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C ATEGORIAS E TIPOS DE

C ONVIDADOS
Adaptação do livro “A arte de fechar qualquer negócio” de James W.
Pickens

CONHE ÇA SE U CONVIDADO

Se você deseja efetuar uma venda, deve conhecer seu convidado, tão bem quanto
um cirurgião conhece seu paciente. Se você pensa que as pessoas envolvidas em uma
situação de vendas são diferentes em São Paulo do que são em Belo Horizonte, se
engana. Pessoas são clientes, e estes são exatamente isto: Clientes. Ponto final. No
nosso caso convidados, pois só serão clientes, depois da sua competência, para vender à
eles.
Pessoas podem ter sotaques e maneirismo diferentes, e agir e reagir de maneira
diferente devido a seus ambientes. Mas quando se trata de vendas no seu ponto
essencial (o fechamento), todos os convidados são basicamente iguais. Terão o mesmo
padrão básico de pensamentos, as mesmas objeções, hesitações e perguntas. É como se
eles tivessem lido as mesmas dicas e roteiros.
Você deve saber que a primeira coisa a aprender sobre um convidado é com qual
tipo de convidado, utilizando essa informação para desenvolver uma apresentação de
vendas adequada a este convidado em particular.
Para estudar estes tipos de possíveis convidados, vamos dividi-los em grupos, de
acordo com sua personalidade, sua idade, e profissão. De acordo com a personalidade
usaremos uma escala de 1 a 10 para representar o grau de dificuldade de cada um deles,
com o 10 representando o mais embaraçoso.

PE RSONALIDADE
Dentro desta categoria, podemos citar uma infinidade de tipos de personalidades
diferentes, mas entre estes, existem nove tipos que merecem uma atenção especial.

O HOMEM DO SIM

A DESC RIÇ ÃO: Este é o convidado que concordará com você em tudo; por
mais ridículo que seja sua indagação ainda assim ele concordará.
A REALIDADE: O homem do sim já formou sua opinião de que não irá comprar
hoje ou nunca, ele concorda com você apenas para que você acredite que ele está
interessado, e amoleça o seu ímpeto de vender. Ele no fundo está amedrontado
com o fato de, caso fique com a guarda aberta, você consiga realmente vender-
lhe o produto. De 0 a 10, ele ganha um decidido 4.
A SOLUÇ ÃO: Para definitivamente acabar com esse cansativo hábito do
convidado de dizer sim, você deve perguntar diretamente a ele, causando certo
impacto: “Por que você não vai comprar?” Esta pergunta o pegará
desprevenido e provavelmente você receberá uma resposta verdadeira, pois ele
não terá nada planejado para lhe dizer, desta forma você deve trabalhar em cima
do real motivo que o levará a dizer não.

O SABE TUDO

A DESC RIÇ ÃO: O apelido já diz tudo, parece que ele entende mais do produto
que você, ele conhece o dono da empresa, já possuiu um negocio parecido e suas
afirmações prediletas são: “Eu sei”; “Eu entendo”.
A REALIDADE: Ele não gosta de parecer que sabe menos que você, ou mesmo
que você sabe tanto quanto ele, muitas vezes ele quer impressionar você ou a
pessoa com quem está naquele momento, sente que precisa exibir para não
parecer um idiota (o que ele é, diga-se de passagem). Ele sabe que é páreo fraco,
por isso se defende desta forma. É um convidado divertido de se trabalhar,
porque você pode programa-lo facilmente. Em uma escala de 0 a 10 ele ganha
um 4.
A SOLUÇ ÃO: Deixe o convidado trair-se, prossiga ao seu lado e lhe permita
explicar para si mesmo e para as pessoas que se encontram sobre o produto,
agindo como se você estivesse aprendendo algo. Ele continuará tagarelando e
por fim estará falando sozinho em um canto é quando você o perguntará: “Bem
já que você conhece todas as vantagens do produto, quantas deseja
comprar?” Então recolha a resposta e concorde com ela. O convidado sentirá
toda pressão, pois explicou o produto e agora tem que responder diante de outras
pessoas. Ele não saberá o que dizer e é provável que comece a voltar atrás. É o
momento em que você calmamente atacará, para efetuar a venda.

O C ONTADOR DE VANTAGENS

A DESC RIÇ ÃO: Este convidado adora contar tudo o que possui, o que
conquistou, o quanto ele é importante, o número de celebridades ele conhece,
que dirá a todas elas para que venham fazer negócios com você, e que ele
adquirirá muitas semanas do produto porque viaja com muita frequência, já que
dinheiro não é o seu problema.
A REALIDADE: Este convidado muito provavelmente está endividado até a raiz
dos cabelos, com certeza deve passar noites em claro pensando em como pagar
as contas e não onde investir seu dinheiro, ele é educado e revela boas maneiras,
mas está ressentido pela falta de dinheiro vivo e não irá admitir isto para você.
Sua nota é com certeza um 4.
A SOLUÇ ÃO: Prossiga e se mostre admirado com tudo que ele “diz” que
conquistou, demonstre admiração e pergunte qual o segredo do seu sucesso.
Torne-se seu amigo, enchendo seu ego até certo ponto, quando você perceber ele
realmente viu que você está fascinado por ele, lhe pergunte: “Quanto tempo ele
necessitaria para transferir parte do seu dinheiro a investir, a fim de poder
adquirir o produto?” Isto o livrará do embaraço de admitir que não possui
dinheiro, e se realmente ele desejar o produto, saberá que poderá pagar de
acordo com as suas possibilidades. Não busque confronto com este convidado
lhe dizendo que ele não tem dinheiro, aja como se não soubesse o que se passa,
dê corda para que ele mesmo se enforque. É desnecessário dizer que seu cheque
deve ser descontado de imediato.

O PENSADOR, O TRANQUILO

A DESC RIÇ ÃO: Este é o convidado que apenas senta calmamente e nada diz,
olha para você com o olhar cético e entediado. Quando o conhecer lhe dará um
firme aperto de mão e se mostrará muito amável, mas só irá até aí. O que com
toda certeza irá deixar você muito constrangido, pois parece que você é um ator
e ele a plateia muda.
A REALIDADE: Ele é de fato um pensador, deseja ouvir para verificar sua
honestidade e sinceridade. Ele analisa e avalia, é muito inteligente e com muita
probabilidade já esta a par do seu produto e de sua empresa. Pode ser comparado
a uma raposa do campo, cautelosa e lenta, mas no fundo muito esperta. Ganha
com propriedade um 8.
A SOLUÇ ÃO: Mantenha-se muito alerta a tudo o que ele disser, escolha algum
lapso ou dica para ter uma noção do pensamento do convidado. Seja sincero,
gentil e use uma entonação negativa, fale macio e em tom grave em uma
situação de fechamento, exponha tudo de forma lógica inclusive quando fala do
produto e da companhia, no caso, a RCI, mesmo durante a apresentação, quando
surgir oportunidade, mencione algo sobre você, sua família, seu trabalho.
Converse e relaxe, isto irá desarmá-lo, e ele lhe dará alguma informação ou até
munição para um futuro ataque. Trate-o de igual para iguale mostre que você
conhece seu produto a perfeição. Observação: Este é o tipo de convidado que irá
lhe proporcionar mais negócios que qualquer outro.

O QUE SE ASSUSTA À TOA

A DESC RIÇ ÃO: Este é o tipo nervoso, parece que vai enfartar a qualquer
momento, é irrequieto, se movimenta, olha para todos os lados, bate com os
dedos na mesa, se enrola todo e fala com rispidez com seus familiares mesmo na
sua frente.
A REALIDADE: Ele está amedrontado, pensa que será colocado em uma
situação embaraçosa, que terá de responder perguntas pessoais, e tem medo de
não saber dizer não, se sente inibido, pois conhece suas fraquezas e não quer vê-
las exibidas, mas sabe que isso ocorrerá. Obtêm um 3.
A SOLUÇ ÃO: Trate-o com luvas de pelica, vá devagar, fale em tom baixo, e o
cumprimente por alguma coisa positiva que tenha notado nele, seja muito
natural, isto lhe trará a sua confiança, faça o relaxar falando sobre você mesmo e
não sobre ele, aborde o seu trabalho ligeiramente, coloque-o em um pedestal,
faça-o crer que ele é especial, tudo que ele precisa é de confiança nele mesmo e
de um mestre em vendas.

O QUE NÃO SE IMPORTA C OM NADA

A DESC RIÇ ÃO: Age como se você e seu produto fosse algo sem importância, é
indiferente e parece que você o está aborrecendo, pode ser rude com seus modos
e difícil de conhecer.
A REALIDADE: Este convidado não deseja ser pressionado, ele deseja examinar
pessoalmente o produto, ele quer fazer as coisas do seu jeito e no momento que
lhe convier. Mas não deixe que ele o iluda, ele age como se não se importasse
com nada, mas está desperto e atento a tudo. Ele está recolhendo informações
que possa captar e refletindo sobre tudo que esteja sendo dito. De 0 a 10, ganha
um 7.
A SOLUÇ ÃO: Não tente lhe vender usando a apresentação de vendas habitual ou
você travará uma batalha perdida de antemão. Ele tem que ser convertido e
injetado com o interesse e a emoção pelo produto. Você tem que ser refinado e
criar um súbito interesse no produto para que desperte a curiosidade no
convidado, o que o fará ficar mais envolvido pela apresentação. Isto então
desenvolverá um relacionamento melhor de profissional-convidado, e o primeiro
poderá superar os sentimentos negativos iniciais, e avançar para o fechamento
definitivo.

O C URIOSO

A DESC RIÇ ÃO: Ele não questiona de modo algum qualquer compra, apenas
deseja saber o que se passa. Este convidado deseja informações para levar para
casa, de modo que possa ler sobre o produto, quase sempre é muito educado e
amável.
A REALIDADE: Este convidado é um comprador de fato, ele precisa gostar de
você e a partir daí, ele desenvolve um desejo com relação ao produto. Nota 3.
A SOLUÇ ÃO: Faça uma apresentação dinâmica, com muita encenação eficaz,
tornando-o emocionado e envolvido. Faça-o pensar em como seria se ele
possuísse o produto. Explore seu ego e seu orgulho, inclusive, lembre-o que por
ser uma pessoa tão especial, hoje ele terá um desconto exclusivo. Com tudo isto,
ele comprará quase tudo o venha a lhe mostrar.
O BONAC HÃO

A DESC RIÇ ÃO: Este convidado é educado, gentil e demonstra ter classe.
Algumas vezes, até mesmo de maneira delicada, lhe dirá que, é difícil lhe
venderem algo. Este convidado é um prazer e graças a Deus contamos com ele.
A REALIDADE: Por ser agradável, este convidado é autentico e realista. Possui
um espírito compreensivo e está disposto a ouvir, em geral, possui dinheiro para
compra, mas se afastará caso se sinta muito pressionado, ele torna a
apresentação de vendas muito agradável. 4 é a sua média.
A SOLUÇ ÃO: Trate-o com muita gentileza e maneiras cativantes, demonstre seu
profissionalismo de modo polido. Proporcione uma apresentação consistente e
lógica, mas sem extremos. Não use alta pressão, nem force, isto não dará certo.

PE RSONALIDADE

Iremos agora examinar os vários tipos de convidados de acordo com a idade.


Este estudo, em geral, diz respeito a casais e famílias revelam diferentes situações que
sempre, você encontrará, além disto, aqui você poderá obter informações sobre como
lidar com cada um destes convidados de acordo com a sua idade.

O IDOSO

C OMO ELES PENSAM: Este tipo de convidado (seja casado, viúvos ou


separados), sofre com a solidão, pois possui uma grande parte do seu tempo
vago, e precisa ocupá-lo com projetos criativos. Ele não quer se sentir inútil. Ele
é uma pessoa cheia de compreensão e quer ajustar-se em algum local. Por ter um
grande acumulo de conhecimento, ele possui uma lentidão para pensar e agir
mostra-se muito cauteloso, pois sabe que existem muitas pessoas que tiram
proveito de idosos.
C OMO TRATÁ-LOS: É importante, que você modere o ritmo de sua
apresentação. Seja atencioso e compreensivo, e não o pressione no final da
apresentação. Construa a tomada de decisão durante a apresentação que deve ser
calma, objetiva e cortês. Você deve reservar um tempo para ouvir suas histórias
pois ele é uma pessoa carente, demonstre não só os benefícios, como também, as
necessidades que serão preenchidas se ele obter o produto, torne este convidado
envolvido, e além de um grande amigo, obtenha uma venda.

O DE MEIA IDADE
C OMO ELES PENSAM: Este é o convidado que normalmente tem família e um
bom emprego ou mesmo tem seu próprio negócio, e sente especial, pois não é
mais mocinho nem está na idade de se aposentar, ele deseja mais da vida, e se
preocupa ainda com seu futuro, acredita que tudo irá mudar para melhor ou com
uma oportunidade financeira, ou com o súbito lance de sorte. Ele deseja
produtos e serviços de alta qualidade e está disposto a pagar por ele o que for
necessário, é alguém que possui um forte poder de decisão, se ele confiar em
você, e estiver convencido da qualidade do produto é venda na certa.
C OMO TRATÁ-LOS: Você precisa se tornar um amigo dele, deve demonstrar
muito respeito e admiração por ele e por sua família, diga que ele está muito
bem para sua idade, faça-o se sentir muito especial. Ele comprará, desde que,
receba uma injeção de ânimo, você deve elogiá-lo, quase o tempo todo, fazer
com que ele se sinta superior. Mas muita atenção, tudo deve parecer muito
natural e sincero, se você pensa que pode simular facilmente elogios, se engana,
se ele perceber algo se afastará instantaneamente, e você não deve censurá-lo,
você deve usar sua cabeça antes dele se aborrecer.

O C ASAL J OVEM OU O MOÇ O SOLTEIRO

C OMO ELES PENSAM: Ambos possuem em comum a emoção. Pessoas jovens


desejam algo que os coloque a frente de pessoas da sua idade. São agressivos
quando se trata de autopromoção. Normalmente possuem problemas financeiros
e não estão dispostos a assumir, mas em contrapartida não tem dificuldade para
novas ideias. Você deve mostrar camaradagem e liderança.
C OMO TRATÁ-LOS: Você tem que demonstrar muito entusiasmo e arte cênica.
A apresentação de vendas deve ser feita um pouco mais depressa do que a média
dos convidados, e conter uma grande dose de emoção. Você pode transforma-lo
em um comprador compulsivo, explorando a família, o orgulho pessoal e o
futuro. A pressão neste caso é oportuna, pois estes não possuem tanta defesa
como os mais velhos, você deve abordar as finanças naturalmente, pois isto o
confortará. Você deve estar muito confiante no produto e se mostrar solidário a
algum problema que venha aparecer, ele comprará, se estiver encantado e
envolvido com o produto.

PROF ISSÕE S, NE GÓCIOS E OCUPAÇÕE S


Esta análise de convidados revelará os padrões gerais de pensamento e hábitos
singulares da vida profissional de cada um deles. O conselho geral, dado mais adiante o
ajudará a efetuar uma apresentação mais eficaz, quando lida com convidados destas
categorias.

C ONTADORES
Em geral são céticos e conservadores, querem analisar todos os aspectos
financeiros do produto, tem que exibir sua formação, mesmo que não tenha nada e ver
com o produto. Você deve usar uma apresentação negativa, com pressão firme e
intimidadora, deixe-o pensar que está no controle. Ele cairá nas suas próprias
armadilhas.

ARTISTAS

Mostram-se desconcentrados e têm que ser trazidos para a realidade. São


extremistas tanto no otimismo quanto no, pessimismo, de acordo com seu espírito,
tentam desviar seu raciocínio vendo o produto casualmente. Para “fechar” este
convidado você deve demonstrar as vantagens que ele terá ao possuir o produto,
principalmente para adquirir cultura, use pressão firme e clara com frequência, para
assegurar que ele está entendendo o produto.

BANC ÁRIOS

São céticos, conservadores, pensadores e pesquisadores, mas nunca compradores


emotivos. Não gostam de pressão, e gostam de organização, seja na sua mesa ou durante
a apresentação. Podem ser fechados mediante uma apresentação negativa de vendas, se
esta for feita com um ar confiante de profissionalismo. A pressão sutil pode ser usado
com um fechamento casual e bem pensado.

ANALISTA DE SISTEMAS, ENGENHEIROS DA C OMPUTAÇ ÃO E


PROFISSIONAIS AFINS

Gostam de números e tendem a explorar detalhes sem importância, dispõem de


dados e cifras para confundir você, que por sua vez deve usar detalhes técnicos que não
usaria com nenhum outro cliente. Em geral, não são muito simpáticos, por isso não ache
que isto é uma falha sua e nem tente agradá-los demais, eles têm que ser instigados ao
fechamento de forma inteligente o tempo todo, para isto, ele precisa confiar em você, e
se sentir especial.

PROFISSIONAIS DA C ONSTRUÇ ÃO C IVIL

Estes só comprarão após conhecerem as vantagens do produto, tomam decisões


prontas e definitivas. Não querem grandes detalhes, mas sim ter certeza de que é um
bom negócio, você deve mostrar a vantagem financeira e a emoção gratificante de
possuir o produto. A apresentação deve ser dinâmica e objetivo, de certa forma eles
devem se achar no controle, e reagem bem, quando percebem os benefícios de
possuírem o produto.

DENTISTAS
Apreciam a lógica, não são compradores compulsivos, são independentes na
tomada de decisão, desde que haja profissionalismo na apresentação.

ENGENHEIROS

Gostam de examinar e analisar tudo, são proteladores e pensadores cuidadosos


até certo ponto, e é difícil motivá-los. Pensam com a lógica e raciocinam com pouca
dose de emoção.
Podem ser induzidos ao fechamento da venda, mediante uma apresentação
negativa, usando-se lógica e evidências. Eles gostam de controlar e costumam dirigir a
conversa, para os termos que são peritos, e devem ser conduzidos de forma adequada.

EMPRESÁRIOS

Se você não tomar cuidado, pode ser induzidos pelo mesmo, são auto motivados,
muito ativos e otimistas. São liberais e rápidos de raciocínio, e decidem sem maiores
problemas.
Conduza a apresentação com suavidade, revele admiração e respeito pelos seus
êxitos, se mostre entusiasmado e seja objetivo, e atue todo o tempo sobre o ego do
convidado, não o aborreça nem o subestime, lembre-se, eles são ótimos em vendas, ou
não seriam empresários.

EXEC UTIVOS, GERENTES E ADMINISTRADORES

Eles necessitam de liderança, principalmente quando compram para si mesmos.


Precisam de uma orientação, como se você fosse um conselheiro, adoram que seu ego
seja “massageado”, claro que de forma muito natural.
Demonstre profissionalismo e lógica, trate-o como se ele fosse o dono da sua
empresa, em vez de um gerente comum, explore o fato de que, ele toma decisões muito
mais importantes todos os dias.

FAZENDEIROS

São conservadores e muito independentes, são bons ouvintes e compreensivos,


mas sempre acham que tem direito de pensar...
Esta venda pode ser fechada usando-se a lógica, a camaradagem e uma
apresentação animadora, eles usam o bom senso mais do que a emoção. Se acreditarem
em você comprarão o seu melhor produto.

FUNC IONÁRIOS PÚBLIC OS

Necessitam de liderança e não são auto motivados. Ficarão entusiasmados e


emocionados quando lhe mostrarem as vantagens do produto. São equilibrados mas
podem ser transformados em compradores compulsivos, são burocráticos no modo de
pensar e tem q ser levados a comprar.

ADVOGADOS

O sabe tudo, sobre todos os assuntos em discussão, são ativos, liberais, e


raciocinam com otimismo, para tomarem decisões precisam ser motivados e orientados.
A atuação sobre seu ego, também é muito importante e a indução ao fechamento
deve ser feita com cuidado, use de pressão positiva, mas com muito profissionalismo
para que ele não pense ser um produto qualquer ou mais um vendedor qualquer. Seja
cuidadoso com sua apresentação, pois o advogado astuto tentará com frequência pegar
você em uma mentira inofensiva ou exagero.

J UÍZES

São conservadores e lentos em sua tomada de decisões, são compradores


cautelosos, são otimistas e muito cavalheiros, o que você deve explorar, são
independentes e a seu modo compreensivos.
Podem comprar com você demostrando respeito pela sua carreira, merecem uma
apresentação positiva e honesta. Você deve demonstrar muita gentileza e
profissionalismo, não venda demais a ela, dependendo da situação, aja como se não
quisesse que ele compre.

PASTORES, PREGADORES, SAC ERDOTES E RABINOS

Desejam ser tratados de modo especial devido sua contribuição à sociedade.


Mostre que está muito honrado por recebê-los, e diga que ele estar ali neste momento é
obra de Deus. Seja correto e franco, eles não gostam de mentiras. Seja agressivo, podem
ser conduzidos e motivados facilmente.

MÉDIC OS

Imaginam-se pousados em seu pedestal dourado, possuem um ar conservador e


são obviamente muito inteligentes, são reflexivos e comprarão na lógica e vantagem
financeira. Atue sobre o ego, se achar necessário chame-os de “doutor”, mas controle-se
não se mostre impressionado com o seu título.
Eles ganham muito dinheiro e não sabem como conservá-lo, e normalmente, já
foram lesados, por isso use toda franqueza e honestidade, ou você será incluído na lista
dos vendedores desonestos, que eles tiveram problemas no passado.