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Pronóstico y Cuotas de
Ventas.
Análisis de Gestión de
Ventas
Qué se venderá?
Cuándo se venderá?
Dónde se venderá?
Pruebas de Mercado en
Juicio Ejecutivo Encuestas / Cuestionarios
Mercado Real
F.E.
F.E.
F.E. F.C.
Prom: 101
F.A.
(Expresado en Miles)
F.E. Factor Externo F.C. Factor Cíclico F.A. Factor Aleatorio
Descripción 2016P1 2016P2 2016P3 2016P4 2016P52016P6 2016P7 2016P82016P92016P10 2016P11 2016P12 L12P L6P L3P
(Expresado en cajas)
Promedios
Simples
“Cada compañía debe utilizar el método que mejor se adapte a sus procesos y sistemática”
Mes (x)
Ventas Pxy Ventas - Calculando la Ecuación de Línea de Tendencia
Reales (Y) Linea Tendencia
1 291 358.37
2 343 359.80 2
3 393 361.24 1
4
4 364 362.67
5 372 364.10
6 400 365.53
7 390 366.96
8 412 368.40
9 398 369.83
10 380 371.26
3
11 334 372.69
12 319 374.12
Y = bx + a
13 375.56
14 376.99
BASES:
Pronósticos de Ventas
Potencial de Ventas
Realizable:
Equitativas:
Alineado al Mercado
Utilización racional, justa
Potencial y Objetivo, SOM
y controlada.
y fuerzas ambientales
Motivadora: Consensuada:
En
Unidades
En
En Pesos
Clientes
Cuotas de
Volumen de
Ventas
Working Adult Mg. Jocelyn Infante
CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS (S/. – US$)
• Son las más comunes
• Se establecen para:
• Un área geográfica
• Una línea de productos
• Clientes específicos
A partir de esta base se pueden hacer los ajustes por Cliente de acuerdo a su situación
y contexto: problemas sociales, naturaleza, moroso, etc.