EL PODER DEL HABITO CHARLES DUHIG

La fuerza de la costumbre es una obra de ficción. No obstante, algunos nombres y las características
personales de los individuos o eventos se han cambiado para ocultar identidades. Cualquier parecido que
resulta a las personas vivas o muertas es pura coincidencia y no intencional.
Copyright © 2012 por Charles Duhigg
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Publicado en los Estados Unidos por Random House, un sello editorial de El Random House Publishing
Group, una división de Random House, Inc., Nueva York.
Random House y su colofón son marcas registradas de Random House, Inc.
Biblioteca del Congreso de publicación Catalogación-en-Data Duhigg, Charles. La fuerza de la costumbre:
por qué hacemos lo que hacemos en la vida y los negocios / por Charles Duhigg. p. cm. Incluye referencias
bibliográficas e indice. eISBN: 978-0-679-60385-6 1. Hábito. 2. Aspectos-Habit Social. 3. Cambio
(Psicología) I. Título. BF335.D76 2012 158.1-dc23 2011029545
Ilustración en esta página por Andrew Polo Todas las demás ilustraciones de Anton Ioukhnovets
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v3.1
CONTENIDOS
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Página Del Título
Derechos de autor
Dedicación
Prólogo The Cure Hábito
PRIMERA PARTE Los hábitos de los individuos
1. EL BUCLE HÁBITO Cómo hábitos de trabajo
2. EL CEREBRO ANHELO Cómo crear nuevos hábitos
3. LA REGLA DE ORO DE CAMBIO HÁBITO ¿Por qué se produce la transformación
SEGUNDA PARTE Los hábitos de las organizaciones exitosas
4. HÁBITOS KEYSTONE, O LA BALADA DE PAUL O'Neill: ¿Qué hábitos más importan
5. STARBUCKS Y EL HÁBITO DE ÉXITO Cuando Fuerza de Voluntad se convierte en automático
6. EL PODER DE UNA CRISIS Cómo Líderes Crear hábitos por accidente y Diseño
7. COMO OBJETIVO sabe lo que quiere antes de hacer cuando predicen Empresas (y manipular) Hábitos
TERCERA PARTE Los Hábitos de Sociedades
8. la Iglesia Saddleback y el boicot BUS MONTGOMERY Cómo Movimientos Happen
9. LA NEUROLOGÍA DE LIBRE VOLUNTAD somos responsables de nuestros hábitos?
Guía APÉNDICE de un lector para el uso de estas ideas
Agradecimientos
Una Nota sobre las fuentes
Notas
Prólogo The Cure Hábito

Ella fue participante favorito de los científicos.

Lisa Allen, de acuerdo con su expediente, tenía treinta y cuatro años de edad, había comenzado a
fumar y beber cuando tenía dieciséis años, y había luchado con la obesidad durante la mayor parte
de su vida. En un momento dado, en sus veinticinco años, las agencias de cobro perseguían ella
para recuperar $ 10.000 en deudas. Un viejo currículum aparece su trabajo más largo que dura
menos de un año.

La mujer delante de los investigadores de hoy, sin embargo, era delgado y vibrante, con las piernas
tonificadas de un corredor. Miró una década más joven que las fotos en su carta y como ella podía
ejercer fuera alguien en la habitación. De acuerdo con el informe más reciente en su archivo, Lisa
no tenía deudas pendientes, no beber, y estaba en su trigésimo noveno mes en una empresa de
diseño gráfico.
"¿Cuánto tiempo desde el último cigarrillo?" Uno de los médicos le preguntó, empezando por la
lista de preguntas Lisa respondió cada vez que vino a este laboratorio externo Bethesda,
Maryland.

"Casi cuatro años", dijo ella, "y he perdido sesenta libras y correr un maratón desde entonces."
Ella también habían empezado una maestría y compraron una casa. Había sido un tramo lleno de
acontecimientos.

Los científicos en la habitación incluyen neurólogos, psicólogos, genetistas y un sociólogo. Durante

los últimos tres años, con fondos de los Institutos Nacionales de Salud, que habían pinchada y
cortada Lisa y más de dos docenas de ex fumadores, comedores crónicas, los bebedores problema,
compradores obsesivos y personas con otros hábitos destructivos. Todos los participantes tenían
una cosa en común: tenían rehecho su vida en períodos de tiempo relativamente cortos. Los
investigadores querían entender cómo. Así que miden los signos vitales de los sujetos, cámaras de
video instaladas en el interior de sus casas para ver sus rutinas diarias, porciones secuenciados de
su ADN, y, con las tecnologías que les permitían mirar dentro cráneos de las personas en tiempo
real, vieron como la sangre y los impulsos eléctricos fluyeron a través sus cerebros mientras
estaban expuestos a las tentaciones como el humo del cigarrillo y meals.prl.1 lujosa objetivo de los
investigadores fue descubrir cómo los hábitos de trabajo en un nivel neurológico y lo necesario
para hacerlos cambiar.

"Sé que has contado esta historia una docena de veces", dijo el médico a Lisa, "pero algunos de
mis colegas sólo han escuchado de segunda mano. ¿Le importaría que describe una vez más cómo
le diste a los cigarrillos? "

"Claro", dijo Lisa. "Comenzó en El Cairo." Las vacaciones había sido algo así como una decisión
precipitada, explicó. Unos meses antes, su marido había llegado a casa del trabajo y anunció que
se iba de ella porque estaba enamorado de otra mujer. Tomó Lisa un tiempo para procesar la
traición y absorber el hecho de que en realidad estaba divorciando. Hubo un período de luto,
luego de un período de obsesivamente espiar a él, siguiendo su nueva novia por la ciudad,
llamando a ella después de la medianoche y de colgar. Luego estaba la noche Lisa

se presentó en la casa de la novia, ebrio, golpeando a su puerta y gritando que iba a quemar el
condominio abajo.

"No fue un gran momento para mí", dijo Lisa. "Siempre había querido ver las pirámides, y mis
tarjetas de crédito no estuviera al máximo todavía, así que ..."

En su primera mañana en El Cairo, Lisa despertó en la madrugada con el sonido de la llamada a la

oración de una mezquita cercana. Fue tono negro dentro de su habitación de hotel. Medio ciego y
el jet-lag, ella cogió un cigarrillo.

Ella estaba tan desorientado que no se dio cuenta, hasta que olía a plástico quemado, que ella
estaba tratando de encender una pluma, no un Marlboro. Había pasado los últimos cuatro meses
de llorar, comer en exceso, sin poder dormir, y sintiendo vergüenza, impotente, deprimido y
enojado, todos a la vez. Acostado en la cama, ella se vino abajo. "Fue como si esta ola de tristeza",
dijo. "Me sentí como todo lo que siempre había querido había desmoronado. Ni siquiera podía
fumar derecha.

"Y entonces me puse a pensar en mi ex-marido, y lo difícil que sería encontrar otro trabajo cuando
volví, y lo mucho que iba a odiarlo y lo poco saludable que sentía todo el tiempo. Me levanté y
llamé a través de una jarra de agua y se hizo añicos en el suelo, y me puse a llorar aún más difícil.
Me sentí desesperada, como si tuviera que cambiar algo, por lo menos una cosa que podía
controlar ".

Se duchó y salió del hotel. Mientras cabalgaba por las calles llenas de baches de El Cairo en un taxi
y luego en los caminos de tierra que conducen a la Esfinge, las pirámides de Giza, y la inmensa,
interminable desierto que les rodea, su autocompasión, por un breve momento, cedió. Necesitaba
un objetivo en su vida, pensó. Algo para trabajar hacia.

Así que decidió, sentado en el taxi, que iba a volver a Egipto y caminata por el desierto.

Era una idea loca, Lisa sabía. Ella estaba fuera de forma, con sobrepeso, sin dinero en el banco. Ella
no sabía el nombre del desierto que estaba mirando o si tal viaje era posible. Nada de eso
importaba, sin embargo. Necesitaba algo en qué concentrarse. Lisa decidió que iba a darse un año
para prepararse. Y para sobrevivir tal expedición, estaba segura de que tendría que hacer
sacrificios.

En particular, ella tendría que dejar de fumar.

Cuando Lisa finalmente hizo su camino a través del desierto Once meses después, en un recorrido
de aire acondicionado y motorizado con una media docena de otras personas, que conste, la
caravana lleva tanta agua, alimentos, tiendas de campaña, mapas, sistemas de posicionamiento
global, y radios de dos vías que lanzan en un cartón de cigarrillos no habrían hecho una gran
diferencia.

Pero en el taxi, Lisa no sabía eso. Y para los científicos en el laboratorio, los detalles de su caminata
no eran pertinentes. Debido a que por razones que sólo estaban comenzando a entender, que un
pequeño cambio en la percepción de Lisa ese día en El Cairo-la convicción de que tenía que dejar
de fumar para lograr su objetivo, había desencadenado una serie de cambios que en última
instancia

irradiar a cada parte de su vida. Durante los próximos seis meses, se reemplazaría fumar con un
trote, y que, a su vez, ha cambiado la forma en que comía, trabajado, dormido, ahorró dinero,
programado sus días de trabajo, previstas para el futuro, y así sucesivamente. Ella sería empezar a
correr medias maratones, y después de un maratón, volver a la escuela, comprar una casa, y que
se comprometan. Eventualmente, ella fue reclutado en el estudio de los científicos, y cuando los
investigadores comenzaron a examinar las imágenes del cerebro de Lisa, que vio algo
extraordinario: Un conjunto de patrones neurológicos-sus viejos hábitos se habían anulado por
nuevos patrones. Todavía podía ver la actividad neuronal de sus viejos comportamientos, pero
esos impulsos fueron desplazados por los nuevos impulsos. Como hábitos de Lisa cambiaron, así
que tenía su cerebro.

No fue el viaje a El Cairo que había causado el cambio, los científicos estaban convencidos, o el
divorcio o el desierto caminata. Era que Lisa se había centrado en el cambio de un solo hábito de
fumar al principio. Todos en el estudio había pasado por un proceso similar. Al centrarse en un
patrón de lo que se conoce como un "hábito piedra angular" -Lisa había enseñado a sí misma
cómo reprogramar las otras rutinas en su vida, también.

No son sólo las personas que son capaces de tales cambios. Cuando las empresas se centran en el
cambio de hábitos, organizaciones enteras pueden transformar. Las empresas como Procter &
Gamble, Starbucks, Alcoa, y Target han aprovechado este conocimiento para influir en cómo se
hace el trabajo, cómo los empleados se comunican, y sin darse cuenta de ello a los clientes-la
tienda de manera que la gente.

"Yo quiero mostrar una de sus exploraciones más recientes," un investigador dijo Lisa cerca del
final de su examen. Se subió una imagen en una pantalla de ordenador que mostraba imágenes
del interior de la cabeza. "Cuando ves a los alimentos, estas áreas" -señaló a un lugar cerca del
centro de su cerebro- "que están asociadas con el deseo y el hambre, siguen activos. Su cerebro
todavía produce los impulsos que le hicieron comer en exceso.

"Sin embargo, hay una nueva actividad en esta área" -señaló a la región más cercana a su frente-
"donde creemos que la inhibición del comportamiento y la autodisciplina comienza. Esa actividad
se ha vuelto más pronunciado cada vez que se ha venido en ".

Lisa era participante favorito de los científicos porque sus escáneres cerebrales eran tan
convincente, tan útil en la creación de un mapa de donde conductual patrones de hábitos residen
dentro de nuestras mentes. "Usted está ayudando a entender cómo una decisión se convierte en
un comportamiento automático", el médico le dijo.

Todos en la habitación se sentía como si estuvieran al borde de algo importante. Y estaban.

Cuando te levantaste esta mañana, ¿qué hiciste primero? ¿Sabía usted salta en la ducha, consultar
su correo electrónico, o agarrar un donut de la encimera de la cocina? ¿Se cepilla los dientes antes
o después secó con la toalla? Atar el zapato izquierdo o derecho en primer lugar? ¿Qué le dijiste a
tus niños en su camino a la puerta? ¿Qué ruta qué usted conduce al trabajo? Cuando tienes a tu
escritorio, manejó con el correo electrónico, chatear con un colega, o saltar en escribir un memo?
Ensalada o una hamburguesa de

almuerzo? Cuando llegó a casa, ¿te pones en sus zapatillas de deporte y salir a correr, o sirves una
copa y comer la cena en frente de la TV?

"Toda nuestra vida, hasta el momento, ya que tiene forma definida, no es más que una masa de
hábitos," William James escribió en 1892.prl.2 La mayor parte de las decisiones que tomamos cada
día puede sentir como los productos de la toma de decisiones bien considerada, pero no lo son.
Son hábitos. Y aunque el significado de cada hábito relativamente poco en sus propios, con el
tiempo, las comidas que orden, lo que decimos a nuestros hijos cada noche, ya sea que ahorrar o
gastar, la frecuencia con que el ejercicio y la forma en que organizamos nuestros pensamientos y
rutinas de trabajo tienen enormes impactos en la salud, la productividad, la seguridad financiera y
la felicidad. Un artículo publicado por un investigador de la Universidad de Duke en 2006 encontró
que más del 40 por ciento de las acciones de las personas realizadas cada día no eran decisiones
reales, pero habits.prl.3

Muchos otros William James-como, de Aristóteles a Oprah-pasaron gran parte de su vida tratando
de entender por qué existen hábitos. Pero sólo en las últimas dos décadas tienen los científicos y
los vendedores realmente iniciaron la comprensión de cómo los hábitos de trabajo y más
importante, cómo cambian.

Este libro se divide en tres partes. La primera sección se centra en cómo los hábitos surgen dentro
de las vidas individuales. Explora la neurología de la formación de hábitos, cómo construir nuevos
hábitos y cambiar los viejos y los métodos, por ejemplo, que un anuncio el hombre utiliza para
empujar el cepillado de dientes de una práctica oscura en una obsesión nacional. Muestra como
Procter & Gamble se volvieron un spray llamado Febreze en un negocio de mil millones de dólares
mediante el aprovechamiento de los impulsos habituales de los consumidores, cómo las reformas
de Alcohólicos Anónimos vive atacando hábitos en el núcleo de la adicción, y cómo el entrenador
Tony Dungy invierten las fortunas de la peor equipo de la Liga Nacional de Fútbol, centrándose en
reacciones automáticas de sus jugadores a sutiles señales en el terreno.

La segunda parte examina los hábitos de las empresas y las organizaciones exitosas. Detalla cómo
un ejecutivo llamado Paul O'Neill, antes de convertirse en secretario del Tesoro rehizo un
fabricante de aluminio luchando en el de mejor desempeño en el Dow Jones de Industriales,
centrándose en un hábito piedra angular, y cómo Starbucks volvió un desertor de la escuela en
una parte superior gerente inculcando hábitos tendientes a fortalecer su fuerza de voluntad. En él
se describe por qué incluso los cirujanos más talentosos pueden cometer errores catastróficos
cuando los hábitos de organización de un hospital van mal.

La tercera parte analiza los hábitos de las sociedades. Relata cómo Martin Luther King, Jr., y el
movimiento de derechos civiles tuvieron éxito, en parte, por el cambio de los hábitos sociales
arraigados de Montgomery, Alabama, y por qué un enfoque similar ayudó a un joven pastor
llamado Rick Warren a construir la iglesia más grande de la nación en Saddleback Valley,
California. Por último, se explora cuestiones éticas espinosas, como si un asesino en Gran Bretaña
debe salir libre si convincente puede argumentar que sus hábitos le llevaron a matar.

Cada capítulo gira en torno a un argumento central: Hábitos se pueden cambiar, si entendemos
cómo funcionan.

Este libro se basa en cientos de estudios académicos, entrevistas con más de trescientos
científicos y ejecutivos, e investigaciones realizadas en decenas de empresas. (Para un índice de
recursos, consulte las notas y http://www.thepowerofhabit.com del libro) Se centra en los hábitos,
ya que están técnicamente definidas:. las elecciones que todos nosotros hacer deliberadamente
en algún momento, y luego se detienen a pensar, pero siguen haciendo, a menudo cada día. En un
momento dado, todos conscientemente decidimos cuánto comer y en qué concentrarse cuando
llegamos a la oficina, ¿con qué frecuencia para tomar una copa o cuando para ir a correr. Luego
paramos de hacer una elección, y el comportamiento convertimos en automático. Es una
consecuencia natural de nuestra neurología. Y mediante la comprensión de cómo se produce,
puede reconstruir esos patrones en cualquier forma que usted elija.

Me interesé por primera vez en la ciencia de los hábitos de hace ocho años, como un reportero de
un periódico en Bagdad. El ejército de Estados Unidos, se me ocurrió mientras veía en acción, es
uno de los mayores experimentos hábito de formación en history.prl.4 Formación básica enseña
soldados hábitos de cómo disparar, pensar y comunicarse bajo el fuego cuidadosamente
diseñados. En el campo de batalla, cada comando que se emitió se basa en comportamientos
practicados hasta el punto de automatización. Toda la organización se basa en rutinas ensayadas
sin fin para la construcción de bases, el establecimiento de prioridades estratégicas, y decidir
cómo responder a los ataques. En aquellos primeros días de la guerra, cuando la insurgencia se
estaba extendiendo y cifras de muertos fueron en aumento, los comandantes estaban buscando a
los hábitos que pudieran inculcar entre los soldados y los iraquíes que puedan crear una paz
duradera.

Yo había estado en Irak durante unos dos meses cuando me enteré de un oficial de la realización
de un programa de modificación del hábito improvisada en Kufa, una ciudad pequeña noventa
millas al sur de la capital. Él era un mayor del ejército que habían analizado las cintas de vídeo de
los disturbios recientes y había identificado un patrón: la violencia se suele ir precedida por una
multitud de iraquíes reunidos en una plaza u otro espacio abierto y, en el transcurso de varias
horas, creciendo en tamaño. Los vendedores de comida se presentaban, así como espectadores.
Entonces, alguien podría tirar una piedra o una botella y todo el infierno se desataría.

Cuando el mayor se reunió con el alcalde de Kufa, hizo una extraña petición: ¿Podrían mantener a
los vendedores de alimentos fuera de las plazas? Claro, dijo el alcalde. Unas semanas más tarde,
una pequeña multitud se reunió cerca de la mezquita al-Kufa, o Gran Mezquita de Kufa. A lo largo
de la tarde, creció en tamaño. Algunas personas comenzaron a corear consignas enojados. La
policía iraquí, percibiendo problemas, por radio de la base y se les pidió a las tropas
estadounidenses en espera. Al caer la tarde, la multitud comenzó a recibir inquieto y hambriento.
La gente miraba para los vendedores de kebab normalmente llenan la plaza, pero no había
ninguno que se encuentran. Los espectadores se fueron. Los cantantes se convirtieron
desanimada. Por 20:00, todo el mundo se había ido.

Cuando visité la base cerca de Kufa, hablé con el mayor. Usted no pensaría necesariamente acerca
de la dinámica de una multitud en términos de hábitos, me dijo. Pero se había pasado toda su
carrera siendo perforado en la psicología de la formación de hábitos.
En el campo de entrenamiento, que había absorbido hábitos para cargar su arma, quedarse
dormido en una zona de guerra, mantener la atención en medio del caos de la batalla y la toma de
decisiones, mientras que exhausto y abrumado. Había asistido a las clases que le enseñaron
hábitos para ahorrar dinero, hacer ejercicio cada día, y la comunicación con los compañeros de
litera. Mientras se movía hasta las filas, se enteró de la importancia de los hábitos de organización
para garantizar que los subordinados podían tomar decisiones sin el permiso constantemente
preguntando, y cómo las rutinas adecuadas hizo más fácil para trabajar junto

personas a las que normalmente no podría soportar. Y ahora, como un constructor de la nación
improvisada, que veía cómo las multitudes y culturas acataron muchas de las mismas reglas. En
cierto sentido, dijo, una comunidad era una colección gigante de los hábitos que se producen
entre los miles de personas que, dependiendo de cómo están influenciados, podrían dar lugar a la
violencia o la paz. Además de la eliminación de los vendedores de comida, que había puesto en
marcha docenas de diferentes experimentos en Kufa para influir en los hábitos de los residentes.
No había habido un motín desde que llegó.

"La comprensión de los hábitos es la cosa más importante que he aprendido en el ejército," el
principal me dijo. "Ha cambiado todo acerca de cómo veo el mundo. Usted quiere caer
profundamente dormido y despertar sentirse bien? Preste atención a sus patrones de la noche y lo
que haces automáticamente cuando usted se levanta. Usted quiere correr fácil? Crear
disparadores para que sea una rutina. Perforo mis hijos en esta materia. Mi esposa y yo escriben
planes de hábitos para nuestro matrimonio. Esto es todo lo que hablamos en las reuniones de
comando. Ni una sola persona en Kufa me hubiera dicho que podíamos influir multitudes
mediante la eliminación de los puestos de kebab, pero una vez que vea todo como un montón de
hábitos, es como si alguien le dio una linterna y una palanca y se puede ir a trabajar ".

La principal era un pequeño hombre de Georgia. Él estaba escupiendo constantemente ya sea

semillas de girasol o mascar tabaco en una taza. Me dijo que antes de entrar en el ejército, su
mejor opción de carrera había estado reparando las líneas telefónicas, o, eventualmente,
convertirse en un empresario de metanfetamina, un camino algunos de sus compañeros de la
escuela secundaria habían optado por menos éxito. Ahora, supervisó ochocientos soldados en una
de las organizaciones de lucha más sofisticados en la tierra.

"Te lo digo, si un cateto como yo puede aprender estas cosas, cualquiera puede. Les digo a mis
soldados todo el tiempo, no hay nada que no se puede hacer si usted consigue los hábitos
correctos ".

En la última década, nuestra comprensión de la neurología y la psicología de los hábitos y la forma

en patrones de trabajo dentro de nuestras vidas, sociedades y organizaciones se ha expandido de
manera no podríamos haber imaginado hace cincuenta años. Ahora sabemos por qué hábitos
surgen, cómo cambian, y la ciencia detrás de su mecánica. Sabemos cómo dividir en partes y
reconstruir a nuestras especificaciones. Entendemos cómo hacer que la gente come menos, hacer
más ejercicio, trabajar más eficientemente, y vivir una vida más saludable. La transformación de
un hábito no es necesariamente fácil o rápida. No siempre es simple.
Pero es posible. Y ahora entendemos cómo.

PARTE UNO

EL HÁBITO DE LOS INDIVIDUOS

EL BUCLE HÁBITO Cómo hábitos de trabajo

I.

En el otoño de 1993, un hombre que poner de cabeza la mayor parte de lo que sabemos acerca de
los hábitos entró en un laboratorio en San Diego para una cita programada. Él era mayor, de un
tono más de seis pies de alto, y pulcramente vestido con un azul abotonada shirt.1.1 Su espeso
cabello blanco se habría inspirado la envidia en cualquier reunión de secundaria quincuagésimo.
La artritis le hizo cojear ligeramente mientras caminaba los pasillos del laboratorio, y él tomó la
mano de su esposa, caminando lentamente, como si no supiera de lo que traería cada nuevo paso.

Alrededor de un año antes, Eugene Pauly, o "EP", como él vendría a ser conocido en la literatura
médica, habían estado en casa en Playa del Rey, la preparación para la cena, cuando su esposa
mencionó que su hijo, Michael, iba a venir.

"¿Quién es Michael?" Eugene asked.1.2

"Su hijo", dijo su esposa, Beverly. "Ya sabes, el que resucitó?"

Eugene miró sin comprender. "¿Quién es ese?", Preguntó.

Al día siguiente, Eugene comenzó a vomitar y retorciéndose con calambres en el estómago. A las
veinticuatro horas de su deshidratación fue tan pronunciada que una Beverly pánico lo llevó a la
sala de emergencias. Su temperatura comenzó a subir, alcanzando 105 grados mientras sudaba un
halo amarillo de la transpiración en las hojas del hospital. Se convirtió en delirio, a continuación,
violenta, gritando y empujando cuando las enfermeras trataron de introducir una vía intravenosa
en el brazo. Sólo después de la sedación fue un médico capaz de deslizar una aguja larga entre dos
vértebras en la parte baja de la espalda y extraer unas gotas de líquido cefalorraquídeo.

El médico que realiza el procedimiento detecta problemas inmediatamente. El líquido que rodea
los nervios del cerebro y de la columna vertebral es una barrera contra las infecciones y lesiones.
En individuos sanos, es clara y rápida que fluye, que se mueve con un subidón casi sedosa a través
de una aguja. La muestra de la columna vertebral de Eugene estaba nublado y goteaba a cabo con
lentitud, como si llena grit.1.3 microscópica Cuando llegaron los resultados del laboratorio, los
médicos de Eugene aprendieron por qué estaba mal: Él sufría de encefalitis viral, una enfermedad
causada por un relativamente virus inofensivo que produce el herpes labial, ampollas de fiebre e
infecciones leves en la piel. En raros casos, sin embargo, la
virus puede hacer su camino en el cerebro, causando daños catastróficos, ya que mastica a través
de los delicados pliegues de tejido donde nuestros pensamientos, sueños, y según algunos, almas
residen.

Los médicos de Eugene dijo Beverly no había nada que pudieran hacer para contrarrestar el daño
ya hecho, pero una gran dosis de medicamentos antivirales puede impedir que se propague.
Eugene entró en coma y durante diez días estaba cerca de la muerte. Poco a poco, como las
drogas lucharon contra la enfermedad, la fiebre retrocedió y el virus desapareció. Cuando
finalmente se despertó, estaba débil y desorientado y no podía tragar correctamente. No podía
formar frases y que a veces jadear, como si hubiera olvidado por un momento cómo respirar. Pero
él estaba vivo.

Finalmente, Eugene era lo suficientemente bien para una batería de pruebas. Los médicos se
sorprendieron al encontrar que su cuerpo, incluyendo su sistema nervioso, apareció en gran parte
intacto. Podía mover sus extremidades y fue sensible al ruido y la luz. Scans de la cabeza, sin
embargo, revelaron sombras ominosas cerca del centro de su cerebro. El virus había destruido un
óvalo de tejido cerca de donde se encontraron el cráneo y la columna vertebral. "Puede que no
sea la persona a recordar," un médico advirtió Beverly. "Hay que estar preparados si su marido se
ha ido."

Eugene fue trasladado a un ala diferente del hospital. Dentro de una semana, estaba tragando
fácilmente. Otra semana, y él comenzó a hablar normalmente, pidiendo Jell-O y la sal, hojeando
los canales de televisión y quejándose aburrido telenovelas. En el momento en que fue dado de
alta a un centro de rehabilitación de cinco semanas después, Eugene estaba caminando por los
pasillos y ofreciendo enfermeras consejos no solicitados sobre sus planes de fin de semana.

"No creo que jamás he visto a nadie vuelve como este", dijo un médico de Beverly. "No quiero
levantar sus esperanzas, pero esto es increíble."

Beverly, sin embargo, seguía preocupado. En el hospital de rehabilitación se hizo evidente que la
enfermedad había cambiado su marido en formas inquietantes. Eugene no podía recordar qué día
de la semana era, por ejemplo, o los nombres de sus médicos y enfermeras, no importa cuántas
veces se presentaron. "¿Por qué siguen a hacerme todas estas preguntas?", Preguntó Beverly un
día después de un médico salió de su habitación. Cuando por fin regresó a su casa, las cosas se
pusieron aún más extraño. Eugene no parecía recordar a sus amigos. Tenía conversaciones
problemas siguientes. Algunas mañanas, que se levante de la cama, caminar a la cocina, cocinar el
propio tocino y huevos, y luego subir de nuevo bajo las sábanas y encender la radio. Cuarenta
minutos más tarde, él haría lo mismo: levantarse, cocinar tocino y huevos, subir de nuevo en la
cama y jugar con la radio. Entonces él lo haría de nuevo.

Alarmado, Beverly se acercó a especialistas, incluyendo un investigador de la Universidad de

California en San Diego, que se especializó en la pérdida de memoria. ¿Cuál es la forma, en un día
soleado de otoño, Beverly y Eugene se encontraron en un edificio anodino en el campus de la
universidad, de la mano mientras caminaban lentamente por un pasillo. Ellos se mostraron en una
pequeña sala de examen. Eugene comenzó charlando con una joven que estaba usando una
computadora.

"Después de haber estado en la electrónica a través de los años, estoy sorprendido por todo esto",
dijo, señalando a la máquina que estaba escribiendo sobre. "Cuando era más joven, que lo habría
sido en un par de bastidores de seis pies y se recogió toda la habitación."

La mujer continuó picoteando el teclado. Eugene se rió entre dientes.

"Es increíble", dijo. "Todos esos circuitos y diodos y triodos impresos. Cuando estaba en la
electrónica, no habría habido un par de bastidores de seis pies que sostienen esa cosa ".

Un científico entró en la habitación y se presentó. Pidió Eugene cuántos años tenía.

"Oh, vamos a ver, cincuenta y nueve o sesenta?" Respondió Eugene. Tenía setenta y un años.

El científico comenzó a escribir en el ordenador. Eugene sonrió y señaló con el dedo. "Eso es
realmente algo", dijo. "Sabes, cuando estaba en la electrónica no habría habido un par de
bastidores de seis pies que sostienen esa cosa!"

El científico era de cincuenta y dos años de edad, Larry Squire, profesor que había pasado las
últimas tres décadas el estudio de la neuroanatomía de la memoria. Su especialidad estaba
explorando cómo el cerebro almacena eventos. Su trabajo con Eugene, sin embargo, pronto se
abriría un nuevo mundo para él y cientos de otros investigadores que han transformado nuestra
comprensión de cómo funcionan los hábitos. Los estudios de Squire demostrarían que incluso
alguien que no recuerdo su propia edad o cualquier otra cosa puede desarrollar hábitos que
parecen inconcebiblemente complejo hasta que te das cuenta de que todo el mundo se basa en
procesos neurológicos similares todos los días. Su ya otros "investigación ayudaría a revelar los
mecanismos subconscientes que afectan a las innumerables opciones que parecen como si fueran
los productos del pensamiento razonado, pero en realidad están influenciados por impulsos
mayoría de nosotros apenas reconocer o entender.

En el momento en Squire encontró Eugene, que ya había estado estudiando las imágenes de su
cerebro durante semanas. Las exploraciones indican que casi todo el daño en el cráneo de Eugene
estaba limitada a un área de cinco centímetros cerca del centro de la cabeza. El virus había
destruido casi en su totalidad el lóbulo temporal medial, una astilla de las células que los
científicos sospechosos era responsable de todo tipo de tareas cognitivas, como el recuerdo del
pasado y la regulación de algunas emociones. La integridad de la destrucción no sorprendió
Squire-viral encefalitis consume el tejido con un despiadado, casi quirúrgica, precisión. Lo que le
conmocionó fue lo familiar las imágenes parecían.

Treinta años antes, como estudiante de doctorado en el MIT, Squire había trabajado junto a un
grupo de estudio de un hombre conocido como "HM", uno de los más famosos de los pacientes en
la historia clínica. Cuando HM-su verdadero nombre era Henry Molaison, pero los científicos
envuelto su identidad a lo largo de su vida, tenía siete años, fue atropellado por una bicicleta y
aterrizó duro en su head.1.4, 1.5, 1.6 Poco después, él desarrolló convulsiones y empezó perder el
conocimiento. A los dieciséis años, tuvo su primera crisis de gran mal, el tipo que afecta a todo el
cerebro; pronto, estaba perdiendo la conciencia hasta diez veces al día.

Por el momento en que cumplió veintisiete años, H.M. estaba desesperado. Medicamentos
anticonvulsivos no habían ayudado. Era inteligente, pero no pudo contener un job.1.7 Él todavía
vivía con sus padres. H.M. quería una existencia normal. Así que buscó la ayuda de un médico cuya
tolerancia para la experimentación superado su miedo a la mala praxis. Los estudios habían
sugerido que un área del cerebro llamada hipocampo podría desempeñar un papel en los ataques.
Cuando el médico propuso cortar la cabeza de HM, levantando la parte frontal de su cerebro, y,
con una pajita, la aspiración de la hipocampo y parte del tejido circundante desde el interior de su
cráneo, HM1.8, 1,9 dio su consentimiento.

La cirugía se produjo en 1953, y como H.M. sanado, sus ataques se desaceleraron. Casi de
inmediato, sin embargo, se hizo evidente que su cerebro había sido alterado radicalmente. H.M.
sabía su nombre y que su madre era de Irlanda. Podía recordar los 1929 desplome de la bolsa y
noticias informes acerca de la invasión de Normandía. Pero casi todo lo que vino después, todos
los recuerdos, experiencias y luchas de la mayor parte de la década antes de su cirugía había sido
borrado. Cuando un médico comenzó a probar la memoria de HM mostrando él jugando a las
cartas y listas de números, descubrió que HM no podía retener información nueva durante más de
veinte segundos más o menos.

Desde el día de su cirugía hasta su muerte en 2008, cada persona HM cumplido, cada canción que
escuchó, cada habitación entró, fue una experiencia totalmente nueva. Su cerebro se congeló en
el tiempo. Cada día, fue confundido por el hecho de que alguien podría cambiar el canal de
televisión señalando un rectángulo negro de plástico en la pantalla. Se presentó a sus médicos y
enfermeras y otra vez, docenas de veces cada day.1.10

"Me encantó aprender sobre HM, porque la memoria parecía una manera tangible, excitante para
estudiar el cerebro", me dijo Squire. "Yo crecí en Ohio, y puedo recordar, en primer grado, mi
maestra de entregar todos lápices de colores, y empecé a mezclar todos los colores juntos para
ver si sería negro. ¿Por qué he mantenido que la memoria, pero no puedo recordar lo que mi
maestro parecía? ¿Por qué mi cerebro decide que un recuerdo es más importante que otro? "

Cuando Escudero recibió las imágenes del cerebro de Eugene, se maravilló de lo similares que
parecía HM. Había, trozos vacíos tamaño de una nuez en el medio de ambos de sus cabezas. Como
HM's-había sido retirado simplemente memoria de Eugene.

Como Escudero comenzó a examinar Eugene, sin embargo, vio que este paciente era diferente de
HM en algunos aspectos profundos. Mientras que casi todo el mundo sabía que en pocos minutos
de HM reunión de que algo andaba mal, Eugene podría continuar las conversaciones y realizar
tareas que no alertar a un observador casual que algo estaba mal. Los efectos de la cirugía de HM
habían sido tan debilitantes que fue institucionalizada por el resto de su vida. Eugene, en cambio,
vivió en casa con su esposa. H.M. no podía realmente llevar a cabo conversaciones. Eugene, en
cambio, tenía una habilidad asombrosa para guiar casi cualquier discusión de un tema que se
sentía cómodo hablando largo y tendido, como satélites que había trabajado como técnico para
una compañía aeroespacial o el clima.

Squire comenzó su examen de Eugene preguntándole sobre su juventud. Eugene habló de la

ciudad en la que había crecido en el centro de California, su tiempo en la marina mercante, un
viaje que había tomado a Australia como un hombre joven. Podía recordar la mayoría de los
eventos en su vida que se habían producido con anterioridad a 1960. Cuando Squire preguntó por
décadas más tarde, Eugene cambió cortésmente el tema y dijo que tenía problemas recordando
algunos hechos recientes.

Squire realizó algunas pruebas de inteligencia y encontró que el intelecto de Eugene era todavía
fuerte para un hombre que no podía recordar las últimas tres décadas. Lo que es más, Eugene
todavía tenía toda la hábitos que se habían formado en su juventud, por lo que cada vez que
Squire le dio una taza de agua o lo felicitó por una respuesta particularmente detallado, Eugene se
agradecerle y ofrecer un elogio a cambio. Cada vez que alguien entró en la habitación, Eugene
podría presentarse y preguntar acerca de su día.

Pero cuando Squire preguntó Eugene memorizar una serie de números o describir el pasillo fuera
de la puerta del laboratorio, el doctor encontró que su paciente no podía retener información
nueva durante más de un minuto más o menos. Cuando alguien mostró Eugene fotos de sus
nietos, no tenía idea de quiénes eran. Cuando Squire le preguntó si recordaba enfermarse, Eugene
dijo que no tenía ningún recuerdo de su enfermedad o de la estancia en el hospital. De hecho,
Eugene casi nunca recordó que él sufría de amnesia. Su imagen mental de sí mismo no incluyó la
pérdida de memoria, y como no podía recordar la lesión, que no podía concebir nada equivocarse.

En los meses posteriores a la reunión de Eugene, Squire llevó a cabo experimentos que probaron
los límites de su memoria. Para entonces, Eugene y Beverly habían movido de Playa del Rey a San
Diego para estar más cerca de su hija, y Squire menudo visitado su casa para sus exámenes. Un
día, Squire preguntó Eugene esbozar un diseño de su casa. Eugene no pudo dibujar un mapa que
muestra rudimentaria, donde se encuentran la cocina o el dormitorio. "Al salir de la cama por la
mañana, ¿cómo salir de tu habitación?", Preguntó Squire.

"Sabes," Eugene dijo: "Yo no estoy muy seguro."

Squire tomó notas en su computadora portátil, y como el científico escribió, Eugene se convirtió
distraído. Echó un vistazo por la habitación y luego se levantó, entró en un pasillo y abrió la puerta
del baño. Unos minutos más tarde, el inodoro se sonrojó, el grifo corriendo, y Eugene, limpiándose
las manos en sus pantalones, volvió a entrar en la sala y se sentó de nuevo en su silla junto a
Squire. Esperó pacientemente a la siguiente pregunta.

En ese momento, nadie se preguntó cómo un hombre que no podía dibujar un mapa de su casa
fue capaz de encontrar el baño sin dudarlo. Pero esa pregunta, y otros como él, que finalmente
conduciría a un sendero de descubrimientos que ha transformado nuestra comprensión de
power.1.11 hábitos 'Sería ayudar a despertar una revolución científica que hoy involucra a cientos
de investigadores que están aprendiendo, por primera vez, para entender todos los hábitos que
influyen en nuestras vidas.

Como Eugene sentó a la mesa, miró a la laptop de Squire.

"Eso es increíble", dijo, señalando a la computadora. "Sabes, cuando estaba en la electrónica, no

habría habido un par de bastidores de seis pies que sostienen esa cosa."

En las primeras semanas después de que se mudaron a su nueva casa, Beverly intentó tomar
Eugene fuera de cada día. Los médicos le habían dicho que era importante para él para hacer
ejercicio, y si Eugene estaba dentro de mucho tiempo le llevó Beverly loco, pidiéndole que las
mismas preguntas una y otra vez en un bucle sin fin. Así que cada mañana y tarde, se lo llevaron
en un paseo alrededor de la cuadra, siempre juntos y siempre por la misma ruta.

Los médicos habían advertido Beverly que necesitaría para monitorear Eugene constantemente. Si
alguna vez se perdió, dijeron, que nunca sería capaz de encontrar su camino a casa. Pero una
mañana, mientras ella se estaba vistiendo, Eugene salió por la puerta principal. Él tenía una
tendencia a vagar de una habitación a otra, por lo que se la llevó un tiempo darse cuenta de que
se había ido. Cuando lo hizo, ella se convirtió en frenética. Ella salió corriendo y examinó la calle.
Ella no lo podía ver. Ella fue a la casa de los vecinos y golpeó las ventanas. Sus casas parecían
similares, tal vez Eugene habían confundido y había entrado en la casa? Ella corrió hacia la puerta
y llamó al timbre hasta que alguien respondió. Eugene no estaba allí. Ella corrió de nuevo a la calle,
corriendo por el bloque, gritando el nombre de Eugene. Ella estaba llorando. ¿Y si él había vagado
en el tráfico? ¿Cómo iba a decirle a nadie dónde vivía? Ella había estado fuera durante quince
minutos ya, mirando por todas partes. Ella corrió a su casa para llamar a la policía.

Cuando ella entró por la puerta, se encontró con Eugenio en la sala de estar, sentado frente a la
televisión viendo el History Channel. Sus lágrimas lo confundieron. No recordaba irse, dijo, no
sabía dónde había estado, y no podía entender por qué estaba tan molesto. Entonces Beverly vio
un montón de piñas en la mesa, como los que había visto en el patio de un vecino por la calle. Ella
se acercó y miró a las manos de Eugenio. Sus dedos estaban pegajosos con savia. Fue entonces
cuando se dio cuenta de que Eugene había ido a dar un paseo por él mismo. Había vagado por la
calle y se recogen algunos recuerdos.

Y él había encontrado su camino a casa.

Pronto, Eugene iba a pasear todas las mañanas. Beverly trató de detenerlo, pero fue inútil.

"Aunque yo le dije que se quedara dentro, no recordaría unos minutos más tarde," me dijo. "Lo
seguí un par de veces para asegurarme de que no se perdiera, pero siempre volví." A veces iba a
regresar con piñas o rocas. Una vez que regresó con una cartera; otra vez con un cachorro. Nunca
recordaba de dónde venían.
Cuando Escudero y sus asistentes se enteraron de estos paseos, comenzaron a sospechar que algo
estaba pasando en la cabeza de Eugene que no tiene nada que ver con su memoria consciente.
Ellos diseñaron un experimento. Uno de los ayudantes de Squire visitó la casa un día y pidió a
Eugene para dibujar un mapa de la cuadra donde vivía. No podía hacerlo. ¿Qué hay de donde se
encontraba su casa en la calle, me preguntó. Él garabateó un poco, luego se olvidó de la
asignación. Ella le pidió que señalar que llevó a la puerta de la cocina. Eugene miró alrededor de la
habitación. Él no lo sabía, dijo. Ella preguntó Eugene qué haría si estuviera hambriento. Se levantó,
fue a la cocina, abrió un armario, y sacó un frasco de nueces.

Más tarde esa semana, un visitante se unió a Eugene en su paseo diario. Caminaron durante unos
quince minutos a través de la primavera perpetua del Sur de California, el aroma de las buganvillas
pesada en el aire. Eugene no dijo mucho, pero él siempre mostró el camino y parecía saber a
dónde iba. Él nunca pidió direcciones. Al doblar la esquina cerca de su casa, el visitante preguntó
Eugene donde vivía. "No lo sé, exactamente," dijo. Luego se acercó a su acera, abrió la puerta,
entró en la sala de estar, y encendió la televisión.

Estaba claro para Squire que Eugene estaba absorbiendo nueva información. Pero, ¿dónde dentro
de su cerebro era que la información que reside? ¿Cómo puede alguien encontrar un frasco de
nueces cuando no podía decir dónde se encuentra la cocina? O encontrar su camino a casa cuando
no tenía ni idea de que era su casa? ¿Cómo, se preguntó Squire, eran nuevos patrones que forman
en el cerebro dañado de Eugene?

II.

Dentro del edificio que alberga el Cerebro y Ciencias Cognitivas departamento del Instituto de
Tecnología de Massachusetts son los laboratorios que contienen lo que, para el observador casual,
parece versiones de casa de muñecas de quirófanos. Hay pequeños bisturís, pequeños taladros, y
sierras en miniatura de menos de un cuarto de pulgada de ancho unidos a los brazos robóticos.
Incluso las mesas de operaciones son pequeñas, como si se prepara para los cirujanos de tamaño
infantil. Las habitaciones se mantienen siempre en un frío de sesenta grados, ya un ligero pellizco
en los dedos de las lunetas de aire de los investigadores durante los procedimientos delicados.
Dentro de estos laboratorios, los neurólogos cortan en los cráneos de ratas anestesiadas, la
implantación de pequeños sensores que pueden grabar los cambios más pequeños dentro de sus
cerebros. Cuando las ratas se despiertan, que apenas parecen darse cuenta de que ahora hay
docenas de cables microscópicos dispuestos, como telas de araña neurológicos, dentro de sus
cabezas.

Estos laboratorios se han convertido en el epicentro de una revolución silenciosa en la ciencia de

la formación de hábitos, y los experimentos que se desarrollan aquí explicar cómo tú, yo, y todo el
mundo desarrollado otra cosa-Eugene-así como los comportamientos necesarios para hacerlo a
través de cada día. Las ratas en estos laboratorios han iluminado la complejidad que se produce
dentro de nuestras cabezas cada vez que hacemos algo tan mundano como cepillo de dientes o en
la espalda el coche fuera de la calzada. Y para Squire, estos laboratorios ayudaron a explicar cómo
Eugene logró aprender nuevos hábitos.
Cuando los investigadores del MIT empezaron a trabajar sobre los hábitos en la década de 1990,
casi al mismo tiempo que Eugene se vino abajo con la fiebre que tenía curiosidad acerca de una
protuberancia de tejido neurológico conocido como los ganglios basales. Si te imaginas al cerebro
humano como una cebolla, compuesto por capas y capas de células, entonces las capas -aquellos
fuera más cercano al cuero cabelludo son generalmente las más recientes adiciones desde una
perspectiva evolutiva. Cuando sueñas una nueva invención o reírse de la broma de un amigo, que
es la parte exterior de su cerebro en el trabajo. Ahí es donde se produce el pensamiento más
complejo.

Más profundo dentro del cerebro y más cerca del tallo cerebral en el cerebro reúne las columnas-
son mayores, las estructuras más primitivas de la médula. Controlan nuestros comportamientos
automáticos, como la respiración y la deglución o la respuesta de sobresalto que sentimos cuando
alguien salta desde detrás de un arbusto. Hacia el centro del cráneo es un campo de bulto tamaño
de una pelota de tejido que es similar a lo que puedes encontrar dentro de la cabeza de un pez,
reptil, o mammal.1.12 Este es el ganglios basales, un óvalo de células que, desde hace años , los
científicos no entendían muy bien, excepto por las sospechas de que desempeñó un papel en
enfermedades como Parkinson's.1.13, 1,14

A principios de 1990, los investigadores del MIT empezaron a preguntarse si los ganglios basales
podría ser parte integral de los hábitos también. Se dieron cuenta de que los animales con los
ganglios basales lesionada desarrollaron repentinamente problemas con tareas tales como
aprender a ejecutar a través de laberintos o recordar cómo abrir containers.1.15 alimentos Ellos
decidieron experimentar mediante el empleo de nuevas micro-tecnologías que les permitieron
observar, minuciosamente, lo que ocurría dentro de la

jefes de las ratas, ya que realizan decenas de rutinas. En la cirugía, cada rata tenía lo que parecía
ser un pequeño joystick y docenas de diminutos cables insertados en su cráneo. Después, el
animal se colocó en un laberinto en forma de T con el chocolate en un extremo.

El laberinto se estructuró de manera que cada rata se colocó detrás de un tabique que se abrió
cuando un clic sounded.1.16 voz alta Inicialmente, cuando una rata oyó el chasquido y vio la
partición desaparecer, sería normalmente pasear arriba y abajo del pasillo central, husmeando en
las esquinas y arañazos en las paredes. Al parecer, a oler el chocolate, pero no pudo encontrar la
manera de encontrarlo. Cuando llegó a la parte superior de la T, a menudo se volvió hacia la
derecha, lejos del chocolate, y luego vagó a la izquierda, a veces haciendo una pausa por ninguna
razón obvia. Con el tiempo, la mayoría de los animales que se encontraron la recompensa. Pero no
hubo un patrón discernible en sus meandros. Parecía como si cada rata estaba tomando un
pausado, irreflexiva paseo.

Los sondeos en las cabezas de las ratas, sin embargo, contaron una historia diferente. Mientras
que cada animal deambuló por el laberinto, su cerebro y, en particular, su ganglios basales-trabajó
furiosamente. Cada vez que una rata olfateó el aire o rayado una pared, su cerebro explotó con la
actividad, como si el análisis de cada nuevo olor, la vista y el sonido. La rata estaba procesando
información todo el tiempo que serpenteaba.

Los científicos repitieron el experimento, una y otra vez, viendo cómo la actividad del cerebro de
cada rata cambió a medida que avanza a través de la misma ruta cientos de veces. Emergió
lentamente una serie de cambios. Las ratas dejaron de oler esquinas y hacer giros equivocados. En
cambio, con cremallera por el laberinto cada vez más rápido. Y dentro de sus cerebros, algo
inesperado ocurrió: Como cada rata aprendió a navegar por el laberinto, su actividad mental
disminuida. Como la ruta se hizo más y más automático, cada rata comenzó a pensar cada vez
menos.

Era como si las primeras veces que una rata exploran el laberinto, su cerebro tenía que trabajar a
plena potencia para dar sentido a toda la nueva información. Pero después de unos días de
funcionamiento de la misma ruta, la rata no tenía necesidad de rayar las paredes u oler el aire
más, y por lo que la actividad cerebral asociada a los arañazos y olor cesó. No necesitaba decidir
qué dirección tomar, y así los centros de toma de decisiones del cerebro se quedó en silencio.
Todo lo que tenía que hacer era recordar el camino más rápido al chocolate. Dentro de una
semana, incluso las estructuras cerebrales relacionadas con la memoria habían calmado. La rata
había internalizado cómo Sprint a través del laberinto en un grado tal que no necesitaba pensar en
absoluto.

Pero que la internalización a ejecutar directamente, colgar a la izquierda, comer el chocolate-

confiado en los ganglios basales, las sondas cerebrales indicó. Esta pequeña antigua estructura,
neurológica parecía tomar el control como la rata corrió más rápido y más rápido y su cerebro
funcionaba cada vez menos. Los ganglios basales era central para recordar los patrones y actuar
sobre ellos. Los ganglios basales, en otras palabras, los hábitos incluso mientras que el resto del
cerebro fue a dormir almacenado.

Para ver esta capacidad en la acción, considere este gráfico, que muestra actividad en el cráneo de
una rata, ya que se encuentra con el laberinto por primera time.1.17 Inicialmente, el cerebro está
trabajando duro todo el tiempo:
Después de una semana, una vez que la ruta es familiar y la Scurrying se ha convertido en un
hábito, el cerebro de la rata se establece ya que se ejecuta a través del laberinto:

Este proceso en el cual el cerebro convierte una secuencia de acciones en una rutina automática-
que se conoce como "fragmentación", y es en la raíz de cómo los hábitos form.1.18 Hay docenas,
si no cientos, de trozos de comportamiento que dependemos todos los días. Algunos son simples:
Usted pone automáticamente pasta de dientes en el cepillo de dientes antes de pegarla en la
boca. Algunos, como vestirse o preparar la comida de los niños, son un poco más complejo.

Otros son tan complicados que es notable una pequeña porción de tejido que evolucionó hace
millones de años se convierten en hábitos en absoluto. Tome el acto de realizar copias de su coche
de la calzada. La primera vez que aprendió a conducir, el camino de entrada requiere una dosis
importante de la concentración, y por buenas razones: Se trata de abrir el garaje, abriendo la
puerta del coche, ajustar el asiento, insertar la llave en el contacto, girando hacia la derecha,
moviendo el retrovisor y los espejos laterales y la comprobación de los obstáculos, poniendo el pie
en el freno, moviendo la palanca de cambios en marcha atrás, quitando el pie del freno, mental
estimar la distancia entre el garaje y la calle, manteniendo las ruedas alineadas y monitoreo de
tráfico en sentido contrario, el cálculo cómo refleja imágenes en los espejos se traducen en las
distancias reales entre el parachoques, los botes de basura, y los setos, todo mientras se aplica
una ligera presión en el pedal del acelerador y el freno, y, muy probablemente, antes decirle a su
pasajero que por favor deje de tocar el violín con la radio.

Hoy en día, sin embargo, lo hace todo eso cada vez que se tira a la calle sin apenas pensamiento.
La rutina se produce por el hábito.

Millones de personas realizan este ballet intrincada cada mañana, sin pensar, porque tan pronto
como nos retiramos las llaves del coche, nuestra ganglios basales entra en acción, identificando el
hábito que hemos almacenado en nuestro cerebro relacionadas con la copia de un automóvil en la
calle. Una vez que el hábito comienza despliegue, nuestra materia gris es libre de acallar sí o
perseguir a otros pensamientos, es por ello que tenemos suficiente capacidad mental para darse
cuenta de que Jimmy olvidó su lonchera interior.

Hábitos, dicen los científicos, surgen porque el cerebro está constantemente buscando maneras
de ahorrar esfuerzo. Abandonados a su suerte, el cerebro va a tratar de hacer casi cualquier rutina
en un hábito, porque los hábitos permiten nuestras mentes a la rampa hacia abajo más a menudo.
Este instinto de ahorro de esfuerzo es una gran ventaja. Un cerebro eficiente requiere menos
espacio, lo que hace que para una cabeza más pequeña, lo que hace el parto más fácil y por lo
tanto provoca menos infantiles y maternas muertes. Un cerebro eficiente también permite que
dejemos de pensar constantemente acerca de los comportamientos básicos, tales como caminar y
elegir qué comer, por lo que puede dedicar energía mental para lanzas inventando, sistemas de
riego, y, con el tiempo, los aviones y los videojuegos.

Pero la conservación de esfuerzo mental es complicado, porque si nuestros cerebros apagar en el

momento equivocado, podríamos dejar de notar algo importante, como un depredador escondido
en los arbustos o un coche en marcha como nos tiramos a la calle. Así que nuestros ganglios
basales han ideado un ingenioso sistema para determinar cuándo dejar hábitos tomar el relevo. Es
algo que sucede cada vez que un trozo de comportamiento comienza o termina.

Para ver cómo funciona, mirar de cerca la gráfica de hábito neurológica de la rata de nuevo.
Nótese que los picos de actividad cerebral al comienzo del laberinto, cuando la rata oye el clic
antes de la partición comienza a moverse, y de nuevo al final, cuando encuentra el chocolate
Esos picos son la forma del cerebro de determinar cuándo debe ceder el control a un hábito, y que
la costumbre de usar. Desde detrás de una partición, por ejemplo, es difícil para una rata para
saber si es dentro de un laberinto familiarizado o un armario familiarizado con un gato al acecho
afuera. Para hacer frente a esta incertidumbre, el cerebro pasa mucho esfuerzo al comienzo de un
hábito en busca de algo, una cue-que ofrece una pista sobre qué patrón usar. Desde detrás de una
partición, si una rata oye un clic, que sabe utilizar el hábito laberinto. Si se oye un maullido, elige
un patrón diferente. Y al final de la actividad, cuando aparezca la recompensa, el cerebro se
sacude despierto y hace que todo se desarrolló según lo previsto.

Este proceso dentro de nuestro cerebro es un bucle de tres pasos. En primer lugar, hay una señal,
un disparador que le dice a tu cerebro para entrar en modo automático y que la costumbre de
usar. Luego está la rutina, que puede ser física o mental o emocional. Por último, hay una
recompensa, lo que ayuda a su figura cerebral si este bucle particular, vale la pena recordar para el
futuro:

EL BUCLE HÁBITO
Con el tiempo, este bucle-cue, la rutina, la recompensa; señal, de rutina, recompensa se vuelve
más y más automático. La señal y la recompensa se entrelazan hasta un poderoso sentido de la
anticipación y el deseo surge. Con el tiempo, ya sea en un laboratorio del MIT fría o su calzada, un
hábito es born.1.19

Los hábitos no son destino. Como los dos capítulos siguientes explican, los hábitos pueden ser
ignorados, cambiados o reemplazados. Pero la razón al descubrimiento del bucle hábito es tan
importante es que revela una verdad básica: Cuando un hábito surge, el cerebro deja de participar
plenamente en la toma de decisiones. Deja de trabajar tan duro, o desvíos enfocar a otras tareas.
Así que a menos que luchas deliberadamente la costumbre, a menos que encuentre nuevas
rutinas el patrón se desplegará automáticamente.

Sin embargo, sólo la comprensión de cómo los hábitos de trabajo-aprendizaje de la estructura de

la costumbre bucle hace más fáciles de controlar. Una vez que se rompe un hábito en sus
componentes, se puede jugar con los engranajes.

"Hemos hecho experimentos en los que entrenamos ratas a correr por un laberinto hasta que era
un hábito, y luego apagamos el hábito cambiando la colocación de la recompensa", Ann Graybiel,
científico del MIT que supervisó muchos de los ganglios basales experimentos, me dijeron.
"Entonces un día, vamos a poner la recompensa en el antiguo lugar, y poner en la rata, y, mira por
dónde, el viejo hábito resurgirá de inmediato. Hábitos en realidad nunca desaparecen. Están
codificados en las estructuras de nuestro cerebro, y eso es una gran ventaja para nosotros, porque
sería terrible si tuviéramos que volver a aprender a conducir después de cada vacaciones. El
problema es que su cerebro no puede decir la diferencia entre buenos y malos hábitos, y así que si
tienes uno malo, que siempre está al acecho allí, esperando las señales y recompensas adecuadas.
"1.20

Esto explica por qué es tan duro para crear hábitos de ejercicio, por ejemplo, o cambiar lo que
comemos. Una vez que desarrollamos una rutina de sentarse en el sofá, en lugar de correr, o picar
cuando se pasa una caja de donuts, esos patrones permanecen siempre dentro de nuestras
cabezas. Por la misma regla, sin embargo, si aprendemos a crear nuevas rutinas neurológicos que
abruman esos comportamientos, si tomamos el control del hábito de bucle podemos forzar esas
malas tendencias en el fondo, al igual que Lisa Allen hizo después de su viaje de El Cairo. Y una vez
que alguien crea un nuevo patrón, los estudios han demostrado, ir a correr o haciendo caso omiso
de las rosquillas se vuelve tan automático como cualquier otro hábito.

Sin hábito bucles, nuestro cerebro se apague, abrumado por las minucias de la vida cotidiana. Las
personas cuyos ganglios basales están dañados por una lesión o enfermedad a menudo ser
mentalmente paralizado. Tienen problemas para realizar las actividades básicas, como abrir una
puerta o decidir qué comer. Pierden la capacidad de ignorar insignificantes detalles, un estudio,
por ejemplo, encontró que los pacientes con lesiones en los ganglios basales no podían reconocer
las expresiones faciales, incluyendo el miedo y el asco, porque estaban perpetuamente incierto
sobre qué parte de la cara para enfocar. Sin nuestro ganglios basales, perdemos el acceso a los
cientos de hábitos que dependemos todos los días. ¿Sabía usted hace una pausa esta mañana para
decidir si se debe atar su zapato izquierdo o derecho en primer lugar? ¿Tuvo problemas para
averiguar si debe cepillarse los dientes antes o después te duchabas?

Por supuesto que no. Esas decisiones son habituales, sin esfuerzo. Mientras su ganglio basal está
intacto y las señales se mantienen constantes, los comportamientos ocurrirán sin pensar. (Aunque
cuando te vas de vacaciones, puede vestirse de diferentes maneras o cepillarse los dientes en un
punto diferente en su rutina de la mañana sin darse cuenta.)

Al mismo tiempo, sin embargo, la dependencia del cerebro en rutinas automáticas puede ser
peligroso. Los hábitos son a menudo tanto una maldición como un beneficio.

Tome Eugenio, por ejemplo. Hábitos le dieron su vida de nuevo después de haber perdido su
memoria. Luego se llevaron todo de nuevo.

III.

Como Larry Squire, el especialista en la memoria, pasado más y más tiempo con Eugene, se
convenció de que su paciente estaba aprendiendo alguna manera nuevos comportamientos.
Imágenes del cerebro de Eugene mostraron que su ganglios basales había escapado lesiones de la
encefalitis viral. Era posible, se preguntó el científico, que Eugene, incluso con daño cerebral
severo, podría todavía utilizan el bucle cue-rutina-recompensa? ¿Podría este antiguo proceso
neurológico explicar cómo Eugene era capaz de caminar alrededor de la cuadra y encontrar el
frasco de nueces en la cocina?

Para probar si Eugene estaba formando nuevos hábitos, Squire ideó un experimento. Él tomó
dieciséis objetos bits diferentes de plástico y piezas de colores brillantes de juguetes-y les pegado
al cartón rectángulos. A continuación, les divide en ocho pares: Una elección y la elección B. En
cada pareja, un pedazo de cartón, elegidos al azar, tenía una pegatina colocada en la parte inferior
que decía 1.21 "correcta".

Eugene estaba sentado en una mesa, dado un par de objetos, y le pidió que elegir uno. A
continuación, se le dijo a entregar su elección para ver si había una pegatina de "correcta" debajo.
Esta es una manera común para medir la memoria. Dado que sólo hay dieciséis objetos, y siempre
se presentan en los mismos ocho parejas, la mayoría de la gente puede aprender de memoria el
elemento que es "correcto", después de unas cuantas rondas. Los monos pueden memorizar
todos los artículos "correctas" después de ocho a diez días.

Eugene no podía recordar alguno de los elementos "correctas", no importa cuántas veces lo hizo la
prueba. Repitió el experimento dos veces a la semana durante meses, mirando a cuarenta parejas
de cada día.

"¿Sabes por qué estás aquí hoy?" Preguntó un investigador en el comienzo de una sesión de un
par de semanas en el experimento.

"No lo creo", dijo Eugene.

"Yo te voy a mostrar algunos objetos. Sabes por qué? "

"¿Se supone que describirlos a usted, o le dirá lo que se utilizan para?" Eugene no pudo recordar
las sesiones anteriores en absoluto.

Pero a medida que pasaban las semanas, el rendimiento de Eugene mejorado. Después de
veintiocho días de entrenamiento, Eugene estaba eligiendo la "correcta" objeto 85 por ciento del
tiempo. A los treinta y seis días estaba en lo cierto el 95 por ciento de las veces. Después de una
prueba, Eugene miró el investigador, desconcertado por su éxito.

"¿Cómo estoy haciendo esto?", Le preguntó.

"Dime lo que está pasando en su cabeza", dijo el investigador. "¿Te dices a ti mismo:" Yo recuerdo
haber visto que uno '? "

"No," dijo Eugene. "Es aquí de alguna manera u otra" -se señaló la cabeza- "y la mano va a por
ello."

Para Squire, sin embargo, tenía mucho sentido. Eugene fue expuesto a una señal: un par de
objetos siempre presenta en la misma combinación. Hubo una rutina: Se elegiría un objeto y mira
a ver si había una pegatina debajo, incluso si él no tenía idea de por qué se sintió obligado a girar
el cartón sobre. Luego hubo una recompensa: ". Correcta" la satisfacción que recibió después de
encontrar una pegatina proclamando el tiempo, un bucle hábito surgió.

HÁBITO BUCLE DE EUGENE

Para asegurarse de que este patrón fue, de hecho, un hábito, Squire realizó un experimento más.
Tomó todos los artículos dieciséis y los puso delante de Eugene, al mismo tiempo. Le pidió que
poner todos los objetos "correctas" en una pila.

Eugene no tenía idea de por dónde empezar. "El amor de Gosh, cómo recordar esto?", Preguntó.
Cogió un objeto y comenzó a darle la vuelta. El experimentador le detuvo. No, ella explicó. La tarea
consistía en poner los artículos en montones. ¿Por qué estaba tratando de darles la vuelta?

"Eso es sólo un hábito, creo," dijo.

No podía hacerlo. Los objetos, cuando se presenta fuera del contexto del bucle hábito, no tenían
sentido para él.

Aquí estaba la prueba Squire estaba buscando. Los experimentos demostraron que Eugene tenía la
capacidad de formar nuevos hábitos, incluso cuando participan tareas u objetos que no podían
recordar por más de unos pocos segundos. Esto explica cómo Eugene logró salir a caminar todas
las mañanas. Las señales-ciertos árboles en las esquinas o la colocación de buzones particulares-
fueron consistentes cada vez que salió a la calle, por lo que aunque no podía reconocer a su casa,
sus hábitos de siempre lo guió de nuevo a su puerta de entrada. También explicó por qué Eugene
sería desayunar tres o cuatro veces al día, incluso si él no tenía hambre. Mientras las señales
correctas estaban presentes, tales como la radio o la luz de la mañana a través de sus ventanas
siguió automáticamente el guión dictado por su ganglios basales.

Lo que es más, había docenas de otros hábitos en la vida de Eugene que nadie se dio cuenta hasta
que comenzaron a buscarlos. La hija de Eugene, por ejemplo, a menudo se detenía por su casa
para saludar. Ella iba a hablar con su padre en la sala de estar por un rato, y luego ir a la cocina
para visitar a su madre, y luego se van, agitando adiós en su camino hacia la puerta. Eugene, que
se había olvidado de su conversación anterior en el momento en que se fue, se enojaba-¿por qué
estaba dejando sin charlando? Y luego nos olvidamos de por qué estaba molesto. Pero el hábito
emocional ya había comenzado, y así su ira persistirá, al rojo vivo, y más allá de su comprensión,
hasta que se quemó a sí misma.

"A veces iba a golpear la mesa o una maldición, y si usted le preguntó por qué, él diría 'No sé, pero
estoy loco!'" Beverly me dijo. Él sería patear la silla, o morder a cualquiera que entró en la
habitación. Luego, unos minutos más tarde, él sonreía y hablar del tiempo. "Era como si, una vez
que comenzó, tenía que terminar la frustración", dijo.

Nuevo experimento de Squire también mostró algo más: que los hábitos son sorprendentemente
delicada. Si las señales de Eugene cambiado en lo más mínimo, sus hábitos se vino abajo. Las
pocas veces que caminaban alrededor de la manzana, por ejemplo, y algo era diferente, la ciudad
estaba haciendo reparaciones de la calle o de una tormenta de viento habían soplado ramas toda
la acera-Eugene podría perderse, no importa lo cerca que estaba de la casa, hasta que un tipo
vecino le mostró el camino a su puerta. Si su hija se detuvo a charlar con él durante diez segundos
antes de que ella se fue, no surgió su costumbre ira.

Los experimentos de Squire con Eugene revolucionaron la comprensión de la comunidad científica

de cómo funciona el cerebro, demostrando, una vez por todas, que es posible aprender y tomar
decisiones inconscientes sin recordar nada de la lección o decisión making.1.22 Eugene mostraron
que los hábitos, tanto como la memoria y la razón, están en la raíz de la forma en que nos
comportamos. Puede que no recuerde las experiencias que crean nuestros hábitos, pero una vez
que se presenten dentro de nuestro cerebro que influir en nuestra forma de actuar, a menudo sin
nuestra realización.
Desde que se publicó por primera vez el papel de escudero en los hábitos de Eugene, la ciencia de
la formación de hábitos se ha disparado en un importante campo de estudio. Los investigadores
de Duke, Harvard, UCLA, Yale, USC, Princeton, la Universidad de Pennsylvania, y en las escuelas en
el Reino Unido, Alemania y los Países Bajos, así como los científicos que trabajan para las
empresas Procter & Gamble, Microsoft, Google y cientos de otras empresas se centran en la
comprensión de la neurología y la psicología de los hábitos, de sus fortalezas y debilidades, y por
qué surgen y cómo se pueden cambiar.

Los investigadores han aprendido que las señales pueden ser casi cualquier cosa, desde un
disparador visual, como una barra de chocolate o un comercial de televisión a un cierto lugar, un
momento del día, una emoción, una secuencia de pensamientos, o la compañía de personas
particulares. Las rutinas pueden ser increíblemente complejo o fantásticamente sencilla (algunos
hábitos, como los relacionados con las emociones, se miden en milisegundos). Los premios
pueden variar de alimentos o medicamentos que causan sensaciones físicas, a los pagos
emocionales, como los sentimientos de orgullo que acompañan a la alabanza o la
autocomplacencia.

Y en casi todos los experimentos, los investigadores han visto ecos de los descubrimientos de
Squire con Eugene: Los hábitos son poderosos, pero delicada. Pueden surgir fuera de nuestra
conciencia, o pueden ser diseñados deliberadamente. A menudo se producen sin nuestro permiso,
pero pueden ser reformados por juguetear con sus partes. Ellos dan forma a nuestras vidas mucho
más de lo que pensamos, que somos tan fuertes, de hecho, que causan nuestros cerebros para
aferrarse a ellos en la exclusión de todo lo demás, incluyendo el sentido común.

En una serie de experimentos, por ejemplo, los investigadores afiliados con el Instituto Nacional
sobre el Abuso de Alcohol y Alcoholismo ratones entrenados para pulsar palancas en respuesta a
ciertas señales hasta que el comportamiento se convirtió en un hábito. Los ratones siempre fueron
recompensados con comida. Luego, los científicos Envenenado la comida, así que hizo los animales
violentamente enfermo, o electrificó el suelo, de modo que cuando los ratones caminaban hacia
su recompensa recibieron un shock. Los ratones sabían la comida y la jaula eran peligrosos,
cuando se les ofreció las pastillas envenenadas en un tazón o vieron los paneles de piso
electrificadas, se quedaron lejos. Cuando vieron a sus viejas señales, sin embargo, que sin pensarlo
presiona la palanca y comieron la comida, o caminaban por el suelo, como también ellos
vomitaban o saltaron de la electricidad. La costumbre estaba tan arraigada que los ratones no
podían dejar de themselves.1.23

No es difícil encontrar un análogo en el mundo humano. Considere la posibilidad de comida

rápida, por ejemplo. Tiene sentido, cuando los niños se mueren de hambre y que está
conduciendo a casa después de un largo día a parar, sólo por esta vez, en McDonalds o Burger
King. Las comidas son de bajo costo. Su sabor es tan bueno. Después de todo, una dosis de carne
procesada, papas fritas saladas y refrescos azucarados plantea un relativamente pequeño riesgo
para la salud, ¿no? No es como lo hace todo el tiempo.
Pero los hábitos surgen sin nuestro permiso. Los estudios indican que las familias por lo general no
tienen la intención de comer comida rápida en una base regular. Lo que pasa es que una vez al
mes se convierte en el patrón lentamente una vez por semana, y luego dos veces a la semana,
como las señales y recompensas crean un hábito hasta que los niños están consumiendo una
cantidad excesiva de hamburguesas y papas fritas. Cuando los investigadores de la Universidad del
Norte de Texas y la Universidad de Yale trataron de entender por qué las familias se
incrementaron gradualmente su consumo de comida rápida, se encontraron con una serie de
señales y recompensas que la mayoría de los clientes nunca supieron estaban influyendo en su
behaviors.1.24 Descubrieron el bucle hábito.

Cada McDonalds, por ejemplo, tiene el mismo aspecto, la empresa deliberadamente intenta
estandarizar la arquitectura tiendas 'y lo que los empleados dicen a los clientes, así que todo es
una señal coherente para activar rutinas de alimentación. Los alimentos en algunas cadenas se
han diseñado específicamente para ofrecer recompensas-las inmediatas papas fritas, por ejemplo,
están diseñados para comenzar desintegrando el momento en que lleguen a su lengua, a fin de
entregar un golpe de la sal y la grasa lo más rápido posible, haciendo que sus centros de placer
para iluminar y tu cerebro para que encaje en el patrón. Tanto mejor para apretar la loop.1.25
hábito

Sin embargo, incluso estos hábitos son delicados. Cuando un restaurante de comida rápida se
cierra, las familias que antes comían allí a menudo comenzarán a cenar en su casa, en lugar de
buscar una ubicación alternativa. Incluso pequeños cambios pueden terminar el patrón. Pero ya
que a menudo no reconocemos estos hábito bucles a medida que crecen, estamos ciegos a
nuestra capacidad de controlarlos. Al aprender a observar las señales y recompensas, sin embargo,
podemos cambiar las rutinas.

IV.

Para el año 2000, siete años después de la enfermedad de Eugene, su vida había alcanzado una
especie de equilibrio. Se fue a pasear todas las mañanas. Comía lo que él quería, a veces cinco o
seis veces al día. Su esposa sabía que mientras el televisor estaba sintonizado con el canal de la
historia, Eugene se conformaría en su sillón de felpa y ver que independientemente de si fue
transmitiendo reposiciones o nuevos programas. No podía decir la diferencia.

A medida que fue creciendo, sin embargo, los hábitos de Eugene comenzó impactando su vida de
manera negativa. Él era sedentario, a veces ver la televisión durante horas a la vez, porque nunca
se aburrió con los espectáculos. Sus médicos se preocuparon acerca de su corazón. Los médicos le
dijeron a Beverly mantenerlo en una dieta estricta de alimentos saludables. Ella lo intentó, pero
era difícil influir en la frecuencia con la que comía o lo que consume. Nunca recordó sus
admoniciones. Incluso si el refrigerador estaba abastecido con frutas y verduras, Eugene podría
arraigar alrededor hasta que encontró el tocino y huevos. Esa era su rutina. Y como Eugene edad y
sus huesos se hicieron más frágil, los médicos dijeron que tenía que ser más cuidadoso caminando.
En su mente, sin embargo, Eugene era veinte años más joven. Nunca recordaba al paso con
cuidado.
"Toda mi vida yo estaba fascinado por la memoria", me dijo Squire. "Entonces conocí a EP, y vi
cómo la vida puede ser rico, incluso si usted no puede recordarlo. El cerebro tiene esta increíble
capacidad de encontrar la felicidad, incluso cuando los recuerdos de que se han ido.

"Es difícil de apagar eso, sin embargo, que trabajó en última instancia en su contra."

Beverly trató de usar su comprensión de los hábitos para ayudar a Eugene evitar problemas a
medida que envejecía. Ella descubrió que podía cortocircuito algunos de sus peores patrones
mediante la inserción de nuevas señales. Si ella no mantuvo el tocino en la nevera, Eugene no
comería múltiples, desayunos saludables. Cuando ella puso una ensalada junto a su silla, a veces
recoger en él, y como la comida se convirtió en un hábito, él dejó de buscar en la cocina para
golosinas. Su dieta ha mejorado gradualmente.

A pesar de estos esfuerzos, sin embargo, la salud de Eugene todavía se negó. Un día de primavera,
Eugene estaba viendo la televisión cuando de repente gritó. Beverly corrió y vio agarrándose el
pecho. Ella llamó a una ambulancia. En el hospital, le diagnosticaron un infarto menor. Para
entonces, el dolor había pasado y Eugene se lucha para bajar de su camilla. Esa noche, siguió
tirando de los monitores conectados a su pecho para que pudiera darse la vuelta y dormir. Las
alarmas se blare y enfermeras se apresuraban. Ellos trataron de hacer que se salga de juguetear
con los sensores con cinta adhesiva los cables en su lugar y le decía que utilizarían las restricciones
si continuaba quejándose. Nada funcionó. Se olvidó de las amenazas tan pronto como se
emitieron.

Entonces su hija le dijo a una enfermera para tratar felicitándolo por su voluntad de quedarse
quieto, y repetir el cumplido, una y otra vez, cada vez que lo veía. "Queríamos, ya sabes, conseguir
su orgullo involucrados", su hija, Carol Rayes, me dijo. "Nos dicen: 'Oh, papá, estás realmente
haciendo algo importante para la ciencia al mantener estos chismes en su lugar." "Las enfermeras
comenzaron a adorar en él. A él le encantó. Después de un par de días, que hizo todo lo que pidió.
Eugene volvió a casa una semana después.

Luego, en el otoño de 2008, mientras caminaba a través de su sala de estar, Eugene tropezó en
una repisa cerca de la chimenea, se cayó y se rompió la cadera. En el hospital, Squire y su equipo
preocupado que iba a tener ataques de pánico porque él no sabía dónde estaba. Así que dejaron
notas junto a su cama explicar lo que había pasado y publicado las fotos de sus hijos en las
paredes. Su esposa y sus hijos vinieron todos los días.

Eugene, sin embargo, nunca se preocupó. Él nunca le preguntó por qué estaba en el hospital. "Él
parecía en paz con toda la incertidumbre en ese momento", dijo Squire. "Habían pasado quince
años desde que había perdido la memoria. Era como si una parte de su cerebro sabía que había
algunas cosas que nunca entender y estaba de acuerdo con eso "

Beverly llegó al hospital todos los días. "Pasé mucho tiempo hablando con él", dijo. "Le dije que lo
amaba, y sobre nuestros hijos y lo que es una vida buena que tuvimos. Señalé las fotos y hablé de
lo mucho que se adoraba. Nos casamos por cincuenta y siete años; y cuarenta y dos de ellos
fueron un verdadero matrimonio normal. A veces era difícil, porque quería volver tanto mi viejo
marido. Pero por lo menos yo sabía que él estaba feliz ".

Unas semanas más tarde, su hija vino a visitar. "¿Cuál es el plan?" Eugene preguntó cuando ella
llegó. Ella lo llevó fuera, en una silla de ruedas, en el césped del hospital. "Es un día hermoso", dijo
Eugene. "Bastante buen tiempo, ¿eh?" Ella le habló de sus hijos y que juega con un perro. Ella
pensó que él podría ser capaz de volver a casa pronto. El sol se estaba poniendo. Ella comenzó a
prepararse para llevarlo dentro.

Eugene miró.

"Tengo la suerte de tener una hija como tú", dijo. Ella fue sorprendido con la guardia baja. No
podía recordar la última vez que había dicho algo tan dulce.

"Tengo la suerte de que eres mi padre", le dijo.

"Dios mío, es un hermoso día", dijo. "¿Qué piensa usted sobre el tiempo?"

Esa noche, a la una de la mañana, el teléfono de Beverly sonó. El médico dijo que Eugene había
sufrido un ataque al corazón y el personal había hecho todo lo posible, pero no había sido capaz
de revivirlo. Él se había ido. Después de su muerte, que se celebraría por los investigadores, las
imágenes de su cerebro estudiadas en cientos de laboratorios y escuelas de medicina.

"Yo sé que él hubiera sido muy orgulloso de saber lo mucho que contribuyó a la ciencia," Beverly
me dijo. "Él me dijo una vez, muy pronto después de casarnos, que quería hacer algo importante
con su vida, algo que importaba. Y así lo hizo. Él nunca recordaba nada de eso ".

EL CEREBRO ANHELO Cómo crear nuevos hábitos

I.

Un día en el año 1900, un prominente ejecutivo estadounidense llamado Claude C. Hopkins fue
abordado por un viejo amigo con una nueva idea de negocio. El amigo había descubierto un
producto sorprendente, explicó, que estaba convencido de que sería un éxito. Fue una pasta de
dientes, un sabor a menta, brebaje espumoso llamó Hubo algunos inversores inciertas
involucrados, uno de ellos tenía una serie de acuerdos sobre tierras roto "Pepsodent."; otra, se
rumoreaba, se conectó a la turba, pero este riesgo, el amigo prometió, iba a ser enorme. Si, esto
es, Hopkins consentiría para ayudar a diseñar un campaign.2.1 promocional nacional

Hopkins, en ese momento, estaba en la cima de una industria en auge que apenas había existido
unas cuantas décadas antes: la publicidad. Hopkins era el hombre que había convencido a los
estadounidenses a comprar cerveza Schlitz al jactarse de que la empresa limpiar sus botellas "con
vapor vivo", dejando de lado mencionar que cualquier otra empresa utiliza el mismo método
exacto. Él había seducido a millones de mujeres en la compra de jabón Palmolive proclamando
que Cleopatra había lavado con ella, a pesar de las protestas de pulverización de los historiadores
indignados. Había hecho abultada trigo famoso diciendo que estaba "tirado de armas" hasta que
los granos hinchados "ocho veces su tamaño normal." Se había vuelto decenas de productos-
Quaker previamente desconocidos Avena, neumáticos Goodyear, la alfombra barrendero Bissell,
Van Camp de carne de cerdo y frijoles-en nombres muy conocidos. Y en el proceso, se había hecho
tan rico que su autobiografía más vendida, Mi vida en Publicidad, dedicado largos pasajes a las
dificultades de gastar tanto dinero.

Claude Hopkins era mejor conocido por una serie de reglas que él acuñó explicando cómo crear
nuevos hábitos entre los consumidores. Estas reglas transformarían industrias y, finalmente, se
convirtió en la sabiduría convencional entre los vendedores, los reformadores educativos,
profesionales de la salud pública, los políticos y los directores generales. Incluso hoy en día, las
reglas del Hopkins influyen en todo, desde la forma en que compramos artículos de limpieza a las
herramientas de los gobiernos utilizan para erradicar la enfermedad. Son fundamentales para la
creación de cualquier nueva rutina.

Sin embargo, cuando su viejo amigo se acercó a Hopkins sobre Pepsodent, el hombre anuncio
expresa sólo leve interés. No era ningún secreto que la salud de los dientes de los estadounidenses
estaba en declive empinado. A medida que el país se había convertido en más ricos, la gente había
comenzado a comprar grandes cantidades de azúcar, procesados foods.2.2 Cuando el gobierno
comenzó la redacción de los hombres de la Primera Guerra Mundial, por lo que muchos reclutas
habían dientes podridos que los funcionarios dijeron que la mala higiene dental era un riesgo para
la seguridad nacional.

Sin embargo, como Hopkins sabía, pasta de dientes de venta fue un suicidio financiero. Ya había
un ejército de vendedores de puerta en puerta pregonando polvos de dientes dudosos y elixires, la
mayoría de ellos ir a la quiebra.

El problema fue que casi nadie compró pasta de dientes, ya que, a pesar de los problemas
dentales de la nación, casi nadie rozó su teeth.2.3

Así Hopkins dio la propuesta de su amigo un poco de pensamiento, y luego declinó. Había seguir
con jabones y cereales, dijo. "Yo no veo una manera de educar a los laicos en las teorías de dientes
pasta de técnicos," Hopkins explicó en su autobiografía. El amigo, sin embargo, fue persistente.
Volvió otra vez y otra vez, apelando a una considerable ego de Hopkins hasta que, finalmente, el
hombre anuncio cedió.

"Finalmente accedí a emprender la campaña si él me dio opción a seis meses en un bloque de

acciones", escribió Hopkins. El amigo estuvo de acuerdo.

Sería la decisión financiera más sabio de la vida de Hopkins.

Dentro de los cinco años de esa asociación, Hopkins volvió Pepsodent en uno de los productos más
conocidos en la tierra y, en el proceso, ayudó a crear el hábito del cepillado que se movía a través
de América con una velocidad sorprendente. Pronto, todos, desde Shirley Templo de Clark Gable
se jactaba de su "Pepsodent sonrisa." 2.4 En 1930, Pepsodent fue vendido en China, Sudáfrica,
Brasil, Alemania, y casi en cualquier otro lugar Hopkins podría comprar ads.2.5 Una década
después de la primera campaña Pepsodent, los encuestadores encontraron que el cepillado se
había convertido en un ritual por más de la mitad de la population.2.6 americana Hopkins había
ayudado a establecer el cepillado como una actividad diaria.

El secreto de su éxito, Hopkins más tarde jactancioso, fue que había encontrado un cierto tipo de
señal y la recompensa que alimentó un hábito particular. Es una alquimia tan poderoso que
incluso hoy en día los principios básicos siguen siendo utilizados diseñadores de videojuegos, las
compañías de alimentos, hospitales, y millones de vendedores de todo el mundo. Eugene Pauly
nos enseñó sobre el bucle de costumbre, pero era Claude Hopkins que mostraron cómo los nuevos
hábitos pueden ser cultivadas y cultivadas.

Entonces, ¿qué es, exactamente, lo hizo Hopkins?

Creó un antojo. Y ese deseo, resulta que es lo que hace señales y recompensas trabajo. Ese deseo
es lo que alimenta el bucle de hábito.

A lo largo de su carrera, una de las firmas de las tácticas de Claude Hopkins era encontrar
disparadores simples para convencer a los consumidores a utilizar sus productos cada día. Vendió
Quaker Oats, por ejemplo, como un cereal para el desayuno que podría proporcionar energía
durante veinticuatro horas, pero sólo si usted se comió un plato cada mañana. Él vendía tónicos
que curar dolores de estómago, dolor en las articulaciones, la piel mal, y "problemas femeninos",
pero sólo si se bebió la medicina a la primera aparición síntomas. Pronto, la gente estaba
devorando avena al amanecer y resoplando de pequeñas botellas de color marrón cuando se
sentían un indicio de fatiga, que, como la suerte quiso que, a menudo pasado por lo menos una
vez al día.

Para vender Pepsodent, entonces, Hopkins necesitaba un disparador que justifique el uso diario de
la pasta de dientes. Se sentó con una pila de libros de texto dentales. "Fue la lectura seco",
escribió más tarde. "Pero en el medio de un libro me encontré con una referencia a las placas de
mucina en los dientes, que después me llamó 'la película." Eso me dio una idea atractiva. Decidí
hacer publicidad de esta pasta de dientes como un creador de belleza. Para hacer frente a esa
película nublado ".

Al centrarse en la película de los dientes, Hopkins estaba ignorando el hecho de que esta misma
película siempre ha cubierto los dientes de la gente y no parecía molestar a nadie. La película es
una membrana de origen natural que se acumula en los dientes, independientemente de lo que
come y frecuencia de la brush.2.7 gente nunca había prestado mucha atención a ella, y había
pocas razones por las que deben: Usted puede deshacerse de la película de comer una manzana,
el funcionamiento de su dedo sobre sus dientes, cepillado, o girando vigorosamente líquido
alrededor de su boca. Pasta de dientes no hizo nada para ayudar a eliminar la película. De hecho,
uno de los investigadores dentales líderes de la época dijeron que todas las cremas dentales -
particularmente Pepsodent-eran worthless.2.8
Eso no impidió que Hopkins de la explotación de su descubrimiento. Aquí, decidió, era una señal
de que podría desencadenar un hábito. Pronto, las ciudades estaban cubiertas con anuncios
Pepsodent.

"Sólo ejecutar su lengua por los dientes", decía una. "Te sentirás una película, eso es lo que hace
que su mirada los dientes 'fuera de color" e invita a la decadencia. "

"Tenga en cuenta cuántos dientes bonita se ve en todas partes", decía otro anuncio, que ofrece
bellezas sonrientes. "Millones están utilizando un nuevo método de limpieza de los dientes. ¿Por
qué una mujer tiene la película sucia en sus dientes? Pepsodent quita la película! "2.9

El brillo de estos recursos fue que se apoyaban en una película que cue-diente era universal e
imposible de ignorar. Decirle a alguien para ejecutar su lengua por los dientes, se vio después, era
probable que cause que se ejecuten su lengua por sus dientes. Y cuando lo hicieron, eran
propensos a sentir una película. Hopkins había encontrado una señal de que era simple, había
existido durante mucho tiempo, y era tan fácil de provocar que un anuncio podría hacer que las
personas cumplen automáticamente.

Por otra parte, la recompensa, como Hopkins imaginó, era aún más atractivo. ¿Quién, después de
todo, no quiero ser más hermoso? Quien no quiere una sonrisa más bonita? En particular, cuando
todo lo que necesita es un cepillo rápido con Pepsodent?

CONCEPCIÓN DE HOPKINS DEL HÁBITO BUCLE Pepsodent

Después de la campaña lanzada, una semana tranquila pasó. Entonces dos. En la tercera semana,
la demanda explotó. Había tantos pedidos de Pepsodent que la empresa no podía seguir el ritmo.
En tres años, el producto fue internacional, y Hopkins fue elaborando anuncios en español, alemán
y chino. En una década, Pepsodent fue uno de los productos más vendidos en el mundo, y se
mantuvo la pasta de dientes más vendido de Estados Unidos desde hace más de treinta
years.2.10, 2,11

Antes de Pepsodent apareció, sólo el 7 por ciento de los estadounidenses tenía un tubo de pasta
de dientes en sus botiquines. Una década después de la campaña publicitaria de Hopkins fue a
nivel nacional, ese número había aumentado a 65 percent.2.12 Para el final de la Segunda Guerra
Mundial, el ejército rebajó las preocupaciones sobre los dientes reclutas porque muchos soldados
estaban cepillando todos los días.

"Que hice para mí mismo un millón de dólares en Pepsodent," Hopkins escribió algunos años
después de que el producto apareció en los estantes. La clave, dijo, era que había "aprendido la
psicología humana derecha." Esa psicología se basa en dos reglas básicas:

En primer lugar, encontrar una señal simple y obvio.

En segundo lugar, definir claramente las recompensas.

Si obtiene esos elementos derecha, Hopkins prometió, era como magia. Mira Pepsodent: Él había
identificado una señal en diente de película y una hermosa recompensa-dientes-que había
convencido a millones para iniciar un ritual diario. Incluso hoy en día, las reglas de Hopkins son un
elemento básico de los libros de texto de marketing y la fundación de millones de campañas
publicitarias.

Y esos mismos principios se han utilizado para crear miles de otros hábitos -a menudo sin que la
gente darse cuenta de lo cerca que están Hewing a la fórmula de Hopkins. Los estudios de
personas que han iniciado con éxito nuevas rutinas de ejercicio, por ejemplo, muestran que son
más proclives a continuar con un plan de entrenamiento si eligen una señal específica, como
correr tan pronto como llegan a casa desde el trabajo, y una recompensa clara, tales como una
cerveza o una noche de libre de culpa television.2.13 La investigación sobre la dieta dice la
creación de nuevos hábitos alimentarios requiere una clave, tales como menús de planificación
predeterminada en recompensas anticipadas y simples para personas que hacen dieta cuando se
adhieren a su intentions.2.14

"Ha llegado el momento en el que la publicidad tiene en algunas manos alcanzaron el estatus de la
ciencia", escribió Hopkins. "La publicidad, una vez que un juego de azar, se ha convertido por lo
tanto, bajo la dirección de poder, uno de los más seguros de negocios."

Es todo un alarde. Sin embargo, resulta que dos reglas de Hopkins no son suficientes. También hay
una tercera regla que debe ser satisfecha para crear un hábito-una regla tan sutil que el propio
Hopkins confió en él sin saber que existía. En él se explica todo, desde qué es tan difícil de ignorar
una caja de donuts a cómo una sacudida de la mañana puede convertirse en una rutina casi sin
esfuerzo.

II.

Los científicos y ejecutivos de marketing de Procter & Gamble estaban reunidos alrededor de una
mesa destartalada en una pequeña habitación sin ventanas, la lectura de la transcripción de una
entrevista con una mujer que poseía nueve gatos, cuando uno de ellos finalmente dijo lo que todo
el mundo estaba pensando.
"Si nos disparamos, lo que pasa exactamente?", Preguntó. "¿Los guardias de seguridad se
presentan y nos salen, o no nos reciben algún tipo de advertencia de antemano?"

El líder del equipo, una estrella en ascenso sola vez dentro de la empresa llamado Drake Stimson,
la miró fijamente.

"No lo sé", dijo. Su cabello era un desastre. Sus ojos estaban cansados. "Nunca pensé que las cosas
iban a este mal. Me dijeron ejecutando este proyecto fue una promoción ".

Era 1996, y el grupo en la mesa estaba descubriendo, a pesar de las afirmaciones de Claude
Hopkins, lo absolutamente no científica el proceso de vender algo podría llegar a ser. Todos
trabajaban para una de las mayores empresas de bienes de consumo en el mundo, la compañía
detrás de las papas fritas Pringles, Oil of Olay, toallas de papel Bounty, cosméticos CoverGirl,
Amanecer, Downy, y Duracell, así como docenas de otras marcas. P & G recogió más datos que
cualquier otro comerciante en la tierra y se basó en métodos estadísticos complejos para diseñar
sus campañas de marketing. La firma era increíblemente bueno en encontrar la manera de vender
cosas. En el mercado de la ropa de lavado de solos, los productos de P & G limpian uno de cada
dos cargas de ropa en America.2.15 Sus ingresos superaron $ 35,000,000,000 por year.2.16

Sin embargo, el equipo de Stimson, que se le había confiado el diseño de la campaña publicitaria
para uno de los productos nuevos más prometedores de P & G, estaba al borde del fracaso. La
compañía había gastado millones de dólares en el desarrollo de un aerosol que podría eliminar los
malos olores de casi cualquier tejido. Y los investigadores en esa pequeña habitación sin ventanas
tenían ni idea de cómo hacer que la gente compre.

El spray se había creado alrededor de tres años antes, cuando uno de los químicos de P & G estaba
trabajando con una sustancia llamada beta ciclodextrina hidroxipropil o HPBCD, en un laboratorio.
El químico era un fumador. Su ropa normalmente olía como un cenicero. Un día, después de
trabajar con HPBCD, su esposa lo recibió en la puerta cuando llegó a casa.

"¿Sabía usted deja de fumar?", Le preguntó.

"No," dijo. Era sospechoso. Ella le había estado acosando a renunciar a los cigarrillos durante años.
Esto parecía una especie de engaño psicología inversa.

"Usted no huele a humo, es todo", dijo.

Al día siguiente, volvió al laboratorio y comenzó a experimentar con HPBCD y varios olores.
Pronto, tenía cientos de frascos que contienen tejidos que olían como perros mojados, cigarros,
calcetines sudados, comida china, camisas mohosos y toallas sucias. Cuando puso HPBCD en agua
y se pulveriza sobre las muestras, los olores se elaboraron en las moléculas de la sustancia
química. Después de la niebla seca, el olor se había ido.

Cuando el químico explicó sus conclusiones a los ejecutivos de P & G, que estaban en éxtasis.
Durante años, los estudios de mercado que había dicho que los consumidores estaban pidiendo a
gritos algo que podría deshacerse de los malos olores sin enmascararlos, pero erradicarlas por
completo. Cuando un equipo de investigadores había entrevistado a los clientes, se encontraron
con que muchos de ellos dejaron sus blusas o pantalones fuera después de una noche en un bar o
una fiesta. "Mi ropa huele a tabaco cuando llego a casa, pero no quieren pagar por la limpieza en
seco cada vez que salgo", dijo una mujer.

P & G, percibiendo una oportunidad, puso en marcha un proyecto de alto secreto para convertir
HPBCD en un producto viable. Pasaron millones perfeccionando la fórmula, finalmente producir
un líquido incoloro e inodoro que podría acabar con casi cualquier mal olor. La ciencia detrás de la
pulverización era tan avanzado que la NASA finalmente lo utilizan para limpiar los interiores de
transbordadores después de que regresaron desde el espacio. La mejor parte es que es barato de
fabricar, no dejó manchas, y podría hacer que cualquier sofá maloliente, chaqueta vieja o
manchada olor interior del coche, así, sin perfume. El proyecto había sido una apuesta importante,
pero P & G ahora estaba a punto de ganar miles de millones-si podían llegar a la campaña de
marketing adecuada.

Decidieron llamarlo Febreze, y pidieron Stimson, un niño prodigio de treinta y un años de edad,
con un fondo en matemáticas y psicología, para dirigir la comercialización team.2.17 Stimson era
alto y guapo, con una barbilla fuerte, una voz suave, y el gusto por las comidas de alta gama.
("Prefiero que mis hijos fumé malezas que comió en McDonalds", dijo una vez a un colega.) Antes
de unirse a P & G, que había pasado cinco años en Wall Street la construcción de modelos
matemáticos para la elección de las acciones. Cuando se trasladó a Cincinnati, donde tenía su sede
P & G, que fue aprovechado para ayudar a ejecutar las líneas de negocio importantes, incluyendo
el suavizante de rebote y hojas para la secadora Downy. Pero Febreze era diferente. Fue una
oportunidad para poner en marcha una nueva categoría de producto a añadir algo a un
consumidor de carrito de la compra que nunca había estado allí antes. Todo Stimson tenía que
hacer era encontrar la manera de hacer Febreze en un hábito, y el producto sería vuelan de los
estantes. ¿Qué tan difícil puede ser?

Stimson y sus colegas decidieron introducir Febreze en unos mercados-Phoenix de prueba, Salt
Lake City, y Boise. Volaron y entregaron muestras, y luego preguntó a las personas si pudieran
conseguir sus hogares. En el transcurso de dos meses, visitaron cientos de hogares. Su primer gran
avance se produjo cuando visitaron un guardaparques en Phoenix. Ella estaba en sus treinta años y
vivía sola. Su trabajo consistía en atrapar animales que vagaban por el desierto. Captó coyotes,
mapaches, el león de montaña ocasional. Y zorrillos. Montones y montones de mofetas. Que a
menudo su rociado cuando fueron capturados.

"Estoy sola, y me gustaría encontrar a alguien para tener hijos con" el guardabosques dijo Stimson
y sus colegas mientras estaban sentados en su sala de estar. "Me voy de un montón de fechas.
Quiero decir, creo que soy atractiva, ¿sabes? Yo soy inteligente y me siento como que soy un buen
partido ".

Pero su vida amorosa estaba lisiado, explicó, porque todo en su vida olía a mofeta. Su casa, su
carro, su ropa, sus botas, sus manos, sus cortinas. Incluso su cama. Lo había intentado todo tipo de
curas. Compró jabones y champús especiales. Quemó velas y usada caros máquinas de lavado de
alfombras. Nada de eso funcionó.

"Cuando estoy en una cita, voy a conseguir un tufillo de algo que huele a Skunk y voy a empezar a
obsesionarse con ella", les dijo. "Voy a empezar preguntándose, ¿él olerlo? ¿Qué hago si llevarlo a
casa y quiere irse?

"Fui en cuatro fechas del año pasado con un chico muy agradable, un chico me gustó mucho, y yo
esperé una eternidad para invitarlo a mi casa. Con el tiempo, él se acercó, y pensé que todo iba
muy bien. Luego, al día siguiente, él dijo que quería "tomar un descanso." Él era muy educado al
respecto, pero me pregunto, ¿era el olor? "

"Bueno, me alegro de que tienes la oportunidad de probar Febreze", dijo Stimson. "¿Cómo te
gusta?"

Ella lo miró. Ella estaba llorando.

"Quiero darle las gracias," dijo ella. "Este spray ha cambiado mi vida."

Después de que ella había recibido muestras de Febreze, que había ido a su casa y se pulveriza su
sofá. Ella rocía las cortinas, la alfombra, la colcha, sus vaqueros, su uniforme, el interior de su
coche. La botella se acabó, así que ella tiene otro, y roció todo lo demás.

"Le he pedido a todos mis amigos para venir", dijo la mujer. "Ellos no pueden oler más. El zorrillo
se ha ido ".

Por ahora, ella estaba llorando tan fuerte que uno de los colegas de Stimson ella fue una palmada
en el hombro. "Muchas gracias", dijo la mujer. "Me siento tan libre. Gracias. Este producto es tan
importante ".

Stimson olfateó el aire dentro de su sala de estar. No podía oler nada. Vamos a hacer una fortuna
con estas cosas, pensó.

Stimson y su equipo volvieron a la sede de P & G y comenzaron a revisar la campaña de marketing

que estaban a punto de lanzar. La clave para la venta de Febreze, decidieron, estaba transmitiendo
esa sensación de alivio el guardaparques sentía. Tuvieron que colocar Febreze como algo que
permitiría a la gente a librarse de los olores embarazosos. Todos ellos estaban familiarizados con
las reglas de Claude Hopkins, o las encarnaciones modernas que llenan los libros de texto de
escuelas de negocios. Ellos querían mantener los anuncios simple: Encuentra una señal obvia y
definen claramente la recompensa.

Ellos diseñaron dos comerciales de televisión. El primero mostró una mujer hablando de la sección
de fumadores de un restaurante. Cada vez que come allí, su chaqueta huele a humo. Un amigo le
dice que si ella utiliza Febreze, que eliminará el olor. La señal: el olor de los cigarrillos. La
recompensa: Olor eliminado de ropa. El segundo anuncio mostraba una mujer preocupada por su
perro, Sophie, que siempre se sienta en el couch.2.18 "Sophie siempre olerá como Sophie", dice
ella, pero con Febreze, "ahora mis muebles no tiene que hacerlo." El cue : mascota olores, que son
familiares a los setenta millones de hogares con animals.2.19 La recompensa: una casa que no
huele como una perrera.

Stimson y sus colegas comenzaron a emitirse los anuncios en el año 1996 en las mismas ciudades
de prueba. Dieron muestras de distancia, ponen anuncios en los buzones de correo, y tiendas de
comestibles pagados para construir montañas de Febreze cerca de las cajas registradoras. Luego
se sentaron atrás, anticipando cómo iban a pasar sus bonos.

Pasó una semana. Entonces dos. Un mes. Dos meses. Las ventas comenzaron a pequeña y
consiguieron más pequeño. Presa del pánico, la empresa envió investigadores a las tiendas para
ver qué estaba pasando. Los estantes estaban llenos de botellas de Febreze que nunca había sido
tocado. Comenzaron visitando las amas de casa que habían recibido muestras gratuitas.

"Oh, sí!", Uno de ellos le dijo a un investigador de P & G. "El spray! Lo recuerdo. Vamos a ver. "La
mujer se puso de rodillas en la cocina y empezó a arraigar a través del gabinete debajo del
fregadero. "Lo usé durante un tiempo, pero luego me olvidé del asunto. Creo que es hora de
volver aquí en alguna parte. "Ella se puso de pie. "Tal vez es en el armario?" Ella se acercó y se hizo
a un lado algunas escobas. "¡Sí! Aquí está! En la espalda! ¿Ves? Es todavía casi lleno. ¿Sabía usted
lo quiere de vuelta? "

Febreze fue un fiasco.

Para Stimson, esto era un desastre. Ejecutivos rivales en otras divisiones percibieron una
oportunidad en su fracaso. Oyó susurros que algunas personas estaban presionando para matar
Febreze y sacarlo reasignado a productos para el cabello Nicky Clarke, el equivalente a los bienes
de consumo de Siberia.

Uno de los presidentes de división de P & G llama una reunión de emergencia y anunció que
tuvieron que reducir sus pérdidas en Febreze ante los miembros del Consejo comenzaron a hacer
preguntas. Jefe de Stimson se puso de pie e hizo una súplica apasionada. "Todavía hay una
oportunidad de convertir todo a su alrededor", dijo. "Por lo menos, vamos a pedir a los doctores
de averiguar lo que está pasando." P & G había roto recientemente científicos de Stanford,
Carnegie Mellon, y otros lugares que se supone que los expertos en psicología del consumidor. El
presidente de la división acordó dar al producto un poco más de tiempo.

Así que un nuevo grupo de investigadores se unió al equipo de Stimson y comenzó a llevar a cabo
más interviews.2.20 Su primer indicio de por qué Febreze estaba fallando llegó cuando visitaron la
casa de una mujer fuera de Phoenix. Podían oler sus nueve gatos antes de entrar en el interior. El
interior de la casa, sin embargo, estaba limpio y organizado. Era algo así como un maniático del
orden, explicó la mujer. Ella aspiradora todos los días y no le gustaba abrir sus ventanas, ya que el
viento soplaba en polvo. Cuando Stimson y los científicos entraron en su sala de estar, donde
vivían los gatos, el olor era tan abrumadora que uno de ellos amordazados.
"¿Qué hace usted por el olor del gato?" Un científico pidió a la mujer.

"Por lo general, no es un problema", dijo.

"¿Con qué frecuencia usted nota un olor?"

"Oh, aproximadamente una vez al mes", respondió la mujer.

Los investigadores miraron unos a otros.

"¿Hueles eso ahora?", Preguntó un científico.

"No," dijo ella.

El mismo patrón se juega en docenas de otras casas malolientes los investigadores visitaron. La
gente no podía detectar la mayoría de los malos olores en sus vidas. Si usted vive con nueve gatos,
te vuelves insensible a su olor. Si usted fuma cigarrillos, daña sus capacidades olfativas tanto que
no puedes oler el humo más. Los aromas son extraños; incluso el desvanecimiento más fuerte con
la exposición constante. Es por eso que nadie estaba utilizando Febreze, Stimson se dio cuenta.
Cue-la cosa del producto, que se suponía iba a desencadenar diario uso se oculta a las personas
que más lo necesitan. Los malos olores simplemente no se observaron con la frecuencia suficiente
para desencadenar un hábito regular. Como resultado, Febreze terminó en el fondo de un
armario. Las personas con mayor propensión a utilizar el spray no olía el olor que debería haberles
recordado el salón necesitaba un chorrito.

El equipo de Stimson regresó a la sede y se reunieron en la sala de conferencias sin ventanas,

releyendo la transcripción de la mujer con nueve gatos. El psicólogo le preguntó qué pasa si te
despiden. Stimson puso su cabeza entre las manos. Si no podía vender Febreze a una mujer con
nueve gatos, se preguntó, que podía vender a? ¿Cómo se construye un nuevo hábito cuando no
hay señal para desencadenar el uso, y cuando los consumidores que más necesitan que no
aprecian la recompensa?

III.

El laboratorio perteneciente a Wolfram Schultz, profesor de neurociencia en la Universidad de

Cambridge, no es un lugar bonito. Su escritorio se ha descrito alternativamente por sus colegas
como un agujero negro donde los documentos se pierden para siempre, y una placa de Petri,
donde los organismos pueden crecer, sin molestias y en la proliferación salvaje, durante años.
Cuando Schultz tiene que limpiar algo, lo cual es raro, que no utiliza aerosoles o productos de
limpieza. Se moja una toalla de papel y toallitas duro. Si su ropa huele a humo o pelo de gato, no
se da cuenta. O cuidado.

Sin embargo, los experimentos que Schultz ha llevado a cabo durante los últimos veinte años han
revolucionado nuestra comprensión de cómo las señales, recompensas, y los hábitos interactúan.
Él ha explicado por qué algunas señales y recompensas tienen más poder que otros, y ha
proporcionado un mapa de ruta científica que explica por qué Pepsodent fue un éxito, como
algunas personas que hacen dieta y ejercicio aficionados logran cambiar sus hábitos tan
rápidamente, y al final, ¿qué que se tardó en hacer Febreze venta.

En la década de 1980, Schultz era parte de un grupo de científicos que estudian el cerebro de los
monos, ya que aprendieron a realizar ciertas tareas, como tirando de palancas o cierres de
apertura. Su objetivo era averiguar qué partes del cerebro se encargaron de nuevas acciones.

"Un día, me di cuenta de esto que es interesante para mí", me dijo Schultz. Nació en Alemania y
ahora, cuando habla Inglés, suena un poco como Arnold Schwarzenegger si el Terminator fuera un
miembro de la Royal Society. "Algunos de los monos que vimos encantó el zumo de manzana y los
otros monos encantó el jugo de uva, y por lo que comenzaron a preguntarse, ¿qué está pasando

en el interior de esas pequeñas cabezas de mono? ¿Por qué las diferentes recompensas afectan el
cerebro de diferentes maneras? "

Schultz comenzó una serie de experimentos para descifrar cómo recompensas funcionan a nivel
neuroquímico. Mientras que la tecnología avanzaba, tuvo acceso, en la década de 1990, a los
dispositivos similares a los utilizados por los investigadores del MIT. En lugar de ratas, sin
embargo, Schultz estaba interesado en monos como Julio, un macaco de ocho libras los ojos
marrones que tenía un electrodo muy delgado insertado en su cerebro que permitió Schultz para
observar la actividad neuronal, ya que occurred.2.21

Un día, Schultz posicionado Julio en una silla en una habitación con poca luz y se volvió en un
monitor de computadora. El trabajo de Julio era tocar una palanca cada vez formas-pequeñas
espirales de color amarillo, garabatos rojos,-aparecieron líneas azules en la pantalla. Si Julio tocó la
palanca cuando apareció una figura, una gota de jugo de mora correría por un tubo que cuelga del
techo y en los labios del mono.

Julio le gusta el jugo de mora.

Al principio, Julio sólo estaba interesado ligeramente en lo que estaba sucediendo en la pantalla.
Pasó la mayor parte de su tiempo tratando de retorcerse de la silla. Pero una vez que la primera
dosis de jugo llegó, Julio hizo muy enfocada en el monitor. Como el mono llegó a comprender, a
través de decenas de repeticiones, que las formas en la pantalla eran una señal para una rutina
(tocar la palanca) que dio lugar a una recompensa (jugo de mora), comenzó mirando la pantalla
con una intensidad de rayo láser. Él no retorcerse. Cuando un garabato amarillo apareció, se fue
para la palanca. Cuando una línea azul brilló, él se abalanzó. Y cuando llegó el jugo, Julio podría
lamer sus labios con satisfacción
RECOMPENSA LA RESPUESTA DE JULIO CUANDO SE RECIBE EL JUGO

Como Schultz monitoreó la actividad dentro del cerebro de Julio, vio un patrón emerge. Cuando
Julio recibió su recompensa, su actividad cerebral sería pico de una manera que sugiere que
estaba experimentando happiness.2.22 Una transcripción de esa actividad neurológica muestra lo
que parece cuando el cerebro de un mono dice, en esencia, "Tengo una recompensa!"

Schultz tomó Julio a través del mismo experimento y otra vez, la grabación de la respuesta
neurológica cada vez. Cuando Julio recibió su jugo, el "yo tengo una recompensa!" Patrón apareció
en el ordenador conectado a la sonda en la cabeza del mono. Poco a poco, desde una perspectiva
neurológica, el comportamiento de Julio se convirtió en un hábito

HÁBITO BUCLE DE JULIO

Lo más interesante para Schultz, sin embargo, fue cómo las cosas cambian como el experimento
procedió. Como el mono hizo cada vez más practicado en el comportamiento como el hábito se
hizo más fuerte y más fuerte-Julio cerebro comenzó a anticipar el jugo de mora. Sondas de Schultz
comenzó a grabar el patrón en el instante en Julio vio las formas en la pantalla, antes de que
llegara el jugo "Recibí una recompensa!":
AHORA, RECOMPENSA LA RESPUESTA DE JULIO OCURRE ANTES DEL JUGO LLEGA

En otras palabras, las formas en el monitor se habían convertido en una señal no sólo para tirar de
una palanca, sino también para una respuesta de placer dentro del cerebro de mono. Julio
comenzó esperando su recompensa tan pronto como vio las espirales amarillas y garabatos rojos.

Entonces Schultz ajustó el experimento. Anteriormente, Julio había recibido jugo tan pronto como
tocó la palanca. Ahora, a veces, el jugo no llegó a todos, incluso si realiza Julio correctamente. O
sería llegar después de un ligero retraso. O sería diluido hasta que fue sólo la mitad de dulce.

Cuando el jugo no llegó o llegó tarde o diluido, Julio se enojaba y hacer ruidos infelices, o
convertirse en mopey. Y dentro del cerebro de Julio, Schultz vio un nuevo patrón emerge: el
deseo. Cuando Julio anticipa zumo pero no la recibió, un patrón neurológico asociado con el deseo
y la frustración estalló dentro de su cráneo. Cuando Julio vio la señal, él comenzó anticipando una
alegría jugo de combustible. Pero si el jugo no llegó, que la alegría se convirtió en un deseo de que,
en caso insatisfecho, Julio condujo a la ira o la depresión.

Los investigadores de otros laboratorios han encontrado patrones similares. Otros monos fueron
entrenados para anticipar el jugo cada vez que veían una forma en una pantalla. Luego, los
investigadores trataron de distraerlos. Abrieron la puerta del laboratorio, por lo que los monos
podían salir a jugar con sus amigos. Ellos pusieron la comida en una esquina, por lo que los monos
podían comer si abandonaron el experimento.

Para los monos que no habían desarrollado un fuerte hábito, las distracciones trabajaron. Se
deslizaron fuera de sus sillas, salieron de la habitación, y nunca miró hacia atrás. No habían
aprendido a anhelar el jugo. Sin embargo, una vez que un mono se había desarrollado un hábito-
una vez que su cerebro anticipa las recompensas-las distracciones mantienen sin encanto. El
animal se sentaba allí, mirando el monitor y presionar la palanca, una y otra vez, a pesar de la
oferta de alimentos o la oportunidad de salir a la calle. La anticipación y el sentido del anhelo era
tan abrumadora que los monos se quedaron pegados a sus pantallas, de la misma manera que un
jugador va a jugar a las tragaperras mucho después de que ha perdido su winnings.2.23
Esto explica por qué hábitos son tan poderosos: Crean antojos neurológicos. La mayoría de las
veces, estos antojos surgen tan gradualmente que no somos realmente conscientes que existen,
así que estamos a menudo ciegos a su influencia. Pero a medida que asociamos con señales ciertas
recompensas, un deseo subconsciente emerge en nuestro cerebro que se inicia el giro bucle
hábito. Un investigador en Cornell, por ejemplo, encontraron la fuerza con los alimentos y olor
antojos pueden afectar el comportamiento cuando se dio cuenta de cómo se colocaron tiendas
Cinnabon dentro de centros comerciales. La mayoría de los vendedores de alimentos localizar sus
quioscos en patios de comida, pero Cinnabon intenta localizar sus tiendas lejos de otros alimentos
stalls.2.24 ¿Por qué? Debido a que los ejecutivos de Cinnabon quieren que el olor de la canela
rollos a flotar por los pasillos y en las esquinas sin interrupciones, por lo que los compradores
comenzarán subconscientemente anhelando un rollo. En el momento en que un consumidor se
vuelve una esquina y ve a la tienda Cinnabon, ese deseo es un monstruo rugiente dentro de su
cabeza y que va a llegar, sin pensar, por su cartera. El bucle hábito está girando debido a un
sentimiento de deseo tiene emerged.2.25

"No hay nada programado en nuestro cerebro que nos hace ver una caja de donuts y queremos
automáticamente una golosina azucarada", me dijo Schultz. "Pero una vez que nuestro cerebro se
entera de que una caja de donuts contiene delicioso azúcar y otros hidratos de carbono, se iniciará
anticipar el nivel alto de azúcar. Nuestro cerebro nos empujarán hacia la caja. Entonces, si no
comemos la rosquilla, nos sentiremos decepcionados ".

Para entender este proceso, considere cómo surgió la costumbre de Julio. En primer lugar, vio una
forma en la pantalla:

Con el tiempo, Julio se enteró de que la aparición de la forma significaba que era hora de ejecutar
una rutina. Así que tocaba la palanca:

Como resultado, Julio recibió una gota de jugo de mora.

Eso es aprendizaje básico. El hábito solamente emerge una vez que Julio comienza anhelando el
jugo cuando ve la señal. Una vez que existe ese deseo, Julio actuará automáticamente. Él va a
seguir la costumbre:

HÁBITO BUCLE DE JULIO

Así es como se crean nuevos hábitos: juntando una señal, una rutina, y una recompensa, y luego
cultivar un deseo que impulsa el fumar loop.2.26 Tomemos, por ejemplo,. Cuando un fumador ve
un cue-por ejemplo, un paquete de Marlboro: su cerebro comienza anticipando un golpe de
nicotina. solo el

la vista de los cigarrillos es suficiente para que el cerebro anhelan prisa nicotina. Si no llega, el
deseo crece hasta que el fumador alcanza, sin pensar, para un Marlboro.

O tomar de correo electrónico. Cuando un equipo carillones o un smartphone vibra con un nuevo
mensaje, el cerebro comienza a anticipar la distracción momentánea que abrir un correo
electrónico ofrece. Esa expectativa, si insatisfecho, puede construir hasta que una reunión se llena
de ejecutivos antsy comprobación sus BlackBerrys zumbando debajo de la mesa, incluso si saben
que es probablemente sólo sus últimos resultados de fútbol de fantasía. (Por otro lado, si alguien
desactiva el zumbido y, por lo tanto, elimina las cue-personas pueden trabajar durante horas sin
pensar para comprobar sus bandejas.)

Los científicos han estudiado los cerebros de los alcohólicos, fumadores y comedores y han
medido cómo su neurología-las estructuras del cerebro y el flujo de sustancias neuroquímicas
dentro de sus cráneos-cambios como sus antojos convirtieron arraigada. Hábitos particularmente
fuertes, escribieron dos investigadores de la Universidad de Michigan, producen reacciones de
adicción como para que "querer se convierte en deseo obsesivo" que puede forzar a nuestro
cerebro en piloto automático ", incluso en la cara de fuertes desincentivos, incluyendo la pérdida
de reputación, trabajo , el hogar y la familia. "2.27

Sin embargo, estos antojos no tienen completa autoridad sobre nosotros. Como el siguiente
capítulo explica, existen mecanismos que pueden ayudarnos a ignoramos las tentaciones. Pero
para dominar el hábito, hay que reconocer que el ansia está impulsando el comportamiento. Si no
somos conscientes de la anticipación, entonces somos como los compradores que deambulan,
como atraído por una fuerza invisible, en Cinnabon.

Para entender el poder de los antojos en la creación de hábitos, considere cómo los hábitos de
ejercicio emergen. En 2002 investigadores de la Universidad Estatal de Nuevo México querían
entender por qué la gente habitualmente exercise.2.28 Ellos estudiaron 266 individuos, la mayoría
de los cuales trabajaban por lo menos tres veces a la semana. Lo que encontraron fue que muchos
de ellos habían empezado a correr o levantar pesas casi por capricho, o porque de pronto tuvieron
tiempo libre o querían lidiar con las tensiones inesperadas en sus vidas. Sin embargo, la razón por
la que siguieron, ¿por qué se convirtió en un hábito, fue a causa de una recompensa específica
comenzaron a desear.

En un grupo, el 92 por ciento de las personas dijeron que habitualmente ejercen porque los hizo
"sentirse bien" -ellos creció a esperar y anhelan las endorfinas y otros neurotransmisores un
entrenamiento proporcionado. En otro grupo, el 67 por ciento de las personas dijeron que la
elaboración les dio un sentido de -ellos "logro" había llegado a desear un sentido regular de
triunfo desde el seguimiento de sus actuaciones, y que la auto-recompensa fue suficiente para
hacer que la actividad física en un hábito.

Si quieres empezar a correr cada mañana, es esencial que usted elige un sencillo de referencia
(como siempre atando encima de sus zapatillas de deporte antes del desayuno o salir de su ropa
de funcionamiento al lado de su cama) y una recompensa clara (como un regalo del mediodía, un
sentido de realización de la grabación de sus millas, o la fiebre de endorfina que se obtiene de un
trote). Pero numerosos estudios han demostrado que una señal y una recompensa, por sí solos, no
son suficientes para un nuevo hábito para durar. Sólo cuando el cerebro empieza esperando la
recompensa-antojo las endorfinas o sensación de logro, se convertirá automáticamente a encaje
hasta los zapatos para correr cada mañana. La señal, además de desencadenar una rutina,
también debe desencadenar un antojo de la recompensa a come.2.29

"Deja que te pregunte acerca de un problema que tengo," le dije a Wolfram Schultz, el
neurocientífico, después de que él me explicó cómo surge el deseo. "Tengo un niño de dos años de
edad, y cuando estoy en casa dándole de comer pepitas cena de pollo y cosas por el estilo-yo
alcanzo una y comer uno yo mismo sin pensar en ello. Es un hábito. Y ahora estoy ganando peso ".

"Todo el mundo lo hace", dijo Schultz. Él tiene tres hijos propios, todos adultos ahora. Cuando
eran jóvenes, que iba a recoger sus cenas sin pensar. "De alguna manera," me dijo, "somos como
los monos. Cuando vemos el pollo o papas fritas en la mesa, nuestros cerebros comienzan
anticipando que los alimentos, incluso si no tenemos hambre. Nuestros cerebros están anhelando
ellos. Francamente, ni siquiera me gusta este tipo de comida, pero de repente, es difícil luchar
contra esta tentación. Y tan pronto como me lo como, me siento de esta oleada de placer como el
deseo se cumple. Es humillante, pero así es como trabajan los hábitos.

"Supongo que debería estar agradecido", dijo, "porque el mismo proceso ha me deja crear buenos
hábitos. Yo trabajo duro porque espero que el orgullo de un descubrimiento. Hago ejercicio
porque espero sentirse bien después. Yo sólo quisiera poder elegir mejor ".

IV.

Después de su entrevista desastrosa con la mujer gato, el equipo de Drake Stimson en P & G
comenzó a buscar fuera de los canales habituales de ayuda. Empezaron a leer sobre experimentos
como los realizados por Wolfram Schultz. Pidieron un profesor de Harvard Business School para
realizar pruebas psicológicas de las campañas publicitarias de Febreze. Entrevistaron cliente
después de los clientes, en busca de algo que les daría una idea de cómo hacer Febreze una parte
regular de vida de los consumidores.

Un día, fueron a hablar con una mujer en un suburbio cerca de Scottsdale. Ella era de unos
cuarenta años, con cuatro hijos. Su casa estaba limpia, pero no compulsivamente ordenado. Para
sorpresa de los investigadores, que amaba Febreze.

"Yo lo uso todos los días", les dijo.

"¿En serio?", Dijo Stimson. La casa no parecía el tipo de lugar con problemas de mal olor. No había
animales domésticos. No uno fumaba. "Cómo? ¿Qué olores estás tratando de deshacerse de? "

"Realmente no lo uso para olores específicos", dijo la mujer. "Quiero decir, ya sabes, tengo chicos.
Ellos van por la pubertad, y si no se limpia sus habitaciones, que huele como un armario. Pero yo
realmente no utilizo esa manera. Yo lo uso para la limpieza-normal par de aerosoles cuando he
terminado en una habitación. Es una buena manera de hacer que todo huele bien como toque
final ".

Le preguntaron si podían ver a limpiar la casa. En el dormitorio, ella hizo su cama, ahuecó las
almohadas, apretó las esquinas de la hoja, y luego tomó una botella de Febreze y roció el edredón
suavizada. En el salón, ella aspiradora, recogió los zapatos de los niños, se enderezó la mesa de
café, y se pulveriza Febreze en la alfombra recién limpiado. "Es bueno, ¿sabes?", Dijo. "La
pulverización se siente como un pequeño mini-celebración cuando he terminado con una
habitación." Al ritmo que estaba usando Febreze, Stimson estima, sería vaciar una botella cada dos
semanas.

P & G había recogido miles de horas de cintas de vídeo de personas de la limpieza de sus hogares
en los últimos años. Cuando los investigadores volvieron a Cincinnati, algunos de ellos pasaron una
tarde mirando a través de las cintas. A la mañana siguiente, uno de los científicos pidieron al
equipo de Febreze a unirse a él en la sala de conferencias. Él cued la cinta de una mujer, una de
veintiséis años de edad, con tres hijos, hacer la cama. Se alisó las sábanas y se ajustó una
almohada. Entonces, ella sonrió y salió de la habitación.

"¿Viste eso?" Preguntó el investigador emocionada.

Se puso otro clip. Un joven, morena mujer hacia fuera una colcha colorido, enderezó una
almohada, y luego sonrió a su obra. "Ahí está otra vez!" El investigador

dijo. El siguiente clip mostraba a una mujer en ropa de entrenamiento poner en orden su cocina y
limpiando el mostrador antes de retroceder en un tramo de relax.

El investigador miró a sus colegas.

"¿Lo ves?", Preguntó.

"Cada uno de ellos está haciendo algo relajante o feliz cuando terminen la limpieza", dijo.
"Podemos construir fuera eso! ¿Qué pasa si Febreze fue algo que sucedió al final de la rutina de
limpieza, en lugar de al principio? ¿Y si era la parte divertida de hacer algo más limpio? "

El equipo de Stimson corrió una prueba más. Anteriormente, la publicidad del producto se había
centrado en la eliminación de malos olores. La compañía impreso nuevas etiquetas que mostraron
las ventanas y las ráfagas de aire fresco abierto. Más perfume fue añadido a la receta, por lo que
en lugar de limitarse a neutralizar los olores, Febreze tenía su propio olor distinto. Los anuncios de
televisión fueron filmados de las mujeres de pulverización camas recién hechas y spritzing ropa
solo lavado. El lema ha sido "Obtiene los malos olores de las telas." Fue reescrito como "Limpia
olores de la vida."

Cada cambio fue diseñado para atraer a una señal específica, todos los días: Limpieza de una
habitación. Cómo hacer una cama. Pasar la aspiradora una alfombra. En cada uno, Febreze se
posicionó como la recompensa: el agradable olor que se produce al final de una rutina de limpieza.
Lo más importante, cada anuncio fue calibrado para obtener un anhelo: que las cosas huelen tan
bien como se ven cuando se realiza el ritual de limpieza. La ironía es que un producto fabricado
para destruir los olores se transformó en lo contrario. En lugar de eliminar los olores en las telas
sucias, se convirtió en un ambientador utilizado como el toque final, una vez que las cosas ya están
limpios.

Cuando los investigadores regresaron a los hogares de los consumidores después de los anuncios
emitidos y las botellas rediseñados fueron regalados, encontraron que algunas amas de casa en el
mercado de prueba habían comenzado esperando-deseo-el olor Febreze. Una mujer dijo que
cuando su botella se secó, se roció perfume diluido en su ropa. "Si yo no huelo algo bueno al final,
en realidad no parece limpia ahora", les dijo.

"El guarda del parque con el problema de la mofeta nos envió en la dirección equivocada",
Stimson me dijo. "Ella nos hizo pensar que Febreze tendría éxito al proporcionar una solución a un
problema. Pero, ¿quién quiere admitir sus hedores de la casa?

"Estábamos buscando en todo mal. Nadie anhela scentlessness. Por otro lado, mucha gente
anhela un olor agradable después de que han pasado limpieza treinta minutos ".
"EL LAZO HÁBITO Febreze

El relanzamiento Febreze tuvo lugar en el verano de 1998. Al cabo de dos meses, las ventas se
duplicaron. Dentro de un año, los clientes habían pasado más de 230 millones dólares en el
product.2.30 Desde entonces, Febreze ha generado decenas de ambientadores de spin-offs al aire,
velas, detergentes para ropa y aerosoles-que cocina, en total, representan actualmente las ventas
de más de $ 1 mil millones por año. Eventualmente, P & G comenzó mencionar a los clientes que,
además de oler bien, Febreze puede también matan a los malos olores.

Stimson fue ascendido y su equipo recibieron sus bonos. La fórmula había funcionado. Habían
encontrado señales simples y obvias. Se habían definido claramente la recompensa.

Pero sólo una vez crearon una sensación de deseo: el deseo de hacer todo lo que huele tan bien
como parecía, no Febreze convertirse en un éxito. Ese deseo es una parte esencial de la fórmula
para la creación de nuevos hábitos que Claude Hopkins, el anuncio hombre Pepsodent, nunca
reconoció.

V.

En sus últimos años de vida, Hopkins llevó al circuito de conferencias. Sus conversaciones sobre las
"Leyes de la Ciencia de publicidad" atrajeron a miles de personas. Desde etapas, a menudo a sí
mismo en comparación con Thomas Edison y George Washington y se salió previsiones salvajes
sobre el futuro (automóviles voladores lugar destacado). Pero él nunca mencionó antojos o las
raíces neurológicas del bucle hábito. Después de todo, sería otros setenta años antes de que los
científicos del MIT y Wolfram Schultz realizado sus experimentos.

Entonces, ¿cómo Hopkins logró construir tal un poderoso hábito del cepillado sin el beneficio de
esas ideas?

Bueno, resulta que en realidad se aprovechó de los principios finalmente descubiertos en el MIT y
en el interior del laboratorio de Schultz, aunque nadie lo sabía en ese momento.

Las experiencias de Hopkins con Pepsodent no eran tan sencillo como que los retrata en sus
memorias. Aunque él se jactó de que él descubrió una señal increíble en la película de los dientes,
y se jactó de que él era el primero en ofrecer a los consumidores la clara recompensa de hermosos
dientes, resulta

que Hopkins no fue el creador de esas tácticas. No por mucho menos. Consideremos, por ejemplo,
algunos de los anuncios de otras pastas de dientes que llenaban revistas y periódicos, incluso
antes de Hopkins sabían que existía Pepsodent.

"Los ingredientes de esta preparación están especialmente orientadas a prevenir los depósitos de
sarro se acumulen alrededor de los cuellos de los dientes", decía un anuncio del Dr. Sheffield
Crème Dentífrico que precedió Pepsodent. "Limpie esa capa sucia!"
"Su esmalte blanco sólo se oculta por un revestimiento de la película," leer un anuncio que
apareció mientras que Hopkins estaba mirando a través de sus libros de texto dentales. "Sanitol
Tooth Paste restaura rápidamente la blancura original, mediante la eliminación de la película."

"El encanto de una sonrisa encantadora depende de la belleza de los dientes", proclamó un tercer
anuncio. ", Dientes suaves de satén hermosos son a menudo el secreto del atractivo de una chica
bonita. Utilice S.S. Blanca Pasta de dientes! "

Decenas de otros hombres de publicidad habían utilizado el mismo lenguaje que Pepsodent años
antes Hopkins saltó en el juego. Todos sus anuncios se habían comprometido a eliminar la película
de los dientes y había ofrecido la recompensa de dientes hermoso, blanco. Ninguno de ellos había
trabajado.

Pero una vez que Hopkins lanzó su campaña, las ventas de Pepsodent explotaron. ¿Por qué era
diferente Pepsodent?

Debido a que el éxito de Hopkins fue impulsado por los mismos factores que causaron Julio el
mono de tocar la palanca y amas de casa para rociar Febreze en las camas recién hechas.
Pepsodent creado un antojo.

Hopkins no pasa cualquiera de su autobiografía discutir los ingredientes en Pepsodent, pero la

receta que aparece en la solicitud de patente y de la empresa los registros de la pasta de dientes
revela algo interesante: A diferencia de otras pastas de la época, Pepsodent contenía ácido cítrico,
así como la dosis de aceite de menta y otra chemicals.2.31 inventor de Pepsodent utilizado esos
ingredientes para hacer la pasta de dientes sabor fresco, pero no tenían otro efecto imprevisto
también. Son irritantes que crean una sensación de hormigueo fresco en la lengua y las encías.

Después de Pepsodent comenzó dominando el mercado, los investigadores de las empresas que
compiten se apresuraron a averiguar por qué. Lo que encontraron fue que los clientes dijeron que
si se olvidaron de utilizar Pepsodent, se dieron cuenta de su error, ya que se perdieron ese fresco,
sensación de hormigueo en la boca. Esperaban-que-que ansiaban una ligera irritación. Si no estaba
allí, sus bocas no se sentía limpia.

Claude Hopkins no vendía hermosos dientes. Él estaba vendiendo una sensación. Una vez que la
gente ansiaba que hormigueo, una vez frío se equipara con la limpieza cepillado se convirtió en un
hábito.

Cuando otras compañías descubrieron lo que Hopkins fue realmente vendiendo, comenzaron a
imitarlo. Dentro de unas décadas, casi todos los dentífrico contenía aceites y productos químicos
que causaron

encías cosquilleo. Pronto, Pepsodent comenzó a recibir Vendió. Incluso hoy en día, casi todas las
cremas dentales contienen aditivos con el único trabajo de hacer sentir un cosquilleo en la boca
después de pincel.
EL VERDADERO HÁBITO BUCLE Pepsodent

"Los consumidores necesitan algún tipo de señal que un producto está funcionando", Tracy
Sinclair, que era un gerente de marca de Oral-B y Crest Toothpaste niños, me dijo. "Podemos
hacer la pasta de dientes sabor como cualquier cosa, los arándanos, el té verde y el tiempo que
tiene un cosquilleo fresco, las personas sienten que su boca es limpio. El hormigueo no hace que la
pasta de dientes funciona mejor. Simplemente convence a la gente que está haciendo el trabajo ".

Cualquiera puede usar esta fórmula básica para crear hábitos de ella o la suya propia. ¿Quieres
hacer más ejercicio? Elija una clave, tales como ir al gimnasio tan pronto como usted se despierta,
y una recompensa, como un batido después de cada entrenamiento. Entonces piensas que
smoothie, o acerca de las endorfinas se apresuran se sentirá. Permítete anticipar la recompensa.
Con el tiempo, ese deseo, será más fácil para empujar a través de las puertas del gimnasio todos
los días.

¿Quieres diseñar un nuevo hábito de comer? Cuando los investigadores afiliados con el proyecto
de un Registro Nacional de Control de Peso que participaron más de seis mil personas que han
perdido más de treinta libras- observaron los hábitos de dieta con éxito, encontraron que el 78 por
ciento de ellos se comió el desayuno cada mañana, una comida complementada por un tiempo de
day.2.32 Pero la mayoría de las personas que hacen dieta con éxito también previeron una
recompensa específica para la pervivencia de su dieta un bikini que querían llevar o el sentimiento
de orgullo que sintieron cuando entraron en la escala de cada día, algo que eligieron
cuidadosamente y realmente quería. Se centraron en el deseo de que la recompensa cuando
surgieron las tentaciones, cultivan el deseo en una obsesión suave. Y sus antojos de esa
recompensa, los investigadores encontraron, llenas la tentación de dejar la dieta. El ansia condujo
el loop.2.33 hábito

Para las empresas, la comprensión de la ciencia de los antojos es revolucionario. Hay docenas de
rituales cotidianos que debemos realizar cada día que nunca se convierten en hábitos. Debemos
ver nuestro sal y beber más agua. Debemos comer más verduras y menos grasas. Debemos tomar
vitaminas y aplicar protector solar. Los hechos no pueden ser más claros en este último frente:
Secándose un poco de protector solar en la cara cada mañana disminuye significativamente las
probabilidades de cáncer de piel. Sin embargo, mientras todo el mundo cepilla sus dientes, menos
del 10 por ciento de los estadounidenses aplicar protector solar cada day.2.34 ¿Por qué?
Porque no hay deseo que ha hecho de la protección solar en un hábito diario. Algunas empresas
están tratando de arreglar eso dando protectores solares una sensación de hormigueo o algo que
permite a la gente sabe que se han aplicado a su piel. Están esperando que cue una expectativa de
la misma manera el ansia de una boca hormigueo nos recuerda que debemos lavarnos los dientes.
Ya han usado tácticas similares en cientos de otros productos.

"La formación de espuma es una gran recompensa", dijo Sinclair, el gerente de marca. "Shampoo
no tiene que espuma, pero añadir productos químicos espumantes porque la gente espera que
cada vez que se lavan el cabello. Lo mismo con detergente para la ropa. Y la pasta de dientes,
ahora cada empresa añade laureth sulfato de sodio para hacer espuma de crema dental más. No
hay beneficio de limpieza, pero la gente se siente mejor cuando hay un montón de espuma
alrededor de la boca. Una vez que el cliente comienza esperando que la espuma, el hábito
comienza a crecer ".

Los antojos son las que impulsan hábitos. Y encontrar la manera de provocar una ansia hace que
crear un nuevo hábito más fácil. Es tan cierto ahora como lo era hace casi un siglo. Cada noche,
millones de personas fregar los dientes con el fin de conseguir una sensación de hormigueo; Todas
las mañanas, millones se ponen sus zapatillas de correr para capturar un subidón de endorfinas
que han aprendido a desear.

Y al llegar a casa, después de limpiar la cocina o poner en orden sus dormitorios, algunos de ellos
se rocíe un poco de Febreze.

LA REGLA DE ORO DE CAMBIO HÁBITO ¿Por qué se produce la transformación

YO.

El reloj de juego en el otro extremo del campo dice que hay ocho minutos y diecinueve segundos
por jugarse cuando Tony Dungy, el nuevo entrenador en jefe de los Buccaneers-uno de los peores
equipos de la Liga Nacional de Fútbol de Tampa, por no hablar de la historia de fútbol-comienza
profesionales se sientan un pequeño atisbo de hope.3.1

Es tarde en una tarde de domingo, 17 de noviembre 02/03/1996 Los Bucaneros están jugando en
San Diego contra los Chargers, un equipo que apareció en el Super Bowl del año anterior. Los Bucs
están perdiendo, 17 a 16. Han estado perdiendo durante todo el partido. Han estado perdiendo
toda la temporada. Han estado perdiendo todo década. Los Bucaneros no han ganado un partido
en la Costa Oeste en dieciséis años, y muchos de los actuales jugadores del equipo estaban en la
escuela primaria de la última vez que el Bucs tuvo una temporada victoriosa. En lo que va de este
año, su récord es de 2-8. En uno de esos juegos, los Leones de Detroit, un equipo tan malo que
sería más adelante ser descrito como poner el "menos" en "desesperada" -beat los Bucs 21-6, y
luego, tres semanas más tarde, vencieron a ellos de nuevo, el 27 de 0.3.3 Un columnista de un
periódico ha empezado refiriéndose a los Bucs como "Orange Felpudo de Estados Unidos." 3.4
ESPN es la predicción de que Dungy, quien consiguió su trabajo sólo en enero, podría ser
despedido antes de que termine el año.
Al margen, sin embargo, como relojes Dungy organizar su equipo en sí para el próximo juego, se
siente como el sol se ha roto finalmente a través de las nubes. No sonríe. Él nunca deja que sus
emociones muestran durante un juego. Pero algo está ocurriendo en el campo, algo que ha estado
trabajando hacia durante años. Como los abucheos de la multitud hostil de cincuenta mil lluvia
sobre él, de Tony Dungy ve algo que nadie más lo hace. Él ve la prueba de que su plan está
empezando a trabajar.

De Tony Dungy había esperado una eternidad para este trabajo. Durante diecisiete años, él
merodeaba el banquillo como entrenador asistente, primero en la Universidad de Minnesota, y
luego con los Acereros de Pittsburgh, a continuación, los Jefes de Kansas City, y luego de vuelta a
Minnesota con los Vikings. Cuatro veces en la última década, que habían sido invitados a la
entrevista para puestos de entrenador en jefe con equipos de la NFL.

Los cuatro tiempos, las entrevistas no habían ido bien.

Parte del problema era filosofía de entrenamiento de Dungy. En sus entrevistas de trabajo, él
pacientemente explicar su creencia de que la clave para ganar fue el cambio de hábitos de los
jugadores. Quería que los jugadores dejen de hacer tantas decisiones durante un partido, dijo. Él
quería que ellos reaccionan de forma automática, habitualmente. Si pudiera inculcar los hábitos
correctos, su equipo iba a ganar. Periodo.

"Los campeones no hacen cosas extraordinarias," Dungy explicaría. "Ellos hacen cosas normales,
pero las hacen sin pensar, demasiado rápido para el otro equipo para reaccionar. Siguen los
hábitos que han aprendido ".

¿Cómo, los propietarios podrían preguntar, ¿vas a crear esos nuevos hábitos?

Oh, no, él no iba a crear nuevos hábitos, Dungy contestaría. Los jugadores pasaron sus vidas
construyendo los hábitos que ellos llegaron a la NFL. Ningún atleta va a abandonar esos patrones
simplemente porque algún nuevo entrenador dice.

Así que en lugar de crear nuevos hábitos, Dungy iba a cambiar los viejos jugadores. Y el secreto
para cambiar los hábitos viejos estaba usando lo que ya era cabezas en el interior de los jugadores.
Los hábitos son una de tres pasos en bucle la señal, la rutina, y la recompensa, pero Dungy solo
querían atacar a la etapa intermedia, la rutina. Sabía por experiencia que era más fácil convencer a
alguien para adoptar un nuevo comportamiento si había algo familiar al principio y end.3.5

Su estrategia de coaching encarnaba un axioma, una regla de oro de cambio de hábito que estudio
tras estudio ha demostrado que es una de las herramientas más poderosas para crear un cambio.
Dungy reconoció que nunca se puede extinguir verdaderamente malos hábitos.

Más bien, para cambiar un hábito, debe mantener la vieja señal, y entregar la vieja recompensa,
pero insertar una nueva rutina.
Esa es la regla: si utiliza la misma señal, y proporcionar la misma recompensa, usted puede
cambiar la rutina y cambiar el hábito. Casi cualquier comportamiento puede ser transformado si el
taco y la recompensa permanecen igual.

La regla de oro ha influido en los tratamientos para el alcoholismo, la obesidad, los trastornos
obsesivo-compulsivos, y cientos de otros comportamientos destructivos, y la comprensión de que
puede ayudar a cualquier persona a cambiar sus propios hábitos. (Los intentos de abandonar el
picoteo, por ejemplo, a menudo fracasará a menos que haya una nueva rutina para satisfacer las
señales viejas y recompensa insta. Un fumador generalmente no puede dejar de fumar a menos
que encuentre alguna actividad para reemplazar los cigarrillos cuando se desencadena su ansiedad
por la nicotina.)

Cuatro veces Dungy explican su filosofía basada en la costumbre de formar equipo propietarios.
Cuatro veces escucharon educadamente, le dieron las gracias por su tiempo, y luego contrató a
otra persona.

Luego, en 1996, los Bucaneros lamentables llamados. Dungy voló a Tampa Bay y, una vez más,
expuso su plan para la forma en que podían ganar. El día después de la entrevista final, le
ofrecieron el trabajo.

LA REGLA DE ORO DE CAMBIO HÁBITO

Usted no puede apagar un mal hábito, sólo puede cambiarlo.

Usted no puede apagar un mal hábito, sólo puede cambiarlo.

CÓMO FUNCIONA: USO DEL MISMO CUE. Proporcionar la misma recompensa. CAMBIAR LA
RUTINA.

Sistema de Dungy eventualmente convertir los Bucs en uno de los equipos más ganadores de la
liga. Se convertiría en el único entrenador en la historia de la NFL en llegar a los play-offs en diez
años consecutivos, el primer entrenador afroamericano en ganar un Super Bowl, y una de las
figuras más respetadas en el atletismo profesional. Sus técnicas de coaching se extendería a lo
largo de la liga y todos los deportes. Su enfoque ayudaría a iluminar cómo rehacer los hábitos en la
vida de nadie.

Pero todo eso vendría después. Hoy en día, en San Diego, Dungy sólo quería ganar.

Desde el banquillo, Dungy mira el reloj: 8:19 restante. Los Bucs han estado detrás de todo el
partido y han desperdiciado una oportunidad tras otra, de manera típica. Si la defensa no hacer
que algo suceda en este momento, este juego será efectivamente terminado. San Diego tiene la
pelota en su propia línea de veinte yardas, y el mariscal de campo de los Chargers, Stan
Humphries, se está preparando para llevar una unidad que, espera, se puso el partido de ida. El
reloj de juego comienza, y Humphries está a punto de tomar la instantánea.

Pero Dungy no está mirando a Humphries. En cambio, él está viendo a sus propios jugadores se
alinean en una formación que han pasado meses perfeccionando. Tradicionalmente, el fútbol es
un juego de fintas y counterfeints, obras de truco y mala dirección. Los entrenadores con los libros
de jugadas más gruesas y esquemas más complicados suelen ganar. Dungy, sin embargo, ha
tomado el camino contrario. Él no está interesado en complicación o ofuscación. Cuando los
jugadores defensivos de Dungy se alinean, es obvio para todos que juegan exactamente que van a
utilizar.

Dungy ha optado por este enfoque porque, en teoría, que no necesita la mala dirección.
Simplemente necesita a su equipo a ser más rápido que todos los demás. En el fútbol,
milisegundos materia. Así que en lugar de enseñar a sus jugadores cientos de formaciones, les ha
enseñado sólo un puñado, pero

que han practicado una y otra vez hasta que las conductas son automáticas. Cuando su estrategia
funciona, sus jugadores pueden moverse con una velocidad que es imposible overcome.3.6

Pero sólo cuando funciona. Si sus jugadores piensan demasiado o dudan o de segunda adivinar sus
instintos, el sistema se desmorona. Y hasta ahora, los jugadores de Dungy han sido un desastre.

Esta vez, sin embargo, como los Bucs se alinean en la línea de veinte yardas, algo es diferente.
Tome Regan Upshaw, un ala defensiva Buccaneer que ha instalado en una postura de tres puntos
en la línea de golpeo. En lugar de mirar hacia arriba y abajo de la línea, tratando de absorber la
mayor cantidad de información posible, Upshaw está mirando sólo a las señales que Dungy le
enseñó a enfocar. En primer lugar, echa un vistazo a los pies fuera del liniero opuesto (dedos de
los pies están de vuelta, lo que significa que se está preparando para retroceder y el bloque
mientras que el mariscal de campo pasa); siguiente, Upshaw mira a los hombros del lineman
(rotados ligeramente hacia adentro), y el espacio entre él y el siguiente jugador (una fracción más
estrecho de lo esperado).

Upshaw ha practicado cómo reaccionar a cada una de estas señales tantas veces que, en este
momento, él no tiene que pensar en qué hacer. Él sólo sigue sus hábitos.
El mariscal de campo de San Diego se acerca la línea de golpeo y mira la derecha, luego a la
izquierda, ladra el recuento y toma la pelota. Él cae de nuevo cinco pasos y se yergue, girando la
cabeza, en busca de un receptor abierto. Tres segundos han pasado desde que el juego comenzó.
Los ojos del estadio y las cámaras de televisión están en él.

Así que la mayoría de los observadores no ven lo que está pasando entre los Buccaneers. Tan
pronto como Humphries tuvo el complemento, Upshaw entró en acción. Dentro del primer
segundo de la obra, se lanzó a la derecha, a través de la línea de golpeo, tan rápido que el liniero
ofensivo no podía bloquear. En el segundo siguiente, Upshaw corrió cuatro pasos más campo
abajo, sus pasos una falta de definición. En el segundo siguiente, Upshaw trasladó tres pasos más
cerca del mariscal de campo, su camino imposible que el liniero ofensivo de predecir.

A medida que el juego se mueve en su cuarto segundo, Humphries, el mariscal de campo de San
Diego, de repente se expone. Vacila, ve Upshaw desde la esquina de su ojo. Y fue entonces cuando
Humphries hace su error. Empieza a pensar.

Humphries ve a un compañero de equipo, un ala cerrada novato llamado Brian Roche, veinte
yardas campo abajo. Hay otro receptor de San Diego mucho más cerca, agitando los brazos,
pidiendo la pelota. El pase corto es la opción segura. En cambio, Humphries, bajo presión, realiza
un análisis de fracciones de segundo, ladea su brazo, y exhala a Roche.

Esa decisión apresurada es precisamente lo que Dungy estaba esperando. Tan pronto como la
pelota está en el aire, una seguridad Buccaneer llamado John Lynch comienza a moverse. El
trabajo de Lynch fue sencillo: Cuando el juego comenzó, corrió a un punto en particular en el
campo y esperó a que su señal. Hay una enorme presión para improvisar en esta situación. Pero
Dungy ha perforado Lynch hasta su rutina es automático. Y como resultado, cuando el balón sale
de las manos del mariscal de campo, Lynch está de pie diez yardas de Roche, a la espera.

A medida que la bola gira por el aire, Lynch lee su cues-la dirección de máscara y las manos del
mariscal de campo, el espaciamiento de los receptores-y empieza a moverse antes de que sea
claro dónde caerá la bola. Roche, el receptor de San Diego, brota hacia adelante, pero Lynch
recorta a su alrededor y intercepta el pase. Antes de Roche puede reaccionar, Lynch se quita por el
campo hacia la zona de anotación de los Chargers. Los otros Buccaneers están perfectamente
posicionados para limpiar su ruta. Lynch corre 10, luego 15, luego 20, luego de casi 25 yardas antes
de ser finalmente empujó fuera de límites. Toda la obra ha tenido menos de diez segundos.

Dos minutos más tarde, los Bucs anotar un touchdown, tomando la delantera por primera vez
durante todo el partido. Cinco minutos más tarde, patean un gol de campo. En el medio, la
defensa de Dungy se apaga cada uno de los intentos de remontada de San Diego. Los Buccaneers
ganan, 25 a 17, una de las mayores sorpresas de la temporada.

Al final del juego, Lynch y Dungy salir del campo juntos.

"Se siente como si algo era diferente por ahí", dice Lynch, ya que caminar por el túnel.
"Estamos empezando a creer," Dungy responde.

II.

Para entender cómo el enfoque de un entrenador en el cambio de hábitos podría rehacer un

equipo, es necesario mirar fuera del mundo de los deportes. Vía exterior, a un sótano lúgubre en
el Lower East Side de Nueva York en 1934, donde nació uno de los intentos más grandes y exitosas
en cambio de hábito en gran escala.

Sentado en el sótano fue una de treinta y nueve años de edad, alcohólico llamado Bill Wilson.3.7,
3,8 años antes, Wilson había tomado su primera bebida durante el campo de entrenamiento de
oficiales en New Bedford, Massachusetts, donde fue aprendiendo a ametralladoras fuego antes
siendo enviado a Francia y la Primera Guerra Mundial prominentes familias que vivían cerca de la
base de los oficiales a menudo invitados a la cena, y un domingo por la noche, Wilson asistió a una
fiesta en la que se sirvió rarebit y cerveza. Él tenía veintidós años y nunca había tenido alcohol
antes. La única cosa educada, al parecer, fue a beber la copa le sirvió. Unas semanas más tarde,
Wilson fue invitado a otro asunto elegante. Los hombres estaban en trajes de etiqueta, las
mujeres estaban coqueteando. Un mayordomo se acercó y puso una Bronx cóctel, una
combinación de ginebra, vermut seco y dulce, y jugo de naranja-en la mano de Wilson. Tomó un
sorbo y sintió, dijo más tarde, como si hubiera encontrado "el elixir de la vida". 3.9

A mediados de la década de 1930, de regreso de Europa, su matrimonio cayendo a pedazos y una

fortuna de vender acciones vaporizados, Wilson fue consumiendo tres botellas de licor al día. En
una tarde fría noviembre, mientras él estaba sentado en la penumbra, un viejo compañero de
copas llamado. Wilson le invitó una y mezclar una jarra de jugo de piña y gin.3.10 Vertió su amigo
un vaso.

Su amigo se la devolvió. Él había estado sobrio por dos meses, dijo.

Wilson se sorprendió. Comenzó describiendo sus propias luchas con el alcohol, incluyendo la lucha
que había metido en un club de campo que le había costado su trabajo. Había tratado de dejar de
fumar, dijo,

pero no podía manejarla. Había estado de desintoxicación y había tomado pastillas. Más le
promesas hechas a su esposa y se unió a los grupos de abstinencia. Nada de eso funcionó. ¿Cómo,
Wilson preguntó a su amigo había hecho?

"Tengo la religión", dijo el amigo. Habló sobre el infierno y la tentación, el pecado y el diablo.
"Darse cuenta de que usted está lamió, admitirlo, y obtener dispuesto a convertir su vida en
manos de Dios."

Wilson pensó que el chico estaba loco. "El verano pasado un chiflado alcohólica; Ahora, yo
sospechaba, un poco agrietada sobre la religión ", escribió más tarde. Cuando su amigo se fue,
Wilson pulido de la bebida y se fue a la cama.
Un mes más tarde, en diciembre de 1934, Wilson registró en el hospital Charles B. Towns para
Drogas y Alcohol Adicciones, un exclusivo centro de desintoxicación de Manhattan. Un médico
comenzó infusiones por hora de una droga alucinógena llamada belladona, entonces en boga para
el tratamiento del alcoholismo. Wilson flotaba dentro y fuera de la conciencia en una cama en una
habitación pequeña.

Luego, en un episodio que ha sido descrito en millones de reuniones en cafeterías, salas sindicales
y sótanos de la iglesia, Wilson comenzó retorciéndose de dolor. Por día, se alucinó. Los dolores de
abstinencia hace que te sientas como si los insectos se arrastraban por su piel. Él era tan
nauseabundo que apenas podía moverse, pero el dolor era demasiado intenso para quedarse
quieto. "Si hay un Dios, Que muestre a sí mismo!" Wilson le gritó a su habitación vacía. "Estoy
dispuesto a hacer cualquier cosa. Cualquier cosa! "En ese momento, escribió más tarde, una luz
blanca llenó la habitación, el dolor cesó, y se sentía como si estuviera en la cima de una montaña",
y que el viento no de aire sino de espíritu era blowing.3.11 Y entonces estalló sobre mí que yo era
un hombre libre. Poco a poco el éxtasis disminuyó. Me acosté en la cama, pero ahora por un
momento yo estaba en otro mundo, un nuevo mundo de la conciencia. "

Bill Wilson nunca tendría otra bebida. Durante los siguientes treinta y o seis años, hasta que murió
de enfisema en 1971, iba a dedicarse a la fundación, construcción, y la difusión de Alcohólicos
Anónimos, hasta que se convirtió en la mayor organización hábito cambiante, más conocida y
exitosa en el mundo.

Se estima que unos 2,1 millones de personas buscan la ayuda de AA cada año, y un máximo de 10
millones de alcohólicos pueden haber logrado la sobriedad a través de la group.3.12, 3,13 AA no
funciona para todos, las tasas de éxito son difíciles de medir, debido anonimato de los
participantes -pero millones acreditan el programa con salvar sus vidas. Credo fundacional de AA,
los famosos doce pasos, se han convertido en piedras imán culturales incorporados en los
programas de tratamiento para el exceso de comida, juegos de azar, la deuda, el sexo, las drogas,
el acaparamiento, la automutilación, el tabaquismo, las adicciones de videojuegos, dependencia
emocional, y docenas de otros comportamientos destructivos. Técnicas del grupo ofrecen, en
muchos aspectos, una de las fórmulas más poderosas para el cambio.

Todo lo cual es algo inesperado, ya que AA no tiene casi ninguna base en la ciencia o métodos
terapéuticos más aceptadas.

Alcoholismo, por supuesto, es más que un hábito. Es una adicción física con raíces psicológicas y
quizás genéticos. Lo que es interesante acerca de AA, sin embargo, es que el programa no ataca
directamente muchos de los problemas psiquiátricos o bioquímicos que los investigadores dicen
que son a menudo a

el núcleo de por qué los alcohólicos drink.3.14 De hecho, los métodos de AA parece eludir
hallazgos científicos y médicos en conjunto, así como los tipos de intervención muchos psiquiatras
dicen alcohólicos realmente need.1
Lo que AA ofrece en cambio es un método para atacar a los hábitos que rodean el alcohol use.3.15
AA, en esencia, es una máquina gigante para cambiar el hábito bucles. Y aunque los hábitos
asociados con el alcoholismo son extremas, las lecciones AA proporciona demuestran cómo casi -
incluso hábito los más obstinados-se puede cambiar nada.

Bill Wilson no leía revistas académicas o consulte con muchos médicos antes de fundar AA. Unos
años después de que él logró la sobriedad, escribió las ahora famosas doce pasos en una carrera
de una noche mientras estaba sentado en bed.3.16 Eligió el número doce, porque había doce
apostles.3.17 Y algunos aspectos del programa no son sólo poco científico, pueden parecer
francamente extraño.

Tomemos, por ejemplo, la insistencia de AA que asisten alcohólicos "noventa reuniones en

noventa días" -un tramo de tiempo, parece, elegido al azar. O intenso enfoque del programa en la
espiritualidad, como se establece en el paso tres, que dice que los alcohólicos pueden lograr la
sobriedad al hacer "Decidimos poner nuestras voluntades y nuestras vidas al cuidado de Dios,
como nosotros lo entendemos." 3.18 Siete de los doce pasos mencionan a Dios o la espiritualidad,
lo que parece extraño para un programa fundado por un agnóstico sola vez que, durante toda su
vida, era abiertamente hostil hacia la religión organizada. Reuniones de AA no tienen un
calendario o plan de estudios prescrito. Más bien, por lo general comienzan con un miembro de
contar su historia, después de lo cual otras personas pueden meter su cuchara. No hay
profesionales que guían las conversaciones y algunas reglas sobre cómo se supone que las
reuniones para funcionar. En las últimas cinco décadas, ya que casi todos los aspectos de la
psiquiatría y la adicción a la investigación se ha visto revolucionado por los descubrimientos en las
ciencias del comportamiento, la farmacología, y nuestra comprensión del cerebro, AA ha
permanecido congelado en el tiempo.

Debido a la falta de rigor del programa, académicos e investigadores a menudo han criticado el
énfasis de it.3.19 AA en la espiritualidad, algunos decían, hecho que sea más como un culto que un
tratamiento. En los últimos quince años, sin embargo, una reevaluación ha comenzado. Los
investigadores ahora dicen que los métodos del programa ofrecen lecciones valiosas. Facultad de
Harvard, Yale, la Universidad de Chicago, la Universidad de Nuevo México, y docenas de otros
centros de investigación han descubierto una especie de ciencia dentro de AA que es similar a la
de Tony Dungy utiliza en el campo de fútbol. Sus hallazgos respaldan la regla de oro de cambio de
hábito: AA tiene éxito porque ayuda a los alcohólicos utilizan las mismas señales, y obtener la
misma recompensa, pero cambia la rutina.

Los investigadores dicen que AA funciona porque el programa obliga a la gente a identificar las
señales y recompensas que fomentan sus hábitos alcohólicos, y luego les ayuda a encontrar
nuevos comportamientos. Cuando Claude Hopkins estaba vendiendo Pepsodent, encontró una
manera de crear un nuevo hábito mediante la activación de un nuevo deseo. Pero para cambiar un
viejo hábito, debe abordar un viejo anhelo. Tienes que seguir las mismas indicaciones y
recompensas como antes, y alimentar el deseo mediante la inserción de una nueva rutina.
Tomar medidas cuatro (para hacer "un inventario de búsqueda y sin miedo de nosotros mismos")
y cinco (a admitir "ante Dios, ante nosotros mismos y ante otro ser humano la naturaleza exacta
de nuestros defectos").

"No es obvio por la forma en que están escritos, pero para completar esos pasos, alguien tiene
que crear una lista de todos los factores desencadenantes de sus impulsos alcohólicas", dijo J.
Scott Tonigan, investigador de la Universidad de Nuevo México que tiene estudiado AA durante
más de un decade.3.20 "Cuando usted hace una auto-inventario, estás averiguar todas las cosas
que hacen que usted bebe. Y admitir a otra persona todas las cosas malas que has hecho es una
muy buena manera de averiguar los momentos donde todo fuera de control ".

Entonces, AA pide alcohólicos a buscar las recompensas que reciben de alcohol. Lo que los
antojos, el programa pregunta, están impulsando su bucle hábito? A menudo, la intoxicación en sí
no hace la lista. Alcohólicos anhelan una bebida, ya que ofrece de escape, la relajación, el
compañerismo, el embotamiento de las ansiedades, y una oportunidad para la liberación
emocional. Puede ser que anhelan un cóctel a olvidar sus preocupaciones. Pero no anhelan
necesariamente sentimiento borracho. Los efectos físicos del alcohol son a menudo una de las
partes menos gratificantes de beber para los adictos.

"Hay un elemento hedonista de alcohol", dijo Ulf Mueller, un neurólogo alemán que ha estudiado
la actividad cerebral entre los alcohólicos. "Pero las personas también utilizan el alcohol porque
quieren olvidar algo o para satisfacer los antojos de otros, y estas ansias de socorro se producen
en totalmente diferentes partes del cerebro que el ansia de placer físico."

Con el fin de ofrecer a los alcohólicos las mismas recompensas que obtienen en un bar, AA ha
construido un sistema de reuniones y el compañerismo-el "patrocinador" cada miembro trabaja
con-que se esfuerza por ofrecer la mayor cantidad de escape, la distracción, y la catarsis como una
noche de juerga Viernes . Si alguien necesita alivio, pueden conseguirlo de hablar con su
patrocinador o asistir a una reunión de grupo, en lugar de tostar un compañero de copas.

"te obliga AA para crear nuevas rutinas para saber qué hacer cada noche en vez de beber", dijo
Tonigan. "Usted puede relajarse y hablar a través de sus ansiedades en las reuniones. Los factores
desencadenantes y pagos permanecen igual, es sólo el comportamiento que cambia ".
MANTENGA EL CUE, proporcionan la misma recompensa, insertar un nuevo RUTINA

Una manifestación particularmente dramático de cómo las señales y recompensas alcohólicos

pueden ser transferidos a nuevas rutinas se produjo en 2007, cuando Mueller, el neurólogo
alemán, y sus colegas de la Universidad de Magdeburgo implantaron pequeños dispositivos
eléctricos dentro de los cerebros de cinco alcohólicos que habían intentado en repetidas ocasiones
a renunciar a booze.3.21 Los alcohólicos en el estudio habían pasado al menos cada seis meses en
rehabilitación sin éxito. Uno de ellos había sido a través de desintoxicación más de sesenta veces.

Los dispositivos implantados en las cabezas de los hombres se colocaron dentro de su ganglios
basales, la misma parte del cerebro donde los investigadores del MIT encontraron el hábito de
bucle y emitido una carga eléctrica que interrumpió la recompensa neurológica que provoca
antojos habituales. Después de que los hombres se recuperaron de las operaciones, que fueron
expuestos a las señales que una vez había desencadenado impulsos alcohólicas, tales como fotos
de la cerveza o de viajes a un bar. Normalmente, hubiera sido imposible para ellos para resistir una
bebida. Pero los dispositivos dentro de sus cerebros "hizo caso omiso" antojos neurológicos de
cada hombre. Ellos no tocan ni una gota.

"Uno de ellos me dijo el ansia desapareció tan pronto como doblamos la electricidad", dijo
Mueller. "Entonces, que se apagaba, y el deseo de volver inmediatamente."

La erradicación de los antojos neurológicos los alcohólicos, sin embargo, no fue suficiente para
detener sus hábitos de consumo. Cuatro de ellos recayeron poco después de la cirugía, por lo
general después de un evento estresante. Recogieron una botella porque esa es la forma en que
tratan de forma automática con la ansiedad. Sin embargo, una vez que han aprendido rutinas
alternativas para lidiar con el estrés, el consumo se detuvo para siempre. Un paciente, por
ejemplo, asistió a las reuniones de AA. Otros fueron a terapia. Y una vez que incorporan esas
nuevas rutinas para lidiar con el estrés y la ansiedad en sus vidas, los éxitos fueron dramáticos. El
hombre que había ido a la desintoxicación de sesenta veces nunca tuvo otra bebida. Otros dos
pacientes habían comenzado a beber a las doce, eran alcohólicos por dieciocho años, bebía todos
los días, y ahora han estado sobrio desde hace cuatro años.
Observe cómo de cerca este estudio se ciñe a la regla de oro de cambio de hábito: Incluso cuando
cerebros alcohólicos fueron cambiados a través de la cirugía, no fue suficiente. Las viejas señales y
los antojos de recompensas aún estaban allí, esperando a saltar. Los alcohólicos cambiados sólo
en forma permanente una vez que han aprendido nuevas rutinas que sacaban en los viejos
disparadores y proporcionan un alivio familiar. "Algunos cerebros son tan adictos al alcohol que
sólo la cirugía puede detenerlo", dijo Mueller. "Pero esas personas también necesitan nuevas
formas para hacer frente a la vida."

AA proporciona una similar, aunque menos invasiva, el sistema, para la inserción de nuevas rutinas
en viejo hábito bucles. Como los científicos han comenzado a entender cómo funciona AA, han
empezado a aplicar los métodos del programa a otros hábitos, como las rabietas de dos años de
edad ", adicciones sexuales y tics de comportamiento, incluso menores. Como métodos de AA se
han extendido, han sido refinados en las terapias que pueden ser utilizados para interrumpir casi
cualquier patrón.

En el verano de 2006, un estudiante de posgrado de veinticuatro años de edad, llamado Mandy

entró en el centro de asesoramiento en Mississippi State University.3.22, 3.23 Durante la mayor
parte de su vida, Mandy había mordido las uñas, royendo hasta que sangraron. Hay mucha gente
que se muerden las uñas. Para mordedores de uñas crónicas,

Sin embargo, es un problema de una escala diferente. Mandy solía morder sus uñas hasta que se
apartó de la piel por debajo. Sus dedos estaban cubiertos de pequeñas costras. El extremo de sus
dedos se había convertido en romo sin clavos para protegerlos ya veces hormigueo o picado, un
signo de lesión nerviosa. El hábito de morder había dañado su vida social. Estaba tan avergonzada
alrededor de sus amigos que ella mantenía sus manos en los bolsillos y, en fechas, se convertiría
preocupado con Balling sus dedos en puños. Ella había tratado de detener al pintar las uñas con
esmaltes de mal sabor o la promesa a sí misma, a partir de este momento, que iba a reunir la
fuerza de voluntad para dejar de fumar. Pero tan pronto como empezó a hacer la tarea o ver la
televisión, sus dedos terminaban en la boca.

El centro de asesoramiento refiere Mandy a un estudiante de psicología de doctorado que estaba

estudiando un tratamiento conocido como "entrenamiento de inversión del hábito". 3.24 El
psicólogo conocía bien la regla de oro de cambio de hábito. Él sabía que el cambio de hábito de
morderse las uñas de Mandy requiere la inserción de una nueva rutina en su vida.

"¿Qué se siente justo antes de llevar su mano a la boca para morder las uñas?", Le preguntó.

"Hay un poco de tensión en los dedos", dijo Mandy. "Me duele un poco aquí, en el borde de la
uña. A veces voy a correr mi pulgar a lo largo, en busca de padrastros, y cuando me siento algo
capturas, voy a llevarlo a mi boca. Entonces voy a ir dedo a dedo, morder todas las asperezas. Una
vez que empiezo, se siente como si tuviera que hacer todo de ellos ".

Pedir a los pacientes para describir lo que desencadena su comportamiento habitual se llama la
formación de la conciencia, y al igual que la insistencia de AA en forzar alcohólicos a reconocer sus
señales, es el primer paso en la formación de inversión del hábito. La tensión que Mandy sentir en
sus uñas con claves de su hábito de morderse las uñas.

"La mayoría de los hábitos de la gente se han producido durante tanto tiempo que no prestan
atención a lo que causa más", dijo Brad Dufrene, que trató a Mandy. "He tenido tartamudos
entran, y voy a pedirles que las palabras o situaciones desencadenan su tartamudez, y no sabré
porque dejaron notar hace tanto tiempo."

A continuación, el terapeuta le preguntó Mandy para describir por qué se mordía las uñas. Al
principio, ella tenía problemas para llegar a razones. Mientras hablaban, sin embargo, se hizo
evidente que se mordió cuando estaba aburrido. El terapeuta le puso en algunas situaciones
típicas, como ver televisión y hacer la tarea, y ella empezó a mordisquear. Cuando ella había
trabajado a través de todos los clavos, sintió una breve sensación de plenitud, dijo. Esa fue la
recompensa de la costumbre: una estimulación física que había llegado a anhelan.

HÁBITO BUCLE DE MANDY

Al final de su primer período de sesiones, el terapeuta envió Mandy casa con una misión: Lleve
alrededor de una ficha, y cada vez que sienta la cue-una tensión en su alcance, hacer una marca de
verificación en la tarjeta. Regresó una semana más tarde con veintiocho cheques. Ella era, en ese
momento, muy consciente de las sensaciones que precedieron a su hábito. Ella sabía cuántas
veces ocurrió durante la clase o mientras ve la televisión.

Entonces el terapeuta enseña Mandy lo que se conoce como una "respuesta incompatible." Cada
vez que sentía que la tensión en la punta de sus dedos, él le dijo, ella inmediatamente debe poner
las manos en los bolsillos o debajo de sus piernas, o agarrar un lápiz o alguna otra cosa que hizo
imposible poner sus dedos en la boca. Entonces Mandy era buscar algo que pudiera proporcionar
una rápida estimulación física -como frotando su brazo o rapear sus nudillos en un escritorio,
cualquier cosa que produciría una respuesta física.

Las señales y recompensas se mantuvo igual. Sólo la rutina cambió.

NUEVO LAZO HÁBITO DE MANDY

Practicaban en el consultorio del terapeuta durante unos treinta minutos y Mandy fue enviado a
casa con una nueva misión: Continuar con la tarjeta de índice, pero hacen un cheque cuando se
siente la tensión en su alcance y una almohadilla cuando se reemplaza con éxito el hábito.

Una semana más tarde, Mandy había mordido las uñas sólo tres veces y había utilizado la
respuesta incompatible siete veces. Ella recompensó a sí misma con una manicura, pero siguió
usando las tarjetas de nota. Después de un mes, el hábito de morderse las uñas se había ido. Las
rutinas que compiten se habían convertido en automático. Un hábito había sustituido a otro.

"Parece ridículamente simple, pero una vez que estás consciente de cómo funciona su hábito, una
vez que reconocen las señales y recompensas, estás a medio camino de cambiarlo," Nathan Azrin,
uno de los desarrolladores de la formación de inversión del hábito, me dijo. 3.25 "Parece como
tiene que ser más compleja. La verdad es que el cerebro puede ser reprogramado. Sólo tienes que
ser deliberado sobre ello. "2

Hoy en día, la terapia de inversión del hábito se utiliza para tratar los tics verbales y físicas,
depresión, tabaquismo, problemas con el juego, ansiedad, enuresis, dilación, trastornos obsesivo-
compulsivos, y otra problems.3.26 conductual, 3.27 Y sus técnicas yacía desnuda uno de los
principios fundamentales de los hábitos: A menudo, no entendemos realmente los antojos de
conducir nuestros comportamientos hasta que buscarlos. Mandy nunca se dio cuenta de que un
antojo de estimulación física estaba causando morderse las uñas, pero una vez que diseca el
hábito, se hizo fácil de encontrar una nueva rutina que proporciona la misma recompensa.

Digamos que usted quiere dejar de comer bocadillos en el trabajo. Es la recompensa que usted
está buscando para satisfacer su hambre? ¿O se trata de interrumpir el aburrimiento? Si merienda
para un breve comunicado, usted puede encontrar fácilmente otra rutina, tales como caminar
rápido, o que se da tres minutos en Internet que proporciona la misma interrupción sin añadir a su
cintura.
Si usted quiere dejar de fumar, te preguntas, ¿te haces porque te gusta la nicotina, o debido a que
proporciona una ráfaga de estimulación, una estructura a su día, una manera de socializar? Si
usted fuma porque necesita la estimulación, los estudios indican que un poco de cafeína en la
tarde puede aumentar las probabilidades de que usted dejar de fumar. Más de tres docenas de
estudios de los ex fumadores han encontrado que la identificación de las señales y las
recompensas que se asocian con los cigarrillos, y luego la elección de nuevas rutinas que
proporcionan beneficios similares -un pedazo de Nicorette, una serie rápida de flexiones de
brazos, o simplemente tomar unos minutos para estirar y relajar-hace que sea más probable que
se quit.3.28

Si usted identifica las señales y recompensas, puede cambiar la rutina.

Al menos, la mayoría del tiempo. Para algunos hábitos, sin embargo, hay otro ingrediente que es
necesario: la creencia.

III.

"Aquí están las seis razones todo el mundo piensa que no podemos ganar," Dungy dijo a sus
Buccaneers después de convertirse en el entrenador en jefe en 1996. Pasaron meses antes de que
comenzara la temporada y todo el mundo estaba sentado en el vestuario. Dungy comenzó
enumerando las teorías que todos ellos habían leído en los periódicos u oído en la radio: la gestión
del equipo fue en mal estado. Su nuevo entrenador fue probado. Los jugadores se echaron a
perder. La ciudad no le importaba. Los principales actores resultaron heridos. Ellos no tienen el
talento que necesitaban.

"Esas son las supuestas razones", dijo Dungy. "Ahora aquí es un hecho: nadie nos va a trabajo a
domicilio".

La estrategia de Dungy, explicó, era cambiar los comportamientos del equipo hasta que sus
actuaciones eran automáticos. No creía los Buccaneers necesita el libro de jugadas más gruesa. No
creo que tenían que memorizar cientos de formaciones. Sólo tenían que aprender algunos
movimientos clave y hacerlo bien cada vez.

Sin embargo, la perfección es difícil de lograr en el fútbol. "Cada juego en el fútbol cada jugada-a
alguien meta la pata", dijo Herm Edwards, uno de los entrenadores asistentes de Dungy en Tampa
Bay. "La mayoría de las veces, no es physical.3.29 Es mental." Los jugadores lío cuando empiezan a
pensar demasiado o segunda adivinar sus obras de teatro. Qué Dungy quería era tomar todo lo
que hacer fuera de su juego de decisión.

Y para hacer eso, que los necesitaba para reconocer sus hábitos existentes y aceptar nuevas
rutinas.

Empezó observando cómo ya jugó su equipo.

"Vamos a trabajar en la Defensa Under," Dungy le gritó a una práctica de la mañana un día.
"Número cincuenta y cinco años, ¿cuál es tu lectura?"

"Estoy viendo la marcha atrás y la guardia", dijo Derrick Brooks, apoyador externo.

"¿Qué es exactamente estás mirando? ¿Dónde están tus ojos? "

"Estoy mirando el movimiento de la guardia", dijo Brooks. "Estoy viendo las piernas y las caderas
del QB después de que recupera el balón. Y yo estoy buscando huecos en la línea, para ver si ellos
van a pasar y si el mariscal de campo va a tirar a mi lado o lejos ".

En el fútbol, estas señales visuales son conocidos como "claves", y que son fundamentales para
cada jugada. La innovación de Dungy era utilizar estas teclas como señales para hábitos
adaptados. Sabía que, a veces, Brooks dudó un momento demasiado tiempo en el inicio de una
obra de teatro. Había tantas cosas para él que pensar-se el guardia saliendo de la formación? ¿El
pie corriendo de vuelta indican que se está preparando para una ejecución o de pasar el juego? -
Que A veces más lento.

El objetivo de Dungy era liberar la mente de los arroyos de todo ese análisis. Al igual que los
alcohólicos anónimos, utilizó las mismas señales que Brooks ya estaba acostumbrado, sino que lo
entregó diferentes rutinas que, con el tiempo, se produjeron de forma automática.
"Quiero que usted utilice esas mismas claves," Dungy dijo Brooks. "Pero al principio, se centran
sólo en el corredor. Eso es todo. Hazlo sin pensar. Una vez que estés en posición, a continuación,
empezar a buscar el mariscal de campo ".

Esto fue relativamente modestos ojos de turno-Brooks fueron a las mismas señales, pero en lugar
de buscar varios sitios a la vez, Dungy los puso en una secuencia y le dijo, antes de tiempo, la
elección de hacer cuando vio a cada tecla. La brillantez de este sistema es que elimina la necesidad
de la toma de decisiones. Permitió Brooks se mueva más rápido, porque todo era una reacción y,
finalmente, un hábito y no una elección.

Dungy dio cada jugador instrucciones similares, y practicó las formaciones de una y otra. Le tomó
casi un año para los hábitos de Dungy a afianzarse. El equipo perdió temprano, partidos fáciles.
Columnistas deportivos preguntaron por qué los Bucs estaban perdiendo tanto tiempo en
charlatanería psicológica.

Pero poco a poco, comenzaron a mejorar. Con el tiempo, los patrones se volvieron tan familiar a
los jugadores que se desarrollaron de forma automática cuando el equipo salió al campo. En la
segunda temporada de Dungy como entrenador, los Bucs ganaron sus primeros cinco partidos y se
fue a los play-offs por primera vez en quince años. En 1999, ganaron el campeonato de la división.

Estilo de entrenamiento de Dungy comenzó a dibujar la atención nacional. La prensa deportiva se

enamoró de su comportamiento de voz suave, la piedad religiosa, y la importancia que le coloca
en equilibrar el trabajo y la familia. Artículos periodísticos describen cómo él trajo a sus hijos, Eric
y Jamie, al estadio para que pudieran pasar el rato durante la práctica. Ellos hicieron su tarea en su
oficina y recoger las toallas en el vestuario. Parecía que, por fin, el éxito había llegado.

En 2000, los Bucs llegó a los play-offs de nuevo, y de nuevo en 2001. Ahora los fans llenaron el
estadio cada semana. Sportscasters hablaron sobre el equipo como contendientes de Super Bowl.
Todo era verdadero devenir.

Pero incluso mientras los Bucs se convirtió en una potencia, surgió un problema preocupante.
Ellos juegan a menudo, juegos disciplinados apretados. Sin embargo, durante cruciales, momentos
de mucho estrés, todo caería apart.3.30

En 1999, después de acumular seis victorias en fila al final de la temporada, los Bucs sopló el
campeonato de la conferencia contra los St. Louis Rams. En 2000, eran un partido de la Super Bowl
cuando se desintegraron contra los Philadelphia Eagles, perdiendo 21 a 3. El próximo año, lo
mismo sucedió de nuevo, y los Bucs perdieron ante los Eagles, 31-9, soplando su oportunidad de
avanzar.

"Nos gustaría practicar, y todo lo que llegaríamos juntos y luego nos gustaría llegar a un gran juego
y fue como la formación desapareció", me dijo Dungy. "Después, mis jugadores dirían, 'Bueno, fue
una obra crítica y volví a lo que yo sabía," o "Me sentí como si tuviera que caminar él para arriba."
Lo que estaban diciendo en realidad era confiaron nuestro sistema más de las veces, pero cuando
todo estaba en la línea, esa creencia se rompió "3.31.
A la conclusión de la temporada 2001, después de que los Bucs habían perdido el Super Bowl por
segundo año consecutivo, el gerente general del equipo pidió Dungy que fuera a su casa. Aparcó
cerca de un árbol de roble enorme, entró dentro, y treinta segundos después fue despedido.

Los Bucs iría a ganar el Super Bowl el año que viene utilizando formaciones y jugadores de Dungy,
y apoyándose en los hábitos que había forma. Él observaba en la televisión como el entrenador
que sustituye lo levantó el trofeo Lombardi. Pero para entonces, él ya estaría muy lejos.

IV.

Acerca de sesenta personas mamás-fútbol y abogados sobre la hora del almuerzo, los viejos con la
decoloración tatuajes y los hipsters en skinny jeans se sienta en una iglesia y escuchando a un
hombre con una ligera barriga y una corbata que complementa sus ojos azules pálidos. Se ve como
un político de éxito, con el carisma cálido de la reelección asegurada.

"Mi nombre es Juan", dice, "y yo soy un alcohólico".

"Hola, John," todo el mundo responde.

"La primera vez que decidí buscar ayuda fue cuando mi hijo se rompió el brazo", dice John. Él está
de pie detrás de un podio. "Yo estaba teniendo una aventura con una mujer en el trabajo, y ella
me dijo que quería terminar con ella. Así que fui a un bar y tenía dos vodkas, y volví a mi escritorio,
y en el almuerzo me fui a Chile de un amigo, y cada uno tenía un par de cervezas, y luego a eso de
las dos, yo y otro amigo izquierda y encontró un lugar con una hora feliz de dos por uno. Era mi día
a recoger a los niños, mi esposa no sabía sobre el asunto aún por lo que condujo a su escuela y les
tiene, y me dirigía a casa en una calle que debe haber impulsado una y mil veces, y me estrelló en
una señal de stop al final de la cuadra. Hasta en la acera y, bam, a la derecha en el letrero. Sam-ese
es mi chico hadn't se puso el cinturón de seguridad, por lo que voló contra el parabrisas

y se rompió el brazo. Había sangre en el tablero donde se golpeó la nariz y el parabrisas estaba
roto y yo estaba tan asustada. Fue entonces cuando decidí que necesitaba ayuda.

"Así que me registré en una clínica y luego salió, y todo estaba muy bien por un tiempo. Para unos
trece meses todo fue genial. Me sentí como si estuviera en control y yo fui a las reuniones cada
dos días, pero al final me puse a pensar, yo no soy un perdedor que necesito para pasar el rato con
un montón de borrachos. Así que dejé de ir.

"Entonces mi mamá tiene cáncer, y ella me llamó al trabajo, casi dos años después de que
consiguiera sobrio. Ella se dirigía a su casa desde la oficina del médico, y ella dijo: "Me dijo que
podemos tratarlo, pero es bastante avanzada." Lo primero que hice después de colgar es
encontrar un bar, y yo estaba bastante borracho para el próximos dos años hasta que mi esposa se
mudaron, y se suponía que debía recoger a mis hijos de nuevo. Yo estaba en un muy mal lugar
para entonces. Un amigo me estaba enseñando a utilizar el coque, y todas las tardes me iba a
hacer una línea dentro de mi oficina, y cinco minutos más tarde llegaría ese pequeño goteo en la
parte posterior de mi garganta y hacer otra línea.
"De todas formas, era mi turno para sacar a los niños. Yo estaba en el camino a su escuela y me
sentía totalmente bien, como si estuviera por encima de todo, y entré en una intersección cuando
el semáforo estaba en rojo y este enorme camión chocó contra mi coche. En realidad, el coche
volcó sobre su lado. Yo no tenía un rasguño en mí. Salí y empecé a tratar de empujar el coche otra
vez, porque me imaginé, si puedo llegar a casa y salir antes de que los policías lleguen, voy a estar
bien. Por supuesto que no funcionó, y cuando me arrestaron por DUI que me mostró cómo el lado
del pasajero del coche estaba completamente aplastado. Ahí es donde Sammy generalmente sáb
Si él hubiera estado allí, habría sido asesinado.

"Así que empecé a ir a las reuniones de nuevo, y mi padrino me dijo que no importaba si me sentía
en control. Sin un poder más alto en mi vida, sin admitir mi impotencia, nada de eso iba a
funcionar. Me pareció que era toro-estoy un ateo. Pero yo sabía que si algo no ha cambiado, que
me iba a matar a mis hijos. Así que empecé a trabajar en eso, trabajar en creer en algo más grande
que yo. Y está funcionando. Yo no sé si es Dios o alguna otra cosa, pero hay un poder que ha
ayudado a mantenerme sobrio desde hace siete años y estoy en el temor de él. No despertar
sobrio cada mañana, quiero decir, no he tomado un trago en siete años, pero algunas mañanas me
despierto con la sensación de que voy a caer por ese día. Esos días, me buscan el poder superior, y
me llaman a mi padrino, y la mayoría de las veces no hablan de beber. Hablamos de la vida y el
matrimonio y mi trabajo, y por el momento estoy listo para una ducha, mi cabeza es recto ".

Las primeras grietas en la teoría de que Alcohólicos Anónimos tuvo éxito únicamente mediante la
reprogramación de los hábitos de los participantes comenzaron a aparecer un poco más de una
década y fueron causadas por las historias de los alcohólicos como John. Los investigadores
comenzaron a encontrar que la sustitución hábito funcionado bastante bien para muchas personas
hasta que las tensiones de la vida, tales como descubrir tu mamá tiene cáncer, o su matrimonio
está llegando apartahotel tiene demasiado alto, por lo que los alcohólicos de punto a menudo se
cayó el vagón. Académicos preguntó por qué, si el reemplazo hábito es tan eficaz, que parecía
fallar en estos momentos críticos. Y a medida que se clavaron en historias alcohólicos para
responder a esa pregunta,

se enteró de que los hábitos de reemplazo sólo se convierten en nuevos comportamientos

duraderos cuando se acompañan de otra cosa.

Un grupo de investigadores del Grupo de Investigación de alcohol en California, por ejemplo, se

dio cuenta de un patrón en las entrevistas. Una y otra vez, los alcohólicos dijeron lo mismo:
Identificación de las señales y la elección de nuevas rutinas es importante, pero sin otro
ingrediente, los nuevos hábitos tomó nunca se espera.

El secreto, los alcohólicos, dijo, era Dios.

Los investigadores odiaban esa explicación. Dios y la espiritualidad no son hipótesis comprobables.
Las iglesias están llenas de borrachos que continúan bebiendo a pesar de una fe piadosa. En
conversaciones con los adictos, sin embargo, la espiritualidad seguía llegando una y otra vez. Así
que en 2005, un grupo de científicos, esta vez afiliada a la Universidad de Berkeley, la Universidad
de Brown, y los Institutos Nacionales de Salud-comenzó a hacer alcohólicos acerca de todo tipo de
topics.3.32 religiosa y espiritual Luego se analizaron los datos para ver si había ninguna correlación
entre la creencia religiosa y cómo la gente se quedaron largos sober.3.33

Surgió un patrón. Los alcohólicos que practican las técnicas de reemplazo de costumbre, los datos
indican, a menudo podrían mantenerse sobrios hasta que hubo un evento estresante en su vida-y
en ese momento, un cierto número empezó a beber de nuevo, no importa cuántas nuevas rutinas
que habían abrazado.

Sin embargo, los alcohólicos que creían, como Juan en Brooklyn, que un poder superior había
entrado en sus vidas eran más propensos a hacerlo a través de los períodos de estrés con su
sobriedad intacta.

No era Dios lo que importaba, los investigadores se dieron cuenta. Era creencia en sí que hizo la
diferencia. Una vez que la gente aprendió a creer en algo, esa habilidad comenzó extienda a otras
partes de su vida, hasta que comenzaron a creer que podría cambiar. La creencia era el
ingrediente que hace un bucle hábito vuelto a trabajar en un comportamiento permanente.

"Yo no he dicho hace un año, eso es lo rápido que nuestro entendimiento está cambiando", dijo
Tonigan, la Universidad de Nuevo México investigador, "pero la creencia parece crítico. Usted no
tiene que creer en Dios, pero sí es necesario la capacidad de creer que las cosas van a mejorar.

"Incluso si se le da la gente mejores hábitos, no se repara por qué comenzaron potable en el

primer lugar. Con el tiempo van a tener un mal día, y ninguna nueva rutina va a hacer que todo
parezca bien. ¿Qué puede hacer la diferencia es creer que pueden hacer frente a ese estrés y sin
alcohol ".

Al poner los alcohólicos en reuniones donde la creencia es un -donde dado, de hecho, la creencia
es una parte integral de los pasos-AA de doce trenes gente en la forma de creer en algo hasta que
crean en el programa y de ellos mismos. Permite a la gente a practicar la creencia de que las cosas
van a mejorar con el tiempo, hasta que las cosas realmente hacen.

"En algún momento, la gente en AA miran a su alrededor y piensan que, si funcionaba para ese
chico, supongo que se puede trabajar para mí", dijo Lee Ann Kaskutas, un científico senior en el
Grupo de Investigación de Alcohol. "Hay algo muy poderoso sobre los grupos y experiencias
compartidas. Las personas pueden ser escépticos sobre su capacidad para cambiar si son por sí
mismos, pero un grupo se convencerlos de suspender la incredulidad. Una comunidad crea
creencia ".

Como John salía de la reunión de AA, le pregunté por qué el programa funcionaba ahora, después
de que se le había fallado antes. "Cuando empecé a venir a las reuniones después del accidente de
camión, alguien pidió voluntarios para ayudar a repudiar a las sillas", me dijo. "Levanté la mano.
No era una cosa grande, que tomó como cinco minutos, pero se sentía bien para hacer algo que
no era todo acerca de mí. Creo que me inició en un camino diferente.
"Yo no estaba dispuesto a ceder ante el grupo la primera vez, pero cuando volví, estaba listo para
empezar a creer en algo."

V.

Una semana después de la cocción de Dungy por los Bucs, el dueño de los Colts de Indianápolis
dejó un mensaje apasionado de quince minutos en su contestador automático. Los Colts, a pesar
de tener uno de los mejores quarterbacks de la NFL, Peyton Manning, acababa de terminar una
temporada terrible. El propietario necesitaba ayuda. Estaba cansado de perder, dijo. Dungy se
mudó a Indianápolis y se convirtió en el entrenador en jefe.

De inmediato comenzó a aplicar el mismo plan de juego básico: rehacer las rutinas de los Colts y
los jugadores de enseñanza para utilizar señales viejas para construir hábitos reelaborado. En su
primera temporada, los Colts se fue de 10-6 y se clasificó para los play-offs. La próxima
temporada, que se fue de 12-4 y se quedó a un partido de la Super Bowl. La celebridad de Dungy
creció. Perfiles de periódicos y televisión aparecieron en todo el país. Los aficionados volaron para
que pudieran visitar la iglesia Dungy asistió. Sus hijos se convirtieron en los accesorios en el
vestuario de los Colts y al margen. En 2005, Jamie, su hijo mayor, se graduó de la escuela
secundaria y fue a la universidad en la Florida.

A pesar de que montan los éxitos de Dungy, sin embargo, surgieron los mismos patrones
preocupantes. Los Potros jugar una temporada de disciplinada, fútbol ganador, y luego bajo la
presión de play-off, ahogarse.

"La creencia es la parte más importante del éxito en el fútbol profesional", me dijo Dungy. "El
equipo quería creer, pero cuando las cosas se pusieron muy tensas, que regresó a su zona de
confort y los viejos hábitos."

Los Colts terminaron la temporada regular de 2005 con catorce victorias y dos derrotas, el mejor
registro de su historia.

Luego sobrevino la tragedia.

Tres días antes de Navidad, teléfono de Tony Dungy sonó en medio de la noche. Su mujer
respondió y le entregó el receptor, pensando que era uno de sus jugadores. Había una enfermera

la línea. El hijo de Dungy Jamie había sido puesta en el hospital antes de la noche, dijo, con
lesiones por compresión en la garganta. Su novia lo había encontrado ahorcado en su
apartamento, un cinturón alrededor de su cuello. Los paramédicos lo habían llevado al hospital,
pero los esfuerzos de reactivación fueron unsuccessful.3.34 Se había ido.

Un capellán voló a pasar la Navidad con la familia. "La vida nunca será la misma de nuevo", el
capellán les dijo, "pero no siempre se sentirá como lo hace en este momento."

Pocos días después del funeral, Dungy regresó a las líneas laterales. Necesitaba algo para
distraerse, y su esposa y el equipo le animó a volver a trabajar. "Me sentí abrumado por su amor y
apoyo", escribió más tarde. "Como grupo, tuvimos siempre se apoyó en uno al otro en los
momentos difíciles; Los necesitaba ahora más que nunca ".

El equipo perdió su primer partido de play-off, concluyendo su temporada. Pero a raíz de ver
Dungy durante esta tragedia ", algo cambió", uno de sus jugadores de esa época me dijo.
"Habíamos visto entrenador a través de esta cosa terrible y todos nosotros quería ayudarlo de
alguna manera."

Es simplista, incluso arrogante, que sugieren que la muerte de un joven puede tener un impacto
en los partidos de fútbol. Dungy siempre ha dicho que no hay nada más importante para él que su
familia. Pero a raíz de la muerte de Jamie, como los Colts comenzaron la preparación para la
próxima temporada, algo cambió, dicen sus jugadores. El equipo cedió ante la visión de Dungy de
cómo el fútbol se debe jugar de una manera que no lo habían hecho antes. Empezaron a creer.

"Había pasado mucho temporadas anteriores preocuparse por mi contrato y el salario", dijo un
jugador que, como otros, se refirió a ese período con la condición de anonimato. "Cuando el
entrenador regresó, después del funeral, que quería que le diera todo lo que pude, para quitarle
su dolor. Yo como que me entregué al equipo ".

"Algunos hombres como abrazándose unos a otros," a otro jugador me dijeron. "Yo no. No he
abrazado a mis hijos en una década. Pero después de entrenador regresó, me acerqué y lo abracé,
siempre que pude, porque yo quería que él supiera que yo estaba allí para él ".

Después de la muerte del hijo de Dungy, el equipo comenzó a jugar de manera diferente. Una
condena surgió entre los jugadores sobre la fortaleza de la estrategia de Dungy. En las prácticas y
juegos de práctica previos al inicio de la temporada 2006, los Colts jugó apretado, fútbol preciso.

"La mayoría de los equipos de fútbol no son realmente los equipos. Son sólo chicos que trabajan
juntos ", un tercer jugador de ese período me dijo. "Pero nos convertimos en un equipo. Se sentía
increíble. El entrenador fue la chispa, pero era algo más que él. Después de su regreso, nos
sentimos como si realmente creíamos en uno al otro, como sabíamos cómo jugar juntos de una
manera que no lo hicimos antes ".

Para los Colts, una creencia en su equipo en las tácticas de Dungy y su capacidad de ganar-
comenzó a emerger de la tragedia. Pero con la misma frecuencia, una creencia similar puede
surgir sin ningún tipo de adversidad.

En un estudio de Harvard 1994 que examinó las personas que habían cambiado radicalmente sus
vidas, por ejemplo, los investigadores encontraron que algunas personas habían rehecho sus
hábitos después de una tragedia personal, como un divorcio o una amenaza para la vida
illness.3.35 Otros cambiaron después de que vieron un amigo ir a través de algo terrible, de la
misma manera que los jugadores de Dungy lo vieron luchar.

Del mismo modo que con frecuencia, sin embargo, no hubo tragedia que precedió a las
transformaciones de las personas. Más bien, cambiaron porque estaban incrustados en los grupos
sociales que hizo cambian más fácil. Una mujer dijo que toda su vida cambió cuando se inscribió
en una clase de psicología y se encontró con un grupo maravilloso. "Se abrió una caja de Pandora",
dijo a la mujer investigadores. "No podía tolerar el statu quo por más tiempo. Yo había cambiado
en mi interior ". Otro hombre dijo que encontró nuevos amigos entre los que podía practicar
siendo gregario. "Cuando hago hacer el esfuerzo para superar mi timidez, me parece que no es
realmente mi actuación, que es otra persona", dijo. Pero mediante la práctica con su nuevo grupo,
dejó de sentirse como en calidad. Empezó a creer que no era tímido, y luego, con el tiempo, no
estaba más. Cuando las personas se unen a grupos donde el cambio parece posible, la posibilidad
de que el cambio que se produzca se hace más real. Para la mayoría de la gente que revisar sus
vidas, no hay momentos seminales o desastres que alteran la vida. Simplemente hay
comunidades, a veces de una sola persona, que hacen el cambio creíble. Una mujer dijo a los
investigadores su vida transformada después de un día aseos-y después de semanas de discutir
con el resto del equipo de limpieza si debía dejar a su marido de la limpieza.

"El cambio se produce entre otras personas", uno de los psicólogos que participan en el estudio,
Todd Heatherton, me dijo. "Parece real cuando podemos verlo en los ojos de otras personas."

Los mecanismos precisos de creencias son aún poco conocidos. Nadie sabe con certeza por qué un
grupo encontrado en una clase de psicología puede convencer a una mujer de que todo es
diferente, o por qué el equipo de Dungy se reunieron después el hijo de su entrenador falleció.
Mucha gente habla con amigos sobre matrimonios infelices y nunca dejar sus cónyuges; un
montón de equipos miran su adversidad experiencia entrenadores y nunca gel.

Pero sí sabemos que los hábitos para cambiar de forma permanente, las personas deben creer que
el cambio es posible. El mismo proceso que hace tan eficaz AA-el poder de un grupo para enseñar
a los individuos a creer-que sucede cuando las personas se reúnen para ayudarse unos a otros
cambios. La creencia es más fácil cuando se produce dentro de una comunidad.

Diez meses después de la muerte de Jamie, la temporada de fútbol 2006 comenzó. Los Colts
jugaron fútbol incomparable, ganando sus primeros nueve juegos, y de terminar el año 12/04.
Ganaron su primer partido de play-off, y luego vencieron a los Ravens de Baltimore por el título
divisional. En ese momento, eran un paso de la Super Bowl, jugando para la conferencia de
campeonato el juego que Dungy había perdido ocho veces antes.

El enfrentamiento se produjo el 21 de enero de 2007, en contra de los Patriotas de Nueva

Inglaterra, el mismo equipo que había apagó las aspiraciones de Super Bowl de los Colts dos veces.

Los Colts comenzaron el juego fuerte, pero antes de que terminara el primer tiempo, comenzaron
cayendo a pedazos. Los jugadores tenían miedo de cometer errores o tantas ganas de conseguir
más allá de la final obstáculo Super Bowl que perdieron la pista de donde se suponía que debían
estar centrado. Dejaron de confiar en sus hábitos y empezaron a pensar demasiado. Abordaje
Sloppy condujo a pérdidas de balón. Uno de los pases de Peyton Manning fue interceptado y
devuelto para un touchdown. Sus oponentes, los Patriots, sacaron adelante 21 a 3. Ningún equipo
en la historia de la NFL había superado jamás tan grande un déficit en un campeonato de la
conferencia. El equipo de Dungy, una vez más, iba a lose.3.36

En el entretiempo, el equipo presentó en el vestuario, y Dungy pidió a todos que se reúnen

alrededor. El ruido del estadio se filtra a través de las puertas cerradas, pero por dentro todo el
mundo estaba tranquilo. Dungy miró a sus jugadores.

Tuvieron que creer, dijo.

"Nos enfrentamos a esta misma situación contra este mismo equipo en el 2003," Dungy les dijo.
En ese juego, que habían llegado a una yarda de ganar. Un patio. "Obtenga su espada lista porque
esta vez vamos a ganar. Este es nuestro juego. Es nuestro tiempo. "3.37

Los Colts salió en la segunda mitad y comenzó a jugar como lo habían hecho en cada partido
anterior. Se quedaron concentrados en sus señales y hábitos. Ejecutaron cuidadosamente las
obras de teatro que habían pasado los últimos cinco años practicando hasta que se habían
convertido en automático. Su ofensiva, en la serie inicial, entre dientes setenta y seis yardas más
de catorce obras de teatro y anotó un touchdown. Luego, tres minutos después de tomar la
siguiente posesión, que anotó de nuevo.

Como el cuarto trimestre enrolla abajo, los equipos intercambiaron puntos. Colts de Dungy
empató el partido, pero nunca lograron tirar adelante. Con 3:49 por jugarse, los Patriots anotaron,
poniendo jugadores de Dungy en desventaja de tres puntos, 34 a 31. Los Colts llevó la pelota y
comenzó a conducir por el campo. Se movieron setenta yardas en diecinueve segundos y cruzaron
a la zona de anotación. Por primera vez, los Potros tuvo la ventaja, 38 a 34. Ahora había sesenta
segundos en el reloj. Si el equipo de Dungy podría detener a los Patriotas de anotar un
touchdown, los Potros ganar.

Sesenta segundos son una eternidad en el fútbol.

El mariscal de campo de los Patriots, Tom Brady, había anotado touchdowns en mucho menos
tiempo. Efectivamente, en cuestión de segundos del inicio del juego, Brady movió su equipo a
mitad de camino por el campo. Diecisiete segundos en el reloj, los Patriots eran pocas paradas,
preparada para una gran jugada final que entregará Dungy otra derrota y aplastar, una vez más,
los sueños de Super Bowl de su equipo.

Como los Patriots se acercó a la línea de golpeo, la defensiva de los Colts entró en sus posturas.
Marlin Jackson, un esquinero de los Colts, se puso de pie diez yardas detrás de la línea. Miró a sus
señales: la anchura de los espacios entre los linieros Patriot y la profundidad de la postura de la
parte posterior ejecución. Tanto él dijo que esto iba a ser un juego de paso. Tom Brady,
quarterback de los Patriots, tomó el complemento y se dejó caer de nuevo a pasar. Jackson ya se
estaba moviendo. Brady ladeó su brazo y lanzó la pelota. Su objetivo previsto era un receptor
Patriot veintidós yardas de distancia, de par en par,
cerca de la mitad del campo. Si el receptor atrapó el balón, era probable que pudiera hacer que
cerca de la zona de anotación o anotar un touchdown. El fútbol voló por el aire. Jackson, el
esquinero de los Colts, ya estaba corriendo en un ángulo, después de sus hábitos. Corrió por
encima del hombro derecho del receptor, cortando delante de él justo cuando la pelota llegó.
Jackson sacó el balón fuera del aire durante una intercepción, corrió unos pasos más y luego se
deslizó hasta el suelo, abrazando el balón a su pecho. Todo el juego había tomado menos de cinco
segundos. El juego había terminado. Dungy y los Colts habían ganado.

Dos semanas más tarde, ganaron el Super Bowl. Hay docenas de razones que podrían explicar por
qué los Colts finalmente se convirtió en campeón de ese año. Tal vez ellos tuvieron suerte. Tal vez
era sólo su tiempo. Pero los jugadores de Dungy dicen que es porque creían, y debido a que la
creencia hizo todo lo que habían aprendido, todas las rutinas que habían practicado hasta
convertirse en automático se pegue, incluso en los momentos más estresantes.

"Estamos orgullosos de haber ganado este campeonato para nuestro líder, el entrenador Dungy,"
Peyton Manning dijo a la multitud después, acunando el Trofeo Lombardi.

Dungy se volvió hacia su esposa. "Lo hicimos", dijo.

¿Cómo cambian los hábitos?

No hay, por desgracia, hay un conjunto específico de pasos garantizados para trabajar por cada
persona. Sabemos que el hábito no puede ser erradicada, se debe, en cambio, ser reemplazado. Y
sabemos que los hábitos son más maleables cuando se aplica la regla de oro de cambio de hábito:
Si mantenemos la misma señal y la misma recompensa, una nueva rutina puede ser insertado.

Pero eso no es suficiente. Para un hábito de mantenerse cambió, la gente debe creer el cambio es
posible. Y lo más a menudo, que la creencia solamente emerge con la ayuda de un grupo.

Si usted quiere dejar de fumar, encontrar una rutina diferente que satisfaga los deseos llenos de
cigarrillos. Entonces, encontrar un grupo de apoyo, una colección de otros ex fumadores o una
comunidad que ayudará usted cree que puede mantenerse alejado de la nicotina, y el uso de ese
grupo cuando usted siente que podría tropezar.

Si usted quiere perder peso, estudiar sus hábitos para determinar por qué usted realmente deja su
escritorio para una merienda cada día, y luego encontrar a alguien más para dar un paseo con
usted, a los chismes con en su escritorio en lugar de en la cafetería, un grupo que rastrea objetivos
de peso juntos, o alguien que también quiere mantener un stock de manzanas, en lugar de papas
fritas, cerca.

La evidencia es clara: Si desea cambiar un hábito, debe encontrar una rutina alternativa, y sus
probabilidades de éxito a subir dramáticamente cuando usted se compromete a cambiar como
parte de un grupo. La creencia es esencial, y que surge de una experiencia comunitaria, incluso si
esa comunidad es tan grande como dos personas.
Sabemos que el cambio puede suceder. Alcohólicos pueden dejar de beber. Los fumadores
pueden dejar de soplar. Perdedores perennes pueden llegar a ser campeones. Usted puede dejar
de morderse las uñas o los bocadillos en el trabajo, gritando a sus hijos, quedarse despierto toda la
noche, o preocuparse por pequeñas preocupaciones. Y a medida que los científicos han
descubierto, no es vida simplemente individuales que pueden cambiar cuando los hábitos son
atendidos. También las empresas, organizaciones y comunidades, ya que los próximos capítulos
explican.

1 La línea que separa los hábitos y adicciones a menudo es difícil de medir. Por ejemplo, la
Sociedad Americana de Medicina de la Adicción define la adicción como "una enfermedad
primaria, crónica de recompensa del cerebro, la motivación, la memoria y circuitos relacionados.
... La adicción se caracteriza por un deterioro en el control del comportamiento, el deseo, la
incapacidad de abstenerse sistemáticamente, y las relaciones disminuida. "

Según esta definición, algunos investigadores han señalado, es difícil de determinar por qué gastar
cincuenta dólares a la semana en la cocaína es mala, pero cincuenta dólares a la semana en el café
está bien. Alguien que anhela un café con leche cada tarde puede parecer clínicamente adicto a un
observador que piensa cinco dólares para el café demuestra un "deterioro en el control del
comportamiento." ¿Hay alguien que prefieren correr a desayunar con sus hijos adictos a hacer
ejercicio?

En general, dicen muchos investigadores, mientras que la adicción es complicado y aún es poco
conocido, muchos de los comportamientos que asociamos con él a menudo impulsados por
hábito. Algunas sustancias, como las drogas, cigarrillos o alcohol, pueden crear dependencias
físicas. Pero estos antojos físicos a menudo se desvanecen rápidamente después de interrumpir su
uso. Una adicción física a la nicotina, por ejemplo, dura sólo el tiempo que el producto químico se
encuentra en el torrente sanguíneo, un centenar de las horas de un fumador después del último
cigarrillo. Muchos de los impulsos persistentes que consideramos como punzadas adictivas de la
nicotina son hábitos muy conductuales afirman ellos mismos, que anhelan un cigarrillo en el
desayuno un mes después no porque físicamente lo necesitamos, pero porque recordamos con
tanto cariño la prisa una vez proporcionan cada mañana. Atacar los comportamientos que
consideramos como las adicciones mediante la modificación de los hábitos que les rodea se ha
demostrado, en estudios clínicos, que es uno de los modos más eficaces de tratamiento. (Aunque
hay que señalar que algunos productos químicos, como los opiáceos, pueden causar adicciones
físicas prolongadas, y algunos estudios indican que un pequeño grupo de gente parece
predispuesto a buscar sustancias químicas adictivas, independientemente de las intervenciones
conductuales. El número de productos químicos que causan larga -término adicciones físicas, sin
embargo, es relativamente pequeño, y el número de adictos predispuestos se estima que es
mucho menor que el número de alcohólicos y adictos que buscan ayuda.)

2 Es importante señalar que si bien el proceso de cambio de hábito se describe fácilmente, no se

sigue necesariamente que se logra fácilmente. Es fácil dar a entender que el tabaquismo, el
alcoholismo, comer en exceso, u otros patrones arraigados pueden volcó sin esfuerzo real. Cambio
genuino requiere trabajo y la auto-comprensión de los antojos de comportamientos de
conducción. Cambios en cualquiera hábito requiere determinación. Nadie va a dejar de fumar
cigarrillos, simplemente porque dibujan un bucle hábito.

Sin embargo, mediante la comprensión de los mecanismos de hábitos ', ganamos puntos de vista
que hacen nuevos comportamientos más fáciles de entender. Cualquier persona que lucha con la
adicción o conductas destructivas puede beneficiarse de la ayuda de muchos sectores, incluyendo
terapeutas entrenados, médicos, trabajadores sociales, y el clero. Incluso los profesionales en esos
campos, sin embargo, están de acuerdo en que la mayoría de los alcohólicos, fumadores y otras
personas que luchan con conductas problemáticas a dejar solos, lejos de los entornos de
tratamiento formales. Gran parte del tiempo, estos cambios se llevan a cabo porque las personas
examinan los cues, los antojos y las recompensas que impulsan sus comportamientos y luego
encontrar maneras de reemplazar sus rutinas autodestructivos con alternativas más saludables,
incluso si no son plenamente conscientes de lo que son haciendo en el momento. La comprensión
de las señales y los antojos de sus hábitos de conducción no hará desaparecer de repente, pero le
dará una manera de planear cómo cambiar el patrón.

PARTE 2

LOS HABITOS DE UNA ORGANIZACIÓN EXITOSA

KEYSTONE HÁBITOS O LA BALADA DE PAUL O'Neill: ¿Qué hábitos más importan

YO.

En un día ventoso de octubre en 1987, una manada de prominentes inversionistas de Wall Street y
los analistas de valores se reunieron en el salón de baile de un hotel de lujo de Manhattan.
Estaban allí para cumplir con el nuevo director general de la Compañía de Aluminio de América o
Alcoa, como se le conocía, una corporación que, durante casi un siglo, había fabricado todo, desde
la hoja que envuelve Kisses de Hershey y el metal de las latas de Coca-Cola a los tornillos que
sujetan los satélites together.4.1

Fundador de Alcoa había inventado el proceso de fundición de aluminio de un siglo antes, y desde
entonces la compañía había convertido en uno de los más grandes en la tierra. Muchas de las
personas en la audiencia se había invertido millones de dólares en acciones de Alcoa y habían
disfrutado de un retorno constante. En el último año, sin embargo, los inversores comenzaron
murmuraciones. Gestión de Alcoa había hecho mal paso tras paso en falso, imprudentemente
tratando de expandirse a nuevas líneas de productos, mientras que los competidores robaron los
clientes y las ganancias de distancia.

Así que no había habido una palpable sensación de alivio cuando la junta directiva de Alcoa
anunció que era hora de un nuevo liderazgo. Que alivio, sin embargo, volvió a la inquietud cuando
se anunció la elección: el nuevo director general sería un ex burócrata del gobierno llamado Paul
O'Neill. Muchos en Wall Street nunca habían oído hablar de él. Cuando Alcoa programado este
encuentro y saludar en el salón de baile de Manhattan, cada inversor importante pidió una
invitación.

Unos minutos antes del medio día, O'Neill subió al escenario. Tenía cincuenta y un años de edad,
recortar, y vestido con uniforme a rayas grises y un empate de poder rojo. Su pelo era blanco y su
recta militar postura. Él rebotó por las escaleras y sonrió cálidamente. Miró digna, sólida, segura.
Al igual que un director ejecutivo.

Luego abrió su boca.

"Quiero hablar con usted acerca de la seguridad del trabajador", dijo. "Cada año, numerosos
trabajadores de Alcoa se lesionan tan gravemente que se pierden un día de trabajo. Nuestro
historial de seguridad es mejor que la fuerza laboral estadounidense en general, sobre todo
teniendo en cuenta que nuestros empleados trabajan con metales que son 1.500 grados y
máquinas que pueden rasgar el brazo de un hombre fuera. Pero no es lo suficientemente bueno.
Tengo la intención de hacer que la empresa Alcoa más segura del país. Tengo la intención de ir a
cero lesiones ".

El público estaba confundido. Estas reuniones por lo general siguieron un guión predecible: Un
nuevo CEO sería comenzar con una introducción, hacer una autocrítica broma, algo falso sobre
cómo dormía su camino a través de Harvard Business School, entonces la promesa de aumentar
los beneficios y reducir los costos. Siguiente vendría una excoriación de impuestos, regulaciones
comerciales, y, a veces, con un fervor que sugiere la experiencia de primera mano en la corte de
divorcio, abogados. Por último, el discurso terminaría con una ventisca de buzzwords- "sinergia",
"cubicaje," y "co-petencia" -en ese momento todos podrían regresar a sus oficinas, aseguró que el
capitalismo era seguro para otro día.

O'Neill no había dicho nada acerca de los beneficios. No mencionó los impuestos. No se habló de
"utilizar la alineación para lograr un ganar-ganar ventaja en el mercado sinérgico." Por todo lo que
cualquiera en la audiencia sabía, dado su charla de seguridad de los trabajadores, O'Neill podría
ser pro-regulación. O, peor aún, un demócrata. Era una perspectiva aterradora.

"Ahora, antes de seguir adelante", dijo O'Neill, "Quiero señalar las salidas de emergencia en esta
sala." Hizo un gesto hacia la parte trasera del salón de baile. "Hay un par de puertas en la parte de
atrás, y en el improbable caso de un incendio u otra emergencia, con calma debe salir, bajar las
escaleras hasta el vestíbulo y salir del edificio."

Silencio. El único ruido era el zumbido del tráfico a través de las ventanas. Seguridad? Salidas de
emergencia? ¿Era una broma? Uno de los inversores en la audiencia sabía que O'Neill había estado
en Washington, DC, durante los años sesenta. Individuo debe haber hecho una gran cantidad de
medicamentos, pensó.

Eventualmente, alguien levantó la mano y preguntó sobre los inventarios en la división

aeroespacial. Otro preguntó sobre los ratios de capital de la compañía.
"No estoy seguro de que me ha oído", dijo O'Neill. "Si usted quiere entender cómo Alcoa está
haciendo, usted tiene que mirar a nuestras cifras de seguridad del lugar de trabajo. Si traemos
nuestras tasas de lesiones abajo, no será causa de porristas o las tonterías que a veces se oye de
otros CEOs. Será porque los individuos en esta empresa han aceptado ser parte de algo
importante: Ellos mismos han dedicado a crear un hábito de excelencia. La seguridad será un
indicador que estamos haciendo progresos en el cambio de nuestros hábitos a través de toda la
institución. Así es como debemos ser juzgados ".

Los inversores en la habitación casi en estampida por la puerta cuando terminó la presentación.
Uno corrió hacia el vestíbulo, encontró un teléfono público y llamó a sus veinte mayores clientes.

"Le dije: 'La Junta puso un hippie loco a cargo y que va a matar a la empresa", "ese inversionista
me dijo. "Yo les pedí a vender sus acciones de inmediato, antes que los demás en la sala empezó a
llamar a sus clientes y les dice lo mismo.

"Fue literalmente el peor consejo que le di en toda mi carrera."

Dentro de un año del discurso de O'Neill, las ganancias de Alcoa se alcanzó un máximo histórico.
Por el momento O'Neill se retiró en 2000, el ingreso neto anual de la compañía era cinco veces
mayor que antes de su llegada, y su capitalización de mercado había aumentado en $ 27 mil
millones. Alguien que invirtió un millón

dólares en Alcoa en el día O'Neill fue contratado habrían ganado otro millón de dólares en
dividendos, mientras se dirigía a la empresa, y el valor de sus acciones serían cinco veces más
grande cuando se fue.

Es más, todo lo que el crecimiento se produjo mientras Alcoa se convirtió en una de las empresas
más seguras del mundo. Antes de la llegada de O'Neill, casi todas las plantas de Alcoa tenía al
menos un accidente por semana. Una vez que se puso en práctica su plan de seguridad, algunas
instalaciones podrían pasar años sin un solo empleado perder un día de trabajo debido a un
accidente. Tasa de lesiones del trabajador de la empresa cayó a una vigésima parte de la media
estadounidense.

Entonces, ¿cómo O'Neill hacer uno de los más grandes, stodgiest, y potencialmente más peligrosa
empresas en una máquina de ganancias y un bastión de la seguridad?

Al atacar a un hábito y luego viendo los cambios ondulación a través de la organización.

"Yo sabía que tenía que transformar Alcoa", me dijo O'Neill. "Pero no se puede pedir a la gente a
cambiar. Así no es como funciona el cerebro. Así que decidí que iba a empezar por centrarse en
una cosa. Si pudiera empezar a interrumpir los hábitos alrededor de una cosa, que se extendería a
lo largo de toda la empresa ".

O'Neill cree que algunos hábitos tienen el poder para iniciar una reacción en cadena, el cambio de
hábitos de otros a medida que avanzan a través de una organización. Algunos hábitos, es decir, la
materia más que otros en rehacer los negocios y la vida. Estos son "los hábitos keystone", y que
pueden influir en la forma de trabajar, comer, jugar, vivir, pasan, y se comunican. Hábitos
Keystone iniciar un proceso que, con el tiempo, transforma todo.

Hábitos Keystone dicen que el éxito no depende de conseguir cada cosa derecha, pero en cambio
se basa en la identificación de algunas prioridades clave y la configuración de ellos en palancas
poderosas. Primera sección de este libro explica cómo funcionan los hábitos, la forma en que se
pueden crear y modificar. Sin embargo, cuando debe comenzar un aspirante a maestro hábito? La
comprensión de los hábitos trapezoidal tiene la respuesta a esa pregunta: ¿Los hábitos que más
importan son los que, cuando empiezan a cambiar, desalojar y rehacer otros patrones.

Hábitos Keystone explican cómo Michael Phelps se convirtió en un campeón olímpico y por qué
algunos estudiantes universitarios superan a sus pares. Describen por qué algunas personas,
después de años de tratar, de repente pierden cuarenta libras, mientras que cada vez más
productivo en el trabajo y todavía llegar a casa a tiempo para cenar con sus hijos. Y hábitos
keystone explican cómo Alcoa se convirtió en una de las mejores poblaciones de rendimiento en el
índice Dow Jones, al mismo tiempo convertirse en uno de los lugares más seguros en la tierra.

Cuando Alcoa primero se acercó a O'Neill acerca de convertirse en CEO, él no estaba seguro de
querer el trabajo. Él ya había ganado un montón de dinero, y su esposa le gusta Connecticut,
donde vivían. Ellos no sabían nada acerca de Pittsburgh, donde tenía su sede Alcoa. Pero antes de
rechazar la oferta, O'Neill pidió un poco de tiempo para pensarlo. Para ayudarse a sí mismo hacer
el

decisión, comenzó a trabajar en una lista de lo que serían sus mayores prioridades, si aceptó el
cargo.

O'Neill había sido siempre un gran creyente en las listas. Listas eran cómo organizó su vida. En la
universidad en Fresno State, donde terminó sus cursos en un poco más de tres años, mientras que
también trabaja treinta horas a la semana-O'Neill había elaborado una lista de todo lo que espera
lograr durante su vida, incluyendo, en la parte superior " Hacer la Diferencia ". Después de
graduarse en 1960, en el estímulo de un amigo, O'Neill recogió una solicitud de prácticas federal y,
junto con trescientos mil otros, tomó el examen de empleo público. Tres mil personas fueron
elegidas para las entrevistas. Trescientos de ellos se ofrecieron puestos de trabajo. O'Neill fue
one.4.2

Empezó como un gerente de nivel medio en la Administración de Veteranos y se le dijo que

aprender sobre los sistemas informáticos. Todo el tiempo, O'Neill siguió escribiendo sus listas,
grabación por qué algunos proyectos fueron más exitosos que otros, que los contratistas
entreguen a tiempo y que no lo hicieron. Fue promovido cada año. Y cuando se levantó a través de
las filas de la VA, hizo un nombre por sí mismo como alguien cuyas listas siempre parecía incluir
una viñeta que tiene un problema resuelto.
A mediados de la década de 1960, estas habilidades eran en gran demanda en Washington, DC,
Robert McNamara había rehecho recientemente el Pentágono mediante la contratación de una
cosecha de jóvenes matemáticos, estadísticos y programadores de computadoras. El presidente
Johnson quería algunos genios de la suya propia. Así O'Neill fue reclutado para lo que finalmente
se conoció como la Oficina de Gerencia y Presupuesto, una de las agencias más poderosas de CC.
Dentro de una década, a los treinta y ocho años de edad, fue ascendido a subdirector y fue, de
repente, entre las personas más influyentes de la ciudad.

Fue entonces cuando la educación de O'Neill en los hábitos de organización realmente comenzó.
Una de sus primeras tareas fue la creación de un marco analítico para el estudio de cómo el
gobierno estaba gastando el dinero en el cuidado de la salud. Rápidamente descubrió que los
esfuerzos del gobierno, que debería haber sido guiados por reglas lógicas y prioridades
deliberados, fueron en cambio impulsados por procesos institucionales extrañas que, en muchos
sentidos, operaban como hábitos. Los burócratas y los políticos, en lugar de tomar decisiones,
estaban respondiendo a las señales con rutinas automáticas con el fin de obtener recompensas
tales como promociones o reelección. Era la costumbre bucle propagación a través de miles de
personas y miles de millones de dólares.

Por ejemplo, después de la Segunda Guerra Mundial, el Congreso había creado un programa de
construcción de hospitales de la comunidad. Un cuarto de siglo después, todavía estaba
resoplando, y así cada vez que los legisladores asignan nuevos fondos para el cuidado de la salud,
los burócratas de inmediato comenzó la construcción. Las ciudades donde se ubican los nuevos
hospitales no necesariamente tienen camas más paciente, pero eso no importaba. Lo que
importaba era erigiendo una gran estructura que un político podría apuntar para pasar haciendo
campaña para votes.4.3

Trabajadores federales serían "pasar meses debatiendo cortinas azules o amarillos, averiguar si las
habitaciones de los pacientes deben contener uno o dos televisores, diseñando estaciones de
enfermería, cosas reales sin sentido," me dijo O'Neill. "La mayoría de las veces, nadie le preguntó
si el pueblo quería un hospital. Los burócratas habían metido en el hábito de la solución de todos
los problemas médicos mediante la construcción de algo para que un congresista podría decir:
'Esto es lo que hice! "No tiene ningún sentido, pero todo el mundo hizo lo mismo una y otra vez".
Los investigadores han encontrado hábitos institucionales en casi cada organización o empresa
que han escrutados. "Las personas tienen hábitos; grupos tienen rutinas ", escribió el académico
Geoffrey Hodgson, quien pasó una carrera examinar los patrones de organización. "Las rutinas son
el análogo de la organización de los hábitos." 4.4

Para O'Neill, este tipo de hábitos parecían peligroso. "Estábamos básicamente cediendo la toma
de decisiones a un proceso que se produjo sin llegar a pensar", dijo O'Neill. Pero en otras agencias,
donde fue el cambio en el aire, los buenos hábitos de organización fueron la creación de éxito.

Algunos departamentos de la NASA, por ejemplo, estaban revisando a sí mismos mediante la

institución deliberadamente rutinas organizativas que alentaron los ingenieros a tomar más
riesgos. Cuando los cohetes no tripulados explotaron en el despegue, los jefes de departamento se
aplaudir, para que todos conozcan su división había intentado y han fracasado, pero al menos se
habían tratado. Con el tiempo, el control de la misión llena de aplausos cada vez que algo caro
explotó. Se convirtió en un habit.4.5 organizacional O tome la Agencia de Protección del Medio
Ambiente, que se creó en 1970. El primer administrador de la EPA, William Ruckelshaus, hábitos
organizativos diseñados conscientemente que alentaron a sus reguladores a ser agresivos en la
aplicación. Cuando los abogados pidieron permiso para presentar una demanda o acción legal, que
pasó por un proceso de approval.4.6 El defecto fue la autorización para seguir adelante. El
mensaje era claro: En la EPA, la agresión se recompensa. En 1975, la EPA estaba emitiendo más de
mil quinientos nuevas normas ambientales un year.4.7

"Cada vez que miraba a una parte diferente del gobierno, encontré estos hábitos que parecían
explicar por qué las cosas estaban bien teniendo éxito o no", me dijo O'Neill. "Las mejores
agencias comprendieron la importancia de las rutinas. Los peores agencias estaban encabezadas
por personas que nunca pensaron en ello, y luego se preguntó por qué nadie siguió sus órdenes ".

En 1977, después de dieciséis años en Washington, DC, O'Neill decidió que era hora de irse. Él
estaba trabajando quince horas al día, siete días a la semana, y su esposa estaba cansado de
levantar cuatro hijos por su cuenta. O'Neill renunció y consiguió un trabajo con International
Paper, la mayor empresa de celulosa y papel del mundo. Con el tiempo se convirtió en su
presidente.

Para entonces, algunos de sus viejos amigos del gobierno estaban a bordo de Alcoa. Cuando la
compañía necesitaba un nuevo jefe del Ejecutivo, que pensaban de él, que es la forma en que
terminó escribiendo una lista de sus prioridades si él decidió aceptar el trabajo.

En ese momento, Alcoa estaba luchando. Los críticos dijeron que los trabajadores de la empresa
no eran lo suficientemente ágil y la calidad de sus productos era pobre. Pero en la parte superior
de la lista de O'Neill no escribió "calidad" o "eficiencia", como sus mayores prioridades. En una
empresa tan grande y tan viejo como Alcoa, no se puede accionar un interruptor y esperar que
todo el mundo a trabajar más duro o producir más. El CEO anterior había tratado de obligar a las
mejoras, y quince mil empleados habían ido a la huelga. Se puso tan mal que iban a traer
maniquíes a los estacionamientos, vestirlos como gerentes, y grabarlos en efigie. "Alcoa no era
una familia feliz," una persona de ese período me dijo. "Era más como la familia Manson, pero con
la adición de metal fundido."

O'Neill descubierto su principal prioridad, si él tomó el trabajo, tendría que ser algo que todo el
mundo-sindicatos y ejecutivos podrían coinciden era importante. Necesitaba un enfoque que unir
a la gente, que le daría poder para cambiar la forma en la gente trabajaba y comunicados.

"Fui a lo básico", me dijo. "Todos tienen derecho a dejar el trabajo con la mayor seguridad a
medida que llegan, ¿verdad? Usted no debe tener miedo de que la alimentación de su familia va a
matarte. Eso es lo que me decidí a centrarse en: el cambio de hábitos de seguridad de todo el
mundo ".

En la parte superior de la lista de O'Neill escribió abajo "SEGURIDAD" y establece una meta audaz:
cero lesiones. No cero lesiones fábrica. Cero lesiones, y punto. Esa sería su compromiso no
importa cuánto cuesta.

O'Neill decidió aceptar el trabajo.

"Estoy muy contento de estar aquí", O'Neill dijo en una sala llena de trabajadores de una planta de
fundición en Tennessee unos meses después de que fue contratado. No todo había ido bien. Wall
Street todavía estaba en pánico. Los sindicatos estaban preocupados. Algunos de los
vicepresidentes de Alcoa fueron molesto por haber sido tenida en cuenta para el puesto más alto.
Y O'Neill siguió hablando de la seguridad del trabajador.

"Estoy feliz de negociar con usted sobre cualquier cosa", dijo O'Neill. Él estaba en una gira de
plantas americanas de Alcoa, después de lo cual él iba a visitar las instalaciones de la compañía en
treinta y un países. "Pero hay una cosa que yo nunca voy a negociar con usted, y eso es la
seguridad. Yo no quiero volver a decir que no hemos tomado todas las medidas para asegurar que
las personas no se lastiman. Si quieres discutir conmigo sobre eso, vas a perder ".

La brillantez de este enfoque era que nadie, por supuesto, quería discutir con O'Neill acerca de la
seguridad del trabajador. Los sindicatos habían estado luchando por mejores normas de seguridad
durante años. Los gerentes no querían discutir sobre ello, o bien, desde lesiones significaba la
pérdida de productividad y la moral baja.

Lo que mucha gente no se dio cuenta, sin embargo, era que el plan de O'Neill para llegar a cero
lesiones implicó la reestructuración más radical en la historia de Alcoa. La clave para proteger a los
empleados de Alcoa, O'Neill cree, era entender por qué las lesiones ocurrieron en el primer lugar.
Y para entender por qué las lesiones ocurrieron, había que estudiar la forma en el proceso de
fabricación iba mal. Para entender cómo las cosas iban mal, había que traer a personas que
podrían educar a los trabajadores sobre el control de calidad y los procesos de trabajo más
eficientes, por lo que sería más fácil de hacer todo bien, ya que el trabajo es el trabajo correcto
también más seguro.
En otras palabras, para proteger a los trabajadores, Alcoa necesita para convertirse en la mejor
compañía, aluminio más ágil en la tierra.

Plan de seguridad de O'Neill, en efecto, se inspira en el bucle hábito. Identificó una señal simple:
una lesión de los empleados. Él instituyó una rutina automática: Cada vez que alguien se lesiona,
el presidente de la unidad tuvo que informar a O'Neill dentro de las veinticuatro horas, y presentar
un plan para asegurarse de que la lesión nunca sucedió again.4.8, 4.9 Y había una recompensa: Las
únicas personas que consiguió el ascenso fueron los que abrazaron el sistema.

Presidentes Unidad eran personas muy ocupadas. Para contactar O'Neill dentro de las veinticuatro
horas de una lesión, que necesitaban oír hablar de un accidente de sus vicepresidentes tan pronto
como sucedió. Así vicepresidentes necesarios para estar en constante comunicación con los
gerentes de piso. Y los gerentes de suelo necesarias para que los trabajadores que plantean
advertencias tan pronto como vieron a un problema y mantener una lista de sugerencias cerca, así
que cuando el vicepresidente pidió un plan, había un cuadro de idea ya está lleno de posibilidades.
Para que todo eso suceda, cada unidad tuvo que construir nuevos sistemas de comunicación que
hicieron más fácil para el trabajador más humilde para tener una idea al ejecutivo más elevado, lo
más rápido posible. Casi todo sobre rígida jerarquía de la compañía tuvo que cambiar para
acomodar el programa de seguridad de O'Neill. Estaba construyendo nuevos hábitos corporativos.

INSTITUCIONAL BUCLE HÁBITO DE ALCOA

Como los patrones de seguridad de Alcoa cambiaron, otros aspectos de la empresa empezaron a
cambiar con velocidad sorprendente, también. Reglas que los sindicatos habían pasado décadas
opuestos, tales como la medición de la productividad de los trabajadores individuales, de repente
se abrazaron, porque tales medidas ayudaron a todos averiguar cuando una parte del proceso de
fabricación se estaba fuera de control, lo que representa un riesgo de seguridad. Las políticas que
los administradores habían resistido-tan largo como dar a los trabajadores la autonomía de cerrar
una línea de producción cuando el ritmo se hizo abrumadora-ahora estaban bienvenidas, porque
esa era la mejor manera de detener las lesiones antes de que ocurrieran. La compañía cambió
tanto que algunos empleados encontraron hábitos de seguridad que se derraman hacia otras
partes de su vida.
"Hace dos o tres años, estoy en mi oficina, mirando el puente de la calle Novena por la ventana, y
hay algunos chicos que trabajan y que no están utilizando los procedimientos de seguridad
correctos", dijo Jeff Shockey, director de seguridad actual de Alcoa. Uno de ellos estaba de pie en
la parte superior de la barandilla del puente, mientras que el otro se aferró a su cinturón. Ellos no
estaban usando cinturones de seguridad o cuerdas. "Ellos trabajaron por alguna empresa que no
tiene nada que ver con nosotros, pero sin pensar en ello, me levanté de mi silla, bajé cinco tramos
de escaleras, caminaba por el puente y le dije a estos chicos, oye, te estás arriesgando tu vida,
usted tiene que utilizar su arnés y equipo de seguridad. "Los hombres explican su supervisor había
olvidado de traer el equipo. Así Shockey llamó a la oficina local de la Administración de Seguridad
y Salud Ocupacional y se volvió el supervisor en.

"Otro ejecutivo me dijo que un día, él se detuvo en una excavación de la calle cerca de su casa
porque no tienen una caja de zanja, y dio a todos una conferencia sobre la importancia de los
procedimientos adecuados. Fue el fin de semana y que dejó su coche, con sus niños en la parte
trasera, para dar una conferencia sobre la seguridad de los trabajadores de la ciudad zanja. Eso no
es natural, sino que es una especie de punto. Lo hacemos cosas sin pensar en ello ahora ".

O'Neill nunca prometió que su enfoque en la seguridad de los trabajadores aumentaría las
ganancias de Alcoa. Sin embargo, como sus nuevas rutinas movieron a través de la organización,
los costos bajaron, la calidad se iba, y la productividad se disparó. Si el metal fundido se
perjudiquen a los trabajadores cuando se salpicó, entonces el sistema de vertido fue rediseñado,
lo que condujo a un menor número de lesiones. También ahorró dinero porque Alcoa perdió
menos materias primas en los derrames. Si una máquina siguió rompiendo, que fue sustituido, lo
que significaba que había menos riesgo de un engranaje roto enganche el brazo de un empleado.
También significó productos de mayor calidad, ya que, como Alcoa descubrió, mal funcionamiento
del equipo fueron una causa principal de aluminio insatisfactoria.

Los investigadores han encontrado una dinámica similar en docenas de otros entornos, incluyendo
vida de los individuos.

Tomemos, por ejemplo, estudios realizados en la última década el examen de los efectos del
ejercicio sobre routines.4.10 diaria Cuando la gente empieza a hacer ejercicio habitualmente,
aunque tan sólo una vez a la semana, empiezan a cambiar los patrones de otros, no relacionados
en sus vidas, a menudo sin saberlo. Normalmente, las personas que hacen ejercicio comienzan a
comer mejor y ser más productivo en el trabajo. Ellos fuman menos y muestran más paciencia con
los colegas y familiares. Ellos usan sus tarjetas de crédito con menos frecuencia y dicen que se
sienten menos estresados. No es del todo claro por qué. Pero para muchas personas, el ejercicio
es un hábito clave que desencadena el cambio generalizado. "El ejercicio se derrama", dijo James
Prochaska, un

Universidad de investigador Rhode Island. "Hay algo en lo que hace a otros buenos hábitos más
fácil."
Los estudios han documentado que las familias que habitualmente cenan juntos parecen criar a
los niños con mejores habilidades de tareas, los grados más altos, mayor control emocional y más
confidence.4.11 Hacer su cama todas las mañanas se correlaciona con una mayor productividad,
una mayor sensación de bienestar, y las habilidades más fuertes en la pervivencia de un
budget.4.12 No es que una comida familiar o una cama ordenada hace mejores notas o pasar
menos frívolo. Pero de alguna manera esos cambios iniciales comienzan reacciones en cadena que
ayudan a otros buenos hábitos de afianzarse.

Si usted se centra en el cambio o cultivar hábitos keystone, puede causar cambios generalizados.
Sin embargo, la identificación de hábitos keystone es complicado. Para encontrarlos, usted tiene
que saber dónde buscar. La detección de hábitos keystone significa buscar ciertas características.
Hábitos Keystone ofrecen lo que se conoce en la literatura académica como "pequeñas victorias".
Ayudan a otros hábitos que florezcan mediante la creación de nuevas estructuras, y establecen las
culturas donde el cambio se vuelve contagiosa.

Pero como O'Neill y muchos otros han encontrado, cruzando la brecha entre la comprensión de
esos principios y su uso requiere un poco de ingenio.

II.

Cuando el reloj de alarma de Michael Phelps se fue a las 6:30 AM en la mañana del 13 de agosto
de 2008, se arrastró fuera de la cama en la Villa Olímpica en Beijing y cayó justo en su rutina.

Él se puso un par de pantalones de chándal y salió a desayunar. Ya había ganado tres medallas de
oro a principios de esa semana, dándole nueve en su carrera, y tuvo dos etapas en las que día. Por
7 AM4.13, él estaba en la cafetería, comer su menú de día de la carrera regular de huevos, harina
de avena, y cuatro batidos energéticos, la primera de las más de seis mil calorías que iba consumir
durante los próximos dieciséis horas.

Primera carrera de la de Phelps 200 metros mariposa, fue-evento programado su más fuerte para
las diez. Dos horas antes disparó el pistoletazo de salida, comenzó su régimen de estiramiento de
costumbre, a partir de sus brazos, luego la espalda, y luego trabajar hasta los tobillos, que eran tan
flexible que podría extenderse más de noventa grados, más allá de una bailarina en punta. A las
ocho y media, se metió en la piscina y comenzó su primera vuelta de calentamiento, a 800 metros
de la mezcla de estilos, seguido de 600 metros de patadas, a 400 metros que tiran de una boya
entre las piernas, a 200 metros de simulacros de accidente cerebrovascular, y una serie de sprints
de 25 metros para elevar su ritmo cardíaco. El entrenamiento se llevó precisamente cuarenta y
cinco minutos.

A las nueve y cuarto, salió de la piscina y comenzó a meterse en su LZR Racer, un traje tan ajustado
que requiere veinte minutos de tirar a ponérselo. Luego apretó los auriculares sobre las orejas,
manipuló la mezcla de hip-hop que jugó antes de cada carrera, y esperó.

Phelps habían comenzado nadar cuando tenía siete años para quemar parte de la energía que
conducía su madre y los maestros locos. Cuando un entrenador de natación local, llamado Bob
Bowman vio el torso de Phelps largo, grandes manos y piernas relativamente cortos (que ofrecía
menos resistencia

en el agua), sabía Phelps podría convertirse en un campeón. Pero Phelps era emocional. Tenía
problemas para calmarse antes de las carreras. Sus padres estaban divorciándose, y tenía
problemas para hacer frente al estrés. Bowman compró un libro de ejercicios de relajación y pidió
a la madre de Phelps para leer en voz alta todas las noches. El libro contenía una de guiones
"Apriete su mano derecha en un puño y soltarlo. Imagínese la tensión derritiendo "-es tenso y
relajado cada parte del cuerpo de Phelps antes de dormirse.

Bowman cree que para los nadadores, la clave de la victoria fue la creación de las rutinas
adecuadas. Phelps, Bowman sabía, tenía un físico perfecto para la piscina. Dicho esto, todos los
que finalmente compite en los Juegos Olímpicos tiene musculatura perfecta. Bowman también
pudo ver que Phelps, incluso a una edad joven, tenía una capacidad de obsesión que lo hace un
atleta ideales. Por otra parte, todos los atletas de elite son obsesivos.

Qué Bowman podría dar Phelps, sin embargo, ¿qué sería lo puso aparte de otros competidores
eran hábitos que lo convertiría en el nadador más fuerte mental, en la piscina. No le hacía falta
para controlar todos los aspectos de la vida de Phelps. Lo único que tenía que hacer era apuntar
unos hábitos específicos que no tenían nada que ver con la natación y todo que ver con la creación
del derecho de pensar. Él diseñó una serie de comportamientos que Phelps podría utilizar para
convertirse tranquilo y centrado antes de cada carrera, para encontrar esas pequeñas ventajas
que, en un deporte donde la victoria puede venir en milisegundos, harían la diferencia.

Cuando Phelps era un adolescente, por ejemplo, al final de cada práctica, Bowman le diría que ir a
casa y "ver el video. Véalo antes de ir a dormir y cuando te despiertas. "

La cinta de vídeo no era real. Más bien, se trataba de una visualización mental de la raza perfecta.
Cada noche antes de dormirse y cada mañana después de despertar, Phelps se imagina a sí mismo
saltando de los bloques y, en cámara lenta, nadando sin problemas. Él visualizar sus movimientos,
las paredes de la piscina, sus vueltas, y el acabado. Él se imagina la estela detrás de su cuerpo, el
agua que gotea de sus labios mientras su boca se aclaró la superficie, lo que se siente para estafar
a su gorra al final. Se acostaba en la cama con los ojos cerrados y ver toda la competencia, los
detalles más pequeños, una y otra vez, hasta que supo cada segundo de memoria.

Durante las prácticas, cuando Bowman ordenó Phelps a nadar a una velocidad de carrera, gritaba,
"Poner en el video!" Y Phelps empujaría a sí mismo, lo más fuerte que pudo. Se sentía casi
decepcionante mientras cortaba a través del agua. Lo había hecho tantas veces en la cabeza que,
por ahora, se sentía memoria. Pero funcionó. Se puso más y más rápido. Con el tiempo, todo
Bowman tenía que hacer antes de una carrera era susurro, "conseguir el video listo", y Phelps
podría asentarse y aplastar a la competencia.

Y una vez Bowman estableció unos rutinas básicas en la vida de Phelps, todos los otros hábitos -
sus dieta y la práctica horarios, los estiramientos y rutinas de sueño-parecían caer en su lugar por
su propia cuenta. En el núcleo de por qué esos hábitos eran tan eficaz, ¿por qué actuaron como
hábitos trapezoidal, se sabía algo dentro de la literatura académica como una "pequeña victoria".

Las pequeñas victorias son exactamente lo que parecen, y son parte de cómo los hábitos de
distorsión trapezoidal crear cambios generalizados. Un enorme cuerpo de investigación ha
demostrado que las pequeñas victorias tienen un enorme poder, una influencia desproporcionada
en relación con los logros de los propios triunfos. "Triunfos pequeños son una aplicación constante
de una pequeña ventaja", un profesor de Cornell escribió en 1984. "Una vez una pequeña victoria
se ha logrado, las fuerzas se ponen en movimiento que favorecen otra pequeña victoria". 4.14
Pequeño gana combustible cambios transformadores mediante el aprovechamiento de pequeña
ventajas en patrones que convencen a la gente que los logros más grandes se encuentran dentro
reach.4.15

Por ejemplo, cuando las organizaciones de derechos de los homosexuales comenzaron a hacer
campaña contra la homofobia en la década de 1960, sus esfuerzos iniciales produjeron solamente
una cadena de fracasos. Empujaron a derogar las leyes que se utilizan para procesar a los gays y
fueron derrotados rotundamente en las legislaturas estatales. Los profesores trataron de crear
planes de estudio a los adolescentes homosexuales aconsejar, y fueron despedidos por lo que
sugiere que la homosexualidad debe ser aceptada. Parecía como objetivos acabar más grandes de
la comunidad gay la discriminación y el acoso policial, convenciendo a la Asociación Americana de
Psiquiatría para detener la definición de la homosexualidad como una enfermedad mental de-
estaban fuera de reach.4.16

Luego, a principios de 1970, el Grupo de Trabajo de la American Library Association de Liberación

Gay decidió centrarse en un objetivo modesto: convencer a la Biblioteca del Congreso de
reclasificar libros sobre el movimiento de liberación gay de HQ 71-471 ("Relaciones sexuales
anormales, incluyendo Sexual Crímenes ") a otra, menos category.4.17 peyorativa

En 1972, después de recibir una carta solicitando la reclasificación, la Biblioteca del Congreso
acordó hacer el cambio, la reclasificación de los libros en una categoría recién creada, HQ 76.5 ("La
homosexualidad, lesbianismo-Movimiento de Liberación Gay, Movimiento Homophile"). Fue un
pequeño ajuste de un viejo hábito institucional con respecto a cómo fueron dejados de lado los
libros, pero el efecto fue electrizante. Noticias de la nueva política se extendió por todo el país. Las
organizaciones de derechos gay, citando la victoria, comenzaron recaudación de fondos. En pocos
años, los políticos abiertamente homosexuales estaban corriendo a un cargo político en California,
Nueva York, Massachusetts y Oregon, muchos de ellos citando la Biblioteca de la decisión del
Congreso de inspiración. En 1973, la Asociación Americana de Psiquiatría, después de años de
debate interno, reescribió la definición de la homosexualidad por lo que ya no era una
enfermedad mental-allanando el camino para la aprobación de leyes estatales que hizo ilegal
discriminar a las personas por su orientación sexual .

Y todo comenzó con una pequeña victoria.

"Las pequeñas victorias no se combinan en una forma ordenada y lineal, serial, con cada paso es
un paso más cerca de algunos demostrable objetivo predeterminado", escribió Karl Weick, un
prominente psicólogo organizacional. "Lo más común es la circunstancia en la que se encuentran
dispersos pequeños triunfos ... como experimentos en miniatura que ponen a prueba las teorías
implícitas sobre la resistencia y la oportunidad y descubrir los recursos y las barreras que eran
invisibles ante la situación se incitaba."

Que es precisamente lo que ocurrió con Michael Phelps. Cuando Bob Bowman comenzó a trabajar
con Phelps y su madre en los hábitos keystone de visualización y relajación, ni Bowman ni Phelps
tenían alguna idea de lo que estaban haciendo. "Nos gustaría experimentar, probar cosas
diferentes hasta que encontramos cosas que funcionaba," me dijo Bowman. "Con el tiempo nos
dimos cuenta

fuera era mejor concentrarse en estos pequeños momentos de éxito y construir con ellas
disparadores mentales. Les trabajamos en una rutina. Hay una serie de cosas que hacemos antes
de cada carrera que están diseñados para dar a Michael un sentido de la construcción de la
victoria.

"Si se le preguntara a Michael lo que está pasando en su cabeza antes de la competición, diría que
no está realmente pensar en nada. Sólo está siguiendo el programa. Pero eso no es correcto. Es
más como sus hábitos han tomado el relevo. Cuando llega la carrera, que es más de la mitad de su
plan y él ha sido victorioso en cada paso. Todos los tramos se fueron como había planeado. Las
vueltas de calentamiento eran como él visualizó. Sus auriculares están jugando exactamente lo
que esperaba. La carrera real es sólo un paso más en un patrón que se inició ese mismo día y que
ha sido más que victorias. Ganar es una extensión natural ".

De regreso a Beijing, fue 9:56 AM y cuatro minutos antes de la carrera de inicio y Phelps estaban
detrás de su bloque inicial, rebotando ligeramente de puntillas. Cuando el locutor dijo que su
nombre, Phelps salió al bloque, como hacía siempre antes de una carrera, y luego se retiró, como
siempre lo hacía. Él giró sus brazos tres veces, como lo había hecho antes de cada carrera desde
que tenía doce años. Se acercó en los bloques de nuevo, se metió en su postura, y, cuando la
pistola sonó, saltó.

Phelps sabían que algo estaba mal en cuanto tocó el agua. Había humedad en el interior de sus
gafas. No podía decir si estaban goteando desde la parte superior o inferior, pero como él rompió
la superficie del agua y comenzó a nadar, que espera que la fuga no sería demasiado bad.4.18

Por la segunda vez, sin embargo, todo estaba borroso. Al acercarse a la tercera vuelta y vuelta
final, las tazas de sus gafas estaban completamente llenos. Phelps no pudo ver nada. No es la línea
a lo largo del fondo de la piscina, no el T negro marcando la pared que se aproxima. No podía ver
cómo quedaron muchos golpes. Para la mayoría de los nadadores, perdiendo su vista en medio de
una final olímpica sería motivo de pánico.

Phelps estaba en calma.

Todo lo demás ese día había ido según lo planeado. Las gafas de fugas eran una desviación menor,
pero para la que se preparó. Bowman vez había hecho Phelps nadando en una piscina de Michigan
en la oscuridad, en la creencia de que tenía que estar preparado para cualquier sorpresa. Algunas
de las cintas de vídeo en la mente de Phelps habían presentado problemas como éste. Había
ensayado mentalmente cómo iba a responder a una falla gafas. Cuando empezó su última vuelta,
Phelps estima cuántos golpes el empujón final requeriría-diecinueve o veinte años, tal vez veintiún
años y empezó a contar. Se sentía totalmente relajado mientras nadaba con toda su fuerza. A
mitad de la primera vuelta, empezó a aumentar su esfuerzo, la erupción de un final que se había
convertido en uno de sus principales técnicas de opositores abrumadoras. A los dieciocho golpes,
comenzó anticipando la pared. Podía oír el rugido multitud, pero desde que era ciego, no tenía
idea de si estaban animando para él o alguien más. Diecinueve acaricia, luego veinte. Se sentía
como que necesitaba uno más. Eso es lo que la cinta de vídeo en la cabeza, dijo. Hizo 1/21,
enorme derrame cerebral, se deslizó con su brazo extendido, y tocó la pared. Él había calculado
perfectamente. Cuando arrancó las gafas y miró hacia el marcador, que dijo "WR" -World a grabar
junto a su nombre. Había ganó otro oro.

Después de la carrera, un periodista le preguntó qué se había sentido como para nadar ciego.

"Se sentía como me imaginaba que lo haría", dijo Phelps. Fue una victoria adicional en toda una
vida llena de pequeños wins.4.19

Seis meses después de que Paul O'Neill se convirtió en director general de Alcoa, recibió una
llamada telefónica en el medio de la noche. Un gerente de la planta en Arizona estaba en la línea,
presa del pánico, hablando de cómo una prensa de extrusión se había detenido operativo y uno de
los trabajadores a un joven que se había unido a la compañía un par de semanas antes, con ganas
para el trabajo, ya que ofrece servicios de salud para su esposa embarazada había intentado una
reparación. Había saltado sobre una pared amarilla de seguridad que rodea a la prensa y caminó a
través de la fosa. Había una pieza de aluminio embutido en la bisagra en un brazo de seis pies de
balanceo. El joven tiró de la chatarra de aluminio, de retirarlo. La máquina fue corregido. Detrás de
él, el brazo reinicia su arco, balanceándose hacia la cabeza. Cuando llegó, el brazo aplastado el
cráneo. Fue asesinado instantly.4.20

Catorce horas después, O'Neill ordenó a todos los ejecutivos-como de la planta así como altos
oficiales de Alcoa en Pittsburgh-en una reunión de emergencia. Durante gran parte del día,
cuidadosamente se vuelven a crear el accidente con diagramas y viendo cintas de video y otra vez.
Ellos identificaron docenas de errores que habían contribuido a la muerte, entre ellos dos gerentes
que habían visto al hombre saltar encima de la barrera, pero no pudo detenerlo; un programa de
formación que no se había hecho hincapié en que el hombre que no iba a ser culpado por una
avería; falta de instrucciones que debe encontrar un administrador antes de intentar una
reparación; y la ausencia de sensores para cerrar automáticamente la máquina cuando alguien
entró en el hoyo.
"Matamos a este hombre", una O'Neill rostro sombrío dijo al grupo. "Es mi falta de liderazgo. He
causado su muerte. Y es el fracaso de todos ustedes en la cadena de mando ".

Los ejecutivos de la habitación estaban desconcertados. Claro, había ocurrido un accidente

trágico, pero los accidentes trágicos eran parte de la vida en Alcoa. Fue una gran empresa con los
empleados que manejan el metal al rojo vivo y máquinas peligrosas. "Paul había entrado como un
extraño, y no había mucho escepticismo cuando hablaba de la seguridad", dijo Bill O'Rourke, un
alto ejecutivo. "Nos dimos cuenta de que iba a durar un par de semanas, y entonces él sería
empezar a centrarse en otra cosa. Pero esa reunión realmente sacudió a todo el mundo. Él
hablaba en serio sobre esto, seria suficiente que se quedaría hasta las noches preocupante acerca
de algunos de los empleados que nunca había conocido. Fue entonces cuando las cosas
empezaron a cambiar. "

Una semana después de esa reunión, todas las rejas de seguridad en las plantas de Alcoa se
pintaron de color amarillo brillante, y las nuevas políticas fueron escritos. Los gerentes dijeron a
los empleados a no tener miedo de sugerir mantenimiento proactivo, y se clarificaron las reglas
para que nadie intentaría reparaciones inseguras. La vigilancia recién descubierta resultó en un
corto plazo, disminución notable en la tasa de lesiones. Alcoa experimentó una pequeña victoria.

Entonces se abalanzó O'Neill.

"Quiero felicitar a todo el mundo para bajar el número de accidentes, aunque sólo por dos
semanas", escribió en un memorando que hizo su camino a través de toda la empresa. "No
debemos celebrar porque hemos seguido las reglas, o también traído un número. Debemos
celebrar porque estamos salvando vidas ".

Los trabajadores hicieron copias de la nota y grabaron a sus casilleros. Alguien pintó un mural de
O'Neill en una de las paredes de una planta de fundición con una cita de la nota inscrita debajo.
Así como las rutinas de Michael Phelps no tenían nada que ver con la natación y todo que ver con
su éxito, por lo que los esfuerzos de O'Neill comenzaron bola de nieve en cambios que no estaban
relacionados con la seguridad, pero transformadora, no obstante.

"Le dije a los trabajadores por hora, 'Si su gestión no dar seguimiento a los temas de seguridad, y
luego me llaman en casa, aquí está mi número'", me dijo O'Neill. "Los trabajadores comenzaron a
llamar, pero no quería hablar de accidentes. Querían hablar de todas estas otras grandes ideas ".

La planta de Alcoa que fabrica revestimiento de aluminio para las casas, por ejemplo, había estado
luchando durante años porque los ejecutivos trataban de anticipar colores populares e
inevitablemente adivinar mal. Ellos pagarían consultores millones de dólares para elegir tonos de
pintura y seis meses más tarde, el almacén se desborda con "rayos de sol amarillo" y de repente
en la demanda "verde cazador." Un día, un empleado de bajo nivel hizo una sugerencia que
rápidamente se abrió camino hasta el gerente general: Si se agrupan todas las máquinas de pintar
juntos, podrían cambiar los pigmentos más rápido y ser más ágiles para responder a los cambios
en la demanda de los clientes. Dentro de un año, las ganancias sobre revestimiento de aluminio se
duplicó.

Las pequeñas victorias que se inició con el enfoque de O'Neill en la seguridad crearon un clima en
el que todo tipo de nuevas ideas burbujear para arriba.

"Resulta que este chico había estado sugiriendo la idea de pintura durante una década, pero no
había dicho a nadie en la gestión", me dijo un ejecutivo de Alcoa. "Luego se calcula, ya que
seguimos pidiendo recomendaciones de seguridad, ¿por qué no decirles sobre esta otra idea? Era
como si nos dio los números ganadores de la lotería ".

III.

Cuando un joven Paul O'Neill estaba trabajando para el gobierno y la creación de un marco para
analizar el gasto federal en salud, una de las cuestiones más importantes en relación con los
funcionarios era la mortalidad infantil. Los Estados Unidos, en su momento, fue uno de los países
más ricos de la tierra. Sin embargo, tenía una mayor tasa de mortalidad infantil que la mayor parte
de Europa y algunas partes de América del Sur. Las zonas rurales, en particular, vieron a un
asombroso número de bebés mueren antes de su primer birthdays.4.21

O'Neill tuvo la tarea de averiguar por qué. Pidió a otras agencias federales para iniciar el análisis de
los datos de mortalidad infantil, y cada vez que alguien regresó con una respuesta, él pediría otra
pregunta, tratando de conseguir más profundo, para comprender las causas fundamentales del
problema. Cada vez que alguien entró en la oficina de O'Neill con algún descubrimiento, O'Neill
comenzaría interrogarlos con nuevas investigaciones. Condujo locos con su empuje sin fin de
aprender más, para entender lo que realmente estaba pasando. ("Me encanta Paul O'Neill, pero
no me podía pagar lo suficiente para trabajar

él otra vez ", me dijo un funcionario. "El hombre nunca se ha encontrado con una respuesta que
no puede convertirse en otros veinte horas de trabajo.")

Algunas investigaciones, por ejemplo, sugiere que la mayor causa de muertes infantiles era
nacimientos prematuros. Y la razón de bebés nacieron demasiado temprano era que las madres
sufrieron de desnutrición durante el embarazo. Así que para bajar la mortalidad infantil, mejorar la
dieta de las madres. Sencillo, ¿no? Pero para detener la desnutrición, las mujeres tenían que
mejorar su dieta antes de quedar embarazadas. Lo que significaba que el gobierno tuvo que
empezar a educar a las mujeres acerca de la nutrición antes de convertirse en sexualmente
activos. Lo que significaba que los funcionarios tuvieron que crear planes de estudios de nutrición
dentro de las escuelas secundarias.

Sin embargo, cuando O'Neill comenzó a preguntar acerca de cómo crear esos planes de estudio,
descubrió que muchos profesores de secundaria en las zonas rurales no sabían lo suficiente
biología básica para enseñar nutrición. Así que el gobierno tuvo que rehacer cómo los maestros
estaban siendo educados en la universidad, y darles una base fuerte en biología por lo que con el
tiempo podrían enseñar nutrición a los adolescentes, por lo que los adolescentes comería mejor
antes de haber comenzado a tener relaciones sexuales, y, eventualmente, ser suficientemente
alimentada cuando tenían hijos.

La mala formación de los docentes, los funcionarios que trabajan con O'Neill finalmente
descubierto, fue una de las causas de la alta mortalidad infantil. Si le preguntaras a los médicos o
funcionarios de salud pública para un plan de lucha contra las muertes infantiles, ninguno de ellos
habría sugerido cambiar cómo se entrenan los maestros. No habrían sabido que había un enlace.
Sin embargo, mediante la enseñanza de los estudiantes universitarios acerca de la biología, que
hizo posible que ellos pasen el tiempo en que el conocimiento de los adolescentes, que
comenzaron a comer más sano, y años después de dar a luz a bebés más fuertes. Hoy en día, la
tasa de mortalidad infantil es de 68 por ciento US4.22 menor que cuando O'Neill comenzó el
trabajo.

Experiencias de O'Neill con la mortalidad infantil ilustran la segunda manera de que los hábitos
keystone alientan el cambio: por la creación de estructuras que ayudan a otros hábitos que
florezcan. En el caso de las muertes prematuras, el cambio de los planes de estudios universitarios
para los profesores comenzó una reacción en cadena que con el tiempo corría por cómo fueron
educados niñas en las zonas rurales, y si se alimenta lo suficiente cuando quedaron embarazadas.
Y el hábito de O'Neill de empujan constantemente otros burócratas para continuar investigando
hasta que encontraron causas fundamentales de un problema revisaron cómo el gobierno pensó
en problemas como la mortalidad infantil.

Lo mismo puede suceder en la vida de las personas. Por ejemplo, hasta hace unos veinte años,
celebró la sabiduría convencional de que la mejor manera para que la gente a perder peso era de
alterar radicalmente sus vidas. Los médicos podrían dar a los pacientes obesos dietas estrictas y
decirles que ir a un gimnasio, asisten a sesiones regulares de consejería-a veces tan a menudo
como todos los días-y cambian sus rutinas diarias por subir escaleras, por ejemplo, en lugar de
tomar el ascensor. Sólo por completo sacudir la vida de alguien, el pensamiento fue, podrían sus
malos hábitos reformarse.

Pero cuando los investigadores estudiaron la efectividad de estos métodos durante períodos
prolongados, descubrieron que eran fracasos. Los pacientes que usan las escaleras por unas
semanas, pero a finales del mes, que era demasiado complicada. Comenzaron las dietas y se
unieron a los gimnasios, pero después del estallido inicial de entusiasmo se disipó, se deslizaron de
nuevo en su antigua comer y habits.4.23 TV de observación de pilotaje en tantos cambios a la vez
hicieron imposible para cualquiera de que se pegue.

Luego, en 2009 un grupo de investigadores financiados por los Institutos Nacionales de Salud
publicó un estudio de un enfoque diferente para ponderar loss.4.24 Habían reunido a un grupo de
dieciséis cientos de personas obesas y les pidió concentrarse en escribir todo lo que comían al
menos un día por semana.

Fue difícil al principio. Los sujetos se olvidaron de llevar a sus diarios de alimentos, o se merienda y
no anotarlo. Poco a poco, sin embargo, la gente comenzó a grabar sus comidas una vez a la
semana y, a veces, más a menudo. Muchos de los participantes comenzaron a llevar un registro
diario de alimentos. Con el tiempo, se convirtió en un hábito. Entonces, sucedió algo inesperado.
Los participantes comenzaron a buscar en sus entradas y encontrar patrones que no sabía que
existía. Algunos notaron que siempre parecían aperitivo en cerca de 10 de la mañana, por lo que
comenzó a llevar una manzana o un plátano en sus escritorios para picar media mañana. Otros
comenzaron a usar sus diarios para planificar menús futuros, y cuando la cena rodó alrededor,
comieron la comida saludable que habían escrito, en lugar de comida chatarra de la nevera.

Los investigadores no habían sugerido alguno de estos comportamientos. Simplemente habían

pedido a todos que escriban lo que comían una vez por semana. Pero esta piedra angular hábito
alimentario diario a crear una estructura que ayudó a otros hábitos que florezcan. Seis meses en el
estudio, las personas que mantienen registros de alimentos diarios habían perdido el doble de
peso que los demás.

"Después de un tiempo, la revista tiene dentro de mi cabeza," una persona me.4.25 dijo "Me puse
a pensar en las comidas de manera diferente. Me dio un sistema para pensar en la comida sin
deprimirse ".

Algo similar ocurrió en Alcoa después O'Neill hizo cargo. Al igual que los diarios del alimento
proporcionado una estructura para otros hábitos que florezcan, hábitos de seguridad de O'Neill
creó una atmósfera en la que otras conductas surgieron. Desde el principio, O'Neill tomó la inusual
decisión de ordenar las oficinas de Alcoa en todo el mundo para unir en una red electrónica. Esto
fue en la década de 1980, cuando las grandes redes internacionales, no fueron generalmente
conectados a los ordenadores de escritorio de la gente. O'Neill justificó su orden con el argumento
de que era esencial para crear un sistema de datos de seguridad en tiempo real que los
administradores podrían utilizar para compartir sugerencias. Como resultado, Alcoa desarrolló uno
de los primeros sistemas de correo electrónico corporativo realmente todo el mundo.

O'Neill iniciar sesión cada mañana y envió mensajes para asegurarse de que todo el mundo estaba
conectado también. Al principio, la gente utiliza la red principalmente para discutir cuestiones de
seguridad. Luego, como hábitos de correo se hicieron más arraigada y cómodo, comenzaron la
publicación de información sobre todo tipo de otros temas, como las condiciones locales del
mercado, las cuotas de ventas, y los problemas de negocio. Se requieren los ejecutivos de alto
rango de enviar un informe cada viernes, que nadie en la empresa podía leer. Un gerente en Brasil
utiliza la red para enviar un colega en los datos de Nueva York sobre los cambios en el precio del
acero. The New Yorker tomó esa información y se dio una rápida ganancia para la empresa en Wall
Street. Muy pronto, todo el mundo estaba usando el sistema para comunicarse acerca de todo.
"Me gustaría enviar mi informe de accidente, y yo sabía que todos los demás lo leyó, así que
pensé, ¿por qué no envía información de precios, o la inteligencia de otras empresas?" Un gerente
me dijo. "Fue como si hubiéramos descubierto un arma secreta. La competencia no podía
averiguar cómo lo estábamos haciendo ".
Cuando la Web floreció, Alcoa estaba perfectamente posicionada para aprovechar. Seguridad
había keystone hábito de trabajo de O'Neill creado una plataforma que animó Otra práctica-email-
años por delante de los competidores.

En 1996, Paul O'Neill había estado en Alcoa durante casi una década. Su liderazgo ha sido
estudiado por la Escuela de Negocios de Harvard y de la Escuela de Gobierno Kennedy. Él fue
mencionado regularmente como secretario de Comercio potencial o secretario de Defensa. Sus
empleados y los sindicatos le dieron una alta calificación. Bajo su supervisión, precio de las
acciones de Alcoa había subido más de un 200 por ciento. Era, al fin, un éxito universalmente
reconocido.

En mayo de ese año, en una reunión de accionistas en el centro de Pittsburgh, una monja
benedictina se levantó durante la sesión de preguntas y respuestas y acusó de mentir O'Neill. La
hermana Mary Margaret representó un grupo de defensa social, preocupado por los salarios y las
condiciones dentro de una planta de Alcoa en Ciudad Acuña, México. Ella dijo que mientras O'Neill
ensalzó las medidas de seguridad de Alcoa, los trabajadores en México son cada vez enferma a
causa de vapores peligrosos.

"Es falso", O'Neill dijo a la habitación. En su computadora portátil, sacó los registros de seguridad
de la planta mexicana. "¿Ves?", Dijo, mostrando la sala de sus altas puntuaciones en la seguridad,
el cumplimiento ambiental, y las encuestas de satisfacción de los empleados. El ejecutivo a cargo
de la institución, Robert Barton, fue uno de los más altos directivos de Alcoa. Él había estado en la
compañía durante décadas y fue responsable de algunos de sus asociaciones más grandes. La
monja dijo que el público no debe confiar O'Neill. Ella se sentó.

Después de la reunión, O'Neill le pidió que fuera a su oficina. Orden religiosa de la monja
propiedad cincuenta acciones de Alcoa, y durante meses se había estado preguntando por una
votación de los accionistas sobre una resolución para revisar las operaciones mexicanas de la
compañía. O'Neill pidió la hermana María si ella hubiera estado en cualquiera de las plantas a sí
misma. No, ella se lo contó. Para estar seguro, O'Neill pidió la cabeza de los recursos humanos y el
consejero general de la compañía para volar a México para ver qué estaba pasando.

Cuando los ejecutivos llegaron, se asomaban a través de los registros de la planta Acuña, y
encontraron informes de un incidente que nunca había sido enviado a la sede. Unos meses antes,
se había producido una acumulación de humos dentro de un edificio. Fue un evento relativamente
menor. El ejecutivo de la planta, Barton, había instalado ventiladores para eliminar los gases. Las
personas que habían enfermado habían recuperado totalmente dentro de un día o dos.

Pero Barton nunca había reportado las enfermedades.

Cuando los ejecutivos volvieron a Pittsburgh y presentaron sus conclusiones, O'Neill tenía una
pregunta.

"¿Acaso Bob Barton sabe que la gente había puesto enfermo?"

"No logramos con él", contestaron. "Pero, sí, es bastante claro que lo sabía."

Dos días más tarde, Barton fue despedido.

La salida conmocionó forasteros. Barton había sido mencionado en artículos como uno de los más
valiosos ejecutivos de la compañía. Su salida fue un golpe para importantes empresas conjuntas.

Dentro de Alcoa, sin embargo, nadie se sorprendió. Fue visto como una extensión inevitable de la
cultura que O'Neill había construido.

"Barton disparó a sí mismo", uno de sus colegas me dijo. "No había ni siquiera una elección allí."

Esta es la forma final que fomentan hábitos keystone cambio generalizado: mediante la creación
de culturas donde los nuevos valores se convierten arraigada. Hábitos Keystone tomar decisiones
difíciles-tales como el disparo de un alto ejecutivo, más fácil, porque cuando esa persona viola la
cultura, está claro que tienen que ir. A veces, estas culturas se manifiestan en vocabularios
especiales, el uso de los cuales se convierte en, por sí misma, un hábito que define una
organización. En Alcoa, por ejemplo, había "Programas Básicos" y "filosofías de Seguridad", frases
que actuaban como maletas, que contenían conversaciones enteras acerca de las prioridades,
objetivos y formas de pensar.

"Podría haber sido duro en otra compañía para despedir a alguien que había estado allí tanto
tiempo", me dijo O'Neill. "No fue difícil para mí. Estaba claro cuáles son nuestros valores dictados.
Él fue despedido porque no reportó el incidente, y para que nadie más tenía la oportunidad de
aprender de ella. No compartir la oportunidad de aprender es un pecado capital ".

Los cultivos crecen fuera de los hábitos de keystone en todas las organizaciones, si los líderes son
conscientes de ellos o no. Por ejemplo, cuando los investigadores estudiaron una clase entrante de
cadetes de West Point, midieron sus promedios de calificaciones, de aptitud física, habilidades
militares, y la auto-disciplina. Cuando se correlacionaron aquellos factores con si los estudiantes
abandonaron o se graduaron, sin embargo, se encontraron con que todos ellos importaba menos
de un factor investigadores denominan "grano", que se define como la tendencia a trabajar
"enérgicamente hacia retos, manteniendo el esfuerzo y intereses durante años a pesar de la
insuficiencia, la adversidad, y mesetas en progreso ". 4.26, 4.27

Lo más interesante de la arena es como surge. Crece de una cultura que los cadetes crean por sí
mismos, y que la cultura a menudo surge debido a los hábitos keystone adoptan en West Point.
"Hay tantas cosas sobre esta escuela, que es difícil," uno cadete me dijo. "Lo llaman el primer
verano 'Bestia Barracks,' porque quieren moler abajo. Toneladas de personas a dejar antes de que
comience el año escolar.

"Pero encontré este grupo de chicos en el primer par de días aquí, y empezamos a esta cosa que,
cada mañana, nos reunimos para asegurarse de que todo el mundo se siente fuerte. Voy a ellos si
me siento preocupado o hacia abajo, y yo sé que me van a bombear hacia arriba. Sólo hay nueve
de nosotros, y nos llamamos los mosqueteros. Sin ellos, yo no creo que hubiera durado un mes
aquí ".

Los cadetes que tienen éxito en West Point llegan a la escuela armado con hábitos de disciplina
mental y física. Esos activos, sin embargo, sólo le llevan hasta el momento. Para tener éxito,
necesitan una

hábito clave que crea una cultura, tales como una reunión diaria de ideas afines amigos-para
ayudar a encontrar la fuerza para superar los obstáculos. Hábitos Keystone nos transforman
mediante la creación de culturas que dejan claro los valores que, en el calor de una decisión difícil
o un momento de incertidumbre, de lo contrario podríamos olvidar.

En 2000, O'Neill se retiró de Alcoa, ya petición del presidente electo George W. Bush, se convirtió
en secretario de la treasury.1 dejó su cargo dos años después, y hoy pasa la mayor parte de su
tiempo enseñando a los hospitales cómo centrarse en los hábitos de seguridad de los trabajadores
y trapezoidales que pueden bajar las tasas de errores médicos, además de servir en varios
consejos de administración.

Las empresas y organizaciones en todo Estados Unidos, mientras tanto, han abrazado la idea de
usar hábitos keystone para rehacer los lugares de trabajo. En IBM, por ejemplo, Lou Gerstner
reconstruyó la empresa inicialmente se concentra en un solo hábito clave: investigación y rutinas
de venta de IBM. En la consultora McKinsey & Company, una cultura de mejora continua se crea a
través de un hábito piedra angular de las críticas internas de gran alcance que se encuentran en el
núcleo de cada asignación. Dentro de Goldman Sachs, un hábito piedra angular de la evaluación
del riesgo subyace cada decisión.

Y en Alcoa, el legado de O'Neill sigue vivo. Incluso en su ausencia, la tasa de lesiones ha seguido
disminuyendo. En 2010, el 82 por ciento de los lugares de Alcoa no perdió un día de los empleados
debido a una lesión, cerca de su punto más alto. En promedio, los trabajadores tienen más
probabilidades de sufrir una lesión en una compañía de software, la animación de dibujos
animados para los estudios de cine, o hacer los impuestos como contador de la manipulación de
aluminio fundido a Alcoa.

"Cuando me hice un gerente de la planta", dijo Jeff Shockey, el ejecutivo de Alcoa, "el primer día
que entré en el estacionamiento vi todas estas plazas de aparcamiento cerca de las puertas
delanteras con títulos de la gente en ellos. El tipo de cabeza para esto o aquello. Las personas que
eran importantes consiguieron los mejores lugares de estacionamiento. Lo primero que hice fue
decirle a un jefe de mantenimiento para pintar sobre todos los títulos. Quería el que se puso a
trabajar más temprano para conseguir el mejor lugar. Todo el mundo entendió el mensaje: Toda
persona que importa. Era una extensión de lo que Pablo estaba haciendo alrededor de la
seguridad del trabajador. Se electrificó la planta. Muy pronto, todo el mundo estaba llegando a
trabajar más temprano cada día ".
La tenencia de 1 O'Neill en el Tesoro no fue tan exitoso como su carrera en Alcoa. Casi
inmediatamente después de asumir el cargo que él comenzó a enfocarse en un par de cuestiones
clave, como la seguridad del trabajador, la creación de empleo, la responsabilidad ejecutiva, y la
lucha contra la pobreza en África, entre otras iniciativas.

Sin embargo, la política de O'Neill no se alinean con los de presidente Bush, y lanzaron una lucha
interna recortes fiscales propuestos de Bush se opone. Él le pidió la renuncia a finales de 2002. "Lo
que pensé era lo correcto para la política económica era lo contrario de lo que la Casa Blanca
quería," me dijo O'Neill. "Eso no es bueno para un secretario del Tesoro, por lo que me
despidieron."

STARBUCKS Y EL HÁBITO DE ÉXITO Cuando Fuerza de Voluntad se vuelve automático

YO.

La primera vez que Travis Leach vio a su sobredosis padre, él tenía nueve años. Su familia acababa
de mudarse a un pequeño apartamento al final de un callejón, el último de una serie
aparentemente interminable de las deslocalizaciones que más recientemente habían les causó a
abandonar su hogar anterior en el medio de la noche, lanzando todo lo que tenían en la basura
negro bolsas después de recibir un aviso de desalojo. Hay demasiadas personas que van y vienen
muy tarde por la noche, dijo el propietario. Demasiado ruido.

A veces, en su antigua casa, Travis llegaba a casa desde la escuela y encontrar las habitaciones
cuidadosamente limpiados, sobras cuidadosamente envueltos en la nevera y los paquetes de salsa
picante y la salsa de tomate en recipientes Tupperware. Él sabía que esto significaba que sus
padres habían abandonado temporalmente la heroína de manivela y pasó el día en un frenesí de
limpieza. Aquellos generalmente terminaron mal. Travis sentía más segura cuando la casa estaba
desordenada y sus padres estaban en el sofá, con los ojos medio cerrados, viendo dibujos
animados. No hay caos en el extremo de una niebla heroína.

El padre de Travis era un hombre amable que le encantaba cocinar y, a excepción de una
temporada en la marina, pasado toda su vida a pocas millas de sus padres en Lodi, California. La
madre de Travis, en el momento en que todos se mudó al apartamento callejón, estaba en la
cárcel por posesión de heroína y prostitución. Sus padres eran, en esencia, los adictos funcionales
y la familia mantienen una apariencia de normalidad. Ellos se pusieron a acampar cada verano y
en la mayoría de las noches de viernes asistió a su hermana y juegos de softbol del hermano.
Cuando Travis tenía cuatro años, se fue a Disneyland con su padre y fue fotografiada por primera
vez en su vida, por un empleado de Disney. La cámara de la familia había sido vendida a una casa
de empeño años antes.

En la mañana de la sobredosis, Travis y su hermano estaban jugando en la sala de estar en la cima

de las mantas se colocan en el suelo cada noche para dormir. El padre de Travis se preparaba para
hacer panqueques cuando él entró en el cuarto de baño. Llevaba el calcetín tubo que contenía sus
hisopos aguja, cuchara, más ligeros y de algodón. Unos momentos más tarde, salió, abrió la nevera
para conseguir los huevos, y se estrelló contra el suelo. Cuando los niños corrían alrededor de la
esquina, su padre estaba convulsionando, con la cara poniendo azul.

Los hermanos de Travis habían visto una sobredosis antes y sabía el taladro. Su hermano le rodó
sobre su costado. Su hermana abrió la boca para asegurarse de que no se ahogara en su lengua, y
le dijo a Travis para correr al lado, pedir usar el teléfono del vecino, y marcar 911.

"Mi nombre es Travis, mi padre se desmayó, y no sabemos lo que pasó. Él no está respirando,
"Travis mintió al operador de la policía. Incluso a los nueve años de edad, él sabía por qué su padre
estaba inconsciente. No quería decirlo delante del prójimo. Tres años antes, uno de los amigos de
su padre había muerto en su sótano después de disparar hacia arriba. Cuando los paramédicos
habían llevado el cuerpo de distancia, los vecinos miraban boquiabiertos a Travis y su hermana
mientras se mantienen la puerta abierta a la camilla. Uno de los vecinos tenía un primo cuyo hijo
estaba en su clase, y pronto todo el mundo en la escuela había conocido.

Después de colgar el teléfono, Travis se acercó a la final del callejón y esperó a que la ambulancia.
Su padre fue tratado en el hospital por la mañana, con cargo en la comisaría de la tarde, y la casa
de nuevo la hora de cenar. Hizo espaguetis. Travis cumplió diez años unas semanas más tarde.

Cuando Travis tenía dieciséis años, abandonó la escuela secundaria. "Estaba cansado de ser
llamado maricón", dijo, "cansado de la gente que me sigue a casa y tirar las cosas a mí. Todo
parecía realmente abrumadora. Era más fácil para salir y ir a otro lugar ". Se trasladó a dos horas, a
Fresno, y consiguió un trabajo en un lavadero de autos. Fue despedido por insubordinación.
Consiguió empleo en McDonalds y Hollywood Video, pero cuando los clientes estaban grosero, "Yo
quería aderezo ranch, idiota!" - Iba a perder el control.

"¡Fuera de mi drive-through!" Le gritó a una sola mujer, arrojando los nuggets de pollo en su coche
antes de que su manager le tiró dentro.

A veces se ponía tan molesto que iba a empezar a llorar en medio de un cambio. Él era a menudo
tarde, o que tomaría un día libre sin ninguna razón. Por la mañana, iba a gritar a su reflejo en el
espejo, ordenar a sí mismo para ser mejor, que aguantar. Pero no podía llevarse bien con la gente,
y él no era lo suficientemente fuerte como para capear el goteo constante de críticas y
humillaciones. Cuando la línea en su registro sería demasiado largo y el director gritaba a él, las
manos de Travis comenzarían a temblar y se sentiría como si no pudiera recuperar el aliento. Se
preguntó si esto es lo que sus padres se sentían como, tan indefenso contra la vida, cuando
empezaron a consumir drogas.

Un día, un cliente regular en Hollywood Video que había llegado a conocer a Travis un poco sugirió
que pensar en trabajar en Starbucks. "Estamos abriendo una nueva tienda en Fort Washington, y
yo voy a ser asistente del gerente," dijo el hombre. "Usted debe aplicar". Un mes más tarde, Travis
era un barista en el turno de mañana.

Eso fue hace seis años. Hoy en día, a los veinticinco años, Travis es el gerente de dos Starbucks
donde supervisa empleados cuarenta y es responsable de los ingresos que exceden los $ 2
millones por año. Su salario es $ 44,000 y tiene un plan 401 (k) y ninguna deuda. Nunca es tarde
para trabajar. Él no se molesta en el trabajo. Cuando uno de sus empleados comenzó a llorar
después de que un cliente le gritó a ella, Travis la llevó aparte.

"Su delantal es un escudo", le dijo. "Nada de lo que digan jamás te hará daño. Usted siempre será
tan fuerte como tú quieres ser ".

Tomó esa conferencia en uno de sus cursos de formación Starbucks, un programa de educación
que se inició en su primer día y continúa durante toda la carrera de un empleado. El programa es
suficientemente estructurado que puede obtener créditos universitarios al completar los módulos.
La formación ha, Travis dice, cambió su vida. Starbucks ha enseñado cómo vivir, cómo
concentrarse, cómo llegar a tiempo al trabajo, y cómo dominar sus emociones. Lo más importante,
que le ha enseñado la fuerza de voluntad.

"Starbucks es la cosa más importante que me ha pasado a mí", me dijo. "Le debo todo a esta
empresa."

Para Travis y miles de personas, Starbucks, como un puñado de otras empresas ha tenido éxito en
la enseñanza de la clase de habilidades para la vida que las escuelas, las familias y las comunidades
no han podido proporcionar. Con más de 137.000 empleados actuales y más de un millón de
alumnos, Starbucks es ahora, en cierto sentido, uno de los educadores más grandes del país.
Todos los empleados, en su primer año, pasó por lo menos cincuenta horas en las aulas de
Starbucks, y docenas más en casa con libros de trabajo de Starbucks y hablando con los mentores
de Starbucks que se les asignen.

En la base de que la educación es un enfoque intenso en un hábito tan importante: la fuerza de

voluntad. Docenas de estudios muestran que la fuerza de voluntad es el más importante hábito
sola piedra angular para success.5.1 individuo En un estudio realizado en 2005, por ejemplo, los
investigadores de la Universidad de Pennsylvania analizaron 164 estudiantes de octavo grado,
medir su coeficiente intelectual y otros factores, como la cantidad de fuerza de voluntad los
estudiantes se manifestaron, según las pruebas de su auto-disciplina.

Los estudiantes que ejercen altos niveles de fuerza de voluntad eran más propensos a obtener
calificaciones más altas en sus clases y obtener la admisión en las escuelas más selectivas. Tenían
menos ausencias y pasaban menos tiempo viendo televisión y más horas en la tarea.
"Adolescentes altamente auto-disciplinado superaron a sus pares más impulsivos en cada variable
de rendimiento académico", escribieron los investigadores. "La autodisciplina predice el
rendimiento académico más robusta que hizo IQ. La autodisciplina también predijo que los
estudiantes podrían mejorar sus calificaciones en el transcurso del año escolar, mientras que el
coeficiente intelectual no lo hizo. ... La autodisciplina tiene un efecto mayor en el rendimiento
académico que hace el talento intelectual ". 5.2

Y la mejor manera de fortalecer la fuerza de voluntad y dar a los estudiantes una ventaja, los
estudios indican, es convertirlo en un hábito. "A veces parece que las personas con un gran
autocontrol no están trabajando duro, pero eso es porque hemos hecho automático," Angela
Duckworth, uno de la Universidad de Pennsylvania investigadores me dijo. "Su fuerza de voluntad
se produce sin que tengan que pensar en ello."

Para Starbucks, la fuerza de voluntad es más que una curiosidad académica. Cuando la compañía
comenzó a trazar su estrategia de crecimiento masivo en la década de 1990, los ejecutivos
reconocen que el éxito requiere cultivar un ambiente que justifica el pago de cuatro dólares por
una taza de café de lujo. La compañía necesita para entrenar a sus empleados para ofrecer un
poco de alegría junto lattes y bollos. Así que desde el principio, Starbucks comenzó a investigar
cómo se podría enseñar a los empleados para regular su

emociones y formar sus auto-disciplina para entregar una ráfaga de pep con cada porción. A
menos que los baristas están capacitados para dejar de lado sus problemas personales, las
emociones de algunos empleados inevitablemente derramarse en la forma en que tratan a los
clientes. Sin embargo, si un trabajador sabe cómo permanecer centrado y disciplinado, incluso al
final de un turno de ocho horas, van a entregar a la clase superior de servicio de comida rápida
que esperan los clientes de Starbucks.

La compañía gastó millones de dólares en desarrollo planes de estudio para capacitar a los
empleados en la auto-disciplina. Los ejecutivos escribieron libros que, en efecto, sirven como guías
de cómo hacer que la fuerza de voluntad en un hábito en lives.5.3 trabajadores Esos planes de
estudio están, en parte, por qué Starbucks ha crecido de una empresa con sueño Seattle en un
gigante con más de diecisiete mil tiendas y unos ingresos de más de $ 10 mil millones al año.

Entonces, ¿cómo Starbucks lo hace? ¿Cómo se toman gente como Travis-hijo de adictos a las
drogas y una alta deserción escolar que no pudo reunir suficiente autocontrol para mantener un
trabajo en McDonald'sy-y enseñarle a supervisar docenas de empleados y decenas de miles de
dólares en ingresos cada mes? ¿Qué, exactamente, aprendió Travis?

II.

Todo el que entró en la habitación donde se está llevando a cabo el experimento en la Universidad
Case Western Reserve de acuerdo en una cosa: Las cookies olía delicioso. Acababan de salir del
horno y fueron amontonados en un bol, rebosante de chips de chocolate. En la mesa de al lado de
las galletas fue un plato de rábanos. Durante todo el día, estudiantes hambrientos entraron, se
sentó frente a los dos alimentos, y presentó, sin saberlo, a una prueba de su fuerza de voluntad
que upend nuestra comprensión de cómo funciona la autodisciplina.

En ese momento, hubo relativamente poco escrutinio académico en la fuerza de voluntad. Los
psicólogos consideran tales temas como los aspectos de algo que ellos llaman la
"autorregulación", pero no era un campo que inspiró gran curiosidad. Hubo un experimento
famoso, llevado a cabo en la década de 1960, en el que los científicos de Stanford se habían
puesto a prueba la fuerza de voluntad de un grupo de cuatro años de edad. Los niños fueron
llevados a una habitación y se presentan con una selección de golosinas, incluyendo malvaviscos.
Se les ofreció un trato: Podrían comer una melcocha de inmediato, o, si esperaban unos minutos,
podrían tener dos malvaviscos. Entonces el investigador salió de la habitación. Algunos niños
cedieron a la tentación y comieron el malvavisco, tan pronto como el adulto se fue. Alrededor del
30 por ciento logró ignorar sus impulsos, y duplicó sus golosinas cuando el investigador regresó
quince minutos más tarde. Los científicos, que estaban viendo todo desde detrás de un espejo de
dos vías, llevaron un registro cuidadoso de que los niños tenían suficiente autocontrol para ganar
el segundo malvavisco.

Años más tarde, se localizaron muchos de los participantes del estudio. Por ahora, estaban en la
escuela secundaria. Los investigadores preguntaron acerca de sus calificaciones y los resultados
del SAT, capacidad de mantener amistades, y su capacidad para "hacer frente a problemas
importantes." Ellos descubrieron que los niños de cuatro años que podrían retrasar la gratificación
más tiempo acabaron con las mejores calidades y con el SAT anota 210 puntos más altos, en
promedio, que los demás. Ellos eran más populares e hicieron menos medicamentos. Si supieras
cómo evitar la tentación de un malvavisco como un niño en edad preescolar, al parecer, también
sabía cómo llegar a ti mismo a clase a tiempo y terminar su tarea una vez que tienes más edad, así
como la forma de hacer amigos y resistir la presión de grupo. Era como si el

niños malvavisco-ignorando tenían habilidades de autorregulación que les dieron una ventaja a
través de su lives.5.4

Los científicos comenzaron a realizar experimentos relacionados, tratando de encontrar la manera

de ayudar a los niños a aumentar sus habilidades de autorregulación. Aprendieron que enseñarles
trucos-tales simples como distraerse haciendo un dibujo, o imaginar un marco alrededor de la
melcocha, así que parecía más como una foto y menos como un auto-control-ayudaron verdadera
tentación a aprender. Por la década de 1980, surgió una teoría que llegó a ser generalmente
aceptada: La fuerza de voluntad es una habilidad que puede aprenderse, algo que se puede
enseñar de la misma manera los niños aprenden a hacer matemáticas y decir "gracias". Pero la
financiación de estas investigaciones era escasa. El tema de la fuerza de voluntad no estaba de
moda. Muchos de los Científicos de Stanford se trasladaron a otras áreas de investigación.

CUANDO LOS NIÑOS APRENDEN HÁBITOS para retrasar sus ansias

LOS HÁBITOS extenderse a otras partes de la VIDA

Sin embargo, cuando un grupo de candidatos de doctorado de psicología de la Case Western-

incluyendo uno llamado Mark Muraven descubrió-esos estudios a mediados de los años noventa,
comenzaron a hacer preguntas de la investigación previa no parecía responder. Para Muraven,
este modelo de fuerza de voluntad, como en habilidades no era una explicación satisfactoria. Una
habilidad, después de todo, es algo que se mantiene constante

De dia a dia. Si usted tiene la habilidad para hacer una tortilla el miércoles, usted todavía saber
cómo hacer que el viernes.

Según la experiencia de Muraven, sin embargo, se sentía como si se le olvidó cómo ejercer la
fuerza de voluntad todo el tiempo. Algunas noches se iban a casa del trabajo y no tienen ningún
problema en ir a correr. Otros días, él no podía hacer nada, además de mentira en la televisión
sofá y reloj. Era como si su cerebro, o, al menos, la parte de su cerebro responsable de hacer de él
por el ejercicio había olvidado cómo convocar a la fuerza de voluntad para empujarlo hacia la
puerta. Algunos días, comieron sanamente. Otros días, cuando estaba cansado, se allanaron las
máquinas expendedoras y rellenos a sí mismo con dulces y patatas fritas.

Si la fuerza de voluntad es una habilidad, Muraven preguntó, ¿por qué no se mantiene constante
en el día a día? Sospechaba que había más fuerza de voluntad que los experimentos anteriores
habían revelado. Pero, ¿cómo se prueba que en un laboratorio?

La solución de Muraven era el laboratorio que contiene un plato de galletas recién horneadas y un
plato de rábanos. La habitación era esencialmente un armario con un espejo de dos vías, equipado
con una mesa, una silla de madera, una campana de mano y un horno tostador. Sesenta y siete
estudiantes fueron reclutados y se les dijo que saltarse una comida. Uno por uno, los estudiantes
de licenciatura se sentaron en frente de los dos cuencos.

"El objetivo de este experimento es probar las percepciones gustativas," un investigador dijo a
cada estudiante, lo cual no era cierto. El punto era obligar a los estudiantes, pero sólo algunos
estudiantes-para ejercer su fuerza de voluntad. A tal efecto, la mitad de los estudiantes
universitarios se les instruyó a comer las galletas e ignorar los rábanos; la otra mitad se les dijo que
comer los rábanos y pasar por alto las cookies. La teoría de Muraven fue que haciendo caso omiso
de las cookies es duro que se necesita fuerza de voluntad. Haciendo caso omiso de rábanos, por
otra parte, casi no requiere ningún esfuerzo en absoluto.

"Recuerda", dijo el investigador, "comer sólo la comida que se ha asignado a usted." Entonces ella
salió de la habitación.

Una vez que los estudiantes estaban solos, comenzaron a masticar. Los comedores de galletas
estaban en el cielo. Los comedores de rábano estaban en agonía. Ellos eran miserables forzándose
a ignorar las galletas calientes. A través del espejo de dos vías, los investigadores observaron uno
de los comedores de rábano recoger una cookie, huelen que con nostalgia, y luego lo puso de
nuevo en el bol. Otra agarró unas galletas, los puso abajo, y luego lamió el chocolate derretido de
los dedos.

Después de cinco minutos, el investigador volvió a entrar en la habitación. Por estimación de

Muraven, la fuerza de voluntad de los comedores de rábano 'había sido gravado a fondo por
comer el amargo vegetal y haciendo caso omiso de las golosinas; los comedores de galletas apenas
habían usado alguna de su auto-disciplina.

"Tenemos que esperar unos quince minutos para la memoria sensorial de la comida que comió a
desaparecer", el investigador dijo a cada participante. Para pasar el tiempo, ella les pidió que
completar un puzzle. Parecía bastante simple: trazar un patrón geométrico sin levantar el lápiz de
la página o

pasando por la misma línea dos veces. Si usted quiere dejar de fumar, el investigador dijo, tocar el
timbre. Ella implicaba el rompecabezas no tomaría mucho tiempo.

En verdad, el rompecabezas era imposible de resolver.

Este puzzle no era una manera de pasar el tiempo; que era la parte más importante del
experimento. Tomó enorme fuerza de voluntad para seguir trabajando en el rompecabezas, sobre
todo cuando cada intento fracasó. Los científicos se preguntaban, ¿los estudiantes que ya había
gastado su fuerza de voluntad al ignorar las galletas te rindas en el rompecabezas más rápido? En
otras palabras, la fuerza de voluntad era un recurso finito?

Desde detrás de su espejo de dos vías, los investigadores observaban. Los comedores de la galleta,
con sus depósitos no utilizados de la autodisciplina, comenzaron a trabajar en el rompecabezas. En
general, se veían relajados. Uno de ellos intentó un enfoque directo, alcanzó un control de
carretera, y luego comenzó de nuevo. Y otra vez. Y otra vez. Algunos trabajaron durante más de
media hora antes de que el investigador les dijo que se detuviera. En promedio, los comedores de
galletas pasaron casi diecinueve minutos cada tratando de resolver el rompecabezas antes de que
sonó la campana.

Los comedores de rábano, con su fuerza de voluntad empobrecido, actuaron completamente

diferente. Ellos murmuraban mientras trabajaban. Ellos se sienten frustrados. Uno se quejó de que
todo el experimento fue una pérdida de tiempo. Algunos de ellos ponen sus cabezas en la mesa y
cerró sus ojos. Uno espetó el investigador cuando volvió. En promedio, los comedores de rábano
trabajaban para sólo ocho minutos, 60 por ciento menos tiempo que los comedores de galletas,
antes de salir. Cuando el investigador le preguntó cómo se sentían después, uno de los comedores
de rábano dijo que estaba "harto de este experimento tonto."

"Al hacer que la gente utiliza un poco de su fuerza de voluntad para hacer caso omiso de las
cookies, los habíamos puesto en un estado en el que estaban dispuestos a salir mucho más
rápido", Muraven me dijo. "Ha habido más de doscientos estudios sobre esta idea desde entonces,
y todos ellos he encontrado lo mismo. La fuerza de voluntad no es sólo una habilidad. Es un
músculo, como los músculos de los brazos o las piernas, y se cansa, ya que trabaja más duro, por lo
que hay menos potencia de sobra para otras cosas ".

Los investigadores se han basado en este hallazgo para explicar todo tipo de fenómenos. Algunos
han sugerido que ayuda a aclarar por qué la gente de otra manera exitosa sucumben a relaciones
extramaritales (que son más propensos a comenzar por la noche después de un largo día de la
utilización de la fuerza de voluntad en el trabajo) o por qué los buenos médicos cometen errores
tontos (que ocurren con mayor frecuencia después de un médico tiene terminado una larga tarea,
complicada que requiere concentración intensa) .5.5 "Si quieres hacer algo que requiere fuerza de
voluntad, como ir a correr después del trabajo-que tiene que conservar su músculo fuerza de
voluntad durante el día," Muraven me dijo. "Si lo usa demasiado temprano en tareas tediosas
como escribir mensajes de correo electrónico o rellenando los formularios de gastos complicados
y aburridos, toda la fuerza se ha ido para el momento en que llegue a casa." 5.6

Pero, ¿hasta dónde se extiende esta analogía? ¿Los que ejercen los músculos fuerza de voluntad
hacerlos más fuertes de la misma manera con pesas fortalecer bíceps?

En 2006, dos investigadores-Megan australianos de avena y Ken Cheng-trataron de responder a

esta pregunta mediante la creación de un entrenamiento de fuerza de voluntad. Se inscribieron
dos docenas de personas entre las edades de dieciocho y cincuenta en un programa de ejercicio
físico y, más de dos meses, los ponen a través de un número creciente de levantamiento de pesas,
entrenamiento de resistencia y aeróbico Semana routines.5.7 tras semana, las personas obligadas
a sí mismos para ejercer con mayor frecuencia, utilizando más y más fuerza de voluntad cada vez
que lleguen al gimnasio.

Después de dos meses, los investigadores examinaron el resto de la vida de los participantes para
ver si el aumento de la fuerza de voluntad en el gimnasio como resultado una mayor fuerza de
voluntad en casa. Antes de que comenzara el experimento, la mayoría de los sujetos eran adictos a
la televisión auto-proclamado. Ahora, por supuesto, estaban en mejor forma física. Pero también
eran más saludables en otras partes de su vida, también. Cuanto más tiempo que pasaron en el
gimnasio, el menor número de cigarrillos que fumaban y el menos alcohol, la cafeína y la comida
chatarra que consume. Ellos pasaban más horas en la tarea y menos viendo la televisión. Eran
menos deprimidos.
Tal vez, de avena y Cheng preguntaban, esos resultados no tenían nada que ver con la fuerza de
voluntad. ¿Qué pasa si el ejercicio solo hace que la gente más feliz y menos hambre de comida
rápida?

Así diseñaron otra experiment.5.8 Esta vez, se inscribieron veintinueve personas para un programa
de manejo de dinero de cuatro meses. Se fijan metas de ahorro y pidió a los participantes a
negarse a sí mismos lujos, tales como comidas en restaurantes o películas. Se pidió a los
participantes a mantener registros detallados de todo lo que han comprado, que era molesto al
principio, pero con el tiempo la gente trabajaba la autodisciplina para anotar cada compra.

Las finanzas de la gente mejoró a medida que avanzaban a través del programa. Más
sorprendente, sino que también fumaban menos cigarrillos y bebían menos alcohol y cafeína, en
promedio, dos menos tazas de café, dos cervezas menos, y, entre los fumadores, quince menos
cigarrillos cada day.5.9 comieron menos comida chatarra y eran más productivos en el el trabajo y
la escuela. Era como el estudio de ejercicios: Como personas fortalecen sus músculos fuerza de
voluntad en una parte de sus vidas en el gimnasio, o una administración del dinero programa de
esa fuerza se extendió a lo que comían o lo duro que trabajaban. Una vez que la fuerza de
voluntad se hizo más fuerte, lo que tocaba todo.

Oaten y Cheng hicieron un experimento más. Se inscribieron cuarenta y cinco estudiantes en un

programa de mejoramiento académico que se centró en la creación de estudio habits.5.10 Como
era de esperar, las habilidades de aprendizaje de los participantes mejoraron. Y los estudiantes
también fumaban menos, bebían menos, veían menos televisión, ejercido más, y comió más
saludable, a pesar de todas esas cosas nunca fueron mencionados en el programa académico. Una
vez más, ya que sus músculos fuerza de voluntad fortalecerse, buenos hábitos parecían extenderse
a otras partes de su vida.

"Cuando se aprende a obligarse a ir al gimnasio o empezar su tarea o comer una ensalada en lugar
de una hamburguesa, una parte de lo que está sucediendo es que se está cambiando la forma de
pensar", dijo Todd Heatherton, investigador de Dartmouth que tiene trabajó en studies.5.11
fuerza de voluntad "La gente a mejorar en la regulación de sus impulsos. Aprenden a distraerse de
las tentaciones. Y una vez que has metido que ranura la fuerza de voluntad, su cerebro se practica
a ayudar a enfocarse en una meta ".

En la actualidad hay cientos de investigadores, en casi todas las universidades importantes, que
estudian la fuerza de voluntad. Las escuelas públicas y charter en Filadelfia, Seattle, Nueva York y
otros lugares han comenzado a incorporar lecciones fuerza de voluntad de fortalecimiento en los
planes de estudios. En KIPP, o el "Programa Conocimiento es Poder" -a colección de escuelas
charter que atienden a estudiantes de bajos ingresos a través de la auto-control-nación enseñanza
forma parte de la filosofía de las escuelas. (Una escuela KIPP en Filadelfia dio camisas estudiantes
proclamando "No coma la melcocha".) Muchas de estas escuelas han elevado dramáticamente
scores.5.12 prueba estudiantes
"Es por eso que la firma de los niños en clases de piano o deportes es tan importante. No tiene
nada que ver con la creación de un buen músico o una estrella del fútbol de cinco años de edad ",
dijo Heatherton. "Cuando se aprende a forzarse a practicar durante una hora o correr quince
vueltas, de empezar a construir la fuerza de autorregulación. Un niño de cinco años de edad, que
puede seguir la bola durante diez minutos se convierte en un alumno de sexto grado que puede
comenzar su tarea a tiempo. "5.13

Como la investigación sobre la fuerza de voluntad se ha convertido en un tema candente en

revistas científicas y artículos de prensa, que ha comenzado a llegar a la América corporativa.
Empresas como Starbucks y The Gap, Walmart, restaurantes, o cualquier otro negocio que se basa
en los trabajadores de nivel de entrada, todos se enfrentan a un problema común: No importa lo
mucho que sus empleados quieren hacer un gran trabajo, muchos fracasan porque carecen de
autodisciplina. Ellos llegan tarde. Ellos encajan en clientes groseros. Ellos se distraen o arrastrados
a los dramas del lugar de trabajo. Dejaron sin razón.

"Para muchos de los empleados, Starbucks es su primera experiencia profesional", dijo Christine
Adjunto, quien ayudó a supervisar los programas de formación de la compañía durante más de
una década. "Si tus padres o maestros que han estado diciendo lo que debe hacer toda su vida, y
de repente los clientes están gritando y su jefe es demasiado ocupados para darle orientación,
puede ser muy abrumadora. Mucha gente no puede hacer la transición. Así que tratamos de
encontrar la manera de dar a nuestros empleados la autodisciplina que no aprenden en la escuela
secundaria ".

Pero cuando las empresas como Starbucks trataron de aplicar las lecciones fuerza de voluntad de
los estudios de rábano-and-cookie para el lugar de trabajo, se encontraron con dificultades. Ellos
patrocinaron clases de pérdida de peso y los empleados que se ofrecen membresías gratuitas de
gimnasia, con la esperanza de los beneficios que extenderse a la forma en que sirven Asistencia
coffee.5.14 era irregular. Era difícil sentarse a través de una clase o ir al gimnasio después de un
día en el trabajo, los empleados se quejaron. "Si alguien tiene problemas con la auto-disciplina en
el trabajo, que están probablemente también va a tener problemas para asistir a un programa
diseñado para fortalecer su auto-disciplina después del trabajo", dijo Muraven.

Pero Starbucks estaba decidido a resolver este problema. Para el año 2007, durante el apogeo de
su expansión, la compañía estaba abriendo siete nuevas tiendas todos los días y la contratación de
un máximo de mil quinientos empleados cada week.5.15 Formación a sobresalir en el servicio al
cliente a llegar a tiempo y no enojarse con los clientes y servir a todos con una sonrisa al recordar
las órdenes de los clientes y, si es posible, sus nombres, era esencial. La gente espera un latte caro
entregado con un poco de brillo. "No estamos en el negocio del café servir a la gente," Howard
Behar, el ex presidente de Starbucks, me dijo. "Estamos en el café que sirve negocio de personas.
Todo nuestro modelo de negocio se basa en un fantástico servicio al cliente. Sin eso, estamos
fritos ".

La solución, Starbucks descubrió, era convertir la autodisciplina en un hábito organizacional.

III.

En 1992, un psicólogo británico entró en dos de los hospitales más concurridos ortopédicos de
Escocia y reclutó a cinco docenas de pacientes para un experimento que esperaba que explicaría
cómo aumentar la fuerza de voluntad de las personas excepcionalmente resistentes a change.5.16

Los pacientes, en promedio, había sesenta y ocho años. La mayoría de ellos ganaron menos de $
10,000 al año y no tienen más que un diploma de secundaria. Todos ellos habían sido objeto
recientemente de cirugías de reemplazo de cadera o rodilla, sino porque eran relativamente
pobres y sin educación, muchos habían esperado años para sus operaciones. Eran jubilados,
mecánicos ancianos y empleados de las tiendas. Estaban en los capítulos finales de la vida, y la
mayoría tenía ningún deseo de tomar un libro nuevo.

Recuperación de una cirugía de cadera o de rodilla es muy arduo. La operación consiste en cortar
los músculos y las articulaciones serrar huesos. Mientras se recupera, los movimientos de
desplazamiento más pequeños en la cama o flexionando una joint-puede ser insoportable. Sin
embargo, es esencial que los pacientes comienzan el ejercicio casi tan pronto como se despiertan
de una cirugía. Tienen que empezar a mover sus piernas y caderas antes de que los músculos y la
piel han sanado o tejido cicatricial obstruirán la articulación, la destrucción de su flexibilidad.
Además, si los pacientes no empiezan a hacer ejercicio, corren el riesgo de desarrollar coágulos de
sangre. Pero la agonía es tan extrema que no es inusual que las personas se saltan a cabo sesiones
de rehabilitación. Los pacientes, especialmente los ancianos, a menudo se niegan a cumplir las
órdenes de los médicos.

Los participantes del estudio escocés eran el tipo de personas con más probabilidades de fallar en
la rehabilitación. El ruta que caminaría, lo que iba a llevar, que la capa que traería si estaba
lloviendo, y lo que las píldoras que tomaría si el dolor se convirtió en demasiado. Otro paciente, en
un estudio similar, escribió una serie de horarios muy específicos con respecto a los ejercicios que
haría cada vez que iba al baño. Un tercer escribió un itinerario minuto a minuto para caminar
alrededor de la cuadra.

Como el psicólogo escudriñó los folletos, vio que muchos de los planes tenían algo en común: Se
centraron en cómo los pacientes manejarían un momento específico del dolor anticipado. El
hombre que ejerció en el camino hacia el cuarto de baño, por ejemplo, sabía que cada vez que se
levantó del sofá, el dolor era insoportable. Así que escribió un plan para tratar con él: tomar
automáticamente el primer paso, de inmediato, para no tener la tentación de sentarse de nuevo.
El paciente que conoció a su esposa en la parada de autobús temía las tardes, porque ese paseo
fue el más largo y más doloroso cada día. Así detalló todos los obstáculos que podría enfrentar, y
se le ocurrió una solución antes de tiempo.

Dicho de otra manera, los planes de los pacientes fueron construidos alrededor de los puntos de
inflexión, cuando sabían que su dolor y por lo tanto la tentación de dejar de fumar-sería más
fuerte. Los pacientes estaban diciendo a sí mismos cómo iban a hacerlo sobre la chepa.
Cada uno de ellos, de manera intuitiva, emplea las mismas reglas que Claude Hopkins había
utilizado para vender Pepsodent. Identificaron señales simples y recompensas obvias. El hombre
que conoció a su esposa en la parada de autobús, por ejemplo, identificó un cue-Es fácil es 3:30,
ella está en su camino a casa! -y Definió claramente su recompensa-Cariño, estoy aquí! Cuando la
tentación de renunciar a la mitad de la caminata apareció, el paciente podía ignorarlo porque se
había elaborado la autodisciplina en un hábito.

PACIENTES DISEÑADO HÁBITOS fuerza de voluntad para ayudarles a superar los puntos de
inflexión DOLOROSAS

No hay ninguna razón por qué los otros pacientes-los que no escriben a cabo planes de
recuperación, no podía se han comportado de la misma manera. Todos los pacientes habían
estado expuestos a las mismas admoniciones y advertencias en el hospital. Todos sabían ejercicio
era esencial para su recuperación. Ellos todos semanas que pasó en rehabilitación.

Sin embargo, los pacientes que no escriben a cabo planes estaban en una desventaja significativa,
porque nunca pensaron que el futuro acerca de cómo hacer frente a los puntos de inflexión
dolorosas. Nunca

deliberadamente diseñada hábitos fuerza de voluntad. Incluso si tenían la intención de caminar

alrededor de la manzana, su determinación los abandonó cuando se enfrentaron a la agonía de los
primeros pasos.

Cuando los intentos de Starbucks en aumentar la fuerza de voluntad de los trabajadores a través
de membresías en gimnasios y talleres dieta vacilaron, los ejecutivos decidieron que necesitaban
para tomar un nuevo enfoque. Empezaron por mirar más de cerca lo que realmente estaba
sucediendo dentro de sus tiendas. Vieron que, al igual que los pacientes escoceses, sus
trabajadores estaban fallando cuando se toparon contra los puntos de inflexión. Lo que
necesitaban era hábitos institucionales que hicieron más fácil de reunir su autodisciplina.

Ejecutivos determinaron que, en cierto modo, que habían estado pensando en la fuerza de
voluntad todo mal. Los empleados con lapsos de fuerza de voluntad, resultó, no tuvo dificultad
para hacer su trabajo la mayoría de las veces. El día en promedio, un trabajador de la fuerza de
voluntad desafió no era diferente de cualquier otro. Pero a veces, sobre todo cuando se enfrentan
a tensiones o incertidumbres inesperados, los empleados podrían tomar y su autocontrol se
evaporaría. Un cliente puede comenzar a gritar, por ejemplo, y un empleado normalmente
tranquila perdería la compostura. Una multitud impaciente podría abrumar a un barista, y de
repente estaba en el borde de tears.5.17

Lo que los empleados realmente necesitaban fueron instrucciones claras sobre cómo lidiar con
inflexión puntos, algo similar a los folletos de los escoceses pacientes: una rutina para los
empleados a seguir cuando sus músculos fuerza de voluntad fueron limp.5.18 Así que la compañía
ha desarrollado nuevos materiales de capacitación que escriben a cabo rutinas de empleados usar
cuando llegan momentos difíciles. Los manuales enseñaban los trabajadores cómo responder a las
señales específicas, como un cliente gritando o una larga cola en la caja registradora. Gerentes
perforados empleados, papel-jugar con ellos hasta que las respuestas se convirtieron en
automático. La empresa identificó recompensas -un específicas del cliente agradecido, la alabanza
de un gerente de que los empleados podían mirar a como prueba de un trabajo bien hecho.

Starbucks enseñó a sus empleados cómo manejar los momentos de adversidad, dándoles hábito
voluntad bucles.

Cuando Travis comenzó en Starbucks, por ejemplo, su manager le presentó a los hábitos de
inmediato. "Una de las cosas más difíciles acerca de este trabajo es tratar con un cliente enojado,"
el gerente de Travis le dijo. "Cuando alguien se acerca y comienza a gritar a usted, ya que
consiguieron la bebida equivocada, ¿cuál es tu primera reacción?"

"No lo sé", dijo Travis. "Supongo que me siento un poco asustado. O enojado ".

"Eso es natural", dijo su manager. "Pero nuestro trabajo es ofrecer el mejor servicio al cliente,
incluso cuando el de la presión." El director abrió el manual de Starbucks, y mostró Travis una
página que fue en gran parte en blanco. En la parte superior, que decía: "Cuando un cliente no
está contento, mi plan es ..."

"Este libro es para que usted pueda imaginar situaciones desagradables, y escribir un plan para
responder", dijo el gerente. "Uno de los sistemas que utilizamos se llama el método LATTE.
Nosotros

Escuchar al cliente, Reconocer su queja, Tomar acción resolviendo el problema, ellos Gracias, y
luego explicar por qué el problema occurred.5.19
EL BUCLE HÁBITO LATTE

"¿Por qué no te tomas un par de minutos, y escribir un plan para tratar con un cliente enojado.
Utilice el método LATTE. Entonces podemos dramatizar un poco ".

Starbucks tiene docenas de rutinas que los empleados se les enseña a utilizar durante los puntos
de inflexión de estrés. Ahí está el ¿Por Qué Qué sistema de dar la crítica y el Connect, Discover, y
el sistema responderá de recibir órdenes cuando las cosas se vuelven agitado. Hay hábitos para
ayudar a los baristas dicen la diferencia entre los clientes que sólo quieren su café aprendió ("Un
cliente apresurada habla con un sentido de urgencia y puede parecer impaciente o mirar su reloj")
y los que necesitan un poco más mimos ("A cliente sabe otros baristas por su nombre y
normalmente ordena la misma bebida cada día "). A lo largo de los manuales de capacitación son
decenas de páginas en blanco donde los empleados pueden escribir a cabo planes que anticipan
cómo van a superar los puntos de inflexión. Luego practican esos planes, una y otra vez, hasta que
se convierten automatic.5.20

Así es como la fuerza de voluntad convierte en un hábito: por la elección de un determinado

comportamiento antes de tiempo, y luego después de que la rutina cuando llega un punto de
inflexión. Cuando los pacientes escoceses llenaron sus folletos o Travis estudiaron el método
LATTE, decidieron de antemano cómo reaccionar a un cue-un músculo doloroso o un cliente
enojado. Cuando la señal llegó, se produjo la rutina.

Starbucks no es la única compañía en utilizar este tipo de métodos de entrenamiento. Por

ejemplo, en Deloitte Consulting, la compañía más grande de impuestos y los servicios financieros
en el mundo, los empleados son entrenados en un currículo llamado "Momentos que importan",
que se centra en hacer frente a los puntos de inflexión, como cuando un cliente se queja de las
tasas, cuando un colega se dispara, o cuando un consultor de Deloitte ha cometido un error. Para
cada uno de esos momentos, hay rutinas preprogramadas-Get Curioso, ¿Diga lo que nadie más lo
hará, Aplicar las 5/5/5 empleados en reglas que guía en la forma en que deben responder. En la
tienda de contenedores, los empleados reciben más de 185 horas de formación en su primer año.
Se les enseña a reconocer los puntos de inflexión, como un compañero de trabajo o un cliente
enojado abrumado, y los hábitos, tales como rutinas para calmar los compradores o desactivar
una confrontación. Cuando un cliente viene en que parece
abrumado, por ejemplo, un empleado de inmediato les pide para visualizar el espacio en su casa
que son la esperanza de organizar y describir cómo se sentirán cuando todo está en su lugar.
"Hemos tenido clientes vienen a nosotros y dicen:" Esto es mejor que una visita a mi psiquiatra ","
CEO de la compañía dijo en una reporter.5.21

IV.

Howard Schultz, el hombre que construyó Starbucks en un coloso, no es tan diferente de Travis en
alguna ways.5.22 Creció en un proyecto de vivienda pública en Brooklyn, compartiendo un
apartamento de dos habitaciones con sus padres y dos hermanos. Cuando tenía siete años de
edad, el padre de Schultz se rompió el tobillo y perdió su trabajo conduciendo un camión pañal.
Eso fue todo lo que necesitó para tirar a la familia en crisis. Su padre, después de su tobillo sanó,
comenzó ciclismo a través de una serie de puestos de trabajo de baja remuneración. "Mi padre
nunca encontró el camino", me dijo Schultz. "Vi su autoestima consigo maltratadas. Me sentí
como que había mucho más que podría haber logrado ".

La escuela de Schultz era un lugar salvaje, abarrotado de patios de asfalto y niños jugando al
fútbol, baloncesto, softbol, sacador bola, bola bofetada, y cualquier otro juego que podían
concebir. Si su equipo perdió, podría tomar una hora para llegar otra vez. Así Schultz se aseguró de
que su equipo siempre ganaba, sin importar el costo. Venía a casa con arañazos sangrientos en los
codos y las rodillas, que a su madre le enjuague suavemente con un paño húmedo. "No dejar de
fumar", le dijo.

Su competitividad le valió una beca de fútbol americano universitario (se rompió la mandíbula y
nunca jugó un juego), un grado de comunicación, y, finalmente, un trabajo como vendedor de
Xerox en la ciudad de Nueva York. Se despertaba cada mañana, ir a un nuevo edificio de oficinas
del centro, tome el ascensor hasta el último piso, e ir de puerta en puerta, cortésmente
preguntando si alguien estaba interesado en tóner o fotocopiadoras. Entonces él viajar en el
ascensor para bajar un piso y empezar todo de nuevo.

A principios de 1980, Schultz estaba trabajando para un fabricante de plásticos cuando se dio
cuenta de que un minorista poco conocido en Seattle estaba ordenando un excesivo número de
conos goteo café. Schultz salió volando y se enamoró de la empresa. Dos años más tarde, cuando
se enteró de que Starbucks, entonces sólo seis tiendas, estaba a la venta, le pidió a todos los que
conocía por el dinero y la compró.

Ese fue el año 1987. Dentro de tres años, había ochenta y cuatro tiendas; dentro de los seis años,
más de un millar. Hoy en día, hay diecisiete mil tiendas en más de cincuenta países.

¿Por qué Schultz resultar tan diferente de todos los otros niños en ese patio de recreo? Algunos de
sus antiguos compañeros de clase son hoy en día los policías y bomberos en Brooklyn. Otros están
en prisión. Schultz es un valor de más de $ 1 mil millones. Ha sido anunciado como uno de los más
grandes directores ejecutivos del siglo XX. ¿De dónde encontrar la determinación de la fuerza de
voluntad para subir de un proyecto de viviendas a un jet privado?
"Realmente no lo sé", me dijo. "Mi mamá siempre decía: 'Tú vas a ser la primera persona en ir a la
universidad, que va a ser un profesional, te vas a hacernos sentir orgullosos." Ella le pregunta a
estos pequeños preguntas: "¿Cómo Qué vas a estudiar esta noche? Qué vas a hacer mañana?
¿Cómo sabes que está listo para la prueba? "Se me entrenó para establecer metas.

"He tenido mucha suerte", dijo. "Y realmente, realmente creo que si le dices a la gente que tienen
lo que se necesita para tener éxito, ellos te dan la razón."

El enfoque de Schultz en la formación de los empleados y el servicio al cliente hizo Starbucks en

una de las empresas más exitosas del mundo. Durante años, estuvo involucrado personalmente en
casi todos los aspectos de cómo se llevó a cabo la empresa. En 2000, agotado, entregó el día a día
las operaciones a otros ejecutivos, y en ese momento, Starbucks comenzó a tropezar. Dentro de
unos pocos años, los clientes se quejan de la calidad de las bebidas y el servicio al cliente.
Ejecutivos, se centró en una expansión frenética, a menudo ignoran las quejas. Los empleados
crecieron infelices. Las encuestas indican gente estaba empezando a equiparar Starbucks con el
café tibia y sonrisas vacías.

Así Schultz dio un paso atrás a la posición de director ejecutivo en 2008. Entre sus prioridades fue
la reestructuración del programa de formación de la compañía para renovar su enfoque en una
variedad de temas, incluyendo el fortalecimiento de los Empleados, o "socios", en la jerga-fuerza
de voluntad y auto de Starbucks confianza. "Tuvimos que empezar a ganar la confianza del cliente
y socio de nuevo", me dijo Schultz.

Casi al mismo tiempo, una nueva ola de estudios aparecía que miraron a la ciencia de la fuerza de
voluntad de una manera ligeramente diferente. Los investigadores habían notado que algunas
personas, como Travis, fueron capaces de crear hábitos de fuerza de voluntad con relativa
facilidad. Otros, sin embargo, lucharon, no importa cuánto entrenamiento y el apoyo que
recibieron. Lo que estaba causando la diferencia?

Marcos Muraven, que era por entonces profesor en la Universidad de Albany, estableció un nuevo
experiment.5.23 Puso estudiantes en una habitación que contenía un plato de caliente, galletas
frescas y les pidió que ignorar las golosinas. La mitad de los participantes fueron tratados con
amabilidad. "Le pedimos que por favor no come las galletas. ¿Eso está bien? ", Dijo un
investigador. Luego discute el propósito del experimento, explicando que era para medir su
capacidad para resistir las tentaciones. Ella les dio las gracias por contribuir con su tiempo. "Si
tienes alguna sugerencia o pensamientos acerca de cómo podemos mejorar este experimento, por
favor hágamelo saber. Queremos que nos ayuden a hacer esta experiencia tan buena como sea
posible ".

La otra mitad de los participantes no se mimado de la misma manera. Estaban simplemente dan
órdenes.
"No se debe comer las galletas", el investigador les dijo. Ella no explicó los objetivos del
experimento, complementar, o mostró ningún interés en sus comentarios. Ella les dijo que siga las
instrucciones. "Vamos a empezar ahora", dijo.

Los estudiantes de ambos grupos tuvieron que pasar por alto las galletas calientes durante cinco
minutos después de que el investigador salió de la habitación. Ninguno cedió a la tentación.

Entonces el investigador regresó. Ella le pidió a cada estudiante para mirar a un monitor de
computadora. Fue programado a parpadear números en la pantalla, uno a la vez, por quinientos
milisegundos cada uno. Se pidió a los participantes para golpear la barra espaciadora cada vez que
vieron a un "6" seguido de un "4" Esto se ha convertido en una forma estándar para medir la
fuerza de voluntad de pago de la atención a una secuencia aburrida de números intermitentes
requiere un enfoque similar a trabajar en un rompecabezas imposible.

Los estudiantes que habían sido tratados amablemente hicieron bien en la prueba de la
computadora. Cada vez que un "6" brilló y un "4" seguido, se abalanzaron sobre la barra
espaciadora. Ellos fueron capaces de mantener su enfoque para la totalidad de los doce minutos.
A pesar de ignorar las cookies, que tenían la fuerza de voluntad de sobra.

Los estudiantes que habían sido tratados con rudeza, por su parte, hicieron terriblemente. Ellos se
olvidaron de golpear la barra espaciadora. Ellos dijeron que estaban cansados y no podían enfocar.
Su fuerza de voluntad del músculo, los investigadores determinaron, se había fatigado por las
instrucciones bruscos.

Cuando Muraven comenzado a explorar por qué los estudiantes que habían sido tratados
amablemente tenían más fuerza de voluntad que encontró que la diferencia clave fue la sensación
de control que tenían sobre su experiencia. "Hemos encontrado una y otra vez," Muraven me dijo.
"Cuando se pregunta a la gente a hacer algo que toma control de sí mismo, si creen que están
haciendo por razones personales, si se sienten como si fuera una elección o algo que les gusta, ya
que ayuda a alguien más-que es mucho menos exigente. Si ellos sienten que no tienen autonomía,
si sólo están siguiendo órdenes, sus músculos fuerza de voluntad se cansan mucho más rápido. En
ambos casos, las personas ignoran las cookies. Pero cuando los estudiantes fueron tratados como
engranajes, en lugar de la gente, le tomó mucho más fuerza de voluntad ".

Para las empresas y organizaciones, esta idea tiene enormes implicaciones. Simplemente dar a los
empleados un sentido de agencia, un sentimiento de que están en control, que tienen verdadera
autoridad para tomar decisiones, puede aumentar radicalmente la cantidad de energía y enfoque
que aportan a sus puestos de trabajo. Un estudio de 2010 en una fábrica en Ohio, por ejemplo, los
trabajadores de la línea de montaje escrutados que fueron facultados para tomar decisiones
acerca de sus pequeños horarios y trabajar environment.5.24 Ellos diseñado sus propios uniformes
y tenía autoridad sobre los cambios. Ninguna otra cosa cambió. Todos los procesos de fabricación
y las escalas salariales se mantuvo igual. Dentro de dos meses, la productividad de la planta se
incrementó en un 20 por ciento. Los trabajadores estaban tomando descansos más cortos.
Estaban haciendo menos errores. Dar a los empleados un sentido de control mejoró la cantidad de
auto-disciplina que trajeron a sus puestos de trabajo.

Las mismas lecciones válidas en Starbucks. Hoy en día, la compañía se centra en dar a los
empleados un mayor sentido de la autoridad. Han pedido a los trabajadores que rediseñar cómo
las máquinas y cajas registradoras espresso se expuso, a decidir por sí mismos cómo los clientes
deben ser recibidos y dónde se debe mostrar la mercancía. No es raro que un gerente de la tienda
para pasar horas discutiendo con sus empleados, donde se debe ubicar una licuadora.

"Hemos empezado pidiendo socios a usar su intelecto y creatividad, en lugar de decirles 'tomar el
café fuera de la caja, puso la copa aquí, siga esta regla,'" dijo Kris Engskov, vicepresidente de
Starbucks. "La gente quiere estar en control de sus vidas."

Volumen de negocios ha bajado. La satisfacción del cliente es hacia arriba. Desde el regreso de
Schultz, Starbucks ha impulsado los ingresos por más de $ 1.2 mil millones por año.

V.

Cuando Travis tenía dieciséis años, antes de que él dejó la escuela y comenzó a trabajar para
Starbucks, su madre le contó una historia. Ellos viajaban juntos, y Travis le preguntó por qué no
tenía más hermanos. Su madre siempre había tratado de ser completamente honesto con sus
hijos, y así

ella le dijo que ella había quedado embarazada dos años antes nació Travis, pero había conseguido
un aborto. Ellos ya tenían dos hijos en ese momento, explicó, y eran adictos a las drogas. Ellos no
piensan que podrían apoyar a otro bebé. Luego, un año después, se quedó embarazada con Travis.
Ella pensó en tener otro aborto, pero era demasiado difícil de soportar. Era más fácil dejar que la
naturaleza siga su curso. Travis nació.

"Ella me dijo que ella había cometido un montón de errores, pero que haberme fue una de las
mejores cosas que le ha pasado a ella", dijo Travis. "Cuando tus padres son adictos, crezcas
sabiendo que no siempre se puede confiar en ellos para todo lo que usted necesita. Pero he tenido
mucha suerte de encontrar patrones que me dieron lo que faltaba. Si mi madre había sido tan
afortunados como yo, creo que las cosas habrían resultado diferente para ella ".

Pocos años después de esa conversación, el padre de Travis llamó para decir que una infección
había entrado en el torrente sanguíneo de la madre a través de uno de los lugares en el brazo que
solía disparar. Travis inmediato llevó al hospital en Lodi, pero ella estaba inconsciente en el
momento en que llegó. Murió una media hora más tarde, cuando le quitaron su apoyo a la vida.

Una semana más tarde, el padre de Travis estaba en el hospital con neumonía. Su pulmón se había
derrumbado. Travis llevó a Lodi otra vez, pero fue 20:02 cuando llegó a la sala de emergencias.
Una enfermera le dijo bruscamente que tendría que volver mañana; las horas de visita habían
terminado.
Travis ha pensado mucho en ese momento, desde entonces. No había empezado a trabajar en
Starbucks todavía. No había aprendido a controlar sus emociones. No tenía los hábitos que, desde
entonces, ha gastado años practicando. Cuando se piensa en su vida ahora, lo lejos que está de un
mundo donde se producen las sobredosis y coches robados aparecen en las calzadas y una
enfermera parece como un obstáculo insuperable, se pregunta cómo es posible que viajar una
distancia tan grande en tan poco tiempo .

"Si hubiera muerto un año más tarde, todo habría sido diferente", Travis me dijo. Para entonces,
habría sabido cómo declararse con calma con la enfermera. Él habría sabido reconocer su
autoridad, y luego pedir educadamente a una pequeña excepción. Él podría haber conseguido en
el interior del hospital. En su lugar, se dio por vencido y se fue. "Le dije: 'Todo lo que quiero hacer
es hablar con él una vez, y ella estaba como,' Él ni siquiera despierto, que es después de las horas
de visita, vuelve mañana." Yo no sabía qué decir. Me sentí tan pequeño ".

El padre de Travis murió esa noche.

En el aniversario de su muerte, cada año, Travis se levanta temprano, toma una ducha extra-largo,
planea hacia fuera su día en el cuidado de los detalles, y luego impulsa a trabajar. Él siempre llega
a tiempo.

EL PODER DE UNA CRISIS Cómo Líderes Crear hábitos por accidente y Diseño

YO.

El paciente ya estaba inconsciente cuando fue llevado al quirófano en el Hospital de Rhode Island.
Tenía la mandíbula floja, los ojos cerrados, y la parte superior de un tubo de intubación se asomó
por encima de sus labios. Como enfermera le conectado a una máquina que forzar el aire en sus
pulmones durante la cirugía, uno de sus brazos se deslizó fuera de la camilla, la piel moteada de
manchas del hígado.

El hombre tenía ochenta y seis años de edad y, tres días antes, había caído en casa. Después, él
tenía problemas para mantenerse despierto y responder a las preguntas, y así, finalmente, su
esposa llama un ambulance.6.1 En la sala de urgencias, el médico le preguntó lo que pasó, pero el
hombre mantuvo cabeceando en el medio de sus oraciones. Una exploración de la cabeza reveló
por qué: La caída había cerrado su cerebro contra el cráneo, causando lo que se conoce como un
hematoma subdural. La sangre fue puesta en común dentro de la parte izquierda de su cráneo,
empujando contra los delicados pliegues de tejido dentro de su cráneo. El líquido se había estado
construyendo durante casi setenta y dos horas, y las partes del cerebro que controla la respiración
y el corazón estaban empezando a fallar. A menos que se drenó la sangre, el hombre sería die.6.2

En ese momento, Hospital de Rhode Island fue una de las instituciones médicas más importantes
del país, el hospital docente principal de la Universidad de Brown y el único centro de trauma de
nivel I en el sureste de Nueva Inglaterra. En el interior del edificio de ladrillo y vidrio de altura, los
médicos tenían técnicas médicas de vanguardia fue pionero, incluyendo el uso de ondas de
ultrasonido para destruir los tumores dentro del cuerpo de un paciente. En 2002, la Coalición
Nacional para la Atención de la Salud tiene unidad de cuidados intensivos del hospital como uno
de los mejores en el country.6.3

Pero para cuando el paciente anciano llegó, Hospital de Rhode Island también tenía otra
reputación: un lugar dividido por tensiones internas. Había profundo, a fuego lento enemistades
entre enfermeras y médicos. En 2000, el sindicato de enfermeras había votado a la huelga después
de quejarse de que estaban siendo obligados a trabajar largas horas peligrosamente. Más de
trescientos de ellos se fuera del hospital con signos de leer "Stop esclavitud" y "No pueden
quitarnos nuestro orgullo." 6.4

"Este lugar puede ser horrible", una enfermera recordó decirle a un reportero. "Los médicos
pueden hacer que te sientas como si estuvieras sin valor, como si estuvieras desechable. Al igual
que usted debe estar agradecido a recoger después de ellos ".

Los administradores finalmente acordaron limitar las horas extraordinarias obligatorias

enfermeras, pero las tensiones continuaron rise.6.5 Unos años más tarde, un cirujano estaba
preparando para una operación abdominal de rutina cuando una enfermera llamada para un
"tiempo de espera". Tales pausas son un procedimiento estándar en la mayoría hospitales, una
manera para que los médicos y el personal para asegurarse de que los errores son avoided.6.6 El
personal de enfermería en el Hospital de Rhode Island fue insistente en los tiempos de espera,
sobre todo porque un cirujano había eliminado accidentalmente las amígdalas de una chica que se
suponía que iba a tener la cirugía ocular. Se suponía que los tiempos de espera para atrapar esos
errores antes de que ocurrieran.

En la cirugía abdominal, cuando la enfermera O pidió al equipo para reunir alrededor del paciente
durante un tiempo de espera y para discutir su plan, el médico se dirigió a las puertas.

"¿Por qué no llevas esto?", El cirujano le dijo a la enfermera. "Voy a salir para una llamada. Golpee
cuando esté listo ".

"Se supone que debes estar aquí para esto, doctor", respondió ella.

"Puede manejarlo", dijo el cirujano, mientras caminaba hacia la puerta.

"Doctor, yo no siento que esto es apropiado."

El médico se detuvo y la miró. "Si quiero tu maldito opinión, voy a preguntar por ella", dijo. "No
vuelvas a cuestionar mi autoridad de nuevo. Si usted no puede hacer su trabajo, obtener el
infierno fuera de mi quirófano ".

La enfermera llevó el tiempo de espera, recupera el médico a los pocos minutos, y el

procedimiento se produjo sin complicaciones. Ella nunca contradijo un médico nuevo, y nunca dijo
nada cuando se ignoraron otras políticas de seguridad.
"Algunos médicos estaban bien, y algunos eran monstruos", una enfermera que trabajaba en el
Hospital de Rhode Island a mediados de la década de 2000 me dijo. "Lo llamamos la fábrica de
vidrio, porque se sentía como todo podría caerse en cualquier momento."

Para hacer frente a estas tensiones, el personal había desarrollado en reglas informales hábitos
particulares de la institución, que ayudó a evitar los conflictos más evidentes. Las enfermeras, por
ejemplo, siempre doble-comprueban las órdenes de los médicos propensos a errores y se aseguró
de que se introdujeron las dosis correctas en voz baja; tomaron más tiempo para escribir con
claridad en las cartas de los pacientes, para que un cirujano apresurada hacer el corte equivocada.
Una enfermera me dijo que desarrollaron un sistema de códigos de colores para advertir a los
otros. "Pusimos los nombres de los médicos en diferentes colores en las pizarras", dijo. "Blue
significaba" agradable, "rojo significaba 'imbécil', y negro significaba, 'lo que sea que hagas, no
contradecirlos o van a tomar la cabeza.'"

Hospital de Rhode Island era un lugar lleno de una cultura corrosivo. A diferencia de en Alcoa,
donde los hábitos keystone cuidadosamente diseñados que rodean seguridad de los trabajadores
habían creado éxitos más grandes y más grandes, dentro Hospital de Rhode Island, hábitos
surgieron sobre la marcha entre las enfermeras que tratan de compensar la arrogancia médico.
Rutinas del hospital no fueron pensados cuidadosamente. Más bien, ellos aparecieron por
casualidad y la propagación a través de avisos en voz baja, hasta que los patrones tóxicos
surgieron. Esto puede ocurrir dentro de cualquier organización en la que los hábitos no son
deliberadamente planificadas. Tal como

la elección de los hábitos trapezoidal correctas puede crear un cambio increíble, los incorrectos
pueden crear desastres.

Y cuando los hábitos dentro de Rhode Island Hospital implosión, que causaron terribles errores.

Cuando el personal de la sala de emergencia vio los escáneres cerebrales de los ochenta y seis
años de edad, hombre con hematoma subdural, inmediatamente paginados el neurocirujano de
guardia. Él estaba en el medio de una cirugía de la columna de rutina, pero cuando llegó a la
página, que se alejó de la mesa de operaciones y miró a las imágenes de la cabeza del hombre de
edad avanzada en una pantalla de ordenador. El cirujano le dijo a su asistente, una enfermera
practicante a ir a la sala de emergencia y obtener la esposa del hombre que firme un formulario de
consentimiento que se aprueba la cirugía. Terminó su procedimiento espinal. Una media hora más
tarde, el anciano fue llevado en el mismo theater.6.7 operativo

Las enfermeras se apresuraban alrededor. El anciano inconsciente se colocó sobre la mesa. Una
enfermera recogió su formulario de consentimiento y la carta médica.

"Doctor", dijo la enfermera, mirando a la historia clínica del paciente. "El formulario de
consentimiento no dice que el hematoma es." La enfermera hojeó el papeleo. No había ninguna
indicación clara de qué lado de la cabeza se suponía que debían operar on.6.8
Cada hospital se basa en el papeleo para guiar cirugías. Antes de realizar cualquier corte, un
paciente o un familiar se supone que debe firmar un documento que se aprueba cada
procedimiento y verificar los detalles. En un ambiente caótico, donde hasta una docena de
médicos y enfermeras pueden manejar un paciente entre el RE y la habitación de la recuperación,
los formularios de consentimiento son las instrucciones que hacen un seguimiento de lo que se
supone que se produzca. Nadie se supone que debe ir a la cirugía sin consentimiento firmado y
detallado.

"Vi las exploraciones antes", dijo el cirujano. "Fue el lado derecho de la cabeza. Si no hacemos esto
de manera rápida, se va a morir ".

"Tal vez deberíamos tirar de las películas de nuevo", dijo la enfermera, moviéndose hacia una
terminal de computadora. Por razones de seguridad, los equipos del hospital bloqueadas después
de quince minutos de marcha en vacío. Se necesitarían al menos un minuto para que la enfermera
que iniciar y cargar imágenes del cerebro del paciente en la pantalla.

"No tenemos tiempo", dijo el cirujano. "Me dijeron que está chocando. Tenemos que aliviar la
presión ".

"¿Y si nos encontramos con la familia?", Preguntó la enfermera.

"Si eso es lo que quieres, entonces llame a la puta sala de emergencia y encontrar a la familia!
Mientras tanto, voy a salvar su vida. "El cirujano tomó el papeleo, garabateado" derecho "en el
formulario de consentimiento, y rubricado ella.

"No," dijo. "Tenemos que operar de inmediato." 6.9

La enfermera había trabajado en el Hospital de Rhode Island por un año. Él entendió la cultura del
hospital. El nombre de este cirujano, la enfermera sabía, era a menudo escribía en negro en la
gran pizarra en el pasillo, lo que indica que las enfermeras deben tener cuidado. Las reglas no
escritas en este escenario eran claras: El cirujano siempre gana.

La enfermera dejó la carta y se quedó a un lado como el médico coloca la cabeza del anciano en
una cuna que proporciona acceso a la parte derecha de su cráneo y se afeitó y se aplica un
antiséptico en la cabeza. El plan consistía en abrir el cráneo y la succión la acumulación de sangre
en la parte superior de su cerebro. El cirujano rodajas de distancia un colgajo de cuero cabelludo,
expuso el cráneo, y puso un taladro contra el hueso blanco. Él comenzó a empujar hasta que la
broca se abrió paso con un pop suave. Él hizo dos agujeros más y utilizar una sierra para cortar una
pieza triangular del cráneo del hombre. Debajo era la duramadre, la vaina translúcida que rodea el
cerebro.

"Oh, Dios mío", dijo alguien.

No había hematoma. Ellos estaban operando en el lado equivocado de la cabeza.

"Necesitamos lo convirtió" la yelled.6.10 cirujano

El triángulo del hueso fue reemplazado y vuelve a unir con pequeñas placas de metal y tornillos, y
el cuero cabelludo del paciente cosió. Su cabeza se movió hacia el otro lado y luego, una vez más,
se afeitó, limpiado, cortado y perforado hasta un triángulo de cráneo puede ser eliminado. Esta
vez, el hematoma era inmediatamente visible, un bulto oscuro que se derrama como jarabe
espeso cuando fue traspasado la duramadre. El cirujano aspirar la sangre y la presión dentro del
cráneo del anciano cayó de inmediato. La cirugía, que debería haber tenido alrededor de una hora,
se había quedado casi el doble de tiempo.

Después, el paciente fue llevado a la unidad de cuidados intensivos, pero nunca recuperó la
conciencia plena. Dos semanas más tarde, murió.

Una investigación posterior dijo que era imposible determinar la causa exacta de la muerte, pero
la familia del paciente argumentó que el trauma del error médico había abrumado a su ya frágil
cuerpo, que el estrés de la eliminación de dos pedazos de cráneo, el tiempo adicional en la cirugía,
y el retraso en la evacuación del hematoma lo había empujado al límite. Si no fuera por el error,
según ellos, podría estar vivo. El hospital realizó una liquidación y el cirujano se le prohibió trabajar
nunca en el Hospital de Rhode Island again.6.11

Dicho accidente, algunas enfermeras más tarde afirmaron, era inevitable. Hábitos institucionales
del Hospital de Rhode Island eran tan disfuncional, era sólo cuestión de tiempo hasta que un grave
error occurred.1 No es sólo los hospitales que se reproducen los patrones peligrosos, por
supuesto. Hábitos de organización destructivas se pueden encontrar dentro cientos de industrias y
en miles de empresas. Y casi siempre, son los productos de la irreflexión, de líderes que evitar
pensar en la cultura y así permiten que se desarrolle sin guía. No hay organizaciones sin hábitos
institucionales. Sólo hay lugares en los que se han diseñado deliberadamente, y lugares

donde se crean sin previsión, lo que a menudo crecen de rivalidades o miedo.

Pero a veces, incluso los hábitos destructivos pueden ser transformadas por los líderes que saben
cómo aprovechar las oportunidades adecuadas. A veces, en el calor de una crisis, los hábitos
correctos emergen.

II.

Cuando una teoría evolutiva del cambio económico se publicó por primera vez en 1982, muy pocas
personas fuera de los círculos académicos se dieron cuenta. Tapa blanda del libro y desalentadora
primera frase: "En este volumen desarrollamos una teoría de la evolución de las capacidades y el
comportamiento de las empresas comerciales que operan en un entorno de mercado, y
construimos y analizamos una serie de modelos coherentes con esa teoría" -casi parecía diseñado
para conjurar readers.6.12 Los autores, profesores de Yale Richard Nelson y Sidney Winter, fueron
mejor conocidos por una serie de documentos analíticos intensamente explorar la teoría
schumpeteriana que incluso la mayoría de los candidatos de doctorado no pretenden
understand.6.13
Dentro del mundo de la estrategia empresarial y la teoría de la organización, sin embargo, el libro
se fue como un bombshell.6.14 Pronto fue aclamado como uno de los textos más importantes del
siglo. Profesores de economía empezaron a hablar de ello con sus colegas de las escuelas de
negocios, que comenzaron a hablar con los directores generales en las conferencias, y pronto los
ejecutivos estaban citando Nelson y Winter dentro de corporaciones tan diferentes como General
Electric, Pfizer y Starwood Hotels.

Nelson y Winter habían pasado más de una década de examinar cómo las empresas funcionan,
caminando a través de los pantanos de los datos antes de llegar a su conclusión central: "Gran
parte del comportamiento de las empresas", escribieron, es mejor ", entendido como un reflejo de
los hábitos generales y orientaciones estratégicas que viene del pasado de la firma, "en lugar de"
el resultado de un estudio detallado de las ramas remotas del árbol de decisión. "6.15

O, dicho en un lenguaje que la gente utiliza las afueras de la economía teórica, puede parecer que
la mayoría de las organizaciones a tomar decisiones racionales basadas en la toma de decisiones
deliberadas, pero eso no es realmente cómo las empresas operan en absoluto. En lugar de ello, las
empresas se guían por los hábitos de organización de larga data, los patrones que a menudo
surjan entre miles de decisions.6.16 independiente de los empleados y estos hábitos tienen
impactos más profundos que cualquier previamente comprendido.

Por ejemplo, podría parecer como el director ejecutivo de una empresa de ropa tomó la decisión
el año pasado para ofrecer una chaqueta de punto rojo en la portada del catálogo, revisando
cuidadosamente los datos de ventas y marketing. Pero, de hecho, lo que realmente sucedió fue
que su vicepresidente trolls constantemente sitios web dedicados a las tendencias de moda
japonesa (donde estaba roja de la cadera en la primavera pasada), y los vendedores de la empresa
pide rutinariamente a sus amigos qué colores están "en", y los ejecutivos de la compañía, de
vuelta de su viaje anual a los desfiles de París, dijeron haber escuchado que los diseñadores de las
empresas rivales estaban utilizando nuevos pigmentos magenta. Todas estas pequeñas
aportaciones, el resultado de los patrones no coordinadas entre los ejecutivos que chismean sobre
competidores y hablando con sus amigos, se mezclaron en las rutinas de investigación y desarrollo
más formales de la compañía hasta que llegó a un consenso: Rojo será popular este año. Nadie
tomó una decisión solitaria, deliberada. Por el contrario, decenas de hábitos, procesos y
comportamientos convergieron hasta que parecía como el rojo era la elección inevitable.

Estos hábitos -o organizativas "rutinas", como Nelson y Winter llaman ellos- son de enorme
importancia, porque sin ellos, la mayoría de las empresas no tendrían ningún trabajo

done.6.17 rutinas proporcionan los cientos de reglas no escritas que las empresas necesitan para
operate.6.18, 6,19 Permiten a los trabajadores a experimentar con nuevas ideas sin tener que
pedir permiso a cada paso. Proporcionan una especie de "memoria organizacional", por lo que los
administradores no tienen que reinventar el proceso de ventas cada seis meses o de pánico cada
vez Rutinas un VP quits.6.20 reducir la incertidumbre, un estudio de los esfuerzos de recuperación
después de los terremotos en México y Los Ángeles Por ejemplo, descubrieron que los hábitos de
los trabajadores de ayuda (que llevaban de un desastre a, y que incluyen cosas como el
establecimiento de redes de comunicación mediante la contratación de niños para llevar mensajes
entre barrios) eran absolutamente crítico ", porque sin ellos, la formulación de políticas y
aplicación se perdería en una selva de detalle "6.21.

Pero entre los beneficios más importantes de las rutinas es que crean treguas entre
potencialmente beligerantes grupos o individuos dentro de una organization.6.22

La mayoría de los economistas están acostumbrados a tratar a las empresas como lugares idílicos
donde todo el mundo está dedicado a un objetivo común: hacer tanto dinero como sea posible.
Nelson y Winter señaló que, en el mundo real, no es así como funcionan las cosas en todos. Las
empresas no son las grandes familias felices donde todos juegan muy bien juntos. Más bien, la
mayoría de los lugares de trabajo están formados por feudos donde los ejecutivos compiten por el
poder y el crédito, a menudo en escaramuzas ocultos que hacen sus propias interpretaciones
aparecen superior y de sus rivales parece peor. Divisiones compiten por los recursos y sabotean
entre sí para robar la gloria. Jefes del hoyo sus subordinados contra otros de manera que nadie
puede montar un golpe de Estado.

Las empresas no son familias. Son campos de batalla en una guerra civil.

Pero a pesar de esta capacidad para la guerra intestina, la mayoría de las empresas rodar a lo largo
relativamente pacífica, año tras año, debido a que tienen rutinas-hábitos-que crean treguas que
permiten a todos a dejar de lado sus rivalidades tiempo suficiente para un día de trabajo hecho.

Hábitos de organización ofrecen una promesa básica: Si sigue los patrones establecidos y acatar la
tregua, a continuación, las rivalidades no destruirán la empresa, los beneficios rodarán adentro, y,
con el tiempo, todo el mundo harán ricos. Un vendedor, por ejemplo, sabe que puede aumentar
su bonificación por dar a los clientes favorecidos descuentos considerables a cambio de órdenes
más grandes. Pero también sabe que si cada vendedor regala descuentos fuertes, la empresa a la
quiebra y no habrá ningún bono para repartir. Así surge una rutina: todos los vendedores se
reúnen cada mes de enero y se compromete a limitar la cantidad de descuentos que ofrecen con
el fin de proteger las ganancias de la compañía, y al final del año cada uno consigue un aumento
de sueldo.

O tomar un joven ejecutivo haciendo fuego para vicepresidente quien, con una tranquila llamada
telefónica a un cliente importante, podría matar a una venta y sabotear la división de un colega,
llevándolo fuera de la carrera para la promoción. El problema con el sabotaje es que incluso si es
bueno para usted, por lo general es malo para la empresa. Así que en la mayoría de las empresas,
un pacto tácito surge: Está bien ser ambicioso, pero si usted juega demasiado áspero, sus
compañeros se unirán en contra de usted. Por otro lado, si usted se centra en el impulso de su
propio departamento, en lugar de socavar tu rival, es probable que te atendido más de time.6.23
RUTINAS CREAR TREGUAS que aceptan trabajar para conseguir HECHO

Rutinas y treguas ofrecen un tipo de justicia organizacional áspero, y por causa de ellos, Nelson y
Winter escribieron, los conflictos dentro de las empresas por lo general "sigue caminos en gran
medida predecibles y se mantiene dentro de los límites predecibles que sean consistentes con la
rutina en curso. ... La cantidad habitual de trabajo se hecho, reprimendas y felicitaciones se
entregan con la frecuencia habitual. ... Nadie está tratando de dirigir la nave de la organización en
un giro brusco con la esperanza de lanzar un rival por la borda "6.24.

La mayoría del tiempo, las rutinas y treguas funcionen perfectamente. Todavía existen rivalidades,
por supuesto, pero a causa de los hábitos institucionales, se los mantiene dentro de los límites y el
negocio prospera.

Sin embargo, a veces incluso una tregua resulta insuficiente. A veces, como descubrió Hospital de
Rhode Island, una paz inestable puede ser tan destructivo como cualquier guerra civil.

En algún lugar de su oficina, enterrado en un cajón del escritorio, es probable que haya un manual
que ha recibido en su primer día de trabajo. Contiene formularios de gastos y las reglas sobre las
vacaciones, opciones de seguros, y el organigrama de la empresa. Ha de colores brillantes gráficos
que describen diferentes planes de salud, una lista de números de teléfono relevantes, y las
instrucciones sobre cómo acceder a su correo electrónico o inscribirse en el plan 401 (k).

Ahora, imagine lo que le diría a un nuevo colega que pidió consejos sobre cómo tener éxito en su
empresa. Sus recomendaciones probablemente no contener cualquier cosa que te gustaría
encontrar en el manual de la compañía. En su lugar, los consejos que se pasan a lo largo-que es
digno de confianza; que los secretarios tienen más influencia que sus jefes; cómo manipular la
burocracia para conseguir que se haga algo, son los hábitos que confían cada día para sobrevivir. Si
pudiera de alguna manera diagramar todos sus hábitos -y de trabajo las estructuras de poder
informales, relaciones, alianzas y conflictos que representan, y luego superponer su diagrama con
diagramas preparados por sus colegas, sería crear un mapa de la jerarquía secreta de su empresa,
una guía a que sabe cómo hacer que las cosas sucedan y que nunca parece ir por delante de la
pelota.
Nelson y Winter de rutinas -y las treguas que hacen posible, son fundamentales para todo tipo de
negocios. Un estudio de la Universidad de Utrecht en los Países Bajos, por ejemplo, miró rutinas
dentro del mundo de la alta moda. Para sobrevivir, cada diseñador de moda tiene que poseer
algunas habilidades básicas: la creatividad y un toque de alta costura como punto de partida. Pero
eso no es suficiente para succeed.6.25 Lo que hace la diferencia entre el éxito o el fracaso son
rutinas, ya sea de un diseñador que tienen un sistema para conseguir paño italiano antes de
existencias mayoristas vender, un proceso para encontrar las mejores costureras cremallera y
botón, una rutina para el envío de un vestido a una tienda en diez días, en lugar de tres semanas.
La moda es un negocio tan complicada que, sin los procesos adecuados, una nueva compañía
conseguirá empantanado con la logística, y una vez que eso sucede, la creatividad deja de
importar.

Y qué nuevos diseñadores son más propensos a tener los hábitos correctos? Los que se han
formado las treguas correctas y que se encuentran las treguas alliances.6.26 correctas son tan
importantes que las nuevas marcas de moda suelen tener éxito sólo si están a cargo de personas
que salieron de otras empresas de moda en buenos términos.

Algunos podrían pensar Nelson y Winter estaban escribiendo un libro sobre la teoría económica
seco. Pero lo que realmente producían era una guía para sobrevivir en el mundo empresarial.

Lo que es más, Nelson y las teorías de invierno también explican por qué las cosas iban tan mal en
el Hospital de Rhode Island. El hospital tenía rutinas que crearon una paz precaria entre
enfermeras y médicos-las pizarras digitales, por ejemplo, y las enfermeras advertencias
susurraban entre sí eran hábitos que establecieron una tregua de línea de base. Estos pactos
delicados permitió a la organización a funcionar la mayor parte del tiempo. Pero treguas sólo son
duraderos cuando crean la justicia real. Si una tregua no es equilibrada, si la paz no es real,
entonces las rutinas suelen fallar cuando más se necesitan.

El tema crítico en el Hospital de Rhode Island fue que las enfermeras fueron los únicos que dan el
poder para golpear una tregua. Fueron las enfermeras que doble registramos medicamentos de
los pacientes y realizan esfuerzos adicionales para escribir claramente en las cartas; las enfermeras
que absorben abusos por parte de los médicos estresados; las enfermeras que ayudaron amables
médicos distintos de los déspotas, por lo que el resto del personal sabían quién tolerado
sugerencias de quirófano y que iba a explotar si abrió la boca. Los médicos a menudo no se
molestaron en aprender los nombres de las enfermeras. "Los médicos estaban a cargo, y
estábamos subordinados", una enfermera me dijo. "Nos metimos nuestras colas y sobrevivimos."

Las treguas en el Hospital de Rhode Island eran de un solo lado. Así que en esos momentos
cruciales, cuando, por ejemplo, un cirujano estaba a punto de hacer una incisión apresurada y una
enfermera trató de intervenir, las rutinas que podrían haber evitado el accidente se derrumbó, y el
lado equivocado de un ochenta y seis años de edad, la cabeza del hombre se abrió.
Algunos podrían sugerir que la solución es treguas más equitativas. Eso si, el liderazgo del hospital
hizo un mejor trabajo de asignación de autoridad, un equilibrio saludable de poder podría surgir y
las enfermeras y los médicos estaría forzado a un respeto mutuo.

Eso es un buen comienzo. Por desgracia, no es suficiente. La creación de organizaciones de éxito

no es sólo una cuestión de equilibrio de autoridad. Para que una organización funcione, los líderes
deben cultivar hábitos

que tanto crear una paz real y equilibrada y, paradójicamente, dejar absolutamente claro quién
está a cargo.

III.

Philip Brickell, un empleado de cuarenta y tres años de edad, del metro de Londres, estaba dentro
de la sala principal cavernoso de la estación de metro de la Cruz del Rey en una noche de
noviembre en 1987, cuando un viajero lo detuvo cuando estaba recogiendo boletos y dijo que
había un la quema de tejido en la parte inferior de un escalator.6.27 cerca, 6,28

Cruz del Rey fue uno de los más grandes, más grande, y más tráfico de paradas de metro de
Londres, un laberinto de escaleras mecánicas profundas, pasillos y túneles, algunos de los cuales
eran casi un siglo de antigüedad. Escaleras mecánicas de la estación, en particular, eran famosos
por su tamaño y edad. Algunos se extendía hasta cinco pisos en el suelo y se construyeron de
listones de madera y barandillas de goma, los mismos materiales utilizados para construirlos
décadas antes. Más de un cuarto de millón de pasajeros pasaron por la Cruz del Rey todos los días
en seis líneas de tren diferentes. Durante la tarde, hora punta, ticketing pasillo de la estación era
un mar de gente que corrían por debajo de un techo repintados tantas veces que nadie podía
recordar su estado original
El tejido quema, el pasajero, dijo, estaba en el fondo de una de las escaleras mecánicas más largas
de la estación, el servicio de la línea Piccadilly. Brickell inmediatamente dejó su cargo, montó la
escalera mecánica hasta la plataforma, que se encuentra el fajo humeantes de tejido, y, con una
revista enrollada, venció el fuego. Luego regresó a su puesto.

Brickell no investigó más. No trató de averiguar por qué el tejido estaba ardiendo o si podría haber
volado de un incendio grande en otro lugar dentro de la estación. No mencionó el incidente a otro
empleado o llame a los bomberos. Un departamento separado maneja la seguridad contra
incendios, y Brickell, en consonancia con las divisiones estrictas que gobernaban el metro, sabía
que no debía pisar los pies de nadie. Además, incluso si se hubiera investigado la posibilidad de
una

fuego, él no habría sabido qué hacer con cualquier información que aprendió. La cadena
firmemente prescrito de comando en el metro le prohibió comunicarse con otro departamento sin
la autorización directa de un superior. Y rutinas-transmitidas de empleado del metro de él
empleado dijo que él debe nunca, bajo ninguna circunstancia, consulte en voz alta a cualquier cosa
dentro de una estación como un "fuego", no sea que los pasajeros se convierten en pánico. No era
cómo se hacían las cosas.

El metro estaba gobernado por una especie de libro de reglas teórico que nadie había visto o leído,
y siempre que no lo hizo, de hecho, existe más que en las reglas no escritas que dieron forma a la
vida de todos los empleados. Durante décadas, el metro había sido dirigido por los "Cuatro
Barons" jefes -los de la vida civil, la señal, eléctrica, mecánica y la ingeniería, y dentro de cada uno
de sus departamentos, había jefes y subbosses quienes custodiaban celosamente su autoridad.
Los trenes funcionaron a tiempo porque los diecinueve mil empleados subterráneos cooperaron
en un sistema delicado que pasó pasajeros y trenes entre docenas -a veces cientos, de las manos
todo el día. Pero que la cooperación dependía de un equilibrio de poder entre cada uno de los
cuatro departamentos y todos sus lugartenientes que, en sí, se basó en miles de hábitos que los
empleados se adhirieron a. Estos hábitos crean una tregua entre los cuatro barones y sus adjuntos.
Y a partir de esa tregua surgió políticas que contaban Brickell: Buscando incendios no es su
trabajo. No sobrepasar sus límites.

"Incluso al más alto nivel, un director que era improbable que traspasar en el territorio de otro,"
un investigador más tarde en cuenta. "Por lo tanto, el director de ingeniería no se refería a sí
mismo con el hecho de que el personal operativo fueron debidamente capacitado en los
procedimientos de seguridad contra incendios y evacuación por considerar esos asuntos a ser la
provincia de la Dirección de Operaciones."

Así Brickell no dijo nada sobre el tejido quema. En otras circunstancias, podría haber sido un
detalle sin importancia. En este caso, el tejido era un perro callejero de advertencia de un poco de
combustible que había escapado de un mayor, resplandor, que oculta mostraría cómo incluso
treguas perfectamente equilibrados peligroso puede llegar a ser si no están diseñados sólo
right.6.29

Quince minutos después de Brickell regresó a su cabina, otro pasajero se dio cuenta de una voluta
de humo mientras cabalgaba por la escalera mecánica Piccadilly; mencionó a un empleado de
metro. Cruz inspector de seguridad del rey, Christopher Hayes, fue finalmente despertó a
investigar. Un tercer pasajero, al ver el humo y un brillo de debajo de las escaleras de la escalera
móvil, golpeó un botón de parada de emergencia y comenzó a gritar a los pasajeros para salir de la
escalera mecánica. Un policía vio una neblina ligera humo en el interior largo túnel de la escalera
mecánica, y, hasta la mitad, las llamas comienzan a lanzarse por encima de los pasos.
Sin embargo, el inspector de seguridad, Hayes, no llamó a la Brigada de Bomberos de Londres. No
había visto el humo sí mismo, y otra de las reglas no escritas del metro era que el departamento
de bomberos nunca debe contactarse a menos que sea absolutamente necesario. El policía que
había notado la bruma, sin embargo, pensó que debería ponerse en contacto con la sede. Su radio
de no trabajó bajo tierra, por lo que se acercó una larga escalera en el aire libre y llamó a sus
superiores, que finalmente pasaron palabra al departamento de bomberos. En 19:36-veintidós
minutos después de Brickell fue alertado del tejido del cuerpo de bomberos en llamas recibieron
una llamada: ". Pequeño incendio en la Cruz del Rey" Viajeros

fueron empujando a la policía mientras estaba fuera, hablando en su radio. Fueron corriendo a la
estación, a los túneles, se centró en llegar a casa para la cena.

En cuestión de minutos, muchos de ellos estarían muertos.

En 19:36, un trabajador de metro acordonada la entrada a la escalera mecánica Piccadilly y otro

comenzó desviar a la gente a una escalera diferente. Nuevos trenes llegaban cada pocos minutos.
Las plataformas donde los pasajeros salieron vagones del metro estaban llenas. Un cuello de
botella comenzó a construir en la parte inferior de una escalera abierta.

Hayes, el inspector de seguridad, entró en un pasillo que conducía a la sala de máquinas de la

escalera mecánica de Piccadilly. En la oscuridad, había un conjunto de controles para un sistema
de rociadores diseñado específicamente para combatir los incendios en las escaleras mecánicas.
Hacía años instalados antes, después de un incendio en otra estación había dado lugar a una serie
de informes nefastas sobre los riesgos de un incendio repentino. Más de dos docenas de estudios
y reprimendas habían dicho que el metro no estaba preparado para los incendios, y que el
personal necesario para ser entrenado en el uso de rociadores y extintores de incendios, que
fueron colocados en todas las plataformas de tren. Dos años antes, el diputado asistente del jefe
de la Brigada de Bomberos de Londres había escrito al director de operaciones de los ferrocarriles,
quejándose de hábitos de seguridad del metro de los trabajadores.

"Estoy profundamente preocupado", la carta decía. "No puedo instar también firmemente que ...
dar instrucciones claras de que en cualquier sospecha de incendio, el Cuerpo de Bomberos se
llamará sin demora. Esto podría salvar vidas ".

Sin embargo, Hayes, el inspector de seguridad, nunca vio esa carta, ya que fue enviado a una
división separada de la que él trabajó en el interior, y las políticas del metro nunca fueron reescrito
para reflejar la advertencia. Nadie dentro de la Cruz del Rey entiende cómo utilizar el sistema de
rociadores escalera mecánica o fue autorizado a utilizar los extintores, porque otro departamento
de los controlaba. Hayes se olvidó por completo la existencia del sistema de rociadores. Las
treguas que rigen el metro se aseguraron de todo el mundo sabía su lugar, pero que no dejaban
lugar para aprender sobre cualquier cosa fuera de lo que se le asignó a conocer. Hayes pasó
corriendo junto a los controles de rociadores, sin ni siquiera una mirada.
Cuando llegó a la sala de máquinas, que estuvo a punto de superar por el calor. El fuego ya era
demasiado grande como para luchar. Corrió de vuelta a la sala principal. Había una fila de
personas de pie en las máquinas expendedoras de billetes y cientos de personas pululando
alrededor de la habitación, caminando a las plataformas o salir de la estación. Hayes encontró un
policía.

"Tenemos que parar los trenes y sacar a todos de aquí", le dijo. "El fuego está fuera de control. Se
va por todas partes ".

En 19:42, casi una media hora después de la quema de los tejidos, la primera bombero llegó a la
Cruz del Rey. Al entrar en la sala de venta de entradas que vio humo negro y denso empezando a
serpiente a lo largo del techo. Pasamanos de goma de la escalera mecánica habían empezado a
arder. Como el olor acre de la quema

propagación de caucho, los viajeros en la sala de venta de entradas comenzó a reconocer que algo
andaba mal. Se movieron hacia las salidas como bomberos vadearon a través de la multitud,
luchando contra la corriente.

A continuación, el fuego se estaba propagando. Toda la escalera mecánica estaba ahora en llamas,
produciendo un gas sobrecalentado que llegó a la cima del árbol encierra la escalera mecánica,
donde fue atrapado contra el techo del túnel, que estaba cubierto con una veintena de capas de
pintura vieja. Unos años antes, director de operaciones del metro había sugerido que toda esta
pintura podría suponer un riesgo de incendio. Tal vez, dijo, las viejas capas deben ser eliminadas
antes de aplicar uno nuevo?

Pintura protocolos no estaban en su ámbito de competencia, sin embargo. Pintar responsabilidad

residido con el departamento de mantenimiento, cuyo jefe cortésmente agradeció a su colega de
la recomendación, y luego señaló que si quería interferir con otros departamentos, el favor sería
devuelto rápidamente.

El director de operaciones retiró su recomendación.

Como los gases sobrecalentados agruparon a lo largo del techo del hueco escalera mecánica, todas
esas viejas capas de pintura comenzaron absorber el calor. Como llegó cada nuevo tren, que
empujó una ráfaga fresca de oxígeno en la estación, alimentando el fuego como un fuelle.

En 19:43, el tren llegó y un vendedor llamado Mark Plata salió. Supo de inmediato que algo
andaba mal. El aire estaba brumoso, la plataforma llena de gente. El humo flotaba alrededor de
donde estaba parado, se encrespa alrededor de los vagones del tren mientras se sentaban en las
vías. Se dio la vuelta para volver a entrar el tren, pero las puertas se había cerrado. Golpeó en las
ventanas, pero no había una política oficial para evitar la tardanza: Una vez que se sellaron las
puertas, no se abren de nuevo. Arriba y abajo de la plataforma, la plata y otros pasajeros gritaron
al conductor para abrir las puertas. La luz de la señal cambia a verde, y el tren arrancó. Una mujer
saltó sobre las pistas, corriendo tras el tren mientras se movía hacia el túnel. "Déjame entrar!"
Gritó.
Plata caminaba por el andén, donde un policía estaba dirigiendo todo el mundo lejos de la escalera
mecánica de Piccadilly y otra escalera. Había multitud de gente esperando para entrar en pánico
arriba. Todos podían oler el humo, y todo el mundo estaba lleno juntos. Se sentía caliente, ya sea
por el fuego o la aglomeración de gente, la plata no estaba seguro. Finalmente llegó a la parte
inferior de una escalera mecánica que se había apagado. Mientras subía hacia la sala de venta de
entradas, podía sentir sus piernas ardiendo de calor que viene a través de una pared de quince
pies que le separa del eje Piccadilly. "Miré hacia arriba y vi las paredes y el techo que
chisporrotea", dijo más tarde.

A las 7:45 de la tarde, un tren que llega forzó una gran bocanada de aire dentro de la estación. A
medida que el oxígeno alimenta el fuego, el incendio en la escalera mecánica Piccadilly rugió. Los
gases sobrecalentados a lo largo del techo del hueco, alimentada por el fuego a continuación y
chisporrotea pintura anterior, alcanzaron una temperatura de combustión, conocido como un
"punto de flameo." En ese momento, todo dentro del eje de la pintura, las escaleras de madera
escaleras mecánicas, y cualquier otra disposición de combustible encendida en una explosión de
fuego. La fuerza de la incineración súbita actuó la explosión de la pólvora en la base del cañón de
un rifle. Se comenzó a empujar el fuego hacia arriba a través del eje largo, que absorbe más calor y
velocidad que el incendio se expandió hasta que salió disparada del túnel y en la sala de venta de
entradas en un muro de llamas que establecen metal, azulejo,

y la carne en el fuego. La temperatura en el interior de la sala se disparó 150 grados en medio

segundo. Un policía que monta una de las escaleras mecánicas secundarios más tarde dijo a los
investigadores que vio "un chorro de llamas que se disparó y luego se recoge en un tipo de
pelota." Había cerca de cincuenta personas en la terminal en el momento.

Sobre el suelo, en la calle, un transeúnte sintieron calor explotar de una de las salidas del metro,
vio a un pasajero tambalearse, y corrió a ayudar. "Tengo el asimiento de la mano derecha con la
mano derecha, pero como nuestras manos tocaron Podía sentir su estaba al rojo vivo y un poco de
la piel se cae en la mano", dijo el socorrista. Un policía que estaba entrando en la sala de venta de
entradas que se produjo la explosión, dijo a los periodistas, desde una cama de hospital, que "una
bola de fuego me golpeó en la cara y me tiró de mis pies. Mis manos se incendiaron. Sólo estaban
derritiendo ".

Fue uno de los últimos en salir de la sala con vida.

Poco después de la explosión, decenas de camiones de bomberos llegaron. Pero debido a que las
reglas del departamento de bomberos les instruyó para conectar sus mangueras a las bocas a nivel
de calle, en lugar de los instalados por el subterráneo dentro de la estación, y porque ninguno de
los empleados del metro tenía planos que muestran los esquemas de todos los planes de la
estación estaban en una oficina que estaba cerrada con llave, y ninguno de los agentes de venta
de entradas o el gerente de la estación tenía teclas que tomó horas para extinguir las llamas.

Cuando el incendio fue finalmente sacó a las 1:46 AM y seis horas después de la quema de tejido
se notó-la cifra se situó en treinta y un muertos y decenas de heridos.
"¿Por qué me envían directamente en el fuego?", Un profesor de música de veinte años de edad,
pidió al día siguiente de una cama de hospital. "Pude ver que quema. Oía gritar. ¿Por qué nadie se
haga cargo? "6.30

Para responder a estas preguntas, considere algunas de las treguas el metro de Londres invoque a
la función:

Secretarios de venta de entradas se les advirtió de que su jurisdicción se limita estrictamente a la

venta de entradas, así que si veían un tejido quema, no se advierten a nadie por miedo a
sobrepasar sus límites.

Empleados de la estación no fueron entrenados a usar el sistema de rociadores o extintores, ya

que el equipo fue supervisado por una división diferente.

Inspector de seguridad de la estación nunca vio una carta de la Brigada de Bomberos de Londres
advirtiendo sobre los riesgos de incendio, ya que fue enviado al director de operaciones, y la
información como esa no fue compartida en todas las divisiones.

Los empleados fueron instruidos sólo para ponerse en contacto con el cuerpo de bomberos, como
último recurso, a fin de no entrar en pánico viajeros innecesariamente.

El cuerpo de bomberos insistió en usar sus propias bocas de riego a nivel de calle, haciendo caso
omiso de las tuberías en la sala de venta de entradas que podría haber entregado agua, porque
habían recibido la orden de no utilizar los equipos instalados por otras agencias.

En cierto modo, cada una de estas reglas informales, por sí solo, hace que una cierta cantidad de
sentido. Por ejemplo, los hábitos que mantienen ticketing empleados enfocados en la venta de
entradas en vez de hacer cualquier otra cosa-incluyendo mantener un ojo para las señales de
advertencia de porque, años antes, el metro tenido problemas con los quioscos con poco personal
existido el fuego. Clerks mantuvieron dejando sus puestos para recoger basura o punto turistas
hacia sus trenes, y como resultado, podrían formar largas filas. Así que los empleados recibieron la
orden de permanecer en sus stands, venta de entradas, y no preocuparse de nada más. Funciono.
Líneas desaparecieron. Si los empleados vieron algo fuera de lugar fuera de sus quioscos-más allá
de su ámbito de responsabilidad, que importaban de su propio negocio.

Y el hábito de la brigada de bomberos de insistir en su propio equipo? Ese fue el resultado de un

incidente, una década antes, cuando un incendio se había desatado en otra estación de bomberos
desperdician preciosos minutos tratando de conectar sus mangueras a las tuberías que no conoce.
Después, todo el mundo decidió que era mejor quedarse con lo que sabían.

Ninguna de estas rutinas, en otras palabras, eran arbitraria. Cada uno fue diseñado por una razón.
El metro estaba tan vasto y complicado que podría funcionar sin problemas sólo si treguas alisan
sobre posibles obstáculos. A diferencia de en el Hospital de Rhode Island, cada una tregua creado
un verdadero equilibrio de poder. Ningún departamento tenía la sartén por el mango.
Sin embargo, treinta y una personas murieron.

Rutinas y treguas del metro de Londres todo parecía lógico hasta que un incendio se desató. En
ese momento, una verdad terrible surgido: Ninguna persona, departamento o barón tenía la
responsabilidad final de safety.6.31 pasajeros

A veces, una prioridad o un departamento o una persona o una meta-necesidades a eclipsar todo
lo demás, aunque pueda ser impopular o amenazar el equilibrio de poder que mantiene a los
trenes que se ejecutan en el tiempo. A veces, una tregua puede crear peligros que superan
cualquier paz.

Hay una paradoja en esta observación, por supuesto. ¿Cómo puede una organización implementar
hábitos que la autoridad equilibrio y, al mismo tiempo, elegir a una persona o una meta que se
eleva por encima de todos los demás? ¿Cómo las enfermeras y los médicos comparten autoridad
mientras sigue dejando claro quién está a cargo? ¿Cómo funciona un sistema de metro evitar ser
empantanado en batallas mientras se asegura la seguridad sigue siendo una prioridad, incluso si
eso significa que las líneas de autoridad deben ser rediseñados?

La respuesta está en aprovechar la misma ventaja que Tony Dungy encontró cuando asumió el
Bucs lamentable y Paul O'Neill descubrió cuando se convirtió en director general de Alcoa
agitando. Es la misma oportunidad Howard Schultz explotado cuando volvió a marcar un Starbucks
en 2007. Todos esos líderes se apoderaron de las posibilidades creadas por una crisis. Durante la
agitación, los hábitos de organización se vuelven lo suficientemente maleable para tanto asignar
responsabilidades y crear una más

equilibrio equitativo del poder. Las crisis son tan valiosos, de hecho, que a veces vale la pena
suscitar una sensación de inminente catástrofe en lugar de dejar que se muera abajo.

IV.

Cuatro meses después de que el hombre de edad avanzada con la cirugía cráneo fallido murió en
el Hospital de Rhode Island, otro cirujano en el hospital cometió un error similar, que operan en la
sección equivocada de la cabeza de otro paciente. Departamento de salud del estado reprendió la
instalación y le impuso una multa de $ 50,000. Dieciocho meses más tarde, un cirujano opera en la
parte equivocada de la boca de un niño durante una cirugía de paladar hendido. Cinco meses
después de eso, un cirujano opera en el dedo de un paciente equivocado. Diez meses después de
eso, una broca se quedó dentro de la cabeza de un hombre. Por estas transgresiones, el hospital
fue multado con otros $ 450,000.6.32

Hospital de Rhode Island no es la única institución médica donde este tipo de accidentes ocurren,
por supuesto, pero eran la mala suerte de ser el niño del cartel para este tipo de errores. Los
periódicos locales impresos historias detalladas de cada incidente. Las estaciones de televisión
acamparon fuera del hospital. Los medios nacionales se unieron, también. "El problema no va a
desaparecer", uno de los vicepresidentes de la organización nacional de acreditación del hospital
dijo a Associated Press un reporter.6.33 Hospital de Rhode Island, las autoridades médicas del
estado declararon a la prensa, era una instalación en el caos.

"Se sintió como trabajar en una zona de guerra", una enfermera me dijo. "Había reporteros de
televisión emboscadas médicos mientras caminaban hacia sus coches. Un niño me pidió que
asegurarse de que el médico no recortaría accidentalmente su brazo durante la cirugía. Se sentía
como si todo estaba fuera de control "6.34.

Como los críticos y los medios apilados, una sensación de crisis surgió dentro del hospital.6.35
Algunos administradores empezaron a preocuparse de que la instalación perdería su acreditación.
Otros se convirtieron en la defensiva, atacando a las estaciones de televisión para singularizar a
cabo. "Encontré un botón que dice 'chivo expiatorio' que me iba a llevar al trabajo", un médico me
dijo. "Mi esposa dijo que era una mala idea."

A continuación, un administrador, la doctora Mary Reich Cooper, que se había convertido en jefe
de la calidad de un par de semanas antes de la muerte del ochenta y seis años de edad, hombre,
tomó la palabra. En las reuniones con los administradores y el personal del hospital, Cooper dijo
que estaban buscando en la situación equivocada.

Toda esta crítica no era algo malo, dijo. De hecho, el hospital le habían dado una oportunidad que
pocas organizaciones nunca recibieron.

"Vi esto como una apertura", el Dr. Cooper me dijo. "Hay una larga historia de los hospitales que
tratan de atacar estos problemas y reprobatoria. A veces la gente necesita una sacudida, y toda la
mala publicidad fue una sacudida seria. Se nos dio la oportunidad de volver a examinar todo ".

Hospital de Rhode Island cerró todas las unidades de cirugía electiva de todo un día, un enorme
gasto y poner a todo el personal a través de un programa de entrenamiento intensivo que hizo
hincapié en el trabajo en equipo y destacó la importancia de empoderar a las enfermeras y el
personal médico. El jefe de neurocirugía dimitió y fue seleccionado a un nuevo líder. El hospital
invitó al Centro de

Transformando Healthcare-una coalición de líderes médicos instituciones para ayudar a rediseñar

sus salvaguardias quirúrgicos. Los administradores instalan cámaras de video en los quirófanos
para asegurar que los tiempos de espera se produjeron y listas de control recibieron el mandato
para cada surgery.6.36 Un sistema computarizado permite a cualquier empleado del hospital para
informar de forma anónima problemas que en peligro de extinción health.6.37 paciente

Algunas de esas iniciativas se habían propuesto en el Hospital de Rhode Island en los años
anteriores, pero siempre había sido derribado. Los médicos y enfermeras no querían que la gente
grabación de sus cirugías u otros hospitales decirles cómo hacer su trabajo.

Pero una vez una sensación de crisis se apoderó de Rhode Island Hospital, todo el mundo se hizo
más abierto a change.6.38
Otros hospitales han hecho cambios similares en la estela de errores y han reducido las tasas de
error que sólo años antes parecían inmunes a improvement.6.39 igual Hospital de Rhode Island,
estas instituciones han descubierto que la reforma es generalmente posible sólo una vez a la
sensación de crisis se afianza . Por ejemplo, uno de los hospitales de enseñanza de la Universidad
de Harvard, el Beth Israel Deaconess Medical Center, pasó por una serie de errores y batallas
internas en la década de 1990 que se derramaron en artículos periodísticos y gritando fea partidos
entre enfermeras y administradores en las reuniones públicas. Se habló entre algunos funcionarios
del Estado de obligar al hospital para cerrar departamentos hasta que pudieran demostrar los
errores se detendrían. Entonces el hospital, bajo ataque, unido en torno a las soluciones para
cambiar su cultura. Parte de la respuesta fue "rondas de seguridad", en la que, cada tres meses, un
médico de alto nivel discutió una cirugía o diagnóstico en particular y se describe en detalle
minucioso, un error o falta cercana a una audiencia de cientos de ella o sus compañeros.

"Es insoportable que admitir un error en público", dijo el Dr. Donald Moorman, hasta hace poco
cirujano adjunto del Beth Israel Deaconess en jefe. "Hace veinte años, los médicos no lo harían.
Pero una verdadera sensación de pánico se ha extendido a través de los hospitales ahora, e incluso
los mejores cirujanos están dispuestos a hablar de lo cerca que llegaron a un gran error. La cultura
de la medicina está cambiando ".

Los buenos líderes aprovechar las crisis para rehacer hábitos organizacionales. Administradores de
la NASA, por ejemplo, intentaron durante años para mejorar los hábitos de seguridad de la
agencia, pero esos esfuerzos no tuvieron éxito hasta que el transbordador espacial Challenger
explotó en 1986. A raíz de la tragedia, la organización fue capaz de revisar cómo se hace cumplir
standards.6.40 calidad Los pilotos de aerolíneas, también, años pasaron tratando de convencer a
los fabricantes de aviones y los controladores aéreos para rediseñar cómo estaban dispuestas
cabinas y los controladores de tráfico comunicadas. Luego, un error de la pista en la isla española
de Tenerife, en 1977 mató a 583 personas y, dentro de cinco años, diseño de cabina, los
procedimientos de la pista, y rutinas de comunicación del controlador de tráfico aéreo fueron
overhauled.6.41

De hecho, las crisis son tan valiosas oportunidades que un líder sabio menudo prolonga un sentido
de urgencia a propósito. Eso es exactamente lo que ocurrió después del fuego estación de Cruz del
Rey. Cinco días después del incendio, el secretario de Estado británico nombró a un investigador
especial, Desmond Fennell, para estudiar el incidente. Fennell comenzó entrevistando liderazgo
del metro,

y rápidamente descubrió que todo el mundo había conocido durante años que la seguridad contra
incendios era un problema grave, y sin embargo, nada había cambiado. Algunos administradores
habían propuesto nuevas jerarquías que han aclarado la responsabilidad de la prevención de
incendios. Otros habían propuesto dar los administradores de estaciones más poder para que
pudieran superar las divisiones departamentales. Ninguna de esas reformas se había aplicado.
Cuando Fennell comenzó sugiriendo cambios de su propia, vio a los mismos tipos de jefes
barricadas-departamentales se niegan a asumir la responsabilidad o le subvaloración con
amenazas susurradas a sus subordinados a empezar a surgir.

Así que decidió convertir su investigación en un circo mediático.

Llamó a las audiencias públicas que duraron noventa y un días y reveló una organización que había
ignorado varias advertencias de riesgos. Dio a entender a los periodistas que los viajeros estaban
en grave peligro cada vez que montamos en el metro. Decenas de testigos que describieron una
organización en batallas territoriales importaban más que la seguridad del viajero Examinó
transversal. Su informe final, publicado casi un año después del incendio, fue un mordaz, de 250
páginas acusación del metro que retrata a una organización paralizada por la ineptitud
burocrática. "Después de haber establecido como una investigación de los hechos de una noche",
Fennell escribió, en el informe "alcance fue necesariamente ampliada en el examen de un
sistema." Concluyó con páginas y páginas de críticas y recomendaciones urticantes que, en
esencia, sugerían mucho de la organización era incompetente o corrupto.

La respuesta fue instantánea y abrumadora. Viajeros piquetes oficinas del metro. El liderazgo de la
organización fue despedido. Una serie de nuevas leyes fueron aprobadas y la cultura del metro fue
reacondicionado. Hoy en día, cada estación tiene un gerente cuya responsabilidad principal es la
seguridad del pasajero, y cada empleado tiene la obligación de comunicar a la pista más pequeña
de riesgo. Todos los trenes siguen corriendo a tiempo. Pero los hábitos y las treguas del metro se
han ajustado lo suficiente como para que quede claro quién tiene la responsabilidad última de la
prevención de incendios, y todo el mundo tiene la facultad de actuar, independientemente de
cuyos dedos se pueda pisar.

Son posibles los mismos tipos de cambios en cualquier empresa en la que a través de hábitos-
institucionales irreflexión o negligencia-han creado treguas tóxicos. Una empresa con hábitos
disfuncionales no puede dar la vuelta, simplemente porque un líder lo ordena. Más bien, los
ejecutivos sabios buscan momentos de crisis o crear la percepción de crisis y cultivar el sentido de
que algo debe cambiar, hasta que todo el mundo está finalmente listo para revisar los patrones
que viven cada día.

"Uno nunca quiere que una crisis seria ir a perder", Rahm Emanuel, dijo en una conferencia de los
jefes ejecutivos a raíz de la crisis financiera mundial de 2008, poco después fue nombrado jefe de
gabinete del presidente Obama. "Esta crisis ofrece la oportunidad para que hagamos cosas que no
se podía hacer antes." Poco después, el gobierno de Obama convenció a un Congreso una vez al
reacios a pasar $ 787,000,000,000 plan de estímulo del presidente. El Congreso también aprobó la
ley de reforma de salud de Obama, reelaborado leyes de protección al consumidor, y aprobado
docenas de otros estatutos, de la expansión de seguro de salud de los niños a dar a las mujeres
nuevas oportunidades para demandar sobre la discriminación salarial. Fue uno de los más grandes
reparaciones de política desde la Gran
La sociedad y el New Deal, y sucedió porque, a raíz de una catástrofe financiera, los legisladores
vieron la oportunidad.

Algo similar ocurrió en el Hospital de Rhode Island a raíz de la muerte de los ochenta y seis años de
edad, el hombre y los demás errores quirúrgicos. Dado que los nuevos procedimientos de
seguridad del hospital se apliquen plenamente en 2009, no se han producido errores equivocado
de sitio. El hospital recientemente ganó un premio Beacon, el más prestigioso reconocimiento de
la enfermería de cuidados críticos, y los honores del Colegio Americano de Cirujanos de la calidad
de la atención del cáncer.

Más importante, dicen los médicos y enfermeras que trabajan allí, Hospital de Rhode Island se
siente como un lugar completamente diferente.

En 2010, una joven enfermera llamada Allison Ward, entró en una sala de operaciones para
ayudar en una cirugía de rutina. Ella había comenzado a trabajar en el quirófano de un año antes.
Ella fue la persona más joven y menos experimentado en la habitación. Antes de que comenzara la
operación, todo el equipo quirúrgico se reunieron sobre el paciente inconsciente durante un
tiempo muerto. El cirujano leer de una lista, publicada en la pared, que detalla cada paso de la
operación.

"Está bien, paso final", dijo antes de que él tomó su bisturí. "¿Alguien tiene alguna duda antes de
empezar?"

El médico había realizado cientos de estas cirugías. Tenía una oficina llena de títulos y premios.

"Doctor", dijo el veintisiete años de edad, Ward, "Quiero recordar a todos que tenemos que hacer
una pausa antes de la primera y segunda procedimientos. Usted no ha mencionado que, y yo sólo
quiere asegurarse de que recordamos ".

Era el tipo de comentario que, hace unos años, podría haber ganado su reprensión. O terminó su
carrera.

"Gracias por la adición de eso", dijo el cirujano. "Voy a recordar mencionar que la próxima vez.

"Está bien", dijo, "vamos a empezar."

"Sé que este hospital ha pasado por algunos períodos difíciles" Ward, me dijo más tarde. "Pero es
muy cooperativa ahora. Nuestra formación, todos los modelos el papel toda la cultura del hospital
se centra en el trabajo en equipo. Siento que puedo decir nada. Es un lugar increíble para trabajar.
"

1 La presentación de informes en este capítulo se basa en entrevistas con varias personas que
trabajan en el Hospital de Rhode Island y involucrado en este incidente algunos de los cuales
proporciona diferentes cuentas de eventos. Para más detalles sobre las respuestas de los
representantes del hospital y el cirujano implicado, vea por favor las notas.
COMO OBJETIVO sabe lo que quiere antes de hacer cuando predicen Empresas (y manipular)
Hábitos

YO.

Andrew Pole acababa de empezar a trabajar como experto datos para Target cuando unos colegas
del departamento de marketing se detuvieron junto a su escritorio un día y pidió a la clase de
pregunta Polo había nacido para responder:

"¿Pueden sus ordenadores averiguar qué clientes están embarazadas, incluso si ellos no quieren
que sepamos?"

Polo fue un estadístico. Toda su vida giraba en torno al uso de los datos para entender a la gente.
Había crecido en una pequeña ciudad de Dakota del Norte, y mientras sus amigos estaban
asistiendo 4-H o cohetes modelo de construcción, Polo se juega con las computadoras. Después de
la universidad, obtuvo un título de posgrado en las estadísticas y luego otro en economía, y
aunque la mayoría de sus compañeros de clase en el programa econ en la Universidad de Missouri
se dirigían a las compañías de seguros o las burocracias gubernamentales, Pole fue en una pista
diferente. Se había convertido en obsesionado con las formas economistas estaban usando
análisis de patrones de explicar el comportamiento humano. Polo, de hecho, había intentado su
mano en un par de él mismo experimentos informales. En una ocasión hizo una fiesta y encuestó a
todo el mundo en sus chistes favoritos, y luego intentó crear un modelo matemático para el
perfecto de una sola línea. Él había tratado de calcular la cantidad exacta de cerveza que tenía que
beber con el fin de trabajar por la confianza para hablar con las mujeres en los partidos, pero no
tanto que haría el ridículo. (Ese estudio particular nunca pareció salir bien.)

Pero esos experimentos eran un juego de niños, lo sabía, a la forma corporativa Latina estaba
usando los datos para examinar la vida de las personas. Polo quería. Así que cuando se graduó y se
enteró de que Hallmark, la compañía de tarjetas de saludo, se busca contratar estadísticos en
Kansas City, se presentó una solicitud y pronto estaba gastando sus días fregar los datos de ventas
para determinar si las imágenes de pandas o los elefantes vendieron más tarjetas de cumpleaños,
y si "¿Qué sucede en las estancias de la abuela en casa de la abuela" es más divertido con tinta
roja o azul. Era el cielo.

Seis años más tarde, en 2002, cuando se enteró de que Polo Target estaba buscando
desmenuzadoras de número, hizo el salto. Target, lo sabía, era toda una otra magnitud a la hora
de la recogida de datos. Cada año, millones de compradores entraron en 1147 las tiendas de
Target y entregados terabytes de información sobre sí mismos. La mayoría no tenía idea de que lo
estaban haciendo. Ellos usaron sus tarjetas de fidelización de clientes, canjear cupones que habían
recibido en el correo, o usan una tarjeta de crédito, sin saber que la blanco entonces podría
vincular sus compras a un perfil demográfico individualizada.

Para un estadístico, estos datos era una ventana mágica para asomándose a las preferencias de los
clientes. Target vende de todo, desde comestibles hasta muebles ropa, electrónica y césped, y
mediante el seguimiento de cerca los hábitos de compra de la gente, los analistas de la compañía
podía predecir lo que estaba ocurriendo dentro de sus hogares. Alguien está comprando nuevas
toallas, sábanas, cubiertos, sartenes y cenas congeladas? Probablemente acaba de comprar una
casa nueva, o se están divorciando. Un carro cargado con repelente de insectos, ropa interior de
los niños, una linterna, un montón de baterías, Real Simple, y una botella de Chardonnay? El
campamento de verano está a la vuelta y mamá casi no puede esperar.

Trabajar en Target ofrecen Polo la oportunidad de estudiar la más complicada de las criaturas-
comprador-en su hábitat natural de Estados Unidos. Su trabajo consistía en construir modelos
matemáticos que podrían rastrear a través de datos y determinar qué hogares contenía los niños y
que se dedica solteros; que los compradores les encantó el aire libre y que estaba más interesado
en helados y románticas novelas. El mandato de Polo era convertirse en un lector de mente
matemática, descifrando los hábitos de los compradores con el fin de convencerlos de que gastar
más.

Entonces, una tarde, algunos de los colegas de Polo desde el departamento de marketing se
detuvo junto a su escritorio. Ellos estaban tratando de averiguar cuál de los clientes de Target
estaban embarazadas en base a sus patrones de compra, dijeron. Las mujeres embarazadas y los
nuevos padres, después de todo, son el santo grial de la venta al por menor. Casi no hay más
rentable,, precio insensible grupo de productos-hambre en la existencia. No son sólo los pañales y
toallitas húmedas. Las personas con los bebés son tan cansado que van a comprar todo lo que
necesitan-jugo y papel higiénico, calcetines y revistas-dondequiera que compren sus botellas y
fórmula. Lo que es más, si un nuevo padre comienza compras en Target, van a seguir viniendo a
por año.

Averiguar que estaba embarazada, en otras palabras, podría hacer millones de dólares de destino.

Polo estaba intrigado. ¿Qué mejor reto para un adivino estadística que no sólo conseguir dentro
de las mentes de los compradores, pero sus habitaciones?

Por el momento el proyecto se hizo, Polo podría aprender algunas lecciones importantes acerca de
los peligros de aprovecharse de los hábitos más íntimos de las personas. Él sería aprender, por
ejemplo, que esconde lo que sabe es a veces tan importante como saber, y que no todas las
mujeres están entusiasmados con un programa de ordenador escudriñando sus planes
reproductivos.

No todo el mundo, resulta que piensa leer la mente matemática es fresco.

"Supongo que los extranjeros podrían decir que esto es un poco como Gran Hermano," Polo me
dijo. "Eso hace que algunas personas se sientan incómodas."

Érase una vez, una compañía como Target nunca habría contratado a un tipo como Andrew Polo.
Tan poco como hace veinte años los minoristas no hicieron este tipo de análisis basado en datos
intensamente. En su lugar, Target, así como tiendas de abarrotes, centros comerciales,
vendedores de tarjetas de felicitación, tiendas de ropa, y otras empresas, trató de mirar dentro de
la cabeza de los consumidores de la manera pasada de moda: mediante la contratación

psicólogos que vendían vagamente tácticas científicos que afirmaban podría hacer que los clientes
gastan más.

Algunos de esos métodos están todavía en uso hoy en día. Si entras en un Walmart, Home Depot,
o en su centro comercial local y fijas bien, verás trucos minoristas que han existido durante
décadas, cada uno diseñado para explotar su subconsciente compras.

Tomemos, por ejemplo, cómo se compra comida.

Es probable que, las primeras cosas que ves al entrar en su tienda de comestibles son las frutas y
verduras dispuestas en atractivos pilotes, abundantes. Si lo piensas bien, los productos de
posicionamiento en el frente de una tienda no tiene mucho sentido, porque las frutas y verduras
moretones con facilidad en la parte inferior de un carrito de la compra; lógicamente, deben estar
situados por los registros, por lo que vienen al final de un viaje. Pero a medida que los vendedores
y los psicólogos se dieron cuenta hace mucho tiempo, si comenzamos nuestras salidas de compras
por llenarse de cosas saludables, estamos mucho más propensos a comprar Doritos, Oreos y pizza
congelada cuando nos los encontramos más adelante. La explosión de virtuosidad subconsciente
que viene de primera calabaza butternut compra hace que sea más fácil poner una pinta de
helado en el carro después.

O tomar el camino la mayor parte de nosotros recurrimos a la derecha después de entrar en una
tienda. (¿Sabías que a la derecha? Es casi seguro que haces. Hay miles de horas de cintas de video
que muestran los compradores que dan vuelta a la derecha una vez que se limpian las puertas
delanteras.) Como resultado de esta tendencia, los minoristas llenan el lado derecho de la tienda
con el la mayoría de los productos rentables que están esperando que usted compra la derecha
del palo. O considere cereales y sopas: Cuando están archivados fuera de orden alfabético, y
aparentemente al azar, nuestro instinto es quedarse un poco más y ver una selección más amplia.
Por lo que usted raramente encontrará Raisin Bran junto a Rice Chex. En su lugar, usted tendrá
que buscar en los estantes para el cereal que quieras, y tal vez reciba la tentación de agarrar una
caja extra de otro brand.7.1

El problema con estas tácticas, sin embargo, es que tratan a cada comprador exactamente lo
mismo. Son bastante primitiva, de una sola talla para todas las soluciones para desencadenar los
hábitos de compra.

En las últimas dos décadas, sin embargo, como el mercado minorista se ha convertido cada vez
más competitivo, las cadenas como Target comenzaron a entender que no podían confiar en la
misma bolsa vieja de trucos. La única manera de aumentar las ganancias fue de averiguar los
hábitos de cada comprador individual y al mercado a las personas una por una, con campos
personalizados diseñados para atraer a las preferencias de compra únicas de los clientes.
En parte, este descubrimiento vino de una conciencia cada vez mayor de la fuerza con hábitos
influyen en casi todas las decisiones de compras. Una serie de experimentos convenció a los
vendedores que si se las arreglaron para entender los hábitos de un comprador particular, podrían
llegar a comprar casi anything.7.2 Un estudio consumidores grabadas mientras caminaban a través
de las tiendas de comestibles. Los investigadores querían saber cómo las personas hacen las
decisiones de compra. En particular, buscaron a los compradores que habían venido con listas -
que comerciales, teóricamente, habían decidido de antemano lo que querían conseguir.

Lo que descubrieron fue que a pesar de esas listas, más del 50 por ciento de las decisiones de
compra se produjo en el momento en que un cliente vio a un producto en el estante, porque, a
pesar de las mejores intenciones de los compradores, sus hábitos eran más fuertes que sus
intenciones escritas. "Vamos a ver", un comprador murmuró para sí mismo mientras caminaba a
través de una tienda. "Aquí están los chips. Voy a omitirlos. Espera un minuto. ¡Oh! Las papas
fritas del Laicos están a la venta! "Él puso una bolsa en su cart.7.3 Algunos compradores compran
las mismas marcas, mes tras mes, aunque admitieron que no les gustaba el producto mucho (" yo
no estoy loco por Folgers, pero es lo que compro, ¿sabes? ¿Qué más hay? "dijo una mujer
mientras estaba de pie delante de una estantería que contiene docenas de otras marcas de café).
Los compradores compran más o menos la misma cantidad de comida cada vez que iban de
compras, incluso si se hubieran comprometido a reducir su consumo.

"Los consumidores a veces actúan como criaturas de hábito, repitiendo de forma automática el
comportamiento pasado con poca consideración a los objetivos actuales", dos psicólogos de la
Universidad del Sur de California escribió en 07/04/2009

El aspecto sorprendente de estos estudios, sin embargo, fue que a pesar de que todo el mundo se
basó en los hábitos para orientar sus compras, los hábitos de cada persona son diferentes. El tipo
que le gusta las papas fritas compró una bolsa cada vez, pero la mujer Folgers nunca fue por el
pasillo de patatas fritas. Había personas que compraron la leche cada vez que compramos, incluso
si tenían un montón en casa y había gente que siempre comprados postres cuando dijeron que
estaban tratando de perder peso. Pero los compradores de leche y los adictos postre no solían
superponen.

Los hábitos son únicos para cada persona.

Target quería aprovechar esas peculiaridades individuales. Pero cuando millones de personas
caminan a través de sus puertas todos los días, ¿cómo se mantiene un registro de sus preferencias
y patrones de compra?

Recoja datos. Enormes casi inconcebiblemente grandes cantidades, de los datos.

Desde hace poco más de una década, Target comenzó la construcción de un almacén de datos
amplia que asigna cada comprador un código de identificación conocido internamente como el
"número de visitantes ID" -que mantuvo control sobre cómo cada persona compraba. Cuando un
cliente utiliza una tarjeta de crédito emitida Target-, entregó una etiqueta frecuente comprador en
el registro, redimido un cupón que se envió por correo a su casa, llena de una encuesta, enviada
por correo en un reembolso, llamó la línea de ayuda al cliente, abrió una correo electrónico de
destino, visitó Target.com o comprar cualquier cosa en línea, las computadoras de la compañía
tomaron nota. Un registro de cada compra se relacionó con el número de visitantes ID de ese
comprador junto con información sobre todo lo demás que alguna vez habían comprado.

También vinculado al número de identificación de visitantes fue la información demográfica que

Target recopilada o adquirido de otras empresas, incluyendo la edad del comprador, si estaban
casados y tenían hijos, que parte de la ciudad en que vivían, ¿cuánto tiempo les llevó a conducir a
la tienda , una estimación de la cantidad de dinero que ganaban, si hubieran mudado
recientemente, que los sitios web que visitamos, las tarjetas de crédito que llevaban en su cartera,
y su número de casa y el teléfono móvil. Target puede comprar datos que indica el origen étnico
de los compradores, su historial de trabajo, lo que las revistas que leen, si alguna vez han
declarado en bancarrota, el año en que compró (o se pierde) su casa, donde se

se fue a la universidad o graduado de la escuela, y si prefieren determinadas marcas de café, papel

higiénico, cereales, o compota de manzana.

Hay vendedores ambulantes de datos como InfiniGraph que "escuchar" a las conversaciones en
línea de los compradores en los tablones de mensajes y foros de Internet, y realizar un
seguimiento de los productos que la gente menciona favorablemente. Una empresa llamada
Rapleaf vende información sobre las tendencias políticas de los compradores, los hábitos de
lectura, las donaciones caritativas, el número de vehículos de su propiedad, y si prefieren noticias
o ofertas religiosa en cigarettes.7.5 Otras empresas analizar las fotos que los consumidores
publican en línea, catalogación si son obesos o flaco, alto o bajo, peludo o calvo, y qué tipo de
productos que podrían querer comprar como resultado. (Meta, en un comunicado, se negó a
indicar qué empresas demográfica que hace negocios con y qué tipo de información se estudia.)

"Solía ser que las empresas supieran lo que sus clientes querían que supieran", dijo Tom
Davenport, uno de los principales investigadores sobre cómo las empresas utilizan los datos y
análisis. "Ese mundo está muy por detrás de nosotros. Usted se sorprenderá de la cantidad de
información que está ahí fuera, y cada empresa lo compra, porque es la única manera de
sobrevivir ".

Si usted utiliza su tarjeta de crédito Target a comprar una caja de paletas de hielo una vez a la
semana, por lo general alrededor de las 6:30 pm de un día de la semana, y las bolsas de basura
megasized cada julio y octubre, los estadísticos de Target y los programas de ordenador
determinarán que usted tiene niños en casa, tienden a dejar de comestibles en su camino de
vuelta del trabajo, y tener un césped que hay que cortar el césped en el verano y los árboles que
caen las hojas en el otoño. Se verá en sus otros patrones de compra y observe que a veces compra
de cereales, pero nunca comprar leche que significa que usted debe estar comprando en otro
lugar. Así Target le enviará por correo cupones de 2 por ciento de leche, así como para virutas de
chocolate, útiles escolares, muebles de jardín, rastrillos, y ya que es probable que usted querrá
relajarse después de un largo día de trabajo-cerveza. La empresa va a adivinar lo que
habitualmente compra, y luego tratar de convencer a conseguirlo en Target. La firma cuenta con la
capacidad para personalizar los anuncios y cupones que envía a todos los clientes, a pesar de que
probablemente nunca se da cuenta que ha recibido un volante diferente en el correo de sus
vecinos.

"Con la Identificación de huéspedes, contamos con su nombre, dirección, y tierno, sabemos que
tienes una Visa Target, una tarjeta de débito, y podemos atar que a sus compras de la tienda,"
Polo dijo a una audiencia de estadísticos al por menor en una Conferencia en 2010. La empresa
puede vincular aproximadamente la mitad de todas las ventas en las tiendas a una persona
específica, casi todas las ventas en línea, y una cuarta parte de la navegación en línea.

En esa conferencia, Polo mostró una diapositiva que muestra un ejemplo de los datos de destino
recoge, un diagrama que causó alguien del público a silbar con asombro cuando apareció en la

El problema con todos estos datos, sin embargo, es que es de sentido sin los estadísticos para
hacer sentido de ella. Para una persona común, dos compradores que compran tanto jugo de
naranja tienen el mismo aspecto. Se requiere una clase especial de matemático para darse cuenta
de que uno de ellos es una mujer de treinta y cuatro años de edad, la compra de jugo para sus
hijos (y por lo tanto podría apreciar un cupón para un Thomas el motor del tanque de DVD) y el
otro es un veinte -ocho años de edad, soltero que bebe jugo después de salir a correr (y por lo
tanto podría responder a descuentos en las zapatillas de deporte). Polo y los otros cincuenta
miembros del departamento de Datos del cliente y Servicios Analíticos del Meta fueron los que
encontraron los hábitos escondidos en los hechos.
"Lo llamamos el 'retrato de huéspedes,'" Polo me dijo. "Cuanto más sé acerca de alguien, mejor
que puedo adivinar sus patrones de compra. Yo no voy a adivinar todo de ti todo el tiempo, pero
yo voy a estar más a menudo que estoy equivocado ".

En el momento en Polo unió Target en 2002, el departamento de análisis ya había construido los
programas de ordenador para identificar los hogares que contienen los niños y, por venir cada mes
de noviembre, enviar a sus padres catálogos de bicicletas y scooters que se vería perfecto bajo el
árbol de Navidad, así como los cupones para útiles escolares en septiembre y la publicidad de
juguetes para la piscina en junio. Los equipos buscaban compradores que compran bikinis en abril,
y los enviaron cupones de protector solar en julio y libros para bajar de peso en diciembre. Si
quería, Target podría enviar a cada cliente un libro de cupones lleno de descuentos para los
productos que eran bastante seguro de los compradores iban a comprar, porque ya habían
comprado esos artículos exactos antes.

Objetivo no está solo en su deseo de predecir los hábitos de los consumidores. Casi cada minorista
importante, incluyendo Amazon.com, Best Buy, supermercados Kroger, 1-800-Flowers, Olive
Garden, Anheuser-Busch, el Servicio Postal de Estados Unidos, Fidelity Investments, Hewlett-
Packard, Bank of America, Capital One, y cientos de los demás, tener "análisis predictivo"
departamentos

dedicado a averiguar las preferencias de los consumidores. "Pero objetivo siempre ha sido uno de
los más inteligentes en esto", dijo Eric Siegel, que dirige una conferencia llamada Predictive
Analytics Mundial. "Los datos no significa nada por sí mismo. Buena de Target en averiguar las
preguntas realmente inteligentes ".

No hace falta ser un genio para saber que alguien compra de cereales probablemente también
necesita leche. Pero había otra, preguntas-rentables mucho más difícil y más para ser contestadas.

Por eso, algunas semanas después de Polo fue contratado, sus colegas preguntaron si era posible
determinar que estaba embarazada, incluso si esa mujer no quería que nadie lo supiera.

En 1984, un profesor visitante en la UCLA llamado Alan Andreasen publicó un documento que se
dispuso a responder a una pregunta básica: ¿Por qué algunas personas cambian repentinamente
sus rutinas de compras?

El equipo de Andreasen había pasado el año anterior la realización de encuestas telefónicas con
los consumidores alrededor de Los Ángeles, interrogarlos acerca de sus viajes de compras
recientes. Cada vez que alguien contestó el teléfono, los científicos aluvión con preguntas acerca
de qué marcas de pasta de dientes y jabón que habían comprado y si sus preferencias se habían
desplazado. En total, se entrevistó a casi trescientas personas. Al igual que otros investigadores, se
encontraron con que la mayoría de la gente compró las mismas marcas de cereales y desodorante
semana tras semana. Hábitos reinaban.

Excepto cuando no lo hicieron.

Por ejemplo, el 10,5 por ciento de las personas encuestadas Andreasen había cambiado marcas de
pasta de dientes en los seis meses anteriores. Más del 15 por ciento había comenzado a comprar
un nuevo tipo de detergente para la ropa.

Andreasen quería saber por qué estas personas se habían desviado de sus patrones habituales. Lo
que descubrió se ha convertido en un pilar de la teoría del marketing moderno: los hábitos de
compra de la gente son más propensos a cambiar cuando van a través de un evento importante de
la vida. Cuando alguien se casa, por ejemplo, son más propensos a comenzar a comprar un nuevo
tipo de café. Cuando se mudan a una nueva casa, son más propensos a comprar un tipo diferente
de cereal. Cuando se divorcian, hay una mayor probabilidad van a empezar a comprar diferentes
marcas de Consumidores beer.7.7 pasando por los principales acontecimientos de la vida a
menudo no se dan cuenta, o cuidado, que sus patrones de compra han cambiado. Sin embargo,
los minoristas aviso, y se preocupan bastante bit.7.8

"Cambio de residencia, casarse o divorciarse, perder o cambiar un trabajo, tener a alguien entrar o
salir de la casa," Andreasen escribió, son los cambios de vida que hacen que los consumidores más
"vulnerables a la intervención de los vendedores."

Y lo que es el evento más grande de la vida para la mayoría de la gente? ¿Qué causa la mayor
interrupción y "vulnerabilidad a las intervenciones de marketing"? Tener un bebé. Casi no hay
mayor agitación para la mayoría de los clientes que la llegada de un niño. Como resultado, los
hábitos de los nuevos padres son más flexibles en ese momento que en casi cualquier otro período
en la vida de un adulto.

Así que para las empresas, las mujeres embarazadas son las minas de oro.

Los nuevos padres compran un montón de cosas-pañales y toallitas, cunas y Onesies, mantas y
botellas de que las tiendas como Target venden en un beneficio significativo. Una encuesta
realizada en 2010 estima que el padre promedio gasta $ 6,800 en artículos para bebés antes del
primer birthday.7.9 de un niño

Pero eso es sólo la punta del iceberg de compras. Esos gastos iniciales son los cacahuetes en
comparación con las ganancias de una tienda puede ganar aprovechando cambiantes hábitos de
compra de un nuevo padre. Si las mamás y los papás agotados privados de sueño comienzan a
comprar fórmula para bebés y pañales en Target, van a empezar a comprar sus víveres, artículos
de limpieza, toallas, ropa interior, y así, el cielo es el límite de Target también. Porque es fácil. A un
nuevo padre, asuntos fáciles mayoría de todos.

"Tan pronto como llegamos a la compra de pañales de nosotros, van a empezar a comprar todo lo
demás, también", me dijo Polo. "Si usted está corriendo a través de la tienda en busca de botellas,
y pasar el jugo de naranja, podrás agarrar una caja de cartón. Ah, y no hay que nuevo DVD que
quiero. Pronto, usted va a comprar toallas de cereales y papel de nosotros, y seguro que volveré. "

Los nuevos padres son tan valiosos que los principales minoristas harán casi cualquier cosa para
encontrarlos, incluyendo ir dentro de las salas de maternidad, incluso si sus productos no tienen
nada que ver con los niños. Un hospital de Nueva York, por ejemplo, ofrece cada nueva madre con
una bolsa de regalo que contiene muestras de gel para el cabello, lavado de cara, crema de afeitar,
una barra de energía, champú y una camiseta de algodón suave. Inside son cupones para un
servicio en línea de la foto, jabón de manos, y un gimnasio local. También hay muestras de pañales
y lociones para bebés, pero están perdidos entre los suministros nonbaby. En 580 hospitales de
todo Estados Unidos, las nuevas madres reciben regalos de la Walt Disney Company, que en 2010
comenzó una división dirigida específicamente a la comercialización a los padres de los recién
nacidos. Procter & Gamble, Fisher-Price, y otras empresas tienen programas similares de regalo.
Disney estima que el nuevo mercado de América del Norte bebé vale $ 36300000000 una
year.7.10

Pero para las empresas como Target, acercándose a las nuevas madres en la maternidad es, en
algunos sentidos, demasiado tarde. Para entonces, ya están en el radar de todos los demás.
Objetivo no quería competir con Disney y Procter & Gamble; querían ganarles. La meta de la
blanco era comenzar la comercialización a los padres antes de que el bebé llegó, por lo que los
colegas de Andrew Pole le acercaron ese día para preguntar acerca de la construcción de un
algoritmo de predicción de embarazo. Si pudieran identificar a las mujeres embarazadas ya en su
segundo trimestre, podrían capturarlos antes que nadie.

El único problema era que averiguar qué clientes están embarazadas es más difícil de lo que
parece. Target tuvo un registro de la ducha del bebé, y que ayudó a identificar algunas
embarazadas las mujeres-y lo que es más, todos esos pronto-a-ser madres voluntariamente
entregaron información valiosa, como sus fechas de vencimiento, que le permiten a la empresa
saber cuándo enviarlos cupones para prenatal vitaminas o pañales. Pero sólo una fracción de los
clientes embarazadas de Target utiliza el registro.

Luego hubo otros clientes que los ejecutivos sospechosos estaban embarazadas porque compran
ropa de maternidad, muebles del cuarto, y cajas de pañales. Ante la sospecha y saber, sin
embargo, son dos cosas diferentes. ¿Cómo saber si una persona compra

pañales está embarazada o comprando un regalo para un amigo embarazada? Lo que es más, las
cuestiones de tiempo. Un cupón que es útil un mes antes de la fecha de vencimiento puede ser
que consiga poner en la basura un par de semanas después de que llegue el bebé.

Polo comenzó a trabajar en el problema por el arrastre de la información en el registro de la ducha

del bebé de Target, que le permitió observar cómo los hábitos de compra de la mujer promedio
cambian como su fecha de vencimiento se acercaba. El registro era como un laboratorio donde
podría probar corazonadas. Cada futura madre entregó a su nombre, el nombre de su cónyuge, y
su fecha de vencimiento. Almacén de datos de destino podría vincular esa información para
visitantes identificadores de la familia. Como resultado, cada vez que una de estas mujeres
comprado algo en una tienda o en línea, Palo, utilizando la fecha de vencimiento de la mujer
siempre, podría trazar el trimestre en que se produjo la compra. En poco tiempo, él estaba
recogiendo patrones.
Las mujeres embarazadas, descubrió, compraban en formas bastante predecibles. Tomemos, por
ejemplo, lociones. Mucha gente compra loción, pero un analista de datos de destino se dieron
cuenta de que las mujeres en el registro del bebé estaban comprando inusualmente grandes
cantidades de loción sin aroma en torno al principio de su segundo trimestre. Otro analista señaló
que en algún momento en los primeros veinte semanas muchas mujeres embarazadas cargados
de vitaminas, tales como el calcio, magnesio y zinc. Un montón de compradores compran jabón y
bolas de algodón todos los meses, pero cuando alguien de repente empieza a comprar un montón
de jabón y bolas de algodón libre de fragancias, además de entregar desinfectantes y un
asombroso número de paños, todo a la vez, unos pocos meses después de comprar lociones y
magnesio y zinc, que las señales que se están acercando a su fecha de entrega.

Como programa de ordenador del Polo se arrastró a través de los datos, fue capaz de identificar
unos veinticinco diferentes productos que, cuando se analizan en conjunto, le permitió, en cierto
sentido, los compañeros dentro del útero de una mujer. Lo más importante, podía adivinar lo
trimestre estaba en-y estimar su cita tan debido Target podría enviar sus cupones cuando ella
estaba a punto de hacer nuevas compras. En el momento en Polo fue hecho, su programa podría
asignar casi cualquier comprador regular de una puntuación "predicción del embarazo".

Jenny Ward, de veintitrés años de edad, en Atlanta que compró loción de manteca de cacao, una
bolsa lo suficientemente grande como para funcionar como una bolsa de pañales, zinc, magnesio,
y una alfombra azul brillante? Hay una probabilidad del 87 por ciento que está embarazada y que
su fecha de entrega es en algún momento a finales de August.7.11 Liz Alter en Brooklyn, un treinta
y cinco años de edad, quien compró cinco paquetes de toallas, una botella de "piel sensible"
detergente para la ropa, pantalones anchos, las vitaminas que contienen DHA, y un montón de
cremas hidratantes? Ella tiene una posibilidad del 96 por ciento del embarazo, y ella
probablemente va a dar a luz a principios de mayo. Caitlin Pike, un treinta y nueve años de edad,
en San Francisco, quien compró un cochecito de $ 250, pero nada más? Ella probablemente
comprar para el bebé ducha de un amigo. Además, su información demográfica muestra que ella
se divorció hace dos años.

Polo aplicó su programa para cada comprador base de datos de destino. Cuando terminó, él tenía
una lista de cientos de miles de mujeres que eran propensos a estar embarazada que Target
podría inundar con anuncios de pañales, lociones, cunas, toallitas y ropa de maternidad en
momentos en que sus hábitos de compra fueron particularmente flexible. Si una fracción de esas
mujeres, o su

maridos empezaron a hacer sus compras en Target, que añadiría a millones a la línea final de la
empresa.

Entonces, justo cuando esta avalancha de publicidad estaba a punto de comenzar, alguien en el
departamento de marketing hizo una pregunta: ¿Cómo son las mujeres van a reaccionar cuando
se den cuenta de lo mucho que sabe de destino?
"Si enviamos a alguien un catálogo y decimos: 'Felicitaciones por su primer hijo!" Y nunca nos
hemos dicho que están embarazadas, eso va a hacer que algunas personas se sientan incómodas,
"Polo me dijo. "Estamos muy conservadora sobre el cumplimiento de todas las leyes de privacidad.
Pero incluso si usted está siguiendo la ley, se pueden hacer cosas donde la gente mareada ".

Hay una buena razón para tales preocupaciones. Alrededor de un año después de Polo creó su
modelo de predicción de embarazo, un hombre entró en un Target Minnesota y exigió ver el
gerente. Él estaba agarrando un anuncio. Estaba muy enfadado.

"Mi hija esta en el correo!", Dijo. "Ella todavía está en la escuela secundaria, y que está enviando
sus cupones para ropa de bebé y cunas? ¿Estás tratando de animarla a quedar embarazada? "

El director no tiene ninguna idea de lo que el hombre estaba hablando. Miró el anuncio
publicitario. Efectivamente, se ha dirigido a la hija del hombre y contenía anuncios de ropa de
maternidad, muebles del cuarto, y las imágenes de los niños sonrientes que miran a los ojos de sus
madres.

El director se disculpó profusamente, y luego llama, unos días más tarde, a pedir disculpas de
nuevo.

El padre era un tanto avergonzado.

"Tuve una charla con mi hija", dijo. "Resulta que ha habido algunas actividades en mi casa no he
sido completamente conscientes." Él tomó una respiración profunda. "Ella es debido en agosto. Te
debo una disculpa. "

Objetivo no es la única empresa que ha generado preocupación entre los consumidores. Otras
compañías han sido atacados por el uso de datos de manera mucho menos intrusivos. En 2011,
por ejemplo, un residente de Nueva York demandó a McDonald, CBS, Mazda, y Microsoft,
alegando la agencia de publicidad de esas empresas monitoriza el uso de Internet de la gente para
perfilar sus compras habits.7.12 Hay demandas colectivas en curso en California contra Target,
Walmart, Victoria Secret, y otras cadenas minoristas para pedir a los clientes a dar sus códigos
postales cuando utilizan tarjetas de crédito, y luego usar esa información para descubrir a su
addresses.7.13 correo

Utilizando datos para predecir el embarazo de una mujer, Polo y sus colegas sabían, era un
potencial desastre de relaciones públicas. Así que ¿cómo podrían tener en sus anuncios en las
manos de las madres que esperan un 'sin hacer que parezca que estaban espiando a ellos? ¿Cómo
tomar ventaja de los hábitos de alguien sin hacerles saber que estás estudiando cada detalle de
sus vidas? 1

II.
En el verano de 2003, un ejecutivo de promoción en Arista Records llamado Steve Bartels comenzó
a llamar a los DJs de radio para decirles acerca de una nueva canción que estaba seguro de que le
encantaría. Se llamaba "Hey Ya!" Por el grupo de hip-hop Outkast.

"Hey Ya!", Fue una fusión optimista de funk, rock y hip-hop con una cucharada del swing Big Band,
de una de las bandas más populares del planeta. Sonaba como ninguna otra cosa en la radio. "Esto
hizo que el vello de los brazos de pie la primera vez que lo escuché," me dijo Bartels. "Sonaba
como un éxito, al igual que el tipo de canción que estaría escuchando en bar mitzvah y bailes
durante años." Alrededor de las oficinas de Arista, ejecutivos cantaron el Chorus "agitarlo como
una foto Polaroid", para otros en el pasillos. Esta canción, todos estuvieron de acuerdo, va a ser
enorme.

Esa certeza no se basa únicamente en la intuición. En ese momento, el negocio de la música

estaba pasando por una transformación similar a los cambios impulsados por datos que ocurren
en Target y otros lugares. Del mismo modo que los minoristas estaban utilizando algoritmos
informáticos para predecir los hábitos de los compradores, ejecutivos de la música y la radio eran
el uso de programas informáticos para predecir los hábitos de los oyentes. Una empresa llamada
Polyphonic HMI-una colección de expertos en inteligencia artificial y estadísticos basados en
España, había creado un programa llamado Ciencia canción Hit que analizó las características
matemáticas de una melodía y predijo su popularidad. Al comparar el ritmo, el tono, la melodía, la
progresión de acordes, y otros factores de una canción en particular contra los miles de visitas
almacenados en la base de datos de Polyphonic HMI, Hit Canción Ciencia pudiera enviar un
puntaje que pronostica si una melodía era probable que succeed.7.14

El programa había predicho que Norah Jones Come Away With Me, por ejemplo, sería un éxito
después de la mayor parte de la industria habían desestimado el álbum. (Se llegó a vender diez
millones de copias y ganar ocho premios Grammy.) Se había predicho que "¿Por qué tú y yo" de
Santana sería popular, pese a las dudas DJs. (Alcanzó el número tres en la lista Billboard Top 40.)

Cuando los ejecutivos de las emisoras de radio funcionaron "Ya Hey!" A través de la Ciencia
canción Hit, lo hizo bien. De hecho, lo hizo mejor que bien: El marcador era de las más altas que
nadie había visto nunca.

"Hey Ya !," según el algoritmo, iba a ser un éxito monstruo.

El 4 de septiembre de 2003, en la ranura prominente de 19:15, el Top 40 estación WIOQ en

Filadelfia comenzó a jugar "Hey Ya!" En la radio. Se emitió la canción siete más veces esa semana,
y un total de treinta y siete veces durante el month.7.15

En ese momento, una empresa llamada Arbitron estaba probando una nueva tecnología que hizo
posible para averiguar cuántas personas estaban escuchando una emisora de radio en particular
en un momento dado, y el número de canales encendido durante una canción específica. WIOQ
fue una de las estaciones incluidas en la prueba. Los ejecutivos de la estación estaban seguros
"Hey Ya!" Mantendría oyentes pegados a sus radios.
A continuación, los datos volvieron.

Los oyentes no solo no les gusta "Hey Ya!" Ellos odiaban según la data.7.16 Ellos odiaban tanto
que casi un tercio de ellos cambiaron la estación dentro de los primeros treinta segundos de la

canción. No fue sólo a WIOQ, tampoco. En todo el país, en las estaciones de radio en Chicago, Los
Ángeles, Phoenix y Seattle, siempre que sea "Hey Ya!" Entró un gran número de oyentes clic fuera.

"Pensé que era una gran canción la primera vez que lo escuché", dijo John Garabedian, el anfitrión
de un programa de radio Top 40 sindicado escuchado por más de dos millones de personas cada
fin de semana. "Pero no sonaba como otras canciones, y lo que algunas personas se volvió loco
cuando se encendió. Un tipo me dijo que era lo peor que había oído nunca.

"La gente escucha Top 40 porque quieren escuchar sus canciones favoritas o canciones que
suenan igual que sus canciones favoritas. Cuando algo diferente se enciende, están ofendidos.
Ellos no quieren nada desconocida ".

Arista había gastado mucho dinero promocionando "Hey Ya!" Las industrias de la música y la radio
necesitaban para ser un éxito. Éxitos valen una fortuna, no sólo porque la gente compra la canción
en sí, sino también por un golpe puede convencer a los oyentes a abandonar los videojuegos y el
Internet para la radio. Un golpe puede vender coches deportivos en la televisión y la ropa interior
de las tiendas de moda. Canciones de éxito están en la raíz de docenas de hábitos de consumo que
los publicistas, estaciones de TV, bares, clubes -incluso baile empresas de tecnología como Apple-
confiar.

Ahora, uno de los más esperados canciones una melodía que los algoritmos habían predicho se
convertiría en la canción del año-se agitaba. Ejecutivos de radio estaban desesperados por
encontrar algo que hacer "Hey Ya!" En un hit.7.17

Esa pregunta, ¿cómo hacer que una canción en un éxito? -tiene Sido desconcertante la industria
de la música desde que comenzó, pero es sólo en las últimas décadas que la gente ha tratado de
llegar a respuestas científicas. Uno de los pioneros fue el encargado de la estación otrora llamado
Rich Meyer quien, en 1985, con su esposa, Nancy, comenzó una empresa llamada Mediabase en el
sótano de su casa de Chicago. Ellos despertar cada mañana, recoger un paquete de cintas de
estaciones que habían sido grabadas el día anterior en varias ciudades, y contar y analizar todas las
canciones que se habían jugado. Meyer sería entonces publicar un boletín semanal de seguimiento
que canciones estaban aumentando o disminuyendo en popularidad.

En sus primeros años, el boletín tenía sólo alrededor de un centenar de suscriptores, y Meyer y su
esposa luchó para mantener la empresa a flote. Sin embargo, a medida que más y más estaciones
comenzaron a usar las ideas de Meyer para aumentar sus audiencias y, en particular, el estudio de
las fórmulas que ideó para explicar escuchar tendencias, su boletín de noticias, los datos vendidos
por Mediabase, y luego servicios similares prestados por una industria creciente de consultores de
datos centrada, revisaron cómo se llevaron a cabo las estaciones de radio.
Uno de los enigmas Meyer más amaba era averiguar por qué, durante algunas canciones, los
oyentes nunca parecía cambiar el dial de la radio. Entre los DJs, estas canciones son conocidas
como "pegajosa". Meyer había rastreado cientos de canciones pegajosas en los últimos años,
tratando de adivinar los principios que los hicieron populares. Su oficina estaba llena de cuadros y
gráficos que representan las características de

varias canciones pegajosas. Meyer siempre estaba buscando nuevas formas de medir la
adherencia, y por el tiempo "Hey Ya!", Fue puesto en libertad, comenzó a experimentar con los
datos de las pruebas que Arbitron estaba llevando a cabo para ver si se proporcionó ningún
nuevas ideas.

Algunas de las canciones más pegajosas de la época eran pegajosa para razones- obvia "Crazy in
Love" de Beyoncé y "Señorita", de Justin Timberlake, por ejemplo, acababa de ser puesto en
libertad y ya eran muy populares, pero los que fueron grandes canciones de estrellas establecidas ,
por lo que la rigidez tenía sentido. Otras canciones, sin embargo, estaban pegajosos por razones
que nadie realmente podía entender. Por ejemplo, cuando las estaciones jugaron "Breathe" de Blu
Cantrell durante el verano de 2003, casi nadie cambió el dial. La canción es una melodía
eminentemente olvidables, impulsado por superar eso DJs encontraron tan suave que la mayoría
de ellos sólo jugaron a regañadientes, le dijeron a las publicaciones de música. Pero por alguna
razón, cada vez que venía en la radio, la gente escuchaba, incluso si, como encuestadores
descubrieron más tarde, esos mismos oyentes dijeron que no les gustaba la canción mucho. O
considere "Here Without You" de 3 Doors Down, o casi cualquier canción del grupo Maroon 5.
Esas bandas son tan sin rasgos que los críticos y oyentes crearon una nueva categoría- la música
"rock baño", para describir sus sonidos tibias. Sin embargo, cada vez que vinieron en la radio, casi
nadie cambió la estación.

Luego estaban las canciones que los oyentes dijeron que no les gustaba activamente, pero estaban
pegajosos, no obstante. Tome Christina Aguilera o Celine Dion. En encuesta tras encuesta, los
oyentes masculinos dijeron que odiaban a Celine Dion y no podían soportar sus canciones. Pero
cada vez que una canción Dion llegó en la radio, los hombres se quedaron en sintonía. En el
mercado de Los Ángeles, las estaciones que jugaron regularmente Dion al final de cada hora,
cuando se midió-podría el número de oyentes impulsar de forma fiable su público hasta en un 3
por ciento, una cifra enorme en el mundo de la radio. Oyentes masculinos pueden haber pensado
que no les gustaba Dion, pero cuando sus canciones jugaron, se quedaron glued.7.18

Una noche, Meyer se sentó y empezó a escuchar un montón de canciones pegajosas en una fila,
uno tras otro, una y otra vez. Mientras lo hacía, él comenzó a notar una similitud entre ellos. No
era que las canciones suenan igual. Algunos de ellos eran baladas, otros eran melodías pop. Sin
embargo, todos parecían similares en que cada sonaba exactamente igual a lo que Meyer espera
tener noticias de ese género en particular. Sonaban todo-familiar como los demás en la radio, pero
un poco más pulido, un poco más cerca de la media de oro de la canción perfecta.

"A veces las estaciones van a hacer la investigación llamando a los oyentes en el teléfono, y
reproducir un fragmento de una canción, y los oyentes dirán:" He oído que un millón de veces.
Estoy totalmente cansado de él '", me dijo Meyer. "Pero cuando se trata de la radio, su
subconsciente dice:" Sé que esta canción! He oído un millón de veces! Yo puedo cantar!
"Canciones pegajosas son lo que usted espera de oír en la radio. Su cerebro quiere en secreto esa
canción, porque es muy familiarizado con todo lo demás que usted ya ha escuchado y me gustó.
Suena bien ".

Hay evidencia de que una preferencia por las cosas que suenan "familiar" es un producto de
nuestra neurología. Los científicos han examinado los cerebros de las personas que escuchan
música, y han rastreado qué regiones neurales están implicados en la comprensión de los
estímulos auditivos. Escuchar música activa numerosas áreas del cerebro, incluyendo la corteza
auditiva, el tálamo y el parietal superior cortex.7.19 Estas mismas áreas también están asociados
con el reconocimiento de patrones y ayudar a la

cerebro decidir qué entradas para prestar atención y que no hacer caso. Las áreas que procesan la
música, es decir, están diseñados para buscar patrones y buscar familiaridad. Esto tiene sentido.
Música, después de todo, es complicado. Las numerosas notas, tonos, melodías superpuestas, y
sonidos que compiten dentro de casi cualquier canción o alguien hablando en una calle muy
transitada, por lo demás, son tan abrumadores que, sin la capacidad de nuestro cerebro para
concentrarse en algunos sonidos e ignorar otros, todo lo que parece como una cacofonía de
noise.7.20

Nuestro cerebro anhelan la familiaridad en la música, porque la familiaridad es cómo logramos oír
sin dejarse distraer por todo el sonido. Así como los científicos del MIT descubrieron que los
hábitos de comportamiento nos impiden quedar abrumado por las decisiones interminables nos lo
contrario tendrá que hacer cada día, existen hábitos de escucha, ya que, sin ellos, sería imposible
determinar si debemos concentrarnos en la voz de nuestro hijo , el silbato del entrenador, o el
ruido de una calle muy transitada durante un partido de fútbol Sábado. Hábitos de escucha nos
permiten separar inconscientemente ruidos importantes de los que pueden ser ignorados.

Es por eso que las canciones que suenan "familiar", incluso si usted nunca ha oído hablar de ellos
son antes pegajosa. Nuestros cerebros están diseñados para preferir patrones auditivos que
parecen similares a lo que ya hemos escuchado. Cuando Celine Dion lanza una nueva canción y
suena como cualquier otra canción que ella canta, así como la mayoría de las otras canciones en la
radio-nuestro cerebro anhelan inconscientemente su reconocible y la canción se vuelve pegajoso.
Nunca se puede asistir a un concierto de Celine Dion, pero vas a escuchar sus canciones en la
radio, porque eso es lo que usted espera de escuchar a medida que circula a trabajar. Esas
canciones se corresponden perfectamente a sus hábitos.

Esta visión ayudó a explicar por qué "Hey Ya!" Estaba fallando en la radio, a pesar de que la
canción Hit Ciencia y ejecutivos de la música estaban seguros de que sería un éxito. El problema no
era que "Hey Ya!" Era malo. El problema era que "Hey Ya!" No estaba familiarizado. Los
radioescuchas no querían tomar una decisión consciente cada vez que se les presentó una nueva
canción. En cambio, sus cerebros querían seguir un hábito. Gran parte del tiempo, en realidad no
elegimos si nos gusta o disgusta una canción. Tomaría demasiado esfuerzo mental. En cambio,
reaccionamos a las señales ("Esto suena como todas las otras canciones que he gustado") y
recompensas ("Es divertido tararear!") Y sin pensar, que sea empezamos a cantar, o llegar a más y
cambiar el estación.

La familiaridad BUCLE

En cierto sentido, Arista y radio DJs enfrentan una variación del problema Andrew Polo se
enfrentaba en Target. Los oyentes están felices de sentarse a través de una canción puede ser que
digan que no les gusta, siempre y cuando parece que algo que han escuchado antes. Las mujeres
embarazadas están felices de usar los cupones que reciben en el correo, a menos que esos
cupones que sea obvio que Target está espiando en sus vientres, que es desconocido y un poco
escalofriante. Conseguir un cupón que deja claro objetivo sabe que está embarazada está reñida
de lo que espera el cliente. Es como decirle a un banquero de inversión de cuarenta y dos años de
edad, que cantó junto a Celine Dion. Simplemente se siente mal.

Entonces, ¿cómo convencer a los DJs a los oyentes a seguir con canciones como "Hey Ya!" El
tiempo suficiente para que puedan familiarizarse? ¿Cómo convencer a Target mujeres
embarazadas para usar los cupones de pañales sin arrastrándose a cabo?

Al vestirse algo nuevo en ropa vieja, y haciendo lo desconocido parece familiar.

III.

A principios de la década de 1940, el gobierno de Estados Unidos comenzó a enviar la mayor parte
de la oferta de carne doméstica de la nación a Europa y el teatro del Pacífico para apoyar a las
tropas que luchaban en la Segunda Guerra Mundial. De vuelta a casa, la disponibilidad de filetes y
chuletas de cerdo empezó a disminuir. En el momento en los Estados Unidos entró en la guerra a
finales de 1941, los restaurantes de Nueva York estaban utilizando carne de caballo para
hamburguesas y un mercado negro para las aves tenían emerged.7.21 funcionarios federales se
preocuparon de que un prolongado esfuerzo de la guerra dejaría la nación hambrienta de
proteína. Este "problema se ciernen cada vez más grande en los Estados Unidos como la guerra
continúa," el ex presidente Herbert Hoover escribió a los estadounidenses en un folleto del
gobierno en 1943. "Nuestros parques son cortas del trabajo para cuidar el ganado; y encima de
todo debemos proporcionar suministros a los británicos y rusos. Las carnes y las grasas son tan
mucho municiones en esta guerra como tanques y aviones ".

Preocupado, el Departamento de Defensa se acercó a decenas de líderes sociólogos de la nación,

psicólogos y antropólogos, incluyendo Margaret Mead y Kurt Lewin, que irían a convertirse en
celebridades académicos-y les dio una misión: Encontrar la manera de convencer a los
estadounidenses a comer de órganos carnes. Obtener las amas de casa para servir a sus maridos e
hijos los ricos en proteínas hígados, corazones, riñones, sesos, estómagos, intestinos y que fueron
dejados atrás después de que los ojos de la costilla y carne asada se fueron al extranjero.

En ese momento, la carne de órganos no era popular en Estados Unidos. Una mujer de clase
media en 1940 sería más pronto de hambre que despojar de su mesa con la lengua o los callos. Así
que cuando los científicos reclutados en el Comité de Hábitos Alimentarios se reunieron por
primera vez en 1941, se fijaron la meta de la identificación sistemática de las barreras culturales
que desalentaron a los estadounidenses de comer carne de órganos. En total, más de doscientos
estudios fueron finalmente publicados, y en el fondo, todos ellos contenían un hallazgo similar:
Para cambiar las dietas de las personas, lo exótico se debe hacer familiar. Y para hacer eso, debe
camuflar en garb.7.22 cotidiana

Para convencer a los estadounidenses a comer el hígado y los riñones, las amas de casa tenían que
saber cómo hacer que los alimentos se ven, el gusto y el olfato lo más parecido posible a lo que
sus familias esperaban ver en la mesa de la cena, los científicos concluyeron. Por ejemplo, cuando
comenzó-soldados de la División de subsistencia del intendente Corps-los responsables de
alimentar a servir col fresca

a las tropas en 1943, que fue rechazada. Así comedores picado y hervido la col hasta que parecía
como cualquier otro vehículo en la bandeja-y las tropas de un soldado lo comió sin quejarse. "Los
soldados eran más propensos a comer alimentos, ya sean familiares o no, cuando se preparó
similares a sus experiencias previas y se sirve de una manera familiar," un investigador de la actual
evaluación de esos estudios wrote.7.23

El secreto para el cambio de la dieta estadounidense, la Comisión de Hábitos Alimentarios

concluyó, era la familiaridad. Pronto, las amas de casa estaban recibiendo anuncios publicitarios
del gobierno diciéndoles "todo marido animará para bistec y pastel de riñón." 7.24 Carnicerías
comenzaron a repartir recetas que explican cómo se deslice hígado en pastel de carne.

Pocos años después de terminada la Segunda Guerra Mundial, se disolvió el Comité de Hábitos
Alimentarios. Para entonces, sin embargo, las vísceras se habían integrado plenamente en la dieta
estadounidense. Un estudio indicó que el consumo de vísceras se incrementó en 33 por ciento
durante la guerra. En 1955, era de hasta 50 percent.7.25 riñón se había convertido en un
elemento básico en la cena. Hígado era para ocasiones especiales. Patrones de comedor de los
Estados Unidos se habían desplazado a tal grado que las vísceras se habían convertido en
emblemas de la comodidad.
Desde entonces, el gobierno de Estados Unidos ha lanzado docenas de otros esfuerzos para
mejorar nuestra dieta. Por ejemplo, no fue la campaña "Cinco al día", la intención de animar a la
gente a comer cinco frutas o verduras, pirámide de alimentos del USDA, y un impulso para los
quesos bajos en grasa y leches. Ninguno de ellos se adhirieron a las conclusiones del comité.
Ninguno trató de camuflar sus recomendaciones en los hábitos existentes, y como resultado,
todas las campañas falló. Hasta la fecha, el único programa de gobierno nunca para provocar un
cambio duradero en la dieta estadounidense fue el empujón carne de órganos de la década de
1940.

Sin embargo, las estaciones de radio y enormes compañías, incluyendo Target-son un poco más
inteligente.

Para hacer "Ya Hey!", Un éxito, DJs pronto se dieron cuenta, que necesitaban para hacer la canción
siente familiar. Y para hacer eso, se requiere algo especial.

El problema era que los programas de ordenador como Science canción Hit eran bastante buenos
para predecir los hábitos de las personas. Pero a veces, los algoritmos encontraron hábitos que no
habían surgido en realidad aún y cuando las empresas de mercado a los hábitos que no hemos
adoptado o, peor aún, no están dispuestos a admitir a nosotros mismos, al igual que nuestro
afecto secreto por ñoña baladas-empresas de riesgo de salir de los negocios. Si una tienda de
comestibles cuenta "Tenemos una gran selección de cereales azucarados y helados!" Compradores
se mantenga alejado. Si un carnicero dice "Aquí está un pedazo de intestino para su mesa de la
cena", una ama de casa de los años 1940 sirve guiso de atún en su lugar. Cuando una estación de
radio cuenta con "Celine Dion cada media hora!" Nadie sintoniza. Así que en lugar, los dueños de
supermercados tout sus manzanas y tomates (mientras se asegura de que pase el M & M y
Häagen-Dazs en el camino hacia el registro), carnicerías en la década de 1940 llaman hígado "la
nueva carne", y DJs en silencio se deslizan en el tema musical de Titanic.

"Ya Hey!" Tenía que formar parte de un hábito de escucha establecida para convertirse en un
éxito. Y para formar parte de un hábito, que tuvo que ser ligeramente camuflado en un primer
momento, de la misma manera las amas de casa

camuflado de riñón por el deslizamiento en el pastel de carne. Así que en WIOQ en Filadelfia-así
como en otros lugares de todo el país-DJs comenzaron asegurándose de que cada vez "Hey Ya!",
Fue jugado, se intercala entre las canciones que ya eran populares. "Es la teoría de lista de
reproducción de libros de texto ahora", dijo Tom Webster, un consultor de radio. "Jugar una nueva
canción de consenso entre dos éxitos populares."

DJs,
DJs, sin embargo, no lo hicieron aire "Hey Ya!", Junto a cualquier tipo de golpe. Se intercalan que
entre los tipos de canciones que Rich Meyer había descubierto eran singularmente pegajoso, de
artistas como Blu Cantrell, 3 Doors Down, Maroon 5 y Christina Aguilera. (Algunas estaciones, de
hecho, estaban tan ansiosos que utilizan la misma canción dos veces.)

Consideremos, por ejemplo, la lista de reproducción WIOQ para el 19 de septiembre de 2003:

11:43 "Here Without You" de 3 Doors Down

11:54 "Breathe" de Blu Cantrell

11:58 "Ya Hey!", De OutKast

12:01 "Breathe" de Blu Cantrell

O la lista de reproducción para el 16 de octubre:

09:41 "Harder to Breathe" de Maroon 5

09:45 "Ya Hey!", De OutKast

09:49 "Can not Hold nosotros Down" de Christina Aguilera

10:00 "Frontin '" por Pharrell

12 de noviembre:

09:58 "Here Without You" de 3 Doors Down

10:01 "Ya Hey!", De OutKast

10:05 "Like I Love You" de Justin Timberlake

10:09 "Baby Boy" de Beyoncé

"La gestión de una lista de reproducción tiene que ver con la mitigación del riesgo", dijo Webster.
"Estaciones tienen que tomar riesgos en nuevas canciones, de lo contrario la gente deja de
escuchar. Pero lo que realmente quieren los oyentes son canciones que ya les gusta. Así que hay
que hacer nuevas canciones parecen familiares lo más rápido posible ".

Cuando WIOQ primero comenzó a jugar "Hey Ya!" A principios de septiembre, antes de la
intercalación comenzó-26.6 por ciento de los oyentes cambiado la estación cada vez que se
encendió. En octubre, después de jugarlo junto éxitos pegajosos, que "factor de puesta a cabo"
bajado a 13.7 por ciento. En diciembre, fue del 5,7 por ciento. Otras estaciones de radio más
importantes de todo el país utilizan la misma técnica sandwich, y la tasa de puesta a cabo
siguieron el mismo patrón.

Y como oyentes escuchó "Hey Ya!" Una y otra vez, se hizo familiar. Una vez que la canción había
llegado a ser popular, WIOQ estaba tocando "Hey Ya!" Hasta quince veces al día. Hábitos de
escucha de la gente se había desplazado a esperar-anhelan, even- "Hey Ya!" A "Hey Ya!" Surgió
hábito. La canción ganó un Grammy, vender más de 5,5 millones de discos, y ganar estaciones de
radio millones de dólares. "Este álbum cimentó OutKast en el panteón de las superestrellas,"
Bartels, el ejecutivo de la promoción, me dijo. "Esto es lo que les presentó a las audiencias fuera
del hip-hop. Es tan cumpliendo ahora, cuando un artista nuevo me toca su single y dice: Esto va a
ser el próximo 'Hey Ya!' "

Después de Andrew Polo construido su máquina embarazo predicción, después de que él

identificó cientos de miles de compradores femeninos que eran probablemente embarazada,
después de que alguien señaló que algunos, de hecho, la mayoría de esas mujeres podría ser un
poco molesto si recibieron un anuncio toma obvio Target conocía su estado reproductivo, todo el
mundo decidió dar un paso atrás y considerar sus opciones.

El departamento de marketing pensó que podría ser conveniente realizar algunos experimentos
pequeños antes de implementar una campaña nacional. Tenían la capacidad de enviar anuncios
publicitarios diseñados especialmente para pequeños grupos de clientes, por lo que eligieron al
azar a mujeres de la lista de embarazo de Polo y comenzaron a probar combinaciones de anuncios
para ver cómo reaccionaban los compradores.

"Tenemos la capacidad para enviar a cada cliente un folleto de publicidad, diseñado

específicamente para ellos, que dice:" Aquí está todo lo que compró la semana pasada, y un cupón
para ello '", un ejecutivo de Target con conocimiento de primera mano del predictor embarazo de
Polo me dijo. "Lo hacemos para los productos comestibles todo el tiempo.

"Con los productos de embarazo, sin embargo, nos enteramos de que algunas mujeres reaccionan
mal. Luego empezamos a mezclar en todos estos anuncios de cosas que conocíamos las mujeres
embarazadas que nunca comprar, por lo que los anuncios bebé miramos al azar. Nos habíamos
puesto un anuncio para una cortadora de césped al lado de pañales. Poníamos un cupón

para copas de vino al lado de ropa infantil. De esa manera, parecía que todos los productos se
eligieron por casualidad.
"Y nos enteramos de que el tiempo que una mujer embarazada cree que no se ha espiado, que va
a utilizar los cupones. Ella simplemente asume que todos los demás en su bloque tiene el mismo
anuncio publicitario para los pañales y cunas. Mientras no asustarla, funciona ".

La respuesta a Target y del Polo pregunta ¿cómo se anuncia a una mujer embarazada sin revelar
que usted sabe que está embarazada? -era Esencialmente el mismo que los DJs utilizan para
conectar los oyentes en "Hey Ya!" Target comenzó intercalando los cupones de pañales entre no
embarazo productos que hicieron los anuncios parecen anónimo, familiar y confortable. Ellos
camuflados lo que sabían.

Pronto, las ventas de "Mamá y bebé" de Target explotaron. La compañía no se rompe a cabo cifras
de ventas de las divisiones específicas, pero entre 2002 -cuando Polo fue contratado y 2009, los
ingresos de Target pasó de 44 mil millones dólares a $ 65 mil millones. En 2005, el presidente de la
compañía, Gregg Steinhafel, se jactó ante una sala llena de los inversores sobre "mayor enfoque
de la compañía en artículos y categorías que atraen a segmentos específicos invitados como mamá
y el bebé.

"A medida que nuestras herramientas de bases de datos crecen cada vez más sofisticados, Correo
Target ha entrado en su cuenta como una herramienta útil para promover el valor y conveniencia
a segmentos específicos invitados como nuevas madres o adolescentes", dijo. "Por ejemplo, Baby
Target es capaz de realizar un seguimiento de las etapas de vida de la atención prenatal para
asientos de automóviles y cochecitos. En 2004, el programa de correo de destino Bebé directa
condujo aumentos considerables en viajes y las ventas "7.26.

Ya sea que la venta de una nueva canción, un nuevo alimento, o una nueva cuna, la lección es la
misma: si te vistes un nuevo algo en los viejos hábitos, es más fácil para que el público lo acepta.

IV.

La utilidad de esta lección no se limita a las grandes corporaciones, agencias gubernamentales o

empresas de radio con la esperanza de manipular a nuestros gustos. Estas mismas ideas se pueden
utilizar para cambiar la forma en que vivimos.

En 2000, por ejemplo, dos estadísticos fueron contratados por la YMCA-uno de sin fines de lucro
más grandes del país las organizaciones a utilizar los poderes de datos impulsada por la
adivinación para hacer del mundo un lugar más saludable. La YMCA cuenta con más de 2.600
sucursales en los Estados Unidos, la mayoría de ellos los gimnasios y centros comunitarios. Hace
aproximadamente una década, los líderes de la organización comenzaron a preocuparse acerca de
cómo mantener su competitividad. Pidieron un científico social y un matemático-Bill Lázaro y
ayuda Dean Abbott-para.

Los dos hombres se reunieron datos de más de 150.000 encuestas de satisfacción del miembro de
la YMCA que habían sido recogidas a lo largo de los años y empezó a buscar patrones. En ese
momento, la sabiduría aceptada entre los ejecutivos de la YMCA fue que la gente quería el equipo
del ejercicio de lujo e instalaciones modernas y espumosos. La YMCA había gastado millones de
dólares en la construcción salas de pesas y estudios de yoga. Cuando se analizaron las encuestas,
sin embargo, resultó que mientras que una

el atractivo de las instalaciones y la disponibilidad de las máquinas de entrenamiento podrían

haber causado que la gente a unirse en el primer lugar, lo que les tiene que quedarse era otra
cosa.

Retención, los datos dijeron, fue impulsado por factores emocionales, como si los empleados
sabían los nombres de los miembros o dijo hola cuando entraron. La gente, resulta que, a menudo
ir al gimnasio en busca de una conexión humana, no una cinta de correr. Si un miembro hizo un
amigo en el YMCA, que eran mucho más propensos a presentarse a las sesiones de
entrenamiento. En otras palabras, las personas que se unen a la YMCA tienen ciertos hábitos
sociales. Si la YMCA los satisfizo, los miembros estaban felices. Así que si el YMCA quería animar a
la gente a hacer ejercicio, es necesario aprovechar los patrones que ya existían, y enseñar a los
empleados a recordar los nombres de los visitantes. Es una variación de la lección aprendida por
DJs objetivo y radio: para vender un nuevo hábito, en este caso por el ejercicio envuelve en algo
que la gente ya sabe y similares, tales como el instinto de ir a lugares donde es fácil hacer amigos.

"Estamos descifrar el código sobre la manera de mantener a la gente en el gimnasio," Lázaro me

dijo. "La gente quiere visitar lugares que satisfagan sus necesidades sociales. Hacer que la gente a
ejercer en grupos hace que sea más probable que van a seguir con una sesión de ejercicios. Puede
cambiar la salud de la nación de esta manera ".

Algún día pronto, dicen los expertos de análisis predictivo, será posible que las empresas saben
nuestros gustos y nuestros hábitos predicen mejor que nos conocemos a nosotros mismos. Sin
embargo, sabiendo que alguien puede preferir una determinada marca de mantequilla de maní no
es suficiente para conseguir que actúan sobre esa preferencia. Para comercializar un nuevo hábito
sea supermercado o hacer ejercicios aeróbicos-usted debe entender cómo hacer la novela parece
familiar.

La última vez que hablé con Andrew Polo, mencioné que mi esposa estaba embarazada de siete
meses de nuestro segundo hijo. El propio Polo tiene hijos, y así nos habló un poco acerca de los
niños. Mi esposa y yo compras en Target, en ocasiones, le dije, y alrededor de un año antes
habíamos dado a la compañía nuestra dirección, por lo que podrían empezar a recibir cupones por
correo. Recientemente, como el embarazo de mi esposa había progresado, que había estado
notando un repunte sutil en el número de anuncios de pañales, lociones y ropa de bebé que llegan
a nuestra casa.

Yo estaba pensando en el uso de algunos de esos cupones que mismo fin de semana, le dije. Yo
también estaba pensando en comprar una cuna, y algunas cortinas para el cuarto de niños, y tal
vez algunos Bob los juguetes del constructor para mi niño. Fue muy útil que Target fue enviarme
exactamente los cupones correctas para lo que necesitaba para comprar.
"Espera hasta que el bebé viene", dijo Polo. "Estaremos enviando cupones para cosas que usted
quiere incluso antes de saber que ellos quieren."

1El informes en este capítulo se basa en entrevistas con más de una docena de empleados de
destino actuales y antiguos, muchos de ellos llevado a cabo sobre una base sin fines de atribución
porque las fuentes temían despido de la empresa u otra retribución. Target se le proporcionó la
oportunidad de examinar y responder a la información en este capítulo, y se le pidió hacer
ejecutivos involucrados en el departamento Invitado Analytics disponible para entrevistas en el
registro. La empresa se negó a hacerlo y se negó a responder a las preguntas comprobación de los
hechos, salvo en dos correos electrónicos. El primero dijo: "En Target, nuestra misión es hacer
Target el destino de compras preferido para nuestros clientes mediante la entrega de un valor
excepcional, la innovación continua y un excepcional

experiencia del huésped cumpliendo consistentemente nuestra 'Expect More. Menos de pago.
'Promesa de marca. Debido a que estamos tan intensamente enfocados en esta misión, hemos
hecho inversiones considerables en la comprensión de las preferencias de nuestros clientes. Para
ayudar en este esfuerzo, hemos desarrollado una serie de herramientas de investigación que nos
permiten hacerse una idea de las tendencias y preferencias dentro de los diferentes segmentos
demográficos de nuestra población de invitados. Utilizamos los datos derivados de estas
herramientas para informar a nuestros almacenar diseños, selección de productos, promociones y
cupones. Este análisis permite Target para proporcionar la experiencia de compra más relevantes
para nuestros huéspedes. Por ejemplo, durante una operación en la tienda, nuestra herramienta
de investigación puede predecir ofertas relevantes para una persona individual basado en sus
compras, que puede ser entregado junto con su recibo. Además, opt-en programas tales como
nuestro bebé ayuda del registro de destino entender cómo evolucionan las necesidades de los
huéspedes en el tiempo, lo que nos permite ofrecer nuevas madres con los cupones para ahorrar
dinero. Creemos que estos esfuerzos se benefician directamente a nuestros clientes al ofrecer más
de lo que necesitan y quieren en Target y se han beneficiado de destino mediante la creación de
fidelización de clientes más fuerte, impulsando una mayor frecuencia de compra y la entrega de
mayores ventas y rentabilidad "Un segundo correo electrónico decía:". Casi todos de sus
declaraciones contienen información inexacta y publicarlos sería engañosa para el público. No
tenemos la intención de abordar cada punto de la declaración por punto. Target toma sus
obligaciones legales en serio y está en conformidad con todas las leyes federales y estatales
aplicables, incluyendo las relacionadas con la salud protegida información ".

PARTE 3

LOS HABITOS DE LAS SOCIEDADES

La Iglesia Saddleback y el boicot BUS MONTGOMERY Cómo Movimientos Happen

YO.
El 18:00 Bus Cleveland Avenue sacó a la acera y la pequeña mujer estadounidense de cuarenta y
dos años de edad africana en gafas sin montura y una chaqueta marrón conservador subido a
bordo, metió la mano en su bolso, y dejó caer un precio de diez centavos en el till.8.1

Era Jueves, 01 de diciembre 1955, en Montgomery, Alabama, y ella acababa de terminar un largo
día en Montgomery Fair, la tienda por departamentos donde trabajó como costurera. El autobús
estaba lleno y, por ley, las cuatro primeras filas estaban reservadas para los pasajeros blancos. El
área donde se les permitió a los negros a sentarse en la parte de atrás, ya estaba lleno y por lo que
la mujer de Rosa Parks-sat en una fila central, justo detrás de la sección blanca, donde ya sea raza
podría reclamar un asiento.

Cuando el autobús continuó su ruta, más personas abordaron. Pronto, todas las filas se llenaron y
algunos, incluyendo un blanco pasajeros estaban de pie en el pasillo, que se aferra a una barra de
arriba. El conductor del autobús, James F. Blake, al ver que el hombre blanco de pie, gritó a los
pasajeros negros en el área de Parques a renunciar a sus asientos, pero nadie se movió. Era
ruidoso. Puede ser que no han oído hablar. Blake detuvo a una parada de autobús enfrente del
Teatro Empire de Montgomery Street y caminó de regreso.

"Ustedes mejor hacen luz sobre ustedes mismos y dame esos asientos", dijo. Tres de los pasajeros
negros se levantaron y se trasladó a la parte trasera, pero Parques quedó donde estaba. Ella no
estaba en la sección blanca, le dijo el conductor, y además, sólo había un blanco jinete de pie.

"Si no se levanta", dijo Blake, "Voy a llamar a la policía y que te arresten".

"Usted puede hacer eso" Parques said.8.2

El conductor salió y encontró a dos policías.

"¿Por qué no se pone de pie?" Preguntó uno de ellos después de Parques abordaron.

"¿Por qué nos empuja alrededor?", Dijo.

"No lo sé", respondió el oficial. "Pero la ley es la ley y está bajo arresto." 8.3

En ese momento, aunque nadie en ese autobús se diera cuenta, el movimiento de derechos civiles
giró. Esa pequeña negativa fue la primera de una serie de acciones que cambiaron la batalla sobre
las relaciones raciales de una lucha librada por los activistas en los tribunales y las legislaturas en
un concurso que dibujaría su fuerza de comunidades enteras y protestas masivas. Durante el
próximo año, la población negro de Montgomery se levantaría y boicotear los autobuses de la
ciudad, poniendo fin a su huelga de una sola vez la ley la segregación de razas en el transporte
público fue borrado de los libros. El boicot sería paralizar financieramente la línea de autobús,
dibujar decenas de miles de manifestantes a los mítines, introducir al país a un joven líder
carismático llamado Martin Luther King, Jr., y provocar un movimiento que se extendió a Little
Rock, Greensboro, Raleigh, Birmingham y, finalmente, al Congreso. Parques se convertiría en un
héroe, un receptor de la Medalla Presidencial de la Libertad, y un ejemplo brillante de cómo un
solo acto de desafío puede cambiar el mundo.

Pero esa no es toda la historia. Rosa Parks y el boicot de autobuses de Montgomery se convirtió en
el epicentro de la campaña no sólo a causa de un acto individual de desafío de los derechos civiles,
sino también por los patrones sociales. Las experiencias de los parques ofrecen una lección sobre
el poder de los hábitos: los comportamientos sociales que se producen, irreflexivo sin través de
docenas o cientos o miles de personas que a menudo son difíciles de ver a medida que surgen,
pero que contienen un poder que puede cambiar el mundo. Hábitos sociales son lo que llenar las
calles con los manifestantes que pueden no saber unos de otros, que podrían estar marchando por
diferentes razones, pero que todos se mueven en la misma dirección. Hábitos sociales son por qué
algunas iniciativas se convierten en movimientos que cambian el mundo, mientras que otros no
pueden encenderse. Y la razón por hábitos sociales tienen tal influencia se debe a que en la raíz de
muchos movimientos, ya sean revoluciones a gran escala o fluctuaciones simples en las iglesias de
personas asisten-es un proceso de tres partes que los historiadores y los sociólogos dicen que
aparece una y otra vez: 8.4

Un movimiento se inicia debido a los hábitos sociales de la amistad y los fuertes lazos entre
conocidos cercanos.

Crece debido a los hábitos de una comunidad, y los lazos débiles que mantienen barrios y clanes
juntos.

Y perdura porque los líderes de un movimiento dan a los participantes nuevos hábitos que crean
un nuevo sentido de identidad y un sentimiento de pertenencia.

Por lo general, sólo cuando se cumplen las tres partes de este proceso puede llegar a ser un
movimiento de auto-propulsión y alcanzar una masa crítica. Hay otras recetas para el cambio
social exitosa y cientos de detalles que difieren entre épocas y luchas. Pero la comprensión de
cómo los hábitos sociales de trabajo ayuda a explicar por qué Montgomery y Rosa Parks se
convirtió en el catalizador para una cruzada por los derechos civiles.

No era inevitable que el acto de Parques de la rebelión de ese día de invierno daría lugar a otra
cosa que no sea su arresto. Entonces intervinieron los hábitos, y se produjeron algo increíble.

Rosa Parks no fue el primer pasajero negro encarcelado por violar las leyes de segregación de
autobuses de Montgomery. Ni siquiera era la primera de ese año. En 1946, Ginebra Johnson había
sido arrestado por

hablar de nuevo a un conductor de autobús de Montgomery sobre seating.8.5 En 1949, Viola

Blanca, Katie Wingfield, y dos niños negros fueron arrestados por sentarse en la sección blanca y
se niega a move.8.6 Ese mismo año, dos adolescentes negros de visita desde Nueva Jersey- donde
se integraron-fueron autobuses arrestado y encarcelado después de romper la ley por estar
sentado al lado de un hombre blanco y un boy.8.7 En 1952, un policía disparó y mató a un hombre
de Montgomery negro cuando discutió con un conductor de autobús. En 1955, pocos meses antes
de Parques fue llevado a la cárcel, Claudette Colvin y Mary Louise Smith fueron arrestados en
incidentes separados por negarse a ceder su asiento a los pasajeros blancos.

Ninguno de esos arrestos resultó en boicots o protestas, sin embargo. "No había muchos activistas
reales en Montgomery en el momento," Taylor Branch, el ganador del Premio Pulitzer historiador
de derechos civiles, me dijo. "La gente no se montan protestas o marchas. Activismo fue algo que
sucedió en los tribunales. No era algo que la gente común lo hicieron ".

Cuando un joven Martin Luther King, Jr., llegó a Montgomery en 1954, por ejemplo, un año antes
de la detención de Parques, se encontró con la mayoría de los negros de la ciudad aceptó la
segregación "sin aparente protesta. No sólo parecen resignados a la segregación de por sí;
también aceptan los abusos y humillaciones que vienen con él. "8.8

Así que por qué, cuando Parks fue arrestada, cambiaron las cosas?

Una explicación es que el clima político estaba cambiando. El año anterior, la Corte Suprema de
Estados Unidos había dictado de Brown v Board of Education, al dictaminar que la segregación era
ilegal dentro de las escuelas públicas.; seis meses antes de la detención de Parques, la Corte había
dictado lo que llegó a ser conocido como Brown II-un ordenamiento decisión que la integración
escolar debe proceder con "toda la velocidad deliberada." Había una sensación de gran alcance en
toda la nación que el cambio estaba en el aire.

Pero eso no es suficiente para explicar por qué Montgomery se convirtió en el epicentro de la
lucha por los derechos civiles. Claudette Colvin y Mary Louise Smith habían sido detenidos a raíz
del caso Brown v. Board, y sin embargo ellos no provocar una protesta. Brown, para muchos
residentes de Montgomery, era una abstracción de un palacio de justicia lejana, y no estaba claro
cómo o si-su impacto se sintió a nivel local. Montgomery no era Atlanta o Austin u otras ciudades
donde parecía posible el progreso. "Montgomery era un lugar bastante desagradable", dijo
Branch. "El racismo se fijó en sus maneras allí."

Cuando Parks fue arrestada, sin embargo, provocó algo inusual dentro de la ciudad. Rosa Parks, a
diferencia de otras personas que habían sido encarcelados por violar la ley de segregación de
autobuses, fue respetado y incrustado dentro de su comunidad profundamente. Así que cuando
fue detenida, que desencadenó una serie de hábitos: los hábitos sociales de amistad que encendió
una protesta inicial. La pertenencia de Parques en decenas de redes sociales a través de
Montgomery permitió que sus amigos para muster una respuesta antes de la apatía normal de la
comunidad podría afianzarse.

La vida civil de Montgomery, en ese momento, estaba dominado por cientos de pequeños grupos
que crearon tejido social de la ciudad. Directorio de la ciudad de Organizaciones Civiles y Sociales
fue casi tan grueso como su guía telefónica. Cada adulto, parecía -particularmente cada negro
adulto-pertenecía a una especie de club, iglesia, grupo social, centro comunitario u organización
barrio, y con frecuencia más de uno. Y dentro de estas redes sociales, Rosa Parks fue
particularmente bien conocido y querido. "Rosa Parks fue una de esas raras personas de los cuales
todos estuvieron de acuerdo que ella dio más de lo que tiene," Branch escribió en su historia del
movimiento de los derechos civiles, Parting the Waters. "Su personaje representa uno de los
grandes repuntes aislados en el gráfico de la naturaleza humana, la compensación de una docena
de sociópatas." Muchas amistades y afiliaciones 8.9 de Parques cortan a través de líneas raciales y
económicos de la ciudad. Ella era el secretario de la sección local de la NAACP, asistió a la iglesia
metodista, y ayudó a supervisar una organización juvenil en la iglesia luterana cerca de su casa.
Pasó algunos fines de semana de voluntariado en un refugio, otros con un club botánico, y el
miércoles por la noche a menudo se unió a un grupo de mujeres que tejen mantas para un
hospital local. Ella se ofreció servicios de corte y confección a las familias pobres y siempre vestido
de alteraciones de última hora para debutantes blancos ricos. Ella estaba tan profundamente
enredado en la comunidad, de hecho, que su marido se quejó de que ella comía con más
frecuencia en convivios que en casa.

En general, dicen los sociólogos, la mayoría de nosotros tenemos amigos que son como nosotros.
Podríamos tener algunos conocidos cercanos que son más ricos, algunos que son más pobres, y
unos cuantos de diferentes razas, pero, en general, nuestras relaciones más profundas tienden a
estar con personas que se parecen a nosotros, ganar alrededor de la misma cantidad de dinero , y
provienen de orígenes similares.

Amigos de Parques, por el contrario, abarcaron las jerarquías sociales y económicos de

Montgomery. Tenía lo que los sociólogos llaman "lazos fuertes" -firsthand relaciones con docenas
de grupos a través de Montgomery que no suelen entran en contacto unos con otros. "Esto fue
absolutamente clave", dijo Branch. "Rosa Parks trascendió las estratificaciones sociales de la
comunidad negro y Montgomery en su conjunto. Ella era amiga de manos de campo y profesores
de la universidad ".

Y el poder de esas amistades se hizo evidente tan pronto como parques llevó a la cárcel.

Rosa Parks llamó a casa de sus padres, de la estación de policía. Ella fue presa del pánico, y su
madre, que no tenía ni idea de qué hacer, empezó a ir a través de un Rolodex mental de amig @ s
de Parques, tratando de pensar en alguien que podría ser capaz de ayudarle. Ella llamó a la esposa
de ED Nixon, el ex jefe de la NAACP de Montgomery, quien a su vez llamó a su marido y le dijo que
necesitaba Parques que ser rescatado de la cárcel. De inmediato accedió a ayudar, y llamó a un
prominente abogado blanco llamado Clifford Durr que sabía Parques porque había encerrado
vestidos para sus tres hijas.

Nixon y Durr fueron a la cárcel, pagó la fianza de Parques, y se llevaron a su casa. Habían estado
buscando para el caso perfecto para desafiar las leyes de segregación de autobuses de
Montgomery, y la detección de una oportunidad, le preguntaron Parques si estaría dispuesto a
dejar a combatir su detención en los tribunales. El marido de Parques se opuso a la idea. "La gente
blanca te matarán, Rosa", dijo a her.8.10
Pero Parks había pasado años trabajando con Nixon en la NAACP. Ella había estado en la casa de
Durr y había ayudado a sus hijas a prepararse para cotillones. Sus amigos ya estaban pidiendo ella
por un favor.

"Si usted piensa que va a significar algo para Montgomery y hacer algo bueno", les dijo, "voy a
estar feliz de ir junto con él." 8.11

Esa noche-sólo unas horas después de la detención-noticia de encarcelamiento de Parques

comenzaron a filtrarse a través de la comunidad negro. Jo Ann Robinson, el presidente de un
poderoso grupo de profesores que participan en la política y un amigo de Parques de de
numerosas organizaciones, oyó hablar de él. Así que muchos de los maestros en el grupo de
Robinson, y muchos de los padres de sus alumnos. Cerca de la medianoche, Robinson llamó a una
reunión improvisada y sugirió que todo el mundo boicotear los autobuses de la ciudad el lunes,
cuatro días, por lo tanto, cuando los parques era comparecer ante el tribunal.

Después, Robinson se coló en la habitación mimeógrafo de su oficina e hizo copias de un volante.

"Otra mujer negra ha sido arrestado y arrojado a la cárcel porque se negó a levantarse de su
asiento en el autobús a un blanco para sentarse", decía. "El caso de esta mujer se van a plantear el
lunes. Estamos, por lo tanto, preguntando cada negro a permanecer fuera de los autobuses Lunes
en protesta por la detención y el juicio. "8.12

A la mañana siguiente, Robinson dio pilas de los volantes a los maestros de escuela y les pidió que
lo distribuirá a los padres de familia y compañeros de trabajo. A las veinticuatro horas de la
detención de Parques, la palabra de su encarcelamiento y el boicot se habían extendido a algunas
de las comunidades-los más influyentes de la ciudad NAACP locales, un grupo político grande, un
número de maestros negros, y los padres de sus alumnos. Muchas de las personas que recibieron
un volante sabían Rosa Parks personalmente se había sentado a su lado en la iglesia o en una
reunión de voluntarios y considera su amigo. Hay un instinto natural incrustado en la amistad, una
simpatía que nos hace dispuestos a luchar por alguien que nos gusta cuando son tratados
injustamente. Los estudios demuestran que las personas no tienen ningún problema haciendo
caso omiso de las lesiones de extraños, pero cuando un amigo es insultado, nuestro sentido de
indignación es suficiente para superar la inercia que por lo general hace difícil organizar protestas.
Cuando los amigos de Parques aprendieron sobre su detención y el boicot, los hábitos sociales de
amistad entre la inclinación natural para ayudar a alguien a quien respetar-patadas en.

El primer movimiento de masas de la era moderna de los derechos civiles podría haber sido
provocado por cualquier número de detenciones anteriores. Pero empezó con Rosa Parks porque
tenía un conjunto grande y diversa, y conectado de amigos-que, cuando fue arrestada,
reaccionaron como amigos responden de forma natural, siguiendo las costumbres sociales de la
amistad y el acuerdo para mostrar su apoyo.
Aún así, muchos esperaban que la protesta no sería nada más que un evento de un día. Pequeñas
protestas aparecen cada día en todo el mundo, y esfumarse casi todos ellos rápidamente. Nadie
tiene suficientes amigos para cambiar el mundo.

Es por eso que el segundo aspecto de los hábitos sociales de los movimientos es tan importante. El
boicot a los autobuses de Montgomery se convirtió en una acción de toda la sociedad, porque el
sentido de la obligación que sostenía la comunidad negro juntos se activó poco después de amig
@ s de Parques comenzaron a correr la voz. Las personas que apenas se conocían Rosa Parks
decidió participar debido a un compañero social de presión influyen conocido como "el poder de
los lazos débiles", esto hace que sea difícil evitar participar.

II.

Imaginemos, por un momento, que usted es un ejecutivo de nivel medio establecida en una
empresa próspera. Usted es exitoso y muy querido. Usted ha pasado años desarrollando una
reputación dentro de su empresa y cultivar una red de amigos que puede tocar para los clientes, el
asesoramiento y la industria chismes. Usted pertenece a una iglesia, un gimnasio y un club de
campo, así como el capítulo local de la asociación de antiguos alumnos de la universidad. Estás
respetado y con frecuencia le pide a unirse a varios comités. Cuando la gente oye dentro de su
comunidad de una oportunidad de negocio, que a menudo pasan a tu manera.

Ahora imagine que usted recibe una llamada de teléfono. Es un ejecutivo de nivel medio en otra
empresa en busca de un nuevo trabajo. ¿Le ayudará al poner en una buena palabra con su jefe, le
pide?

Si la persona en el teléfono es un total desconocido, es una decisión fácil. ¿Por qué arriesgar su
situación dentro de su empresa de ayudar a alguien que no conoces?

Si la persona en el teléfono es un amigo cercano, por otro lado, también es una elección fácil. Por
supuesto me ayudas. Eso es lo que hacen los amigos.

Sin embargo, ¿qué pasa si la persona en el teléfono no es un buen amigo o un desconocido, sino
algo intermedio? ¿Qué pasa si usted tiene amigos en común, pero no sabe muy bien entre sí? ¿Te
dar fe de la persona que llama cuando su jefe le pregunta si vale la pena una entrevista? ¿Cuánto
de su propia reputación y la energía, en otras palabras, ¿está dispuesto a gastar para ayudar a un
amigo de un amigo a conseguir un trabajo?

A finales de 1960, un estudiante de doctorado de Harvard llamado Mark Granovetter dispuso a

responder a esta pregunta mediante el estudio de la forma en 282 hombres habían encontrado su
employment.8.13 actual Él rastreó cómo habían aprendido acerca de las posiciones abiertas, a
quien habían llamado para las remisiones, los métodos que utilizado para aterrizar entrevistas, y
más importante, que había proporcionado una mano. Como era de esperar, se encontró que
cuando los buscadores de empleo acercaron extranjeros de asistencia, que fueron rechazadas.
Cuando apelaron a los amigos, se prestó ayuda.
Más sorprendente, sin embargo, era la frecuencia con los buscadores de empleo también
recibieron ayuda de conocidos casuales-amigos de amigos, personas que no eran ni extraños ni
amigos cercanos. Granovetter llama esas conexiones "lazos débiles", porque representaban los
enlaces que conectan a las personas que tienen conocidos en común, que comparten la
pertenencia a redes sociales, pero no están conectados directamente por los fuertes lazos de
amistad mismos.

De hecho, en el aterrizaje de un trabajo, Granovetter descubrió, citas débil lazo eran a menudo
más importante que los amigos Strong-Tie, porque los lazos débiles nos dan acceso a las redes
sociales en los que no pertenecemos lo contrario. Muchas de las personas Granovetter estudió
habían aprendido acerca de nuevas oportunidades de empleo a través de los lazos débiles, más
que de sus amigos cercanos, lo que hace sentido porque hablamos con nuestros amigos más
cercanos todo el tiempo, o trabajamos junto a ellos o leemos los mismos blogs. En el momento en
que han oído hablar de una nueva oportunidad, es probable que sabemos de ella, también. Por
otro lado, nuestros conocidos -los débil de gala gente nos topamos con cada seis meses, son los
que nos dicen acerca de los trabajos que de otra manera nunca se oye about.8.14

Cuando los sociólogos han examinado cómo las opiniones se mueven a través de las comunidades,
cómo se propaga chismes o movimientos políticos empiezan, que han descubierto un patrón
común: Nuestros conocidos débil lazo son a menudo tan influyente, si no más, que nuestros
amigos cerca de gala. Como escribió Granovetter, "Las personas con pocos lazos débiles se verán
privados de información de distintas partes del sistema social y se limitarán a las noticias
provinciales y opiniones de sus amigos cercanos. Esta privación no sólo aislarlos de las últimas
ideas y modas, pero puede ponerlos en una posición de desventaja en el mercado laboral, donde
el avance puede depender ... en saber acerca de ofertas de trabajo adecuadas en el momento
justo.

"Además, estas personas pueden ser difíciles de organizar o integrar en los movimientos políticos
de ningún tipo. ... Mientras que los miembros de una o dos camarillas pueden ser reclutados de
manera eficiente, el problema es que, sin lazos débiles, cualquier impulso generado de esta
manera no se propaga más allá de la camarilla. Como resultado, la mayoría de la población será sin
tocar. "8.15

El poder de los lazos débiles ayuda a explicar cómo una protesta puede expandirse de un grupo de
amigos en un amplio movimiento social. Convencer a miles de personas para perseguir el mismo
objetivo, sobre todo cuando esa búsqueda implica dificultad real, como caminar al trabajo en lugar
de tomar el autobús o ir a la cárcel, o incluso saltarse una taza de café porque la empresa que lo
vende doesn ' t apoyo agricultura ecológica-es duro. La mayoría de las personas no les importa lo
suficiente sobre el último ultraje a renunciar a su viaje en autobús o cafeína a menos que sea un
amigo cercano que ha sido insultado o encarcelados. Así que no es una herramienta que los
activistas se han basado alarguen en obligar a la protesta, incluso cuando un grupo de personas
que no necesariamente quieren participar. Es una forma de persuasión que ha sido muy eficaz
durante cientos de años. Es el sentido de la obligación de que los barrios o comunidades ponen a
sí mismos.

En otras palabras, la presión de grupo.

Presión y Peer los hábitos sociales que animan a la gente a cumplir con las expectativas del grupo-
es difícil de describir, ya que a menudo difiere en forma y expresión de persona a persona. Estos
hábitos sociales no son tanto un patrón consistente como decenas de hábitos individuales que
finalmente hacen que todo el mundo se mueva en la misma dirección.

Los hábitos de la presión del grupo, sin embargo, tienen algo en común. A menudo se propagan a
través de los lazos débiles. Y ellos obtienen su autoridad a través de expectativas comunes. Si
ignora las obligaciones sociales de su vecindario, si usted caso omiso de los patrones esperados de
su comunidad, se arriesga a perder su posición social. Usted poner en peligro su acceso a muchos
de los beneficios sociales que vienen de unirse al club de campo, la asociación de antiguos
alumnos, o la iglesia en el primer lugar.

En otras palabras, si usted no da la persona que llama en busca de un trabajo de una mano de
ayuda, podría quejarse a su pareja de tenis, que podía hablar de esas murmuraciones a alguien en
el vestuario que usted estaba esperando atraer a un cliente, que ahora es menos probable que se
devolverá la llamada porque usted tiene una reputación de no ser un jugador de equipo. En un
parque infantil, la presión de grupo es peligroso. En la vida adulta, es la forma de hacer negocios y
comunidades auto-organizarse.

Tal presión de grupo, por sí solo, no es suficiente para sostener un movimiento. Pero cuando los
fuertes lazos de amistad y los lazos débiles de la presión de grupo se unen, crean un impulso
increíble. Ahí es cuando el cambio social generalizada puede comenzar.

Para ver cómo la combinación de lazos fuertes y débiles puede impulsar un movimiento, avance
rápido a nueve años después del arresto de Rosa Parks, cuando cientos de jóvenes se ofrecieron a
exponerse a riesgos mortales para la cruzada por los derechos civiles.

En 1964, los estudiantes de toda la parte blanca de ellos, muchos de los países de Harvard, Yale y
otras universidades del norte aplicaron-por algo llamado el "Proyecto de Verano de Mississippi."
Fue un programa de diez semanas dedicado a registrar a los votantes negros en el Sur. 8.16 El
proyecto llegó a ser conocido como Verano de la Libertad, y muchos que aplica eran conscientes
que sería peligroso. En los meses antes de que comenzara el programa, los periódicos y revistas se
llenaron de artículos que predicen la violencia (que resultó trágicamente precisa cuando, justo una
semana después de su inicio, los vigilantes blancos mataron a tres voluntarios fuera Longdale,
Mississippi). La amenaza de daño mantuvo muchos estudiantes de participar en el Proyecto de
Verano de Mississippi, incluso después de que aplican. Más de un millar de aspirantes fueron
aceptados en Verano de la Libertad, pero cuando llegó el momento de dirigirse hacia el sur en
junio, más de trescientos de los invitados a participar decidieron quedarse home.8.17
En la década de 1980, un sociólogo de la Universidad de Arizona llamado Doug McAdam empezó a
preguntarse si era posible entender por qué algunas personas habían participado en Verano de la
Libertad y otros withdrew.8.18 Empezó leyendo 720 de las aplicaciones de los estudiantes habían
presentado varias décadas antes. Cada uno era cinco páginas. Se pide a los solicitantes acerca de
sus orígenes, por qué querían ir a Mississippi, y sus experiencias con el registro de votantes. Se les
dijo a proporcionar una lista de las personas organizadores deberán ponerse en contacto si fueron
detenidos. Hubo ensayos, referencias, y, para algunos, entrevistas. La aplicación no era una
empresa informal.

Hipótesis inicial de McAdam era que los estudiantes que terminaron yendo a Mississippi
probablemente tuvieron diferentes motivaciones de los que se quedaron en casa, que explican la
divergencia en la participación. Para probar esta idea, se divide en dos grupos solicitantes. La
primera pila eran personas que dijeron que querían ir a Mississippi por motivos "egoístas", como a
"probar a mí mismo," a "estar donde está la acción", o para "aprender sobre la forma en que el sur
de la vida." El segundo grupo eran aquellos con motivos "-otros orientados", tales como "mejorar
la suerte de los negros", a la "ayuda en la realización plena de la democracia", o para "demostrar
el poder de la no violencia como un vehículo para el cambio social. "

El egocéntrico, McAdam hipótesis, sería más probable que se quede en casa, una vez que se
dieron cuenta de los riesgos de Verano de la Libertad. El orientadas otro sería más probable
conseguir en el autobús.

La hipótesis era errónea.

El egoísta y la altruista, de acuerdo con los datos, se fue al sur en igual número. Las diferencias en
los motivos no explicaban "distinciones significativas entre los participantes y los retiros," escribió
McAdam.

A continuación, McAdam comparó los costos de oportunidad de los solicitantes. Tal vez los que se
quedaron en casa tenían maridos o novias que les impide ir a Mississippi? Tal vez habían
conseguido puestos de trabajo, y no podía girar un descanso remunerado de dos meses?

Mal de nuevo.

"Estar casado o tener un trabajo a tiempo completo en realidad mayor posibilidades del solicitante
de ir al sur", concluyó McAdam.

Tenía una hipótesis fue. Se pidió a cada solicitante a la lista de sus miembros en los estudiantes y
las organizaciones políticas y al menos diez personas que querían mantenerse informado de sus
actividades de verano, por lo que McAdam tomó estas listas y los utilizó para trazar la red social de
cada solicitante. Mediante la comparación de membresías en clubes, fue capaz de determinar que
los solicitantes tenía amigos que también aplican para la Libertad de Verano.

Una vez que terminó, por fin tenía una respuesta de por qué algunos estudiantes fueron a
Mississippi, y otros se quedaron en casa: a causa de los hábitos sociales -o más específicamente,
por el poder de los lazos fuertes y débiles que trabajan en tándem. Los estudiantes que
participaron en el Verano de Libertad estaban enredados en los tipos de comunidades en las que
tanto sus amigos y sus conocidos casuales les espera conseguir en el autobús. Los que se retiró
también fueron enredados en las comunidades, pero de un tipo diferente, el tipo donde las
presiones sociales y los hábitos no obligan a ir a Mississippi.

"Imagínese que usted es uno de los estudiantes que solicitaron," me dijo McAdam. "En el día se
inscribió en el Verano de Libertad, que llenó la solicitud con cinco de sus amigos más cercanos y
que eras todo sentimiento muy motivado.

"Ahora, es seis meses más tarde y el día de salida es casi aquí. Todas las revistas están prediciendo
la violencia en Mississippi. Usted llamó a sus padres, y le dijiste a quedarse en casa. Sería extraño,
en ese momento, si no estabas teniendo segundos pensamientos.

"Entonces, usted está caminando por el campus y ves un montón de personas de su grupo de la
iglesia, y ellos dicen:" Estamos coordinando paseos, cuando deberíamos nosotros lo recogemos?
"Estas personas no son sus amigos más cercanos, pero usted los ve en las reuniones del club y en
el dormitorio, y eres importante dentro de su comunidad social. Todos saben que has sido
aceptado para el Verano de Libertad, y que han dicho que usted desea ir. Buena suerte sacando en
ese punto. Se perdía una cantidad enorme de posición social. Incluso si usted está teniendo
segundos pensamientos, no hay consecuencias reales si retira. Vas a perder el respeto de la gente
cuyas opiniones importa a usted ".

Cuando McAdam miró a los solicitantes con orientaciones-estudiantes religiosos que citaron un
"deber cristiano de ayudar a los necesitados", como su motivación para la aplicación, por ejemplo,
se encontró

niveles mixtos de participación. Sin embargo, entre los solicitantes que mencionan una orientación
religiosa y pertenecían a una organización religiosa, McAdam encontró que cada uno hizo el viaje a
Mississippi. Una vez que sus comunidades sabían que habían sido aceptados en Verano de la
Libertad, que era imposible para ellos withdraw.8.19

Por otra parte, considerar las redes sociales de los solicitantes que fueron aceptados en el
programa, pero no fueron a Mississippi. Ellos también estaban involucrados en organizaciones del
campus. Ellos también pertenecían a clubes y se preocupaban por su posición dentro de esas
comunidades. Pero las organizaciones a las que pertenecían, al gobierno de periódicos y de los
estudiantes, grupos académicos y fraternidades-tenían diferentes expectativas. Dentro de esas
comunidades, alguien podría retirarse de Verano de la Libertad y sufren poco o ningún descenso
en la jerarquía social imperante.

Cuando se enfrentan con la perspectiva de ser arrestado (o peor) en Mississippi, la mayoría de los
estudiantes probablemente tenían dudas. Sin embargo, algunos estaban incrustados en las
comunidades donde los hábitos sociales -las expectativas de sus amigos y la presión de los
compañeros de su participación conocidos-obligó, por lo que a pesar de sus vacilaciones, que
compraron un billete de autobús. Otros-que también se preocupaban por los derechos civiles,
pertenecían a las comunidades en los hábitos sociales apuntaban en una dirección ligeramente
diferente, por lo que cree que sí, Tal vez me quedaré en casa.

En la mañana después de que él rescató de Rosa Parks de la cárcel, ED Nixon hizo una llamada al
nuevo ministro de la Iglesia Bautista Dexter Avenue, Martin Luther King, Jr. Fue un poco después
de las 5 de la mañana, pero Nixon no dijo hola o preguntarle si había despertado hija de dos
semanas de edad del Rey cuando el ministro respondió-que acaba de lanzar en una cuenta del
arresto de Parks, cómo había sido transportado a la cárcel por negarse a ceder su asiento, y sus
planes para luchar contra su caso en corte y boicotear los autobuses de la ciudad el lunes. En el
momento, el rey tenía veintiséis años. Había estado en Montgomery por sólo un año y todavía
estaba tratando de averiguar su papel dentro de la comunidad. Nixon estaba pidiendo la
aprobación del Rey, así como el permiso de usar su iglesia para una reunión boicot esa noche. King
fue cuidadoso de conseguir demasiado profundamente involucrado. "Hermano Nixon", dijo,
"déjame pensar en ello y que me devuelva la llamada."

Pero Nixon no se detuvo allí. Él se acercó a uno de los amigos más cercanos de uno-Rey de los más
fuertes del King fuertes lazos con nombre en Ralph D. Abernathy, y le pidió que le ayudara a
convencer al joven ministro de participar. Unas horas más tarde, Nixon llamó Rey de nuevo.

"Voy a ir junto con él," El rey le dijo.

"Me alegra oírle decir eso", dijo Nixon, "porque yo he hablado con otras dieciocho personas y les
dije a reunirse en su noche de la iglesia. Hubiera sido un poco mal a reunirse allí sin ti. "8.20
Pronto, el rey fue reclutado en servir como presidente de la organización que había surgido para
coordinar el boicot.

El domingo, tres días después del arresto de Parks, ministros-después de negros de la ciudad
hablando con el rey y otros miembros de la nueva organización, explicaron a sus congregaciones
que cada iglesia negro en la ciudad había accedido a una protesta de un día. El mensaje era claro:
Sería

vergonzoso para cualquier feligrés que se siente en el banquillo. Ese mismo día, el periódico de la
ciudad, del Anunciante, contenía un artículo sobre "una reunión" secreta "de Montgomery negros
que planean un boicot a los autobuses de la ciudad el lunes." 8.21 El periodista había recibido
copias de volantes que las mujeres blancas habían tomado de su criadas. Las partes negras de la
ciudad estaban "inundados de miles de copias" de los folletos, el artículo explica, y se prevé que
cada ciudadano negro participaría. Cuando el artículo fue escrito, los amigos sólo de los Parques,
los ministros y los organizadores del boicot habían comprometido públicamente a la protesta,
pero una vez que los residentes negros de la ciudad leen el periódico, asumieron, como lectores
blancos, que todo el mundo ya a bordo era.

Muchas personas que se sientan en las bancas y la lectura de los periódicos sabían Rosa Parks
personalmente y estaban dispuestos a boicotear a causa de sus amistades con ella. Otros no saben
Parques, pero podían sentir la comunidad estaba reuniendo detrás de su causa, y que si se les vio
subirse a un autobús el lunes, se vería mal. "Si trabajas", decía un volante repartido en las iglesias,
"tomar un taxi, o compartir un viaje, o caminar." Entonces todo el mundo se enteró de que los
líderes del boicot habían convencido -o fuertes-all-armados los taxistas negros en acordar para
llevar a los pasajeros negros el lunes por diez centavos paseo, lo mismo que un billete de autobús.
Lazos débiles de la comunidad dibujaban a todos juntos. En ese momento, usted estaba bien con
el boicot o en contra.

En la mañana del lunes del boicot, el rey se despertó antes del amanecer y consiguió su café. Su
esposa, Coretta, se sentó junto a la ventana delantera y esperó a que el primer autobús que pase.
Ella gritó cuando vio las luces de la línea Sur Jackson, normalmente llenas de criadas en su camino
al trabajo, ruedan por sin pasajeros. El próximo autobús estaba vacío también. Y el que vino
después. Rey subió a su coche y comenzó a conducir alrededor, comprobando otras rutas. En una
hora, contó ocho pasajeros negros. Una semana antes, se habría visto cientos.

"Estaba exultante," escribió más tarde. "Un milagro había tenido lugar. ... Los hombres fueron
vistos montando mulas para trabajar, y más de una carroza de caballos llevaron las calles de
Montgomery. ... Los espectadores se habían reunido en las paradas de autobús para ver lo que
estaba sucediendo. En un primer momento, se quedaron en silencio, pero a medida que avanzaba
el día que empezaron a animar a los autobuses vacíos y reír y hacer bromas. Jóvenes ruidosos se
podían escuchar cantando, 'No hay jinetes hoy.' "8.22

Esa tarde, en una sala de audiencias en la calle Church, Rosa Parks fue encontrado culpable de
violar las leyes de segregación del estado. Más de quinientos negros llenos los pasillos y se pararon
en frente del edificio, a la espera del veredicto. El boicot y una manifestación improvisada en la
corte fueron el activismo político negro más significativo en la historia de Montgomery, y tenía
todos se unen en cinco días. Todo había comenzado entre los amigos cercanos de Parques, pero
dibujó su poder, el rey y otros participantes dijeron después, a causa de un sentido de obligación
entre los hábitos sociales de la comunidad de lazos débiles. La comunidad fue presionado para
estar juntos por miedo a que cualquier persona que no participó no era alguien que quería ser
amigos con en el primer lugar.

Hay un montón de personas que han participado en el boicot sin tal estímulo. Rey y los taxistas y
las congregaciones podrían haber hecho las mismas opciones sin la influencia de los lazos fuertes y
débiles. Pero decenas de miles de personas de toda la ciudad no hubiera decidido quedarse fuera
de los autobuses sin el estímulo de

hábitos sociales. "La comunidad negra una vez dormida y quieta ahora estaba completamente
despierto," Rey escribió más tarde.

Esos hábitos sociales, sin embargo, no fueron suficientes por sí solos fuerte para extender el
boicot de un día en un movimiento de un año de duración. Dentro de unas semanas, el rey sería
abiertamente preocupante que la determinación de la gente se estaba debilitando, que "la
capacidad de la comunidad negra de continuar la lucha" estaba en doubt.8.23
Entonces esas preocupaciones se evaporaría. Rey, como miles de otros líderes del movimiento,
cambiaría la orientación de la lucha de las manos sobre los hombros de sus seguidores, en gran
parte por entregarles nuevos hábitos. Se activaría la tercera parte de la fórmula de movimiento, y
el boicot se convertiría en una fuerza que se autoperpetúa.

III.

En el verano de 1979, un joven seminarista que era blanco, había sido un año de edad cuando
Rosa Parks fue arrestada, y se centra actualmente sobre todo en la forma en que iba a mantener a
su creciente familia, publicado un mapa en la pared de su Tejas casa y comenzó a dibujar círculos
alrededor de las principales ciudades US8.24, desde Seattle hasta Miami.

Rick Warren era un pastor bautista con una esposa embarazada y menos de 2.000 dólares en el
banco. Quería empezar una nueva congregación entre las personas que ya no asisten a la iglesia,
pero no tenía ni idea de dónde debe estar ubicado. "Pensé que iba a ir a un lugar a todos mis
amigos de seminario no querían ir", me dijo. Pasó el verano en las bibliotecas de estudiar los
registros del censo, guías telefónicas, artículos de periódicos y mapas. Su esposa estaba en su
noveno mes, y así cada pocas horas Warren sería JOG para un teléfono público, llamar a casa para
asegurarse de que no se había iniciado el trabajo, sin embargo, y luego volver a las pilas.

Una tarde, Warren tropezó con una descripción de un lugar llamado Saddleback Valley en el
condado de Orange, California. El libro estaba leyendo Warren dijo que era la región de más
rápido crecimiento en el condado fastestgrowing en uno de los de más rápido crecimiento en los
Estados Unidos. Hubo una serie de iglesias de la zona, pero ninguno lo suficientemente grande
como para dar cabida a la creciente población rápidamente. Intrigado, Warren contactarse líderes
religiosos en el sur de California que le dijeron que muchos lugareños auto-identifica como
cristiano, pero no asistió a los servicios. "En el polvoriento sótano, con poca luz de esa biblioteca
de la universidad, he oído hablar a Dios para mí:" ¡Ahí es donde quiero que plantar una iglesia
'"Warren escribió más tarde. "A partir de ese momento, nuestro destino era una cuestión
establecida." 8.25

El enfoque de Warren en la construcción de una congregación entre los que no tienen iglesia había
comenzado cinco años antes, cuando, como misionero en Japón, que había descubierto un viejo
ejemplar de una revista cristiana con un artículo titulado "¿Por qué es este hombre peligroso?" Se
trataba de Donald McGavran , un autor controvertido se centró en la construcción de iglesias en
los países donde la mayoría de la gente no había aceptado a Cristo. En el centro de la filosofía de
McGavran era una advertencia de que los misioneros deben imitar las tácticas de otros
movimientos, incluyendo exitosas derechos civiles campaña apelando a los hábitos sociales de las
personas. "El objetivo constante debe ser la cristianización de todo el tejido que es el pueblo, o
grandes partes suficientes de que que el

la vida social del individuo no se destruye, "McGavran había escrito en uno de sus libros. Sólo el
evangelista que ayuda a la gente "para convertirse en seguidores de Cristo en su relación social
normal tiene alguna posibilidad de multitudes liberadoras." 8.26
Ese artículo, y, más tarde, de McGavran libros-fueron una revelación para Rick Warren. Aquí,
finalmente, era alguien aplicando una lógica racional a un tema que por lo general se expresa en el
lenguaje de los milagros. Aquí había alguien que entiende que la religión tenía que ser, por falta de
una palabra mejor, comercializado.

McGavran planteó una estrategia que dio instrucciones a los constructores de la iglesia para
hablar con la gente en sus "propias lenguas," para crear lugares de culto donde los feligreses
vieron a sus amigos, escuchó los tipos de música que ya escucharon, y experimentó lecciones de la
Biblia en metáforas digeribles. Lo más importante, McGavran dijo, los ministros necesarios para
convertir grupos de personas, en lugar de los individuos, por lo que los hábitos sociales de una
comunidad alentarían la participación religiosa, en lugar de tirar a la gente.

En diciembre, después de graduarse de seminario y tener el bebé, Warren cargó su familia y sus
pertenencias en un U-Haul, condujo al Condado de Orange, y alquiló un pequeño condominio. Su
primer grupo de oración atrajo todas siete personas y tuvo lugar en la sala de estar.

Hoy, treinta años después, la Iglesia Saddleback es uno de los ministerios más grandes del mundo,
con más de veinte mil feligreses visitando sus 120 acres-campus cada campus y ocho satélites
semana. Uno de los libros de Warren, La Vida Con Propósito, ha vendido treinta millones de
copias, por lo que es uno de los mayores vendedores de la historia. Hay miles de otras iglesias
modeladas en sus métodos. Warren fue escogido para realizar la invocación a la asunción del
presidente Obama, y es considerado uno de los líderes religiosos más influyentes del planeta.

Y en el centro de crecimiento de su iglesia y su éxito es una creencia fundamental en el poder de

los hábitos sociales.

"Hemos pensado largo y tendido sobre habitualizing fe, romperlo en pedazos", me dijo Warren. "Si
usted trata de asustar a la gente para que sigan el ejemplo de Cristo, que no va a funcionar por
mucho tiempo. La única manera de conseguir que la gente tome la responsabilidad de su madurez
espiritual es enseñarles hábitos de fe.

"Una vez que eso sucede, se convierten en auto alimentan. La gente sigue a Cristo no porque
usted los ha llevado allí, sino porque es lo que son. "

Cuando Warren llegó por primera vez en Saddleback Valley, pasó doce semanas de puerta en
puerta en marcha, presentándose y preguntando extraños por qué no van a la iglesia. Muchas de
las respuestas eran práctico-que era aburrido, la gente decía, la música era mala, los sermones no
parece aplicable a sus vidas, que necesitaban cuidado de niños, que odiaban vestirse, los bancos
eran incómodas.

La iglesia de Warren abordaría cada una de esas quejas. Le dijo a la gente a usar pantalones cortos
y camisas hawaianas, si les apetecía. Una guitarra eléctrica fue traído. Sermones de Warren, desde
el principio, se centró en temas prácticos, con títulos como "Cómo manejar el desaliento", "Cómo
sentirse bien consigo mismo", "Cómo criar familias saludables", y "¿Cómo para sobrevivir bajo
estrés. "8.27 Sus lecciones eran fáciles de entender, se centró en los problemas reales y
cotidianos, y podrían aplicarse tan pronto como feligreses salieron de la iglesia.

Comenzó a trabajar. Warren alquilado auditorios escolares para los servicios y edificios de oficinas
para las reuniones de oración. La congregación golpeó cincuenta miembros, luego cien, después
de doscientos en menos de un año. Warren trabajaba dieciocho horas al día, siete días a la
semana, contestando llamadas telefónicas congregantes ', clases conduce, llegando a sus casas
para ofrecer terapia de pareja, y, en su tiempo libre, siempre en busca de nuevos lugares para dar
cabida a la creciente tamaño de la iglesia.

Un domingo a mediados de diciembre, Warren se puso de pie para predicar durante el servicio de
las once. Se sentía mareado, mareado. Agarró el podio y comenzó a hablar, pero las palabras en la
página eran borrosas. Empezó a caer, se contuvo, y le indicó al pastor asistente-su único personal
para tomar el atril.

"Lo siento, amigos," Warren dijo a la audiencia. "Voy a tener que sentarse." 8.28

Durante años, había sufrido de ataques de ansiedad y ataques ocasionales de la melancolía que los
amigos le decían sonaba como depresiones leves. Pero nunca había golpeado tan mal antes. Al día
siguiente, Warren y su familia comenzaron a conducir a Arizona, donde la familia de su esposa
tenía una casa. Poco a poco, se recuperaba. Algunos días, él dormirían durante doce horas y luego
tomar un paseo por el desierto, orando, tratando de entender por qué estos ataques de pánico
amenazaban con deshacer todo lo que había trabajado tan duro para construir. Casi un mes pasa
como él se quedó lejos de la iglesia. Su melancolía se convirtió en una depresión en toda regla,
más oscura que cualquier cosa que hubiera experimentado antes. No estaba seguro de si alguna
vez llegaría a ser lo suficientemente sano como para volver.

Warren, como corresponde a un pastor, es un hombre propenso a epifanías. Habían ocurrido

cuando encontró el artículo de una revista sobre McGavran, y en la biblioteca, en Texas.
Caminando por el desierto, otro golpeado.

"Usted se centra en la construcción de la gente," el Señor le dijo. "Y voy a construir la iglesia."

A diferencia de algunos de sus revelaciones anteriores, sin embargo, éste no repente hacen que el
camino despejado. Warren continuaría luchando con la depresión durante meses y luego durante
los períodos a lo largo de su vida. Ese día, sin embargo, él tomó dos decisiones: Él volvería a
Saddleback, y él sería encontrar la manera de hacer correr la iglesia menos trabajo.

Cuando Warren regresó a Saddleback, decidió ampliar un pequeño experimento que había
comenzado unos meses antes de que, esperaba, haría más fácil el manejo de la iglesia. Él nunca
estaba seguro de que tendría suficientes aulas para dar cabida a todos los que se presentaron para
la Biblia

estudio, por lo que le había pedido a unos pocos miembros de la iglesia para recibir clases en sus
casas. Le preocupaba que la gente puede quejarse de ir a la casa de alguien, en lugar de un aula de
iglesia apropiada. Pero congregantes encantó, dijeron. Los pequeños grupos les dieron la
oportunidad de conocer a sus vecinos. Así que, después de regresar de su licencia, Warren asigna
a cada miembro de Saddleback a un pequeño grupo que se reunía cada semana. Fue una de las
decisiones más importantes que jamás se ha hecho, ya que transformó la participación de la
iglesia de una decisión en un hábito que se basó en los impulsos y patrones sociales ya existentes.

"Ahora, cuando la gente viene a Saddleback y ver las multitudes gigantes en los fines de semana,
que creo que es nuestro éxito", me dijo Warren. "Pero eso es sólo la punta del iceberg. El noventa
y cinco por ciento de esta iglesia es lo que sucede durante la semana dentro de esos pequeños
grupos.

"La congregación y los grupos pequeños son como un doble golpe. Usted tiene esta gran multitud
para recordarle por qué estás haciendo esto en primer lugar, y un pequeño grupo de amigos
cercanos para ayudarle a concentrarse en cómo ser fieles. Juntos, son como pegamento. Tenemos
más de cinco mil pequeños grupos ahora. Es la única cosa que hace que una iglesia este tamaño
manejable. De lo contrario, yo trabajaría a mí mismo a la muerte, y el 95 por ciento de la
congregación iba nunca reciben la atención que vinieron aquí buscando. "

Sin darse cuenta, Warren, de alguna manera, ha replicado la estructura que impulsó el boicot de
autobuses de Montgomery, aunque lo ha hecho a la inversa. Ese boicot comenzó entre las
personas que conocieron a Rosa Parks, y se convirtió en una protesta masiva cuando los lazos
débiles de la comunidad obligados participación. En la Iglesia Saddleback, funciona al revés. Las
personas son atraídas por un sentido de comunidad y los lazos débiles que ofrece una
congregación. Luego, una vez en el interior, que están empujados a un pequeño grupo de vecinos,
una placa de Petri, si se quiere, para el cultivo de estrechos lazos-donde su fe se convierte en un
aspecto de su experiencia social y vida cotidiana.

La creación de pequeños grupos, sin embargo, no es suficiente. Cuando Warren pidió a la gente lo
que ellos tratan en los unos las salas de estar, descubrió que hablaban de la Biblia y oraban juntos
durante diez minutos, y luego pasó el resto del tiempo a discutir hijos o chismes. El objetivo de
Warren, sin embargo, no era sólo para ayudar a la gente hacer nuevos amigos. Fue para construir
una comunidad de los fieles, para animar a la gente a aceptar las enseñanzas de Cristo, y para que
la fe en un foco de sus vidas. Sus pequeños grupos habían creado lazos estrechos, pero sin
liderazgo, no eran mucho más que un círculo café. Ellos no estaban cumpliendo sus expectativas
religiosas.

Warren pensó en McGavran, el autor. La filosofía de McGavran dijo que si se le enseña a la gente a
vivir con hábitos cristianos, van a actuar como cristianos sin necesidad de orientación y
supervisión constante. Warren no podría conducir a cada pequeño grupo único en persona; que
no podía estar allí para asegurarse de que cada conversación centrada en Cristo en lugar de los
más recientes programas de televisión. Pero si él dio a la gente nuevos hábitos, pensó, él no
necesitaría. Cuando las personas se reunieron, sus instintos serían para discutir la Biblia, orar
juntos, para encarnar su fe.
Así Warren creó una serie de planes de estudio, que se utilizan en las clases de la iglesia y
discusiones en grupos pequeños, que fueron diseñados explícitamente para enseñar a los
feligreses nuevos hábitos.

"Si usted quiere tener carácter como el de Cristo, entonces sólo desarrollar los hábitos que Cristo
tenía," uno de los manuales de los cursos de Saddleback lee. "Todos nosotros somos simplemente
un conjunto de hábitos. ... Nuestro objetivo es ayudarle a reemplazar algunos malos hábitos con
algunos buenos hábitos que le ayudarán a crecer en la semejanza de Cristo." 8.29 Cada miembro
de Saddleback se le pide que firme una "tarjeta pacto madurez" prometiendo adhieren a tres
hábitos: tiempo diario para la reflexión y la oración, el diezmo del 10 por ciento de sus ingresos, y
la pertenencia a un grupo pequeño. Dar a todos los nuevos hábitos se ha convertido en un foco de
la iglesia.

"Una vez que lo hacemos, la responsabilidad para el crecimiento espiritual ya no es conmigo, es

con usted. Le hemos dado una receta ", me dijo Warren. "Nosotros no tenemos que guiar a usted,
porque usted está guiando a ti mismo. Estos hábitos se convierten en un nuevo auto-identidad, y,
en ese momento, sólo tenemos que apoyarle y salir de su camino. "8.30

Visión de Warren era que podía ampliar su iglesia de la misma manera Martin Luther King creció el
boicot: apoyándose en la combinación de lazos fuertes y débiles. La transformación de su iglesia
en un movimiento, sin embargo, su reducción a través de veinte mil feligreses y miles de otros
pastores-requerido algo más, algo que hizo que perpetúa a sí misma. Warren tenía que enseñar a
la gente los hábitos que causaron que no viven con fidelidad a causa de sus vínculos, sino porque
es lo que son.

Este es el tercer aspecto de cómo los hábitos sociales en coche movimientos: Para tener una idea
de crecer más allá de una comunidad, debe ser auto-propulsión. Y la mejor manera de lograrlo es
dar a la gente nuevos hábitos que les ayuden a averiguar dónde ir por su cuenta.

A medida que el boicot a los autobuses ampliado de unos días en una semana, y después de un
mes, y luego de dos meses, el compromiso de la comunidad negro de Montgomery comenzó a
menguar.

El comisario de policía, citando una ordenanza que requiere taxis a cobrar una tarifa mínima,
amenazó con arrestar a los taxistas que llevaron a los negros a trabajar con un descuento. Los
líderes del boicot respondieron mediante la firma de doscientos voluntarios para participar en un
viaje compartido. La policía comenzó a emitir billetes y acosar a las personas en los puntos de
reunión de carpool. Los conductores comenzaron deserción. "Se hizo más y más difícil de tomar un
paseo," Rey escribió más tarde. "Las quejas comenzaron a subir. Desde la mañana hasta tarde en
la noche sonó mi teléfono y mi puerta era raramente silencioso. Empecé a tener dudas sobre la
capacidad de la comunidad negra de continuar la lucha "8.31.

Una noche, mientras el rey estaba predicando en su iglesia, un ujier corrió con un mensaje
urgente. Una bomba explotó en la casa del rey, mientras que su esposa y bebé hija estaban en el
interior. Rey corrió a su casa y fue recibido por una multitud de varios cientos de negros, así como
el alcalde y el jefe de policía. Su familia no había sido herido, pero las ventanas de la fachada de su
casa fueron destrozadas y había un cráter en su porche. Si alguien había estado en las habitaciones
del frente de la casa cuando estalló la bomba, podrían haber sido asesinados.

Como rey inspeccionó el daño, más y más negros llegaron. Los policías comenzaron a decirle a la
multitud a dispersarse. Alguien empujó a un policía. Una botella voló por el aire. Uno de los

policías balanceaban un bastón. El jefe de policía, quien meses antes había declarado
públicamente su apoyo a la racista Consejo Ciudadano blanco, sacó el rey a un lado y le pidió que
hiciera algo, cualquier cosa, para detener un motín de romper.

El rey se dirigió a su porche.

"No hace nada de pánico", gritó a la multitud. "No te pongas tus armas. El que vive por la espada
perecerá por la espada. "8.32

La multitud creció todavía.

"Debemos amar a nuestros hermanos blancos, no importa lo que hacen para nosotros", dijo King.
"Tenemos que hacer saber que los amamos. Jesús todavía clama en las palabras que hacen eco a
través de los siglos: "Amad a vuestros enemigos; bendecid a los que os maldicen; orad por los que
os ultrajan. '"

Fue el mensaje de la no violencia que el rey había estado predicando cada vez más por semana. Su
tema, que se basó en los escritos de Gandhi y sermones de Jesús, fue en muchos aspectos un
oyentes de argumentos no habían oído hablar en este contexto antes, una súplica para el
activismo no violento, el amor abrumador y el perdón de sus atacantes, y la promesa de que sería
traer la victoria. Durante años, el movimiento de los derechos civiles había sido mantenida viva
por acostando en el lenguaje de batallas y luchas. Hubo concursos y retrocesos, triunfos y derrotas
que requerían a todos a volver a comprometerse en la lucha.

Rey dio a la gente una nueva lente. Esta no fue una guerra, dijo. Fue un abrazo.

Igualmente importante, el rey lanzó el boicot en una nueva y diferente luz. Esto no era sólo de la
igualdad en los autobuses, dijo el rey; que era parte del plan de Dios, el mismo destino que había
terminado el colonialismo británico en la India y la esclavitud en los Estados Unidos, y que había
causado a Cristo a morir en la cruz para que pudiera quitar nuestros pecados. Fue la etapa más
reciente en un movimiento que había comenzado siglos antes. Y como tal, requiere nuevas
respuestas, diferentes estrategias y comportamientos. Es necesario que los participantes ofrecer
la otra mejilla. La gente podía mostrar su lealtad mediante la adopción de los nuevos hábitos de
King fue evangelizando sobre.
"Tenemos que cumplir con odio con el amor," El rey dijo a la multitud la noche del bombardeo. "Si
soy detenido, nuestro trabajo no se detendrá. Por lo que estamos haciendo es correcto. Lo que
estamos haciendo es justo. Y Dios está con nosotros ".

Cuando el rey terminó de hablar, la multitud en silencio se fue a casa.

"Si no hubiera sido por ese predicador nigger", dijo más tarde a un policía blanco, "estaríamos
todos muertos."

La próxima semana, dos docenas de nuevos conductores se inscribieron para el coche-piscina. Las
llamadas telefónicas a la casa del rey se desaceleró. La gente comenzó a auto-organización,
tomando el liderazgo del boicot, impulsando el movimiento. Cuando más bombas explotaron en el
césped de otros organizadores del boicot, la misma

patrón juega. Los negros de Montgomery se presentaron en masa, fueron testigos sin violencia ni
confrontación, y luego se fueron a casa.

No fue sólo en respuesta a la violencia que esta unidad autodirigido se hizo visible. Las iglesias
comenzaron la celebración de reuniones de masas cada semana, a veces cada noche. "Eran algo
así como el discurso del Dr. King después del bombardeo que llevó las enseñanzas cristianas y les
hizo político", Taylor Branch me dijo. "Un movimiento es una saga. Para que funcione, la identidad
de cada uno tiene que cambiar. La gente en Montgomery tuvieron que aprender una nueva forma
de actuar ".

Al igual que Alcohólicos Anónimos-que obtiene la energía de las reuniones de grupo donde los
adictos aprenden nuevos hábitos y empezar a creer observando a otros demuestran su fe, para
que los ciudadanos de Montgomery aprendidas en reuniones masivas nuevos comportamientos
que ampliaron el movimiento. "La gente fue a ver lo que otras personas estaban manejando", dijo
Branch. "Uno empieza a verse a sí mismo como parte de una vasta empresa social, y después de
un tiempo, realmente crees que eres."

Cuando la policía de Montgomery recurrieron a arrestos masivos para detener el boicot tres
meses después de su inicio, la comunidad abrazó la opresión. Cuando noventa personas fueron
acusados por un gran jurado, casi todos ellos acudieron al Palacio de Justicia para presentarse para
su detención. Algunas personas fueron a la oficina del sheriff para ver si sus nombres estaban en la
lista y estaban "decepcionados cuando no lo eran," Rey escribió más tarde. "Una vez que la gente
en el miedo montado se había transformado."

En los próximos años, ya que el movimiento se extendió y había olas de asesinatos y ataques,
detenciones y palizas, los manifestantes-en lugar de defenderse, en retirada, o el uso de tácticas
que en los años anteriores había sido Montgomery activistas pilares-simplemente se mantuvieron
firmes y dijo a los vigilantes blancos que estaban dispuestos a perdonar cuando su odio había
cesado.
"En lugar de detener el movimiento, las tácticas de la oposición sólo habían servido para darle un
mayor impulso, y para acercarnos juntos", escribió King. "Pensaron que se trataba de un grupo
que podría ser engatusado o forzado a hacer lo que el hombre blanco quería que hicieran. Ellos no
sabían que se trataba de negros que habían sido liberados del temor ".

Hay, por supuesto, numerosas y complejas razones por el boicot de autobuses de Montgomery
tuvo éxito y por qué se convirtió en la chispa de un movimiento que se extendió por todo el Sur.
Pero un factor crítico es el tercer aspecto de hábitos sociales. Embedded dentro de la filosofía del
Rey fue un conjunto de nuevos comportamientos que transformar participantes de seguidores en
líderes autónomos dirigiendo. Estos no son los hábitos, ya que tradicionalmente pensamos en
ellas. Sin embargo, cuando el rey refundición de la lucha de Montgomery dando manifestantes un
nuevo sentido de la propia identidad, la protesta se convirtió en un movimiento impulsado por
personas que actuaban porque habían tomado la propiedad de un acontecimiento histórico. Y ese
patrón social, con el tiempo, se convirtió en automático y ampliado a otros lugares y grupos de
estudiantes y manifestantes que el rey no conocía, pero que podría asumir el liderazgo del
movimiento simplemente observando cómo sus participantes habitualmente atendidos.

El 5 de junio de 1956, un panel de jueces federales dictaminó que la ley de segregación de

autobuses de Montgomery violó el Constitution.8.33 La ciudad apeló ante la Corte Suprema de
Estados Unidos y el 17 de diciembre, más de un año después de Parks fue arrestada, el más alto
tribunal rechazó la final apelar. Tres días más tarde, funcionarios de la ciudad recibió la orden: Los
autobuses tenían que integrarse.

A la mañana siguiente, a las 5:55 AM, el rey, ED Nixon, Ralph Abernathy, y otros se subió a bordo
de un autobús de la ciudad por primera vez en más de doce meses, y se sentó en el front.8.34

"Creo que usted es el reverendo King, ¿verdad?", Preguntó el conductor blanco.

"Sí lo soy."

"Estamos muy contentos de tener esta mañana," el conductor said.8.35

Más tarde, el abogado de la NAACP y el futuro ministro de la Corte Suprema Thurgood Marshall
afirmaría que el boicot tuvo poco que ver con poner fin a la segregación de autobuses en
Montgomery. Fue la Corte Suprema de Justicia, no capitulación por cada lado, que cambió la ley.

"Todo lo que camina para nada", dijo Marshall. "Podrían tan bien han esperado mientras que el
caso de autobuses subió a través de los tribunales, sin todo el trabajo y la preocupación del
boicot." 8.36

Marshall, sin embargo, estaba equivocado en un aspecto importante. El boicot a los autobuses de
Montgomery ayudó a dar a luz un nuevo conjunto de hábitos sociales que rápidamente se
extendió a Greensboro, Carolina del Norte; Selma, Alabama; y Little Rock, Arkansas. El movimiento
de derechos civiles se convirtió en una ola de sentadas y manifestaciones pacíficas, incluso como
participantes fueron golpeados violentamente. A principios de la década de 1960, se había
mudado a Florida, California, Washington, DC, y los pasillos del Congreso. Cuando el presidente
Lyndon Johnson firmó la Ley de Derechos Civiles de 1964, que prohibía todas las formas de
segregación, así como la discriminación contra las minorías y las mujeres que iguala los activistas
de los derechos civiles a los fundadores de la nación, una comparación que, una década antes,
habría sido político suicidio. "Hace ciento ochenta y ocho años, esta semana, un pequeño grupo de
hombres valientes comenzó una larga lucha por la libertad", dijo a las cámaras de televisión.
"Ahora nuestra generación de estadounidenses ha sido llamado a continuar la búsqueda incesante
de la justicia dentro de nuestras fronteras."

Movimientos no surgen porque cada uno decide hacer frente a la misma dirección a la vez de
repente. Se basan en los patrones sociales que comienzan como los hábitos de amistad, crecen a
través de los hábitos de las comunidades, y se sostienen por los nuevos hábitos que cambian de
sentido de sí mismo de los participantes.

Rey vio el poder de estos hábitos tan pronto como Montgomery. "No puedo cerrar sin dar sólo
una palabra de precaución," dijo en una iglesia abarrotada en la noche se suspendió el boicot.
Todavía quedaba casi una década de protesta delante de él, pero al final estaba a la vista. "A
medida que nos remontamos a los buses seamos lo suficientemente amoroso para convertir a un
enemigo en un amigo. Ahora debemos pasar de la protesta a la reconciliación .. ... Con esta
dedicación podremos salir de la medianoche sombrío y desolado de la inhumanidad del hombre
hacia el hombre al amanecer luminoso y brillante de la libertad y la justicia. "

LA NEUROLOGÍA DE LIBRE VOLUNTAD somos responsables de nuestros hábitos?

YO.

A la mañana los problemas comenzaron años antes de que ella se dio cuenta de que había incluso
problemas en primer lugar-Angie Bachmann estaba sentado en su casa, mirando la televisión, por
lo aburrido que estaba pensando seriamente a la reorganización de la drawer.9.1 platería

Su hija menor había comenzado el jardín de infantes unas semanas antes y sus dos hijas mayores
estaban en la escuela media, sus vidas llenas de amigos y las actividades y los chismes de su madre
no podría entender. Su marido, un agrimensor, a menudo se fue a trabajar a las ocho y no llegar a
casa hasta las seis. La casa estaba vacía a excepción de Bachmann. Fue la primera vez en casi dos
décadas desde que se había casado a los diecinueve años y embarazada de veinte, y sus días se
había convertido lleno de almuerzos escolares embalaje, jugando princesa y funcionamiento de un
servicio de transporte al servicio de la familia-que se sentía realmente solo. En la escuela
secundaria, sus amigos le dijeron que debería convertirse en un modelo que había sido que
bastante, pero cuando ella se retiró y luego se casó con un guitarrista que finalmente consiguió un
trabajo de verdad, ella se decidió por ser mamá en su lugar. Ahora eran las diez y media de la
mañana, sus tres hijas se habían ido, y Bachmann había recurrido de nuevo a grabar un trozo de
papel sobre el reloj de la cocina para detener a sí misma de mirarlo cada tres minutos.

No tenía idea de qué hacer a continuación.

Ese día, ella hizo un trato con ella: Si pudiera hacer que hasta el mediodía sin volverse loco o
comer el pastel en la nevera, se iría de la casa y hacer algo divertido. Ella pasó los próximos
noventa minutos tratando de averiguar qué es exactamente lo que sería. Cuando el reloj marca las
doce, se puso un poco de maquillaje y un vestido bonito y se fue a un casino flotante de unos
veinte minutos de distancia de su casa. Incluso al mediodía de un jueves, el casino estaba lleno de
gente haciendo cosas además de ver telenovelas y doblar la ropa. Había una banda tocando cerca
de la entrada. Una mujer estaba repartiendo cócteles gratuitos. Bachmann comió camarones de
un bufet. Toda la experiencia se sentía lujoso, como jugar novillos. Ella se dirigió a una mesa de
blackjack donde un distribuidor explicó pacientemente las reglas. Cuando sus cuarenta dólares de
los chips se habían ido, ella miró el reloj y vio a dos horas habían pasado volando y que tenía que
darse prisa a casa a recoger a su hija menor. Esa noche en la cena, por primera vez en un mes,
tenía algo de que hablar además outguessing concursante en The Price Is Right.

El padre de Angie Bachmann era un conductor de camión que se había rehecho a sí mismo, de la
mediana edad, en un semi-famoso compositor. Su hermano se había convertido en un compositor,
también, y había ganado premios. Bachmann, por el contrario, a menudo fue presentado por sus
padres como "el que se convirtió en una madre."

"Siempre me sentí como el sin talento uno", me dijo. "Creo que estoy listo, y yo sabía que era una
buena madre. Pero no había mucho que pudiera señalar y decir, es por eso que soy especial ".

Después de ese primer viaje al casino, Bachmann comenzó a ir a la barca de una vez a la semana,
el viernes por la tarde. Fue una recompensa por lo que es a través de días vacíos, mantener la casa
limpia, mantenerse cuerdo. Ella sabía que el juego podría dar lugar a problemas, por lo que
establece reglas estrictas para sí misma. No más de una hora a la mesa de blackjack por viaje, y
sólo jugaban lo que estaba en su billetera. "Lo consideré como una especie de trabajo", me dijo.
"Nunca me fui de la casa antes de mediodía, y yo siempre fui a casa a tiempo para recoger a mi
hija. Yo era muy disciplinado ".

Y se puso bueno. Al principio, ella no podía hacer que el dinero dure una hora. Dentro de seis
meses, sin embargo, ella había recogido bastantes trucos que ella ajusta sus reglas para permitir
dos-o tres horas turnos, y ella todavía tiene dinero en efectivo en su bolsillo cuando se alejaba.
Una tarde, ella se sentó a la mesa de blackjack con 80 dólares en el bolso y se fue con 530 dólares,
lo suficiente para comprar alimentos, pagar la factura del teléfono, y poner un poco en el fondo de
emergencia. Para entonces, la empresa propietaria del casino Harrah Entertainment-estaba
enviando sus cupones para buffets libres. Ella trataría a la familia a cenar el sábado por la noche.

El estado en el que estaba jugando Bachmann, Iowa, había legalizado el juego sólo unos pocos
años antes. Antes de 1989, los legisladores del estado preocupados de que las tentaciones de
cartas y dados podría ser difícil para algunos ciudadanos a resistir. Era una preocupación tan
antigua como la nación misma. Juegos de azar "es el hijo de la avaricia, el hermano de la iniquidad
y el padre de la travesura," George Washington escribió en 1783. "Este es un vicio que es
productiva de cada posible mal. ... En una palabra, pocos ganancia por esta práctica abominable,
mientras que miles están heridos. "9.2 La protección de personas a abandonar sus malos hábitos-
de hecho, la definición de qué hábitos deben ser consideradas" malas "en el primer lugar, es una
prerrogativa legisladores han aprovechado con entusiasmo. La prostitución, el juego, las ventas de
bebidas alcohólicas en el día de reposo, la pornografía, los préstamos usureros, las relaciones
sexuales fuera del matrimonio (o, si sus gustos son inusuales, dentro del matrimonio), son todos
los hábitos que varias legislaturas han regulados, fuera de la ley, o tratado de desalentar con
estricta (ya menudo ineficaces) leyes.

Cuando Iowa legalizó los casinos, los legisladores eran suficientemente preocupados que limitan la
actividad de las barcas y el mandato que nadie podría apostar más de $ 5 por apuesta, con una
pérdida máxima de $ 200 por persona por crucero. Dentro de algunos años, sin embargo, después
de algunos de los casinos del estado se trasladó a Mississippi, donde se dejó de juego sin límite, la
legislatura de Iowa levantó esas restricciones. En 2010, las arcas del Estado se hincharon por más
de $ 269 millones de impuestos sobre gambling.9.3

En 2000, los padres de Angie Bachmann, los fumadores de toda la vida, comenzaron a mostrar
signos de la enfermedad pulmonar. Ella comenzó a volar a Tennessee para verlos cada dos
semanas, la compra de alimentos y

ayudando a preparar la cena. Cuando regresó a casa con su esposo e hijas, los tramos parecían
aún más solo ahora. A veces, la casa estaba vacía todo el día; era como si, en su ausencia, sus
amigos habían olvidado de invitarla a las cosas y su familia habían descubierto la manera de salir
adelante por su cuenta.

Bachmann estaba preocupado por sus padres, molesto de que su marido parecía más interesado
en su trabajo que sus ansiedades, y resentido de sus hijos que no se dan cuenta de que los
necesitaba ahora, después de todos los sacrificios que había hecho mientras estaban creciendo.
Pero cada vez que golpeó el casino, esas tensiones se flotar. Ella empezó a ir un par de veces a la
semana cuando no estaba visitando a sus padres, y luego todos los lunes, miércoles y viernes.
Todavía tenía reglas, pero que había estado jugando durante años por ahora, y sabía que los
axiomas que los jugadores serios vivían cerca. Ella nunca dejó menos de $ 25 una mano y siempre
jugó dos manos a la vez. "Usted tiene mayores probabilidades de ganar en una mesa límite más
alto que en una mesa de límite inferior", me dijo. "Tienes que ser capaz de jugar a través de los
momentos difíciles hasta que su suerte se vuelve. He visto a gente caminando con $ 150 y ganar $
10,000. Sabía que podía hacerlo si seguí mis reglas. Yo estaba en control. "1 Por entonces, ella no
tenía que pensar en la posibilidad de tomar otra tarjeta o el doble de su apuesta, ella actuó de
forma automática, al igual que Eugenio Pauly, el amnésico, con el tiempo había aprendido a elegir
siempre el derecho de cartón rectangular .

Un día, en 2000, Bachmann fue a casa del casino con 6000 dólares, lo suficiente para pagar el
alquiler durante dos meses y acabar con las cuentas de tarjetas de crédito que fueron acumulando
por la puerta principal. En otra ocasión, ella se fue con $ 2.000. A veces se pierde, pero eso era
parte del juego. Jugadores inteligentes sabía que tenía que bajar para subir. Finalmente, Harrah le
dio una línea de crédito para que no se tenga que llevar mucho dinero en efectivo. Otros
jugadores de la buscó y se sentaron a la mesa, porque sabía lo que estaba haciendo. En el buffet,
los anfitriones la dejaban ir a la parte delantera de la línea. "Sé cómo jugar", me dijo. "Sé que
suena como alguien que tiene un problema de no reconocer su problema, pero el único error que
cometí fue no dejar de fumar. No había nada malo con la forma en que jugué ".

Reglas de Bachmann se convirtieron gradualmente más flexible como el tamaño de sus ganancias
y pérdidas ampliadas. Un día, ella perdió $ 800 en una hora, y luego ganó $ 1.200 en cuarenta
minutos. Entonces su suerte cambió de nuevo y ella se alejó abajo de $ 4.000. Otra vez, ella perdió
$ 3.500 en la mañana, ganó 5.000 dólares por 13:00, y perdió otros $ 3.000 en la tarde. El casino
tenía un registro de la cantidad que le debía y lo que ella había ganado; que había dejado de hacer
el seguimiento a sí misma. Luego, un mes, ella no tenía suficiente en su cuenta bancaria para la
cuenta de la electricidad. Ella pidió a sus padres por un pequeño préstamo, y luego otro. Ella pidió
prestado 2.000 dólares a un mes, $ 2.500 la siguiente. No fue un gran problema; tuvieran el
dinero.

Bachmann nunca tuvo problemas con el consumo de alcohol o drogas o comer en exceso. Ella era
una madre normales, con los mismos altibajos como todos los demás. Así que la compulsión que
sentía al jugar-la fuerza insistente que la hacía sentirse distraído o irritable en los días en que no
visitó el casino, el camino se encontró pensando en ello todo el tiempo, la prisa que se sentía en
una buena de ejecución la cogió con la guardia baja. Era una sensación nueva, tan inesperado que
casi no sabía que era un problema hasta que se había apoderado de su vida. En retrospectiva,
parecía que no había habido ninguna línea divisoria. Un día fue muy divertido, y el siguiente era
incontrolable.

Para el año 2001, que iba al casino todos los días. Ella fue siempre que ella luchó con su esposo o
sentía poco apreciado por sus hijos. En las mesas estaba entumecida y emocionado, a la vez, y sus
ansiedades creció tan débil que no podía escucharlos más. El alta de ganar era tan inmediata. El
dolor de perder pasó tan rápido.
"¿Quieres ser un pez gordo", su madre le dijo cuando Bachmann llama a pedir prestado más
dinero. "Usted guarda el juego porque quieres la atención."

Eso no fue todo, sin embargo. "Yo sólo quería sentirse bien en algo," me dijo. "Esta fue la única
cosa que siempre había hecho en el que parecía que tenía una habilidad."

En el verano de 2001, las deudas de Bachmann a Harrah alcanzó los US $ 20.000. Ella había estado
guardando el secreto pérdidas de su marido, pero cuando su madre finalmente cortó los
estipendios, se vino abajo y confesó. Contrataron a un abogado de bancarrota, cortan sus tarjetas
de crédito, y se sentaron en la mesa de la cocina a escribir un plan para una vida más austera y
responsable. Ella tomó sus vestidos a una tienda de ropa usada y soportó la humillación de una
inflexión de diecinueve años de edad, por casi todos ellos, ya que, dijo, estaban de moda.

Con el tiempo, empezó a sentir que lo peor había pasado. Por último, se dijo, la compulsión se
había ido.

Pero, por supuesto, no estaba ni siquiera cerca del fin. Años más tarde, después de que ella había
perdido todo y había arruinado su vida y la de su marido, después de que ella había tirado cientos
de miles de dólares y su abogado había alegado ante el máximo tribunal del estado que Angie
Bachmann no se jugó por elección, sino por costumbre, y por lo tanto no debe asumir la
culpabilidad por sus pérdidas, después de que ella se había convertido en un objeto de desprecio
en Internet, donde la gente de su comparación con Jeffrey Dahmer y los padres que maltratan a
sus hijos, ella se preguntaría: ¿Cuánta responsabilidad puedo realidad llevo?

"Sinceramente, creo que nadie en mi lugar habría hecho lo mismo", me dijo Bachmann.

II.

En una mañana de julio en 2008, un hombre desesperado vacaciones a lo largo de la costa oeste
de Gales cogió el teléfono y llamó a un operador de emergencias.

"Creo que he matado a mi mujer", dijo. "Dios mío. Pensé que alguien había roto. Yo estaba
luchando con esos chicos, pero fue Christine. Debo haber estado soñando o algo así. Qué he
hecho? ¿Qué he hecho? "9.4

Diez minutos más tarde, los agentes de policía llegaron para encontrar Brian Thomas llorando
junto a su caravana. La noche anterior, explicó, él y su esposa habían estado durmiendo en la
furgoneta cuando los hombres jóvenes que compiten por el estacionamiento los habían
despertado. Se movían su furgoneta hasta el borde del lote y volvieron a dormir. Luego, unas
horas más tarde, Thomas se despertó para encontrar a un hombre con pantalones vaqueros y una
chaqueta y un negro de los corredores, pensó altitud en la cima de su esposa. Él gritó al hombre, lo
agarró por el cuello y trató de lograr. Era como si él estaba reaccionando de forma automática, le
dijo a la policía. Cuanto más el hombre luchaba, el Thomas apretó más duro. El hombre se rascó el
brazo de Thomas y trató de defenderse, pero Thomas se ahogó, más y más fuerte, y, finalmente, el
hombre dejó de moverse. Luego, Thomas se dio cuenta de que no era un hombre en sus manos,
pero su esposa. Dejó caer su cuerpo y comenzó empujando suavemente su hombro, tratando de
despertarla, preguntando si se encontraba bien. Era muy tarde.

"Pensé que alguien había roto y que la estranguló," Thomas dijo a la policía, sobbing.9.5 "Ella es mi
mundo." 9.6

Durante los próximos diez meses, ya que Thomas se sentó en prisión en espera de juicio, surgió un
retrato del asesino. Cuando era niño, Thomas había comenzado sonambulismo, a veces varias
veces cada noche. Él iba a salir de la cama, caminar por la casa y jugar con juguetes o fijar a sí
mismo algo de comer y, a la mañana siguiente, recuerde nada de lo que había hecho. Se convirtió
en una broma familiar. Una vez a la semana, al parecer, iba a pasear a la habitación del patio o de
alguien más, todo mientras dormía. Era un hábito, su madre explicaría cuando los vecinos
preguntaron por qué su hijo caminaba por el césped, descalzo y en pijama. A medida que crecía,
se despertaba con cortes en sus pies y no hay recuerdos de donde habían venido. Una vez nadó en
un canal sin despertar. Después se casó, su esposa hizo tan preocupado por la posibilidad de que
pudiera tropezar fuera de la casa y en el tráfico de que ella cerró la puerta y se acostó con las
llaves debajo de la almohada. Cada noche, la pareja sería meterme en la cama y "tener un beso y
un abrazo," Thomas dijo más tarde, y luego se iba a su habitación y dormir en su propia cama. De
lo contrario su lanzamiento inquieto y de inflexión, los gritos y gruñidos y ocasionales
vagabundeos, mantendrían Christine despierto toda la noche.

"El sonambulismo es un recordatorio de que despertar y dormir no son mutuamente excluyentes,"

Mark Mahowald, profesor de neurología de la Universidad de Minnesota y un pionero en la
comprensión de los comportamientos de sueño, me dijo. "La parte del cerebro que controla su
comportamiento está dormido, pero las partes capaces de actividades muy complejas están
despiertos. El problema es que no hay nada guiar el cerebro a excepción de los patrones básicos,
sus hábitos más básicos. ¿Entiende lo que existe en tu cabeza, porque no eres capaz de tomar una
decisión ".

Por ley, la policía tuvo que procesar a Thomas por el asesinato. Pero toda la evidencia parece
indicar que él y su esposa tuvo un matrimonio feliz antes de esa terrible noche. No había ningún

historia de abuso. Tuvieron dos hijas mayores y se habían reservado recientemente un crucero por
el Mediterráneo para celebrar su aniversario de boda cuadragésimo. Los fiscales pidieron a un
especialista del sueño-Dr. Chris Idzikowski del Edinburgh Centre-Sleep examinar Thomas y evaluar
una teoría: que había estado inconsciente cuando mató a su esposa. En dos sesiones separadas,
una en el laboratorio de Idzikowski y el otro dentro de la prisión, el investigador sensores aplica en
todo el cuerpo de Thomas y medir sus ondas cerebrales, los movimientos oculares, los músculos
de la barbilla y de la pierna, de flujo de aire nasal, esfuerzo respiratorio y oxígeno niveles mientras
dormía .

Thomas no fue la primera persona para argumentar que había cometido un delito durante el
sueño y por lo tanto, por extensión, no debe ser considerado responsable de lo que hace. Hay una
larga historia de malhechores contendiendo no son culpables debido al "automatismo", como el
sonambulismo y otros comportamientos inconscientes se sabe. Y en la última década, ya que
nuestra comprensión de la neurología de hábitos y el libre albedrío se ha vuelto más sofisticada,
los defensas se han vuelto más convincente. La sociedad, que se concreta por nuestros tribunales
y jurados, ha acordado que algunos hábitos son tan poderosos que abruman nuestra capacidad de
tomar decisiones, y por lo tanto no somos responsables de lo que hacemos.

El sonambulismo es una consecuencia rara de un aspecto normal de cómo nuestros cerebros

funcionan mientras sueño. La mayoría del tiempo, ya que nuestros cuerpos se mueven dentro y
fuera de las diferentes fases de descanso, nuestra más primitiva estructura neurológica del
cerebro tallo paraliza nuestras extremidades y el sistema nervioso, lo que permite a nuestros
cerebros a experimentar sueños sin nuestros cuerpos en movimiento. Por lo general, las personas
pueden hacer la transición dentro y fuera de la parálisis múltiples veces cada noche sin ningún
problema. Dentro de la neurología, se le conoce como el "interruptor".

Cerebros de algunas personas, sin embargo, la experiencia de conmutación errores. Entran en la

parálisis incompleta mientras duermen, y sus cuerpos están activos mientras sueñan o pasan entre
las fases del sueño. Esta es la causa fundamental de sonambulismo y para la mayoría de los que
sufren, es un molesto pero benigna Alguien problem.9.7 podría soñar comiendo un pastel, por
ejemplo, y la mañana siguiente encontró una caja de donuts devastado en la cocina. Alguien va a
soñar con ir al baño, y más tarde descubre una mancha de humedad en el pasillo. Los sonámbulos
pueden comportarse de maneras complejas de ejemplo, pueden abrir los ojos, ver, moverse, y
conducir un coche o cocinar una comida-todo mientras esencialmente inconsciente, porque las
partes de su cerebro asociadas a ver, caminar, conducir, y cocinar puede funcionar mientras
duermen sin la participación de las regiones más avanzadas del cerebro, como la corteza
prefrontal. Sonámbulos se han sabido para hervir agua y hacer té. Uno operado una lancha. Otra
activada una sierra eléctrica y comenzó la alimentación en piezas de madera antes de ir a la cama.
Pero, en general, los sonámbulos no van a hacer las cosas que son peligrosas para ellos mismos o
para otros. Incluso dormida, hay un instinto para evitar peligro.

Sin embargo, ya que los científicos han examinado los cerebros de los sonámbulos, que han
encontrado una distinción entre el sonambulismo en el que la gente pueda salir de sus camas y
empezar a actuar sus sueños u otras leves impulsos y algo llamado terrors.9.8 sueño Cuando se
produce un terror nocturno , la actividad en el interior de los cerebros de la gente es muy
diferente de cuando están despiertos,

semi-consciente, o incluso sonambulismo. La gente en el medio de los terrores del sueño parecen
estar en las garras de terribles ansiedades, pero no están soñando en el sentido normal de la
palabra. Sus cerebros cerrados a excepción de las regiones neurológicas más primitivos, que
incluyen lo que se conoce como "generadores centrales de patrones." Estas áreas del cerebro son
las mismas estudiados por el Dr. Larry Squire y los científicos del MIT, que encontraron la
maquinaria neurológica del bucle hábito. Para un neurólogo, de hecho, un cerebro experimenta
un terror nocturno es muy similar a un cerebro después de un hábito.
Los comportamientos de las personas en las garras de los terrores nocturnos son hábitos, aunque
del tipo más primitivo. Los "generadores de patrones centrales" en el trabajo durante un terror
nocturno son donde tales patrones de comportamiento como caminar, respirar, pestañear de un
ruido fuerte, o la lucha contra un atacante viene. No solemos pensar en estos comportamientos
como los hábitos, pero eso es lo que son: los comportamientos automáticos tan arraigado en
nuestra neurología que, los estudios demuestran, pueden ocurrir con casi ninguna participación de
las regiones superiores del cerebro.

Sin embargo, estos hábitos, cuando se producen durante los terrores del sueño, son diferentes en
un aspecto fundamental: Debido a que el sueño se desactiva la corteza prefrontal y otras áreas de
alta cognición, cuando se desencadena un hábito terror del sueño, no hay posibilidad de una
intervención consciente. Si el hábito de lucha o de vuelo está desencadenado por un terror
nocturno, no hay ninguna posibilidad de que alguien puede anular a través de la lógica o la razón.

"Las personas con terrores nocturnos no están soñando en el sentido normal", dijo Mahowald, el
neurólogo. "No hay tramas complejas como tú y como recuerdo de una pesadilla. Si se acuerdan
de nada después, es sólo una imagen o emociones muerte inminente, horrible, el miedo, la
necesidad de defenderse o de otra persona.

"Esas emociones son realmente de gran alcance, sin embargo. Son algunas de las señales más
básicas para todo tipo de comportamientos que hemos aprendido a lo largo de nuestras vidas. En
respuesta a una amenaza por huir o defendernos es algo que cada uno ha practicado desde que
eran bebés. Y cuando se producen esas emociones, y no hay posibilidad de que el cerebro superior
para poner las cosas en contexto, reaccionamos de la manera nuestros hábitos profundos nos
dicen to.9.9 Corremos o luchamos o seguimos lo conductual patrón es más fácil para nuestros
cerebros para aferrarse a ".

Cuando alguien en medio de un terror nocturno comienza a sentirse amenazado o excitado y dos
de los más comunes terroristas sueño sexual experiencias reaccionan siguiendo los hábitos
asociados a esos estímulos. Las personas que experimentan terrores nocturnos han saltado de
techos altos, ya que creían que estaban huyendo de los atacantes. Han matado a sus propios
bebés, ya que, creían, estaban luchando animales salvajes. Han violado a sus cónyuges, así como a
sus víctimas les rogaron que parar, porque una vez que comenzó a despertar a los durmientes ',
siguieron la costumbre arraigada de satisfacer la necesidad. El sonambulismo parece permitir
alguna elección, alguna participación por nuestros cerebros más altos que nos dicen que se
mantenga alejado del borde del techo. Alguien en las garras de un terror nocturno, sin embargo,
se limita a seguir el lazo hábito no importa a dónde conduce.
Algunos científicos sospechan que los terrores nocturnos pueden ser de origen genético; otros
dicen que las enfermedades como el Parkinson hacen más probable. Sus causas no se conocen
bien, pero para un número de personas, los terrores nocturnos implican impulsos violentos. "La
violencia relacionada con terrores del sueño parece ser una reacción a un hormigón, aterradora
imagen que el individuo puede describir posteriormente", un grupo de investigadores suizos
escribió en 2009. Entre las personas que sufren un tipo de disfunción del sueño, "intento de asalto
de los socios del sueño tiene ha informado de que se produzca en el 64% de los casos, con lesiones
en el 3% "9.10.

Tanto en los Estados Unidos y el Reino Unido, hay una historia de asesinos argumentando que los
terrores nocturnos les causaron a cometer crímenes que nunca habrían llevado conscientemente
out.9.11, 9.12 Cuatro años antes de Thomas fue detenido, por ejemplo, un hombre llamado Jules
Lowe fue declarado no culpable de asesinar a su ochenta y tres años de edad, padre después de
afirmar que el ataque se produjo durante un terror.9.13 sueño Los fiscales argumentaron que era
"inverosímil en el extremo" para creer que Lowe estaba dormida mientras él dio un puñetazo,
patadas, y sellada su padre durante más de veinte minutos, dejándolo con más de noventa
lesiones. El jurado estuvo de acuerdo y lo puso en libertad. En septiembre de 2008, treinta y tres
años de edad, Donna Sheppard-Saunders casi asfixió a su madre mediante la celebración de una
almohada sobre la cara durante treinta segundos. Posteriormente fue absuelto de intento de
asesinato con el argumento de que había actuado mientras asleep.9.14 En 2009, un soldado
británico admitió haber violado a una adolescente, pero dijo que estaba dormida e inconsciente
mientras se desvestía a sí mismo, se bajó los pantalones y comenzó a tener sexo. Cuando se
despertó, a mediados de violación, se disculpó y llamó a la policía. "Acabo de tipo de cometido un
crimen", dijo el operador de emergencia. "Sinceramente, no sé lo que pasó. Me desperté encima
de ella. "Él tenía un historial de padecer terrores del sueño y se encontró no guilty.9.15 Más de
150 asesinos y violadores han escapado al castigo en el siglo pasado utilizando la defensa
automatismo. Los jueces y los jurados, que actúan en nombre de la sociedad, han dicho que desde
que los delincuentes no eligieron para cometer sus crímenes, ya que no participaron
conscientemente en la violencia no deben soportar la culpa.
Para Brian Thomas, también parecía una situación en la que un trastorno del sueño, más que un
impulso asesino, fue la culpa. "Nunca me lo perdonaré, nunca", dijo uno de los fiscales. "¿Por qué
lo hago?" 9.16

Después Dr. Idzikowski, el especialista del sueño, observó Thomas en su laboratorio, presentó sus
conclusiones: Thomas estaba dormido cuando mató a su esposa. Él no había cometido
conscientemente un delito.

Como comenzó el juicio, los fiscales presentaron sus pruebas al jurado. Thomas había admitido
haber asesinado a su esposa, le dijeron a los miembros del jurado. Sabía que tenía un historial de
sonambulismo. Su fracaso en tomar precauciones durante las vacaciones, dijeron, le hizo
responsable de su crimen.

Pero como argumentos procedieron, se convirtió fiscales claras estaban luchando una batalla
cuesta arriba. El abogado de Thomas argumentó que su cliente no había tenido intención de matar
a su esposa, de hecho, ni siquiera estaba en control de sus propias acciones esa noche. En cambio,
él estaba reaccionando de forma automática a una amenaza percibida. Estaba siguiendo un hábito
casi tan antigua como nuestra especie: el instinto de luchar contra un atacante y proteger a un ser
querido. Una vez que las partes más primitivas de su cerebro fueron expuestos a una cue-alguien
estrangular a su esposa, su hábito se hizo cargo y él se defendió, sin posibilidad de su más alta
intercesión cognición. Thomas era culpable de nada más que ser humano, el abogado sostuvo, y
reaccionar en la forma en que sus neurología y más primitivos le hábitos-obligados a comportarse.

Incluso los propios testigos de la fiscalía parecían reforzar la defensa. Aunque Thomas sabía que
era capaz de sonambulismo, dijeron los propios psiquiatras de la acusación, no había nada que
sugiera que lo que por lo tanto era previsible que pudiera matar. Él nunca había atacado a nadie
en su sueño antes. Nunca se había hecho daño previamente a su esposa.

Cuando el jefe psiquiatra de la acusación subió al estrado, el abogado de Thomas comenzó su

interrogatorio.

¿Le parece justo que Thomas debe ser declarado culpable por un acto que no podía saber que iba
a ocurrir?

En su opinión, dijo la doctora Caroline Jacob, Thomas no podía haber previsto razonablemente su
crimen. Y si él fue declarado culpable y condenado a Hospital de Broadmoor, donde algunos de los
criminales más peligrosos y enfermos mentales de Gran Bretaña fueron alojados, así, "no
pertenece allí."

A la mañana siguiente, el fiscal jefe se dirigió al jurado.

"En el momento de la muerte del acusado estaba dormido y su mente no tenía control sobre lo
que su cuerpo estaba haciendo," él said.9.17 "Hemos llegado a la conclusión de que el interés
público no sería servida por seguir buscando un especial veredicto de usted. Por lo tanto,
ofrecemos ninguna evidencia más allá y le invitamos a emitir un veredicto recta no culpable. "9.18
El jurado así lo hizo.

Antes de Thomas fue puesto en libertad, el juez le dijo: "Usted es un hombre decente y un marido
devoto. Tengo la firme sospecha que bien puede estar sintiendo un sentimiento de culpa. A los
ojos de la ley llevéis ningún responsibility.9.19 usted sea dado de alta ".

Parece un resultado justo. Después de todo, Thomas fue, obviamente, devastada por su crimen.
No tenía idea de lo que estaba haciendo cuando actuó-él simplemente estaba siguiendo un hábito,
y su

capacidad para la toma de decisiones era, en efecto, incapacitado. Thomas es el asesino más
simpático concebible, alguien tan cerca de ser él mismo una víctima que cuando terminó el juicio,
el juez trató de consolarlo.

Sin embargo, muchas de esas mismas excusas se pueden hacer para Angie Bachmann, el jugador.
Ella también fue devastada por sus acciones. Ella diría más tarde que ella lleva un profundo
sentimiento de culpa. Y como resulta que, ella también estaba siguiendo hábitos profundamente
arraigados que hacían cada vez más difícil para la toma de decisión de intervenir.

Pero a los ojos de la ley Bachmann es responsable de sus hábitos, y Thomas no lo es. ¿Es correcto
que Bachmann, un jugador, es más culpable que Thomas, un asesino? ¿Qué nos dice esto acerca
de la ética de la costumbre y la elección?

III.

Tres años después de Angie Bachmann se declaró en bancarrota, su padre falleció. Se había
pasado la media década anterior volar entre su casa y la casa de sus padres, tendiendo a ellos, ya
que se hicieron cada vez enfermo. Su muerte fue un duro golpe. Luego, dos meses más tarde, su
madre murió.

"Todo mi mundo se desintegró", dijo. "Me despertaba cada mañana, y por un segundo se olvide
que habían pasado, y entonces tengo prisa en que se habían ido y me siento como si alguien
estaba de pie en el pecho. No podía pensar en otra cosa. Yo no sabía qué hacer cuando me levanté
de la cama. "

Cuando se leyeron sus voluntades, Bachmann se enteró de que había heredado casi $ 1 millón.

Ella utilizó 275,000 dólares para comprar a su familia un nuevo hogar en Tennessee, cerca de
donde sus padres habían vivido, y pasó un poco más para mover la cultiva hijas cerca, así que todo
el mundo estaba cerca. El casino que juega no era legal en Tennessee, y "Yo no quería volver a
caer en los malos patrones," me dijo. "Quería vivir alejado de cualquier cosa que me recordó a
sentirse fuera de control." Ella cambió sus números de teléfono y no le dijo a los casinos en su
nueva dirección. Se sentía más seguro de esa manera.
Entonces, una noche, conduciendo a través de su vieja ciudad natal con su marido, recogiendo el
último de sus muebles de su casa anterior, ella comenzó a pensar en sus padres. ¿Cómo iba a
prescindir de ellos? ¿Por qué ella no hubiera sido una mejor hija? Ella comenzó a hiperventilar. Se
sentía como el comienzo de un ataque de pánico. Habían pasado años desde que había jugado,
pero en ese momento ella se sentía como que tenía que encontrar algo para tomar su mente del
dolor. Ella miró a su marido. Estaba desesperada. Esta fue una cosa de una sola vez.

"Vamos a ir al casino", dijo.

Cuando entraron, uno de los gestores de la reconoció de cuando era un habitual y les invitó en el
salón de los jugadores. Le preguntó cómo había sido, y todo salió a borbotones: fallecimiento de
sus padres y de lo difícil que le había pegado, lo cansada que estaba todo el tiempo, cómo se
sentía como si estuviera al borde de un colapso. El director era un buen oyente. Se sentía tan

buena para finalmente decir que todo lo que había estado pensando y se dijo que era normal
sentirse de esta manera.

Luego se sentó en una mesa de blackjack y jugó durante tres horas. Por primera vez en meses, la
ansiedad se desvaneció en el ruido de fondo. Ella sabía cómo hacerlo. Ella se quedó en blanco. Ella
perdió a unos pocos miles de dólares.

Harrah Entertainment-la empresa propietaria del casino era conocido dentro de la industria de los
juegos para la sofisticación de sus sistemas de seguimiento de los clientes. En el núcleo de este
sistema fueron los programas de ordenador muy parecidos a los de Andrew Polo creado en Target,
algoritmos predictivos que estudiaron los hábitos de los apostadores y trataron de encontrar la
manera de convencer a gastar más. La compañía le asigna a los jugadores un "valor de la vida se
predijo," y de software incorporado calendarios que anticiparon la frecuencia con que se visite y lo
mucho que pasarían. La compañía rastreó los clientes a través de tarjetas de fidelidad y envió por
correo cupones para comidas gratis y bonos en efectivo; televendedores llaman gente en casa
para preguntar dónde habían estado. Los empleados del casino fueron capacitados para animar a
los visitantes para hablar de sus vidas, con la esperanza de que podrían revelar información que
podría utilizarse para predecir cuánto tenían que jugar con. Un ejecutivo de Harrah llamó a este
enfoque de "comercialización pavloviano." La empresa corrió miles de pruebas cada año para
perfeccionar su seguimiento methods.9.20 cliente había aumentado las ganancias de la compañía
por los miles de millones de dólares, y era tan precisa que pudieran rastrear el gasto de un jugador
al céntimo y minute.9.21, 2

Harrah, por supuesto, era muy consciente de que Bachmann había declarado en quiebra unos
años antes y se había alejado de 20.000 dólares en deudas de juego. Pero poco después de su
conversación con el director del casino, ella comenzó a recibir llamadas telefónicas con ofertas de
limusinas gratuitas que la llevaría a los casinos en Mississippi. Se ofrecieron a volar a ella ya su
marido a Lake Tahoe, los puso en una suite, y darles entradas para un concierto de Eagles. "Le dije
a mi hija tiene que venir, y ella quiere traer a un amigo", dijo Bachmann. No hay problema, la
empresa respondió. Pasaje aéreo de todo el mundo y las habitaciones eran gratis. En el concierto,
se sentó en el row.9.22 delante Harrah le dio 10.000 dólares para jugar con, cortesía de la casa.

Las ofertas seguían llegando. Cada semana otro casino llamó, preguntando si quería una limusina,
entrada a espectáculos, billetes de avión. Bachmann se resistió al principio, pero con el tiempo
empezó a decir sí cada vez que una invitación llegó. Cuando un amigo de la familia dijo que ella
quería casarse en Las Vegas, Bachmann hizo una llamada telefónica y el próximo fin de semana
estaban en el Palazzo. "No es que muchas personas incluso saben que existe", me dijo. "He
llamado y le pregunté al respecto, y el operador dicho que es demasiado exclusivo a dar
información por teléfono. La habitación era como algo salido de una película. Tenía seis
dormitorios y una terraza y jacuzzi privado para cada habitación. Yo tenía un mayordomo ".

Cuando llegó a los casinos, sus hábitos de juego se hizo cargo de casi tan pronto como entró. Ella
solía jugar durante horas de un tirón. Empezó pequeño al principio, usando dinero sólo del casino.
Luego llegaron los números más grandes, y ella sería reponer sus fichas con retiros del cajero
automático. No parecía a ella que había un problema. Eventualmente, ella estaba jugando $ 200 a
$ 300 por la mano, dos manos a la vez, a veces por una docena de horas a la vez. Una noche, ella
ganó

$ 60.000. Dos veces se alejaba hasta $ 40.000. Una vez que fue a Las Vegas con 100.000 dólares en
su bolso y volvió a casa sin nada. En realidad no cambie su estilo de vida. Su cuenta bancaria era
todavía tan grande que ella nunca tuvo que pensar en el dinero. Es por eso que sus padres le
habían dejado la herencia en primer lugar: para que pudiera disfrutar de ella misma.

Ella tratará de reducir la velocidad, pero las apelaciones del casino se hizo más insistente. "Un
anfitrión me dijo que iba a ser despedido si no he venido en ese fin de semana", dijo. "Ellos decían,
'Te enviamos a este concierto y les dimos esta bonita habitación, y no hemos estado jugando
mucho últimamente." Bueno, lo hicieron hacer esas cosas buenas para mí. "

En 2005, la abuela de su marido murió y la familia regresó a su ciudad natal para el entierro. Ella
fue al casino la noche antes del servicio para despejar la cabeza y prepararse mentalmente para
toda la actividad del día siguiente. Durante un lapso de doce horas que perdió 250.000 dólares. En
ese momento, era casi como si la magnitud de la pérdida no se registró. Cuando pensaba en ello
más tarde, un cuarto de millón de dólares pasado-no parecía real. Ella había mentido a sí misma
acerca tanto ya: que su matrimonio era feliz cuando ella y su marido se fue a veces días sin
realmente hablar; que sus amigos estaban cerca cuando ella sabía que aparecieron para viajes
Vegas y desaparecieron cuando terminó; que era una buena madre cuando vio a sus hijas cometer
los mismos errores que había hecho, quedar embarazada demasiado pronto; que sus padres
habrían estado contentos de ver su dinero tirado de esta manera. Se sentía como sólo había dos
opciones: seguir mintiendo a sí misma o admitir que había deshonrado a todo lo que su madre y
su padre había trabajado tan duro para ganar.

Un cuarto de millón de dólares. Ella no le dijo a su marido. "Me concentré en algo nuevo cada vez
que esa noche me vino a la mente", dijo.
Pronto, sin embargo, las pérdidas eran demasiado grande para ignorarlo. Algunas noches, después
de que su marido estaba dormido, Bachmann se arrastran fuera de la cama, se sientan en la mesa
de la cocina, y garabatos a cabo figuras, tratando de dar sentido a lo mucho que se había ido. La
depresión que se había iniciado después de la muerte de sus padres parecía estar cada vez más
profundo. Se sentía tan cansado todo el tiempo.

Y Harrah seguía llamando.

"Esta desesperación comienza una vez que te das cuenta de lo mucho que has perdido, y entonces
usted siente que no puede parar, porque tienes que ganar de nuevo", dijo. "A veces me empiezo a
sentir nervioso, como si no pudiera pensar con claridad, y me sé que si yo fingí que podría hacer
otro viaje pronto, iba a calmarme. Luego iban a llamar y me gustaría decir que sí porque era muy
fácil ceder. Realmente creí que podría ganar de nuevo. Que había ganado antes. Si no ha podido
ganar, entonces el juego no sería legal, ¿verdad? "

En 2010, un neurocientífico cognitivo llamado Reza Habib preguntó veintidós personas para
mentir dentro de una resonancia magnética y ver una vuelta alrededor de la máquina tragaperras
y around.9.23 mitad de los participantes eran "jugadores patológicos" ejemplo; las personas que
había mentido a sus familias sobre su juego , se perdió el trabajo para jugar, o habían cheques sin
fondos en un casino, mientras que la otra mitad eran personas que

jugado socialmente pero no exhibió ninguna problemática behaviors.9.24 Todo el mundo se puso
a la espalda dentro de un tubo estrecho y le dijo a ver las ruedas de afortunados 7s, manzanas y
barras de oro girar a través de una pantalla de vídeo. La máquina tragaperras fue programado para
entregar tres resultados: una victoria, una derrota y un "near miss", en el que las ranuras casi
igualados, pero, en el último momento, no pudo alinear. Ninguno de los participantes gana o se
pierde dinero. Todo lo que tenían que hacer era mirar la pantalla como la resonancia magnética
grabó su actividad neurológica.

"Estamos particularmente interesados en el estudio de los sistemas cerebrales implicados en los

hábitos y adicciones", Habib me dijo. "Lo que encontramos fue que, neurológicamente hablando,
los jugadores patológicos obtuvieron más emocionado por ganar. Cuando los símbolos alineados,
a pesar de que en realidad no ganan dinero, las áreas en el cerebro relacionadas con las
emociones y la recompensa eran mucho más activos que en los jugadores no patológicos.

"Pero lo que era realmente interesante fueron los cuasi accidentes. Para los jugadores patológicos,
cuasi accidentes parecían victorias. Sus cerebros reaccionaron casi de la misma manera. Pero para
un jugador no patológica, una falta cercana era como una pérdida. Las personas sin un problema
de juego fueron mejores en el reconocimiento de que una falta cercana significa que todavía
pierde ".

Dos grupos vieron el mismo evento exacta, pero desde una perspectiva neurológica, se vieron de
manera diferente. Las personas con problemas de juego consiguieron un alto mentales de los
cuasi accidentes -que, Habib hipótesis, es probablemente por qué apuestan por mucho más
tiempo que los demás: porque la falta cercana desencadena esos hábitos que les impulsan a poner
otra apuesta. Los jugadores no problemática, cuando vieron una falta cercana, recibieron una
dosis de aprehensión que desencadenó un hábito diferente, el que dice que debo dejar de fumar
antes de que empeore.

No está claro si los cerebros de problemas de los apostadores son diferentes porque nacen de esa
manera o si la exposición sostenida a las máquinas tragamonedas, póquer en línea y casinos puede
cambiar cómo funciona el cerebro. Lo que está claro es que las diferencias neurológicas reales
afectan cómo los jugadores patológicos procesar la información, lo cual ayuda a explicar por qué
Angie Bachmann perdió el control cada vez que entraba en un casino. Las empresas de juegos son
muy conscientes de esta tendencia, por supuesto, por lo que en las últimas décadas, las máquinas
tragaperras se han reprogramado para entregar un suministro más constante de jugadores wins.3
cerca que siguen apostando después de cerca de victorias son lo que hacen los casinos,
hipódromos, y las loterías estatales de manera rentable. "Adición de una falta cercana a una
lotería es como verter chorro

combustible en un incendio ", dijo un consultor de lotería estatal que me habló con la condición
del anonimato. "¿Quieres saber por qué las ventas se han disparado? Cada otro billete raspadito
está diseñado para que te sientas como si estuvieras a punto de ganar ".

Las áreas del cerebro que Habib controlado en su experimento, los ganglios basales y el cerebro de
tallo son las mismas regiones donde residen los hábitos (así como en los comportamientos
relacionados con terrores nocturnos comienzan). En la última década, como nuevas clases de
productos farmacéuticos han surgido ese objetivo esa región, tales como los medicamentos para
la enfermedad de Parkinson, hemos aprendido mucho sobre el grado de sensibilidad de algunos
hábitos pueden ser a la estimulación externa. Las demandas colectivas en los Estados Unidos,
Australia y Canadá han sido presentadas contra los fabricantes de medicamentos, alegando que
los productos farmacéuticos causados pacientes apostar compulsivamente, comer, ir de compras,
y se masturban apuntando los circuitos involucrados en el loop.9.25 hábito En 2008, un federal
jurado en Minnesota recibe una paciente 8.200.000 dólares en una demanda contra una compañía
de medicamentos después de que el hombre afirmó que su medicamento le había causado a
jugarse más de $ 250.000. Cientos de casos similares se pending.9.26

"En esos casos, definitivamente podemos decir que los pacientes no tienen control sobre sus
obsesiones, porque podemos apuntar a una droga que afecta a su neuroquímica", dijo Habib.
"Pero cuando nos fijamos en los cerebros de las personas que son apostadores obsesivos, se ven
muy similares, excepto que no pueden echarle la culpa a un medicamento. Le dicen a los
investigadores que no quieren jugar, pero no pueden resistir los antojos. Entonces, ¿por qué
decimos que los jugadores están en control de sus acciones y los pacientes de Parkinson no lo son?
"9.27

El 18 de marzo de 2006, Angie Bachmann voló a un casino por invitación de Harrah. Para entonces,
su cuenta bancaria estaba casi vacío. Cuando trató de calcular cuánto había perdido durante su
vida, puso la cifra en alrededor de $ 900.000. Le había dicho a Harrah que estaba casi se rompió,
pero el hombre en el teléfono dijo que venir de todos modos. Le darían una línea de crédito, dijo.

"Me sentí como si yo no podía decir que no, como siempre que colgaban la tentación más
pequeño en frente de mí, mi cerebro se apaga. Sé que suena como una excusa, pero siempre
prometí que sería diferente esta vez, y yo sabía que no importa cuánto he luchado contra él, yo
estaba con el tiempo iba a ceder. "

Ella trajo la última de su dinero con ella. Ella comenzó a jugar $ 400 al lado, dos manos a la vez. Si
ella podía levantarse un poco, se dijo, sólo $ 100.000, que pudiera dejar de fumar y tener algo para
dar a sus hijos. Su marido se unió a ella por un tiempo, pero a la medianoche se fue a la cama.
Alrededor de las 2 de la mañana, el dinero que había llegado con el se había ido. Empleado de un
Harrah le dio un pagaré a firmar. Seis veces que firmaron para obtener más dinero en efectivo, por
un total de $ 125.000.

A eso de las seis de la mañana, ella golpeó una buena racha y sus pilas de fichas comenzó a crecer.
Una multitud se reunió. Ella hizo un recuento rápido: no es suficiente para pagar las notas que
había firmado, pero si seguía jugando inteligente, que vendría a la cabeza, y luego dejar de fumar
para siempre. Ella ganó cinco veces seguidas. Sólo necesitaba para ganar $ 20.000 más para tirar
adelante. A continuación, el distribuidor golpeó 21. Luego se dispara de nuevo. Unas manos más
tarde, se dispara por una tercera vez. A las diez de la mañana, todas sus fichas se habían ido. Ella
pidió más crédito, pero el casino dijo que no.

Bachmann abandonó la mesa aturdido y se dirigió a su habitación. Se sentía como el suelo

temblaba. Ella arrastró una mano a lo largo de la pared de manera que si se caía, ella sabría qué
camino se incline. Cuando llegó a la habitación, su marido la estaba esperando.

"Todo ha ido," ella le dijo.

"¿Por qué no te tomas una ducha e ir a la cama?", Dijo. "Está bien. Has perdido antes. "

"Todo ha ido", dijo.

"Qué quieres decir?"

"El dinero se ha ido", dijo. "Todo ello."

"Al menos nos queda la casa", dijo.

Ella no le dijo que ella había llevado a cabo una línea de crédito en sus meses de casas anteriores y
había apostado a la basura.

IV.

Brian Thomas asesinó a su esposa. Angie Bachmann derrochó su herencia. ¿Hay una diferencia en
cómo la sociedad debe asignar la responsabilidad?

El abogado de Thomas argumentó que su cliente no era culpable de la muerte de su esposa

porque él actuó inconscientemente, automáticamente, su reacción desencadenado por la creencia
de que un intruso estaba atacando. Él nunca optó por matar, dijo su abogado, por lo que no
debería ser considerado responsable de su muerte. Por la misma lógica, Bachmann-como sabemos
por la investigación de Reza Habib en el cerebro de los jugadores problemáticos, fue también
impulsado por los antojos de gran alcance. Ella pudo haber hecho una elección de ese primer día
cuando ella se vistió y decidió pasar la tarde en un casino, y tal vez en las semanas o meses que
siguieron. Pero años más tarde, en el momento en que estaba perdiendo 250.000 dólares en una
sola noche, después de que ella estaba tan desesperado por luchar contra los impulsos que se
mudó a un estado donde el juego no era legal, ya no era la toma de decisiones conscientes.
"Históricamente, en la neurociencia, que hemos dicho que las personas con daño cerebral pierden
parte de su libre albedrío", dijo Habib. "Pero cuando un jugador patológico ve un casino, parece
muy similar. Parece como si estuvieran actuando sin elección. "9.28

El abogado de Thomas argumentó, de manera que todo el mundo cree, que su cliente había
cometido un terrible error y llevaría la culpa de por vida. Sin embargo, no es claro que Bachmann
siente de la misma manera? "Me siento tan culpable, tan avergonzado de lo que he hecho", me
dijo. "Me siento como que he dejado a todo el mundo. Sé que nunca voy a ser capaz de
compensar esto, no importa lo que hago ".

Dicho esto, hay una distinción fundamental entre los casos de Thomas y Bachmann: Thomas
asesinado a una persona inocente. Cometió lo que ha sido siempre el más grave de los crímenes.
Angie Bachmann perdió dinero. Las únicas víctimas eran ella, su familia, y una compañía de $ 27
mil millones que prestó sus $ 125.000.

Thomas fue puesto en libertad por la sociedad. Bachmann fue considerado responsable de sus
actos.

Diez meses después de Bachmann perdió todo, Harrah trataron de obtener de su banco. Los
pagarés se firmó rebotaron, y así Harrah su demandados, exigiendo Bachmann pagar sus deudas y
un adicional de $ 375,000 en multas civiles-un castigo, en efecto, por la comisión de un delito. Ella
respondió con otra demanda, alegando que al extender su crédito, suites libres, y el alcohol,
Harrah habían aprovechado de alguien que conocían tenían ningún control sobre sus hábitos. Su
caso llegó hasta la Corte Suprema del estado. Abogado y haciéndose eco de los argumentos que el
abogado de Thomas había hecho sobre el asesino de Bachmann nombre-dijo que no debería
celebrarse culpable porque ella había estado reaccionando automáticamente a tentaciones que
Harrah puso delante de ella. Una vez que las ofertas comenzaron a rodar en, según él, una vez que
entró en el casino, sus hábitos se hizo cargo y era imposible para ella para controlar su
comportamiento.

Los jueces, actuando en nombre de la sociedad, dijo Bachmann estaba equivocado. "No hay
ninguna obligación de derecho común que obliga a un operador de casinos que se abstengan de
tratar de atraer a los jugadores o de contacto que sabe o debería saber son jugadores
compulsivos", escribió el tribunal. El Estado tuvo un "programa de la exclusión voluntaria" en el
que cualquier persona puede solicitar su nombre para ser incluidos en una lista que requiere
casinos para impedirles jugar, y "la existencia del programa de la exclusión voluntaria sugiere que
el legislador ha querido jugadores patológicos para tomar responsabilidad personal para prevenir
y protegerse contra el juego compulsivo ", escribió el juez Robert Rucker.

Tal vez la diferencia en los resultados de Thomas y Bachmann es justo. Después de todo, es más
fácil simpatizar con un viudo devastada que una ama de casa que tiró todo por la borda.

¿Por qué es más fácil, sin embargo? ¿Por qué parece que el marido desconsolado es una víctima,
mientras que el jugador en bancarrota consiguió su justo merecido? ¿Por qué parecen algunos
hábitos como deben ser tan fácil de controlar, mientras que otros parecen fuera de su alcance?

Más importante aún, ¿es correcto hacer una distinción en el primer lugar?

"Algunos pensadores," Aristóteles escribieron en la Ética a Nicómaco ", sostienen que es, por
naturaleza, que la gente se vuelve bueno, otros que es por la costumbre, y otros que es por la
instrucción". Para Aristóteles, hábitos reinaban. Los comportamientos que se producen sin pensar
son la evidencia de nuestro verdadero yo, dijo. Así que "al igual que un pedazo de tierra tiene que
estar preparado de antemano si es para nutrir la semilla, por lo que la mente del alumno tiene que
estar preparado en sus hábitos si es para disfrutar y no les gusta las cosas correctas."

Los hábitos no son tan simples como parecen. Como he tratado de demostrar en este libro, los
hábitos, incluso una vez que se arraigan en nuestro destino mentes-HAYA. Podemos elegir
nuestros hábitos, una vez que sabemos cómo. Todo lo que sabemos acerca de los hábitos, de los
neurólogos que estudian amnésicos y expertos organizacionales rehacer las empresas, es que
ninguno de ellos puede cambiar, si usted entiende cómo funcionan.

Cientos de hábitos influyen en nuestros días, que guían la forma en que vestimos por la mañana,
hablamos con nuestros hijos, y dormimos en la noche; que afecten a lo que comemos para el
almuerzo, la forma en que hacemos negocios,
y si nos ejercicio o tomar una cerveza después del trabajo. Cada uno de ellos tiene una señal
diferente y ofrece una recompensa única. Algunos son simples y otros son complejas, basándose
en factores desencadenantes emocionales y ofreciendo premios neuroquímicos sutiles. Pero todo
hábito, sin importar su complejidad, es maleable. Los alcohólicos más adictos pueden llegar a ser
sobrio. Las empresas más disfuncionales pueden transformarse. Un desertor de la escuela puede
convertirse en un gerente exitoso.

Sin embargo, para modificar un hábito, debe decidir cambiarlo. Debe aceptar conscientemente la
ardua labor de identificación de las señales y las recompensas que impulsan rutinas de los hábitos
', y encontrar alternativas. Usted debe saber que usted tiene el control y ser consciente de sí lo
suficiente como para utilizarlo, y cada capítulo de este libro está dedicado a ilustrar un aspecto
diferente de por qué ese control es real.

Así que aunque ambos Angie Bachmann y Brian Thomas hicieron variaciones sobre la misma
demanda, que actuó por costumbre, que no tenían control sobre sus acciones porque esas
conductas desplegadas automáticamente parece justo que deben ser tratados de manera
diferente. Es sólo que Angie Bachmann debe rendir cuentas y que Brian Thomas debe ir libre
porque Thomas nunca supo los patrones que lo llevaron a matar a existido en el primer lugar, y
mucho menos que podía dominarlos. Bachmann, por otra parte, era consciente de sus hábitos. Y
una vez que sabes que existe un hábito, usted tiene la responsabilidad de cambiarlo. Si se hubiera
tratado de un poco más difícil, tal vez ella podría haber ellos tiró de las riendas. Otros lo han
hecho, incluso en la cara de mayores tentaciones.

Eso, en cierto modo, es el punto de este libro. Tal vez un asesino sonambulismo plausiblemente
puede argumentar que no estaba al tanto de su hábito, y por eso no lleva la responsabilidad por su
crimen. Pero casi todos los otros patrones que existen en la vida-how de la mayoría de la gente
que comer y dormir y hablar con nuestros hijos, sin pensar cómo gastamos nuestro tiempo,
atención y dinero-esos son hábitos que sabemos que existen. Y una vez que entienda que los
hábitos se pueden cambiar, usted tiene la libertad y la responsabilidad de rehacer ellos. Una vez
que entienda que los hábitos se pueden reconstruir, el poder de la costumbre se hace más fácil de
entender, y la única opción que queda es ir a trabajar.

"Toda nuestra vida", William James nos dijo en el prólogo, "la medida en que tiene forma definida,
no es más que una masa de hábitos-prácticos, emocionales e intelectuales-sistemáticamente
organizado para nuestro bien o para mal, y teniendo nosotros irresistiblemente hacia nuestro
destino, cualquiera que sea el último puede ser. "9.29

James, que murió en 1910, procedía de una familia consumado. Su padre era un teólogo rica y
prominente. Su hermano, Henry, era un escritor de éxito brillante cuyas novelas todavía son
estudiados hoy. William, en sus treinta, fue el incumplida en la familia. Él estaba enfermo cuando
era niño. Quería ser pintor, y luego inscritos en la escuela de medicina, luego a la izquierda a
unirse a una expedición por el río Amazonas. Entonces él paró eso, también. Él reprendió a sí
mismo en su diario por no ser bueno en cualquier cosa. Lo que es más, no estaba seguro de si
podía mejorar. En la escuela de medicina, que había visitado un hospital para enfermos mentales y
había visto a un hombre lanzándose contra una pared. El paciente, un médico explicó, sufría de
alucinaciones. James no dijo que a menudo se sentía como él compartió más en común con los
pacientes que sus colegas médicos.

"Hoy me acerca tocado fondo, y percibo claramente que debo enfrentar la elección con los ojos
abiertos", Santiago escribió en su diario en 1870, cuando él tenía veinte y ocho años. "Debo
francamente lanzar el negocio moral por la borda, como una inadecuada para mis aptitudes
innatas?"

Es el suicidio, en otras palabras, una mejor opción?

Dos meses más tarde, James tomó una decisión. Antes de hacer nada precipitado, se llevaría a
cabo un experimento de un año de duración. Pasaría doce meses creyendo que tenía control sobre
sí mismo y de su destino, que podría ser mejor, que tenía la libre voluntad de cambio. No había
ninguna prueba de que era verdad. Pero iba a liberarse de creer, todas las pruebas en contrario,
que el cambio era posible. "Creo que ayer fue una crisis en mi vida", escribió en su diario. En
cuanto a su capacidad de cambiar, "Voy a asumir por la actual hasta el próximo año, que no es una
ilusión. Mi primer acto de libre albedrío será a creer en el libre albedrío ".

Durante el próximo año, que practicaba todos los días. En su diario, escribió como si su control
sobre sí mismo y sus decisiones nunca estuvo en cuestión. Él se casó. Él comenzó a enseñar en
Harvard. Él comenzó a pasar tiempo con Oliver Wendell Holmes, Jr., quien pasaría a convertirse en
un juez de la Corte Suprema, y Charles Sanders Peirce, un pionero en el estudio de la semiótica, en
un grupo de discusión que llamaron la Metafísica Club.9.30 Dos años después escribir su diario,
James envió una carta al filósofo Charles Renouvier, que había expuesto en detalle en el libre
albedrío. "No debo perder esta oportunidad de decirle a usted de la admiración y la gratitud que
se han excitado en mí por la lectura de su Essais", escribió James. "Gracias a que me poseen por
primera vez una concepción inteligible y razonable de la libertad ... que puedo decir que a través
de esa filosofía que estoy empezando a experimentar un renacimiento de la vida moral.; y les
puedo asegurar, señor, que esto no es poca cosa. "

Más tarde, él famoso escribir que la voluntad de creer es el ingrediente más importante en la
creación de la creencia en el cambio. Y que uno de los métodos más importantes para la creación
de esa creencia era hábitos. Hábitos, señaló, son las que nos permiten "hacer una cosa con
dificultad la primera vez, pero pronto se hacen más y más fácilmente, y por último, con la práctica
suficiente, hacen semi-mecánica, o casi sin conciencia en absoluto. "Una vez que elegimos lo que
queremos ser, la gente a crecer" a la manera en que han sido ejercidas, así como una hoja de
papel o un abrigo, una vez arrugado o doblado, tiende a caer para siempre después en los mismos
pliegues idénticos ".

Si usted cree que puede cambiar, si usted hace un hábito: el cambio se convierte en real. Este es el
verdadero poder de la costumbre: la idea de que sus hábitos son lo que usted elija que sean. Una
vez que la elección se produce y se convierte en automático no es sólo real, empieza a parecer
inevitable, la cosa, como escribió James, que los osos "nosotros irresistiblemente hacia nuestro
destino, cualquiera que sea el último puede ser."

La forma en que habitualmente piensa en lo que nos rodea y de nosotros mismos crear los
mundos que cada uno de nosotros habitamos. "Hay éstos nadar dos jóvenes peces a lo largo y
pasan a cumplir un pez más viejo nadando hacia otro lado, que asiente con la cabeza en ellos y
dice" Buenos días, muchachos. ¿Cómo está el agua? '", El escritor David Foster Wallace dijo a una
clase de graduados universitarios en 2005." Y los dos peces jóvenes nadan en un rato, y luego,
eventualmente uno de ellos mira a la otra y se va' ¿Qué demonios es el agua? '"

El agua es hábitos, las opciones y decisiones irreflexivas invisibles que nos rodean cada día y que,
con sólo mirar a ellos, se hacen visibles de nuevo.

A lo largo de su vida, William James escribió sobre hábitos y su papel central en la creación de la
felicidad y el éxito. Con el tiempo se dedicó un capítulo entero en su obra maestra Los Principios
de Psicología con el tema. Agua, dijo, es la analogía más apto para el funcionamiento de un hábito.
Agua "ahueca hacia fuera para sí mismo un canal, que crece más amplia y profunda; y, después de
haber dejado de fluir, se reanuda, cuando fluye de nuevo, el camino trazado por sí mismo antes de
"9,31.

Ahora ya sabe cómo redirigir ese camino. Ahora tiene el poder de nadar.

1Se puede parecer irracional para que cualquier persona cree que puede vencer a la casa en un
casino. Sin embargo, como saben los jugadores regulares, es posible ganar constantemente, sobre
todo en los juegos como el blackjack. Don Johnson, de Bensalem, Pennsylvania, por ejemplo, ganó
un comunicado $ 15,1 millones en el blackjack en un lapso de seis meses a partir de 2010. La casa
siempre gana en el agregado porque muchos jugadores apuestan de una manera que no
maximizar sus probabilidades, y la mayoría de la gente no tiene dinero suficiente para verse a sí
mismos a través de las pérdidas. Un jugador puede ganar consistentemente en el tiempo, sin
embargo, si él o ella ha aprendido de memoria las fórmulas complicadas y las probabilidades que
guían cómo se debe jugar cada mano. La mayoría de los jugadores, sin embargo, no tienen la
disciplina o las habilidades matemáticas para vencer a la casa.

2Harrah's-ahora conocido como Caesars Entertainment-disputas algunas de las alegaciones de

Bachmann. Sus comentarios se pueden encontrar en las notas.

3En finales de 1990, uno de los mayores fabricantes de máquinas tragamonedas contrató a un ex
ejecutivo de videojuegos para ayudarles a diseñar nuevos espacios. Esa visión del ejecutivo era
para programar las máquinas para entregar más cerca de victorias. Ahora, casi cada ranura
contiene numerosos giros, tales como giros gratis y sonidos que estallan cuando los iconos se
alinean casi-al igual que los pequeños pagos que hacen los jugadores sientan que están ganando,
cuando, en verdad, que están poniendo en más dinero de lo que están recibiendo espalda.
"Ninguna otra forma de juego manipula la mente humana como muy bien ya que estas máquinas",
un investigador-trastorno adictivo en la Universidad de la Escuela de Medicina de Connecticut dijo
a un periodista del New York Times en 2004.

Guía IAPPENDIX de un lector para el uso de estas ideas

Lo difícil de estudiar la ciencia de hábitos es que la mayoría de la gente, cuando oyen hablar de
este campo de investigación, quieren saber la fórmula secreta para cambiar rápidamente
cualquier hábito. Si los científicos han descubierto cómo funcionan estos patrones, entonces es
lógico pensar que debe haber encontrado una receta para el cambio rápido, derecho también?

Si sólo fuera así de fácil.

No es que no existen fórmulas. El problema es que no hay una fórmula para el cambio de hábitos.
Hay miles.

Los individuos y los hábitos son todos diferentes, y así los detalles específicos de diagnóstico y el
cambio de los patrones en nuestras vidas difieren de persona a persona y el comportamiento con
el comportamiento. Renunciar a cigarrillos es diferente de frenar comer en exceso, que es
diferente de cambiar la forma en que se comunica con su cónyuge, que es diferente de cómo
priorizar las tareas en el trabajo. Lo que es más, los hábitos de cada persona son impulsados por
diferentes antojos.

Como resultado, este libro no contiene una prescripción. Más bien, me esperaba para entregar
algo más: un marco para la comprensión de cómo funcionan los hábitos y una guía para
experimentar con la forma en que podrían cambiar. Algunos hábitos ceden fácilmente al análisis e
influencia. Otros son más complejos y obstinado, y requieren de estudios prolongados. Y para
otros, el cambio es un proceso que concluye nunca completamente.

Pero eso no quiere decir que no puede ocurrir. Cada capítulo de este libro explica un aspecto
diferente de por qué existen hábitos y cómo funcionan. El marco descrito en este apéndice es un
intento de extraer, de una manera muy básica, las tácticas que los investigadores han encontrado
resultados para el diagnóstico y la conformación de hábitos dentro de nuestras propias vidas. Esto
no pretende ser exhaustivo. Esto no es más que una guía práctica, un lugar para empezar. Y junto
con las lecciones más profundas de los capítulos de este libro, es un manual para dónde ir.

Cambiar podría no ser rápido y no siempre es fácil. Pero con el tiempo y esfuerzo, casi cualquier
hábito puede ser reformado.

MARCO:

• Identificar la rutina

• Experimentar con recompensas

• Aislar el taco
• Tenga un plan

PASO UNO: IDENTIFICAR LA RUTINA

Los investigadores del MIT en el capítulo 1 descubrieron un circuito neurológico sencilla en el

núcleo de todo hábito, un ciclo que consta de tres partes: un cue, una rutina y una recompensa.

Para entender sus propios hábitos, es necesario identificar los componentes de sus bucles. Una
vez que haya diagnosticado el bucle hábito de un comportamiento particular, puede buscar la
manera de suplantar viejos vicios con nuevas rutinas.

A modo de ejemplo, digamos que usted tiene un mal hábito, como yo lo hice cuando me puse a
investigar este libro, de ir a la cafetería y la compra de una galleta de chocolate todas las tardes.
Digamos que este hábito ha causado a ganar unas cuantas libras. De hecho, digamos que este
hábito ha causado a obtener exactamente ocho libras, y que su esposa ha hecho algunos
comentarios apuntados. Usted ha intentado hacer un esfuerzo para dejar de-que incluso fue tan
lejos como para poner un post-it en su computadora que lee no más galletas.

Pero todas las tardes que logran ignorar esa nota, levantarse, andar hacia la cafetería, comprar
una galleta, y, durante la conversación con colegas alrededor de la caja registradora, comerlo. Se
siente bien, y luego se siente mal. Mañana, le prometo a ti mismo, podrás reunir la fuerza de
voluntad para resistir. Mañana será diferente.

Pero mañana el hábito se afianza de nuevo.

¿Cómo se inicia el diagnóstico y luego cambiar este comportamiento? Al averiguar el bucle hábito.
Y el primer paso es identificar la rutina. En esta cookie en escenarios como la mayoría de los
hábitos de-la rutina es el aspecto más obvio: Es el comportamiento que desea cambiar. Su rutina
es que usted se levanta de su escritorio en la tarde, a pie de la cafetería, comprar una galleta de
chocolate y comerlo mientras charla con los amigos. Así que eso es lo que pone en el bucle:
, Algunas preguntas menos obvias Siguiente: ¿Cuál es la señal para que esta rutina? ¿Es el
hambre? Aburrimiento? Bajo nivel de azúcar en la sangre? Que usted necesita un descanso antes
de sumergirse en otra tarea?

¿Y cuál es la recompensa? La cookie en sí? El cambio de escenario? La distracción temporal?

Socializar con los colegas? O la explosión de energía que proviene de la explosión de azúcar?

Para resolver esto, usted tendrá que hacer un poco de experimentación.

PASO DOS: EXPERIMENTO CON PREMIOS

Las recompensas son poderosos porque satisfacen los antojos. Pero a menudo no somos
conscientes de los deseos que impulsan nuestros comportamientos. Cuando el equipo de
marketing Febreze descubrió que los consumidores desean un aroma fresco al final de un ritual de
limpieza, por ejemplo, habían encontrado un antojo que nadie siquiera sabía que existía. Se
esconde a plena vista. La mayoría de los antojos son así: obvio en retrospectiva, pero
increíblemente difícil de ver cuando estamos bajo su dominio.

Para averiguar qué antojos están impulsando hábitos particulares, es útil para experimentar con
diferentes recompensas. Esto puede tardar un par de días, o una semana, o más. Durante ese
período, usted no debe sentir ningún tipo de presión para hacer un verdadero cambio pensar en ti
mismo como un científico en la etapa de recolección de datos.

En el primer día de su experimento, cuando se siente la necesidad de ir a la cafetería y comprar

una galleta, ajustar su rutina por lo que ofrece una recompensa diferente. Por ejemplo, en lugar
de caminar a la cafetería, salir a la calle, camine alrededor de la cuadra, y luego volver a su
escritorio sin comer nada. Al día siguiente, ir a la cafetería y comprar una dona o una barra de
chocolate, y comer en su escritorio. Al día siguiente, ir a la cafetería, comprar una manzana, y se lo
comen mientras charla con sus amigos. A continuación, intente una taza de café. Entonces, en vez
de ir a la cafetería, se acercan a la oficina de su amigo y chismes por unos minutos y volver a su
escritorio.
Usted consigue la idea. Lo que usted elige hacer en lugar de comprar una cookie no es importante.
El punto es probar diferentes hipótesis para determinar qué ansia está impulsando su rutina. Son

ansias la cookie en sí, o una pausa en el trabajo? Si se trata de la cookie, es porque tienes hambre?
(En cuyo caso la manzana debería funcionar igual de bien.) ¿O es porque desea que la explosión de
energía proporciona la cookie? (Y así, el café debería ser suficiente.) O estás vagando hasta la
cafetería como excusa para socializar, y la cookie es sólo una excusa conveniente? (Si es así,
caminando hacia el escritorio de alguien y cotilleando por unos minutos debe satisfacer la
necesidad.)

Como probar cuatro o cinco premios diferentes, puede utilizar un viejo truco para buscar
patrones: Después de cada actividad, anotar en un pedazo de papel de las tres primeras cosas que
vienen a la mente cuando vuelvas a tu escritorio. Pueden ser las emociones, los pensamientos al
azar, reflexiones sobre cómo se siente, o sólo las primeras tres palabras que aparecen en la
cabeza.

A continuación, establezca una alarma en su reloj o computadora durante quince minutos. Cuando
sale, pregúntese: ¿Todavía se siente la urgencia de esa cookie?

La razón por la que es importante anotar tres cosas, incluso si son insignificantes palabras-es
doble. En primer lugar, obliga a una conciencia momentánea de lo que está pensando o sintiendo.
Así como Mandy, el mordedor de uñas en el capítulo 3, realizada en torno a una tarjeta de nota
llena de marcas de control para forzarla a la conciencia de sus impulsos habituales, por lo que
escribir tres palabras obliga un momento de atención. Lo que es más, los estudios muestran que
escribir unas pocas palabras ayuda en tarde recordando lo que estabas pensando en ese
momento. Al final del experimento, al revisar sus notas, que será mucho más fácil de recordar lo
que estaba pensando y sintiendo en ese preciso instante, porque tus palabras garabateadas
desencadenarán una ola de recuerdos.

¿Y por qué la alarma de quince minutos? Debido a que el objetivo de estas pruebas es determinar
la recompensa se le antoja. Si, a quince minutos después de comer una dona, todavía sienten el
impulso de levantarse e ir a la cafetería, a continuación, su hábito no está motivada por un deseo
de azúcar. Si, después de chismes en el escritorio de un colega, usted todavía desea una galleta,
entonces la necesidad de contacto humano no es lo que está impulsando su comportamiento.

Por otro lado, si quince minutos después de charlar con un amigo, le resulta fácil de volver al
trabajo, entonces que haya identificado la distracción y socialización, que recompensa temporal su
hábito buscó satisfacer.
Al experimentar con diferentes recompensas, puede aislar lo que en realidad se está anhelando,
que es esencial en el rediseño de la costumbre.

Una vez que haya descubierto la rutina y la recompensa, lo que queda es la identificación de la
señal.

PASO TRES: AISLAR EL CUE

Hace aproximadamente una década, un psicólogo de la Universidad de Western Ontario trató de

responder a una pregunta que había desconcertado científicos sociales durante años: ¿Por qué
algunos testigos de delitos misremember lo que ven, mientras que otros eventos de recuerdo con
exactitud?

Los recuerdos de los testigos oculares, por supuesto, son increíblemente importantes. Y sin
embargo, los estudios indican que los testigos a menudo misremember lo que observan. Insisten
en que el ladrón era un hombre, por ejemplo, cuando ella llevaba una falda; o que el crimen
ocurrió en la oscuridad, a pesar de que los informes policiales dicen que ocurrió a las 2:00 de la
tarde. Otros testigos, por el contrario, pueden recordar los crímenes que han visto con el recuerdo
casi perfecto.

Docenas de estudios han examinado este fenómeno, tratando de determinar por qué algunas
personas son mejores testigos que otros. Los investigadores teorizado que algunas personas
simplemente tienen mejor memoria, o que un crimen que se produce en un lugar familiar es más
fácil de recordar. Pero esas teorías no probaron fuera gente con recuerdos fuertes y débiles, o más
y menos familiaridad con la escena de un crimen, eran igualmente susceptibles de misremember
lo que ocurrió.

El psicólogo de la Universidad de Western Ontario tomó un enfoque diferente. Se preguntó si los

investigadores estaban cometiendo un error al centrarse en lo que los interrogadores y los testigos
habían dicho, en lugar de la forma en que estaban diciendo la misma. Sospechaba que había
señales sutiles que fueron influyendo en el proceso de cuestionamiento. Pero cuando vio video
después de cinta de video de entrevistas con testigos, en busca de estas señales, no podía ver
nada. Había mucha actividad en cada entrevista -todas las expresiones faciales, las diferentes
maneras las preguntas se plantean, las emociones que fluctúan no podía detectar algún patrón.

Así que se le ocurrió una idea: Ella hizo una lista de algunos elementos que se centraría en los
tonos interrogadores ', las expresiones faciales de los testigos, y lo cerca el testigo y el
interrogador estaban sentados el uno al otro. Luego se retira cualquier información que pudiera
distraer

ella de esos elementos. Ella bajó el volumen de la televisión así que en lugar de las palabras de la
audición, lo único que podía detectar era el tono de la voz del interlocutor. Ella grabó una hoja de
papel sobre la cara de la pregunta, así que lo único que podía ver era expresiones de los testigos.
Ella llevó a cabo una cinta métrica a la pantalla para medir su distancia unos de otros.

Y una vez que comenzó a estudiar estos elementos específicos, los patrones saltaron. Ella vio que
los testigos que misremembered hechos por lo general fueron interrogados por policías que
utilizaron un tono amistoso suave. Cuando los testigos sonrieron más, o se sentaban más cerca de
la persona que hace las preguntas, eran más propensos a misremember.

En otras palabras, cuando las señales ambientales dijeron "Somos amigos", un tono amable, una
sonrisa de la cara: los testigos eran más propensos a misremember lo que había ocurrido. Tal vez
fue porque, inconscientemente, esas señales de amistad desencadenaron un hábito para
complacer al interrogador.

Pero la importancia de este experimento es que esas mismas cintas se habían visto por decenas de
otros investigadores. Un montón de gente inteligente habían visto los mismos patrones, pero
nadie los había reconocido antes. Porque no había demasiada información en cada cinta para ver
una señal sutil.

Una vez que el psicólogo decidió centrarse en sólo tres categorías de comportamiento, sin
embargo, y eliminar la información superflua, los patrones saltaron.

Nuestras vidas son de la misma manera. La razón por la que es tan difícil de identificar las señales
que desencadenan nuestros hábitos es porque hay demasiada información que nos bombardea
como nuestros comportamientos se desarrollan. Pregúntate a ti mismo, es lo que come el
desayuno en un cierto tiempo cada día porque tiene hambre? O porque el reloj dice 7:30? O
porque sus hijos han empezado a comer? O porque estás vestida, y eso es cuando el hábito del
desayuno se activa?

Al girar automáticamente su coche dejó mientras conducía al trabajo, lo que desencadena que el
comportamiento? Una muestra de calle? Un árbol en particular? El conocimiento de que este es,
de hecho, la ruta correcta? Todos ellos juntos? Cuando usted está conduciendo a su hijo a la
escuela y usted encontrará que usted ha distraídamente comenzó a tomar la ruta a trabajar en vez
de a la escuela, ¿qué causó el error? ¿Cuál fue la señal que causó el hábito "ir a trabajar" para
arrancar, en lugar del patrón de "conducir a la escuela"?
Para identificar una señal entre el ruido, se puede utilizar el mismo sistema que el psicólogo:
Identificar categorías de comportamientos antes de tiempo para examinar con el fin de ver los
patrones. Por suerte, la ciencia ofrece un poco de ayuda en este sentido. Los experimentos han
demostrado que casi todos las señales habituales encajan en una de cinco categorías:

Ubicación

Tiempo

Estado emocional

Otras personas

Inmediatamente antes de la acción

Así que si usted está tratando de averiguar la señal para el "ir a la cafetería y la compra de una
galleta de chocolate" hábito de anotar cinco cosas el momento el impulso golpea (estos son mis
notas reales de cuando yo estaba tratando de diagnosticar mi costumbre):

Dónde estás? (Sentado en mi escritorio)

Qué hora es? (15:36)

¿Cuál es su estado emocional? (Aburrido)

¿Quién más está ahí? (Nadie)

¿Qué medidas han precedido al impulso? (Contestado un correo electrónico)

Al día siguiente:

Dónde estás? (Caminando de regreso de la copiadora)

Qué hora es? (15:18)

¿Cuál es su estado emocional? (Feliz)

¿Quién más está ahí? (Jim de Deportes)

¿Qué medidas han precedido al impulso? (Hecho una fotocopia)

El tercer dia:

Dónde estás? (Sala de conferencias)

Qué hora es? (15:41)

¿Cuál es su estado emocional? (Cansados, entusiasmados con el proyecto que estoy trabajando)
¿Quién más está ahí? (Editores que están llegando a esta reunión)

¿Qué medidas han precedido al impulso? (Me senté porque la reunión está a punto de comenzar)

Tres días en, estaba bastante claro que la señal fue desencadenando mi galleta hábito Sentí el
impulso de tomar un aperitivo en un momento determinado del día. Yo ya había descubierto, en el
paso dos, que no era el hambre conduciendo mi comportamiento. La recompensa que buscaba era
una distracción temporal, el tipo que viene de chismes con un amigo. Y el hábito, que ahora sabía,
fue provocada 3:00-04:00

PASO CUATRO: TENER UN PLAN

Una vez que haya descubierto su hábito bucle HAS identificó la recompensa conducir su
comportamiento, la señal de disparo, y la rutina en sí, usted puede comenzar a cambiar el
comportamiento. Usted puede cambiar a una mejor rutina por la planificación de la señal y la
elección de un comportamiento que entrega la recompensa que quiere comer. Lo que necesita es
un plan.

En el prólogo, nos enteramos de que un hábito es una elección que deliberadamente hacemos en
algún momento, y luego dejar de pensar, pero seguimos haciendo, a menudo todos los días.

Dicho de otra manera, un hábito es una fórmula de nuestro cerebro sigue automáticamente:
Cuando veo CUE, haré RUTINA con el fin de obtener una recompensa.

Para rediseñar esa fórmula, tenemos que empezar a hacer elecciones de nuevo. Y la manera más
fácil de hacerlo, de acuerdo con el estudio tras estudio, es tener un plan. Dentro de la psicología,
estos planes se conocen como "las intenciones de implementación."

Tomemos, por ejemplo, mi hábito galleta-en-el-tarde. Mediante el uso de este marco, me enteré
de que mi señal era aproximadamente las 3:30 de la tarde. Yo sabía que mi rutina era ir a la
cafetería, comprar una galleta, y charlar con los amigos. Y, a través de la experimentación, había
aprendido que no era realmente la cookie ansiaba-más bien, fue un momento de distracción y la
oportunidad de socializar.
Así que escribí un plan:

A las 3:30, todos los días, voy a caminar hasta el escritorio de un amigo y hablar durante 10
minutos.

Para asegurarse de que me acordé de hacer esto, me puse la alarma de mi reloj de 03:30.

No funcionó inmediatamente. Hubo algunos días que estaba demasiado ocupado y ignoraron la
alarma, y luego cayó de la carreta. Otras veces parecía como demasiado trabajo para encontrar un
amigo dispuesto a conversar, era más fácil conseguir una cookie, y así que cedieron a la tentación.
Pero en esos días que me

acatado mi plan cuando mi alarma sonó, me obligué a caminar hasta el escritorio de un amigo y
charlar durante diez minutos, me encontré con que terminé la sensación jornada laboral mejor. Yo
no había ido a la cafetería, no había de comer una galleta, y me sentí muy bien. Finalmente,
consiguió ser automática: cuando sonó la alarma, me encontré con un amigo y terminó el día
sintiendo un pequeño, pero real, sentido de logro. Después de unas semanas, casi no pensaba en
la rutina más. Y cuando no podía encontrar a alguien para charlar con, fui a la cafetería y compré
té y bebí con los amigos.

Todo eso ocurrió hace unos seis meses. Yo no tengo mi reloj ya-lo perdí en algún momento. Pero
alrededor de las 3:30 todos los días, me pongo de pie distraídamente, mirar alrededor de la sala de
redacción para alguien con quien hablar, pasar diez minutos chismes acerca de las noticias, y luego
volver a mi escritorio. Ocurre casi sin mí pensar en ello. Se ha convertido en un hábito.

Obviamente, el cambio de algunos hábitos puede ser más difícil. Pero este marco es un lugar para
empezar. A veces el cambio tarda mucho tiempo. A veces se requiere experimentos y fracasos
repetidos. Pero una vez que usted entienda cómo funciona un hábito-una vez a diagnosticar el
momento justo, la rutina y la recompensa a ganar poder sobre ella.