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COMO

CONSEGUIR
INVESTIMENTO
PARA SEU
NEGÓCIO
Neste guia iremos abordar como você deve fazer para conseguir
investimento para o seu negócio e dicas importantes sobre apresentação
de projeto, mapeamento e criação de um planejamento estratégico,
como também.

Este guia foi feito pela equipe de conteúdo


do meuSucesso.com, com base no material
fornecido pelo renomado investidor-anjo
João Kepler, fundador da Bossa Nova
Investimentos, em conjunto com o professor
Julio Cunha, professor de mestrado da
UNINOVE, e que compartilhou tudo o que
aprendeu ao longo dos anos em contato
com o universo do empreendedorismo e de
investimento.

IDEALIZADOR
meuSucesso.com

O meuSucesso.com foi criado para promover o sucesso de quem se mobiliza para empreender
no mundo dos negócios ou na carreira. Unindo a vontade do empreendedor com as ferramentas
e pessoas certas, é possível aprender o caminho do sucesso. Uma escola de Insights que
ensina por meio de histórias reais de quem já teve sucesso. Ser bem-sucedido nos negócios
ou profissionalmente não é um privilégio e todos podem aprender. Por meio dos conteúdos
que produzimos, como aulas focadas em assuntos que vão desde finanças a vendas, Séries e
Estudos de Caso, que trazem conhecimento sobre diversos negócios e tendências do mundo
empresarial, acreditamos que podemos ajudar você a concretizar seu sonho de empreender
ou aprimorar ainda mais seu negócio.
S U M Á R I O

1 Apresentação
do pitch

2 Perguntas que todo


investidor faz

3 Feedback

4 PMV – Produto Mínimo Viável

5 Poder de crescimento
e escalabilidade

6 Planejamento e improviso:
as duas faces do pitch

7 Reflexões para o empreendedor


que vai realizar um pitch
A APRESENTAÇÃO
DO PITCH
Em 2008, Colin Clark publicou um estudo1 realizado com 24
investidores-anjo o qual já mostrava que os investidores-anjo priorizam
a apresentação do empreendedor em sua decisão de investir ou não
em uma empresa. O estudo mostrou que uma apresentação pode ser
tão importante como o próprio interesse individual do investidor em um
tipo específico de negócio. Não se pode negar, portanto, a importância
da habilidade do empreendedor em se conduzir uma apresentação
de maestria para os investidores em um pitch. Empreendedores
bem-sucedidos na captação de recursos geralmente são storytellers2
capazes de envolver os investidores com ideias, argumentos e paixão
voltados a aproveitar as oportunidades identificadas.

Paralelamente, é importante considerar que um pitch pode


envolver a apresentação de elementos técnicos que necessitam de uma
explicação não trivial para a apresentação e sustentação da proposta
de valor do negócio. Em alguns casos, torna-se incompreensível para
o investidor o total entendimento de um produto cujo valor transita
em torno de elementos técnicos. Por isso, aqueles empreendedores
que forem capazes de contextualizar e relacionar elementos técnicos
em algo familiar para os investidores tende a ter mais sucesso no seu
processo de captação de recursos3. Ou seja, faz parte da atividade do
empreendedor facilitar a compreensão dos elementos mais técnicos e
complexos de um pitch para os investidores. Para tal, cabe estabelecer
metáforas e novas contextualizações do produto para auxiliar no
entendimento de sua utilidade e proposta de valor.

1
Clark, C. (2008). The impact of entrepreneurs’ oral ‘pitch’ presentation skills on business angels’ initial screening
investment decision. Venture Capital – An International Journal of Entrepreneurial Finance, 10(3), 257-279.

2
Martens, M. L., Jennings, J. E. & Jennings, P. D. (2007). Do stories they tell get them the Money they need? The role of
entrepreneurial narratives in resource acquisition. Academy of Management Journal, 50(5), 1107-1132.

3
Para maior aprofundamento de um estudo que constatou esse argumento, ver: Martens, M. L., Jennings, J. E. & Jennings,
P. D. (2007). Do stories they tell get them the Money they need? The role of entrepreneurial narratives in resource acquisition.
Academy of Management Journal, 50(5), 1107-1132.
PERGUNTAS
QUE TODO
INVESTIDOR FAZ
• Qual a Oportunidade? Qual a Inovação? Qual é a o problema que seu
negócio irá resolver?

• Qual é o mercado? Qual é o perfil dos clientes?

• Quais recursos? Quanto precisa de dinheiro, em quanto tempo e para


quê? Além de dinheiro, o que mais precisará?

• Qual a receita estimada? Qual, como, em quanto tempo e de onde vem


o ganho e a monetização?

• Quem são os players de mercado? Quem são os principais concorrentes


diretos e indiretos?

• Quais as hipóteses testadas? Validação? Quais as barreiras de mercado?

• Qual o estágio do projeto? Inicial, MVP, pronto, faturando? Qual o time?

• Quais são os seus KPIs?


PERFIL DO EMPREENDEDOR
E AS COMPLEMENTARIDADES DE
CONHECIMENTOS E HABILIDADES
Para a elaboração de uma proposta de negócios, é fundamental que o
empreendedor mostre quem são os responsáveis para conduzir os negócios
na rotina do dia a dia. Essa informação é fundamental para o investidor, uma
vez que ele avalia quem é o time de executivos que está à frente do negócio e
quais são suas competências. Isto é, se a equipe que vai conduzir os negócios
tem os conhecimentos e habilidades necessárias para tocar o dia a dia da
empresa. Inclusive, por muitas vezes, o investidor busca a garantia de que esses
empreendedores estarão na empresa por um período de tempo razoável, ou até
que se garanta o crescimento do negócio.

Mostrar domínio de conhecimentos e ideias amplamente compreendidas pelos


investidores como aquelas bem-sucedidas (conhecimentos legitimados) parece
ser uma forma de incentivar ainda mais o sucesso do pitch4. Importante também
destacar que os empreendedores devem mostrar complementaridades entre
eles e a equipe do projeto evidenciado que há toda a competência core para se
conduzir os negócios.

Por exemplo, ao se falar de startups de tecnologia, é natural que se busque um


empreendedor com um perfil com conhecimentos técnicos (em engenharia,
programação e desenvolvimento, por exemplo) juntamente com um perfil de
gestão (com conhecimentos voltados às vendas, marketing e projetos).

Outro elemento relevante é entender que essa complementaridade se estende


para a relação entre investidores e empreendedores. Ou seja, o próprio investidor
vai procurar formas pelas quais ele pode complementar o negócio proposto
para ele. Além da injeção de capital no negócio que busca alavancar e trazer
um crescimento acelerado (tal como foi discutido na série Go ‘N Grow), ele vai
buscar entender se seus próprios conhecimentos e habilidades podem ajudar na
estruturação do negócio apresentado e, principalmente, se sua rede de contatos
pode ajudar nesse desenvolvimento da empresa.

4
Para maiores detalhes, ver: Pollack, J. M., Rutherford, M. W. & Nagy, B. G. (2012). Preparedness and cognitive legitimacy
as antecedents of new venture funding in televised business pitches. Entrepreneurship Theory & Practice, 36 (Special
Issue), 915-939.
Essa rede do investidor abrange, inclusive, contatos e habilidades existentes em
outros negócios seus. Isto é, a busca por economias de escopo por meio de um
departamento ou de uma habilidade já existente em seus negócios. Por exemplo,
um investidor pode contar com um departamento especializado em desenvolver
websites e em realizar marketing digital em um de seus negócios.

Esse departamento tem capacidade para absorver atividades de uma nova


empresa se necessário. Com isso, o investidor consegue diluir os custos desse
departamento entre dois negócios seus ao mesmo tempo em que oferece um
serviço especializado para o novo negócio, o que não seria possível se fosse
necessário contratar uma (pequena) nova equipe para realizar essa atividade de
marketing digital.

Vale ainda lembrar que os investidores não estão atentos somente a elementos
objetivos do currículo e das experiências dos empreendedores, mas também em
como eles se mostram envolvidos e empolgados com o negócio apresentado.
Dessa forma, mostrar energia, garra e força de vontade costuma ser interessante
porque comumente esses são elementos levados em consideração na interação
entre investidores e empreendedores.

PMV – PRODUTO
MINIMAMENTE
VIÁVEL
Pelo fato dos pitches envolverem, na maioria das vezes, empreendimentos
em fases bastante iniciais de desenvolvimento, é natural que alguns estejam
demasiadamente prematuros para se convencer um investidor a arriscar seu
dinheiro em algo bastante incerto. Para isso é interessante retomarmos o capítulo
4 (Investimento) da série Disrupt do meuSucesso.com. Isto é, um bom pitch é
aquele que traz um negócio que já foi testado o suficiente para garantir que ele é
viável.
Alguns empreendedores acreditam que podem trazer uma boa ideia para
investidores e que eles vão comprar esse projeto, financiando por completo
o negócio proposto. Todavia, o investidor é um indivíduo que zela pelos seus
recursos (como qualquer outra pessoa). Ele precisa de algumas seguranças
antes de decidir investir em um negócio. Dados de mercado e de seu crescimento
podem chamar a atenção dos investidores. Complementarmente, testes prévios
do produto ou serviço do negócio costumam ser bem-vindos. Protótipos e testes
de mercados reforçam o potencial de aceitação do negócio proposto.

Esse teste de aceitabilidade e viabilidade de mercado serve não apenas para
verificar o poder de mercado da proposta. É um teste que pode mostrar para
o investidor o comportamento do mercado frente ao negócio e dar dicas do
potencial de escalabilidade. Se um negócio tem bom resultado e aceitação
num determinado contexto, isso dá indícios de que essa boa aceitação pode se
repetir em mercados que têm a mesma necessidade. Isso ajuda a demonstrar a
capacidade não somente de aceitação, mas também de crescimento do negócio.

Por fim, vale reforçar que o empreendedor pode demonstrar não somente os
testes realizados para ajustar e desenvolver seu produto ou serviço, mas também
a propor futuros testes que se pretendem conduzir a fim de continuar conduzindo
testes, tal como pressupõe o conceito de lean startup5.

PODER DE CRESCIMENTO
E ESCALABILIDADE
O poder de crescimento do negócio é um dos pontos-chave a ser observado pelo
investidor num pitch. Do ponto de vista do investidor, um bom negócio é aquele
capaz de ter uma taxa de crescimento que compense os seus investimentos
e recursos alocados na empresa. Por isso, a ideia de escalabilidade envolve
entender o quanto o negócio tem capacidade de crescer. Isso envolve então a
aceitação do mercado e a capacidade de produzir em maior escala e de replicar
o negócio proposto pelo empreendedor.

5
Para maiores detalhes do que é uma lean startup, ver: Ries, E. (2012). A startup enxuta. Como empreendedores atuais
utilizam a inovação contínua para criar empresas extremamente bem sucedidas. São Paulo: Lua de Papel.
Portanto, o poder de crescimento não é apenas um imperativo das startups,
tal como visto na série Go ‘N Grow. Esse é o combustível para o mecanismo de
funcionamento de um habitat empreendedor. O crescimento é o que os investidores
procuram avidamente. Diante disso, elaborar um plano operacional que sustente
como esse crescimento será operacionalizado demonstra ao investidor uma
maturidade dos empreendedores sobre como conduzir os negócios rumo ao
crescimento.

Interessante ainda se focar não apenas no crescimento financeiro, mas no


crescimento de mercado e também na expectativa da curva de aprendizagem
da empresa. Isso é importante porque o desenvolvimento de um determinado
conhecimento ou expertise pode ser interessante ao investidor em vários aspectos.
Por exemplo, o investidor pode estar vislumbrando uma futura aquisição da
empresa por outra maior no momento em que a tecnologia desenvolvida atingir
a maturidade suficiente para atrair interesse de um grande player do mercado.

Mostrar a expectativa de aprendizagem sustenta a busca por um capital intelectual


que pode promover inovações no futuro, o que valoriza o potencial da organização.
Por fim, entender a base de conhecimentos necessários de uma determinada
indústria é interessante para posicionar a maturidade do conhecimento dessa
indústria.

Mostrar ao investidor que o desenvolvimento desses conhecimentos a


aprendizagem está coerente com o nível existente de conhecimentos nos
grandes iniciadores desse conhecimento dá segurança ao investidor. Isso mostra
para ele que não se trata de uma startup que vai começar uma nova curva de
conhecimento (e passar por todo processo de aprendizagem) num mercado que
já detém maior maturidade cognitiva.
PLANEJAMENTO E IMPROVISO:
AS DUAS FACES DO PITCH
Ainda que o pitch deva ser planejado e bem ensaiado pelos empreendedores,
deve-se entender que ele não deve ser considerado algo totalmente estruturado.
Investidores comumente fazem perguntas aos empreendedores que vão além
daquilo que ele tentou prever e se planejou. Ou seja, o improviso faz parte também
de um pitch bem-sucedido. Claro que ele deve ser feito de forma a apresentar
características de atitude e mindset do empreendedor. Numa conversa mais
informal, o investidor consegue identificar fatores atitudinais do empreendedor
e não raramente ele pode optar por desviar a conversa de um plano estruturado
e buscar a informalidade com o empreendedor a fim de captar esses elementos
pessoais dele.

A dica é não agir defensivamente diante de um imprevisto, quebra do roteiro


planejado do pitch ou mesmo diante de uma intervenção do investidor. A forma
pela qual o empreendedor age nessas situações não previamente pensadas pode
mostrar as suas características e, dessa forma, o empreendedor pode ganhar
ainda mais o reconhecimento do investidor6. Levar essa situação como uma
oportunidade de mostrar as habilidades de improviso e atitude para resolução de
imprevistos pode ser algo positivo na visão de investidores.

Para os empreendedores que têm a intenção de realizar pitches num futuro


próximo para buscar a captação de recursos, vale o preparo e o cuidado com
a interação com o investidor. O planejamento para o pitch pode (e deve) ser
praticado pelo empreendedor. Buscar informações necessárias, clareza e treinar
a apresentação são fatores importantes e fundamentais para quem quer realizar
um pitch. Por sua vez, a interação com o investidor pode trazer algo do qual o
empreendedor não pôde se antever ou prever. Nesse caso, cabe ao empreendedor
atuar autenticamente. Mostrar seu poder de improviso criativo, sua atitude e
trazer verdade por trás de seus argumentos parecem ser fatores aos quais um
investidor prefere encontrar.

6
Para mais detalhes, ver o trabalho: Stasik, J. (2017). How venture capitalists really assess a pitch. Harvard Business
Review, Mai. / Jun.
A última dica é exercitar se colocar no lugar do próximo. Isso se justifica por duas
grandes razões: Primeiro porque se colocar no lugar do investidor e imaginar-se
como um, facilita o empreendedor a vislumbrar intenções, anseios e cuidados na
aplicação de seus recursos por parte de um investidor. Isso pode ajudar a orientar
e focar apresentações de pitches. Segundo a orientação a olhar para fora tentar
entender o mundo além de si é algo que faz com que o empreendedor esteja atento
às oportunidades buscando compreender o próximo. Quando o empreendedor
consegue entender as demais pessoas e suas respectivas necessidades, o pitch
tem mais chance de sucesso. Seja porque ele consegue capturar os interesses do
investidor, seja porque ele consegue capturar uma boa proposta de valor para a
sociedade (o que também valoriza seu pitch). Isso é um dos grandes aprendizados
que podemos tirar da série Starving: ainda que exista preparo e cuidado com as
próprias ações, o pitch é também um exercício do empreendedor de olhar para
fora de si.