Palavras Que Vendem Milhões Resumo

© UOC Editorial 168 Neuromarketing.
A venda de nervos
inteligência, não faz diferença entre realidade e

uma história bem contada. Além disso, o velho
cérebro solta uma torrente de hormônios que
desencadeiam nossas glândulas lacrimais e
outras respostas fisiológicas.
Boas histórias têm mais

impacto sobre o nosso velho cérebro e nosso subconsciente que racional qualquer outro
fato. A chave para criar boas histórias está em:
• Criar um mundo de impressões sensoriais usando pistas visuais, auditivas e

cinestésicas que enganam o velho cérebro acreditar que o que conta é real.
• claramente conectar a história contada com ambiente do cliente: por que eles
deveriam se preocupar?
• Certifique-se que a história que tem uma mensagem.
E se isto é assim, por que é tão raro ouvir boas histórias?

"O verdadeiro problema é que muito poucas
pessoas sabem contar uma história. E o que é pior,
não sei que não pode dizer ", diz Jerry Weissman, um
apresentador especialista e assessor de presidentes
de grandes empresas como a Intuit ou Yahoo, em seu
livro Apresentações para ganhar: a arte de contar
histórias.
Lembre-se do velho cérebro é visual e mesmo se

você acha que suas apresentações de PowerPoint
contar uma boa história, a realidade é que muitas
vezes muito mais como listas telefónicas
- todos texto- que um bom filme que agrada o público.

© UOC Editorial 169 Capítulo VII. PASSO 4: Diálogo com o ...
Se você tem filhos, você provavelmente sabe a diferença entre uma boa história e um
que não é. Se a criança está indo jogar no meio da sua história, é um bom sinal de que
deve melhorar a sua técnica. O impacto de uma história depende:
• conteúdo
• Como saber
Deve ser bom em ambos os casos, se você realmente quer derrubar seu público a
comprar hoje em vez de amanhã.
falando de conteúdo, você vai encontrar neste livro material para criar a sua própria
história, começando com a dor de seu público, seguido de suas reivindicações originais e
provas de ganho. Este esquema terá o máximo impacto em seu público.
Se estamos a falar forma para contá-la, a sua credibilidade irá adicionar impacto. Este
livro já encontrou o que as principais variáveis que irá aumentar ou diminuir o seu impacto:
a credibilidade, a audácia, o entusiasmo, a integridade, a afinidade e, finalmente, suas
palavras, sua voz e linguagem corporal. As melhores histórias são histórias reais que
aconteceram com você ou alguém próximo a você, porque quando a contagem, ele vai
fazer com o entusiasmo de uma testemunha ativa, sua história é credível para o velho
cérebro do seu público.
O nasceu como um grande contador de histórias, ou pode aprender a ser. Há bons

livros que podem ajudar. Ou melhor ainda, se inscrever para aulas de teatro.
Finalmente, deixe-me dizer-lhe uma última história:
Um de nossos clientes estava se preparando para fazer uma apresentação atraente

para uma comissão destinada a compra de uma multinacional. Eu estava em jogo ir para
uma lista de três finalistas e ganhar um contrato de 50 milhões de dólares ou perder e ver
como vários milhões por ano negócios evaporado.
Quando a empresa entrou em contato conosco, a equipe executiva tinha um plano para
preparar uma apresentação técnica PowerPoint padrão que deu uma imagem profissional,
mas provavelmente não seria suficiente para tornar-se algo inesquecível e diferente do resto
da competição. Havia uma
© UOC Editorial 170 Neuromarketing. A venda de nervos
única solução: criar uma apresentação que terá impacto sobre os antigos membros do
comitê cérebro: esquecer PowerPoint.
Heinz foi um gerente de contas sênior com um carisma e energia extraordinária,
subutilizado quando ele tinha de falar antes de um iluminado com muitas linhas de tela de
texto. Embora mais de 20 anos de experiência e tinha fechado centenas de vendas com
apresentações em PowerPoint, desafiamos você a abandonar a idéia tradicional e, em vez
contar uma história pessoal, algo que não tinha nada a ver com tecnologia, para comunicar
os seus pontos fortes com impacto máximo.
Heinz, que tinha sido duas vezes karate campeão do mundo, brilhou desta vez com um
estilo único. Enquanto a maioria dos concorrentes neste caso foram as grandes empresas
com diferentes unidades de negócios e divisões, a empresa foi a única dedicada 100% ao
negócio do produto tinha a oferecer.
Heinz começou sua apresentação com uma transparência preparada na hora em

logotipos que aparecem todos os concorrentes; imediatamente desligou o projetor e cara a
cara o público abordado. Ele explicou que a principal diferença entre os seus concorrentes
e seu próprio negócio era que a concorrência não estava concentrada neste sector. Assim,
apesar de seu grande tamanho, eles não têm o mesmo nível de experiência neste campo,
nem tinha alcançado o nível de eficácia que Heinz e sua empresa ofereceu.
"Quando eu ensinar karate, Heinz começou por explicar alguns dos alunos de níveis
avançados confiança começa a se sentir confiante ao receber a faixa preta. É realmente
um nível elevado e exige trabalho duro para obtê-lo. Então eles olham para mim, seu
instrutor, usando o meu cinto preto e começar a fazer comparações. Eles sentem que
finalmente chegou e agora estão na mesma liga como o seu mestre. Eles são realmente o
orgulho de quebrar as placas ou tijolos com rápidos e poderosos socos, chutes ou socos.
Mas acontece que existem diferentes níveis chamados "dans" dentro dos cintos
negros, Heinz continuou, e que as crianças não sabem é que a distância entre um "dado"
nível 7-8 é o nível campeão do mundo, de outro, que só teve sua faixa preta
e que é o Nível 1 de "dar" é uma concentração de experiência e anos e anos. Literalmente

milhares de horas de prática e concentração forjaram esta experiência e não há nenhum
atalho para este nível. Somente anos de esforço, experiência e concentração pode
alcançar.
O primeiro exercício Eu faço meus alunos em sala de aula é quebrar um tijolo, mas
quebrá-lo com um golpe de dois centímetros e meio de distância. Eles começar a jogar,
tentando de todas as maneiras, batendo tão duro quanto eles podem. O problema é
centímetros dois anos e meio não existe espaço suficiente para tirar a inércia".
Heinz se aproxima da mesa, onde os membros da comissão de compra são, senta-se

e ensina-lhes como você tem que colocar sua mão, vertical sobre a mesa, os dedos
virados para baixo e dedos levemente descansando sobre a mesa .
De repente, pegando todos de surpresa, Heinz bate rápido e duro da mesa, levantando
os dedos rapidamente que impactam a mesa com um barulho violento.
"Não é o suficiente para saber um assunto particular, ou uma alta concentração é

contada suficiente," o poder de anos praticando e trabalhando em uma concentração
assunto é necessário. "
O comitê ainda estava processando a inundação de emoções que Heinz tinha
despertado seu exemplo. A apresentação foi o melhor que eu vi o comitê e continuou
falando sobre isso há meses. Após uma série de eventos cuidadosamente concebidos e
altamente testadas, incluindo histórias poderosas projetadas para impactar o velho
cérebro, a empresa ganhou Heinz venda.
Conta histórias. Boas histórias tornar os conceitos visual e tangível. Torná-lo show de
pessoal contraste e gerar forte emoções. Em suma, as histórias falam a língua que atinge o
velho cérebro.
Key # 7 para melhorar a mensagem: Menos é mais
"Ter sua conversa com empresários é

curto e apertado"
George Washington, presidente
dos Estados Unidos
Há mais alguma coisa que você pode fazer para

maximizar suas chances de con-
superar? A resposta é sim: tornar a sua mensagem mais curta.
Imagine que você está vendendo um produto que tem uma centena de características.
Estes cem características podem facilmente tornar-se 30 benefícios que por sua vez pode
curar 10 Pains de seu cliente potencial. Não é óbvio que deve explicar estes dez
remédios?
Pois não! É uma pergunta capciosa. Você só deve se concentrar em topo três ou até
menos benefícios DOR curar o cliente número um. Por quê? Porque a outra parte do
cérebro de idade prefere simples.
Survival cérebro gosta de escolher a melhor opção de relance, porque o tempo ea

energia dedicado à análise tendem a obscurecer os problemas e as respostas de atraso.
Eles podem trazer para fora pensamentos como este: "Se eu comprar um produto que é
mais complexo, aumenta a probabilidade de
algo der errado. Se um fornecedor me oferece um

produto com tantas opções, você pode não precisar de
todos eles e você está pagando uma solução mais cara. "
Portanto, em vez de dar o seu potencial cliente todas

as razões porque você deve comprar o seu produto, o
foco sua mensagem apenas três afirmações de que
acalmar sua principal DOR.
"Menos é mais" significa que a sua mensagem deve

remover tudo o que não é um
valor direto para o chamador. Faça com que cada membro de sua contagem de
mensagens. Olhe para a qualidade, não quantidade. Olhe para a sua mensagem com os
olhos de seu parceiro e perguntar. "Bom e que? É esta frase vai me ajudar a tomar a
decisão? "Se a resposta é não, removê-lo.
Outra questão importante perguntar-se: esta frase é absolutamente necessário para o

meu potencial cliente tem uma fotografia panorâmica da minha solução ou inclinar-lo a
tomar a decisão?
É a informação que eu estou fornecendo necessária para tomar a decisão de compra?
Se não, você é explicando, não vender. Explique às vezes é necessário, mas considere
deixando as explicações em um documento escrito que podem ser lidos mais tarde, não
uma conversa cara a cara ou um telefonema. Explicar não é igual a vender. Não se torne
uma sessão de venda em um curso de formação.
Se você aplicar os princípios de "Convencer através do velho cérebro", você vai logo
perceber que a simplificação apresentações de conteúdo pode ser dada na metade do
tempo que durou e assim o seu impacto vai crescer tremendamente.
Seu potencial cliente vai perceber que só pode tomar 30 minutos de seu tempo uma
apresentação planejada por uma hora, sem contar isso pode permitir que você tenha um
tempo extra para lidar com objeções.
Verifique as "partes para construir uma boa mensagem" e condensar a sua mensagem,
até que você não pode levar nada sem ele sem sentido. Não tenha medo de remover
parágrafos inteiros de sua mensagem se você não passar no teste de "Bem, e daí?".
Recentemente, ajudou um de nossos clientes para refinar o que tinha de ser uma
apresentação de duas horas, até que ela tinha quarenta minutos poderosos.
Primeiro eles resistem, pensando em tirar o máximo partido das duas horas que foram
concedidos e o medo de não aproveitar o momento da sua apresentação como seus
concorrentes. Mas o que eles descobrem em seguida é que, no final de quarenta minutos
da apresentação atraente, o cliente ocupa o tempo restante falando
e dando-lhes mais informações e explicando as suas reacções. O final é muito uso mais
valioso do tempo concedido para as duas horas passadas falando concorrentes "para" seu
cliente.
E o melhor de tudo é quando o cliente valida a decisão dizendo: "Sua apresentação é o
único que teria gostado que a durar mais tempo."
Você se sente culpado por excesso? Não acredito nisso. "Convencer através do velho
cérebro" começa a partir do momento de prestar atenção aos detalhes. Verifique e verificar
cada detalhe da sua mensagem e torná-lo o mais eficiente possível e ajustado.
A RECALL
Para melhor convencer o velho cérebro usar as 7 chaves que realçam a mensagem e,
assim, melhorar a sua eficácia:
1. Use a palavra Você / Você: a se desde que o potencial cliente reconhece como sua
solução e o impede de cair na tentação de falar sobre recursos e funções
2. Credibilidade: s ou entusiasmo, energia e convicção de grande impacto no velho

cérebro da audiência
3. Contraste: cada uma das peças utilizadas para criar a mensagem é reforçada por
contraste revela um -before / depois, sem / com a solução, etc.
4. Emoção: clientes potenciais tendem a esquecer o quão doloroso são os seus

problemas. DOR constantemente ligar e fazê-lo pessoal
5. Estilos de Aprendizagem: A maioria acabam sendo mensagens de áudio sozinho. Use
os outros dois estilos de aprendizagem, visuais e cinestésicas, para manter a atenção do
público
6. Histórias: O velho cérebro não pode distinguir entre realidade e uma história bem
contada. Explique histórias ou exemplos para influenciar eficazmente o seu público
7. Menos é mais: Faça cada segundo, cada objeto, cada palavra é essencial em sua
mensagem
Capítulo 8
Prática, prática, prática
"Ninguém tem tanta sorte no campo, tais como a prática de um lote"
Chi Chi Rodriguez, jogador de golfe profissional
A últimashoras
para venda e influência de uma nova maneira que seja consistente com as
e tem sobre
pesquisas uma base sólida É
o cérebro. e interessante
um quadro ver como os melhores profissionais de
vendas e apresentadores usam muitas dessas técnicas de forma intuitiva, mas agora
você sabe por que eles funcionam: convencer o verdadeiro decisor, o velho cérebro.
A visão geral do que você precisa saber é sobre o cartaz que acompanha este livro.
Lembre-se e praticar os 4 passos para convencer através do velho cérebro e mudar para
sempre a maneira de preparar e comunicar suas mensagens:
1. Diagnosticar o "DOR" (Dor = necessidade, tristeza, problemas para dormir, alvo)
2. diferenciar o "Reivindicação" (= solução de acordo com a reivindicação valor, vantagem, benefício)
3. Para demonstrar o "GANHO" (Ganho = ganho)

4. Discutir com o cérebro velho (velho cérebro) Nunca se esqueça que a sua chance de
convencer é uma combinação das três primeiras variáveis que ajudam a criar conteúdo,
além de uma quarta, que define como se comunicar com o impacto do velho cérebro,
como mostrado na seguinte equação:
Sua chance de convencer RECLAMAÇÃO x x = DOR

GAIN x (cérebro de idade) 3
© UOC Editorial 177 Capítulo VIII. Prática, prática, prática
Muitos livros à venda e apresentações falar sobre as habilidades de comunicação. Mas

nenhum deles une ciência do velho cérebro. Para melhorar, nota. Permita que o seu velho
cérebro responder em seu próprio estilo.
A melhor maneira de praticar é a seguinte:

• Grave-se em vídeo e avaliar o seu impacto em seu próprio cérebro de idade.
Será que ele se conectar visualmente? ¿Melhora a mensagem com a sua
linguagem corporal? Sua voz é atraente? Você usa as palavras e expressões
certas? Você não vai ter uma idéia do impacto que pode causar se você não ver e
ouvir-se como você vai ver e ouvir outros. Lembre-se: sua linguagem corporal
transmite em grande parte mensagem. E já que você não pode ver a si mesmo
durante a apresentação, você deve gravá-la e analisá-la criticamente. Trabalhar
primeiro corrigir seus principais pontos fracos, em vez de gastar um monte de
tempo para melhorar seus pontos fortes.
• Fazer uma apresentação para testar um ou dois colegas. abertamente pedir

as suas impressões. Os segundo e terceiro opiniões são valiosas. Conte suas
histórias, representar a sua mini-dramas e usar objetos com eles. Não espere tudo
para dar certo na primeira vez. Devolvê-lo a repetir, se necessário. Pergunte-lhes
se eles encontram os testes GANHO únicas, infalível e direcionados para seu
potencial DOR cliente.
Se sentir alguma ansiedade:
• Imagine-se mentalmente fazer a apresentação e receber aplausos calorosos. Se

você executar essa visualização tão vívida quanto possível com detalhes, você
está treinando seu cérebro velho para viver o evento com antecedência. Quando
você está na frente da audiência real, seu velho cérebro sentir que ele já viveu
antes e não é um novo evento e threat-
nazador precisa gerar ansiedade. Repita este exercício dias ou mesmo semanas
antes do grande evento.
• Execute horas ou minutos respirações profundas antes de começar. Eles
fornecimento de oxigênio abundante ao seu corpo diminuir palpitações e
transformar o seu cérebro vai receber o sinal de que tudo está bem e vai
desaparecer gradualmente sintomas de ansiedade.
Parabéns! Basta aprender a maneira mais eficaz para impactar apresentações de

vendas e ativação de venda nervo estímulos nas mentes de seus clientes potenciais.
Agora que você sabe que este modelo único de neuromarketing, não só apreciar o
tremendo poder de criar e transmitir mensagens poderosas, mas você também pode
reconhecer como os outros podem influenciá-lo a você. Falando a linguagem do seu
próprio cérebro de idade.
Convencer através do velho cérebro na vida cotidiana
E •
4 Passo em situações da vida cotidiana comuns, porém importantes,
nincluindo:
Esta seção descreve como escolher. Você pode acompanhar
Segmentar clientes potenciais
• Projetando Print Ads
• Criar sites
• escrever e-mails
• Deixar mensagens de telefone
• preparar Discursos
• apresentações
• Conseguir um trabalho
Segmentar clientes potenciais
Eu Gido vários grupos de pessoas. Você precisa primeiro encontrar o grupo ou segmento
que oferece mais
magine quechance deindo
você está
você vai comprar o seu produto?

sucesso. Como
para introduzir um identificar
novo produtoonosegmento mais provável que
mercado dirigido
Passo 1: DIAGNOSTICAR A DOR
Primeiro você deve agrupar seus clientes potenciais em segmentos como a dor. Isso
pode exigir uma extensa pesquisa de mercado e um grande conhecimento do mesmo. É
muito eficaz feito com a contribuição de todos os departamentos envolvidos: marketing,
vendas, técnicos, publicidade e gestão. Avaliar cada fator DOR segmento entre 0 e 1.
Passo 2: Diferenciar suas reivindicações
Escolha para cada segmento e avaliar o que suas reivindicações são. DOR deve
resolver o segmento principal. Avaliá-los entre 0 e 1.
Passo 3: Demonstrar a GAIN
Mais uma vez, para cada segmento deve avaliar a força da evidência para cada uma
das suas propostas de valor. Você tem boas histórias de clientes como a dor, ou você só
pode usar dados de mercado ou visão? Avaliar seus testes com um fator de entre 0 e 1.
Em seguida, calcular a capacidade de atracção de cada segmento
Segmento atraente = (dor) x (reivindicação) x

(Ganho de teste)
Valores mais altos indicam atratividade do segmento onde você tem a fruta madura, ou
seja, o grupo de clientes que vão comprar mais facilmente.
Em seguida, calcule o tamanho de cada segmento, o número de leads ou vendas

figuras, como você pode ver nas seguintes fórmulas:
Segmento oportunidade = (dor) x (reivindicação) x

(Test GAIN) x (Segment Size)
ou
Segmento Oportunidade = (Segmento atraente)

x (Segment Size)
O exemplo que se segue ( ver figura 9.1), valores dor para dar os REIVINDICAÇÕES,
ganho de Teste e observar o tamanho para cada um dos quatro segmentos do exemplo. A
seguir são calculados
Segmentos atraentes e Opportunity
Um segmento segmento B C segmento segmento de D
DOR 0,8 0,9 0,6 0,8
REIVINDICAÇÃO 0,7 0,9 0,95 0,8
teste GAIN 1 0,5 0,6 0,8
Segmento 0,56 0,405 0,342 0,512

atraente
tamanho do 50 100 150 120

segmento ($ M)
Segmento 28 40,5 51,3 61,44

oportunidade
Figura 9.1 - Segmentos
lan o segmento e oportunidade atraente usando as fórmulas descritas.
Este método de cálculo permite uma maneira simples de combinar o tamanho e valor,
com os pontos fortes de cada segmento de mercado.
estratégias de marketing, muitas vezes atingir o maior segmento de mercado. Outras
vezes você decidir ir aos mercados que reconheçam os pontos fortes dos nossos produtos.
Ambos os casos podem estar errados se não considerar outros fatores tais como a
resistência que pode ser encontrada em um segmento específico do mercado.
A estratégia deveria depender da situação em que está. No presente exemplo, para

encontrar os primeiros clientes, Ir para o segmento A, que tem uma melhor posição
competitiva. Se pressionado pelo tempo, decidir fechar o mais rápido possível uma certa
quantidade de vendas, você deve escolher o segmento mais atraente. Neste caso, o
segmento A.
Se você quiser ir diretamente para o maior segmento, você deve ir para C. O problema
neste caso é que, mesmo se o segmento com potencial de mercado maior não será fácil
para vendê-lo porque ele tem uma atraente apenas 34, 2%.
Se você optar por colocar o foco de suas campanhas de marketing no segmento onde
a dor é mais forte, você deve ir para o Segmento B. Os clientes deste segmento estarão
mais inclinados a comprar, mas haverá dificuldades. A abordagem a este segmento pode
ser produtivo com uma campanha chute direto para produtos de baixo preço destinados a
um mercado de massa, mas ver a prova de ganho é de apenas 0,5 e, portanto, a
atractividade ea oportunidade deste segmento são ambos baixo.
A melhor opção de longo prazo seria escolher Segmento D, que tem a maior
oportunidade.
Este tipo de análise oferece uma grande flexibilidade na escolha de estratégias. Você
pode escolher diferentes segmentos em diferentes momentos da vida do produto ou
escolher dependendo dos recursos disponíveis. Em todo o caso tem uma ferramenta
simples, mas poderosa para ajudá-lo em suas decisões de marketing.
Ao projetar anúncios impressos
Deve ser feito através de pesquisa de mercado adequada, entrevistas com clientes
potenciais e uma análise eficaz com base no seu conhecimento do mercado. Faça uma
lista das principais áreas e concentrar-se sobre o principal DOR DOR.
Em anúncios impressos, você deve dedicar 75% do tempo este primeiro passo: Se
você cometer um erro na escolha da dor, ganho irá promover errônea e será sabotar a
venda, mesmo antes de começar.
Como o titular detém mais de 50% do poder em um anúncio impresso, você deve
encontrar um grabber que vai diretamente à dor e descanso você vai ter a sua solução.
Select RECLAMAÇÃO (no máximo dois) e construir a sua mensagem sobre a dor que pode
estar satisfeito com a sua alegação específica.
Esta é a parte mais difícil dos anúncios impressos: testar o valor sem o uso de muito
texto. Testando GAIN deve claramente fora de imagens.
PASSO 4: através do velho cérebro
Esta etapa deve dedicar mais de 25% do seu tempo restante. A chave é a criatividade.
anúncios impressos, muitas vezes contêm apenas um agarrador ou uma imagem
panorâmica: é difícil para inserir em uma página muitas mensagens. Simplesmente não há
espaço para isso.
Uma fotografia panorâmica é muitas vezes a maneira mais eficaz para alcançar o velho
cérebro, porque é visual. Quando devidamente ligada com um texto curto e poderoso, a
sua força é máxima. Na verdade, uma fotografia utilizada como dobra grabber anúncio
força: o leitor muitas vezes se sente identificado com a fotografia PAIN e, portanto, sentir
satisfação DOR seu.
Ao usar uma imagem panorâmica, não se esqueça o contraste. Retratar a vida de sua
perspectiva como existe hoje, sem os seus produtos, e então a vida amanhã com eles.
Certifique-se que 80%
o anúncio é imagem visual e minimizar o texto, como muitas vezes as pessoas não tomam
o tempo para ler. Você só tem alguns segundos para chegar ao velho cérebro. Torná-lo
Visual!
Certifique-se de que o anúncio é realmente direcionado para a leitura pública esta
revista ou jornal. Prepare a mensagem personalizada para DOR esses leitores têm em
comum.
Todos os exemplos de anúncios que aparecem neste livro seguem este padrão. Dois
ou três incluem afirma mesmo. GAIN O teste é geralmente na mesma imagem do anúncio.
Lembre-se o anúncio de salmão pescador CareerBuilder Network? anúncios impressos
normalmente não contêm a descrição da proposta de valor: eles vão simplesmente
destinado a captar a sua atenção. Uma vez que é quase impossível fechar uma venda com
apenas vendo o anúncio, seu objetivo é despertar o interesse suficiente para tomar uma
ação, como telefonar ou entrar no site.
Em um anúncio impresso, geralmente há espaço suficiente para melhorar a dor.

Certifique-se de impactar o velho cérebro está deixando claro o quão doloroso a situação
sem solução.
Em seu Web
Aqui você também deve saber exatamente quem é o seu público-alvo e qual é o
objetivo do seu site.
É o objetivo do seu site para atrair investidores, obter leads, chame a atenção de bons
profissionais ou motivar os seus colaboradores? A principal DOR cada um deles não é o
mesmo.
Supondo-se que o objetivo principal do seu site para obter novas pistas, é importante
para pré-classificá-los em grupos que sofrem uma dor semelhante. O velho cérebro não
está interessado na dor dos outros. Por isso, pode ser apropriado para criar entradas
separadas na web de acordo com o DOR principal cada grupo. Se você encontrar seus
clientes
potencial pode ser segmentado em três grupos com dor diferente, você pode considerar a
criação de três partes distintas em seu site a ser tratadas separadamente para cada
segmento.
Escolha dois ou três REIVINDICAÇÕES. Centralizar todas as mensagens para cada

segmento do seu potencial para influenciar a dor que é resolvido com os seus clientes
sinistros.
Normalmente, um site é o lugar certo para desenvolver provas de ganho. Assim, para
cada segmento, desenvolver matriz de valor e usar a evidência mais poderosa que você
encontrar. Por exemplo, um histórico do cliente, juntamente com fotos e citações de seus
diretores, é a prova de valor que irá causar um grande impacto sobre o velho cérebro,
porque é uma mensagem tangível e pessoal.
A web é versátil. O texto deve conter o mínimo possível na primeira página, mas deve
conter links para outras páginas com texto mais detalhado, fotografias, gráficos, som, etc.
para o qual você desejar. Incluir áudio e vídeo, se possível, e tomar todas as vantagens
que irá oferecer-lhe as últimas versões dos navegadores de Internet. Bem concebido web
são uma das maneiras em que podem incluir detalhes infinitos sem furar aqueles que
querem apenas o básico.
Para cada segmento usar um grabber que leva suas perspectivas para experimentar o
seu principal DOR. uso
fotografia panorâmica que mostrar visualmente como você pode impactar seu ambiente.
Desenvolva suas reivindicações e, muitas vezes repeti-los em todas as páginas.
Aprofundar os detalhes das provas de ganho, mas não falar sobre você e sua empresa,
mas como você pode melhorar a vida do seu cliente a partir do ponto de vista financeiro,
estratégico e pessoal.
Você pode ter uma seção sobre a web para falar com você, mas tome cuidado para
que esta seção não é nunca antes PAIN e reivindicações. Tornar a navegação fácil para o
cliente a encontrar rapidamente a seção que lhe interessa e não tem que começar a prova
de ganho depois de 20 cliques.
Em seus 'E-mails'
Primeiro você precisa para obter o nome e o papel exato da pessoa a quem você
deseja direcionar. O velho cérebro está centrada-en-si, não é estranho que muitas pessoas
não abrem o mails que pode parecer enorme.
Um motor de busca como o Google podem fornecer informações sobre indústrias,

associações profissionais e concorrentes. Nos sites de seus clientes potenciais você pode
encontrar evidências de sua dor particular e, assim, personalizar seu grabber. Você está
conseguindo seus objetivos? ¿As aquisições ou reorganizações foram realizados? Você
está lançando novos produtos? O que a imprensa diz sobre eles? Como tudo isso pode
afetar a pessoa que vai levar? Por exemplo, se você pretende ir para a vice-presidente de
Vendas e a empresa não atingiu suas metas de crescimento nos últimos trimestres, estar
preparado para dar essa pessoa algo para ajudar a aumentar as vendas.
Isto provavelmente não é o melhor momento para mostrar suas reivindicações. Se, no
entanto, considera oportuno apresentar isso no início do processo de vendas, verifique se
eles são verdadeiramente único e mais tarde visor pode novamente acompanhado por
uma forte evidência de GAIN.
Em uma breve correio, Ele não tem muitas oportunidades para experimentar o ganho.
Mas o núcleo da sua mensagem deve ser o benefício que tem uma solução para isso. Em
uma nota no final você pode até mesmo incluir uma citação de outro cliente para dar um
testemunho de um ganho. Para aumentar o impacto desta correio Você pode, de forma
criativa, para substituir a citação para áudio, ou melhor, para videoclip
cliente dando testemunho em pessoa. A maioria dos programas correio Eles oferecem
essas possibilidades. Se você usar o vídeo, verifique se ambos voz e linguagem corporal
que acompanha a mensagem.
O tempo que um potencial cliente passa correio É extremamente curto, como no caso
do anúncio impresso. Sua grabber será vital. Necessidades primeira gravação linha
"assunto", uma frase que leva você para abrir a mail. Dentro do correio Você deve incluir um
gráfico visual: COMPROVADA fotografia panorâmico seria melhor e rapidamente abriu
com mail.
Desde que você não pode usar ou a voz ou o seu corpo para fornecer a energia correio, Escolha
cuidadosamente as palavras e expressões. Digite uma mensagem pessoal, de modo a
excitar o estímulo pode centrado-
em-si do velho cérebro. Um detalhe simples que pode ajudar é cortar e colar o logotipo de
seu cliente no mail.
provas presentes de ganho com o menor número possível de palavras e repetir as
suas reivindicações pelo menos um par de vezes. Lembre-se que menos é mais: o correio Você
não deve ter mais de meia página. As estatísticas dizem que, se a mensagem excede o
tamanho da tela, muitas pessoas não muito fazer um esforço para ver o resto.
completo correio com um objetivo claramente.
exemplo:
Suponha que você queira obter uma entrevista de uma hora com um executivo de uma
grande empresa software chamado IBN (International Business Network). Essa pessoa
não sabe que você, mas você está convencido de que eles podem ser usuários de seu
produto. Ele tem visto em seu site que o volume de negócios está diminuindo. Contactos
saber que o moral da força de vendas é baixo. E você acabou de fechar uma venda com
um de seus concorrentes, há alguns meses, uma empresa chamada GNS (Rede Global de
Soluções), acaba de ser publicado por um aumento nas vendas no último trimestre. O
produto da sua empresa é um CRM (Gestão de Relacionamento com Clientes) eo nome
da sua empresa é CloseProspects.
Tem obtido a partir da curva de vendas web IBN e seu logotipo. Esta é uma maneira de
obter uma mensagem pessoal e digite um valor de teste financeiro a curto, mas eficaz.
Não se esqueça de usar a cor.
Em seguida, o exemplo mostrado correio Eu poderia escrever.
Dear Mr. Smith,
E se você pudesse mudar a curva de vendas
desta forma?:
para
E se a sua força de vendas poderia fechar mais e estreitar as relações com os

clientes?
Você sabe que outras empresas software, como a sua, eles alcançaram um
crescimento significativo nas vendas depois de adquirir o nosso software de CRM. Como?
• Fechando mais
ColseProspects.com devendas
• relações mais estreitas com os clientes Sharen Tilst, VP de Vendas da GNS,
comentou: "Com as novas CloseProspects CRM, nossas vendas foram fechadas 25%
mais vendas e os nossos técnicos de suporte finalmente conseguiu levar uma relação
estreita e positiva com os clientes. o proporção satisfação melhorou em 47% "
John Goodman CRM Especialista
Se você quiser aumentar a sua própria satisfação vendas e clientes, por favor
contacte-me em 555- John Goodman
1212.
Com seu sucesso em minha mente,
Em suas mensagens de telefone
Você acha que as mensagens de telefone são como "buracos negros"? Você envia
suas mensagens e nenhuma resposta?. Quando você liga para estar preparado para falar
com a pessoa, mas se não for encontrado, deixar uma mensagem de voz, poderosa, por
isso não perca uma oportunidade de ouro.
Antes de ligar, veja o que mais pode o cliente.
Não há necessidade de descrever as suas reivindicações, uma vez que muito

provavelmente não terá tempo suficiente. E se você fizer a pressa não vai ajudar, porque
seu cliente não se lembra.
Dê uma breve mensagem na prova de ganho. Dependendo da pessoa que você está
chamando, o ganho financeiro pode ser o mais poderoso.
Não fora do gancho para chamar se você não tenha escrito antes que ele vai dizer.
Prepare dois cenários:
• Um para deixar uma mensagem de voz

• Outro para falar com a pessoa que você está procurando, se ele começa a falar.
Normalmente, as mensagens de voz deve ser muito curta: 20 a 30 segundos no

máximo. Se a mensagem com seu nome e o cliente sabe que você começar, você corre o
risco de excluí-lo antes de ouvi-lo. Hoje, o tempo é escasso para todos, muitos clientes em
potencial não têm tempo para se dedicar ao que parece ser uma outra venda padrão mais.
Então, basicamente o que você tem a fazer é começar com um grabber e Teste de
Ganho curto e poderoso. E terminar com suas informações de contato. Menos é mais.
Remova toda palavra desnecessária.
O único elemento de comunicação que está sob seu controle é a voz, tão prática,
prática e prática antes as chamadas. Tome especial cuidado no tom, a velocidade do seu
discurso e do uso da voz do "seu melhor amigo".
Usando o mesmo exemplo de correio acima, aqui está o que você poderia dizer
contando com uma pequena prova financeira de ganho:
"Mr. Smith, o que se poderia aumentar as vendas em 25%? Sim, fechar mais contratos
e criar um melhor relacionamento com seus clientes. Isto é o que eles alcançaram no
GNS. Três meses depois de instalar os CloseProspects CRM, GNS reconheceu
crescimento de 12% e aumento de 47% na satisfação do cliente. Para falar com mais
detalhes sobre o quão bem você pode obter resultados semelhantes, chamar John
Goodman, CloseProspects em 555-1212 "
Também poderia melhorar o impacto desta mensagem se você adicionar abaixo uma
predefinição, curta (10 segundos), o testemunho da mensagem Sharen Tilst, gravada por
ela mesma, dizendo: "Meu nome é Sharen Tilst e eu sou o vice-presidente de Vendas para
GNS. Três meses após a instalação do CRM Sales CloseProspects aumentaram em 12%
e a satisfação do cliente em 47% ". Lembre-se da história de um cliente é bom, mas a
citação depoimento é ainda melhor.
Em seus discursos
Localizar a dor mais comum entre os participantes. Fique longe de generalidades que
dizer e ser tão específico quanto possível sobre a dor. Selecione o PAIN mais nítida. Peça
ao público se ele corresponde ao seu diagnóstico e identificar os movimentos da cabeça
como um sim.
REIVINDICAÇÕES escolher que correspondem à dor identificado.
Selecione os testes que são mais relevantes para o seu público como um grupo e
são os mais poderosos.
Use todas as peças para construir uma boa mensagem estudado neste livro: Grabber,
Fotografia Panorâmica, reclamações, provas de ganho, lidar com objeções e fechamento.
Você pode apresentar suas credenciais no discurso, mas de preferência fazer depois
grabber. Sua introdução deve estabelecer a sua credibilidade para que o público está
aberto para receber as informações como um especialista no assunto. Seja conciso, mas
informativo, precisas, visual e pessoal. Explicar porque é interessante para eles para
prestar atenção.
Em seu livro Liderando Out Loud, Pearce Ferry autor fornece um bom exemplo de
como credenciais. Ferry explica o caso de um jovem profissional que foi apresentado ao
público, empresários, simplesmente como um "consultor ambiental", que falaria sobre o
tema da "conservação urbana." O consultor estava pronto para receber qualquer tipo de
apresentação e continuou a falar com o seu público dessa maneira.
"Eu tenho sido muito feliz por ter sido capaz de dedicar a maior parte da minha vida se
preparando para este trabalho", disse ele. "Eu estive quase 25 anos na faculdade e outros
30 no mundo exterior. Eu viajei o Oceano Ártico ao Equador. I subiram os picos mais altos
na Europa, e eu andava pelas selvas de Bornéu. Como um consultor ambiental que visitei
durante seis anos dumps do que me lembro. Tenho estado envolvido no vazamento de
petróleo no Alasca e derrama áreas urbanas densas. Minha conclusão de todas essas
experiências? Não estamos vivendo uma vida sustentável. "
Olhe impacto. Lembre-se de como você se comunica é a chave para capturar a

atenção e convencer.
Manter um olho sobre a temperatura da sala é adequada e está bem iluminado. Isso
vai evitar que o público dormentes do cérebro de idade. Usar fotografias reais, clips de
vídeo e áudio. Envolver o público. Minimizar o uso de texto. Modular sua voz, usando
todas as técnicas que o tornam um evento memorável. Variedade de cores na voz e
movimentos. Se outros apresentadores usar PowerPoint, usar um flipchart se o quarto não
é muito grande. Tome-se como uma obrigação de utilizar pelo menos um objeto e contar
várias histórias. Vá para o público diretamente e individualmente.
Sair do pódio. Mover-se para o maior espaço possível. Estabelecer e manter contato
visual com pessoas das primeiras linhas. Deve olhar diferente dos outros apresentadores,
melhor, ele deve ser semelhante e amigo do público.
Ensaiar, ensaiar e ensaiar. Você não tem que saber o conteúdo da memória, mas você
deve ser capaz de dar a conferência sem ler. NÃO LEIA sob quaisquer circunstâncias e
não apenas repete o que parece escri-
Para transparências. Os slides são para apoiar a sua apresentação, não substituí-lo.
Lembre-se do velho cérebro é muito mais sensível à energia do que suas transparências,
não importa o quão bem feito eles são.
Em suas apresentações
No mundo de hoje, muitas vezes requer o Sim de três ou quatro pessoas para obter um
contrato. Se você fazer o seu trabalho de vendas de forma eficaz, deve contactar todos
aqueles que podem influenciar a decisão final. Fazer uma apresentação formal da sua
oferta é uma boa maneira de contatá-los todos de uma vez.
O dia tem 24 horas para todos. A grande diferença entre aqueles que são bem
sucedidos sobre aqueles que não têm é o uso efetivo do seu tempo. Portanto,
recomenda-se orientar a sua energia para seus principais clientes.
Tire um tempo para se preparar. É melhor fazer uma apresentação de uma semana e
perto de 30%, para ter dois e perto de 10%. Grandes projectos não são geralmente
fechados com uma apresentação. O objetivo de suas apresentações deve ser ou perto ou
para encontrar um compromisso para fazer avançar o processo de vendas.
Se o seu diagnóstico é correto e o potencial cliente reconhece isso, se você apresentar

suas reivindicações originais e apoiá-los com evidência sólida de GAIN e também prova
além de qualquer dúvida que só a sua solução pode curar a dor, por que esperar mais
para tomar a decisão? Cada dia que passa, vai continuar a perder dinheiro. e a atenção do
velho cérebro. É altamente sensível a este raciocínio.
Saiba tudo o que puder sobre o grupo DOR. Não existem dois clientes potenciais com
exatamente a mesma dor. que
ser mais específico sobre a sua dor, mais rápido você vai chegar ao seu velho cérebro.
Idealmente, deve ser recolhida a partir de cada uma das partes, o reconhecimento de
sua dor diagnóstico antes da apresentação. Desta forma, você pode ter certeza que o que
você está dizendo é a verdadeira cura da dor.
Ir para o site do seu cliente ler o seu boletim de notícias, falar com membros, encontrar
uma desculpa para ter um encontro pessoal, ainda que breve, com cada antes da
apresentação conjunta para garantir e confirmar DOR. Digamos, por exemplo, você está
preparando a apresentação formal tem de fazer na próxima semana e gostaria de
confirmar DOR, para ter certeza que vamos discutir itens que são importantes para eles ea
apresentação é um bom investimento do seu tempo . É inteligente para obter aceitação de
cada antes de iniciar a apresentação geral.
Deve investir a maior parte de sua energia para estabelecer essas reuniões, um por
um, antes de D-dia e assim por diante apresentação do dia-D é convencer 100% e 0% de
explicar. D-Day tem que ser dedicado a provar o valor de suas próprias reivindicações para
resolver sua dor.
O principal problema é ter a segurança que é direcionado para o PAIN correta. Um dos
erros mais comuns é a de preparar uma apresentação que explica como corrigir uma dor
que o cliente não tem. A chave para o sucesso de uma apresentação formal é ter a
segurança de que o seu potencial cliente será reconhecido antes da apresentação geral,
você tem diagnosticado DOR.
Também saber tudo o que puder sobre seus concorrentes. Escolha suas reivindicações
com base em topo DOR seu cliente e as ofertas dos seus concorrentes. Quando você
conhecer em profundidade a situação, então você pode escolher a partir de uma lista
predefinida e cortar e colar a partir daí RECLAMAÇÕES apropriado. Na apresentação
preparando
escolher mensagens, aqueles que tinham anteriormente utilizado para outro cliente potencial,
somente se ele tinha a mesma dor e eles eram os mesmos concorrentes com ofertas
semelhantes.
Se a dor e o estado atual de concorrência não são as mesmas que na situação
anterior, você deve redefinir suas reivindicações. Lembre-se de encontrar ou criar algo
novo e único em sua oferta, se você não quer ter que usar descontos para tornar a sua
oferta atractiva. Se apenas discutindo preço, é porque você pulou uma etapa do processo
de venda e não demonstrou suficientemente o ganho.
Actualmente, apenas os mais fortes provas de ganho. Escolha aqueles que são mais
relevantes para este cliente particular.
Além de testar o GAIN, você deve usar um grabber (para criar uma boa primeira
impressão), uma foto panorâmica (para criar uma compreensão fácil da sua oferta) e
explicar RECLAMAÇÕES poderosas (para ajudar o cliente a se lembrar de seus benefícios
diferenciais e apenas)
Prepare tudo personalizar sua mensagem para sua dor específica. Às vezes algo tão
simples quanto copiar e colar o logotipo de seu cliente em sua apresentação, desperta a
sensação de que você é o único que se preocupa com a dor ea encontrar o seu benefício
soluções totalmente orientada.
Personalize sua mensagem
Se sua empresa fornece apresentações corporativas padrão ready-made, ter tempo

para analisá-los do ponto de vista do 4
Etapas que conduzem a realizar uma venda eficaz. Construa a sua mensagem com 6
peças para construir uma boa mensagem, sempre pensando no velho cérebro. Não
subestime o poder de um grande grabber, de boas histórias e poderosas imagens visuais.
Proposto em conjunto organizar o seu valor, com provas de ganho, de modo que seu
cliente facilmente capturar valor. Não confiar no cliente para fazer o trabalho: Se nenhum
cálculo de benefício soma do valor que irão receber com seus três reivindicações e
subtraindo os respectivos custos, não espere que o cliente a fazê-lo.
Faça-o curto
Evite apresentações que duram mais de uma hora. Este tipo de eventos longos,
tornar-se uma classe de explicar, não uma apresentação de vendas.
Concentre-se em Fechar
Repita suas reivindicações mais uma vez. Se o reforço positivo Pública pedindo O que
você acha sobre ...? ouvir abertamente os seus comentários; responder a quaisquer
objeções a aparecer. Finalmente, ter tomado o compromisso do próximo passo: Qual será
o próximo passo? Se você seguiu fielmente representados os 4 passos que aumentam a
probabilidade de venda, o único resultado que vai fazer sentido para eles é para comprar
de você.
Em entrevistas Seleção
Saiba tudo o que puder sobre o trabalho para o qual ele é apresentado. Por que eles
estão fazendo uma escolha? O que é a dor
eles estão experimentando agora não o lugar coberto? Se a procura de emprego é um

diretor, ajudá-los a repensar seu diagnóstico. Eles podem precisar de alguém com um
perfil capaz de fazer e de fato pode-se concluir que eles devem procurar algo diferente e
você mostrou-lhes que tem o perfil para ele.
Tente ter uma impressão dos outros candidatos e escolher suas reivindicações de
acordo com a situação. Ouça as habilidades que eles estão procurando e ouvir
atentamente o que eles dizem para você com cuidado.
Prepare provas de ganho: incluem estatísticas e evidências de seus sucessos

passados. Por exemplo: "Em 5 anos no ABC, sob minhas vendas liderança cresceu 45%."
você pode apresentar qualquer documento para provar isso?
Para entrevistas, preparar como você vai apresentar provas de GAIN. Em resumo,
pode incluir um testemunho de alguém que tem algo relevante sobre você. Você pode
usar:
• A lista de referências com nomes de empresas conceituadas

• consultas de clientes ou empresas anteriores que trabalharam
• Cartas de recomendação ou apreciação
Mostrar ao entrevistador que você é um especialista no que faz. Mostrar que o seu
perfil corresponde a busca. fazer
a mensagem usando as 6 estímulos centrada-en-auto, tangível, contraste, visual, emoção

eo começo e fim.
Resuma os três principais habilidades necessárias neste trabalho e este
astuciosamente como suas reivindicações cobrir essas habilidades necessárias. Show é
único. Use uma história objeto mini-teatro ou apropriado.
No início da entrevista apertar as mãos firmemente e durante manter contato visual.

Use a palavra VOCÊ / YOU. Não falar de si mesmo: Explique o que você pode fazer por
eles.
Em seu currículo, alterar a ordem das coisas. Por exemplo, se você tem uma referência
de um de seus ex-diretores, colocá-lo em primeiro lugar.
Mostre seu entusiasmo para o trabalho e do setor empresarial. Ter outras opções de
trabalho e seu desapego é real: ninguém quer contratar um candidato desesperado. Releia
a história de Agnes, no mini-drama seção "grileiros" de.
© UOC Editorial 201 Neuropuntos
NEUROPUNTOS
• Aumente as suas chances de fechar a venda, utilizando apenas 6 estímulos que
movem o verdadeiro Decisor
• Avaliar se a dor é financeira, estratégica ou pessoais
• Aprenda a detectar e focar DOR High Intensity
• Concentre-se em áreas mais sensíveis DOR curto prazo
• Verifique se o seu interlocutor reconhece e aceita a sua própria dor
• Comece o seu processo de vendas com perguntas abertas

• Use o diálogo de diagnóstico e de maneira mais rápida para avaliar o principal de
seu potencial DOR cliente
• Você vende sem fazer um diagnóstico completo é como entregar uma droga sem
saber o que doença é tratada
• Sempre vender algo que é percebido como totalmente original
• Certifique-se o seu pedido ser o único a fazer ou ter algo específico
• Tratar a solução como uma invenção e construir uma mensagem forte sobre as
reivindicações
• Não discutir o GAIN, experimentá-lo
• GAIN fazer o seu centro de mensagens

• Criar uma forte impressão inicial, usando um grabber poderoso
• Criar uma foto panorâmica que mostra uma imagem simples e visual de como seu
produto pode impactar o mundo de sua perspectiva
• Faça suas reivindicações vão se lembrar, repetindo

• Para ser fácil de lembrar para trabalhar suas reivindicações até que eles são tão
curto e simples possível
• provas concretas presente para ganhar a confiança de seus parceiros
• Tente objeções tomando a parte positiva deles

• Repita suas reivindicações e solicitar publicamente uma confirmação positiva do
mesmo.
• No momento da contato próximo o seu velho amigo, o velho cérebro usando a

palavra você / Você
• Meça o seu fator de credibilidade para aumentar a sua eficácia na Venda
• Não mostrar receosos sobre o resultado e manter um certo distanciamento e frieza

em relação ao mesmo
• Para ganhar a confiança: olhar, falar e sentir como o melhor amigo de seu
interlocutor
• Não é o que você diz, mas como você diz que realmente importa
• Modulando sua voz está mostrando sinais de energia positiva e sentimentos de

projeto
• Para construir a confiança manter contato visual pelo menos 5 segundos
• Um contraste com o velho cérebro ajuda a perspectiva de tomar uma decisão mais
fácil e mais rápido
• Nenhuma emoção, nenhuma decisão. Fortes emoções marcar o velho cérebro e vá
direto para a decisão
• A maioria das mensagens por padrão são "Audição". Torná-los mais "Visual" e
"cinestésico"
• O velho cérebro não percebe a diferença entre realidade e uma história bem contada
• Menos é mais
© UOC Editorial 203 bibliografia
Referências
título autor tema
a evolução Robert Ornstein pesquisa

da Consciência no cérebro
Como o cérebro funciona Leslie Hart Brain Research
Fear Itself corrida Dozier Brain Research
O cérebro emocional Joseph LeDoux Brain Research
O Erro de Descartes Antonio Damasio Neurociencia
inteligência emocional Daniel Goleman Cérebro e

Inteligência
O adolescente Primal Barbara Strauch Neurociências.

comportamento
EQ executivo R.Cooper, A.Sawaf Liderança
Synchronicity Joseph Jaworski chefia
liderança em Noel Tichy chefia

paradoxal Idade
a Liderança James Kouzes chefia

desafio
influenciando Com Genie Laborde NLP

integridade
A Magia do Rapport Jerry Richardson NLP

A 22 imutável Al Ries, Marketing Jack Trout

Leis do Marketing
Estratégia pura e simples Michel Robert Marketing.

estratégia
Cruzando o Chasm Geoffrey Moore Marketing.

estratégia
desencadeando o Larry Downes marketing

assassino App
Como os clientes Pense Gerald Zaltman marketing
O trem Clue Locke, Levine, E-commerce e voz

manifesto 1 Weinberger
Você tem que ser Bert Decker habilidades

Acredita-se ser ouvido presente. A pesquisa
do cérebro
integridade de venda Vendas Ron Willingham
venda estratégica Vendas Miller e Heiman
samurai de venda Vendas C.Laughlin, K.Sage
Apresentando to Win Jerry Weisman Habilidades para

apresentar
apresentação Além disso, David Pessoas Vendas.

apresentações
apresentação Daria Preço habilidades

arqueiro presente
entregar dinâmico Ralph Hilman habilidades

apresentações presente
© UOC Editorial 205 bibliografia
Levando em voz alta Terry Pearce Falar em público
Alta e clara: George Morrisey apresentações

Como preparar e Thomas Sechrest público
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A perspectiva é rei Lee Harris Clientes

potenciais. de
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Os 7 Hábitos das Altamente Steven Covey eficácia na

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Sprint PCS Telefone celular RECLAMAÇÕES

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© UOC Editorial 168 Neuromarketing.

inteligência, não faz diferença entre realidade e

Boas histórias têm mais

• Criar um mundo de impressões sensoriais usando pistas visuais, auditivas e

E se isto é assim, por que é tão raro ouvir boas histórias?

Lembre-se do velho cérebro é visual e mesmo se

- todos texto- que um bom filme que agrada o público.

O nasceu como um grande contador de histórias, ou pode aprender a ser. Há bons

Finalmente, deixe-me dizer-lhe uma última história:

Um de nossos clientes estava se preparando para fazer uma apresentação atraente

Heinz começou sua apresentação com uma transparência preparada na hora em

e que é o Nível 1 de "dar" é uma concentração de experiência e anos e anos. Literalmente

Heinz se aproxima da mesa, onde os membros da comissão de compra são, senta-se

"Não é o suficiente para saber um assunto particular, ou uma alta concentração é

Key # 7 para melhorar a mensagem: Menos é mais

"Ter sua conversa com empresários é

George Washington, presidente

dos Estados Unidos

Há mais alguma coisa que você pode fazer para

Survival cérebro gosta de escolher a melhor opção de relance, porque o tempo ea

algo der errado. Se um fornecedor me oferece um

Portanto, em vez de dar o seu potencial cliente todas

"Menos é mais" significa que a sua mensagem deve

Outra questão importante perguntar-se: esta frase é absolutamente necessário para o

2. Credibilidade: s ou entusiasmo, energia e convicção de grande impacto no velho

4. Emoção: clientes potenciais tendem a esquecer o quão doloroso são os seus

"Ninguém tem tanta sorte no campo, tais como a prática de um lote"

Chi Chi Rodriguez, jogador de golfe profissional

1. Diagnosticar o "DOR" (Dor = necessidade, tristeza, problemas para dormir, alvo)

2. diferenciar o "Reivindicação" (= solução de acordo com a reivindicação valor, vantagem, benefício)

3. Para demonstrar o "GANHO" (Ganho = ganho)

Sua chance de convencer RECLAMAÇÃO x x = DOR

Muitos livros à venda e apresentações falar sobre as habilidades de comunicação. Mas

A melhor maneira de praticar é a seguinte:

• Fazer uma apresentação para testar um ou dois colegas. abertamente pedir

Se sentir alguma ansiedade:

• Imagine-se mentalmente fazer a apresentação e receber aplausos calorosos. Se

Parabéns! Basta aprender a maneira mais eficaz para impactar apresentações de

Segmentar clientes potenciais

você vai comprar o seu produto?

Passo 1: DIAGNOSTICAR A DOR

Passo 2: Diferenciar suas reivindicações

Passo 3: Demonstrar a GAIN

Em seguida, calcular a capacidade de atracção de cada segmento

Segmento atraente = (dor) x (reivindicação) x

Em seguida, calcule o tamanho de cada segmento, o número de leads ou vendas

Segmento oportunidade = (dor) x (reivindicação) x

Segmento Oportunidade = (Segmento atraente)

Segmentos atraentes e Opportunity

Um segmento segmento B C segmento segmento de D

DOR 0,8 0,9 0,6 0,8

REIVINDICAÇÃO 0,7 0,9 0,95 0,8

teste GAIN 1 0,5 0,6 0,8

Segmento 0,56 0,405 0,342 0,512

tamanho do 50 100 150 120

Segmento 28 40,5 51,3 61,44

Figura 9.1 - Segmentos

lan o segmento e oportunidade atraente usando as fórmulas descritas.

A estratégia deveria depender da situação em que está. No presente exemplo, para

Ao projetar anúncios impressos

Passo 1: DIAGNOSTICAR A DOR