LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
Curso: ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y LAS RUTAS
1. LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Definición
La American Marketing Association (AMA) define
la administración de ventas como “la planeación,
la dirección y el control de las actividades del
personal de venta de una unidad de negocios,
incluye el reclutamiento, selección, capacitación,
equipamiento, asignación, determinación de
rutas, supervisión, remuneración y motivación;
según como dichas tareas se aplican a la fuerza de
ventas”.
Podemos agregar a ésta definición, los roles en
expansión y de ritmo rápido de la administración
de ventas para satisfacer a los clientes y lograr los
objetivos.
En la administración de ventas las jerarquías y los
títulos varían acorde a la filosofía y naturaleza de
la organización, siendo el gerente de ventas el que
centraliza y administra a la fuerza de ventas.
Responsabilidades
Entre sus principales responsabilidades se
encuentran:
A- Organización y desarrollo de la fuerza de
ventas, que empieza con la elaboración de
los pronósticos y presupuestos de ventas,
piedras angulares que respaldan todas las
decisiones y actividades de la
administración de ventas, no sin evaluar
primero el potencial de mercado para su
industria y el potencial de ventas para su
empresa.
 La planeación y organización de la
fuerza de ventas, involucra la fijación
de objetivos, cuotas, metas, políticas y
procedimientos de venta, idear
estrategias y tácticas e implementar
controles. Asimismo, determinar el
número óptimo de vendedores y la
estructura organizacional por
producto, territorial, por función, tipo
de cliente o combinación de estos
factores.
 Administración del tiempo de los
vendedores y el diseño del territorio a
coberturar. Determinar que cuentas
debe visitar, frecuencia, rutas
óptimas.
 Reclutamiento y selección de la fuerza
de ventas, evaluado la cantidad de
vendedores requeridos es necesario
cubrir los puestos faltantes.
B- La administración de las actividades de la
fuerza de ventas propiamente dicha se
centraliza en las actividades propias de
capacitación, motivación, liderazgo y
compensación de la fuerza de ventas.
C- Finalmente, el control y evaluación del
desempeño es necesario para asegurar la
meta de utilidades de la organización,
poder mejorar la rentabilidad. Se debe
evaluar los indicadores de rentabilidad.
Asimismo, la evaluación del desempeño
de la fuerza de ventas, es importante para
determinar las comisiones y
bonificaciones de los vendedores.
La expansión de los roles de los gerentes consiste
en la orientación hacia el cliente, entregando
valor y el desarrollo más estrecho en las
relaciones con él; en establecer relaciones a largo
plazo, volviéndose consultores y “socios de su
negocio” y, no sólo en administrar la fuerza de
ventas en el campo, sino en los múltiples canales
de venta que se generen: telemarketing, agentes
de los fabricantes, venta directa, venta por
comercio electrónico etc.
NOTA.
EL gerente de ventas administrará efectivamente
los múltiples canales de venta.
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 2. CUALIDADES NECESARIAS PARA SER elegir al mejor vendedor y asignarle la
GERENTE DE VENTAS responsabilidad de gerencia. Ser gerente de
ventas implica dirigir y desarrollar los planes de
Antes que nada, deberán ser LIDERES y marketing, pensar más en acciones estratégicas y
MOTIVADORES efectivos. administrativas que operativas.
En el contexto del siglo XXl, altamente dinámico y
competitivo, exige que el gerente de ventas tenga Segundo aspecto, programas inadecuados en la
un enfoque de ventas más flexible y con MAYOR capacitación en administración de ventas. Este
CAPACIDAD DE RESPUESTA. En la actualidad las factor agudiza el primero mencionado. Se debe
fuerzas de ventas están menos jerarquizadas, poner énfasis en una capacitación en aspectos y
tienen menos niveles administrativos y depositan prácticas administrativas efectivas o en lo que
mayor responsabilidad en el vendedor. Una debería ser el rol holístico del gerente de ventas
diferencia importante para el administrador exitoso.
exitoso de hoy está en la idea de liderar vs
administrar. Hoy en día la definición de un buen Tercer aspecto, débil orientación en las
gerente de ventas se refiere más a su calidad de relaciones a largo plazo con el cliente, ésta
líder que a la de administrador. actitud es percibida por los vendedores, el
gerente suele enfocarse más en las ventas de
Los gerentes de ventas deben ser capaces de productos que en el cliente.
TOMAR BUENAS DECISIONES, resolver problemas
en forma creativa y comunicadores Cuarto aspecto, mezcla insuficiente de
sobresalientes, eficaces y ASERTIVOS. conocimientos de ventas, marketing y
INTEGRADOR, para trabajar estrechamente con financieros, los gerentes de división deben estar
marketing en el desarrollo de los objetivos y informados de la rentabilidad de los productos y
estrategias, en la participación estrecha en la cómo se están vendiendo.
mezcla comunicacional; el gerente debe ser capaz
de disfrutar los retos y resolver problemas,
además de disfrutar trabajar con las personas RECOMENDACIÓN
fuera y dentro de la empresa. Disposición para
analizar y evaluar los costos y las utilidades por Recuerda:
productos, los clientes, territorios y vendedores
para asignar mejor los presupuestos y los recursos Los gerentes de ayer:
humanos para mejorar la productividad y la Dirigen operaciones de de ventas,
ventas, logran
logran el
el volumen
volumen y la
rentabilidad. ycuota de venta,
la cuota trabajan
de venta, en territorios
trabajan de ventas
en territorios de con
Los gerentes de ventas, deben estar alerta a las los vendedores,
ventas impulsan yimpulsan
con los vendedores, motivany amotivan
la fuerza
a de
nuevas oportunidades de mercado, monitorear ventas
la de campo
fuerza para de
de ventas lograr sus cuotas
campo asignadas.
para lograr sus
continuamente y ajustarse a las variables cuotas asignadas.
domésticas y globales cambiantes. Los gerentes de hoy:
Desarrollan
Los gerentesrelaciones
de hoy: rentables con el cliente, analizan
la rentabilidad
Desarrollan por cliente,
relaciones desarrollan
rentables con estrategias
el cliente, para
NOTA. alcanzar las
analizan la metas, motivan
rentabilidad pory crean un desarrollan
cliente, entorno flexible
La nueva era de la administración de ventas de adaptación
estrategias paray alcanzar
aprendizaje para todos
las metas, los equipos
motivan y de
considera tres aspectos fundamentales: ventas de múltiples canales.
Innovación, el interés por salirse del marco
establecido, favorecer el cambio; Tecnología y FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Liderazgo.
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

3. ASPECTOS QUE PUEDEN AFECTAR EL - Joseph F.Hair, Rolph E.Anderson, Rajiv

BUEN DESEMPEÑO DE LOS GERENTES Mehta, Barry J.Babin. (2010).
DE VENTAS Administracion de Ventas : Relaciones y
sociedades con el cliente. México: Cengage
Primer aspecto, Criterios de selección Learning Editores, S.A.
inadecuados, implica muchas veces por ejemplo

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- Mark W. Johnston, Greg W. Marshall
(2009). Administración de Ventas. México:
Mc Graw-Hill/Interamericana Editores, S.A.
- Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2012).
Marketing. México. Pearson Educación

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