II.

FORMULACION DEL PROGRAMA DE VENTAS

Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en
cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas
organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman
a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2.1 EL PROCESO DE COMPRA VENTA
Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en
cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas
organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman
a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
Ningún proceso de venta, al igual que ningún proceso de compra, se puede decir
que sea una tarea fácil, pues comprende todo el desarrollo de unas etapas, desde
la toma del pedido por la empresa, el estudio del mercado, hasta el envío y entrega
de la mercancía, incluyendo en el proceso toda una serie de operaciones a realizar
y contabilizar, así como la elaboración de los documentos necesarios para que el
proceso se lleve a buen fin.
2.2 LA VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS
EN LA ERA DE LA GESTIÓN CON LOS CLIENTES
En un mundo donde competir y marcar la diferencia son la clave para alcanzar un
espacio dentro del universo empresarial y corporativo, nada como un buen servicio
al cliente para ser diferenciales. Pero para ello, dicen los expertos, la satisfacción
integral frente a un producto o servicio no se da solo por atender un reclamo o
cambiar un artículo que ha resultado defectuoso. Es ir más allá. Una simple acción
posventa no es suficiente para ser reconocidos por una atención asertiva y oportuna
que, al final, es lo que un cliente valora de una marca o servicio. Así las cosas se
requieren más que “buenas intenciones”

TÉCNICAS CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS PARA LA TOMA DE DECISIONES.

TECNICAS CUALITATIVAS. Cuando nosotros utilizamos técnicas cualitativas para la toma de

decisiones, necesitamos recolectar información, sobre un problema dado, consultar expertos en
el campo específico y confiar en su experiencia; sin embargo, esta información puede ser o no
real.

Por lo tanto para comprobar la veracidad de la información existen algunas técnicas como:

· Lluvia de ideas· Sinectica· Decisiones por consenso· Técnica Delphi.· Técnica de

la pecera· Interacción didáctica· Negociación colectiva· Metodología Zoop.
TÉCNICAS CUANTITATIVAS

Gracias a la ciencia administrativa se han desarrollado métodos de análisis y

herramientas cuantitativas, de esta manera, la toma de decisiones se vuelve mucho
más objetiva.

Un factor importante que se debe considerar al seleccionar una herramienta de toma

de decisiones es su grado de confiabilidad, ya que así la incertidumbre y el riesgo
resultan menores, como se comentó en el anterior Post.

A continuación se presentan algunas técnicas cuantitativas para la toma de

decisiones.

· Matriz de resultados

· Árboles de decisiones

· Modelos de tamaños de inventarios

· Programación lineal

· Teoría de colas

· Teoría de redes

· La programación entera

· La simulación

· El análisis de Markov

DISEÑO DE MATRIZ LA MATRIZ FODA

La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los que
se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando
nuestras fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar
o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el
logro de nuestros objetivos).

El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la

situación actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc.)
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función
de ello, tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
 EL PAPEL ESTRATEGICO DE LA INFORMACION EN LA ADMINISTRACION
DE VENTAS

1. La función estratégica de la información en la administración de ventas La

tecnología de la información en perspectiva La tecnología de la información (TI) es
la adición más notable a los negocios desde hace 30 años. Desde las frustrantes
“terminales tontas” de la década de los años 70 hasta los sueños de Bill Gates de
“una PC en cada escritorio”, las computadoras y su infraestructura de apoyo
permean ya todos los aspectos de los negocios en el siglo XXI. Sin embargo, los
negocios se esfuerzan por poner en perspectiva el papel de la tecnología de la
información. Como otros inventos anteriores a ellas, las computadoras, aunque más
poderosas, no son más que otra herramienta para mejorar las operaciones de una
empresa. Cuando, a finales del siglo XIX, entró en el mercado la caja registradora,
los propietarios de las tiendas comprendieron su función para añadir precisión y
control a un proceso comercial ya existente: calcular y almacenar los recibos.
EL VALOR DEL BENCHMARKING EN LAS VENTAS
La globalización evoluciona día con día y con ella las empresas deben de hacerlo a
la par, los negocios deben adoptar esta evolución y acoger nuevos estilos de trabajo
y con ello poder competir con otras empresas e incluso países; sin embargo, se
deben buscar nuevos procesos o fórmulas para obtener una mejor productividad y
calidad para poder ser competitivos y desarrollarse a la par de la globalización.

Una herramienta funcional para continuar esta evolución es el Benchmarking, que

es la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un mejor
desempeño; es un proceso sistemático y continuo para comparar nuestra propia
eficiencia en términos de productividad, calidad y prácticas, con aquellas compañías
y organizaciones que representan la excelencia.
SISTEMAS DE VENTAS
Sistema de ventas
Definición:

El sistema de ventas, se trata de una completa aplicación, para la gestión de

clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar el registro
de ventas de dichos productos y generar informes.
Propósito:
Es el manejo relacionado con la facturación, cobranza, distribución y mercadeo,
para una organización es muy importante tomar en cuenta cual es la necesidad
social que tiene como organización, para poder desempeñar una buena labor en lo
que se refiere a ese tipo de actividades. En ese contexto el objetivo general es
analizar el sistema de ventas disponible en las empresas.

REINGENIERÍA COMERCIAL
La Reingeniería comercial implica replantearse o reinventar la forma de hacer el
marketing y la comercialización en las empresas. Consiste en un conjunto de
actividades que tienen por propósito realizar transformaciones en la estructura y los
procesos de ventas de un producto o servicio, para buscar mejoras radicales en los
procesos de ventas, distribución y sus respectivos costes, así como su impacto en
el volumen de ventas, participación de mercado, etc. con una perspectiva de
comercial de "afuera hacia dentro", adaptando la empresa a los requerimientos del
mercado y los clientes.
LA VENTA Y SU RELACION CON EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Las ventas a lo largo de la historia humana han estado presentes, aunque no

siempre se han demostrado de manera explícita pero desde tiempos remotos se
han logrado plasmar de diferentes maneras. Durante la prehistoria, el ser humano
simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente
de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece
haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre
los diferentes grupos humanos. La poca densidad de población humana, a su vez,
no propiciaba dicha actividad.
LA PLANEACION DE VENTAS
Puntos del proceso de planeación de ventas
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
Evaluación de las oportunidades de mercado
Pronóstico de ventas
Presupuestos
Desarrollo de un plan de acción
Implementación
 LA ORGANIZACION DE VENTAS
Hoy en día, las empresas se enfrentan a clientes más exigentes y con
demandas más específicas. La globalización ha permeado en las ventas a
tal grado que, se requiere plantear estrategias bien definidas para un
mercado en donde cada día existe una mayor competencia y consumidores
que esperan obtener altos beneficios por el mismo precio, por ello, la
organización de las ventas cobra relevancia y se debe definir con claridad
desde un inicio.
Dentro de esta unidad se estudiará la importancia de la planificación
de las ventas y los pasos que conlleva esta actividad que deriva en la
aplicación de rutas y visitas.
Los vendedores son la carta de presentación de las empresas y una
de las actividades que más cuidado merecen es que éstos sean capaces de
administrar correctamente sus relaciones con los clientes; si se satisfacen
las necesidades del consumidor y se le otorga un seguimiento adecuado,
será el inicio de una larga y fructífera relación comercial.
LA DIRECCION DE VENTAS
La venta es, ante todo, "un pensamiento para la acción". Es necesario que antes de
ponerse en marcha se pare a meditar y estructurar los futuros pasos.
En el proceso de dirección hay que considerar dos funciones principales:

- El conocimiento de la realidad sobre la que se pretende actuar.

- La decisión sobre los objetivos a conseguir, los modos adecuados y los medios
necesarios. Esta decisión va unida a la ejecución o predisposición de la estructura
o de los elementos para la acción.
Pero ¿qué es dirigir? "Dirigir es obtener unos resultados u objetivos con la activa
participación de otros, y responder de los resultados logrados con estos
colaboradores".
 EL CONTROL DE VENTAS
Un negocio funciona con base en las ventas que pueda realizar, esto significa que
una empresa depende principalmente de lo que venda y los ingresos que esas
ventas generen; es por eso que es muy importante saber cómo tener control sobre
las ventas de nuestra empresa.
Las ventas son el pilar de cualquier organización, sin ventas no hay ingreso y sin
ingresos no existe organización.
Las buenas ventas significan que el cliente satisface sus necesidades con nuestros
productos o servicios.
Tener una relación cercana con el cliente nos permite conocer e identificar
rápidamente el cambio en sus gustos, preferencias de los consumidores y también
la respuesta del mercado ante las propuestas de los competidores.

LAS VENTAS ¿OBJETIVO O MEDIO?