Estratégia no Nível de Negócios

DEFINIÇÃO: É um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações,

cujo objetivo é gerar valor para o cliente e alcançar uma vantagem
competitiva através da exploração das competências essenciais em mercados
de produtos específicos e individuais.

A essência dessa estratégia está em optar por desempenhar as mesmas

atividades de modo diferente ou desempenhar atividades diferentes das
de seus rivais.
 As organizações estrategicamente competitivas do século XXI deverão
formular e implementar suas estratégias comerciais buscando:
1.Resolver os problemas dos clientes através dos bens e serviços que
vendem;
2.Inovar continuamente mesmo que suas ofertas atuais estejam
vendendo bem;
3.Utilizar suas competências essenciais de tal forma que a
concorrências não consiga imitar
4.Superar as expectativas dos clientes

SEGMENTAÇÃO:
Estudar e ouvir atentamente o cliente
Demográfica Idade, Renda sexo, etc..

Socioeconômica (classe social)

Antecipar-se às necessidades do cliente
Geográfica (Diferenças culturais, regionais, nacionais)

Fatores psicológicos (traços de personalidade, estilo de vida) Desenvolver produtos e serviços que superem as
expectativas dos clientes

Padrões de Consumo (usuários inveterados, moderados e ocasionais)

etc.
 Custo Singularidade

Alvo mais
amplo

Alvo mais
restrito

1. CARACTERIZAÇÃO
 Produzir ou fornecer bens e serviços ao menor custo, em relação à
concorrência, com características aceitáveis.
 Produtos padronizados
 Economia de escala

2. CAPACITAÇÕES REQUERIDAS
 Investimento e acesso ao capital necessário
 Boa capacidade de engenharia de processo
 Supervisão intensa de mão-de-obra
 Produtos projetados para facilitar a fabricação
 Sistema de distribuição com baixo custo
3. REQUISITOS ORGANIZACIONAIS
 Controle de custo rígido
 Relatórios de controle frequentes e detalhados
 Organização e responsabilidades estruturadas
 Incentivos baseados em metas quantitativas

4. RISCOS
 Mudança tecnológica, anulando investimento
ou aprendizado anteriores
 Aprendizado de baixo custo por novas empresas entrantes
ou por seguidores (imitação ou capacidade de investir em
instalações mais eficientes)
 Incapacidade de ver a mudança necessária no produto ou no seu
marketing em virtude da atenção colocada no custo (miopia)
 Inflação de custos afetando o diferencial de preço

1. CARACTERIZAÇÃO
 Enfoca o investimento contínuo na criação e no desenvolvimento • Característica: aspectos que complementam a função
de características que diferenciam um bem ou serviço em formas básica do produto.
que o cliente valoriza.
• Desempenho: níveis pelos quais as características
 Uso intensivo da inovação básicas do produto operam.
 Produtos de maior valor agregado
• Conformidade: é o grau pelo qual todas as unidades
produzidas são idênticas e atendem as especificações-
2. VARIÁVEIS DE DIFERENCIAÇÃO alvo prometidas.
• Durabilidade: é a mensuração do tempo de duração do
produto sob condições naturais e ou intensas.
• Embalagem: ajuda a promover o produto através de
cores e formas atraentes e pouco comuns
• Confiabilidade: é uma medida da probabilidade do
produto apresentar defeitos dentro de um período de
tempo específico.
• Facilidade de concerto: indica a rapidez e atenção do
fabricante em relação a eventuais defeitos ou mal
funcionamento do produto.
• Estilo: é a descrição de como o comprador vê e sente o
produto.
• Design: é a aparência e funções de um produto em
termos das exigências do consumidor.

• Facilidade de pedido: refere-se as vantagens oferecidas

pela empresa para recepção de pedidos. • Vantagem competitiva que as empresas obtém através
da seleção e treinamento de pessoas mais qualificadas
• Entrega: como o produto ou serviço é entregue ao que seus concorrentes
consumidor.
• Instalação: como deve ser feito para colocar o produto • Características:
em condições de funcionamento no local previsto.

Competência
• Treinamento do consumidor: treinar os funcionários do
cliente a usar o equipamento de forma adequada e com
Credibilidade
eficiência.

Confiabilidade
• Serviço de atendimento ao consumidor: SAC
• Manutenção e conserto: descreve as qualidades dos
Responsividade
serviços de reparo disponíveis aos consumidores.

Comunicação
• Serviços diversos: outras formas de agregar valor ao
produto através de serviços diferenciados.

Cobertura
Símbolo

Rede de distribuição
Mídia escrita e audiovisual

Canais de marketing direto
Atmosfera

Eventos

CAPACITAÇÕES REQUERIDAS REQUISITOS ORGANIZACIONAIS

Grande habilidade em marketing;
Forte coordenação entre funções de P&D, produção e

Boa capacidade em engenharia de produto; marketing

Capacidade criativa elevada;
Avaliações e incentivos subjetivos

Grande capacidade em pesquisa básica; e qualitativos

Reputação da empresa como líder em qualidade ou
Ambiente adequado para atrair mão-de-obra altamente
tecnologia; qualificada, cientistas, pesquisadores ou pessoas

Longa tradição na indústria ou combinação ímpar de criativas
habilidades trazidas de outros negócios;

Forte cooperação dos canais
 RISCOS

O diferencial de custos entre os concorrentes
com produtos de baixo custo e a empresa com produtos
diferenciados torna-se muito grande, para que se consiga
manter a lealdade à marca

Necessidades ou desejos dos compradores

em relação ao fator de diferenciação diminui

Imitação reduzindo a diferenciação percebida

pelos consumidores

1. CARACTERIZAÇÃO 3. REQUISITOS ORGANIZACIONAIS

Produzir bens ou serviços que atendam necessidades de um
segmento competitivo

Êxito depende da identificação de nicho cujas necessidades
sejam tão especializadas que concorrentes mais amplos não
se interessem ou segmento mal atendido pelos concorrentes
do setor como um todo
2. CAPACITAÇÕES REQUERIDAS

Processos necessários para obter diferenciação ou vantagem
de custo, para atender o segmento-alvo
4. RISCOS

O diferencial de custos em relação aos concorrentes que
atuam em todo o mercado se amplia de tal modo, que elimina
as vantagens de custo de atender um alvo estreito ou anula a
diferenciação alcançadas pelo foco

Habilidades necessárias para obter diferenciação ou
As diferenças nos produtos ou serviços pretendidos entre o
vantagem de custo, para atender o segmento-alvo alvo estratégico e o mercado como um todo se reduzem

Concorrentes descobrem submercados dentro do alvo
estratégico, “desfocando” a empresa