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PLANIFICACIÓN COMERCIAL

Curso: Organización del Territorio y de las Rutas

¿Por qué planificar?


El planeamiento constituye una herramienta
proactiva que permite anticiparse a las crisis y
además aprovechar las oportunidades que de ellas
se deriven.
Planificar ayuda a alcanzar los objetivos deseados,
y junto con las estrategias comerciales y las
acciones que se ponen en marcha, conforman los
elementos de un buen proceso en la planificación.
Sin embargo, resulta muy importante sino
fundamental asegurar la ejecución del mismo. Se En el mundo del marketing, es fundamental
necesitan herramientas y metodologías sencillas entender el comportamiento de las personas;
que aseguren que lo que se ha planificado se poner el foco en el consumidor más que en el
implementa correctamente. Frecuentemente se producto. Hoy en día, es higiénica la orientación
escucha de directores y gerentes generales: hacia el consumidor por parte de cualquier
“Fernando, sabemos y determinamos las acciones empresa, es decir, se da por hecho que debería ser
que necesitamos realizar, pero no conseguimos así, ya que sin conocerlos y entenderlos nunca
que se pongan en marcha y se ejecuten podremos estar presentes ni en sus mentes ni en
correctamente”. sus corazones para que después nos elijan frente a
la competencia.
La ejecución de estrategias es una mezcla de
disciplina, método, terapia comercial, formación, Hoy en día, en un mundo tan cambiante y con unos
canalizador de la motivación intrínseca de los mercados en continua evolución, los planes
profesionales, de sentido comercial, de comerciales estratégicos a 3 o 5 años suelen
profesionalidad, de sistema software, de mejora quedarse obsoletos al poco tiempo. Aun así, para
continua, etc., que nos lleva a conseguir el logro, empresas tipo PYMES por ejemplo, es
prácticamente siempre (al menos, en gran recomendable hacer un plan comercial estratégico
medida). de 3 años máximo y un plan comercial operativo
para implementarlo en periodos de 6 meses o 1
Esa práctica habitual de asignar un objetivo a un año. ¿Por qué hacer un plan a 3 años si puede
vendedor y esperar que -como es un profesional de quedar obsoleto? Pues, porque la clave está en
la venta- va a conseguir la cuota asignada, es un revisarlo y ajustarlo cada cierto tiempo,
gran error (no hay más que ver los que está anualmente, por ejemplo.
pasando). El acompañamiento que la empresa y Más de una PYME no contará con ello y, si bien no
sus directivos hagan diariamente a los es algo obligatorio, conviene y es recomendable
profesionales, es el nivel de resultados que se tener un plan sobre el cual trabajar y llevar un
logrará. No se trata de más visitas (que a veces control de la situación.
también) sino de situarse en el camino adecuado y
luego, recorrerlo. En caso contrario, lo que NOTA. Sin una planificación que encauce la
hacemos es alejarnos del objetivo, por un camino actividad comercial diaria de los miembros de los
inútil. equipos comerciales no se puede gestionar
eficazmente una cartera de clientes, se pierden
oportunidades de negocio y se descuidan las
alertas que puedan surgir

Módulo 4 1
¿Qué es un plan comercial?

El plan comercial se ha convertido en una


importante herramienta para la actividad
empresarial. En un entorno cada vez más
competitivo, es necesario que la gerencia de la
empresa cuente con herramientas que le faciliten
la toma de decisiones. En este aspecto, el plan
comercial constituye una importante herramienta
para la alta dirección y la gerencia de marketing.

El plan comercial es el documento en el que se


establecen las estrategias y acciones de marketing
para cumplir los objetivos del área y de la empresa
en un determinado periodo de tiempo. Existen
diversos tipos de plan de marketing; sin embargo,
los más conocidos son el plan de marketing
operacional y el plan de marketing estratégico. Importancia del plan comercial

El plan comercial operacional se desarrolla para el Podemos mencionar entre los aspectos más
corto plazo, el cual por lo general es de un año. importantes:
Estos planes son solicitados al área de marketing
con el propósito de consolidarlos con los planes de a) Establece los pasos a seguir para el
las otras áreas de la empresa. Los planes de desarrollo de la estrategia de marketing.
marketing operacionales tienen un mayor nivel de Detalla los objetivos a conseguir en un plazo
detalle que los planes de marketing estratégicos y determinado, de esta manera hay una guía
se alinean con lo establecido en estos últimos. efectiva de las acciones a realizar, se
establecen cronogramas de actividades.
El plan comercial estratégico se desarrolla desde b) Motiva el adecuado uso de los recursos de
una perspectiva de mediano y largo plazo. Hay la empresa
situaciones en las que se requiere que el área de La gerencia sigue la asignación de recursos
marketing elabore un plan, como, por ejemplo, de una manera predeterminada, se obliga a
cuando se introduce un nuevo producto al distribuir los recursos bajo la prioridad
mercado, cuando se da el relanzamiento de un asignada. Evita los conflictos y
producto conocido o la entrada del producto a un negociaciones entre los participantes una
nuevo mercado, entre otras vez establecida la distribución de recursos
en el plan de marketing.
c) Favorece el establecimiento del
compromiso del personal de la empresa.
Fortalece el compromiso con el logro y
unifica esfuerzos
d) Prevé los cambios que pueden ocurrir y las
acciones por tomar
Considera posibles cambios que puedan
surgir en el interior o exterior de la
empresa. Por ejemplo, eventos naturales
extraordinarios por los cambios climáticos:
fenómeno del niño.

Módulo 4 2
e) Facilita el control de las actividades de la
empresa
Se establecen mecanismos cuantitativos y
cualitativos que permiten evaluar el logro o
no de los objetivos.

RECOMENDACIÓN

Algunos aspectos de planificación comercial en


Marketing Digital

https://www.youtube.com/watch?v=peyq5coOk0
o
FUENTES

RIES AL TROUT, JACK


2006. La guerra del Marketing. 2ª ed. México D.F:
McGraw-Hill. (658.8 RIES/G)
DAVID MAYORGA, PATRICIA ARAUJO.

2014. El plan de marketing 2ª edición, Universidad


del Pacifico.

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