ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIONES

INTERNACIONALES

Investigación de Mercado de Compota de Mango en Países Bajos

Asignatura
Investigación de Mercado Internacional

Docente
Cruz Pinto, Karina Yolanda

Presentado por
Acosta Casas, Valeria
Acuña Velasquez, Yairshiño
Pozada Quenaya, Raúl
Namuche Clavijo, Luigi
Sánchez Juarez, Josué
Vela Ríos, Aldo

Sección
06M01

Lima – Perú
2018
Índice
CAPÍTULO I: ANTECEDENTES
1.1 Antecedentes del Producto
1.1.1 Composición y valor Nutricional
1.1.2 Principales usos
1.1.3 Producción a nivel nacional
1.2 Antecedentes del Mercado
1.3 Selección de Mercados
1.3.1 Pre selección de mercados internacionales
1.3.2 Priorización de mercados y selección

CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO

2.1 Macro Entorno

2.2 Micro Entorno
2.3 Análisis Interno
2.3.1 Visión y Misión
2.3.2 Análisis FODA

CAPÍTULO III: PLAN DE MARKETING

3.1 Objetivos de la investigación
3.2 Formulación Estratégica
3.2.1 Segmentación
3.2.2 Posicionamiento

CAPÍTULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1 Definición del Problema
4.2 Problema de administración o de investigación de Mercado
4.3 Modelo Analítico
4.4 Pregunta de Investigación e Hipótesis
4.5 Diseño de investigación
CAPÍTULO V: ANÁLISIS DE DATOS OBTENIDOS
5.1 Aplicación de Instrumentos de investigación
 5.1.1 Cuestionario
5.1.2 Focus Group
5.2 Recolección de Datos
5.3 Análisis y conclusión de los datos obtenidos

Conclusiones
Recomendaciones
Glosario
Cronograma
Referencias
Anexos

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo describir el origen, su posicionamiento

en el mercado y lanzamiento de este producto al mercado, en esta ocasión
hemos elegido el producto Compota de Mango, una de las frutas más deliciosas
que existe, por ello vale la pena consumirla de cualquier manera, en especial
porque existe una receta casera la cual es muy conocida: La compota.

Gracias a su sabor dulce y cremoso es una de las frutas más consumidas en el

mundo. Además, contiene más de 20 vitaminas y minerales que nos benefician
en varios aspectos como por ejemplo la digestión, ya que debido a su contenido
en fibra y agua, el mango ayuda a prevenir el estreñimiento y a promover la
regularidad, por otro lado, los mangos también son grandes aliados para el
cabello, ya que contienen vitamina A, un nutriente necesario para la producción
del sebo que mantiene el cabello hidratado, además de la prevención del asma,
el cáncer y la diabetes.

El producto esta designado para personas de todas las edades, tanto para niños,
jóvenes, adultos en especial para los bebés, lo cual ayuda bastante a su
crecimiento y evitando el estreñimiento.

La compota de mango viene siendo uno de los productos mayores vendidos,

teniendo un posicionamiento rápido en el mercado logrando satisfacer las
necesidades de los consumidores que es lo primordial, estableciendo estrategias
de precios, publicidad y distribución.

Se considera que este trabajo contribuirá a mayores conocimientos académicos

y teóricos de los estudiantes que elaboramos el trabajo como de los lectores que
lo estudien, ya que todas estas actividades están orientadas a aproximar de
manera real a la vida profesional.

CAPITULO I
ANTECEDENTES
1.1 . ANTECEDENTES DEL PRODUCTO
El Perú es relativamente joven en la producción de mango, pues hace
aproximadamente cuarenta años se introdujeron las variedades rojas de
exportación: Haden, Kent y Tommy Atkins. Para los conocedores, el mango
peruano es el mejor de todos, debido a que se produce en un trópico seco, donde
no hay lluvias y el cultivo se maneja más fácilmente. La fruta tiene mejor color,
más sólidos totales, más dulzura y menos trementina en la cascara, lo que hace
más agradable para el gusto.

Cedron (2008) acota que: “Los principales departamentos productores de mango

en Perú en el 2006 fueron Piura (70.4 por ciento), Lambayeque (10.5 por ciento),
Lima (4.1 por ciento), Cajamarca (2.7 por ciento), La Libertad (2.5 por ciento),
Ica (2.3 por ciento), Ancash (2%), San Martín (1.7 por ciento), Ucayali (1.3 por
ciento) y otros (2.5 por ciento).”

Según el Banco Agropecuario - Área de Desarrollo afirma que: “La producción

nacional está centralizada en la costa, siendo Piura el departamento con mayor
producción y superficie cultivada. La producción de mango ha venido creciendo
a un ritmo exponencial en el departamento de Piura, en contraposición se
encuentra la provincia de Ucayali, la cual ha sufrido una reducción en la
producción principalmente durante los últimos 5 años, en Lima se ha mantenido
constante y Lambayeque, si bien ha mostrado un crecimiento, este no ha sido
en la misma proporción que en el departamento de Piura en donde se puede
observar que el crecimiento es cíclico. Aproximadamente cada tres años de
crecimiento es seguido de un año recesivo en la producción.”

Existen variedades de mango a nivel mundial, en el Perú se cultivan básicamente

2 tipos: el de planta también conocida como mango criollo de Chulucanas y
variedades más grandes que pueden clasificarse por su color rojo, verde o
amarillo.

Según Medina (2015): “La historia exportadora del mango nace en los 90
en la costa norte del Perú (Piura, Ica, Lambayeque) con intentos –varias
veces fallidos– de venderle primero a Estados Unidos. Hasta que
finalmente, desde 1997 el mercado más grande del mundo no pudo
resistirse más y se abrió totalmente a este producto.”
Por consiguiente, Medina (2015) afirma que: “Luego de mucho esfuerzo, en 1998
el Perú llegó a exportar cerca de US$ 10 millones. A partir de esa fecha las cifras
no dejaron de crecer. En el 2003 se superó la barrera de los US$ 30 millones, el
2004 se llegó a los US$ 43 millones, el 2006 la cifra de ventas al exterior fue de
casi US$ 60 millones y solo en enero del 2007 –según Prompex– las ventas del
mango fresco peruano al mercado internacional superan los US$ 22 millones.”

El mango es un fruto muy consumido en los mercados internacionales, de igual

manera las diversas presentaciones que pueda tener, mermeladas, compotas,
jugos, etc. Este fruto ayuda a la salud de los consumidores es por ellos que la
demanda de los mercados internacionales, cada vez hay más personas con
complicaciones a su salud y deciden llevar un estilo de vida saludable.

1.1.1 Composición y valor Nutricional

El mango es una fruta pulposa y jugosa con un aroma muy agradable,

además es muy rica en magnesio y en provitaminas A y C.

Entre las propiedades del mango cabe destacar que tiene los siguientes
nutrientes: Hierro, Calcio, Potasio, Yodo, Zinc, Magnesio, Sodio, vitamina A,
Vitamina B1, Vitamina B2, Vitamina B3, Vitamina B5, Vitamina B6, Vitamina
B9, Vitamina C, Vitamina E, Vitamina K, y Fósforo.

Es antioxidante y anticancerígeno. Se trata de un fruto rico en ácidos como el

málico y mirístico, vitamina A y vitamina C, que dotan al organismo, para
luchar contra los radicales libres y posee una efectiva lucha anticancerígena,
gracias a estas vitaminas y a los flavonoides como la quercetina. Por su
contenido en vitamina A es importante para la salud.

La nutricionista Kathryn Von Saalfeld afirma que:

“La diferencia del mango verde y el maduro, es que este último posee un
nivel menor de vitamina C. Se sabe que si la persona consume el mango
con cáscara vamos a tener un mayor aporte de fibra y esto es importante
en el proceso de digestión, regulación del sistema gastrointestinal y
reduce el colesterol.”
 Abel Cruz en Frutas antibióticas menciona los beneficios saludables del
mango:
 Ingerir la pulpa de dos mangos ayuda a estimular el metabolismo.
 Favorece la conciliación del sueño.
 Ayuda a la cura de infección de las encías debido a la gran vitamina C.
 Ayuda a mantener la vitamina B6 que es consumida por el estrés.
 Estimula la concentración.

1.1.2 Principales usos

 Su contenido de fibra le confiere propiedades laxantes, ello previene

o mejora el estreñimiento, contribuye a reducir las tasas de colesterol
en sangre, al buen control de la glucemia y tiene un efecto saciante y
beneficioso en caso de diabetes.
 La compota de mango untable es ideal para el desayuno o la
merienda. Asimismo, es perfecta también para la elaboración de
postres. Sin azúcares añadidos.
 Combate el estreñimiento.
 Para problemas de indigestión.

1.1.3 Producción a nivel nacional

La producción nacional está centralizada en la costa, siendo Piura el

departamento con mayor producción y superficie cultivada. La producción de
mango ha venido creciendo a un ritmo exponencial en el departamento de
Piura, en contraposición se encuentra la provincia de Ucayali, la cual ha
sufrido una reducción en la producción principalmente durante los últimos 5
años, en Lima se ha mantenido constante y Lambayeque, si bien ha
mostrado un crecimiento, este no ha sido en la misma proporción que en el
departamento de Piura en donde se puede observar que el crecimiento es
cíclico. Aproximadamente cada tres años de crecimiento es seguido de un
año recesivo en la producción.

El Perú produce mangos durante el primer y último trimestre del año. Esto
permite aprovechar los periodos en los que no producen los principales
 generadores del mercado, abasteciendo al mercado internacional. Se puede
observar que el periodo de cosecha coincide con la estación de verano

La producción de mango no crece constantemente, sino que tiene

variaciones. El mango es una fruta estacional, cada año depende del clima.

La superficie cultivada de mangos para exportación es de 22.500 hectáreas

y no hay mayor intención de siembra como lo hubo hace cinco o seis años,
ya que los productores ahora se están enfocando en la calidad y el
rendimiento de su producción actual.

Tenemos la suficiente capacidad productiva para abastecer la demanda

actual. Se podría decir que hemos llegado a un equilibrio entre la oferta y la
demanda. No necesitamos más áreas por ahora", declaró a la agencia
Andina.

Explicó que la región Piura concentra el 74% de la producción nacional de

mangos para exportación, seguida por Lambayeque con el 18% y Ancash
con el 8% restante.

La principal variedad de mango para exportación es Jade, que abarca el 90%

de la producción por sus características naturales que le dan mayor
resistencia al proceso hidrotérmico para descartar plagas y el tiempo de
tránsito durante los viajes al extranjero, además de su buena apariencia y
sabor.

1.2 . ANTECEDENTES DEL MERCADO

La industria del mango ha mostrado un crecimiento considerable en la última

década. El cultivo y exportación de esta fruta (principalmente la variedad
Kent), se ha venido consolidando a través de los años, manteniendo una
tendencia positiva en sus niveles de producción y áreas de cultivo y cosecha.

El mango en el Perú, de acuerdo a información del Ministerio de Agricultura

de Perú (MINAG): “la producción nacional de mango alcanzó en 1990 un total
de 61 mil toneladas, 128 mil toneladas en el 2000, en tanto que en el 2010
alcanzó un total de 454 mil toneladas (25 mil hectáreas de superficie
cosechada).
 Cabe resaltar que la creciente producción de mangos peruanos se encuentra
altamente correlacionada al destacado desenvolvimiento de esta fruta (fresca
y procesada) dentro de la oferta agroexportadora peruana.

Paralelamente el Perú ha venido ganando terreno entre los abastecedores

mundiales de mango congelado, cuya exportación entre el 2009 y el 2010 se
duplicó, alcanzando un valor de US$20 millones. Estas significativas tasas de
crecimiento permitieron que el mango (fresco y procesado), se posicione en
el 2010 como el cuarto producto más importante dentro de la oferta
agroexportadora peruana.

Actualmente los principales mercados para la comercialización del mango

son los países bajos, con un consumo per cápita de 2.3 Kilos, Canadá con
un consumo de 1.7, Portugal con 1.4, Estados Unidos con 1.3, el Reino Unido
con 0.8 y Alemania con 0.5 kilos per cápita.

Por otro lado, Estados unidos es el mayor importador de mangos a nivel

mundial, siguiendo el comportamiento de la categoría de guayabas, mangos
y mangostanes, frescos o secos; donde los mangos representan, por mucho,
la mayor parte de esta categoría de productos.

Además de ello, EL país exportador principal de mangos es México, seguido

de la India, Países Bajos, Brasil, Tailandia, Perú, Hong Kong, Pakistán,
España, Bélgica, otros países.

La demanda de mangos está aumentando cada vez más y se estima continúe

de esta manera sobre todo en mercados consumidores como Estados
Unidos, Canadá, la Unión Europea, en incluso en los mercados asiáticos
como China.

1.3 . SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

1.3.1 Pre selección de mercados internacionales

 La Pre selección de mercados internacionales es el paso más
importante al momento que decidimos ampliar nuestro mercado, la
gran pregunta es ¿Dónde vamos? Es en ese momento en el cual
analizamos el mercado, el posible apego que tendría nuestro producto
en un mercado determinado, la competencia que se encuentra en ese
mercado, el precio, la frecuencia con la que el mercado consume el
producto que queremos insertar y otros factores más.

Pero aparte de los típicos datos que podríamos recolectar de las

bases de datos de cada país o de diversas investigaciones debemos
formularnos algunas preguntas que marcan la diferencia entre nuestra
empresa y la competencia, como por ejemplo:
 ¿Se consume nuestro producto igual en nuestro mercado nacional y
en el mercado internacional?
 ¿Se comercializa igual en el mercado destino?
 ¿Se distribuye igual?

1.3.2 Priorización de mercados y selección

Una vez realizada la pre selección, tras haber analizado los distintos
mercados, y haber analizado las variables que posee cada uno, se pasa
a determinar los mercados a los cuales irán destinados nuestro producto,
en este caso, hemos seleccionado los Países bajos. Priorizamos nuestra
producción hacia el mercado nacional y a los países bajos con el objetivo
de aumentar nuestra rentabilidad y ampliar nuestra cartera de clientes.
Dentro del análisis que se realizó para determinar el mercado se
encuentra:

 Capacidades de la empresa
Entre las capacidades que debe poseer la empresa tenemos la
logística y la posibilidad de exportar el servicio.
 Análisis Externo (Mercado destino):
 En el análisis externo se debe analizar que el mercado sea potencial,
que tenga disponibilidad, ver la competencia ubicada en el mercado
destino y analizar las ventajas y desventajas sobre ellos.
 Experiencia exportadora y recursos disponibles de la empresa:
Poseer conocimientos sobre exportación para realizar la venta de
nuestros productos, y ver la capacidad productiva de la empresa para
cubrir la demanda del mercado destino.

En la priorización del mercado, como aspectos básicos tenemos:

 Producto/Servicio
 Distribución
 Precio
 Promoción
 Personas
 Procesos

Y entre los criterios más frecuentes e importantes para introducir el

producto al mercado tenemos:

 Lengua
 Distancia
 Diferencia horaria
 Riesgo en el país
 Estado de la tecnología
 Medios de comunicación disponibles
 Aranceles y otras barreras fiscales

CAPITULO II:
ANALISIS EXTERNO E INTERNO
El análisis externo es tan importante como el interno, ya que estos puntos ayudan
a tener una referencia de cómo se comporta Países Bajos dentro del macro y
microentorno. Asimismo, teniendo en cuenta las estrategias por establecer con
el fin de poder de determinar la solución al problema de investigación.

2.1. MACROENTORNO

2.1.1. Análisis macroeconómico

Los Países Bajos son considerados la 7º mayor economía de exportación en el
mundo y los principales destinos para las exportaciones de Países Bajos
son Alemania ($99 Miles de millones), Bélgica ($45,9 Miles de millones), el
Reino Unido ($40 Miles de millones), Francia ($36,1 Miles de millones) y los
Estados Unidos ($19,2 Miles de millones). Los principales orígenes de sus
importaciones son Alemania ($86,8 Miles de millones), China ($57,4 Miles de
millones), Bélgica ($44,7 Miles de millones), los Estados Unidos ($39,7 Miles
de millones) y Rusia($29,3 Miles de millones).

El país bajo cuenta con una economía flexible y abierta, por ello el deterioro del
comercio mundial como consecuencia de la recesión económica se hace notar
inmediatamente. Aun así, los Países Bajos siguen rindiendo bien en muchos
frentes. De esta manera, los Países Bajos tienen, después de Luxemburgo e
Irlanda, los más altos ingresos por habitante de la UE, Róterdam sigue siendo el
principal puerto europeo y, gracias a las excelentes conexiones de TIC, el país
permanece también en este campo la puerta de entrada a Europa.

En cuanto a superficie y tamaño de población, no sorprenderá que los Países

Bajos no sean un país particularmente grande, ocupando las posiciones 134 y
65 respectivamente en la lista mundial. En contraposición, su rendimiento
económico ocupa una posición mucho más alta. El tamaño de la economía, o
Producto Interior Bruto, ascendió en 2016 a más de 679 mil millones de Euros.
Por lo tanto, los Países Bajos son la decimoctava economía del mundo y la sexta
de la Unión Europea.
Los Países Bajos gozan de una buena reputación en términos monetarios.
Mucho antes de la introducción del euro, las subidas de precios en los Países
Bajos eran moderadas, gracias a las sólidas políticas monetarias del banco
central holandés (DNB, por sus siglas en neerlandés). Además, los mercados de
productos y el laboral, que funcionan relativamente bien, contribuyen a un
desarrollo moderado de los precios. Según IMD los Países Bajos ocupan la
novena posición mundial en la lucha contra la competencia desleal.

2.1.2. Análisis Cultural

Los Países Bajos se conocen en todo el mundo por ser un país vanguardista y
moderno en muchos aspectos, con una historia riquísima, paisajes alucinantes y
un orden y respeto por los espacios y el medio ambiente.
Los neerlandeses son parte de una sociedad moderna y tolerante que sabe
apreciar la educación y el trabajo de calidad, al igual que a las personas con
habilidades profesionales.

Los consumidores de los países bajos suelen valorar la calidad en gran medida,
y están dispuestos a comprar algo cuando consideran que el precio está acorde
con la calidad. Por lo general bajos expresan preocupación por la salud y el
ambiente y tienen mayor preferencia por alimentos que se producen de una
manera sostenible, dicho consumidor está dispuesto a pagar un sobreprecio
superior al 30 % con respecto al precio de los productos convencionales.

Su poder adquisitivo del consumidor es que dispone de mucho dinero para

gastar, aunque no lo gasta fácilmente. Por naturaleza, tienden a resistirse a los
cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos a los nuevos. Lo
que ayuda mucho a la venta de los nuevos productos es la publicidad respetuosa
que muestre de que calidad es el producto que el mercado prefiere.

También se puede rescatar que existen grandes oportunidades para las frutas y
hortalizas tropicales que no pueden producirse en Europa debido a las
condiciones climáticas. Estos productos son importados, lo que permite a
terceros países abastecer el mercado.
Siendo uno de los grandes importadores y re exportadores, los Países Bajos
constituyen una entrada atrayente al mercado orgánico europeo en general. Su
infraestructura bien establecida y su larga historia de importaciones hacen de los
Países Bajos una entrada significativa e importante. La mayor parte de los
productos que entran en los Países Bajos a través de su puerto de Rotterdam
continúan su trayectoria hacia los países vecinos. Esta experiencia podría ser
muy útil para potenciales exportadores orgánicos de los países en desarrollo.

2.1.3. Relaciones bilaterales con Perú

Preferencias Obtenidas en Acuerdos Comerciales El TLC de Perú con la Unión
Europea se terminó de negociar el pasado 28 de febrero de 2010 en Bruselas
(Bélgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribió la formalización del cierre de las
negociaciones en el marco de la VI Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno
de América Latina, el Caribe y la Unión Europea (ALC-UE). El TLC es un acuerdo
integral que involucra aspectos laborales para evitar la explotación del ambiente.

Según el economista Alan, Fairlie:

‘’los Países Bajos En el 2009, registro que las inversiones en el Perú
ascendieron a un total de US$ 1,403.7 millones siendo el cuarto mayor
inversionista durante ese año. Los Países Bajos se caracterizaron desde
los años sesenta por la cooperación técnica con nuestro país.’’

Estas políticas fueron modificadas recientemente impulsando el crecimiento

económico del Perú promoviendo la inversión y el desarrollo de negocios
privados entre Perú y Holanda. Es importante mencionar al CBI (Centro para la
Promoción de Importaciones de Países en Desarrollo) que busca contribuir al
desarrollo económico de países en desarrollo seleccionados a través de la
provisión de asistencia en marketing de exportaciones y gerencia a las pequeñas
y medianas empresas y organismos de apoyo de negocios con el propósito de
incrementar sus exportaciones a Europa.

A fin de cumplir con su misión el CBI se concentra en cinco competencias

claves:

 Conocimiento de mercado.
 Mejoramiento de la producción y producto.
  Control de calidad.
 Marketing de exportación y gerencia.
 Ingreso al mercado.

2.2. MICROENTERNO

Producto

El producto es Compota de Mango, es un producto que está elaborado

con ingredientes naturales.

Este es un producto elaborado por profesionales que garantizan la calidad

del producto.

La calidad comienza con la selección de los proveedores de materias

primas. En el caso de productos elaborados con frutas, existe un grupo de
personas especializadas que visitan a los agricultores en sus campos de
cultivo, donde se verifico que las características sensoriales (sabor, color,
olor, tamaño y consistencia) de la fruta de sean las adecuadas, además
de cerciorarse de que estén libres de plagas.

Utilizada para los desayunos, postres, helados y en la preparación de

platillo exóticos, consumida por un público selecto y culto. Calidad
insuperable lograda gracias al asesoramiento de profesionales de la
industria, lista para soportes las críticas de los consumidores más
exigentes.

Precio

La estrategia competitiva del producto Compota de Mango para el público

mayor de 18 años define en el reloj estratégico como: segmentación de
diferenciación.

Se ha definido esta estrategia en base a la existencia de una relación entre

el valor agregado y un bajo precio, a través del lineamiento estratégico se
busca la intimidad del cliente.
 Política de precio: Ser líderes en calidad de producto, maximizando los
beneficios para así obtener una participación mayor de nuestro mercado.

Agrupaciones de clientes a los que dirigimos nuestra oferta: Público en

general mayores de 18 años, de los niveles socioeconómicos B y C, que
buscan consumo de postres de proceso natural.

La estrategia de precios junto con esta información nos permitirá tener

unos criterios reales para fijar los precios de la competencia Por otra parte,
estamos ante el conocido dilema de precios globales o precios estables.
Desde otro punto de vista el precio irá íntimamente ligado con la calidad
de producto que vamos a ofrecer

Plaza

En general, el sistema de comercialización que se empleara está

integrado por la empresa productora o exportadora, el intermedio o bróker,
el distribuidor mayorista, quien es el nexo con los minoristas
(supermercados, el canal institucional o comúnmente llamado Food
Service, el que se encuentra en restaurantes, hoteles, colegios, entre
otros y las tiendas de productos orgánicos exclusivos)

Promoción

Las promociones que se realizó a lo largo del año, son estudiadas y

enfocadas en un 100% a resaltar los atributos de sus productos ante los
consumidores finales, además cada una de las promociones traen en
general un valor agregado para atraer aún más la atención de sus
consumidores.

 Contar un representante de ventas en Países Bajos.

 Promociones por medio de una página web, Facebook.
 Participación en ferias internacionales.
 Participación permanente en Prom Perú.
2.3. ANÁLISIS INTERNO
Este punto es importante ya que consiste en saber el análisis de diferentes
factores o elementos dentro de este proyecto, con el fin de evaluar los recursos
con que el producto cuenta para conocer su situación y capacidades, además,
detectar las fortalezas y debilidades, para poder diseñar estrategias que
permitan aprovechar las fortalezas y estas puedan neutralizar o en todo caso,
eliminar las debilidades.

2.3.1. Misión:
Proveer a nuestros clientes internacionales, de una manera regular y
consistente, de un producto de la mayor calidad basada en estándares de
producción y calidad que excedan sus requerimientos y necesidades.

Visión
Conseguir la fidelización de nuestros clientes a través de comercialización
de este producto de calidad, a partir de la cual afianzar un crecimiento
progresivo y sostenido en el mercado nacional y europeo consolidando
nuestra posición como empresa de referencia en el sector con una imagen
corporativa propia y diferenciada de sus competidores.

2.3.2. Análisis FODA

 Fortalezas
1. El producto es ecológico, por lo tanto, atrae a los consumidores de
productos orgánicos.
2. Buena calidad del sabor del producto por ser orgánicos y peruanos.
3. Conocimiento técnico y administrativo del proceso.
4. Desarrollo de medidas preventivas para posibles impactos
ambientales negativos.
5. Proceso de industrialización que mantiene las propiedades del
mango intacto.

 Debilidades
 1. Empresa agroindustrial con pocos recursos financieros.
2. Falta de diversificación en otros productos en base de frutas.
3. Difícil acceso al crédito.
 Oportunidades
1. Producto elegido con una amplia visión de demanda, alta
concentración de las exportaciones de la mermelada de mango.
2. Rendimientos de cultivos superiores al promedio mundial.
3. Ventajas comparativas del tipo climático en la costa peruana.
4. Producción continua de mango durante 6 meses del año.
5. Aumento del consumo de mermelada de mango en Europa y
EEUU.
6. Beneficios del TLC.
7. Creciente demanda a nivel mundial a favor por productos
alimenticios saludables.

 Amenazas
1. Contracción de los precios internacionales.
2. Elevados costos de transporte.
3. Incumplimientos por parte de nuestros principales proveedores.
4. Factores climáticos que afecten el abastecimiento del producto
(plagas).
5. Incremento de la demanda de productos sustitutos.
6. Infraestructura portuaria deficiente con sobrecostos.
7. TLC podría incentivar a una mayor competencia de productos
peruanos.
 CAPÍTULO III: PLAN DE MARKETING
3.1. Objetivos de la investigación

Objetivo General

 Identificar el perfil del mercado para la exportación de compota de

Mango, a los Países Bajos, en los últimos años.
 Conocer si la compota de mango pueda tener aceptación en los
Países Bajos.
 Conocer que rentabilidad podría generar al posicionar la compota
de mango en Países Bajos.

Objetivos Específicos

 Examinar la demanda de Mango dentro de los Países Bajos, en

los últimos años.
 Analizar los canales de comunicación más accesibles y
aceptación, en los Países Bajos, en los últimos años.
 Identificar los hábitos de consumo y de compra.
 Establecer un nivel de competitividad y posicionamiento en los
Países Bajos, en los próximos años.

3.2. Formulación Estratégica

3.2.1 Segmentación

Nuestro público objetivo oscila entre los 24 y 68 años, las cuales cuentan
con el poder adquisitivo necesario para realizar compras, a su vez entre
 los 45 y 68 tienen la tendencia al consumo de productos naturales y la
vida saludable.

DIVISIÓN DEL PÚBLICO HOLANDÉS SEGÚN LA OTA

(ORGANIC TRADE ASSOCIATION)

NUEVAS FAMILIAS Son personas que han comprado

ORGÁNICAS eventualmente productos orgánicos desde
hace 2 años.

FAMILIAS ORGÁNICAS Son aquellas familias que vienen comprando

EXPERIMENTADAS productos orgánicos desde hace 5 años.

FAMILIAS ORGÁNICAS Que son el público más fiel en la compra de

TEMPORADAS productos orgánicos ya que lo vienen haciendo
desde más de 5 años.

NON BUYERS FALILIES Aquellos que nunca han comprado productos

orgánicos.

De acuerdo con el cuadro nos enfocaremos en los tres primeros tipos de

consumidores.

NICHO DE MERCADO EN BASE AL CENSO DE AMSTERDAM EN 2015

PERSONAS DATOS RÁPIDOS AMSTERDAM

Población, 2015 834.110
Población, porcentaje de cambio, 2013 a 2015 2.06%
Personas menores de 5 años, el porcentaje, 2015 6.6%
Personas menores de 18 años, el porcentaje, 2015 23.1%
Personas de 65 años y más por ciento 2015 10.5%
 Personas de sexo femenino, el porcentaje de 2015 50.2%
Per cápita del ingreso monetario en los últimos € 27,070
12 meses (2.009 euros) 2010-2015
Ingreso medio por hogar 2010-2015 € 45,000
Familias que compran productos orgánicos 73%
Familias que compran productos orgánicos en 35%
cadenas de tiendas de este segmento

IMPORTADORES DE PRODUCTOS ORGÁNICOS

10.00%
12.00%

62.00%
Amsterdam
12.00%
Rotterdam
Deen Haag
Ultrech
Delft
26.00%

3.2.2 Posicionamiento

Enfoque en los dos puntos:

 Posicionamiento por el estilo de vida.

 Posicionamiento con respecto al uso y beneficios de la compota

Aprovechar las ventanas comerciales, para captar más clientes,

implementar una publicidad gráfica indicando las bondades y cualidades
milenarias, saludables y proteínicas de los productos, financiar una
publicidad en video no tan elevada en costo para publicitar el producto en
ferias internacionales.
 CAPÍTULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADO
4.1. Definición del Problema

Determinar la frecuencia de consumo de “Mangota” en la población de

Ámsterdam con relación al precio, así como también analizar los motivos que
pueden permitir establecer un público potencial para convertirse en un
producto rentable.

4.2. Problema de administración o de investigación de Mercado

Variable Independiente: Precio de Compota de mango.
Variable dependiente: Frecuencia de consumo de compota de mango.

Precio Producto

Perspectiva del Valoración del

precio producto

(Comparativa) (Componentes)

Proceso de decisión
de compra Proceso
(Evaluación, Desarrollado
Análisis) (Compra exitosa)
4.3. Modelo Analítico

Mangueando, tiene como compromiso brindar un producto con componentes

nutritivos y con alto valor de calidad, otorgando un precio accesible a los
consumidores y futuros consumidores de nuestras compotas. El público
consumidor de “Países Bajos” observara y analizara su decisión de compra
mediante los estándares de calidad y proceso nutricional con la intención de
beneficiarse personalmente mediante el consumo.

 Contenido de Mango natural seleccionado

 Composición Nutricional (Vitaminas)
 Envasado correcto
 Vencimiento Detallado
 Precio Compensable para el Consumidor

El proceso de elección de nuestro futuro público consumidor va detallado de de un

proceso en el cual, paso a paso se detallaran las posibles preferencias, y el
desarrollo de la decisión de compra del cliente. Mediante lo siguiente estimaremos
los posibles puntos del proceso ya mencionado.

PROCESO DE COMPRA:

Fase 1-Awareness (Conciencia) o darse cuenta:

Mangueando dando a conocer el producto nuevo dentro del mercado de

Países bajos recurrirá a demostrar a los futuros clientes la necesidad de
consumir un producto altamente nutritivo y con estándares de calidad altos.
Fase 2-Investigación

Una vez de que el cliente tenga creada la necesidad de consumir nuestro

producto, comenzaremos a poder definir los detalles mínimos de nuestros
futuros clientes durante su proceso de elección de compra, mediante
difusiones en las Redes Sociales que manejara Mangueando, inculcando el
consumo de productos nutritivos, detallando componentes, mostrando
evidencias del contenido de la materia prima que se utiliza, difundiendo
videos o imágenes que evidencien la información que brindamos. De esta
forma el proceso de análisis del cliente podría estar finalizando con toda la
información que recopilaría.
 Fase 3-Decisión

Una vez que nuestro cliente paso por las fases principales con éxito,
podemos suponer de que el proceso de compra se realizara en corto tiempo,
sin embargo debemos de tomar en cuenta que a pesar de toda la información
detallada que hemos brindado, siempre recalcar y reforzar las cualidades
únicas que nos diferencian de las diferentes marcas de compotas a través de
nuestras Redes Sociales y Pagina Web, haciendo comparaciones, y
cubriendo las diferentes dudas que el cliente pueda tener antes de finalizar la
decisión de compra, con la finalidad de que se encuentre totalmente decidido
a realizarla y pueda quedar satisfecho del producto de calidad que le
ofrecemos, podemos definir como: “El cliente ya desea el producto”.

Fase 4 – Acción

Esta es la última de las fases y la más gratificante, debido a que gracias a

todo el proceso de difusión de información, y el alto poder de convencimiento
que ofreció Mangueando mediante su compota, logro que el futuro cliente se
encuentre decidido totalmente a comprar lo ofrecido, tras la fase de decisión
donde el cliente pudo analizar qué era lo que más le favorecía
económicamente y saludablemente. Por consiguiente, lo demás será parte
del proceso de post-venta, donde consideramos obtener un cliente satisfecho
que pueda difundir la gran calidad del producto que le ofrecimos y además
del proceso de fidelización del cual nos haremos cargo constantemente.

4.4. Pregunta de Investigación e Hipótesis

 ¿Cuál sería el impacto en la decisión de compra del consumidor acorde al precio

similar y destacable contenido nutricional con marcas de reconocimiento global?

La similitud de precios y el contenido con valor nutricional despierta interés del

posible público consumidor, con la finalidad de consumir un producto nuevo con
estándares altos.
 4.5. Diseño de investigación

CAPÍTULO V: ANÁLISIS DE DATOS OBTENIDOS

5.1. Aplicación de Instrumentos de investigación
Objetivos:
  Medir el número de consumidores de mango que cumplan las condiciones
para demandar la compota.
 Conocer en gran amplitud las necesidades de la demanda e identificar al
tipo de mercado a quienes se brindan la compota de mango.

Metodología
En el presente informe se empleó el método cualitativo y cuantitativo.
Diseño de la muestra

 Población: Personas residentes del distrito de Jesús María

 Población objetivo: Personas residentes del distrito de Jesús María
consumidoras de compota.
 Tipo de Variable: Cualitativa y Cuantitativa.
 Muestra: 400 Personas
 Unidad de análisis: Una persona residente del distrito de Jesús María.

5.1.1 Cuestionario

ENCUESTA APLICADA AL PRODUCTO

1º Pregunta: ¿Usted probaría compota a base de mango?

a) Si b) No c) Tal vez d) Nunca
2º Pregunta: ¿Qué opinión merece el producto compota de mango?

a) Muy interesante
b) Interesante
c) Neutro
d) Poco interesante
3º Pregunta: ¿Qué tipo de compota consume usualmente?

a) Fresa
b) Maracuya
c) Piña
d) Otros
4º Pregunta: ¿Qué otro sabor recomendaría?

a) Arandano
b) Pitahaya
c) Camu-Camu
d) Otros
5º Pregunta: ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos no le atraen del producto?

a) Ingrediente
b) Intolerancia
c) Sabor
d) Otros
6º Pregunta: ¿Por qué medio desearía adquirir el producto?

a) Via directa
b) Via telefónica
c) Online
d) Otros
7º Pregunta: ¿A través de qué medio le gustaría recibir información del producto?

a) Internet
b) Correo
c) Radio
d) Anuncios

8º Pregunta: ¿Cuánto pagarías por una compota de mango?

a) 5.00
b) 6.00
c) 7.50
d) Otros

9º Pregunta: ¿Qué promociones de nuestro producto y con qué frecuencia le

gustaría que nuestra empresa realice?

a) Canjes
b) Oferta 2x1
c) Otros
10º Pregunta: ¿Dónde desea encontrar nuestro producto?

a) Bodegas
b) Supermercados
c) Autoservicios
d) Otros
 4.2.2 Resultados

1. Tal vez, Nunca,

78, 20% 24, 6%

2. Poco
interesante,
Neutro, 35, 9%
No, 48, Si, 250, 40, 10%
12% 62%

Si No Tal vez Nunca

Muy
Interesan interesant
te, 165, e, 160,
41% 40%
Muy interesante Interesante
Neutro Poco interesante

3. Otro, 32,
Piña, 124, 8% Fresa,
31% 196, 49%
4. Pitahaya, Otros, 4,
90, 23% 1%

Maracuyá
Arándano
, 48, 12%
s, 252,
Fresa Maracuyá Piña Otro Camu- 63%
Camu, 54,
13%
Arándanos Camu-Camu Pitahaya Otros
5. Otros, 16,
4% Sabor,
136, 34%
Autoservi
6. cio, 108,
27%
Online,
132, 33%

Ingredien
tes, 172, Intoleranc
ia, 76, Via
43%
Sabor Intolerancia Ingredientes19% Otros Via telefónic
directa, a, 20, 5%
140, 35%
Online Via telefónica
Via directa Autoservicio

7. Correo, Radio, 40,

32, 8% 10%

8. S./7, 50, Otro, 23,

13% 6%

Anuncios, Internet,
108, 27% 220, 55%

Internet Anuncios Correo Radio

S./5, 225,
S./6… 56%

S./5 S./6 S./7 Otro

 9.
OFERTAS
OTROS, 2X1, 159,
134, 33% 40%

10. Otros, 32,

Bodegas,
8%
124, 31%

CANJES,
107, 27%
OFERTAS 2X1 CANJES OTROS

Supermer Autoservi
cados, cios, 128,
116, 29% 32%
Bodegas Autoservicios
Supermercados Otros

4.3. Análisis y conclusión del estudio

1º Pregunta: En esta encuesta queremos saber si usted probaría la compota de

mango.

Según la encuesta realizada a 400 personas un 62% (250) si probarían, un 12%

(48) no lo harían, tal vez 20% (78), y nunca 6% (24).

2º Pregunta: ¿Que opinión merece el producto compota de mango?

Según la encuesta realizada a 400 personas les parece muy interesante 160
(40%), interesante 165 (41%), poco interesante 35 (9%), neutro 40 (10%).

3º Pregunta: ¿Qué tipo de compota consume usualmente?

Según la encuesta realizada a 400 personas consume la compota de fresa 196

(49%), maracuyá 48 (12%), piña 124 (31%), otros 32 (8%).
4º Pregunta: ¿Qué otro sabor recomendaría?

Según la encuesta realizada a 400 personas le gustaría Arándano 252 (63%),

Camu Camu (13%), Pitahaya 90 (23%), otros 4 (1%).

5º Pregunta: ¿Cual o cuales de los siguientes aspectos no le parece atractivo

del producto?

Según la encuesta realizada a 400 personas no les parece atractivo 172 (43%),
sabor 136 (34%), intolerancia 76 (19%), otros 16 (4%).

6º Pregunta: ¿Por qué medio desearía adquirir el producto?

Según la encuesta realizada a 400 personas lo desearían adquirir online 132

(33%), autoservicio 108 (27%), directamente 140 (35%), telefónica 20 (5%).

7º Pregunta: ¿A través de que medio le gustaría recibir información del

producto?

Según la encuesta realizada a 400 personas les gustaría recibir información

mediante internet 220 (55%), anuncios 108 (27%), radio 40 (10%), correo 32
(8%).

8º Pregunta: ¿Compraría el producto al precio de?

Según la encuesta realizada a 400 personas el precio es de 5 soles a 225 (56%)

,120 de 6 soles, 50 (13%) a 7 soles, otros 23 (6%).

9º Pregunta: ¿Qué promociones de nuestro producto y con qué frecuencia le

gustaría que nuestra empresa realice?

Según la encuesta realizada a 400 personas les gustaría ofertas 2x1 a 159
(40%), 107 (27%) canjes y otros 134 (33%).

10º Pregunta: ¿Dónde desea encontrar nuestro producto?

Según la encuesta realizada a 400 personas desearían encontrarlo en

supermercados 116 (29%), autoservicios 128 (32%), bodegas 124 (31%), otros
32 (8%).
5.1.2. Focus Group
Preguntas de Apertura

Para poder tener la confianza de los integrantes, primero se hizo preguntas

cotidianas que nos darán como resultado respuestas secundarias para la
investigación.

 Presentación de los integrantes del Focus Group

 ¿Qué les gusta hacer en sus tiempos libre?
 ¿Dedican parte de su tiempo en comer alguna fruta? ¿De qué forma?
Preguntas de Introducción

 ¿Con qué frecuencia comen frutas?

 ¿Qué tipo de frutas consumen regularmente?
 ¿Les gusta el mango?
 ¿Probaron alguna vez compota de alguna fruta o una marca en
especial?
 ¿Mediante qué medios sabes sobre las compotas?
Preguntas Claves

 ¿Qué opinan de lanzar el producto Compota de Mango al mercado?

 ¿Alguna vez probaron Compota de Mango?
 ¿Para ustedes es importante el tamaño o el sabor?
 ¿Qué factores influyen en que elijan un Compota de un sabor por sobre
otro?
 ¿Para ustedes es importante elegir un sabor comercial o un sabor
exótico?
 ¿Cómo influiría el precio con el producto?
 ¿Es para usted importante el valor nutricional para poder comprar un
producto comestible?
 ¿Recomendaría a sus amigos o personas cercanas a comprar Compota
de Mango?
Preguntas de Cierre

 ¿Qué otros sabores de Compota le gustarían que se sacara al mercado?

 ¿Por qué esos sabores?
5.1.2.1. Informe del Focus Group

Congregamos a un grupo de personas de nuestro público objetivo y les

explicamos el motivo de la reunión, con el fin de que ellos tengan una idea de su
visita , además hicimos preguntas de introducción con el fin de crear un ambiente
social y amigable para que de esa manera busquemos relación entre las
personas citadas y así identificar sus conductas, gustos y preferencias respecto
al elegir la Compota de Mango (una fruta no común en productos de pulpa)
buscar respuestas la aceptación de este producto y sea de consumo frecuente.
Apreciación de los encuestados a la Compota de Mango
Según las opiniones de las personas citadas para el Focus, les pareció
interesante e innovador presentar a los mangos, que estos suelen ser
presentados en jugos o en frutas enteras o cortadas para comerlas como papilla,
además de que les parece que el sabor influye en la decisión de compra, ya que
les parece una buena idea de no siempre hacer productos de frutas
convencionales como durazno, fresa, banana, etc.
Apreciación de los precios
Consideran que el precio de lanzamiento al mercado, puede ser una estrategia
para atraer nuevos clientes a nuestra nueva propuesta, porque a diferencia de
los otros sabores de compota, este tiene aparte de tener un buen precio ayuda
a que muchas personas que puedan sufrir problemas estomacales tengan una
buena digestión, es decir el precio va de la mano con la salud.

5.3. Conclusión de los datos obtenidos

En conclusión, las encuestas y el Focus Group que hemos realizado nos ayudó
bastante para identificar las diferentes conductas y preferencias al momento de
elegir un sabor en específico para la compota. Son ellos los que nos han
proporcionado de distintos puntos de vista respecto al producto que estamos
presentando con el fin de hacer algunos ajustes antes de lanzamiento de nuestra
marca. Por ende, los resultados juegan a nuestro favor con la aceptación para el
consumidor y de que este producto sea rentable para la empresa.
CONCLUSIONES

 El estudio de mercado es un método que ayuda a conocer el tamaño del

mercado que se desea cubrir al momento de introducir un nuevo producto,
conociendo las características del cliente al que se pretende satisfacer,
tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etc.
Definiendo el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base
a las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la
investigación; para que esta manera la empresa pueda responder y
adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado. Nos ha servido a conocer
las preferencias de los consumidores, de un producto que en cierta está
en el mercado, pero buscamos darle un valor adicional, ofreciendo más
cómodo pero no exponiendo nuestros costos y trabajar en el mercado
nacional y compararlo con el mercado de Ámsterdam.
 El correcto desarrollo de un proceso de compra beneficia rotundamente
Mangueando, debido a que cubrimos todo ámbito informativo, resolviendo
 dudas, desarrollando comparativas y demostrando los diferentes
componentes favorables para la decisión positiva de un futuro cliente para
la compra. Además de que la difusión de la información detallada,
comprobada y correcta, beneficia a nuestro producto otorgándole puntos
adicionales de calidad, con la finalidad de que pueda se recomendado en
un futuro proceso de Post-Venta, fidelizando a nuestro público
consumidor y obteniendo referencias positivas de familiares, amigos,
colegas, etc.


RECOMENDACIONES
 Para este producto las sugerencias ya se han ido realizando a lo largo de este
estudio, se sugiere manufacturar productos en base a frutos étnicos peruanos,
buscar combinación de frutas, que existan, bajas en azucares, formatos
diferentes, reciclables, preocupación por la ecología y la tendencia al
consumo de productos de beneficio a la salud.
 Elegir a un buen importador es crucial, esta elección determinará si el proyecto
tendrá un buen fin o no, busque un importador de acuerdo a sus volúmenes
de exportación. En relación a la entrada al mercado se sugiere precios
competitivos o promociones de precios de entrada (más bajos que la
competencia) de tal forma de ganar una porción del mercado, esto
acompañado con degustaciones sería una fuerte arma de entrada al mercado.

Cronograma de actividades

MESES
ACTIVIDADES RESP MARZO ABRIL MAYO JUNIO

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2

Portada/Fuentes de Namuche
información
Introducción Acosta /
Vela
Índice de contenido Pozada /
Acuña
Cronograma Sánchez

Monitoreo I TODOS

Fichaje 1º Cap. Namuche

Fichaje 2º Cap. Sánchez /

Pozada
Fichaje 3º Cap. Acosta

Fichaje 4º Cap. Vela /

Acuña
Monitoreo II TODOS
Reporte de recopilación
Redacción 1º Cap. Sánchez

Redacción 2º Cap. Namuche /

Pozada
Redacción 3º Cap. Vela

Redacción 4º Cap. Acosta /

Acuña
Conclusiones TODOS
Anexos Acuña
Glosario Acosta
Monitoreo III TODOS
Presentación final del esquema
Presentacion final del informe TODOS