se presentan las principales actividades o acciones que son necesarias para poder
llevar a cabo la implementación del Plan Estratégico de Mercadeo. En este se han
considerado los aspectos más relevantes e importantes que se necesitan para poder
ponerlo en marcha y lograr los objetivos y metas trazadas desde su inicio y durante
todo el proceso en el cual se este desarrollando, buscando siempre la mejora
continua del Plan Estratégico de Mercadeo.

1. Objetivos del Plan de Implementación.

1.1 Objetivo General

• Facilitar a las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces

la implementación de un Plan Estratégico de Mercadeo que permita mejorar la
comercialización de inmuebles urbanos.

1.2 Objetivos Específicos.

• Establecer los lineamientos adecuados para la implementación del Plan

Estratégico de Mercadeo.

• Desarrollar acciones para lograr la efectividad de las estrategias plasmadas en el

Plan Estratégico de Mercadeo.

• Determinar los responsables en la implementación del Plan Estratégico de

Mercadeo propuesto.
 181

2. Importancia de la Implementación.

La importancia del Plan de implementación es que por medio de este se

desarrollaran los pasos necesarios para ejecutar el Plan Estratégico de Mercadeo y
de esta manera implementar las estrategias elaboradas para poder alcanzar el
objetivo de la investigación que es el mejorar la comercialización de inmuebles
urbanos, con la implementación, las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña
de Bienes y Raíces lograran obtener mayores beneficios como lo son: Mejorar La
imagen de los Corredores de Bienes y Raíces asociados al gremio ante los clientes
ya existentes y los clientes potenciales, dar a conocer que el ser un Corredor de
Bienes y Raíces es una profesión que debe ser ejercida con profesionalismo,
responsabilidad y sentido de servicio al cliente, así como también lograr una mayor
presencia en el mercado de los Bienes y Raíces.

El desarrollo del Plan Estratégico de Mercadeo no tendría la efectividad esperada sin

una adecuada implementación y control para esto se ha desarrollado un Plan de
Acción que se detalla a continuación.

3. Plan de Acción.

3.1 Difusión del Plan Estratégico de Mercadeo a los Gerentes y/o Propietarios
de las empresas de Bienes y Raíces asociados a la CSBR. .

El Plan Estratégico de Mercadeo será presentando mediante una charla expositiva

organizada por los autores del Plan a la máxima autoridad de las empresas de
Bienes y Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces quienes
deberán revisarlo y aprobarlo, acto seguido se determinara a la persona responsable
de la implementación y seguimiento de este.
 182

3.2 Capacitación a los corredores y empleados de las empresas de Bienes y

Raíces.

Para lograr llevar a cabo el Plan es necesario que todos los empleados, incluyendo
los corredores de las empresas de Bienes y Raíces asociadas a la Cámara
Salvadoreña de Bienes y Raíces, tengan conocimiento de las acciones a
desarrollarse en el Plan Estratégico de Mercadeo y de los nuevos retos y desafíos
que estarán por venir con la puesta en marcha del Plan.

Para eso es necesario que sean capacitados con los conocimientos necesarios para
poder desempeñar de una manera ágil, segura y confiable cada una de las
estrategias que recibirán y que deberán poder en práctica.

Se deberá capacitar las siguientes áreas:

• Imagen profesional.
• Técnicas de Venta
• Servicio al cliente
• Negociación y cierre de negocios.
• El cliente siempre tiene la razón.
• Área Legal en materia de inmuebles

Las instituciones que estarán a cargo de brindar y desarrollar estas capacitaciones

serán:

• INSAFORP
• FUSADES
• FEPADE
• UNIVERSIDAD JOSE MATIAS DELGADO
 183

3.3 Ejecución del Plan Estratégico de Mercadeo.

Los responsables directos de ejecutar el Plan serán básicamente los gerentes y/o
propietarios de las empresas Asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y
Raíces.

Posteriormente se deberá llevar acabo la debida evaluación de la ejecución del Plan

Estratégico de Mercadeo, para lograr su adecuado funcionamiento y desarrollar los
cambios necesarios en caso de que no se estén obteniendo los resultados
esperados.

4. Responsables De La Implementación.

4.1 Equipo Responsable de la Implementación del Plan Estratégico de

Mercadeo.

Es indispensable integrar un equipo de personas, las cuales tengan como

responsabilidades la Implementación del Plan Estratégico de Mercadeo propuesto,
estas personas serán los gerentes y/o propietarios de las empresas de Bienes y
Raíces quienes implementaran el Plan Estratégico de Mercadeo.

4.2 Los autores del Plan Estratégico de Mercadeo.

Estos serán los responsables de dar a conocer a los gerentes y/o propietarios de las
empresas de Bienes Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces
el contenido del Plan Estratégico de Mercadeo elaborado y los beneficios esperados
con la implementación de este.
Se deberá establecer la importancia del desarrollo del Plan Estratégico en mejorar la
comercialización de inmuebles urbanos que ofertan las empresas asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
 184

4.3 Facilitadores Externos.

Estos son los que desarrollarán las acciones necesarias que estén vinculadas con la
capacitación del personal y del diseño de las acciones elaboradas en las estrategias
para poder mejorar todas aquellas áreas dentro de las empresas de Bienes y Raíces
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.

5. Recursos Necesarios.

Para la implementación del Plan Estratégico de Mercadeo, será necesario contar con
personal adecuado, con las herramientas que estén a la vanguardia de la tecnología
y con los siguientes recursos:

• Todos los miembros de las empresas de Bienes y Raíces asociadas a la Cámara

Salvadoreña de Bienes y Raíces deben poseer correo electrónico para poder
recibir información de carácter primordial y para estar a la vanguardia de la
tecnología y las tendencias del mercado actual donde se ha hecho indispensable
el uso de esta herramienta de comunicación que habré las puertas a todo un
mundo de oportunidades de desarrollo y de comercialización.

• Contar con equipo de comunicación Móvil, para que los corredores de Bienes y
Raíces puedan establecer comunicación directa y oportuna con el personal de la
empresa, y al mismo tiempo con el cliente real y potencial de las mismas.

• Invertir en capacitaciones para el personal y contactar alianzas estratégicas que

se tengan con otros miembros de asociaciones que se dedican a la rama de
Bienes y Raíces en el extranjero a fin de poder ampliar la cuota de mercado de
las empresas.
 185

6. Plan de Divulgación.

Estará a cargo de los gerentes y/o propietarios de las empresas de Bienes y Raíces
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces, quienes serán los
encargados de tomar la desición de hacer público el inicio del Plan Estratégico de
Mercadeo, a través de charlas o reuniones que comúnmente se tienen los miembros
de las empresas.

El Plan de Divulgación será exclusivo para dar a conocer cuales son las funciones a
seguir, la importancia que se deberá tomar a cada una de las acciones y sobre todo
el papel que juega el corredor de Bienes y Raíces dentro de la ejecución del mismo,
el Plan Estratégico se dará a conocer por medio de: Presentación de cada una de las
estrategias a seguir, sus objetivos, metas, acciones y responsable, creando en cada
corredor un sentido de liderazgo y ánimos para seguir adelante con su labor y
profesionalismo.
 186

7. Presupuesto de Implementación del Plan Estratégico de

Mercadeo.

INVERSIÓN PUBLICITARIA
Elaboración de 500 afiches $ 500,00
2 Shiner Box $ 723,20
6 Anuncios en bancas en
supermercados y Centros Comerciales $ 2.725,56
Cuña Radial $ 1.335,00
10 Mupis $ 2.640,00
2 Baners $ 300,00
1000 Hojas Volantes $ 550,00
$ 8.773,76
MOBILIARIO Y EQUIPO
Computadoras $600,00
Fax $300,00
Anilladora $200,00
Escanner, fotocopiadora e impresora $1.000,00
Escritorios y sillas $500,00
Cafetera $75,00
Oasis $250,00
$ 2.925,00
COFFE BRAKE PARA CAPACITACIONES
Café $25,00
Refrigerio $75,00
Agua Embotellada $25,00
$125,00
OTROS
Desayuno Empresarial $1.000,00
Sueldo personal de usos varios $1.000,00
Papeleria en general $250,00
$2.250,00
Sub Total $ 13.948,76
Imprevistos (10%) $ 1.394,88
Total $ 15.343,64

El presupuesto es para el primer año de implementación.

8. Cronograma de Implementación del Plan Estratégico de Mercadeo.
AÑO 2008

MES ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE

No Semana 1
Actividad 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Responsable
Presentación del Diseño de Plan
Estrategico de Mercadeo a los
1 Autores de la propuesta
Gerentes y/o propietarios de las
empresas de Bienes Raíces.
Capacitación a los corredores y Gerentes y/o propietarios de
2 empleados de las empresas las empresas
Capacitación sobre proceso de ventas Equipo de capacitadores
3
exitoso
Gerentes y/o propietarios de
4
Remodelación de oficinas las empresas
Gerentes y/o propietarios de
5 Instalación de Call Center las empresas
Gerentes y/o propietarios de
6 Mensión de cuña radial las empresas
Gerentes y/o propietarios de
7 Desayuno empresarial las empresas
8 Publicación de Mupis Agencia de publicidad
9 Publicación de Shiner Box Agencia de publicidad
10 Publicación de Anuncios en Bancas Agencia de publicidad
Gerentes y/o propietarios de
11
Evaluación y analisis de resultados. las empresas

Cronograma para el primer año de implementación, en los siguientes cuatro años se programara el desarrollo de las
estrategias según las acciones resultantes de la evaluación y control.
 188

G. PLAN DE CONTINGENCIA.

Se entiende por PLAN DE CONTINGENCIA los procedimientos alternativos al orden

normal de una empresa, cuyo fin es permitir el normal funcionamiento aún cuando
alguna de sus funciones se viese dañada por un imprevisto interno o externo.

Que una organización prepare sus planes de contingencia, no significa que

reconozca la ineficacia de su empresa, sino que supone un avance a la hora de
superar cualquier eventualidad que puedan acarrear perdidas materiales.

Los Planes de Contingencia se deben preparar en base a futuros acontecimientos

para los que hace falta estar preparado y con la planificación necesaria para
enfrentarlos.

Debe seguirse durante el tiempo que sea necesario, en el caso de que las
estrategias llegaran a no obtener los resultados esperados en el tiempo definido, se
apoyara en nuevas estratégicas con las cuales se lograra llegar al objetivo, metas y
acciones antes planteadas.

1. Objetivos del Plan de Contingencia.

1.1 Objetivos General.

Brindar una alternativa de solución a las estrategias que se desarrollan en el Plan

Estratégico de Mercadeo en un periodo determinado y que no lograron obtener los
resultados esperados.
 189

1.2 Objetivos Específicos.

• Evitar las perdidas a través de nuevas acciones de solución.

• Desarrollar nuevas actividades para la efectividad de las estrategias.

• Establecer nuevas metas para las estrategias desarrolladas.

2 Importancia de la Implementación.

La importancia del Plan de Contingencia es que por medio de este se determinara

los pasos a seguir en el caso que las estrategias propuestas en el Plan Estratégico
de Mercadeo no alcancen los objetivos esperados, permitiendo estar preparados
para los imprevistos que puedan darse. Al mismo tiempo este ayuda a establecer las
bases de toda la planificación posterior y que se basen los conocimientos
disponibles, nunca se debe eliminar el elemento de imprevisibilidad.

Debe ser un documento “vivo”, actualizándose, corrigiéndose, y mejorándose

constantemente. No se trata de un documento que deba ser revisado
exhaustivamente, sino un documento que esté en permanente cambio, para ir
adaptándose a los acontecimientos.

3 Plan de Acción.

Se presentan las principales actividades y acciones que son necesarias para llevar
acabo la Implementación del Plan de Contingencia donde se consideraran los
aspectos mas relevantes e importantes que son necesarios para poder lograr el
objetivo y metas trazadas por medio de las estrategias planteadas.
 190

A continuación se detallaran los pasos alternativos que se seguirán en caso de las

estrategias detalladas en el Plan Estratégico de Mercadeo no alcancen las metas
propuestas.

• Estrategia de Productos.

Nombre: “Innovando diseños en inmuebles”

Descripción: “Estrategia para ofrecer nuevos diseños y tipos de inmuebles en el

mercado.

• Estrategia de Precio.

Nombre: “Cuotas Accesibles”

Descripción: Estrategia encaminada a buscar alianzas estratégicas con instituciones

financieras para facilitar las cuotas de los inmuebles a los clientes reales y
potenciales

• Estrategia de Plaza.

Nombre: “E-Commerce”

Descripción: Estrategia para dar a conocer a través de la Web las ofertas en Bienes
Raíces y la diversidad de servicios en el ramo, así como los lugares de ubicación de
los inmuebles.

• Estrategia de Promoción.

Nombre: “Equipa tu Cocina”

Descripción: Estrategia por medio de la cual se otorgaran electrodomésticos para la

cocina por la compra del inmueble dependiendo del valor de este.
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• Estrategia de Proceso.

Nombre: “Manejo de Objeciones”

Descripción: Estrategia para el diseño de un proceso por medio del cual los
corredores de Bienes y Raíces obtendrán conocimientos para manejar las quejas u
objeciones de los clientes en los cierres de los negocios.

• Estrategia Personal.

Nombre: “Ética en el Corretaje”

Descripción: Estrategia para divulgar entre el publico las normas éticas que rigen las
acciones profesionales de los corredores asociados a la Cámara Salvadoreña de
Bienes y Raíces.

• Estrategia de Evidencia Física.

Nombre: “Ambientes Modernos”

Descripción: Estrategia para orientar a la empresas a modernizar sus oficinas por

medio de técnicas de diseño actualizadas.

4 Responsables del Plan de Contingencia.

A continuación se detallan los responsables del Plan de Contingencia.

Los responsables de ejecutar el Plan de Contingencia serán los empresarios y/o

gerentes de las empresas en coordinación con los corredores de Bienes y Raíces
quien conjuntamente trabajará en la implementación de las nuevas estrategias a fin
de lograr los nuevos objetivos y metas establecidas.
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5 Recursos Necesarios.

Para la ejecución del Plan de contingencia será necesario contar con el personal
adecuado para cada una de las estrategias propuestas y al mismo tiempo el uso de
las estrategias necesarias para la correcta ejecución de las mismas entre los que se
pueden mencionar:

• Equipo Informático.

• Uso de Publicidad.

• Mobiliario.