W W W. R E V I S TA P E G N . G L O B O .

C O M
COMO FAZER
NEGÓCIOS COM
O GOVERNO
O ANJO DO ESPAÇO E AS
STARTUPS DO FUTURO

A DIFERENCA
NA SUA CIDADE, NO SEU PAÍS, NO MUNDO
NEGÓCIOS
COM ATIVISMO
Guil Blanche,
fundador da

E APRENDA A CRIAR EMPRESAS MOVIDAS

Movimento 900:
seus jardins verticais
melhoraram

A ARTE, CULTURA E TECNOLOGIA

a paisagem
de São Paulo
e renderam
R$ 3,6 milhões

O novo jeito de fazer negócios de impacto em 2016

As competências dos empreendedores do futuro

Quem são os autores dessa revolução
COMO COLOCAR A SUA IDEIA EM PRÁTICA
 SUMÁRIO FEVEREIRO/ 2017

58
64

86 36 44

6 CARTA DO EDITOR 42 PELO MUNDO 64 CAPA

12 ONLINE
17 GRANDES IDEIAS CONQUISTA DA AMÉRICA FAÇA A DIFERENÇA
O plano da Hemmer, indústria Uma nova geração de
17 FRUTA E ÁGUA DE COCO NO PALITO catarinense de alimentos, para empreendedores está
18 O UBER DOS CAMINHÕES estabelecer a sua marca em sete usando o conhecimento
19 DIREITO EM ALTA países sul-americanos e a tecnologia para criar
negócios que promovem
22 POR UM NOVO JEITO DE VENDER a inclusão social e a
44 CONSULTORIAS
26 NEM O CÉU É O LIMITE sustentabilidade ambiental
28 NEGÓCIOS DELAS — E PARA ELAS OLHO MÁGICO
29 DESIGN NO CENTRO DAS ATENÇÕES Ao manter o foco em nichos pouco 85 COMO FAZER FOTO: OMAR PAIXÃO

30 MUITO ALÉM DO VERÃO explorados, pequenas consultorias 86 GESTÃO

atraem clientes de porte global
32 ROBÔS PARA ATENDER A CLIENTELA 92 COMO ELES FAZEM STYLING:
BETINA BERNAUER
52 ESPECIAL 94 COMO EU FIZ E CINTHIA KISTE
34 PREPARE-SE
98 FAÇA O QUE
NEGÓCIOS COM MAIS DE 60
Seja para complementar a renda VOCÊ GOSTA CABELO E
36 ENTREVISTA MAQUIAGEM:
ou se manterem ativos, cada REGINA ANZZELOTTI
vez mais brasileiros abrem uma
CHAD ANDERSON empresa na terceira idade
O CEO da Space Angels Network, rede AGRADECIMENTOS:
global de investidores-anjo dedicada RENNER
a empresas da indústria espacial, fala 58 VAREJO
sobre as oportunidades para startups
em áreas como turismo interplanetário, VOCÊ TEM CADASTRO NA LOJA?
mineração de asteroides e colonização Como os programas de fidelidade
de outros planetas. “Estamos na era podem ajudar as pequenas e
do empreendedorismo do espaço” médias empresas a lucrar mais

4 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

www . revistapegn . com . br
 AO LEITOR
EMPRESAS QUE DEIXAM MARCAS,
E NÃO CICATRIZES, NO MUNDO
Fazer jornalismo é fascinante. Jor-
nalismo, e não conteúdo, sublinho.
Esta última é uma palavrinha di-
ta a torto e a direito e que serve
para tudo. E, assim sendo, pouco
significa. Quem produz conteúdo
não tem, necessariamente, com-
promisso com a veracidade e a au-
dição de múltiplas fontes, para fi-
car em apenas em duas diferen-
ças. Jornalismo é outro bicho. É
ofício e arte. Ética e estética. Para
a equipe de Pequenas Empre-
sas & Grandes Negócios, é ter
o pulso do mundo; sobretudo do
mundo do empreendedorismo,
das pessoas que sonham — e
realizam. Quando planejamos a
reportagem de capa desta edição,
conversamos sobre um movimen-
to que vem ganhando força nos
negócios: o de criar empresas ca-
pazes de deixar marcas, e não ci-
catrizes, nas cidades onde nascem.
São empreendimentos novos, fun-
dados por jovens preocupados em
causar impacto social no lugar on-
de vivem e, assim, contribuir, de
fato, para a construção de cidades
mais saudáveis e inteligentes pa-
ra as futuras gerações. Mapear em
todo o país quem faz parte desse
movimento e o modus operandi
dessa turma foi a missão dos jor-
nalistas Bruno Vieira Feijó e Fa-
biana Pires. Ao longo dos últimos
meses, eles se dedicaram a enten-
der as motivações dessa cepa de
empreendedores e seus modelos
de negócio onde o dinheiro é con-
sequência, e não causa. Para essa
turma, que foge da letargia e cha-
ma a responsabilidade para si, a
fronteira entre a criatividade e o
capital simplesmente não existe
6 pequenas empresas & grandes negócios
www . revistapegn . com . br
mais. Conversar com os atores
dessa notável mudança no jeito
de conceber empresas, me con-
tam os dois profissionais, é uma
experiência que mobiliza e trans-
forma quem dela faz parte. “Im-
possível não ser contagiado pelo
senso de propósito que esses em-
preendedores têm. Para fazer o
que é certo, eles escolheram o ca-
minho mais difícil. São visioná-
rios”, diz Fabiana, que voltou a
PEGN para essa missão depois de
uma temporada de estudos na Ca-
lifórnia. Fazer jornalismo também
significa estar por perto — e ter
acesso — a quem inova e está à
frente de seu tempo. De um bate-
-papo informal em um evento de
empreendedorismo em Los An-
geles nasceu a longa conversa das
páginas laranjas deste mês, con-
duzida por Marisa Adán Gil com
o investidor-anjo Chad Anderson,
ardoroso defensor da ideia de de-
mocratizar o espaço e estimular
startups a desbravar fronteiras
FEVEREIRO, 2017
Fabiana Pires
nunca antes imaginadas. E, como e Bruno Vieira
Feijó, jornalistas
não existe inspiração sem expi- responsáveis pela
ração, trazemos até você uma reportagem de
exaustiva reportagem de serviço capa de PEGN, que
tem como tema os
sobre os intrincados caminhos empreendedores
para fazer negócios com o gover- capazes de causar
no no Brasil, decifrar editais e en- impacto social nos
locais onde vivem
trar no mapa de clientes e forne-
cedores oficiais. Cabeça nas nu-
vens e pés no chão. O conselho
mais ouvido pelos empreende-
dores também é regra por aqui.
E, se você tem alguma sugestão
sobre temas que gostaria de ver
em PEGN neste ano, fique à von-
tade para sugerir: 2017 está ape-
nas começando.
Sandra Boccia
Diretora de Redação
Sandra Boccia
FOTO: FABIANO CANDIDO/Editora Globo
www.ead.sebrae.com.br

Como inovar?

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NOSSOS VALORES
DIRETOR GERAL: Frederic Zoghaib Kachar
Fundada há 28 anos, a Revista Pequenas Empresas DIRETOR DE AUDIÊNCIA: Luciano Touguinha de Castro
& Grandes Negócios tem por missão ajudar pessoas DIRETOR DE MERCADO ANUNCIANTE: Virginia Any
inovadoras a transformar ideias em grandes
realizações. As reportagens da revista apresentam
oportunidades de negócios para micro, pequenas e
médias empresas e têm o compromisso de informar DIRETOR DE GRUPO AUTOESPORTE, ÉPOCA NEGÓCIOS, GLOBO RURAL
o que há de mais moderno em conceitos de gestão, E PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS: Ricardo Cianciaruso
marketing, estratégia, finanças e tecnologia.
DIRETORA DE REDAÇÃO: Sandra Boccia
Acreditamos que é possível fazer aquilo que você EDITORES EXECUTIVOS: Marisa Adán Gil e Robson Viturino
gosta. E lucrar com isso EDITORES: Fabiano Candido, Mariana Iwakura, Bruno Vieira Feijó e Thomaz Gomes
Acreditamos que é possível ter lucro criando REPÓRTER: Adriano Lira
um ambiente de trabalho saudável, inspirador ESTAGIÁRIOS: Caio Patriani e Débora Duarte (texto)
e causando um impacto positivo na sociedade EDITOR DE ARTE: Jairo Rodrigues
COLABORADORES: Andressa Basilio, Camila Hessel, Edson Valente, Fabiana Pires, Felipe Datt, Gabriel Ferreira, Igor dos Santos,
Acreditamos na inovação e na força criativa que Lara Silbiger e Mariana Weber (texto); Maria do Rosário Sousa (revisão); Ana Paula Megda, Bárbara Malagoli, Guilherme Henrique,
vem das novas empresas Massao Hotoshi, Raul Aguiar e Tulio Carapiá (ilustração); Alexandre Battibugli, Anna Carolina Negri, Caio Cezar, Celso Doni ,
Acreditamos no empreendedorismo como pilar Drawlio Joca, Eduardo Siqueira, Gabriel Rinaldi, Marcelo Correa, Omar Paixão e Raul Spinassé (fotografia)
essencial para uma economia equilibrada ASSISTENTE DE REDAÇÃO: Sabrina dos Santos Bezerra
e para uma melhor distribuição de riquezas ESTÚDIO DE CRIAÇÃO
Acreditamos que o empreendedorismo pode DIRETORA DE ARTE: Cristiane Monteiro; DESIGNERS: Alexandre Ribeiro Zanardo, Clayton Rodrigues, Danilo Dos Santos
Bandeira, Felipe Hideki Yatabe, Marcelo Massao Serikaku; ESTAGIÁRIA: Letícia Cristina Lourenço de Souza
e deve ser promovido e ensinado nas escolas
de todo o país, para despertar talentos e habilitar os INOVAÇÃO DIGITAL
cidadãos a administrar seus negócios DIRETOR DE INOVAÇÃO DIGITAL: Alexandre Maron; GERENTE DE ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO DIGITAL: Silvia Balieiro
Acreditamos no empreendedorismo TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
como chave para a realização de sonhos DIRETOR DE TECNOLOGIA: Rodrigo Gosling; DESENVOLVEDORES: Everton Ribeiro, Fabio Alessandro Marciano, Jeferson
Mendonça, Leandro Paixão, Marcelo Amendola, Murilo Amendola e William Antunes;
Acreditamos que o empreendedorismo
OPEC ONLINE: Rodrigo Santana Oliveira, Danilo Panzarini, Higor Daniel Chabes, Rodrigo Pecoschi, Thiago Previero
está alinhado com a visão de mundo
(trabalho com diversão e senso de propósito) das MERCADO ANUNCIANTE
novas gerações
GERENTE DE EVENTOS: Daniela Valente; COORDENADOR OPEC OFF LINE: José Soares
Acreditamos que compartilhar conhecimento
produz experiências mais ricas SEGMENTOS — FINANCEIRO, IMOBILIÁRIO, TI, COMÉRCIO E VAREJO
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Emiliano Morad Hansenn; GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Ciro
Acreditamos que a informação precisa, clara Horta Hashimoto; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Selma Maria de Pina, Cristiane de Barros Paggi Succi, Christian Lopes
e de qualidade seja um instrumento capaz Hamburg, Milton Luiz Abrantes e Taly Czeresnia Wakrat;
de transformar e aperfeiçoar empreendedores,
SEGMENTOS — MODA, BELEZA E HIGIENE PESSOAL
empresas e relações de trabalho
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Cesar Bergamo; E XECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Adriana Pinesi Martins,
Acreditamos que todas as empresas, Eliana Lima Fagundes, Juliana Vieira, Selma Teixeira da Costa, Soraya Mazerino Sobral e Ana Paula Boulos
independentemente do tamanho, devem
SEGMENTOS — CASA, CONSTRUÇÃO, ALIMENTOS E BEBIDAS, HIGIENE DOMÉSTICA E SAÚDE
adotar práticas ambientalmente corretas
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Luciana Menezes; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA:
e gerar lucro de modo sustentável
Giovanna Sellan Perez, Paula Santos, Rodrigo Girodo Andrade, Valeria Glanzmann e Fatima Ottaviani
SEGMENTOS — MOBILIDADE, SERVIÇOS PÚBLICOS E SOCIAIS, AGRO E INDÚSTRIA
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Renato Augusto Cassis Siniscalco; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Andressa
DESEJA FALAR COM A EDITORA GLOBO? Aguiar, Diego Fabiano, Cristiane Soares Nogueira, João Carlos Meyer e Priscila Ferreira da Silva
TELEVENDAS: 4003-9393 SEGMENTOS — EDUCAÇÃO, CULTURA, LAZER, ESPORTE, TURISMO, MÍDIA, TELECOM E OUTROS
VENDAS COORPORATIVAS: 3767- 7226 DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Sandra Regina de Melo Pepe; EXECUTIVOS DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA:
PARA ANUNCIAR: SP Tel. 11 3767 7700/ 3767 7489 RJ 21 3380 5923 Ana Silvia Costa, Guilherme Iegawa Sugio, Lilian de Marche Noffs e Dominique Petroni de Freitas
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NA INTERNET: www.editoraglobo.com.br/atendimento EGCN
São Paulo Tel. 11 3362 2000 Demais localidades: 1003 8393 CONSULTORA DE MARCAS EGCN: Olivia Cipolla Bolonha
ASSINATURAS: 11 4003-9393 www.sacglobo.com.br
ESCRITÓRIOS REGIONAIS
EDIÇÕES ANTERIORES: O pedido será atendido através do jornaleiro ao preço da edição atual,
desde que haja disponibilidade de estoque, faça seu pedido na banca mais próxima. GERENTE MULTIPLATAFORMA: Larissa Ortiz; EXECUTIVA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Babila Garcia Chagas Arantes
LICENCIAMENTO DE CONTEÚDO: 11 3767 7005 UNIDADE DE NEGÓCIOS — RIO DE JANEIRO
email: venda_conteudo@edglobo.com.br
GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA RJ: Rogerio Pereira Ponce de Leon; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA:
ATENDIMENTO AO ASSINANTE Daniela Nunes, Lopes Chahim, Juliane Ribeiro Silva, Maria Cristina Machado e Pedro Paulo Rios Vieira dos Santos
Disponível de segunda a sexta-feira, das 8 às 21 horas, e sábado, das 8 às 15 horas UNIDADE DE NEGÓCIOS — BRASÍLIA
SACGLOBO: www.sacglobo.com.br GERENTE MULTIPLATAFORMA: Barbara Costa Freitas Silva;
São Paulo: 11 3362-2000 EXECUTIVA MULTIPLATAFORMA: Camila Amaral da Silva e Jorge Bicalho Felix Junior
Demais localidades: 4003-9393*
Fax: 11 3766-3755 ESTÚDIO GLOBO
CRIAÇÃO: Vera Ligia Rangel Cavalieri
* Custo de ligação local. Serviço não disponível em todo o Brasil. Para saber
da disponibilidade do serviço em sua cidade, consulte sua operadora local AUDIÊNCIA
DIRETOR DE MARKETING: Cristiano Augusto Soares Santos; DIRETOR DE CLIENTES E PLANEJAMENTO: Ednei Zampese;
GERENTE DE VENDAS DE ASSINATURAS: Reginaldo Moreira da Silva; GERENTE DE CRIAÇÃO: Valter Bicudo Silva Neto;
COORDENADORES DE MARKETING: Eduardo Roccato Almeida, Patricia Aparecida Fachetti

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no

seu Relatório de Verificação, adotando um nível de confiança razoável, declara que o
Inventário de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., é preciso, confiável
e livre de erro ou distorção e é uma representação equitativa dos dados e informações de
GEE sobre o período de referência, para o escopo definido; foi elaborado em conformidade
com a NBR ISO 14064-1:2007 e Especificações do Programa Brasileiro GHG Protocol.
P equenas e mPresas & G randes n eGócios é uma publicação mensal da EDITORA GLOBO S.A. – Av. 9 de Julho, 5229, Jardim Paulista, São Paulo (SP),
CEP 01407-907 – Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap - Distribuidora Nacional de Publicações;
Impressão: Plural Indústria Gráfica Ltda. – Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodrigues, 700 – Tamboré – Santana de Parnaíba, São Paulo, SP – CEP 06543-001

8 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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v
Trending topics
Notícias, novidades
e pessoas que dão
o que falar

FUTURO TRANQUILO

O governo brasileiro estuda

mudanças no sistema
previdenciário. Em uma
reportagem especial,
PEGN explica como poupar
para o futuro e planejar
uma aposentadoria sem
VO turbulências.
EXCLUSI glo.bo/2jbN6NF

COMIDA DE AVÓ

ESPECIAL | STARTUPS

VALE A PENA INVESTIR NO FRANCHISING?

No Brasil existem mais de 3 mil redes de franquias. Ou seja: são muitas as opções
para o empreendedor que quer investir em uma unidade. A escolha não é tarefa Um restaurante de Nova York
fácil. É necessário investigar o suporte dado pela empresa franqueadora, o está ganhando o coração dos
investimento inicial exigido e a lucratividade proporcionada pelo negócio. Para americanos. Todos os dias, duas
avaliar esses elementos, é importante conversar com os atuais franqueados e avós — uma italiana e outra de
com aqueles que deixaram a rede — a franqueadora é obrigada a fornecer esses uma parte diferente do mundo —
contatos ao candidato. Se você pensa em investir no formato, uma reportagem no assumem a cozinha e preparam
site de Pequenas Empresas & Grandes Negócios mostra sete fatores em que todo receitas tradicionais.
empreendedor deve ficar ligado antes de assinar um contrato de franquia. glo.bo/2iSAOOg
glo.bo/2iXvUhk
PATRÃO OU EMPREGADO?

Banco de ideias
No site, você encontra
300 sugestões

O que vai bombar em 2017?

Vai empreender e não sabe por Você sonha em empreender,
onde começar? Um levantamento mas não sabe se é o momento
feito pelo Sebrae avaliou o para ser dono de um negócio?
comportamento da economia Uma reportagem revela 11 sinais
nacional e apontou quais são os que mostram se já passou da
setores mais quentes. O ramo de hora de você largar seu emprego
reparos e consertos é um deles. atual e ir atrás dos seus sonhos.
glo.bo/2j5pE4F glo.bo/2iKv1bX

12 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO E THINKSTOCK

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O QUE ACONTECE NA PEGN DIGITAL

COMUNIDADE PEGN | O QUE BOMBA NA MAIOR E MAIS IMPORTANTE COMUNIDADE DE EMPREENDEDORES DO PAÍS
Startups
Tudo o que você precisa
saber sobre empresas
inovadoras e com
potencial de crescimento
“A Lava Jato facebook.com/revistapegn
não afasta os
investidores.
É justamente
o contrário. twitter.com/peqempresas
Ela atrai os
investidores
porque gera
segurança
jurídica no google.com/+RevistaPEGN

Brasil”
– Rodrigo Janot, procurador-
geral da República, durante
palestra para empreendedores
no Fórum Econômico Mundial
de Davos, realizado em pinterest.com/revistapegn
meados de janeiro na Suíça

Gato a salvo
A startup australiana Oscillot
Cat Containment acaba com
a farra dos gatos fujões. A instagram.com/revistapegn

“Não tenho dúvidas de que o

empresa inventou uma barra
que fica em cima do muro.
Quando o bichano tenta pular, o Brasil voltará a crescer. O segundo
dispositivo gira e joga o gato de semestre já vai nos surpreender”
volta para o quintal. — Luiz Carlos Trabuco Cappi, presidente do Bradesco,
glo.bo/2k6cBRp durante análise do país para uma plateia de políticos e
empresários no Fórum Econômico Mundial de Davos stayfilm.com/pegn

ERRATA OUTROS CANAIS | NOS TABLETS E CELULARES

Na reportagem
“‘Meu Plano’ vence
Valores intangíveis
Encontre um Anjo”, Assista a uma entrevista exclusiva com a
na edição 336 especialista em economia criativa, inovação
(janeiro), existe uma social e futurismo Lala Deheinzelin. Ela defende
informação incorreta:
a ideia de que o futuro caminha para modelos de
o Brasil é o quinto
maior mercado de negócios que envolvam a troca de conhecimentos,
telefonia móvel do mundo — o maior e não necessariamente de mercadorias.
mercado é a China.

Acompanhe os destaques da semana Assine Pequenas Empresas & Grandes Negócios Anuncie 11 3767-7700 e 11 3767-7489 (SP);
pela Newsletter (cadastro em nosso site) www.assineglobo.com.br 21 3380-5924 (RJ); publipegn@edglobo.com.br

IMPORTANTE
Para falar com a redação, comentar reportagens ou fazer sugestões, escreva para: Nenhuma empresa, exceto a Editora Globo, está
pegn@edglobo.com.br. autorizada a vender produtos ou serviços em nome
de Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Em
Os faturamentos publicados nas matérias são informados pelas próprias empresas. caso de dúvida, escreva para pegn@edglobo.com.br.

FOTOS: DIVULGAÇÃO, ANA PAULA PAIVA/Valor E RAFAEL JOTA /Editora Globo

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 13
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 TENDÊNCIAS,
EMPRESAS E
PESSOAS QUE
INSPIRAM
Edição: Bruno Vieira Feijó

NOVOS NEGÓCIOS

ALIMENTAÇÃO Em alguns casos, uma boa oportunidade de negócio pode surgir quando (e onde)
menos se espera. Foi o que aconteceu com o publicitário Thiago Godoy Rodrigues,
34 anos (na foto), e o designer Rafael Cipolla, 29, donos da Sorvete Naked. Adeptos
FRUTA E ÁGUA da alimentação saudável, eles se incomodaram ao comprar picolés vendidos como
“naturais” no litoral norte de São Paulo — nos rótulos, havia a indicação de vários
DE COCO NO itens artificiais. Cipolla, então, resolveu fazer um experimento: pegou uma caixinha
PALITO de leite vazia, cortou-a ao meio, encheu-a com água de coco e pedaços de fruta e
colocou no freezer. “O efeito de transparência da água de coco com as cores das
Sorvete Naked aposta em picolés frutas ficou lindo”, diz Rodrigues. Estava pronto o embrião do que seria a Naked,
100% naturais para atrair clientes formalizada em 2015. A divulgação começou nas redes sociais — em três dias, a du-
que seguem dietas restritivas
pla recebeu 2.000 pedidos. “Passamos noites em claro embalando os picolés”, diz
Edson Valente Rodrigues. Depois, a fabricação e a logística foram terceirizadas. O negócio dobra
de tamanho a cada ano. Em 2016, foram vendidas 100 mil unidades e o faturamento
chegou a R$ 500 mil. Os consumidores, em sua maioria, são diabéticos e pessoas
com intolerância a determinadas substâncias, como a lactose.

FOTO: ANNA CAROLINA NEGRI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 17

CUSTO
BRASIL
NOVOS NEGÓCIOS
TRANSPORTE
O UBER DOS
CAMINHÕES
Startup fatura R$ 190 milhões com
sistema que conecta caminhoneiros
e empresas que necessitam de
frete, substituindo o papel das
transportadoras tradicionais
Andressa Basílio
18 pequenas empresas & grandes negócios
www . revistapegn . com . br
12%
da receita das empresas nacionais é
consumida pelo custo logístico, contra
8,5% nos Estados Unidos e 10% na China
A paulista CargoX, fundada em 2016 pelo
economista Federico Vega, 35 anos, ajuda
a resolver um grave desperdício no setor
de logística. Embora 80% dos insumos
transportados no país trafeguem por ro-
dovias, é comum que os caminhoneiros
entreguem as cargas e voltem para suas
bases com a caçamba vazia. A startup usa
sistemas de big data para conectar 100 mil
caminhoneiros autônomos com capaci-
dade ociosa e empresas que demandam
grandes volumes de frete, como Unilever
e Whirlpool. “A tecnologia cruza variáveis
em tempo real, como localização, preços
e prazos, e identifica bons negócios para
ambas as partes”, diz Vega. “Para a con-
tratante, o custo costuma ser 30% mais
FEVEREIRO, 2017
Outros
MODAIS 7 5 Aeroviário
USADOS NO 8 Ferroviário
TRANSPORTE
DE INSUMOS
NO BRASIL 80 Rodoviário
(em %)
FONTE: Fundação Dom Cabral
baixo que a média. E o caminhoneiro com-
plementa a renda com demandas até en-
tão inacessíveis.” Além de fazer o match,
a CargoX providencia a contratação de
seguros, o recolhimento de impostos e a
emissão de documentos. Os motoristas,
por sua vez, recebem um plano que indi-
ca os melhores trajetos e as certificações
de pagamento. “Fazemos tudo o que uma
transportadora faz, mas de forma ágil e
online”, diz Vega, que passou três anos es-
tudando o setor antes de montar o negó-
cio. Ainda em 2016, a CargoX recebeu in-
vestimentos que superam R$ 35 milhões
do banco Goldman Sachs e de Oscar Sala-
zar, cofundador do Uber. A empresa pre-
tende faturar R$ 190 milhões neste ano.
FOTO: ANNA CAROLINA NEGRI/Editora Globo
 MOROSIDADE 5 anos é o tempo médio que os processos judiciais
NA JUSTIÇA aguardam para ser julgados no Brasil. Hoje, são 95 milhões
de ações em andamento — 1 para cada 2,12 cidadãos
FONTE: Conselho Nacional de Justiça

NOVOS
PREMIAÇÃO
NEGÓCIOS

INTERNET
DIREITO
EM ALTA
O portal JusBrasil fatura
R$ 10 milhões promovendo o
encontro entre advogados e leigos
em busca de orientação jurídica
Lara Silbiger
O advogado Rafael Costa, 33 anos, e os
sócios Daniel Murta, 37, e Rodrigo Barreto,
33, conseguiram colocar sua empresa — o
portal JusBrasil, sediado em Salvador (BA)
— entre os 20 sites mais acessados da in-
ternet brasileira. Isso em pouco mais de
seis anos de atividade. O trio também con-
seguiu criar um modelo de negócios capaz
de ganhar escala em duas frentes. A pri-
meira se baseia numa rede social de nicho.
Nos moldes da Wikipedia, são os próprios
usuários (entre eles, 750 mil advogados)
que alimentam a plataforma e avaliam a
qualidade da informação. “Por meio de
artigos, os profissionais se comunicam
entre si e com os leigos, que visitam o site
em busca de soluções para seus conflitos”,
diz Costa. A segunda frente é a ferramenta
“Fale com um advogado”, que cruza dúvi-
das de usuários com o perfil de profissio-
nais aptos a respondê-las. “Encontrar o
advogado certo requer identificar alguém
com experiência em casos semelhantes,
que se encaixe no orçamento do cliente
e que esteja perto e disponível”, diz Cos-
ta. A JusBrasil não divulga o faturamento
(a estimativa é de R$ 10 milhões em 2016,
150% a mais que no ano anterior). Cerca
de 85% do valor vem de 15 mil advogados,
que pagam R$ 49 por mês para aparecer
nas buscas. O restante provém da venda
de publicidade. Dois fundos já investiram
na empresa: Monashees e Founders Fund
(o mesmo de Tesla e Facebook).

FOTO: RAUL SPINASSÉ/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 19
NOVO APP

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UBER INSPIRA
VAREJISTAS
TENDÊNCIAS
POR UM NOVO JEITO DE VENDER
Lojas que não precisam de caixa, hologramas em vez de vitrines,
vendedores recrutados na universidade: bem-vindo ao futuro do varejo
Marisa Adán Gil
Como trazer o cliente de volta para a loja física? Esse foi o
tema principal da última edição do Retail’s Big Show, encon-
tro mundial do varejo realizado no mês passado em Nova
York, com promoção da National Retail Federation (Fede-
ração Nacional do Varejo dos EUA). O evento reuniu 35 mil
participantes de 94 países — a maior delegação estrangei-
ra foi a do Brasil, com 1.306 participantes. “O protagonis-
mo do vendedor foi um dos assuntos mais discutidos”, diz
Marcos Gouvêa de Souza, diretor-geral do Grupo GS& Gou-
vêa de Souza. “A tecnologia é uma ferramenta valiosa. Mas,
AS NOVAS ARMAS DOS VAREJISTAS
CONHEÇA AS ÚLTIMAS ESTRATÉGIAS DOS EMPREENDEDORES PARA ENGAJAR CONSUMIDORES DIGITAIS
1. EXPERIÊNCIAS IMERSIVAS
O QUE É:
Numa época em que é possível comprar qualquer coisa com um
clique, como fazer para atrair o consumidor à sua loja? A resposta
se resume a uma palavra: experiência. O ponto de venda precisa
se transformar em uma central de relacionamento, onde o cliente
vai para encontrar os amigos, assistir a uma palestra, fazer um
curso, praticar um hobby... e, quem sabe, comprar alguma coisa.
QUEM ESTÁ FAZENDO:
Aberta no final do ano passado no Soho, em Nova York, a nova loja
da Nike é o exemplo máximo dessa tendência. No prédio de cinco
andares, é possível correr diante de uma simulação do Central
Park (foto), jogar basquete com os amigos ou participar de eventos
com atletas famosos. Outra representante dessa tendência é a
Apple Store de San Francisco, que conta com um espaço para
empreendedores e uma sala com palestras de economia criativa.
22 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
www . revistapegn . com . br
Em uma das apresentações mais disputadas do encontro, os
varejistas analisaram a possibilidade de aproveitar algumas das
estratégias de sucesso do Uber. No debate, que contou com a
presença de Garret Van Ryzin, diretor de marketplace do Uber,
uma das propostas foi que os empreendedores passassem a utilizar
a inteligência dinâmica do negócio de transportes, regulando o
preço dos produtos de acordo com a demanda do público.
sem pessoas capacitadas, não dá para criar uma experiên-
cia inesquecível para o cliente.” A reinvenção do ponto de
venda também esteve na pauta. “O varejista precisa criar
motivos para as pessoas entrarem na loja”, diz Adir Ribei-
ro, presidente da Praxis Business. Jogos, cursos e eventos
servem para proporcionar bem-estar: a compra é uma con-
sequência. No quesito tecnologia, a inteligência artificial foi
o destaque. “Sai na frente quem usar esse recurso para tor-
nar a compra mais fácil, interativa e prazerosa”, diz Fábio
Sayeg, sócio da agência de marketing digital RÓI + Lúcida.
2. VAREJO INTELIGENTE
O QUE É:
São inúmeras as aplicações da inteligência artificial no varejo.
A mais óbvia é o uso de robôs no atendimento de clientes.
Há propostas mais sofisticadas, como as lojas totalmente
automatizadas e os sistemas que integram e-commerce
com as funções de assistentes virtuais como Siri,
da Apple, Cortana, da Microsoft, e Alexa, da Amazon.
QUEM ESTÁ FAZENDO:
Em dezembro de 2016, a Amazon lançou uma novidade
que pode revolucionar o conceito de loja física. Na Amazon
Go (foto), em Seattle, o cliente entra, pega os alimentos na
prateleira, coloca na bolsa e sai tranquilamente da loja, sem
precisar passar no caixa. Tudo que ele tem que fazer é acionar
o app da Amazon: o resto do trabalho é feito um sistema que
combina sensores, visão computadorizada e machine learning.
FOTOS: DIVULGAÇÃO
 da sÉrIE QUE JÁ VENdEU mais de 1 milhão de eXemPlares No BrasIL

para os fãs
dasétima
arte O décimo volume da série As grandes
ideias de todos os tempos explora os
personagens, diretores, roteiros e
temas-chave de mais de 100 dos maiores
filmes já feitos.
Desde Viagem à Lua, produzido no início
do século XX, passando por obras de
grandes diretores como Woody Allen e
Quentin Tarantino, clássicos como Star Wars
e O poderoso chefão, incluindo nacionais,
como Central do Brasil e Cidade de Deus,
O livro do cinema é escrito em linguagem
simples e recheado de imagens icônicas,
pôsteres e infográficos.

NAs livrAriAs

o
coLEçã
eller
b e s t- s

www.globolivros.com.br
 Uma das maiores atrações do Retail’s Big show foi o empreendedor
britânico Richard Branson. O fundador do Virgin Group disse aos
varejistas que eles deveriam perder o medo do fracasso. “Por causa
do sucesso dos downloads musicais, fui obrigado a fechar as Virgin
SEMMEDO Megastores”, disse. “Mas, antes de encerrar o negócio, avaliei quais
DEMUDAR produtos vendiam mais. Como os celulares e os games estavam
em alta, abri uma outra empresa dedicada apenas a eles.”

TENDÊNCIAS

3. ANÁLISE DE DADOS

O QUE É: QUEM ESTÁ FAZENDO:

Com o avanço das ferramentas de Big Data, ficou comprovado
o que todos já desconfiavam: coletar e analisar os dados do
consumidor ajuda — e muito — a aumentar as vendas. Com as
informações sobre hábitos e preferências do cliente, é possível
oferecer opções de customização sob medida, além de prever
como será o movimento no próximo feriado, por exemplo.
Foi da interação com os clientes que surgiu a proposta de criar
um sofisticado estúdio de customização dentro da nova flagship
da Adidas em Nova York (foto), aberta em dezembro último.
No espaço, é possível desenhar versões personalizadas do tênis
de corrida MI Ultra Boost, escolhendo a cor do tecido, da sola,
das faixas decorativas e dos cadarços.

4. OUTRAS REALIDADES 5. VENDEDOR

NOTA 10
O QUE É:
A valorização do funcionário foi um dos
destaques da última edição do NRF
Retail’s Big Show. Robôs e hologramas
podem facilitar a compra, mas o grande
responsável por engajar o cliente na
loja ainda é o vendedor. Para ser capaz
de atender o cliente digital, ele deve ser
alvo de uma capacitação completa,
que inclua não só informações sobre
a loja e os produtos, mas também
conceitos básicos de tecnologia.

QUEM ESTÁ FAZENDO:

O QUE É:
Utilizar os recursos da realidade virtual ou da
realidade aumentada para ajudar o cliente
em suas compras é um recurso cada vez
mais usado nas lojas americanas. Óculos
de RV ajudam a escolher artigos esportivos,
descobrir qual objeto de decoração combina
com a sua sala ou escolher o tipo de cozinha
planejada que cabe no seu apartamento.
QUEM ESTÁ FAZENDO:
A Lowes, rede de lojas de utilidades
para casa, criou a ferramenta Holoroom
(foto) para ajudar o cliente a visualizar
a melhoria que pretende fazer na sua
casa. Com a ajuda de um óculos especial
e um tablet, é possível escolher cores
e materiais à vontade e experimentar
o resultado de uma maneira imersiva.
Gigantes como Walmart e Macy’s
criaram programas de treinamento
contínuos. A cada novo módulo, os
vendedores aprendem habilidades
diferentes, que podem capacitá-
los para promoções dentro da
empresa. Para encontrar funcionários
com habilidades em tecnologia, a
Macy’s está recrutando estudantes
universitários e mostrando a eles as
vantagens de trabalhar no varejo.

24 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO / MICROSOFT

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ECONOMIA
ESPACIAL
INOVAÇÃO
NEM O CÉU É O LIMITE
Uma indústria inteira está sendo construída para explorar as novas oportunidades do setor espacial
Igor dos Santos
Uma nova geração de empresas está ajudando a
dinamizar o setor espacial. O movimento começou
em 2009, com o surgimento da americana SpaceX,
de Elon Musk, que provou a possibilidade de criar
uma empresa robusta — e privada — na área, ape-
sar dos altos riscos envolvidos e do longo tempo
para obter o retorno do investimento. “A SpaceX
foi a primeira empresa de grande porte a abrir os
valores da operação, o que deu combustível para
a criação de dezenas de novos modelos de negó-
cios nos últimos anos”, diz Oswaldo Loureda,
fundador da Acrux, que desenvolve tecnologias
aeroespaciais. Em 2016, US$ 2,8 bilhões foram in-
vestidos em startups espaciais, segundo Chad An-
derson, CEO da rede de investidores Space Angels
Network (leia mais na pág. 36). No Brasil, o setor
ainda é muito dependente do governo. A maioria
26 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
www . revistapegn . com . br
US$ 323
US$ 264
FATURAMENTO
DO MERCADO
GLOBAL
(EM BILHÕES)
2010 2015
das empresas apenas dá suporte ao Programa Es-
pacial Brasileiro. “Temos grandes polos de estudo
e mão de obra qualificada, mas faltam uma legisla-
ção e mais investimentos”, afirma Ronaldo Matos,
do Grupo de Foguetes, laboratório ligado a Univer-
sidade Estadual do Rio de Janeiro. Atualmente, há
duas instituições que investem na área: o Fundo
Aeroespacial (corporate venture da Embraer em
parceria com BNDES e Finep) e o Desenvolve SP,
que pretende aplicar até R$ 130 milhões neste ano.
Se depender dos estudantes, o setor terá um fu-
turo promissor. A aluna de engenharia aeroespa-
cial Fernanda Pimenta, 21 anos, faz parte da Zenit
Aerospace, uma empresa júnior de alunos da Uni-
versidade de Brasília, que fabrica lentes para te-
lescópios e presta consultoria na área. “Em breve,
quero abrir meu negócio”, diz Fernanda.
ILUSTRAÇÃO: TULIO CARAPIA
 67%
Infraestrutura
DIVISÃO DE e suporte1 R$ 1 bi ao ano
76% 24% 33% é quanto o setor
RECEITAS Empresas Órgãos Produtos
movimentou no
privadas públicos e serviços
finais2 Brasil, em média, nos
últimos cinco anos
(1) PEÇAS, MÓDULOS E COMPONENTES TECNOLÓGICOS (2) FOGUETES, SATÉLITES, ETC FONTE: Space Foundation/The Space Report 2015

AO INFINITO E ALÉM
Conheça três startups americanas e três brasileiras que inovam neste mercado

FINAL FRONTIER DESIGN (Nova York, Estados Unidos)

O negócio da empresa é fabricar trajes especiais para astronautas. A startup começou a sair do papel em 2009, quando o
designer Ted Southern e o sócio Nikolay Moiseev, um engenheiro russo, ganharam US$ 100 mil num concurso da Nasa que
premia os melhores desenvolvedores de luvas espaciais. O objetivo é chegar a um custo de US$ 80 mil por peça, contra os
US$ 180 mil dos atuais modelos utilizados pela agência. Como pouquíssimas pessoas vão para o espaço, Southern diversi-
ficou seus negócios para a Terra. Entre as “peças terrestres” em fase de testes, estão uma calça antigravidade, que ajuda na
circulação do sangue, e jaquetas impermeáveis extremamente leves e dobráveis.

PLANETARY RESOURCES (Redmond, Estados Unidos)

Em busca de diminuir o custo das viagens — a Nasa gasta cerca de US$ 100 mil para cada quilo levado ao espaço —, o ameri-
cano Chris Lewicki fundou, em 2009, uma empresa que se propõe a minerar asteroides próximos da Terra em busca de metais
preciosos. Potencialmente, os asteroides carregam recursos valiosos, incluindo platina, silicone, níquel e água, que podem ser
fracionados em hidrogênio e oxigênio para produzir combustível de foguetes e aeronaves. Ou seja, os asteroides poderiam ser
usados como áreas de reabastecimento no espaço. A mineração espacial está prevista para a próxima década. Enquanto isso,
a empresa começou a enviar minissatélites para observar os asteroides. No total, já recebeu US$ 20 milhões em aportes.

NANOLABS (Webster, Estados Unidos)

Funciona como uma espécie de Correios espacial. A equipe da empresa (fundada em 2009 por Jeffrey Manber) é responsável
por preparar a carga a ser levada à Estação Espacial Internacional, de acordo com as normas de segurança vigentes, além de
cuidar da complexa logística de entrega. O negócio já levou mais de 350 pequenas encomendas para o espaço. Entre os seus
clientes, estão corporações como a Nasa, a Agência Espacial Europeia e a Virgin Galactic. Cada envio custa entre US$ 30 mil
e US$ 60 mil. Além de despachar os “pacotes”, a empresa fabrica módulos de baixo custo para armazenar essas cargas. A
estimativa é que a Nanolabs tenha faturado em torno de US$ 5 milhões em 2016.

SPACEMETA (Petrópolis, Rio de Janeiro)

Fabricar e fazer pousar um módulo robótico na superfície lunar. Além disso, o veículo deve se locomover por pelo menos 500
metros. Mais: transmitir toda essa façanha ao vivo e em alta definição para a Terra. Esse é o desafio do Google Lunar XPrize
(GLXP), iniciativa que vai premiar com US$ 30 milhões a primeira startup que conseguir o feito até o fim deste ano. A brasileira
SpaceMeta, criada pelo engenheiro Sergio Cabral Cavalcanti, 50 anos, em 2007, é uma das 16 empresas que estão na briga pelo
prêmio. Por enquanto, o negócio sobrevive de doações e aportes de investidores, como a fabricante de chips Intel. Até 2020, a
empresa quer fazer cem lançamentos por ano para a Lua, financiados por empresas de telecomunicações, agrícolas e de defesa.

ORBITAL ENGENHARIA (São José dos Campos, São Paulo)

Fundada em 2011 pelo engenheiro Célio Vaz, a empresa fabrica painéis solares espaciais e materiais para foguetes, como
baterias, estruturas de integração e sistema de alimentação de motor a propulsão líquida. Os principais clientes são a Agência
Espacial Brasileira, o Inpe (Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais), o Instituto de Aeronáutica e Espaço, universidades e
centros de pesquisa. A Orbital chegou a faturar R$ 2 milhões em 2010, mas enfrentou uma queda de 40% nos últimos três
anos. Para não depender exclusivamente de órgãos públicos, Vaz está usando seus conhecimentos espaciais para investir,
pela primeira vez, em energia solar terrestre. A iniciativa deve gerar uma nova unidade de negócios para a Orbital.

OPTO (São Carlos, São Paulo)

Fabricar câmeras espaciais para mapeamento e monitoramento é o que faz o braço aeroespacial da Opto. A empresa fun-
dada pelo engenheiro Mario Stefani, 56 anos, já construiu câmeras para a série CBERS, satélites brasileiros em parceria com a
China, e o Amazônia-1 (com lançamento previsto para 2019). Praticamente todas as instituições ligadas ao meio ambiente e
recursos naturais do país utilizam imagens geradas por nossas câmeras”, diz Stefani. Em 2010, a operação aeroespacial movi-
mentou R$ 60 milhões e, no ano passado, apenas R$ 4 milhões. São os outros negócios da Opto que garantem o equilíbrio do
fluxo de caixa. “Também atuamos no setor médico, fabricando lasers oftalmológicos e lentes antirreflexo”, diz Stefani.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 27

 30%
dos negócios privados
nos Estados Unidos
Menos de 10%
desses negócios
recebem investimento
6 MILHÕES de empregos seriam
gerados em até cinco anos se
essas empresas recebessem ajuda
são criados — ou de anjos ou fundos de financeira igual à recebida pelos
geridos — por mulheres capital de risco negócios dirigidos por homens
FONTE: Babson College/Diana Report 2014/comparação com base em 1.200 startups monitoradas por 10 anos

MERCADO

NEGÓCIOS DELAS — E PARA ELAS

Mulheres encontram oportunidades para empreender em áreas tradicionalmente masculinas
e transformam seus negócios em iniciativas para promover a autonomia e a influência feminina

Tamires Lietti

Uma grupo de empreendedoras vem abrindo negócios
em áreas que, até pouco tempo atrás, eram predominan-
temente masculinas. O eixo central desse movimento in-
clui capacitar mulheres (muitas delas em situação de fragi-
lidade social, como mães solteiras da periferia) e focar em
clientes igualmente do sexo feminino. “O fato de muitas
profissões ainda serem dominadas por homens é um em-
pecilho para as mulheres. No setor de serviços, por exem-
plo, as clientes têm receio de serem enganadas ou de rece-
berem um homem dentro de casa e sofrerem assédio”, diz
Buh D’Angelo, da InfoPreta, empresa de assistência técnica
de eletrônicos. Outro motivo para a reunião das profissio-
nais no mesmo empreendimento é a tentativa de mapear
e empoderar novos talentos femininos. É o caso do Sam-
pa Tattoo, estúdio paulistano composto apenas por tatu-
adoras. “Muitos estabelecimentos aceitam meninas como
aprendizes. Mas pouquíssimos as efetivam como tatuado-
ras residentes”, afirma a proprietária Samantha Sam, 26
anos. Veja a seguir quais são as estratégias de atendimento
e os nichos de consumo identificados por essas empresas.

TRÊS EMPRESAS CRIADAS POR MULHERES PARA MULHERES

SAMPA TATTOO TÁXI ROSA INFOPRETA

Inaugurado em 2015, o Sampa Tattoo é o
primeiro estúdio de tatuagem de São Paulo
onde há apenas tatuadoras mulheres. A
prática da tatuagem é milenar, mas por aqui
foi exercida quase que majoritariamente por
homens até pouco tempo atrás. “A ideia de
abrir o negócio nasceu da necessidade de
criar uma atmosfera mais adequada ao gosto
das meninas”, diz Samantha Sam, 26 anos,
dona do Sampa Tattoo. “Em vez de quadros
com referências a motoqueiros e roqueiros,
adotamos uma decoração mais clean,
com papéis de parede clarinhos, móveis de
madeira e lustres iluminados.” Atualmente,
a Sampa Tatto emprega 14 profissionais e
fatura em torno de R$ 50 mil por mês.
Dora Santos, 57 anos, e Denise Azevedo, 49,
se conheceram quando eram motoristas de
uma cooperativa de táxis no Rio de Janeiro
(RJ). “Que bom! Uma mulher ao volante” era
a frase que mais ouviam do público feminino,
que relatava casos de taxistas assediadores.
Os episódios inspiraram a dupla a abandonar
o táxi convencional e criar a Táxi Rosa,
empresa que administra uma frota formada
exclusivamente por mulheres. Fundado em
maio de 2016, o negócio tem cerca de 100
motoristas rodando pela cidade, com carros
“cheirosos, limpos e organizados”, diz Denise.
As duas investiram R$ 50 mil na empreitada.
As corridas são solicitadas por meio de um
aplicativo, que soma 6 mil downloads.
Em 2013, Buh D’Angelo, 22 anos, fundou no
Grajaú, bairro periférico da zona sul de São
Paulo, uma assistência técnica em PCs e
notebooks que contraria o senso comum de
que apenas homens trabalham na área. Ao
contratar os serviços da InfoPreta, mulheres
podem se sentir mais seguras ao evitar que
homens estranhos entrem em suas casas
(todas as funcionárias são mulheres negras
e capacitadas pela própria fundadora).
Quando visita as clientes, Buh faz questão
de expor todo o processo de conserto
para que elas aprendam e possam se virar
sozinhas dali em diante. “Colaboramos para a
independência feminina mostrando que lugar
de mulher é em todo lugar”, diz Buh.

28 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÃO: BÁRBARA MALAGOLI

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 89 % Designer de marca
As posições mais 75 % UX Designer (2)
demandadas 74 % Designer de produto
VAGAS em design 63 % UI Designer (3)
QUENTES para 2017 (1) 50 % Diretor de Design/Criação
(1) Probabilidade de contratação indicada por 400 startups; (2) Abrange todas as interfaces de interação do cliente com a empresa
(3) Cuida de um software ou app, criando botões, menus e telas fáceis de usar. FONTE: The Future of Design in Start-Ups / 2016 Survey Results

GESTÃO

DESIGN NO CENTRO DAS ATENÇÕES

Uma pesquisa recente conduzida pela empresa americana NEA aponta que as startups que investem fortemente
em design têm sido mais bem-sucedidas do que aquelas que dão menos atenção a esse aspecto do negócio. Por
design, entende-se não apenas o aspecto visual, mas toda a engenharia e o desenho industrial por trás de um
produto ou serviço, desde a fase de concepção até a produção, para garantir que ele funcione — e que pareça bom

Bruno Vieira Feijó

NÃO É SÓ UM LAYOUT BONITINHO TELAS

Vejas as principais conclusões de um estudo com 400 startups de alto impacto espalhadas pelo mundo
AMIGÁVEIS
FATOR PRIORITÁRIO Sócio da
HotelQuando,

87% 85% 31% startup que

faz reservas de
hotéis por hora
das startups acreditam das startups têm fundadores das startups
que o design é importante ou diretores que se envolvem têm um designer de uso, Nicholas
ou muito importante com as decisões sobre design entre os fundadores Hortegas
fala sobre a
importância
DESIGN DE RESULTADOS do design
Empresas que têm um designer como fundador ou possuem pelo menos 20 designers contratados e receberam
mais de US$ 20 milhões em aportes apontam desempenho superior aos demais negócios em diversos aspectos
“Em fevereiro
O design leva a: do ano passado,
CICLOS DE ATUALIZAÇÃO DE fizemos uma
VENDAS MAIS ALTAS MAIOR FIDELIDADE DO CLIENTE PRODUTOS MAIS RÁPIDOS reformulação
em nosso site
para torná-lo
mais amigável.
61% 83% 67% 83% 45% 60% Reposicionamos
os campos de
pesquisa e criamos
uma barra com
um passo a passo
que acompanha
o usuário em
DEMAIS EMPRESAS EMPRESAS QUE PRIORIZAM O DESIGN cada etapa do
serviço (data de
entrada, número
COMO AS EQUIPES SE ORGANIZAM de pessoas, região,
À medida que as empresas amadurecem, elas mudam a forma como seus designers se integram aos projetos hotel desejado,
etc.). Também
OS DESIGNERS FICAM JUNTOS E SÃO DIVIDIDOS OS DESIGNERS SÃO ALOCADOS EM EQUIPES alteramos cores de
POR COMPETÊNCIAS E PROJETOS MULTIFUNCIONAIS (SQUADS) COM OUTROS PROFISSIONAIS ícones e telas de
(ESTRUTURA HORIZONTAL) (ESTRUTURA VERTICAL) avisos, de acordo
com o que os
68% 47% 32% 53%
testes indicavam
como melhor
performance de
cliques. A taxa
de abandono
do site diminuiu
20% após a
reformulação,
e os chamados
de atendimento
para auxiliar
nos processos
de reserva
caíram 45%.
DEMAIS EMPRESAS EMPRESAS QUE PRIORIZAM O DESIGN FONTE: Projeto The Future of Design in Start-Ups / 2016 Survey Results

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 29

 Faturamento do mercado de produtos saudáveis no Brasil
(em bilhões de US$)
19,1 27,5 36,9

Alimento
MERCADO EM Bebidas

EVOLUÇÃO 71%
2010
29% 68%
2015
32% 67%
2020*
33%

*PREVISÃO

BEBIDAS

MUITO ALÉM DO VERÃO

Pequenas e médias empresas encontram brechas para crescer
no mercado de bebidas prontas com apelo saudável

Mariana Weber

O mercado se movimenta para atender o

consumidor preocupado com a composição
nutricional do que bebe. Enquanto grandes
indústrias como Coca-Cola e Ambev diver-
sificam seu portfólio para incluir bebidas
prontas com apelo saudável, empreende-
dores encontram nichos de mercado ao de-
senvolver produtos que combinam sabor
natural e benefícios à saúde. “Há uma mi-
gração dos itens com mero teor reduzido de
açúcar, encarados como artificiais, para op-
ções mais frescas e que incluem ingredien-
tes naturais”, diz Daniel Asp Souza, gerente
da área de bebidas da Nielsen, consultoria
de pesquisa de mercado. “Isso abre espaço
para negócios que atendem consumidores
dispostos a experimentar produtos mais
saudáveis e pagar mais por isso, sobretu-
do nas classes A e B.” Os dados mais recen-
tes da Euromonitor apontam que as vendas
de bebidas orgânicas cresceram 8,6% no
Brasil em 2015, acima da média global. As
bebidas classificadas como naturalmente
saudáveis (sucos 100% de fruta, água mi-
neral, chás e água de coco) registraram au-
mento de 18,7%, com potencial de chegar a
US$ 12 bilhões ao ano até 2020. Há dois gran-
des desafios para quem decide entrar nes-
se mercado. “A comunicação institucional
precisa ser muito bem fundamentada para
que os consumidores entendam os benefí-
cios da marca”, diz Souza. Outro obstáculo
está na distribuição. Para os refrigerantes,
já existe uma estrutura de 1 milhão de pon-
tos de venda espalhados pelo país. “Os ca-
nais de escoamento para bebidas naturais
ainda estão em formação”, diz Souza. Uma
saída é investir no consumo fora de casa.
Em São Paulo, ele representa 72% das ven-
das de água de coco, 36% de sucos prontos
e 39% de chás. Já o sistema de delivery apa-
rece como alternativa para a venda de su-
cos frescos prensados.

30 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

www . revistapegn . com . br
 34%
Evolução de vendas no varejo
por tipo de bebida (em %) 1%
Produtos econômicos
Produtos para intolerância
Fortificados/funcionais 24%
Naturalmente saudáveis
2010
Orgânicos
ONDA FRESCA | CONHEÇA QUATRO NEGÓCIOS QUE ESTÃO CRESCENDO NO SETOR DE BEBIDAS NATURAIS
REFRIGERANTE DE FRUTA
Gustavo Siemsen, 48 anos,
começou a arquitetar a Gloops
quando foi questionado pela filha
sobre o que fazia no trabalho.
Na época, ele era executivo
da PepsiCo, mas não achava
o refrigerante um produto
adequado para consumo familiar.
Incomodado pela contradição,
partiu para o plano B: montar
uma rede de lojas de alimentação
saudável que vendesse suco
natural gaseificado de framboesa
e limão-siciliano. Em 2012, abriu
o primeiro ponto numa academia
em São Paulo (SP). Antes de abrir
o segundo, já tinha migrado do
varejo para a indústria. “A bebida
havia se tornado um sucesso”,
diz Siemsen. Hoje, a Gloops está
em lojas como Pão de Açúcar,
Carrefour e Angeloni, escolas e
empórios de São Paulo, Paraná e
Santa Catarina. A empresa faturou
R$ 2,6 milhões em 2016 e prevê
dobrar de tamanho neste ano.
DOSE EXTRA DE NUTRIENTES
Foi durante o MBA nos
Estados Unidos que o engenheiro
Daniel Feferbaum, 38 anos,
percebeu nos supermercados
uma tendência que o levaria a dar
uma guinada nos negócios. Da
área de móveis, mudou para a de
bebidas funcionais. Assim nasceu
a Luminus Life, em 2013, fabricante
de sucos fortificados com
ômega 3, cálcio, vitamina C, ácido
fólico, entre outros nutrientes.
Eles são indicados principalmente
para pessoas com deficiência
nutricional ou doenças como
diabetes. Em 2016, a empresa
faturou R$ 5 milhões. Para triplicar
de tamanho neste ano, Feferbaum
abriu uma filial na Flórida.
“Participamos de congressos
internacionais de nutrição e vimos
que havia distribuidores de fora
interessados.” Por aqui, após a
chegada a lojas do Grupo Pão
de Açúcar, o plano é capilarizar a
distribuição em pequenos varejos.
37%
36% 2% 38%
18%
4% 2020* 5%
*PREVISÃO FONTE: EUROMONITOR
SUCOS CERTIFICADOS
Leandro Farkuh, 36 anos, está
na área de produtos com apelo
saudável há 20 anos. Em 1999,
ele reativou uma indústria da
família de barrinhas de cereais em
São Paulo (SP), parada por dois
anos. Surgiu, então, a marca biO2,
composta atualmente por uma
miríade de itens, como balas de
algas e mix de frutas em pó. No
ano passado, a empresa lançou
sua primeira linha de sucos e
chás orgânicos — sem adição de
açúcar, corantes, conservantes e
aroma artificial. Dentro da linha,
há opções infantis, como o suco
de banana e maçã e o de laranja,
cenoura e beterraba. No primeiro
ano de vida, as bebidas
já responderam por 20% dos
R$ 30 milhões faturados pela biO2.
“A maior dificuldade foi adaptar
fabricas terceirizadas para produzir
sem substâncias químicas e
encontrar fornecedores com selos
de certificação”, diz.
DA HORTA PARA A PRENSA
A economista Bianca Laufer,
44 anos, conheceu no Havaí os
sucos prensados a frio (o que
significa que os ingredientes não
passam por centrífuga e nem são
quimicamente tratados) e decidiu
produzí-los no Rio de Janeiro (RJ).
A Greenpeople começou com
entrega direta para assinantes em
2014. De 2015 para 2016, cresceu
280% e hoje, além do delivery,
tem oito lojas próprias no Rio e em
São Paulo, 200 pontos de venda
parceiros e 80 funcionários. O
catálogo contempla 17 misturas de
frutas, vegetais e temperos.
A fabricação é terceirizada. Porém,
hortas próprias são cultivadas na
serra fluminense para abastecer
a produção. “Cada garrafinha vale
por uma refeição, pois concentra
1,4 quilo de ingredientes”, diz
Bianca. Para ampliar a validade de
três para 40 dias, o produto passou
a ser embalado recentemente por
uma máquina de alta pressão.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 31
 3 milhões 45%
é o número de trabalhadores das empresas de alto
ELESESTÃO no mundo inteiro que
serão liderados por chefes
impacto terão menos
empregados do que funções
ENTRE NÓS robôs até 2018 representadas por máquinas
FONTE: Gartner

INOVAÇÃO

ROBÔS PARA Uma nova tecnologia cresce em ritmo exponencial no mundo das empresas:
programinhas dotados de inteligência artificial chamados de chatbots. Eles interagem
ATENDER A com os clientes em chats como Facebook Messenger, Slack e Telegram para resolver
questões corriqueiras — pedir pizza, confirmar reservas e comprar produtos, por
CLIENTELA exemplo —, repassando ao atendimento humano apenas os casos mais complexos.
Estima-se que até 90% das situações possam ser solucionadas pelos bots, uma
alternativa para ajudar nas vendas e reduzir o fluxo de ligações e e-mails. “Quando
Computação cognitiva e
é pedido algo para o qual nosso bot não sabe a resposta, ele pergunta para o usuário
inteligência artificial começam
o que ele quis dizer e tenta aprender aquela nova demanda”, diz Renata Zanuto, da
a ser usadas por startups para
IBM Brasil, que já oferta a tecnologia para startups. O investimento para criar um
oferecer atendimento online
assistente virtual se torna cada vez mais acessível. A desenvolvedora brasileira
sem interferência humana
Zapdesk cobra uma mensalidade de R$ 60 e mais 6% do valor de cada venda
Igor dos Santos intermediada pelo robozinho. Já o serviço de computação cognitiva da IBM custa
cerca de R$ 0,50 a cada cem interações. A onda dos chatbots começou em 2016 com o
WeChat, na China, e o Facebook. Em breve, o WhatsApp deve liberar algo semelhante.

ASSISTENTES VIRTUAIS
Conheça três empresas brasileiras que usam chatbots em seus negócios

ME CASEI

O Mecasei é um site que ajuda noivos a planejar todos os pontos de uma festa de casamento, des-
de a escolha das músicas até a administração da lista de presentes. No ano passado, a empresa
criou um bot muito simpático — a assistente Meeka. Por meio de um app próprio ou pelo Messen-
Mensagens ger do Facebook, a Meeka mantém comunicação com os noivos para lembrar as atividades que
precisam ser realizadas a cada dia, até a data do casório. Antecipar possíveis problemas é a sua
principal missão, algo possível graças ao “cérebro” por trás do chat, o sistema cognitivo Watson, da
IBM. “Cerca de 60% dos nossos clientes interagem com a assistente virtual”, diz Marcio Acorci, 34
Você
anos, fundador do Mecasei. “Ela tem funcionado como uma ótima ferramenta de fidelização.”
O que eu tenho
para fazer hoje?
MOTOBOY.COM

Os funcionários da Motoboy.com — serviço online de frete que conecta clientes e motoboys — já

Sua assistente estavam cansados de receber solicitações de orçamento pelo Messenger do Facebook. A orienta-
Hoje é um ção passada aos clientes era sempre a mesma: baixar o aplicativo da empresa. “Cerca de 80% de-
grande dia.
sistiam no caminho e perdíamos muitos negócios”, diz Gustavo Barbosa, 33 anos, sócio da startup.
O dia da prova
A solução veio em 2016, quando o Facebook passou a aceitar chatbots. O robô desenvolvido pela
de vestido.
Minha linda, estou Motoboy.com possui mais de cem interações predefinidas — dá para fazer orçamento e até pedido
emocionada já! de entrega de encomendas em nove capitais por meio do chat. Atualmente, 5% das entregas são
solicitadas pela rede social e o número de pedidos aumenta 20% a cada mês.

Nossa, h SUPERPLAY

O serviço brasileiro de streaming de músicas Superplay colocou seu robô no ar em maio de 2016.
Atualmente, ele sugere 4 milhões de músicas todos os meses para 100 mil assinantes, que pagam a
partir de R$ 5,90 mensais. Os usuários podem pedir sugestões de artistas e gêneros musicais direta-
mente pelo Messenger ou pelo Slack. “Em breve, será possível ouvir as músicas offline, o que deve
atrair ainda mais assinantes”, diz Gustavo Goldchmidt, cofundador da Superplay. O plano é tornar
o chatbot ainda mais inteligente, capaz de atender a solicitações mais complexas, que levem em
conta o contexto do usuário. Um exemplo: “Eu quero uma playlist de 20 minutos de jazz instrumen-
tal para correr”. Outro: “Eu quero uma playlist pop apenas com músicas novas da banda XYZ.”

32 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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O QUE VEM POR AÍ EM FEVEREIRO
Adriano Lira

7/2 DE 7 A 10/2 DE 10 A 13/2

SEMINÁRIO DE GESTÃO
DE PESSOAS DA AMCHAM
O evento irá mostrar a importância do
engajamento e do propósito na formação de
equipes felizes e produtivas. A programação
inclui painéis com Erika Takahashi, vice-
presidente de recursos humanos da
Mastercard, e Daniela Diniz, diretora de
conteúdo e eventos do Great Place to Work.
Goiânia (GO)
bit.ly/2iMip1v
ABIMAD 2017
A 23ª Feira Brasileira de Móveis
e Acessórios de Alta Decoração
reúne grandes fabricantes do setor
de móveis e acessórios de luxo. O
evento terá cerca de 150 expositores,
que mostrarão as tendências desse
mercado a lojistas, arquitetos e
decoradores. A entrada é gratuita.
São Paulo (SP)
bit.ly/2iMf7eO
30ª CRAFT DESIGN
A feira é voltada para os setores de
artesanato, decoração, presentes e artigos de
papelaria. A principal proposta dos expositores
da Craft Design é mostrar soluções bonitas,
criativas e economicamente viáveis. O evento
também conta com palestras sobre temas
como marketing digital, uso dos aromas para
atrair clientes e internacionalização.
São Paulo (SP)
bit.ly/2jNdmBY

DE 18 A 21/2

FEIRA DO EMPREENDEDOR DE SÃO PAULO

Realizada pelo Sebrae-SP, a Feira do Empreendedor é um dos mais importantes eventos do calendário de
negócios brasileiro. Serão 424 expositores, que mostrarão oportunidades para quem deseja abrir uma empresa.
A feira contará também com lojas-modelo de oficina mecânica, salão de beleza, papelaria, minimercado e
restaurante — negócios que estão entre os mais buscados por empreendedores iniciantes. Haverá ainda espaços
com atendimento de instituições de crédito e especialistas em internacionalização, e palestras de capacitação para
empreendedores. O Sebrae-SP estima que 150 mil pessoas visitem a feira, que ocorrerá no Pavilhão do Anhembi.
São Paulo (SP)
bit.ly/1aGrAJc

34 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

www . revistapegn . com . br

DE 12 A 15/2
54ª GIFT FAIR
Focada nos mercados de presentes
e utilidades domésticas, a feira ocorre
simultaneamente à DAD, que é mais voltada aos
mercados da decoração, artesanato e design.
Os dois eventos se unem sob o nome Salão
Internacional de Decoração, Artesanato e Design.
São Paulo (SP)
bit.ly/2jsfDPH
DE 16 A 19/2
10ª EXPO NOIVAS
E FESTAS SÃO PAULO
A Expo Noivas & Festas tem o consumidor
final como público-alvo. Os expositores
da feira oferecem produtos e serviços de
decoração, alimentação e entretenimento para
casamentos, festas de debutantes, formaturas
e eventos corporativos. O evento oferece ainda
desfiles, cursos de gastronomia e decoração
e treinamentos para cerimonialistas.
São Paulo (SP)
bit.ly/1m7nhs9
MÊS EM REVISTA
O QUE ACONTECEU DE MAIS IMPORTANTE
I22/12
O presidente Michel Temer anuncia a
liberação do saque de contas inativas do FGTS
(Fundo de Garantia do Tempo de Serviço).
A partir de março de 2017, os contribuintes
poderão retirar todo o montante disponível
na conta. O intuito é que essa injeção de
recursos movimente a economia brasileira.
I31/12
O governo federal sanciona lei que regulariza a
cobrança do ISS (Imposto Sobre Serviços) das
empresas de transmissão online de áudio e vídeo,
como Netflix e Spotify. A cobrança será de 2%
do faturamento bruto das empresas, no mínimo.
I1/1
O salário mínimo é reajustado de R$ 880 para
R$ 937. O aumento foi de 6,74%, valor igual
à inflação de 2016 segundo o INPC (Índice
Nacional de Preços ao Consumidor). O reajuste
deve injetar R$ 38,6 bilhões na economia em 2017
— o equivalente a 0,62% do PIB.
I10/1
O Yahoo! muda de nome para Altaba. A novidade
ocorre sete meses após a empresa vender sua
marca, sites, aplicativos e serviço de e-mail
para a Verizon, em uma transação de
US$ 4,8 bilhões (R$ 15,4 bilhões). A empresa
original ficou com apenas 15% das ações
do site chinês Alibaba e 35,5% da operação
japonesa do Yahoo!. Após o anúncio, a CEO
da empresa, Marissa Mayer, pediu demissão.
I12/1
A Associação Brasileira de Franchising (ABF)
divulga o perfil das microfranquias no Brasil.
De acordo com a entidade, o número de redes
que operam com formatos reduzidos cresceu
45% entre 2013 e 2016, passando de 384 para 557
marcas. A partir de janeiro de 2017, a ABF passa
a considerar como microfranquias as unidades
com investimento inicial de até R$ 90 mil – até
dezembro passado, o valor era de R$ 80 mil.
I16/1
O governo federal, o Sebrae e o Banco do Brasil
lançam o programa Empreender Mais Simples.
O convênio tem o objetivo de reduzir a burocracia
e aumentar o acesso ao crédito para os pequenos
negócios. Serão investidos R$ 200 milhões em
Confira a agenda sistemas informatizados para facilitar a gestão
completa de de empresas e R$ 8,2 bilhões na concessão de
fevereiro financiamentos. O programa deve beneficiar
no site de PEGN: 50 mil empresas nos próximos dois anos.
revistapegn.globo.
com/Agenda
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 35
 E N T R E V I S TA

Chad Anderson
Nascido no estado de Arizona, nos Estados Unidos, e formado em
economia pela Universidade de Seattle, Chad Anderson, 36 anos,
trabalhou no banco JP Morgan Chase antes de se tornar o CEO
da Space Angels Network, rede de investidores-anjo dedicada a
startups do espaço, com sede em Nova York. Atua também como
diretor da WayPaver Foundation, organização nova-iorquina sem fins
lucrativos que busca solucionar grandes desafios da humanidade

O ANJO DO ESPAÇO E AS
STARTUPS DO FUTURO
Marisa Adán Gil

Em breve, o espaço vai se transformar em um mercado como outro qualquer.

Haverá empresas fazendo mineração em asteroides; outras promoverão viagens
interplanetárias; e algumas se ocuparão da colonização em Marte. É o que afirma
Chad Anderson, CEO da Space Angels Network, rede global de investidores-anjo
dedicada a empresas do setor. Trata-se de uma indústria em crescimento, que
movimentou cerca de US$ 2,8 bilhões em 2016. No início da década, havia apenas
24 startups nessa área; hoje, são 170 empresas já investidas. Segundo Anderson, isso
é só o começo. “Nos próximos cinco anos, vamos assistir a uma nova corrida espacial”

São muitas as crises que aba-
lam o mundo hoje: refugia-
dos, terrorismo, guerras,
mudanças climáticas. Como
você justifica investir no es-
paço? O que essa indústria
pode fazer pela humanidade?
A indústria espacial já está fa-
zendo muito pela humanidade.
Posso pensar em três exemplos.
Hoje, a pesca ilegal é um proble-
ma enorme, que está arruinando
o ecossistema dos oceanos, além
de gerar prejuízos de US$ 23 bi-
lhões ao ano. No Reino Unido, há
empresas usando satélites para
monitorar os oceanos, ajudan-
do as entidades de preservação
a combater a pesca ilegal. Outro
exemplo é a agricultura de preci-
são: com o uso de satélites, é pos-
sível identificar padrões do solo
e do meio ambiente e aumentar
a produtividade, o que significa
mais comida para o mundo. E a
indústria espacial também po-
de ajudar em uma questão cru-
cial, que é a crise dos refugiados.
De que maneira?
Hoje existem mais de 65 milhões
de pessoas deslocadas à força de
seus países de origem. Historica-
mente sempre foi difícil determi-
nar a velocidade com que esses
grupos de refugiados crescem,
ou para onde estão se deslocan-
do. Mas recentemente a startup
Planet Labs divulgou imagens
de Uganda que mostram exata-
mente como foi o crescimento de
um campo de refugiados no país
entre junho e agosto do ano pas-
sado. Segundo a Anistia Interna-
cional, as imagens foram funda-
mentais para determinar o tipo
de ajuda necessária. Isso nun-
ca havia sido feito antes. Então
as possibilidades são infinitas.
Não chegamos nem perto de tu-
do que a indústria espacial ain-
da fará pela humanidade.
Como você se envolveu com
esse setor?
Antes de entrar nessa indústria,
trabalhei durante quatro anos no

36 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: Divulgação

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FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 37
 E N T R E V I S TA
banco JP Morgan Chase, realizan-
do transações imobiliárias. Mas
estava procurando algo mais sig-
nificativo para fazer com a minha
carreira. Buscava algo com pro-
pósito, que me fizesse querer sair
da cama pela manhã. Enquanto
ainda atuava no mercado finan-
ceiro, comecei a fazer trabalho
voluntário. Atuei dando apoio, na
área de marketing, para os profes-
sores do Seattle Children Thea-
ter, que estimula o ensino da arte
para crianças. Depois me envolvi
com uma ONG do Marrocos que
ajudava jovens desempregados a
abrirem seus negócios. Fazer esse
tipo de trabalho me dava uma sa-
tisfação enorme. Então, quando
fui fazer meu MBA na Universi-
dade de Oxford, foquei em negó-
cios de impacto social. No meio
do caminho, eu me convenci de
que o espaço era o negócio social
mais relevante ao qual eu pode-
ria me dedicar.
O que o espaço tem a ver com
os negócios sociais?
Existe um fenômeno muito co-
nhecido entre os astronautas,
chamado de overview effect. É a
percepção que uma pessoa ga-
nha quando viaja para o espaço.
Quando você vê o planeta Terra
de fora, acontece uma mudança
cognitiva na sua consciência. Do
espaço, você enxerga a Terra co-
mo ela realmente é, uma bola frá-
gil de vida flutuando no infinito.
As fronteiras desaparecem, to-
das as questões complexas que
nos dividem se tornam insignifi-
cantes e o que fica é uma necessi-
dade urgente de criar uma socie-
dade planetária única, que tenha
como prioridade proteger esse
planeta tão frágil. Mas, até hoje,
somente 450 pessoas foram para
o espaço e tiveram essa percep-
ção. Imagine o que aconteceria se
multiplicássemos esse número. E
se fossem milhões de pessoas —
incluindo presidentes, primeiro-
ministros, reis, governadores, se-
nadores, deputados? O que acon-
teceria se todos eles voltassem da
38 pequenas empresas & grandes negócios
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CHAD ANDERSON
viagem com essa nova perspecti-
va? Imagine o que essa consciên-
cia aumentada poderia fazer pelo
mundo. Tudo seria diferente. Con-
flitos seriam esquecidos, o meio
ambiente se tornaria prioridade e
encontraríamos novas maneiras
de acabar com a fome e a pobreza.
É por isso que me considero um
empreendedor social. Sinto que é
a maior contribuição que eu pos-
so dar para o futuro do planeta.
Por que investir no espaço?
E por que agora?
Nos últimos anos, a barreira
de entrada caiu muito, tornan-
do esse mercado acessível para
os empreendedores. Na minha
opinião, tudo começou em 2009,
quando a Virgin Galactic, de Ri-
chard Branson, recebeu seu pri-
meiro investimento, e a SpaceX,
a empresa espacial de Ellon
Musk, realizou seu primeiro
lançamento de sucesso. Foi um
acontecimento muito importan-
te do ponto de vista técnico, pois
provou que o setor privado po-
deria ser bem-sucedido na área.
Mas o mais significativo foi que,
logo depois do lançamento, a
SpaceX divulgou seus preços.
De repente, qualquer um podia
FEVEREIRO, 2017
BASE DE DADOS
ESPACIAL
A Planetary
Resources, uma
das empresas entrar na página deles e desco-
investidas pela
Space Angels,
brir quanto custava colocar um
criou a plataforma satélite em órbita, pegando ca-
Arkyd 100 com rona em um foguete da SpaceX.
o objetivo de
coletar dados
Com esses valores na mão, os
sobre a Terra empreendedores viram que era
possível criar um plano de ne-
gócios e se arriscar nesse mer-
cado. Foi isso que tornou o se-
tor atraente para as startups. E
é por isso que estamos vivendo
hoje a era do empreendedoris-
mo no espaço. Antes da SpaceX,
havia apenas 24 startups nessa
área. Hoje, sabemos que há pe-
lo menos 170 empresas desen-
volvendo novas tecnologias pa-
ra o setor, que já receberam in-
vestimentos — e é isso que
deixa as coisas tão excitantes.
Quem pensa em empreender
ou investir no setor se depa-
ra com três obstáculos: 1. é
muito caro; 2. é muito arrisca-
do; 3. o retorno demora mui-
to. Vale a pena mesmo assim?
Essa é uma percepção muito co-
mum quando se fala na indústria
espacial, mas está totalmente
equivocada. Vamos começar pe-
la questão do dinheiro. Eu com-
parei os valores de aportes em
companhias que atuam no espa-
 ço com os valores investidos em
startups de outros setores. Se vo-
cê olhar para aquelas que estão
no estágio inicial, os números são
muito parecidos. E, se analisar-
mos a rodada seguinte, a chama-
da série A, a média também é a
igual à dos aportes realizados em
qualquer companhia quelida com
alta tecnologia. Então não vejo
tanta diferença assim.
Mas, se a empresa quiser co-
locar satélites em órbita, por
exemplo, precisará de um in-
vestimento maior.
Sim, mas mesmo esses valores
estão caindo. Hoje, é possível co-
locar um dispositivo pequeno em
órbita por US$ 295 mil. É bastan-
te dinheiro, claro. Mas, se você
olhar para qualquer outra star-
tup com alto potencial de cresci-
mento, chega um momento em
que é necessário buscar grandes
aportes. Mais uma vez, não acre-
dito que haja muita diferença. Va-
mos passar à segunda dificulda-
de na sua lista: o alto risco. No
passado, investir no setor envol-
via riscos enormes. Mas isso tam-
bém mudou. Dependendo do ni-
cho escolhido, o risco é mínimo.
Você pode lançar dez pequenos
satélites no espaço: se um falhar,
ainda terá mais nove para testar.
FOTOS: Divulgação
Em 2014, uma aeronave da
Virgin Galactic caiu, matando
um piloto. Depois, em 2016, foi
a vez de um foguete da SpaceX
explodir. Então fica impossí-
vel não pensar nos riscos.
Bom, não estamos falando ape-
nas de um punhado de empre-
sas explorando um novo nicho.
Trata-se de uma indústria intei-
ra que está sendo construída do
zero. Estamos em um terreno to-
talmente inexplorado, o que é
uma coisa linda. Mas é claro que
isso aumenta os riscos. Hoje, te-
mos quase duas centenas de em-
presas nesse segmento. Mesmo
que algumas fracassem, a indús-
tria vai prosseguir, não tenho a
menor dúvida disso. A Virgin Ga-
lactic já construiu a sua segun-
da aeronave e vai testar neste
ano. A Blue Origin, do Jeff Bezos,
também está planejando colocar
pessoas em órbita. E a SpaceX
deve voltar a voar no primeiro
trimestre de 2017.
E quanto ao terceiro ponto, o
prazo de retorno?
Quando um fundo de venture
capital procura uma startup pa-
ra investir, sabe que terá que es-
perar de cinco a sete anos para
ter seu dinheiro de volta. A in-
dústria espacial privada só co-
PRONTO
PARA VOAR
Um membro da
Space Angels
Network entra
em um protótipo
de aeronave da
XCOR Aerospace
no Mojave Air &
Space Port em
Mojave, Califórnia
FEVEREIRO, 2017
meçou de verdade em 2009 e le-
vou uns dois anos para o seg-
mento se estabelecer. Os grandes
investimentos só aconteceram
entre 2011 e 2012. Como estamos
em 2017, acredito que ainda te-
mos uns dois anos para o merca-
do se provar. Mas já tivemos al-
gumas saídas, como a Skybox
Imaging, comprada pelo Google;
ou a Earthcast Technologies, que
fez um IPO recentemente.
As duas empresas que você ci-
tou trabalham com satélites.
Hoje, esse é o único nicho com
retorno rápido, certo?
Sim, satélites e equipamentos
de lançamento compõem o seg-
mento de maior sucesso no curto
prazo. Do jeito como eu vejo, há
três divisões importantes nessa
indústria. Existe um grupo de
empresas que atendem às neces-
sidades terrestres. São negócios
que lidam com satélites, e tam-
bém equipamentos de lançamen-
to e de descida. Esse setor já dá
lucro. O segundo mercado é o que
se concentra no espaço: startups
que lidam com trajes espaciais,
logística no espaço, veículos de
transporte, mineração de aste-
roides. E aí temos o mercado pla-
netário, relacionado principal-
mente a atividades em Marte e na
Lua: estações espaciais, infraes-
trutura para colonização, viagens
interplanetárias. Hoje há muitas
empresas de venture capital inte-
ressadas em satélites e equipa-
mentos de lançamento, porque
esses são mercados estabeleci-
dos. Mas quando falamos de mi-
neração em asteroides, por exem-
plo, será necessário alguém com
visão para entender que existe
um mercado ali.
Nichos como turismo espacial
e colonização são muito atra-
entes para os empreendedo-
res. Vai demorar para se tor-
narem lucrativos?
Nem tanto. Nesse momento, es-
tão sendo desenvolvidos siste-
mas de lançamento que vão levar
pequenas empresas & grandes negócios 39
 E N T R E V I S TA CHAD ANDERSON

os seres humanos para diferen-

tes destinos dentro do Sistema
Solar. Três deles são financiados
por fundos privados e têm crono-
gramas bem ambiciosos. A Spa-
ceX planeja lançar uma nave Red
Dragon para Marte em 2018. A
Blue Origin, de Jeff Bezos, quer
usar seus Glam Rockets para nos
levar à Lua e a Marte por volta de
2020. Quanto à colonização, a pre-
visão mais otimista é que teremos
acampamentos em Marte em
2024. O Google tem planos para
colonizar a Lua em menos de dez
anos — esse é um dos objetivos
do Google Lunar Prize [concurso
que dará US$ 30 milhões à primei-
ra startup capaz de fazer um ro-
bô andar na Lua]. Um dos times
que está concorrendo, o Space-
META, é formado por brasileiros
[leia mais na página 26].

Um pesquisador da Universi-
dade de York, Mark Johnson,
disse que o setor passará por
diferentes estágios de fracas-
so até que todos possam lu-
crar. O que acha disso?
Faz sentido para mim. Nesse
momento, uma startup depende
da outra para chegar ao sucesso.
Se você quiser fazer entregas na
Lua, vai precisar de um sistema
de lançamento com um preço
acessível, desenvolvido por ou-
tra startup. Além disso, vai de-
pender do sucesso da indústria
como um todo para conseguir
clientes. Por isso é muito impor-
tante não mergulhar cegamente
nesse novo mercado. E esse é, pa-
ra mim, o maior valor da Space
Angels Network. O que fazemos
é ajudar as pessoas a entenderem
os riscos e as oportunidades.
Como surgiu a Space Angels
Network?
A rede foi fundada em 2007, co-
mo associação tradicional de in-
vestidores-anjo, mas voltada pa-
ra o espaço. Entre 2007 e 2012,
foram investidas 40 startups.
Quando eu entrei, em 2012, pas-
sei dois anos remodelando a for-
ma como a rede trabalhava. Meu
objetivo era criar uma plataforma
onde os investidores pudesse en-
contrar todas as informações ne-
cessárias para decidir em quem
apostar. Para isso, contratamos
um time de profissionais que tra-
balham em tempo integral, ava-
liando empresas, indo a conferên-
cias, fazendo contatos. Muitos in-
vestidores-anjo ainda estão
aprendendo sobre essa indústria.
Eles cresceram vendo Star Trek
e Stars Wars, mas não têm certe-
za se o setor é viável. O que faze-
mos é ajudá-los a descobrir quais
são os negócios que valem a pe-
na. Hoje, temos 220 membros de
25 países que investem por meio
dos fundos gerenciados pela
Space Angels: nesse esquema, já
investimos em dez startups.
Normalmente, os aportes vão de
US$ 250 mil a US$ 500 mil, mas
podem chegar a US$ 2 milhões.
FRONTEIRA
FINAL
Chad Anderson
experimenta
traje espacial Vocês já investiu dinheiro do
na sede da
empresa Space seu próprio bolso?
Adventures, em Sim, com certeza. Todos nós in-
Arlington, na vestimos pessoalmente em algu-
Virginia, durante
encontro da Space ma startup. Mas não revelamos
Angels Network valores de aportes, então prefiro
não entrar em detalhes.
A Space Angels recebe cente-
nas de pedidos de startups
querendo aportes, mas só 5%
são escolhidas. Por quê?
A maior dificuldade nesse setor
é que boa parte dos empreende-
dores são pessoas técnicas. Eles
podem ser muito inteligentes, ter
uma solução tecnicamente muito
boa, mas ainda não pensaram no
problema que estão tentando re-
solver. Eu sempre recomendo que
a startup tenha dois sócios, um
voltado para tecnologia e outro
com foco em negócios. É muito
raro encontrar alguém brilhante
nos dois aspectos, como Ellon

40 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: ARQUIVO PESSOAL

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Musk. Um truque que já usamos
foi juntar um fundador técnico e
um CEO que o ajudasse a enten-
der qual era o público-alvo.
Quais são os requisitos para
uma startup ser investida?
A empresa que procuramos
tem uma visão ambiciosa e ou-
sada, mas um plano muito prá-
tico para chegar lá. Veja o caso
da Planetary Resources, uma
das nossas investidas. O objeti-
vo deles é realizar mineração em
asteroides, e extrair deles me-
tais raros, que colaborem para
o avanço da tecnologia no pla-
neta. Então é um plano muito
ambicioso e ousado, um projeto
que pode mudar o futuro da hu-
manidade. Mas ninguém vai
querer apostar em algo que po-
de ou não dar certo num futuro
distante. Por isso, eles desenvol-
veram um plano muito prático.
Os mesmos satélites que são
usados para escanear asteroi-
des também servem para cole-
tar dados valiosos sobre a Ter-
ra: informações sobre colheitas,
clima, oceanos... Então o que
eles pretendem é criar uma su-
percentral de dados remota e
depois vendê-la para grandes
corporações. Com esse dinhei-
ro, vão financiar a próxima eta-
pa, agora sim nos asteroides.
Eles já conseguiram aportes no
valor de US$ 20 milhões.
Nem sempre é fácil achar apli-
cações práticas para projetos
que fundamentalmente vi-
sam ao longo prazo.
Esse é o segredo, mas nem to-
dos conseguem. Veja a Astrobo-
tic, por exemplo. Em última ins-
tância, o que eles querem é criar
planos de logística para o espaço.
Ousado, certo? Mas eles começa-
ram com um objetivo mais mo-
desto: realizar serviços de trans-
porte para a Lua. Eles captaram
dezenas de clientes interessados
em mandar produtos para lá. A
China tem um grande interesse
na Lua, a Rússia também.
Por que todo esse fascínio
com a Lua? O ser humano já
fincou sua bandeira por lá.
Se você for pensar, a razão por-
que os lançamentos de foguetes
são tão caros, e gastam tanto com-
bustível, é porque precisam ven-
cer a gravidade da Terra. Então,
se você montar uma base avança-
da na Lua, onde há muito menos
gravidade, vai precisar de menos
combustível para fazer seus lan-
çamentos, e poderá chegar com
mais facilidade a qualquer lugar no
Sistema Solar. Se um dia quiser-
mos chegar a Marte, será necessá-
ria uma escala na Lua. As pessoas
de visão já perceberam isso.
Toda essa conversa sobre ba-
ses avançadas na Lua e via-
gens para Marte ainda soa
como ficção científica.
Eu posso te dizer com certeza
que tudo isso está acontecendo.
Acredito que os próximos cinco
anos serão realmente especiais
para o setor. Tudo que você co-
nhece hoje vai mudar, e o espaço
vai se tornar um mercado como
outro qualquer. Há todo tipo de
pessoas investindo nessa indús-
tria. Em uma ponta, há os entu-
siastas do espaço. Eles não bus-
cam retorno financeiro, querem
mesmo é criar impacto. Do outro
lado do espectro, estão aqueles
que colocam o retorno financei-
ro em primeiro lugar. Eles perce-
beram o crescimento da indús-
tria e investem em qualquer ne-
gócio, contanto que tenham o
retorno esperado. Eu diria que a
maioria dos investidores está en-
tre esses dois extremos. E há
quem junte as duas coisas: que-
rem investir em algo que tenha
propósito, mas que também seja
uma oportunidade financeira. As
duas coisas não são excludentes.
De quanto dinheiro estamos
falando?
Em 2016, a indústria espacial
movimentou US$ 2,8 bilhões. De
2009 para cá, o total de investi-
mentos no setor foi US$ 9 bilhões.
FEVEREIRO, 2017
Mas o melhor é que esse investi-
mento todo não está indo para du-
as ou três empresas, mas para de-
zenas de startups diferentes, com
planos de negócios sólidos. O nú-
mero de países que estão se en-
volvendo no jogo espacial tam-
bém está crescendo. Hoje existem
no mundo seis agências espaciais
estabelecidas: Estados Unidos,
Europa, Índia, Rússia, China e Ja-
pão. Mas há 50 novas agências es-
paciais que estão se firmando em
todo o planeta — o Brasil está nes-
sa lista. Por sinal, já fui procura-
do por um brasileiro interessado
em entrar na nossa rede. A pro-
posta está em fase de análise.
De que maneira o setor espe-
cial se relaciona com outras
tecnologias exponenciais, co-
mo a inteligência artificial?
Está tudo conectado. A Nissan
está usando em seus carros au-
tônomos a mesma tecnologia
empregada pela Nasa no Curio-
sity Hover, o veículo mandado
para explorar Marte. A inteligên-
cia artificial vai ter um papel fun-
damental nos “enxames de ro-
bôs” que estão sendo criados pa-
ra atuar em missões espaciais. E
não dá nem para pensar em co-
lonizar Marte sem usar a robóti-
ca. Um avanço estimula o outro.
Jeff Bezos comparou o setor
espacial ao início da internet.
No começo, ninguém imagi-
nava o impacto que teria no
planeta — a não ser por um
punhado de visionários.
Concordo 100% com essa avalia-
ção. Se você olhar a história da
tecnologia, durante um bom tem-
po o setor foi dominado por em-
presas como Microsoft, Yahoo!,
Netscape. Quando a barreira de
entrada baixou, as startups pas-
saram a lucrar com o segmento.
Então são movimentos bem simi-
lares. Os empreendedores de vi-
são já perceberam as possibilida-
des que essa indústria oferece.
Agora é a vez das startups parti-
rem para a conquista do espaço.
pequenas empresas & grandes negócios 41
 MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO INDÚSTRIA

ONDE ESTÁ
A Hemmer
produz mais de 300
itens alimentícios,
como ketchup,
mostarda, molho de
pimenta, azeitona,
pepino em conserva
e cerveja. A empresa
tem sede em
Blumenau (SC),
onde trabalham
700 funcionários

CONQUISTA
PARA ONDE VAI
A empresa já
tem um distribuidor
no Paraguai e, até
o final de 2017,

DA AMÉRICA
deverá contar com
representantes
na Argentina, no
Chile, na China,
na Colômbia,
no Equador, nos
Estados Unidos, no Edson Valente Caio Cezar
Peru e no Uruguai

A Hemmer, empresa familiar de alimentos fundada em 1915, criou um plano para

estabelecer sua marca em sete países sul-americanos e entrar nos mercados
americano e chinês. Para isso, investiu na multiplicação da capacidade produtiva
ARGENTINA e no desenvolvimento de distribuidores autorizados nos países de destino

Ao longo da maior parte dos
seus 102 anos de história, a
CHILE Hemmer, de Blumenau (SC),
manteve forte presença na
região Sul e no eixo Rio-São
Paulo. Nos últimos 20 anos, a
fabricante de alimentos che-
CHINA
gou a ter experiências fora
do Brasil e até desenvolveu
um produto específico para o
mercado japonês — um feijão
COLÔMBIA temperado e enlatado. “Mas
eram processos pontuais, fa-
cilitados por intermediários
que levavam nossos produ-
tos para países como Japão,
ESTADOS UNIDOS Uruguai e Inglaterra. Não era
uma exportação direta”, diz
Ericsson Henrique Luef, 40
anos, tataraneto do funda-
dor, acionista — a Hemmer é
PARAGUAI
uma sociedade anônima — e
presidente da companhia.
Há cerca de três anos, a em-
presa decidiu expandir seus
URUGUAI horizontes de maneira plane-
jada, não só em território na-
cional, mas também em ter-
ras estrangeiras. “Investimos
no aumento da capacidade de
produção para atender a no-
vos mercados”, afirma Luef.
O potencial de fabricação de
produtos derivados de toma-
te e da linha de mostardas foi
multiplicado em quatro vezes.
No mercado doméstico, o
crescimento visou às regiões
Norte e Nordeste e deve ain-
da rumar para o Centro-Oes-
te. Já no âmbito internacional,
o objetivo é, até o final deste
ano, estabelecer a marca na
América do Sul e fincar ban-
deiras também nos Estados
Unidos e na China. “É funda-
mental buscar outros merca-
dos para repor a queda das
vendas internas neste cená-
rio de recessão”, afirma Luef.
O planejamento incluiu
uma estratégia vital: a pros-
pecção de distribuidores no
exterior. O processo come-
çou há um ano e meio e en-
volveu uma série de viagens
do gerente nacional e de su-
per visores comerciais da
Hemmer aos países em que a
companhia pretendia entrar.
Foi preciso fazer um trabalho
presencial de busca de par-
ceiros que conhecessem bem
seus mercados e já tivessem
uma boa carteira de clientes.
“Em cada país, conversamos
com três ou quatro distribui-
dores para escolher um”, afir-
ma Luef. “Optamos por dar
exclusividade a um só repre-
sentante em cada lugar, para
evitar problemas com preci-
ficações diferentes e concor-
rência interna.”
O Paraguai tornou-se des-
tino para a marca há um ano.
Acordos com distribuidores
autorizados na Argentina, no
Chile, na Colômbia e no Uru-
guai estão alinhados, e as ope-
rações nesses países devem
começar nos próximos meses,
bem como as dos Estados Uni-
dos e da China. Equador e Pe-
ru serão os alvos seguintes.
Na Argentina, a procura foi
facilitada por contatos que a
empresa catarinense já pos-
suía no país, por conta de
uma experiência comercial

42 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÕES: BRUNO ALGARVE

www . revistapegn . com . br


que durou cerca de sete anos e
se encerrou há três. “Produzía-
mos pepino em conserva para
uma companhia local, que ven-
dia o produto com sua própria
marca”, diz Luef. “Também te-
mos alguns fornecedores em so-
lo argentino.” Nos EUA e na Chi-
na, o distribuidor será o mesmo
— uma empresa que leva itens
tipicamente brasileiros, como
pão de queijo, para esses países.
PARCEIRO ALINHADO
A escolha do distribuidor certo
é crucial para o sucesso da em-
preitada, segundo o empreen-
dedor. É o representante quem
ajuda a destrinchar as exigên-
cias burocráticas para atuar
no mercado local, que vão des-
de as informações necessárias
nos rótulos até as práticas de
desembaraço aduaneiro. “Mes-
mo dentro do Mercosul, as le-
gislações variam muito de país
para país”, diz Luef.
É também o distribuidor quem
cuida da divulgação e do marke-
ting dos produtos da marca ca-
tarinense no mercado desejado
— e ajuda a precificar os itens
de acordo com o cenário eco-
nômico e a concorrência da lo-
calidade. “Definimos os preços
em conjunto, levando em con-
REMESSA
CAUTELOSA
Ericsson Luef,
da Hemmer:
distribuidores
destrincham a
burocracia do
local de destino
ta nossos custos e a margem do
distribuidor”, afirma Luef. “Se
os valores são viáveis, então
passamos efetivamente a es-
tudar o mercado e a dar início
à operação.”
Na Hemmer, as vendas no ex-
terior representam 2% do fatu-
ramento, que ficou em torno de
R$ 230 milhões em 2016. A pro-
porção vai crescer nos próxi-
mos anos, mas Luef prefere não
estabelecer metas ainda. “Esta-
mos entrando nesses mercados.
Daqui a um ano, teremos parâ-
metros mais precisos para de-
terminar quanto alcançaremos
de crescimento”, afirma ele.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 43
 I N O VA Ç Ã O CONSULTORIAS

FOCADAS EM NICHOS DE ATUAÇÃO MENOS

EXPLORADOS PELAS GRANDES FIRMAS
INTERNACIONAIS, PEQUENAS CONSULTORIAS
ABREM NOVOS SEGMENTOS DE MERCADO
E CONQUISTAM CLIENTES GLOBAIS

Camila Hessel

O mercado de consultorias a questões como a criativi-

é extremamente competitivo e, dade das equipes, o propósito
nos últimos tempos, dominado pelas no trabalho, a sustentabilidade ou o
chamadas “Big Four”, nomenclatura utilizada consumo de conhecimento. Essa nova turma de
para se referir às quatro maiores corporações consultores desenvolveu métodos inovadores
especializadas em auditoria e contabilidade de — e multifuncionais — para responder a questões
grandes empresas. No Brasil, não é diferente. É do mundo corporativo atual. Elas privilegiam a
difícil encontrar por aqui uma companhia que formação de times e pesquisadores com um
não tenha algum tipo de contrato com as gigan- amplo repertório de vida, sem tanto apego a tí-
tes PwC (antiga Pricewaterhouse), EY - Ernst & tulos e diplomas acadêmicos. Tampouco se
Young, Deloitte e KPMG. Elas ajudam a resolver apegam a receitas concebidas dentro de uma
problemas de alta complexidade,como questões lógica linear e padronizadora, atuando num mo-
ligadas à estrutura organizacional, à cadeia de delo butique. Em boa parte dos casos, essas
suprimentos ou à gestão das finanças. Parecia empresas não se ocupam de entregar soluções
não sobrar muito espaço para pequenas consul- 100% prontas, como um balanço financeiro au-
torias. Mas sobrou. De dez anos para cá, um ditado ou uma reestruturação. Seu trabalho,
grupo de jovens empreendedores passou a ofe- muitas vezes, consiste em ajudar seus clientes a
recer uma inteligência diferente daquela dispo- fazerem as perguntas certas. Nas páginas a se-
nível no mercado (tanto na forma como no guir, apresentamos a história e o modelo de ne-
conteúdo). Suas atenções podem estar voltadas gócios de algumas dessas empresas.

44 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 COMO AJUDAR
BRINCANDO
ENCONTRAR SOLUÇÕES
INTELIGENTES COM A
AJUDA DE PEÇAS DE LEGO
— EIS A RECEITA DA
PLAY IN COMPANY
“Gostaria que vocês usassem as
peças que receberam para cons-
truir um patinho. Em apenas
dois minutos”, diz Mirian Fáva-
ro, 50 anos, dona da Play in Com-
pany,empresaquefazworkshops
usando pecinhas Lego para gru-
pos de até 12 pessoas. As instru-
ções marcam o início de uma sé-
rie de atividades que buscam re-
solver problemas em grupo.
“Cada pessoa monta o patinho de
um jeito, aí digo que eles não con-
versaram entre si para descobrir
a construção ideal. É o que acon-
tece nas empresas quando não
há diálogo entre os departamen-
tos”, diz Mirian.
Parece brincadeira, mas é uma
metodologia séria, testada pela
própria Lego desde a década de
1990, para destravar a comunica-
ção, promover a empatia entre
desconhecidos e integrar equi-
pes. Na época, suas vendas esta-
vam em queda, ameaçadas pelos
videogames e pela internet. Para
tentar reverter a situação, o neto
do fundador, Kjeld Kirk Kristian-
sen, se juntou a dois professores
de negócios. Depois de analisar
FOTO: CELSO DONI / Editora Globo
estudos sobre construcionismo
(teoria que diz respeito à cons-
trução do conhecimento em pro-
dutos palpáveis), eles chegaram
à conclusão de que os próprios
funcionários eram os mais indi-
cados para relatar os problemas
e sugerir novos caminhos para a
empresa. Então, juntaram essa
ideia aos bloquinhos de montar
— para fazer com que a estraté-
gia fosse facilmente visualizada
— e criaram a Lego Serious Play
(LSP). Deu certo. Em 2003, a
Nasa usou a metodologia para
descobrir o que causou o aciden-
te do ônibus espacial Columbia.
Na prática, a LSP consiste em
submeter os funcionários a uma
batelada de perguntas, discutir
as respostas e, com base nas con-
clusões do grupo, construir um
cenário com blocos coloridos. As
questões devem estar relaciona-
das aos aspectos que a empresa
pretende atacar — criação de
IDEIAS EM FORMA
produtos, treinamentos e alinha- DE BLOQUINHOS
mento de valores, por exemplo. Rubens Machado
e Mirian Fávaro:
“Funciona melhor do que dese- método lúdico
nhar porque não é preciso ter ne- para lidar com os
nhuma habilidade”, diz Mirian. imbróglios das
empresas
O método foi trazido ao Brasil
em 2014, quando Miriam traba-
lhava na distribuidora dos brin-
quedos Lego no Brasil. Ela ban-
cou a vinda de especialistas para
promover a primeira certificação
de facilitadores. Um ano depois,
passou a se dedicar só à Play in
Company, junto ao marido Ru-
bens Machado, 52 anos. Hoje são
70 facilitadores, que já atende-
ram a companhias como a mon-
tadora de caminhões Scania e a
fabricante de elevadores Otis,
que fez uso de dinâmicas para
engajar as equipes de atendimen-
to ao cliente. “Apresentamos o
método em dezenas de mini-
-workshops. Neste ano, quere-
mos conquistar mais clientes e
crescer de forma sustentável.”
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 45
 I N O VA Ç Ã O
INOVAÇÃO
EM SETE DIAS
A MESA & CADEIRA
CONQUISTOU CLIENTES
COMO FIAT, COCA-COLA E
NATURA AO PROMOVER
SESSÕES TURBINADAS
DE BRAINSTORMING
O negócio da Mesa & Cadeira é,
basicamente, reunir os melho-
res especialistas de determina-
do assunto ao redor de uma me-
sa, para que juntos trabalhem
em busca de respostas para di-
lemas estratégicos. “Somos
mais de fazer do que de falar. O
cliente sai daqui com um protó-
tipo pronto ou um plano de ação
detalhado, prestes a ser imple-
mentado”, diz Bárbara Soalhei-
ro, 36 anos, sócia-fundadora da
Mesa, uma mistura de agência/
consultoria/boutique de ideias
com base em São Paulo.
Funciona assim: os partici-
pantes ficam imersos na ques-
tão entre cinco e sete dias. Ao
final, o grupo tem que entregar
uma resposta prática para o
problema. Com isso, a empre-
sa produz um briefing. A con-
tratante paga R$ 200 mil, em
média, pelas sessões de brain-
storming. “É impossível sair-
mos da mesa sem uma solu-
46 pequenas empresas & grandes negócios
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CONSULTORIAS
ção”, diz Bárbara. “Ninguém
pode perder o foco, pois temos
uma missão a cumprir.” Se o
grupo entender que é preciso
criar um aplicativo de celular,
por exemplo, uma versão pre-
liminar tem de estar no ar até
o último dia de trabalho.
Bárbara monta as mesas com
ajuda de uma equipe fixa de seis
pessoas. O grupo deve ter um
perfil bastante eclético, forma-
do por executivos da empresa
contratante, makers (que colo-
cam a mão na massa) e especia-
listas (que atuam como consul-
tores). Todos os integrantes da
mesa são remunerados. Já par-
ticiparam pessoas como o pu-
blicitário Nizan Guanaes, o ator
Lázaro Ramos e o jogador de
basquete Kobe Bryant. Dessas
reuniões saíram decisões como
o nome da nova picape da Fiat,
a Toro, fabricada no Brasil. Na-
quela ocasião, o grupo foi além
— desenvolveu uma metodolo-
gia para “batizar” os carros, que
deverá ser usada nos próximos
lançamentos da montadora. Na
carteira de clientes, também es-
tão Coca-Cola, Nestlé e Natura.
Até chegar ao modelo de ne-
gócios atual, Bárbara teve que
fazer alguns ajustes. A ideia de
FEVEREIRO, 2017
SENTA, QUE
EU TE ESCUTO
Bárbara
Soalheiro: como
montar a própria empresa sur- gerar debates
com a ajuda
giu depois que a jornalista mi- de talentos de
neira viveu na Itália e trabalhou diversas áreas
na Fábrica, centro de comuni-
cação, pesquisas e tendên-
cias da fabricante de roupas
Benetton. “Era um um lugar ca-
ótico, com total desrespeito por
hierarquia. Foi uma oportuni-
dade única para aprender e en-
sinar fazendo”, diz ela. Em 2010,
de volta ao Brasil, ela fundou a
Mesa para realizar sessões de
coaching coletivo, que tinham
sempre um convidado renoma-
do na cabeceira e um tema es-
pecífico (o primeiro foi “como
fazer a colaboração funcionar a
seu favor”). Mas o negócio des-
lanchou de verdade quando a
agência de marketing Flag virou
sócia, em 2013, e passou a ofe-
recer as sessões de brainstor-
ming para seus clientes corpo-
rativos. Em 2016, Bárbara orga-
nizou 32 mesas, mais que o
dobro do ano anterior.
 UMA LENTE
EXISTENCIAL
A UBUNTU UTILIZA O
AUTOCONHECIMENTO
COMO FERRAMENTA
PARA REFLETIR SOBRE
O FUTURO DO TRABALHO
Criada em 2009, a Rede Ubuntu
nasceu de uma inquietação do
administrador Eduardo Seiden-
thal, hoje com 42 anos. A despei-
to de uma trajetória bem-suce-
dida como executivo de marke-
ting em multinacionais como
Philip Morris e Whirlpool, ele
buscava algo que não cabia nos
planos de carreira tradicionais.
“Olhava para o lado e via muitas
pessoas infelizes em seus em-
pregos, desperdiçando boa par-
te dos seus talentos”, diz Sei-
denthal. “Eu queria criar um es-
paço para que esses profissionais
pudessem olhar para dentro de
si mesmos e descobrir seus
propósitos de vida.”
A Rede Ubuntu realiza cursos
focados em competências e com-
portamentos humanos (resiliên-
cia e colaboração, por exemplo).
Há três programas nesse sen-
tido. O “EUpreendedorismo” é
um método de aceleração para
ajudar profissionais que quei-
ram mudar o rumo da carreira. A
ideia é estimular que eles tirem
seus planos B e C da gaveta. O
fio condutor é um processo de
autoconhecimento e desenvol-
FOTOS: CELSO DONI / Editora Globo
vimento de competências com
a ajuda de psicólogos, empre-
endedores e coachs.
Há ainda o RUA, programa de
coaching coletivo, indicado para
jovens e adultos a partir de 15
anos que queiram refletir sobre
seu propósito de vida e encontrar
caminhos para empreendê- lo. O
conteúdo é estruturado em sete
encontros, nos quais são discu-
tidas questões como: quem sou
eu? O que estou fazendo aqui? O
que fiz até agora? Para onde vou?
“São perguntas importantes, mas
pouco discutidas de forma estru-
turada”, diz Seidenthal.
Por fim, há o programa Mãe Ser
Mãe, criado para a Natura e hoje
aberto para o mercado. Seus en-
contros auxiliam mulheres que
buscam redesenhar suas carrei-
ras contemplando as necessida-
des surgidas com a maternidade.
As iniciativas geram receitas anu-
ais estimadas em R$ 1,5 milhão.
PRESENTE DE
Recentemente, a Rede Ubun- CORPO E ALMA
tu adaptou seus programas pa- Eduardo
Seidenthal:
ra atender a empresas interes- um olhar sobre
sadas em flexibilizar seus pro- os aspectos
cessos seletivos. O resultado foi subjetivos do
trabalho
uma plataforma na internet cha-
mada Ser Eletivo, que conecta
empregadores e candidatos a
ocupar vagas de estágio e trai-
nee. “Tentamos nos diferenciar
implantando métodos que in-
centivam os jovens a relatar
seus interesses, habilidades e
propósitos”, afirma Seidenthal.
“Assim, diminuem as chances de
candidatos cheios de potencial
serem eliminados em etapas
massificadas.” A empresa tam-
bém passou a prestar consulto-
ria em “gestão da mudança”,
que prepara os funcionários pa-
ra alterações mais radicais no
funcionamento do negócio. A
Rede Ubuntu não revela o fatu-
ramento, mas já atraiu clientes
como Bradesco, BRF e Roche.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 47
 I N O VA Ç Ã O
LUCRO COM
GANHA-GANHA
FUNDADA COM O FIM
DE AJUDAR GRANDES
EMPRESAS A INOVAR DE
FORMA CONSCIENTE, A
MANDALAH CONQUISTOU
CLIENTES COMO NIKE,
DANONE E C&A
A crise econômica mundial de
2008, impusionada pela bolha
do mercado imobiliário ameri-
cano, fez bem para a consulto-
ria Mandalah, fundada em São
Paulo dois anos antes. O discur-
so dos sócios de que só era pos-
sível fazer negócios de forma
consciente — em que a socieda-
de e as pessoas devem ser leva-
das em consideração — ganhou
mais aderência. Deixou de ser
apenas um falatório bonitinho
de jovens bem-intencionados e
tornou-se parte da agenda de
CEOs de grandes empresas.
“Ficou um pouco mais fácil
fechar contratos”, diz Victor
Cremasco, 35 anos, um dos
atuais sócios da Mandalah, que
se define como consultoria de
“inovação consciente”.
Os dois fundadores, Louren-
ço Bustani, 36 anos, e Igor Bo-
telho, de 34, se conheceram
quando trabalhavam numa
agência de pesquisas. Nesse pe-
ríodo, começaram a imaginar
48 pequenas empresas & grandes negócios
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CONSULTORIAS
um negócio que lidasse com
comportamento social, inova-
ção e estratégia. Cremasco e
outros sócios entraram poste-
riormente. “A ideia sempre foi
atender a empresas que preci-
savam criar negócios de valor
compartilhado: além de gerar
lucro, elas devem deixar um le-
gado positivo para as pessoas
e para o mundo em que vive-
mos”, diz Cremasco.
No começo, para mostrar seu
trabalho, os sócios entregavam
para as marcas uma pesquisa
junto com um resumo de orien-
tação estratégica. Na época, os
contratos giravam em torno de
R$ 5 mil a R$ 7 mil. Hoje, custam
pelo menos dez vezes mais. O
pulo do gato veio quando a Man-
dalah foi contratada pela Gene-
ral Motors, que queria se envol-
ver a fundo em temas como o fu-
turo da mobilidade urbana,
novas tecnologias e energias re-
nováveis. A consultoria montou
Além de gerar lucro, nossos clientes devem
deixar um legado positivo para o mundo”
VICTOR CREMASCO,
sócio da Mandalah
FEVEREIRO, 2017
um grupo multidisciplinar que
incluía urbanistas, designers,
ONGs e um mediador de parce-
rias entre o setor público e pri-
vado. Um ano depois, o trabalho
foi entregue com orientações pa-
ra ajudar a montadora a redire-
CAPITALISMO cionar seus investimentos. A
DE CARA NOVA
Equipe da maioria dos itens apontava para
Mandalah oportunidades além do carro.
(esq.) e Victor Pode parecer absurdo recomen-
Cremasco
(acima): como dar à GM investir em um mundo
gerar riqueza sem veículos, mas o papel da
de forma Mandalah é exatamente esse:
equilibrada
apontar o caminho não óbvio.
Atualmente, em torno de 50
funcionários se dividem entre
pequenos escritórios em São
Paulo, Rio de Janeiro, Fortaleza,
México, Berlim, Tóquio e Nova
York, atendendo a empresas co-
mo C&A, Danone e Nike. “Nosso
maior sonho é consolidar a Man-
dalah como uma consultoria que
trabalha com mudanças de mo-
delo mental, e não com produ-
tos”, diz Cremasco.
FOTO: RICARO JAEGER / Editora Globo
 SUSTENTÁVEL
E LUCRATIVO
COM EXPERIÊNCIA
EM FINANÇAS, A
GRANITO & PARTNERS
AJUDA EMPRESAS
A POTENCIALIZAR
SEU IMPACTO SOCIAL
E AMBIENTAL

“Lucratividade e impacto sócio-

-ambiental positivo não devem
ser um jogo de soma zero”, afir-
ma Rodrigo Tavares, 38 anos, só-
cio da Granito & Partners, fun-
dada em 2015. Seu objetivo é aju-
dar empresas, investidores e
organizações a gerar — e medir
— o resultado financeiro de POR UM IMPACTO
suas iniciativas em prol da so- de impacto em todos esses seg- ALÉM DO LUCRO vida, a Granito ainda estrutu-
ciedade e do meio ambiente. “Há mentos”, diz Tavares. Rodrigo Tavares: rou o primeiro fundo de inves-
uma ajuda nas
dezenas de multinacionais que Um dos últimos projetos da ações em prol da timentos em startups da Micro-
já incluíram no centro de suas Granito & Partners foi avaliar sociedade e do soft e elaborou um plano que
atividades princípios de trans- os concorrentes da primei- meio ambiente visa construir um ecossistema
parência, governança, sustenta- ra edição latino-americana do de empresas sociais nos Emi-
bilidade e impacto social”, diz Mayors Challenge, um concur- rados Árabes Unidos, com o
Tavares. “Muitas delas, porém, so internacional de iniciativas apoio do governo local.
ainda não sabem como vender que trabalham para solucionar Daqui para a frente, o maior
esses princípios ao mercado co- desafios urbanos e melhorar a desafio de Tavares é convencer
mo fator de competitividade e vida nas grandes cidades, pro- o empresariado brasileiro a en-
maximização de lucro.” movido pela Bloomberg Philan- carar os investimentos sociais
Com investimentos de Anto- thropies. A consultoria também como uma nova — e irreversí-
nio Ermírio de Moraes Neto, do se envolveu num plano de cap- vel — fase do capitalismo. A cri-
fundo Vox, e Fábio Barbosa, ex- tação internacional de recursos se econômica atrapalha e ajuda
presidente dos bancos Real e para viabilizar a reconstrução ao mesmo tempo. “O crédito di-
Santander e uma das maiores do Museu da Língua Portugue- minuiu, mas continua acessível
autoridades brasileiras em de- sa, em São Paulo, destruído por para empresas que seguem os
senvolvimento sustentável, a um incêndio em dezembro de princípios de sustentabilidade
Granito já nasceu ambiciosa. 2015. Em seu primeiro ano de e transparência”, diz ele.
Sua equipe se divide hoje en-
tre os escritórios de São Pau-
lo, Londres, Zurique e Dubai e
é formada por brasileiros e es-
Há dezenas de multinacionais que já incluíram
trangeiros que construíram suas
carreiras no mercado financei-
no centro de suas atividades princípios de
ro internacional. Por isso, uma
parte da metodologia usada pe-
transparência, governança e sustentabilidade.
la consultoria envolve captação
de recursos (corporate finance)
Muitas delas, porém, ainda não sabem como
e estruturação de emissões de
títulos (impact bonds). “Somos
vender esses princípios ao mercado”
a primeira empresa latino-ame- RODRIGO TAVARES,
sócio-fundador da Granito and Partners
ricana que trabalha os negócios

FOTO: Divulgação FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 49

 I N O VA Ç Ã O
CURADORIA DE
QUASE TUDO
A INESPLORATO VENDE
CONHECIMENTO SOB
MEDIDA COMO ANTÍDOTO
CONTRA O EXCESSO
DE INFORMAÇÃO ATUAL
“Quando alguém faz uma pesqui-
sa de mercado do zero, acaba
não olhando para uma série de
outras informações que já foram
sistematizadas sobre o assunto”,
diz Michele Okuhara, 31 anos.
Publicitária de formação, ela é a
mais nova sócia da Inesplorato,
empresa fundada em 2010 por
Débora Emm, 33 anos, Roberto
Meirelles, 30, e Carlos Alberto
Martinez, 34. Desde o princípio,
o objetivo do negócio era garan-
tir que pessoas e empresas tives-
sem acesso — de forma simples
— ao que há de mais relevante
sobre um determinado tema.
Eles batizaram o serviço de
“curadoria de conhecimento”.
Inicialmente, a Inesplorato só
vendia caixas temáticas para
pessoas físicas, com livros,
DVDs, CDs, roteiros de viagens,
qualquer formato de mídia. O
material vinha com anotações
feitas à mão, que guiavam a
aprendizagem. O tema era defi-
nido previamente em uma con-
versa com o cliente. Em segui-
da, os curadores (formados em
áreas como sociologia, comuni-
cação, design e arquitetura) fa-
ziam uma seleção de conteúdo.
Com o tempo, a metodologia
foi adaptada para ser oferecida
a empresas sob o formato de es-
tudos, que são atualizados pa-
ra diferentes clientes. “É um
modelo de negócio que nos per-
mitiu ganhar escala”, diz Mi-
chele. Pão de Açúcar, Melitta,
O Boticário e Unilever estão en-
tre as empresas que já compra-
ram estudos como “Infelicida-
50 pequenas empresas & grandes negócios
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CONSULTORIAS
PALPITEIROS
PROFISSIONAIS
Michele Okuhara de Feminina”, “Infelicidade
(à dir., abaixada) Masculina”, “Culturas Brasilei-
e a equipe da
Inesplorato: ras” (sobre as particularidades
ajuda para ler o de cada região), “Joviologia”
mundo atual (sobre os anseios da geração Y),
“Jovens Senhores” e “{A} Sós”
(que esmiuça os hábitos de
quem mora sozinho).
A pesquisa sobre infelicidade
feminina, por exemplo, foi ex-
pandida para tratar de questões
ligadas à alimentação equilibra-
da (na versão comprada pela
Danone) e à beleza (na que foi
vendida para a Avon). O mate-
rial sobre a geração Y, por sua
vez, já se transformou em
workshops e palestras para ti-
mes de recursos humanos, que
precisam selecionar e desenvol-
ver jovens profissionais. Cerca
de 70% do faturamento vem de
pessoas jurídicas.
Quando alguém faz uma pesquisa de
mercado do zero, acaba não olhando para
uma série de outras informações que já
foram sistematizadas sobre o assunto”
MICHELE OKUHARA,
sócia da Inesplorato
FEVEREIRO, 2017
Em 2016, a Inesplorato deu seu
passo mais ousado — a criação
de uma empresa chamada Map-
pa, que transporta a curadoria de
conhecimento para a internet. Os
curadores propõem caminhos de
estudo para um determinado te-
ma e colocam todo o conteúdo nu-
ma plataforma online fechada a
assinantes. “Nosso modo de se
relacionar com conteúdo evoluiu
pouco. Prova disso é que as pes-
soas passam mais tempo nave-
gando pelo catálogo do Netflix do
que propriamente assistindo a fil-
mes”, diz Michele. “A proposta do
Mappa é otimizar essa seleção e
escalonar o trabalho que já faze-
mos, tornando o conhecimento
mais acessível.” Em 2016, o fatu-
ramento da Inesplorato foi de
R$ 2,5 milhões, segundo estima-
tivas de mercado.
FOTO: Divulgação
 ESPECIAL TERCEIRA IDADE

NEGÓCIOS
COM MAIS DE

O Brasil é um dos países onde mais se

empreende na maturidade. Seja para ocupar
o tempo, complementar a renda ou se manter
ativo, ter a própria empresa é cada dia mais
comum entre as pessoas da terceira idade
Gabriel Ferreira Massao Hotoshi

52 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: BERNARDO SALCE, PEDRO VILELA, UARLEN VALERIO(Agência i7)/Divulgação

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 ESDE QUE ABRIU O RESTAURANTE ZEFFIRO,

D
HÁ SEIS ANOS, EM UMA RUA BASTANTE
MOVIMENTADA DA REGIÃO CENTRAL
DE SÃO PAULO, VERA DAMASO, 61 ANOS,
SE DEPAROU COM A NECESSIDADE DE
DESENVOLVER MUITAS NOVAS HABILIDADES. ACOSTUMADA
À POSTURA FIRME E RÍGIDA DE JUÍZA, FUNÇÃO QUE
DESEMPENHOU AO LONGO DE MAIS DE 20 ANOS ATÉ
SE APOSENTAR, ELA TEVE QUE SE ACOSTUMAR A SER
MAIS MALEÁVEL. ALÉM DISSO, VERA TEVE QUE ADQUIRIR
UMA SÉRIE DE CONHECIMENTOS QUE ESTAVAM LONGE
DE FAZER PARTE DE SUA ROTINA NOS TRIBUNAIS.
EXPRESSÕES USADAS COM FREQUÊNCIA COMO "DATA VENIA"
E "LIMINAR INDEFERIDA" DERAM LUGAR A CONCEITOS
COMO "FLUXO DE CAIXA" E "GESTÃO DE ESTOQUES".

Tanto esforço tinha um objetivo claro: se manter ativa após a aposentadoria. “Vi
o exemplo de alguns colegas que deixaram de produzir quando se aposentaram
e envelheceram muito rapidamente”, afirma Vera. “Não queria isso para mim.”
Histórias como a de Vera, de gente que resolve empreender depois da aposenta-
doria, são cada vez mais comuns em países com envelhecimento acelerado, caso
do Brasil. Segundo levantamento realizado no país pelo Global Entrepreneurship
Monitor, em 2006, 6% das pessoas com mais de 55 anos eram donas de negócios
criados há menos de três anos e meio. Na última pesquisa, realizada em 2014, o
número tinha passado para 10%. O índice coloca o Brasil entre as nações que mais
empreendem na maturidade. Em países como Índia e China, a taxa de empreende-
dorismo depois dos 55 anos está em 4,4% e 5,3%, respectivamente.
Mas o que faz com que tanta gente no Brasil resolva fugir do lugar-comum de que
a melhor coisa para quem se aposenta é, como se diz por aí, aproveitar a vida? Por
trás desse quadro, é possível enxergar diversas mudanças pelas quais a sociedade
brasileira vem passando nos últimos anos. Hoje, estima-se que um cidadão brasileiro

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 53

 ESPECIAL TERCEIRA IDADE
médio viva 75 anos. Levando-
se em conta que a idade oficial
para se aposentar no país é de 65
anos para homens e de 60 para
mulheres, quem fizer tudo de
acordo com a média vai ter até 15
anos com a agenda livre. Tanto
descanso assim pode ser ente-
diante. Mais do que isso: pode
ser insustentável. “O valor da
aposentadoria dificilmente dá
conta do custo de vida de uma
pessoa idosa”, diz Erik Gutt-
mann, da Attitude Positiva,
consultoria de RH e programas
de coaching. Para completar, a
reforma da previdência, atual-
mente em discussão em Brasília,
obrigará muitos brasileiros a
repensarem os seus planos para
depois da aposentadoria.
Não é de estranhar, então, que
seja cada vez mais comum en-
contrar quem resolva se manter
profissionalmente ativo mesmo
com a cabeça tomada de cabe-
los brancos. Com o mercado
de trabalho muito difícil para
quem passa dos 60, muita gente
acaba vendo no empreendedo-
rismo a melhor opção. “Essa é
uma saída muito comum, mas
não existe um modelo de em-
preendedorismo nessa fase da
vida, porque cada um chega com
uma longa história e experiên-
cias muito diferentes”, afirma
Sérgio Serapião, fundador do
movimento Lab60+, que estuda
questões ligadas à longevidade.
Uma das formas mais tradi-
cionais de se empreender na
maturidade é o modelo de fran-
quias. O que motiva muita gente
SUCESSO DE
CABELOS BRANCOS
Muitos empreendedores
famosos criaram seus principais
negócios quando já estavam
em plena maturidade
54 pequenas empresas & grandes negócios
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VERA DAMASO
61 ANOS
ANTES DE EMPREENDER: Juíza
NEGÓCIO PRÓPRIO:
Restaurante Zeffiro
RECEITA ANUAL: R$ 3 milhões
LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:
Acostumada a comandar
com mão de ferro as salas
de audiência, Vera teve que
aprender a mudar de postura
para lidar com clientes e
empregados. Também precisou
lidar com as diferenças
entre o setor público — onde
trabalhou a maior parte
da vida — e o privado.
Vi o exemplo de alguns colegas que deixaram de produzir
quando se aposentaram e envelheceram muito rapidamente.
Eu decidi empreender porque não queria isso para mim
a optar por esse sistema quando da aposentadoria tem muito me-
decide montar uma empresa na nos margem de manobra, pois,
terceira idade é considerar que se algo der errado, dificilmen-
esse é um jeito de empreender te essa pessoa terá recursos e
com mais segurança, uma vez tempo hábil para empreender
que será utilizado um formato de novo”, afirma Paulo Ancona,
de negócios já testado e reconhe- da consultoria Vecchi Ancona,
cido. “Quem empreende depois especializada em franquias.
ROBERTO MARINHO HARLAND SANDERS
Idade da virada: 61 anos Idade da virada: 65 anos
Quando muitas das O coronel cuja imagem
pessoas de sua geração está até hoje na logomarca
se aposentavam, ele da rede KFC fundou sua
revolucionou a própria primeira loja de frangos
carreira e a história da fritos depois de algumas
televisão brasileira ao tentativas fracassadas de
criar a TV Globo. empreender.
FEVEREIRO, 2017 FOTOS: CARLA ROMERO/Valor/Agência O Globo; ALCYR CAVALCANTI/Agência O Globo; Getty Images
 Escolher um modelo de negó-
cios já pronto e consolidado foi a
opção de Octávio Seraphico, de
70 anos. Depois de uma carreira
de mais de 30 anos na área co-
mercial de empresas do setor de
entretenimento, Seraphico viu
no franchising uma saída inte-
ressante para se manter ativo
e complementar a renda. Em
2012, ele adquiriu o direito de
explorar uma unidade da rede
Quality Lavanderia, na zona
oeste de São Paulo. “Achava
que ter uma lavanderia era um
negócio interessante, mas não
tinha tempo para aprender os
detalhes desse setor”, afirma.
“A franquia foi o jeito que en-
contrei de unir os meus conhe-

OCTÁVIO SERAPHICO
cimentos em marketing e na
área comercial com os de quem
entendia tudo do segmento.”
Empreender na terceira idade
fez com que Seraphico tivesse 70 ANOS
que se acostumar a desempe-
nhar funções como ir para a ANTES DE EMPREENDER:
Diretor comercial
porta de condomínios e super-
NEGÓCIO PRÓPRIO: Franquia da rede Quality Lavanderia
mercados convencer potenciais
clientes a conhecerem sua loja. RECEITA ANUAL: R$ 1,1 milhão

O esforço deu certo e os resulta- LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:

Ao empreender em um mercado que não conhecia, Seraphico se viu
dos positivos fizeram com que em situações que o levaram a desenvolver novas habilidades. Ele já
a rede convidasse o empreende- teve que consertar máquinas de lavar e fazer propaganda diretamente
dor a investir em uma segunda para o público final, na porta de supermercados e condomínios.
loja da marca. “Era uma lavan-
deria que já existia, mas o dono
anterior não vinha se dedicando
o suficiente”, afirma Seraphico.
“Assumi e em poucos meses já A franquia foi o jeito que encontrei de unir os meus
mudei a cara da loja.”
Outra saída muito comum conhecimentos em marketing na área comercial com
entre quem busca segurança os de quem entendia tudo do segmento
é investir em um setor que já
domina. Pisar em um terreno

CHARLES FLINT ABRAHAM KASINSKI

Idade da virada: 61 anos Idade da virada: 82 anos

O empresário americano Além de montar a fábrica de

trabalhou ainda por quase
20 anos depois de fundar
a Computing Tabulating
Recording Company, que,
anos mais tarde, seria
rebatizada como IBM.
motocicletas Kasinski quando
já tinha passado dos 80, o
empreendedor brasileiro ainda
estrelou um comercial da
empresa fazendo acrobacias
com uma moto.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 55

 ESPECIAL TERCEIRA IDADE

já conhecido, além de ser mais

confortável, possibilita que o
empreendedor reaproveite de
forma muito mais direta seus
conhecimento e contatos da
época de empregado. Foi este o
caminho escolhido por Emílio
Gomes, 68 anos. Há três anos,
ele ocupava o cargo de diretor
comercial de uma multinacional
alemã do ramo de embalagens
quando teve que se aposentar
por causa de uma regra da em-
presa. “O estatuto não permitia
executivos com mais 65 anos
trabalhando, mas eu ainda não
achava que era minha hora de
parar”, afirma Gomes.
Ao escolher o que faria dali
para a frente, foi natural para

EMÍLIO GOMES
Gomes optar por continuar no
mesmo setor. Ele trabalhava na
mesma empresa desde os 19 anos
e tinha um grande conhecimento
técnico da área em que estava in-
serido. “O mercado já me conhe-
68 ANOS
cia e respeitava e eu não podia ANTES DE EMPREENDER: Diretor comercial
jogar fora toda essa experiência.” NEGÓCIO PRÓPRIO: Tchê Pack
Gomes, então, se juntou a alguns RECEITA ANUAL: Aumento em 60%
amigos que estavam na mesma
LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:
situação e criou a Tchê Pack, Ao montar o próprio negócio, Gomes precisou se reacostumar a fazer
empresa que revende e faz ma- coisas que não fazia há muito tempo, como cuidar de pequenas
nutenção de produtos e equipa- burocracias do dia a dia e fazer visitas constantes mesmo aos clientes
mentos de companhias do setor que não têm uma grande relevância para o faturamento da empresa.
de embalagens. “Empreender me
fez voltar a ser criança, tendo que
reaprender muitas coisas que já
não faziam mais parte do meu
dia a dia como diretor”, afirma Empreender me fez voltar a ser criança, tendo
Gomes. “Mas estar em um setor
que eu já dominava facilitou esse
que reaprender muitas coisas que já não faziam
processo de adaptação.” mais parte do meu dia a dia como diretor
Uma vertente de empreende-
dorismo que também agrada

EXPERIÊNCIA A SERVIÇO | As principais vantagens e desafios enfrentados por quem decide empreender na maturidade
1 2 3 4
Estudos de neurociência Quem chegou à maturidade Depois de ter passado O nome construído no
já concluíram que os costuma ter muito mais por muitas experiências mercado e os contatos
VANTAGENS índices de criatividade clareza do que sente prazer profissionais, quem empreende feitos ao longo da carreira
tendem a melhorar com fazendo ou não, tendo na maturidade costuma ter um podem ser facilitadores
o tempo para quem se maior entendimento de radar mais apurado para boas para conquistar investi-
mantém ativo seus propósitos e más ideias dores e clientes

56 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 o quanto esse é um público com
grande potencial de consumo,

RICARDO
mas com pouca oferta no mer-
cado”, diz Serapião, da Lab60+.
Muitas vezes, dessa vivência
IBRI pessoal saem projetos bastante
inusitados. Um ótimo exemplo
disso é a Radionovela 60+. Cria-
65 ANOS da pelo músico aposentado Ri-
cardo Ibri, 65, a empresa oferece
ANTES DE EMPREENDER: Músico cursos de produção de radiono-
NEGÓCIO PRÓPRIO: vela para quem tem mais de 60
Radionovela 60+ anos. Por mais que a atividade
RECEITA ANUAL: R$ 100 mil pareça ser ultrapassada, a esco-
LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO: lha pelo formato não foi aleató-
Ibri quis fazer um negócio que ria. “Produzir uma radionovela
tivesse como foco o público é tecnicamente simples e esse
mais idoso — justamente
o público do qual passou a
público tem uma grande ligação
pertencer. Com isso, descobriu afetiva com o formato”, afirma
um grande potencial não apenas Ibri. Além disso, a criação dos
de mercado mas também roteiros é uma forma interes-
de profissionais. As próximas sante de trabalhar a autoestima
turmas do curso de radionovela
que ele oferece devem ser do pessoal. “Fazemos sempre
conduzidas por ex-alunos. tudo em cima da história dos
nossos alunos, que é uma forma
de eles verem quantos momen-
tos incríveis já viveram.”
Os cursos da Radionovela 60+
Não é um negócio que vai me deixar rico, mas sem dúvida são dados ao longo de 20 encon-
tros presenciais, que terminam
vai me fazer feliz por alegrar a vida de gente que, como com a produção de alguns capí-
eu, quer continuar se sentindo ativa depois dos 60 tulos da radionovela da turma
— a primeira delas se formou
em novembro. Em breve, Ibri
pretende levar seu método a ou-
tras cidades. “Não é um negócio
muito a quem resolve abrir seu grupo passe a representar mais que vai me deixar rico, mas sem
negócio depois de se aposentar é de 13% do total das pessoas que dúvida vai sempre me fazer fe-
a criação de empresas que aten- vivem por aqui. É um público liz por alegrar a vida de gente
dem o público da terceira idade. cheio de necessidades especí- que, como eu, quer continuar se
Segundo o IBGE, quase 8% da ficas, mas que ainda são pouco sentindo ativa e útil depois dos
população brasileira é formada vistas pelas empresas da maio- 60.” E, como Ibri e seus alunos,
por idosos com mais de 65 anos. ria dos setores. “Ao chegar nessa existe muita gente que acha que
Até 2030, a expectativa é que esse fase da vida, as pessoas notam os 60 são apenas um recomeço.

1 2 3 4
Diferentemente de quem A imagem popular que se A falta de planejamento sobre A baixa presença de pessoas
empreende jovem, o faz de que uma pessoa o pós-carreira faz com que mais velhas no ecossistema
DESVANTAGENS empreendedor da terceira com mais de 60 anos as pessoas não pensem no empreendedor cria uma
idade tem uma margem de deve apenas “curtir a vida” tipo de empresa que querem espécie de preconceito
manobra menor para o caso também joga contra o desejo ter quando encerrarem interno com quem não faz
de o negócio dar errado de ter um negócio próprio o trabalho tradicional parte do “padrão”

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 57

 VA R E J O FIDELIZAÇÃO
VOCÊ TEM
CADASTRO
NA LOJA?
Os programas de fidelidade, antes concentrados
nos gigantes do varejo, se popularizaram entre as
empresas de pequeno e médio porte. Saiba como
usar essa ferramenta para conquistar a lealdade
do cliente e gerar inteligência de mercado
Felipe Datt Bárbara Malagoli
A
cena é cada vez mais corriqueira. Você
vai pagar a conta do supermercado,
abastecer o veículo ou frequentar uma
academia de ginástica, e o funcionário do
outro lado do balcão pergunta? “Já tem ca-
dastro?” Ou então: “É cliente fidelidade?”
Daí, você preenche um formulário — ou for-
nece o CPF — e, a partir daquele momento,
passa a acumular pontos que serão usados
no resgate de brindes, descontos, benefícios
ou experiências. Em troca das recompensas,
informa para o varejista seu nome, sua idade,
sua data de aniversário. A partir daí, permite
que seus hábitos de consumo — o que com-
pra, quando compra, as marcas preferidas —
sejam rastreados pelo estabelecimento.
Nos últimos dois anos, os programas de
fidelidade se proliferaram no país com uma
velocidade inédita, atingindo negócios de to-
dos os portes e segmentos. “Não há barreira
58 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
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de entrada para esse tipo de ação, já que a
adesão tem uma mecânica muito simples”,
diz Silvio Laban, coordenador acadêmico dos
cursos de MBA do Insper. “Para o consumi-
dor, a vantagem é evidente, já que ele passa
a acumular benefícios em suas transações
comerciais regulares.” Do lado dos varejis-
tas, as informações sobre as preferências dos
clientes são um ativo precioso. Ao serem sub-
metidos a análise, esses dados podem ser
transformados em ações capazes de aumentar
o tráfego de clientes na loja (física ou virtual)
e reforçar o tíquete médio das vendas. E o me-
lhor de tudo: trata-se de uma estratégia com
eficiência comprovada na retenção de clientes.
Foi na década de 1990 que esses programas
se tornaram conhecidos no Brasil. As primei-
ras a adotar o modelo foram as companhias
aéreas, que usavam as milhas para incentivar
a lealdade de seus passageiros. Na sequência,
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 59
 VA R E J O FIDELIZAÇÃO

OPORTUNIDADE vieram os supermercados — o

PARASTARTUPS primeiro a implantar o sistema
foi o Pão de Açúcar, que lançou
A fidelização en-
em 2000 o programa Mais, hoje
trou no radar das
startups, que pas-
com 4 milhões de cadastrados.
saram a criar mo- O sucesso do modelo culminou
delos voltados pa- na abertura de capital da Multi-
ra empresas de plus (que administra o progra-
pequeno e médio ma de fidelidade da TAM), em
porte. É o caso da 2010, e da Smiles (ligada à Gol),
paulistana Collact. em 2013. Além de conquistar
Com uma taxa de investidores, essas subsidiá-
adesão de R$ 399 rias despertaram a atenção de
e mensalidades
grandes empresas do varejo,
a partir de R$ 179,
da indústria e de serviços, que
o varejista passa
a contar com seu passaram a criar os próprios DO CARIMBO AO APP
próprio programa. programas de fidelidade e as- Em 2007, no início das operações, a rede de
No tablet coloca- sociá-los a plataformas já co- alimentação saudável Boali (antiga Salad Creations),
do na boca do cai- nhecidas do público. Nascia com sede em São Paulo e 34 unidades espalhadas
xa, o cliente faz ali o formato que domina esse pelo Brasil, apostou no cartão com carimbo. “Mas não
seu cadastro e di- tipo de ação no Brasil: os pro- tínhamos o controle sobre quem consumia e quais
gita o CPF: a partir gramas de coalizão, que permi- eram os seus produtos prediletos”, diz o fundador,
daí, acumula pon- tem ao consumidor acumular Victor Giansante, 31 anos. Em 2013, a rede substituiu o sistema por um
tos que são troca-
e trocar pontos, não apenas cartão com a tecnologia Near Field Communication (NFC) embarcada
dos por produtos,
prêmios ou até ex-
voando com sua companhia — ao aproximar o cartão do leitor, o cliente ganhava pontos. Mas o
periências. A pro- predileta, mas ao realizar tran- método não agradou, pois os clientes esqueciam o cartão em casa. No
posta da tam- sações comerciais cotidianas — início do ano passado, a Boali investiu em uma plataforma própria. Um
bém paulista- como fazer compras na farmá- cadastro simples torna o cliente um associado; depois, o histórico de
na Volto Sempre, cia ou pagar contas com cartão pontuação pode ser acompanhado em um app. “Com a inteligência
no mercado des- de crédito — em uma das em- gerada, identifico os produtos preferidos do cliente, direcionando as
de maio do ano presas parceiras. promoções. Consigo detectar se alguém deixou de consumir sobremesa,
passado, é ofere- Dados da Associação Brasilei- por exemplo, e oferecer esse item como brinde. Também produzimos
cer um programa ra das Empresas do Mercado de conteúdo relevante de acordo com seu perfil”, diz Giansante. Das 150 mil
de coalizão pa-
Fidelização (ABEMF) mostram pessoas que frequentam as lojas da Boali mensalmente, 20 mil fazem
ra pequenos em-
preendimentos. A
que, no acumulado de 12 me- parte do programa de fidelidade. Elas são responsáveis por 30% da
startup disponibi- ses encerrados em setembro receita – o faturamento médio anual de cada unidade é de R$ 1,5 milhão.
liza um tablet pa- de 2016 (último dado disponí-
ra que o estabele- vel), o número de cadastros nos
cimento cadastre programas de cinco das setes
o número do celu-
lar do consumidor
associadas (Multiplus, Smiles,
Dotz, Grupo LTM e Netpoints) Cadastro digital
e o valor desem- registrou alta de 15%, totalizan- Programas ainda não absorveram os benefícios do mundo virtual
bolsado, que é au- do 77,9 milhões de cadastros. O
tomaticamente
número de brasileiros que ade-
transformado em
pontos. Em segui-
riram a esses programas é in- 16%
dos programas
79%
das ações
11%
dos programas
9%
oferecem
da, o cliente rece- certo, uma vez que uma pessoa de fidelidade utilizam canais oferecem resgate
be um SMS para pode estar inscrita em mais de em todo o mundo móveis, mas recompensas de pontos
um programa ao mesmo tempo. recompensam os somente 24% com base no acumulados
finalizar o cadas-
clientes por suas permitem histórico de em todos
tro na página do Estima-se que a penetração na atividades digitais resgates online compras os canais
Volto Sempre. população brasileira é de 8% —
FONTE: Fonte: Relatório “Fixing the Cracks: Reinventing Loyalty Programs for the Digital Age”, Capgemini Consulting

60 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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ou algo em torno de 16 milhões
de consumidores. Em merca-
dos de fidelização mais madu-
ros, como a Inglaterra e o Cana-
dá, a penetração é de 40%. “Em
tese, temos potencial para mul-
tiplicar por quatro o número de
pessoas cadastradas. A proje-
ção é de crescimento contínuo,
com aumento de penetração
na população. Há muitas van-
tagens para o consumidor”, diz
Roberto Medeiros, presidente
da Multiplus e da ABEMF.
A recessão econômica dos úl-
timos dois anos ajudou a alavan-
car as adesões: com a queda do
poder aquisitivo, o consumidor
se viu atraído pela possibilida-
de de usar pontos em vez de
dinheiro. Mas, de acordo com
os especialistas, a crise apenas
acelerou uma tendência já exis-
tente. “Não é o caso de vincular
o crescimento à instabilidade
econômica. O que amplia o al-
cance desses programas no Bra-
sil é a sua estrutura multiban-
deira, ou seja, a possibilidade
de acumular ou resgatar pontos
em diferentes lojas e serviços”,
diz Alberto Serrentino, sócio da
Varese Retail Strategy.
CADASTROS SEM FIM
Nem só de coalizões entre gi-
gantes vive esse mercado. Du-
rante muito tempo, os progra-
mas de fidelidade das empresas
de pequeno e médio porte se re-
sumiam a cartões de carimbo,
usados por negócios de bairro.
Mas, de 2014 para cá, a estraté-
gia passou a ser adotada com
maior frequência pelos peque-
nos e médios, que muitas vezes
não contam com recursos para
ações em mídia e marketing. Em
pouco tempo, o tal cadastro virou
rotina em lavanderias, restauran-
tes, pet shops, lojas de bolos...
Em sua maioria, os pequenos es-
tabelecimentos trabalham com
programas próprios, que ofere-
cem apenas a opção de resgate
naquela loja. “É o modelo domi-
nante nos Estados Unidos, on-
de a cultura de cupom é muito
forte”, diz Medeiros, da ABEMF.
Boa parte dos empreendedores
ainda recorre ao modelo básico
de fidelidade, do tipo “junte cin-
co carimbos e ganhe uma sobre-
mesa”. Mas, ainda que possa fun-
cionar para ações táticas (como
um giro de estoque ou o reforço
de caixa no curto prazo), o méto-
do traz poucos resultados no que
se refere à fidelização. “Trata-se
de um sistema arcaico. O carim-
bo não fornece subsídios ao vare-
jista sobre quem é aquele consu-
midor. Não é possível identificar
hábitos de consumo, comunicar-
se ou aprender com ele”, diz o
consultor de marketing do Se-
brae-SP, Gustavo Carrer.
Para usufruir de todos os be-
nefícios de um programa de fi-
delidade, o consultor recomen-
da o sistema de pontuação, que
converte os gastos em pon-
tos, posteriormente trocados
por produtos, brindes, descon-
tos e experiências. Ao se cadas-
trar no programa, o cliente re-
vela seus hábitos de consumo: o
que compra, quando compra, em
qual quantidade, com qual valor.
E-commerces de nicho, como
petshops e lojas de vinho e cer-
veja, têm apostado nos clubes de
assinatura, que promovem a fide-
lização pela recorrência de com-
pras — além de garantir uma re-
ceita mensal ao lojista. Outra op-
ção são os clubes de benefícios,
que oferecem mimos ou pré-lan-
çamentos exclusivos aos clientes
que efetuam compras mensais a
FEVEREIRO, 2017
6 DICAS PARA AGARRAR O CLIENTE
DEFINA AS REGRAS
O primeiro cadastro deve ser simples. Com o tempo,
questionários mais elaborados reforçam o banco de
dados — as novas perguntas podem render pontos
adicionais. As regras precisam ser claras, bem como
o número de pontos para obter cada benefício.
DIVULGUE O PROGRAMA E TREINE A EQUIPE
Tótens, faixas e anúncios devem estar espalhados
por todo o estabelecimento. O site deve conter
banners para informar sobre a existência da ação. É
fundamental treinar a equipe para divulgar, estimular
a adesão e explicar as regras do programa.
APOSTE EM COMUNICAÇÃO NÃO INVASIVA
Os clientes não gostam de ser assediados. Estabeleça
padrões para o envio (promoções, aniversário, etc).
Como regra geral, o e-mail é considerado um canal
menos invasivo que SMS e telefone. Pergunte ao
cliente como ele prefere receber as notificações.
CALCULE OS CUSTOS
Um programa de fidelidade requer investimentos em
softwares, equipe para monitoramento de dados,
distribuição de prêmios e descontos aos consumidores
inscritos. Com o tempo, é possível mensurar se o
aumento nas compras compensou os gastos.
PREMIE CEDO
Escolha brindes que podem ser trocados logo, na
primeira ou segunda compra. Elabore tabelas
mostrando os pontos necessários para adquirir cada
item. O resgate imediato é muito desejado pelos clientes.
Já os benefícios de longo prazo ajudam na retenção.
ESCOLHA A MELHOR RECOMPENSA
As recompensas precisam gerar valor para os clientes.
Quem trabalha com consumidores das classes C
e D podem descobrir itens desejados no próprio
portfólio. Companhias que atuam com as classes A
e B devem dar preferência a prêmios exclusivos.
pequenas empresas & grandes negócios 61
 VA R E J O FIDELIZAÇÃO

DEOLHONAS partir de um patamar especí-

PEQUENAS fico. Todas essas opções têm
um ponto em comum: ela pos-
Líder no mercado
de viagens cor-
sibilitam à empresa traçar um
porativas no Bra- retrato bem nítido do cliente
sil, com 31% dos e de suas preferências, o que
bilhetes emitidos pode ser revertido em ações
no terceiro tri- específicas de marketing.
mestre de 2016, Apesar dos ganhos eviden-
a Gol lançou, em tes, a estratégia não se justi-
primeiro de no- fica em todos os tipos de ne-
vembro, um pro-
gócios. Como a ação envolve
grama de fideli-
um investimento — em soft-
dade voltado ex-
clusivamente ao
ware, treinamento de equipe
e definição de brindes, en-
segmento PME.
Batizada de tre outros —, acaba fazendo COMPRAS RECORRENTES
VoeBiz, a plata- mais sentido para negócios Populares no universo do e-commerce, os clubes de
forma oferece com maior volume de vendas assinatura são os preferidos por empreendedores que
duas categorias e recorrência. “Do contrário, apostam em fidelização. Criado em fevereiro de 2014
de fidelidade: Es- o retorno se torna distante e na capital paulista, o clube de assinaturas da Evino
sencial e Prime. A pouco tangível para o clien- conta com 10 mil associados, que representam 30%
primeira é a cate-
te”, diz Serrentino, da Vare- do faturamento do site — R$ 48 milhões em 2015.
goria de entrada,
se Retail Strategy. Para uma A sistemática é simples. Para se associar, o cliente opta por um dos
permitindo que
a empresa acu-
pequena loja de móveis, por dois planos existentes, paga R$ 136 (plano Red) ou R$ 189 (Black), e
mule pontos nas exemplo, não haverá utilida- mensalmente recebe em sua casa duas garrafas de vinho selecionadas
viagens de seus de, porque o cliente só vai por um sommelier. Se desejar quatro ou seis garrafas, há a cobrança
sócios e funcio- voltar dali a um ou dois anos. de um adicional. Junto com os rótulos, tem direito a uma publicação
nários. Já a Pri- Nesse caso, pode ser mais exclusiva sobre o universo do vinho e frete grátis. Além da assinatura, a
me é destina- eficiente entrar em um pro- fidelização é reforçada pela exclusividade no tratamento, com a oferta
da a companhias grama de coalizão. Em ca- de benefícios adicionais. Há promoções customizadas, possibilidade
com mais de 70 so de empresas que têm co- de incluir as garrafas avulsas no frete grátis do plano e pré-lançamento
mil pontos acu-
mo foco um público mais jo- de produtos que se esgotam rapidamente. “Utilizamos um algoritmo
mulados – além
de resgatá-los, é
vem, os chamados millenials, baseado no histórico de compras desse cliente, rastreando seus vinhos
possível conse-
é preciso elaborar um pro- preferidos. Conseguimos prever outros rótulos que interessariam
guir descontos grama que atenda às expec- ao usuário. Essa riqueza de conexão nos permite segmentar ofertas
em passagens. tativas dessa geração, mais relevantes”, diz Marcos Leal, 36 anos, sócio-fundador da Evino.
“O tamanho do resistente a conceitos como
mercado de voo marca e lealdade. “É impor-
das PME no Brasil tante criar campanhas que
é de aproximada- comuniquem valores como divulgação eficiente e equipe tos (gestão e equipes especiali-
mente R$ 10 bi- ética, transparência e sus- bem treinada para implemen- zadas) desse estudo. Uma opção
lhões”, diz Juliana
tentabilidade”, diz Carrer, do tá-lo (leia mais na página 61). interessante é estabelecer uma
Castiglione, ge-
rente de estraté-
Sebrae-SP. “As ações devem Para que o método adotado parceria com startups e empre-
gia comercial da
ser menos baseadas em pro- gere inteligência ao negócio, se- sas que oferecem programas de
Gol. “Pretende- moções e mais em conteúdo.” rá necessário fazer uma análise lealdade customizados a custos
mos ampliar nos- Qualquer quer seja o públi- minuciosa dos dados coletados. mais acessíveis. Nesse tipo de
sa participação, co, o sucesso de um progra- Nem sempre as empresas de me- associação, o varejista disponibi-
fidelizando em- ma depende de uma série de nor porte dispõem de recursos liza um totem de autoatendimen-
presas que já são fatores, como mecânica sim- para bancar os custos diretos to ou um tablet, onde o cliente
clientes”, diz. ples, regras bem definidas, (softwares e sistemas) e indire- faz o cadastro. Cabe às startups

62 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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Por dentro dos programas
multibandeira*
QUANTIDADE DE CADASTROS
(EM MILHÕES)
77,9
70,7
58,7

dezembro dezembro setembro

2014 2015 2016

PERFIL DOS USUÁRIOS FAIXA ETÁRIA

11,3%
50
51,1% 18 e 25 anos
Homens 37,9%
26 e 40 anos
PAIS FIDELIZADOS
36,1%
Estimular uma participação mais ativa dos pais
41 e 60 anos
na vida escolar dos filhos, manter o pagamento das
48,9% 14,7% mensalidades em dia e, em troca, conceder pontos
Mulheres Acima de 60 anos que podem ser trocados por brindes, como chaveiros,
mochilas ou iguarias gratuitas na cantina. A proposta,
RESGATES MAIS EFETUADOS que será colocada em prática a partir deste ano pelo
NAS TROCAS DE PONTOS/MILHAS Colégio Universitário Rio Preto, mostra que os programas de fidelidade
começam a dar as caras também no setor de educação. Segundo
73,4% Gustavo Teixeira, 41, proprietário da escola com 33 anos de atuação
Bilhetes
e 800 alunos, localizada em São José do Rio Preto, no interior de
26,6% aéreos
São Paulo, os pontos serão concedidos a cada presença dos pais em
Outros produtos
e serviços eventos escolares. A pontualidade do pagamento também renderá
recompensas. O objetivo do programa, formatado pelo GS Group, é
melhorar o relacionamento com as famílias. “Queremos trazer os pais
PRODUTOS MAIS RESGATADOS dos alunos para dentro da escola. Com o tempo, pretendemos reduzir
os índices de inadimplência e evitar a evasão. Pais que mantiverem os
Até R$ 50 De R$ 50 até R$ 100 Acima de R$ 100 filhos matriculados por alguns anos também serão recompensados
1. Vale ou 1. Crédito 1. Pagamento com viagens ou com o pagamento da formatura”, diz Teixeira. A meta do
cartão-presente combustível de contas colégio é reduzir os índices de inadimplência em 15% ao final do primeiro
2. Recarga 2. Copos 2. Mixer ano do programa, e entre 20% e 25% nos anos subsequentes.
de celular
3. Liquidifi- 3. Fritadeira
3. Mercados e cadores sem óleo
restaurantes
4. Sandui- 4. Aspirador
4. Ingressos de cheira grill de pó e às empresas parceiras usar soft- sa que fornece soluções de fideli-
cinema/shows
5. Bastão 5. Conjunto wares específicos para agrupar os zação. Com a análise em mãos, a
5. Pen drives de selfie de panelas
clientes a partir de certas caracte- empresa pode fazer desde campa-
rísticas em comum. “É possível ir nhas institucionais para estimular
*Dados referentes aos programas de coalizão Multiplus, Smiles, Dotz, Grupo LTM e Netpoints
FONTE: ABEMF
além de variáveis como idade, es- o consumo em dias de baixo mo-
colaridade e classe social. Dá pa- vimento até ofertas baseadas no
ra conseguir dados bem especí- histórico de compras. “A análise
ficos, como ‘quem compra itens correta dos dados melhora a gera-
No dia 19 de fevereiro, às 7h30, o programa Pequenas Empresas & Grandes para churrasco todas as sextas- ção de tráfego, a conversão de ven-
Negócios, da TV GLOBO, exibe uma reportagem sobre um startup que vende ingressos
de cinema por assinatura. Haverá reapresentações às 8h30, na GLOBONEWS; feiras’”, diz Fernando Gibotti, di- das, o tíquete médio e a lealdade”,
e no CANAL FUTURA, no dia 20, às 16h30, no dia 21, às 5h, e no dia 26, às 15h. retor de Inteligência da GS, empre- diz Carrer, do Sebrae-SP.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 63

 C A PA

FAÇA a diferença
Uma nova geração de empreendedores com acesso livre ao
conhecimento e à tecnologia está transformando seus negócios
em plataforma de inclusão social e sustentabilidade ambiental.
Para eles, a melhor maneira de resolver os graves problemas
da humanidade é começar em sua própria cidade. Saiba por
que sua empresa precisa se preparar para essa tendência
Fabiana Pires e Bruno Vieira Feijó Raul Aguiar

64 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 65
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI
O que acham se delirarmos
um pouquinho? O que acham se
fixarmos nossos olhos mais além
da infâmia, para imaginarmos
outro mundo possível?”
EDUARDO GALEANO, ESCRITOR URUGUAIO
o poema “O direito
ao delírio”, o escri-
tor uruguaio Eduar-
do Galeano imagina
uma cidade “sem o
veneno dos canos
de descarga”, onde
“seremos compa-
triotas de todos que
tenham vontade de justiça”, um
lugar em que “os carros vão ser
atropelados por cachorros” e “os
políticos não vão mais acreditar
que os pobres gostem de encher
a barriga de promessas”. Partin-
do de um sonho análogo, uma no-
va geração de empreendedores
vem juntando novos conceitos
do mundo dos negócios — a eco-
nomia criativa, o empreendedo-
rismo social e o impacto local —
para construir empresas com lu-
cro, propósito e ativismo coletivo.
Na prática, esses negócios estão
revolucionando o conceito de ci-
dadania ao envolver pessoas até
então marginalizadas, a ocupação
criativa dos espaços urbanos e a
criação de cidades colaborativas
66 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
www . revistapegn . com . br
por meio de atividades culturais
e ambientais. É um movimento
que está acontecendo simultane-
amente em várias partes do mun-
do, como resposta a uma econo-
mia em transição (veja o quadro
na pág. 72). “Estamos passando
por uma crise profunda de valo-
res: desigualdade social brutal,
pessoas insatisfeitas com o tra-
balho e meio ambiente castigado
por um estilo de vida insusten-
tável”, afirma Lala Deheinzelin,
uma das consultoras mais res-
peitadas em economia criativa e
futurismo no Brasil (leia entrevis-
ta nas páginas 82-83). “Por outro
lado, as tecnologias emergentes
e a inteligência coletiva trazem a
expectativa de soluções para os
grandes desafios da humanida-
de”, diz a consultora.
É nesse cenário em mutação
que alguns empreendedores já
entenderam que podem assumir
um papel de protagonistas nas
questões sociais e na tomada de
decisões sobre suas cidades. Al-
guns estudiosos têm chamado es-
se perfil de changemakers (agen-
tes de mudança). “É um estado de
espírito que junta idealismo com
o pragmatismo para começar a
agir imediatamente, com os re-
cursos que já estão disponíveis,
resolvendo o que não funciona e
disseminando a solução”, afirma
Lucas Foster, fundador do Project
Hub, rede para empreendedores
da economia criativa. “Os agen-
tes de mudança atuam segundo
a premissa de que os problemas
do mundo ficaram complexos de-
mais — e que não é mais possível
esperar que apenas o governo os
resolva”, diz Foster.
É nesse ponto que o empreen-
dedorismo social se cruza com
a economia criativa (expressão
usada para se referir a atividades
que usam o conhecimento como
principal insumo, como design,
moda, arquitetura, audiovisual,
entre outras). Juntos, eles vêm se
tornando a principal plataforma
encontrada pelos empreendedo-
res para viabilizar suas “microrre-
voluções”. Segundo uma pesqui-
ALTRUÍSTA, EMPÁTICO E RESOLVEDOR DE PROBLEMAS COMPLEXOS
Conheça as novas competências que definem o perfil do empreendedor criativo, que
usa seus negócios como plataforma de inclusão social e sustentabilidade ambiental
Usa de forma
inteligente os
recursos disponíveis
Busca usar os recursos e as
ferramentas já disponíveis
para conseguir resultados
positivos dentro do seu
raio de influência. Prioriza
o reaproveitamento de
resíduos e o uso de materiais
renováveis no processo
de fabricação. Em muitos
casos, simplesmente lança
mão de recursos intangíveis
e tidos como infinitos —
reputação, experiência
acumulada e cultura.
Foca no que está
acontecendo de
bom no mundo
Em meio a um mundo
caótico e cheio de
injustiças, é movido por
um otimismo persistente,
quase inabalável. É
alguém que insiste em
seguir adiante, porque
realmente acredita
que vai obter sucesso,
apesar de ter escolhido
o caminho mais difícil.
Esse otimismo pode
irromper para o excesso
de confiança, que tende
a ser prejudicial, mas é o
combustível essencial
para alimentar o
compromisso social
assumido com si
próprio e com a
sociedade.
Ajuda a resolver
problemas
aparentemente
intransponíveis
Acredita que nada é impossível
e não desiste facilmente. Está
disposto a desafiar o status quo
criando empreendimentos que
envolvem cenários difíceis e
complexos. É hábil ao diferenciar
os obstáculos que apontam
para o caminho errado daqueles
que aparecem naturalmente
durante o processo de inovação.
Olha os demais
com empatia e sem
preconceitos
Se preocupa com o estado de
espírito de outras pessoas. Em
outras palavras, consegue se
colocar no lugar do próximo
para entender suas perspectivas
e necessidades. E acredita que,
em muitos casos, a melhor
maneira de obter respostas
para a resolução de problemas
não é por modelos desenhados
no computador, planilhas
financeiras ou uma simples
“eureca!”, mas sim por meio
da observação, da conversa,
Sabe conectar os pontos do empoderamento
ainda não conectados do usuário, da
experimentação e
Não dá para ser criativo nem resolver questões complexas do aprendizado
olhando apenas para o próprio negócio. É preciso sair do
casulo e conhecer novos ambientes, pessoas e sistemas. O FONTES: Ana Fonseca, da Fundação
empreendedor social faz exatamente assim, juntando governos Getulio Vargas, e Renan Costa
e outras empresas para avançar em suas soluções. Rego, gerente de aceleração de
projetos sociais da Artemísia
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 67
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

sa recente da Universidade de St.
Gallen, na Suíça, o montante in-
vestido em negócios de impacto
social na América Latina aumen-
tou em 12 vezes de 2008 a 2013,
alcançado US$ 2 bilhões ao ano.
Nesse modelo, o lucro aferido das
empresas não é apenas financei-
ro. “O retorno é medido segundo
o progresso material e social das
comunidades envolvidas”, afir-
ma Renan Costa Rego, gerente da
Artemísia, principal aceleradora
de negócios sociais no Brasil. Ao
mesmo tempo, uma pesquisa da
Federação das Indústrias do Esta-
do do Rio de Janeiro aponta que
os negócios sustentados pelo tri-
pé tecnologia, arte e cultura mo-
vimentaram R$ 155,6 bilhões em
2015 no Brasil (algo como 2,6% do
PIB), um crescimento de 80% em
uma década. “Ao contrário da eco-
nomia tradicional baseada em re-
cursos tangíveis, que se esgotam
ou poluem o ambiente, como água
e petróleo, a indústria criativa de-
pende essencialmente de recur-
sos humanos, como a criatividade,
que se renovam infinitamente”,
diz Ana Carla Fonseca, coordena-
dora do primeiro MBA em Cidades
Criativas, ofertado pela Fundação
Getulio Vargas. “Faz todo sentido
que os empreendedores sociais se
baseiem na indústria criativa para
viabilizar suas operações.”
O MANIFESTO “VERDE”
QUE VIROU NEGÓCIO
O paisagista Guil Blanche, 26 anos,
é um caso exemplar de quem
transformou uma causa coletiva
em uma empresa que usa a cria-
tividade como modelo de negócio.
Suas ideias partem de um consen-
so: faltam áreas verdes no centro
expandido das cidades. Blanche
tratou disso em um manifesto que
escreveu no Facebook, em meados
de 2013. Batizada de Movimento
90°, a página na rede social defen-
dia os jardins verticais (plantações
instaladas em paredões vazios das
laterais de edifícios) como um jei-
to eficiente de levar o verde para a
cinzenta São Paulo. Ele conheceu
a técnica por meio de um amigo
que havia morado em Paris. Além
de filtrar a poluição, a solução ver-
de consegue diminuir os ruídos e a
temperatura dentro dos edifícios.
Nascido e criado em São Paulo,
Blanche cursou arquitetura e ur-
banismo na paulistana Escola da
Cidade, instituição que foca gran-
de parte dos estudos na ocupação
do espaço público. Quando ouviu
falar sobre jardins verticais, já era

A FORÇA EMPREENDEDORA EM ASCENSÃO

Seis fatos que apontam como os novos negócios evoluem como solução para enfrentar os desafios sociais no Brasil

1 ADEIXAR
VONTADE DE
UM LEGADO 3 AEMPREENDEDORES
ADMIRAÇÃO PELOS
5 ACOMPETITIVIDADE
MEDIDA DA

O desejo de construir algo
que faça a diferença para a
sociedade move 60% dos
empreendedores do país e
está entre as oito principais
razões para ter um negócio.
Uma pesquisa recente da Endeavor
mostra que os empreendedores são
citados por 53% da população como o
grupo que mais faz o Brasil avançar — à
frente das grandes empresas (24%), das
multinacionais (18%) e do governo (5%).
Apenas 31,8% dos brasileiros
afirmam que sempre têm que ser
os melhores, custe o que custar.
Entre os estrangeiros de outros sete
países, esse número chega a 52,8%.

2 O INTERESSE PELO TEMA

EMPREENDEDORISMO SOCIAL
A Artemísia, principal aceleradora
de fomento a negócios de
impacto social no Brasil,
registrou aumentou de 640% no
número de empresas inscritas
e avaliadas entre 2011 e 2016.
4 A AUTOESTIMA DOS JOVENS
DONOS DE EMPRESAS
46% dos empreendedores entre
25 e 35 anos dizem que se sentem
plenamente realizados com suas
vidas. Por outro lado, apenas 23%
dos jovens que não empreendem
se disseram totalmente felizes.
6 ODAVALOR
CRIATIVIDADE
Quando comparada à média
mundial, a pontuação dos brasileiros
é maior em dois quesitos. Numa
classificaçãop de zero a 50, eles
obtiveram 33.6 (versus 31.7) em visão
de oportunidade e 35 (versus 33.7) em
criatividade para resolver problemas.
FONTES: Endeavor, Firjan-RJ e Artemísia

68 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 MOVIMENTO
90 GRAUS
SEDE: São Paulo
FUNDAÇÃO: 2013
FUNCIONÁRIOS: 30
FATURAMENTO EM
2016: R$ 3,6 milhões

O VERDE NO
LUGAR DO CINZA
Blanche, da
Movimento 900:
mais de 40 jardins
verticais instalados
em edifícios na
cidade de São Paulo

FOTO: OMAR PAIXÃO/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 69
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

70 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 O investimento em negócios de
impacto social na América Latina
aumentou 12 vezes de 2008 a 2013,
alcançando US$ 2 bilhões ao ano
dono de um escritório de dese-
GOMA OFICINA nho ambiental. Ao estudar a téc-
SEDE: São Paulo nica, conseguiu desenvolver uma
FUNDAÇÃO: 2009 maneira mais sustentável de er-
FUNCIONÁRIOS: 30 guer o jardim. “O método origi-
(contando os sócios)
FATURAMENTO EM
nal usa uma chapa de PVC para
2016: R$ 1,6 milhão fixar as plantas que custa R$ 175 o
metro quadrado”, diz o paisagis-
ta. “Criei um material que sai por
R$ 17,50 o metro.” Depois de seis
meses desenvolvendo a novida-
de, Blanche colocou no ar o Mo-
vimento 90º. Na época, ele ma-
peou 500 espaços que poderiam
receber o jardim no centro de São
Paulo. “Eram 270 mil metros qua-
drados, um mercado de milhões
de reais.” O Movimento 90º, en-
tão, virou um negócio.
O primeiro projeto nasceu am-
bicioso. Blanche sonhava instalar
jardins suspensos em todos os
prédios que circundam o Minho-
cão, um elevado que liga a região
central à zona oeste da cidade. A
estrutura foi erguida na década
de 1970 para desafogar o trânsito,
mas criou uma zona de calor per-
manente na região. Após pedir in-
dicações a amigos, conseguiu en-
COWORKING contrar o primeiro patrocinador
DE CRIAÇÃO para bancar a ideia — a fabrican-
Maria Cau, da te de bebidas Diageo. A aprova-
Goma Oficina (de
calça vermelha, ao ção do projeto demorou mais do
centro): fotógrafos, que Blanche esperava e só saiu
designers, grafiteiros em 2014. A Diageo se comprome-
e cinegrafistas
engajados em projetos teu a pagar manutenção por um
de ocupação urbana ano (os custos ficam em torno de
FOTO: GABRIEL RINALDI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017
R$ 400 mil anuais). A crise, con-
tudo, fez com que o empreende-
dor tivesse de usar a criativida-
de. Após receber várias negativas
de possíveis patrocinadores, deu
uma entrevista para um jornal con-
tando que, em breve, o Minhocão
se tornaria num corredor verde.
“A notícia foi chamada de capa da
edição de domingo”, diz Blanche.
Logo na segunda-feira, ele acor-
dou com a ligação feita por um nú-
mero desconhecido. “Aqui é o pre-
feito Fernando Haddad. Eu soube
que você quer construir um corre-
dor verde no Minhocão. Foi quan-
do Blanche ouviu falar pela primei-
ra vez sobre a Lei de Compensação
Ambiental. Segundo ela, empre-
sas que desmatam áreas verdes
(caso de construtoras e empreitei-
ras) são obrigadas a adotar medi-
das compensatórias para não pa-
gar multas. Diante disso, a contra-
tação de jardins verticais poderia
ser usada para esse fim. Aprovei-
tando-se dessa lei, a Movimento
90º já realizou 40 projetos em di-
ferentes edifícios (dos quais sete
estão no Minhocão). Em 2016, fa-
turou R$ 3,6 milhões, 80% mais
que no ano anterior.
OCUPAÇÃO URBANA
ARTICULADA
Historicamente, a arte de rua foi
marginalizada em cidades brasi-
leiras, sobretudo em São Paulo.
pequenas empresas & grandes negócios 71
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

A NOVA DINÂMICA DOS NEGÓCIOS

Conheça as expressões e as teorias mais usadas para definir
as transformações da economia e da sociedade

Economia circular Economia criativa

A ideia é eliminar o próprio
conceito de lixo: enxergar cada
resíduo dentro de um fluxo
cíclico em que ele é processado
e reaproveitado a maior
quantidade de vezes possível. A
retroalimentação ad infinitum faz
uso inteligente dos recursos que já
se encontram em uso, reduzindo a
produção de matéria-prima nova.
Economia colaborativa
A competição desmedida abre
espaço para a colaboração,
mesmo entre concorrentes.
Os clientes são convidados
a participar da concepção
de produtos e serviços que
compram. A mobilização coletiva
costuma executar trabalhos
com mais rapidez e qualidade,
uma vez que várias pessoas
oferecem suas melhores ideias,
habilidades e apoio.
Durante séculos a sociedade,
a economia e a política se
organizaram em torno de recursos
materiais, como terra, ouro e
petróleo, que se consomem
com o uso e são finitos, criando
uma economia da escassez.
Por outro lado, a economia
criativa faz uso de recursos
intangíveis e criativos — cultura,
conhecimento e experiências
—, que não apenas não se
esgotam, como se renovam e
se multiplicam com facilidade.
Economia multimoedas
É uma teoria que prevê
estabelecer valores e níveis de
riqueza além do monetário. Em
geral, o patrimônio (de uma
cidade ou de uma empresa, por
exemplo) deve ser quantificado
em quatro aspectos tangíveis
e intangíveis: econômico,
cultural, ambiental e social.

Economia compartilhada Apenas quando ganharam re-

Até pouco tempo atrás, fazer
negócios era mais simples —
as empresas vendiam e os
clientes compravam. Agora os
consumidores alugam, pegam
emprestado e compartilham
tudo numa escala inédita.
É o resultado da busca por
uma solução para o aumento
crescente do consumo em todo
o planeta, que gera problemas
como a escassez de recursos.
Economia social e solidária
Encampada pelo Banco Mundial
e a União Europeia, é um sistema
que pretende promover e criar
condições de vida dignas para
todos os habitantes do mundo —
em escalas local e global. Nesse
ecossistema, participam negócios
sem fins lucrativos, como lojas
de comércio justo, bancos
com fins sociais, associações
mutualistas e cooperativas.
percussão lá fora, em meados de
1990, grafiteiros como Kobra e Os
Gêmeos foram celebrados aqui
também. “Esse tipo de expressão
é importante porque mostra que
os espaços urbanos pertencem
a todos, ainda que o grafite seja
uma arte nascida na periferia”, diz
Ana Carla Fonseca, da Fundação
Getulio Vargas. “É uma tendên-
cia seguida por grandes cidades

72 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÃO: GUILHERME HENRIQUE

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do mundo.” A arte de rua de Ber-
lim e Nova York, por exemplo, é
reverenciada pelo mundo da arte
moderna. Embora São Paulo es-
teja vivendo um momento de im-
passe (o prefeito João Dória ten-
ta limitar o espaço desse tipo de
expressão), trata-se de um movi-
mento que não deve retroceder no
longo prazo. Um dos sinais mais
claros vem dos próprios escritó-
rios de design, arquitetura e de
comunicação envolvidos na or-
ganização de feiras, exposições
e pinturas a céu aberto.
É o caso do paulista Goma Ofi-
cina, um coletivo formado por
30 fotógrafos, designers, grafi-
teiros, cinegrafistas e programa-
dores que trabalham num sistema
horizontal, colaborativo e autô-
nomo ao mesmo tempo. “Parece
confuso, mas funciona”, diz Maria
Cau Levy, 27 anos, arquiteta e uma
FEVEREIRO, 2017
MOBILIDADE PARA
OS NOVOS TEMPOS
Leite, do Grupo Serttel:
inspiração europeia
para viabilizar as
ciclofaixas em mais de
dez cidades brasileiras
dominadas por carros
das fundadoras da Goma. Ela e
GRUPO SERTTEL outros quatro colegas de faculda-
SEDE: Recife (PE) de — Guilherme Tanaka, 26, João
FUNDAÇÃO: 2009 Wallig, 29, Lauro Rocha, 31, e Vitor
(braço de bikes)
FUNCIONÁRIOS: 1.400 Pena, 29 — criaram um coworking
FATURAMENTO EM que funciona de maneira colabo-
2016: R$ 60 milhões rativa, onde os membros pos-
(braço de bikes)
suem projetos solo e em grupo
ao mesmo tempo. Todos eles cur-
saram arquitetura e urbanismo na
Escola da Cidade, a mesma insti-
tuição onde Blanche se formou.
pequenas empresas & grandes negócios 73
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI
Foi durante os anos na escola que
o grupo despertou a vontade de
trabalhar com o assunto.
Fundada em 2009, em São Pau-
lo, a empresa assina diversos ti-
pos de projetos, de decoração de
empresas a curadoria de museus.
Uma das suas especialidades é
montar instalações. A Goma atua
com uma rede de dez grafiteiros
que são contratados para dese-
74 pequenas empresas & grandes negócios
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nhar painéis. “A gente fornece pla-
ZEREZES nejamento, infraestrutura e pro-
SEDE: Rio de Janeiro põem ideias ao artista, que, mui-
(RJ) tas vezes, não tem uma equipe
FUNDAÇÃO: 2012 para auxiliá-lo”, diz Maria Cau.
FUNCIONÁRIOS: 11
FATURAMENTO EM Um outro braço da agência aten-
2016: R$ 1,5 milhão de a licitações públicas. O proje-
to mais ambicioso foi a Ocupação
Vila Flores, em Porto Alegre, um
complexo arquitetônico formado
por três edifícios e um pátio (so-
FEVEREIRO, 2017
PRODUÇÃO COM
CONSCIÊNCIA
Meirelles, Rocha, Latini
e Galindo, da Zerezes:
óculos produzidos
com restos de madeira
reciclada encontrados
em caçambas e
obras de demolição
mando 1,4 mil metros quadrados),
que estavam às moscas. Em 2010,
a prefeitura decidiu transformá-lo
em um espaço de atividades cul-
turais. A Goma ganhou a licitação
para revitalizá-lo. Hoje, centenas
de pessoas frequentam o espaço
todos os meses, participando de
oficinas de arquitetura e aulas de
marcenaria. Em 2016, a empresa
faturou R$ 1,6 milhão.
FOTO: MARCELO CORREA/Editora Globo
A REINVENÇÃO DAS CIDADES
Conheça quatro lugares do mundo que ganharam um novo impulso com a economia criativa

Berlim, Alemanha Lisboa, Portugal

No passado, as duas guerras mundiais e o Muro de
Berlim afastaram grandes empresas e investimentos. Os
prédios abandonados e as fábricas e bunkers inativos se
transformaram em espaços para 420 galerias de arte e
20 mil artistas residentes — a maior concentração da Europa.
Até um antigo aeroporto, o de Tempelhof, serve hoje de
palco para grandes festivais de música.
Detroit, Estados Unidos
O lugar, que até pouco tempo atrás foi o símbolo do
poderio da indústria automotiva, está se recuperando após
declarar falência em 2008. Para se ter ideia do impacto da
bancarrota, uma área do tamanho de Paris caberia nas casas
e terrenos vazios. Nos últimos anos, foi criado um “Corredor
Cultural”, que funciona como incubadora para artistas,
grafiteiros e escultores e emprega 45 mil pessoas.
Com a pouca oferta de emprego após a crise de 2008, os
universitários perceberam que teriam de criar os próprios
trabalhos. Uma espiada no calendário de festivais da cidade
mostra o resultado: dezenas de apresentações musicais,
exibições de arte e workshops. Em 2013, o governo lançou o
Startup Lisboa, uma aceleradora que ajudou a atrair jovens
para a cidade. Para completar, Lisboa tem um custo de vida
barato para os padrões europeus e 270 dias de sol por ano.
Sidney, Austrália
Conhecida por sediar grandes indústrias e mineradoras,
a cidade investiu num polo cinematográfico que já atraiu
grandes produções gravadas por lá nos últimos anos, como
O Grande Gatsby e Matrix. Graças a essa vocação, o município
abriga 60% de toda a mão de obra do setor no país, o que
estimulou a criação de startups e estúdios ligados à área.

A COMPETIÇÃO POR
ESPAÇO URBANO
O Brasil, você já deve ter se dado
conta, vive uma febre de ciclovias.
As pistas reservadas às bicicle-
tas já alcançam 440 quilômetros
em Brasília, 380 quilômetros no
Rio de Janeiro e 356 em São Paulo.
A tendência se repete pelo mun-
do. Sob essa perspectiva, pare-
ce existir uma boa aceitação do
público por soluções que ajudem
a melhorar a mobilidade urbana
(os engarrafamentos e a falta de
transporte adequado causam pre-
juízos monumentais à economia).
Por vezes, porém, levar adiante
um grande projeto de impacto re-
quer trilhar o caminho mais difí-
cil: convencer a população de que
ela também precisa aceitar sua co-
ta de sacrifício (abrir uma ciclovia
“rouba” espaço dos carros e ôni-
bus, por exemplo) ou mudar há-
bitos de consumo. Nesse sentido, Os negócios brasileiros
driblar as dificuldades foi parte
crucial do trajeto do engenheiro
Angelo Leite, 56 anos, fundador
sustentados pelo
da Serttel. A empresa pernambu-
cana de tecnologia administra o
tripé tecnologia, arte e
compartilhamento de bicicletas
em São Paulo, no Rio de Janeiro
cultura movimentaram
e em outras dez cidades.
Foi numa visita à Europa, em R$ 155,6 bilhões em
2008, que o empreendedor vis-
lumbrou o quanto as bikes muda-
vam (para melhor) a cara de uma
2015 (algo como 2,6%
cidade. “Fiquei impressionado co-
mo as ciclovias diminuem a agres-
do PIB), uma alta de
sividade do ambiente urbano”, diz
Leite. “Quando você está dentro
80% em uma década
de um carro, com o vidro fecha-
do, não vive o entorno.” Na épo-
ca, a Serttel completava 21 anos e
oferecia serviços que variavam de
conserto de orelhões a um siste-

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 75

 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

ma de controle de semáforos. Em
2009, a prefeitura do Rio de Janei-
ro abriu uma licitação para o pro-
jeto Bike Rio. Leite ganhou. A mo-
tivação para desbravar esse mer-
cado no Brasil veio por um misto
de oportunismo e consciência de
que as discussões sobre mobilida-
de urbana se aprofundariam por
aqui. “Eu não apostaria na ideia
se não soubesse que esse é o fu-
turo”, afirma Leite. “As maiores
cidades do mundo já tinham ci-
clovias. Se eu não apostasse no
segmento, alguém iria fazê-lo”.
Como não havia nada parecido
por aqui, a empresa desenvolveu
um aplicativo capaz de ler o QR
Code gravado nas bikes e desblo-
quear as travas. As duas primei-
ras estações foram instaladas em
Copacabana. Em poucas sema-
nas, quase todas as bicicletas fo-
ram roubadas. O problema não
estava no sistema em si. “Não ha-
via um pensamento coletivo de
proteger aquele bem”, diz Leite.
Durante dois anos, a empresa de-
sembolsou R$ 3 milhões para re- VIA
formular a tecnologia (que libe- COMUNICAÇÃO
ra a bike mediante o registro de SEDE: Fortaleza (CE)
FUNDAÇÃO: 2000
um cartão de crédito). O negó- FUNCIONÁRIOS: 3
cio só entrou no azul quando o FATURAMENTO EM
Itaú entrou como patrocinador, 2016: R$ 1 milhão
em 2012. Com um nome de peso
por trás, a ideia acabou ganhando DESIGN SUSTENTÁVEL das tornariam as cidades abarro-
o coração dos cariocas e do res- No ano passado, de acordo com tadas de lixo em até 30 anos. Fe-
to do país. “As pessoas começa- a organização Global Footprint lizmente, diversas soluções cria-
ram a enxergar o serviço como Network, a sociedade entrou tivas avançaram propondo uma
um benefício.” Com o impulso, a em ecological overshoot (exces- reconfiguração da cadeia produ-
empresa mais do que quadrupli- so ecológico) no dia 8 de agosto, tiva. O sistema de economia cir-
cou de tamanho em cinco anos e passando a produzir mais resí- cular, por exemplo, sugere um
faturou R$ 60 milhões em 2016. duos do que a natureza conse- mundo onde não exista a ideia de
Agora, a Serttel desenvolve em guiria absorver em 2016. A cada resíduos, e todo o lixo seja retro-
Recife um sistema que comparti- ano, chegamos a esse marco mais alimentado em ciclos contínuos.
lha carros elétricos. Novamente, cedo. O desperdício começou a A fabricante carioca de óculos
Leite está movendo mundos para ser detectado ainda na década de Zerezes é um exemplo de empre-
ajudar a criar as bases de um mer- 1980, quando estudos mostraram sa que nasceu propondo fazer a
cado praticamente inexplorado. que as matérias-primas descarta- sua parte. Seu negócio é vender

76 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: DRAWLIO JOCA/Editora Globo

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óculos de sol feitos de restos de
madeira reciclada, como jacaran-
dá, pino de riga e paroba do cam-
po, encontrada em caçambas de
ruas, obras e lojas de demolição.
O resultado são modelos únicos,
vendidos por R$ 490, via inter-
net e em mais 15 pontos de ven-
da, como o MAR (Museu de Arte
do Rio) e o Inhotim, museu de ar-
te de Brumadinho (MG). “Nossa
fabricação é artesanal e cada lote
demora 45 dias para ficar pronto”,
diz Luiz Eduardo Rocha, 27 anos.
RIQUEZA CULTURAL
Maria Amélia, da Via
Comunicação: evento
de blues e jazz gera
R$ 4 mihões para o
PIB de Guaramiranga,
no interior do Ceará
A ideia do negócio começou em
2011, quando o empreendedor cur-
sava design na PUC-Rio, com os
amigos Henrique Meyrelles e Hu-
go Galindo, ambos de 27 anos. Eles
queriam comprar os modelos fei-
tos à mão — com bambu certifica-
do — da americana Woodies. Po-
rém, a marca não fazia entregas no
Brasil. Apaixonados pelo conceito
de transformar resíduos biodegra-
dáveis em produtos de alto valor,
decidiram usar a própria formação
para criar exemplares parecidos.
FEVEREIRO, 2017
A princípio, eles fabricaram três
peças. “Coletei madeiras nobres
jogadas no lixo”, diz Rocha. Não
demorou para que amigos e pro-
fessores começassem a encomen-
dar seus exemplares. Em março
de 2012, o hobby virou negócio.
O momento escolhido não pode-
ria ser mais adequado. Em junho
daquele ano, o Rio de Janeiro re-
ceberia a Conferência das Nações
Unidas sobre Desenvolvimento
Sustentável, a Rio +20. Rocha con-
seguiu expor seis exemplares de
óculos na lojinha do MAM duran-
te o evento. Todos foram vendidos
num único dia.
Atualmente, a empresa produz
cerca de 450 óculos por mês. No
ano passado, o faturamento foi
de R$ 1,5 milhão e a expectativa
é crescer 80% em 2017. Cerca de
5% vêm de um lançamento recen-
te. No final de 2014, Rocha calcu-
lou que 30% da madeira reciclável
usada na fabricação virava serra-
gem. Então, lançou uma campa-
nha de crowdfunding pedindo
R$ 52 mil para quem se interes-
sasse na criação de um método de
produção de hastes a partir des-
ses restos. Arrecadou R$ 62 mil. A
coleção chegou a ser mostrada no
Salão do Móvel de Milão, na Itá-
lia. “Estamos aproveitando qua-
se 100% dos resíduos”, diz Rocha.
CULTURA QUE
ENRIQUECE O PIB
Alguns movimentos iniciados por
empreendedores sociais têm a ca-
pacidade de mudar a economia
de uma região inteira. É o caso de
Guaramiranga, no Ceará, uma ci-
dade de apenas 15 mil habitantes a
110 km de Fortaleza. A proximida-
de da capital fazia com que a eco-
nomia do lugar fosse minguada:
quem passava por lá estava sem-
pequenas empresas & grandes negócios 77
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

HIP HOP CONTRA

A VIOLÊNCIA
Rocha, de A Banca: seus
projetos ajudaram a
tirar o Jardim Ângela do
mapa das regiões mais
violentas do mundo

pre indo ou vindo de Fortaleza. Ha- reunindo para tocar numa peque- de R$ 1 milhão). “Eu costumava
via outro problema: Guaramiranga na cidade do Nordeste, como já viajar para Guaramiranga para fu-
tinha tudo o que nenhum turista aconteceu no passado. gir do Carnaval e aproveitar o frio.
esperava encontrar no Ceará. “Co- Formada em sociologia pela Foi numa dessas viagens que pen-
mo a cidade fica na serra, chega a Universidade Federal do Ceará, sei em criar o festival”, diz Maria
fazer 15 graus de temperatura du- Maria Amélia é o nome por trás Amélia. “O jazz foi escolhido para
rante a noite”, diz Maria Amélia de diversos outros eventos cul- contrastar com o que geralmente
Mamede, 54 anos, idealizadora turais no estado, como a Bienal tocava nas rádios: samba e axé.”
do Festival de Jazz e Blues, que Internacional do Livro e o Festi- Hoje, cerca de 30 mil pessoas vi-
ocorre em Guaramiranga há 17 val Nordestino de Teatro — to- sitam a cidade durante o festival,
anos. Parece difícil imaginar len- dos debaixo do guarda-chuva da que ocorre no Carnaval. O evento
das do jazz, entre eles os guitar- Via Comunicação, fundada por ela já contou com patrocínio de em-
ristas Stanley Jordan e Magic Slim e a amiga Rachel Gadelha, 53, em presas como Aço Cearense, Voto-
e o gaitista Toots Thielemans, se 1990 (o negócio fatura em torno rantim e Banco do Nordeste.

78 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 causada por um parasita e trans-
mitida por uma picada do mos-
quito-palha, muito comum em
regiões montanhosas e de flores-
tas). “A cidade não tinha sequer
um canal fechado de esgoto. Vi-
sitamos o prefeito e passamos a
maior bronca”, diz Maria Amé-
lia. Na edição seguinte, a cidade
já contava com sistema de sane-
amento básico em 70% das casas.
A melhora na infraestrutura da
cidade depois da criação do fes-
tival também é notável quando
se observa a qualidade das ruas
e calçadas, a iluminação pública,
as dezenas de hotéis, restauran-
tes e comércios que floresceram
nos últimos 17 anos. Segundo um
estudo do Sebrae, feito sob enco-
menda para a Via Comunicação,
o evento injeta cerca de R$ 4 mi-
lhões por ano na economia local.
AGITADORES CULTURAIS
DAS PERIFERIAS
A empresa de Marcelo Rocha, 36
A BANCA anos, conhecido como DJ Bola,
SEDE: São Paulo funciona de uma maneira pare-
FUNDAÇÃO: 2000 cida com a da Via Comunicação.
FUNCIONÁRIOS: 6 É também por meio da cultura
FATURAMENTO EM 2016:
não revela (estimado que o negócio social já impactou
em R$ 400 mil) a vida de 20 mil jovens ao longo
de quase 20 anos. Mas a produ-
tora cultural A Banca escolheu
No início, a população de Gua- uma batida diferente: é no ritmo
ramiranga estranhou a ideia. Não do hip hop que meninos e meni-
era todo mundo que estava acos- nas do Jardim Ângela, zona Sul de
tumado com o jazz, ou muito me- São Paulo, enxergam um futuro
nos com aquela quantidade de promissor. A região já foi aponta-
gente nas ruas — em sua primei- da pela ONU como uma das mais
ra edição, 2 mil pessoas foram à violentas do mundo em meados
cidade. Como não haviam hotéis, de 1990. “O caminho de quase to-
os artistas ficaram hospedados do moleque aqui era o crime ou
nas casas de conhecidos de Ma- as drogas. Eu percebi que alguém
ria Amélia. Um dos episódios mar- tinha de criar uma opção para a
cantes foi quando uma turista foi juventude”, diz Rocha. Pai de Pe-
diagnosticada com leishmanio- dro (MC Mirim), 11 anos, ele se
se cutânea (uma infecção da pele orgulha de ter criado uma iniciati-
FOTO: GABRIEL RINALDI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017
va que ajudou a pacificar a comu-
nidade onde vive até hoje.
O negócio começou despre-
tensioso, em 1996: uma batalha
de rimas entre dois aspirantes a
rappers. “Um grupo se reuniu e a
molecada começou a pegar gos-
to pela coisa”, diz DJ Rocha. Em
seguida, ele organizou um show
com os talentos locais num bar-
racão abandonado. Foi quando
percebeu que tinha um protóti-
po de uma produtora cultural nas
mãos. A Banca foi formalizada em
2000 com objetivos claros — ocu-
par o espaço público abandonado
e criar alternativas para os jovens.
O negócio começou a funcio-
nar na garagem da casa dos pais
de Rocha. De lá, ele ligava para
artistas, promovia shows, fecha-
va contrato com patrocinadores
(normalmente, pequenos comér-
cios que atuavam na região). Uma
sede própria foi inaugurada em
2014. O faturamento vem dos pa-
trocínios e da venda de comidas
e bebidas, o que permite que a
maior parte dos eventos continue
sendo gratuita. A empresa já rea-
lizou cerca de 100 eventos — cada
um reúne entre 500 e mil partici-
pantes. Em 2016, depois de pas-
sar pelo Programa de Incubação
e Aceleração de Impacto, promo-
vido pelo ICE, Anprotec e Sebrae,
a produtora passou a diversificar
as receitas. Abriu um estúdio de
gravação para dar oportunidade
a quem quiser gravar seu primei-
ro CD. O custo é de R$ 30 por ho-
ra, menos da metade que a mé-
dia de mercado. Recentemente,
A Banca passou a oferecer aulas
de hip hop, palestras e apresen-
tações culturais sobre a realidade
da favela para colégios particula-
res de São Paulo. O faturamento
é estimado em R$ 400 mil.
pequenas empresas & grandes negócios 79
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI
PARA SABER MAIS
Veja uma seleção de livros indicados para quem está em busca de inspiração
MUDE, VOCÊ,
O MUNDO!
Escrita pelo professor
em gestão de negócios
Gabriel Cardoso, a
obra introduz o tema
do empreendedorismo
social, baseado na
busca simultânea
de lucro e ganhos
para a sociedade.
Mostra como detectar
oportunidades e
se capacitar para
atuar no mercado.
“Há muitas pessoas e
instituições engajadas
em tornar a vida do outro
melhor com ações de
responsabilidade social.
Mas elas se mostram
ineficientes porque
precisam do apoio das
empresas. Os negócios
possuem a amplitude
que o Estado não possui
e o capital que as ONGs
não têm. Os negócios
sabem alcançar o
cliente onde quer que
ele esteja e, com o
próprio lucro, reinvestem
e se reinventam”
VOZ PARA CAUSAS
“INVISÍVEIS”
Um papel importante em progra-
mas inclusivos no Brasil é o das
ONGs. Existem cerca de 350 mil
delas no país. Parece muito? Dois
anos atrás, esse número passa-
va de 600 mil. Com a crise, o re-
passe dos governos caiu, grandes
empresas abandonaram projetos
beneficentes e a população freou
as doações. A queda em receitas
desde 2014 é estimada em 60%,
segundo a Associação Brasileira
80 pequenas empresas & grandes negócios
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CIDADES CRIATIVAS GOODVERTISING
— PERSPECTIVAS (EM INGLÊS)
Escrito pela urbanista Especialista
Ana Carla Fonseca, internacional em
com a colaboração de comunicação
mais 18 especialistas, de marketing
a obra aborda os sustentável, o inglês
principais traços de Thomas Kolster
uma cidade criativa e aponta que nem
os pontos necessários todas as empresas
para o reconhecimento nascem com um
e valorização da sua propósito social, mas
criatividade (inovação, toda empresa nasce
conexão e cultura). Há com o potencial de
um capítulo voltado mudar para melhor.
ao papel do turismo e
“Para onde foi o
outro relacionado ao
nosso bom senso,
impacto das pequenas
promovendo produtos
empresas na indústria
açucarados e não
criativa das metrópoles.
saudáveis, ideais de
“Uma cidade criativa beleza sem sentido,
está em permanente egoísmo e uma corrida
estado de mudança. material em que
Se todo ato de criação você é considerado
também é um de estranho, se ainda não
destruição, é essencial comprou o mais novo
cultivar a capacidade telefone? As pessoas
de gerar respostas querem marcas
dinâmicas para que entreguem
responder a uma miríade um valor real e
de problemas – de resolvam alguns dos
transporte a habitação, maiores problemas
de ambiente a saúde” da sociedade”
das Organizações Não Governa- atender a esse filão ao fundar a
mentais (Abong). Além da crise, agência Nossa Causa, em 2012. NOSSA CAUSA
pesam sobre elas a falta de uma O negócio, sediado em Curitiba SEDE: Curitiba (PR)
gestão profissionalizada na área (PR), tem duas frentes. Uma de- FUNDAÇÃO: 2012
de marketing para divulgar suas las é a própria agência de marke- FUNCIONÁRIOS: 11
FATURAMENTO EM
causas com mais eficiência. “Se ting, que presta serviços que vão 2016: R$ 340 mil
a ONG não tiver um site bonito, desde a confecção de flyers até a
redes sociais atualizadas e cam- gestão de redes sociais — tudo
panhas que chamem a atenção, a preços pelo menos 30% abai-
não sobrevive por muito tempo”, xo da média de mercado. A outra
diz Sérgio Haddad, presidente da frente é um portal que publica ma-
Abong. O casal de publicitários térias sobre práticas de gestão e
Amanda Riesemberg, 28 anos, marketing para o terceiro setor (o
e Giulianno Soares, 32, decidiu site serve como captação de leads
FEVEREIRO, 2017

MARKETING
DO BEM
Amanda e Soares,
da Nossa Causa:
transparência radical na
cobrança de serviços de
comunicação para ONGs
FOTO: GUILHERME PUPO/Editora Globo FEVEREIRO, 2017
qualificados para a agência). “Cer-
ca de metade dos novos clientes
chega através da leitura de notí-
cias”, diz Amanda.
A história da Nossa Causa co-
meçou quando Amanda era esta-
giária em uma agência de publici-
dade. Até então, nunca tinha sido
voluntária em entidades benefi-
centes ou sequer imaginado traba-
lhar com ONGs. “Eu ia de bicicleta
para o trabalho, então meus ges-
tores brincavam dizendo que eu
era parte da geração revolucioná-
ria.” A empresa desenvolvia proje-
tos não remunerados para entida-
des sociais. No último ano da fa-
culdade, ela passou a liderar esse
tipo de trabalho. “Ninguém mais
queria fazer, pois não trazia gran-
de visibilidade”, diz Amanda. Foi
quando percebeu que tinha um
possível negócio nas mãos.
Amanda adota um modelo de
transparência radical: os preços
dos serviços estão no site (o mo-
nitoramento de mídias sociais,
por exemplo, custa a partir de
R$ 918 mensais). “Não fazemos
diferenciação pelo tamanho da
ONG”, diz Amanda. Os clientes
da empresa vêm apresentando
bons resultados na web: o Institu-
to Filantropia, que angaria recur-
sos para comunidades carentes
do Paraná, registrou alta de qua-
se 800% na taxa de engajamento
no Facebook (número de curtidas,
comentários e compartilhamen-
tos). A ONG Eu Medito, que busca
incentivar a prática da meditação,
registrou um aumento de 60% nos
acessos. “O terceiro setor deman-
da serviços frequentes, mas o mer-
cado de comunicação não vê po-
tencial nesse nicho”, diz Amanda.
Com 16 clientes, a agência faturou
R$ 340 mil em 2016, 60% mais que
no ano anterior.
pequenas empresas & grandes negócios 81
 C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

E N T R E V I S TA

“O FUTURO ESTÁ NAS MÃOS DOS CRIATIVOS”

Para a especialista em economia criativa Lala Deheinzelin, as empresas
precisam se ajustar para uma cultura de colaboração em rede
EM SUA CARTEIRA de traba- desperdício de recursos naturais. intangíveis, como reputação, cul-
lho, constam apenas as funções de Além disso, fomos programados a tura e networking. Ao contrário
coreógrafa e atriz. Até hoje, Lala entender o desenvolvimento eco- de outras matérias-primas, co-
LALA
DEHEINZELIN, Deheinzelin é reconhecida pelo nômico como sinônimo de evolu- mo água e petróleo, as ideias e
58 anos, é uma grande público como Cecília, da ção monetária: faturamento, Pro- os processos de criação são ati-
das maiores
especialistas em
novela “Vale Tudo”, exibida pela duto Interno Bruto, grana. Não dá vos infinitos que se multiplicam
economia criativa, TV Globo em 1980. Foi longe dos para crescer assim, indefinitiva- continuamente, sendo, portan-
inovação social e estúdios e das câmeras, porém, mente, dentro de um planeta com to, uma chave importante para
futurismo no Brasil.
Já ajudou governos que ela encontrou seu eixo — hoje, recursos finitos, numa socieda- a sustentabilidade. Quanto mais
a desenvolver se apresenta como futurista (es- de tão desigual. O PIB, por exem- criativa eu sou, mais criativo tor-
políticas na área
e assessorou pecialista que prevê o futuro). Lala plo, é uma maneira ineficiente de no o ambiente onde vivo. Só es-
entidades como a ganhou prestígio na última déca- medir avanços, porque grandes se fato já deveria fazer com que
Organização das
Nações Unidas da como consultora de governos, desastres ecológicos ou guerras a economia criativa fosse priori-
para a Educação, entidades e empresas ao combi- contribuem para seu crescimen- dade estratégica de qualquer em-
a Ciência e a
Cultura (Unesco)
nar metodologias que juntam eco- to. A crise recente enfrentada por presa, cidade ou país.
e a Conferência nomia criativa, sustentabilidade e vários países, inclusive o Brasil,
das Nações Unidas
para o Comércio e
inovação social. A seguir, ela fala não é apenas uma crise financei-Dá para estabelecer valores
Desenvolvimento o que pensa dos desafios e opor- ra. É uma crise que pesa sobre o para ativos intangíveis?
(Unctad)
tunidades para o empreendedor. nosso modelo de vida. Sim, várias instituições já estão
desenvolvendo métricas e indica-
O que está acontecendo com a Qual é a saída? dores que permitam reconhecer,
economia e a sociedade? O futuro caminha para modelos avaliar, trocar e monitorar recur-
Para poder entender as imen- de negócios criativos que deman- sos e resultados que vão além do
sas mudanças econômicas, so- dam a troca de conhecimento em faturamento/lucro corporativo.
ciais, políticas e psicológicas que rede e não envolvem necessaria- Isso já está acontecendo, de cer-
estão acontecendo agora é útil mente valor monetário ou oferta ta forma. Cada vez mais os pro-
compará-las a outros momentos de mercadorias. A moeda de tro- dutos e serviços são semelhantes,
disruptivos, como a passagem da ca não é o dinheiro, mas valores certo? Aquilo que os distingue é

“
economia feudal para a de merca-
do no final da Idade Média. Está
evidente que o capitalismo, como
modelo econômico que nos trou- O futuro caminha para modelos de
xe até aqui, não serve para sus-
tentar o futuro da humanidade e negócios criativos que demandam a troca
do planeta Terra. Chegamos a um
ponto em que todos dizem “não
de conhecimento em rede e não envolvem
dá mais”. O problema é que, por
muito tempo, boa parte da eco-
necessariamente valor monetário. Nesse
nomia se apoiou na extração e no caso, a moeda de troca não é o dinheiro”
82 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
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o fator intangível. As indústrias,
por exemplo, definem valor, di-
ferencial e longevidade por meio
de atributos como design, repu-
tação, força da marca e relacio-
namento com clientes e comu-
nidades do entorno. Eu trabalho
com um sistema denominado flu-
xonomia 4D, que agrupa índices
de riqueza em quatro dimensões
da sustentabilidade (e, portanto,
da economia): econômica, social,
ambiental e cultural.
Como o empreendedor pode
encontrar oportunidades den-
tro dessa nova realidade?
Ele deve se posicionar como
parte de um ecossistema aber-
to, com negócios que comparti-
lham conhecimento e permutam
recursos entre si e com a socie-
dade. Nesse sentido, o lucro con-
seguido é, em grande parte, de-
dicado a um benefício comum, a
uma missão ou ao sustento de
uma comunidade. Pense bem e
responda com sinceridade: vo-
cê tem uma empresa que cuida
de algo essencial para a socieda-
de? A combinação entre econo-
mia criativa, negócios de impac-
to social e sustentabilidade deve
orientar as escolhas do presente
para nos conduzir a futuros dese-
jáveis — pela primeira vez na his-
tória da humanidade, temos co-
nhecimento, recursos e pessoas
para torná-los realidade.
ONDE PROCURAR AJUDA
Confira as principais iniciativas de fomento a negócios sociais e criativos
e os cursos que ajudam a abrir a mente para encontrar o seu propósito
ACELERADORAS E INCUBADORAS
Aceleradora Artemísia
Sediado em São Paulo, o
programa dura cinco meses
e desafia empreendedores
a testar modelos de
negócio e refinar o impacto
social de sua solução em
um ambiente com outros
empreendedores, mentores
e investidores. Também
faz aportes financeiros.
Programa de Promoção
da Economia Criativa
Mantido pela Samsung,
patrocina a permanência,
por nove meses, de até
15 startups de setores
criativos em incubadoras
espalhadas pelo país.
Rio Criativo
Misto de incubadora,
coworking e escola
financiado pelo governo
do Rio de Janeiro, hospeda
cerca de 20 negócios que
trabalham com áreas
como produção audiovisual
e turismo cultural.
Portomídia
Mantida pelo Porto
Digital em Recife (PE),
a incubadora hospeda
simultaneamente até dez
startups que façam uso
intenso de tecnologia
em áreas como design,
jogos, cinema, animação,
música e fotografia.
FUNDOS
Vox Capital
Procura empreendimentos
com receitas anuais entre
US$ 500 mil e US$ 7,5
milhões. O projeto deve
ser lucrativo, com alto
potencial de escala e
voltado para atender a
população de baixa renda.
Yunus Social Business
Fundo de investimento
criado pelo Nobel da
Paz Muhammad Yunus,
busca constantemente
empresas que apresentam
importantes inovações
para o desenvolvimento
social das comunidades.
CURSOS E WORKSHOPS
Changemakers (Ashoka)
Comunidade mantida por
uma ONG global que apoia
indivíduos em seus papéis de
empreendedor e de “agente
de mudança”. Há eventos
presenciais e cursos virtuais
com workshops e networking
com outros participantes.
SGB Lab
(Social Good Brasil)
Espaço em Florianópolis
(SC) patrocinado por ONGs
e empresas que ajuda a tirar
do papel ideias que utilizem
a tecnologia para melhorar
o mundo em áreas como
mobilidade urbana, consumo
consciente e economia local.
Fórum de Finanças
Sociais e Negócios de
Impacto (ICE e Vox Capital)
Em dois dias inteiros,
discute a evolução dos
empreendimentos sociais
no país e os formatos
de financiamento e de
mensuração de resultados.
Rabbit Hole
(Escola Perestroika)
A programação prevê cinco
dias intensos com pessoas
que querem sair da zona
de conforto e descobrir
seus propósitos. Inclui um
passeio por São Paulo para
mostrar como a apropriação
do espaço urbano pode
transformar as relações
sociais e de trabalho.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios
Liderança
para a transição
(Schumacher College)
Explora temas como
Ecologia Profunda, Teoria
de Gaia e Pensamento
Complexo e como eles
influenciam a forma de
liderar e empreender em
tempos de mudanças.
MBA em Gestão de
Negócios da Economia
Criativa (ESPM-SP)
Construir modelos de
negócios que envolvem a
indústria criativa, o consumo
colaborativo e a economia
compartilhada é o cerne do
MBA, que dura 18 meses.
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Ao todo, 22 projetos são
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de arte, patrimônio cultural
e literatura. Os finalistas
fazem rodadas de negócios
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e ganham horas de
mentoria e capacitação.
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mundo que tenham impacto
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em que foram criados. Os
finalistas também ganham
cursos na Singularity
University, no Vale do Silício.
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Youth Award
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empreendedores digitais
criadores de tecnologias
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DISPONÍVEL PARA
 IDEIAS, ESTRATÉGIAS
E BOAS PRÁTICAS
PARA SUA EMPRESA
Edição: Marisa Adán Gil
e Mariana Iwakura

GESTÃO
Tudo que você
precisa saber para
decifrar os editais
de órgãos públicos e
ganhar dinheiro com
licitações do governo
86

COMO
ELES FAZEM
Como as empresas
estão se defendendo
dos ataques de
hackers, e o que
você pode fazer para
proteger o seu negócio
92

COMO EU FIZ
As estratégias de
crescimento da
Ecoville, empresa de
Jundiaí que combina
indústria, venda porta
a porta e franquia
94

ILUSTRAÇÃO: GUILHERME HENRIQUE FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 85
 G E S TÃ O LICITAÇÕES

COMO FAZER NEGÓCIOS

COM O GOVERNO
Um guia para encontrar as melhores oportunidades,
decifrar os editais, preparar a empresa para competir
e faturar alto com vendas para o governo

Lara Silbiger Guilherme Henrique

E ntre fevereiro e novembro de 2016, o

governo federal publicou quase 100 mil
editais de compra de produtos, serviços e
obras. No total, as licitações federais movi-
mentaram R$ 34,3 bilhões — destes, 16,3%
correspondem a contratos assinados com
micro e pequenas empresas. À primeira
vista, os números enchem os olhos de
qualquer empreendedor. Mas, apesar de
tentador, o mercado de compras públicas
exige cautela. Antes de abraçar o primei-
ro edital que vê pela frente, o empreende-
dor precisa se familiarizar com os meca-
nismos que regem as operações comer-
ciais com a União, os estados, o Distrito
Federal e os municípios, previstos na Lei
de Licitações e na Lei do Pregão. Depois,
é preciso aprender a decifrar os editais de
participação. Por fim, deve-se calcular os
riscos dessa empreitada. “Nesse merca-
do, não há lugar para aventureiros. Quem
não seguir o contrato à risca está sujei-
to a multas e sanções”, diz a advogada
Flavia Vianna, da Vianna & Consultores.
Antes de se candidatar, o empreendedor
deve avaliar sua capacidade de entregar
o que foi pedido. “É preciso analisar as
especificações de cada edital, prestando
atenção a itens como volume, preços mé-
dios, formas de pagamentos e de execu-
ção”, afirma Marcelo Gazen, sócio-dire-
tor da LiciJur Inteligência em Licitações.

86 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

www . revistapegn . com . br
PASSO 1
PLANEJAMENTO
ANALISE O RISCO
O primeiro passo para entrar no
mercado de licitações é definir o foco:
sua empresa irá prestar serviços ou
fornecer produtos? Depois, é preciso
estudar as áreas de atuação – obras,
tecnologia, saúde, etc. Por fim, defina
se pretende atender a solicitações
municipais, estaduais ou federais.
Feito isso, pesquise editais recentes
e seus vencedores para conhecer os
valores oferecidos, saber quem são os
concorrentes, qual foi o preço vencedor
e o diferencial técnico (se houver) da
proposta. “É uma forma segura de
fazer a análise de preço, bem como
das condições exigidas para participar
daquele tipo de competição”, diz
Gazen, da LiciJur. Ao ler os editais,
preste atenção nos requisitos
necessários para a participação e
também nas especificações técnicas.
Faça uma comparação entre
a sua avaliação do mercado de
editais e a capacidade produtiva do
negócio, analisando o volume de
produtos solicitados, as condições
de pagamento, a forma e o prazo de
entrega. A primeira pergunta é: sua
empresa tem condições de entregar os
volumes pedidos? “Depois, pense na
logística, e em como ela afetará o preço
ofertado. Por fim, avalie as condições
de pagamento, em função do capital
de giro necessário para fornecer o
produto ou serviço”, afirma Gazen, da
Licijur. Considere a possibilidade de
receber com atraso, o que é bastante
comum em vendas para o governo.
COLOQUE A CASA EM ORDEM
Estar em dia com todas as suas obrigações é pré-requisito para
participar de qualquer edital. A empresa será avaliada em quatro aspectos.
1. Habilitação jurídica É preciso reunir todos os documentos necessários para
demonstrar a existência legal da empresa, a legitimidade de sua representação
e a aptidão para assumir obrigações com a administração pública. Os
documentos exigidos estão na Lei de Licitações, na seção “Da habilitação”
(www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm)
2. Regularidade fiscal A empresa deve demonstrar que cumpre as obrigações
tributárias, trabalhistas e previdenciárias. “Um engano comum é achar que
regularidade é sinônimo de quitação”, diz Gazen. Regularidade é o documento
emitido pelos órgãos públicos arrecadadores e fiscalizadores para certificar que
a empresa está regular com as obrigações tributárias.
3. Qualificação técnica O empreendedor precisa comprovar experiência
anterior no fornecimento do produto ou serviço em questão. Para isso, também
é necessário apresentar documentos: a lista está na Lei de Licitações, na seção
“Da Habilitação”, no mesmo link acima.
4. Qualificação econômico-financeira Para garantir a capacidade da empresa
em cumprir os contratos, caso seja declarada vencedora nos processos de compra
pública. Conforme a Lei de Licitações, podem ser exigidos: balanço patrimonial
e demonstrações contábeis do último exercício social, que comprovem a boa
situação financeira da empresa; certidão negativa de falência ou concordata; e
relação dos compromissos assumidos pelo empreendedor que diminuam sua
capacidade operativa ou absorvam sua disponibilidade financeira, calculada em
função do patrimônio líquido atualizado e da capacidade de rotação.
Depois de reunir todos os documentos necessários para cada um
dos quatro itens acima (a lista é imensa e pode ser encontrada em
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm), confira
novamente um por um e cheque se está tudo em dia. “Boa parte dos
papéis, sobretudo os relativos à regularidade fiscal e trabalhista, tem
prazo de validade e precisa ser constantemente renovada”, diz Flavia.
“Um erro simples pode custar a licitação.”
É preciso corrigir eventuais falhas para deixar o empreendimento
apto para entrar nas disputas. “Isso leva tempo e demanda esforços.
Quem nunca fez um balanço patrimonial, por exemplo, não vai
conseguir resolver o problema do dia para a noite”, afirma Gazen.
Já empresas que estão em dívida com o fisco dependem da quitação
dos débitos para obter o certificado de regularidade.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 87
 G E S TÃ O LICITAÇÕES

PASSO 2
OPORTUNIDADES
MAPEIE POTENCIAIS CLIENTES
Procure compradores que apresentem menor Definido o público-alvo, invista na busca
PARCERIA NO ASFALTO risco (logístico e financeiro) e mais chances de editais. Há várias formas de localizá-los,
Para vencer editais,
de considerar seus produtos ou serviços seja consultando sites, usando alertas de
empreendedor conta
competitivos. Para isso, é importante verificar novas publicações, ou contratando uma
com o apoio de toda
no edital a descrição do serviço e a maneira empresa especializada.
a rede Único Asfalto
como o cliente pretende que este seja feito.
Exemplo: caso o edital se refira à entrega 1. Acompanhar os editais nos sites dos
de ingredientes para merenda escolar, será órgãos públicos responsáveis pela licitação
O franqueado Hebert
necessário verificar a periodicidade e agregar o (como exemplo, Infraero, Banco Central, etc.),
Vallim, 48, dono de em jornais de grande circulação e nos diários
custo do transporte na proposta comercial.
uma unidade da Úni- oficiais dos municípios, estados e da União.
co Asfalto em Goiânia
(GO), tem uma es-
Cheque o status de “bom pagador” dos 2. Apostar nos grandes portais de
potenciais clientes estaduais e federais nos compras, como o Comprasnet, do
tratégia original para sites de transparência dos estados (exemplo: governo federal (comprasnet.gov.br),
vencer licitações. www.transparencia.sp.gov.br/mapa.html) o Licitacoes-E, do Banco do Brasil (www.
Com a ajuda da rede, ou no site de transparência da União (www. licitacoes-e.com.br), e o Compras Caixa
que conta com 82 transparencia.gov.br). “Assim você evita (www.licitacoes.caixa.gov.br).
fornecer a um inadimplente”, afirma Reinaldo
unidades, ele mapeia
Moreira Bruno, professor de Direito Público da
3. Contratar uma assessoria para
editais de todo o país, automatizar e personalizar a busca de
Universidade Presbiteriana Mackenzie. oportunidades. Um plano de 12 meses custa,
localizando oportuni-
dades para fornecer em média, R$ 550. “No início, é importante o
Consulte o plano anual de compras dos empreendedor fazer uma pesquisa manual,
asfalto e prestar órgãos públicos de seu interesse (disponíveis para se familiarizar com esse universo. Mas,
serviço de tapa-bura- nos sites de cada um deles). Muitos publicam, se precisar ganhar escala, será inevitável
co. Depois, contrata de antemão, o que será adquirido, suas procurar uma assessoria”, diz Gazen, da
os parceiros para be- características e em quais quantidades. LiciJur Inteligência em Licitações.
neficiar o asfalto ou
ajudar na execução
do serviço. “Todas as
cidades do país preci-
sam de asfalto. O que
os editais exigem é
preço baixo e produto
de qualidade. Como a
franqueadora mapeia
as licitações em todo
o país, e eu mantenho
minhas certidões e
documentações em
dia, fica mais fácil ga-
nhar as licitações”, diz
Vallim. Sua franquia
faturou R$ 32 milhões
no ano passado. Os
contratos com mu-
nicípios – em 2016,
foram 46 prefeituras
– respondem por
80% desse montan-
te. Em 2017,
a meta é alcançar
80 prefeituras.

88 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 ESCOLHA O EDITAL
Busque apenas anúncios de contratação de produtos ou serviços
que estejam relacionados ao objeto social da sua empresa.
Empresas que trabalham com treinamento, por exemplo, não
poderão participar de editais de tecnologia.
Leia o edital na íntegra antes de decidir participar. Só se candidate
à licitação se tiver certeza de que tem toda a documentação exigida,
de que a demanda corresponde à sua área de atuação e de que
pode cumprir todas as exigências da licitação.
Analise o contrato (anexo ao edital) para conhecer todas as
condições da futura contratação. “Os contratos administrativos são
adesivos: isso significa que o empreendedor não pode negociar ou
mudar cláusulas posteriormente”, afirma Gazen, da LiciJur.
Atente para detalhes como: modalidade da licitação; se ela é por
item, por grupo de itens (lote) ou pela totalidade da demanda; o
local, o prazo e a forma de entrega; o volume da compra; os critérios
de julgamento da proposta comercial, entre outros.
DECIFRE O DOCUMENTO
Conheça os principais itens que compõem
o edital, previstos na Lei de Licitações
1. Objeto da licitação — produto, serviço e obra de
engenharia ou outros serviços —, com descrição
sucinta e clara.
2. Prazo e condições para assinatura e execução
do contrato, bem como para entrega do objeto
da licitação.
3. Condições exigidas para recebimento do produto,
obra ou serviço.
4. Sanções pertinentes, em caso de descumprimento
do contrato.
5. Condições para participar da licitação (exigências
para habilitação) e formas de apresentar as propostas
(exigências para seleção).
6. Critério de julgamento — por preço, técnica ou a
combinação de ambos —, com regras e parâmetros
objetivos.
7. Critérios para aceitação dos preços, com base no valor
de referência (resultado da pesquisa de mercado feita
pelo órgão público) e preço máximo (quando houver).
8. Condições de pagamento, com definição
de prazos, cronograma, compensações financeiras
e penalizações (em caso de atraso) e descontos
(se houver antecipação).
9. Instruções e regras para apresentar recursos.
10. Anexos: projeto básico, com toda a especificação
da compra; e cópia do contrato que será assinado
pelo vencedor da licitação.
PASSO 3
PROPOSTA
DE VENDA
ELABORE A PROPOSTA
TÉCNICA
A proposta técnica só se aplica quando o critério de
julgamento usado na licitação combina questões técnicas e
preços. Use como base o projeto básico da licitação, anexo ao
edital. Esse documento especifica os requisitos do produto
ou do serviço que será contratado, como características
básicas, garantia, desempenho e durabilidade, entre outros.
Releia o edital na íntegra, buscando outras características
importantes do objeto ou do serviço solicitado. “A proposta
de venda deve ser uma soma de todas as exigências
contidas nos dois documentos”, afirma Flávia.
FORMULE A
PROPOSTA COMERCIAL
O projeto básico também serve de base para formar sua
oferta de preço. Leve em conta o prazo de execução do
serviço ou obra, como será a entrega do produto (integral ou
parcelada) e a logística do fornecimento (onde fica o local de
entrega e meios de chegar lá).
Coloque na ponta do lápis todos os seus custos diretos e
indiretos, além da margem de lucro. Inclua a carga tributária e
os custos de distribuição e entrega.
Preveja o custo financeiro da operação e o risco que esta
implica. “Essa engenharia é fundamental para calcular o
capital de giro e projetar o fluxo de caixa”, afirma Moreira Bruno.
Elabore uma proposta competitiva, mas que não traga
prejuízo. Tome como base o preço de referência presente no
edital, que é o parâmetro do pregoeiro ou da comissão da
licitação para avaliar se as propostas apresentadas estão
dentro do valor de mercado.
Cheque se o edital estipula um valor máximo – este é um
critério objetivo de desclassificação de propostas;
Vale apostar no menor preço quando participar de concor-
rências, tomadas de preço e convites. Nessas modalidades,
as empresas só têm uma chance de apresentar sua proposta
comercial. A estratégia também pode ser usada no pregão
presencial, que tira da disputa as propostas que ultrapassam
o menor valor ofertado em dez pontos percentuais ou mais.
Já no caso do pregão eletrônico, oferecer o preço mais baixo
nem sempre é bom negócio. “O empreendedor pode entrar
com valores maiores e reduzi-los na etapa de lances”, afirma
Flávia, da Vianna & Consultores.
FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 89
 G E S TÃ O LICITAÇÕES

FAÇA UM CHECK-LIST
Cheque minuciosamente todos os documentos que o edital pede para a fase
SAÚDE PÚBLICA
Empresa de Ribeirão
de habilitação, com especial atenção para a validades das certidões. “A lista varia,
Preto tenta vender
mas nenhum edital pode ir além do que está previsto na Lei de Licitações”, afirma
seus softwares
Gazen, da LiciJur.
para o governo
Antes de fechar os envelopes, verifique todos os detalhes do edital para evitar
a desclassificação. Confira, por exemplo, se as propostas técnica e comercial estão Quando a Kidopi foi
devidamente assinadas e rubricadas, em duas vias, pelo sócio-administrador ou fundada, em 2009, o
representante legal da empresa. objetivo dos sócios era
vender para o governo
Todo cuidado é pouco. Na modalidade pregão, o concorrente que é inabilitado pela
estadual um software
falta ou falha de documentos está sujeito a processo administrativo, com sanções.
que ajudava a encontrar
vagas para pacientes de
urgência em hospitais.
“Investimos tudo que
QUAL É O SEU TIPO DE EDITAL? tínhamos”, afirma o
fundador Mario Sérgio
Conheça as diferente modalidades de
Adolfi Júnior, 29 anos.
licitação para fazer negócios com o governo
Mas, no ano seguinte, o
edital da Secretaria de
1. Convite: para obras e serviços de engenharia com preços até Saúde anunciou que só
R$ 150 mil ou bens e outros serviços até R$ 80 mil. O edital concorreriam empre-
é substituído por cartas-convite dirigidas a pelo menos três sas com mais de três
fornecedores. O ato é público e admite a participação de outros
anos de vida. “Quase
interessados com cadastro no Sistema de Cadastramento
Unificado de Fornecedores (Sicaf). quebramos”, diz. O jeito
foi investir no setor pri-
2. Tomada de preços: para obras e serviços de engenharia com vado. Os dois softwares
preços até R$ 1,5 milhão ou produtos e outros serviços até
seguintes, o Sisos, para
R$ 650 mil. Os concorrentes só apresentam suas propostas depois
de verificada sua habilitação para participar do processo. gestão de clínicas, e o
CleverCare, para acom-
3. Concorrência: para obras e serviços de engenharia acima de R$ 1,5 panhamento remoto
milhão ou produtos e outros serviços que superem os R$ 650 mil.
de pacientes, foram um
4. Pregão: para aquisição de bens comuns, como materiais de sucesso de mercado.
escritório, peças de reposição, serviços de informática, entre Em 2014, entraram em
outros. Não tem limite de valores. “É a modalidade mais usada um pregão para vender
devido à agilidade que oferece”, diz Moreira Bruno. A apresentação o CleverCare à Universi-
das propostas e dos lances antecede a fase de habilitação dos
dade de São Paulo. “Mas
concorrentes. Pode ser presencial ou eletrônico.
os lances baixaram tanto
que ficou impraticável.”
FIQUE ATENTO No ano passado, o em-
preendedor participou
Nem todas as licitações e pregões resultam na de um programa de ace-
contratação. Há editais que são usados apenas leração de startups para
para registrar os preços de produtos ou serviços vendas públicas. “Vamos
que o órgão público pode vir a adquirir. “Esse tipo continuar investindo no
de documento pode ser entendido como uma mercado governamental,
intenção de contratar futuramente a empresa porque queremos que
que ofereceu o menor preço”, afirma Moreira nossos produtos gerem
Bruno, da Universidade Presbiteriana Mackenzie.
impacto”, diz.

90 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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PASSO 4
COMPETIÇÃO
COMPAREÇA QUESTIONE
À SESSÃO PÚBLICA IRREGULARIDADES
No dia e hora marcados, participe da sessão pública, que pode ser presencial Prepare-se para apontar eventuais falhas
ou eletrônica. Esta é a fase em que as propostas concorrem entre si. Nos nas propostas dos concorrentes. Nos pregões,
pregões presenciais, as propostas são entregues ao pregoeiro em envelopes o empreendedor tem até três dias úteis para
fechados. Mais tarde, serão feitos lances verbais. apresentar seus argumentos para o recurso.
No caso das licitações, o candidato dispõem
Nas modalidades de convite, tomada de preço e concorrência, as propostas de até cinco dias úteis para apresentar o recurso,
que atendem às condições do edital são colocadas em ordem de classificação, questionando a habilitação do licitante, o
do menor para o maior preço. Se o critério de julgamento for o preço, vence julgamento das propostas, ou a própria licitação.
o mais barato. Se for a melhor técnica ou a combinação de técnica e preço,
os elementos técnicos da proposta também são avaliados. Aguarde a decisão. “Não há prazo definido
em lei para a Comissão de Licitação analisar os
Nos pregões, destinados à aquisição de bens produtos e serviços comuns, recursos. Mas, em média, as decisões levam de 15
existem três etapas: classificação, lances e habilitação. Mas, aqui, o único a 20 dias corridos para serem proferidas”, afirma
critério de seleção é o preço: na etapa de lances, os concorrentes apresentam Moreira Bruno, do Mackenzie.
seus menores valores na disputa pelo primeiro lugar.

CONHEÇA
O VENCEDOR
Tudo que acontece na sessão pública,
inclusive na fase de recurso, é registrado em ata,
apresentada pela Comissão de Licitação ou pelo
pregoeiro e assinada por todos os concorrentes.
A ata ainda passará por adjudicação e homo-
logação. Após publicação do resultado da licitação,
o vencedor é convocado para assinar o contrato.

Na assinatura, observe no edital se há exigência

de prestação de garantia para execução do contrato.
Esse item tem como objetivo assegurar que o contrato
seja cumprido. Há três formas possíveis de prestação
de garantia: caução em dinheiro ou títulos da dívida
pública; seguro-garantia; e fiança bancária. Pela Lei de
Licitações, o valor máximo de garantia é de até 5% do
valor do contrato (nas contratações de grande vulto,
a garantia pode chegar a 10% do contrato).

Regularidade fiscal tardia: garante o Falso empate: permite Editais exclusivos:

PEQUENOS EM direito de apresentar a documentação fazer uma oferta final de nos processos

PRIMEIRO LUGAR
Pela Lei Geral da Micro e Pequena
Empresa (Lei Complementar
123/2006), as micro e pequenas
empresas ganham tratamento
especial nas licitações públicas.
Conheça as principais vantagens
fiscal só quando a empresa for desempate sempre que o de compra de
declarada vencedora. “Ainda que primeiro colocado for uma até R$ 80 mil, só
haja irregularidades ou alguma empresa de maior porte. podem concorrer
certidão vencida, o negócio pode Para tanto, o micro ou micro e pequenas
participar normalmente da licitação”, pequeno empreendedor empresas. O
diz Moreira Bruno, da Universidade precisa estar em segundo mesmo vale para
Presbiteriana Mackenzie. Se lugar, com uma oferta até licitações que
necessário, na assinatura do contrato, 5% mais alta no caso dos preveem compras
o empreendedor pode solicitar cinco pregões, ou 10% mais alta de itens isolados
dias úteis, prorrogáveis pelo mesmo se for uma concorrência, ou de lotes que não
período, para obter as certidões fiscais. tomada de preço ou convite. superem esse valor.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 91

 COMO ELES FAZEM ATAQUE VIRTUAL

SEGURANÇA EM DESCOMPASSO
Embora 73% dos ESTRATÉGIAS DE SEGURANÇA
gestores acreditem
O que as empresas estão fazendo para se proteger contra ataques cibernéticos
que suas empresas
estão protegidas contra OBJETIVOS AO INVESTIR EM SEGURANÇA VIRTUAL MÉDIAS DE ATAQUES
COM E SEM SUCESSO
GRAU DE CONFIANÇA NOS RESULTADOS ESPERADOS
ataques virtuais, as Ataques sem sucesso Ataques bem-sucedidos Média de
ataques
medidas de segurança Proteger as informações dos clientes
49% 84% 3%
0 a 30
55%
adotadas nem sempre 56% 82%
Proteger as informações da empresa 18%
31 a 60
são as mais efetivas. 54% 77% 32%
Proteger a reputação da empresa 51%
O resultado é um 50% 76% 5%
61 a 90
Prevenir interrupções de serviço
grande número de 27% 69%
14%
91 a 150
Reduzir perdas financeiras 1%
ataques bem-sucedidos, 3%
25% 66% 151 a 270
em sua maior parte Reduzir problemas legais ou de compliance 0%
22% 61% 7%
realizados pelos Proteger a privacidade dos empregados
0%
+ de 270
18% 65%
próprios funcionários. Garantir a satisfação dos clientes 5% Nãosabem/não
7% responderam
As conclusões estão
na pesquisa Building
Confidence, realizada
pela consultoria
106 foi a média global de tentativas de violações de dados sofridas pelas
empresas nos últimos 12 meses. 32 delas foram bem-sucedidas

Accenture, que ouviu COMO SÃO OS ATAQUES E AS RESPOSTAS

2 mil executivos de
empresas de grande De onde vêm as principais ameaças e como as empresas estão reagindo
porte de 15 países — 124
deles brasileiros —, entre
ORIGEM DOS
ATAQUES BEM-
53% 36% 33% 29% 18% 7% 5%
Funcionários Funcionários Problemas na Ataques Erros de Mídias perdidas Computador
SUCEDIDOS (intencional) (não intencional) infraestrutura de hackers configuração ou roubadas perdido ou roubado
julho e agosto do ano
passado. Saiba o que QUEM DETECTA
AS VIOLAÇÕES 98% 93% 70% 25%
essas companhias estão QUANDO O TIME DE
Funcionários Autoridades Especialistas em Parceiros ou 13%
de outras áreas legais cybersegurança concorrentes Mídia
fazendo para combater SEGURANÇA FALHA

o problema, quais são

TEMPO MÉDIO COMO REAGEM CONFIANÇA NA HABILIDADE
as soluções sugeridas PARA DESCOBRIR APÓS OS DE IDENTIFICAR E
pelos gestores e como OS ATAQUES ATAQUES GERENCIAR ATAQUES 66%
51% 62% 47% não são
esse cenário afeta as Meses
22%
Tecnologias já estabelecidas
57%
Estimar o impacto de um ataque
44% capazes
Semanas Plano de comunicação Identificar a causa
empresas de pequeno e 15% 54% 42% de explicar
Até um ano Criação de times multidisciplinares Gerenciar os riscos financeiros como um
médio porte. Dias
8%
Procedimentos operacionais predefinidos
50%
Conhecer a frequência
41%
ataque
2% 45% 39% virtual
Mais de um ano Tecnologias desenvolvidas por startups Gerenciar os riscos de reputação
Gabriel Ferreira 1% 43% 37% poderia
Horas Procedimentos de backup e recuperação de dados Monitorar possíveis ataques afetar a
1% 42% 36%
Minutos Comunicação com autoridades Minimizar danos empresa
Estúdio Siamo

“ O que falta na maioria das empresas, seja de maior ou menor porte, é o envolvimento real do
comando. A cybersegurança não pode ficar apenas a cargo da área de TI, tem que fazer parte da
estratégia da companhia” — Walmir Freitas, diretor executivo da Accenture no Brasil

92 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

www . revistapegn . com . br
 Noruega
131
38
Reino Unido
82
30

Holanda
Canadá 138
96 37
32 Irlanda
120 Alemanha
38 101
32
Espanha
94
Estados Unidos
32
94 Japão
29 França 79
114 Itália
124 29
32
Brasil 34
86
31 Emirados Árabes Cingapura
141 138
AS VIOLAÇÕES POR PAÍS* 33
33
Ataques sem sucesso
Ataques bem-sucedidos

Austrália

“ Esse alto índice de sucesso dos ataques tende a ser ainda maior nas pequenas e médias empresas,
já que elas também são alvos potenciais para invasores, mas muitas vezes não se dão conta disso.
80
33
Além disso, negócios menores costumam ter menos recursos e sistemas para se proteger”
— Walmir Freitas, da Accenture
*MÉDIA DE ATAQUES NOS ÚLTIMOS 12 MESES

MAIS DINHEIRO PARA SEGURANÇA REGRAS DE CONDUTA

Gestores pedem orçamento maior contra hackers O que falta para que as normas de compliance sejam seguidas

77% EM QUE ASPECTOS A EMPRESA PRECISA MELHORAR FATORES QUE AFETAM NEGATIVAMENTE O COMPLIANCE
dizem que, se 58% 38%
End point e segurança de rede Criptografia 75% Tecnologias insuficientes
houvesse mais 46% 30%
Resposta a incidentes Garantias de identidade 74% Falta de liderança
recursos para 44% 26%
a segurança Gestão de vulnerabilidades Estratégia de negócio Falta de conscientização
43% 74% dos
25% empregados
virtual, seria Monitoramento de segurança Análise de cyber ameaças
possível 42% 23% 73% Comportamento dos usuários
Aplicação de segurança Equipe
resolver todos 40% 23% 73% Tecnologias disruptivas
os problemas Inteligência contra ameaças Negócios e profissionais
40% 22% 73% Complexidade das regras
da empresa Gestão de riscos Controle de danos

COMO APLICARIA OS NOVOS RECURSOS PORCENTAGEM DO FATORES QUE AFETAM POSITIVAMENTE O COMPLIANCE
ORÇAMENTO DE TI GASTO COM
54% 47% 44% Visibilidade dos fluxos de trabalho e
SEGURANÇA VIRTUAL HOJE 81%
Proteção da reputação Proteçãodas Proteçãodas operações
da empresa informações da empresa informaçõesdosclientes 80% Conscientização dos empregados
39% das empresas | 7% a 10%
34% 28% 25%
36% das empresas | 4% a 6% 80% Políticas e procedimentos bem
Prevenção de Redução de perdas Redução de problemas detalhadas
interrupçõesdosserviços financeiras legais ou de compliance 21% das empresas | 11% a 15% 80% Aplicação dura das regras
19% 17% 13% 2% das empresas | 1% a 3% 78% Programas de treinamento das equipes
Garantir a satisfação Investimentos em Proteção da privacidade Certificação contra os principais
dos clientes treinamento da equipe dos empregados 1% das empresas | 16% a 20% 77% padrões

“ Não basta investir em tecnologia. É preciso prestar atenção nos outros elos que compõem
uma boa estratégia, que são processos bem definidos e políticas de proteção do usuário.” “ É preciso envolver os funcionários, investindo
em educação e campanhas disciplinatórias.”
— Walmir Freitas, da Accenture — Walmir Freitas, da Accenture

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 93

 COMO EU FIZ PORTA A PORTA

LIMPEZA DE IMPACTO
Quando participou do projeto Extreme Makeover, em 2012, a Ecoville faturava R$ 3 milhões ao
ano. Hoje, a empresa tem uma receita estimada em R$ 130 milhões. Aqui, o fundador Leonardo
Castello, 39 anos, conta como usou as lições de gestão aprendidas ao longo do caminho para
criar um negócio inovador, que combina indústria, loja própria, venda direta e franquia

Marisa Adán Gil Caio Cezar

MERCADO INFORMAL Passamos dois anos fabricando os produ- MUDANÇA

“Tudo começou quando eu, meu irmão tos de noite e vendendo de dia, em duas
Leandro, 36 anos, e meu pai, José Edmar, Kombis velhas. Foram tempos difíceis, mas
RADICAL
70, decidimos empreender juntos em de muito aprendizado, porque desenvolve- A Ecoville participou
2007. A experiência na indústria era um mos técnicas e procedimentos, e aprende- da edição de 2012
traço em comum. Meu pai havia traba- mos a superar todo tipo de dificuldades.” do projeto Extreme
lhado como chefe de manutenção em di- Makeover. Lançado
pela PEGN em
versas empresas; meu irmão era gerente AMOSTRA GRÁTIS novembro de
de projetos de automação; e eu atuei co- “Só no terceiro ano encontramos o ca- 2005, o Extreme
mo gerente da área de operações da Co- minho do crescimento. Usamos uma es- selecionava, a cada
ca-Cola durante sete anos. Por influência tratégia original: montamos um time pa- ano, três empresas
diferentes para
de parentes, que vendiam produtos de ra distribuir amostras grátis dos produ- passar por um
limpeza de porta em porta, começamos tos nos bairros que iríamos percorrer. processo de
a estudar esse mercado. Vimos que era Antes da chegada do carro, uma equipe transformação,
uma área com muita capilaridade, mas ia de casa em casa levando as amostras. que durava de
bastante informal. Achamos que havia Chegamos a distribuir em mais de 18 mil cinco a seis meses.
Durante o projeto,
uma boa oportunidade para quem explo- residências. O resultado foi imediato. Se que contava com
rasse esse setor com profissionalismo. antes demorávamos seis meses para ven- a participação
Apesar de morarmos em São Paulo, der R$ 10 mil em artigos de limpeza, com de empresas
decidimos abrir a empresa em outra ci- a nova tática conseguimos o mesmo re- parceiras, os
empreendedores
dade. Queríamos atuar em um merca- sultado em um mês. Em pouco tempo, recebiam mentoria
do menor, onde não houvessem gran- colocamos 12 carros nas ruas, e passa- e suporte técnico
des players. Como temos família em mos a atender a cidade toda. Para com- para ganhar
Florianópolis, ir para o Sul foi uma de- prar os veículos, pedimos empréstimo eficiência e
cisão natural. Acabamos optando por no banco, com taxas altas. Mas acredi- aumentar a
lucratividade.
Joinville, que tinha uma localização es- távamos no negócio, então fomos atrás. No total, 27
tratégica, a 180 quilômetros de Floria- Ainda em 2009, começamos a trabalhar empreendimentos
nópolis e a 120 quilômetros de Curi- com revendedores, recrutando autôno- passaram pelo
tiba. A princípio, apenas eu e meu ir- mos para venderem o produto porta a Extreme Makeover.
A edição mais
mão fomos para lá. Vendemos nossos porta. No ano seguinte, já tínhamos 100 recente do projeto
carros, juntamos R$ 60 mil e construí- revendedores e a empresa ia bem. Mas aconteceu em 2015.
mos um galpão de 200 metros quadrados, demos um passo em falso: resolvemos
que servia ao mesmo tempo de sede e mo- colocar nossos produtos em supermerca-
radia. Só mais tarde percebemos que teria dos. Foi um tiro no pé. Como eles ganha-
sido melhor alugar um galpão e usar o res- vam pelo volume, podiam praticar mar-
to do dinheiro para capitalizar a empresa. gens bem pequenas. O resultado é que o

94 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 NEGÓCIOS
EM FAMÍLIA
Leandro,
José Edmar
e Leonardo
Castello:
proposta da
Ecoville era
profissionalizar
a venda porta a
porta de produtos
de limpeza

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 95

 COMO EU FIZ PORTA A PORTA

produto acabou ficando mais barato no super-

mercado do que no porta a porta. Em seis meses,
voltamos a focar nos revendedores.
Com um investimento de R$ 400 mil, abrimos
nossa primeira loja própria em 2012. Na época, já
entregávamos para 80 municípios em Santa Cata-
rina. Mas queríamos criar um local especial para
os nossos revendedores, onde eles pudessem ter
um atendimento exclusivo. E acreditávamos que
esse ponto de venda teria potencial para atrair o
consumidor final. Deu muito certo: naquele mes-
mo ano, abriríamos mais sete lojas, com a ajuda
dos consultores do Extreme Makeover.”

UMA NOVA VISÃO

“Quando soubemos que havíamos sidos selecio-
nados para o programa de transformação radi-
cal da PEGN, ficamos radiantes. Sabíamos que
aquela era a chance da nossa vida. A participação
no projeto fez com que mudássemos totalmente
nosso jeito de conduzir a empresa. Antes, admi-
nistrávamos muito pelo feeling. Os especialistas
nos mostraram que precisávamos de controles e
indicadores precisos. Mudou também a nossa vi-
são. Quando chegamos ao Extreme, nosso objeti-
vo era ser a maior empresa de limpeza de Santa
Catarina. Depois, passamos a planejar a expan-
são por todo o país, com a ajuda dos consultores
— em especial, do Ladmir Carvalho, da Alterda-
ta, que é nosso mentor até hoje.
Foi em 2012 que começamos a pensar em ado-
tar o modelo de franquias. Mas, para isso, preci-
saríamos contratar uma consultoria, um investi-
mento alto demais para nós. Em vez disso, pre-
ferimos usar o formato de licenciamento. Quem
tivesse interesse na Ecoville poderia vender os
nossos produtos, desde que concordasse em se-
guir alguns padrões. O mais importante é que
cada licenciado teria uma loja física e uma uni-
dade móvel, vendendo de porta em porta. Dessa
maneira, o carro atrairia clientes para o ponto
de venda, e vice-versa. Entre 2013 e 2015, abri-
mos 142 lojas nesse modelo — a maioria na re-
gião Sul, e algumas nos estados de Mato Gros-
so, São Paulo e Rio de Janeiro. Mas não demo-
rou para percebermos a falha nesse modelo. Os
licenciados precisavam de apoio na gestão, no
marketing, no departamento jurídico... E, como
INDÚSTRIA
E VAREJO
eles não pagavam royalties, a Ecoville tinha que A Ecoville
arcar com essa retaguarda. Isso fez com que as conta com duas
fábricas, uma em
margens diminuíssem muito rápido. Joinville (foto)
Em 2015, finalmente começamos a desenvolver e a outra em
o nosso modelo de franquia. A proposta básica Belo Horizonte
era a mesma do licenciamento: cada franqueado
tem uma loja física e unidade móvel — no caso
das microfranquias, a unidade móvel é uma car-
reta que pode ser engatada no carro particular
do franqueado. Começamos a vender unidades
no final de 2015, mas as vendas só deslancharam
depois da participação na ABF Franchising Expo,
em junho de 2016. Hoje, temos 35 lojas abertas e
235 contratos fechados. Até março, devemos abrir
mais 36 unidades. E, até o final do ano, o plano
é chegar a 500 lojas abertas. Com o tempo, tam-
bém pretendemos converter as lojas licenciadas
ao modelo de franquias. Mas estamos fazendo is-
so aos poucos: a ideia é fazer a conversão no mo-
mento em que eles renovarem os contratos. Hoje,
vemos a Ecoville não como uma indústria de pro-
dutos de limpeza, mas sim como uma franquea-
dora que presta serviços ao cliente. Nosso obje-
tivo é continuar expandindo a rede e transformar
a Ecoville na marca número 1 no mercado de ven-
da direta de produtos de limpeza.”

96 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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 Marisa Adán Gil
F A Ç A O Q U E V O C Ê G O S TA Alexandre Battibugli
Editora Globo

SOM NA PISTA
A música eletrônica sempre foi a paixão de Mário Sérgio de Albuquerque, 32 anos. Depois de produzir shows
internacionais e festivais como o Tomorrowland, ele abriu em 2015 o Laroc Club, um clube ao ar livre em Valinhos,
interior de São Paulo. Agora, seu sonho é transformar a casa no maior point de música eletrônica do mundo

Sempre gostei de música eletrônica. Mas nunca tive a ambição de ser DJ: o que eu queria era ficar
no backstage, conhecer os artistas, mergulhar nesse mundo. Assim que saí do colégio, em 2002, fui
trabalhar no Anzuclub, em Itu, no interior de São Paulo. Fiquei lá durante oito anos, ocupando di-
ferentes funções, até me mudar para São Paulo, em 2010. Nos três anos seguintes, fui sócio de uma
agência de eventos, a LoveLife, que produziu shows importantes, como o do DJ David Guetta. Na
sequência, fui convidado para trabalhar como gerente de produção na Plus Talent, onde estou até
hoje. Lá, fui responsável pela organização do festival Tomorrowland Brasil. Em 2015, ao lado de cin-
co sócios, criei o conceito do Laroc Club: um clube a céu aberto, com capacidade para 6 mil pessoas,
palco de baladas que começam às 4 da tarde e se estendem pela madrugada. Desde o começo, a pro-
posta era fazer apenas 18 festas ao ano, com entradas de R$ 80 a R$ 200. O investimento inicial foi
de R$ 4,8 milhões: pelos nossos cálculos, deveremos ter o retorno no final de 2018. Mas o que eu que-
ro mesmo é transformar o Laroc no maior clube de música eletrônica do mundo. Vamos chegar lá.”

98 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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