Facultad de Negocios

AMA4

EMPRENDIMIENTO DE NEGOCIOS SOSTENIBLES: IMPLEMENTACIÓN

TRABAJO FINAL

Profesor: Zavala Lucar, Christian Enrique

Integrantes:

Collins Salazar, Christopher Alvaro 201312563

Pardo - Figueroa Barrena, Denisse 201314351

Romero Alba, Gonzalo 201312462

Sagástegui Delgado, Laura Sofia 201210694

Sosa Rafael, Andres Manuel 201416003

Ciclo: 2018-01

JULIO 2018

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1. INDICE .................................................................................................................. 2
2. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 4
3. FUNDAMENTOS INICIALES ............................................................................................ 7
3.1. Equipo de trabajo ..................................................................................................... 7
3.2. Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante .................... 7
3.3. Proceso de Ideación ................................................................................................ 10
3.4. Imagen de CANVAS del proyecto ............................................................................ 10
3.5. Breve Explicación del Modelo de Negocio ............................................................. 10
3.6. Investigación de mercado: Análisis de la competencia directa, indirecta y
potencial. Análisis de proyectos similares locales e internacionales .................. 13
3.7. Determinación del tamaño de mercado .................................................................. 16
4. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO .................................................................... 23
4.1. Definición del problema .......................................................................................... 23
4.2. Validación y sustentación de los resultados ......................................................... 24
4.3. Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario .................... 28
4.4. Breve descripción de la solución propuesta .......................................................... 29
4.5. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC) ............................ 31
4.6. Diseño y desarrollo de experimentos para validar interés e intención de uso
4.7. Diseño de los experimentos incluyendo las métricas a utilizar ............................ 32
5. . CONCIERGE .................................................................................................................. 38
5.1. Plan de ejecución del concierge ............................................................................. 38
5.1.1. Prototipo de alta fidelidad ………………………………………………………….39
5.1.2. Interpretación de los resultados ………………………………………………….40
5.1.3. Análisis de métricas ………………………………………………………………...40
5.1.4. Aprendizajes del concierge ………………………………………………………..41
6. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO ....................................................................... 42
6.1. Plan Estratégico ....................................................................................................... 42
6.1.1. Cadena de valor del sector ………………………………………………………...42
6.1.2. Entorno del modelo de negocio …………………………………………………..43
6.1.3. Fuerzas de la industria: proveedores, inversores, competidores,
nuevos jugadores y productos y servicios sustitutos ………………………..43
6.1.4. Tendencias clave: tecnológicas, normalizadoras, sociales
culturales y socioeconómicas …………………………………………………….46
6.1.5. Fuerzas de mercado: segmentos de mercado, necesidades y demandas,
cuestiones de mercado, costes de cambio y capacidad generadora de
ingresos ………………………………………………………………………………….48
6.1.6. Fuerzas macroeconómicas: condiciones del mercado global, mercados de
capital, productos básicos y otros recursos e infraestructura ………………..51
6.1.7. Análisis DAFO detallado de los diferentes
módulos del modelo de negocio ………………………………………………….54
6.1.8. Estrategias cruzadas DAFO ……………………………………………………….55
6.1.9. Declaraciones de Misión y Visión ………………………………………………..57
6.1.10. Definir estrategias …………………………………………………………………..57
6.1.11. Definir metas de corto y largo plazo de la organización …………………….58
6.1.12. Planes operativos …………………………………………………………………...58
6.2. Plan de operaciones ................................................................................................ 60
6.2.1. Cadena de valor ……………………………………………………………………...60
6.2.2. Mapa general de procesos de la organización …………………………………61
6.2.3. Planeamiento de la producción …………………………………………………...62
6.2.4. Capacidad instalada y de atención ……………………………………………….68

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 6.2.5. Presupuesto de operaciones del proyecto para los primeros 3 años …….69
6.3. Plan de RRHH
6.3.1. Organigrama ………………………………………………………………………….70
6.3.2. Funciones principales de las áreas y departamentos. Job description …..70
6.4. Plan de RSE .............................................................................................................. 77
6.4.1. Análisis de grupos de interés ……………………………………………………..77
6.4.2. Cronograma y rol de actividades de RSE ……………………………………….79
6.4.3. Presupuesto de RSE de los 3 primeros años …………………………………..79
6.5. Plan de Marketing ..................................................................................................... 80
6.5.1. Descripción de Estrategias de Producto ………………………………………..80
6.5.2. Descripción de Estrategias de fijación de Precio y determinación del precio
de venta (precio debe ser validado). ……………………………………………….87
6.5.3. Descripción de Estrategias de Plaza …………………………………………….89
6.5.4. Descripción de las estrategias de promoción ………………………………….91
6.5.4.1. Estrategias y actividades de promoción off line ……………………...92
6.5.4.2. Plan de Marketing Digital ………………………………………………….93
6.6. Plan financiero ....................................................................................................... 101
6.6.1. Identificación y justificación de Ingresos y Egresos ……………………….101
6.6.2. Inversión inicial y en los primeros 3 años ……………………………………105
6.6.3. Estado de Ganancias y pérdidas ……………………………………………….106
6.6.4. Estado de resultados ……………………………………………………………..106
6.6.5. Estado de cambios en el patrimonio neto …………………………………….106
6.6.6. Estado de situación financiera ………………………………………………….107
6.6.7. Indicadores Financieros ………………………………………………………….108
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................. 110
8. BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 112
9. ANEXOS ......................................................................................................................... 114

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1. RESUMEN EJECUTIVO

En las últimas décadas, hemos podido comprobar que dentro del sector salud, las empresas
proveedoras de medicinas y fármacos han venido desarrollándose dentro del mercado con el
pasar de los años captando todo tipo de clientes que buscan principalmente controlar alguna
dolencia o malestar. El problema radica en que el dolor no avisa, pudiendo suceder dentro en la
universidad, oficina o en cualquier lugar menos pensado y sobre todo a cualquier hora o situación
menos pensado. Es aquí donde propusimos nuestra idea de negocio consistiendo en una
máquina dispensadora de medicinas que tenga la finalidad de facilitar la adquisición de algunos
medicamentos que no requieran de una receta médica evitando las molestias tradicionales de
hacer largas colas, pérdidas de tiempo, no contar con privacidad. De tal manera, este proyecto
propone adquirir medicamentos de manera rápida, evitando colas y aumentando la privacidad en
cada compra. Es así como se determinamos el segmento de clientes de Medfast, el cual se
enfoca en personas que se encuentren entre los 18 y 50 años que requieran de una mayor
comodidad al adquirir medicamentos básicos (sin receta médica). Es decir, nuestros clientes se
caracterizan por valorar la comodidad y el tiempo a la hora de realizar sus compras.

Además, es de vital consideración conocer qué medicamentos sin receta médica o los llamados
OTC (over the counter o sobre el mostrador) son los más demandados por los peruanos gracias
a que alivian males comunes que se presentan de forma constante como gripe, resfrío, dolores
de cabeza, problemas estomacales, dolores musculares, alergias, acidez, entre otros.
Seguidamente, Medfast apuesta por la comodidad y facilidad al momento de adquirir
medicamentos básicos sin la necesidad de asistir a una farmacia. Para poder brindarles esta
comodidad a nuestros clientes, nuestros dispensadores cuentan con los medicamentos de mayor
demanda en el mercado. Así mismo, para que las máquinas siempre estén surtidas, contaremos
con un sistema de reposición automática emitida por la misma máquina. Es decir, contaremos
con un sistema de alertas de mínimos, lo cual nos alertará cada vez que alguna máquina se esté
quedando sin stock. Estos serán repuesto al inicio por nosotros mismos que con miras a una
mejor expectativa con las validaciones obtenidas de las ventas, podremos lograr el objetivo de
que nuestros clientes siempre encuentren abastecidas los dispensadores de medicinas y lograr
fidelizarlos a una compra moderna, fácil y rápida.

4
Así mismo, es importante determinar cómo estableceremos contacto con nuestros clientes. Se
manejará de manera presencial, colocando las máquinas en establecimientos de mayor
concurrencia de personas, como por ejemplo las universidades, las tiendas de conveniencia,
(Tiendas como tambo, Repsol, listos, etc.) centros comerciales, centros empresariales,
aeropuertos, etc. Como principal enfoque durante los tres primeros años del negocio, estaremos
localizados en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UCP) con sede Monterrico durante
el primer año teniendo a disposición nuestras dos (2) primeros dispensadores. Para nuestro
segundo año contaremos con cuatro dispensadores adicionales y posteriormente en el tercer
año posicionar a la empresa con doce máquinas en las sedes de San Isidro y Chorrillos de la
UPC.

Cabe mencionar que somos una empresa que nueva, nos vemos de inversiones tanto personales
por cada accionista como una del banco para poder lograr el funcionamiento operativo de la
empresa. La generación de ingresos se dará mediante la venta de los medicamentos y por la
publicidad que se pueda realizar con respecto a las marcas en las máquinas dispensadoras. Es
decir, brandeando la cubierta de la maquina con algún proveedor que le interese publicitar su
marca. En cuanto a los socios claves que apoyarán al funcionamiento de Medfast, serán en
primer lugar, los laboratorios, empresas de cuidado personal y empresas de bebidas (agua y
rehidratantes). Estos proveerán los distintos productos necesarios para satisfacer las
necesidades de los clientes. En segundo lugar, se encuentran los operadores móviles. Estos
brindaran un servicio de plan de datos, para que máquinas dispensadoras puedan alertar cada
vez que se estén quedando sin stock, de tal manera que se logre realizar un abastecimiento
smart. En tercer lugar, se tiene como socios claves a los proveedores de máquinas, ya que son
ellos quienes adaptaran cada uno de los espacios al tamaño de las medicinas y demás a colocar.
Por último, se cuenta con los proveedores de puntos de venta en donde Medfast desea operar.
Cabe mencionar que este último es de suma importancia, ya que de ello depende que las
maquinas se encuentren en puntos estratégicos para captar a una mayor cantidad de clientes.

Por último, luego de las validaciones obtenidas mediante la gestión realizada en las ventas dentro
de la UPC Monterrico, tuvimos resultados alentadores finalizando el primer año, considerando
diferentes aspectos como las proyecciones de recursos humanos, planeamiento de marketing,
de responsabilidad social y operativos, como los de alquileres y servicios por terceros; pudimos
generar utilidad mediante la implementación de nuestra idea de negocio.

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6
2. FUNDAMENTOS INICIALES

2.1. Equipo de trabajo

2.1.1. Descripción de las funciones y roles a asumir por cada integrante

Christopher Alvaro Collins Salazar

Estudiante de décimo ciclo de Administración y Negocios

Internacionales de la UPC, parte del décimo superior y en el grupo de
excelencia académica de la universidad. Experiencia pre-
profesional en banca y consultoría. Es una persona que tiene
capacidad analítica y facilidad de adaptarse al cambio y nuevos
retos.

-Búsqueda de proveedores de medicamentos

-Validación de normas para la venta de medicamentos OTC
-Diseño de plan estratégico de la empresa
-Apoyar a los demás integrantes en las demás funciones

Denisse Pardo - Figueroa Barrena

Estudiante de Administración y Marketing de décimo ciclo de la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), con experiencia
pre-profesional en el área comercial. Es una persona proactiva,
dinámica, le gusta trabajar en equipo y siempre está dispuesta a
aprender nuevas cosas y cumplir nuevos retos.

-Responsable por planear una buena campaña de marketing.

-Encargada de la parte comercial, elección de productos
-Apoyar a todos los integrantes en las demás funciones.

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Laura Sofía Sagástegui Delgado

Estudiante de Administración y Negocios Internacionales de décimo ciclo en la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Proactiva tanto al
trabajar individualmente como en forma colectiva, comprometida con las labores a reali
zar, emprendedora cuando se requiere optimizar un
proceso y con buen manejo de grupo

-Encargada de Trade marketing

-Responsable en crear el diseño organizacional de la empresa
-Elaborar capacitaciones al personal
-Apoyar a los demás en sus funciones

Andres Manuel Sosa Rafael

Estudiante de Noveno Ciclo de la carrera de Contabilidad y Administración en la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) con experiencia pre-profesional en
retenciones y detracciones dentro del área Contable. Actualmente cumplo el cargo de
asistente de contabilidad encargado del análisis de las cuentas relacionadas al efectivo y
equivalente de efectivo además de las obligaciones financieras por parte de la empresa.
Proactivo, con mucha predisposición para aprender y capacidad de trabajo
en equipo.

-Encargado de la gestión contable y financiera del proyecto

-Encargado de las proyecciones mediante flujos de caja de la empresa
-Apoyo a las demás áreas involucradas por el equipo

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Gonzalo Romero Alba

Practicante pre-profesional de noveno ciclo de la carrera Administración y Negocios

Internacionales, con experiencia pre profesional en el área comercial y riesgos. Una
persona muy dinámica, con un alto nivel de proactividad, capacidad de trabajo bajo presión,
solucionar conflictos y habilidades de liderazgo. Dispuesto a cumplir objetivos, una persona
responsable, perseverante por lo que quiere y dispuesto a aceptar nuevos cambios.

-Planeará y dirigirá la estructura comercial y de ventas

-Negociar con proveedores
-Apoyará en las tareas de los demás integrantes

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 2.2. Proceso de Ideación

2.2.1. Imagen de CANVAS del proyecto (tradicional)

Fuente: https://canvanizer.com/canvas/rADFoxGJ46qBW

2.2.2. Breve Explicación del Modelo de Negocio

Nuestra idea de negocio consiste en una máquina dispensadora de medicinas que tenga
la finalidad de facilitar la adquisición de algunos medicamentos que no requieran de una
receta médica evitando las molestias tradicionales de hacer largas colas, pérdidas de
tiempo, no contar con privacidad. De tal manera, este proyecto propone adquirir
medicamentos de manera rápida, evitando colas y aumentando la privacidad en cada
compra. Es así, como se determina el segmento de clientes de Medfast, el cual estará
definido para personas que se encuentren entre los 18 y 50 años que requieran de una
mayor comodidad al adquirir medicamentos básicos (sin receta médica). Es decir,
nuestros clientes se caracterizan por valorar la comodidad y el tiempo a la hora de realizar
sus compras.

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Por otro lado, es importante tener en consideración que los medicamentos sin receta
médica o los llamados OTC (over the counter o sobre el mostrador) son los más
demandados por los peruanos gracias a que alivian males comunes que se presentan de
forma constante como gripe, resfrío, dolores de cabeza, problemas estomacales, dolores
musculares, alergias, acidez, entre otros. Según un estudio realizado por la Sociedad
Nacional de Industrias (SNI), con cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI), el 62,4% de la demanda de medicamentos es para el consumo en hogares.

La pregunta que muchos se harán será ¿Cómo vamos a generar valor a nuestros
clientes? Pues, Medfast les brindará la comodidad y facilidad al momento de adquirir
medicamentos básicos sin la necesidad de asistir a una farmacia. Para poder brindarles
esta comodidad a nuestros clientes, nuestros dispensadores contarán con los
medicamentos de mayor demanda en el mercado. Así mismo, para que las máquinas
siempre estén surtidas, contaremos con un sistema de reposición automática emitida por
la misma máquina. Es decir, contaremos con un sistema de alertas de mínimos, lo cual
nos alertará cada vez que alguna máquina se esté quedando sin stock. Esto con el
objetivo de que nuestros clientes siempre encuentren abastecidas los dispensadores de
medicinas y lograr fidelizarlos a una compra moderna, fácil y rápida.

Así mismo, es importante determinar cómo estableceremos contacto con nuestros

clientes. Se manejará de manera presencial, colocando las máquinas en establecimientos
de mayor concurrencia de personas, como por ejemplo las universidades, las tiendas de
conveniencia, (Tiendas como tambo, Repsol, listos, etc.) centros comerciales, centros
empresariales, aeropuertos, etc. Otro punto a considerar de gran importancia serán las
relaciones que manejemos con nuestros clientes. Por tal motivo, Medfast se encontrará
ubicada en puntos estratégicos de tal manera que les brinde una mayor accesibilidad a
sus clientes potenciales, también se le ofrecerá a los clientes una rápida compra, de tal
manera que se eviten largas colas. Así mismo, cabe mencionar que para que los usuarios
siempre encuentren los productos requeridos, se tendrá un amplio surtido de
medicamentos de aproximadamente 1300 items de tal manera que podamos asegurar un
amplio surtido con el stock necesario para que el cliente siempre encuentre lo requerido
en el momento. Es importante mencionar, que el surtido de las maquinas será
discriminado según al tipo de cliente que vaya dirigido y también tomando en cuenta la

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temporada actual. Otro punto que servirá mucho en la relación con los clientes de Medfast
es la interfaz de interacción, en donde serán guiados para realizar una compra rápida y
efectiva. Así mismo, este modelo de compra ayuda a que el usuario tenga una mayor
privacidad al realizar sus diferentes compras. Finalmente, Medfast estará disponible las
24 horas del día en las tiendas de conveniencia.

Ahora viene una de las partes más importantes de la idea de negocio ¿Cómo Medfast va
a generar ingresos?, la generación de ingresos se dará mediante la venta de los
medicamentos y por la publicidad que se pueda realizar con respecto a las marcas en las
máquinas dispensadoras. Es decir, brandeando la parte de afuera de la maquina con
algún proveedor que le interese publicitar su marca.
Para que el modelo de negocio funcione Medfast cuenta con importantes recursos claves
a considerar. En primer lugar, son básicamente los medicamentos que cuentan con mayor
demanda en el mercado a fin de que el usuario realice la mayor cantidad de transacciones
posibles. En segundo lugar, el recurso que tenemos es abastecimiento inteligente de
nuestras máquinas dispensadoras. Todo esto con el fin de lograr una fidelización rápida
de nuestro segmento de cliente. Si bien es cierto que en un inicio la distribución será
realizada por el mismo equipo de Medfast, a largo plazo la idea es tercerisar la distribución
con un especialista. En tercer lugar, es importante que Medfast tenga un adecuado
relacionamiento con sus proveedores claves, que básicamente son los que hacen posible
el amplio surtido de productos, así como también los que proveen las máquinas y los
espacios en puntos de ventas. En cuarto lugar, es necesario que Medfast cuente con un
capital para realizar la inversión inicial, de tal manera que el negocio empiece a funcionar.
Por último, se cuenta con el personal encargado de la parte comercial, financiera y
contable, operativa, recursos humanos y marketing.

Así como se tienen recursos claves, también se de contar con actividades claves. En
primer lugar, se cuenta con un abastecimiento de primer nivel, para que nuestros clientes
siempre que asistan a realizar una compra, encuentren el medicamento buscado. En
segundo lugar, vamos a tener que realizar un adecuado mantenimiento de la máquina
dispensadora, a fin de que la experiencia de compra siempre sea la mejor. En tercer lugar,
Medfast tendrá que tener una excelente relación con las empresas a donde busque
ingresar con sus máquinas, de tal manera que haya un grado alto de apoyo por parte del
proveedor que brinda los espacios para cada punto de venta. Por último, es importante

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gestionar una adecuada relación con los proveedores de medicamentos y demás, ya que
son ellos los que brindaran precios especiales, reconocimientos por vencimientos, entre
otros.

En cuanto a los socios claves que apoyarán al funcionamiento de Medfast, serán en

primer lugar, los laboratorios, empresas de cuidado personal y empresas de bebidas
(agua y rehidratantes). Estos proveerán los distintos productos necesarios para satisfacer
las necesidades de los clientes. En segundo lugar, se encuentran los operadores móviles.
Estos brindaran un servicio de plan de datos, para que máquinas dispensadoras puedan
alertar cada vez que se estén quedando sin stock, de tal manera que se logre realizar un
abastecimiento smart. En tercer lugar, se tiene como socios claves a los proveedores de
máquinas, ya que son ellos quienes adaptaran cada uno de los espacios al tamaño de las
medicinas y demás a colocar. Por último, se cuenta con los proveedores de puntos de
venta en donde Medfast desea operar. Cabe mencionar que este último es de suma
importancia, ya que de ello depende que las maquinas se encuentren en puntos
estratégicos para captar a una mayor cantidad de clientes.

Por último, se cuenta con una estructura de costos que estará basada la compra de
máquinas dispensadoras, el pago a los proveedores (laboratorios, operadores móviles,
empresas demás), el pago de alquiler por espacio en las distintas empresas donde se
encontrarán nuestras máquinas y por último los costos de recursos humanos (sueldos).
Dentro de los costos, también se están incluyendo los costos por pago de licencias y/o
permisos, mantenimiento de las máquinas y el abastecimiento de las mismas, ya sea por
medio de un tercero o por el mismo personal de Medfast.

2.2.3. Investigación de mercado: Análisis de la competencia directa, indirecta y

potencial. Análisis de proyectos similares locales e internacionales.

Competencia directa

Para este modelo de negocio, la competencia directa son las Farmacias y boticas. Estas
cuentan con los mismos productos exhibidos a la venta a un precio menor y estando
presente en más puntos de venta de los distintos distritos de Lima Moderna. A diferencia
de nuestro modelo de negocio, estas tienen personas que atienden y recomiendan
directamente a los clientes resolviendo sus dudas e impulsando las ventas. Medfast, a
diferencia de las farmacias y boticas busca estar presente en distintos puntos de venta a

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los cuales las farmacias no llegan ofreciendo un servicio de 24 horas en las tiendas de
conveniencia buscando satisfacer a nuestros consumidores potenciales en el momento
que este lo requiera.

Competencia indirecta

Consideramos como competencia indirecta las bodegas, ya que muchas de estas

comercializan medicamentos sin receta médica para compras al paso. Este modelo de
negocio no tiene un surtido de productos muy amplio ya que ese no es su enfoque
principal en ventas, ni lo que hace rentable el negocio. Se encuentran productos básicos
como y de frecuente consumo como panadol, grabol, apronax, entre otros. Estos
productos sacan de apuros a muchas personas que normalmente viven por la zona y
conocen que tiene este tipo de surtidos. Sin embargo, no todas las bodegas comercializan
medicamentos por lo mismo que ese no es el rubro del negocio. Nosotros como
competencia indirecta sabemos que las bodegas no representan una amenaza para la
empresa pues no se enfocan en vender medicamentos.

Competencia potencial: Farmacias virtuales

Una competencia potencial por la cual Medfast si se vería amenazado sería una farmacia
virtual. El modelo de negocio del e-commerce ha evolucionado en los últimos años
llegando a ser el modelo de negocio para el usuario de nuevas generaciones considerado
como el más cómodo, fácil y rápido. Muchos negocios de distintos rubros han tenido que
migrar o implementar una plataforma virtual para mantener o elevar sus ventas en
comparación a años anteriores. Una farmacia virtual sería un modelo de negocio
interesante para el mercado peruano, ya que se podrían solicitar pedidos por web sin la
necesidad de realizar una llamada ni ir a un establecimiento físico. Este concepto de
negocio se considera como una amenaza para Medfast pues muchos usuarios optarían
por la comodidad de no salir de sus establecimientos para hacer un pedido. Sin embargo,
es un modelo de negocio para personas que desean prevenir llegar a tener una dolencia
y no contar con una pastilla, personas que frecuentemente tienen distintos tipos de
medicamentos en sus casas de manera preventiva, para la compra de vitaminas y
artículos para bebes como pañales o leche en fórmula. En comparación a nuestro modelo
de negocio nosotros buscamos satisfacer una dolencia inmediata, es decir en el momento
que al usuario se le presenta, es por ello la cantidad de puntos de venta que tendremos

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y los lugares estratégicos en los que nos encontraremos buscando generarle al usuario
la misma satisfacción de comodidad evitando desplazarse largas distancias para calmar
su dolor.

Otro cliente potencial para Medfast son las empresas que se dedican a alquilar máquinas
dispensadoras, ya que pueden empezar a alquilarlas a farmacias o boticas y estos
implementarlas en sus establecimientos logrando un mejor manejo, distribución y
reposición de medicamentos.

Análisis de proyectos similares locales e internacionales

Localmente no encontramos modelos de negocio que se asemejen al nuestro, sin

embargo, internacionalmente si encontramos el mismo modelo de negocio llamado
PharmaShop24 el cual les presentaremos a continuación.

PharmaShop24 es un modelo de negocio brasilero donde se ofrecen medicamentos sin

receta médica mediante una máquina dispensadora, esta máquina tiene ese nombre ya
que está abierta al público todos los días las 24 horas del día.

A continuación, se mostrarán algunas imágenes de PharmaShop24

PharmaShop se encuentra en distintos establecimientos, pero con la parte frontal de la

máquina en la calle, así esta puede ser utilizada las 24 horas del día. Este modelo de
negocio cuenta con tres distintos tamaños, el “Clásico”, “Exclusivo” y “Extensivo”. La
variación en cada categoría es el tamaño de la máquina y la cantidad de productos que
esta ofrece.

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Los beneficios que ofrece para los clientes es el horario de atención, ya que es una
máquina abierta al público las 24 horas del día, protege la privacidad del usuario, pues,
cuenta con una gran variedad de productos íntimos sin tener que tener relación con un
vendedor que se entera lo que los usuarios compran, y finalmente que evita las largas
filas de espera en colas.

2.2.4. Determinación del tamaño de mercado

Para lograr determinar el tamaño de mercado de Medfast, se analizarán distintas

variables. Como, por ejemplo, el segmento de clientes; los canales de distribución que
se utilizará para llegar al público objetivo; el presupuesto anual que mueve la industria
farmacéutica; el ticket promedio de consumo que tienen los peruanos en medicamentos
sin receta médica. Estas variables sin duda ayudarán brindar una mejor visión acerca del
mercado potencial de Medfast.

A continuación, explicaremos cada una de estas variables para determinar el tamaño de

nuestro mercado en cantidad de personas y soles.

En primer lugar, el segmento de mercado de Medfast se encuentra conformado, por un

lado, por personas que se encuentren entre los 18 y 50 años y que requieran de una
mayor accesibilidad como también comodidad para la adquisición de medicamentos
básicos (Sin receta médica). Por otro lado, también se enfocan en personas que sufren
de malestares continuos, como, por ejemplo, deportistas. Lo que se busca, es brindarle
al cliente con una compra rápida, un surtido amplio para la obtención de medicinas
demandadas, contar con una atención las 24 horas del día, siempre y cuando se
encuentre ubicado en la zona 7 de lima (Lima moderna).

En segundo lugar, se considerarán los canales de distribución. Es decir, cuáles serán los
puntos de venta. Por un lado, tenemos a las universidades privadas, que se encuentran
en la zona 7 de Lima Metropolitana, como por ejemplo la Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas (UPC), Universidad de Lima, Universidad del Pacifico, Universidad
Pontificia Católica del Perú, Universidad ESAN, entre otras. Por otro lado, también se
busca estar presenten en Centros empresariales (Oficinas Prime), como por ejemplo
Cronos, Patio panorama, Capital Derby, entre otros centros empresariales ubicados en
San Isidro, Magdalena, Surco, San Borja, etc. Por último, para poder ofrecer un servicio

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las 24horas del día Medfast estaría incluyendo a las tiendas de conveniencia de Tambo
que se encuentren en la zona 7 de Lima Metropolitana. Así mismo, cabe mencionar que
estos tres canales de venta se encuentran creciendo a gran escala. Por el lado de las
oficinas, estas tienen grandes proyecciones para este año, ya que en el 2017 la economía
del Perú se estancó por los fenómenos ocurridos, ya que el porcentaje de vacancia paso
de ser 26.5% (2016) a 27.8% (2017) (Zurita, 2018). Con respecto a las Universidades, la
tasa de incremento de estudiantes año a año es muy elevada, por tal motivo creemos
que, ante esta gran demanda por adquirir una educación superior, las universidades se
están viendo obligadas a crear nuevos campus. Así mismo, es importante mencionar que
en nuestro país del total de personas que decide estudiar después de la secundaria, el
80% se inclina por ingresar a una universidad. Así como también, desde el año 2000 se
han abierto alrededor de 2300 instituciones educativas y se han creado 30,000 nuevos
programas (Cruz, 2017). Un claro ejemplo de ello es la UPC, que en la actualidad cuenta
con 4 campus. El mismo camino viene siguiendo la USIL, San Martin, Cayetano Heredia,
entre otras. Como último punto de los canales de distribución de Medfast, se cuenta con
las tiendas de conveniencia Tambo, las cuales han tenido un importante crecimiento en
la capital de nuestro país. Así mismo, cabe mencionar que la marca cuenta actualmente
con 200 tiendas y pretende terminar este 2018 con su tienda número 300, así como
mantener un plan de crecimiento de 100 tiendas nuevas por año hasta el 2021 (Salas,
2018). En tercer lugar, se ha podido investigar según un estudio realizado por
Euromonitor Internacional, en el cual señala que el sector de medicamentos sin receta
médica obtuvo un monto ascendiente en el Perú por S/. 3,600.5 millones. Así mismo, se
estima que para los próximos 3 años este aumentará a S/. 4,289.4 millones (Quintana,
2018). Con esta información proporcionada por Euromonitor, podemos observar que al
mercado que Medfast va dirigido tiene un crecimiento potencial. Por último, según el
mismo estudio realizado por Euromonitor, revela que el ticket promedio en el consumo de
medicamentos sin receta médica es de S/. 111.9 (anual) por persona (Quintana, 2018).
Esto se debe a que últimamente los peruanos han empezado a preocuparse más por su
salud. Así mismo, cabe mencionar que el 51.9% de las ventas de este tipo de
medicamentos se da por medio de las cadenas de farmacia, como por ejemplo Inkafarma,
Mifarma. Por otro lado, cabe mencionar que un 20.9% se realiza por medio de venta
directa y un 12.8% se da por otros retailers como supermercados, entre otros (Quintana,
2018). Otro dato que nos pareció muy interesante es un último estudio realizado por
Kantar WorldPanel, en donde afirma, por un lado, que los medicamentos (sin receta

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médica) más comprados por los peruanos fueron los antigripales, esto lo validan diciendo
que el 68% de los entrevistados afirmo que los adquirieron. (Diario Gestión, 2017). Por
otro lado, esta consultora reveló que tan solo el 5% afirma no auto medicarse, por lo cual
podemos decir que el 95% de los peruanos suele auto medicarse. Este dato es muy
importante para la idea de negocio propuesta, ya que las máquinas dispensadoras tan
solo se comercializarán medicamentos libres (sin receta médica).

A continuación, explicaremos cada uno de los canales a donde Medfast se dirigirá.

 Centros Empresariales (Oficinas Prime): Hemos podido averiguar que, en la

actualidad, en Lima cuenta con 87 edificios de oficinas prime, los cuales representan
aproximadamente Un millón 149 mil metros cuadrados. (Diario Gestión, 2018) Para
sacar la cantidad de personas que se encuentran en un edificio prime primero se tiene
que saber que existe una vacancia de aproximadamente 30%, lo cual quiere decir
que tan solo se encuentran ocupados 61 oficinas. (Diario Gestión, 2018)

Para poder sacar cuantas personas se encuentran en las oficinas prime, se ha optado
por utilizar el manual para el cálculo de aforo hecho por el Colegio de Arquitectos Del
Perú. En este se menciona que por cada persona se necesita un espacio de 9.5 m2.
Con ello se puede calcular cuantas personas se encuentran en Un millón 149 mil
metros cuadrados.

# De personas = (1’149,000 m2 / 9.5m2) = 120,948 personas

# De personas que compra: Consideramos que existen 120,948 personas

en promedio que se encuentran en las oficinas prime.

Así mismo, de las 120,948 personas se le tiene que sacar el 70% para ver la ocupabilidad
real que existe actualmente en las oficinas prime.

Ocupabilidad real = (120,948 personas x 70%) = 84,663.6 personas

Teniendo claro que nuestro mercado en oficinas prime equivale a 84,664 personas.
Podemos determinar según nuestras validaciones que, del total de personas, el 70%

18
estaría dispuesta a comprar mediante máquinas dispensadoras. Con lo cual obtenemos
los siguientes datos:

Ticket promedio de consumo de medicinas: S/. 111.9 (anuales)

Cantidad de personas: 84,664 x 70% = 59,265 personas (anual)

Cantidad en soles: 59,265 personas x S/. 111.9 = S/. 6’631,753.5

 Universidades Privadas: Como segundo canal, se encuentran las Universidades

privadas que están dentro de la zona 7 de Lima, que incluye los distritos de Miraflores,
San Isidro, San Borja, Surco, La Molina. Hemos determinado en base a nuestras
validaciones que este mercado tiene una gran necesidad de adquirir medicamentos
básicos al alcance de todos. Es decir, que sea fácil y que siempre encuentren los
medicamentos que buscan. Así mismo, pudimos determinar bajo las entrevistas
realizadas a estudiantes de la UPC, que el 90% de los entrevistados tenía una
intención de compra de medicamentos sin receta médica por medio de una máquina
dispensadora.

Actualmente, las universidades que pertenecen a la zona 7 de Lima se presentan en

el siguiente cuadro:

19
Como podemos analizar, existen un total de 189,726 alumnos de Pregrado, sin embargo,
según nuestras validaciones, solo el 90% de los universitarios estaría dispuestos a
comprar medicinas bajo máquinas dispensadoras, con lo que podemos obtener los
siguientes datos:

# Alumnos Pregrado: 189,726 (Equivalentes a un año)

# Alumnos que asiste a las universidades: Como podemos analizar, existen un

total de 189,726 alumnos de Pregrado, sin embargo, según nuestras validaciones,
solo el 90% de los universitarios estaría dispuestos a comprar medicinas bajo
máquinas dispensadoras, con lo que podemos obtener los siguientes datos:

# Alumnos Pregrado: 189,726 x 90% = 170,753.4 alumnos

Ticket promedio de consumo: S/. 111.9 (anuales)

Cantidad (Soles): (170,753.4 x 111.9 soles) = 19’107,372.6 Soles (anuales)

20
 Tiendas de conveniencia (Tambo): Tiendas de conveniencia (Tambo): Como
tercer canal, hemos considerado a las tiendas Tambo, ya que han tenido un gran
ingreso al mercado de tiendas de conveniencia. Cabe mencionar que actualmente
cuentan con 200 tiendas (Salas, 2018). Así mismo, para determinar nuestro tamaño
de mercado, hemos logrado comunicarnos con Sebastián Galliani, que actualmente
se viene desarrollando como analista financiero en Tambo. Sebastián nos comentó
que existen un total de 50 tiendas en la zona 7 de Lima (Ver anexo 1). Así mismo, nos
mencionó que en promedio ingresan a una tienda alta (Zona 7) 26,000 personas, y a
las más bajas alrededor de 16,000 personas. Con ello, nos comentó en promedio por
cada una de las 50 tiendas ingresan 18,000 personas de las cuales solo se concretó
la transacción con el 70%. (Galliani, 2018).

# De tiendas de la Zona 7 de Lima: 50 tiendas

# Personas que ingresan por tienda: 18,000 personas compran en las
tiendas de conveniencia en promedio (mismas personas)
Total, de personas que ingresas a las 50 tiendas tambo: 900,000 personas
(anuales)

Con esta información podemos decir que al año ingresan 900,000 personas en promedio
a las tiendas tambo de la zona 7 de Lima (50 tiendas). Según las validaciones realizadas,
el 70% de nuestros usuarios considero que les gustaba la idea de comprar medicamentos
en las tiendas de conveniencia, ya que tenían el beneficio de 24horas abiertas.
Con eso podemos determinar los siguientes resultados

# De personas que compran medicinas en tambo: 900,000 personas x 70%

= 630,000 personas (anuales) en la zona 7 de Lima

Ticket promedio de consumo de medicinas: S/. 111.9 (anuales)

Cantidad en Soles: 630,000 personas (anual) x S/. 111.9 (anual) = S/.
70’497,000 anuales.

21
 -

Con lo cual podemos decir determinar lo siguientes:

 Centros Empresariales (Oficinas prime): S/. 6’631,753.50(anual)

 Universidades Privadas (Zona 7 de Lima): S/. 19’107,372.60 (anual)
 Tiendas Tambo (Zona 7 de Lima): S/. 70’497,000 (anual)
 Mercado total (soles): S/.96’236,126.10

Con esta facturación de S/. 96’236,126.10 anuales, obtendríamos una participación de

mercado del 2.67% aproximadamente. Ya que el total facturado en el año 2017 ascendió
a 3,600.5 millones de soles (compra de medicinas sin receta médica). Así mismo, cabe
indicar que Medfast debería de contar con 123 máquinas, con lo cual nos daría dicha
facturación por maquina aproximadamente S/. 782,407.53 (anuales)

22
3. VALIDACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

3.1. Definición del problema

En la actualidad, tanto universitarios como trabajadores de oficina pasan la mayor parte

de su día en un mismo establecimiento. Muchas veces estos usuarios tienen algún tipo
de malestar y tienen que ir a una farmacia o botica a conseguirlo cuando no existe un
local cercano, lo cual dificulta la compra, por el mismo hecho de tener que movilizarse,
perder tiempo en el tráfico, hacer colas, encontrar estacionamiento o inclusive no
encontrar la medicina solicitada.

Con el pasar de los años el estilo de vida de las personas se ha vuelto más cómodo y
mientras pierdan menos tiempo movilizándose de un lado a otro será mucho mejor, ya
que hoy en día los usuarios tienen muchos pendientes.

 Entrevista a 20 personas del público objetivo

1. https://youtu.be/jrN3Q-Sjpxc
2. https://youtu.be/xUx9f4aJrk0
3. https://youtu.be/JOHFDHPMB_g
4. https://youtu.be/K4_FdDXzp14
5. https://youtu.be/MhM9gzHx4Lw
6. https://www.youtube.com/watch?v=ye904n4ySIA
7. https://www.youtube.com/watch?v=OUX8twy7eaI
8. https://www.youtube.com/watch?v=lpUnv35MorI
9. https://www.youtube.com/watch?v=BrdVrgZdVuc
10. https://www.youtube.com/watch?v=i6k4cRxtqpQ
11. https://www.youtube.com/watch?v=40DCH1Q2J6w
12. https://drive.google.com/drive/folders/1F6RTaWSgdgRmYaYXPy8tNeEksDJ
qpxHn?usp=sharing
13. https://www.youtube.com/watch?v=repALcaIDME&t=3s
14. https://www.youtube.com/watch?v=5rP_1RRF39c&t=2s
15. https://www.youtube.com/watch?v=-wNRzHogMSI&t=33s
16. https://www.youtube.com/watch?v=jZKm43la8eQ
17. https://drive.google.com/drive/folders/1F6RTaWSgdgRmYaYXPy8tNeEksDJ
qpxHn?usp=sharing

23
  Entrevista a 5 expertos

1. https://www.youtube.com/watch?v=xZnRbTh7hPk
2. https://www.youtube.com/watch?v=785zVMDPP4U
3. https://www.youtube.com/watch?v=Sa3x0y_1W9c (parte1-1)
4. https://www.youtube.com/watch?v=yf3HsrTwJB0 (parte2-1)
5. https://www.youtube.com/watch?v=k_1N-jyeYf8
6. https://drive.google.com/drive/folders/1F6RTaWSgdgRmYaYXPy8tNeEksDJ
qpxHn?usp=sharing

3.2. Validación y sustentación de los resultados

Para poder determinar que verdaderamente existe un problema a la hora que los usuarios
tienen que desplazarse a puntos de ventas muchas veces alejados de donde se
encuentran para adquirir algún medicamento que les urge consumir en el momento. Por
tal motivo, decidimos validar este problema realizando 20 entrevistas a nuestro público
objetivo y 5 a expertos. Nuestro público objetivo son ciudadanos de Lima entre 18 y 50
años que tengan la necesidad de comprar un medicamento sin receta médica a cualquier
hora del día y de rápida accesibilidad. En este caso, hemos entrevistado a nuestro público
objetivo dentro de universidades ya que es uno de nuestros lugares estratégicos para a
la venta.

Por un lado, cuando realizamos las 20 entrevistas pudimos concluir que efectivamente si
existen distintos problemas a la hora de ir en busca de medicamentos. Por ejemplo,
algunas personas nos comentaron que muchas veces iban a la farmacia y no encontraban
los medicamentos que buscaban. Sin duda estos episodios causaban bastante
incomodidad en el usuario, ya que tenía que desplazarse hasta las farmacias que en
muchos casos no se encontraban cerca a sus casas y no encontrar lo que buscaban.

Otros usuarios (deportistas) nos comentaron que en varias oportunidades han tenido
dolores musculares, tendinitis, etc. y no han tenido una farmacia cercana para poder
comprar los medicamentos que contrarresten el dolor. Por ende, algunos se quedaron
con el dolor, ya que el solo hecho de tener que caminar en busca de una farmacia podía
producir un incremento de la fatiga. Mientras que otros optaron por llamar a la farmacia a

24
 que les traigan los medicamentos. Sin embargo, tuvieron que llegar al monto mínimo y
además esperar alrededor de 1h 30min para que llegue la unidad. Así mismo, también
nos comentaron ciertos fastidios a la hora de realizar las compras en la farmacia. Como
por ejemplo, mala atención por parte del personal del establecimiento o también se da el
caso que en algunas cadenas de farmacias hacen que los clientes realicen dos colas, una
para pedir el medicamento que desean y otra para pagar. Esto también desata cierto
malestar, ya que sienten que pierden el doble de tiempo a la hora que van a la farmacia.

● Con respecto a las entrevistas del público objetivo, se pudo observar que efectivamente
si existen problemas a la hora de conseguir medicinas. Desde los diferentes precios que
se puede encontrar en las farmacias y boticas, hasta el servicio que el cliente recibe en
cada una. Pudimos observar que varios entrevistados tienen farmacias preferidas ya que
toman en cuenta el precio a la hora de comprar medicinas. Además, muchas veces se les
dificulta obtener las medicinas que buscan y les ofrecen productos alternos.

● Con respecto a las entrevistas con expertos, el contraste fue bastante acertado, muchas
de las cosas que los clientes comentaban, fueron mencionadas por la gente encuestada,
desde los precios y variedad de productos. De estas entrevistas, hemos podido recopilar
información sobre qué es lo que busca el cliente, como por ejemplo marcas preferidas y
productos con alta rotación.

25
3.3. Descripción de la propuesta de valor

3.3.1. Descripción del segmento de cliente o usuario al que va dirigido

Para describir adecuadamente el segmento de cliente, utilizaremos el Value Proposition

Canvas, el cual nos permitirá describir correctamente las características de nuestro grupo
de personas. Para ello, a continuación, se explicará cada parte que conforma este
segmento (Alegrías, Frustraciones y Trabajos del consumidor)

En primer lugar, contamos con las alegrías. Hemos podido identificar en nuestra
validación de la idea de negocio tomando en cuenta que nuestro público objetivo se
caracteriza por valorar el tiempo que puede perder en ir a una farmacia, ya que involucra
realizar trayectos largos, lo cual a su vez genera quedar atrapado en el tráfico de la
ciudad. En vista de ello, pudimos determinar que una de las principales alegrías de
nuestro público fue la ubicación estratégica de nuestras máquinas dispensadoras, ya que
eso hará que puedan encontrar las medicinas que buscan en las universidades y en los
centros empresariales en donde nos encontraremos. Así mismo, identificamos otras
alegrías como, por ejemplo, la facilidad y rapidez de compra, la comodidad de la misma
al no tener que desplazarse en largas distancias en busca de una botica o cadena de

26
farmacias, olvidarse del largo tiempo de espera que se tenía que incurrir cuando se
pedían medicinas por medio del servicio de delivery, etc.

En segundo Lugar, en las entrevistas que realizamos para validar que efectivamente
existe poca accesibilidad a la compra de medicamentos sin receta médica, pudimos
recabar que muchos de nuestros posibles usuarios tuvieron ciertas frustraciones, como,
por ejemplo:

En muchas ocasiones, nuestros usuarios que realizan una fuerte actividad física, en las
noches tenían ciertas dolencias producto de contracturas musculares, tendinitis, etc. Sin
embargo, a altas horas de la noche no contaban con una farmacia cerca para poder ir y
comprar alguna medicina que calme el dolor, pero lo que si tenían en muchos casos era
grifos (Repsol, Listo, etc.) cercanos, en donde podría encontrarse nuestros dispensadores
de medicamentos, con el objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

En otras ocasiones, nuestros usuarios mencionaron que les daba flojera tener que
caminar más de 10 o 15 minutos para encontrar una farmacia. Así mismo, muchas veces
optaron por quedarse con el dolor. A raíz de esas respuestas, decidimos consultares por
qué no utilizaban el servicio de delivery y nos comentaron que el primer problema era que
pedían un monto mínimo para que acepten llevarte los medicamentos a tu domicilio y, en
segundo lugar, la demora era muy prologada (aproximadamente entre 1hora y 2 horas).

En otras oportunidades, nos comentaron que les fastidiaba tener que ir a algunas cadenas
de farmacias y hacer colas largas e incluso en muchas farmacias los hacen hacer dos
colas, una para solicitar el medicamento y otra para pagarlo. Esto sin duda genera mucha
molestia al consumidor.

También nos comentaron, que en varias oportunidades han recorrido varias farmacias y
no han logrado encontrar el producto que buscaban, definitivamente esto causaba gran
fastidio en los consumidores.

Otro gran problema que nos comentaron nuestros usuarios fue que en muchas ocasiones
no habían recibido un buen trato de las personas que atendían en las farmacias.

27
Definitivamente con nuestras máquinas dispensadoras este problema sería solucionado
al 100%.

En tercer lugar, explicaremos los trabajos del consumidor que consisten básicamente en
aquello que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral. Por ejemplo, el
tener que tomarse el tiempo de ir a comprar medicamentos, buscar la farmacia más
cercana, comparar los precios en caso se trate de un medicamento muy costoso y evaluar
si le es factible ir el mismo o delegar la función de que otra persona compre los
medicamentos por él en caso su estado no sea el óptimo o no tenga el tiempo necesario.
Así pues, determinamos que son personas que tienen que caminar, tomarse el tiempo de
ir a comprar medicamentos y precios, hacer cola, pero que desean un canal de venta más
accesible y de rápida atención. Desean un punto de venta que este cada vez más cerca
de su lugar de trabajo o estudios que es donde pasan una gran parte de su tiempo y que
tenga precios accesibles con un amplio surtido de productos.

2.1.2. Descripción del problema que asumimos tiene el cliente o usuario

Con respecto a la propuesta de valor, explicaremos dentro del mapa de valor las
actividades que crean alegrías, alivian frustraciones y lo que viene a ser nuestro servicio
para poder satisfacer las necesidades encontradas en nuestro segmento de clientes.

28
En primer lugar, se encuentra el servicio que brindaremos a nuestros clientes, que consta
en la implementación de máquinas dispensadoras de medicinas, las cuales no requieren
de receta médica dentro de universidades y centros empresariales en Lima.

En segundo lugar, las actividades que consideramos como creadoras de alegrías. Lo que
buscamos con nuestra propuesta de valor es brindarles una mayor accesibilidad a las
personas que requieran comprar algún tipo de medicina (sin receta médica), y cuando
hablamos de accesibilidad nos referimos a no tener que desplazarse hasta una botica o
cadena de farmacias para adquirir un medicamento. Así mismo, proporcionamos una
disponibilidad de 24horas para satisfacer cualquier tipo de urgencia, así como también
rapidez en la compra y asegura un adecuando abastecimiento de tales máquinas para
que no haya problemas de falta de stock. Por tal motivo, esto sin duda genera un ahorro
de tiempo y dinero, ya que uno no tendrá que desplazarse largas distancias.

En tercer lugar, contamos con los aliviadores de frustraciones, con los cuales buscamos
aliviar la preocupación de no encontrar farmacias abiertas en horas altas de la noche, así
como también aliviar esa duda de saber si es que hay o no el medicamento que se
necesita con suma urgencia. Por otro lado, también aliviamos ese malestar de tener que
movilizarte hasta alguna farmacia. Además de ello, buscamos brindar una experiencia
distinta en la compra, no exponiendo a nuestro cliente a malos tratos por medio de las
personas que atienden en los locales presenciales como boticas y/o farmacias.

2.1.3. Breve descripción de la solución propuesta

Luego de analizar tanto el mapa de empatía como el lienzo del perfil del cliente y las
frustraciones, podemos concluir que muchas personas al sufrir una dolencia no
encuentran un establecimiento como cadenas de farmacias donde vendan medicamentos
y puedan calmar su dolor. Así mismo, muchas de estas no abran hasta altas horas de la
noche y es ahí donde los usuarios muchas veces tienen que aguantar su dolor hasta el
día siguiente. Es por ello que la solución propuesta, plantea insertar máquinas
dispensadoras de medicinas básicas (sin receta médica) dentro de las universidades,
centros empresariales prime y las tiendas de conveniencia Tambo, ya que permite al
consumidor está más cerca y con horario de atención las 24 horas del día ante cualquier

29
dolencia que sienta evitando desplazarse largas distancia o quedarse con el dolor toda
una noche.

30
 2.1.4. Planteamiento de las hipótesis del modelo de negocio (BMC)

ANEXO 1

31
3.4. Diseño y desarrollo de experimentos para validar interés e intención de uso

3.4.1. Diseño de los experimentos para validar interés e intención de uso

a) Hipótesis 1: Disposición a comprar medicinas mediante una dispensadora

32
b) Hipótesis 2: Clientes interesados con la accesibilidad y ubicación de nuestro
producto. Esto se puede visualizar en el punto 2 de validación de modelo de
negocio en las 20 entrevistas al público objetivo.

c) Hipótesis 3: Clientes aceptan pagar por las medicinas. Validamos la compra con
el concierge de las ventas realizadas con el prototipo de baja fidelidad. Este video
se encuentra en los anexos finales del trabajo de las entrevistas de baja fidelidad.

33
d) Hipótesis 4: Disponible en puntos de venta estratégicos

e) Hipótesis 5: Tener buena relación con los proveedores

34
f) Hipótesis 6: Obtener personas capacitadas para cumplir con las funciones

g) Hipótesis 7: Obtener mayores ingresos que gastos

35
h) Hipótesis 8: Contar con una distribuidora que cumpla con el abastecimiento de
manera eficiente y eficaz

i) Hipótesis 9: Contar con insumos dentro de los estándares establecidos

36
j) Hipótesis 10: Personal con capacidad de negociar

k) Hipótesis 11: Personal con capacidad de vender la idea de negocio

37
 l) Hipótesis 12: Obtener dispensadoras en alquiler que estén en óptimas condiciones
y a buen costo

4. CONCIERGE

Luego de validar si nuestro modelo de negocio era atractivo para el mercado y generaba
una solución para un problema que encontramos, era hora de observar el comportamiento
de los usuarios frente a MedFast.. Creamos un prototipo de alta fidelidad donde
buscábamos generar ventas y ver la reacción de los usuarios frente a nuestra máquina
dispensadora. A continuación, les presentaremos imágenes de nuestro prototipo de alta
fidelidad, la reacción de los usuarios y ventas realizadas.

38
4.1. Prototipo Alta Fidelidad

REACCIÓN DE LOS USUARIOS

39
4.2. VENTAS REALIZADAS

Como podemos observar ubicamos nuestro prototipo en la Universidad Peruana de

Ciencias Aplicadas (UPC) cerca de las demás máquinas dispensadoras con el Front hacia
un pasillo donde hay bastante flujo de personas.

Tuvimos una gran aceptación por parte de los miembros de la universidad, tanto
profesores como alumnos vieron que era un modelo de negocio atractivo con bastante
éxito y mostrando entusiasmo por conocer más de MedFast. Tuvimos comentarios como
“Que excelente idea, es lo que le falta a la Universidad”, “Sería súper que pongan una
máquina como esta, porque en enfermería muchas veces no te quieren dar
medicamentos”, “Que buena idea”, entre otros. Pudimos generar ventas, ya que al ofrecer
productos básicos que colman alguna dolencia encontramos en nuestro público objetivo
personas que tenían algún malestar teniendo como resultado clientes satisfechos.

40
 A continuación, se mostrarán las ventas realizadas (modificar cuadro de ventas
realizadas)

Ventas Unitaria Ventas soles Ventas Unitaria Venta Soles Ventas Unitarias Ventas soles Venta Unitaria Venta Soles
NOMBRE
Viernes viernes Lunes Lunes Martes Martes Miércoles Miércoles

Panadol adulto
1 S/.1.50 1 S/.1.50 1 S/.1.80 S/. -

Panadol antigripal
2 S/.4.00 S/. - 3 S/.6.00

Aspirina
1 S/.1.00 S/. - S/. -

Apronax
S/. - S/. - 2 S/.3.00

Ponstand
S/. - S/. - 1 S/.1.00 1 S/.1.00

Bismutol
S/. - S/. - 1 S/.1.10
Norflex
S/. - S/. - 1 S/.3.00 S/. -

Gaseovet
S/. - S/. - 1 S/.1.70 S/.-
Curita Cureband
en caja 3 S/.0.60 4 S/.0.80 3 S/.0.60 14 S/.2.80

Algodón 25g
S/. - S/. - 1 S/.1.70
Sal de Andrews
2 S/.2.00 S/. - 1 S/.1.00
Toallas higiénicas
Nosotras S/. - S/. - 2 S/.2.00
Kleenex por
paquete 3 S/.4.50 S/.- 1 S/.1.50
Total 12 S/.13.60
5 S/.2.30 7 S/.8.10 26 S/.20.10

Como podemos observar en la gráfica mostrada anteriormente, tuvimos 4 días de ventas

muy productivos y exitosos donde nos quedamos con distintos aprendizajes por mejorar.
Nos comentaron que faltaba que el prototipo este con la marca y el logo de nuestro
negocio y con una muestra y señal clara de que se venden los productos de la máquina
dispensadora, ya que, parecía que era una exhibición y la gente se acercaba por
curiosidad quedando sorprendidos que también se vendían los productos exhibidos. Esto
nos muestra el interés de las personas por nuestro modelo de negocio, observando
puntos de mejora para seguir satisfaciendo a nuestros clientes.

41
5. DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIO

5.1. Plan Estratégico

5.1.1. Matriz de competidores y la cadena de valor del sector

Matriz de competidores

Competidores:
o Boticas
o Farmacias 24 horas de atención
o Farmacias tradicionales

Farmacias
Farmacias
MEDFAST atención 24 Boticas
Tradicionales
horas
Servicio Bueno Excelente Excelente Regular
Precio Alto Regular Regular Bajo
Participación
Regular Alto Alto Regular
de mercado
Variedad de
Regular Alto Alto Alto
productos
Ubicación Excelente Regular Buena Regular
Tecnología Excelente Regular Buena Baja
Autoservicio Regular Buena Buena Buena
Promociones Bajo Bueno Excelente Bueno

Cadena de valor del sector

Infraestructura de la
empresa:
Financiación, planificación,
relación con proveedores

Gestión de Recursos
Humanos
Capacitación al personal,
Sistema de remuneración

42
Desarrollo de Tecnología
Diseño de servicio, investigación de mercado, inversión en tecnología

Compras
Medicamentos, maquinarias, publicidad

Logística de Entrada
Almacenamiento de medicamentos, reposición de medicamentos, recepción de alertas
de abastecimiento

Operaciones
Reposición de dinero para vueltos, interfaz de máquina dispensadora

Logística de salida
Procesamiento de pedidos, retiro de efectivo

Marketing y ventas
Publicidad, exposición y exhibición de máquina

Servicio
Soporte al cliente, resolución de quejas

3.1.2 Entorno del modelo de negocio

5.1.2. Fuerzas de la industria: proveedores, inversores, competidores, nuevos

jugadores y productos y servicios sustitutos.

 Proveedores: En nuestro modelo de negocio, contamos con varios tipos de

proveedores. En primer lugar, tenemos a los laboratorios, que son los que nos
proveen de medicamentos para poder satisfacer las necesidades de nuestros
clientes. Es importante mencionar que nuestros proveedores de medicamentos son
un eslabón clave en nuestra cadena, ya que dependemos de que ellos que nos den

43
 un surtido completo de los productos más solicitados según el lugar donde se vaya a
encontrar nuestra máquina dispensadora, así como también que nos proporcionen un
buen precio para ser competitivos con la competencia. En segundo lugar, contamos
con los proveedores de máquinas quienes se encargarán de fabricarla, tomando en
cuenta la cantidad de productos que tendría que tener en su surtido para ofrecerle al
cliente una amplia lista de productos. En tercer lugar, tendremos a nuestro proveedor
de la interfaz con la que debe de contar la máquina para poder brindarles a nuestros
clientes una buena experiencia en la compra. Es importante recalcar que nuestra
interfaz debe de ser de simple entendimiento, pero a la vez debe de ser dinámica para
lograr captar una buena satisfacción por parte nuestro segmento de clientes. En
cuarto lugar, tenemos los encargados en realizar la distribución y abastecimiento de
máquinas dispensadores. Este es un punto muy importante en el cual debemos de
asegurar un adecuado abastecimiento, ya que dentro de nuestra propuesta se
encuentra asegurarle al consumidor la obtención del medicamento que esté
buscando. Es decir, que siempre que el cliente vaya con intención de compra,
encuentra las máquinas totalmente abastecidas, ya que eso hará que seamos su
primera opción de compra.

 Inversores: Sin duda para llevar este proyecto acabo, necesitamos de inversores que
apuesten por la gran penetración que puede tener este nuevo sistema para adquirir
medicamentos sin receta médica, rompiendo las barreras de accesibilidad. Para ello,
vamos a requerir de una buena logística y un buen surtido de medicamentos, para así
asegurar un adecuado abastecimiento permanente de los productos a ofrecer.

 Competidores: En el sector farmacéutico, actualmente no se cuenta con un modelo

similar al propuesto por nosotros, ya que nosotros buscamos resolver el problema de
la falta de accesibilidad a la compra de medicinas sin recetas médicas. Por tal motivo,
hemos considerado en primer lugar a las farmacias que verdaderamente atienden 24
horas. Estas serán una verdadera competencia cuando estén cerca de nuestro mismo
segmento de clientes. En segundo lugar, encontramos a las farmacias o boticas que
ofrecen el servicio de delivery. Sin embargo, este es un punto a favor para nosotros,
ya que cuando se hace un pedido por este medio se exige un monto mínimo además
de un recargo por el servicio y a ello hay que sumarle el tiempo de demora. Pero ello,

44
 no quiere decir que su servicio de ventas no nos vaya a quitar clientes. Por tal motivo,
consideramos que debemos de centrarnos mucho en la experiencia de compra de
nuestro cliente. Es decir, que sea rápida y efectiva, esto con la finalidad que nuestro
consumidor tenga ganas de volver a realizar sus compras al paso por medio de
nuestras máquinas. En tercer lugar, consideramos que las llamadas “bodeguitas del
barrio”, podrían representar para nosotros de cierta manera alguna competencia, ya
que si bien nosotros hablamos de la falta de accesibilidad que tienen las personas a
medicamentos básicos por el mismo hecho de que no todos cuentan con una farmacia
a la vuelta de la esquina, pero consideramos que muchos si cuentan con una bodega
cercana a los hogares, oficinas, etc. En estas bodegas, no solo se venden abarrotes,
sino también medicinas sin receta médica. Sin embargo, un punto a favor con el que
contamos es que estas no cuentan con un amplio surtido según las necesidades de
nuestro segmento de clientes. Esto sin duda nos diferencia, ya que nosotros
buscamos proporcionar un mix de medicinas según el lugar en el que se encuentre
nuestra maquina dispensadora.

 Nuevos jugadores: Consideramos que este punto es vital para poder desarrollar bien
nuestras estrategias, ya que sería de cierta parte negligencia de nuestra parte asumir
que no ingresaran al mercado nuevos jugadores y que sumado a eso pueden entrar
con una propuesta de valor igual o más innovadora que la nuestra. Por tal motivo,
hemos identificado a dos posibles nuevos jugadores. En primer lugar, consideramos
que, al día de hoy, en nuestro país las tiendas de conveniencia se han puesto de
moda, y es que la propuesta de ellos recae en compras al paso. Un claro ejemplo de
ello es tambo, que cuenta con 200 tiendas en un corto plazo y que se proyecta a cerrar
el año 2018 con 300 locales. Si bien Tambo, no ha incursionado en la venta de
medicinas básicas, lo podría hacer, ya que cuenta con una gran cantidad de locales,
ofreciéndoles una gran accesibilidad a los consumidores. Así mismo, dentro de este
nuevo mercado se encuentra por ingresar a nuestro país Oxxo. Esta empresa es de
origen mexicano, y se encuentra en países como Colombia, Estados Unidos, Chile.
Sin duda, este gigante mexicano vendrá a llevarse una gran porción del pastel en los
formatos de tiendas de conveniencia. Por tal motivo, lo consideramos como un
potencial nuevo competidor. En segundo lugar, sin bien aún en nuestro país no existe
un concepto de e-commerce para la venta de medicamentos, lo consideramos como
un potencial nuevo competidor. Cabe mencionar que estos modelos de negocio en

45
 los últimos años han causado una gran revolución con respecto a la forma de compra
y venta de productos, ya que para nuevas generaciones es considerado como un
modelo de negocio cómodo, fácil y con mucha rapidez. Una plataforma virtual para la
venta de medicamentos, seria sin dudar un modelo interesante, ya que podría realizar
pedidos por una web súper interactiva, sin la necesidad de realizar una llamada o
asistir de manera física a un establecimiento. Por tal motivo, consideramos que podría
ser considerado este tipo de negocio como un potencial nuevo competidor.

 Productos y servicios sustitutos: Con respecto al primer punto que son productos
sustitutos va a variar según la zona en donde se encuentre nuestra máquina
dispensadora, ya que nosotros buscamos discriminar el tipo de producto que se
encuentre en nuestro mix de medicamentos según el lugar donde se encuentre
nuestra máquina, esto lo hacemos con la finalidad de darle al cliente lo que viene a
buscar. En este caso, un producto sustituto podría ser por ejemplo para el dolor de
barriga una manzanilla o anís, quizá para un golpe un producto sustituto sería el
llantén. Con estos ejemplos queda claro, que el que busca medicinas no va a
encontrar un producto sustituto, salvo que busque medicinas naturales. Con respecto
al segundo punto que habla de los servicios sustitutos, la venta se podría realizar en
farmacias, bodegas, boticas, supermercados, tiendas de descuento, tiendas de
conveniencia, etc. Sin embargo, lo que nosotros venimos a ofrecerle al cliente una
mayor accesibilidad y experiencia en la compra de medicinas sin receta médica.

5.1.3. Tendencias clave: tecnológicas, normalizadoras, sociales y culturales y

socioeconómicas

 Tendencias tecnológicas: Consideramos que este punto es vital para el desarrollo

de nuestro modelo de negocio, ya que buscamos tener una interfaz que sea parte de
la máquina dispensadora y con ello brindarle a nuestro consumidor una experiencia
distinta al comprar medicinas de forma rápida e interactiva. Por otro lado, también
estamos incluyendo como parte tecnología el sistema de reposición de cada una de
las máquinas, ya que la idea es que este sistema mande alertas cada vez que algún
producto se encuentra con una cantidad menor que el mínimo dispuesto por cada
máquina para evitar quiebres de stock. Por tal motivo, creemos que para nuestro

46
 modelo de negocio es necesario contar con una buena tecnología. Sin embargo, como
la tecnología nos puede ayudar, también puede significar un gran peligro a esta ser
utilizada por la competencia. Por ello, hemos identificado los tipos de tecnología que
puede afectar nuestro negocio. En primer lugar, consideramos que la venta de
medicamentos por medio de un modelo de E-Commerce seria nuestra principal
amenaza tecnológica, ya que simplificaría la forma de demandar este tipo de
productos. En segundo lugar, creemos que las farmacias podrían realizar una gran
inversión y modificar su forma de reparto. Es decir, dejar la forma convencional de
repartir los medicamentos “mediante repartidores en motocicletas”, y migrar a la
distribución que maneja empresas como Amazon, DHL, UPS por medio de drones.
Esto sin duda nos pondría en desventaja, ya que los consumidores se olvidarían de
largos tiempos de espera para que llegue su producto. En tercer lugar, creemos que
podrían existir dispensadores totalmente inteligentes, los cuales realicen un escaneo
completo del cuerpo humano (Consumidor) y en base a eso recomiende los
medicamentos necesarios para la solución de malestares.

 Tendencias Normalizadoras: Creemos que este punto es vital para que nuestro
modelo de negocio funcione, ya que tenemos que cumplir todas las regulaciones y/o
exigencias que disponga el DIGEMID. Si bien en la actualidad no hay ninguna norma
que regule la venta de medicamentos por medio de máquinas dispensadoras, en un
futuro la podrían implementar, ya que de una u otra manera se estaría fomentando la
automedicación, lo cual podría incluso atentar contra la vida de las personas dándole
un uso excesivo de medicamentos. Sin embargo, dentro de los objetivos de DIGEMID
se encuentra brindarle a la población una mayor accesibilidad a medicamentos, lo
cual se estaría cumpliendo gracias a esta nueva forma de venta de dichos productos.
Por otro lado, el ente regulador, podría exigir nuevas certificaciones para poder
realizar la venta por medio de máquinas dispensadoras. Como por ejemplo que se
aseguren las temperaturas adecuadas para el almacenamiento de medicamentos,
entre otros.

 Tendencias Sociales y Culturales: Es necesario comentar que el gasto promedio

por persona en el Perú se encuentra rondando los 111.00 soles por persona anual,
contando solamente medicamentos sin receta médica. Además, el consumo total

47
 asciende los 3,600.5 millones de soles y se estima que en los próximos 3 años llegará
a los 4,289.4 millones de soles. El presidente de Alafarpe (Asociación Nacional de
Laboratorios Farmacéuticos) sostuvo que nuestro mercado se encuentra en constante
crecimiento y por ende aún existe mercado para expandirse, ya que aún no se
satisfacen todas las necesidades de los consumidores. Este incremento en el
consumo de medicamentos será producto del crecimiento de la economía peruana,
ya que en ese caso las personas suelen proporcionar un porcentaje mayor al sector
salud. Por otro lado, también es necesario comentar que en nuestro país se ha
despertado una nueva tendencia por lo saludable. Es decir, personas que evitan el
consumo de medicamentos que no sean naturales. Esto sin duda puede perjudicar
cierto porcentaje de nuestras ventas. Sin embargo, nosotros podríamos optar como
medida agregar a nuestro surtido productos naturales, dándole un valor agregado a
nuestro modelo de negocio.1

5.1.4. Fuerzas de mercado: segmentos de mercado, necesidades y

demandas, cuestiones de mercado, costes de cambio y capacidad
generadora de ingresos

Cuestiones de mercado

¿Cuáles son las cuestiones con un mayor impacto en el panorama del

cliente?
La eficaz accesibilidad que tiene el cliente para poder adquirir los productos
durante las 24 horas.

¿Qué cambios se están produciendo?

Actualmente las farmacias están promoviendo la compra de medicamentos
online, pero esto no es suficiente para cubrir la expectativa de los clientes
porque no tienen la suficiente confianza en comprar sin ver el producto,
desconfían de que no lleguen los productos a la puerta de su casa y la falta
de confianza de la veracidad de la descripción de producto. Además,

1 http://alafarpe.org.pe/category/noticias-2/

48
algunos usuarios presentan reclamos del servicio delivery ya que no llegan
a la zona de pedido. (Bezada, 2017)

¿Hacia dónde va el mercado?

El mercado de la industria farmacéutica se vuelve muy atractivo en los
últimos meses inclusive para quienes aún no están en el negocio
farmacéutico, esto se debe al incremento de los precios que resulta rentable
para las empresas. En base a esto, se espera incrementar las ventas
virtuales y mejorar los servicios de delivery de las empresas que ya lo
utilizan. (Alonso, 2018)

¿Cuáles son los segmentos de mercados más importantes?

 Centros universitarios
 Tiendas de conveniencia
 Centros empresariales

¿Qué segmentos tienen mayor potencial de crecimiento?

El de centros universitarios, ya que estos albergan a gran cantidad de
personas, entre ellos alumnos, profesores, visitantes, trabajadores de
servicio tercerizado, etc., que cuentan con un rango de edad amplio (entre
17 a 60 años) hasta en tres turnos horarios por día y no siempre se
encuentran cerca una farmacia alrededor de este segmento.

¿Qué segmentos están decayendo?

La inversión y el consumo se vienen dando afectados por la incertidumbre
a nivel político y económico, ya que el Perú viene sufriendo una crisis
política en donde renuncian los vicepresidentes y se lleven nuevas
elecciones, esto tendrá un impacto muy fuerte y mayor. Lo esperado es que
el nuevo presidente Martín Vizcarra mantenga la proyección política de su
antecesor, con el fin de mantener las perspectivas de crecimiento que se

49
tiene para este año serán necesariamente más bajas de lo estimado, que era
4%. (Hernández, 2018)

Necesidades y demanda

¿Qué necesitan los clientes?

Adquirir medicamentos sin receta médica de manera más accesible y rápida,
en cualquier momento del día para calmar sus dolencias y/o malestares.

¿Cuáles son las necesidades menos atendidas?

La cercanía de los centros farmacéuticos para la adquisición de
medicamentos, la hora de la atención en necesidad del usuario, puesto que
en algunos casos suelen sufrir de dolencias cuando los establecimientos
están cerrados; además de las colas que se hacen para la compra de dichos
productos.

¿Qué servicios quieren los clientes en realidad?

Adquirir los medicamentos en el menor tiempo posible estando a su
disposición en cualquier momento del día, evitando hacer largas colas y de
fácil acceso.

¿Dónde está aumentando la demanda y donde está decayendo?

Ahora más farmacias implementan las ventas por delivery, teniendo como
consecuencia la reducción de las ventas presenciales. Aún se encuentra en
proceso de mejora este tipo de canal de distribución.

Costes de cambio

¿Qué vincula a los clientes a una empresa y su oferta?

50
El vínculo que se genera entre cliente y empresa se basa en la satisfacción
del primero, cuando el segundo cumple con la necesidad y expectativa del
usuario mediante el precio y la calidad del producto que se oferta.

¿Qué costes de cambio impiden que los clientes se vayan a la competencia?

Un factor que consideramos es el ahorro del tiempo, basados en la idea que
perder tiempo es perder dinero.

¿Los clientes tienen a su alcance otras ofertas similares?

Basándonos en nuestros segmentos al que nos enfocamos, no existe
competencia similar a la que ofrecemos puesto que los dispensadores de
medicamentos no son utilizados en nuestro país.

¿Qué importancia tiene la marca?

Los productos ofertados en el dispensador son marcas ya establecidas en
el mercado siendo de gran conocimiento debido a que son productos que
no requieren receta médica y tienen un alto nivel de rotación en las
farmacias.

Capacidad generadora de ingresos

¿Por qué están dispuestos a pagar los clientes?

Los clientes estarán dispuestos a pagar por ser un producto de rápido
acceso, pues estará a su disposición las 24 horas del día y de manera
sencilla para la adquisición de medicamentos con la finalidad de calmar sus
dolencias.

¿Dónde se puede conseguir un margen de beneficios mayor?

De donde provendría nuestro mejor margen de beneficios sería dentro de
los centros universitarios por ser un lugar de mucha concurrencia por parte
de nuestro público objetivo, además de las tiendas de conveniencia al ser
un punto de venta de 24 horas.

51
¿Los clientes tienen a su alcance productos y servicios más baratos?
Los productos ofrecidos están dentro de los rangos que se dan en el
mercado cobrando un valor agregado por el rápido acceso y el alcance de
nuestra máquina de medicamentos.

5.1.5. Fuerzas macroeconómicas: condiciones del mercado global, mercados de

capital, productos básicos y otros recursos e infraestructura

Condiciones del mercado global:

El Fondo Monetario Internacional (FMI) elevó de 3.8% a 4% su proyección de expansión

del producto bruto interno (PBI) del Perú para este año, de acuerdo con su informe
Perspectivas de la economía mundial: enero 2018. No obstante, según un estudio
elaborado por la consultora Latin Focus Consensus Forecast, el Perú ocuparía este año
el quinto lugar (3.3% del PBI) de déficits fiscales más bajos de la región. Considerando el
incremento del 2.5% con respecto al año 2017, no se lograría generar empleo formal y
reducir pobreza, entonces se espera con miras al Bicentenario, regresar al dinamismo
que se tenía en el 2012 y 2013 para un crecimiento del PBI cercano a 4% o 4.5%.
(Morales, 2018)

52
 Mercados de capital:

El 24 de Diciembre del 2017, el Congreso promulgó el proyecto de Ley N° 1659, que

promueve el desarrollo del mercado de capitales. Fue presentada por el Ejecutivo en
julio y plantea una serie de modificaciones en la Ley de Mercado de Valores y la Ley de
Fondos de Inversión y sus Sociedades Administradoras.

Así, se modifica la normativa relacionada a los fondos mutuos, con el objeto de pasar de
una arquitectura cerrada a una arquitectura abierta para ampliar la cobertura y mejorar el
rendimiento de los mismos. Facilita el acceso directo a las facturas y deuda pública para
que se realicen directamente, lo cual tendría un efecto favorable en el acceso para
pequeñas y medianas empresas y una disminución de sus costos para captar capital.
Debido a la rigurosidad del actual marco legal, existe un desincentivo para crear
plataformas que conecten a agentes deficitarios y superavitarios (como las facturas).
(Redacción EC, 2017)

Infraestructura:

Con respecto a los recursos, uno primordial es el conocimiento del mercado de las
“vending machine” o máquinas expendedoras pues estas servirán para mostrar los
productos que se ofrecerán. Según algunas estadísticas de EEUU, las máquinas
expendedoras cuentan con un promedio de ventas de más de 7 mil millones de dólares
anual2 y dentro de la industria de snacks, genera una utilidad bruta alrededor de 64
millones de dólares al año. En estos tiempos, los vending machinen han pasado de
vender todo tipo de alimentos, ya sea snacks hasta comida o platos a la carta como
pizzas o bocadillos saludables. Lo importante de contar con las máquinas es que son de
baja inversión ya que no es como adquirir una oficina. Los precios oscilan entre 5,000 a
10,000 soles en el Perú y el envío alrededor de 200 a 500 soles. Además, punto clave
es la reposición de los productos para que se encuentren en la disponibilidad de cada
cliente contando con un mantenimiento correspondiente para no dejar que pierda la

2
https://life.pe/iniciar-negocio-vending-machine-maquinas-expendedoras/

53
simplicidad al usuario.

Productos básicos:

De acuerdo a un estudio realizado por Euromonitor en once países de América Latina, el

volumen de ventas de medicamentos sin receta médica durante el 2015 ascendió a US$
8.280 millones con Brasil y México consolidándose como los mercados más importantes.
Nuestro país aún está lejos de los primeros puestos en cuanto a ventas y consumo; sin
embargo, los poco más de 30 millones de peruanos se han convertido en uno de los
mercados más dinámicos y con mayor potencial de la región (La torre, 2017)

Los medicamentos sin receta médica o los llamados OTC son los más demandados por
los peruanos gracias a que alivian males comunes que se presentan de forma constante
como gripe, resfrío, dolores de cabeza, problemas estomacales, dolores musculares,
alergias, acidez, entre otros. Según un estudio realizado por la Sociedad Nacional de
Industrias (SNI), con cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el
62,4% de la demanda de medicamentos es para el consumo en hogares.

54
 5.1.6. Análisis DAFO detallado de los diferentes módulos del modelo de negocio

FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Disponibilidad de 1. Poco hábito de
venta del producto compra de
24/7 medicamentos en
2. Modelo de negocio expendedoras
que minimiza los 2. Limitada oferta de
costos fijos productos
3. Ubicación estratégica 3. Poco conocimiento
de los puntos de sobre la reposición de
venta medicamentos
4. Adquisición rápida del 4. Posibles fallas de la
producto máquina en la
5. Proveedores devolución de dinero
confiables al cliente

OPORTUNIDADES F1, F3, F4, 03: Pondremos D1, 01: Utilizar “compradores modelo”
dispensadores en lugares de alta para que las personas mediante el
1. Tendencia de
concentración de personas y que aprendizaje observacional adquieran
estabilidad económica cumplan con las normas de el hábito
positiva almacenamiento y conservación de
2. Amplia red de medicamentos D3, D4, 01, O3: Poner un teléfono de
atención al cliente para atender
proveedores
F2, O1: Aprovechar el crecimiento cualquier reclamo del cliente
autorizados económico para aplicar estrategias de
3. Las personas cada pricing en las máquinas expendedoras D3, D1, O1: Utilizar plataformas
vez tienen menos digitales para informar y publicitar el
F5, O2: Buscar proveedores que producto
tiempo para
cuenten con estándares de calidad
movilizarse de un altos en el manejo de sus productos.
lugar a otro Además, buscar los mejores precios
en el mercado
AMENAZAS D2, D3, A3: Llevar indicadores de
F2, F5, A3: Realizar negociaciones rendimiento para optimizar la
con laboratorios sobre la aplicación de reposición de stock y evitar cambios de
1. Periodos de una tarifa plana en ciertos productos precio en los medicamentos.
inactividad de ventas
en universidades en el F3, F4, A2: Abarcar la mayor cantidad F3, A1: Realizar la reposición de
de puntos de venta estratégicos para medicamentos trasladando productos
mes de diciembre y
crear barreras de entrada de puntos de venta inactivo a puntos
julio (vacaciones) de venta de rápida rotación.
2. Barrera de entrada de F3, F4, A1: Ubicar las máquinas en
competidores al lugares sin temporadas como tiendas
de conveniencia.
mercado es baja
3. Posible subida de
precios de
medicamentos OTC

55
5.1.7. Estrategias cruzadas DAFO

Socios Clave

F5: Contar con socios confiables como los laboratorios autorizados para vender
medicamentos OTC nos permitirá manejar producto de alta calidad que se traducirá en
clientes fidelizados.

O2: En el mercado hay una gran cantidad de proveedores autorizados muy fiables que
nos permitirá obtener la mejor cotización de medicamentos a bajo costo.

Actividades Clave

F3: Encontraremos la mejor ubicación para posicionar nuestros dispensadores de

medicamentos los cuales estarán en zonas de alto tránsito para que los clientes puedan
adquirirlos con facilidad.

D1: Debido a que es un nuevo modelo de negocio. Será indispensable utilizar personas
modelo para agilizar la curva de aprendizaje del hábito de compra de medicamento en
dispensadores.

D2: Debido a que la oferta de medicamentos es escaza debemos encontrar la mejor

relación de medicamentos calidad precio

Recursos Clave

F4: La adquisición rápida del producto es gracias al sistema de las máquinas

expendedoras que suministran de manera rápida los medicamentos sin que el cliente
tenga que ir a una farmacia y esperar a que lo atiendan o inclusive hacer cola para
pagar.

D3: Adquirir un sistema que nos permita medir el nivel de stock de los medicamentos
para su eficiente reposición

56
Propuesta de Valor

F3: Contamos con innovador modelo de negocio que aliviará los síntomas de frustración
de los clientes de no poder comprar medicamentos lo más cerca posible a sus centros
de trabajo o estudio

Relación con el cliente

F1: Nuestra relación con el cliente es de autoservicio en el que el cliente utiliza la

máquina expendedora para obtener el medicamento que necesita

Canales de comunicación

D4: Dado que puede haber posibles problemas con el sistema de máquinas
expendedoras pondremos a disposición una central telefónica y rede sociales para que
los clientes puedan comunicarse de manera inmediata con la empresa.

Segmentos del cliente

O3: Hoy en día las personas suelen generar cierto estrés por no tener el tiempo
suficiente para realizar todas las tareas del día a día por lo que implementar un
mecanismo facilitador para adquirir sus medicinas sin movilizarse tanto y perder tiempo
es una solución eficiente a sus problemas.

Estructura de Costos

D4: Se asumirán ciertos costos en el mantenimiento, reparación de las más quinas

expendedoras ante eventuales desperfectos que serán considerados en los estados
financieros

F2: Contaremos con dispensadores eficientes que nos ahorraran costos de personal de
tienda, luz, agua, alquileres altos de local.

57
 A1: Los medicamentos pueden subir su precio por la inflación o la escasez de estos por
lo que podría afectar directamente en los márgenes de utilidad

Flujo de ingresos

O1: El Perú goza de una buena estabilidad económica sobre todo en lima que es la
ciudad que más población abarca por lo que es una clara oportunidad para entrar a un
mercado emergente.

5.1.8. Declaraciones de Misión y Visión

 Visión:
Ser la mejor empresa en brindar medicinas en todos los puntos de venta necesarios
para nuestros clientes

 Misión:
Garantizar a nuestros clientes la rápida y fácil accesibilidad de medicinas las 24 horas
del día cumpliendo estándares de calidad

5.1.9. Definir estrategia genérica

Diferenciación por segmentos: Medfast es una empresa que recién se incursiona en el

rubro de medicinas y considera importante y esencial ocasionar un impacto diferenciado
en el mercado. Es decir, colocar una marca que compita con otras cadenas de farmacias,
pero indirectamente, ya que, aunque se considera que el servicio es rápido, la calidad del
servicio y accesibilidad no compite directamente con otras cadenas masivas ya que
nuestro objetivo es una estrategia de diferenciación segmentada bajo un concepto
totalmente distinto. El problema que ataca Medfast es el difícil acceso de adquirir
medicamentos para universitarios de Lima Moderna y personas que trabajan en Centros
Empresariales que no requieran de una receta médica y que no estén al alcance de los
consumidores las 24 horas. En cuanto a la diferenciación, contamos con un sistema
inteligente de mínimos con los que debería de contar cada máquina para asegurar el
correcto abastecimiento. Además, cuenta con productos para muchos segmentos de
mercado en diferentes categorías y con un amplio portafolio de productos. Se diferencia

58
 también en la gestión de procesos, en las estrategias y en el valor que ofrece a sus
clientes.

5.1.10. Definir principales metas de corto y largo plazo de la organización

Corto plazo

 Colocar dispensadoras en un 40% de oficinas, tiendas de conveniencia y universidades

en Lima dentro de 1 año
 Brindar un buen manejo de la publicidad y marketing a través de las redes sociales
logrando un crecimiento de 10% en ventas de año a año
 Elaborar un diseño creativo que nos posicione siempre en la mente del consumidor como
la marca número 1 de proveedores de medicinas
 Obtener las licencias necesarias para el adecuado funcionamiento en menos de 6 meses
 El 70% de surtido de la máquina dispensadora debe contar con medicinas que sean
atractivas para el consumidor
 Capacitar al personal una vez cada 6 meses

Largo Plazo

 Para el año 2020 brindar ampliar nuestro servicio fuera de la zona 7 de Lima Metropolitana
 Consolidarnos como la empresa más grande en este rubro y poder abastecer a gran parte
de la población para el año 2028
 Para el año 2030 poder brindar nuestro servicio en provincia
 Crecer en capital en un 40% para nuevas inversiones dentro de 5 años

5.1.11. Planes operativos

Objetivos a Corto Plazo

El objetivo a corto plazo consistirá en conseguir la lista de productos que vamos a vender,
ponernos en contacto con los proveedores de medicamento y dispensadores.
Posteriormente pondremos en marcha la compra de los primeros medicamentos y el
primer dispensador y colocarlo en algún punto de la universidad a modo de prueba en
donde analizaremos el nivel de aceptación y ventas del público.

59
Objetivo a mediano Plazo
Los objetivos en este rango están a constituir la empresa y expandir el modelo de negocio
a más universidades. Para ello contactaremos con diferentes oficinas universitarias para
poder colocar nuestro dispensador en algún punto estratégico que nos permita el
establecimiento. Nos concentraremos en difundir más el negocio a través de las redes
sociales.

Objetivo a Largo Plazo

En esta etapa nos preocuparemos de establecer alianzas estratégicas con los
laboratorios para obtener mejores precios de los medicamentos. Así como también
intensificar la presencia de la marca en redes sociales. Por último, está en expandir
nuestros puntos de venta a más universidades con la validación de los niveles de venta
que vamos obteniendo.

60
5.2. Desarrollo organizacional y operaciones

5.2.1. Cadena de valor

Infraestructura de la empresa
Financiamiento, planificación, relación con proveedores

Gestión de Recursos Humanos

Capacitación al personal, Sistema de remuneración

Desarrollo de Tecnología
Diseño de servicio, investigación de mercado, inversión en tecnología

Compras
Medicamentos, maquinarias

Logística de Entrada
Almacenamiento de medicamentos, recepción de alertas de abastecimiento, recepción
de mercadería, separación de bultos (picking)

Operaciones
Reposición de dinero para vueltos, interfaz de máquina dispensadora

Logística de salida
Procesamiento de pedidos, retiro de efectivo, reposición de medicamentos

Marketing y ventas

61
Publicidad, exposición, marketing mix y exhibición de máquina

Servicio
Soporte al cliente, resolución de quejas/reclamos

5.2.2. Mapa de procesos

Procesos de gestión

Procesos operativos

Procesos de soporte

62
Proceso de compra de medicamentos a proveedores

63
Proceso de venta de medicamentos

64
Proceso de compra de máquinas dispensadoras

65
66
Proceso de almacén

67
68
Proceso de reposición de medicamentos y dinero

5.2.3. Requerimientos y capacidad instalada necesaria

Hemos determinado que, para empezar a operar, vamos a requerir de 2 máquinas

dispensadoras, las cuales las hemos cotizado traerlas de china con un valor FOB de US$
4800 a ello se les estaría sumando todos los costos de importación los cuales suman
US$2781 (Costo de desaduanaje e impuestos, transporte al almacén), con lo cual
estaríamos teniendo un costo total de US$ 7601.24 por las dos máquinas puestas. Estas
las empezaremos poniendo en universidades y conforme vayamos ganando participación
pasaremos a los otros canales de venta. Así mismo, cabe mencionar que cada una de
las máquinas tiene una capacidad de carga de 60 distintos productos. Además, por cada

69
espacio (dependiendo del producto), entran en 1300 ítems según el surtido que
determinamos en cada una de las máquinas que estará presente en los canales de
distribución asignados.

5.2.4. Planeamiento de la producción de la estructura

El proceso de importación tiene un tiempo estimado de 2 meses. Primero se procede a

realizar la orden de compra, la cual tiene un tiempo de contestación de 2 días hábiles,
luego se realiza el 30% del pago y el proveedor realiza los trámites, los cuales tienen una
duración de 15 días más hasta que llegue al puerto. Una vez que la mercadería está en
el puerto hay un tiempo de 30 días de tránsito desde el puerto de china (Yantian) hasta el
puerto del Callao. Después de que el buque haya llegado al puerto se realiza el pago del
otro 70% faltante y se procede a realizar los trámites de desaduanaje, los cuales demoran
7 días más. Dado que el pago se realiza en dos partes, no se puede realizar un despacho
anticipado, el cual se realiza los trámites aduaneros antes de que llegue la mercadería,
ya que la factura se entrega únicamente cuando el proveedor haya recibido el 100% de
la cancelación de la mercadería. Por ende, nuestro trámite a la aduana será un despacho
excepcional, el cual tendremos solo 30 días para retirar la mercadería del depósito
temporal. Nosotros hemos calculado que en 7 días podremos retirar la mercadería porque
es lo usual en despachos excepcionales. Asimismo, los depósitos temporales habilitados
por la Aduana, no te cobran por el almacenaje a no ser que pases los 30 días de
almacenamiento. En este caso no incurriríamos en ningún costo adicional. En la logística
para enviar la mercadería del depósito temporal a nuestro almacén, el mismo agente de
aduana se encarga de contratar un camión para realizar el transporte de nuestro
contenedor.

Las máquinas expendedoras estarán cargadas al 100% de su capacidad y esta operación

la realizaremos nosotros mismos, para el traslado de la máquina contrataremos un
Courier que nos cobrara aproximadamente 150 soles para el traslado de nuestro almacén
al lugar de venta. Nosotros nos encargaremos de reponer los medicamentos, según la
maquina nos vaya informando el status del stock.

La distribución y el abastecimiento lo va a hacer Medfast, el cual se va a encargar del

abastecimiento y recojo de ganancias de cada máquina según reportes diarios y sistema
automatizado.

70
 5.3. Plan de RRHH
5.3.1. Organigrama

5.3.2. Descripción de puestos de trabajo

CEO

Cargo: CEO
1. Objetivo del puesto
Liderar y dirigir a los gerentes de cada área para lograr el máximo desempeño de la empresa y
obtener los mejores resultados

2. Funciones

1. Negociar con nuevos clientes

2. Mantener una buena relación con clientes actuales
3. Establecimiento de metas
4. Aprobar el plan de presupuesto
5. Aprobar las decisiones del gerente de operaciones
6. Aprobar los desembolsos de dinero ante cualquier operación por encima de los S/. 3000
7. Maximizar las utilidades de la empresa
8. Establecer reuniones quincenales con los gerentes de cada área

71
3. Niveles de coordinación
Interno: Todos los gerentes de cada área
Externo: Clientes actuales y nuevos clientes
4. Sueldo
Sueldo inicial: S/. 2000 * crecimiento de sueldo según tasa de crecimiento

Gerente de operaciones

72
 Asistente de almacén

Cargo: Asistente de Almacén

1. Objetivo del puesto
Gestionar eficaz y eficientemente los espacios dentro del almacén ayudando a conservar la mercadería en
sus óptimas condiciones

2. Funciones

1. Recibir mercadería
2. Apilar cajas, maquinas y/o estanterías
3. Llevar un libro de Kardex para el registro de entradas y salidas
4. Velar por el cuidado del inmueble y mercadería
5. Firmar las guías de remisión en caso no se encuentre presente el gerente de operaciones

6. Manejo de archivos y documentos

7. Seguimiento a los diversos pendientes del área de operaciones
8. Gestionar la separación de medicamentos para su posterior reposición
9. Manejo de Excel para la elaboración de reportes
10. Alertar el ingreso y salida de mercadería al gerente operaciones
11. Otras funciones delegadas por el gerente de operaciones
3. Niveles de coordinación
Interno: Gerente de operaciones
Externo: Proveedores de gestión operacional
4. Sueldo
Sueldo inicial: S/. 500 * crecimiento de sueldo según tasa de crecimiento

73
Gerente de Recursos Humanos

74
Gerente Comercial

75
Gerente de marketing

76
Gerente de contabilidad y finanzas

77
5.4. Plan de RSE

5.4.1. ANÁLISIS DE IMPACTO E IDENTIFICACIÓN DE GRUPOS DE INTERÉS

Accionistas
Conformado por los cinco integrantes del grupo avocados con el crecimiento potencial de
la empresa.

Clientes
Conformado por los universitarios, trabajadores y toda persona que concurra a las
instalaciones de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas con sedes en Monterrico
y Villa; asimismo como los recurrentes a centros de conveniencia y empleados en sus
centros de labores.

Proveedores

Constan de las empresas abastecedoras y distribuidoras oficiales de medicamentos que

constan de calidad en sus productos, además de la empresa que nos brindará la
importación de los dispensadores.

78
Colaboradores

Durante el primer año se piensa contar con un practicante y conforme vaya

desarrollándose la empresa, se abrirán nuevos puestos de trabajo con oportunidad de
desarrollo profesional.

Estado

Se deben de cumplir todas las normas establecidas por los municipios del sector siete,
ya que son puntos de colocación de los dispensadores y estar cumpliendo la normativa
de los gobiernos locales evitando la clausura o cierre de la empresa.

79
5.4.2. CRONOGRAMA Y ROL DE ACTIVIDADES DE RSE

Se presenta el cronograma y rol de actividades de RSE durante el primer año para

MEDFAST

5.4.3. PRESUPUESTO DE RSE DE LOS 3 PRIMEROS AÑOS

Dentro del presupuesto de RSE para los tres primeros años, hemos propuesto durante
en el primer año dar valor al clima laboral dentro de la organización siendo los cinco
accionistas los encargados de todas las actividades durante los primeros seis meses,
para luego contar con un practicante el cuál será de apoyo en el almacén con el manejo
del inventario. Cabe mencionar, que dentro del presupuesto de RSE se incluye los gastos
por cumpleaños del colaborador y accionistas; además, de la reunión anual por el
aniversario de la empresa.

80
5.5. Marketing

5.5.1. Marketing Mix

5.5.2. Producto

5.5.3. DESARROLLO DE MARCA – PRODUCTO

MedFast, es una marca inspirada en la compra rápida y accesible de medicamentos y

productos básicos, por ello el nombre de la marca Med (Medicamentos) Fast (rápido). El
logo está inspirado en un botiquín, con la simulación de movimiento incentivando la
rapidez.

81
Esta marca, busca generar recordación por parte de los usuarios, llegando a ser vista
como una empresa que ofrece el medicamento exacto que los usuarios buscan,
satisfaciendo sus distintas necesidades con una máquina dispensadora amigable
generando una rápida compra.

Características tangibles e intangibles

Dentro de las características tangibles e intangibles, tenemos una máquina dispensadora

con un surtido de 60 tipos de producto. Esta máquina contará con una interfaz que busca
ayudar a los usuarios al momento de compra en elegir un producto. Contará con dos
alternativas, compra rápida que es cuando el usuario ya sabe exactamente que
medicamento quiere comprar y tipo de dolencia donde permite a los usuarios identificar
el malestar o dolencia que sienten y MedFast recomienda distintos medicamentos que
calman ese malestar.

Por otro lado, la máquina dispensadora recibirá tantas monedas (10 céntimos, 20
céntimos, 50 céntimos, 1 sol, 2 soles, 5 soles) y billetes (10 soles y 20 soles). Al momento
de finalizar la compra, los usuarios podrán acceder a una bolsa de papel que la máquina
bota para guardar el producto comprado; buscamos que el usuario tenga una rápida y
placentera compra.

Presentación

Maquina dispensadora

A continuación, se presentarán imágenes de la máquina dispensadora cotizada con el

proveedor Wisdom Vending Machine, así como también las medidas y cantidad de
posiciones.

82
Como podemos observar en las imágenes presentadas anteriormente, la máquina
contará con una pantalla táctil donde se presentará una interfaz para que el usuario
interactúe; aceptará tanto billetes como monedas, así como también al momento de
finalizar la compra el cliente podrá obtener una bolsa de papel, ya que somos una marca
que se preocupa por el medio ambiente y el impacto que genera en este.

La máquina dispensadora de medicinas y productos básicos MedFast, estará con los

logos de la marca por ambos lados con el logo de la marca, contará con instrucciones de
uso en la parte delantera derecha.

Surtido de medicamentos: MedFast tiene un surtido de 63 medicamentos dentro de cada

línea de productos (Infantil, Adulto y Productos básicos), que se exhibirán dependiendo
del local donde estén ubicados.

83
Cantidad
Descripción
Productos
1 Gaseoplus fresa x 15ml (niños)
2 Panadol inf.mast x100 tab
3 Abrilar jbe. x 100ml.
4 Zaidman crema escald. 30gr
5 Toallitas húmedas huggies manitos y carita 24unid
6 Pañales M y XXG (36 unidades)
7 Otozambon gotas x 10 ml.
8 Talco para bebes 100g
9 AGU COLADO DE FRUTAS TROPIC DO X 113 GR
10 Repriman (repriman 400mg/1ml solución gotas)
11 Panadol antigripal
12 Panadol adulto x 100 tab
13 Panadol forte x 48 tab
14 Panadol alergia
15 Gaseovet 40 mg x 40 tab.
16 Buscapina comp "n" x 100comp
17 Gravol x 100 tabletas.
18 Aspirina 100mg x140tab
19 Aspirina 500mg x100tab
20 Apronax 275mg x200 tab(bayer)
21 Apronax 550mg x120 tab
22 Allegra 180 mg x 10 tab.
23 Clorfenamina 4mg x100tab (labot)
24 Bismutol x 160 tab.masticables.
25 Anaflex mujer x 150 cap
26 Norflex plus x 10 tab
27 Norflex 100mg x 100 tab
28 Arcoxia 120mg
29 Diclofenaco 50mg x100 tab (iq)
30 Ibuprofeno 400mgx 100 tab.(farmindustri)
31 Redoxon (Efervecente)
32 Hepabionta x 200 grageas
33 Mentholatum caramelo x 120 sobres
34 Curita cureband en caja

84
35 Termómetro
36 Alcohol
37 Agua de azahar
38 Algodón
39 Gasas
40 Sal de andrews x 100 sob
41 Mentholatum 5gr x 24 latas chicas
42 Bloqueador (elegir marca)
43 Toallas higiénicas (nosotras)
44 CIELO AGUA S-GAS BT 625 ML
45 SAN LUIS AGUA S-GAS BT 625 ML
46 GATORADE REHIDRAT BT 500 ML
47 Alcohol liquido (80ml)
48 Ventolin inhalador 200 dosis
49 Listerine chiquito
50 Esparadrapo
51 Vendas
52 Desodorante hombre chiquito
53 Desodorante mujer chiquito
54 Vitapyrena forte 50 sobres miel
55 DICLOFENACO GEL 1% TUB X 50 GR
56 Kleenex

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

85
MedFast en el ciclo de vida del producto se encuentra dentro del cuadrante “Introducción”,
debido a ques un modelo de negocio que está en proceso de introducción al mercado,
contando con costos e inversión alta y beneficios inapreciables. En esta etapa, estamos
buscando invertir para ganar participación de mercado y hacer la marca cada vez más
conocida.

 Matriz Ansoff

Mercado

Actual Nuevo

Ac Penetración Desarrollo de
Pro tu
de mercado mercado
du al

cto Diversificació
Desarrollo de
N
producto n
ue
vo

Dentro de la matriz de Ansoff, MedFast se encuentra dentro del cuadrante de

diversificación, ya que es un producto nuevo, dentro de un mercado nuevo con un modelo
de negocio totalmente nuevo para el rubro de medicamentos.

Este servicio está identificado como mercado nuevo, ya que actualmente en el Perú no
existe un modelo de negocio igual donde el consumidor no tenga que desplazarse largas
distancias para encontrar el medicamento que busca y finalmente calmar su dolencia.
Medfast es considerado un modelo de negocio para el rubro de medicamentos que no
existe considerado como un servicio nuevo para este mismo rubro. Buscamos que el

86
 cliente encuentre el medicamento que busca, a lo hora que su dolencia es generada y
está se calme para continuar con el día sin ninguna molestia.

 Niveles estratégicos del producto

Producto básico

MedFast satisface la necesidad que tiene nuestro público objetivo con respecto a la rápida
accesibilidad de medicamentos ofreciendo un surtido de 60 medicamentos o productos
básicos por máquina.

Producto real

Las características de MedFast son, una máquina dispensadora con un surtido de 60 tipos
de producto. Esta máquina cuenta con una interfaz que busca ayudar a los usuarios al
momento de compra en elegir un producto, tendrá dos alternativas, compra rápida que es
cuando el usuario ya sabe exactamente que medicamento quiere comprar y tipo de dolencia
donde permite a los usuarios identificar el malestar o dolencia que sienten y MedFast
recomienda distintos medicamentos que calman ese malestar. Así mismo, ofrecerá una bolsa
de papel para que el usuario lleve el/los medicamentos comprados con facilidad cuidando y
respaldando el medio ambiente.

Producto Aumentado

MedFast contará con un servicio post-venta, por si el usuario tiene algún problema al
momento de realizar su compra. Este servicio se dará por teléfono, teniendo el número de
contacto en la maquina respaldando y velando siempre por el bienestar de nuestros clientes.

 Dentro de los atributos del servicio vamos a utilizar encuestas, focus group y con esto
poder conocer las necesidades y percepción que tienen los clientes frente a MedFast e
identificar posibles puntos de mejora.

87
 5.5.4. PRECIO
MEDFAST InkaFarma
PRECIO
Descripción CANTIDAD COSTO U Costo Total DE VENTA Mg Pvp
Unitario

Gaseoplus fresa x 15ml (niños) 100 S/.5.00 S/.500.00 S/.11.00 120% S/.11.80

Panadol inf.mast x100 tab 100 S/.0.59 S/.59.00 S/.0.90 52% S/.0.60

Abrilar jbe. x 100ml. 100 S/.19.80 S/.1,980.00 S/.22.00 11% S/.17.00

Zaidman crema escald. 30gr 100 S/.12.80 S/.1,280.00 S/.15.00 17% S/.30.00

Toallitas húmedas huggies manitos y carita 24unid 150 S/.2.00 S/.300.00 S/.3.50 75% S/.3.50

Pañales M y XXG (36 unidades) 100 S/.0.80 S/.80.00 S/.1.20 50% S/.43.90

Otozambon gotas x 10 ml. 100 S/.14.00 S/.1,400.00 S/.16.00 14% S/.12.00

Talco para bebes 100g 100 S/.6.69 S/.669.00 S/.10.50 57% S/.12.65

AGU COLADO DE FRUTAS TROPIC DO X 113 GR 100 S/.1.36 S/.136.00 S/.2.00 47% S/.3.15

Repriman (repriman 400mg/1ml solución gotas) 200 S/.0.17 S/.33.32 S/.1.30 681% S/.4.20

Panadol antigripal 250 S/.0.87 S/.217.50 S/.2.00 130% S/.1.57

Panadol adulto x 100 tab 250 S/.0.52 S/.130.00 S/.1.50 189% S/.1.01

Panadol forte x 48 tab 250 S/.0.80 S/.200.00 S/.1.60 100% S/.1.32

Panadol alergia 250 S/.1.36 S/.339.50 S/.2.90 114% S/.2.27

Gaseovet 40 mg x 40 tab. 100 S/.1.04 S/.104.25 S/.1.70 63% S/.1.03

Buscapina comp "n" x 100comp 100 S/.0.86 S/.86.00 S/.1.20 40% S/.0.76

Gravol x 100 tabletas. 100 S/.2.61 S/.260.60 S/.2.90 11% S/.2.50

Aspirina 100mg x140tab 140 S/.0.34 S/.48.20 S/.0.60 75% S/.0.34

Aspirina 500mg x100tab 100 S/.0.53 S/.52.50 S/.1.00 91% S/.0.45

Apronax 275mg x200 tab(bayer) 200 S/.1.03 S/.206.60 S/.1.50 45% S/.1.15

Apronax 550mg x120 tab 120 S/.1.38 S/.165.00 S/.2.10 53% S/.1.39

Allegra 180 mg x 10 tab. 100 S/.4.82 S/.482.00 S/.5.10 6% S/.4.36

Clorfenamina 4mg x100tab (labot) 100 S/.0.03 S/.3.20 S/.0.20 525% -

Bismutol x 160 tab.masticables. 160 S/.0.44 S/.69.60 S/.1.10 154% S/.1.00

Anaflex mujer x 150 cap 150 S/.0.67 S/.100.00 S/.0.90 35% S/.0.77

Norflex plus x 10 tab 100 S/.2.89 S/.289.00 S/.3.00 4% -

Norflex 100mg x 100 tab 200 S/.0.96 S/.192.00 S/.2.10 119% S/.2.08

Arcoxia 120mg 100 S/.7.92 S/.792.00 S/.9.50 20% S/.8.53

Diclofenaco 50mg x100 tab (iq) 100 S/.0.07 S/.7.00 S/.0.20 186% S/.0.14

Ibuprofeno 400mgx 100 tab.(farmindustri) 100 S/.0.05 S/.5.00 S/.0.20 300% S/.0.10

Redoxon (Efervecente) 70 S/.11.10 S/.777.00 S/.13.00 17% S/.11.01

Hepabionta x 200 grageas 200 S/.1.42 S/.284.00 S/.1.90 34% S/.1.70

Mentholatum caramelo x 120 sobres 120 S/.0.59 S/.70.40 S/.1.00 70% S/.0.80

88
Curita cureband en caja 100 S/.0.07 S/.7.42 S/.0.20 170% S/.0.10

Termómetro 100 S/.1.50 S/.150.00 S/.2.00 33% S/.2.00

Alcohol 100 S/.1.98 S/.198.00 S/.2.50 26% S/.1.50

Agua de azahar 100 S/.2.33 S/.233.00 S/.2.50 7% S/.1.76

Algodón 100 S/.1.19 S/.119.00 S/.1.70 43% S/.1.49

Gasas 100 S/.1.80 S/.180.00 S/.2.00 11% S/.2.20

Sal de andrews x 100 sob 100 S/.0.39 S/.38.80 S/.1.00 158% S/.0.43

Mentholatum 5gr x 24 latas chicas 120 S/.0.56 S/.67.50 S/.1.10 96% S/.1.10

Bloqueador (elegir marca) 100 S/.1.32 S/.132.00 S/.2.00 52%

Toallas higienicas (nosotras) 100 S/.0.44 S/.44.00 S/.1.00 127% S/.0.63

CIELO AGUA S-GAS BT 625 ML 100 S/.0.72 S/.72.00 S/.1.20 67%

SAN LUIS AGUA S-GAS BT 625 ML 100 S/.0.81 S/.81.00 S/.1.50 85%

GATORADE REHIDRAT BT 500 ML 100 S/.1.75 S/.175.00 S/.2.50 43%

Alcohol liquido (80ml) 100 S/.1.90 S/.190.00 S/.2.50 32% S/.2.60

Ventolin inhalador 200 dosis 100 S/.23.10 S/.2,310.00 S/.26.80 16% S/.27.20

Listerine chiquito 100 S/.1.50 S/.150.00 S/.2.00 33% S/.2.30

Esparadrapo 50 S/.4.00 S/.200.00 S/.4.60 15% S/.4.50

Vendas 50 S/.5.00 S/.250.00 S/.5.60 12% S/.5.50

Desodorante hombre chiquito 100 S/.1.80 S/.180.00 S/.2.60 44% S/.2.50

Desodorante mujer chiquito 100 S/.1.80 S/.180.00 S/.2.60 44% S/.2.50

Vitapyrena forte 50 sobres miel 120 S/.1.80 S/.216.00 S/.2.60 45% S/.2.10

DICLOFENACO GEL 1% TUB X 50 GR 100 S/.2.66 S/.266.00 S/.3.50 32%

Kleenex 200 S/.0.83 S/.166.00 S/.1.50 81% S/.0.87

Total 6850 S/.164.75 S/.16,924.39 S/.216.10

Como se puede observar en el listado de precios de Medfast se hace la comparación con

la cadena de farmacias Inkafarma, ya que esta se caracteriza por tener los precios del
mercado. Para establecer los precios de venta al público de cada uno de los productos,
se ha determinado realizar una investigación acerca de los precios que maneja la
competencia y en base a ello Medfast ha determinado un margen de ganancia en función
al precio de venta de Inkafarma. Por ejemplo, En las farmacias tradicionales, como
farmacia universal por ejemplo un redomona te cuesta s/. 13.00 y nuestro costo de adquirir
este producto es de S/. 11.1 teniendo un margen de ganancia del 17%. Este proceso lo
aplicamos para todo el mix de productos, sacando el margen de ganancia en relación a
la diferencia de precios de la competencia.

89
Por otro lado, cabe mencionar que los precios de venta de Inkafarma se han investigado
por medio de su página web. Así mismo, haciendo un breve análisis de diferencias de
precios, se ha podido determinar que en muchos de los productos obtenemos un mejor
precio que los de Inkafarma, lo cual quiere decir que las farmacias deben de tener un
margen de ganancia muy superior al que maneja Medfast, lo cual podría generar que a
largo plazo la competencia baje sus precios, ya que cuenta con un buen margen lo cual
permite realizar variaciones en sus precios de venta. (Se adjunta Cotizaciones de
proveedores: Anexo 1)

5.5.5. PLAZA

IDENTIFICACIÓN DE CANALES

Para elaborar las estrategias de plaza hemos separado nuestros canales en dos. Primero
están los canales de venta y luego los canales de comunicación:

CANALES DE VENTA:

· Universidades
· Tiendas de conveniencia
· Empresas (oficinas prime)

CANALES DE COMUNICACIÓN

· Redes sociales (Facebook)

· Boca a boca
Función de la distribución

Medfast llega al cliente a través de un sistema automatizado para poder brindar productos
farmacéuticos. La principal función de la distribución es brindar estos productos las 24
horas del día, los 7 días de la semana, llevando al cliente de forma rápida, efectiva, simple
y segura los medicamentos necesarios. Además, para siempre tener stock de los
productos, vamos a utilizar un sistema automatizado que lleve los inventarios de cada
máquina permitiendo una rápida (diaria o al día siguiente) reposición. La empresa va a
ser notificada automáticamente una vez la cantidad de producto restante sea bajo.

90
Tipo de canal

El tipo de canal en este caso es directo ya que la reposición de los productos es la misma
empresa:

Además, es importante mencionar que la empresa contará con un almacén en Surco, de

160 m2, donde se tenga un mínimo de productos disponibles para reponer. De esa
manera:

· Aseguramos y optimizamos el tiempo para una rápida y efectiva reposición

· Mejor control en los estándares de calidad
· Mejor control de inventario
· Rápida y correcta localización de los productos

91
 El local está establecido en una zona comercial de surco viejo y cuenta con todas
las licencias de funcionamiento como almacén según propietario del local.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

Medfast tendrá una distribución selectiva ya que se va a vender un producto de

especialidad, concentrado por zonas y fácil localización. Al ser medicinas, vamos a
establecernos en 3 canales principales donde la llegada del producto dentro del
establecimiento en nula: Universidades, Oficinas Prime y Tiendas de conveniencia
(Tambo). En cada una, los productos que vamos a vender son diferentes según las
necesidades de cada cliente y las reglas de cada establecimiento ya que hay productos
que no se pueden vender en universidades (preservativos, pastillas anticonceptivas, etc.).
Además, la demanda según el historial que vamos a recopilar de cada máquina nos va a
servir para determinar el abastecimiento de cada producto.

5.5.6. PROMOCIÓN – DIGITAL

La propuesta de promoción que estamos desarrollando en “MedFast” es la de utilizar

plataformas en redes sociales para canalizar la difusión de nuestro servicio al segmento
de clientes que circula diariamente en nuestros puntos de venta. Nuestras máquinas
dispensadoras se van a encontrar inicialmente en universidades. Los primeros puntos de
venta apuntarán a dos campus de la UPC ubicados en Monterrico y Villa. Por ello optamos
por difundir nuestra página oficial de “MedFast” en Facebook y dirigirla a la plataforma de
redes sociales universitaria llamada “WorkPlace UPC”. El objetivo es canalizar los
comentarios, calificaciones, reacciones y todo tipo de interacciones hacia nuestra página
de Facebook y que esta se convierta en un medio de difusión masivo hacia nuestro target.

92
(Página oficial de MedFast, Facebook)
https://www.facebook.com/MedFast-232670370830472/?modal=admin_todo_tour

(Canal de difusión de MedFast, Workplace UPC)

Estuvimos desarrollando campañas de difusión de nuestra página de Facebook

comunicando nuestro emprendimiento de negocio y sobre los días que íbamos a colocar
nuestro prototipo de alta fidelidad a prueba dentro de la universidad.

93
Por otro lado, MedFast contará con un encargado de captar nuevos clientes, que hará
visitar mensuales a clientes potenciales, los cuales deseen tener una máquina
dispensadora dentro de sus oficinas, instituciones educativas, centros de conveniencia o
centros comerciales. Esta persona estará capacitada y deberá promocionar la máquina
con distintos clientes potenciales mostrándoles el alto grado de tecnología que tiene, el
nivel de aceptación por parte de los usuarios y que finalmente es un modelo de negocio
que ofrece un servicio innovador y debe tener en su local.

INDICADORES DE RENDIMIENTO

Elegimos está plataforma como medio de difusión porque es el medio más rápido para
llegar a nuestro público objetivo. Por medio del Workplace UPC pudimos difundir nuestro
proyecto de negocio a 162,770 miembros de la red social anteriormente mencionada y
redirigir a un pequeño porcentaje de personas hacia nuestra página de Facebook.

94
95
La estrategia de llegar a nuestro target a través de los canales digitales adecuados nos
permite difundir rápidamente nuestra iniciativa de negocio y que más personas puedan
enterarse acercase a nuestros puntos de venta. Estos son algunos de los indicadores
estadísticos hallados durante la primera semana de difusión orgánica de la propuesta:

96
 Ficha Técnica
Código PROC-001
Indicador Crecimiento de “likes” en la página de
Facebook
Objetivo Desarrollo de una mejor interacción con
el consumidor final
Proceso Publicación de afiches publicitarios en
redes sociales
Unidad de Medida %
Fuente de Información Facebook
Fórmula de Cálculo (Nuevos likes – Likes acumulados ) /
Likes acumulados)
Frecuencia de Medición Trimestral
Rango >=15% >=7.5% >=5%
Metas Propuestas Anual Semestral Trimestral
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

97
 Ficha Técnica
Código PROC-002
Indicador Personas que dejan de seguirnos en
redes sociales
Objetivo Contrarrestar las desafiliaciones
Proceso Medición de deserciones de fans
Unidad de Medida %
Fuente de Información Facebook
Fórmula de Cálculo (Seguidores acumulados – Seguidores
recientes ) / Seguidores recientes)
Frecuencia de Medición Semanal
Rango >=1% >=0.5% >=0.05%
Metas Propuestas Anual Semestral Semanal
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-003
Indicador Personas que interactuaron vía
Facebook Messenger
Objetivo Determinar cuántas personas quieren
saber más sobre nuestro servicio
Proceso Medición de interés en redes sociales
Unidad de Medida %
Fuente de Información Messenger vía Facebook
Fórmula de Cálculo (Nuevos mensajes – Mensajes
acumulados/ Mensajes acumulados)
Frecuencia de Medición Semanal
Rango >=10% >=5% >=0.83%
Metas Propuestas Anual Semestral Mensual
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

98
 Ficha Técnica
Código PROC-004
Indicador Personas que preguntaron dónde
pueden adquirir los productos
Objetivo Dirigir a nuestros seguidores hacia
nuestros puntos de venta
Proceso Medición de canalización de compra
Unidad de Medida %
Fuente de Información Messenger vía Facebook
Fórmula de Cálculo (Nueva intención de compra –
Intenciones de compra acumuladas) /
Intención de compra acumulada)
Frecuencia de Medición Trimestral
Rango >=20% >=10% >=5%
Metas Propuestas Anual Semestral Trimestral
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-005
Indicador Alcance de publicaciones en Workplace
Objetivo Determinar cuántas personas vieron
nuestra publicación
Proceso Medición de tendencia de visualización
en Workplace por publicación
Unidad de Medida %
Fuente de Información Workplace
Fórmula de Cálculo (Nuevas vistas / Nueva publicación)
Frecuencia de Medición Trimestral
Rango >=120% >=60% >=30%
Metas Propuestas Anual Semestral Trimestral
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-006
Indicador Alcance de publicaciones en Nuestra
página oficial de Facebook
Objetivo Determinar cuántas personas vieron
nuestra publicación

99
Proceso Medición de tendencia de visualización
en Facebook por publicación
Unidad de Medida %
Fuente de Información Facebook
Fórmula de Cálculo (Nuevas vistas / Número total de
seguidores) x Nueva publicación (1)
Frecuencia de Medición Trimestral
Rango >=120% >=60% >=30%
Metas Propuestas Anual Semestral Trimestral
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-007
Indicador Generador de reacciones positivas por
publicación en redes sociales
Objetivo Determinar cuántas reacciones positivas
tuvo nuestra publicación
Proceso Medición de aceptación del negocio en
redes sociales
Unidad de Medida %
Fuente de Información Workplace - Facebook
Fórmula de Cálculo (Número total de reacciones positivas /
Nueva publicación (1))
Frecuencia de Medición Diaria
Rango >=260% >=5% >=2.5%
Metas Propuestas Anual Semanal Diaria
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-008
Indicador Generador de comentarios positivos por
publicación en redes sociales
Objetivo Determinar cuántos comentarios
positivos tuvo nuestra publicación
Proceso Medición de aceptación del negocio en
redes sociales
Unidad de Medida %
Fuente de Información Workplace - Facebook

100
Fórmula de Cálculo (Número total de reacciones positivas /
Nueva publicación (1))
Frecuencia de Medición Diaria
Rango >=260% >=5% >=2.5%
Metas Propuestas Anual Semanal Diaria
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-009
Indicador Generador de comentarios negativos por
publicación en redes sociales
Objetivo Determinar cuántos comentarios
negativos tuvo nuestra publicación
Proceso Medición de aceptación del negocio en
redes sociales
Unidad de Medida %
Fuente de Información Workplace - Facebook
Fórmula de Cálculo (Número total de reacciones negativas /
Nueva publicación (1))
Frecuencia de Medición Diaria
Rango >=260% >=5% >=2.5%
Metas Propuestas Anual Semanal Diaria
Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas
Responsabilidad de la Medición Jefe de Marketing y Ventas

Ficha Técnica
Código PROC-010
Indicador Medición de “Shares” de nuestra página
Objetivo Determinar la efectividad de la difusión
de nuestra página en redes sociales por
parte de los usuarios
Proceso Difusión de contenido por terceros
Unidad de Medida %
Fuente de Información Workplace - Facebook
Fórmula de Cálculo (Nuevos “shares” x nueva publicación/
Publicaciones totales semanales)
Frecuencia de Medición Semanal
Rango >=60% >=5% >=1.25%
Metas Propuestas Anual Mensual Semanal

101
 Responsabilidad de Fijar la Meta Gerencia de Marketing
Responsabilidad de Lograr la Meta Departamento de Marketing y Ventas

5.6. Finanzas

5.6.1. Estructura de ingresos

Para la estructura de ingresos, tomamos como referencia los 4 días de venta realizados
en el concierge por hora, multiplicándolo por la cantidad de horas con mayor afluencia
dentro de la universidad, siendo 14. Para sacar los demás días de venta se utilizó la
fórmula de Excel “Pronostico”. Según Euromonitor las ventas de medicamentos sin receta
médica, va a incrementar durante los próximos 3 años 21% obteniendo un aumento anual
de 7%.

Financiamiento
Para la inversión del año 0 contaremos con el apoyo de la entidad
https://www.afluenta.pe/solicitar, que solicita créditos hasta S/. 25. 000 soles por persona
para diversos motivos. Esta entidad está creada para personas que no pueden acceder
a créditos con facilidad y cuenta con tasas muy bajas de plazos desde 12 a 48 meses. La
TEA es del 13% y nos permitirá amortizar sin problemas el inicio del negocio. Para el año
2 del proyecto planeamos entrar a métodos de financiamiento con fondos más elevados
a través del crowdfunding como en Kickstarter.

A continuación, se mostrarán las ventas proyectadas tanto en unidades como en soles

de manera anual.

102
 PRONÓSTICO DE VENTAS MENSUALES

Pronóstico de Ventas Año 1 - Unidades 2 máquinas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Total ventas (unidades) 9.874 12.441 15.676 18.465 21.366 24.267 27.168 30.069 32.970 35.871 38.771 41.672 308.609
26% 26% 18% 16% 14% 12% 11% 10% 9% 8% 7%
14%
Pronóstico de Ventas Año 2 - Unidades 6 máquinas
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total ventas (unidades) 33.768 42.548 53.610 63.151 73.072 82.993 92.914 102.835 112.756 122.677 132.598 142.520 1.055.443
26% 26% 18% 16% 14% 12% 11% 10% 9% 8% 7%
14% 21%
Pronóstico de Ventas Año 3 - Unidades 12 máquinas
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total ventas (unidades) 81.719 102.966 129.737 152.825 176.834 200.843 224.852 248.861 272.870 296.879 320.888 344.897 2.554.173
26% 26% 18% 16% 14% 12% 11% 10% 9% 8% 7%
14%
Pronóstico de Ventas Año 1 - Soles 2 máquinas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total ventas (soles) S/. 10.692,63 S/. 14.755,82 S/. 20.363,04 S/. 24.940,91 S/. 29.776,11 S/. 34.611,32 S/. 39.446,52 S/. 44.281,73 S/. 49.116,94 S/. 53.952,14 S/. 58.787,35 S/. 63.622,55 S/. 444.347,06
38% 38% 22% 19% 16% 14% 12% 11% 10% 9% 8%
18%
Pronóstico de Ventas Año 2 - Soles 6 máquinas
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total ventas (soles) S/. 37.851,90 S/. 52.235,62 S/. 72.085,15 S/. 88.290,81 S/. 105.407,44 S/. 122.524,07 S/. 139.640,70 S/. 156.757,33 S/. 173.873,95 S/. 190.990,58 S/. 208.107,21 S/. 225.223,84 S/. 1.572.988,60
38% 38% 22% 19% 16% 14% 12% 11% 10% 9% 8%
18% 25%
Pronóstico de Ventas Año 3 - Soles 12 máquinas
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total ventas (soles) S/. 94.629,74 S/. 130.589,05 S/. 180.212,88 S/. 220.727,03 S/. 263.518,60 S/. 306.310,17 S/. 349.101,74 S/. 391.893,31 S/. 434.684,88 S/. 477.476,45 S/. 520.268,02 S/. 563.059,59 S/. 3.932.471,49

103
ESTRUCTURA DE COSTOS

Costos de medicamentos

MEDFAST
Descripción CANTIDAD COSTO U Costo Total
Gaseoplus fresa x 15ml (niños) 100 S/.5.00 S/.500.00
Panadol inf.mast x100 tab 100 S/.0.59 S/.59.00
Abrilar jbe. x 100ml. 100 S/.19.80 S/.1,980.00
Zaidman crema escald. 30gr 100 S/.12.80 S/.1,280.00
Toallitas húmedas huggies manitos y carita 24unid 150 S/.2.00 S/.300.00
Pañales M y XXG (36 unidades) 100 S/.0.80 S/.80.00
Otozambon gotas x 10 ml. 100 S/.14.00 S/.1,400.00
Talco para bebes 100g 100 S/.6.69 S/.669.00
AGU COLADO DE FRUTAS TROPIC DO X 113 GR 100 S/.1.36 S/.136.00
Repriman (repriman 400mg/1ml solución gotas) 200 S/.0.17 S/.33.32
Panadol antigripal 250 S/.0.87 S/.217.50
Panadol adulto x 100 tab 250 S/.0.52 S/.130.00
Panadol forte x 48 tab 250 S/.0.80 S/.200.00
Panadol alergia 250 S/.1.36 S/.339.50
Gaseovet 40 mg x 40 tab. 100 S/.1.04 S/.104.25
Buscapina comp "n" x 100comp 100 S/.0.86 S/.86.00
Gravol x 100 tabletas. 100 S/.2.61 S/.260.60
Aspirina 100mg x140tab 140 S/.0.34 S/.48.20
Aspirina 500mg x100tab 100 S/.0.53 S/.52.50
Apronax 275mg x200 tab(bayer) 200 S/.1.03 S/.206.60
Apronax 550mg x120 tab 120 S/.1.38 S/.165.00
Allegra 180 mg x 10 tab. 100 S/.4.82 S/.482.00
Clorfenamina 4mg x100tab (labot) 100 S/.0.03 S/.3.20
Bismutol x 160 tab.masticables. 160 S/.0.44 S/.69.60
Anaflex mujer x 150 cap 150 S/.0.67 S/.100.00
Norflex plus x 10 tab 100 S/.2.89 S/.289.00
Norflex 100mg x 100 tab 200 S/.0.96 S/.192.00
Arcoxia 120mg 100 S/.7.92 S/.792.00
Diclofenaco 50mg x100 tab (iq) 100 S/.0.07 S/.7.00
Ibuprofeno 400mgx 100 tab.(farmindustri) 100 S/.0.05 S/.5.00

104
Redoxon (Efervecente) 70 S/.11.10 S/.777.00
Hepabionta x 200 grageas 200 S/.1.42 S/.284.00
Mentholatum caramelo x 120 sobres 120 S/.0.59 S/.70.40
Curita cureband en caja 100 S/.0.07 S/.7.42
Termómetro 100 S/.1.50 S/.150.00
Alcohol 100 S/.1.98 S/.198.00
Agua de azahar 100 S/.2.33 S/.233.00
Algodón 100 S/.1.19 S/.119.00
Gasas 100 S/.1.80 S/.180.00
Sal de andrews x 100 sob 100 S/.0.39 S/.38.80
Mentholatum 5gr x 24 latas chicas 120 S/.0.56 S/.67.50
Bloqueador (elegir marca) 100 S/.1.32 S/.132.00
Toallas higienicas (nosotras) 100 S/.0.44 S/.44.00
CIELO AGUA S-GAS BT 625 ML 100 S/.0.72 S/.72.00
SAN LUIS AGUA S-GAS BT 625 ML 100 S/.0.81 S/.81.00
GATORADE REHIDRAT BT 500 ML 100 S/.1.75 S/.175.00
Alcohol liquido (80ml) 100 S/.1.90 S/.190.00
Ventolin inhalador 200 dosis 100 S/.23.10 S/.2,310.00
Listerine chiquito 100 S/.1.50 S/.150.00
Esparadrapo 50 S/.4.00 S/.200.00
Vendas 50 S/.5.00 S/.250.00
Desodorante hombre chiquito 100 S/.1.80 S/.180.00
Desodorante mujer chiquito 100 S/.1.80 S/.180.00
Vitapyrena forte 50 sobres miel 120 S/.1.80 S/.216.00
DICLOFENACO GEL 1% TUB X 50 GR 100 S/.2.66 S/.266.00
Kleenex 200 S/.0.83 S/.166.00
Total 6850 S/.164.75 S/.16,924.39

105
Inversiones necesarias

INVERSIONES

Monto
Detalle de las Inversiones Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Total
Equipo y Herramientas S/. 24.704,03 S/. 42.791,20 S/. 60.321,06 S/. 127.816,29
Infraestructura S/. 1.200,00 S/. 1.200,00
Mobiliario S/. 2.460,00 S/. 2.460,00
Compra de medicinas S/. 16.924,39 S/. 16.924,39
Acondicionamiento almacén - Stickers de señalización (10) S/. 30,00
Fondo de Sencillo S/. 500,00 S/. 500,00
Gastos Constitución de Empresa S/. 450,00 S/. 450,00
Laptops (5) S/. 300,00 S/. 300,00
Computadora (1) S/. 500,00 S/. 500,00
Grúa de Almacén S/. 3.200,00 S/. 3.200,00
Software - interface S/. 210,00 S/. 210,00 S/. 210,00 S/. 210,00 S/. 840,00
Capital de trabajo Neto S/. 44.434,71 S/. 44.434,71
Total Inversiones S/. 94.913,13 S/. 210,00 S/. 43.001,20 S/. 60.531,06 S/. 198.625,39

DEPRE -S/. 5.786,81 -S/. 14.345,05 -S/. 26.409,26

CALCULO DE ACTIVO FIJO NETO VALOR S/.32.364,03 S/.75.155,23 S/.135.476,29
VALOR NETO S/.26.577,22 S/.60.810,18 S/.109.067,03

AMORT -S/. 70,00 -S/. 70,00 -S/. 70,00

INTANGIBLES VALOR S/.210,00 S/.210,00 S/.210,00
VALOR NETO S/.140,00 S/.140,00 S/.140,00

CTN % Ventas Año 2019 Año 2020 Año 2021

444.347,06 1.572.988,60 3.932.471,49
CTN anual 10% 44.434,71 157.298,86 393.247,15
123,43 436,94 1092,35
Inv. CTN -44.434,71 -112.864,15 -235.948,29 393.247,15

Inversión total
94.913,13 66.439,19 70% FINANCIADO POR LOS ACCIONISTAS
28.473,94 30% FINANCIADO POR EL BANCO
44.434,71 CTN
50.478,42 INVERSIÓN
Prestamo año 1

Prestamo Amortización Interes Cuota año

28.473,94 8.357,73 3.701,61 12.059,34 1
20.116,21 9.444,23 2.615,11 12.059,34 2
10.671,98 10.671,98 1.387,36 12.059,34 3

Cuota 12.059,34
13%

106
5.7. ESTADOS FINANCIEROS

5.7.1. Estados de Resultados

Estado de resultados
Al 31 de Diciembre de cada año
(Expresado en soles)
Año 1 Año 2 Año 3
Ventas S/. 444.347,06 S/. 1.572.988,60 S/. 3.932.471,49
(Costo de ventas) S/. 332.730,65 S/. 1.177.866,50 S/. 2.944.666,26
Utilidad Bruta S/. 111.616,41 S/. 395.122,09 S/. 987.805,23
Gastos Operativos
Gastos de marketing S/. 2.097,00 S/. 2.394,00 S/. 2.516,00
Gastos de operación
Stock de Reserva S/. 56.195,04 S/. 168.585,11 S/. 337.170,21
Servicios S/. 36.960,00 S/. 39.360,00 S/. 42.960,00
Alquiler S/. 21.100,00 S/. 22.500,00 S/. 24.600,00
Gastos de administración y comercialización
Remuneraciones S/. 11.333,00 S/. 8.944,13 S/. 17.632,72
RSC S/. 1.310,00 S/. 5.860,00 S/. 10.310,00
Papeleria y tinta S/. 240,00 S/. 240,00 S/. 240,00
Depreciación S/. 5.856,81 S/. 14.415,05 S/. 26.479,26
Utilidad Operativa -S/. 23.475,43 S/. 132.823,81 S/. 525.897,04
Gastos Financieros S/. 12.059,34 S/. 12.059,34 S/. 12.059,34
Utilidad antes de impuestos a la renta -S/. 35.534,77 S/. 120.764,47 S/. 513.837,70
Impuesto a la renta (29.5%) S/. 7.052,56 S/. 35.625,52 S/. 151.582,12
Utilidad Neta -S/. 42.587,33 S/. 85.138,95 S/. 362.255,58
Reserva Legal (10%) S/. - S/. 8.513,89 S/. 36.225,56

5.7.2. Estado de cambios en el patrimonio neto

ESTADO DE CAMBIOS EN EL PATRIMONIO NETO Del Año 1

SALDO INICIAL AJUSTE RESERVA LEGAL SALDO FINAL

CAPITAL SOCIAL S/. 66.439,19 S/. 66.439,19
CAPITAL ADICIONAL
EXCEDENTE DE REVALUACIÓN
RESERVA LEGAL S/. 0,00 S/. 0,00
RESULTADOS ACUMULADOS -S/. 42.587,33 S/. 0,00 -S/. 42.587,33
SALDO FINAL DEL EJERCICIO S/. 23.851,86 S/. 23.851,86

107
 ESTADO DE CAMBIOS EN EL PATRIMONIO NETO Del Año 2

SALDO INICIAL AJUSTE RESERVA LEGAL SALDO FINAL

CAPITAL SOCIAL S/. 23.851,86 S/. 23.851,86
CAPITAL ADICIONAL S/. 0,00
EXCEDENTE DE REVALUACIÓN
RESERVA LEGAL S/. 8.513,89 S/. 8.513,89
RESULTADOS ACUMULADOS S/. 85.138,95 -S/. 8.513,89 S/. 76.625,05
SALDO FINAL DEL EJERCICIO S/. 108.990,81 S/. 108.990,81

ESTADO DE CAMBIOS EN EL PATRIMONIO NETO Del Año 3

SALDO INICIAL AJUSTE RESERVA LEGAL SALDO FINAL

CAPITAL SOCIAL S/. 108.990,81 S/. 108.990,81
CAPITAL ADICIONAL S/. 0,00
EXCEDENTE DE REVALUACIÓN
RESERVA LEGAL S/. 36.225,56 S/. 36.225,56
RESULTADOS ACUMULADOS S/. 362.255,58 -S/. 36.225,56 S/. 326.030,02
SALDO FINAL DEL EJERCICIO S/. 471.246,39 S/. 471.246,39

5.7.3. Estado de situación financiera

Estado de situación financiera

Al 31 de Diciembre de cada año
(Expresado en soles)
Activo Año 1 Año 2 Año 3 Pasivo Año 1 Año 2 Año 3
Efectivo y equivalente de efectivo S/. 167.457,40 S/. 205.657,15 S/. 705.124,29 Tributos por pagar S/. 7.052,56 S/. 27.958,15 S/. 240.105,36
Inventarios S/. 4.682,92 S/. 14.048,76 S/. 28.097,52 Remuneraciones por pagar S/. 11.333,00 S/. 8.944,13 S/. 17.632,72
Invetarios de reserva S/. 56.195,04 S/. 168.585,11 S/. 337.170,21
Otras cuentas por pagar S/. 117.902,04 S/. 238.939,11 S/. 417.796,21
Total Activo Corriente S/. 228.335,36 S/. 388.291,02 S/. 1.070.392,02 Total pasivo corriente S/. 136.287,60 S/. 275.841,39 S/. 675.534,30

Pasivo no corriente
Otras cuentas por pagar LP S/. 66.439,19 S/. 44.292,79 S/. 22.146,40
Obligaciones financieras LP S/. 28.473,94 S/. 20.116,21 S/. 10.671,98
Total Pasivo S/. 231.200,72 S/. 340.250,39 S/. 708.352,67
Propiedad, planta y equipo Neto S/. 26.577,22 S/. 60.810,18 S/. 109.067,03
Intangibles Neto S/. 140,00 S/. 140,00 S/. 140,00 Patrimonio
Capital social S/. 66.439,19 S/. 23.851,86 S/. 108.990,81
Reserva legal S/. - S/. 8.513,89 S/. 36.225,56
Total Activo No Corriente S/. 26.717,22 S/. 60.950,18 S/. 109.207,03 Resultados acumulados -S/. 42.587,33 S/. 76.625,05 S/. 326.030,02
Total Patrimonio S/. 23.851,86 S/. 108.990,81 S/. 471.246,39

Total Activo S/. 255.052,58 S/. 449.241,20 S/. 1.179.599,05 Total pasivo y patrimonio S/. 255.052,58 S/. 449.241,20 S/. 1.179.599,06

108
6.6.6 Indicadores financieros

COK
El costo de oportunidad de capital es un porcentaje que nos indica el rendimiento
esperado de la mejor alternativa de inversión y con el mismo riego que el proyecto actual.
Es decir, invertir el dinero en otras situaciones como compra de acciones o en la banca
de inversión.

En nuestro caso, el Cok salió 12.84 %, esto quiere decir que la decisión de invertir en
Medfast es la mejor con respecto a otras alternativas. Es importante recalcar que el riesgo
que analizamos entre las alternativas es igual.

WACC

El costo promedio ponderado de capital es una tasa que se utiliza para poder traer los
flujos de caja futuro al presente en un proyecto de inversión. Este, está conformado por:

WACC=Ke E/(E+D) + Kd (1-T) D/(E+D)

Donde:
Ke: Coste de los Fondos Propios
Kd: Coste de la Deuda Financiera
E: Fondos Propios
D: Deuda Financiera
T: Tasa impositiva

En este caso, el WACC de Medfast es 7,74 tomando en cuenta que las fuentes de
financiación no entran en esa tasa y de esa manera podemos determinar un porcentaje
de rendimiento superior a la del WACC y así poder generar valor.

ROE

109
El ROE mide el rendimiento del capital, esto quiere decir que mide el rendimiento que
logran los accionistas de los fondos invertidos en la empresa. En este caso nuestro ROE
fue de 30.14% para el primer año. Esto significa que significa una buena inversión para
los accionistas ya que van a tener un retorno positivo a lo largo del tiempo.

ROI

El ROI es el valor económico logrado como resultado de la implementación de diferentes

acciones dentro de las áreas de apoyo de Medfast. Este indicador es importante ya que
nos permite evaluar si las acciones hechas con el fin de generar valor en la empresa
fueron adecuadas. Nuestro ROI fue de 61.29% dentro de los tres años, lo que nos indica
que el plan de marketing, así como de ventas es el correcto.

TIR

La tasa interna de retorno mide la rentabilidad que proporcionó una inversión

considerando también el porcentaje de pérdida o beneficio que pueda llegar a tener las
cantidades invertidas. Es decir, la finalidad de la TIR es lograr conocer en qué momento
la inversión logra ser rentable. El TIR logra encontrar el punto en que es 0 y trabajar desde
ahí. En este caso nuestra TIR fue de 12%, lo que significa que la inversión actual no
resulta rentable el primer año, sin embargo, a partir del según año con la adición de
máquinas se logra obtener rentabilidad muy por encima del 0 %

110
6. Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones:

MEDFAST es un proyecto con alto potencial de crecimiento debido al estudio realizado.

Tenemos muchos usuarios de nuestros segmentos interesados en este proyecto con alto
nivel de entusiasmo y capacidad de compra. Una máquina dispensadora de medicinas
básicas es un modelo de negocio que no existe actualmente en el Perú y atiende a las
necesidades del consumidor.

Identificando nuestro tamaño de mercado vemos que contamos con un alto potencial de
crecimiento dentro de nuestro mercado meta a corto plazo y a largo plazo posibilidades de
continuar expandiéndonos dentro de Lima Metropolitana y del país.

Gracias a las entrevistas que realizamos pudimos validar tanto el modelo de negocio como,
como el problema y llegamos a la conclusión de que si existe la necesidad de contar con un
dispensador de medicamentos abierto al público las 24 horas de día, que proteja la privacidad
del consumidos, que este siempre abastecido y que sea de una interfaz simple y dinámica
que genere confianza.

Finalmente, MEDFAST es una idea de negocio innovadora y atractiva que puede llegar a
tener un gran potencial en la industria farmacéutica.

Recomendaciones

 La venta de nuestros medicamentos debería expandirse a más de una sola universidad para
evitar un posible sesgo de información en el nivel de ventas. Es de vital importancia ingresar
a más de un punto de venta, ya que esta actividad es clave para poder vislumbrar un poco
más indicadores tales como reposición de stock, volúmenes de compra, tamaño de mercado
y frecuencia de consumo que nos darán una idea más clara de la rentabilidad del negocio.

 El tiempo requerido para alcanzar los objetivos trazados en la implementación de este

negocio debe ser constantemente actualizado con la información real del tiempo en que estos

111
 son alcanzados para medir la efectividad de las operaciones que se están llevando a cabo.
Asimismo, nos permitirá aprender a fijar plazos y tiempos más reales para futuras actividades
clave del negocio.

 Es indispensable contactar y establecer buenas negociaciones con los mejores proveedores

de medicamentos y máquinas expendedoras para obtener no solo mejores márgenes de
ganancia, sino futuras alianzas comerciales para eliminar la posible entrada de nueva
competencia al mercado.

 Otra recomendación es utilizar el comportamiento observacional en el punto de venta para

obtener feedbacks de manera inmediata y poder mejorar el servicio constantemente.
Establecer una política de calidad total mediante la observación de la mejora constante del
negocio es un paso importante para alcanzar el éxito.

 Tener en consideración que la gestión de la marca debe hacerse en todo momento desde
sus inicios y no cuando se haya alcanzado una importante participación de mercado. Esto va
a contribuir a que nuestro innovador modelo de negocio se diferencie del mercado y genere
prestigio. Es de vital importancia cuidar la imagen de la empresa e identificar oportunidades
de mejora y corregir posibles errores para aportar valor tanto a proveedores como a clientes.

112
7. Bibliografía

 Amarillas, P. (20 de Abril de 2018). Páginas Amarillas. From

http://www.paginasamarillas.com.pe/b/distribuidora-de-productos-farmaceuticos/lima/

 Panadol. (20 de Abril de 2018). Panadol. From

http://www.panadol.com/cb/productos/panadol-antigripal.html

 Guatedirect. (20 de Abril de 2018). Guatedirect. From http://www.guatedirect.com/sal-

andrews-antacid-50-envelopes-antiacido.html

 ByS. (20 de Abril de 2018). Boticas y Salud. From

http://www.boticasysalud.com/novedades/nuevo-caramelos-mentholatum-experimenta-una-
nueva

 Bayer. (20 de Abril de 2018). Andina Bayer. From

https://andina.bayer.com/es/productos/salud/consumer-health/apronax-275mg.php

 LaboratorioChile. (20 de Abril de 2018). From https://www.laboratoriochile.cl/producto/vick-

griptotal/

 PQS. (17 de Febrero de 2016). PQS. From http://www.pqs.pe/tu-negocio/vender-medicinas-

en-tu-bodega

 Digemid. (27 de Julio de 2011). Decreto Supremo N°014-2011-SA. El Peruano , p. 67.

 Diario Gestión. (2017). Kantar Worldpanel: El 95% de peruanos afirma automedicarse.

Recuperado de : https://gestion.pe/economia/kantar-worldpanel-95-peruanos-afirma-
automedicarse-144291 [Consulta 14 de Abril de 2018]

 Diario Gestión. (2017). CCL: peruanos gastan más en cosméticos que en su salud personal.
Recuperado de :https://gestion.pe/economia/ccl-peruanos-gastan-cosmeticos-salud-
personal-143561 [Consulta 14 de Abril de 2018]

 Quintana, Yovany. (2018). Consumer health: Esto es lo que gastamos los peruanos en salud.
Recuperado de : https://codigo.pe/marcas/consumer-health-esto-es-lo-que-gastamos-los-
peruanos-en-salud [Consulta 14 de Abril 2018]

 Diario Gestión. (2018). Entérate más sobre el mercado de las oficinas prime en Lima.
Recuperado de: https://gestion.pe/suplemento/comercial/tendencias-oficinas/enterate-mas-
sobre-mercado-oficinas-prime-lima-1003280 [Consulta 14 de Abril 2018]

113
 Zurita, Manuela. (2018). Oficinas prime: ¿el 2018 será el año de su recuperación?
Recuperado de: https://elcomercio.pe/economia/dia-1/oficinas-prime-2018-sera-
recuperacion-noticia-496740 [Consulta 14 de Abril 2018]

 Colegio de Arquitectos de Lima. (2017). CÁLCULO DE AFORO. Recuperado de:

http://caplima.pe/calculo-aforo/ [Consulta 14 de abril 2018]

 Galliani, Sebastián. (2018). Información acerca de las tiendas Tambo en la zona 7 de Lima.
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 Cruz, Yohel. (2017). Perú: el segundo país con mayor número de graduados universitarios
en Latinoamérica. Recuperado de: http://rpp.pe/peru/actualidad/peru-el-segundo-pais-con-
mayor-numero-de-graduados-universitarios-en-latinoamerica-noticia-1053727 [Consulta 14
de Abril 2018]

 Salas, Leslie. (2018). Tambo: ¿Cuantos locales tiene ya? Recuperado de:
https://elcomercio.pe/economia/dia-1/aviva-competencia-tiendas-conveniencia-noticia-
496537 [Consulta 14 de Abril 2018]

 http://alafarpe.org.pe/category/noticias-2/ [Consulta 14 de abril 2018]

 https://life.pe/iniciar-negocio-vending-machine-maquinas-expendedoras/ [Consulta 14 de
abril 2018]

114
8. ANEXOS

Anexo 1

115
Cotizaciones de proveedores de medicinas:

116
Cotización de agente de carga internacional

117
Cotización de Proveedor de China

118
119
120
121
Método de financiamiento

122
Plantilla de costos de importación

123
 Diagrama a largo plazo
MEDFAST Period Highlight: 1 Plan Duration Actual Start % Complete Actual (beyond plan) % Complete (beyond plan)

PLAN ACTUAL ACTUAL PERCENT

ACTIVITY PLAN START PERIODS
DURATION START DURATION COMPLETE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47

Buscar laboratorios autorizados 1 4 1 4

95%

Buscar proveedores de dispensadores 1 8 1 8

25%

Mandar cotizaciones de medicamentos 2 4 2 8

10%

Mandar cotizaciones de dispensadores 2 4 2 4

5%

Lanzar el proyecto en redes sociales 4 8 4 1

100%

Contactar con universidades del sector 7 3 5 3 12

10%

Realizar la primera compra de medicamentos 8 2 8 2

100%

Realizar la primera compra de dispensadores 9 4 9 4

0%

Colocar entre 1-3 dispensadores en las universidades 10 2 10 2

20%

Medir el nivel de ventas 12 8 12 8

100%

Constituir la empresa 20 1 20 3
0%

Inscripción en organismos públicos 20 1 20 3

0%

Colocar los primeros 10 dispensadores 23 4 23 4

0%

Medir el nivel de ventas 23 12 23 12

0%

Intensificar la presencia en redes sociales 8 36 36 8

0%

Colocar los primeros 30 dispensadores 36 4 36 4

0%

Realizar alianzas estratégicas con proveedores de 0%

medicamentos 32 4 36 4

Desarrollo de marca 36 12 36 12
0%

124
Fuerzas de la industria

Lista de Proveedores de medicamentos LISTADO

en Lima

COTIZAR MEDICAMENTOS OTC

De laboratorios y farmacias autorizadas

EMPRESA TELÉFO DISTRITO EMAIL

NO
FARMAVAL PERÚ S. A 01 512 SURCO
4700 farmavalperu@savalcorp.com
DILAYNE SAC 01 717 LURÍN http://www.paginasamarillas.co
4362 m.pe/b/distribuidora-de-
productos-farmaceuticos/lima/
P&G 01 652 SAN distri_pg@hotmail.com
DISSTRIBUIDORES 7106 MIGUEL
SRL
B. BRAUM 01 325 ATE infoperu@bbraun.com
1025
F&A 01 280 SAN ventas@fyarepsac.com
REPRESENTACIONES 9631 MIGUEL
SAC
J & R PERUVIAN SAC 01 575 BREÑA ventas@jrperuvian.com
0728
BMC FARMA 01 608 SAN http://www.paginasamarillas.co
3814 MIGUEL m.pe/b/distribuidora-de-
productos-farmaceuticos/lima/
REGISTROS 01 574 SAN http://www.paginasamarillas.co
SANITARIOS QUISPE 9556 ISIDRO m.pe/b/distribuidora-de-
productos-farmaceuticos/lima/
SEBAL FARMA 01 653 SAN http://www.paginasamarillas.co
DISTRIBUIDORES 7062 MIGUEL m.pe/b/distribuidora-de-
SAC productos-farmaceuticos/lima/
ORTSOLABS S.A.C 01 677 LOS http://www.paginasamarillas.co
2550 OLIVOS m.pe/b/distribuidora-de-
productos-farmaceuticos/lima/

125
 EMPRESA TELÉFO DISTRITO EMAIL
NO
IQFARMA 01 612 SANTA http://iqfarma.com/contactenos
0707 ANITA
SHARCOM SRL 01 424 JESUS http://www.paginasamarillas.co
5705 MARÍA m.pe/fichas/sharcom-
srl_80618378/
GRUPO DANY 01 578 SAN klizama@disdany.com.pe
0808 MIGUEL
NEXUS 01 303 JESUS nexus@nexuspharmaceutical.co
PHARMACEUTICAL 6666 MARÍA m.pe
ALMAFAR S.A.C 987 CERCADO Informes@almafar.com.pe
346977
LABORATIORIOS 997 521 MAGDALE nllanos@laboratoriosportugal.co
PORTUGAL 255 NA m
UNIMED DEL PERÚ S. 01 611 SAN http://www.unimed.com.pe/Cont
A 5500 ISIDRO actenos.aspx
SG QUÍMICOS DEL 01 528 LOS VENTAS@SGQUIMICOS.COM
PERÚ S.A.C 7171 OLIVOS
QUÍMICA COMERCIAL 981 456 CERCADO http://www.paginasamarillas.co
S. A 070 m.pe/b/distribuidora-de-
productos-farmaceuticos/lima/
HC LEDG GROUP 01 393 MAGDALE ventas@hclegdgroup.com
SAC 5723 NA
Elaboración Propia
Fuente: (Amarillas, 2018)

126
LISTA DE MEDICAMENTOS OVER THE COUNTER (OTC)

1. Panadol Antigripal

Fuente: (Panadol, 2018)

2. Sal de Andrews

Fuente: (Guatedirect, 2018)

3. Caramelos Mentholatum

Fuente: (ByS, 2018)

127
4. Apronax (dolor muscular)

Fuente: (Bayer, 2018)

5. Panadol Forte (Fiebre y dolor)

Fuente: (Panadol, 2018)

6. Vitapirena Forte (gripe)

Fuente: (LaboratorioChile, 2018)

128
7. Vick Griptotal (gripe)

Fuente: (LaboratorioChile, 2018)

8. Aspirina Bayer (Dolor de Cabeza)

Fuente: (Bayer, 2018)

129
RESPUESTA DE LABORATORIOS AUTORIZADOS

130
AUTORIZACIÓN DE PUNTO DE VENTA

UPC

Las personas que brindan la autorización correspondiente para colocar dispensadores

de medicamentos durante los viernes culturales de 1-3pm son las siguientes:
 Ericka.lastra@upc.edu.pe
 Bryan.flores@upc.edu.pe

LEGISLACIÓN DE MEDICAMENTOS

La Dirección General de medicamentos, insumos y drogas (Digemid), clasifica los

medicamentos en tres, los cosméticos, los OTC (over the counter) y los medicamentos
éticos. Los primeros tienen la función de limpiar y proteger. (PQS, 2016) Estos deben
por ley contar con un registro sanitario, fecha de vencimiento y no necesita una receta
médica. Los segundos que son los OTC o sobre el mostrador son productos muy
seguros que han sido ampliamente usados para tratar afecciones como la gripe, fiebre
o dolores leves. Por último, los medicamentos éticos se venden únicamente con receta
médica que requieren una previa atención médica. (PQS, 2016)

Según el Decreto Supremo n° 014-2011-SA del reglamento de establecimientos

farmacéuticos, en el título XII sobre “Establecimientos no farmacéuticos” del artículo 131
“Expendio de productos o dispositivos en establecimientos comerciales” explica que
“Los establecimientos comerciales, sólo pueden expender los productos farmacéuticos
o dispositivos médicos de muy bajo riesgo sanitario, cuya condición de venta es sin
receta médica autorizado para su comercialización en este tipo de establecimientos, así
como productos sanitarios.”( (Digemid, 2011, p. 51)Para la venta de estos productos, se
debe cumplir con lo siguiente:
“Deben de proveerse de productos provenientes de laboratorios o droguerías con
autorización sanitaria de funcionamiento; Los productos deben contar con registro
sanitario, certificado de registro sanitario o notificación sanitaria obligatoria, y sólo
pueden expenderse directamente al usuario final. El expendio de productos por
unidad envasados en blíster o folios, se sujeta a la disposición del Artículo 48° de
este reglamento; El área donde se encuentren los productos o dispositivos debe ser
proporcional al volumen que comercializa. Debe cumplirse con las especificaciones
técnicas de temperatura y humedad de cada producto. El área debe estar limpia libre
de polvo, con una iluminación y ventilación adecuadas; Los productos deben ubicarse

131
 en anaqueles o vitrinas, separados de otros productos de naturaleza distinta que
comercialicen, debiendo protegerlos de la luz solar y de condiciones extremas de
temperatura y humedad. Asimismo, deben cumplir con las exigencias de
conservación y almacenamiento establecidas por el laboratorio fabricante del
producto; No se puede tener en existencia productos y dispositivos sin registro
sanitario, certificado de registro sanitario o notificación sanitaria obligatoria, con fecha
de expiración vencida, en mal estado de conservación, muestras médicas, productos
donados, con rotulado adulterado, falsificados, contaminados, alterados, productos
provenientes de instituciones públicas, de procedencia desconocida u otras
observaciones sanitarias. En el caso de detectar productos presuntamente
falsificados se debe comunicar este hecho a la Autoridad Nacional de Productos
Farmacéuticos, Dispositivos médicos y Productos Sanitarios (ANM), al Órgano
Desconcentrado de la Autoridad Nacional de Salud (OD) o la Autoridad Regional de
Salud (ARS), a través de la Autoridad de Productos Farmacéuticos, Dispositivos
Médicos y Productos Sanitarios de nivel regional (ARM); En sus instalaciones no
debe realizarse canjes de envases, rifas, sorteos, premios, ofertas u otras actividades
que fomenten el uso irracional de productos farmacéuticos o dispositivos médicos;
Cumplir las demás disposiciones de las Buenas Prácticas de Almacenamiento que
sean aplicables a este tipo de establecimientos.” (Digemid, 2011, p. 52)

Siguiendo los parámetros de este decreto supremo, no existe impedimento alguno para
poder comercializar nuestros productos, debido a que nos enfocaremos en la
adquisición de medicamentos OTC en laboratorios especializados siguiendo todos los
lineamientos de almacenamiento y conservación de los mismos.

132
Entrevistas prototipo Baja

1. https://www.youtube.com/watch?v=LgTCojIAaRA
2. https://www.youtube.com/watch?v=xRPbzT-MyCE
3. https://www.youtube.com/watch?v=XHwgYBMjaDk
4. https://www.youtube.com/watch?v=LgCZ6dvFkek
5. https://www.youtube.com/watch?v=k_1N-jyeYf8
6. https://youtu.be/af0LbW5nPdE
7. https://youtu.be/af0LbW5nPdE
8. https://youtu.be/5hIFLTURDn4
9. https://youtu.be/c2yOnlZ1FAw
10. https://youtu.be/EcIKHDbJqfM
11. https://drive.google.com/drive/folders/1F6RTaWSgdgRmYaYXPy8tNeEksDJqpxHn?usp=sharing
12. https://www.youtube.com/watch?v=mWCbifhRCpM
13. https://www.youtube.com/watch?v=e7N4vdlkR3A
14. https://www.youtube.com/watch?v=DN1ljEm2hB4
15. https://www.youtube.com/watch?v=LaRbnsWfU94
16. https://www.youtube.com/watch?v=sRzqdOQJ22M
17. https://drive.google.com/drive/folders/1F6RTaWSgdgRmYaYXPy8tNeEksDJqpxHn?usp=sharing

133