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Morse, G. (enero,2006). Decisiones y deseo. Harvard Business Review América Latina, 84 (1) pp. 2-9.

(AR60277)

Decisiones y deseo

por Gardiner Morse

Enero 2006
Reimpresión r0601c-e
Las partes primitivas y emocionales de nuestro cerebro
tienen una poderosa influencia sobre las elecciones que
hacemos. Ahora, los neurocientíficos están mapeando los
sistemas de riesgo y recompensa del cerebro que impulsan
nuestras mejores –y peores– decisiones.

Decisiones y deseo
por Gardiner Morse

C
uando tomamos decisiones, no semejantes somos a los animales. Bá- toma de decisiones o para manipular
siempre estamos a cargo. Pode- sicamente, tenemos cerebros de perro las decisiones de las personas (a pesar
mos ser demasiado impulsivos con una corteza humana adherida en su de la moda que rodea al “neuromarke-
o demasiado deliberados para nuestro exterior, un barniz de civilización. Esta ting”). Pero mientras más comprenda-
propio bien; en un momento dejamos corteza es un invento evolutivo reciente mos cómo tomamos decisiones, mejor
irreflexivamente que nuestras emo- que planifica, delibera y decide. Pero podremos gestionarlas.
ciones nos embarguen, y al siguiente no pasa un segundo sin que nuestros
nos paralizamos por la incertidumbre. antiguos cerebros de perro estén con- Hacia lo profundo
Luego sacamos de la nada una decisión sultando con nuestras cortezas moder- Considere lo que ocurre bajo la super-
brillante, y nos preguntamos cómo lo nas para influir en sus elecciones –para ficie del cerebro cuando las personas
hicimos. Aunque quizás nosotros no bien o para mal–, sin que siquiera lo practican el juego del ultimátum, un
tengamos idea de cómo se produce la sepamos. antiguo experimento económico que
toma de decisiones, los neurocientíficos Usando dispositivos que escanean y enfrenta a los participantes en una
que escudriñan nuestro cerebro están miden la actividad cerebral, los cientí- simple negociación: un jugador tiene
comenzando a formarse un cuadro. Lo ficos pueden vislumbrar cómo las dis- US$ 10 para compartir con un segundo
que están descubriendo podría no ser lo tintas partes de nuestro cerebro, las jugador; digamos que usted es el recep-
que usted quiere oír, pero vale la pena antiguas y las modernas, colaboran y tor. Él puede ofrecerle cualquier can-
escuchar. compiten cuando tomamos decisiones. tidad entre cero y US$ 10 y quedarse
Cuanto más profundizan los científi- La ciencia no producirá en el futuro con todo el cambio, pero sólo si usted
cos en su análisis, más claro queda cuán cercano una fórmula para una buena acepta su oferta. Usted tiene la libertad

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de rechazar cualquier oferta, pero si lo aunque el trato apeste? Cuando la incluso con las decisiones rutinarias.
hace, ninguno de los dos recibe nada. indignada ínsula anterior estaba más Un paciente llamado Elliot fue uno
Según la teoría de juegos, usted debería activa que la racional corteza prefron- de los primeros que sugirió esta extraña
aceptar cualquier oferta que él le haga, tal orientada a los objetivos –en cierto posibilidad a la mente de Damasio, 20
sin importar cuán mísera sea, porque sentido, cuando estaba gritando más años atrás. Elliot había sido un esposo,
recibir algo de dinero es mejor que no fuerte–, los jugadores rechazaban la padre y hombre de negocios ejemplar.
recibir nada. oferta. Cuando era la corteza prefron- Pero comenzó a sufrir severos dolores
Desde luego, las cosas no funcionan tal la que predominaba, los jugadores de cabeza y a perder de vista las respon-
así. En estos experimentos, cuando la aceptaban el dinero (para efectuar un sabilidades laborales. Al poco tiempo,
oferta se reduce a unos pocos dólares, tour por el cerebro, vea el recuadro sus doctores descubrieron un tumor
las personas en el extremo receptor la “Tres cerebros en uno”). cerebral del tamaño de una naranja
rechazan consistentemente, dejando Experimentos como éstos ilustran que presionaba sus lóbulos frontales,
de percibir un par de dólares gratis, a la agresiva participación de nuestros y lo extirparon cuidadosamente, junto
cambio de, bueno, ¿qué, exactamente? cerebros animales impulsados por la con algo de tejido cerebral dañado. Fue
Pregunte a estos participantes y ellos emoción en todo tipo de toma de de- durante su recuperación que su familia
le dirán con estas palabras que recha- cisiones. Además, están comenzando a y amigos descubrieron (en palabras de
zaron la oferta porque estaban moles- exponer la compleja interacción de los Damasio) que “Elliot ya no era Elliot”.
tos con la avaricia de su compañero de circuitos cerebrales primitivos, involu- Aunque su lenguaje e inteligencia esta-
juego (quien, hay que recordar, también crados en sentimientos de recompensa ban completamente intactos, se distraía
pierde su parte). No es exactamente un y aversión, cuando efectuamos eleccio- en el trabajo y no era capaz de manejar
triunfo de la razón. Pareciera que es nes. En el juego del ultimátum, cierta- su agenda. Cuando se enfrentaba a una
el cerebro de perro el que está funcio- mente pareciera que nuestros cerebros tarea organizacional, deliberaba una
nando, y así es. de perro a veces se imponen a nuestras tarde entera acerca de cómo abordar
Alan Sanfey, un neurocientífico cog- funciones cognitivas superiores para el problema. ¿Debería organizar por
nitivo de University of Arizona y algu- impulsar decisiones malas, o al menos, fecha los escritos en los que estaba tra-
nos de sus colegas usaron escáneres ilógicas. Pero, como veremos, nuestros bajando? ¿Por tamaño del documento?
fMRI (siglas en inglés de imágenes por cerebros animales también desempe- ¿Por su relevancia para el caso? De
resonancia magnética funcional) para ñan un papel importante en la toma hecho, estaba realizando demasiado
examinar los cerebros de las personas racional de decisiones. bien la tarea organizacional, al consi-
mientras practicaban este juego (para derar todas las opciones posibles, pero
una breve descripción de las técnicas Emoción y razón a costa del cumplimiento del objetivo
para escanear el cerebro, vea el recua- A la mayoría se nos enseña desde tem- mayor. Ya no podía llegar a tomar de-
dro “Puntos en el cerebro”). A medida prano que las decisiones sensatas pro- cisiones con eficacia, en particular las
que las ofertas se tornaban cada vez vienen de una cabeza fría, como apuntó personales y sociales; y a pesar de que
más injustas, la ínsula anterior, una el neurólogo Antonio Damasio en su se le hacía ver repetidamente esta falla,
parte del cerebro animal involucrada libro de 1994, El error de Descartes. Lo no podía corregirla.
en las emociones negativas, inclu- último que uno querría sería la intru- Aunque los escáneres al cerebro re-
yendo la ira y la irritación, se volvía sión de las emociones en el metódico velaron un daño aislado a la porción
más y más activa, como si estuviese ex- proceso de toma de decisiones. El punto central (o ventromedial) de los lóbulos
perimentando una creciente indigna- de vista de la razón superior, escribe frontales de Elliot, las pruebas mostra-
ción. Mientras tanto, parte del cerebro Damasio, supone que “la lógica formal, ron que su CI, memoria, aprendizaje,
superior –un área de la corteza pre- por sí misma, nos hará llegar a la mejor lenguaje y otras capacidades estaban
frontal involucrada en la orientación a solución disponible para cualquier bien. Pero cuando se le practicaron
objetivos (en este caso, ganar dinero)– problema… Para obtener los mejores pruebas sobre sus respuestas emocio-
también estaba ocupada, evaluando la resultados, las emociones deben que- nales, emergió la verdadera naturaleza
situación. Al hacer el seguimiento de dar fuera”. La investigación efectuada de su déficit. Después de mirar imáge-
la actividad de estas dos regiones, San- por Damasio demolió esa noción. Ba- nes cargadas emocionalmente –fotos
fey mapeó lo que parecía ser una lucha sándose en los trabajos de muchos de personas heridas y casas ardiendo–,
entre la emoción y la razón, a medida pensadores de ese campo –incluyendo Elliot reveló que las cosas que alguna
que cada una intentaba influir en las a Marsel Mesulam, Lennart Heimer y vez le provocaban emociones fuertes ya
decisiones de los jugadores. ¿Casti- Mortimer Mishkin–, Damasio demostró no le afectaban. No sentía nada.
gar al bastardo? ¿O aceptar el dinero, que los pacientes con daños en la parte Desde entonces, Damasio y sus cole-
de la corteza prefrontal que procesa gas han estudiado a más de 50 pacien-
Gardiner Morse (gmorse@hbsp.harvard. las emociones (o, en cierto sentido, las tes con daño cerebral como el de Elliot,
edu) es editor senior de HBR. “escucha”) con frecuencia deben luchar quienes comparten esta combinación
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de defectos emocionales y en la toma de pulados en su contra, nunca generaron cuando los jóvenes experimentan pla-
decisiones. Además, los investigadores CSR que mostraran palmas húmedas. centeros estímulos nuevos. El cerebro
han descubierto que los pacientes con Además, aun cuando tenían un mejor de un adolescente está conectado para
daños a partes del sistema límbico, un conocimiento, seguían escogiendo favorecer las recompensas inmediatas
antiguo grupo de estructuras cerebrales cartas rojas. ¿Qué es lo que no esta- y sorpresivas, aun cuando el joven sabe
importante en la generación de emo- ban percibiendo? Las partes dañadas perfectamente bien que el perseguirlas
ciones, también luchan con la toma de de sus cerebros en la corteza prefron- puede ser una mala idea.
decisiones. En la conversación entre la tal parecían ser incapaces de procesar En cierto sentido, los jóvenes aún tie-
emoción y la razón en el cerebro, existe las señales emocionales que guían la nen que completar las conexiones que
algo que es crucial para la toma de de- toma de decisiones. Sin este intérprete se manifiestan como fuerza de volun-
cisiones, pero ¿qué? de las emociones que los empuja en tad. Parece ser que la corteza prefrontal
Llámelo instinto. O intuición. O, con la dirección correcta (hacia los mazos es el asiento de la fuerza de voluntad: la
más precisión, para usar el término de ganadores), estos pacientes quedaban capacidad de adoptar la perspectiva de
Damasio, “preintuición”. En una famosa dando pasos en falso, imposibilitados largo plazo al evaluar riesgos y recom-
serie de experimentos diseñados por un de actuar de acuerdo a lo que sabían. pensas. Como tal, esta área del cerebro
colega de Damasio, Antoine Bechara, Aparentemente, no podían decidir qué está en estrecho contacto con las es-
en University of Iowa, se detectó que era lo mejor para sus propios intereses. tructuras y circuitos del cerebro animal
los pacientes que sufrían el tipo de daño Uno podría decir que carecían de un emocional que persigue la gratificación
cerebral inhibidor de las emociones pa- buen juicio. y nos alerta ante el peligro.
decido por Elliot exhibían una lentitud Gran parte del tráfico entre las par-
inusual para detectar una propuesta Riesgo y recompensa tes primitivas y modernas de nuestros
perdedora en un juego de naipes (Mal- No es necesario ser un neurocientífico cerebros está dedicada a este cálculo
colm Gladwell ofrece una descripción para ver cómo el cerebro emocional consciente de riesgos y recompensas.
de este juego en su best seller Blink). puede distorsionar gravemente el jui- Aunque los circuitos de recompensas
En el juego, los participantes escogían cio. Sólo pregúntele a cualquier padre o y aversión de los animales son muy pa-
cartas de mazos rojos y azules, ganando madre. Desde el bebé que escala las re- recidos a los nuestros, a diferencia de la
y perdiendo dinero con cada elección. pisas para alcanzar los caramelos hasta mayoría de los animales podemos con-
Los jugadores estaban conectados a dis- el adolescente que se escabulle para templar el horizonte y ver qué podría
positivos semejantes a los detectores tener sexo sin protección, los jóvenes fluir de una decisión que busca la gra-
de mentiras, que miden la respuesta de exhiben una peligrosa escasez de sen- tificación inmediata. Además, podemos
la conductividad de la piel o CSR (por tido común. Su mal comportamiento obtener placer inmediato gracias a la
sus siglas en inglés), la que aumenta a a menudo parece ser conscientemente posibilidad de una gratificación futura.
medida que crece su estrés y transpiran desafiante (y a veces lo es), pero quizás
las palmas de sus manos. Después de el verdadero problema sea que sus ce- La emoción de la caza
dar vuelta a cerca de 50 cartas, la mayo- rebros todavía no han desarrollado los Jean-Paul Sartre era un mujeriego fa-
ría de los jugadores siente que algo no circuitos que equilibran de manera jui- moso, pero para él la emoción radicaba
está bien en los mazos rojos; y luego de ciosa los riesgos y recompensas para ge- en la caza. Tal como Louis Menand es-
otras 30 cartas, pueden explicar exac- nerar decisiones sensatas. Es aquí donde cribió sobre él en New Yorker: “El ob-
tamente lo que está mal. Pero cuando los neurocientíficos pueden brindar un tenía una satisfacción enorme de la
sólo han pasado diez cartas del juego, conocimiento especial. conquista, pero poco placer del sexo (y
las palmas de sus manos ya comienzan a Los lóbulos frontales del cerebro, tan así, por lo general, daba por terminada
transpirar cuando van a cogerlas de los cruciales para la toma de decisiones, no la parte física de sus relaciones fría y
mazos rojos. Parte de su cerebro sabe maduran por completo hasta después rápidamente)”. Las búsquedas de Sartre
que el mazo rojo es una mala apuesta, de la pubertad. Hasta entonces, las co- subrayan un hecho fundamental acerca
y comienzan a evitarlo, aún cuando no nexiones neuronales que unen la cor- de la forma en que nuestros cerebros
se percatarán conscientemente del pro- teza prefrontal con el resto del cerebro experimentan las recompensas. Ya sea
blema hasta que pasen otras 40 cartas aún están bajo construcción. Mientras que esté reaccionando a una conquista
y no serán capaces de explicarlo hasta tanto, las partes del cerebro que inci- sexual, a un riesgoso trato de negocios
que pasen otras 30 más. Mucho antes tan el comportamiento impulsivo pa- o a una droga adictiva, el cerebro a
de que intuyan algo acerca del mazo recen tener una especial primacía en menudo distingue con claridad entre
rojo, una preintuición subconsciente les los adolescentes. Gregory Berns y sus la emoción de la caza y el placer del
alerta para que se alejen de él. colegas en Emory University, por ejem- festín.
Aunque los pacientes con cerebros plo, descubrieron que algunos circuitos El deseo por recompensas del cerebro
dañados finalmente se dieron cuenta aún en desarrollo en los cerebros de es una fuente principal de malos jui-
de que los mazos rojos estaban mani- los adolescentes se tornan hiperactivos cios, tanto en jóvenes como en adultos.

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Pero sería erróneo echarle la culpa a compensas sin restricción tampoco es mistas han supuesto que las personas
una sola parte del cerebro por la bús- muy adaptativa, como lo demuestran trabajan porque valoran los objetos
queda de recompensas mal aconsejada. los pacientes con sistemas de dopamina que el dinero puede comprar (o, en
Más bien, el cerebro posee un complejo alterados. Considere lo que le ocurrió términos económicos, miden la “uti-
sistema de circuitos de recompensa que a Bruce (así lo llamaré), un programa- lidad”). Pero los estudios de neuro-
abarca desde lo inferior a lo superior y dor informático, que no tenía un histo- ciencia muestran cómo la búsqueda
desde lo antiguo a lo moderno. Estos rial de problemas psiquiátricos. Bruce de dinero constituye su propia recom-
circuitos interactúan para motivarnos nunca había sido un jugador, pero a la pensa. En un conjunto de experimen-
a buscar las cosas que nos gustan y edad de 41 años comenzó abruptamente tos, el neurocientífico de Stanford,
para decirnos cuándo las hemos encon- a apostar en forma compulsiva, per- Brian Knutson, usó fMRI para obser-
trado. Hans Breiter, un neurocientífico diendo en cosa de semanas miles de dó- var los cerebros de los sujetos de es-
del Massachussets General Hospital lares en Internet. También, comenzó a tudio, mientras reaccionaban ante la
(MGH), estuvo entre los primeros en efectuar compras en forma compulsiva, posibilidad de recibir dinero. Entre las
usar fMRI para estudiar este sistema adquiriendo cosas que no necesitaba y regiones del cerebro que se encendían
de recompensa. En colaboración con tampoco deseaba. Además, ante la cre- en este experimento, se encontraba
Daniel Kahneman, un economista del ciente alarma de su esposa, comenzó a eu núcleo accumbens, señalando en
comportamiento y sus colegas, Breiter pedir relaciones sexuales varias veces su forma primitiva: “Usted desea esto”
demostró que las regiones del cerebro al día. (las ratas con electrodos implantados
que responden a la cocaína o a la mor- La historia de Bruce sería poco cerca del accumbens presionan una pa-
fina son las mismas que reaccionan menos que un pie de página en la li- lanca para estimular el área, hasta que
ante la posibilidad y el hecho de reci- teratura médica, exceptuando por un caen exhaustas). Mientras más alta la
bir dinero. Tal vez no sorprenda que el giro: él padecía del mal de Parkinson recompensa monetaria potencial, más
chocolate, el sexo, la música, las caras y, justo antes de que comenzaran sus activo se tornaba el accumbens. Sin
atractivas y los automóviles deportivos compulsiones, su neurólogo había agre- embargo, la actividad cesaba cuando
también exciten este sistema de recom- gado un nuevo medicamento a su régi- los sujetos recibían efectivamente el
pensa. Curiosamente, también lo hace men, pramipexole, el cual disminuye dinero; sugiriendo que era la anticipa-
la venganza, como veremos (aunque los temblores causados por la enferme- ción, y no la recompensa en sí, la que
el trabajo de Breiter sugiere que existe dad, imitando a la dopamina. Cuando los excitaba.
mucha superposición entre los circuitos Bruce le describió a su neurólogo sus Como lo describe Knutson, el nú-
de “búsqueda de recompensa” y “aver- preocupantes nuevas pasiones, el doc- cleo accumbens parece actuar como
sión a las pérdidas” del cerebro, por ra- tor sospechó que el remedio podría un acelerador de nuestro impulso por
zones de simplicidad los analizaremos estar relacionado y le aconsejó dismi- recompensas, mientras que la parte
en forma separada). nuir la dosis. Bruce dejó de tomar el pertinente de la corteza prefrontal es
Los circuitos de recompensa depen- medicamento por completo, y dos días el manubrio que dirige la búsqueda de
den de una sopa de químicos para co- más tarde sus deseos de apostar dinero, recompensas hacia objetivos específi-
municarse, el principal de los cuales es de comprar, de tener sexo muchas veces cos. Cuando se trata de ganar dinero,
el neurotransmisor dopamina. A me- al día, simplemente desaparecieron. el hecho de tener el accumbens en el
nudo se habla de la dopamina como el Fue como si “se hubiese apagado un acelerador a menudo es bueno; entre
“químico del placer” del cerebro, pero se interruptor de la luz”, dijo. otras cosas, ello motiva un alto desem-
trata de un término equivocado. Es más Casos como el de Bruce revelan el peño en el trabajo. Pero cuando pisa el
bien un facilitador o regulador del pla- extraordinario poder que tiene nuestro acelerador, usted desearía ir en la direc-
cer (el escritor Steven Johnson la llama apetito por recompensas alimentado ción correcta.
un “contador del placer”). Producida en por la dopamina –distinto de las recom- Dulce venganza. No es extraño que
las estructuras antiguas de nuestros ce- pensas en sí mismas– para imponerse la posibilidad de dinero, comida o sexo
rebros animales, ella ayuda a regular el sobre la razón. Pero, ¿qué pasa con el estimule nuestros circuitos de recom-
apetito del cerebro por las recompensas resto de nosotros que buscamos nues- pensa. ¿Pero venganza? Considere a
y su sentido de lo bien que las recom- tras recompensas en formas aparente- Clara Harris. Puede que su nombre no
pensas satisfacen las expectativas. mente más equilibradas? Claramente, le llame para nada la atención, pero sí
Los apetitos bien regulados son cru- somos mejores al equilibrar las com- su caso. Harris es la dentista de Hous-
ciales para la supervivencia. Sin estos pensaciones que Bruce, pero funcionan ton que, en 2002, luego de encontrar
impulsos, nuestros antecesores no ha- buena parte de los mismos circuitos; y a su marido junto a su recepcionista y
brían cazado para obtener alimento o es por ello que en ocasiones nuestras amante, en el estacionamiento de un
perseguido parejas sexuales, y usted búsquedas no son tan racionales como hotel, lo atropelló con su Mercedes.
no estaría aquí para leer este artículo. pensamos. ¿Qué estaba pensando? De acuerdo a un
Del mismo modo, la búsqueda de re- Enséñeme el dinero. Los econo- informe de Associated Press, cuando se
Decisiones y deseo

Tres cerebros en uno


Piense en su cerebro como si estuviese compuesto de tres capas, el evolutivamente más antiguo y simple al centro y el más
moderno y complejo en el exterior. En la parte superior de la espina dorsal –el centro del cerebro–, yacen las estructuras
más primitivas, que compartimos con reptiles y peces, las cuales controlan las funciones básicas de supervivencia, como
la respiración y el hambre. Envolviéndolas se encuentra el antiguo sistema límbico, el cual compartimos con los perros y
otros mamíferos. Este contiene al tálamo, la amígdala y al hipocampo, y allí tienen su asiento las emociones básicas, como
el miedo, la agresividad y la satisfacción. Es la parte del cerebro que le permite a su perro parecer tan contento cuando
usted está en casa, mientras que a sus peces pareciera importarles un bledo.
Rodeando estas estructuras más antiguas se encuentra la corteza moderna, la materia gris con pliegues que todos
reconocemos como el cerebro humano. Los perros, los chimpancés y otros mamíferos poseen cortezas, pero la nuestra ha
crecido hasta alcanzar un tamaño enorme. La corteza maneja todo tipo de procesos cerebrales superiores, como el oído
y la visión. Los lóbulos frontales y, en particular, la corteza prefrontal (en la parte delantera de los lóbulos frontales) son
las partes que nos hacen humanos. Ellas son el centro de la personalidad, el razonamiento y el pensamiento abstracto. A
menudo, a la corteza prefrontal se le llama la parte “ejecutiva” del cerebro, porque considera señales provenientes de todo
el cerebro en la formación de metas y en la planificación.

dictó la reclusión por asesinato en 2003, Quervain, Ernest Fehr y sus colegas es- pación de una experiencia social satis-
Harris testificó: “Yo no sabía quién es- canearon a sujetos usando un disposi- factoria.
taba conduciendo… todo parecía un tivo PET durante un juego similar al
sueño”. Tal como lo describió: “No es- ultimátum, descubrieron que ciertos Miedo y aversión
taba pensando en nada”. circuitos de recompensa en el estriatum Al igual que los circuitos de recompensa
Nadie puede saber con exactitud lo del cerebro se activaban cuando los ju- del cerebro, sus sistemas para detectar
que estaba pasando por la mente de Ha- gadores anticipaban, y de hecho luego y tomar decisiones en torno a riesgos
rris cuando presionó el acelerador. Pero castigaban, el mal comportamiento son poderosos y proclives a los errores.
su propio testimonio y la conclusión del de sus compañeros de juego. Más aún, A menudo enfrentamos este hecho
jurado de que ella actuó con una “pa- cuando mayor era la activación del es- directamente. Muchas personas, por
sión súbita”, sugieren a una mujer con triatum, mayor era la disposición de los ejemplo, tienen un miedo paralizante
rabia vengativa, cuyo cerebro emocio- sujetos a incurrir en costos en aras de la a volar, que no guarda relación con sus
nal abrumó toda deliberación racional. oportunidad de efectuar el castigo. Al verdaderos riesgos. Todo el tiempo, las
Sí sabemos que un deseo de tomar re- mismo tiempo, los investigadores obser- personas toman la decisión irracional
presalias, de castigar el mal comporta- varon una activación en la corteza pre- de viajar en automóvil en lugar de
miento de otros, por muy leve que sea frontal media, la parte deliberativa del volar, pensando a nivel instintivo que
–incluso con un costo personal– puede cerebro superior que se cree sopesa los es más seguro, aun cuando sepan que
torcer la toma de decisiones. Recuerde riesgos y las recompensas. Una vez más, no lo es.
el juego de naipes del ultimátum, en el los neurocientíficos parecen haber de- Este comportamiento se debe en
cual un jugador podía aceptar o recha- tectado ante las cámaras la interacción parte al trabajo de la amígdala, una es-
zar una oferta de dinero de otro jugador. entre las partes emocional y racional tructura ubicada cerca de la base del
Los escáneres cerebrales realizados por del cerebro. cerebro. Colin Camerer, un economista
Alan Sanfey a personas que se sentían Estas mismas regiones del cerebro experimental y del comportamiento del
vengativas en estos juegos muestran –el estriatum buscador de recompen- California Institute of Technology, deno-
cómo se manifiesta (al menos en parte) sas y la corteza prefrontal deliberativa, mina a la amígdala un “hipocondríaco
una sensación de desagrado moral en el ambas activadas por la placentera po- interno”, que entrega señales emocio-
cerebro. Pero cualquiera que haya ajus- sibilidad de venganza– también se en- nales rápidas y sucias en respuesta a
tado viejas cuentas sabe que el deseo cienden cuando las personas esperan amenazas potenciales. También ha
de venganza es más que una respuesta recompensar a los compañeros de juego sido llamada el “lugar del miedo”, res-
airada ante un mal sentimiento. La que cooperan. Aunque los comporta- ponsable de producir respuestas ante
venganza, como dicen, es dulce; incluso mientos de los jugadores son opuestos el miedo y del aprendizaje a partir de la
contemplarla también lo es. –otorgar una recompensa versus exigir experiencia de sentir temor ante ciertos
Cuando los investigadores de la Uni- un castigo–, sus cerebros reaccionan en estímulos. La amígdala responde instan-
versidad de Zurich, Dominique J.F. de la misma forma, en entusiasta antici- táneamente a todo tipo de amenazas

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potenciales percibidas y presta especial una forma tal que, en cierta manera, agradables. Recuerde que en el juego
atención a las pistas sociales. Esto con- estamos preparados –aprendemos fácil- del ultimátum era la ínsula anterior la
duce a buenas y, con frecuencia, a muy mente– para estar alertas cuando nos que reaccionaba con desagrado ante
malas decisiones. encontramos con personas que parecen la mala oferta del otro jugador; esta
Enfrente su miedo. Vea cómo influye diferentes (las investigaciones también región también se activa cuando las
la amígdala sobre las primeras impresio- sugieren que esta respuesta preparada personas creen que están a punto de
nes: experimentos mediante escáneres se puede reducir mediante una exposi- experimentar dolor o ver algo impac-
al cerebro muestran que ella se activa ción positiva a personas de otras razas, tante. Al igual que nuestros circuitos de
cuando las personas ven arañas, serpien- pero eso es materia de otro artículo). búsqueda de recompensa, los circuitos
tes, expresiones atemorizantes, caras que Por una parte, deberíamos estar con- para evitar pérdidas, que involucran a la
inspiran desconfianza y rostros de una tentos por el hecho de que nuestras amígdala y a la ínsula anterior, también
raza distinta. Es fácil ver de qué forma amígdalas nos adviertan de peligros nos son útiles, siempre y cuando no nos
una respuesta del tipo “ésa es una ame- potenciales antes de que nuestros cere- estén impulsando a sobrerreaccionar y
naza” ante una serpiente podría llevar a bros conscientes se den cuenta de que a tomar malas decisiones.
buenas decisiones, especialmente hace algo está mal. Pero un circuito cerebral Considere las decisiones de inversión.
millones de años en la sabana. Pero, ¿es que era indispensable para nuestros an- Los inversionistas, quienes deberían
ése también el caso de una reacción ins- cestros, advirtiéndoles sobre amenazas estar enfocados en maximizar las uti-
tintiva que dice “cuidado” cuando usted legítimas como serpientes, hoy contri- lidades, habitualmente asumen riesgos
ve un rostro de una raza diferente? buye ciertamente a un conjunto de de- cuando no deberían hacerlo y no los
Estudios de MRI (siglas en inglés de cisiones malas e irracionales. En el caso toman cuando deberían (entre los ses-
imágenes por resonancia magnética) de nuestra predisposición a temer a los gos que tuercen la búsqueda de utilida-
han demostrado que la amígdala se grupos externos, piense en las inconta- des está el hecho de que las personas
torna más activa cuando los blancos bles oportunidades perdidas y en las de- ponderan de forma diferente las pérdi-
ven rostros de negros que cuando ven cisiones derechamente malas tomadas das y ganancias equivalentes; esto es, se
caras de blancos; igualmente, en los ne- por personas buenas, que consciente- sienten mejor al evitar una pérdida de
gros, la amígdala reacciona más ante mente no sostienen sesgos raciales, pero US$ 100 que al asegurar una ganancia
los rostros blancos que ante los negros. que a partir de un sentimiento intuitivo de US$ 100). Para ver qué es lo que ocu-
Tomado en forma aislada, este hallazgo han aplazado una oferta de trabajo, ne- rre en sus cabezas cuando las personas
no dice nada sobre las actitudes cons- gado una promoción o no han otorgado hacen malas elecciones de inversión,
cientes de las personas. Pero las investi- un crédito, porque sus amígdalas, sin los investigadores de Stanford, Camelia
gaciones del experto en ética social de motivo aparente, dijeron “cuidado”. Kuhnen y Brian Knutson, hicieron que
Harvard, Mahzarin Banaji y sus colegas, La rueda de la mala fortuna. El rol voluntarios participaran en un juego de
muestran que incluso las personas que de la amígdala de alertarnos de los ries- inversiones, mientras sus cerebros eran
creen conscientemente no tener sesgos gos reales e imaginados pareciera exten- escaneados mediante fMRI.
raciales a menudo sí poseen sentimien- derse incluso a la amenaza de perder En el juego, los voluntarios escogieron
tos negativos inconcientes hacia “gru- dinero. En el laboratorio de Breiter, los entre dos acciones diferentes y un bono,
pos externos”; esto es, hacia personas investigadores monitorearon la activi- ajustando su selección en cada ronda
que no son como ellos (para obtener dad del cerebro mientras los volunta- del juego, basándose en el desempeño
más información sobre este trabajo, rios contemplaban imágenes de ruedas de las inversiones en la ronda anterior.
vea “¿Cuán (poco) ético es usted?”, de similares a las ruletas, cada una con Mientras el bono retornaba una canti-
Banaji, Max Bazerman y Dolly Chugh una flecha giratoria que se detenía en dad constante, una de las acciones tenía
en la edición de diciembre de 2003 de una cantidad determinada de dólares, mayor probabilidad de ganar dinero en
Harvard Business Review). Los investi- ya sea de ganancia, pérdida, o cero. Al una serie de transacciones (la acción
gadores también han encontrado que darles un vistazo, era obvio que algu- “buena”) y la otra de perder dinero
cuando mayor es el sesgo inconsciente nas ruedas probablemente arrojarían (la acción “mala”). Kuhnen y Knutson
de una persona en estas pruebas, más ganancias mientras otras eran clara- hallaron que, incluso cuando los juga-
activa se muestra la amígdala. mente perdedoras. Cuando las ruedas dores habían desarrollado una percep-
Los investigadores son muy caute- perdedoras giraban, las amígdalas de ción sobre cuál era la acción buena, con
losos al interpretar estos hallazgos. La los sujetos se activaban incluso antes frecuencia apostaban de todas maneras
conclusión fácil de que nuestros cere- de que se detuvieran las flechas, seña- por el bono sin riesgo luego de haber
bros animales temen de forma automá- lando su descontento ante las pérdidas escogido una acción perdedora, lo que
tica a personas de otras razas probable- que veían venir. los investigadores llamaron un error
mente no sea correcta. Pero este trabajo Más allá de la amígdala, el cere- de aversión al riesgo. En otras palabras,
y otros relacionados sugieren que las bro posee otra región con aversión al aunque deberían haber sabido escoger
conexiones de nuestros cerebros tienen riesgo que nos aleja de estímulos des- la acción buena en cada ronda, cuando
Decisiones y deseo

experimentaban una pérdida se retira-


ban en forma irracional. Puntos en el cerebro
Los escaneos MRI revelaron esta
Las deslumbrantes imágenes a color de los escáneres cerebrales que aparecen en
aversión al riesgo a medida que se de-
la prensa popular implican que los científicos están señalando la ubicación pre-
sarrollaba; antes de escoger la seguri-
cisa en el cerebro de sentimientos como el miedo, el desagrado, el placer y la con-
dad del bono, las ínsulas anteriores de
fianza. Pero los investigadores abocados a este trabajo son muy prudentes acerca
los jugadores se activaban, indicando
de qué es exactamente lo que muestran estos coloridos puntos. Los dos métodos
su (tal vez aún inconsciente) ansiedad. más comunes para escanear, PET (siglas en inglés de tomografía por emisión
De hecho, mientras más activa estaba de positrones) y fMRI (siglas en inglés de imágenes por resonancia magnética
esta primitiva región del cerebro que funcional), sólo ofrecen aproximaciones de lo que realmente está ocurriendo en
anticipa riesgos, más aversos al riesgo el cerebro. El PET, el más antiguo y menos popular de los dos, mide el flujo san-
se mostraban los jugadores, a menudo guíneo en el cerebro; el fMRI mide la cantidad de oxígeno en la sangre. El flujo
para su propio perjuicio. sanguíneo local y la oxigenación indican cuán activa está una parte del cerebro,
pero en el mejor de los casos brindan una fotografía burda. Por lo general, estos
Conozca su cerebro escáneres no pueden ver nada que sea más pequeño que un grano de pimienta
Por muy controversiales que sean algu- y sólo pueden tomar una imagen cada dos segundos. Pero la actividad neuronal
nas de sus ideas, Freud no estaba muy del cerebro puede ocurrir en una fracción del espacio y tiempo que los escáneres
errado cuando postuló la pugna entre el pueden revelar. Así, las imágenes salpicadas que vemos son impresionistas y las
Ello animal (o “Id”) y el Superego racio- conclusiones que sacan los investigadores acerca de ellas son usualmente limita-
nal. Pero tal vez él haya sido demasiado das, y a menudo cuestionadas. Al igual que las imágenes en sí mismas, los deta-
generoso al evaluar la capacidad del Su- lles de las funciones del cerebro recién están comenzando a aclararse.
peryo de canalizar nuestras emociones.
Los neurocientíficos están demostrando
que los circuitos emocionales y delibe- incentivos de acuerdo a ello. Un ejecu- tornarse en usuarios más inteligentes
rativos del cerebro están en constante tivo que muestra una preferencia por la de sus sentimientos instintivos.
interacción (algunos dirían en pugna), y caza, por ejemplo, podría resultar muy Este consejo puede sonar familiar;
que los primeros, para bien o para mal, beneficiado por incentivos que aumen- está radicado en el corazón de libros
a menudo predominan. Aún más, con ten su motivación a alcanzar objetivos, como Blink y The Power of Intuition, de
cada nuevo estudio se torna más claro más que a simplemente perseguirlos. Gary Klein, que prometen ayudar a los
cuán rápida, sutil y poderosamente fun- La investigación neurocientífica tam- lectores a aprovechar sus sentimientos
cionan nuestros impulsos inconscientes. bién nos enseña que no siempre es nece- instintivos. Para los ejecutivos que fue-
Proyecte durante unas centésimas de se- sario que nuestros cerebros emociona- ron enseñados a enmarcar problemas
gundo una imagen de un rostro enojado les operen bajo nuestro radar. Richard metódicamente, a considerar alterna-
o feliz en una pantalla, y su amígdala Peterson, un psiquiatra que aplica teoría tivas, a recolectar datos, a sopesar las
reaccionará instantáneamente, pero económica del comportamiento en su opciones y luego decidir, el cultivo de
usted, su yo consciente, no tendrá idea empresa de consultoría en inversiones, la auto-conciencia emocional puede pa-
de lo que vio. recomienda a sus clientes el cultivar la recer como un ejercicio prescindible; o
Breiter de MGH cree que mientras auto-conciencia emocional, a advertir al menos no como una herramienta cru-
más aprendemos acerca de la ciencia sus estados de ánimo a medida que cial en la toma de decisiones. El cuadro
cerebral de la motivación, más fácil- ocurran y a reflexionar acerca de cómo que surge de los laboratorios de neuro-
mente se podrá aplicar en los negocios. estos estados de ánimo pueden influir ciencia es que si usted ignora sus senti-
“Los estilos de toma de decisiones y de en sus decisiones. En particular, él les mientos instintivos, lo hace a su propio
gestión de las personas probablemente recomienda a las personas que presten riesgo. Ya sea que esté negociando una
surjan de impulsos motivacionales co- cuidadosa atención a los sentimientos adquisición, contratando a un empleado,
munes en el cerebro” añade. “Si un eje- de excitación (una expresión exacer- compitiendo por una promoción, otor-
cutivo presenta conexiones cerebrales bada de búsqueda de recompensa) y de gando un préstamo, confiando en un
que lo orientan a buscar más el riesgo, temor (una expresión intensa de aver- socio –realizando cualquier apuesta–,
o a evitarlo, o a estar más impulsado a sión a las pérdidas), y que cuando éstos tenga conciencia de que su cerebro de
buscar un objetivo que a lograrlo, eso surjan se pregunten: “¿Qué es lo que perro está actuando de formas cada vez
va a afectar la forma en que gestiona y causa esto? ¿De dónde provienen estos más predecibles y mensurables, con su
toma decisiones”. Con nuestra compren- sentimientos? ¿Cuál es el contexto en el propia evaluación de la situación y a me-
sión cada vez más clara de la forma en que tengo estos sentimientos?” Al mo- nudo con su propia agenda. Lo mejor es
que las motivaciones básicas afectan a nitorear conscientemente los estados que preste atención.
las decisiones conscientes, afirma Brei- de ánimo y las decisiones relacionadas,
ter, debería ser posible personalizar los afirma Peterson, las personas pueden Reimpresión r0601c-e

enero 2006 9