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E Q U I P O: 3 LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
• No es un juego, no es siempre un proceso
formal ni se establece tampoco en un
contexto formal. No se limita a las
transacciones de negocios, no se conduce
exclusivamente para cosas tangibles que
podemos ver y tocar, no es sólo usar el poder
sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar
mejor, no es un conjunto prescrito de
máximas o preceptos universales que se
aplican a la vida cotidiana
• La negociación es el proceso de interactuar
con el objetivo de obtener el acuerdo o el
resultado que uno desea.
• Se requiere un mínimo de dos
personas y que su contraparte podría
considerar algunas cosas como no
negociables.
• Si uno no tiene valores, creencias u
opciones, entonces todo podría ser
negociable. La clave es identificar su
ética, código moral y valores
personales a la vez que considera las
opciones de negociación.
• Si no existe potencial para un
intercambio de beneficio mutuo,
entonces la cuestión no debe
negociarse.
Conocimiento Comportamiento
Antes de Analizar el Conocer la Principios de Pensamiento
Analizar
negociar debes comportamiento naturaleza del comunicación y critico y
información
saber que propio y de los conflicto persuasión creatividad
buscas demás
Componentes que influyen en la negociación
Personalidad
Temperamento
Valores
Creencias
Percepción
Actitudes
Estilo de aprendizaje
Estilo de comunicación
Enfoque al conflicto
Temores
Habilidades de persuación
Personalidad: puede describirse como el sistema Todos poseemos cada una de las facetas y
dinámico en desarrollo los rasgos de la personalidad en mayor o
de los atributos emocionales, cognitivos y menor grado. Quizás piense que algunos
espirituales distintivos rasgos o características son similares, pero
usan un nombre diferente. Al examinar cada
de un individuo.
uno de ellos se encontrará un estilo y poder
negociador personal, que ayudará a
Las características no identificar y desarrollar a la persona
deben verse como negociadora que desea ser.
buenas o malas,
¡simplemente son
diferentes!
ESTABILIDAD EMOCIONAL Y CONCIENTIZACIÓN
Si normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a factores estresantes
inesperados, entonces debe evaluarse como alguien que tiene una estabilidad emocional alta. Por el contrario,
si los factores estresantes inesperados con frecuencia le hacen sentir muy ansioso, nervioso, tenso e incluso
hasta pierde la confianza o cambia su comportamiento de forma negativa, entonces debe evaluarse como una
persona con una estabilidad emocional relativamente baja.
El término centro o locus de control se utiliza para describir el
grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno Se dice que las
personas cuando creen tomar el control tienen un locus de control interno, mientras que
aquellas quienes creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las acciones de
otros, tienen un locus de control externo.
La autosupervisión es su factor de constante cambio. Pero no concluya
que es necesariamente un rasgo negativo. La autosupervisión es el término más utilizado
para describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con
base en los factores de circunstancia o situación
Las personas con un
NECESIDADES DE LOGRO, PODER Y AFILIACIÓN nivel elevado de
autosupervisión ajustan
su comportamiento para
Los individuos con una elevada necesidad de logro tienden a la favorecer a la gente y
excelencia. También buscan las responsabilidades, anhelan el crédito las situaciones
por las soluciones y la retroalimentación. Los triunfadores de manera
común toman riesgos moderados.
En tanto que la necesidad de poder es analizada siguiendo dos líneas: la personal y la social;
nuestro enfoque se centra en la necesidad de poder personal. Aquellas personas con una
elevada necesidad de poder personal buscan el poder sobre los demás. Ellos controlan o
provocan un determinado comportamiento en otros. El poder social, por otra parte, es el
poder de permitir a los demás que destaquen y el poder de la creación de un bien mayor.
Las personas con una necesidad de afiliación elevada buscan interacciones y relaciones
placenteras, así como amigables. Se deleitan en la cooperación y el entendimiento mutuo,
además tienden a alejarse de las interacciones competitivas.
Autosupervisión
Competitividad
Concientización
Surge en las relaciones
La causa del conflicto
personales, en las
es la percepción o
relaciones de negocios y
creencia de que existen
profesionales,
necesidades, deseos,
en las organizaciones,
ideas, intereses y
entre los grupos y
objetivos opuestos.
organizaciones y entre
las naciones.
BUSCADOR DE ACCIÓN
PRAGMATISTA (LUCHADOR) (APOSTADOR)
El pragmatista es la combinación de El buscador de acción representa
sensorial/juzgador. El pragmatista ve los la combinación
detalles, se concentra en las sensorial/perceptivo. El buscador
especificaciones, y enfoca las cosas en de acción ve los detalles, las
secuencia. especificaciones, y enfoca las
El luchador ve la negociación como una cosas en secuencia.
propuesta de ganar/perder. No toman resoluciones
apresuradas.
La comunicación es la transferencia
efectiva de lo que se desea expresar.
Comunicación como un proceso e
identificaremos.
Principios de la comunicación
efectiva se dividen en cuatro
categorías generales:
1 Escuchar,
2 Hablar,
3 Filtrar, Y
4 Observar.
La ansiedad y/o la ira se pueden
mostrar mediante el tono de voz,
la tensión en los músculos
faciales, dientes apretados, la
forma como su Jeta los objetos,
las pupilas dilatadas, una
actividad corporal general en vez
de la tranquilidad, una postura
rígida, la transpiración, las
miradas de soslayo, o las miradas
evasivas.