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Who is ES
¿QUIÉN your
TU customer?
CLIENTE?

TAMAÑO DEL MERCADO

TOTAL DISPONIBLE (TAM) DEL
MERCADO INICIAL

2015

Notas deNotes
Review Repaso
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 TAM – Tamaño del Mercado Inicial

La Visión Completa:
Ahora que has desarrollado tu Perfil de
Usuario Final, puedes determinar
cuantitativamente el tamaño de tu mercado
inicial.

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 Calculando el TAM
Para encontrar el TAM:
1. Identifica el número de usuarios finales en
tu mercado inicial por medio de un análisis
de Abajo hacia Arriba.
2. Identifica el ingreso promedio que
generarías por Usuario Final por año.
3. Multiplica ambos números y ¡voala!
El producto es tu TAM.
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 La Formula para el TAM

Número de Usuarios Finales

TAM = *
Ingresos Promedio Por
Usuario Final Por Año

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 Supuestos Necesarios
Tendrás que hacer algunas suposiciones acerca
de cuánto el cliente está dispuesto a pagar.
A medida de lo posible, basado en los
presupuestos de los clientes potenciales que has
identificado.

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Análisis de Abajo hacia Arriba es …

… la mejor manera de calcular el número de

usuarios finales que se ajustan a tu Perfil de
Usuario Final.
También conocido como "contando narices",
porque este proceso es muy específico.

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Las fuentes de información son …
… por ejemplo, listas de clientes y asociaciones
de comercio.
Ellos pueden ayudarte a identificar cuántos
clientes hay, así como el número de usuarios
finales que cada cliente tiene.

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 Análisis de Arriba hacia Abajo
Análisis descendente comienza al utilizar
estudios de mercados secundarios, como los
informes de análisis de mercado, para
determinar cuántos usuarios finales cumplen
con características diferentes.

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Análisis de Arriba hacia Abajo debe ser…

… sólo complementario a tu análisis de abajo

hacia arriba.
El Análisis de arriba hacia abajo a menudo
sobrestima el número de usuarios finales y, a
menudo se enfoca demasiado en las hojas de
cálculo y no lo suficiente en los consumidores
reales.
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 ¿Qué tamaño debería ser tu TAM?

• Menos de 5 millones de dólares / año -

demasiado pequeño
• $ 20 millones - $ 100 millones / año -
buen rango
• Más de $ 1 mil millones - Bandera Roja!

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Si tu mercado es menor de US $ 5 millones …
… es probable que tu nueva empresa todavía no ha
identificado un mercado lo suficientemente grande
como mercado inicial..
– En un mercado tan pequeño, es probable que sea difícil
obtener un flujo de caja positivo y lograr una masa
crítica.
– Es posible que un TAM inicial de 5 millones de dólares /
año pueda ser un negocio exitoso si puedes capturar el
mercado de forma rápida y convincente, sobre todo si los
márgenes brutos de tu producto son muy altos
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 Nota de advertencia!
Los Emprendedores a menudo inflan el tamaño
de su mercado y de su cuota de mercado
previsto.
Por lo general, el mercado será más pequeño de
lo que piensas.

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Si tu TAM es mayor de US $ 1 mil millones ...

Es probable que no has refinado y reducido

suficientemente tu mercado inicial o que el
mercado va a ser muy competitivo.

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 ¿Por qué Calcular el TAM?
La determinación del TAM es una parte fundamental
de la creación de un producto o servicio exitoso. Te da
una idea clara de tu mercado. Asesores e
inversionistas esperan que presentes una figura del
TAM y expliques la lógica detrás de él.

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 Nota Importante!
- No gaste demasiado tiempo calculando el
TAM porque hay otros factores que influyen
en tu éxito, como lo es el margen bruto, la
velocidad, el potencial del mercado
dominante y sostenible, y el valor estratégico
- Va a revisar el cálculo de TAM y modificarlo
para hacerlo más creíble en pasos posteriores

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