7 DE SEPTIEMBRE DE 2018

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE

MEXICO
NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

EDGAR HUILOTL LUNA

ES1410905619
Evidencia de aprendizaje
Bienes raíces
Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa,
debido a que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un reto
colocarla al precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas
normalmente en el vecindario varían bastante en tamaño y estilo. Pero en poco
tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las partes han
decidido tener una reunión para negociar el contrato. La información confidencial
que solo conoce la vendedora es que la dueña anterior de la casa había fallecido y
era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la casa era una parte
pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de gravamen que pagar.
Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se localiza más abajo que
los lotes de desagüe y en las esquinas de la casa el agua se acumula en pequeñas
proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para vender la casa dispuestos
en venderla hasta no menos de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de
financiamiento. En cambio, la información confidencial del comprador es que está
seducido por la casa, porque está en una zona donde tiene en mente vivir y
considera que la casa podría estar cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría
pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante, está dispuesta a pagar el precio que
fuera necesario. Sin embargo, si debe de pagar el precio pedido, desea que el
vendedor acepte un crédito adicional. De acuerdo con la información del vendedor
y comprador, en el cual se muestran ciertas características de la negociación, es
necesario que dé respuesta a lo siguiente:
 Determinar las etapas de negociación
Apertura
Para empezar la negociación se tiene que tener una idea clara de los alcances que
debe tener el producto y como se va a lograr, lo cual en el ejemplo que se tiene sin
duda podemos observar que tiene problemas de colocación del producto lo cual lo
hace complicado y más un considerando que es un inmueble donde existe una
reducción de precio, sin embargo el caso nos presenta la oportunidad de tomar a
consideración que existe un nuevo interesado a negociar el precio del inmueble, sin
embargo al existir imperfectos en la casa evidentemente estima un precio totalmente
diferente al que originalmente se tiene contemplado.
Expectativas
Los dueños consideran un estimado por la venta de su inmueble la cantidad de
$375,000.00
A lo que el comprador está dispuesto a pagar la cantidad de $360,000.00
Intercambios
Existe una reunión entre las partes para negociar contrato de compraventa
El comprador tiene como objetivo fijar la forma de pago para esta transacción a lo
cual considera un financiamiento para cubrir sus obligaciones considerando pagos
de acuerdo con las posibilidades en el momento.
Soluciones
Ambas partes buscan una negociación
En el caso mostrado se consideran estrategias de negociación efectivas con el
objetivo de que ambas partes tengan una negociación efectiva.
Definir los conflictos que originaron el caso.
El dueño del inmueble desea la venta de su bien sin necesidad de un intermediario
en este caso financiamiento.
Contar con resultados conjuntos
Que pasara con el precio y sobre todo la deuda que genere tal transacción.
 Acuerdos que satisfagan a ambas partes
Para el caso planteado puede existir la posibilidad de que el dueño permita el
financiamiento como forma de pago sin embargo implicaría un aumento del precio
final del capital por 10,000 o 15,000 adicionales como parte de una forma alterna o
en su defecto se puede realizar la negociación por los $36,000.00 a lo cual el
comprador está dispuesto a pagar sin embargo no estaría sujeto al financiamiento
planteado por este último.
Considero que para poder entablar una negociación exitosa debe existir apertura de
necesidades y requerimientos de ambas partes con la finalidad de contar con una
comunicación efectiva entre las partes y por ende una negociación exitosa.
Por último, es bueno el considerar que cada uno exprese él porque es conveniente
su postura y la manera en la cual en conjunto lleguen a un acuerdo que beneficie a
ambas partes.
 Justificar los puntos de ética a considerar por ambas partes.
La honestidad y transparencia de ambos con el objetivo de tener todos los
elementos necesarios para poder tener contar con opciones claras de solución a la
problemática que se está presentando.