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Kassin
•
9a ediCIón Fein
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Kassin • Fein • Markus Markus
Psicología 9a ediCIón
Social
Psicología Social
Como sus predecesoras, la novena edición de Psicología social ofrece una
mirada amplia, equilibrada y predominante de la psicología social. Por
tanto, incluye descripciones detalladas de estudios clásicos del almacén
histórico de la psicología social, así como los últimos descubrimientos de
investigación en cientos de referencias nuevas.
Características:
• “Puesta a prueba del sentido común” desafía las nociones comúnmente
aceptadas por los estudiantes, pidiéndoles que anticipen respuestas a 9a ediCIón
preguntas engañosamente simples de verdadero/falso que abren cada
capítulo. El texto relacionado con la discusión para cada pregunta se
anota en el margen, y las respuestas completas se proporcionan al final Kassin • Fein • Markus
Psicología
del capítulo.
• El énfasis en eventos actuales incorpora ejemplos del mundo real y
Social
eventos puntuales, lo que subraya la relevancia generalizada de la
psicología social y ayuda a los estudiantes a ver su mundo a través de
los ojos de un psicólogo social.
• Citas marginales que proporcionan hechos para reflexionar, conclusiones,
resultados de encuestas, citas y más, para despertar el interés de los
alumnos y estimular su pensamiento crítico.
Visita nuestro sitio en http://latinoamerica.cengage.com
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ii Glossary
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Glossary iii
Psicología social
NOVENA EDICIÓN
Saul Kassin • Steven Fein • Hazel Rose Markus
Traducción:
Jorge Humberto Romo
Víctor Campos
Traductores profesionales
Revisión técnica:
Mtro. Ricardo Trujillo Correa
Facultad de Psicología, UNAM
Australia • Brasil • Corea • España • Estados Unidos • Japón • México • Reino Unido • Singapur
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Psicología social, Novena edición © D.R. 2015 por Cengage Learning Editores, S.A. de
Saul Kassin/Steven Fein/ C.V., una Compañía de Cengage Learning, Inc.
Hazel Rose Markus Corporativo Santa Fe
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por escrito de la Editorial.
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Rafael Pérez González Traducido del libro:
Social Psychology. 9th Edition
Editor: Kassin Saul, Steven Fein y Hazel Rose Markus
Sergio R. Cervantes González Publicado en inglés por Wadsworth, una compañía de
Cengage Learning © 2014
Diseño de portada: ISBN: 978-1-133-95775-1
MSDE|MANU SANTOS Design
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Imagen de portada: Kassin, Saul/Steven Fein/Hazel Rose Markus
© Denis Cristo/Shutterstock Psicología social. Novena edición
ISBN: 978-607-522-019-2
Composición tipográfica:
Grupo Amate
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Impreso en México
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CONTENIDO
Prefacio xviii
Acerca de los autores xxvii
Parte 1 Introducción
1 ¿Qué es la psicología social? 2
¿Qué es la psicología social? 6
Definición de psicología social 6
Preguntas y aplicaciones relacionadas con la psicología social 7
El poder del contexto social: ejemplo de un experimento de psicología social 8
La psicología social y campos relacionados: diferencias e intersecciones 9
La psicología social y el sentido común 11
Una breve historia de la psicología social 12

Nacimiento e infancia de la psicología social: 1880-1920 12
Un llamado a la acción: 1930-1950 13
Confianza y crisis: 1960-mediados de 1970 15
Una era de pluralismo: mediados de 1970-1990 15
La psicología social en un nuevo siglo: ¿cuál es la tendencia hoy? 16

Integración de la emoción, motivación y cognición 16
Perspectivas biológicas y evolutivas 17
Perspectivas culturales 18
Economía conductual, cognición corporizada y otros métodos interdisciplinarios 19
Nuevas tecnologías y el mundo en línea 20
Repaso 21
Términos clave 23
Recursos mediáticos 23
2 La investigación en psicología social 24

¿Por qué es necesario aprender acerca de los métodos de investigación? 27
Desarrollo de ideas: el inicio del proceso de investigación 27
Generación de ideas e investigación de lo que se ha hecho 28
Hipótesis y teorías 28
Investigación básica y aplicada 29
Revisión de ideas: definición y medición de variables en psicología social 29

De lo abstracto a lo específico: variables conceptuales y definiciones operacionales 30
Medición de variables: uso de autorreportes, observaciones y tecnología 31
Comprobación de ideas: diseños de investigación 33

Investigación descriptiva: descubrimiento de rumbos y tendencias 33
Investigación correlacional: búsqueda de asociaciones 36
Experimentos: determinación de causa y efecto 38
Meta-análisis: combinación de resultados de varios estudios 45
Cultura y métodos de investigación 46
ix
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x Contenido
Ética y valores en psicología social 47

Consejos de revisión institucional y consentimiento informado: protección para los participantes en investigaciones 47
Informe posterior al sujeto: revelándolo todo 48
Valores y ciencia: puntos de vista y nuevas controversias 48
Repaso 49
Términos clave 51
Parte 2 Percepción social

3 El yo social 52
Puesta a prueba del sentido común 54
El autoconcepto 54
Rudimentos del autoconcepto 55
Introspección 57
Autopercepción 59
Influencias de otras personas 64
Recuerdos autobiográficos 66
Cultura y el autoconcepto 68
Autoestima 72
La necesidad de autoestima 73
¿Existen diferencias de género y raza? 74
Teoría de la autodiscrepancia 75
La “trampa” de la autoconciencia 76
La autorregulación y sus límites 80
Procesos mentales irónicos 82
Mecanismos de automejora 83
¿Las ilusiones positivas son adaptables? 89
Cultura y autoestima 91
Autopresentación 92
Autopresentación estratégica 93
Autoverificación 94
Automonitoreo 95
Reflexiones: el yo multifacético 97
Repaso 98
Términos clave 101
4 Percibiendo personas 102

Observación: los elementos de la percepción social 105
La apariencia física de una persona 106
Percepciones de situaciones 108
Evidencia conductual 109
Distinción entre la verdad y el engaño 114
Atribución: de los elementos a las disposiciones 116

Teorías de la atribución 116
Sesgos de la atribución 120
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Contenido xi
Cultura y atribución 125

Sesgos motivacionales 127
Integración: de las disposiciones a las impresiones 130

Integración de datos: la aritmética 131
Desviaciones de la aritmética 131
Sesgos de la confirmación: de las impresiones a la realidad 138

Perseverancia de creencias 138
Pruebas para confirmación de hipótesis 140
La profecía autocumplida 141
Percepción social: la última palabra 144

Repaso 147
Términos clave 149
5 Estereotipos, prejuicio y
discriminación 150
La naturaleza del problema: persistencia y cambio 154
Definición de términos 155
Racismo: formas y desafíos actuales 155
Sexismo: ambivalencia, cosificación y dobles estándares 161
Más allá del racismo y el sexismo: edad, peso, sexualidad y otros objetivos 165
Ser estigmatizado 166
Amenaza de estereotipo 167
Causas del problema: factores intergrupales, motivacionales,

cognitivos y culturales 170
Categorías sociales y conflicto intergrupal 170
Teoría de la identidad social 176
Cultura e identidad social 179
Cultura y socialización 179
Forma en que los estereotipos distorsionan las percepciones
y resisten al cambio 183
Activación automática del estereotipo 185
“Cuarenta y un disparos”: un enfoque sobre el trágico tiroteo contra Amadou Diallo 186
El encapuchado y el arma: revisión del asesinato de Trayvon Martin 189
Reducción de estereotipos, prejuicio y discriminación 190

Contacto intergrupal 190
Amistades intergrupales y contacto extendido 191
El salón de clases rompecabezas 193
Identidades compartidas 194
Confianza, pertenencia y reducción de la amenaza de estereotipo 194
Ejercer el autocontrol 196
Cogniciones, culturas y motivaciones cambiantes 198
Repaso 200
Términos clave 203
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xii Contenido
Parte 3 Influencia social

6 Actitudes 204
El estudio de las actitudes 206
Cómo se miden las actitudes 207
Cómo se forman las actitudes 212
Relación entre actitudes y comportamiento 213
Persuasión por medio de la comunicación 217

Dos rutas de persuasión 217
La fuente 221
El mensaje 227
La audiencia 233
Cultura y persuasión 236
Persuasión a partir de las propias acciones 237

Desempeño de un rol: todo el mundo es un escenario 238
Teoría de la disonancia cognitiva: la versión clásica 239
Teoría de la disonancia cognitiva:
un nuevo punto de vista 242
Otras rutas hacia la autopersuasión 245
Influencias culturales en la disonancia cognitiva 248
Cambio de actitudes 249

Repaso 249
Términos clave 251
7 Conformidad 252
La influencia social “automática” 255
Conformidad 257
Los primeros clásicos 258
¿Por qué la gente se conforma? 260
Influencia de la mayoría 263
Influencia de la minoría 266
Cultura y conformidad 269
Sumisión 271
Irreflexión y sumisión 271
La norma de reciprocidad 272
Tender trampas: estrategias de petición en secuencia 273
Asertividad: cuando la gente dice no 277
Obediencia 278
La investigación de Milgram: fuerzas de obediencia destructiva 279
Milgram en el siglo XXI 284
Desafío: cuando la gente se rebela 286
El continuo de la influencia social 289

Teoría del impacto social 289
Perspectivas sobre la naturaleza humana 291
Repaso 291
Términos clave 293
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Contenido xiii
8 Procesos grupales 294

Fundamentos de los grupos 297
¿Qué es un grupo? ¿Por qué unirse a un grupo? 297
Características clave de los grupos: papeles, normas
y cohesión 298
Cultura y cohesión 301
Los individuos en los grupos: la presencia de otros 302

Facilitación social: cuando los otros estimulan 302
Pereza social: cuando los otros relajan 305
Cultura y pereza social 307
Desindividualización 308
Desempeño grupal: problemas y soluciones 311

Pérdidas y ganancias en los grupos 311
Lluvia de ideas 312
Polarización grupal 314
Pensamiento de grupo 315
Efectos de escalamiento 318
Comunicación de la información y empleo de la experiencia 319
Metas y planes en los grupos 322
Capacitación 323
Tecnología de cómputo y sistemas de soporte para grupo 323
Equipos virtuales 324
Cultura y diversidad 324
Conflicto: cooperación y competencia dentro de los grupos y entre ellos 326

Motivos combinados y dilemas sociales 326
Cultura y dilemas sociales 329
Intensificación y reducción del conflicto 330
Negociación 331
Cultura y negociación 332
Cómo encontrar un terreno común 334
Repaso 334
Términos clave 337
Parte 4 Relaciones sociales

9 Atracción y relaciones cercanas 338
Necesidad de pertenencia: un motivo humano fundamental 340
La emoción de la afiliación 342
La agonía de la soledad 343
La atracción inicial 345

Familiaridad: estar ahí 346
Atractivo físico: quedar atrapado 348
Los primeros encuentros: llegar a conocerse 354
Selección de la pareja: la evolución del deseo 359
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xiv Contenido
Relaciones cercanas 367

El mercado íntimo: rastreo de las ganancias y las pérdidas 368
Tipos de relaciones 370
¿Cómo te amo? Conteo de las formas 372
Cultura, atracción y relaciones cercanas 377
Conflictos en las relaciones: la conexión masculino-femenino 379
Repaso 387
Términos clave 389
10 Ayudar a los demás 390

Factores evolutivos y motivacionales: ¿por qué ayudan las personas? 394
Factores evolutivos en la ayuda 394
La evolución de la empatía 397
Recompensas de brindar ayuda: ayudar a los demás para ayudarse a sí mismo 399
Altruismo o egoísmo: el gran debate 402
Influencias situacionales: ¿cuándo ayudan las personas? 406

El efecto espectador 406
La presión del tiempo 412
Ubicación y ayuda 413
Cultura y ayuda 414
Estados de ánimo y ayuda 415
Efectos de los medios de comunicación prosociales 418
Modelos a seguir y normas sociales 419
Influencias personales: ¿quién es probable que ayude? 420

¿Algunas personas ayudan más que otras? 420
¿Qué es la personalidad altruista? 421
Influencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas? 422

Características percibidas de la persona necesitada 422
Un poco de ayuda para los amigos y otros semejantes 423
Género y ayuda 425
Cultura y quién recibe ayuda 426
La conexión que ayuda 427
Repaso 428
Términos clave 431
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Contenido xv
11 Agresión 432
¿Qué es agresión? 435
Cultura, género y diferencias
individuales 436
Cultura y agresión 436
Género y agresión 441
Diferencias individuales 443
Orígenes de la agresión 444

¿La agresión es innata? 444
¿La agresión se aprende? 449
Diferencias de género y socialización:
“los muchachos serán muchachos” 452
Cultura y socialización: culturas de honor 453
Naturaleza frente a educación: ¿un falso debate? 455
Influencias situacionales
sobre la agresión 456
La hipótesis frustración-agresión 456
Sentimientos negativos 457
Excitación 459
Pensamiento: automático y deliberado 459
La lucha por el autocontrol: rumiación, alcohol y otros factores 461
Influencias situacionales: poner todo junto 462
Efectos mediáticos 463

Violencia en televisión, películas, letras de canciones
y videojuegos 463
Pornografía 471
Reducción de la violencia 472

Cambiar cómo se piensa y se siente 474
Factores situacionales y socioculturales 475
Enfoques multinivel: programas para prevenir la violencia y el bullying 477
Repaso 479
Términos clave 483
Parte 5 Aplicación de la psicología social

12 Derecho 484
Testimonio de testigo 488
Percepción del delito 489
Almacenar la memoria 491
Identificación del inculpado 493
Testificar en un tribunal 496
Mejoramiento de la justicia del testigo 498
Confesiones 499
Entrevistas con el sospechoso: la psicología de la detección de mentiras 499
Interrogatorios policiacos: influencia social bajo presión 500
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xvi Contenido
Confesiones falsas: por qué confiesan las personas inocentes 502

Confesiones en el juzgado 504
Toma de decisión del jurado 505

Selección del jurado 506
El juicio en la sala de un juzgado 511
Deliberaciones del jurado 516
Después del juicio: a prisión y más allá 520

El proceso de sentencia 520
La experiencia carcelaria 521
Percepciones de justicia 524

La justicia como cuestión de procedimiento 524
Cultura, ley y justicia 525
Alegato final 527

Repaso 527
Términos clave 529
13 Negocios 530
Selección de personal 534
La entrevista de trabajo típica 534
Alternativas “científicas” a las entrevistas tradicionales 536
Acción afirmativa 540
Cultura y diversidad organizacional 543
Evaluaciones de desempeño 545

Calificaciones del supervisor 545
Autoevaluaciones 546
Métodos de evaluación nuevos y mejorados 547
Consideraciones sobre el debido proceso 548
Liderazgo 548
El enfoque de rasgos clásico 549
Modelos de contingencia del liderazgo 550
Liderazgo transaccional 551
Liderazgo transformacional 552
Liderazgo entre mujeres y minorías 553
Motivación en el trabajo 555

Modelos de recompensa económica 556
Bonos, sobornos y motivación intrínseca 557
Consideraciones sobre la equidad 558
El principio de progreso 560
Toma de decisiones económicas 561

El poder simbólico del dinero 562
Influencias sociales en el mercado de valores 562
Compromiso, entrampamiento y escalamiento 565
Repaso 567
Términos clave 569
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Contenido xvii
14 Salud y bienestar 570

Estrés y salud 573
¿Qué causa el estrés? 574
Crisis y catástrofes 574
Sucesos importantes en la vida 577
Microestresores: las dificultades de la vida cotidiana 577
¿Cómo afecta el estrés al cuerpo? 579

El síndrome de adaptación general 579
¿Qué le hace el estrés al corazón? 580
¿Qué le hace el estrés al sistema inmunitario? 582
Vínculos entre estrés y enfermedad 584
Procesos de evaluación 586

Atribuciones y estilos explicativos 587
La capacidad humana para la resiliencia 588
La salud de Pollyanna 591
Formas de afrontar el estrés 592

Afrontamiento enfocado en el problema 593
Afrontamiento enfocado en la emoción 595
Afrontamiento proactivo 600
Cultura y afrontamiento 603
Tratamiento y prevención 604

Tratamiento: los ingredientes “sociales” 604
Prevención: transmitir el mensaje 606
La búsqueda de la felicidad 607

¿El dinero compra la felicidad? 609
Ciencia emergente acerca de cómo aumentar la felicidad 612
Repaso 615
Términos clave 617
Glosario G-1
Referencias R-1
Índice de nombres I-1
Índice analítico I-13
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¿Qué es la
psicología
social? Este capítulo le
presenta al lector al estudio
de la psicología social. Empezamos
por definir la psicología social e
identificar en qué es distinta y en qué está
relacionada con algunos otros ámbitos de
estudio, fuera y dentro de la psicología. A
continuación hacemos un repaso de la historia
de este campo del conocimiento. Concluimos
con un vistazo al futuro, con un debate de
los temas y perspectivas de importancia
que están impulsando la psicología
social hacia un nuevo siglo.
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1
¿Qué es la psicología social? (6)
Definición de psicología social
Preguntas y aplicaciones relacionadas con
la psicología social
El poder del contexto social: ejemplo de
un experimento de psicología social
La psicología social y campos relacionados:
diferencias e intersecciones
La psicología social y el sentido común
Una breve historia de la psicología

social (12)
Nacimiento e infancia de la psicología
social: 1880-1920
Un llamado a la acción: 1930-1950
Confianza y crisis: 1960-mediados de 1970
Una era de pluralismo: mediados de 1970-
1990
La psicología social en un nuevo siglo:

¿cuál es la tendencia hoy? (16)
Integración de la emoción, motivación y
cognición
Perspectivas biológicas y evolutivas
Perspectivas culturales
Economía conductual, cognición
corporizada y otros métodos
interdisciplinarios
Nuevas tecnologías y el mundo en línea
Repaso
Términos clave
Recursos mediáticos
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4 Capítulo 1 ¿Qué es la psicología social?
Dentro de pocos años el lector puede recibir una carta por correo invitándolo
a una reunión de ex alumnos de la preparatoria o la universidad. Es probable que sienta
un poco de nostalgia y comience a pensar en aquellos viejos días escolares. ¿Qué pen-
samientos llegarán primero a su mente? ¿Recordará la poesía que finalmente empezó a
apreciar en su primer año? ¿Pensará en el orgullo que sintió cuando terminó su primer
laboratorio de química? ¿Aparecerá una lágrima cuando recuerde lo inspirador que era
su grupo de psicología social?
Quizá. Pero lo que es probable que domine sus pensamientos serán las personas que
conoció en la escuela y las interacciones que tuvo con ellas, los largos e intensos debates
acerca de todo lo imaginable; los amores que tuvo, los que perdió o que deseaba tan des-
esperadamente tener; el tiempo que se hizo tonto en una fiesta; el esfuerzo de tratar de
ser aceptado por una fraternidad, un club femenino de estudiantes o el círculo de gente
popular; el día en que se sentó en un aguacero con sus amigos para ver un partido de futbol.
Nos concentramos en estas situaciones sociales porque somos seres sociales.
Forjamos nuestras identidades individuales no solos, sino en el contexto de otras per-
sonas. Trabajamos, jugamos y vivimos juntos. Nos lastimamos y nos ayudamos unos
a otros. Definimos la felicidad y el éxito unos con otros. Y no caemos pasivamente en
interacciones sociales; activamente las buscamos. Visitamos a la familia, hacemos ami-
“Usted lleva [a sus amigos y fa- gos, vamos a fiestas, construimos redes, concertamos citas, empeñamos nuestra palabra
milia] en el corazón, la mente o en un compromiso duradero, decidimos tener hijos. Observamos a otros, especulamos
el estómago, porque no sólo vive acerca de ellos y predecimos quién se enredará con quién, ya sea en la vida real o en
en un mundo, sino que un mundo programas televisivos de “realidad”, como The Real World o The Bachelor. Muchos de
vive en usted.” nosotros nos enviamos mensajes vía Tweeter acerca de lo que hacemos o pasamos
Frederick Buechner mucho tiempo en redes sociales como Facebook, interactuando con incontables amigos
de todo el mundo, agregando cientos o hasta miles de “amigos” a nuestras redes sociales.
Es probable que haya visto o al menos escuchado de la película It’s a wonderful life
(¡Qué bello es vivir!). Cuando el héroe, George Bailey, estaba a punto de suicidarse; Cla-
rence (un supuesto ángel) no lo salva mostrándole cuánta felicidad personal perderá si
Millones de personas sintonizan populares termina con su vida. En lugar de ello, le muestra a George cuánto ha influido su vida en
programas de “realidad” para ver cómo
los desconocidos se relacionan entre sí.
la existencia de sus semejantes, y cuántas personas resultarán afectadas si él deja de for-
En esta foto se ve un grupo de personas mar parte del mundo. Son estas relaciones sociales las que salvan la vida de George, así
que aparecieron en una temporada como definen nuestras propias vidas.
reciente de The Bachelorette, al tiempo
que los espectadores se preguntaban cuál
Uno de los aspectos más interesantes del aprendizaje de la psicología social estriba
hombre podría conquistar a la muchacha. en descubrir cuán esenciales y profundamente importantes son estas relaciones sociales
La enorme popularidad de programas para el ser humano. De hecho, los investigadores continúan hallando nueva evidencia al
como éste ilustran parte del atractivo
de la psicología social; el público queda
respecto que apunta a nuevas implicaciones de nuestra naturaleza social. Considere, por
fascinado con la forma en que las ejemplo, este conjunto de conclusiones de una investigación reciente:
personas se relacionan unas con otras.
l Tener amigos cercanos y permanecer en contacto con la
familia está asociado con beneficios para la salud, como
la protección contra enfermedades cardiacas, infeccio-
nes, diabetes y cáncer; también está asociado con vivir
más años y ser más activo (Hawkley y Cacioppo, 2013;
Luo et al., 2012).
l Los niños que son excluidos de actividades sociales
por sus compañeros son más propensos que los demás
a presentar problemas académicos y sociales en la
escuela, incluso varios años después (Bush et al., 2010;
Rodkin y Ryan, 2012).
Craig Sjodin/ABC vía Getty Images
l Sufrir de rechazo o pérdida social es tan doloroso que

produce actividad en las mismas partes del cerebro que
se estimulan cuando sentimos dolor físico. Por otro lado,
ser tratado bien y con justicia por otras personas activa
partes del cerebro asociadas con recompensas físicas,
como un alimento deseable y beber (Eisenberger, 2012;
Eisenberger y Cole, 2012).
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l Muchos médicos pueden decirle que hay algo bastante real en un “corazón roto”. Por
ejemplo, una persona tiene 20 veces más probabilidades que lo normal de sufrir un
ataque al corazón el día que muere una persona amada (Mostofsky et al., 2012).
Precisamente debido a que necesitamos tanto las relaciones e interacciones socia-
les, los contextos sociales en los que participamos influyen profundamente en nosotros.
Puede encontrar muchos ejemplos de este tipo de influencia en su propia vida. ¿Se ha
reído alguna vez de un chiste que no comprendió por seguirles la corriente a quienes
lo rodean? ¿Se comporta de cierta forma con un grupo de personas y de una muy dis-
tinta con otro grupo? El poder de las situaciones puede ser también mucho más sutil y
profundo que estos ejemplos, como cuando las expectativas no declaradas de alguien
respecto a usted literalmente pueden hacerlo convertirse en otra persona.
La importancia de la psicología social es evidente en la vida diaria, como cuando dos
personas se sienten atraídas entre sí o cuando un grupo trata de coordinar sus esfuerzos
en un proyecto. Sucesos dramáticos pueden aumentar su importancia al máximo, como
es evidente en la conducta de personas durante una guerra y después de ella, en ataques
terroristas o en desastres naturales. En estos tiempos traumáticos, la atención se centra
en cómo las personas se ayudan o se explotan unas a otras, y somos testigo de lo peor y de
lo mejor que ofrecen las relaciones humanas. En forma invariable, estos sucesos llaman
la atención hacia la clase de preguntas que los psicólogos sociales estudian; es decir, las
que tienen que ver con el odio y la violencia, los conflictos y sospechas entre grupos, así
como con el heroísmo, la cooperación y la capacidad de entender cuestiones culturales,
étnicas, raciales, religiosas y geográficas. Cuando vemos las noticias de muerte y destruc-
ción en el Oriente Medio o el Congo, o nos enfrentamos a la realidad de un mundo total-
mente violento tan cercano como nuestras colonias y planteles escolares, recordamos la
necesidad de tener un mejor entendimiento de los temas psicológicos sociales. También
apreciamos la grandeza y el poder de las conexiones sociales cuando reconocemos el
valor de un bombero, leemos acerca de la caridad de un donador o vemos el brillo en los
ojos de un nuevo padre. Todo esto es la parte buena y la mala, la mundana y la extraordi-
naria, del paisaje fascinante de la psicología social.
AP Photo/The Enterprise, Wayne Tilcock

Ed Ou/The New York Times/Redux
Jóvenes egipcios envían videos a Facebook y Twitter de escenas que tomaron ese día de protestas revolucionarias en la Plaza Tahrir el
año 2011 (izquierda). Las redes sociales desempeñaron un papel fundamental en las protestas por una reforma social y económica que se
produjeron en todo el mundo ese año, incluida esta protesta de “Ocupas” en la Universidad de California en Davis, en la que un oficial de
policía lanza gas pimienta en la cara a estudiantes (derecha). Los psicólogos sociales estudian asuntos importantes como los que vemos aquí, o
como la creciente participación de las redes sociales y la tecnología en nuestras vidas, y la forma en que las personas lidian con el conflicto.
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En todo este libro el lector no sólo verá interesantes y relevantes hallazgos de inves-
tigación, sino también se enterará de la forma en que los psicólogos sociales han descu-
bierto esta evidencia. Es un proceso apasionante que nos entusiasma compartir con el
estudiante. El propósito de este primer capítulo es dar al lector una panorámica general
de la psicología social. En el momento en que lo termine debe estar listo y (esperamos)
ansioso de lo que verá más adelante.
¿Qué es la psicología social?

Comenzamos por echar un vistazo al nuevo territorio al que está a punto de entrar. A
continuación definimos la psicología social y hacemos un mapa de su relación con la
sociología y algunas otras disciplinas dentro del campo de la psicología.
> Definición de psicología social

Psicología social es el estudio científico de la manera en que los individuos piensan,
sienten y se comportan en un contexto social. Revisemos esta definición parte por parte.
Estudio científico Hay muchos métodos para comprender cómo

la gente piensa, siente y se comporta. Podemos aprender sobre la con-
ducta humana leyendo novelas, viendo películas, estudiando historia
y filosofía, por mencionar sólo algunas posibilidades. Lo que diferen-
cia a tales intentos de la psicología social es que ésta es una ciencia,
aplica al método científico de la observación sistemática, descripción
y medición del estudio de la condición humana. En el capítulo 2 se
explica cómo y por qué los psicólogos sociales hacen esto.
Cómo piensan, sienten y se comportan los individuos La

psicología social tiene por objetivo estudiar una sorprendente diver-
IT Stock/Jupiter Images
sidad de temas. Las creencias y actitudes individuales e incluso

inconscientes de las personas; sus emociones más apasionadas; sus
conductas públicas más heroicas, cobardes o simplemente munda-
nas, caen dentro del amplio ámbito de la psicología social. En esta
Nuestras relaciones e interacciones forma la psicología social se diferencia de otras ciencias sociales,
sociales son extremadamente
importantes para nosotros. La mayoría
como la economía y las ciencias políticas. La investigación de las actitudes ofrece una
de los individuos busca a otras personas buena ilustración. Mientras que científicos economistas y políticos pueden estar intere-
y se ven muy afectados por ellas. Esta sados en actitudes económicas y políticas de personas, respectivamente, los psicólogos
naturaleza social del ser humano es el
objeto de estudio de la psicología social. sociales investigan una amplia variedad de actitudes y contextos, como las actitudes de
los individuos hacia grupos particulares de personas o cómo son afectadas sus actitu-
des por sus compañeros o su carácter. Al hacerlo así los psicólogos sociales luchan por
establecer principios generales de formación y cambio de actitud que se aplican en una
variedad de situaciones y no sólo en dominios particulares.
Note la palabra individuos en nuestra definición de psicología social. Esta palabra
indica otra forma importante en que la psicología social difiere de algunas otras ciencias
sociales. La sociología, por ejemplo, suele clasificar a las personas en términos de su
psicología social Estudio
nacionalidad, raza, clase socioeconómica y otros factores de grupo. En contraste, la psi-
científico de la manera en que los
cología social se concentra en la psicología individual. Aun cuando los psicólogos socia-
individuos piensan, sienten y se
comportan en un contexto social.
les estudian grupos de gente, por lo general enfatizan el comportamiento del individuo
en el contexto de un grupo.
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Un contexto social Aquí es donde entra en juego la parte “social” de esta disciplina
que la distingue de otras ramas de la psicología. En su conjunto, la ciencia de la psicología
es una empresa inmensa, el “gorila” de las ciencias sociales, que se interesa en todo, desde
las acciones de los neurotransmisores del cerebro hasta las acciones de los aficionados a
la música en un club atestado de gente. Lo que hace de la psicología social algo único es
su énfasis en la naturaleza social de los individuos.
Sin embargo, lo “social” de la psicología social varía. Al intentar establecer los princi-
pios generales del comportamiento humano, en ocasiones los psicólogos sociales anali-
zan factores no colectivos que afectan los pensamientos, emociones, motivos y acciones
de la gente. Por ejemplo, pueden estudiar si un clima caluroso hace que las personas se
comporten de manera más agresiva (Anderson y DeLisi, 2011). Lo social en este tema
es el comportamiento: las personas se hacen daño unas a otras. Además, los psicólogos
sociales en ocasiones estudian los pensamientos o emociones de las personas acerca de
aspectos no sociales, por ejemplo sus actitudes acerca del calzado para básquetbol Nike
o Adidas. ¿Cómo pueden ser de interés para los psicólogos sociales las actitudes hacia
los zapatos de básquetbol? Una forma es si estas actitudes están influidas por algo social,
como el caso de si el respaldo de LeBron James hacia Nike hace que la gente prefiera esa
marca. Ambos ejemplos, que determinan si el calor provoca un aumento en la agresivi-
dad o si LeBron James causa un incremento en las ventas de los tenis Nike, son ocupa-
ciones psicológicas sociales porque los pensamientos, emociones o comportamientos
(a) están relacionados con otras personas, o bien (b) están influidos por otras personas.
El “contexto social” a que se hace alusión en la definición de psicología social no
tiene que ser real o actual. Incluso la presencia implícita o imaginaria de otras perso-
nas puede tener efectos importantes en los individuos (Allport, 1985). Por ejemplo, si
alguien imagina recibir reacciones positivas o negativas de los demás, su autoestima se
verá afectada de manera significativa (Libby et al., 2012; Smart Richman y Leary, 2009). Si
los niños imaginan tener contacto con un niño de otro país, sus actitudes hacia
individuos de ese país pueden volverse más positivas (Vezzali et al., 2012). Y si
unos estudiantes de universidad imaginan vivir un día en la vida de un profesor,
es probable que se desempeñen mejor en un examen analítico; en cambio, si ima-
ginan ser una “porrista” se desempeñarán peor (Galinsky et al., 2008).
> Preguntas y aplicaciones relacionadas

con la psicología social
Para quienes encontramos muy interesante el comportamiento social, la psicolo-
gía social es un sueño hecho realidad. Sólo vea la tabla 1.1 y considere una pequeña
muestra de las preguntas que analizaremos en este libro. Como puede ver, la natu-
raleza social del ser humano es de lo que se ocupa la psicología social. Aprender
esta disciplina es aprender de nosotros mismos y de nuestros mundos sociales. Y
dado que la psicología social es científica y no anecdótica, nos da puntos de vista
que sería imposible obtener mediante la intuición o la experiencia por sí solas.
Danny Moloshok/Landov
El valor de la perspectiva de la psicología social con respecto al comporta-

miento humano ha sido ampliamente reconocido. Con frecuencia se recomien-
Una
dan cursos de psicología social para estudiantes interesados en carreras como gustada
finanzas, educación, medicina, derecho y periodismo, al igual que en psicología y celebridad, como
en sociología. Aun cuando muchos graduados avanzados con doctorado en psi- Oprah Winfrey, puede
influir en las actitudes y
cología social cuentan con títulos de colegios o universidades, otros trabajan en conductas de millones de
centros médicos, bufetes de abogados, organismos gubernamentales, fuerzas militares personas. Por ejemplo, durante
y una variedad de campos que comprenden la banca de inversiones, marketing, publici- muchos años, cuando Oprah
recomendaba un libro era muy
dad, recursos humanos, finanzas y redes sociales. probable que sus ventas se
El número e importancia de estas aplicaciones continúa creciendo. Los jueces se dispararan.
involucran en la investigación de psicología social para dar fallos históricos, y numerosos
abogados están dependiendo de ella para seleccionar jurados y apoyar o refutar eviden-
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cias. Las empresas usan investigación psicológica

TABLA 1.1 social transcultural para participar en el mercado
Ejemplos de preguntas de la psicología social global, y se asesoran en dinámica de grupos para
promover las mejores condiciones para su fuerza
de trabajo. Los profesionales de la salud están cada
Percepción social: ¿qué afecta la manera en que nos percibimos a nosotros
mismos y a los demás? vez más conscientes del papel de los factores de
psicología social en la prevención y tratamiento
l ¿Por qué algunas veces las personas sabotean su propio desempeño,
haciendo más probable que fallen? (capítulo 3) de enfermedades. En realidad, se puede considerar
l ¿En qué difiere la gente del este de Asia de la manera en que los
que no hay otro campo de estudio que ofrezca expe-
estadounidenses explican el comportamiento de las personas? (capítulo 4) riencia que sea más claramente importante para
l ¿De dónde provienen los estereotipos y por qué son tan resistentes al tantas profesiones distintas.
>
cambio? (capítulo 5)
Influencia social: ¿cómo influimos unos en los otros?

E l poder del contexto
l
l
¿Por qué con frecuencia nos gusta lo que nos hace sufrir? (capítulo 6)
¿Por qué los vendedores a veces nos hacen comprar cosas que en realidad
social: ejemplo de un
no queremos? (capítulo 7) experimento de psicología
l ¿Por qué las personas suelen desempeñarse peor en grupos que
individualmente? (capítulo 8)
social
La naturaleza social del ser humano está tan pro-
Interacción social: ¿qué causa que nos gusten, amemos, ayudemos y lastime-
mos a los demás? fundamente arraigada que hasta los indicios más
sutiles acerca de nuestra conexión social con otros
l ¿Qué tan similares o diferentes son los sexos en lo que buscan en una
relación íntima? (capítulo 9) puede tener un efecto profundo en nuestras vidas.
l ¿Cuándo es más o menos probable que un espectador lo ayude en una
Considere el estudiante sus primeras semanas de
emergencia? (capítulo 10) preparatoria o universidad. Si es como otros estu-
l ¿La exposición a la violencia o la pornografía en la televisión dispara el diantes, es probable que haya habido ocasiones en
comportamiento agresivo? (capítulo 11) las que se sintió inseguro y se preguntaba si estaba
en el lugar correcto. Sin embargo, para algunos gru-
Aplicación de la psicología social: ¿la psicología social ayuda a entender pos de estudiantes estos temores son especialmente
preguntas acerca del derecho, los negocios y la salud?
frecuentes y fuertes. Los estudiantes de grupos de
l ¿Los interrogadores realmente pueden hacer que las personas confiesen
etnias minoritarias son especialmente vulnerables
crímenes graves que no cometieron? (capítulo 12)
a esas dudas acerca de la pertenencia social en el
l ¿Cómo pueden los líderes de negocios motivar con más efectividad a sus
empleados? (capítulo 13)
plantel. Una investigación psicológica social sugiere
l ¿Cómo afecta el estrés la salud de las personas y cuáles son las maneras más
que estas preocupaciones pueden interferir en el
efectivas de enfrentar una experiencia estresante? (capítulo 14) desempeño académico.
© Cengage Learning Gregory Walton y Geoffrey Cohen están entre
los psicólogos sociales que han estudiado este pro-
blema. Se preguntaban si podrían mejorar el éxito
académico de estudiantes afroamericanos en una universidad selectiva, predominan-
temente europea-estadounidense, al protegerlos contra la exaltada “incertidumbre de
pertenencia” que con frecuencia afecta a estos estudiantes. Para probar esta idea, Wal-
ton y Cohen (2011) dirigieron un experimento en el que a algunos estudiantes del primer
semestre en la universidad se les dio un poco de información que sugería lo típico que
es para la mayoría de los estudiantes, cualquiera que sea su género, raza o etnia, pasar
por periodos de estrés social e incertidumbre durante su primer año, y que estas luchas
tienden a desaparecer poco después de ese periodo. Walton y Cohen deseaban evaluar
cómo se desempeñarían estos estudiantes durante sus primeros cuatro años de univer-
sidad, en comparación con otros que no habían recibido ninguna información acerca de
problemas de pertenencia social.
Walton y Cohen encontraron que dar esta información a estudiantes afroamerica-
nos elevó sus promedios de calificaciones (PC) considerablemente más con respecto a
otros estudiantes afroamericanos a quienes no se les dio dicha información. Veamos l
la figura 1.1. Las barras de esta gráfica ilustran el PC de último año del periodo de prima-
vera de estudiantes afroamericanos que no recibieron (barra izquierda) o sí recibieron
(barra derecha) la información acerca de pertenencia social en el periodo de otoño de su
primer año en la universidad. Como lo indica la diferencia en altura de estas dos barras,
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los estudiantes afroamericanos que leyeron acerca de lo común

y temporal que son estas dudas sociales obtuvieron mejores cali-
ficaciones que los que no lo hicieron. Tenga en cuenta que obtu-
vieron esta información en el primer semestre de la universidad
y los promedios de calificaciones reflejados en la figura 1.1 son
del trimestre de primavera de su último año.
Walton y Cohen encontraron que esta información acerca de
Andersen Ross/Blend Images/Getty Images

preocupaciones de pertenencia social no afectaron los promedios
de calificaciones de estudiantes de raza blanca. Los investigadores
piensan que era mucho menos probable que estos últimos tuvie-
ran dudas persistentes sobre su conexión social con la mayoría
de los estudiantes de su plantel y, por tanto, darles información
acerca de pertenencia social no tuvo mucho impacto en ellos. Por
otra parte, para los estudiantes afroamericanos, la información
que recibieron de lo típico y temporal que son estas dudas en
el primer año llegó como gran alivio, redujo sus temores de ser Según la investigación psicológica social descrita en el
capítulo y en otras partes de este libro, la forma en que
extraños y los hizo capaces de alcanzar su potencial académico. El los estudiantes se sienten socialmente conectados con sus
contexto social, o contexto social percibido, tuvo un efecto significa- compañeros de estudio puede tener efecto importante en
tivo en el éxito de los estudiantes en la universidad. El lector verá más su éxito académico.
acerca de esto en una investigación relacionada de Walton y Cohen

en el capítulo 5.
> La psicología social y campos

relacionados: diferencias e intersecciones
l FIGURA 1.1
Pertenencia social y promedio de calificaciones PC
En un experimento realizado en 2011 por Gregory
Muchas veces la psicología social se confunde con otros campos Walton y Geoffrey Cohen, durante su primer semestre
de estudio. Antes de continuar es importante aclarar cuáles son las de universidad, a algunos estudiantes se les dio
diferencias entre la psicología social y los otros campos de estudio. información diseñada para reducir sus dudas acerca
Al mismo tiempo, es importante ilustrar algunas de las formas en de su adaptación y pertenencia social en su escuela,
y a otros estudiantes no se les proporcionó. Para
que ciertos cuestionamientos interesantes y significativos pueden
los estudiantes afroamericanos, esta manipulación
ser respondidos mediante la interacción entre la psicología social y tuvo un efecto importante en sus promedios de
los otros campos (vea tabla 1.2 en la página 10). calificaciones en los años subsiguientes en la
universidad. En esta gráfica las barras representan
Psicología social y sociología Los sociólogos y psicólogos socia- el promedio de calificaciones de los estudiantes
afroamericanos que no recibieron (la barra izquierda) y
les comparten intereses en muchos temas, como violencia, prejui- los que recibieron (la barra derecha) esta información
cios, diferencias culturales y matrimonio. Sin embargo, como hemos diseñada para reducir la incertidumbre acerca de la
observado la sociología tiende a concentrarse en el nivel de grupos, pertenencia.
mientras que la psicología social tiende a enfocarse en el nivel del Adaptada por Walton y Cohen, 2011. © Cengage Learning
individuo. Por ejemplo, es posible que los sociólogos se interesen más
GPA año
por analizar las actitudes raciales de la clase media en Estados Uni- 3.6
dos, mientras que los psicólogos sociales podrían examinar algunos
Year último
de los factores específicos que hacen probable que los individuos

se comporten de manera racista hacia algunos miembros de algún 3.5
trimestre,
grupo.
Term, Senior
Además, aun cuando hay numerosas excepciones es probable

3.4
que los psicólogos sociales, más que los sociólogos, dirijan expe-
del segundo
rimentos en los que manipulan alguna variable para determinar

los efectos de dicha manipulación mediante mediciones precisas y
PromedioSecond
cuantificables. 3.3
A pesar de estas diferencias, la sociología y la psicología social
están claramente relacionadas. De hecho, muchos sociólogos y psi-
cólogos sociales comparten la misma capacitación y publican sus 3.2
conclusiones en las mismas revistas. Cuando estos dos campos Sin No
tratamiento
Treatment Tratamiento de pertenencia
Belonging Treatment
confluyen, el resultado puede ser un mejor entendimiento de temas Condición
Condition
importantes. Por ejemplo, la investigación interdisciplinaria en
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torno a estereotipos y prejuicio ha examinado los roles

TABLA 1.2 dinámicos de factores sociales e inmediatos, como la
Distinciones entre psicología social y campos relacionados: manera en que normas y creencias específicas de sis-
el caso de investigación de prejuicio temas sociales o institucionales afectan actitudes y
Para ver la diferencia entre psicología social y disciplinas relacionadas, considere comportamientos de individuos (Eagly y Wood, 2012;
un ejemplo de cómo investigadores de cada área dirigen un estudio de prejuicio. Jost y Van der Toorn, 2012; Levy et al., 2010; Sidanius
y Pratto, 2012).
Campo de estudio Ejemplo de cómo un investigador de la
disciplina puede estudiar un prejuicio
La psicología social y las disciplinas relacio-
Sociología
Medir cómo varía un prejuicio en función de la
clase social o económica nadas de la psicología Cuénteles a las personas
Psicología clínica Probar varias terapias para personas con no muy familiarizadas en psicología que usted está
personalidades antisociales que presentan altos tomando una clase de psicología social, y puede oír-
grados de prejuicio les decir algo como “Ah, muy bien, ahora usted va a
Psicología de la personalidad Desarrollar un cuestionario para identificar empezar a psicoanalizarme” o “Por fin, quizá pueda
hombres que exhiben muy altos o muy bajos decirme por qué todos en mi familia están tan mal”.
grados de prejuicio hacia las mujeres Por supuesto, la suposición que está detrás de estas
Psicología cognitiva Manipular la exposición a un miembro de alguna reacciones es que usted está estudiando psicología
categoría de personas y medir los pensamientos y clínica o anormal. Si usted basa sus impresiones de
conceptos que se activan automáticamente.
psicología en la manera como es vista por la cultura
(Un estudio de prejuicio en esta disciplina, por
definición, estaría en la intersección de psicología
popular, es probable que se pierda en lo increíble-
cognitiva y social.) mente amplia y diversa que es esta disciplina. Aun
Psicología social Manipular varias clases de contacto entre
cuando la psicología social está relacionada con otros
individuos de grupos diferentes y examinar el campos de la psicología, cada uno tiene un enfoque
efecto de estas manipulaciones en el grado de muy diferente.
prejuicio mostrado. Los psicólogos clínicos, por ejemplo, buscan
© Cengage Learning entender y tratar a personas con dificultades o des-
órdenes psicológicos. Los psicólogos sociales no se
enfocan en enfermedades, sino que más bien se con-
centran en las formas más comunes en que los indivi-
duos piensan, sienten, se comportan e influyen unos
en otros. La psicología de la personalidad es otro
campo que con frecuencia se confunde con la psico-
logía social; sin embargo, la primera busca entender
diferencias estables entre individuos, mientras que
la segunda busca entender en qué forma los facto-
res sociales afectan a la mayoría de los individuos,
sin importar sus personalidades diferentes. En otras
palabras, un psicólogo de la personalidad puede pre-
guntar “¿Esta persona es extrovertida y amistosa
todo el tiempo en prácticamente todas las situa-
ciones?”. Un psicólogo social puede preguntar “¿En
general, las personas son más proclives a buscar ami-
gos cuando sienten ansiedad por alguna situación
que cuando logran sentirse relajados?”.
© Michael Newman/Photo Edit, Inc.
Los psicólogos cognitivos estudian procesos

mentales tales como pensar, aprender, recordar y
razonar. Los psicólogos sociales con frecuencia están
interesados en estos mismos procesos, pero más
específicamente están interesados en cómo es que
las personas piensan, aprenden, recuerdan y razonan
con respecto a la información social, y en cómo estos
procesos son relevantes para la conducta social.
¿Las imágenes provocativas, con sentido sexual, de anuncios publicitarios como
los que se ven aquí (cerca del anuncio de “tarjetas del cuerpo para estudiantes”) Estos ejemplos muestran el contraste entre las
hacen que la gente sea más sexista o proclive a una agresión sexual? Ésta es una disciplinas, pero, de hecho, la teoría e investigación
de las preguntas que maneja la psicología social. de la psicología social con frecuencia se complemen-
tan bastante con estas otras disciplinas. Por ejemplo,
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tanto la psicología clínica como la social pueden analizar el modo en que la gente se enfrenta
a la ansiedad o presión en situaciones sociales, o cómo ser intimidado o estereotipado por
otros puede afectar la salud física y mental de individuos (Bijleveld et al., 2012; Brodish et
al., 2011; Crocker et al., 2010; Gibbons et al., 2012; Greenland et al., 2012; Huynh et al., 2012).
La psicología de la personalidad y la psicología social están en especial estrecha-
mente vinculadas porque se complementan muy bien entre ellas. Por ejemplo, algunos
psicólogos sociales examinan cómo recibir opiniones negativas (un factor social) puede
tener diferentes efectos en personas en función de su autoestima (factor de persona-
lidad), o si jugar videojuegos violentos (factor social) es especialmente probable que
desate la agresividad en tipos particulares de niños (factor de personalidad) (Bosson y
Swann, 2009; Thomas y Levant, 2012; Zeigler-Hill et al., 2011).
La psicología cognitiva y la psicología social también están estrechamente relacio-
nadas. En las pocas décadas recientes se ha visto una explosión de interés en la conver-
gencia de la psicología cognitiva y la social. El estudio de la cognición social se estudia
con mayor detalle más adelante en este capítulo, y es un enfoque en todo este texto, en
especial en la Parte II sobre la Percepción social.
Psicología social y otros campos de estudio Hoy, más que nunca, los psicólo-
gos sociales están haciendo investigación que abarca fronteras tradicionales entre dis-
ciplinas. Las convergencias de la psicología social con disciplinas como la neurociencia,
biología, economía, ciencias políticas, salud pública, estudios ambientales, derecho y
medicina son cada vez más importantes para la psicología social contemporánea. Vere-
mos un poco más de estas convergencias más adelante en este capítulo, pero el estu-
diante debe ver estas conexiones en todo este libro, especialmente en la Parte V sobre la
Aplicación de la psicología social.
> La psicología social y el sentido común

Después de leer acerca de una teoría o hallazgo de psicología social, es probable que
de vez en cuando haya pensado: “¡Pero claro! Yo ya lo sabía, además cualquiera pudo
habérmelo dicho”. Este fenómeno de “siempre lo supe” suele ocasionar que la gente se
pregunte en qué difieren la psicología social y el sentido común, o la llamada sabidu-
ría popular tradicional. Después de todo, ¿por qué podríamos considerar sorprendente
cualquiera de los hallazgos de la psicología social?
l La belleza no se lleva bien con las neuronas. Las personas físicamente atractivas
tienden a ser consideradas menos inteligentes que las que no son tan agraciadas.
l La gente se mostrará más dispuesta a realizar una actividad si se le ofrece una recom-
pensa por hacerlo, pues de esa manera podrán asociarla con un refuerzo positivo.
l Las personas suelen creerse más especiales de lo que realmente son. Tienden a
sobreestimar el grado en que los demás comparten las mismas opiniones o intereses.
l Practicar deportes de contacto o videojuegos violentos libera la agresividad y hace
que las personas sean menos proclives a descargar su ira en forma violenta.
En un minuto tendremos que decir más de cada una de estas aseveraciones.

Puede parecer que con el tiempo el sentido común explica muchos hallazgos de la
psicología social. El problema es distinguir el hecho basado en el sentido común con
respecto al mito del sentido común. Después de todo, para numerosas nociones de sen-
tido común hay una noción igualmente sensible que dice lo contrario. ¿Es “las aves del
mismo plumaje vuelan juntas” o “los opuestos se atraen” o “dos cabezas piensan mejor
que una” o “muchas manos en la hornilla no dejan probar morcilla”? ¿Cuáles son correc-
tas? No existe una forma confiable de contestar estos cuestionamientos utilizando sólo
el sentido común o la intuición.
La psicología social, a diferencia del sentido común, emplea el método científico para
someter a prueba sus teorías. En el siguiente capítulo veremos el modo en que lo hace, pero
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antes de terminar con esta sección, permítanos hacer una advertencia: las cuatro afir-
maciones citadas líneas antes son falsas todas ellas. Aun cuando podrían existir razones
sensatas para considerarlas ciertas, la investigación indica lo contrario. Aquí se esconde
otro de los problemas que conlleva confiar en el sentido común: a pesar de ofrecer pre-
dicciones y explicaciones bastante convincentes, en muchas ocasiones resultan inexac-
tas. Aun en aquellas ocasiones en que no está completamente erróneo, la simplicidad del
sentido común puede resultar engañosa. Es frecuente que no haya una respuesta sencilla
a una pregunta como “¿Es cierto que la distancia aumenta el amor?”. En realidad la res-
puesta es más compleja de lo que podría sugerir el sentido común y la investigación de
psicología social revela que esa respuesta depende de varios factores.
Para destacar estos puntos y motivar al estudiante a pensar de manera crítica sobre
los problemas de psicología social antes y después de enterarse de ellos, este libro de
texto contiene un artículo llamado “Puesta a prueba del sentido común”. A partir del
capítulo 3 cada uno de los capítulos inicia con unas pocas afirmaciones en torno a temas
de psicología social que se tratarán en dicho capítulo. Algunas de las afirmaciones son
verdaderas y otras son falsas. Conforme lea cada una de las afirmaciones, haga una pre-
dicción de si es verdadera o falsa y piense en por qué piensa así. Las notas marginales de
todo el capítulo le dirán si las afirmaciones son correctas, pero también si sus razones al
hacer la predicción fueron apropiadas. Si su intuición resulta errónea, piense en la res-
puesta correcta y en cómo ésta se verá apoyada por la evidencia. Muy pocas formas de
aprender y recordar son mejores que este tipo de pensamiento crítico.
Una breve historia de la

psicología social
Es probable que las personas se hayan hecho cuestionamientos relacionados con la psi-
cología social desde que los seres humanos pudieron pensar respecto a sus congéne-
res. Es un hecho que algunos de los primeros filósofos, como Platón, ofrecieron agudos
puntos de vista en relación con muchos temas de la psicología social. No obstante, los
“La psicología tiene un largo estudios científicos en la materia carecieron de un método sistemático y científico hasta
pasado, pero sólo una breve finales del siglo XIX. Por tanto, el campo de la psicología social es relativamente joven.
historia.” En años recientes ha habido un gran interés en la psicología social y han surgido nuevos
Herman Ebbinghaus, expertos en el campo. Dado que la psicología social está iniciando apenas su segundo
Summary of Psychology siglo, resulta instructivo hacer una revisión en retrospectiva para averiguar cómo fue
conformada por ciertos personajes y acontecimientos durante sus primeros 100 años.
> Nacimiento e infancia de la psicología social:

1880–1920
Como ocurre muchas veces con este tipo de honores, el título de “fundador de la psico-
logía social” podría ser reclamado por numerosos personajes y no hay consenso sobre
quién tendría más derecho a recibirlo. Con el paso del tiempo, casi todas las opiniones
coinciden en que el mérito corresponde al psicólogo estadounidense Norman Triplett,
quien tiene el crédito de haber publicado el primer artículo de psicología social a fines
del siglo XIX (1897-1898). La obra de Triplett resulta digna de atención, porque luego de
observar que los ciclistas tendían a correr más rápido cuando se hallaban en presencia
de otras personas que si sencillamente lo hacían contra el reloj, diseñó un experimento
para estudiar el fenómeno de manera precisa y cuidadosamente controlada. Este enfoque
científico para estudiar los efectos del contexto social en el comportamiento de los indi-
viduos puede considerarse el hito que determinó el nacimiento de la psicología social.
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Una breve historia de la psicología social 13
Otro personaje que también podría osten-

tar el título de fundador de la psicología social
es el ingeniero agrónomo francés Max Ringel-
mann, cuya investigación, realizada en la década
de 1880, fue publicada hasta 1913. Por curiosa
coincidencia del destino, Ringelmann también
estudió los efectos de la presencia de otros en el
desempeño de los individuos. A diferencia de Tri-
plett, el francés encontró que las personas suelen
mostrar peor desempeño al realizar tareas sen-
cillas, como jalar una cuerda, cuando lo hacen
frente a otras. Los casos estudiados por estos
dos primeros investigadores continúan siendo
de vital interés y los veremos más adelante en el
capítulo 8.
AP Photo/Christophe Ena
Algunos expertos (Haines y Vaughan 1979;
Stroebe, 2012) sugieren que hay otros posibles
ejemplos de primeros estudios de psicología
social, incluida la investigación citada por el
mismo Triplett. Estos estudios también fueron
realizados en las décadas de 1880 y 1890, que Corredores de todo el mundo compiten
parece que fue un tiempo particularmente fértil para que la psicología social echara en una etapa de la Vuelta a Francia en
julio de 2012. ¿Los ciclistas habrían
raíces. rodado más rápido o más lento si
A pesar de su lugar en la historia de la psicología social, estos estudios de fines del hubieran corrido contra el reloj en vez
siglo XIX no establecieron la psicología social como campo de estudio distintivo. El cré- de hacerlo simultáneamente con sus
competidores? En sentido más general,
dito corresponde a los tres autores de los primeros tres libros de texto publicados sobre ¿la presencia de los otros afecta el
el tema: el psicólogo inglés William McDougall (1908) y dos estadounidenses, Edward desempeño individual? Los primeros
Ross (1908) y Floyd Allport (1924). El libro de Allport en particular, con su enfoque en la experimentos que se hicieron en
psicología social buscaron responder
interacción de los individuos y su contexto social y su énfasis en el uso de la experimen- preguntas como estas. El capítulo 8
tación y el método científico, ayudaron a establecer la psicología social como la disci- sobre procesos en grupo lo pondrá al día
plina que es hoy. Estos autores anunciaron la llegada de un nuevo método a los aspectos en las últimas investigaciones sobre esta
área.
sociales del comportamiento humano. Así nació la psicología social.
> Un llamado a la acción: 1930–1950

¿Quién consideraría usted que ha tenido una influencia más fuerte en el campo de la
psicología social? Como respuesta a esta pregunta podrían citarse los nombres de varios
psicólogos sociales y de otras disciplinas, pero alguien que no fue psicólogo en absoluto
pudo haber tenido el impacto más dramático en el campo: Adolfo Hitler.
El ascenso de Hitler al poder y las horrendas consecuencias que siguieron, hicieron
que todo mundo pidiera respuestas a preguntas de psicología social respecto a qué da
origen a la violencia, el prejuicio, el genocidio, la conformidad y la obediencia, así como a
una serie de otros problemas sociales y de comportamientos. Además, muchos psicólo-
gos sociales que vivían en Europa en la década de 1930 huyeron a Estados Unidos y ayu-
daron a establecer una masa crítica de psicólogos sociales que darían forma a un área de
estudio que maduró rápidamente. Los años inmediatos anteriores, durante y después
de la Segunda Guerra Mundial, marcaron una explosión de interés en la psicología social.
En 1936, Gordon Allport (hermano menor de Floyd, autor del libro de texto de 1924)
y varios otros psicólogos sociales formaron la Sociedad para el Estudio Psicológico de
Temas Sociales. El nombre de la Sociedad ilustra la preocupación de sus miembros por
hacer aportaciones importantes y prácticas a la sociedad. También en 1936 un psicólogo
social de nombre Muzafer Sherif publicó una investigación innovadora sobre la influen-
cia social. Durante su juventud en Turquía, Sherif había sido testigo de la matanza de
sus amigos a manos de soldados griegos. Después de emigrar a Estados Unidos, Sherif
recurrió a su experiencia y empezó a realizar investigaciones acerca de las poderosas
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El
yo
social En este capítulo
se examinan tres aspectos
relacionados entre sí del “yo social”.
En primer lugar, se pone sobre la mesa
el autoconcepto y la pregunta de cómo
las personas llegan a comprender sus propias
acciones, emociones y motivaciones. En seguida se
habla de la autoestima, el componente afectivo
y sobre cómo las personas se evalúan a sí mismas y
se defienden en contra de lo que amenaza su
autoestima. Por último, se aborda el tema de la
autopresentación, que es una manifestación de
la conducta del yo, y la manera en que los
individuos se presentan ante los demás.
Como se verá, el yo es complejo
y multifacético.
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3
El autoconcepto (54)
Rudimentos del autoconcepto
Introspección
Autopercepción
Influencias de otras personas
Recuerdos autobiográficos
Cultura y el autoconcepto
Autoestima (72)
La necesidad de autoestima
¿Existen diferencias de género y raza?
Teoría de la autodiscrepancia
La “trampa” de la autoconciencia
La autorregulación y sus límites
Procesos mentales irónicos
Mecanismos de automejora
¿Las ilusiones positivas son adaptables?
Cultura y autoestima
Autopresentación (92)
Autopresentación estratégica
Autoverificación
Automonitoreo
Reflexiones: el yo multifacético (97)
Repaso
Términos clave
Recursos mediáticos
© Gail Mooney/Corbis
53
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54 Capítulo 3 El yo social
¿Puede imaginarse viviendo una existencia con

Puesta a prueba del sentido común sentido o coherente sin un sentido claro de quién es usted?
En el libro The Man Who Mistook His Wife for a Hat (El hom-
Encierre su respuesta en un círculo bre que confundió a su esposa con un sombrero), el neuró-
logo Oliver Sacks (1985) describió el caso de una persona que
V F Los seres humanos son los únicos animales que se logró lo anterior, un paciente de nombre William Thomp-
reconocen a sí mismos en el espejo. son. De acuerdo con Sacks, Thompson padecía un desorden
V F Sonreír puede hacerlo sentir más feliz. orgánico del cerebro que afecta la memoria de aconteci-
mientos recientes. Incapaz de mantener un recuerdo por
V F A veces, cuanto más tratamos de controlar un más de unos pocos segundos, Thompson se encontraba per-
pensamiento, un sentimiento o un comportamiento, manentemente desorientado y carecía del sentido interno
es menos probable que lo consigamos. de continuidad. El efecto de esta enfermedad sobre su com-
portamiento era sorprendente. Al tratar de aferrarse a una
V F Las personas suelen sabotear su propio desempeño
identidad en constante huida, Thompson creaba historias y
con la intención de proteger su autoestima.
más historias para explicar quién era él, dónde estaba y qué
V F Modificar el comportamiento personal es un estaba haciendo. De un momento a otro era capaz de impro-
rasgo más adaptable que mantener una conducta visar nuevas identidades: dependiente de un almacén de
consistente en distintas situaciones sociales. comestibles, ministro, paciente médico, por mencionar sólo
unas cuantas. En los entornos sociales el comportamiento
de Thompson resultaba especialmente intrigante. Como observó Sacks (1985):
La presencia de otras personas lo excitaba y ponía nervioso, forzándolo a dar rienda suelta a
una charla social interminable y frenética, un auténtico delirio de búsqueda y fabricación de
identidad; la presencia de plantas, un tranquilo jardín, el orden ajeno a la mano del hombre,
la no imposición de demandas sociales hacia él, permitían que su delirio de identidad se
relejara y apaciguara. (p. 110)
La enfermedad de Thompson es poco común, pero pone de manifiesto dos puntos
importantes: uno es sobre el yo privado, “interno”; el otro sobre el yo “exterior”, el que se
muestra a los demás. En primer lugar, la capacidad de autorreflexión es necesaria para
que la gente sienta que comprende sus propias motivaciones y emociones, así como las
razones de su comportamiento. Incapaz de ponderar sus acciones personales, Thompson
daba la impresión de estar vacío y carente de sentimientos; “desolado”, como lo calificó
Sacks. En segundo lugar, el yo es influido en gran medida por factores sociales. Thompson
mismo parecía obligado a “ponerse” un rostro ante los demás e improvisar personajes ante
quienes lo acompañaban. En realidad eso es algo que todos hacemos en cierta medida. Tal
vez no generemos un caleidoscopio de múltiples personalidades como Thompson, pero la
manera en que nos conducimos se ve afectada por la gente que nos rodea.
En este capítulo se analizan los tres aspectos constitutivos del yo: afecto, comporta-
miento y cognición. Comenzamos por plantear la pregunta fundamental de la cognición:
¿de qué manera las personas llegan a conocerse a sí mismas, a desarrollar un autoconcepto
y a mantener un sentido estable de su identidad? Luego se explorará un cuestionamiento
relacionado con el factor afectivo o emocional: ¿qué hacen las personas para evaluarse,
mejorar su autoimagen y defenderse en contra de aquello que amenaza su autoestima?
Para concluir, se aborda un tema conductual: ¿qué hace la gente para regular sus propias
acciones y presentarse ante los demás de acuerdo con las exigencias interpersonales?
Como verá, el yo es un tema que en años recientes ha generado un interés sin precedentes
entre los psicólogos sociales (Leary y Tangney, 2003; Sedikides y Spencer, 2007; Swann y
Bosson, 2010; Vohs y Finkel, 2006).
El autoconcepto
¿Alguna vez le ha ocurrido que está en una reunión llena de ruido, sosteniendo una bebida
con una mano y un bocadillo con la otra, luchando por mantener una conversación a pesar
del bullicio de música y las voces, y aun así se las arregla para escuchar cuando alguien, al otro
lado de la habitación, menciona su nombre? De ser así, lo que usted ha experimentado es el
llamado “efecto fiesta de cóctel”; es decir, la tendencia de la gente a seleccionar estímulos que
tengan relevancia personal (como un nombre) en medio de un entorno ruidoso y complejo
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El autoconcepto 55
(Cherry, 1953; Wood y Cowan, 1995). Incluso los niños que aún son muy pequeños para
hablar o caminar muestran esta tendencia (Newman, 2005). Para el psicólogo cognitivo,
este fenómeno muestra que los seres humanos son selectivos en su atención. Para el psi-
cólogo social, también evidencia que el yo es un importante objeto de atención.
El término autoconcepto se refiere a la suma total de las creencias que tienen las
personas respecto de sí mismas. Pero, ¿qué es lo que conforma de manera específica el
autoconcepto? De acuerdo con Hazel Markus (1977), el autoconcepto está compuesto de
moléculas cognitivas denominadas autoesquemas: creencias acerca de uno mismo que
guían el procesamiento de información individual y relevante para la persona. Los auto-
esquemas son para el autoconcepto total de un individuo lo que las hipótesis son para
la teoría, o lo que los libros para una biblioteca. Se puede considerar a sí mismo como
ser masculino o femenino, independiente o dependiente, liberal o conservador, introver-
tido o extrovertido. Lo cierto es que cualquier atributo específico podría tener impor-
tancia para el autoconcepto de algunas personas, pero no de todas. El autoesquema del
peso corporal es un buen ejemplo. Los hombres y mujeres que se consideran a sí mismos
como extremadamente excedidos de peso o delgados en exceso, o para quienes la ima-
gen corporal constituye un aspecto prominente del autoconcepto, se consideran esque-
máticos respecto al peso. Para estos esquemáticos del peso corporal, una amplia gama de
otros factores rutinarios, como una visita al supermercado, comprar ropa nueva, cenar
en un restaurante, pasar el día en la playa o los hábitos alimenticios de un amigo, podrían
disparar pensamientos relacionados con el yo. En contraste, aquellos que no consideran
su propio peso como una parte importante de sus vidas son no esquemáticos respecto a
>
dicho atributo (Markus et al., 1987).
Rudimentos del autoconcepto

Es evidente que el yo es un objeto central de atención. Cada vez que enfoca su mente en
un recuerdo, una conversación, un olor desagradable, el estribillo de una canción, el gru-
ñido de su estómago o en la lectura de un enunciado, la conciencia funciona como una
lámpara potente cuya luz alumbra sólo un objeto a la vez, aunque puede moverse con
rapidez de un objeto a otro y procesar la información relacionada. El yo es un elemento
fundamental en la producción de la luz de esta lámpara. Ahora bien, ¿el yo es tan especial
que tiene una representación independiente en el circuito neuronal del cerebro? Y, por
otro lado, ¿es un concepto exclusivo del ser humano o también otros animales pueden
diferenciar el yo de todo lo demás?
¿El yo tiene una representación especial en el cerebro? Como quedó ilustrado en

la historia de William Thompson con la que abrió el capítulo, nuestro sentido de identidad
tiene raíces biológicas. En el libro The Synaptic Self: How our Brains Become Who We Are
(El yo sináptico: cómo nuestro cerebro se convierte en quienes somos), el neurobiólogo
estadounidense Joseph LeDoux (2002) afirma que las conexiones sinápticas que ocurren
dentro del cerebro constituyen la base biológica de la memoria, la cual permite el sentido
de continuidad necesario para tener una identidad normal. En The Lost Self: Patholo-
gies of the Brain and Identity (El yo perdido: patologías del cerebro y la identidad), Todd
Feinberg y Julian Keenan (2005) describen de qué manera el yo puede ser transformado, e
incluso destruido, por lesiones severas en la cabeza, tumores cerebrales, enfermedades y
la exposición a sustancias tóxicas que dañan el cerebro y el sistema nervioso.
Los neurobiólogos sociales están comenzando a explorar estas posibilidades. Mediante
la utilización de escáneres PET (siglas en inglés de tomografía por emisión de positrones),
fMRI (siglas en inglés de imágenes por resonancia magnética funcional) y otras técnicas
para generar imágenes que pueden capturar al cerebro en acción, estos investigadores
han descubierto, en pruebas de laboratorio, que ciertas áreas aumentan más su actividad
cuando las personas ven una fotografía de sí mismas que cuando se les presentan imáge-
nes de otros (Platek et al., 2008), más cuando ven palabras de importancia para sí mismos,
autoconcepto Suma total de las
como su nombre o la dirección en una calle, que otras palabras relevantes (Morán et al.,
creencias de un individuo en relación
2009), y cuando toman la perspectiva de primera persona al jugar un videojuego y no el
con sus propios atributos personales.
punto de vista de una tercera persona (David et al., 2006). Como verá a lo largo de este
capítulo, el yo es un marco de referencia que ejerce una influencia poderosa y compleja autoesquema Creencia que las
sobre nuestros pensamientos, sentimientos y comportamientos. No todos los aspectos del personas mantienen respecto
yo residen en una sola estructura del cerebro. Sin embargo, el grueso de la investigación a sí mismas y que determina el
parece sugerir que varios procesos basados en el yo pueden rastrearse en las actividades procesamiento de la nueva información
relevante para el yo.
que ocurren en ciertas áreas del mismo (Northoff y Panskepp, 2008; Heatherton, 2011).
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¿Los animales pueden reconocerse a sí mismos? Cuando una persona se pone

de pie ante un espejo, reconoce la imagen como un reflejo de sí mismo. Pero, ¿qué ocurre
cuando perros, gatos y demás animales “no humanos” se ven en un espejo? En una serie
de estudios, Gordon Gallup (1977) colocó especímenes de diferentes especies animales en
una habitación donde había un gran espejo. Al principio, aquellos animales respondieron
a sus imágenes vocalmente, mediante gestos y otras señas sociales. Tras varios días, sólo
los grandes simios (chimpancés, gorilas y orangutanes) parecían capaces de reconocerse
a sí mismos, usando el espejo para extraer restos de comida de su dentadura, acicalán-
dose, viéndose hacer burbujas y haciendo muecas para su propio entretenimiento. De
acuerdo con estos indicios, se podría afirmar que los simios se reconocían a sí mismos.
En otros estudios, Gallup anestesió a los animales, coloreó sus sienes con tintura roja
inodora y los regresó a la habitación con el espejo. Al ver la mancha roja sólo los simios
trataron de alcanzarla espontáneamente, señal de que percibían la imagen como propia
(Povinelli et al., 1997; Keenan et al., 2003). Entre los simios, esta forma de reconocimiento
de sí mismos surge en la adolescencia temprana y se mantiene estable durante el resto de
su vida, o por lo menos hasta la vejez (de Veer et al., 2003). Mediante una prueba similar en
niños, en la que también se usó tintura roja (aunque sin anestesiarlos), los psicólogos del
comportamiento determinaron que casi todos los infantes humanos comienzan a recono-
cerse a sí mismos en el espejo entre los 18 y 24 meses de edad (Lewis y Brooks-Gunn, 1979).
En la actualidad muchos investigadores consideran que el reconocimiento de sí mis-
mos entre los grandes monos y los niños humanos es la primera expresión clara del con-
cepto del “yo” (Boysen e Himes, 1999). Investigaciones recientes sugieren que ciertos no
primates inteligentes pueden también reconocerse a sí mismos. En un estudio, investiga-
dores del acuario de Nueva York encontraron que dos delfines de nariz de botella marcados
con tinta negra también demostraron reconocerse a sí mismos al detenerse con frecuencia
para examinar su propia imagen en un espejo (Reiss y Marino, 2001). En un segundo estu-
dio, investigadores encontraron que tres elefantes asiáticos colocados frente a un espejo de
gran tamaño lo utilizaban para verse, como cuando movían la trompa para ver el interior
de su boca, parte del cuerpo que por lo general no pueden ver (Plotnik et al., 2006).
Es importante no suponer a partir de esta investigación que la prueba del espejo es
una pura medida del reconocimiento de sí mismo o que emerge a la misma edad en todo el
mundo. Tanya Broesch y otros (2011) probó niños entre los 33 y 72 meses en varios países.
En línea con una investigación hecha ya antes, 88% de los niños estadounidenses y 77% de
los canadienses “pasaron” la prueba; en otros lugares fue sólo de 58% en Santa Lucía, 52% en
Perú y 51% en Granada; sólo dos niños pasaron en Kenia y ninguno en Fiji. Con base en sus
observaciones, los investigadores especularon que los niños de estos países no occidentales
Investigadores encontraron que elefantes

asiáticos colocados frente a un espejo
Joshua Plotnik/PA Photos/Landov
de gran tamaño lo usaban para verse a sí

mismos. Esta observación sugiere que los
elefantes se unen a los seres humanos,
grandes monos y delfines de nariz de
botella como especies animales que
muestran reconocimiento de sí mismas
(Plotnik et al., 2006).
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El autoconcepto 57
no carecían de reconocimiento de sí mismos. Sabían que era su imagen en el espejo, pero

al ser criados para obedecer y no hacer preguntas, no se atrevieron a tocarse o quitarse Los seres humanos son los únicos
la marca. Cualquiera que fuera la interpretación, esta investigación intercultural plantea animales que se reconocen a sí
preguntas en cuanto a si la prueba del espejo puede usarse para medir el concepto del yo mismos en un espejo.
(Broesh et al., 2011). F ALSO.
¿Por qué se considera que el yo es un concepto social? La capacidad de una

persona para verse a sí misma como una entidad distinta en el mundo constituye el pri-
mer paso indispensable para la evolución y el desarrollo del autoconcepto. El segundo
paso tiene que ver con factores sociales. El sociólogo Charles Horton Cooley (1902) intro-
dujo el concepto de dimensión social del yo (looking-glass self) para sugerir que las demás
personas funcionan como espejos en los que nos vemos a nosotros mismos. Ampliando
esta idea, George Herbert Mead (1934) añadió que muchas veces llegamos a conocernos
al imaginar lo que piensan de nosotros las personas que nos son significativas para des-
pués incorporar esas percepciones a nuestro autoconcepto.
Retomando el tema donde lo abandonaron los sociólogos clásicos, Susan Andersen y
Serena Chen (2002) teorizaron que el yo es “relacional”; es decir, obtenemos el sentido de
quiénes somos a partir de nuestras relaciones pasadas y actuales con las personas más
allegadas a nuestras vidas. Es interesante comentar que cuando Gallup experimentó con
simios, los que habían sido criados en aislamiento, sin exponerse a sus congéneres, no
se reconocieron en el espejo. Fue sólo después de tal exposición que comenzaron a mos-
trar señales de reconocerse a sí mismos. Por lo que respecta a los seres humanos, nues-
tros autoconceptos coinciden con nuestras percepciones de lo que los demás piensan de
nosotros. Ilustrando nuestra capacidad de “metaconocimiento profundo”, la investiga-
ción también muestra que las personas pueden distinguir entre cómo se perciben a sí
mismos (por ejemplo, qué tan inteligentes, divertidos o extrovertidos son) o cómo los
ven otros (Carlson et al., 2011).
En años recientes los psicólogos sociales han marcado nuevos rumbos en torno
al esfuerzo de comprender el yo social. Las personas no nacen pensando en sí mismas
como seres temerarios, simpáticos, tímidos o extrovertidos. Entonces, ¿de dónde surge
el autoconcepto? En las siguientes páginas se consideran cinco fuentes: la introspección,
las percepciones de nuestro propio comportamiento, la influencia de otras personas, los
>
recuerdos autobiográficos y la cultura en que vivimos.
Introspección
Comencemos por el principio: ¿cómo logra la gente tener claridad en cuanto a sus pro-
pias creencias, actitudes, emociones y motivaciones? El sentido común hace que esta
pregunta parezca absurda. Después de todo, uno sabe lo que piensa porque está pensán-
dolo, ¿o no? Además, sabemos lo que sentimos porque estamos sintiéndolo, ¿cierto? Eche
un vistazo a los libros populares sobre cómo lograr el autoconocimiento; seguramente
hallará que la respuesta no ambigua a estas preguntas es “sí”. Sin importar la técnica que
recomienden, sea yoga, meditación, psicoterapia, religión, análisis de los sueños o hipno-
sis, el consejo fundamental es el mismo: el autoconocimiento deriva de la introspección,
de una búsqueda interna de nuestros propios pensamientos y sentimientos.
Si estos libros “prácticos” están en lo cierto, habría que dar la razón a quienes sos-
tienen que nadie puede conocernos mejor que nosotros mismos. En consecuencia, las
personas tienden a suponer que para que los demás lleguen a conocerlas plenamente,
será necesario compartir con ellos información relacionada con sus pensamientos, sen-
timientos y demás estados privados e internos, además de su comportamiento. Pero,
¿es verdad esto? Casi todos los psicólogos sociales se muestran escépticos ante la idea
de que esta fe en la introspección está justificada. Algunos años atrás, Richard Nisbett
y Timothy Wilson (1977) encontraron que muchas veces los participantes en investi-
gaciones son incapaces de explicar las causas o correlaciones de su propio comporta-
miento. Esta observación forzó a los investigadores a confrontar una cuestión espinosa:
¿la introspección representa una vía directa hacia el autoconocimiento?
En el libro Strangers to Ourselves (Extraños para nosotros mismos), Wilson (2002)
afirma que la respuesta es no. De hecho, considera que a veces la introspección puede arrui-
nar el autoconocimiento. En una serie de estudios encontró que las actitudes que las per-
sonas dijeron tener hacia diferentes objetos, correspondían de manera muy estrecha con
los comportamientos que mostraban hacia ellos. Entre más afirmaban los participantes
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que disfrutaban una tarea, más tiempo le dedicaban; entre más atractivo encontraban un
paisaje, más placer reflejaban sus expresiones faciales; entre más felices decían ser con
su pareja actual, más duradera resultaba la relación con ella. No obstante, cuando se les
pidió a los participantes que analizaran el porqué de sus sentimientos, las actitudes que
reportaron ya no correspondieron a su comportamiento. En cuanto a la autoevaluación
resultaban obvios dos problemas. El primero, tal como describió Wilson, es que los seres
De algún modo, nuestro sentido del yo humanos se encuentran mentalmente ocupados procesando información, razón por la
es maleable y sujeto a cambio. cual es tan frecuente que no puedan comprender sus propios pensamientos, sentimientos
y comportamientos. Tal parece que pensar demasiado y ser ana-
líticos en exceso sólo nos lleva a caer en confusiones.
En Self-Insight: Roadblocks and Detours on the Path to
The New Yorker Collection 1998 Robert Mankoff from
cartoonbank.com. Todos los derechos reservados.
Knowing Thyselves (Autointrospección: obstáculos y desviacio-

nes en el camino hacia el conocimiento de sí mismo), David
Dunning (2005) señala el segundo tipo de problema involucrado
en la autoevaluación: la gente sobrevalora lo positivo. Casi todas
las personas piensan, buena parte del tiempo, que son mejores
que el promedio, aun cuando es estadísticamente imposible que
esto sea cierto. Como verá en el análisis sobre automejora que se
presentará más adelante, individuos de todas las clases sociales
“Mira, querida. En este punto, te has reinventado a ti misma
tienden a sobreestimar sus propias habilidades, sus perspectivas
tantas veces que otra vez estás donde empezaste.”
de éxito, la precisión de sus opiniones y las impresiones que se
forman respecto a los demás, en muchas ocasiones con serias
consecuencias para su salud y bienestar.
Asimismo, para las personas es difícil hacer proyecciones a futuro y predecir cómo
se sentirán en respuesta a eventos emocionales por venir; a este proceso se le conoce
como pronóstico afectivo. Imagine que tiene un favorito entre los candidatos a una
próxima campaña política. ¿Podría decir qué tan feliz se sentiría un mes después de la
elección si ese candidato ganara? ¿Qué tan desdichado se sentiría si no alcanzara la vic-
toria? Pongamos ejemplos más personales: ¿qué tan contento estaría seis meses después
de haber ganado una bolsa millonaria en la lotería?, ¿qué tan infeliz sería tres meses
después de haber sufrido un accidente automovilístico?
En una serie de estudios, Timothy Wilson y Daniel Gilbert (2003, 2005) pidieron a los
participantes en la investigación que predijeran cómo se sentirían tras enfrentar varios
acontecimientos positivos y negativos. Luego compararon sus predicciones con datos
sobre cómo se sintieron otras personas que de verdad experimentaron esos eventos. En
forma consistente encontraron que la gente sobreestima la fuerza y la duración de sus
reacciones emocionales, un fenómeno que llamaron sesgo por impacto. En uno de los
estudios, profesores adjuntos predijeron que recibir una plaza magisterial aumentaría sus
niveles de felicidad durante varios años; sin embargo, los profesores que de verdad reci-
bieron dicha plaza no resultaron más felices que aquellos a los que no se les concedió. En
un segundo estudio, un grupo de electores pronosticó que se sentirían más contentos, un
mes después de la elección, si su candidato ganaba que si perdía. En realidad, un mes des-
pués de la elección no se registró diferencia entre los niveles de felicidad de los seguidores
del candidato ganador y del perdedor.
Hay dos posibles explicaciones para el sesgo por impacto en el pronóstico afectivo.
Primero, cuando se trata de vivencias negativas, por ejemplo sufrir una lesión, padecer
una enfermedad o sufrir una pérdida financiera grave, las personas no aprecian en toda
su magnitud el grado al que nuestros mecanismos de defensa psicológicos contribuyen
a amortiguar el golpe. Al hacer frente a la adversidad, los seres humanos pueden ser sor-
prendentemente fuertes y no tan propensos a la desolación como temen ser (Gilbert et
al., 1998). Una segunda razón de este tipo de sobrevaloración estriba en que, cuando se
realiza una introspección acerca del impacto emocional que tendrá para alguien un acon-
tecimiento futuro, por ejemplo el rompimiento de una relación íntima, se enfoca tanto en
ese único evento que no toma en cuenta los efectos de otras experiencias de la vida. Por
pronóstico afectivo El proceso de
predecir cómo se sentirá en respuesta
lo tanto, si queremos ser más certeros en nuestras predicciones, necesitamos forzarnos
a eventos emocionales futuros.
a pensar de manera más amplia en todos los incidentes que ejercen impacto en noso-
tros. En cierto estudio se pidió a estudiantes universitarios que predijeran sus reacciones
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El autoconcepto 59
emocionales ante la victoria o fracaso de su equipo de futbol de la escuela en un partido

importante. Como es usual, tendieron a sobreestimar el tiempo que les llevaría recobrarse
en cualquiera de los casos. Sin embargo, el sesgo desapareció cuando los estudiantes com-
pletaron por vez primera un “diario de perspectivas” en el que calcularon el tiempo futuro
que pasarían realizando actividades cotidianas, como ir a clases, conversar con amigos,
>
estudiar y comer (Wilson y Ross, 2000).
Autopercepción
Sin importar qué podamos saber a partir de la introspección, Daryl Bem (1972) propuso
que la gente puede aprender acerca de sí en la misma forma que lo hacen los observadores
externos: poniendo atención a su propio comportamiento. La teoría de autopercepción
de Bem es simple, pero de gran profundidad. En la medida en que los estados emocionales
internos son débiles o difíciles de interpretar, las personas infieren lo que piensan o cómo
se sienten observando su propio comportamiento y la situación en que éste tiene lugar.
¿Alguna vez se ha escuchado a sí mismo mientras discute con otra persona, sólo para
notar con sorpresa cuán enojado se siente? ¿Alguna vez ha comido rápidamente un ali-
mento en tiempo récord, sólo para concluir que debió estar increíblemente hambriento?
En cada uno de estos casos, usted hizo una inferencia respecto a sí mismo a partir de la
observación de sus propias acciones.
Por supuesto, la autopercepción tiene límites. De acuerdo con Bem, las personas no
infieren sus propios estados internos a partir del comportamiento que se da en presencia
de presiones situacionales apremiantes, como la amenaza o los castigos. Si usted discute
con vehemencia o come vorazmente porque se le pagó para que lo hiciera, es probable
que no asuma que está molesto ni que tiene hambre. En otras palabras, la gente aprende
sobre sí misma mediante la autopercepción sólo cuando la situación por sí sola parece
insuficiente para haber causado su comportamiento.
Con los años, un buen número de investigaciones respalda la teoría de la autoper-
cepción. Cuando las personas son coaccionadas con gentileza para decir o hacer algo y si,
por otro lado, no tienen certidumbre respecto de cómo se sienten, suelen visualizarse de
maneras que son consistentes con sus afirmaciones y comportamientos públicos (Chai-
ken y Baldwin, 1981; Kelly y Rodríguez, 2006; Schlenker y Trudeau, 1990). En un estudio,
los participantes que fueron inducidos a describirse en términos halagadores obtuvie-
ron puntuaciones más altas en pruebas de autoestima posteriores, en comparación con
aquellos a quienes se les pidió describirse con mayor modestia (Jones et al., 1981; Rho-
dewalt y Agustsdottir, 1986). De manera similar, quienes fueron manipulados mediante
preguntas amañadas para describirse como introvertidos o extrovertidos, lo fueran o no
en la realidad, terminaron por definirse como tales más tarde, con excepción de algunos
que estaban muy seguros de ese aspecto de su personalidad (Fazio y Zanna, 1981; Swann
y Ely, 1984). El autor británico E. M. Foster se anticipó hace mucho a esta teoría cuando
preguntó: “¿Cómo puedo decir qué pienso sin fijarme antes en lo que digo?”.
La teoría de la autopercepción puede tener incluso más alcance del que había antici-
pado Bem, quien alegaba que las personas a veces aprenden sobre sí mismas al observar su
propio comportamiento escogido libremente. Pero, ¿puede usted también inferir algo sobre
sí mismo al observar el comportamiento de alguien más con quien usted se identifica por
completo? En una serie de estudios, Noah Goldstein y Robert Cialdini (2007) demostraron
este fenómeno, al que llaman autopercepción indirecta. En un experimento, por ejemplo,
pidieron a estudiantes universitarios escuchar una entrevista con un condiscípulo que
había estado de acuerdo en pasar unos minutos extra ayudando en un proyecto sobre gente
sin casa. Antes de escuchar la entrevista, a todos los participantes se les colocó un aparato
de grabación de electroencefalogramas en la frente, que supuestamente medía la activi-
dad cerebral cuando veían una serie de imágenes y escuchaban unas palabras. Por asigna-
ción aleatoria a algunos participantes se les dijo que sus patrones de ondas cerebrales se
asemejaban en forma muy cercana al de la persona cuya entrevista pronto escucharían, un
teoría de autopercepción Teoría según
nivel de semejanza, se les dijo, que señalaba la similitud genética y la cercanía de relación.
la cual, cuando los procesos internos
Los participantes, en esta condición de realimentación de similitud, ¿sacarían inferencias
resultan difíciles de interpretar, la gente
acerca de sí mismos al observar el comportamiento de un condiscípulo? Sí. En un cuestio-
obtiene autoconocimiento mediante la
nario posterior a la entrevista, estos participantes (en comparación con los del grupo de
observación de su propia conducta.
control que no recibieron realimentación) se clasificaron a sí mismos como más sensibles
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y más sacrificados si el estudiante cuyo altruismo observaron se decía que era similar,
biológicamente. Lo que es más, cuando terminó la sesión, 93% de aquellos en condición
de similitud estuvieron de acuerdo en pasar algún tiempo extra ayudando al experimen-
tador, en comparación con sólo 61% del grupo control que no recibió realimentación.
La teoría de la introspección y la autopercepción hacen diferentes predicciones
acerca del grado en que las personas pueden conocerse a sí mismas. Si el autocono-
cimiento se deriva de la introspección, entonces claramente la persona se conoce a sí
misma mejor que nadie; si el autoconocimiento se deriva sólo de observaciones del com-
portamiento, entonces debe ser posible que otros nos conozcan tan bien como nosotros
mismos. Suponiendo que el autoconocimiento se obtenga de ambas fuentes, entonces
la verdad se encuentra en algún lugar intermedio. Pero, espere, ¿siempre es posible que
otros nos conozcan mejor de lo que nosotros mismos nos conocemos?
Simine Vazire (2010) hizo esta pregunta y propuso una respuesta sorprendente.
Vazire propuso su Modelo de asimetría de conocimiento otro-yo (SOKA, por sus siglas
en inglés), en el que predice que nos conocemos a nosotros mismos mejor de lo que nos
conocen otros cuando se habla de características que son “internas” y difíciles de obser-
var (por ejemplo, lo optimista, ansiosa o fácil de molestar que es una persona), y que no
hay diferencia otro-yo cuando se habla de características “externas” y fáciles de observar
(por ejemplo, lo tranquila, sociable o descuidada que es una persona). Ella también pre-
dice que otros pueden en realidad conocernos mejor de lo que nosotros nos conocemos
cuando se habla de características observables, que pueden ser tan delicadas para fines
de autoestima que hemos motivado “puntos ciegos” (por ejemplo, lo inteligente, creativa
o grosera que es una persona). En estos últimos ejemplos, Vazire predice: otros pueden
ser más objetivos de lo que somos acerca de nosotros mismos.
Para probar estas predicciones, Vazire pidió a estudiantes universitarios se clasifi-
caran a sí mismos, y luego hizo que los amigos de éstos los clasificaran, con respecto a
varias características de personalidad. Se estudiaron tres tipos de característica: (1) alto
en observabilidad (locuacidad, dominancia y liderazgo), (2) bajo en observabilidad y no
evaluativo (autoestima y ansiedad) y (3) bajo en observabilidad y altamente evaluativo
(inteligente y creativo). Para determinar la precisión, Vazire entonces midió qué tan bien
o qué tan mal les iba en medidas objetivas de estas características usando varios ejer-
cicios de laboratorio y exámenes con papel y lápiz. Los resultados dieron fuerte apoyo
al modelo SOKA. La l figura 3.1 muestra que las autoevaluaciones y las evaluaciones
de amigos eran iguales de precisas para características altamente observables, que las
autoevaluaciones fueron más precisas para características internas no evaluativas, pero
que las evaluaciones de amigos eran más precisas para características evaluativas inter-
nas. Claramente, para conocerse a sí mismo se requiere una combinación de informa-
ción y objetividad (vea Vazire y Carlson, 2011).
l FIGURA 3.1 0.4

El Modelo de asimetría de conocimiento otro-yo
(SOKA)
0.3
of Ratings
Los participantes se clasificaron a sí mismos y fueron clasificados

de evaluación
por amigos respecto a características de personalidad para los

que hicieron varios exámenes objetivos. Como se muestra, las
0.2
Accuracy
autoevaluaciones fueron más precisas respecto a características

internas-no evaluativas (izquierda) y las autoevaluaciones y las
evaluaciones de amigos fueron igualmente precisas respecto a
Precisión
0.1
características observables-no evaluativas (centro). Sin embargo,
es curioso que las evaluaciones de amigos fueron más precisas
respecto a características internas-evaluativas. En apoyo del SOKA, 0
este modelo muestra que “conocerse a sí mismo” requiere una Interna-no
Internal/ Observable-no
Observable/ Interna-
Internal/
combinación de información y objetividad. evaluativa
non-evaluative evaluativa
non-evaluative evaluativa
evaluative
Tomado de Vazire, S., “Who knows what about a person? The self-other TipoType
de característica
of Trait
knowledge asymmetry (SOKA) model”, en Journal of Personality and Social
Yo
Self Amigos
Friends
Psychology, vol. 98 (pp. 281-300). Copyright © 2010 American Psychological
Association. Reimpreso con permiso.
cap3 052-101.indd 60 07/11/14 22:07

El autoconcepto 61
Autopercepción de emoción Estire las comisuras de los labios hacia los

lados y tense los músculos oculares. Bien, ahora relájese. Levante las cejas,
abra mucho los ojos y permita que su boca se abra un poco. Relájese. Ahora
frunza el ceño y apriete los dientes. Relájese. Si siguió estas instrucciones, su
apariencia externa reflejó primero felicidad, luego temor y por último enojo.
© The New Yorker Collection 1991 Ed Frascino from cartoonbank,com. Todos los derechos reservados.
La pregunta es, ¿cómo se ha apreciado a sí mismo?
Los psicólogos sociales que estudian las emociones se han formulado pre-
cisamente esa pregunta. Vista desde la perspectiva de la teoría de la autoper-
cepción, la hipótesis de realimentación facial establece que los cambios en
la expresión facial pueden disparar cambios correspondientes en la experien-
cia emocional subjetiva. En la primera prueba a la que fue sometida esta hipó-
tesis, James Laird (1974) les dijo a los participantes que estaban tomando parte
en un experimento sobre la actividad de los músculos faciales. Después de
colocar electrodos en sus rostros, les mostró una serie de caricaturas. Antes
de ver cada una de ellas, se les pidió a los participantes que contrajeran ciertos
músculos faciales de manera que su cara se viera sonriente o ceñuda. Tal como
predijo Laird, los participantes calificaron lo que vieron como más divertido
cuando estaban sonriendo que cuando reproducían un gesto adusto. En inves-
tigaciones de seguimiento se indujo a los participantes de manera similar,
haciéndolos recrear expresiones que los llevaran a experimentar miedo, enojo,
tristeza y disgusto (Dimberg y Söderkvist, 2011; Duclos et al., 1989).
La realimentación facial puede evocar o magnificar ciertos estados emo-
cionales. Sin embargo, es importante señalar que el rostro no es indispensable
para reconocer la experiencia emocional subjetiva. Cuando en fecha reciente “Yo no canto porque soy feliz. Soy feliz
unos neuropsicólogos realizaron pruebas con una joven que había sufrido porque canto.”
parálisis facial bilateral, descubrieron que, a pesar de su incapacidad para
mostrar emociones de manera superficial, afirmó sentir varias emociones en respuesta a Como lo sugiere la teoría de
imágenes visuales positivas y negativas (Keillor et al., 2003). autopercepción, a veces inferimos
¿La realimentación facial realmente funciona? El rostro humano cuenta con 80 cómo nos sentimos cuando
observamos nuestro propio
músculos, y con ellos es posible crear más de 7000 expresiones. Así pues, ¿de verdad es comportamiento.
posible variar las emociones al contraer ciertos músculos y adoptar distintas expresio-
nes? Las investigaciones sugieren que sí, aunque todavía no resulta claro qué significado
tienen estos resultados. Laird afirma que las expresiones faciales afectan el estado emo-
cional mediante un proceso de autopercepción: “Si estoy sonriendo, significa que debo
estar feliz”. De manera consistente con esta hipótesis, Chris Kleinke y sus colaboradores
(1998) pidieron a un grupo de personas que emularan las expresiones faciales de feli-
cidad o enojo que se les mostraban mediante una serie de fotografías. La mitad de los
participantes podía verse en un espejo durante el ejercicio; el resto, no. ¿Estas manipula-
ciones afectaron los estados de ánimo? Sí. En comparación con los participantes en un
grupo control “sin expresión”, aquellos que imitaron las caras felices se sintieron mejor,
y los que duplicaron los rostros enojados se sintieron peor. Tal como predice la teoría de
la autopercepción, las diferencias fueron particularmente pronunciadas entre los parti-
cipantes que pudieron verse en un espejo.
Otros investigadores creen que los movimientos faciales activan las emociones al pro-
ducir cambios psicológicos en el cerebro (Izard, 1990). Por ejemplo, Robert Zajonc (1993)
asevera que sonreír provoca que los músculos faciales aumenten el flujo de sangre con
oxígeno fresco al cerebro, un proceso que da lugar a un estado placentero inducido por
el descenso de la temperatura cerebral. Por el contrario, fruncir el ceño disminuye el flujo
sanguíneo, lo cual produce un estado incómodo al elevar la temperatura. Para demostrarlo,
Zajonc y sus colaboradores (1989) llevaron a cabo un estudio en el que les pidieron a los
participantes que repitieran ciertas vocales 20 veces cada una, incluyendo los sonidos a, i,
u y la vocal germánica ü (que se pronuncia como iu). Mientras llevaban a cabo este ejerci-
cio, los cambios en la temperatura de la frente de los participantes fueron medidos y se les
pidió que informaran cómo se sentían. El resultado fue que la emisión de las vocales a e i
(que exige hacer un gesto similar a una sonrisa) redujo la temperatura de la frente y mejoró hipótesis de realimentación facial
Hipótesis que afirma que los cambios
el ánimo, mientras que la emisión de las vocales u y ü (que demanda un gesto semejante a
en la expresión facial pueden conducir
fruncir los labios) aumentó la temperatura y produjo una disminución del estado anímico.
a modificaciones correspondientes en la
En resumen, no es necesario que la gente infiera cómo se siente. Antes bien, las expresio-
emoción.
nes faciales evocan cambios psicológicos que dan lugar a una experiencia emocional.
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Otros comportamientos gestuales, como la postura corporal, también pueden propor-

cionarnos realimentación sensorial e influir en cómo nos sentimos. Cuando las personas se
sienten orgullosas asumen una posición erecta, con los hombros erguidos, el pecho expan-
dido y la cabeza en alto (expansión). En cambio, cuando se sienten decaídas, se encogen,
dejan caer los hombros e inclinan la cabeza (contracción). No hay duda que revelamos nues-
tro estado emocional por medio de la postura que asumimos. Pero, ¿también es posible
que nuestra postura afecte nuestro estado emocional? ¿Es posible mejorar nuestro estado
anímico mediante la expansión y empeorarlo mediante la contracción? Sí. Sabine Stepper
y Fritz Strack (1993) hicieron que un grupo de personas asumieran posturas erguidas o
encogidas variando la altura de la mesa a la que se sentaban a escribir. Quienes fueron
forzados de esta manera a sentarse erguidos afirmaron sentirse más orgullosos tras com-
pletar la tarea que se les había asignado en comparación con los que fueron colocados en
Sonreír puede hacerlo sentir
posición encogida. En otro estudio, los participantes a los que se les pidió que se mantuvie-
más feliz. ran inclinados hacia adelante y con los puños cerrados durante el experimento reportaron
V
ERDADERO. haber sentido enojo, mientras a los que se les instruyó para que permanecieran sentados y
cabizbajos señalaron haberse sentido tristes (Duclos et al., 1989; Flack et al., 1999).
Autopercepciones de motivación Sin darse cuenta cabal de ello, Mark Twain fue un
teórico de la autopercepción. En Las aventuras de Tom Sawyer, novela publicada a finales
del siglo XIX, escribió con sarcasmo: “Hay en Inglaterra acaudalados caballeros que durante
el verano se complacen en conducir carruajes de pasajeros de cuatro caballos, en trayectos
diarios de 20 a 30 millas, porque este privilegio les cuesta sumas considerables; pero si se les
ofreciese una paga por el servicio, la diversión se convertiría en trabajo, y entonces renun-
ciarían a ella”. La hipótesis de Twain (que la recompensa por realizar una actividad disfru-
table puede disminuir el interés en ella) parece contradecir tanto nuestra intuición como
los resultados de la investigación psicológica. Después de todo, ¿no es verdad que todos
encontramos motivación en la recompensa, como aseveraron B. F. Skinner y otros teóricos
del comportamiento? La respuesta depende de cómo definamos el término motivación.
Como agudo observador del comportamiento humano, Twain anticipó una distin-
ción clave entre motivación intrínseca y extrínseca. La motivación intrínseca tiene su
origen en factores inherentes a la persona. Se dice que la gente está intrínsecamente
motivada cuando se compromete en la realización de una actividad en beneficio de
sus propios intereses por el desafío que implica o por mero placer. Disfrutar una buena
comida, escuchar música, pasar tiempo con los amigos y practicar un pasatiempo son
algunas de las actividades por las que podríamos sentirnos intrínsecamente motivados.
En contraste, la motivación extrínseca se origina en factores externos a la persona. Se dice
que la gente está extrínsecamente motivada cuando se compromete en la realización
de una actividad como medio para alcanzar un objetivo u obtener beneficios tangibles,
como dinero, calificaciones o reconocimiento, para cumplir una obligación o para evitar
un castigo. Como siempre han sostenido los teóricos del comportamiento, las personas
luchamos por recibir recompensas. En este caso, la pregunta es: ¿Qué ocurre con la moti-
vación intrínseca cuando la recompensa ya no está disponible?
Desde el punto de vista de la autopercepción, la hipótesis de Twain tiene sentido.
Cuando alguien recibe una recompensa por escuchar música, participar en un juego o
comer un platillo delicioso, su comportamiento resulta justificado o recompensado en
exceso, lo cual implica que puede ser atribuido a motivaciones tanto intrínsecas como
extrínsecas. Al crear ambigüedad acerca de la motivación de una persona, ¿el efecto de
justificación en exceso puede tener consecuencias involuntarias? Cuando a los atletas se
les paga millones de dólares por jugar un deporte, ¿el dinero apabulla su amor por el juego,
haciendo que éste se sienta como trabajo? Una vez que se les paga, ¿las personas empiezan
a preguntarse si la actividad merecía la pena de dedicarse a ella por derecho propio?
Las investigaciones muestran que cuando las personas obtienen un pago por la rea-
lización de una tarea que por sí misma les es agradable, en ocasiones pierden interés
en ella. En una reciente demostración de este fenómeno, Mark Lepper y sus colabora-
dores (1973) dieron oportunidad a un grupo de niños en edad preescolar de jugar con
efecto de justificación en exceso
marcadores de colores con punta de fieltro, ofrecimiento que muy pocos pudieron resis-
Tendencia a que la motivación
tir. Mediante la observación de qué tanto tiempo dedicaban los niños a esa actividad,
intrínseca se reduzca en la realización
de actividades que se han asociado
los investigadores fueron capaces de evaluar la motivación intrínseca. Dos semanas des-
con recompensas u otros factores
pués el grupo de niños fue dividido en tres subgrupos, todos similares en términos de
extrínsecos.
los niveles iniciales de motivación intrínseca. A los niños que conformaban el primer
subgrupo se les pidió que dibujaran algo con los marcadores. A los del segundo se les
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El autoconcepto 63
dijo que si usaban los marcadores recibirían una “recompensa

por buena participación”, una especie de certificado que constaba l FIGURA 3.2
de una estrella dorada y un listón rojo. A los niños del tercer sub- Efectos paradójicos de las recompensas a la
grupo no se les ofreció recompensa alguna por dibujar, pero sí se motivación intrínseca
les entregó una recompensa igual que a los niños del segundo sub- En este estudio, una recompensa esperada disminuyó la
grupo cuando lo hicieron. motivación intrínseca de los niños a jugar con marcadores
Más o menos una semana más tarde, los profesores colocaron con punta de fieltro. Los niños que recibieron una
marcadores y hojas de papel sobre una mesa del salón de clases, recompensa inesperada no perdieron interés..
mientras los investigadores observaban a través de un vidrio con Tomado de Lepper, M. R., Greene, D. y Nisbett, K. E., “Undermi-
espejo. Puesto que en esta ocasión no se ofrecieron recompensas, ning children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the
el tiempo libre que los niños pasaron jugando con los marcadores ‘overjustification’ hypothesis”, en Journal of Personality and Social
reflejó su motivación intrínseca. Tal como se pronosticó, los que Psychology, vol. 28 (pp. 129-137). Copyright © 1973 por la Ameri-
esperaron y recibieron una recompensa por sus esfuerzos ya no can Psychology Association. Reimpreso con permiso.
mostraron el mismo interés en los marcadores. Los niños que
Porcentaje de tiempo empleado jugando

Percentage of time spent playing with markers
no recibieron recompensa no se vieron afectados negativamente,
20
como tampoco los que recibieron una recompensa inesperada. Al
jugar con los marcadores sin la promesa de obtener un beneficio
tangible, estos niños siguieron intrínsecamente motivados (vea la
15
con marcadores
l figura 3.2).
La paradoja de que la recompensa puede disminuir en lugar
de incrementar la motivación intrínseca ha sido observada en
10
muchos experimentos, tanto con niños como con adultos (Deci y
Ryan, 1985; Pittman y Heller, 1987; Tang y Hall, 1995). Acepte dinero
por llevar a cabo una actividad de esparcimiento y, antes de que se
5
dé cuenta, lo que solía ser un “juego” llegará a dar más la impresión
de “trabajo”. A la larga, esto puede tener efectos negativos sobre la
calidad de su desempeño. En una serie de estudios, Teresa Amabile
(1996) y otros hicieron que los participantes escribieran poemas,
dibujaran o pintaran, hicieran collages de papel y generaran solu- No
No Unexpected
Recompensa Expected
Recompensa
ciones creativas para dilemas empresariales. De manera consis- reward
recompensa reward
inesperada reward
esperada
tente, los investigadores encontraron que la gente es más creativa
cuando se siente interesada y desafiada por el trabajo mismo,
que cuando siente la presión de ganar dinero, cumplir una obligación, satisfacer una fecha
límite, ganar competencias o impresionar a los demás. En uno de estos estudios Ama-
bile les pidió a unos expertos en arte que calificaran las obras de artistas profesionales; el
hallazgo fue que las obras que fueron resultado de una comisión (es decir, los creadores
habían sido contratados específicamente para ello) fueron juzgadas de menor calidad que
aquellas que tuvieron su origen en un mero impulso creativo. En conclusión, puede afir-
marse que las personas son proclives a ser más creativas cuando están intrínsecamente
motivadas en relación con la tarea sin ser coaccionadas por fuerzas externas.
Pero espere. Si los beneficios extrínsecos contribuyen a reducir la motivación intrín-
seca, ¿sería mejor que padres y profesores no ofrecieran recompensas a los niños? ¿Los
programas de incentivos que se usan con tanta frecuencia para motivar a los trabajadores
en el mundo empresarial están condenados al fracaso, como algunas personas han suge-
rido? (Kohn, 1993). Todo depende de cómo se perciba la recompensa y por quién. Si ésta
se presenta en la forma de un elogio verbal que se percibe como sincero o mediante el
otorgamiento de un “bono” especial por un desempeño sobresaliente, ciertamente podría
mejorar la motivación intrínseca al proporcionar realimentación positiva en cuanto a las
aptitudes del individuo, como ocurre cuando la gente gana competencias, becas o una
palmada en la espalda por parte de alguien a quien respeta (Cameron y Pierce, 1994;
Cameron et al., 2005; Eisenberger y Cameron, 1996; Henderlong y Lepper, 2002).
La noción de que la motivación intrínseca es socavada por algunos tipos de recom-
pensa, pero no por otros, fue observada incluso entre bebés de 20 meses de edad. En
un inteligente estudio, Felix Warneken y Michael Tomasello (2008) llevaron bebés
a un laboratorio, donde el experimentador accidentalmente dejó caer un bolígrafo
o papel arrugado sobre el piso y aparentó ser incapaz de alcanzarlo. El niño podía
ayudar a recoger el objeto y dárselo al experimentador. La mayoría de los bebés ayu-
daron en esta situación. En una fase de tratamiento, los investigadores respondie-
ron a la asistencia dándole al niño un cubo de juguete (“Por esto obtienes un cubo”),
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un elogio verbal (“Gracias, eso estuvo muy bien”) o nada en abso-

l FIGURA 3.3 luto. ¿Estos mismos niños continuarían ayudando? La l figura
Frente a bebés de 20 meses de edad en el piso de un 3.3 muestra que en una fase posterior de prueba, cuando se les
laboratorio, un experimentador accidentalmente dejó caer presentaban varias oportunidades de ayuda, los que estaban
un bolígrafo o un papel arrugado. La mayoría de los bebés en la condición de no respuesta siguieron ayudando 89% del
ayudaron a levantar el objeto caído en esta situación, acto tiempo, y que esta tendencia siguió alta en 81% en la condición
positivo que se satisfizo con una recompensa tangible, de elogio verbal. Sin embargo, entre los niños que habían reci-
elogio verbal o nada en absoluto. ¿Ayudarían los bebés bido antes una recompensa, la ayuda en la fase de prueba bajó a
al experimentador otra vez si fuera necesario? Como se
53% cuando ya no hubo recompensa.
muestra, los bebés en las condiciones de no respuesta y
elogio verbal continuaron ayudando en alto porcentaje.
Las diferencias individuales en la orientación motivacional
No obstante, fue menos probable que los que habían de las personas hacia el trabajo también deben ser consideradas.
recibido una recompensa ayudaran después cuando ésta Para personas intrínsecamente orientadas que dicen “lo que más
ya no existía, lo que sugiere que las recompensas tangibles me importa es disfrutar lo que hago” y “raras veces pienso en el
socavan las tendencias altruistas. salario y las promociones”, la recompensa puede ser innecesaria
Warneken & Tomasello, 2008. © Cengage Learning y hasta perjudicial (Amabile et al., 1994). No obstante, para las
100 personas que están sumamente enfocadas en el logro de ciertos
objetivos, ya sea en la escuela, el trabajo o los deportes, los incen-
tivos como calificaciones, notas, bonos, recompensas, trofeos y
la emoción pura de la competencia, como en los deportes por
75
equipos, tienden a impulsar la motivación intrínseca (Durik y
medios
Mean percentages
Harackiewics, 2007; Harackiewicz y Elliot, 1993).
>
Porcentajes
50
Influencias de otras personas
25 Como se comentó antes, la teoría de Cooley (1902) sobre la
dimensión social del yo hizo hincapié en que las demás personas
nos ayudan a definirnos. En esta sección veremos la importancia
0
que tiene esta idea para nuestros autoconceptos.
Neutral
Neutrales Praise de
Condición Reward
Recompensa
condition
elogio
Teoría de la comparación social Suponga que un extraño
le pregunta: “¿Quién es usted?”. Si sólo hubiera un minuto o dos
para responderle, ¿mencionaría sus antecedentes éticos o reli-
giosos? ¿Haría referencia a su lugar de nacimiento? ¿Describiría sus talentos e intereses,
o sus gustos y aversiones? Cuando se les hace esta pregunta, las personas tienden a des-
cribirse en términos que las diferencian de otros en su entorno inmediato (McGuire y
McGuire, 1988). Entre los niños, los varones son más propensos a citar su género si han
crecido en familias en las que predominan las mujeres; las niñas actúan igual cuando
viven en familias predominantemente masculinas (McGuire et al., 1979). De manera
similar, en los ambientes universitarios los estudiantes “no tradicionales” de mayor
edad tienden a hacer más referencia a la edad que los más jóvenes tradicionales (Kite,
1992). Sin importar si el atributo distintivo es el género, la edad, la estatura o el color de
ojos, este patrón es básicamente el mismo. La implicación es intrigante: si se cambia el
entorno social de alguien, se estará modificando también la autodescripción espontánea
de esa persona.
Esta dependencia de las características distintivas para describirnos indica que el
yo es “relativo”, un constructo social, y que, en parte, cada uno de nosotros se define a sí
mismo usando a familiares, amigos, conocidos y otras personas como punto de referencia
(Mussweiler y Rüter, 2003; Mussweiler y Strack, 2000). Nuestros estándares de autocom-
paración pueden, incluso, verse influenciados temporalmente por la exposición fugaz
y cotidiana a desconocidos (Mussweiler et al., 2004). De hecho, esto es lo que Leon Fes-
teoría de la comparación social tinger (1954) propuso en su teoría de la comparación social. Festinger afirmaba que
Teoría que afirma que las personas cuando la gente tiene dudas con respecto a sus capacidades u opiniones, es decir, cuando
evalúan sus propias capacidades y no tiene a la mano información objetiva, se evalúa a sí misma estableciendo comparacio-
opiniones mediante la comparación nes con personas similares. La teoría parece razonable pero, ¿es válida? A lo largo de los
de sí mismas con otras.
años, los psicólogos sociales han sometido a prueba la teoría de la comparación social,
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ii Glossary
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Kassin
•
9a ediCIón Fein
•
Kassin • Fein • Markus Markus
Psicología 9a ediCIón
Social
Psicología Social
Como sus predecesoras, la novena edición de Psicología social ofrece una
mirada amplia, equilibrada y predominante de la psicología social. Por
tanto, incluye descripciones detalladas de estudios clásicos del almacén
histórico de la psicología social, así como los últimos descubrimientos de
investigación en cientos de referencias nuevas.
Características:
• “Puesta a prueba del sentido común” desafía las nociones comúnmente
aceptadas por los estudiantes, pidiéndoles que anticipen respuestas a 9a ediCIón
preguntas engañosamente simples de verdadero/falso que abren cada
capítulo. El texto relacionado con la discusión para cada pregunta se
anota en el margen, y las respuestas completas se proporcionan al final Kassin • Fein • Markus
Psicología
del capítulo.
• El énfasis en eventos actuales incorpora ejemplos del mundo real y
Social
eventos puntuales, lo que subraya la relevancia generalizada de la
psicología social y ayuda a los estudiantes a ver su mundo a través de
los ojos de un psicólogo social.
• Citas marginales que proporcionan hechos para reflexionar, conclusiones,
resultados de encuestas, citas y más, para despertar el interés de los
alumnos y estimular su pensamiento crítico.
Visita nuestro sitio en http://latinoamerica.cengage.com
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Saul Kassin • Steven Fein • Hazel Rose Markus

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Una breve historia de la psicología social 12

La psicología social en un nuevo siglo: ¿cuál es la tendencia hoy? 16

2 La investigación en psicología social 24

Revisión de ideas: definición y medición de variables en psicología social 29

Comprobación de ideas: diseños de investigación 33

fm i-xxvii.indd 9 10/11/14 09:58

Ética y valores en psicología social 47

Parte 2 Percepción social

4 Percibiendo personas 102

Atribución: de los elementos a las disposiciones 116

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Cultura y atribución 125

Integración: de las disposiciones a las impresiones 130

Sesgos de la confirmación: de las impresiones a la realidad 138

Percepción social: la última palabra 144

Causas del problema: factores intergrupales, motivacionales,

Reducción de estereotipos, prejuicio y discriminación 190

fm i-xxvii.indd 11 10/11/14 09:58

Parte 3 Influencia social

Persuasión por medio de la comunicación 217

Persuasión a partir de las propias acciones 237

Cambio de actitudes 249

El continuo de la influencia social 289

fm i-xxvii.indd 12 10/11/14 09:58

8 Procesos grupales 294

Los individuos en los grupos: la presencia de otros 302

Desempeño grupal: problemas y soluciones 311

Conflicto: cooperación y competencia dentro de los grupos y entre ellos 326

Parte 4 Relaciones sociales

La atracción inicial 345

fm i-xxvii.indd 13 10/11/14 09:58

Relaciones cercanas 367

10 Ayudar a los demás 390

Influencias situacionales: ¿cuándo ayudan las personas? 406

Influencias personales: ¿quién es probable que ayude? 420

Influencias interpersonales: ¿a quién ayudan las personas? 422

fm i-xxvii.indd 14 10/11/14 09:59

Orígenes de la agresión 444

Efectos mediáticos 463

Reducción de la violencia 472

Parte 5 Aplicación de la psicología social

fm i-xxvii.indd 15 10/11/14 09:59

Confesiones falsas: por qué confiesan las personas inocentes 502

Toma de decisión del jurado 505

Después del juicio: a prisión y más allá 520

Percepciones de justicia 524

Alegato final 527

Evaluaciones de desempeño 545

Motivación en el trabajo 555

Toma de decisiones económicas 561

fm i-xxvii.indd 16 10/11/14 09:59

14 Salud y bienestar 570

¿Cómo afecta el estrés al cuerpo? 579

Procesos de evaluación 586

Formas de afrontar el estrés 592

Tratamiento y prevención 604

l Sufrir de rechazo o pérdida social es tan doloroso que