Sustentantes

Materia

PRINCIPIOS DE RELACIONES PÚBLICAS

Trabajo

TROPIGAS

Acompañante

SANTO DOMINGO, REP. DOM. D,N.

2018
 RESUMEN EJECUTIVO

TROPIGAS es una empresa dedicada a el expendio de gas licuado de petróleo

(GLP) la cual tiene su centro de operaciones en la Av. Jacobo Majluta, en donde
tenemos una capacidad de almacenaje de más de 500,000 galones para suplir los
clientes de las diferentes zonas a nivel Nacional.

Se determino que el mercado de las estaciones de expendio de gas en la República

Dominicana ha experimentado un crecimiento sostenido en los
últimos años.

Observando este crecimiento y analizando este mercado hemos encontrado que los
consumidores buscan que este servicio sea cada vez más efectivo y
con más características, que puedan suplir sus necesidades. Es por
esto que TROPIGAS ha decidido implementar servicios innovadores,
con el propósito de mejorar la preferencia de nuestros consumidores y
nuestra estadía en el mercado, representando una opción diferente
para el cliente.

El presente plan de negocios, promete a la empresa una exitosa introducción de

nuestros servicios al mercado y un posicionamiento estable de los
mismos.

Tambiéé n én ésté conténido podémos déstacar qué sé réalizaran trés nuévos

sérvicios agrégados para désarrollar la éficiéncia dél producto dé
la émprésa.
 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

¿Dónde estamos Ahora?

Somos la principal empresa distribuidora de gas propano en la República

Dominicana con una cartera de más de tres mil clientes, la cual abarca el mercado
Industrial, Comercial y Residencial. De igual forma contamos con más de
67 envasadoras de gas distribuidas estratégicamente en todo el Territorio Nacional.

Fue fundada a mediados de los años 50 por un grupo de profesionales, ubicando su

casa matriz en la Florida y varias sucursales en Centro América y el Caribe. Para
los años 90 deciden vender el negocio del GLP a nivel internacional atendiendo a
nuevas estrategias corporativas de la casa matriz, y en entonces cuando un grupo
de empresarios Dominicanos adquiere la totalidad de las acciones de Tropigas en
República Dominicana. Más adelante la familia Martí adquiere el 100% de las
acciones, los cuales tenían en ese momento más de 40 años en el negocio del gas.

Cuando la familia Martí adquiere Tropigas la compañía vendía unos 600,000

galones mensuales aproximadamente, tenía unos 8 camiones y a través del
esfuerzo, dedicación y nuevas inversiones ha logrado un crecimiento
extraordinario único en la industria, ocupando el lugar No.1 en el ranking de ventas
del país con más de 6, 000,000 de galones mensuales.

Actualmente contamos con excelentes instalaciones construidas de acuerdo a las

últimas normas internacionales de seguridad y tecnología. Nuestro centro de
operaciones se encuentra en la Av. Jacobo Majluta, en donde tenemos una
capacidad de almacenaje de más de 500,000 galones para suplir los clientes de las
diferentes zonas a nivel Nacional. Contamos con amplios talleres para fines de dar
los mantenimientos necesarios a nuestros equipos, los cuales están manejados por
técnicos de alta experiencia en el sector.
Análisis De La Competencia

Nuestra competencia directa es el GRUPO PROPAGAS, la cual es una empresa de

capital privado de la República Dominicana.

VENTAJAS
Somos una empresa innovadora, acorde con las necesidades que requiere nuestro
cliente, reinventado nuestros servicios cada día para hacer de nuestra empresa líder
en el mercado.

DESVENTAJAS

Nuestra pequeña desventaja podría ser la tecnología, ya que la competencia tiene

medios más modernos para sus vehículos y la codificación de los clientes.

Visión

Mantener el liderazgo en el mercado del Gas Licuado de Petróleo (GLP) a través

del suministro a los diferentes sectores económicos, tales como: Industrias,
Hoteles, Comercios y Residencias, logrando la rentabilidad del negocio y
excelencia en el servicio a nuestros clientes

Misión

Lograr una cultura de excelencia en nuestro servicio y la satisfacción total de

nuestros clientes.

Valores

 Seguridad
 Integridad

 Excelencia en el Servicio

 Dinamismo
FODA

Fortaleza Oportunidades

Optima calidad en nuestros Diversificación en los servicios.

servicios.
Total cobertura a nivel nacional
Pagos vía internet.

Precio competitivo.

Innovadores

Debilidades Amenazas

Mercado Competitivo. Avances Tecnológicos.

Objetivos y estrategia de Mercadotecnia

Mercado meta
Los resultados de investigación arrojaron que nuestros servicios estarían dirigidos
a consumidores con las siguientes características:

Perfil social: 18 años de edad en adelante.

Perfil económico: Clase social Baja, Media, Alta.

Segmentación geográfica
Nuestros servicios estarán a disposición de nuestros consumidores en
todas nuestras estaciones de expendio de gas.

Segmentación Demográfica
Al ser un servicio que requiere de mucha precaución para ser utilizado, esta
dirigido a un público específico de 18 años en adelante, pues
consideramos que tiene la madurez suficiente para reaccionar en casos
de emergencia. A una clase baja, media y alta con ingresos similares
al sueldo mínimo y sexo indistinto.

Segmentación psicográfica
Nos orientamos a un blanco de público con altos valores y con un alto nivel de
exigencia a la hora de elegir una estación de gas.

Segmentación por comportamiento

Nos enfocaremos en todo tipo de usuarios, esporádicos, regulares y habituales, que
puedan contar con un servicio eficiente, de buena calidad y cómodo
para sus bolsillos.
Plan Estratégico De La Mezcla De Marketing

PRODUCTO O SERVICIO

Nuestra compañía tiene una solida permanencia en el mercado dominicano, y

basándonos en dicha estabilidad hemos creado una serie de nuevos servicios con la
finalidad de mantener la preferencia de nuestros consumidores.

 Pagos por Internet (Tropinet): estaremos ofreciendo la facilidad a nuestros

consumidores de poder vía internet pagar por sus servicios y solamente tener
que ir a recibirlos.

 Tropicard: este servicio consiste en una tarjeta VIP que te permitirá

recargarla con el monto que prefieras evitándote así el tener efectivo cuando
adquieras.

 Tropisistem: este servicio se basa en la instalación de sistemas de gas a los

carros. pensando en nuestros clientes propietarios de autos públicos y
privados, con el sello de seguridad de TROPIGAS.

PRECIO

El objetivo de precio que utilizaremos está dentro de la categoría de precios de

penetración en el mercado enfocándonos en lo que es la participación del mismo.
Es decir, nos enfocaremos en introducir precios bajos con relación a los existentes
para poder penetrar al mercado de manera inmediata y generar un volumen
sustancial de venta y por ende una gran participación en el mercado.

 TROPINET será un servicio de forma gratuita vía a nuestra página web

www.tropiga.com
  Los servicios de TROPICARD se podrán adquirir con la recarga de
RD$500.00 o mas en nuestras oficinas de servicio al cliente en cada estación
de gas.

 Los sistemas de gas van desde RD$11,000.00 hasta RD$65,000.00 depende

de la marca y el modelo del vehículo.

PLAZA

Objetivos

Satisfacer por completo la demanda de nuestros servicios en todo nuestro

mercado.Lograr un 50% de distribución ponderada en el primer trimestre siguiente
al lanzamiento.

Canal de distribución

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante

vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediaros, es
decir, estaremos ofreciendo nuestros nuevos servicios en las 67 sucursales ubicadas
en cada punto del país.

PROMOCIÓN

Objetivos

Influenciar en la decisión de compra del consumidor al momento de elegir entre los

servicios de la competencia.
Fijar en la mente del consumidor los beneficios de utilizar nuestros servicios.

Proceso de promoción
Para la promoción de nuestros servicios usaremos un plan anual compuesto por un
programa trimestral que nos permitirá organizar todas nuestras actividades de
promoción para una mejor planificación y control de la mezcla promocional.
A continuación detallaremos las actividades correspondientes al primer trimestre.

En los primerostres meses de la implementación de nuestros nuevos servicios

estaremos premiando a nuestros consumidores de la siguiente manera:

 A los usuarios de los serviciosdePagos por Internet (Tropinet) y

Tropicard estaremos regalándoles un (1) galón de gas licuado de petróleo
por cada $500 pesos en consumo.

 A los propietarios de autos que se decidan por Tropisistem

proporcionaremos la instalación totalmente gratis por la compra de nuestros
equipos.

Estaremos realizando una serie de actividades detalladas a continuación:

 PROGRAMA DE PROYECCIÓN FINANCIERA

Detalle Mensual para el Primer año del Estado de pérdidas y Ganancias

de la Empresa.
IGRESOS Mes
Ventas Netas RD$1,249,999.98
Ingresos varios RD$1,249,999.98
Ingreso Total (línea 1+2) RD$2,499,999.96
Costo de Producción y materia prima RD$624,999.99
Ganancia ( línea 3-4) RD$1,874,999.97
Gastos
Sueldos administrativos 69,999.99
Ostro sueldos 35,499.99
Impuesto empresarial sobre los sueldos 16,879.98
Material de oficina 75,000.00
Arriendo 40,0000.00
Publicidad y promoción 120,000.00
Manutención y reparación 6000000
Seguro 43,119.99
Gasto de viaje 89,149.98

Interés 29,649.99
Servicios profesionales 141,999.99
Impuesto Interno bruto 36,000.00
Otros 79,999.98
Varios 67,999.98
Total de gastos (linea 6+22) 866,034.00
Ganancia antes de impuesto ( 5-23) 1,249,999.98
Impuesto 199,999.98
Ganancia neta Linea (24-25) 1,050,000.00
Cronograma de actividades promocionales desde 1 del mes de Julio al 31 del
mes de agosto 2018

LUGAR ACTIVIDAD TIPO DE responsab COSTO

ACTIVIDAD le RD$
Sucursal Av. Presentación y Asesoría Técnica, Ingeniería RD$50,000
Jacobo asesoría educativa sobre uso adecuado Industrial
Majluta de los sistemas de y
gas para carros. departame
nto de
promoción
y ventas
Sucursal Asesorías e Actividad educativa Ingeniería RD$50,000
Samana, instalaciones y promocional Industrial
Puerto Plata y gratis de equipos y
Bávaro industriales de departame
Gas Propano nto de
promoción
y ventas
Todas las brochours Actividadpromocion Promoción RD$26,800
sucursales a informativo de al y ventas
nivel Nacional pasos y
procedimientos
de los nuevos
servicios de
Tropigas
Sucursal del lavado gratis a Promocional Promoción RD$50,000
Distrito los carro que y venta
Nacional llenen su cilindro
en nuestras
estaciones
Sucursales del lavado gratis a Promocional Promoció RD$50,000
Interior del los carro que n y ventas
país llenen su cilindro
en nuestras
estaciones

TOTAL RD$226,000.00
Cronograma de actividades promocionales desde 1 del mes de septiembre
al 31 del mes de octubre 2018

LUGAR ACTIVIDAD TIPO DE Responsable COSTO

ACTIVIDAD RD$
TODAS LAS Con facturas a 30 Descuentos por Ingeniería RD$50,000
SUCURSALES días y a partir de ventas Industrial y
la compra de 10 departamento
tanques de gas en de promoción
adelante un y ventas
descuento de un
15 a un 20% en la
primera factura.
SUCURSAL Cupones para CONCURSOS Departament RD$50,000
BAVARO rifas de órdenes o de
de compras. promoción y
ventas
SUCURSAL Brochours RD$26,800
LAS informativo del Departament
AMERICAS Uso adecuado del ACTIVIDAD o de
Gas PROMOCIONA mercadeo
L
SUCURSAL Promociones Promoción y RD$50,000
HERRERA PROMOCIONA venta
L
SUCURSAL Promociones PROMOCIONA Promoción y RD$50,000
PUERTO L ventas
PLATA

TOTAL RD$226,800.00
 Cronograma de actividades promocionales desde 1 del mes de
NOVIEMBRE al 30 del mes de DICIEMBRE 2018

LUGAR ACTIVIDAD TIPO DE Responsable COSTO

ACTIVIDAD RD$
ALMACENES Con facturas a 30 Descuentos por Ingeniería RD$50,000
días y a partir de ventas Industrial y
la compra de 100 departamento
botellones en de promoción
adelante un y ventas
descuento de un
15 a un 20% en la
primera factura.
SUPERMERCA Cupones para CONCURSOS Departament RD$50,000
DOS rifas de órdenes o de
LA CADENA de compras. promoción y
LINCOLN ventas
SUPERMERCADO Brochours RD$26,800
S NACIONAL 27 informativo Departament
DE FEBRERO importancia del ACTIVIDAD o de
agua PROMOCIONA mercadeo
L
SUPERMERCADO Promociones Promoción y RD$150,00
BRAVO PROMOCIONA venta 0
CHURCHILL L
JUMBO Promociones PROMOCIONA Promoción y RD$150,00
LUPERON L ventas 0
TOTAL RD$226,800.00
Cronograma de actividades promocionales desde 1 del mes de agosto al 31
del mes de diciembre 2018

LUGAR ACTIVIDAD TIPO DE Responsable COSTO

ACTIVIDAD RD$
TODAS LAS Con facturas a 30 Descuentos por Ingeniería RD$50,000
SUCURSALES días y a partir de ventas Industrial y
la compra de 10 departamento
tanques de gas en de promoción
adelante un y ventas
descuento de un
15 a un 20% en la
primera factura.
SUCURSAL Cupones para CONCURSOS Departamento RD$50,000
AZUA rifas de órdenes de promoción
de compras. y ventas
SUCURSAL Brochours RD$26,800
BANI informativo del Departamento
Uso adecuado del ACTIVIDAD de mercadeo
Gas PROMOCION
AL
SUCURSAL Promociones Promoción y RD$50,000
HERRERA PROMOCION venta
AL
SUCURSAL Promociones PROMOCION Promoción y RD$50,000
SANTIAGO AL ventas
TOTAL RD$226,800.00
Relaciones Públicas

Objetivos

Dar a conocer, a través de ruedas de prensa, los nuevos servicios que

implementaremos en nuestra empresa.

Estrategia

Se realizará el lanzamiento formal la compañía en el Hotel Hilton. Para esta

actividad se invitará a miembros de la prensa, televisión y radio. Además,
estarán invitados representantes de las principales estaciones de gas del país y
otros directivos del área comercial relacionados con nuestros servicios,
además de las autoridades competentes.

Presupuesto De Relaciones Publicas

Medio Total

HOTEL RD$426,800
HILTON

Publicidad

Objetivo

Mantener en la mente del consumidor la preferencia de nuestros servicios

sobre él de la competencia y posicionarnos en el mercado con un 15% de
participación en el segundo cuatrimestre de implementación.
Estrategia

Consistirá en elaborar una campaña publicitaria en el Distrito Nacional,

utilizando los principales medios de comunicación: televisión,
radio y prensa dando a conocer el producto a través de
comerciales.

Evaluación y control

Objetivo

Medir el resultado de las actividades realizadas y las estrategias de promoción

utilizadas.

Estrategia

Realizaremos estudios de mercado analítico, tomando en cuenta:

 Ventas generadas en periodo actual.

 Medición de actitudes hacia el servicio.

Las vías a utilizar son las siguientes:

 Encuestas telefónicas
 Encuestas basadas en entrevistas cara a cara o de profundidad.
 Encuestas en el punto de venta

Tácticas

Auxiliándonos de nuestra base de datos, contactaremos a los consumidores de

los nuevos servicios para que puedan expresarnos su parecer con relación a las
novedades de la empresa.
Estaremos realizando entrevistas cara a cara en los sectores aledaños a
nuestras estaciones de gas, con la finalidad de recopilar información de los
servicios que brindamos y de las mejorías, que según nuestros consumidores,
debemos implementar.

De igual forma estaremos interceptando a nuestros consumidores en las

estaciones gas, para que con el favor de su tiempo, puedan llenarnos una
pequeña encuesta y depositarlas en nuestro buzón de sugerencias.
CONTROL

Objetivo

Poder identificar a tiempo cualquier problema que se pueda presentar en los

servicios.

Estrategia

Reuniones esporádicas que nuestro equipo de Marketing.

Tácticas

Realizaremos reuniones cada 15 días en nuestra sede central con los gerentes
del área administrativa y de marketing de cada sucursal con la finalidad de
recopilar las informaciones necesarias que nos puedan mantener al tanto de la
aceptación, ventajas y/o problemas en el que pueda incurriendo nuestros
nuevos servicios.

Dicho personal administrativo debe reportar en la asamblea las ventas hasta el

momento y los resultados arrojados por las encuestas realizadas en su entorno.
Con dicha información sustentaremos los cambios y/o mejorías que
pudiéramos efectuarles a los servicios.
 CONCLUSION

Después de haber analizado el mercado del GLP, en la Rep. Dom. Y de ver los
atributos diferenciales que posee TROPIGAS como empresa proveedora de
servicios, frente a sus competidores, es pertinente concluir diciendo que esta
empresa reúne las condiciones para continuar siendo líder en el mercado.

En la actualidad las empresas se enfocan en atender grandes mercados, por lo

que todas coinciden en ese mismo objetivo; TROPIGAS ha venido a prestar
algo más que las demás y se trata de un excelente servicio, con tecnología
avanzada y un personal altamente capacitado y entrenado.

El ardor de la administración esta enfocado en la superación de los objetivos

trazados, para lo que orientara todos sus esfuerzos.
 RECOMENDACIÓN

Después analizar la proyección de los resultados que pueda tener el plan de

relaciones públicas podemos recomendar lo siguiente:

La empresa debe utilizar mejores estrategias de ofensiva para atacar el líder en

el mercado el cual es propagas, así como también.

1- El buen estado del cilindro: no reciba cilindros de GLP con fuga, sin sello o
en malas condiciones. Los cilindros con fugas deben ser retirados de servicio
inmediatamente.

2- Transporte del cilindro de GLP: el manejo incorrecto del cilindro es

peligroso. No ruede por las calles, trasládelo en una carretilla porta cilindro.
Transpórtelo en posición vertical y nunca horizontal.

3- El cilindro de GLP debe estar en sitios ventilados: coloque el cilindro de

gas en lugar ventilado a distancia prudente de la cocina.

4- Cuando detecte olor a gas: no prenda la cocina, no encienda luces, ni

equipos o artefactos eléctricos. Evite cualquier llama o chispa.

5- En caso de fugas: nunca utilice fuego para localizar una fuga de gas, llame
inmediatamente al Cuerpo de Bomberos de su localidad.

6- El cuidado del regulador: revise periódicamente el regulador del cilindro de

gas y las perillas de la cocina. Recuerde que los quemadores y sistema de
tubería deben estar limpios, es recomendable limpiarlo cada seis meses.