¿Qué debo tener en cuenta para poder expandir en

otros mercados?
1. Recursos humanos: saber si el equipo humano que trabaja en la empresa está preparado para la
expansión. Tiene la suficiente mentalidad abierta para realizarlo, conoce las costumbres y en su caso el
idioma del mercado seleccionado. En caso contrario necesitaré buscar a un personal especializado.
2. Recursos financieros: para expandirse a otros mercados sea cuales fuere, se necesita una inversión
mínima en comunicación como veremos después. ¿Puede la empresa soportarlo?
3. Control: a más control en el mercado más inversión en comunicación y en el canal de distribución.
¿Qué ventajas tiene la búsqueda de nuevos
mercados?
4. Amplía las miras. Ya no se valoran los problemas ni las soluciones en términos del consumo cercano
a la empresa. Debemos trabajar con una mentalidad abierta, buscado soluciones a muchos kilómetros
de casa.
5. Nuevos clientes: el objetivo de la expansión es encontrar a nuevos clientes en nuevos mercados.
Las formas de negocio no tienen por qué ser iguales a las que estamos acostumbrados en el mercado
de origen.
6. Personal especializado en la expansión: no vale cualquiera para realizar la expansión, al igual que
no vale cualquiera para vender. Se necesita personal que sea consciente de las dificultades de las
operaciones, y que conozca la cultura, la lengua y la mentalidad del mercado de destino.
7. Ventas aumentan, ya que se multiplican los clientes potenciales y por lo tanto con una adecuada
política de ventas, los ingresos llegan pronto.
¿Qué hay que tener en cuenta para que la expansión
tenga éxito?
8. Utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos. Hay muchos métodos de
expansión como la franquicia, la venta online, trabajar con agentes comerciales, vender a mayoristas o
importadores, joint venture etc… los de menor inversión por parte de la empresa y por lo tanto menores
costes fijos son la venta online, trabajar con agentes comerciales y vender a mayoristas o importadores.
9. Tener el socio adecuado en el mercado. La contratación de los agentes adecuados o la selección
de mayoristas o importadores es clave para el éxito de la expansión. Es recomendable conocer sus
clientes y otros proveedores con los que trabajar para saber si tienen a los mismos perfiles de clientes
que necesitamos.
10. Invertir en comunicación. Es más fácil comunicar un producto, servicio o un negocio con una
marca que sin marca. La marca le da su identidad y personalidad. Cuando se expande una empresa en
otro mercado, ésta debe hacerse conocer, lo que vende y para quien está destinado. Habrá que
convencer a los clientes que no conocen a la empresa de sus beneficios con catálogos, panfletos,
presentaciones, visitas, ferias, publicidad etc….Los soportes dependerán del cliente objetivo: internet,
soportes tradicionales, prensa, radio …. Mi consejo busca un buen socio y compartir gastos en
comunicación pero siempre controlando la imagen y el mensaje utilizado.
11. Atención al cliente eficiente. Permite dar confianza al cliente, que está trabajando con una
empresa seria aunque no tenga una localización física en el mercado y obtener un feed-back del cliente
sobre el uso del producto, sus beneficios percibidos e incluso la forma que cómo ha sido vendido.
12. Asegurar el pago. Como precaución existen empresas de seguros que ofrecen servicios de crédito
y caución para lo que estudian la situación financiera de los clientes y les acuerdan una línea de crédito.
Pero lo más importante es que tus socios agentes o mayoristas sean serios y trabajen con clientes que
pagan.
¿Qué debe de hacer la empresa para iniciar una
expansión?
13. Selección del mercado. De acuerdo a los recursos disponible de la empresa y el cliente objetivo.
Cuanto más cerca está el mercado en kilómetros más fácil de llevar.
14. Conocer el perfil del cliente. Puede que cambios culturales hagan variar sustancialmente el perfil
del cliente en el mercado de destino. Es un punto a tener en cuenta.
15. Conocer a la competencia. Qué, a quién y cómo vende. Es un buen punto de partida.
16. Ajustar los precios a los costes y a la competencia. Los precios deben de ajustarse a los de la
competencia, a los usos del producto y los beneficios percibidos por los clientes.
17. Conocer los beneficios percibidos por los clientes. Al igual que en el caso del perfil del cliente,
diferencias culturales pueden provocar cambios en los usos de los productos y en sus beneficios
percibidos. Por lo que es importante conocerlos.
18. Seleccionar un método de expansión acorde a las necesidades de la empresa y compatible con
las costumbres comerciales del mercado, venta online, a través de comercios, a través de ferias…..
19. Control: Hacer una valoración de los resultados y tener un control sobre la comunicación, el trabajo
de los agentes o/e importadores. La empresa está construyendo una imagen lejos de su mercado de
origen y debe saber si sus esfuerzos son apreciados por los clientes.
20. Paciencia: es una tarea dura que necesita trabajo constante pero que tiene su recompensa.

Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de

mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda
al comprador para establecer una buena relación desde el
principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias
que sistemáticamente, presenta una persona respecto de un
objeto o idea.
Adaptación del Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de
producto los mercados extranjeros.
Administración de la Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la
fuerza de ventas fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de
su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión
y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados
mercadotecnia para crear, construir y mantener intercambios provechosos con
compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la
organización.
Adopción La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un
producto.
Agencias de Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias,
servicios medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia
mercadológicos y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a
colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera
relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y
no tiene derechos sobre los productos.
Alcance Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una
campaña publicitaria durante determinado tiempo.
Cuotas de ventas.
A) Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los territorios de ventas
con los que se mide el desempeño real.
B) Es la meta de ventas para una línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un
instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.
Cupón.
A) Mecanismo de promoción de ventas que ofrece un incentivo de compras en la forma de una
reducción de precio, cuando se presenta con el producto estipulado en la caja de salida.
B) Certificados que significan ahorros para los compradores cuando adquieren determinados
productos.
Cursos, loterías y juegos. Eventos promocionales que dan a los consumidores la oportunidad de ganar
algo de dinero en efectivo, viajes o bienes a resultados de azar o mediante un esfuerzo extra.
Curva de demanda.
A) Curva que muestra el número de unidades que el mercado comprará un período determinado a
diferentes precios.
B) Representación gráfica de la cantidad de un producto o servicio requerido, a varios niveles de
precio.
Demografía.
A) Estudio de las poblaciones humanas en cuanto a dimensiones, densidad, ubicación, edad,
sexo, raza, ocupación y otras estadísticas.
B) Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo,
raza, ocupación y otras variables similares. Se aplica a las estadísticas que describen a
compradores potenciales en función de factores tales como edad sexo, educación y nivel de
ingresos.
Desarrollo de estrategia de mercadotecnia. Diseño de una estrategia de mercadotecnia
inicial para un nuevo producto basado en el concepto asociado al mismo
Desarrollo de nuevos productos.
A) Desarrollo de productos originales, mejoras en un nuevo producto o modificaciones en el
mismo, y nuevas marcas desarrolladas por la sección de investigación y desarrollo de la propia
compañía.
B) Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para satisfacerlas.
Desarrollo del mercado (market development).
A) Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.
B) Estrategia de crecimiento de una compañía por la identificación y desarrollo de nuevos
segmentos del mercado para productos que la compañía tiene en ese momento.
Desarrollo del producto. Estrategia de crecimiento de una compañía ofreciendo productos
modificados o nuevos a los mismos segmentos del mercado; desarrollo del concepto del
producto en un producto físico para garantizar que la idea puede convertirse en un producto
viable.
Desarrollo paralelo del producto. Enfoque de desarrollo de nuevos productos en el que
varios departamentos de la compañía trabajan en estrecho contacto sobreponiendo las etapas
del proceso de desarrollo del producto para ahorrar tiempo e incrementar la eficiencia.
Descuento funcional (o descuento comercial). Reducción en el precio ofrecido por el
vendedor a los miembros del canal comercial que desempeñan ciertas funciones como vender,
almacenar y llenar registros.
Descuento por compras al contado. Cantidad de dinero que el vendedor asigna al comprador
para deducir del precio de los bienes o servicios por pronto pago.
Descuento por volumen.
A) Reducción en el precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes.
B) Reducción en el precio cuando se compran grandes cantidades de un producto.
Descuento promocional. Reducción en el pago o precio para recompensar a los vendedores
por su participación en la publicidad y programas de apoyo de las ventas.
Descuento. Reducción directa en el precio de compra durante un período determinado.
Deseos humanos. Forma que adopta una necesidad humana tal como la conforma la cultura y
la personalidad del individuo.
Estructura de la fuerza de ventas por productos. Organización de la fuerza de ventas en la
cual los vendedores se especializan sólo en una parte de los productos o líneas de la compañía.
Estructura de la fuerza de ventas por territorio. Organización de la fuerza de ventas según
la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea
de productos o servicios de su empresa.
Estructura organizacional. Estructura que descompone la labor de la compañía en tareas
especializadas, asigna éstas a personas y departamentos y coordina las tareas mediante la
definición de vínculos formales entre personas y departamentos (Y) estableciendo línea de
autoridad y comunicación.
Estructuración de la fuerza de ventas por clientes. Organización de la fuerza de ventas por
la cual los vendedores se especializan en ventas a ciertos clientes o industrias.
Estudio de observación. Investigación realizada observando verdaderamente a los
participantes en situaciones de prueba.
Etapa de crecimiento. Etapa del ciclo de vida del producto durante la cual declinan las ventas
del mismo.
Habito de compra. Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los
lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de
compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de
elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los
establecimientos comerciales.
Hipermercados. Grandes tiendas que combinan ventas al menudeo en supermercado,
descuento y bodega; además de alimentos venden muebles, prendas de vestir y muchos otros
artículos.
HOUSEHOLD. Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que decide comprar.
Idea del producto. Idea para un posible producto que la compañía podría ofrecer en el
mercado.
Imagen de marca. Conjunto de opiniones que los consumidores tienen sobre una marca en
particular.
Imagen del producto. Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial.
Imagen organizacional. Manera en que un individuo o grupo considera una organización.
Índice de precios al consumidor (IPC). Tiene como objetivo obtener una estimación de las
variaciones de los precios de los bienes y servicios consumidos por los hogares. La inflación es
calculada como la variación del IPC.