ESTUDIO COMPARATIVO DE TRES CASOS

DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA LINK

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad

Unión de Cooperativas
tierra nueva

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 1

Heifer International
La misión de Heifer International es poner fin al hambre y la pobreza y cuidar a la Tierra. Durante 70 años,
Heifer International ha proporcionado animales y capacitación agropecuaria ecológicamente saludable para
mejorar las vidas de quienes luchan a diario por lograr fuentes confiables de alimentos e ingresos. Heifer trabaja
actualmente en más de 30 países, incluyendo los Estados Unidos, para ayudar a las familias y comunidades a
lograr su autonomía.
www.heifer.org

CIAT
El Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT) —un Centro de Investigación de CGIAR— desarrolla
tecnologías, métodos innovadores y nuevos conocimientos que contribuyen a que los agricultores, en especial
los de escasos recursos, logren una agricultura eco-eficiente —es decir, competitiva y rentable así como
sostenible y resiliente. Con su sede principal cerca de Cali, Colombia, el CIAT realiza investigación orientada al
desarrollo en las regiones tropicales de América Latina, África y Asia.
www.ciat.cgiar.org

CGIAR
CGIAR es una alianza mundial de investigación para un futuro sin hambre. Su labor científica la llevan a cabo
15 Centros de Investigación en estrecha colaboración con cientos de organizaciones socias en todo el planeta.
www.cgiar.org
 ESTUDIO COMPARATIVO DE TRES CASOS
DE APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA LINK
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad
Esta publicación es el resultado de un proceso de sistematización participativo,
facilitado por el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT),
sobre la implementación de la Metodología LINK, por parte de Heifer International,
en tres casos de estudio dentro del proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad.

Elaborado por
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Jenny Melo, Innove
Ernesto Gutiérrez Arenas, consultor

Coordinación
Ixchel Palencia, Heifer International
Jennifer Zapata, Heifer International

Diseño metodológico
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Érika Mosquera, CIAT
Jenny Melo, Innove

Sistematización de los tres casos de estudio

Ceila Ríos, Heifer Nicaragua
Zeyla de León, Heifer Guatemala
Celia Sierra, Heifer Honduras

Contribuciones
Beatriz Pozo, Heifer Honduras
Marcio Montiel, Heifer Nicaragua
Larry Paul, Heifer Guatemala

Revisión
Jhon Jairo Hurtado, CIAT
Jennifer Zapata, Heifer International
Agradecimientos
La elaboración de esta sistematización fue posible gracias al apoyo financiero, técnico y metodológico de
los funcionarios de diferentes entidades relacionadas con la adaptación de la Metodología LINK y procesos
de aprendizaje institucionales, como Ivana Fertziger de la Fundación Ford; Mark Lundy y Matthias Jäger del
CIAT; y Adriana García, Edwin Rocha e Ixchel Palencia de Heifer International.

Asimismo, un agradecimiento para los directores nacionales Milton Castillo, Marco Machado, Gustavo
Hernández, Rosa Rodríguez, Daniel Vildozo, Alfredo García, Víctor García y Hervil Cherubin, quienes
apoyaron el proceso de adaptación metodológica de LINK en los programas y proyectos de Heifer
International.

Un agradecimiento especial para Oscar Castañeda, vicepresidente de Heifer International para las Américas,
por su contribución y respaldo institucional al desarrollo y construcción de un ecosistema para la aceleración
del impacto en las Américas.

Finalmente, gracias a todos los colaboradores administrativos, financieros, técnicos, gerencias y particularmente
a las organizaciones socias, empresas del sector privado, cooperativas, asociaciones de productores y productoras,
que participaron en este esfuerzo conjunto para el desarrollo de modelos de negocio más incluyentes con los
productores y productoras de pequeña escala.
Contenido
Prólogo.......................................................................................................................................................... 1

Introducción................................................................................................................................................4

La Metodología LINK.....................................................................................................................................4

La colaboración Heifer-CIAT y sus primeros frutos............................................................................5

El proyecto Mujeres Rurales en Camino a la Prosperidad y el presente estudio.......................5

Situación inicial de la relación comercial.............................................................................................6

Mapa de la cadena de valor..........................................................................................................................6

El modelo de negocio.................................................................................................................................. 11

El corazón de LINK: Los principios de inclusión................................................................................15

Acciones de mejora impulsadas............................................................................................................... 17

Situación actual: Los avances logrados............................................................................................... 18

La percepción de los compradores.......................................................................................................24

El impacto de la aplicación de las herramientas en los actores

de la relación comercial..........................................................................................................................26

El público objetivo y la adaptación de la Metodología LINK..........................................................27

Bibliografía.................................................................................................................................................29
Figuras
Figura 1. Guatemala. Mapeo inicial de la cadena de valor de la manía en la aldea
Buenos Aires de Santa Ana Huista, Huehuetenango, donde opera el grupo
de mujeres Unión Esperanza..................................................................................................8

Figura 2. Honduras. Mapeo inicial de la cadena de valor de COAPIHL........................................... 9

Figura 3. Nicaragua. Mapeo inicial de la cadena de valor de Tierra de Nutrias........................... 10

Figura 4. Guatemala. Perspectiva comparada de la aplicación de los principios de

inclusión de Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas....................... 15

Figura 5. Honduras. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios

de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral.................................................. 16

Figura 6. Nicaragua. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios

de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN................................................................... 16

Figura 7. Guatemala. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios

de inclusión del grupo Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.....22

Figura 8. Honduras. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios

de inclusión de COAPIHL y Supermercados Del Corral..................................................23

Figura 9. Nicaragua. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios

de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN...................................................................23

Cuadros
Cuadro 1. Guatemala. Modelo de negocio inicial del grupo de mujeres Unión Esperanza
hacia Dulces Típicos Delicias Huehuetecas...................................................................... 12

Cuadro 2. Honduras. Modelo de negocio inicial de COAPIHL hacia Supermercados

Del Corral................................................................................................................................. 13

Cuadro 3. Nicaragua. Modelo de negocio inicial de Tierra de Nutrias hacia COSATIN............... 14

Cuadro 4. Guatemala. Modelo de negocio actual del grupo Unión Esperanza hacia
Dulces Típicos, Huehuetecas...............................................................................................20

Cuadro 5. Honduras. Modelo de negocio actual de COAPIHL hacia Supermercados

Del Corral................................................................................................................................. 21
Acrónimos

ASDECOHUE Agencia de Servicios y Desarrollo Económico y Social de Huehuetenango

BANPAÍS Banco del País

BANRURAL Banco de Desarrollo Rural

CATIE Centro Agronómico Tropical de Investigación y Enseñanza

CECI Centro de Estudios y Cooperación Internacional

CEFE Competencia como base de la Economía a través de la Formación de Emprendedores

CIAT Centro Internacional de Agricultura Tropical

COAPIHL Cooperativa Apícola Pionera de Honduras Limitada

COSATIN Unión de Cooperativas de Servicio Agropecuarios Tierra Nueva R.L.

CONALFA Comité Nacional de Alfabetización

CONSUCOOP Consejo Nacional Supervisor de Cooperativas

COMRURAL Proyecto de Competitividad Rural para Honduras

CSEM Centro de Servicios para Emprendimientos de las Mujeres

DIACO Dirección de Atención y Asistencia al Consumidor

DEI Dirección Ejecutiva de Ingresos

FACACH Federación de Cooperativas de Ahorros y Créditos de Honduras Ltda.

ICTA Instituto de Ciencia y Tecnología Agrícolas

MAGA Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación

MEFCCA Ministerio de Economía Familiar, Comunitaria, Cooperativa y Asociativa

MIFIC Ministerio de Fomento, Industria y Comercio

MINSA Ministerio de Salud

MSPAS Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social

ODESAR Organización para el Desarrollo Económico y Social para el Área Urbana y Rural

SAG Secretaría de Agricultura y Ganadería

SAT Superintendencia de Administración Tributaria de Guatemala

SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria

Prólogo
¿Cómo vincular a productores de pequeña escala
con los mercados? Esta pregunta nos llevó a
interiorizar, conocer y a demandar un proceso
de formación para nuestro personal por parte
del Centro Internacional de Agricultura Tropical
(CIAT) sobre la Metodología LINK, diseñada para
la construcción y el mejoramiento de relaciones
comerciales incluyentes entre productores de
pequeña escala y compradores.
Lo anterior se presentó en el marco del proyecto
regional Mujeres Rurales en Camino a la
Prosperidad, dentro del cual además de Heifer y
la Fundación Ford, también aportaron recursos el
Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA)
y organizaciones locales. La implementación de
este proyecto inició en septiembre de 2014 en
Guatemala, Honduras y Nicaragua; y permitió
el desarrollo, la implementación, validación y
adaptación de una estrategia modelo para el
desarrollo de negocios, así como también para
vincular a los productores de pequeña escala,
particularmente mujeres y jóvenes, con los
mercados.
Entre los objetivos contemplados dentro del
proyecto, se destacan:
• Crear y fortalecer social y económicamente los
modelos de negocios liderados por mujeres en
áreas rurales.
• Desarrollar y validar un modelo de negocios
escalable con grupos de mujeres rurales y sus
empresas asociativas.
• A nivel de Heifer, adoptar un modelo de negocios
adaptable al contexto y replicable, que contribuya
a la meta global de la organización de contribuir a
sacar a las familias de la pobreza.
En este sentido, el proyecto generó algunos cambios
importantes, entre ellos:
A nivel de las comunidades
De acuerdo a los criterios establecidos con las
nueve organizaciones socias y los resultados de la
línea base de marzo de 2015, se logró fortalecer a
un total de 29 grupos de emprendimientos rurales,
que incluyen las cadenas de valor de maní, miel,
ganado porcino, marañón y café, grupos en los que
se ha aplicado la Metodología LINK para diseñar,
implementar y evaluar modelos de negocios
incluyentes a pequeña escala.
Debido a las características de los participantes,
a lo largo de la aplicación de LINK se identificó la
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 1
necesidad de hacer adaptaciones y complementar
el proceso con la metodología CEFE (Competencia
como base de la Economía a través de la Formación
de Emprendedores). Como resultado, se han
venido observando cambios positivos en las
empresas, tales como el uso de buenas prácticas de
negocios para mejorar desempeño, desarrollo de
análisis de costos de producción y operación para
definir precios, formación de comités de ahorro
y préstamo, elaboración de planes de inversión y
el establecimiento o fortalecimiento de relaciones
comerciales con clientes formales e informales.
En cuanto al ámbito de construcción de
capacidades de las mujeres rurales en
empresarialidad y liderazgo se logró:
• Formación empresarial y de liderazgo, aplicando
la metodología CEFE, para 313 personas
(217 mujeres y 96 hombres).
• Educación financiera a 96 personas (72 mujeres y
24 hombres).
• Formación en Metodología LINK, dentro del
proyecto, a 209 personas (172 mujeres y
37 hombres).
A nivel de Heifer
El proyecto ha contribuido a fortalecer las
capacidades del personal en cadenas de valor y
modelos de negocio. Con la asesoría del Centro
Internacional de Agricultura Tropical (CIAT), el
personal ha recibido capacitación en la Metodología
LINK y ha participado en intercambios, incluidos
directores de país, gerentes de programas, técnicos
y personas de la oficina central de la organización.
Adicionalmente, se implementó un proceso de
réplica del modelo de negocios y la Metodología
LINK en Bolivia, Ecuador, Perú y México.
Recientemente, el aprendizaje se ha compartido con
países como Cambodia, Kenia y Uganda, en donde
Heifer tiene presencia institucional y trabaja con
organizaciones y grupos de base y emprendedores
en áreas rurales.
De la misma manera, Heifer en las Américas ha
invertido en la réplica de la Metodología LINK y
asignó fondos para el desarrollo de modelos de
negocios, que complementaron inversiones en
capital y la adquisición de activos en diferentes
grupos de empresas. El proyecto también ha servido
de modelo para el desarrollo y la consolidación de
alianzas con el sector privado. En Nicaragua, por
ejemplo, se desarrolló la relación con las empresas
2 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK
Cooperativa Multiservicios Tierra de Nutrias R.L. y
la Unión de Cooperativas de Servicio Agropecuarios
Tierra Nueva (COSATIN) R.L., dedicadas al acopio y
comercialización de miel. En Guatemala, el grupo
de mujeres Unión Esperanza desarrolló vínculos de
negocio con Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.
Y en Honduras, se está trabajando la relación
entre la Cooperativa Apícola Pionera de Honduras
Limitada (COAPIHL) y Supermercados Del Corral.
En el ámbito de las políticas públicas, se realizaron
tres foros regionales con el apoyo del FIDA, la
Fundación Ford e ICCO Cooperación, en donde
se presentaron los resultados de la investigación
regional denominada “Iniciativa Conjunta sobre
Gestión del Conocimiento: Acceso a Mercados y
Diálogo en Políticas Públicas”. Esta investigación,
desarrollada en conjunto con ICCO Cooperación
y Heifer International, a través de las oficinas de
Heifer Nicaragua y Heifer Guatemala, profundizó
sobre las experiencias de asocio e inclusión
entre los grupos de mujeres y los mercados, así
como también analizó las principales barreras y
oportunidades. Fue así como en Guatemala se
presentó el caso de hortalizas de la Cooperativa
Siete Pinos; en Nicaragua se socializó el caso de
la cadena de valor de lácteos de la Cooperativa
NICACENTRO; mientras que en El Salvador
se compartió el caso de la cadena de valor de
hortalizas.
Por otra parte, en Huehuetenango, Guatemala, se
llevó a cabo un conversatorio a nivel departamental
con la participación de productoras rurales, grupos
de emprendimiento, las Oficinas Municipales de la
Mujer (OMM) y representantes de mujeres ante el
Consejo Departamental de Desarrollo, para incidir
en la asignación de fondos públicos que apoyen
iniciativas empresariales de las mujeres.
Es importante destacar las sinergias generadas
en el marco del proyecto con otros actores y
organizaciones tales como: Oxfam, Sur Compite,
Emprendesur, Funder, el Centro de Desarrollo
Empresarial, el Consejo Nacional Supervisor de
Cooperativas (CONSUCOOP, órgano regulador de
la actividad cooperativa en Honduras) el Centro de
Desarrollo Empresarial para la Mipyme del Golfo de
Fonseca (institución público-privada de apoyo para
el fomento de la actividad empresarial), así como
con otras ONG e instituciones de desarrollo social.
Desde la perspectiva de la gestión del conocimiento,
el proyecto generó aprendizajes y resultados
clave, que en conjunto se decidieron sistematizar,
particularmente aquellos relacionados con
la validación de un modelo de negocios que
permitiera iniciar un proceso de construcción de
una relación comercial incluyente y sostenible,
así como la promoción de acciones de mejora e
innovación.
Este documento presenta una perspectiva
comparada de ese proceso en las cadenas de
miel (dos casos) y manía, evidenciando sus
particularidades y señalando los cambios que
tuvieron lugar como resultado de la aplicación de la
Metodología LINK.
En conclusión, el proceso de adaptación generado
dentro de Heifer International permitió validar
la Metodología LINK y adaptar sus herramientas,
complementando este proceso con elementos
metodológicos financieros y de formación
empresarial. A nivel de Heifer International, la
adaptación de la metodología LINK se ha extendido
e institucionalizado a México, Bolivia, Ecuador, Perú
y Haití. Más recientemente en Asia, se ha iniciado
el pasado mes de junio el proceso de formación al
personal de Heifer International en la metodología
y herramientas de modelos de negocios para un
nuevo ciclo de adaptación en 15 países de cuatro
subregiones: sudeste de Asia (Vietnam, Cambodia
y Filipinas), sur de Asia (India, Nepal y Bangladesh),
África oriental (Uganda, Kenia, Ruanda y Tanzania),
África del sur (Malawi y Zambia) y adicionalmente
Senegal.
A nivel institucional
Heifer International cuenta con un manual de
apoyo para la promoción de relaciones comerciales
incluyentes y modelos de negocios más efectivos.
Se han generado buenas prácticas y lecciones
aprendidas que se difunden con socios locales más
allá del proyecto Mujeres Rurales en Camino a
la Prosperidad. La adaptación de la metodología
LINK, a través del acompañamiento del CIAT,
definitivamente ha significado una oportunidad
para Heifer en las Américas en la integración de la
perspectiva de mercado en el diseño de programas
y proyectos, y he permitido definir una estrategia
de facilitación empresarial para fortalecer el
ecosistema emprendedor, el desarrollo de negocios
con alto valor (demanda orientada por el mercado) y
la innovación con impacto social en Latinoamérica.
Desde 2012, estamos trabajando para reducir
la brecha entre los emprendedores locales y los
recursos que necesitan para maximizar su impacto.
Hemos establecido nuevas redes y avanzamos
en la construcción de alianzas con instituciones
y organizaciones clave de los sectores privado,
público, civil y académico, como CIAT, CATIE, CIP,
ALTERNA, ASPEN Network, GLOBALSAPERS, Ritter
Sport, HALBA Switzerland Chocolate Company,
Del Corral Supermercados, ROOT CAPITAL,
BANRURAL Honduras, entre otros.
Jennifer Zapata
Directora Regional para Mesoamérica
Heifer International
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 3
Introducción
Heifer es una organización que trabaja para La Metodología LINK
el desarrollo. Su misión es trabajar con las
Esta Metodología1 permite evaluar el estado de los
comunidades para poner fin al hambre y la
modelos de negocio actuales entre un vendedor
pobreza. En Mesoamérica Heifer trabaja en México,
(que puede ser una organización de productores,
Guatemala, Honduras y Nicaragua; en el Caribe, en
bien sea asociación, cooperativa o grupo informal
Haití; y en Suramérica, en Bolivia, Ecuador y Perú.
de primer, segundo o tercer grado) y un comprador
En los últimos 5 años Heifer ha venido ampliando
(que puede ser un intermediario, minorista o
sus programas y proyectos, que inicialmente se
mayorista); y desarrollar de forma conjunta modelos
enfocaron en ganadería sostenible, para trabajar
de negocio más incluyentes con los productores de
en el fomento de la inclusión de los productores de
pequeña escala, cuyos cambios sean mensurables.
pequeña escala en cadenas de valor, que les permita
alcanzar esos ingresos dignos que requieren las LINK se dirige principalmente a aquellos actores
familias rurales para salir de la pobreza. que desempeñan el rol de facilitadores, como Heifer
International, y está diseñada para acompañarlos en
En este marco, y en concordancia con las estrategias
un proceso de innovación basado en la aplicación
que tiene Heifer International (de contribuir a la
de cuatro herramientas participativas:
generación de un ingreso digno, de promover el
empoderamiento económico de mujeres y jóvenes, 1. El mapeo de la cadena de valor, para entender
y de fortalecer el capital social y el desarrollo el contexto macro donde se mueven los
institucional de las organizaciones de base a nivel negocios que vinculan a los productores rurales
rural) surge la relación con el CIAT, con quien con compradores.
Heifer coincidía en el propósito de promover el
acceso a mercados, y quien fuera el autor de la 2. La plantilla del modelo de negocio, para
Metodología LINK, diseñada para la construcción y el conocer en detalle cada negocio que vincule a
mejoramiento de relaciones comerciales incluyentes productores rurales con compradores.
entre productores de pequeña escala y compradores.

1
Disponible en: http://bit.ly/2cCjhoq

4 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

3. Los principios para modelos de negocio
incluyentes, para determinar si es realmente
inclusivo cada negocio que vincule a
productores rurales con compradores.
4. El ciclo del prototipo, que permite mejorar
continuamente, en términos de inclusividad
y desempeño, cada negocio que vincule a
productores rurales con compradores.
Estas cuatro herramientas forman un kit básico
a través del cual se puede comenzar un proceso
de innovación desde cero y terminar en un ciclo
de acción iterativo que contribuya a alcanzar un
mayor desempeño y beneficio para los pequeños
productores.
La colaboración Heifer-CIAT y sus
primeros frutos
Al conocer más sobre LINK, Heifer International
Centroamérica fue fortaleciendo su relación con el
CIAT y adoptó la Metodología LINK internamente
para trabajar en el diseño de nuevos proyectos
y replicarla con socios locales para facilitar los
vínculos entre grupos de productores organizados
en cooperativas y asociaciones, y los mercados
locales, nacionales o regionales. Fue así como en
2013, Heifer empezó a vincular algunos proyectos
que tenía en Nicaragua dentro de su programa de
Ganadería Sostenible en Laderas (GANASOL), con
iniciativas que el CIAT estaba desarrollando en ese
momento, también en Centroamérica.
Más adelante, Heifer logró recibir fondos de la
Fundación Ford para implementar una propuesta
en Guatemala, Honduras y Nicaragua, con un
enfoque regional, denominada Mujeres Rurales en
Camino a la Prosperidad, dentro de la cual además
de Heifer y la Fundación Ford, también aportaron
recursos el FIDA y organizaciones locales. Este
proyecto, dentro del cual se realiza el presente
estudio comparativo, tenía como objetivo que
Heifer pudiera implementar y probar un prototipo
para vincular a los productores de pequeña escala
con los mercados.
El proyecto Mujeres Rurales en Camino a
la Prosperidad y el presente estudio
Este documento presenta una perspectiva
comparada de la aplicación de la Metodología LINK
y los resultados obtenidos en tres casos de estudio:
uno en Guatemala, en la cadena del maní; otro en
Honduras, en la cadena de la miel; y un tercer caso
en Nicaragua, también en la cadena de miel, como
se resume a continuación.
En Guatemala, la relación comercial tiene lugar
entre el grupo de mujeres Unión Esperanza,
y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas, en la
cadena del maní. Este grupo de mujeres es
una organización creada en 1995, que vende a
intermediarios y consumidores finales; mientras
que Dulces Típicos es un cliente informal, que
desde 2012 tiene presencia a nivel local, con dos
puntos de venta en la cabecera departamental de
Huehuetenango y otro punto de venta estratégico
en un mercado específico de dulces típicos en
Antigua Guatemala. Su relación comercial inició en
2013.
En Honduras, la relación comercial en la cadena de
la miel, se da entre la COAPIHL y Supermercados
Del Corral. COAPIHL es una organización con una
experiencia cercana a los 40 años en la industria
apícola y 61 socios activos; y Del Corral es un
supermercado fundado en 1988, con un foco en el
apoyo a pequeños productores locales. Desde 2005
existe entre ambos una relación comercial informal
con bajos volúmenes de venta.
En Nicaragua, la relación comercial ocurre entre la
Cooperativa Multiservicios Tierra de Nutrias R.L y
COSATIN, también en la cadena de la miel. Tierra
de Nutrias es una cooperativa de primer nivel que
se constituyó en 2012 y asocia a 50 productores.
Por su parte, COSATIN es una cooperativa de
segundo nivel que cuenta con 630 asociados. Estas
dos cooperativas no tenían una relación comercial
previa.
Este estudio presenta también algunas conclusiones
sobre las adaptaciones que fueron necesarias para
la aplicación de la metodología con los actores de
la relación comercial, el impacto de la aplicación de
las herramientas en estos actores, las principales
dificultades halladas durante la implementación y
la percepción de los compradores frente a la utilidad
de trabajar temas de inclusión. De igual manera,
es importante resaltar que el presente documento
sigue el mismo eje de sistematización definido
para los tres casos: la construcción de relaciones
comerciales incluyentes.
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 5
Situación inicial
de la relación comercial
A continuación se describe la situación inicial
en la que se encontraba cada relación comercial,
previo a la aplicación de la Metodología LINK. Una
diferencia marcada que existe entre los tres casos
se refiere a la naturaleza de las organizaciones
compradoras. En el caso de Guatemala se trata de
una organización informal y pequeña liderada por
una mujer que cuenta con dos puntos de venta en
la forma de quioscos ubicados en la calle, con una
trayectoria en el mercado de 4 años. En Honduras,
el comprador es un supermercado formalmente
constituido, con 18 años de presencia en el
mercado y altamente reconocido. En Nicaragua,
es una Unión de Cooperativas de segundo nivel
que tiene como misión mejorar los ingresos de las
familias rurales a través del mejoramiento de la
producción, la comercialización a mercados justos
y competitivos, y el mejoramiento de la calidad de
vida.
Desde la perspectiva de las organizaciones
vendedoras también se encuentran escenarios
muy diferentes. La organización que tiene como
contexto el país de Guatemala está conformado
únicamente por mujeres que desde 1995 vienen
fortaleciéndose tanto organizativa como
6 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK
empresarialmente. En Honduras, el vendedor es la
cooperativa más reconocida entre las cooperativas
de apicultores del país; lidera la Unión Apícola
de Honduras (UAPIH) y tiene un rol protagónico
entre las organizaciones y empresas que ejercen
incidencia en la definición de las políticas públicas
del rubro apícola. En Nicaragua, en cambio, se
presenta una particularidad, ya que la organización
vendedora encuentra la oportunidad para
formalizar la relación comercial, en el marco del
proyecto en el que tuvo lugar la aplicación de la
Metodología LINK.
Mapa de la cadena de valor
La primer herramienta de LINK − mapa de la cadena
de valor − permite visualizar los distintos roles y
conexiones entre los actores que participan en una
cadena e identificar fuentes de innovación y mejora,
obtener una mirada integral del sistema y reconocer
el contexto, además de identificar obstrucciones,
cuellos de botella y distorsiones en el sistema de
mercado, además de los factores del entorno que
afectan la cadena. Su aplicación permitió construir
una perspectiva de las tres cadenas de valor en
Guatemala, Honduras y Nicaragua.
En los tres casos, las organizaciones de productores
tenían participación a lo largo de los eslabones
de producción, acopio, procesamiento y
comercialización. Sin embargo, su posición dentro
de la cadena no era fuerte, pues estaba enmarcada
en relaciones informales y desafíos organizativos
expresados en bajas capacidades de organización y
gestión que debían abordar.
En los tres casos se encontraron cuellos de botella
similares, que incluyeron el alto costo de insumos
para procesamiento y comercialización, y la
necesidad de acceso a nuevos mercados. También,
se encontraron dificultades en el acceso a crédito y
una necesidad de incorporar mejoras tecnológicas.
En Nicaragua, por ejemplo, en el sector apícola las
colmenas no son tomadas como garantías para
respaldar los créditos de los pequeños apicultores,
por ello los asociados de Tierra de Nutrias no son
sujetos de crédito en la banca privada.
En Honduras, se requiere contar con laboratorios
para detectar las enfermedades y para asegurar
la calidad e inocuidad, mejorar las condiciones
alimenticias de las abejas y su genética, y
automatizar las plantas de procesos.
En particular, en el caso de Guatemala se
identificaron como problemas que enfrenta
la cadena de valor, limitaciones en el ámbito
sociocultural para la participación de las mujeres en
la cadena, como la violencia contra la mujer y los
conflictos comunitarios.
En cuanto a los aspectos del entorno, en los tres
casos se evidenció que la debilidad de los marcos
regulatorios, el cambio climático que altera la
producción y facilita la aparición de plagas y
enfermedades, y la limitada tecnología apropiada
para la producción y transformación son asuntos
que afectan a las tres cadenas analizadas.
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 7
8
Fuerzas ambientales: Baja
producción o pérdida de la
producción por falta de lluvia
Fuerzas económicas: Fuerzas socioculturales: Fuerzas político-legales: Fuerzas tecnológicas:
Alto costo de insumos para la Limitada participación de las Nuevos impuestos, legislación Falta tecnología apropiada
producción, el procesamiento mujeres, violencia contra la para pequeños productores y para la producción y la
y la comercialización mujer, conflictos comunitarios empresarios, proceso electoral transformación

Proveedores Comercialización
Consumidor
Producción Acopio Procesamiento
de Insumos Final

Agropecuarias de Grupo de mujeres

Mercado local,
la región Huista «Roberto» Unión Esperanza Grupo de mujeres
Productores locales departamental y
y frontera con Buxup Mayas Popti, Unión Esperanza
nacional
México Mestizas,

Maní dulce, frito Alta Idea S.A. en los

MAGA Productores de y salado (200
Grupo de mujeres Transporte restaurantes Casa
SAT la frontera con y 400 g)
Unión Esperanza y mantequilla extraurbano Blanca, Monte Alto
DIACO México
de maní y Casa Brava

Centro de Procesamiento
Grupo de mujeres equipado. Comisariato
Aduana Venden 8qq al mes=
Unión Esperanza ASDECOHUE La Tinaja
US$1.500 mensuales sin
definir bien costos.
CSEM Café Paulinos
Tienen etiqueta y Hacienda Real
empaque Dulces Típicos
Mujeres producen Delicias
18qq por ciclo Comerciantes Huehuetecas
SAT Doña Marta
locales
KLIM
ICTA /
Ardavin Studio
ASDECOHUE /
UNITERRA CECI / DIACO
ASDECOHUE
CSEM
CSEM

Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

CONALFA BANRURAL
MAGA
Actores directos
HEIFER Guatemala Actores indirectos
MAGA Prestadores de servicios
MSPAS Reguladores

Figura 1. Guatemala. Mapeo inicial de la cadena de valor de la manía en la aldea Buenos Aires de Santa Ana Huista, Huehuetenango, donde opera el grupo
de mujeres Unión Esperanza.
 Proveedores de Producción Acopio Procesamiento Comercialización Cliente Final
Insumos (productor) (Cooperativa) (Cooperativa) (Cooperativa)

Proveedores de • Requisición Precio final: US$6,28

maquinaria, equipo 61 Productores (48 hombres
e insumos: overoles, y 13 mujeres), ubicados
guantes, ahumadores, en cinco departamentos:
extractores, Comayagua, Santa Bárbara,
centrífugas, medicinas La Paz, Copán e Intibucá.
• Producción mínima:
Asistencia técnica: 15 kg/año
Heifer, COMRURAL • Producción promedio:
23 kg/año
• Producción máxima:
35 kg/año
• Actividades:
Movilización,
Financiamiento: Fondo
revolvente (Heifer), alimentación, revisión y
Banpais cosecha
• Total de colmenas: 3.932
• 64,47 colmenas
Alianzas: promedio por productor
SAG, Secretaría de Salud • 90.454 kg de producción
Pública, DEI, Cadena promedio
Apícola
• Costo de producción:
US$1,79
• Precio de venta:
US$2.390
• Utilidad por botella:
US$0,60
• Utilidad promedio por
colmena: US$13,72
de productos e
insumos, control de
Intermediarios Productor 66%
calidad
Precio final: US$5,38
• Procesos:
Descritalización,
homogenización,
• Productos filtrado, enfriado Precios de venta:
acopiados: Miel, envasado manual, • Mayoristas: US$4,21
polen, propóleos, etiquetado y • Punto de venta:
cera y jalea. empacado US$4,39
• Compra el kg • Socio distribuidor:
US$2,39 Técnicas: US$4,03
• Control de calidad • Descristalización al
baño María
• Requisición de • Utilidad bruta,
• Acopio: 30.000 kg mayoristas: US$0,54
pedidos
al año • Utilidad bruta,
• Trazabilidad
• Costo de acopio: vitrina: US$0,72
US$0,032 por kg • Utilidad bruta socio:
• Porcentaje de Estructura de costos: US$0,36
la producción • Etiqueta, miel y
acopiada: 33% envase: US$2,62
Porcentaje de ventas:
• Costos operativos:
• Socio: 20%
US$1,01
Costo total: US$2,42 • Mayorista: 50%
• Vitrina: 30%
Costo total por kg:
US$3,67
Precio
ponderado: US$4,21

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad

Figura 2. Honduras. Mapeo inicial de la cadena de valor de COAPIHL.

9
10
Proveedores Manejo
Producción pos cosecha/ Procesamiento Comercialización MERCADO
de Insumos acopio

Distribuidora 22 pequeños Acopio de la Acopio de la Miel a granel

Cooperativa
Actores Karen, productores cooperativa cooperativa 13 bidones a
Tierra de
directos Veterinaria socios de la Tierra de Tierra de COSATIN
Nutrias
Diana cooperativa Nutrias Nutrias C$31,304

Manejo de los Se recibe la miel La miel a granel

Actores Azúcar, apiarios, limpieza y y se realiza la Se envasa la miel se entrega en 100 L de miel
indirectos colmenas, alimentación de las sedimentación y se realiza el acopio al cliente y envasada,
desparasitantes colmenas, selección de la miel etiquetado de la la fraccionada se mercado local
de marcos a cosechar para eliminar miel fraccionada. entrega a las oficinas C$14,000
y cosecha de la miel. impurezas. de ODESAR

Transporte público:
Prestadores Transporte Transporte de
de servicios • C$20* por bidón
público COSATIN
operacionales • C$20 por persona

Transporta en
Se trasladan los
sus vehículos la
insumos a las Transporta la miel a granel al centro de
miel del centro
fincas de los acopio
de acopio
apicultores
de Muy Muy
hacia su centro
Prestadores agroindustrial
de servicios CATIE Heifer
de apoyo

Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

Capacitaciones Capacitaciones
en escuelas de sobre acceso a
campo mercados

Reguladores MEFCCA MEFCCA MINSA MIFIC

Supervisión de
Regulación de las Se realiza el
Trazabilidad las instalaciones
cooperativas registro de marca
para extender el
registro sanitario
del producto *C$1=US$40,0347

Figura 3. Nicaragua. Mapeo inicial de la cadena de valor de Tierra de Nutrias.

El modelo de negocio
La segunda herramienta de LINK – Plantilla
del modelo de negocio – permite plasmar
bosquejos de los modelos de negocio y analizar el
funcionamiento de una organización clave de la
cadena de valor con una mirada de 360 grados.
En los tres casos se realizaron entre dos y tres
modelos de negocio que permitieron profundizar
el análisis de la relación comercial desde distintas
perspectivas. En Guatemala se abordó la relación
de doble vía entre la cooperativa de productores
y su cliente. En Honduras se analizó el modelo de
negocio de la cooperativa hacia el cliente y sus
productores. En el caso de Nicaragua se analizó
la relación de doble vía entre la cooperativa y su
cliente, y el modelo de negocio de la cooperativa
hacia sus asociados.
Si bien en cada relación comercial hay una
propuesta de valor diferente y en cada caso el
comprador es distinto (en Guatemala es un cliente
informal, en Honduras es un supermercado y en
Nicaragua es una unión de cooperativas), en los
tres modelos de negocio desde las organizaciones
de productores hacia los clientes se identificaron
como aspectos positivos que hay buenas relaciones
con estos, y que se viene avanzando en mejorar
procesos administrativos y de gestión.
En todos se encontró que hay varios aspectos por
mejorar en cuanto a la comercialización. En el caso
de Guatemala, hace falta responder a la demanda
de “productos innovadores” que realizan los clientes
de Dulces Típicos Delicias Huehuetecas y definir
materia prima para la misma. En Honduras se
señaló la ausencia de un contrato que formalice la
relación comercial, y la falta de capital de trabajo
de la cooperativa para realizar el acopio del total
de la producción de los socios. Y en Nicaragua,
se identificó como principal dificultad la falta
de recursos financieros por parte de Tierra de
Nutrias para poder financiar las actividades de los
apicultores.
visibilizaba la participación de las mujeres en la
producción. En Honduras se identificó un bajo nivel
de empoderamiento de los productores socios en
relación con la organización, baja participación
de las mujeres, y mal manejo en la extracción y
almacenamiento de la miel. Además, se evidenció
que la insuficiente capacidad de almacenamiento
de la cooperativa hacía necesario que los
productores prestaran sus barriles, y la falta de
capital de trabajo no permitía realizar pago contra
entrega a los apicultores.
En Nicaragua se evidenció que no se estaba
realizando la prueba de humedad de la miel,
necesaria para garantizar la calidad, tanto por
falta de equipos como de personal contratado. En
la misma dirección, la Cooperativa no contaba
con técnicos que realizaran revisiones periódicas
en los apiarios para poder garantizar la cantidad
demandada de miel, ni con recursos para financiar
las actividades de los apicultores, lo que ocasionaba
que vendieran la miel en otros lugares.
En los modelos de negocio de doble vía se
identificaron oportunidades de mejora. En
Guatemala, Dulces Típicos Delicias Huehuetecas
reconoció que debe cambiar la forma de pago al
grupo de mujeres Unión Esperanza. En Honduras,
COAPIHL planteó la oportunidad de promover
la inclusión de las mujeres en la cooperativa y la
necesidad de cumplir oportunamente con los pagos
y desarrollar un paquete de beneficios que fortalezca
a los productores para aumentar su fidelidad. En
Nicaragua se identificó como principal debilidad la
falta de garantías para tener acceso a los fondos de
crédito de COSATIN. Del mismo modo, la necesidad
de mejorar la organización interna de Tierra de
Nutrias, pues sus órganos de dirección y control no
están funcionando como lo establece el estatuto.

Los modelos de negocio fueron evaluados para

reconocer sus fortalezas y debilidades en cada
bloque y entre las actividades que se encontraban se
destacan las siguientes: en Guatemala la propuesta
de valor no contaba con registro sanitario, ni

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 11

12
Cuadro 1. Guatemala. Modelo inicial del negocio de grupo de mujeres Unión Esperanza hacia Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.

Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones Segmentos

con clientes de clientes
• Seleccionar la materia
• Productoras de maní prima • Producto de alta • Persona a persona • Dulces Típicos Delicias
calidad (variedad Wash, Huehuetecas
• ASDECOHUE • Comprar insumos para • Honesta y de confianza
conserva tamaño y
transformar sabor) • Constante
• CSEM
• Transformar la materia • Llamadas telefónicas
• MAGA prima • Producción artesanal
por mujeres POPTI
• Heifer • Empacar el producto y mestizas, región
Huista, Huehuetango
• KLIMP América
• 200 y 400 g de maní
• Rotoprin Recursos clave frito, dulce, salado, Canales
• Ardavin Studio mixto y natural;
• Capital de trabajo empacado en bolsa
cristal • Entrega personal y por
• Insumos de encomienda
producción y • Consistencia en la
entrega • Transporte extraurbano
transformación
“Cuevas”
• Precio competitivo
• 8 qq por mes

Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

Estructura de costos Fuentes de ingreso

• Maní dulce: Q1.220,00/1 qq
• Maní frito: Q2.060,00/1 qq
• Maní salado: Q2.060,00/1 qq
Utilidad: Venta de 100 bolsas de maní al mes: Q1.140 (US$146)
• 20% salado
• Maní dulce: Q780,00/1 qq
(US$100) • 70% frito
• Maní frito y salado: • 10% dulce o garapiñado
Q320,00/1 qq (US$40) • Presentaciones de 100 y 200 g
• Donación de etiquetas, envases, bolsas, licuadora, materia
prima
 Cuadro 2. Honduras. Modelo inicial de negocio de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral.
Socios clave
• 61 apicultores
(13 mujeres y 48
hombres)
• Proveedores de
insumos
• Agencias de
cooperación: Heifer y
Cooperación Alemana
• Instituciones del
Estado: SAG, SENASA,
Secretaría de Salud,
DEI, Alcaldía Municipal
• Bancos, financieras:
CONSUCOOP y
FACACH
Estructura de costos
• Materia prima: US$9.626,00
• Acopio: US$124,00
• Procesamiento y comercialización: US$4.873,00
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad
13
Actividades clave
• Acopiar
• Procesar
• Envasar y etiquetar
• Comercializar
• Transportar al
Supermercado
Recursos clave
• Centro de acopio
• Personal calificado
• Equipo de reparto
(vehículo)
• Respaldo financiero
Propuesta de valor Relaciones Segmentos
con clientes de clientes
• Miel de calidad • Vía telefónica Supermercados Del
envasada con normas Corral
• Visitas a
de higiene
supermercados • 3.899 kg de miel anual
• Abastecimiento • Correo electrónico
continuo y permanente • US$4,21 por kg en
los mercados de
• Diferentes Siguatepeque y
presentaciones Comayagua
• Precios asequibles y • La relación comercial
reconocimiento de Canales inició el año 2005
marca a nivel nacional
• Venta en el
supermercado (costos
de transporte asumidos
por COAPIHL)
• Entregas mensuales,
presentados para la
venta en góndolas o
por pedido
Fuentes de ingreso
• Venta de la miel: US$16.414,00 anual
14
Cuadro 3. Nicaragua. Modelo inicial de negocio de Tierra de Nutrias hacia COSATIN.

Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones Segmentos

con clientes de clientes
• 22 apicultores • Productividad y calidad • Miel de abejas • Llamadas telefónicas Unión de Cooperativas
asociados. Divididos • Supervisar la producción convencional 100% al momento de la de Servicios
en cinco grupos en apiarios pura cosecha Agropecuarios Tierra
en diferentes • Recibir la miel de los Nueva R.L (COSATIN)
asociados • Color ámbar • Correo electrónico
comunidades del
municipio de Muy • Sedimentación,
empaque y etiquetado • Humedad: 18%
Muy, Matagalpa de la miel
• Entregar miel a granel • Olor característico
• Entregar miel • Miel fraccionada
fraccionada
envasada y etiquetada
Canales
Recursos clave • Miel a granel
• Bidones plásticos
Recursos físicos limpios
• Centro de acopio Hace falta el registro
equipado sanitario del producto • Barriles metálicos
grado alimenticio
• Mano de obra de
los asociados de la • Barriles plásticos
cooperativa limpios
Capital de trabajo
• Crédito
• Apiario de los asociados

Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

Estructura de costos
• Pago de servicios básicos (agua y energía)
• Pago de crédito (PHPG) 102,000
• Compra de miel a los asociados
• No se conoce con exactitud
los costos del modelo de
negocio
• No hay información contable
Fuentes de ingreso
Venta de miel Otros ingresos
• Margen de ganancia - Donaciones:
• Ingemann: 720 L (C$*5.040) Envases C$5.124,84
Tapones C$1.419,47
• Odesar: 35 L (C$1.225)
Etiquetas C$12.002,32
• Mercado local: 280 L (C$12.600)
Sacos C$4.032,00
• Ferias: 140 L (C$6.300) Empaques (plásticos) C$2.480,00
El margen de ganancia equivale al 35% - Venta de cereales, plantas medicinales,
Flor de Jamaica
- Crédito (PHPG) C$102.000

*C$1=US$40,0347
El corazón de LINK: Los principios
de inclusión
La tercera herramienta de LINK – Principios para
modelos de negocio incluyentes – permite evaluar
el desempeño de un modelo de negocio en temas
que son críticos para la inclusión sostenible de
los productores, en relaciones comerciales con
un comprador formal. Dentro del análisis de
los tres casos, se pueden ver coincidencias en
la identificación de falencias sobre tres de los
seis principios de inclusión que propone dicha
herramienta. Estos principios son el acceso a
servicios, la innovación incluyente y medición
de resultados.
De esta manera, se puede concluir que a pesar de la
diferencia demográfica y de contexto social, político
y cultural que caracteriza a los casos objeto de este
informe comparativo, los actores que hacen parte de
las tres cadenas de valor están teniendo dificultades
para acceder a servicios financieros, servicios de
información de mercado, servicios de apoyo en
Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), asistencia técnica,
tecnología de producción y transporte.
De igual forma, en los tres casos se evidencia
la falta de capacidad para responder ante las
demandas de productos innovadores por parte de
los compradores. En el caso de Honduras queda
reportado que esta situación se debe a que el
comprador (Supermercados Del Corral) no realiza
Unión Esperanza
1. Colaboración de actores
100%
80%
60%
6. Medición de resultados
40%
20%
0%
5. Innovación incluyente
4. Acceso a servicios
Figura 4. Guatemala. Perspectiva comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Unión Esperanza y Dulces Típicos
Delicias Huehuetecas.
innovaciones en conjunto y tampoco incentiva este
ejercicio. En el caso de Guatemala no cuentan con
la tecnología ni con la materia prima para tal fin.
Para seguir en la misma línea, se identificó que
la medición de resultados no es una fortaleza en
ninguno de los tres casos, lo que deja ver el poco
seguimiento a los procesos, ya sea de manera
formal o informal que realizan ambas partes
dentro de la relación comercial. En este sentido,
vale la pena mencionar que la aplicación de esta
herramienta en el caso concreto de Guatemala,
le permitió al grupo de mujeres Unión Esperanza
darse cuenta de las vulnerabilidades en su relación
comercial con uno de sus principales clientes y
así buscar alternativas para evitar que problemas
menores afecten el negocio.
Por otro lado, los tres casos evalúan positivamente
los principios de colaboración entre actores,
vinculación efectiva al mercado, y gobernanza
transparente y consistente. Lo anterior se hace
evidente con el intercambio de información entre
las partes a través de correos electrónicos, llamadas
telefónicas o encuentros personales de acuerdo
a la dinámica y particularidad de cada relación
comercial.
A continuación, se muestra la perspectiva
comparada inicial de la aplicación de los principios
de inclusión por país:
Dulces Típicos
2. Vinculación efectiva al mercado
3. Gobernanza transparente y consistente
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 15
 COAPIHL Supermercados Del Corral

1. Colaboración de actores
100%

80%

60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%

20%

0%

5. Innovación incluyente 3. Gobernanza transparente y consistente

4. Acceso a servicios

Figura 5. Honduras. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y Supermercados
Del Corral.

Tierra de Nutrias COSATIN

1. Colaboración de actores
100%

80%

60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%

20%

0%

5. Innovación incluyente 3. Gobernanza transparente y consistente

4. Acceso a servicios

Figura 6. Nicaragua. Perspectiva inicial comparada de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias y COSATIN.

16 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

Acciones de mejora impulsadas
La cuarta herramienta de LINK – Ciclo del
Prototipo – permite diseñar, probar y evaluar
continuamente el modelo de negocio para
llevarlo a otro estadio; en su marco se desarrollan
estrategias de innovación sobre áreas identificadas
y priorizadas con el propósito de mejorar la
inclusión.
Aunque en su mayoría, las actividades priorizadas
en cada caso con miras a fortalecer la relación
comercial son diferentes, se pueden identificar
puntos en común en donde se encuentran algunas
actividades a pesar de las distancias que separan
el desarrollo de cada caso. Esta es la situación de
la Cooperativa Tierra de Nutrias (Nicaragua) y del
grupo de mujeres Unión Esperanza (Guatemala),
quienes priorizaron dentro de sus actividades el
registro sanitario de sus productos. En el segundo
caso, incluso, se estableció el mejoramiento al
centro de procesamiento como requisito para el
trámite de dicho registro.
Otro aspecto notablemente abordado por dos
de los tres casos fue el elemento comunicativo
para estrechar la relación comercial. En el caso
de Honduras, las actividades planteadas en este
sentido contemplaban el monitoreo y evaluación
de la relación comercial entre la COAPIHL y
Supermercados Del Corral, así como también
el diseño de indicadores de éxito de la relación
comercial. Designar un representante de ventas
entre ambas organizaciones y comunicar los
riesgos de producción fueron acciones que se
sumaron a la matriz. En el caso de Guatemala no fue
muy diferente, pues las mujeres de la organización
se propusieron mejorar la comunicación con su
clienta en el seguimiento de compras.
Finalmente, el tema de la capacitación fue otro
punto en común en donde se encontraron las
acciones priorizadas por la Cooperativa Tierra
de Nutrias, quienes se propusieron capacitar a
apicultores en el manejo de las colmenas para
aumentar el volumen de producción de miel de
abejas; y la iniciativa del grupo de mujeres Unión
Esperanza de capacitar en buenas prácticas de
manejo (BPM) e inocuidad a nuevas socias del
grupo de productoras.
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 17
Situación actual:
Los avances logrados
En cada caso, se obtuvieron distintos avances
durante el proceso de la implementación de la
Metodología LINK, las acciones priorizadas en el
Ciclo del Prototipo que lograron implementarse,
fueron posibles por la suma de recursos financieros
adicionales a los dispuestos en el proyecto de la
Fundación Ford.
Es así, como para el caso de Guatemala hubo
aportes del gobierno municipal de Santa Ana y
de Heifer-Guatemala, para el trámite del registro
sanitario y mejoras al centro de procesamiento
del grupo de mujeres Unión Esperanza, así como
para la participación en ferias comerciales y giras
interdepartamentales. Además, en alianza con
la Alianza de Servicios y Desarrollo Económico
y Social de Huehuetenango (ASDECOHUE),
fue posible contar con el apoyo de voluntarias
especialistas en mercadeo.
En Honduras, las inversiones realizadas en
infraestructura se alcanzaron por medio del apoyo
del proyecto Promesa Miel de Heifer International,
Honduras y del proyecto Competitividad Rural
del Banco Mundial; y en Nicaragua, gracias a
recursos del proyecto GANASOL 1 financiado por
18 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK
Heifer International, fue posible el rediseño de la
infraestructura interna del centro de acopio.
A continuación, se describen los avances
relacionados con la cadena de valor, el modelo de
negocio y los principios de inclusión para cada caso.
Cadena de valor. En el caso de Guatemala, más que
un cambio, lo que hay que resaltar es que ahora,
después de la aplicación de la Metodología LINK,
las mujeres que integran el grupo Unión Esperanza
reconocen y visibilizan su posicionamiento y
participación en los eslabones de producción,
transformación y comercialización del producto
final tanto en la región Huista como a nivel
departamental y nacional.
En el caso de Nicaragua, el principal y más
importante cambio registrado a nivel del
mapeo de la cadena de valor es que antes de la
implementación de la metodología, la Cooperativa
Tierra de Nutrias no tenía un cliente formal,
mientras que actualmente cuenta con un
comprador para su producto, COSATIN.
Además, tanto en el caso de Nicaragua como de
Honduras se puede notar un fuerte impacto en el
eslabón organizacional, resaltando en el primer
caso un cambio significativo en la estructura
de costos y fuentes de ingresos al mejorar la
información proveniente del área contable,
resultado de que actualmente haya una persona
encargada de esta área; en el segundo caso,
es importante resaltar el fortalecimiento de las
capacidades de la junta directiva y la gerencia, para
mejorar la toma de decisiones, lo que permitió
estructurar reglamentos internos orientados
a robustecer el componente organizativo y
administrativo de la cooperativa.
Con respecto al eslabón de producción, la
cooperativa nicaragüense está realizando visitas
de seguimiento en los apiarios de los socios para
evaluar la producción del ciclo y poder negociar con
el cliente la cantidad de miel a venderle. A su vez, en
el caso que tiene como epicentro al país hondureño,
se priorizaron las necesidades de brindar asistencia
técnica permanente y de lograr un mejoramiento
genético de las abejas reinas, con el propósito de
aumentar la productividad. También es importante
resaltar el esfuerzo por involucrar activamente a las
mujeres en este eslabón, hecho que no se especifica
en el caso Nicaragua.
El eslabón de procesamiento no es ajeno a los
cambios anteriormente destacados, presentando
cambios significativos en el caso de la Cooperativa
Tierra de Nutrias (Nicaragua), pues actualmente se
está realizando la prueba de humedad de la miel
en el centro de acopio, actividad que antes debía
hacerla el comprador. Por su parte, COAPIHL trabajó
en el proceso de certificación de la planta (en
Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control)
para el aseguramiento de la calidad de la miel.
Modelo de Negocio. En cuanto al modelo de
negocio, los casos de Guatemala y Honduras
especifican un cambio y mejoría en su propuesta de
valor. En el primer caso, la propuesta de valor cuenta
con una nueva imagen que visibiliza el trabajo de
las mujeres, los valores nutricionales y las cualidades
intangibles del producto. En esa misma dirección
se inició el proceso de registro sanitario para maní
dulce o garrapiñada, maní salado y maní picante. En
el segundo caso, la propuesta de valor de COAPIHL
está enfocada en brindarle a Supermercados Del
Corral otros productos además de la miel, tales como
el polen, propóleo y miel con panal.
Otro componente dentro del modelo de negocio
en el que se registraron cambios para estos dos
casos, fue el de recursos clave. En Guatemala,
se remodeló el centro de procesamiento y se
adquirió equipamiento y tecnología necesaria
como selladoras, secadoras y equipo industrial
para procesar mantequilla de maní, reiniciando su
producción. Por su parte, en el caso de Honduras,
no solo se construyó una planta de procesamiento,
equipamiento y bodega, sino también se adquirió
un equipo de inseminación de abejas reinas
italianas.
Otros cambios en el modelo de negocio dentro
de la particularidad de cada caso, se registraron
en el componente de socios clave para COAPIHL
(Honduras) quien ya ha iniciado los primeros
acercamientos con Supermercado Junior, La
Antorcha, Walmart, COAPICH, COPAEOL. Por
otro lado, se registra un cambio en la estructura
de costos del grupo de mujeres Unión Esperanza
(Guatemala) al aumentar en un 25% los niveles de
producción, lo cual equivale a un incremento en
ventas de 8 a 12 quintales por mes y en ganancias
de US$100 a US$150 por quintal de maní
procesado al mes.
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 19
 Cuadro 4. Guatemala. Modelo de negocio actual del grupo Unión Esperanza hacia Dulces Típicos, Huehuetecas.

20
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relaciones Segmentos
con clientes de clientes
• Selecciónar • Producto de alta calidad • Persona a persona
• Productoras de maní la materia prima (variedad Wash, conserva • Dulces Típicos
tamaño y sabor) • Honesta
• Comprar insumos para Delicias Huehuetecas
• ASDECOHUE transformar • Producción artesanal y de confianza
por mujeres POPTI y
• Transformar mestizas, Región Huista, • Constante
• CSEM la materia prima Huehuetango
• Llamadas telefónicas
• MAGA • Empacar el producto • 200 y 400 g de maní frito,
dulce, salado, mixto y • Base de datos de
• Promocionar productos natural; empacado en bolsa clientes
• Heifer cristal
• Aplicar BPM
• Klim América • Consistencia en la entrega • Visitas quincenales
• Precio competitivo
• Rotoprin • 8 quintales mensualmente Canales
Recursos clave
• Ardawin Studio • Visibilización del trabajo
• Capital de trabajo de las mujeres
• Entrega personal
• Insumos • Información nutricional
y por encomienda
de producción • Nueva imagen del
y transformación producto y empaque en • Transporte extraurbano
frasco de 250 g y bolsa
• Equipo e insumos cristal de 100, 200 y 400 g “Cuevas”
de producción y • Producción mensual de
transformación 12 qq de maní frito, dulce,
adecuada. salado, mixto y natural
• Tecnología apropiada • Producto nuevo en el
mercado: maní picante
para el procesamiento y
• Trámite de registro
• Módulo de sanitario
procesamiento equipado
y mejorado

Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

Estructura de Costos Fuentes de ingreso

• Maní dulce: Q1.220,00/1 qq
• Maní frito: Q2.060,00/1 qq
• Maní salado: Q2.060,00/1 qq
Utilidad:
• Maní dulce: Q780,00/1 qq
(US$100)
• Maní frito y salado:
Q320,00/1 qq (US$40)
Redefinición de costos Venta de 12 qq de maní procesado al mes, que se ha
• Maní dulce Q1.523,00/1qq incrementado 4 qq en comparación con las ventas
• Maní frito Q2.192,00/1 qq iniciales
• Maní salado Q1.900,00/1 qq
• Maní picante Q1.900,00/1 qq
Ganancia:
• US$150 por qq al mes
 Cuadro 5. Honduras. Modelo de negocio actual de COAPIHL hacia Supermercados Del Corral.
Socios clave
• 61 apicultores
(13 mujeres y
48 hombres)
• Proveedores de
insumos
• Agencias de
cooperación: Heifer y
Cooperación Alemana.
• Instituciones del
Estado: SAG, SENASA,
Secretaría de Salud,
DEI, Alcaldía Municipal.
• Bancos, financieras:
CONSUCOOP y
FACACH
Estructura de costos
• Materia prima: US$9.626,00
• Acopio: US$124,00
• Procesamiento y comercialización: US$4.873,00
• Materia prima: US$11.539,00
• Acopio: US$137,00
• Procesamiento y comercialización: US$5.361,00
• Costos financieros US$216,00
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad
21
Actividades clave
• Hacer reuniones de
coordinación
• Hacer intercambios
• Acopiar
• Participar en eventos de
promoción de la miel
• Procesar
• Envasar y etiquetar
• Comercializar
• Controlar las plagas
• Actualizar los inventarios
Recursos clave
• Centro de acopio
• Personal calificado
• Equipo de reparto (vehículo)
• Respaldo financiero
• Planta de procesamiento
equipada
• Encargado de ventas, bienes
y capital
• Laboratorio para análisis de
la miel
• Tecnología de
comunicación
Propuesta de valor Relaciones Segmentos
con clientes de clientes
• Miel de calidad, • Vía telefónica Supermercados Del
envasado con normas • Visitas a Corral
de higiene Supermercados • 3.899 kg de miel anual
• Abastecimiento • Correo electrónico • US$4,21 por kg en
continuo y permanente • Participación en los mercados de
eventos de promoción Siguatepeque y
• Diferentes
• Reuniones de Comayagua.
presentaciones coordinación • La relación comercial
de actividades
• Precios accesibles y inició el año 2005.
reconocimiento de y asignación de
marca a nivel nacional vendedor
• Intercambio de
Canales
información
• Innovaciones en la • Venta en el
venta de la miel supermercado (costos
de transporte asumidos
• Intercambios
por COAPIHL)
• Entregas mensuales,
presentados para la
venta en góndolas o
por pedido
Fuentes de ingreso
• Venta de la miel: US$16.414,00 anual
• Venta de la miel: US$19.086,00
• Pago a consignación después de 15 días
Principios de Inclusión. Es importante resaltar que
con el fortalecimiento de la propuesta de valor, cada
una de las organizaciones de los casos desarrollados
en Guatemala y Honduras logró superar las
falencias que las llevó a identificar el principio
de innovación inclusiva como una debilidad
organizacional.
Es así como el grupo de mujeres Unión Esperanza
logra el desarrollo y comercialización de un nuevo
producto: el maní picante. En el caso de Honduras
se registra la oferta de nuevos productos a partir de
la miel, tales como el polen, el propóleo y la miel en
panal.
Con respecto al principio de Medición de
Resultados, se observa un incremento significativo
en el caso de Guatemala, debido al diseño e
implementación de herramientas de medición de
ventas y compras.
En contraste, en el caso de Honduras, de acuerdo a
Supermercados Del Corral, es necesario fortalecer
la comunicación y desarrollar una herramienta
integral que permita la medición conjunta y
articulada, pues actualmente cada organización
hace sus propias mediciones por separado.
En Nicaragua, COSATIN valoró que la inclusión no
era tan fuerte como pensaban al inicio. Al hacer
la segunda medición y entender los parámetros
utilizados, los valores registrados fueron menores.
Para Tierra de Nutrias, hubo mejoras en cuanto
a innovación (prueba de humedad) y un reto es
trabajar el registro sanitario del producto.
Para el caso del grupo de mujeres Unión Esperanza,
queda como reto la vinculación de las productoras a
mercados locales (Principio de Vinculación Efectiva
al Mercado) y el acceso equitativo a la formación
empresarial (Principio Acceso a Servicios), para
mejorar su desempeño empresarial.
A continuación, se muestra la perspectiva
comparada final de la aplicación de los principios de
inclusión por país:

Unión Esperanza Dulces Típicos

Unión Esperanza (inicial) Dulces Típicos (inicial)

1. Colaboración de actores
100%

80%

60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%

20%

0%

5. Innovación incluyente 3. Gobernanza transparente y consistente

4. Acceso equitativo a servicios

Figura 7. Guatemala. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión del grupo Unión Esperanza y
Dulces Típicos Delicias Huehuetecas.

22 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

 COAPIHL Supermercados Del Corral
COAPIHL (inicial) Supermercados Del Corral (inicial)

1. Colaboración de actores
100%

80%

60%
6. Medición de resultados 2. Vinculación efectiva al mercado
40%

20%

0%

5. Innovación incluyente 3. Gobernanza transparente y consistente

4. Acceso equitativo a servicios

Figura 8. Honduras. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de COAPIHL y
Supermercados Del Corral.

Tierra de Nutrias COSATIN

Tierra de Nutrias (inicial) COSATIN (inicial)

1. Colaboración de actores
100%
90%
80%
70%
60%
50% 2. Vinculación efectiva al mercado
6. Medición de resultados
40%
30%
20%
10%
0%

5. Innovación incluyente 3. Gobernanza transparente y consistente

4. Acceso equitativo a servicios

Figura 9. Nicaragua. Resultados de la comparación final de la aplicación de los principios de inclusión de Tierra de Nutrias
y COSATIN.

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 23

La percepción
de los compradores
Los tres compradores que participaron en la permitirían avanzar y mejorar en sus procesos de
construcción y consolidación de las relaciones encadenamiento productivo en miel, un tema de su
comerciales incluyentes abordadas en este total interés.
documento, tienen una naturaleza organizacional
En el caso de Dulces Típicos (Guatemala), la
distinta y vivieron un proceso particular con
propietaria decidió participar en la implementación
algunas similitudes y diferencias al involucrarse en
de la Metodología LINK porque reconocía la calidad
la aplicación de la Metodología LINK.
y salida comercial que tenía este maní, por lo que
En el tema de la motivación para participar en el vio su participación como una oportunidad para
proceso, se encontraron razones tan diferentes fortalecer su relación con el grupo de mujeres
como la ubicación geográfica de cada organización. Unión Esperanza.
Así pues, Supermercados Del Corral (Honduras) se
En cuanto a las similitudes identificadas dentro de
motivó y decidió participar en el proceso porque
la participación de los compradores en el proceso,
este se alineaba con su enfoque social y ambiental
se encontró el hecho de que para cada uno de ellos
de apoyo a productores locales, y porque a través de
fue la primera vez que realizaban la construcción
él podría apoyar de forma directa a COAPIHL.
del modelo de negocio de su organización enfocado
Por su parte, COSATIN (Nicaragua) decidió en la relación comercial.
participar de la implementación de la metodología
Con respecto a los beneficios que la
por dos razones. En primer lugar, porque les
implementación de la Metodología LINK aportó
daba la oportunidad de construir una nueva
a las organizaciones compradoras, se pueden
relación comercial con una cooperativa apícola;
resaltar los identificados en el caso de Guatemala
ya que en el pasado habían intentado, sin éxito,
y Honduras. En el primero, dada la naturaleza
este tipo de acercamiento. En segundo lugar,
informal de Dulces Típicos el proceso le permitió
porque identificaron que los resultados de aplicar
aprender nuevos conceptos y herramientas que
las herramientas que hacen parte de LINK les
puede incorporar para su desarrollo empresarial.

24 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK

En el segundo, Supermercados Del Corral pudo
descubrir una forma de valorar la inclusión en la
relación comercial y aprender de elementos que
desconocía. En su aplicación experimentó un
proceso interesante y educativo, el cual a futuro
puede ser replicado con otras organizaciones de
productores, quizá de forma independiente o con
el acompañamiento de una organización como
Heifer.
Desde su experiencia con la metodología, tanto
COSATIN (Nicaragua) como Supermercados Del
Corral (Honduras) consideran que para lograr
relaciones incluyentes se requiere fidelidad y
calidad, entre otros elementos particulares de
acuerdo al contexto de cada organización. En
cuanto a los factores de preocupación a largo plazo,
ambas organizaciones ven el cambio climático,
las deforestaciones y la contaminación ambiental
como elementos comunes de alarma.
En cuanto a los temas de inclusión, en el caso de
Guatemala, para la propietaria de Dulces Típicos
trabajar esta clase de contenidos conlleva establecer
relaciones sólidas y de mutua confianza y por ello
el grupo de mujeres es su único proveedor de maní.
Por su parte, Supermercados Del Corral ve en estos
temas de inclusión la oportunidad de llevar a cabo
procesos de identificación de debilidades y cuellos
de botella para poder abordarlos estratégicamente.
COSATIN, en cambio, ve la inclusión para crear
redes amplias y especializadas como un asunto
de ventaja competitiva a largo plazo; de esta
manera, considera que al lograr la integración
entre cooperativas se puede tener más volumen
de ventas y más fuerza gremial. Fue tan positiva
la experiencia de esta Cooperativa, que en la
actualidad se encuentra implementando la
metodología con otra cooperativa de miel en el
marco de un ejercicio propio.
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 25
El impacto de la aplicación de las
herramientas en los actores
de la relación comercial
El proceso de implementación de la Metodología
LINK en los casos de Guatemala, Nicaragua
y Honduras han terminado por impactar
positivamente la relación comercial entre los actores
de cada caso de la siguiente manera:
Por un lado, Dulces Típicos Delicias Huehuetecas
ha comenzado a familiarizarse con el sistema de
producción del grupo de mujeres Unión Esperanza;
gracias a esto, ha podido darse cuenta de los
desafíos de conectividad que viven las productoras
al vivir en una zona lejana. Esta experiencia le
permitió acercarse más a las productoras, pues
al inicio de la relación solo tenía contacto con
una de ellas. Dicho acercamiento propició el
trabajo conjunto entre vendedor y comprador en
el desarrollo de nuevos productos como el maní
picante.
Algo similar sucedió en el caso de Nicaragua,
pues COSATIN reconoció que debe haber una
mayor colaboración con la Cooperativa Tierra de
Nutrias para lograr una oferta consistente y calidad
26 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK
de la miel, lo que evidencia que mediante esta
experiencia su percepción cambió respecto a sus
niveles de inclusión como comprador. Es así como
nace el compromiso de capacitar a tres apicultores
a nivel técnico para que ellos les den seguimiento
a las colmenas para garantizar la calidad de la miel;
y a su vez, poner a disposición un crédito para la
compra de colmenas a 5 años de plazo, a una tasa
de interés del 8% anual y con un año de gracia.
En el caso de Honduras, ahora COAPIHL es el
principal proveedor de miel de Supermercados Del
Corral, promoviendo de esta manera un mayor
acercamiento, intercambio de información y la
participación de la Cooperativa en las promociones
del Supermercado.
Finalmente, los protagonistas de los tres casos
coinciden en afirmar que se logró una alta inclusión
en la relación comercial, siendo el de Guatemala
el mejor calificado (10 de 10), seguido por el de
Nicaragua (9 de 10) y por el de Honduras (8 de 10).
El público objetivo
y la adaptación
de la Metodología LINK
El término adaptación tiene al menos dos
connotaciones. De un lado, se refiere a la
modificación de una obra literaria o científica,
y en este sentido, en ninguno de los casos se
modificaron las herramientas que la Metodología
LINK propone para la construcción de relaciones
comerciales incluyentes: en cada caso se elaboró el
mapeo de la cadena (herramienta 1), se esbozaron
los modelos de negocio (herramienta 2), se
evaluaron los principios de inclusión (herramienta
3) y se implementó el ciclo del prototipo
(herramienta 4), conforme a los procedimientos
propuestos por LINK.
Sin embargo, el término adaptación también se
refiere a acomodar o ajustar algo para que pueda
difundirse entre un público distinto de aquel al cual
iba destinado, y en este sentido, en los tres casos se
trabajó con productores que presentaban niveles
muy bajos de lectoescritura, lo cual representó
un factor de dificultad en la implementación
y demandó el uso de nuevas estrategias para
ayudarles a incorporar los conceptos necesarios
para el proceso. De la misma manera, se
recurrió a herramientas complementarias para
la determinación o estructuración de los costos
de producción para cada caso incluyendo el uso
de imágenes y códigos locales para una mejor
comprensión de la herramienta, sus metodologías y
el modelo de sus negocios.
Aunque en todos los casos hubo adaptación de las
herramientas, en Guatemala (donde las productoras
además de contar con bajos niveles académicos
tenían una lengua distinta, que demandó apoyarse
en el dibujo) la experiencia fue particular, ya
que se adaptó lingüísticamente y con técnicas
andragógicas al contexto y dinámica de las
organizaciones de pequeños productores donde
fue implementada; esto resalta la importancia de la
facilitación pedagógica y el perfil del facilitador para
el éxito de la implementación de la metodología.
De acuerdo a lo anterior, es importante tener claro
que debido a que la Metodología LINK se centra
en el diseño, construcción o fortalecimiento
de relaciones comerciales incluyentes, su
implementación debe ser complementada con
otras herramientas que apunten al mejoramiento
Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 27
del desempeño de las organizaciones en las
que Heifer aportó y adicionó valor al proceso de
implementación y adaptación.
Una dificultad en común que se identificó en los
casos de Nicaragua y Honduras fue el poco tiempo
disponible con el que contaban los socios de las
cooperativas para los talleres y las actividades de
capacitación, al igual que la poca disponibilidad
de información en tiempo y forma (informes
28 Estudio comparativo de tres casos de adaptación de la Metodología LINK
financieros, planes, balances, inventarios) que
afectó la aplicación de las herramientas de la
metodología, la cual se extendió por 5 meses
adicionales. Pero también ese tiempo permitió
realizar las inversiones de capital adicional y el
equipamiento de los negocios, y otras inversiones
necesarias identificadas dentro de los nuevos
prototipos de negocios.
Bibliografía
De León Z; Martínez D; Paul L. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre el
Grupo de Mujeres Unión Esperanza y Dulces Típicos Delicias Huehuetecas mediante la implementación
de la Metodología LINK en la Región Huista, Huehuetenango, Guatemala. Heifer International,
Guatemala.

Heifer Honduras. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa
Apícola Pionera de Honduras Limitada (COAPIHL) y Supermercados Del Corral en Honduras. Heifer
International, Honduras.

Heifer Nicaragua. 2016. Construcción de una relación comercial incluyente y sostenible entre la Cooperativa
Multiservicios Tierra de Nutrias R.L. y la Unión de Cooperativas de Servicios Agropecuarios Tierra
Nueva (COSATIN) R.L. Heifer International, Nicaragua.

Mujeres Rurales en el Camino a la Prosperidad 29

Diagramación y Diseño Carlos A. Polo (CIAT)
Edición de Producción Claudia Calderón
Fotografías Heifer International
Infografía Portada Érika Mosquera (CIAT)

Septiembre 2016