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W W W. R E V I S TA P E G N . G L O B O .

C O M
COMO FAZER
NEGÓCIOS COM
O GOVERNO
O ANJO DO ESPAÇO E AS
STARTUPS DO FUTURO

A DIFERENCA
NA SUA CIDADE, NO SEU PAÍS, NO MUNDO
NEGÓCIOS
COM ATIVISMO
Guil Blanche,
fundador da

E APRENDA A CRIAR EMPRESAS MOVIDAS


Movimento 900:
seus jardins verticais
melhoraram

A ARTE, CULTURA E TECNOLOGIA


a paisagem
de São Paulo
e renderam
R$ 3,6 milhões

O novo jeito de fazer negócios de impacto em 2016

As competências dos empreendedores do futuro


Quem são os autores dessa revolução
COMO COLOCAR A SUA IDEIA EM PRÁTICA
SUMÁRIO FEVEREIRO/ 2017

58
64

86 36 44

6 CARTA DO EDITOR 42 PELO MUNDO 64 CAPA


12 ONLINE
17 GRANDES IDEIAS CONQUISTA DA AMÉRICA FAÇA A DIFERENÇA
O plano da Hemmer, indústria Uma nova geração de
17 FRUTA E ÁGUA DE COCO NO PALITO catarinense de alimentos, para empreendedores está
18 O UBER DOS CAMINHÕES estabelecer a sua marca em sete usando o conhecimento
19 DIREITO EM ALTA países sul-americanos e a tecnologia para criar
negócios que promovem
22 POR UM NOVO JEITO DE VENDER a inclusão social e a
44 CONSULTORIAS
26 NEM O CÉU É O LIMITE sustentabilidade ambiental
28 NEGÓCIOS DELAS — E PARA ELAS OLHO MÁGICO
29 DESIGN NO CENTRO DAS ATENÇÕES Ao manter o foco em nichos pouco 85 COMO FAZER FOTO: OMAR PAIXÃO

30 MUITO ALÉM DO VERÃO explorados, pequenas consultorias 86 GESTÃO


atraem clientes de porte global
32 ROBÔS PARA ATENDER A CLIENTELA 92 COMO ELES FAZEM STYLING:
BETINA BERNAUER
52 ESPECIAL 94 COMO EU FIZ E CINTHIA KISTE
34 PREPARE-SE
98 FAÇA O QUE
NEGÓCIOS COM MAIS DE 60
Seja para complementar a renda VOCÊ GOSTA CABELO E
36 ENTREVISTA MAQUIAGEM:
ou se manterem ativos, cada REGINA ANZZELOTTI
vez mais brasileiros abrem uma
CHAD ANDERSON empresa na terceira idade
O CEO da Space Angels Network, rede AGRADECIMENTOS:
global de investidores-anjo dedicada RENNER
a empresas da indústria espacial, fala 58 VAREJO
sobre as oportunidades para startups
em áreas como turismo interplanetário, VOCÊ TEM CADASTRO NA LOJA?
mineração de asteroides e colonização Como os programas de fidelidade
de outros planetas. “Estamos na era podem ajudar as pequenas e
do empreendedorismo do espaço” médias empresas a lucrar mais

4 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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AO LEITOR

EMPRESAS QUE DEIXAM MARCAS,


E NÃO CICATRIZES, NO MUNDO
Fazer jornalismo é fascinante. Jor-
nalismo, e não conteúdo, sublinho.
Esta última é uma palavrinha di-
ta a torto e a direito e que serve
para tudo. E, assim sendo, pouco
significa. Quem produz conteúdo
não tem, necessariamente, com-
promisso com a veracidade e a au-
dição de múltiplas fontes, para fi-
car em apenas em duas diferen-
ças. Jornalismo é outro bicho. É
ofício e arte. Ética e estética. Para
a equipe de Pequenas Empre-
sas & Grandes Negócios, é ter
o pulso do mundo; sobretudo do
mundo do empreendedorismo,
das pessoas que sonham — e
realizam. Quando planejamos a Fabiana Pires
reportagem de capa desta edição, mais. Conversar com os atores nunca antes imaginadas. E, como e Bruno Vieira
Feijó, jornalistas
conversamos sobre um movimen- dessa notável mudança no jeito não existe inspiração sem expi- responsáveis pela
to que vem ganhando força nos de conceber empresas, me con- ração, trazemos até você uma reportagem de
negócios: o de criar empresas ca- tam os dois profissionais, é uma exaustiva reportagem de serviço capa de PEGN, que
tem como tema os
pazes de deixar marcas, e não ci- experiência que mobiliza e trans- sobre os intrincados caminhos empreendedores
catrizes, nas cidades onde nascem. forma quem dela faz parte. “Im- para fazer negócios com o gover- capazes de causar
São empreendimentos novos, fun- possível não ser contagiado pelo no no Brasil, decifrar editais e en- impacto social nos
locais onde vivem
dados por jovens preocupados em senso de propósito que esses em- trar no mapa de clientes e forne-
causar impacto social no lugar on- preendedores têm. Para fazer o cedores oficiais. Cabeça nas nu-
de vivem e, assim, contribuir, de que é certo, eles escolheram o ca- vens e pés no chão. O conselho
fato, para a construção de cidades minho mais difícil. São visioná- mais ouvido pelos empreende-
mais saudáveis e inteligentes pa- rios”, diz Fabiana, que voltou a dores também é regra por aqui.
ra as futuras gerações. Mapear em PEGN para essa missão depois de E, se você tem alguma sugestão
todo o país quem faz parte desse uma temporada de estudos na Ca- sobre temas que gostaria de ver
movimento e o modus operandi lifórnia. Fazer jornalismo também em PEGN neste ano, fique à von-
dessa turma foi a missão dos jor- significa estar por perto — e ter tade para sugerir: 2017 está ape-
nalistas Bruno Vieira Feijó e Fa- acesso — a quem inova e está à nas começando.
biana Pires. Ao longo dos últimos frente de seu tempo. De um bate-
meses, eles se dedicaram a enten- -papo informal em um evento de
der as motivações dessa cepa de empreendedorismo em Los An-
empreendedores e seus modelos geles nasceu a longa conversa das
de negócio onde o dinheiro é con- páginas laranjas deste mês, con-
sequência, e não causa. Para essa duzida por Marisa Adán Gil com
turma, que foge da letargia e cha- o investidor-anjo Chad Anderson, Sandra Boccia
ma a responsabilidade para si, a ardoroso defensor da ideia de de- Diretora de Redação
fronteira entre a criatividade e o mocratizar o espaço e estimular
capital simplesmente não existe startups a desbravar fronteiras Sandra Boccia

6 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: FABIANO CANDIDO/Editora Globo

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NOSSOS VALORES
DIRETOR GERAL: Frederic Zoghaib Kachar
Fundada há 28 anos, a Revista Pequenas Empresas DIRETOR DE AUDIÊNCIA: Luciano Touguinha de Castro
& Grandes Negócios tem por missão ajudar pessoas DIRETOR DE MERCADO ANUNCIANTE: Virginia Any
inovadoras a transformar ideias em grandes
realizações. As reportagens da revista apresentam
oportunidades de negócios para micro, pequenas e
médias empresas e têm o compromisso de informar DIRETOR DE GRUPO AUTOESPORTE, ÉPOCA NEGÓCIOS, GLOBO RURAL
o que há de mais moderno em conceitos de gestão, E PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS: Ricardo Cianciaruso
marketing, estratégia, finanças e tecnologia.
DIRETORA DE REDAÇÃO: Sandra Boccia
Acreditamos que é possível fazer aquilo que você EDITORES EXECUTIVOS: Marisa Adán Gil e Robson Viturino
gosta. E lucrar com isso EDITORES: Fabiano Candido, Mariana Iwakura, Bruno Vieira Feijó e Thomaz Gomes
Acreditamos que é possível ter lucro criando REPÓRTER: Adriano Lira
um ambiente de trabalho saudável, inspirador ESTAGIÁRIOS: Caio Patriani e Débora Duarte (texto)
e causando um impacto positivo na sociedade EDITOR DE ARTE: Jairo Rodrigues
COLABORADORES: Andressa Basilio, Camila Hessel, Edson Valente, Fabiana Pires, Felipe Datt, Gabriel Ferreira, Igor dos Santos,
Acreditamos na inovação e na força criativa que Lara Silbiger e Mariana Weber (texto); Maria do Rosário Sousa (revisão); Ana Paula Megda, Bárbara Malagoli, Guilherme Henrique,
vem das novas empresas Massao Hotoshi, Raul Aguiar e Tulio Carapiá (ilustração); Alexandre Battibugli, Anna Carolina Negri, Caio Cezar, Celso Doni ,
Acreditamos no empreendedorismo como pilar Drawlio Joca, Eduardo Siqueira, Gabriel Rinaldi, Marcelo Correa, Omar Paixão e Raul Spinassé (fotografia)
essencial para uma economia equilibrada ASSISTENTE DE REDAÇÃO: Sabrina dos Santos Bezerra
e para uma melhor distribuição de riquezas ESTÚDIO DE CRIAÇÃO
Acreditamos que o empreendedorismo pode DIRETORA DE ARTE: Cristiane Monteiro; DESIGNERS: Alexandre Ribeiro Zanardo, Clayton Rodrigues, Danilo Dos Santos
Bandeira, Felipe Hideki Yatabe, Marcelo Massao Serikaku; ESTAGIÁRIA: Letícia Cristina Lourenço de Souza
e deve ser promovido e ensinado nas escolas
de todo o país, para despertar talentos e habilitar os INOVAÇÃO DIGITAL
cidadãos a administrar seus negócios DIRETOR DE INOVAÇÃO DIGITAL: Alexandre Maron; GERENTE DE ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO DIGITAL: Silvia Balieiro
Acreditamos no empreendedorismo TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
como chave para a realização de sonhos DIRETOR DE TECNOLOGIA: Rodrigo Gosling; DESENVOLVEDORES: Everton Ribeiro, Fabio Alessandro Marciano, Jeferson
Mendonça, Leandro Paixão, Marcelo Amendola, Murilo Amendola e William Antunes;
Acreditamos que o empreendedorismo
OPEC ONLINE: Rodrigo Santana Oliveira, Danilo Panzarini, Higor Daniel Chabes, Rodrigo Pecoschi, Thiago Previero
está alinhado com a visão de mundo
(trabalho com diversão e senso de propósito) das MERCADO ANUNCIANTE
novas gerações
GERENTE DE EVENTOS: Daniela Valente; COORDENADOR OPEC OFF LINE: José Soares
Acreditamos que compartilhar conhecimento
produz experiências mais ricas SEGMENTOS — FINANCEIRO, IMOBILIÁRIO, TI, COMÉRCIO E VAREJO
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Emiliano Morad Hansenn; GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Ciro
Acreditamos que a informação precisa, clara Horta Hashimoto; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Selma Maria de Pina, Cristiane de Barros Paggi Succi, Christian Lopes
e de qualidade seja um instrumento capaz Hamburg, Milton Luiz Abrantes e Taly Czeresnia Wakrat;
de transformar e aperfeiçoar empreendedores,
SEGMENTOS — MODA, BELEZA E HIGIENE PESSOAL
empresas e relações de trabalho
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Cesar Bergamo; E XECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Adriana Pinesi Martins,
Acreditamos que todas as empresas, Eliana Lima Fagundes, Juliana Vieira, Selma Teixeira da Costa, Soraya Mazerino Sobral e Ana Paula Boulos
independentemente do tamanho, devem
SEGMENTOS — CASA, CONSTRUÇÃO, ALIMENTOS E BEBIDAS, HIGIENE DOMÉSTICA E SAÚDE
adotar práticas ambientalmente corretas
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Luciana Menezes; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA:
e gerar lucro de modo sustentável
Giovanna Sellan Perez, Paula Santos, Rodrigo Girodo Andrade, Valeria Glanzmann e Fatima Ottaviani
SEGMENTOS — MOBILIDADE, SERVIÇOS PÚBLICOS E SOCIAIS, AGRO E INDÚSTRIA
DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Renato Augusto Cassis Siniscalco; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Andressa
DESEJA FALAR COM A EDITORA GLOBO? Aguiar, Diego Fabiano, Cristiane Soares Nogueira, João Carlos Meyer e Priscila Ferreira da Silva
TELEVENDAS: 4003-9393 SEGMENTOS — EDUCAÇÃO, CULTURA, LAZER, ESPORTE, TURISMO, MÍDIA, TELECOM E OUTROS
VENDAS COORPORATIVAS: 3767- 7226 DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Sandra Regina de Melo Pepe; EXECUTIVOS DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA:
PARA ANUNCIAR: SP Tel. 11 3767 7700/ 3767 7489 RJ 21 3380 5923 Ana Silvia Costa, Guilherme Iegawa Sugio, Lilian de Marche Noffs e Dominique Petroni de Freitas
email: publipegn@edglobo.com.br
NA INTERNET: www.editoraglobo.com.br/atendimento EGCN
São Paulo Tel. 11 3362 2000 Demais localidades: 1003 8393 CONSULTORA DE MARCAS EGCN: Olivia Cipolla Bolonha
ASSINATURAS: 11 4003-9393 www.sacglobo.com.br
ESCRITÓRIOS REGIONAIS
EDIÇÕES ANTERIORES: O pedido será atendido através do jornaleiro ao preço da edição atual,
desde que haja disponibilidade de estoque, faça seu pedido na banca mais próxima. GERENTE MULTIPLATAFORMA: Larissa Ortiz; EXECUTIVA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Babila Garcia Chagas Arantes
LICENCIAMENTO DE CONTEÚDO: 11 3767 7005 UNIDADE DE NEGÓCIOS — RIO DE JANEIRO
email: venda_conteudo@edglobo.com.br
GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA RJ: Rogerio Pereira Ponce de Leon; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA:
ATENDIMENTO AO ASSINANTE Daniela Nunes, Lopes Chahim, Juliane Ribeiro Silva, Maria Cristina Machado e Pedro Paulo Rios Vieira dos Santos
Disponível de segunda a sexta-feira, das 8 às 21 horas, e sábado, das 8 às 15 horas UNIDADE DE NEGÓCIOS — BRASÍLIA
SACGLOBO: www.sacglobo.com.br GERENTE MULTIPLATAFORMA: Barbara Costa Freitas Silva;
São Paulo: 11 3362-2000 EXECUTIVA MULTIPLATAFORMA: Camila Amaral da Silva e Jorge Bicalho Felix Junior
Demais localidades: 4003-9393*
Fax: 11 3766-3755 ESTÚDIO GLOBO
CRIAÇÃO: Vera Ligia Rangel Cavalieri
* Custo de ligação local. Serviço não disponível em todo o Brasil. Para saber
da disponibilidade do serviço em sua cidade, consulte sua operadora local AUDIÊNCIA
DIRETOR DE MARKETING: Cristiano Augusto Soares Santos; DIRETOR DE CLIENTES E PLANEJAMENTO: Ednei Zampese;
GERENTE DE VENDAS DE ASSINATURAS: Reginaldo Moreira da Silva; GERENTE DE CRIAÇÃO: Valter Bicudo Silva Neto;
COORDENADORES DE MARKETING: Eduardo Roccato Almeida, Patricia Aparecida Fachetti

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no


seu Relatório de Verificação, adotando um nível de confiança razoável, declara que o
Inventário de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., é preciso, confiável P equenas e mPresas & G randes n eGócios é uma publicação mensal da EDITORA GLOBO S.A. – Av. 9 de Julho, 5229, Jardim Paulista, São Paulo (SP),
e livre de erro ou distorção e é uma representação equitativa dos dados e informações de
GEE sobre o período de referência, para o escopo definido; foi elaborado em conformidade CEP 01407-907 – Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap - Distribuidora Nacional de Publicações;
com a NBR ISO 14064-1:2007 e Especificações do Programa Brasileiro GHG Protocol. Impressão: Plural Indústria Gráfica Ltda. – Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodrigues, 700 – Tamboré – Santana de Parnaíba, São Paulo, SP – CEP 06543-001

8 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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v
Trending topics
Notícias, novidades
e pessoas que dão
o que falar

FUTURO TRANQUILO

O governo brasileiro estuda


mudanças no sistema
previdenciário. Em uma
reportagem especial,
PEGN explica como poupar
para o futuro e planejar
uma aposentadoria sem
VO turbulências.
EXCLUSI glo.bo/2jbN6NF

COMIDA DE AVÓ

ESPECIAL | STARTUPS

VALE A PENA INVESTIR NO FRANCHISING?


No Brasil existem mais de 3 mil redes de franquias. Ou seja: são muitas as opções
para o empreendedor que quer investir em uma unidade. A escolha não é tarefa Um restaurante de Nova York
fácil. É necessário investigar o suporte dado pela empresa franqueadora, o está ganhando o coração dos
investimento inicial exigido e a lucratividade proporcionada pelo negócio. Para americanos. Todos os dias, duas
avaliar esses elementos, é importante conversar com os atuais franqueados e avós — uma italiana e outra de
com aqueles que deixaram a rede — a franqueadora é obrigada a fornecer esses uma parte diferente do mundo —
contatos ao candidato. Se você pensa em investir no formato, uma reportagem no assumem a cozinha e preparam
site de Pequenas Empresas & Grandes Negócios mostra sete fatores em que todo receitas tradicionais.
empreendedor deve ficar ligado antes de assinar um contrato de franquia. glo.bo/2iSAOOg
glo.bo/2iXvUhk
PATRÃO OU EMPREGADO?

Banco de ideias
No site, você encontra
300 sugestões

O que vai bombar em 2017?


Vai empreender e não sabe por Você sonha em empreender,
onde começar? Um levantamento mas não sabe se é o momento
feito pelo Sebrae avaliou o para ser dono de um negócio?
comportamento da economia Uma reportagem revela 11 sinais
nacional e apontou quais são os que mostram se já passou da
setores mais quentes. O ramo de hora de você largar seu emprego
reparos e consertos é um deles. atual e ir atrás dos seus sonhos.
glo.bo/2j5pE4F glo.bo/2iKv1bX

12 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO E THINKSTOCK

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O QUE ACONTECE NA PEGN DIGITAL

COMUNIDADE PEGN | O QUE BOMBA NA MAIOR E MAIS IMPORTANTE COMUNIDADE DE EMPREENDEDORES DO PAÍS
Startups
Tudo o que você precisa
saber sobre empresas
inovadoras e com
potencial de crescimento
“A Lava Jato facebook.com/revistapegn
não afasta os
investidores.
É justamente
o contrário. twitter.com/peqempresas
Ela atrai os
investidores
porque gera
segurança
jurídica no google.com/+RevistaPEGN

Brasil”
– Rodrigo Janot, procurador-
geral da República, durante
palestra para empreendedores
no Fórum Econômico Mundial
de Davos, realizado em pinterest.com/revistapegn
meados de janeiro na Suíça

Gato a salvo
A startup australiana Oscillot
Cat Containment acaba com
a farra dos gatos fujões. A instagram.com/revistapegn

“Não tenho dúvidas de que o


empresa inventou uma barra
que fica em cima do muro.
Quando o bichano tenta pular, o Brasil voltará a crescer. O segundo
dispositivo gira e joga o gato de semestre já vai nos surpreender”
volta para o quintal. — Luiz Carlos Trabuco Cappi, presidente do Bradesco,
glo.bo/2k6cBRp durante análise do país para uma plateia de políticos e
empresários no Fórum Econômico Mundial de Davos stayfilm.com/pegn

ERRATA OUTROS CANAIS | NOS TABLETS E CELULARES


Na reportagem
“‘Meu Plano’ vence
Valores intangíveis
Encontre um Anjo”, Assista a uma entrevista exclusiva com a
na edição 336 especialista em economia criativa, inovação
(janeiro), existe uma social e futurismo Lala Deheinzelin. Ela defende
informação incorreta:
a ideia de que o futuro caminha para modelos de
o Brasil é o quinto
maior mercado de negócios que envolvam a troca de conhecimentos,
telefonia móvel do mundo — o maior e não necessariamente de mercadorias.
mercado é a China.

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IMPORTANTE
Para falar com a redação, comentar reportagens ou fazer sugestões, escreva para: Nenhuma empresa, exceto a Editora Globo, está
pegn@edglobo.com.br. autorizada a vender produtos ou serviços em nome
de Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Em
Os faturamentos publicados nas matérias são informados pelas próprias empresas. caso de dúvida, escreva para pegn@edglobo.com.br.

FOTOS: DIVULGAÇÃO, ANA PAULA PAIVA/Valor E RAFAEL JOTA /Editora Globo


FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 13
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TENDÊNCIAS,
EMPRESAS E
PESSOAS QUE
INSPIRAM
Edição: Bruno Vieira Feijó

NOVOS NEGÓCIOS

ALIMENTAÇÃO Em alguns casos, uma boa oportunidade de negócio pode surgir quando (e onde)
menos se espera. Foi o que aconteceu com o publicitário Thiago Godoy Rodrigues,
34 anos (na foto), e o designer Rafael Cipolla, 29, donos da Sorvete Naked. Adeptos
FRUTA E ÁGUA da alimentação saudável, eles se incomodaram ao comprar picolés vendidos como
“naturais” no litoral norte de São Paulo — nos rótulos, havia a indicação de vários
DE COCO NO itens artificiais. Cipolla, então, resolveu fazer um experimento: pegou uma caixinha
PALITO de leite vazia, cortou-a ao meio, encheu-a com água de coco e pedaços de fruta e
colocou no freezer. “O efeito de transparência da água de coco com as cores das
Sorvete Naked aposta em picolés frutas ficou lindo”, diz Rodrigues. Estava pronto o embrião do que seria a Naked,
100% naturais para atrair clientes formalizada em 2015. A divulgação começou nas redes sociais — em três dias, a du-
que seguem dietas restritivas
pla recebeu 2.000 pedidos. “Passamos noites em claro embalando os picolés”, diz
Edson Valente Rodrigues. Depois, a fabricação e a logística foram terceirizadas. O negócio dobra
de tamanho a cada ano. Em 2016, foram vendidas 100 mil unidades e o faturamento
chegou a R$ 500 mil. Os consumidores, em sua maioria, são diabéticos e pessoas
com intolerância a determinadas substâncias, como a lactose.

FOTO: ANNA CAROLINA NEGRI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 17
Outros

12%
MODAIS 7 5 Aeroviário
USADOS NO 8 Ferroviário
TRANSPORTE
CUSTO da receita das empresas nacionais é DE INSUMOS
NO BRASIL 80 Rodoviário
BRASIL consumida pelo custo logístico, contra
8,5% nos Estados Unidos e 10% na China
(em %)

FONTE: Fundação Dom Cabral

NOVOS NEGÓCIOS

TRANSPORTE A paulista CargoX, fundada em 2016 pelo baixo que a média. E o caminhoneiro com-
economista Federico Vega, 35 anos, ajuda plementa a renda com demandas até en-
a resolver um grave desperdício no setor tão inacessíveis.” Além de fazer o match,
O UBER DOS de logística. Embora 80% dos insumos a CargoX providencia a contratação de
transportados no país trafeguem por ro- seguros, o recolhimento de impostos e a
CAMINHÕES dovias, é comum que os caminhoneiros emissão de documentos. Os motoristas,
Startup fatura R$ 190 milhões com entreguem as cargas e voltem para suas por sua vez, recebem um plano que indi-
sistema que conecta caminhoneiros bases com a caçamba vazia. A startup usa ca os melhores trajetos e as certificações
e empresas que necessitam de
frete, substituindo o papel das sistemas de big data para conectar 100 mil de pagamento. “Fazemos tudo o que uma
transportadoras tradicionais caminhoneiros autônomos com capaci- transportadora faz, mas de forma ágil e
dade ociosa e empresas que demandam online”, diz Vega, que passou três anos es-
Andressa Basílio grandes volumes de frete, como Unilever tudando o setor antes de montar o negó-
e Whirlpool. “A tecnologia cruza variáveis cio. Ainda em 2016, a CargoX recebeu in-
em tempo real, como localização, preços vestimentos que superam R$ 35 milhões
e prazos, e identifica bons negócios para do banco Goldman Sachs e de Oscar Sala-
ambas as partes”, diz Vega. “Para a con- zar, cofundador do Uber. A empresa pre-
tratante, o custo costuma ser 30% mais tende faturar R$ 190 milhões neste ano.

18 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: ANNA CAROLINA NEGRI/Editora Globo

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MOROSIDADE 5 anos é o tempo médio que os processos judiciais
NA JUSTIÇA aguardam para ser julgados no Brasil. Hoje, são 95 milhões
de ações em andamento — 1 para cada 2,12 cidadãos
FONTE: Conselho Nacional de Justiça

NOVOS
PREMIAÇÃO
NEGÓCIOS

INTERNET O advogado Rafael Costa, 33 anos, e os diz Costa. A segunda frente é a ferramenta
sócios Daniel Murta, 37, e Rodrigo Barreto, “Fale com um advogado”, que cruza dúvi-
33, conseguiram colocar sua empresa — o das de usuários com o perfil de profissio-
DIREITO portal JusBrasil, sediado em Salvador (BA)
— entre os 20 sites mais acessados da in-
nais aptos a respondê-las. “Encontrar o
advogado certo requer identificar alguém
EM ALTA ternet brasileira. Isso em pouco mais de com experiência em casos semelhantes,
seis anos de atividade. O trio também con- que se encaixe no orçamento do cliente
O portal JusBrasil fatura
R$ 10 milhões promovendo o seguiu criar um modelo de negócios capaz e que esteja perto e disponível”, diz Cos-
encontro entre advogados e leigos de ganhar escala em duas frentes. A pri- ta. A JusBrasil não divulga o faturamento
em busca de orientação jurídica meira se baseia numa rede social de nicho. (a estimativa é de R$ 10 milhões em 2016,
Nos moldes da Wikipedia, são os próprios 150% a mais que no ano anterior). Cerca
Lara Silbiger
usuários (entre eles, 750 mil advogados) de 85% do valor vem de 15 mil advogados,
que alimentam a plataforma e avaliam a que pagam R$ 49 por mês para aparecer
qualidade da informação. “Por meio de nas buscas. O restante provém da venda
artigos, os profissionais se comunicam de publicidade. Dois fundos já investiram
entre si e com os leigos, que visitam o site na empresa: Monashees e Founders Fund
em busca de soluções para seus conflitos”, (o mesmo de Tesla e Facebook).

FOTO: RAUL SPINASSÉ/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 19
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PARA 30133 E BAIXE O APLICATIVO DISPONÍVEL PARA
Em uma das apresentações mais disputadas do encontro, os
varejistas analisaram a possibilidade de aproveitar algumas das
estratégias de sucesso do Uber. No debate, que contou com a
presença de Garret Van Ryzin, diretor de marketplace do Uber,
UBER INSPIRA uma das propostas foi que os empreendedores passassem a utilizar
VAREJISTAS a inteligência dinâmica do negócio de transportes, regulando o
preço dos produtos de acordo com a demanda do público.

TENDÊNCIAS

POR UM NOVO JEITO DE VENDER


Lojas que não precisam de caixa, hologramas em vez de vitrines,
vendedores recrutados na universidade: bem-vindo ao futuro do varejo

Marisa Adán Gil

Como trazer o cliente de volta para a loja física? Esse foi o sem pessoas capacitadas, não dá para criar uma experiên-
tema principal da última edição do Retail’s Big Show, encon- cia inesquecível para o cliente.” A reinvenção do ponto de
tro mundial do varejo realizado no mês passado em Nova venda também esteve na pauta. “O varejista precisa criar
York, com promoção da National Retail Federation (Fede- motivos para as pessoas entrarem na loja”, diz Adir Ribei-
ração Nacional do Varejo dos EUA). O evento reuniu 35 mil ro, presidente da Praxis Business. Jogos, cursos e eventos
participantes de 94 países — a maior delegação estrangei- servem para proporcionar bem-estar: a compra é uma con-
ra foi a do Brasil, com 1.306 participantes. “O protagonis- sequência. No quesito tecnologia, a inteligência artificial foi
mo do vendedor foi um dos assuntos mais discutidos”, diz o destaque. “Sai na frente quem usar esse recurso para tor-
Marcos Gouvêa de Souza, diretor-geral do Grupo GS& Gou- nar a compra mais fácil, interativa e prazerosa”, diz Fábio
vêa de Souza. “A tecnologia é uma ferramenta valiosa. Mas, Sayeg, sócio da agência de marketing digital RÓI + Lúcida.

AS NOVAS ARMAS DOS VAREJISTAS


CONHEÇA AS ÚLTIMAS ESTRATÉGIAS DOS EMPREENDEDORES PARA ENGAJAR CONSUMIDORES DIGITAIS

1. EXPERIÊNCIAS IMERSIVAS 2. VAREJO INTELIGENTE

O QUE É: O QUE É:
Numa época em que é possível comprar qualquer coisa com um São inúmeras as aplicações da inteligência artificial no varejo.
clique, como fazer para atrair o consumidor à sua loja? A resposta A mais óbvia é o uso de robôs no atendimento de clientes.
se resume a uma palavra: experiência. O ponto de venda precisa Há propostas mais sofisticadas, como as lojas totalmente
se transformar em uma central de relacionamento, onde o cliente automatizadas e os sistemas que integram e-commerce
vai para encontrar os amigos, assistir a uma palestra, fazer um com as funções de assistentes virtuais como Siri,
curso, praticar um hobby... e, quem sabe, comprar alguma coisa. da Apple, Cortana, da Microsoft, e Alexa, da Amazon.

QUEM ESTÁ FAZENDO: QUEM ESTÁ FAZENDO:


Aberta no final do ano passado no Soho, em Nova York, a nova loja Em dezembro de 2016, a Amazon lançou uma novidade
da Nike é o exemplo máximo dessa tendência. No prédio de cinco que pode revolucionar o conceito de loja física. Na Amazon
andares, é possível correr diante de uma simulação do Central Go (foto), em Seattle, o cliente entra, pega os alimentos na
Park (foto), jogar basquete com os amigos ou participar de eventos prateleira, coloca na bolsa e sai tranquilamente da loja, sem
com atletas famosos. Outra representante dessa tendência é a precisar passar no caixa. Tudo que ele tem que fazer é acionar
Apple Store de San Francisco, que conta com um espaço para o app da Amazon: o resto do trabalho é feito um sistema que
empreendedores e uma sala com palestras de economia criativa. combina sensores, visão computadorizada e machine learning.

22 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO

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da sÉrIE QUE JÁ VENdEU mais de 1 milhão de eXemPlares No BrasIL

para os fãs
dasétima
arte O décimo volume da série As grandes
ideias de todos os tempos explora os
personagens, diretores, roteiros e
temas-chave de mais de 100 dos maiores
filmes já feitos.
Desde Viagem à Lua, produzido no início
do século XX, passando por obras de
grandes diretores como Woody Allen e
Quentin Tarantino, clássicos como Star Wars
e O poderoso chefão, incluindo nacionais,
como Central do Brasil e Cidade de Deus,
O livro do cinema é escrito em linguagem
simples e recheado de imagens icônicas,
pôsteres e infográficos.

NAs livrAriAs

o
coLEçã
eller
b e s t- s

www.globolivros.com.br
Uma das maiores atrações do Retail’s Big show foi o empreendedor
britânico Richard Branson. O fundador do Virgin Group disse aos
varejistas que eles deveriam perder o medo do fracasso. “Por causa
do sucesso dos downloads musicais, fui obrigado a fechar as Virgin
SEMMEDO Megastores”, disse. “Mas, antes de encerrar o negócio, avaliei quais
DEMUDAR produtos vendiam mais. Como os celulares e os games estavam
em alta, abri uma outra empresa dedicada apenas a eles.”

TENDÊNCIAS

3. ANÁLISE DE DADOS

O QUE É: QUEM ESTÁ FAZENDO:


Com o avanço das ferramentas de Big Data, ficou comprovado Foi da interação com os clientes que surgiu a proposta de criar
o que todos já desconfiavam: coletar e analisar os dados do um sofisticado estúdio de customização dentro da nova flagship
consumidor ajuda — e muito — a aumentar as vendas. Com as da Adidas em Nova York (foto), aberta em dezembro último.
informações sobre hábitos e preferências do cliente, é possível No espaço, é possível desenhar versões personalizadas do tênis
oferecer opções de customização sob medida, além de prever de corrida MI Ultra Boost, escolhendo a cor do tecido, da sola,
como será o movimento no próximo feriado, por exemplo. das faixas decorativas e dos cadarços.

4. OUTRAS REALIDADES 5. VENDEDOR


NOTA 10
O QUE É:
A valorização do funcionário foi um dos
destaques da última edição do NRF
Retail’s Big Show. Robôs e hologramas
podem facilitar a compra, mas o grande
responsável por engajar o cliente na
loja ainda é o vendedor. Para ser capaz
de atender o cliente digital, ele deve ser
alvo de uma capacitação completa,
que inclua não só informações sobre
a loja e os produtos, mas também
conceitos básicos de tecnologia.

QUEM ESTÁ FAZENDO:


Gigantes como Walmart e Macy’s
criaram programas de treinamento
O QUE É: QUEM ESTÁ FAZENDO: contínuos. A cada novo módulo, os
Utilizar os recursos da realidade virtual ou da A Lowes, rede de lojas de utilidades vendedores aprendem habilidades
realidade aumentada para ajudar o cliente para casa, criou a ferramenta Holoroom diferentes, que podem capacitá-
em suas compras é um recurso cada vez (foto) para ajudar o cliente a visualizar los para promoções dentro da
mais usado nas lojas americanas. Óculos a melhoria que pretende fazer na sua empresa. Para encontrar funcionários
de RV ajudam a escolher artigos esportivos, casa. Com a ajuda de um óculos especial com habilidades em tecnologia, a
descobrir qual objeto de decoração combina e um tablet, é possível escolher cores Macy’s está recrutando estudantes
com a sua sala ou escolher o tipo de cozinha e materiais à vontade e experimentar universitários e mostrando a eles as
planejada que cabe no seu apartamento. o resultado de uma maneira imersiva. vantagens de trabalhar no varejo.

24 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO / MICROSOFT

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FATURAMENTO
DO MERCADO
ECONOMIA GLOBAL
ESPACIAL (EM BILHÕES)
2010 2015

INOVAÇÃO

NEM O CÉU É O LIMITE


Uma indústria inteira está sendo construída para explorar as novas oportunidades do setor espacial

Igor dos Santos

Uma nova geração de empresas está ajudando a das empresas apenas dá suporte ao Programa Es-
dinamizar o setor espacial. O movimento começou pacial Brasileiro. “Temos grandes polos de estudo
em 2009, com o surgimento da americana SpaceX, e mão de obra qualificada, mas faltam uma legisla-
de Elon Musk, que provou a possibilidade de criar ção e mais investimentos”, afirma Ronaldo Matos,
uma empresa robusta — e privada — na área, ape- do Grupo de Foguetes, laboratório ligado a Univer-
sar dos altos riscos envolvidos e do longo tempo sidade Estadual do Rio de Janeiro. Atualmente, há
para obter o retorno do investimento. “A SpaceX duas instituições que investem na área: o Fundo
foi a primeira empresa de grande porte a abrir os Aeroespacial (corporate venture da Embraer em
valores da operação, o que deu combustível para parceria com BNDES e Finep) e o Desenvolve SP,
a criação de dezenas de novos modelos de negó- que pretende aplicar até R$ 130 milhões neste ano.
cios nos últimos anos”, diz Oswaldo Loureda, Se depender dos estudantes, o setor terá um fu-
fundador da Acrux, que desenvolve tecnologias turo promissor. A aluna de engenharia aeroespa-
aeroespaciais. Em 2016, US$ 2,8 bilhões foram in- cial Fernanda Pimenta, 21 anos, faz parte da Zenit
vestidos em startups espaciais, segundo Chad An- Aerospace, uma empresa júnior de alunos da Uni-
derson, CEO da rede de investidores Space Angels versidade de Brasília, que fabrica lentes para te-
Network (leia mais na pág. 36). No Brasil, o setor lescópios e presta consultoria na área. “Em breve,
ainda é muito dependente do governo. A maioria quero abrir meu negócio”, diz Fernanda.

26 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÃO: TULIO CARAPIA

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67%
Infraestrutura
DIVISÃO DE e suporte1 R$ 1 bi ao ano
76% 24% 33% é quanto o setor
RECEITAS Empresas Órgãos Produtos
movimentou no
privadas públicos e serviços
finais2 Brasil, em média, nos
últimos cinco anos
(1) PEÇAS, MÓDULOS E COMPONENTES TECNOLÓGICOS (2) FOGUETES, SATÉLITES, ETC FONTE: Space Foundation/The Space Report 2015

AO INFINITO E ALÉM
Conheça três startups americanas e três brasileiras que inovam neste mercado

FINAL FRONTIER DESIGN (Nova York, Estados Unidos)

O negócio da empresa é fabricar trajes especiais para astronautas. A startup começou a sair do papel em 2009, quando o
designer Ted Southern e o sócio Nikolay Moiseev, um engenheiro russo, ganharam US$ 100 mil num concurso da Nasa que
premia os melhores desenvolvedores de luvas espaciais. O objetivo é chegar a um custo de US$ 80 mil por peça, contra os
US$ 180 mil dos atuais modelos utilizados pela agência. Como pouquíssimas pessoas vão para o espaço, Southern diversi-
ficou seus negócios para a Terra. Entre as “peças terrestres” em fase de testes, estão uma calça antigravidade, que ajuda na
circulação do sangue, e jaquetas impermeáveis extremamente leves e dobráveis.

PLANETARY RESOURCES (Redmond, Estados Unidos)

Em busca de diminuir o custo das viagens — a Nasa gasta cerca de US$ 100 mil para cada quilo levado ao espaço —, o ameri-
cano Chris Lewicki fundou, em 2009, uma empresa que se propõe a minerar asteroides próximos da Terra em busca de metais
preciosos. Potencialmente, os asteroides carregam recursos valiosos, incluindo platina, silicone, níquel e água, que podem ser
fracionados em hidrogênio e oxigênio para produzir combustível de foguetes e aeronaves. Ou seja, os asteroides poderiam ser
usados como áreas de reabastecimento no espaço. A mineração espacial está prevista para a próxima década. Enquanto isso,
a empresa começou a enviar minissatélites para observar os asteroides. No total, já recebeu US$ 20 milhões em aportes.

NANOLABS (Webster, Estados Unidos)

Funciona como uma espécie de Correios espacial. A equipe da empresa (fundada em 2009 por Jeffrey Manber) é responsável
por preparar a carga a ser levada à Estação Espacial Internacional, de acordo com as normas de segurança vigentes, além de
cuidar da complexa logística de entrega. O negócio já levou mais de 350 pequenas encomendas para o espaço. Entre os seus
clientes, estão corporações como a Nasa, a Agência Espacial Europeia e a Virgin Galactic. Cada envio custa entre US$ 30 mil
e US$ 60 mil. Além de despachar os “pacotes”, a empresa fabrica módulos de baixo custo para armazenar essas cargas. A
estimativa é que a Nanolabs tenha faturado em torno de US$ 5 milhões em 2016.

SPACEMETA (Petrópolis, Rio de Janeiro)

Fabricar e fazer pousar um módulo robótico na superfície lunar. Além disso, o veículo deve se locomover por pelo menos 500
metros. Mais: transmitir toda essa façanha ao vivo e em alta definição para a Terra. Esse é o desafio do Google Lunar XPrize
(GLXP), iniciativa que vai premiar com US$ 30 milhões a primeira startup que conseguir o feito até o fim deste ano. A brasileira
SpaceMeta, criada pelo engenheiro Sergio Cabral Cavalcanti, 50 anos, em 2007, é uma das 16 empresas que estão na briga pelo
prêmio. Por enquanto, o negócio sobrevive de doações e aportes de investidores, como a fabricante de chips Intel. Até 2020, a
empresa quer fazer cem lançamentos por ano para a Lua, financiados por empresas de telecomunicações, agrícolas e de defesa.

ORBITAL ENGENHARIA (São José dos Campos, São Paulo)

Fundada em 2011 pelo engenheiro Célio Vaz, a empresa fabrica painéis solares espaciais e materiais para foguetes, como
baterias, estruturas de integração e sistema de alimentação de motor a propulsão líquida. Os principais clientes são a Agência
Espacial Brasileira, o Inpe (Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais), o Instituto de Aeronáutica e Espaço, universidades e
centros de pesquisa. A Orbital chegou a faturar R$ 2 milhões em 2010, mas enfrentou uma queda de 40% nos últimos três
anos. Para não depender exclusivamente de órgãos públicos, Vaz está usando seus conhecimentos espaciais para investir,
pela primeira vez, em energia solar terrestre. A iniciativa deve gerar uma nova unidade de negócios para a Orbital.

OPTO (São Carlos, São Paulo)

Fabricar câmeras espaciais para mapeamento e monitoramento é o que faz o braço aeroespacial da Opto. A empresa fun-
dada pelo engenheiro Mario Stefani, 56 anos, já construiu câmeras para a série CBERS, satélites brasileiros em parceria com a
China, e o Amazônia-1 (com lançamento previsto para 2019). Praticamente todas as instituições ligadas ao meio ambiente e
recursos naturais do país utilizam imagens geradas por nossas câmeras”, diz Stefani. Em 2010, a operação aeroespacial movi-
mentou R$ 60 milhões e, no ano passado, apenas R$ 4 milhões. São os outros negócios da Opto que garantem o equilíbrio do
fluxo de caixa. “Também atuamos no setor médico, fabricando lasers oftalmológicos e lentes antirreflexo”, diz Stefani.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 27


30%
dos negócios privados
nos Estados Unidos
Menos de 10%
desses negócios
recebem investimento
6 MILHÕES de empregos seriam
gerados em até cinco anos se
essas empresas recebessem ajuda
são criados — ou de anjos ou fundos de financeira igual à recebida pelos
geridos — por mulheres capital de risco negócios dirigidos por homens
FONTE: Babson College/Diana Report 2014/comparação com base em 1.200 startups monitoradas por 10 anos

MERCADO

NEGÓCIOS DELAS — E PARA ELAS


Mulheres encontram oportunidades para empreender em áreas tradicionalmente masculinas
e transformam seus negócios em iniciativas para promover a autonomia e a influência feminina

Tamires Lietti

Uma grupo de empreendedoras vem abrindo negócios Buh D’Angelo, da InfoPreta, empresa de assistência técnica
em áreas que, até pouco tempo atrás, eram predominan- de eletrônicos. Outro motivo para a reunião das profissio-
temente masculinas. O eixo central desse movimento in- nais no mesmo empreendimento é a tentativa de mapear
clui capacitar mulheres (muitas delas em situação de fragi- e empoderar novos talentos femininos. É o caso do Sam-
lidade social, como mães solteiras da periferia) e focar em pa Tattoo, estúdio paulistano composto apenas por tatu-
clientes igualmente do sexo feminino. “O fato de muitas adoras. “Muitos estabelecimentos aceitam meninas como
profissões ainda serem dominadas por homens é um em- aprendizes. Mas pouquíssimos as efetivam como tatuado-
pecilho para as mulheres. No setor de serviços, por exem- ras residentes”, afirma a proprietária Samantha Sam, 26
plo, as clientes têm receio de serem enganadas ou de rece- anos. Veja a seguir quais são as estratégias de atendimento
berem um homem dentro de casa e sofrerem assédio”, diz e os nichos de consumo identificados por essas empresas.

TRÊS EMPRESAS CRIADAS POR MULHERES PARA MULHERES

SAMPA TATTOO TÁXI ROSA INFOPRETA


Inaugurado em 2015, o Sampa Tattoo é o Dora Santos, 57 anos, e Denise Azevedo, 49, Em 2013, Buh D’Angelo, 22 anos, fundou no
primeiro estúdio de tatuagem de São Paulo se conheceram quando eram motoristas de Grajaú, bairro periférico da zona sul de São
onde há apenas tatuadoras mulheres. A uma cooperativa de táxis no Rio de Janeiro Paulo, uma assistência técnica em PCs e
prática da tatuagem é milenar, mas por aqui (RJ). “Que bom! Uma mulher ao volante” era notebooks que contraria o senso comum de
foi exercida quase que majoritariamente por a frase que mais ouviam do público feminino, que apenas homens trabalham na área. Ao
homens até pouco tempo atrás. “A ideia de que relatava casos de taxistas assediadores. contratar os serviços da InfoPreta, mulheres
abrir o negócio nasceu da necessidade de Os episódios inspiraram a dupla a abandonar podem se sentir mais seguras ao evitar que
criar uma atmosfera mais adequada ao gosto o táxi convencional e criar a Táxi Rosa, homens estranhos entrem em suas casas
das meninas”, diz Samantha Sam, 26 anos, empresa que administra uma frota formada (todas as funcionárias são mulheres negras
dona do Sampa Tattoo. “Em vez de quadros exclusivamente por mulheres. Fundado em e capacitadas pela própria fundadora).
com referências a motoqueiros e roqueiros, maio de 2016, o negócio tem cerca de 100 Quando visita as clientes, Buh faz questão
adotamos uma decoração mais clean, motoristas rodando pela cidade, com carros de expor todo o processo de conserto
com papéis de parede clarinhos, móveis de “cheirosos, limpos e organizados”, diz Denise. para que elas aprendam e possam se virar
madeira e lustres iluminados.” Atualmente, As duas investiram R$ 50 mil na empreitada. sozinhas dali em diante. “Colaboramos para a
a Sampa Tatto emprega 14 profissionais e As corridas são solicitadas por meio de um independência feminina mostrando que lugar
fatura em torno de R$ 50 mil por mês. aplicativo, que soma 6 mil downloads. de mulher é em todo lugar”, diz Buh.

28 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÃO: BÁRBARA MALAGOLI

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89 % Designer de marca
As posições mais 75 % UX Designer (2)
demandadas 74 % Designer de produto
VAGAS em design 63 % UI Designer (3)
QUENTES para 2017 (1) 50 % Diretor de Design/Criação
(1) Probabilidade de contratação indicada por 400 startups; (2) Abrange todas as interfaces de interação do cliente com a empresa
(3) Cuida de um software ou app, criando botões, menus e telas fáceis de usar. FONTE: The Future of Design in Start-Ups / 2016 Survey Results

GESTÃO

DESIGN NO CENTRO DAS ATENÇÕES


Uma pesquisa recente conduzida pela empresa americana NEA aponta que as startups que investem fortemente
em design têm sido mais bem-sucedidas do que aquelas que dão menos atenção a esse aspecto do negócio. Por
design, entende-se não apenas o aspecto visual, mas toda a engenharia e o desenho industrial por trás de um
produto ou serviço, desde a fase de concepção até a produção, para garantir que ele funcione — e que pareça bom

Bruno Vieira Feijó

NÃO É SÓ UM LAYOUT BONITINHO TELAS


Vejas as principais conclusões de um estudo com 400 startups de alto impacto espalhadas pelo mundo
AMIGÁVEIS
FATOR PRIORITÁRIO Sócio da
HotelQuando,

87% 85% 31% startup que


faz reservas de
hotéis por hora
das startups acreditam das startups têm fundadores das startups
que o design é importante ou diretores que se envolvem têm um designer de uso, Nicholas
ou muito importante com as decisões sobre design entre os fundadores Hortegas
fala sobre a
importância
DESIGN DE RESULTADOS do design
Empresas que têm um designer como fundador ou possuem pelo menos 20 designers contratados e receberam
mais de US$ 20 milhões em aportes apontam desempenho superior aos demais negócios em diversos aspectos
“Em fevereiro
O design leva a: do ano passado,
CICLOS DE ATUALIZAÇÃO DE fizemos uma
VENDAS MAIS ALTAS MAIOR FIDELIDADE DO CLIENTE PRODUTOS MAIS RÁPIDOS reformulação
em nosso site
para torná-lo
mais amigável.
61% 83% 67% 83% 45% 60% Reposicionamos
os campos de
pesquisa e criamos
uma barra com
um passo a passo
que acompanha
o usuário em
DEMAIS EMPRESAS EMPRESAS QUE PRIORIZAM O DESIGN cada etapa do
serviço (data de
entrada, número
COMO AS EQUIPES SE ORGANIZAM de pessoas, região,
À medida que as empresas amadurecem, elas mudam a forma como seus designers se integram aos projetos hotel desejado,
etc.). Também
OS DESIGNERS FICAM JUNTOS E SÃO DIVIDIDOS OS DESIGNERS SÃO ALOCADOS EM EQUIPES alteramos cores de
POR COMPETÊNCIAS E PROJETOS MULTIFUNCIONAIS (SQUADS) COM OUTROS PROFISSIONAIS ícones e telas de
(ESTRUTURA HORIZONTAL) (ESTRUTURA VERTICAL) avisos, de acordo
com o que os
68% 47% 32% 53%
testes indicavam
como melhor
performance de
cliques. A taxa
de abandono
do site diminuiu
20% após a
reformulação,
e os chamados
de atendimento
para auxiliar
nos processos
de reserva
caíram 45%.
DEMAIS EMPRESAS EMPRESAS QUE PRIORIZAM O DESIGN FONTE: Projeto The Future of Design in Start-Ups / 2016 Survey Results

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 29


Faturamento do mercado de produtos saudáveis no Brasil
(em bilhões de US$)
19,1 27,5 36,9

Alimento
MERCADO EM Bebidas

EVOLUÇÃO 71%
2010
29% 68%
2015
32% 67%
2020*
33%

*PREVISÃO

BEBIDAS

MUITO ALÉM DO VERÃO


Pequenas e médias empresas encontram brechas para crescer
no mercado de bebidas prontas com apelo saudável

Mariana Weber

O mercado se movimenta para atender o


consumidor preocupado com a composição
nutricional do que bebe. Enquanto grandes
indústrias como Coca-Cola e Ambev diver-
sificam seu portfólio para incluir bebidas
prontas com apelo saudável, empreende-
dores encontram nichos de mercado ao de-
senvolver produtos que combinam sabor
natural e benefícios à saúde. “Há uma mi-
gração dos itens com mero teor reduzido de
açúcar, encarados como artificiais, para op-
ções mais frescas e que incluem ingredien-
tes naturais”, diz Daniel Asp Souza, gerente
da área de bebidas da Nielsen, consultoria
de pesquisa de mercado. “Isso abre espaço
para negócios que atendem consumidores
dispostos a experimentar produtos mais
saudáveis e pagar mais por isso, sobretu-
do nas classes A e B.” Os dados mais recen-
tes da Euromonitor apontam que as vendas
de bebidas orgânicas cresceram 8,6% no
Brasil em 2015, acima da média global. As
bebidas classificadas como naturalmente
saudáveis (sucos 100% de fruta, água mi-
neral, chás e água de coco) registraram au-
mento de 18,7%, com potencial de chegar a
US$ 12 bilhões ao ano até 2020. Há dois gran-
des desafios para quem decide entrar nes-
se mercado. “A comunicação institucional
precisa ser muito bem fundamentada para
que os consumidores entendam os benefí-
cios da marca”, diz Souza. Outro obstáculo
está na distribuição. Para os refrigerantes,
já existe uma estrutura de 1 milhão de pon-
tos de venda espalhados pelo país. “Os ca-
nais de escoamento para bebidas naturais
ainda estão em formação”, diz Souza. Uma
saída é investir no consumo fora de casa.
Em São Paulo, ele representa 72% das ven-
das de água de coco, 36% de sucos prontos
e 39% de chás. Já o sistema de delivery apa-
rece como alternativa para a venda de su-
cos frescos prensados.

30 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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34% 37%
Evolução de vendas no varejo
por tipo de bebida (em %) 1%
Produtos econômicos 36% 2% 38%
Produtos para intolerância
Fortificados/funcionais 24% 18%
Naturalmente saudáveis
2010 4% 2020* 5%
Orgânicos *PREVISÃO FONTE: EUROMONITOR

ONDA FRESCA | CONHEÇA QUATRO NEGÓCIOS QUE ESTÃO CRESCENDO NO SETOR DE BEBIDAS NATURAIS

REFRIGERANTE DE FRUTA SUCOS CERTIFICADOS


Gustavo Siemsen, 48 anos, Leandro Farkuh, 36 anos, está
começou a arquitetar a Gloops na área de produtos com apelo
quando foi questionado pela filha saudável há 20 anos. Em 1999,
sobre o que fazia no trabalho. ele reativou uma indústria da
Na época, ele era executivo família de barrinhas de cereais em
da PepsiCo, mas não achava São Paulo (SP), parada por dois
o refrigerante um produto anos. Surgiu, então, a marca biO2,
adequado para consumo familiar. composta atualmente por uma
Incomodado pela contradição, miríade de itens, como balas de
partiu para o plano B: montar algas e mix de frutas em pó. No
uma rede de lojas de alimentação ano passado, a empresa lançou
saudável que vendesse suco sua primeira linha de sucos e
natural gaseificado de framboesa chás orgânicos — sem adição de
e limão-siciliano. Em 2012, abriu açúcar, corantes, conservantes e
o primeiro ponto numa academia aroma artificial. Dentro da linha,
em São Paulo (SP). Antes de abrir há opções infantis, como o suco
o segundo, já tinha migrado do de banana e maçã e o de laranja,
varejo para a indústria. “A bebida cenoura e beterraba. No primeiro
havia se tornado um sucesso”, ano de vida, as bebidas
diz Siemsen. Hoje, a Gloops está já responderam por 20% dos
em lojas como Pão de Açúcar, R$ 30 milhões faturados pela biO2.
Carrefour e Angeloni, escolas e “A maior dificuldade foi adaptar
empórios de São Paulo, Paraná e fabricas terceirizadas para produzir
Santa Catarina. A empresa faturou sem substâncias químicas e
R$ 2,6 milhões em 2016 e prevê encontrar fornecedores com selos
dobrar de tamanho neste ano. de certificação”, diz.

DOSE EXTRA DE NUTRIENTES DA HORTA PARA A PRENSA


Foi durante o MBA nos A economista Bianca Laufer,
Estados Unidos que o engenheiro 44 anos, conheceu no Havaí os
Daniel Feferbaum, 38 anos, sucos prensados a frio (o que
percebeu nos supermercados significa que os ingredientes não
uma tendência que o levaria a dar passam por centrífuga e nem são
uma guinada nos negócios. Da quimicamente tratados) e decidiu
área de móveis, mudou para a de produzí-los no Rio de Janeiro (RJ).
bebidas funcionais. Assim nasceu A Greenpeople começou com
a Luminus Life, em 2013, fabricante entrega direta para assinantes em
de sucos fortificados com 2014. De 2015 para 2016, cresceu
ômega 3, cálcio, vitamina C, ácido 280% e hoje, além do delivery,
fólico, entre outros nutrientes. tem oito lojas próprias no Rio e em
Eles são indicados principalmente São Paulo, 200 pontos de venda
para pessoas com deficiência parceiros e 80 funcionários. O
nutricional ou doenças como catálogo contempla 17 misturas de
diabetes. Em 2016, a empresa frutas, vegetais e temperos.
faturou R$ 5 milhões. Para triplicar A fabricação é terceirizada. Porém,
de tamanho neste ano, Feferbaum hortas próprias são cultivadas na
abriu uma filial na Flórida. serra fluminense para abastecer
“Participamos de congressos a produção. “Cada garrafinha vale
internacionais de nutrição e vimos por uma refeição, pois concentra
que havia distribuidores de fora 1,4 quilo de ingredientes”, diz
interessados.” Por aqui, após a Bianca. Para ampliar a validade de
chegada a lojas do Grupo Pão três para 40 dias, o produto passou
de Açúcar, o plano é capilarizar a a ser embalado recentemente por
distribuição em pequenos varejos. uma máquina de alta pressão.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 31


3 milhões 45%
é o número de trabalhadores das empresas de alto
ELESESTÃO no mundo inteiro que
serão liderados por chefes
impacto terão menos
empregados do que funções
ENTRE NÓS robôs até 2018 representadas por máquinas
FONTE: Gartner

INOVAÇÃO

ROBÔS PARA Uma nova tecnologia cresce em ritmo exponencial no mundo das empresas:
programinhas dotados de inteligência artificial chamados de chatbots. Eles interagem
ATENDER A com os clientes em chats como Facebook Messenger, Slack e Telegram para resolver
questões corriqueiras — pedir pizza, confirmar reservas e comprar produtos, por
CLIENTELA exemplo —, repassando ao atendimento humano apenas os casos mais complexos.
Estima-se que até 90% das situações possam ser solucionadas pelos bots, uma
alternativa para ajudar nas vendas e reduzir o fluxo de ligações e e-mails. “Quando
Computação cognitiva e
é pedido algo para o qual nosso bot não sabe a resposta, ele pergunta para o usuário
inteligência artificial começam
o que ele quis dizer e tenta aprender aquela nova demanda”, diz Renata Zanuto, da
a ser usadas por startups para
IBM Brasil, que já oferta a tecnologia para startups. O investimento para criar um
oferecer atendimento online
assistente virtual se torna cada vez mais acessível. A desenvolvedora brasileira
sem interferência humana
Zapdesk cobra uma mensalidade de R$ 60 e mais 6% do valor de cada venda
Igor dos Santos intermediada pelo robozinho. Já o serviço de computação cognitiva da IBM custa
cerca de R$ 0,50 a cada cem interações. A onda dos chatbots começou em 2016 com o
WeChat, na China, e o Facebook. Em breve, o WhatsApp deve liberar algo semelhante.

ASSISTENTES VIRTUAIS
Conheça três empresas brasileiras que usam chatbots em seus negócios

ME CASEI

O Mecasei é um site que ajuda noivos a planejar todos os pontos de uma festa de casamento, des-
de a escolha das músicas até a administração da lista de presentes. No ano passado, a empresa
criou um bot muito simpático — a assistente Meeka. Por meio de um app próprio ou pelo Messen-
Mensagens ger do Facebook, a Meeka mantém comunicação com os noivos para lembrar as atividades que
precisam ser realizadas a cada dia, até a data do casório. Antecipar possíveis problemas é a sua
principal missão, algo possível graças ao “cérebro” por trás do chat, o sistema cognitivo Watson, da
IBM. “Cerca de 60% dos nossos clientes interagem com a assistente virtual”, diz Marcio Acorci, 34
Você
anos, fundador do Mecasei. “Ela tem funcionado como uma ótima ferramenta de fidelização.”
O que eu tenho
para fazer hoje?
MOTOBOY.COM

Os funcionários da Motoboy.com — serviço online de frete que conecta clientes e motoboys — já


Sua assistente estavam cansados de receber solicitações de orçamento pelo Messenger do Facebook. A orienta-
Hoje é um ção passada aos clientes era sempre a mesma: baixar o aplicativo da empresa. “Cerca de 80% de-
grande dia.
sistiam no caminho e perdíamos muitos negócios”, diz Gustavo Barbosa, 33 anos, sócio da startup.
O dia da prova
A solução veio em 2016, quando o Facebook passou a aceitar chatbots. O robô desenvolvido pela
de vestido.
Minha linda, estou Motoboy.com possui mais de cem interações predefinidas — dá para fazer orçamento e até pedido
emocionada já! de entrega de encomendas em nove capitais por meio do chat. Atualmente, 5% das entregas são
solicitadas pela rede social e o número de pedidos aumenta 20% a cada mês.

Nossa, h SUPERPLAY

O serviço brasileiro de streaming de músicas Superplay colocou seu robô no ar em maio de 2016.
Atualmente, ele sugere 4 milhões de músicas todos os meses para 100 mil assinantes, que pagam a
partir de R$ 5,90 mensais. Os usuários podem pedir sugestões de artistas e gêneros musicais direta-
mente pelo Messenger ou pelo Slack. “Em breve, será possível ouvir as músicas offline, o que deve
atrair ainda mais assinantes”, diz Gustavo Goldchmidt, cofundador da Superplay. O plano é tornar
o chatbot ainda mais inteligente, capaz de atender a solicitações mais complexas, que levem em
conta o contexto do usuário. Um exemplo: “Eu quero uma playlist de 20 minutos de jazz instrumen-
tal para correr”. Outro: “Eu quero uma playlist pop apenas com músicas novas da banda XYZ.”

32 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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O QUE VEM POR AÍ EM FEVEREIRO
Adriano Lira

7/2 DE 7 A 10/2 DE 10 A 13/2


SEMINÁRIO DE GESTÃO ABIMAD 2017 30ª CRAFT DESIGN
DE PESSOAS DA AMCHAM
A 23ª Feira Brasileira de Móveis A feira é voltada para os setores de
O evento irá mostrar a importância do e Acessórios de Alta Decoração artesanato, decoração, presentes e artigos de
engajamento e do propósito na formação de reúne grandes fabricantes do setor papelaria. A principal proposta dos expositores
equipes felizes e produtivas. A programação de móveis e acessórios de luxo. O da Craft Design é mostrar soluções bonitas,
inclui painéis com Erika Takahashi, vice- evento terá cerca de 150 expositores, criativas e economicamente viáveis. O evento
presidente de recursos humanos da que mostrarão as tendências desse também conta com palestras sobre temas
Mastercard, e Daniela Diniz, diretora de mercado a lojistas, arquitetos e como marketing digital, uso dos aromas para
conteúdo e eventos do Great Place to Work. decoradores. A entrada é gratuita. atrair clientes e internacionalização.
Goiânia (GO) São Paulo (SP) São Paulo (SP)
bit.ly/2iMip1v bit.ly/2iMf7eO bit.ly/2jNdmBY

DE 18 A 21/2

FEIRA DO EMPREENDEDOR DE SÃO PAULO


Realizada pelo Sebrae-SP, a Feira do Empreendedor é um dos mais importantes eventos do calendário de
negócios brasileiro. Serão 424 expositores, que mostrarão oportunidades para quem deseja abrir uma empresa.
A feira contará também com lojas-modelo de oficina mecânica, salão de beleza, papelaria, minimercado e
restaurante — negócios que estão entre os mais buscados por empreendedores iniciantes. Haverá ainda espaços
com atendimento de instituições de crédito e especialistas em internacionalização, e palestras de capacitação para
empreendedores. O Sebrae-SP estima que 150 mil pessoas visitem a feira, que ocorrerá no Pavilhão do Anhembi.
São Paulo (SP)
bit.ly/1aGrAJc

34 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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MÊS EM REVISTA

O QUE ACONTECEU DE MAIS IMPORTANTE

I22/12
O presidente Michel Temer anuncia a
liberação do saque de contas inativas do FGTS
(Fundo de Garantia do Tempo de Serviço).
A partir de março de 2017, os contribuintes
poderão retirar todo o montante disponível

DE 12 A 15/2 na conta. O intuito é que essa injeção de


recursos movimente a economia brasileira.

I31/12
O governo federal sanciona lei que regulariza a
cobrança do ISS (Imposto Sobre Serviços) das
empresas de transmissão online de áudio e vídeo,
como Netflix e Spotify. A cobrança será de 2%
do faturamento bruto das empresas, no mínimo.

I1/1
O salário mínimo é reajustado de R$ 880 para
R$ 937. O aumento foi de 6,74%, valor igual
54ª GIFT FAIR à inflação de 2016 segundo o INPC (Índice
Nacional de Preços ao Consumidor). O reajuste
Focada nos mercados de presentes
deve injetar R$ 38,6 bilhões na economia em 2017
e utilidades domésticas, a feira ocorre
— o equivalente a 0,62% do PIB.
simultaneamente à DAD, que é mais voltada aos
mercados da decoração, artesanato e design.
Os dois eventos se unem sob o nome Salão
Internacional de Decoração, Artesanato e Design.
I10/1
O Yahoo! muda de nome para Altaba. A novidade
ocorre sete meses após a empresa vender sua
São Paulo (SP)
bit.ly/2jsfDPH
marca, sites, aplicativos e serviço de e-mail
para a Verizon, em uma transação de
US$ 4,8 bilhões (R$ 15,4 bilhões). A empresa

DE 16 A 19/2 original ficou com apenas 15% das ações


do site chinês Alibaba e 35,5% da operação
japonesa do Yahoo!. Após o anúncio, a CEO
da empresa, Marissa Mayer, pediu demissão.

I12/1
A Associação Brasileira de Franchising (ABF)
divulga o perfil das microfranquias no Brasil.
De acordo com a entidade, o número de redes
que operam com formatos reduzidos cresceu
45% entre 2013 e 2016, passando de 384 para 557
marcas. A partir de janeiro de 2017, a ABF passa
a considerar como microfranquias as unidades
com investimento inicial de até R$ 90 mil – até
10ª EXPO NOIVAS dezembro passado, o valor era de R$ 80 mil.
E FESTAS SÃO PAULO
A Expo Noivas & Festas tem o consumidor
final como público-alvo. Os expositores
I16/1
O governo federal, o Sebrae e o Banco do Brasil
da feira oferecem produtos e serviços de lançam o programa Empreender Mais Simples.
decoração, alimentação e entretenimento para O convênio tem o objetivo de reduzir a burocracia
casamentos, festas de debutantes, formaturas e aumentar o acesso ao crédito para os pequenos
e eventos corporativos. O evento oferece ainda negócios. Serão investidos R$ 200 milhões em
desfiles, cursos de gastronomia e decoração Confira a agenda sistemas informatizados para facilitar a gestão
completa de de empresas e R$ 8,2 bilhões na concessão de
e treinamentos para cerimonialistas.
fevereiro financiamentos. O programa deve beneficiar
São Paulo (SP) no site de PEGN: 50 mil empresas nos próximos dois anos.
bit.ly/1m7nhs9 revistapegn.globo.
com/Agenda

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 35


E N T R E V I S TA

Chad Anderson
Nascido no estado de Arizona, nos Estados Unidos, e formado em
economia pela Universidade de Seattle, Chad Anderson, 36 anos,
trabalhou no banco JP Morgan Chase antes de se tornar o CEO
da Space Angels Network, rede de investidores-anjo dedicada a
startups do espaço, com sede em Nova York. Atua também como
diretor da WayPaver Foundation, organização nova-iorquina sem fins
lucrativos que busca solucionar grandes desafios da humanidade

O ANJO DO ESPAÇO E AS
STARTUPS DO FUTURO
Marisa Adán Gil

Em breve, o espaço vai se transformar em um mercado como outro qualquer.


Haverá empresas fazendo mineração em asteroides; outras promoverão viagens
interplanetárias; e algumas se ocuparão da colonização em Marte. É o que afirma
Chad Anderson, CEO da Space Angels Network, rede global de investidores-anjo
dedicada a empresas do setor. Trata-se de uma indústria em crescimento, que
movimentou cerca de US$ 2,8 bilhões em 2016. No início da década, havia apenas
24 startups nessa área; hoje, são 170 empresas já investidas. Segundo Anderson, isso
é só o começo. “Nos próximos cinco anos, vamos assistir a uma nova corrida espacial”

São muitas as crises que aba- exemplo é a agricultura de preci- Planet Labs divulgou imagens
lam o mundo hoje: refugia- são: com o uso de satélites, é pos- de Uganda que mostram exata-
dos, terrorismo, guerras, sível identificar padrões do solo mente como foi o crescimento de
mudanças climáticas. Como e do meio ambiente e aumentar um campo de refugiados no país
você justifica investir no es- a produtividade, o que significa entre junho e agosto do ano pas-
paço? O que essa indústria mais comida para o mundo. E a sado. Segundo a Anistia Interna-
pode fazer pela humanidade? indústria espacial também po- cional, as imagens foram funda-
A indústria espacial já está fa- de ajudar em uma questão cru- mentais para determinar o tipo
zendo muito pela humanidade. cial, que é a crise dos refugiados. de ajuda necessária. Isso nun-
Posso pensar em três exemplos. ca havia sido feito antes. Então
Hoje, a pesca ilegal é um proble- De que maneira? as possibilidades são infinitas.
ma enorme, que está arruinando Hoje existem mais de 65 milhões Não chegamos nem perto de tu-
o ecossistema dos oceanos, além de pessoas deslocadas à força de do que a indústria espacial ain-
de gerar prejuízos de US$ 23 bi- seus países de origem. Historica- da fará pela humanidade.
lhões ao ano. No Reino Unido, há mente sempre foi difícil determi-
empresas usando satélites para nar a velocidade com que esses Como você se envolveu com
monitorar os oceanos, ajudan- grupos de refugiados crescem, esse setor?
do as entidades de preservação ou para onde estão se deslocan- Antes de entrar nessa indústria,
a combater a pesca ilegal. Outro do. Mas recentemente a startup trabalhei durante quatro anos no

36 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: Divulgação

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FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 37
E N T R E V I S TA CHAD ANDERSON

banco JP Morgan Chase, realizan-


do transações imobiliárias. Mas
estava procurando algo mais sig-
nificativo para fazer com a minha
carreira. Buscava algo com pro-
pósito, que me fizesse querer sair
da cama pela manhã. Enquanto
ainda atuava no mercado finan-
ceiro, comecei a fazer trabalho
voluntário. Atuei dando apoio, na
área de marketing, para os profes-
sores do Seattle Children Thea-
ter, que estimula o ensino da arte
para crianças. Depois me envolvi
com uma ONG do Marrocos que
ajudava jovens desempregados a
abrirem seus negócios. Fazer esse
tipo de trabalho me dava uma sa-
tisfação enorme. Então, quando
fui fazer meu MBA na Universi-
dade de Oxford, foquei em negó- BASE DE DADOS
ESPACIAL
cios de impacto social. No meio A Planetary
do caminho, eu me convenci de Resources, uma
que o espaço era o negócio social viagem com essa nova perspecti- das empresas entrar na página deles e desco-
investidas pela
mais relevante ao qual eu pode- va? Imagine o que essa consciên- Space Angels,
brir quanto custava colocar um
ria me dedicar. cia aumentada poderia fazer pelo criou a plataforma satélite em órbita, pegando ca-
mundo. Tudo seria diferente. Con- Arkyd 100 com rona em um foguete da SpaceX.
o objetivo de
O que o espaço tem a ver com flitos seriam esquecidos, o meio coletar dados
Com esses valores na mão, os
os negócios sociais? ambiente se tornaria prioridade e sobre a Terra empreendedores viram que era
Existe um fenômeno muito co- encontraríamos novas maneiras possível criar um plano de ne-
nhecido entre os astronautas, de acabar com a fome e a pobreza. gócios e se arriscar nesse mer-
chamado de overview effect. É a É por isso que me considero um cado. Foi isso que tornou o se-
percepção que uma pessoa ga- empreendedor social. Sinto que é tor atraente para as startups. E
nha quando viaja para o espaço. a maior contribuição que eu pos- é por isso que estamos vivendo
Quando você vê o planeta Terra so dar para o futuro do planeta. hoje a era do empreendedoris-
de fora, acontece uma mudança mo no espaço. Antes da SpaceX,
cognitiva na sua consciência. Do Por que investir no espaço? havia apenas 24 startups nessa
espaço, você enxerga a Terra co- E por que agora? área. Hoje, sabemos que há pe-
mo ela realmente é, uma bola frá- Nos últimos anos, a barreira lo menos 170 empresas desen-
gil de vida flutuando no infinito. de entrada caiu muito, tornan- volvendo novas tecnologias pa-
As fronteiras desaparecem, to- do esse mercado acessível para ra o setor, que já receberam in-
das as questões complexas que os empreendedores. Na minha vestimentos — e é isso que
nos dividem se tornam insignifi- opinião, tudo começou em 2009, deixa as coisas tão excitantes.
cantes e o que fica é uma necessi- quando a Virgin Galactic, de Ri-
dade urgente de criar uma socie- chard Branson, recebeu seu pri- Quem pensa em empreender
dade planetária única, que tenha meiro investimento, e a SpaceX, ou investir no setor se depa-
como prioridade proteger esse a empresa espacial de Ellon ra com três obstáculos: 1. é
planeta tão frágil. Mas, até hoje, Musk, realizou seu primeiro muito caro; 2. é muito arrisca-
somente 450 pessoas foram para lançamento de sucesso. Foi um do; 3. o retorno demora mui-
o espaço e tiveram essa percep- acontecimento muito importan- to. Vale a pena mesmo assim?
ção. Imagine o que aconteceria se te do ponto de vista técnico, pois Essa é uma percepção muito co-
multiplicássemos esse número. E provou que o setor privado po- mum quando se fala na indústria
se fossem milhões de pessoas — deria ser bem-sucedido na área. espacial, mas está totalmente
incluindo presidentes, primeiro- Mas o mais significativo foi que, equivocada. Vamos começar pe-
ministros, reis, governadores, se- logo depois do lançamento, a la questão do dinheiro. Eu com-
nadores, deputados? O que acon- SpaceX divulgou seus preços. parei os valores de aportes em
teceria se todos eles voltassem da De repente, qualquer um podia companhias que atuam no espa-

38 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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ço com os valores investidos em Em 2014, uma aeronave da meçou de verdade em 2009 e le-
startups de outros setores. Se vo- Virgin Galactic caiu, matando vou uns dois anos para o seg-
cê olhar para aquelas que estão um piloto. Depois, em 2016, foi mento se estabelecer. Os grandes
no estágio inicial, os números são a vez de um foguete da SpaceX investimentos só aconteceram
muito parecidos. E, se analisar- explodir. Então fica impossí- entre 2011 e 2012. Como estamos
mos a rodada seguinte, a chama- vel não pensar nos riscos. em 2017, acredito que ainda te-
da série A, a média também é a Bom, não estamos falando ape- mos uns dois anos para o merca-
igual à dos aportes realizados em nas de um punhado de empre- do se provar. Mas já tivemos al-
qualquer companhia quelida com sas explorando um novo nicho. gumas saídas, como a Skybox
alta tecnologia. Então não vejo Trata-se de uma indústria intei- Imaging, comprada pelo Google;
tanta diferença assim. ra que está sendo construída do ou a Earthcast Technologies, que
zero. Estamos em um terreno to- fez um IPO recentemente.
Mas, se a empresa quiser co- talmente inexplorado, o que é
locar satélites em órbita, por uma coisa linda. Mas é claro que As duas empresas que você ci-
exemplo, precisará de um in- isso aumenta os riscos. Hoje, te- tou trabalham com satélites.
vestimento maior. mos quase duas centenas de em- Hoje, esse é o único nicho com
Sim, mas mesmo esses valores presas nesse segmento. Mesmo retorno rápido, certo?
estão caindo. Hoje, é possível co- que algumas fracassem, a indús- Sim, satélites e equipamentos
locar um dispositivo pequeno em tria vai prosseguir, não tenho a de lançamento compõem o seg-
órbita por US$ 295 mil. É bastan- menor dúvida disso. A Virgin Ga- mento de maior sucesso no curto
te dinheiro, claro. Mas, se você lactic já construiu a sua segun- prazo. Do jeito como eu vejo, há
olhar para qualquer outra star- da aeronave e vai testar neste três divisões importantes nessa
tup com alto potencial de cresci- ano. A Blue Origin, do Jeff Bezos, indústria. Existe um grupo de
mento, chega um momento em também está planejando colocar empresas que atendem às neces-
que é necessário buscar grandes pessoas em órbita. E a SpaceX sidades terrestres. São negócios
aportes. Mais uma vez, não acre- deve voltar a voar no primeiro que lidam com satélites, e tam-
dito que haja muita diferença. Va- trimestre de 2017. bém equipamentos de lançamen-
mos passar à segunda dificulda- to e de descida. Esse setor já dá
de na sua lista: o alto risco. No E quanto ao terceiro ponto, o lucro. O segundo mercado é o que
passado, investir no setor envol- prazo de retorno? se concentra no espaço: startups
via riscos enormes. Mas isso tam- Quando um fundo de venture que lidam com trajes espaciais,
bém mudou. Dependendo do ni- capital procura uma startup pa- logística no espaço, veículos de
cho escolhido, o risco é mínimo. ra investir, sabe que terá que es- transporte, mineração de aste-
Você pode lançar dez pequenos perar de cinco a sete anos para roides. E aí temos o mercado pla-
satélites no espaço: se um falhar, ter seu dinheiro de volta. A in- netário, relacionado principal-
ainda terá mais nove para testar. dústria espacial privada só co- mente a atividades em Marte e na
Lua: estações espaciais, infraes-
trutura para colonização, viagens
interplanetárias. Hoje há muitas
PRONTO empresas de venture capital inte-
PARA VOAR ressadas em satélites e equipa-
Um membro da
Space Angels mentos de lançamento, porque
Network entra esses são mercados estabeleci-
em um protótipo dos. Mas quando falamos de mi-
de aeronave da
XCOR Aerospace neração em asteroides, por exem-
no Mojave Air & plo, será necessário alguém com
Space Port em visão para entender que existe
Mojave, Califórnia
um mercado ali.

Nichos como turismo espacial


e colonização são muito atra-
entes para os empreendedo-
res. Vai demorar para se tor-
narem lucrativos?
Nem tanto. Nesse momento, es-
tão sendo desenvolvidos siste-
mas de lançamento que vão levar

FOTOS: Divulgação FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 39


E N T R E V I S TA CHAD ANDERSON

os seres humanos para diferen-


tes destinos dentro do Sistema
Solar. Três deles são financiados
por fundos privados e têm crono-
gramas bem ambiciosos. A Spa-
ceX planeja lançar uma nave Red
Dragon para Marte em 2018. A
Blue Origin, de Jeff Bezos, quer
usar seus Glam Rockets para nos
levar à Lua e a Marte por volta de
2020. Quanto à colonização, a pre-
visão mais otimista é que teremos
acampamentos em Marte em
2024. O Google tem planos para
colonizar a Lua em menos de dez
anos — esse é um dos objetivos
do Google Lunar Prize [concurso
que dará US$ 30 milhões à primei-
ra startup capaz de fazer um ro-
bô andar na Lua]. Um dos times
que está concorrendo, o Space-
META, é formado por brasileiros
[leia mais na página 26].

Um pesquisador da Universi-
dade de York, Mark Johnson,
disse que o setor passará por
diferentes estágios de fracas-
so até que todos possam lu-
crar. O que acha disso? FRONTEIRA
FINAL
Faz sentido para mim. Nesse Chad Anderson
momento, uma startup depende experimenta
da outra para chegar ao sucesso. ma como a rede trabalhava. Meu traje espacial Vocês já investiu dinheiro do
na sede da
Se você quiser fazer entregas na objetivo era criar uma plataforma empresa Space seu próprio bolso?
Lua, vai precisar de um sistema onde os investidores pudesse en- Adventures, em Sim, com certeza. Todos nós in-
de lançamento com um preço contrar todas as informações ne- Arlington, na vestimos pessoalmente em algu-
Virginia, durante
acessível, desenvolvido por ou- cessárias para decidir em quem encontro da Space ma startup. Mas não revelamos
tra startup. Além disso, vai de- apostar. Para isso, contratamos Angels Network valores de aportes, então prefiro
pender do sucesso da indústria um time de profissionais que tra- não entrar em detalhes.
como um todo para conseguir balham em tempo integral, ava-
clientes. Por isso é muito impor- liando empresas, indo a conferên- A Space Angels recebe cente-
tante não mergulhar cegamente cias, fazendo contatos. Muitos in- nas de pedidos de startups
nesse novo mercado. E esse é, pa- vestidores-anjo ainda estão querendo aportes, mas só 5%
ra mim, o maior valor da Space aprendendo sobre essa indústria. são escolhidas. Por quê?
Angels Network. O que fazemos Eles cresceram vendo Star Trek A maior dificuldade nesse setor
é ajudar as pessoas a entenderem e Stars Wars, mas não têm certe- é que boa parte dos empreende-
os riscos e as oportunidades. za se o setor é viável. O que faze- dores são pessoas técnicas. Eles
mos é ajudá-los a descobrir quais podem ser muito inteligentes, ter
Como surgiu a Space Angels são os negócios que valem a pe- uma solução tecnicamente muito
Network? na. Hoje, temos 220 membros de boa, mas ainda não pensaram no
A rede foi fundada em 2007, co- 25 países que investem por meio problema que estão tentando re-
mo associação tradicional de in- dos fundos gerenciados pela solver. Eu sempre recomendo que
vestidores-anjo, mas voltada pa- Space Angels: nesse esquema, já a startup tenha dois sócios, um
ra o espaço. Entre 2007 e 2012, investimos em dez startups. voltado para tecnologia e outro
foram investidas 40 startups. Normalmente, os aportes vão de com foco em negócios. É muito
Quando eu entrei, em 2012, pas- US$ 250 mil a US$ 500 mil, mas raro encontrar alguém brilhante
sei dois anos remodelando a for- podem chegar a US$ 2 milhões. nos dois aspectos, como Ellon

40 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: ARQUIVO PESSOAL

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Musk. Um truque que já usamos Por que todo esse fascínio Mas o melhor é que esse investi-
foi juntar um fundador técnico e com a Lua? O ser humano já mento todo não está indo para du-
um CEO que o ajudasse a enten- fincou sua bandeira por lá. as ou três empresas, mas para de-
der qual era o público-alvo. Se você for pensar, a razão por- zenas de startups diferentes, com
que os lançamentos de foguetes planos de negócios sólidos. O nú-
Quais são os requisitos para são tão caros, e gastam tanto com- mero de países que estão se en-
uma startup ser investida? bustível, é porque precisam ven- volvendo no jogo espacial tam-
A empresa que procuramos cer a gravidade da Terra. Então, bém está crescendo. Hoje existem
tem uma visão ambiciosa e ou- se você montar uma base avança- no mundo seis agências espaciais
sada, mas um plano muito prá- da na Lua, onde há muito menos estabelecidas: Estados Unidos,
tico para chegar lá. Veja o caso gravidade, vai precisar de menos Europa, Índia, Rússia, China e Ja-
da Planetary Resources, uma combustível para fazer seus lan- pão. Mas há 50 novas agências es-
das nossas investidas. O objeti- çamentos, e poderá chegar com paciais que estão se firmando em
vo deles é realizar mineração em mais facilidade a qualquer lugar no todo o planeta — o Brasil está nes-
asteroides, e extrair deles me- Sistema Solar. Se um dia quiser- sa lista. Por sinal, já fui procura-
tais raros, que colaborem para mos chegar a Marte, será necessá- do por um brasileiro interessado
o avanço da tecnologia no pla- ria uma escala na Lua. As pessoas em entrar na nossa rede. A pro-
neta. Então é um plano muito de visão já perceberam isso. posta está em fase de análise.
ambicioso e ousado, um projeto
que pode mudar o futuro da hu- Toda essa conversa sobre ba- De que maneira o setor espe-
manidade. Mas ninguém vai ses avançadas na Lua e via- cial se relaciona com outras
querer apostar em algo que po- gens para Marte ainda soa tecnologias exponenciais, co-
de ou não dar certo num futuro como ficção científica. mo a inteligência artificial?
distante. Por isso, eles desenvol- Eu posso te dizer com certeza Está tudo conectado. A Nissan
veram um plano muito prático. que tudo isso está acontecendo. está usando em seus carros au-
Os mesmos satélites que são Acredito que os próximos cinco tônomos a mesma tecnologia
usados para escanear asteroi- anos serão realmente especiais empregada pela Nasa no Curio-
des também servem para cole- para o setor. Tudo que você co- sity Hover, o veículo mandado
tar dados valiosos sobre a Ter- nhece hoje vai mudar, e o espaço para explorar Marte. A inteligên-
ra: informações sobre colheitas, vai se tornar um mercado como cia artificial vai ter um papel fun-
clima, oceanos... Então o que outro qualquer. Há todo tipo de damental nos “enxames de ro-
eles pretendem é criar uma su- pessoas investindo nessa indús- bôs” que estão sendo criados pa-
percentral de dados remota e tria. Em uma ponta, há os entu- ra atuar em missões espaciais. E
depois vendê-la para grandes siastas do espaço. Eles não bus- não dá nem para pensar em co-
corporações. Com esse dinhei- cam retorno financeiro, querem lonizar Marte sem usar a robóti-
ro, vão financiar a próxima eta- mesmo é criar impacto. Do outro ca. Um avanço estimula o outro.
pa, agora sim nos asteroides. lado do espectro, estão aqueles
Eles já conseguiram aportes no que colocam o retorno financei- Jeff Bezos comparou o setor
valor de US$ 20 milhões. ro em primeiro lugar. Eles perce- espacial ao início da internet.
beram o crescimento da indús- No começo, ninguém imagi-
Nem sempre é fácil achar apli- tria e investem em qualquer ne- nava o impacto que teria no
cações práticas para projetos gócio, contanto que tenham o planeta — a não ser por um
que fundamentalmente vi- retorno esperado. Eu diria que a punhado de visionários.
sam ao longo prazo. maioria dos investidores está en- Concordo 100% com essa avalia-
Esse é o segredo, mas nem to- tre esses dois extremos. E há ção. Se você olhar a história da
dos conseguem. Veja a Astrobo- quem junte as duas coisas: que- tecnologia, durante um bom tem-
tic, por exemplo. Em última ins- rem investir em algo que tenha po o setor foi dominado por em-
tância, o que eles querem é criar propósito, mas que também seja presas como Microsoft, Yahoo!,
planos de logística para o espaço. uma oportunidade financeira. As Netscape. Quando a barreira de
Ousado, certo? Mas eles começa- duas coisas não são excludentes. entrada baixou, as startups pas-
ram com um objetivo mais mo- saram a lucrar com o segmento.
desto: realizar serviços de trans- De quanto dinheiro estamos Então são movimentos bem simi-
porte para a Lua. Eles captaram falando? lares. Os empreendedores de vi-
dezenas de clientes interessados Em 2016, a indústria espacial são já perceberam as possibilida-
em mandar produtos para lá. A movimentou US$ 2,8 bilhões. De des que essa indústria oferece.
China tem um grande interesse 2009 para cá, o total de investi- Agora é a vez das startups parti-
na Lua, a Rússia também. mentos no setor foi US$ 9 bilhões. rem para a conquista do espaço.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 41


MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO INDÚSTRIA

ONDE ESTÁ
A Hemmer
produz mais de 300
itens alimentícios,
como ketchup,
mostarda, molho de
pimenta, azeitona,
pepino em conserva
e cerveja. A empresa
tem sede em
Blumenau (SC),
onde trabalham
700 funcionários

CONQUISTA
PARA ONDE VAI
A empresa já
tem um distribuidor
no Paraguai e, até
o final de 2017,

DA AMÉRICA
deverá contar com
representantes
na Argentina, no
Chile, na China,
na Colômbia,
no Equador, nos
Estados Unidos, no Edson Valente Caio Cezar
Peru e no Uruguai

A Hemmer, empresa familiar de alimentos fundada em 1915, criou um plano para


estabelecer sua marca em sete países sul-americanos e entrar nos mercados
americano e chinês. Para isso, investiu na multiplicação da capacidade produtiva
ARGENTINA e no desenvolvimento de distribuidores autorizados nos países de destino

Ao longo da maior parte dos produção para atender a no- Foi preciso fazer um trabalho
seus 102 anos de história, a vos mercados”, afirma Luef. presencial de busca de par-
CHILE Hemmer, de Blumenau (SC), O potencial de fabricação de ceiros que conhecessem bem
manteve forte presença na produtos derivados de toma- seus mercados e já tivessem
região Sul e no eixo Rio-São te e da linha de mostardas foi uma boa carteira de clientes.
Paulo. Nos últimos 20 anos, a multiplicado em quatro vezes. “Em cada país, conversamos
fabricante de alimentos che- No mercado doméstico, o com três ou quatro distribui-
CHINA
gou a ter experiências fora crescimento visou às regiões dores para escolher um”, afir-
do Brasil e até desenvolveu Norte e Nordeste e deve ain- ma Luef. “Optamos por dar
um produto específico para o da rumar para o Centro-Oes- exclusividade a um só repre-
mercado japonês — um feijão te. Já no âmbito internacional, sentante em cada lugar, para
COLÔMBIA temperado e enlatado. “Mas o objetivo é, até o final deste evitar problemas com preci-
eram processos pontuais, fa- ano, estabelecer a marca na ficações diferentes e concor-
cilitados por intermediários América do Sul e fincar ban- rência interna.”
que levavam nossos produ- deiras também nos Estados O Paraguai tornou-se des-
tos para países como Japão, Unidos e na China. “É funda- tino para a marca há um ano.
ESTADOS UNIDOS Uruguai e Inglaterra. Não era mental buscar outros merca- Acordos com distribuidores
uma exportação direta”, diz dos para repor a queda das autorizados na Argentina, no
Ericsson Henrique Luef, 40 vendas internas neste cená- Chile, na Colômbia e no Uru-
anos, tataraneto do funda- rio de recessão”, afirma Luef. guai estão alinhados, e as ope-
dor, acionista — a Hemmer é O planejamento incluiu rações nesses países devem
PARAGUAI
uma sociedade anônima — e uma estratégia vital: a pros- começar nos próximos meses,
presidente da companhia. pecção de distribuidores no bem como as dos Estados Uni-
Há cerca de três anos, a em- exterior. O processo come- dos e da China. Equador e Pe-
presa decidiu expandir seus çou há um ano e meio e en- ru serão os alvos seguintes.
URUGUAI horizontes de maneira plane- volveu uma série de viagens Na Argentina, a procura foi
jada, não só em território na- do gerente nacional e de su- facilitada por contatos que a
cional, mas também em ter- per visores comerciais da empresa catarinense já pos-
ras estrangeiras. “Investimos Hemmer aos países em que a suía no país, por conta de
no aumento da capacidade de companhia pretendia entrar. uma experiência comercial

42 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÕES: BRUNO ALGARVE

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REMESSA
CAUTELOSA
Ericsson Luef,
da Hemmer:
distribuidores
destrincham a
burocracia do
local de destino

que durou cerca de sete anos e ajuda a destrinchar as exigên- ta nossos custos e a margem do
se encerrou há três. “Produzía- cias burocráticas para atuar distribuidor”, afirma Luef. “Se
mos pepino em conserva para no mercado local, que vão des- os valores são viáveis, então
uma companhia local, que ven- de as informações necessárias passamos efetivamente a es-
dia o produto com sua própria nos rótulos até as práticas de tudar o mercado e a dar início
marca”, diz Luef. “Também te- desembaraço aduaneiro. “Mes- à operação.”
mos alguns fornecedores em so- mo dentro do Mercosul, as le- Na Hemmer, as vendas no ex-
lo argentino.” Nos EUA e na Chi- gislações variam muito de país terior representam 2% do fatu-
na, o distribuidor será o mesmo para país”, diz Luef. ramento, que ficou em torno de
— uma empresa que leva itens É também o distribuidor quem R$ 230 milhões em 2016. A pro-
tipicamente brasileiros, como cuida da divulgação e do marke- porção vai crescer nos próxi-
pão de queijo, para esses países. ting dos produtos da marca ca- mos anos, mas Luef prefere não
tarinense no mercado desejado estabelecer metas ainda. “Esta-
PARCEIRO ALINHADO — e ajuda a precificar os itens mos entrando nesses mercados.
A escolha do distribuidor certo de acordo com o cenário eco- Daqui a um ano, teremos parâ-
é crucial para o sucesso da em- nômico e a concorrência da lo- metros mais precisos para de-
preitada, segundo o empreen- calidade. “Definimos os preços terminar quanto alcançaremos
dedor. É o representante quem em conjunto, levando em con- de crescimento”, afirma ele.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 43


I N O VA Ç Ã O CONSULTORIAS

FOCADAS EM NICHOS DE ATUAÇÃO MENOS


EXPLORADOS PELAS GRANDES FIRMAS
INTERNACIONAIS, PEQUENAS CONSULTORIAS
ABREM NOVOS SEGMENTOS DE MERCADO
E CONQUISTAM CLIENTES GLOBAIS

Camila Hessel

O mercado de consultorias a questões como a criativi-


é extremamente competitivo e, dade das equipes, o propósito
nos últimos tempos, dominado pelas no trabalho, a sustentabilidade ou o
chamadas “Big Four”, nomenclatura utilizada consumo de conhecimento. Essa nova turma de
para se referir às quatro maiores corporações consultores desenvolveu métodos inovadores
especializadas em auditoria e contabilidade de — e multifuncionais — para responder a questões
grandes empresas. No Brasil, não é diferente. É do mundo corporativo atual. Elas privilegiam a
difícil encontrar por aqui uma companhia que formação de times e pesquisadores com um
não tenha algum tipo de contrato com as gigan- amplo repertório de vida, sem tanto apego a tí-
tes PwC (antiga Pricewaterhouse), EY - Ernst & tulos e diplomas acadêmicos. Tampouco se
Young, Deloitte e KPMG. Elas ajudam a resolver apegam a receitas concebidas dentro de uma
problemas de alta complexidade,como questões lógica linear e padronizadora, atuando num mo-
ligadas à estrutura organizacional, à cadeia de delo butique. Em boa parte dos casos, essas
suprimentos ou à gestão das finanças. Parecia empresas não se ocupam de entregar soluções
não sobrar muito espaço para pequenas consul- 100% prontas, como um balanço financeiro au-
torias. Mas sobrou. De dez anos para cá, um ditado ou uma reestruturação. Seu trabalho,
grupo de jovens empreendedores passou a ofe- muitas vezes, consiste em ajudar seus clientes a
recer uma inteligência diferente daquela dispo- fazerem as perguntas certas. Nas páginas a se-
nível no mercado (tanto na forma como no guir, apresentamos a história e o modelo de ne-
conteúdo). Suas atenções podem estar voltadas gócios de algumas dessas empresas.

44 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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COMO AJUDAR
BRINCANDO
ENCONTRAR SOLUÇÕES
INTELIGENTES COM A
AJUDA DE PEÇAS DE LEGO
— EIS A RECEITA DA
PLAY IN COMPANY

“Gostaria que vocês usassem as


peças que receberam para cons-
truir um patinho. Em apenas
dois minutos”, diz Mirian Fáva-
ro, 50 anos, dona da Play in Com- IDEIAS EM FORMA
pany,empresaquefazworkshops estudos sobre construcionismo produtos, treinamentos e alinha- DE BLOQUINHOS
usando pecinhas Lego para gru- (teoria que diz respeito à cons- mento de valores, por exemplo. Rubens Machado
e Mirian Fávaro:
pos de até 12 pessoas. As instru- trução do conhecimento em pro- “Funciona melhor do que dese- método lúdico
ções marcam o início de uma sé- dutos palpáveis), eles chegaram nhar porque não é preciso ter ne- para lidar com os
rie de atividades que buscam re- à conclusão de que os próprios nhuma habilidade”, diz Mirian. imbróglios das
empresas
solver problemas em grupo. funcionários eram os mais indi- O método foi trazido ao Brasil
“Cada pessoa monta o patinho de cados para relatar os problemas em 2014, quando Miriam traba-
um jeito, aí digo que eles não con- e sugerir novos caminhos para a lhava na distribuidora dos brin-
versaram entre si para descobrir empresa. Então, juntaram essa quedos Lego no Brasil. Ela ban-
a construção ideal. É o que acon- ideia aos bloquinhos de montar cou a vinda de especialistas para
tece nas empresas quando não — para fazer com que a estraté- promover a primeira certificação
há diálogo entre os departamen- gia fosse facilmente visualizada de facilitadores. Um ano depois,
tos”, diz Mirian. — e criaram a Lego Serious Play passou a se dedicar só à Play in
Parece brincadeira, mas é uma (LSP). Deu certo. Em 2003, a Company, junto ao marido Ru-
metodologia séria, testada pela Nasa usou a metodologia para bens Machado, 52 anos. Hoje são
própria Lego desde a década de descobrir o que causou o aciden- 70 facilitadores, que já atende-
1990, para destravar a comunica- te do ônibus espacial Columbia. ram a companhias como a mon-
ção, promover a empatia entre Na prática, a LSP consiste em tadora de caminhões Scania e a
desconhecidos e integrar equi- submeter os funcionários a uma fabricante de elevadores Otis,
pes. Na época, suas vendas esta- batelada de perguntas, discutir que fez uso de dinâmicas para
vam em queda, ameaçadas pelos as respostas e, com base nas con- engajar as equipes de atendimen-
videogames e pela internet. Para clusões do grupo, construir um to ao cliente. “Apresentamos o
tentar reverter a situação, o neto cenário com blocos coloridos. As método em dezenas de mini-
do fundador, Kjeld Kirk Kristian- questões devem estar relaciona- -workshops. Neste ano, quere-
sen, se juntou a dois professores das aos aspectos que a empresa mos conquistar mais clientes e
de negócios. Depois de analisar pretende atacar — criação de crescer de forma sustentável.”

FOTO: CELSO DONI / Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 45
I N O VA Ç Ã O CONSULTORIAS

INOVAÇÃO
EM SETE DIAS
A MESA & CADEIRA ção”, diz Bárbara. “Ninguém
CONQUISTOU CLIENTES pode perder o foco, pois temos
COMO FIAT, COCA-COLA E uma missão a cumprir.” Se o
NATURA AO PROMOVER grupo entender que é preciso
SESSÕES TURBINADAS criar um aplicativo de celular,
DE BRAINSTORMING por exemplo, uma versão pre- SENTA, QUE
EU TE ESCUTO
liminar tem de estar no ar até Bárbara
o último dia de trabalho. Soalheiro: como
O negócio da Mesa & Cadeira é, Bárbara monta as mesas com montar a própria empresa sur- gerar debates
com a ajuda
basicamente, reunir os melho- ajuda de uma equipe fixa de seis giu depois que a jornalista mi- de talentos de
res especialistas de determina- pessoas. O grupo deve ter um neira viveu na Itália e trabalhou diversas áreas
do assunto ao redor de uma me- perfil bastante eclético, forma- na Fábrica, centro de comuni-
sa, para que juntos trabalhem do por executivos da empresa cação, pesquisas e tendên-
em busca de respostas para di- contratante, makers (que colo- cias da fabricante de roupas
lemas estratégicos. “Somos cam a mão na massa) e especia- Benetton. “Era um um lugar ca-
mais de fazer do que de falar. O listas (que atuam como consul- ótico, com total desrespeito por
cliente sai daqui com um protó- tores). Todos os integrantes da hierarquia. Foi uma oportuni-
tipo pronto ou um plano de ação mesa são remunerados. Já par- dade única para aprender e en-
detalhado, prestes a ser imple- ticiparam pessoas como o pu- sinar fazendo”, diz ela. Em 2010,
mentado”, diz Bárbara Soalhei- blicitário Nizan Guanaes, o ator de volta ao Brasil, ela fundou a
ro, 36 anos, sócia-fundadora da Lázaro Ramos e o jogador de Mesa para realizar sessões de
Mesa, uma mistura de agência/ basquete Kobe Bryant. Dessas coaching coletivo, que tinham
consultoria/boutique de ideias reuniões saíram decisões como sempre um convidado renoma-
com base em São Paulo. o nome da nova picape da Fiat, do na cabeceira e um tema es-
Funciona assim: os partici- a Toro, fabricada no Brasil. Na- pecífico (o primeiro foi “como
pantes ficam imersos na ques- quela ocasião, o grupo foi além fazer a colaboração funcionar a
tão entre cinco e sete dias. Ao — desenvolveu uma metodolo- seu favor”). Mas o negócio des-
final, o grupo tem que entregar gia para “batizar” os carros, que lanchou de verdade quando a
uma resposta prática para o deverá ser usada nos próximos agência de marketing Flag virou
problema. Com isso, a empre- lançamentos da montadora. Na sócia, em 2013, e passou a ofe-
sa produz um briefing. A con- carteira de clientes, também es- recer as sessões de brainstor-
tratante paga R$ 200 mil, em tão Coca-Cola, Nestlé e Natura. ming para seus clientes corpo-
média, pelas sessões de brain- Até chegar ao modelo de ne- rativos. Em 2016, Bárbara orga-
storming. “É impossível sair- gócios atual, Bárbara teve que nizou 32 mesas, mais que o
mos da mesa sem uma solu- fazer alguns ajustes. A ideia de dobro do ano anterior.

46 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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UMA LENTE
EXISTENCIAL
A UBUNTU UTILIZA O
AUTOCONHECIMENTO
COMO FERRAMENTA
PARA REFLETIR SOBRE
O FUTURO DO TRABALHO

Criada em 2009, a Rede Ubuntu


nasceu de uma inquietação do
administrador Eduardo Seiden-
thal, hoje com 42 anos. A despei-
to de uma trajetória bem-suce-
dida como executivo de marke- PRESENTE DE
ting em multinacionais como vimento de competências com Recentemente, a Rede Ubun- CORPO E ALMA
Philip Morris e Whirlpool, ele a ajuda de psicólogos, empre- tu adaptou seus programas pa- Eduardo
Seidenthal:
buscava algo que não cabia nos endedores e coachs. ra atender a empresas interes- um olhar sobre
planos de carreira tradicionais. Há ainda o RUA, programa de sadas em flexibilizar seus pro- os aspectos
“Olhava para o lado e via muitas coaching coletivo, indicado para cessos seletivos. O resultado foi subjetivos do
trabalho
pessoas infelizes em seus em- jovens e adultos a partir de 15 uma plataforma na internet cha-
pregos, desperdiçando boa par- anos que queiram refletir sobre mada Ser Eletivo, que conecta
te dos seus talentos”, diz Sei- seu propósito de vida e encontrar empregadores e candidatos a
denthal. “Eu queria criar um es- caminhos para empreendê- lo. O ocupar vagas de estágio e trai-
paço para que esses profissionais conteúdo é estruturado em sete nee. “Tentamos nos diferenciar
pudessem olhar para dentro de encontros, nos quais são discu- implantando métodos que in-
si mesmos e descobrir seus tidas questões como: quem sou centivam os jovens a relatar
propósitos de vida.” eu? O que estou fazendo aqui? O seus interesses, habilidades e
A Rede Ubuntu realiza cursos que fiz até agora? Para onde vou? propósitos”, afirma Seidenthal.
focados em competências e com- “São perguntas importantes, mas “Assim, diminuem as chances de
portamentos humanos (resiliên- pouco discutidas de forma estru- candidatos cheios de potencial
cia e colaboração, por exemplo). turada”, diz Seidenthal. serem eliminados em etapas
Há três programas nesse sen- Por fim, há o programa Mãe Ser massificadas.” A empresa tam-
tido. O “EUpreendedorismo” é Mãe, criado para a Natura e hoje bém passou a prestar consulto-
um método de aceleração para aberto para o mercado. Seus en- ria em “gestão da mudança”,
ajudar profissionais que quei- contros auxiliam mulheres que que prepara os funcionários pa-
ram mudar o rumo da carreira. A buscam redesenhar suas carrei- ra alterações mais radicais no
ideia é estimular que eles tirem ras contemplando as necessida- funcionamento do negócio. A
seus planos B e C da gaveta. O des surgidas com a maternidade. Rede Ubuntu não revela o fatu-
fio condutor é um processo de As iniciativas geram receitas anu- ramento, mas já atraiu clientes
autoconhecimento e desenvol- ais estimadas em R$ 1,5 milhão. como Bradesco, BRF e Roche.

FOTOS: CELSO DONI / Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 47
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LUCRO COM
GANHA-GANHA
FUNDADA COM O FIM
DE AJUDAR GRANDES
EMPRESAS A INOVAR DE um negócio que lidasse com um grupo multidisciplinar que
FORMA CONSCIENTE, A comportamento social, inova- incluía urbanistas, designers,
MANDALAH CONQUISTOU ção e estratégia. Cremasco e ONGs e um mediador de parce-
CLIENTES COMO NIKE, outros sócios entraram poste- rias entre o setor público e pri-
DANONE E C&A riormente. “A ideia sempre foi vado. Um ano depois, o trabalho
atender a empresas que preci- foi entregue com orientações pa-
savam criar negócios de valor ra ajudar a montadora a redire-
A crise econômica mundial de compartilhado: além de gerar CAPITALISMO cionar seus investimentos. A
DE CARA NOVA
2008, impusionada pela bolha lucro, elas devem deixar um le- Equipe da maioria dos itens apontava para
do mercado imobiliário ameri- gado positivo para as pessoas Mandalah oportunidades além do carro.
cano, fez bem para a consulto- e para o mundo em que vive- (esq.) e Victor Pode parecer absurdo recomen-
Cremasco
ria Mandalah, fundada em São mos”, diz Cremasco. (acima): como dar à GM investir em um mundo
Paulo dois anos antes. O discur- No começo, para mostrar seu gerar riqueza sem veículos, mas o papel da
so dos sócios de que só era pos- trabalho, os sócios entregavam de forma Mandalah é exatamente esse:
equilibrada
sível fazer negócios de forma para as marcas uma pesquisa apontar o caminho não óbvio.
consciente — em que a socieda- junto com um resumo de orien- Atualmente, em torno de 50
de e as pessoas devem ser leva- tação estratégica. Na época, os funcionários se dividem entre
das em consideração — ganhou contratos giravam em torno de pequenos escritórios em São
mais aderência. Deixou de ser R$ 5 mil a R$ 7 mil. Hoje, custam Paulo, Rio de Janeiro, Fortaleza,
apenas um falatório bonitinho pelo menos dez vezes mais. O México, Berlim, Tóquio e Nova
de jovens bem-intencionados e pulo do gato veio quando a Man- York, atendendo a empresas co-
tornou-se parte da agenda de dalah foi contratada pela Gene- mo C&A, Danone e Nike. “Nosso
CEOs de grandes empresas. ral Motors, que queria se envol- maior sonho é consolidar a Man-
“Ficou um pouco mais fácil ver a fundo em temas como o fu- dalah como uma consultoria que
fechar contratos”, diz Victor turo da mobilidade urbana, trabalha com mudanças de mo-
Cremasco, 35 anos, um dos novas tecnologias e energias re- delo mental, e não com produ-
atuais sócios da Mandalah, que nováveis. A consultoria montou tos”, diz Cremasco.
se define como consultoria de
“inovação consciente”.
Os dois fundadores, Louren-
ço Bustani, 36 anos, e Igor Bo- Além de gerar lucro, nossos clientes devem
telho, de 34, se conheceram
quando trabalhavam numa deixar um legado positivo para o mundo”
agência de pesquisas. Nesse pe- VICTOR CREMASCO,
ríodo, começaram a imaginar sócio da Mandalah

48 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: RICARO JAEGER / Editora Globo

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SUSTENTÁVEL
E LUCRATIVO
COM EXPERIÊNCIA
EM FINANÇAS, A
GRANITO & PARTNERS
AJUDA EMPRESAS
A POTENCIALIZAR
SEU IMPACTO SOCIAL
E AMBIENTAL

“Lucratividade e impacto sócio-


-ambiental positivo não devem
ser um jogo de soma zero”, afir-
ma Rodrigo Tavares, 38 anos, só-
cio da Granito & Partners, fun-
dada em 2015. Seu objetivo é aju-
dar empresas, investidores e
organizações a gerar — e medir
— o resultado financeiro de POR UM IMPACTO
suas iniciativas em prol da so- de impacto em todos esses seg- ALÉM DO LUCRO vida, a Granito ainda estrutu-
ciedade e do meio ambiente. “Há mentos”, diz Tavares. Rodrigo Tavares: rou o primeiro fundo de inves-
uma ajuda nas
dezenas de multinacionais que Um dos últimos projetos da ações em prol da timentos em startups da Micro-
já incluíram no centro de suas Granito & Partners foi avaliar sociedade e do soft e elaborou um plano que
atividades princípios de trans- os concorrentes da primei- meio ambiente visa construir um ecossistema
parência, governança, sustenta- ra edição latino-americana do de empresas sociais nos Emi-
bilidade e impacto social”, diz Mayors Challenge, um concur- rados Árabes Unidos, com o
Tavares. “Muitas delas, porém, so internacional de iniciativas apoio do governo local.
ainda não sabem como vender que trabalham para solucionar Daqui para a frente, o maior
esses princípios ao mercado co- desafios urbanos e melhorar a desafio de Tavares é convencer
mo fator de competitividade e vida nas grandes cidades, pro- o empresariado brasileiro a en-
maximização de lucro.” movido pela Bloomberg Philan- carar os investimentos sociais
Com investimentos de Anto- thropies. A consultoria também como uma nova — e irreversí-
nio Ermírio de Moraes Neto, do se envolveu num plano de cap- vel — fase do capitalismo. A cri-
fundo Vox, e Fábio Barbosa, ex- tação internacional de recursos se econômica atrapalha e ajuda
presidente dos bancos Real e para viabilizar a reconstrução ao mesmo tempo. “O crédito di-
Santander e uma das maiores do Museu da Língua Portugue- minuiu, mas continua acessível
autoridades brasileiras em de- sa, em São Paulo, destruído por para empresas que seguem os
senvolvimento sustentável, a um incêndio em dezembro de princípios de sustentabilidade
Granito já nasceu ambiciosa. 2015. Em seu primeiro ano de e transparência”, diz ele.
Sua equipe se divide hoje en-
tre os escritórios de São Pau-
lo, Londres, Zurique e Dubai e
é formada por brasileiros e es-
Há dezenas de multinacionais que já incluíram
trangeiros que construíram suas
carreiras no mercado financei-
no centro de suas atividades princípios de
ro internacional. Por isso, uma
parte da metodologia usada pe-
transparência, governança e sustentabilidade.
la consultoria envolve captação
de recursos (corporate finance)
Muitas delas, porém, ainda não sabem como
e estruturação de emissões de
títulos (impact bonds). “Somos
vender esses princípios ao mercado”
a primeira empresa latino-ame- RODRIGO TAVARES,
sócio-fundador da Granito and Partners
ricana que trabalha os negócios

FOTO: Divulgação FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 49


I N O VA Ç Ã O CONSULTORIAS

CURADORIA DE
QUASE TUDO
A INESPLORATO VENDE
CONHECIMENTO SOB
MEDIDA COMO ANTÍDOTO
CONTRA O EXCESSO
DE INFORMAÇÃO ATUAL

“Quando alguém faz uma pesqui-


sa de mercado do zero, acaba
não olhando para uma série de
outras informações que já foram
sistematizadas sobre o assunto”,
diz Michele Okuhara, 31 anos.
Publicitária de formação, ela é a
mais nova sócia da Inesplorato,
empresa fundada em 2010 por
PALPITEIROS
Débora Emm, 33 anos, Roberto PROFISSIONAIS
Meirelles, 30, e Carlos Alberto Michele Okuhara de Feminina”, “Infelicidade Em 2016, a Inesplorato deu seu
Martinez, 34. Desde o princípio, (à dir., abaixada) Masculina”, “Culturas Brasilei- passo mais ousado — a criação
e a equipe da
o objetivo do negócio era garan- Inesplorato: ras” (sobre as particularidades de uma empresa chamada Map-
tir que pessoas e empresas tives- ajuda para ler o de cada região), “Joviologia” pa, que transporta a curadoria de
sem acesso — de forma simples mundo atual (sobre os anseios da geração Y), conhecimento para a internet. Os
— ao que há de mais relevante “Jovens Senhores” e “{A} Sós” curadores propõem caminhos de
sobre um determinado tema. (que esmiuça os hábitos de estudo para um determinado te-
Eles batizaram o serviço de quem mora sozinho). ma e colocam todo o conteúdo nu-
“curadoria de conhecimento”. A pesquisa sobre infelicidade ma plataforma online fechada a
Inicialmente, a Inesplorato só feminina, por exemplo, foi ex- assinantes. “Nosso modo de se
vendia caixas temáticas para pandida para tratar de questões relacionar com conteúdo evoluiu
pessoas físicas, com livros, ligadas à alimentação equilibra- pouco. Prova disso é que as pes-
DVDs, CDs, roteiros de viagens, da (na versão comprada pela soas passam mais tempo nave-
qualquer formato de mídia. O Danone) e à beleza (na que foi gando pelo catálogo do Netflix do
material vinha com anotações vendida para a Avon). O mate- que propriamente assistindo a fil-
feitas à mão, que guiavam a rial sobre a geração Y, por sua mes”, diz Michele. “A proposta do
aprendizagem. O tema era defi- vez, já se transformou em Mappa é otimizar essa seleção e
nido previamente em uma con- workshops e palestras para ti- escalonar o trabalho que já faze-
versa com o cliente. Em segui- mes de recursos humanos, que mos, tornando o conhecimento
da, os curadores (formados em precisam selecionar e desenvol- mais acessível.” Em 2016, o fatu-
áreas como sociologia, comuni- ver jovens profissionais. Cerca ramento da Inesplorato foi de
cação, design e arquitetura) fa- de 70% do faturamento vem de R$ 2,5 milhões, segundo estima-
ziam uma seleção de conteúdo. pessoas jurídicas. tivas de mercado.
Com o tempo, a metodologia
foi adaptada para ser oferecida
a empresas sob o formato de es- Quando alguém faz uma pesquisa de
tudos, que são atualizados pa-
ra diferentes clientes. “É um mercado do zero, acaba não olhando para
modelo de negócio que nos per-
mitiu ganhar escala”, diz Mi- uma série de outras informações que já
chele. Pão de Açúcar, Melitta,
O Boticário e Unilever estão en- foram sistematizadas sobre o assunto”
tre as empresas que já compra- MICHELE OKUHARA,
ram estudos como “Infelicida- sócia da Inesplorato

50 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: Divulgação

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ESPECIAL TERCEIRA IDADE

NEGÓCIOS
COM MAIS DE

O Brasil é um dos países onde mais se


empreende na maturidade. Seja para ocupar
o tempo, complementar a renda ou se manter
ativo, ter a própria empresa é cada dia mais
comum entre as pessoas da terceira idade
Gabriel Ferreira Massao Hotoshi

52 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: BERNARDO SALCE, PEDRO VILELA, UARLEN VALERIO(Agência i7)/Divulgação

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ESDE QUE ABRIU O RESTAURANTE ZEFFIRO,

D
HÁ SEIS ANOS, EM UMA RUA BASTANTE
MOVIMENTADA DA REGIÃO CENTRAL
DE SÃO PAULO, VERA DAMASO, 61 ANOS,
SE DEPAROU COM A NECESSIDADE DE
DESENVOLVER MUITAS NOVAS HABILIDADES. ACOSTUMADA
À POSTURA FIRME E RÍGIDA DE JUÍZA, FUNÇÃO QUE
DESEMPENHOU AO LONGO DE MAIS DE 20 ANOS ATÉ
SE APOSENTAR, ELA TEVE QUE SE ACOSTUMAR A SER
MAIS MALEÁVEL. ALÉM DISSO, VERA TEVE QUE ADQUIRIR
UMA SÉRIE DE CONHECIMENTOS QUE ESTAVAM LONGE
DE FAZER PARTE DE SUA ROTINA NOS TRIBUNAIS.
EXPRESSÕES USADAS COM FREQUÊNCIA COMO "DATA VENIA"
E "LIMINAR INDEFERIDA" DERAM LUGAR A CONCEITOS
COMO "FLUXO DE CAIXA" E "GESTÃO DE ESTOQUES".

Tanto esforço tinha um objetivo claro: se manter ativa após a aposentadoria. “Vi
o exemplo de alguns colegas que deixaram de produzir quando se aposentaram
e envelheceram muito rapidamente”, afirma Vera. “Não queria isso para mim.”
Histórias como a de Vera, de gente que resolve empreender depois da aposenta-
doria, são cada vez mais comuns em países com envelhecimento acelerado, caso
do Brasil. Segundo levantamento realizado no país pelo Global Entrepreneurship
Monitor, em 2006, 6% das pessoas com mais de 55 anos eram donas de negócios
criados há menos de três anos e meio. Na última pesquisa, realizada em 2014, o
número tinha passado para 10%. O índice coloca o Brasil entre as nações que mais
empreendem na maturidade. Em países como Índia e China, a taxa de empreende-
dorismo depois dos 55 anos está em 4,4% e 5,3%, respectivamente.
Mas o que faz com que tanta gente no Brasil resolva fugir do lugar-comum de que
a melhor coisa para quem se aposenta é, como se diz por aí, aproveitar a vida? Por
trás desse quadro, é possível enxergar diversas mudanças pelas quais a sociedade
brasileira vem passando nos últimos anos. Hoje, estima-se que um cidadão brasileiro

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 53


ESPECIAL TERCEIRA IDADE

médio viva 75 anos. Levando-


se em conta que a idade oficial
para se aposentar no país é de 65
anos para homens e de 60 para
mulheres, quem fizer tudo de
acordo com a média vai ter até 15
anos com a agenda livre. Tanto VERA DAMASO
descanso assim pode ser ente-
diante. Mais do que isso: pode
ser insustentável. “O valor da
61 ANOS
aposentadoria dificilmente dá ANTES DE EMPREENDER: Juíza
conta do custo de vida de uma NEGÓCIO PRÓPRIO:
pessoa idosa”, diz Erik Gutt- Restaurante Zeffiro
mann, da Attitude Positiva, RECEITA ANUAL: R$ 3 milhões
consultoria de RH e programas LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:
de coaching. Para completar, a Acostumada a comandar
reforma da previdência, atual- com mão de ferro as salas
mente em discussão em Brasília, de audiência, Vera teve que
obrigará muitos brasileiros a aprender a mudar de postura
para lidar com clientes e
repensarem os seus planos para empregados. Também precisou
depois da aposentadoria. lidar com as diferenças
Não é de estranhar, então, que entre o setor público — onde
seja cada vez mais comum en- trabalhou a maior parte
da vida — e o privado.
contrar quem resolva se manter
profissionalmente ativo mesmo
com a cabeça tomada de cabe-
los brancos. Com o mercado
de trabalho muito difícil para
quem passa dos 60, muita gente Vi o exemplo de alguns colegas que deixaram de produzir
acaba vendo no empreendedo- quando se aposentaram e envelheceram muito rapidamente.
rismo a melhor opção. “Essa é
uma saída muito comum, mas Eu decidi empreender porque não queria isso para mim
não existe um modelo de em-
preendedorismo nessa fase da
vida, porque cada um chega com
uma longa história e experiên-
cias muito diferentes”, afirma a optar por esse sistema quando da aposentadoria tem muito me-
Sérgio Serapião, fundador do decide montar uma empresa na nos margem de manobra, pois,
movimento Lab60+, que estuda terceira idade é considerar que se algo der errado, dificilmen-
questões ligadas à longevidade. esse é um jeito de empreender te essa pessoa terá recursos e
Uma das formas mais tradi- com mais segurança, uma vez tempo hábil para empreender
cionais de se empreender na que será utilizado um formato de novo”, afirma Paulo Ancona,
maturidade é o modelo de fran- de negócios já testado e reconhe- da consultoria Vecchi Ancona,
quias. O que motiva muita gente cido. “Quem empreende depois especializada em franquias.

ROBERTO MARINHO HARLAND SANDERS


SUCESSO DE Idade da virada: 61 anos Idade da virada: 65 anos
CABELOS BRANCOS Quando muitas das O coronel cuja imagem
pessoas de sua geração está até hoje na logomarca
Muitos empreendedores se aposentavam, ele da rede KFC fundou sua
famosos criaram seus principais revolucionou a própria primeira loja de frangos
negócios quando já estavam carreira e a história da fritos depois de algumas
televisão brasileira ao tentativas fracassadas de
em plena maturidade
criar a TV Globo. empreender.

54 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTOS: CARLA ROMERO/Valor/Agência O Globo; ALCYR CAVALCANTI/Agência O Globo; Getty Images

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Escolher um modelo de negó-
cios já pronto e consolidado foi a
opção de Octávio Seraphico, de
70 anos. Depois de uma carreira
de mais de 30 anos na área co-
mercial de empresas do setor de
entretenimento, Seraphico viu
no franchising uma saída inte-
ressante para se manter ativo
e complementar a renda. Em
2012, ele adquiriu o direito de
explorar uma unidade da rede
Quality Lavanderia, na zona
oeste de São Paulo. “Achava
que ter uma lavanderia era um
negócio interessante, mas não
tinha tempo para aprender os
detalhes desse setor”, afirma.
“A franquia foi o jeito que en-
contrei de unir os meus conhe-

OCTÁVIO SERAPHICO
cimentos em marketing e na
área comercial com os de quem
entendia tudo do segmento.”
Empreender na terceira idade
fez com que Seraphico tivesse 70 ANOS
que se acostumar a desempe-
nhar funções como ir para a ANTES DE EMPREENDER:
Diretor comercial
porta de condomínios e super-
NEGÓCIO PRÓPRIO: Franquia da rede Quality Lavanderia
mercados convencer potenciais
clientes a conhecerem sua loja. RECEITA ANUAL: R$ 1,1 milhão

O esforço deu certo e os resulta- LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:


Ao empreender em um mercado que não conhecia, Seraphico se viu
dos positivos fizeram com que em situações que o levaram a desenvolver novas habilidades. Ele já
a rede convidasse o empreende- teve que consertar máquinas de lavar e fazer propaganda diretamente
dor a investir em uma segunda para o público final, na porta de supermercados e condomínios.
loja da marca. “Era uma lavan-
deria que já existia, mas o dono
anterior não vinha se dedicando
o suficiente”, afirma Seraphico.
“Assumi e em poucos meses já A franquia foi o jeito que encontrei de unir os meus
mudei a cara da loja.”
Outra saída muito comum conhecimentos em marketing na área comercial com
entre quem busca segurança os de quem entendia tudo do segmento
é investir em um setor que já
domina. Pisar em um terreno

CHARLES FLINT ABRAHAM KASINSKI


Idade da virada: 61 anos Idade da virada: 82 anos

O empresário americano Além de montar a fábrica de


trabalhou ainda por quase motocicletas Kasinski quando
20 anos depois de fundar já tinha passado dos 80, o
a Computing Tabulating empreendedor brasileiro ainda
Recording Company, que, estrelou um comercial da
anos mais tarde, seria empresa fazendo acrobacias
rebatizada como IBM. com uma moto.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 55


ESPECIAL TERCEIRA IDADE

já conhecido, além de ser mais


confortável, possibilita que o
empreendedor reaproveite de
forma muito mais direta seus
conhecimento e contatos da
época de empregado. Foi este o
caminho escolhido por Emílio
Gomes, 68 anos. Há três anos,
ele ocupava o cargo de diretor
comercial de uma multinacional
alemã do ramo de embalagens
quando teve que se aposentar
por causa de uma regra da em-
presa. “O estatuto não permitia
executivos com mais 65 anos
trabalhando, mas eu ainda não
achava que era minha hora de
parar”, afirma Gomes.
Ao escolher o que faria dali
para a frente, foi natural para

EMÍLIO GOMES
Gomes optar por continuar no
mesmo setor. Ele trabalhava na
mesma empresa desde os 19 anos
e tinha um grande conhecimento
técnico da área em que estava in-
serido. “O mercado já me conhe-
68 ANOS
cia e respeitava e eu não podia ANTES DE EMPREENDER: Diretor comercial
jogar fora toda essa experiência.” NEGÓCIO PRÓPRIO: Tchê Pack
Gomes, então, se juntou a alguns RECEITA ANUAL: Aumento em 60%
amigos que estavam na mesma
LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO:
situação e criou a Tchê Pack, Ao montar o próprio negócio, Gomes precisou se reacostumar a fazer
empresa que revende e faz ma- coisas que não fazia há muito tempo, como cuidar de pequenas
nutenção de produtos e equipa- burocracias do dia a dia e fazer visitas constantes mesmo aos clientes
mentos de companhias do setor que não têm uma grande relevância para o faturamento da empresa.
de embalagens. “Empreender me
fez voltar a ser criança, tendo que
reaprender muitas coisas que já
não faziam mais parte do meu
dia a dia como diretor”, afirma Empreender me fez voltar a ser criança, tendo
Gomes. “Mas estar em um setor
que eu já dominava facilitou esse
que reaprender muitas coisas que já não faziam
processo de adaptação.” mais parte do meu dia a dia como diretor
Uma vertente de empreende-
dorismo que também agrada

EXPERIÊNCIA A SERVIÇO | As principais vantagens e desafios enfrentados por quem decide empreender na maturidade
1 2 3 4
Estudos de neurociência Quem chegou à maturidade Depois de ter passado O nome construído no
já concluíram que os costuma ter muito mais por muitas experiências mercado e os contatos
VANTAGENS índices de criatividade clareza do que sente prazer profissionais, quem empreende feitos ao longo da carreira
tendem a melhorar com fazendo ou não, tendo na maturidade costuma ter um podem ser facilitadores
o tempo para quem se maior entendimento de radar mais apurado para boas para conquistar investi-
mantém ativo seus propósitos e más ideias dores e clientes

56 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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o quanto esse é um público com
grande potencial de consumo,

RICARDO
mas com pouca oferta no mer-
cado”, diz Serapião, da Lab60+.
Muitas vezes, dessa vivência
IBRI pessoal saem projetos bastante
inusitados. Um ótimo exemplo
disso é a Radionovela 60+. Cria-
65 ANOS da pelo músico aposentado Ri-
cardo Ibri, 65, a empresa oferece
ANTES DE EMPREENDER: Músico cursos de produção de radiono-
NEGÓCIO PRÓPRIO: vela para quem tem mais de 60
Radionovela 60+ anos. Por mais que a atividade
RECEITA ANUAL: R$ 100 mil pareça ser ultrapassada, a esco-
LIÇÕES DO EMPREENDEDORISMO: lha pelo formato não foi aleató-
Ibri quis fazer um negócio que ria. “Produzir uma radionovela
tivesse como foco o público é tecnicamente simples e esse
mais idoso — justamente
o público do qual passou a
público tem uma grande ligação
pertencer. Com isso, descobriu afetiva com o formato”, afirma
um grande potencial não apenas Ibri. Além disso, a criação dos
de mercado mas também roteiros é uma forma interes-
de profissionais. As próximas sante de trabalhar a autoestima
turmas do curso de radionovela
que ele oferece devem ser do pessoal. “Fazemos sempre
conduzidas por ex-alunos. tudo em cima da história dos
nossos alunos, que é uma forma
de eles verem quantos momen-
tos incríveis já viveram.”
Os cursos da Radionovela 60+
Não é um negócio que vai me deixar rico, mas sem dúvida são dados ao longo de 20 encon-
tros presenciais, que terminam
vai me fazer feliz por alegrar a vida de gente que, como com a produção de alguns capí-
eu, quer continuar se sentindo ativa depois dos 60 tulos da radionovela da turma
— a primeira delas se formou
em novembro. Em breve, Ibri
pretende levar seu método a ou-
tras cidades. “Não é um negócio
muito a quem resolve abrir seu grupo passe a representar mais que vai me deixar rico, mas sem
negócio depois de se aposentar é de 13% do total das pessoas que dúvida vai sempre me fazer fe-
a criação de empresas que aten- vivem por aqui. É um público liz por alegrar a vida de gente
dem o público da terceira idade. cheio de necessidades especí- que, como eu, quer continuar se
Segundo o IBGE, quase 8% da ficas, mas que ainda são pouco sentindo ativa e útil depois dos
população brasileira é formada vistas pelas empresas da maio- 60.” E, como Ibri e seus alunos,
por idosos com mais de 65 anos. ria dos setores. “Ao chegar nessa existe muita gente que acha que
Até 2030, a expectativa é que esse fase da vida, as pessoas notam os 60 são apenas um recomeço.

1 2 3 4
Diferentemente de quem A imagem popular que se A falta de planejamento sobre A baixa presença de pessoas
empreende jovem, o faz de que uma pessoa o pós-carreira faz com que mais velhas no ecossistema
DESVANTAGENS empreendedor da terceira com mais de 60 anos as pessoas não pensem no empreendedor cria uma
idade tem uma margem de deve apenas “curtir a vida” tipo de empresa que querem espécie de preconceito
manobra menor para o caso também joga contra o desejo ter quando encerrarem interno com quem não faz
de o negócio dar errado de ter um negócio próprio o trabalho tradicional parte do “padrão”

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 57


VA R E J O FIDELIZAÇÃO

VOCÊ TEM
CADASTRO
NA LOJA?
Os programas de fidelidade, antes concentrados
nos gigantes do varejo, se popularizaram entre as
empresas de pequeno e médio porte. Saiba como
usar essa ferramenta para conquistar a lealdade
do cliente e gerar inteligência de mercado
Felipe Datt Bárbara Malagoli

A
cena é cada vez mais corriqueira. Você de entrada para esse tipo de ação, já que a
vai pagar a conta do supermercado, adesão tem uma mecânica muito simples”,
abastecer o veículo ou frequentar uma diz Silvio Laban, coordenador acadêmico dos
academia de ginástica, e o funcionário do cursos de MBA do Insper. “Para o consumi-
outro lado do balcão pergunta? “Já tem ca- dor, a vantagem é evidente, já que ele passa
dastro?” Ou então: “É cliente fidelidade?” a acumular benefícios em suas transações
Daí, você preenche um formulário — ou for- comerciais regulares.” Do lado dos varejis-
nece o CPF — e, a partir daquele momento, tas, as informações sobre as preferências dos
passa a acumular pontos que serão usados clientes são um ativo precioso. Ao serem sub-
no resgate de brindes, descontos, benefícios metidos a análise, esses dados podem ser
ou experiências. Em troca das recompensas, transformados em ações capazes de aumentar
informa para o varejista seu nome, sua idade, o tráfego de clientes na loja (física ou virtual)
sua data de aniversário. A partir daí, permite e reforçar o tíquete médio das vendas. E o me-
que seus hábitos de consumo — o que com- lhor de tudo: trata-se de uma estratégia com
pra, quando compra, as marcas preferidas — eficiência comprovada na retenção de clientes.
sejam rastreados pelo estabelecimento. Foi na década de 1990 que esses programas
Nos últimos dois anos, os programas de se tornaram conhecidos no Brasil. As primei-
fidelidade se proliferaram no país com uma ras a adotar o modelo foram as companhias
velocidade inédita, atingindo negócios de to- aéreas, que usavam as milhas para incentivar
dos os portes e segmentos. “Não há barreira a lealdade de seus passageiros. Na sequência,

58 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 59
VA R E J O FIDELIZAÇÃO

OPORTUNIDADE vieram os supermercados — o


PARASTARTUPS primeiro a implantar o sistema
foi o Pão de Açúcar, que lançou
A fidelização en-
em 2000 o programa Mais, hoje
trou no radar das
startups, que pas-
com 4 milhões de cadastrados.
saram a criar mo- O sucesso do modelo culminou
delos voltados pa- na abertura de capital da Multi-
ra empresas de plus (que administra o progra-
pequeno e médio ma de fidelidade da TAM), em
porte. É o caso da 2010, e da Smiles (ligada à Gol),
paulistana Collact. em 2013. Além de conquistar
Com uma taxa de investidores, essas subsidiá-
adesão de R$ 399 rias despertaram a atenção de
e mensalidades
grandes empresas do varejo,
a partir de R$ 179,
da indústria e de serviços, que
o varejista passa
a contar com seu passaram a criar os próprios DO CARIMBO AO APP
próprio programa. programas de fidelidade e as- Em 2007, no início das operações, a rede de
No tablet coloca- sociá-los a plataformas já co- alimentação saudável Boali (antiga Salad Creations),
do na boca do cai- nhecidas do público. Nascia com sede em São Paulo e 34 unidades espalhadas
xa, o cliente faz ali o formato que domina esse pelo Brasil, apostou no cartão com carimbo. “Mas não
seu cadastro e di- tipo de ação no Brasil: os pro- tínhamos o controle sobre quem consumia e quais
gita o CPF: a partir gramas de coalizão, que permi- eram os seus produtos prediletos”, diz o fundador,
daí, acumula pon- tem ao consumidor acumular Victor Giansante, 31 anos. Em 2013, a rede substituiu o sistema por um
tos que são troca-
e trocar pontos, não apenas cartão com a tecnologia Near Field Communication (NFC) embarcada
dos por produtos,
prêmios ou até ex-
voando com sua companhia — ao aproximar o cartão do leitor, o cliente ganhava pontos. Mas o
periências. A pro- predileta, mas ao realizar tran- método não agradou, pois os clientes esqueciam o cartão em casa. No
posta da tam- sações comerciais cotidianas — início do ano passado, a Boali investiu em uma plataforma própria. Um
bém paulista- como fazer compras na farmá- cadastro simples torna o cliente um associado; depois, o histórico de
na Volto Sempre, cia ou pagar contas com cartão pontuação pode ser acompanhado em um app. “Com a inteligência
no mercado des- de crédito — em uma das em- gerada, identifico os produtos preferidos do cliente, direcionando as
de maio do ano presas parceiras. promoções. Consigo detectar se alguém deixou de consumir sobremesa,
passado, é ofere- Dados da Associação Brasilei- por exemplo, e oferecer esse item como brinde. Também produzimos
cer um programa ra das Empresas do Mercado de conteúdo relevante de acordo com seu perfil”, diz Giansante. Das 150 mil
de coalizão pa-
Fidelização (ABEMF) mostram pessoas que frequentam as lojas da Boali mensalmente, 20 mil fazem
ra pequenos em-
preendimentos. A
que, no acumulado de 12 me- parte do programa de fidelidade. Elas são responsáveis por 30% da
startup disponibi- ses encerrados em setembro receita – o faturamento médio anual de cada unidade é de R$ 1,5 milhão.
liza um tablet pa- de 2016 (último dado disponí-
ra que o estabele- vel), o número de cadastros nos
cimento cadastre programas de cinco das setes
o número do celu-
lar do consumidor
associadas (Multiplus, Smiles,
Dotz, Grupo LTM e Netpoints) Cadastro digital
e o valor desem- registrou alta de 15%, totalizan- Programas ainda não absorveram os benefícios do mundo virtual
bolsado, que é au- do 77,9 milhões de cadastros. O
tomaticamente
número de brasileiros que ade-
transformado em
pontos. Em segui-
riram a esses programas é in- 16%
dos programas
79%
das ações
11%
dos programas
9%
oferecem
da, o cliente rece- certo, uma vez que uma pessoa de fidelidade utilizam canais oferecem resgate
be um SMS para pode estar inscrita em mais de em todo o mundo móveis, mas recompensas de pontos
um programa ao mesmo tempo. recompensam os somente 24% com base no acumulados
finalizar o cadas-
clientes por suas permitem histórico de em todos
tro na página do Estima-se que a penetração na atividades digitais resgates online compras os canais
Volto Sempre. população brasileira é de 8% —
FONTE: Fonte: Relatório “Fixing the Cracks: Reinventing Loyalty Programs for the Digital Age”, Capgemini Consulting

60 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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6 DICAS PARA AGARRAR O CLIENTE

DEFINA AS REGRAS
ou algo em torno de 16 milhões tes, pet shops, lojas de bolos... O primeiro cadastro deve ser simples. Com o tempo,
de consumidores. Em merca- Em sua maioria, os pequenos es- questionários mais elaborados reforçam o banco de
dados — as novas perguntas podem render pontos
dos de fidelização mais madu- tabelecimentos trabalham com adicionais. As regras precisam ser claras, bem como
ros, como a Inglaterra e o Cana- programas próprios, que ofere- o número de pontos para obter cada benefício.
dá, a penetração é de 40%. “Em cem apenas a opção de resgate
tese, temos potencial para mul- naquela loja. “É o modelo domi-
tiplicar por quatro o número de nante nos Estados Unidos, on-
pessoas cadastradas. A proje- de a cultura de cupom é muito
ção é de crescimento contínuo, forte”, diz Medeiros, da ABEMF. DIVULGUE O PROGRAMA E TREINE A EQUIPE
com aumento de penetração Boa parte dos empreendedores Tótens, faixas e anúncios devem estar espalhados
na população. Há muitas van- ainda recorre ao modelo básico por todo o estabelecimento. O site deve conter
banners para informar sobre a existência da ação. É
tagens para o consumidor”, diz de fidelidade, do tipo “junte cin- fundamental treinar a equipe para divulgar, estimular
Roberto Medeiros, presidente co carimbos e ganhe uma sobre- a adesão e explicar as regras do programa.
da Multiplus e da ABEMF. mesa”. Mas, ainda que possa fun-
A recessão econômica dos úl- cionar para ações táticas (como
timos dois anos ajudou a alavan- um giro de estoque ou o reforço
car as adesões: com a queda do de caixa no curto prazo), o méto-
poder aquisitivo, o consumidor do traz poucos resultados no que APOSTE EM COMUNICAÇÃO NÃO INVASIVA
se viu atraído pela possibilida- se refere à fidelização. “Trata-se Os clientes não gostam de ser assediados. Estabeleça
padrões para o envio (promoções, aniversário, etc).
de de usar pontos em vez de de um sistema arcaico. O carim- Como regra geral, o e-mail é considerado um canal
dinheiro. Mas, de acordo com bo não fornece subsídios ao vare- menos invasivo que SMS e telefone. Pergunte ao
os especialistas, a crise apenas jista sobre quem é aquele consu- cliente como ele prefere receber as notificações.
acelerou uma tendência já exis- midor. Não é possível identificar
tente. “Não é o caso de vincular hábitos de consumo, comunicar-
o crescimento à instabilidade se ou aprender com ele”, diz o
econômica. O que amplia o al- consultor de marketing do Se-
CALCULE OS CUSTOS
cance desses programas no Bra- brae-SP, Gustavo Carrer.
sil é a sua estrutura multiban- Para usufruir de todos os be- Um programa de fidelidade requer investimentos em
softwares, equipe para monitoramento de dados,
deira, ou seja, a possibilidade nefícios de um programa de fi- distribuição de prêmios e descontos aos consumidores
de acumular ou resgatar pontos delidade, o consultor recomen- inscritos. Com o tempo, é possível mensurar se o
em diferentes lojas e serviços”, da o sistema de pontuação, que aumento nas compras compensou os gastos.
diz Alberto Serrentino, sócio da converte os gastos em pon-
Varese Retail Strategy. tos, posteriormente trocados
por produtos, brindes, descon-
CADASTROS SEM FIM tos e experiências. Ao se cadas-
PREMIE CEDO
Nem só de coalizões entre gi- trar no programa, o cliente re-
Escolha brindes que podem ser trocados logo, na
gantes vive esse mercado. Du- vela seus hábitos de consumo: o primeira ou segunda compra. Elabore tabelas
rante muito tempo, os progra- que compra, quando compra, em mostrando os pontos necessários para adquirir cada
mas de fidelidade das empresas qual quantidade, com qual valor. item. O resgate imediato é muito desejado pelos clientes.
de pequeno e médio porte se re- E-commerces de nicho, como Já os benefícios de longo prazo ajudam na retenção.
sumiam a cartões de carimbo, petshops e lojas de vinho e cer-
usados por negócios de bairro. veja, têm apostado nos clubes de
Mas, de 2014 para cá, a estraté- assinatura, que promovem a fide-
gia passou a ser adotada com lização pela recorrência de com- ESCOLHA A MELHOR RECOMPENSA
maior frequência pelos peque- pras — além de garantir uma re- As recompensas precisam gerar valor para os clientes.
nos e médios, que muitas vezes ceita mensal ao lojista. Outra op- Quem trabalha com consumidores das classes C
não contam com recursos para ção são os clubes de benefícios, e D podem descobrir itens desejados no próprio
portfólio. Companhias que atuam com as classes A
ações em mídia e marketing. Em que oferecem mimos ou pré-lan- e B devem dar preferência a prêmios exclusivos.
pouco tempo, o tal cadastro virou çamentos exclusivos aos clientes
rotina em lavanderias, restauran- que efetuam compras mensais a

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 61


VA R E J O FIDELIZAÇÃO

DEOLHONAS partir de um patamar especí-


PEQUENAS fico. Todas essas opções têm
um ponto em comum: ela pos-
Líder no mercado
de viagens cor-
sibilitam à empresa traçar um
porativas no Bra- retrato bem nítido do cliente
sil, com 31% dos e de suas preferências, o que
bilhetes emitidos pode ser revertido em ações
no terceiro tri- específicas de marketing.
mestre de 2016, Apesar dos ganhos eviden-
a Gol lançou, em tes, a estratégia não se justi-
primeiro de no- fica em todos os tipos de ne-
vembro, um pro-
gócios. Como a ação envolve
grama de fideli-
um investimento — em soft-
dade voltado ex-
clusivamente ao
ware, treinamento de equipe
e definição de brindes, en-
segmento PME.
Batizada de tre outros —, acaba fazendo COMPRAS RECORRENTES
VoeBiz, a plata- mais sentido para negócios Populares no universo do e-commerce, os clubes de
forma oferece com maior volume de vendas assinatura são os preferidos por empreendedores que
duas categorias e recorrência. “Do contrário, apostam em fidelização. Criado em fevereiro de 2014
de fidelidade: Es- o retorno se torna distante e na capital paulista, o clube de assinaturas da Evino
sencial e Prime. A pouco tangível para o clien- conta com 10 mil associados, que representam 30%
primeira é a cate-
te”, diz Serrentino, da Vare- do faturamento do site — R$ 48 milhões em 2015.
goria de entrada,
se Retail Strategy. Para uma A sistemática é simples. Para se associar, o cliente opta por um dos
permitindo que
a empresa acu-
pequena loja de móveis, por dois planos existentes, paga R$ 136 (plano Red) ou R$ 189 (Black), e
mule pontos nas exemplo, não haverá utilida- mensalmente recebe em sua casa duas garrafas de vinho selecionadas
viagens de seus de, porque o cliente só vai por um sommelier. Se desejar quatro ou seis garrafas, há a cobrança
sócios e funcio- voltar dali a um ou dois anos. de um adicional. Junto com os rótulos, tem direito a uma publicação
nários. Já a Pri- Nesse caso, pode ser mais exclusiva sobre o universo do vinho e frete grátis. Além da assinatura, a
me é destina- eficiente entrar em um pro- fidelização é reforçada pela exclusividade no tratamento, com a oferta
da a companhias grama de coalizão. Em ca- de benefícios adicionais. Há promoções customizadas, possibilidade
com mais de 70 so de empresas que têm co- de incluir as garrafas avulsas no frete grátis do plano e pré-lançamento
mil pontos acu-
mo foco um público mais jo- de produtos que se esgotam rapidamente. “Utilizamos um algoritmo
mulados – além
de resgatá-los, é
vem, os chamados millenials, baseado no histórico de compras desse cliente, rastreando seus vinhos
possível conse-
é preciso elaborar um pro- preferidos. Conseguimos prever outros rótulos que interessariam
guir descontos grama que atenda às expec- ao usuário. Essa riqueza de conexão nos permite segmentar ofertas
em passagens. tativas dessa geração, mais relevantes”, diz Marcos Leal, 36 anos, sócio-fundador da Evino.
“O tamanho do resistente a conceitos como
mercado de voo marca e lealdade. “É impor-
das PME no Brasil tante criar campanhas que
é de aproximada- comuniquem valores como divulgação eficiente e equipe tos (gestão e equipes especiali-
mente R$ 10 bi- ética, transparência e sus- bem treinada para implemen- zadas) desse estudo. Uma opção
lhões”, diz Juliana
tentabilidade”, diz Carrer, do tá-lo (leia mais na página 61). interessante é estabelecer uma
Castiglione, ge-
rente de estraté-
Sebrae-SP. “As ações devem Para que o método adotado parceria com startups e empre-
gia comercial da
ser menos baseadas em pro- gere inteligência ao negócio, se- sas que oferecem programas de
Gol. “Pretende- moções e mais em conteúdo.” rá necessário fazer uma análise lealdade customizados a custos
mos ampliar nos- Qualquer quer seja o públi- minuciosa dos dados coletados. mais acessíveis. Nesse tipo de
sa participação, co, o sucesso de um progra- Nem sempre as empresas de me- associação, o varejista disponibi-
fidelizando em- ma depende de uma série de nor porte dispõem de recursos liza um totem de autoatendimen-
presas que já são fatores, como mecânica sim- para bancar os custos diretos to ou um tablet, onde o cliente
clientes”, diz. ples, regras bem definidas, (softwares e sistemas) e indire- faz o cadastro. Cabe às startups

62 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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Por dentro dos programas
multibandeira*
QUANTIDADE DE CADASTROS
(EM MILHÕES)
77,9
70,7
58,7

dezembro dezembro setembro


2014 2015 2016

PERFIL DOS USUÁRIOS FAIXA ETÁRIA


11,3%
50
51,1% 18 e 25 anos
Homens 37,9%
26 e 40 anos
PAIS FIDELIZADOS
36,1%
Estimular uma participação mais ativa dos pais
41 e 60 anos
na vida escolar dos filhos, manter o pagamento das
48,9% 14,7% mensalidades em dia e, em troca, conceder pontos
Mulheres Acima de 60 anos que podem ser trocados por brindes, como chaveiros,
mochilas ou iguarias gratuitas na cantina. A proposta,
RESGATES MAIS EFETUADOS que será colocada em prática a partir deste ano pelo
NAS TROCAS DE PONTOS/MILHAS Colégio Universitário Rio Preto, mostra que os programas de fidelidade
começam a dar as caras também no setor de educação. Segundo
73,4% Gustavo Teixeira, 41, proprietário da escola com 33 anos de atuação
Bilhetes
e 800 alunos, localizada em São José do Rio Preto, no interior de
26,6% aéreos
São Paulo, os pontos serão concedidos a cada presença dos pais em
Outros produtos
e serviços eventos escolares. A pontualidade do pagamento também renderá
recompensas. O objetivo do programa, formatado pelo GS Group, é
melhorar o relacionamento com as famílias. “Queremos trazer os pais
PRODUTOS MAIS RESGATADOS dos alunos para dentro da escola. Com o tempo, pretendemos reduzir
os índices de inadimplência e evitar a evasão. Pais que mantiverem os
Até R$ 50 De R$ 50 até R$ 100 Acima de R$ 100 filhos matriculados por alguns anos também serão recompensados
1. Vale ou 1. Crédito 1. Pagamento com viagens ou com o pagamento da formatura”, diz Teixeira. A meta do
cartão-presente combustível de contas colégio é reduzir os índices de inadimplência em 15% ao final do primeiro
2. Recarga 2. Copos 2. Mixer ano do programa, e entre 20% e 25% nos anos subsequentes.
de celular
3. Liquidifi- 3. Fritadeira
3. Mercados e cadores sem óleo
restaurantes
4. Sandui- 4. Aspirador
4. Ingressos de cheira grill de pó e às empresas parceiras usar soft- sa que fornece soluções de fideli-
cinema/shows
5. Bastão 5. Conjunto wares específicos para agrupar os zação. Com a análise em mãos, a
5. Pen drives de selfie de panelas
clientes a partir de certas caracte- empresa pode fazer desde campa-
rísticas em comum. “É possível ir nhas institucionais para estimular
*Dados referentes aos programas de coalizão Multiplus, Smiles, Dotz, Grupo LTM e Netpoints
FONTE: ABEMF
além de variáveis como idade, es- o consumo em dias de baixo mo-
colaridade e classe social. Dá pa- vimento até ofertas baseadas no
ra conseguir dados bem especí- histórico de compras. “A análise
ficos, como ‘quem compra itens correta dos dados melhora a gera-
No dia 19 de fevereiro, às 7h30, o programa Pequenas Empresas & Grandes para churrasco todas as sextas- ção de tráfego, a conversão de ven-
Negócios, da TV GLOBO, exibe uma reportagem sobre um startup que vende ingressos
de cinema por assinatura. Haverá reapresentações às 8h30, na GLOBONEWS; feiras’”, diz Fernando Gibotti, di- das, o tíquete médio e a lealdade”,
e no CANAL FUTURA, no dia 20, às 16h30, no dia 21, às 5h, e no dia 26, às 15h. retor de Inteligência da GS, empre- diz Carrer, do Sebrae-SP.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 63


C A PA

FAÇA a diferença
Uma nova geração de empreendedores com acesso livre ao
conhecimento e à tecnologia está transformando seus negócios
em plataforma de inclusão social e sustentabilidade ambiental.
Para eles, a melhor maneira de resolver os graves problemas
da humanidade é começar em sua própria cidade. Saiba por
que sua empresa precisa se preparar para essa tendência
Fabiana Pires e Bruno Vieira Feijó Raul Aguiar

64 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 65
C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

O que acham se delirarmos


um pouquinho? O que acham se
fixarmos nossos olhos mais além
da infâmia, para imaginarmos
outro mundo possível?”
EDUARDO GALEANO, ESCRITOR URUGUAIO

o poema “O direito por meio de atividades culturais se perfil de changemakers (agen-


ao delírio”, o escri- e ambientais. É um movimento tes de mudança). “É um estado de
tor uruguaio Eduar- que está acontecendo simultane- espírito que junta idealismo com
do Galeano imagina amente em várias partes do mun- o pragmatismo para começar a
uma cidade “sem o do, como resposta a uma econo- agir imediatamente, com os re-
veneno dos canos mia em transição (veja o quadro cursos que já estão disponíveis,
de descarga”, onde na pág. 72). “Estamos passando resolvendo o que não funciona e
“seremos compa- por uma crise profunda de valo- disseminando a solução”, afirma
triotas de todos que res: desigualdade social brutal, Lucas Foster, fundador do Project
tenham vontade de justiça”, um pessoas insatisfeitas com o tra- Hub, rede para empreendedores
lugar em que “os carros vão ser balho e meio ambiente castigado da economia criativa. “Os agen-
atropelados por cachorros” e “os por um estilo de vida insusten- tes de mudança atuam segundo
políticos não vão mais acreditar tável”, afirma Lala Deheinzelin, a premissa de que os problemas
que os pobres gostem de encher uma das consultoras mais res- do mundo ficaram complexos de-
a barriga de promessas”. Partin- peitadas em economia criativa e mais — e que não é mais possível
do de um sonho análogo, uma no- futurismo no Brasil (leia entrevis- esperar que apenas o governo os
va geração de empreendedores ta nas páginas 82-83). “Por outro resolva”, diz Foster.
vem juntando novos conceitos lado, as tecnologias emergentes É nesse ponto que o empreen-
do mundo dos negócios — a eco- e a inteligência coletiva trazem a dedorismo social se cruza com
nomia criativa, o empreendedo- expectativa de soluções para os a economia criativa (expressão
rismo social e o impacto local — grandes desafios da humanida- usada para se referir a atividades
para construir empresas com lu- de”, diz a consultora. que usam o conhecimento como
cro, propósito e ativismo coletivo. É nesse cenário em mutação principal insumo, como design,
Na prática, esses negócios estão que alguns empreendedores já moda, arquitetura, audiovisual,
revolucionando o conceito de ci- entenderam que podem assumir entre outras). Juntos, eles vêm se
dadania ao envolver pessoas até um papel de protagonistas nas tornando a principal plataforma
então marginalizadas, a ocupação questões sociais e na tomada de encontrada pelos empreendedo-
criativa dos espaços urbanos e a decisões sobre suas cidades. Al- res para viabilizar suas “microrre-
criação de cidades colaborativas guns estudiosos têm chamado es- voluções”. Segundo uma pesqui-

66 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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ALTRUÍSTA, EMPÁTICO E RESOLVEDOR DE PROBLEMAS COMPLEXOS
Conheça as novas competências que definem o perfil do empreendedor criativo, que
usa seus negócios como plataforma de inclusão social e sustentabilidade ambiental

Usa de forma Ajuda a resolver


inteligente os problemas
recursos disponíveis aparentemente
Busca usar os recursos e as
ferramentas já disponíveis
intransponíveis
para conseguir resultados Acredita que nada é impossível
positivos dentro do seu e não desiste facilmente. Está
raio de influência. Prioriza disposto a desafiar o status quo
o reaproveitamento de criando empreendimentos que
resíduos e o uso de materiais envolvem cenários difíceis e
renováveis no processo complexos. É hábil ao diferenciar
de fabricação. Em muitos os obstáculos que apontam
casos, simplesmente lança para o caminho errado daqueles
mão de recursos intangíveis que aparecem naturalmente
e tidos como infinitos — durante o processo de inovação.
reputação, experiência
acumulada e cultura.

Olha os demais
Foca no que está com empatia e sem
acontecendo de preconceitos
bom no mundo Se preocupa com o estado de
Em meio a um mundo espírito de outras pessoas. Em
caótico e cheio de outras palavras, consegue se
injustiças, é movido por colocar no lugar do próximo
um otimismo persistente, para entender suas perspectivas
quase inabalável. É e necessidades. E acredita que,
alguém que insiste em em muitos casos, a melhor
seguir adiante, porque maneira de obter respostas
realmente acredita para a resolução de problemas
que vai obter sucesso, não é por modelos desenhados
apesar de ter escolhido no computador, planilhas
o caminho mais difícil. financeiras ou uma simples
Esse otimismo pode “eureca!”, mas sim por meio
irromper para o excesso da observação, da conversa,
de confiança, que tende Sabe conectar os pontos do empoderamento
a ser prejudicial, mas é o
combustível essencial ainda não conectados do usuário, da
experimentação e
para alimentar o Não dá para ser criativo nem resolver questões complexas do aprendizado
compromisso social olhando apenas para o próprio negócio. É preciso sair do
assumido com si casulo e conhecer novos ambientes, pessoas e sistemas. O FONTES: Ana Fonseca, da Fundação
próprio e com a empreendedor social faz exatamente assim, juntando governos Getulio Vargas, e Renan Costa

sociedade. e outras empresas para avançar em suas soluções. Rego, gerente de aceleração de
projetos sociais da Artemísia

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 67


C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

sa recente da Universidade de St. nomia tradicional baseada em re- so: faltam áreas verdes no centro
Gallen, na Suíça, o montante in- cursos tangíveis, que se esgotam expandido das cidades. Blanche
vestido em negócios de impacto ou poluem o ambiente, como água tratou disso em um manifesto que
social na América Latina aumen- e petróleo, a indústria criativa de- escreveu no Facebook, em meados
tou em 12 vezes de 2008 a 2013, pende essencialmente de recur- de 2013. Batizada de Movimento
alcançado US$ 2 bilhões ao ano. sos humanos, como a criatividade, 90°, a página na rede social defen-
Nesse modelo, o lucro aferido das que se renovam infinitamente”, dia os jardins verticais (plantações
empresas não é apenas financei- diz Ana Carla Fonseca, coordena- instaladas em paredões vazios das
ro. “O retorno é medido segundo dora do primeiro MBA em Cidades laterais de edifícios) como um jei-
o progresso material e social das Criativas, ofertado pela Fundação to eficiente de levar o verde para a
comunidades envolvidas”, afir- Getulio Vargas. “Faz todo sentido cinzenta São Paulo. Ele conheceu
ma Renan Costa Rego, gerente da que os empreendedores sociais se a técnica por meio de um amigo
Artemísia, principal aceleradora baseiem na indústria criativa para que havia morado em Paris. Além
de negócios sociais no Brasil. Ao viabilizar suas operações.” de filtrar a poluição, a solução ver-
mesmo tempo, uma pesquisa da de consegue diminuir os ruídos e a
Federação das Indústrias do Esta- O MANIFESTO “VERDE” temperatura dentro dos edifícios.
do do Rio de Janeiro aponta que QUE VIROU NEGÓCIO Nascido e criado em São Paulo,
os negócios sustentados pelo tri- O paisagista Guil Blanche, 26 anos, Blanche cursou arquitetura e ur-
pé tecnologia, arte e cultura mo- é um caso exemplar de quem banismo na paulistana Escola da
vimentaram R$ 155,6 bilhões em transformou uma causa coletiva Cidade, instituição que foca gran-
2015 no Brasil (algo como 2,6% do em uma empresa que usa a cria- de parte dos estudos na ocupação
PIB), um crescimento de 80% em tividade como modelo de negócio. do espaço público. Quando ouviu
uma década. “Ao contrário da eco- Suas ideias partem de um consen- falar sobre jardins verticais, já era

A FORÇA EMPREENDEDORA EM ASCENSÃO


Seis fatos que apontam como os novos negócios evoluem como solução para enfrentar os desafios sociais no Brasil

1 ADEIXAR
VONTADE DE
UM LEGADO 3 AEMPREENDEDORES
ADMIRAÇÃO PELOS
5 ACOMPETITIVIDADE
MEDIDA DA

O desejo de construir algo Uma pesquisa recente da Endeavor Apenas 31,8% dos brasileiros
que faça a diferença para a mostra que os empreendedores são afirmam que sempre têm que ser
sociedade move 60% dos citados por 53% da população como o os melhores, custe o que custar.
empreendedores do país e grupo que mais faz o Brasil avançar — à Entre os estrangeiros de outros sete
está entre as oito principais frente das grandes empresas (24%), das países, esse número chega a 52,8%.
razões para ter um negócio. multinacionais (18%) e do governo (5%).

2 O INTERESSE PELO TEMA


EMPREENDEDORISMO SOCIAL 4 A AUTOESTIMA DOS JOVENS
DONOS DE EMPRESAS
6 ODAVALOR
CRIATIVIDADE
Quando comparada à média
A Artemísia, principal aceleradora 46% dos empreendedores entre mundial, a pontuação dos brasileiros
de fomento a negócios de 25 e 35 anos dizem que se sentem é maior em dois quesitos. Numa
impacto social no Brasil, plenamente realizados com suas classificaçãop de zero a 50, eles
registrou aumentou de 640% no vidas. Por outro lado, apenas 23% obtiveram 33.6 (versus 31.7) em visão
número de empresas inscritas dos jovens que não empreendem de oportunidade e 35 (versus 33.7) em
e avaliadas entre 2011 e 2016. se disseram totalmente felizes. criatividade para resolver problemas.
FONTES: Endeavor, Firjan-RJ e Artemísia

68 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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MOVIMENTO
90 GRAUS
SEDE: São Paulo
FUNDAÇÃO: 2013
FUNCIONÁRIOS: 30
FATURAMENTO EM
2016: R$ 3,6 milhões

O VERDE NO
LUGAR DO CINZA
Blanche, da
Movimento 900:
mais de 40 jardins
verticais instalados
em edifícios na
cidade de São Paulo

FOTO: OMAR PAIXÃO/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 69
C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

70 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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O investimento em negócios de
impacto social na América Latina
aumentou 12 vezes de 2008 a 2013,
alcançando US$ 2 bilhões ao ano
dono de um escritório de dese- R$ 400 mil anuais). A crise, con-
GOMA OFICINA nho ambiental. Ao estudar a téc- tudo, fez com que o empreende-
SEDE: São Paulo nica, conseguiu desenvolver uma dor tivesse de usar a criativida-
FUNDAÇÃO: 2009 maneira mais sustentável de er- de. Após receber várias negativas
FUNCIONÁRIOS: 30 guer o jardim. “O método origi- de possíveis patrocinadores, deu
(contando os sócios)
FATURAMENTO EM
nal usa uma chapa de PVC para uma entrevista para um jornal con-
2016: R$ 1,6 milhão fixar as plantas que custa R$ 175 o tando que, em breve, o Minhocão
metro quadrado”, diz o paisagis- se tornaria num corredor verde.
ta. “Criei um material que sai por “A notícia foi chamada de capa da
R$ 17,50 o metro.” Depois de seis edição de domingo”, diz Blanche.
meses desenvolvendo a novida- Logo na segunda-feira, ele acor-
de, Blanche colocou no ar o Mo- dou com a ligação feita por um nú-
vimento 90º. Na época, ele ma- mero desconhecido. “Aqui é o pre-
peou 500 espaços que poderiam feito Fernando Haddad. Eu soube
receber o jardim no centro de São que você quer construir um corre-
Paulo. “Eram 270 mil metros qua- dor verde no Minhocão. Foi quan-
drados, um mercado de milhões do Blanche ouviu falar pela primei-
de reais.” O Movimento 90º, en- ra vez sobre a Lei de Compensação
tão, virou um negócio. Ambiental. Segundo ela, empre-
O primeiro projeto nasceu am- sas que desmatam áreas verdes
bicioso. Blanche sonhava instalar (caso de construtoras e empreitei-
jardins suspensos em todos os ras) são obrigadas a adotar medi-
prédios que circundam o Minho- das compensatórias para não pa-
cão, um elevado que liga a região gar multas. Diante disso, a contra-
central à zona oeste da cidade. A tação de jardins verticais poderia
estrutura foi erguida na década ser usada para esse fim. Aprovei-
de 1970 para desafogar o trânsito, tando-se dessa lei, a Movimento
mas criou uma zona de calor per- 90º já realizou 40 projetos em di-
manente na região. Após pedir in- ferentes edifícios (dos quais sete
dicações a amigos, conseguiu en- estão no Minhocão). Em 2016, fa-
COWORKING contrar o primeiro patrocinador turou R$ 3,6 milhões, 80% mais
DE CRIAÇÃO para bancar a ideia — a fabrican- que no ano anterior.
Maria Cau, da te de bebidas Diageo. A aprova-
Goma Oficina (de
calça vermelha, ao ção do projeto demorou mais do OCUPAÇÃO URBANA
centro): fotógrafos, que Blanche esperava e só saiu ARTICULADA
designers, grafiteiros em 2014. A Diageo se comprome- Historicamente, a arte de rua foi
e cinegrafistas
engajados em projetos teu a pagar manutenção por um marginalizada em cidades brasi-
de ocupação urbana ano (os custos ficam em torno de leiras, sobretudo em São Paulo.

FOTO: GABRIEL RINALDI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 71
C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

A NOVA DINÂMICA DOS NEGÓCIOS


Conheça as expressões e as teorias mais usadas para definir
as transformações da economia e da sociedade

Economia circular Economia criativa


A ideia é eliminar o próprio Durante séculos a sociedade,
conceito de lixo: enxergar cada a economia e a política se
resíduo dentro de um fluxo organizaram em torno de recursos
cíclico em que ele é processado materiais, como terra, ouro e
e reaproveitado a maior petróleo, que se consomem
quantidade de vezes possível. A com o uso e são finitos, criando
retroalimentação ad infinitum faz uma economia da escassez.
uso inteligente dos recursos que já Por outro lado, a economia
se encontram em uso, reduzindo a criativa faz uso de recursos
produção de matéria-prima nova. intangíveis e criativos — cultura,
conhecimento e experiências
—, que não apenas não se
Economia colaborativa esgotam, como se renovam e
A competição desmedida abre se multiplicam com facilidade.
espaço para a colaboração,
mesmo entre concorrentes.
Os clientes são convidados Economia multimoedas
a participar da concepção É uma teoria que prevê
de produtos e serviços que estabelecer valores e níveis de
compram. A mobilização coletiva riqueza além do monetário. Em
costuma executar trabalhos geral, o patrimônio (de uma
com mais rapidez e qualidade, cidade ou de uma empresa, por
uma vez que várias pessoas exemplo) deve ser quantificado
oferecem suas melhores ideias, em quatro aspectos tangíveis
habilidades e apoio. e intangíveis: econômico,
cultural, ambiental e social.

Economia compartilhada Apenas quando ganharam re-


Até pouco tempo atrás, fazer Economia social e solidária percussão lá fora, em meados de
negócios era mais simples — Encampada pelo Banco Mundial 1990, grafiteiros como Kobra e Os
as empresas vendiam e os e a União Europeia, é um sistema Gêmeos foram celebrados aqui
clientes compravam. Agora os que pretende promover e criar também. “Esse tipo de expressão
consumidores alugam, pegam condições de vida dignas para é importante porque mostra que
emprestado e compartilham todos os habitantes do mundo —
tudo numa escala inédita.
os espaços urbanos pertencem
em escalas local e global. Nesse
É o resultado da busca por ecossistema, participam negócios
a todos, ainda que o grafite seja
uma solução para o aumento sem fins lucrativos, como lojas uma arte nascida na periferia”, diz
crescente do consumo em todo de comércio justo, bancos Ana Carla Fonseca, da Fundação
o planeta, que gera problemas com fins sociais, associações Getulio Vargas. “É uma tendên-
como a escassez de recursos. mutualistas e cooperativas. cia seguida por grandes cidades

72 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 ILUSTRAÇÃO: GUILHERME HENRIQUE

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MOBILIDADE PARA
OS NOVOS TEMPOS
Leite, do Grupo Serttel:
inspiração europeia
para viabilizar as
ciclofaixas em mais de
dez cidades brasileiras
dominadas por carros

do mundo.” A arte de rua de Ber- comunicação envolvidos na or- das fundadoras da Goma. Ela e
lim e Nova York, por exemplo, é ganização de feiras, exposições GRUPO SERTTEL outros quatro colegas de faculda-
reverenciada pelo mundo da arte e pinturas a céu aberto. SEDE: Recife (PE) de — Guilherme Tanaka, 26, João
moderna. Embora São Paulo es- É o caso do paulista Goma Ofi- FUNDAÇÃO: 2009 Wallig, 29, Lauro Rocha, 31, e Vitor
(braço de bikes)
teja vivendo um momento de im- cina, um coletivo formado por FUNCIONÁRIOS: 1.400 Pena, 29 — criaram um coworking
passe (o prefeito João Dória ten- 30 fotógrafos, designers, grafi- FATURAMENTO EM que funciona de maneira colabo-
ta limitar o espaço desse tipo de teiros, cinegrafistas e programa- 2016: R$ 60 milhões rativa, onde os membros pos-
(braço de bikes)
expressão), trata-se de um movi- dores que trabalham num sistema suem projetos solo e em grupo
mento que não deve retroceder no horizontal, colaborativo e autô- ao mesmo tempo. Todos eles cur-
longo prazo. Um dos sinais mais nomo ao mesmo tempo. “Parece saram arquitetura e urbanismo na
claros vem dos próprios escritó- confuso, mas funciona”, diz Maria Escola da Cidade, a mesma insti-
rios de design, arquitetura e de Cau Levy, 27 anos, arquiteta e uma tuição onde Blanche se formou.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 73


C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

PRODUÇÃO COM
CONSCIÊNCIA
Meirelles, Rocha, Latini
e Galindo, da Zerezes:
óculos produzidos
com restos de madeira
reciclada encontrados
em caçambas e
obras de demolição

Foi durante os anos na escola que nhar painéis. “A gente fornece pla- mando 1,4 mil metros quadrados),
o grupo despertou a vontade de ZEREZES nejamento, infraestrutura e pro- que estavam às moscas. Em 2010,
trabalhar com o assunto. SEDE: Rio de Janeiro põem ideias ao artista, que, mui- a prefeitura decidiu transformá-lo
Fundada em 2009, em São Pau- (RJ) tas vezes, não tem uma equipe em um espaço de atividades cul-
lo, a empresa assina diversos ti- FUNDAÇÃO: 2012 para auxiliá-lo”, diz Maria Cau. turais. A Goma ganhou a licitação
FUNCIONÁRIOS: 11
pos de projetos, de decoração de FATURAMENTO EM Um outro braço da agência aten- para revitalizá-lo. Hoje, centenas
empresas a curadoria de museus. 2016: R$ 1,5 milhão de a licitações públicas. O proje- de pessoas frequentam o espaço
Uma das suas especialidades é to mais ambicioso foi a Ocupação todos os meses, participando de
montar instalações. A Goma atua Vila Flores, em Porto Alegre, um oficinas de arquitetura e aulas de
com uma rede de dez grafiteiros complexo arquitetônico formado marcenaria. Em 2016, a empresa
que são contratados para dese- por três edifícios e um pátio (so- faturou R$ 1,6 milhão.

74 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: MARCELO CORREA/Editora Globo

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A REINVENÇÃO DAS CIDADES
Conheça quatro lugares do mundo que ganharam um novo impulso com a economia criativa

Berlim, Alemanha Lisboa, Portugal


No passado, as duas guerras mundiais e o Muro de Com a pouca oferta de emprego após a crise de 2008, os
Berlim afastaram grandes empresas e investimentos. Os universitários perceberam que teriam de criar os próprios
prédios abandonados e as fábricas e bunkers inativos se trabalhos. Uma espiada no calendário de festivais da cidade
transformaram em espaços para 420 galerias de arte e mostra o resultado: dezenas de apresentações musicais,
20 mil artistas residentes — a maior concentração da Europa. exibições de arte e workshops. Em 2013, o governo lançou o
Até um antigo aeroporto, o de Tempelhof, serve hoje de Startup Lisboa, uma aceleradora que ajudou a atrair jovens
palco para grandes festivais de música. para a cidade. Para completar, Lisboa tem um custo de vida
barato para os padrões europeus e 270 dias de sol por ano.
Detroit, Estados Unidos
O lugar, que até pouco tempo atrás foi o símbolo do Sidney, Austrália
poderio da indústria automotiva, está se recuperando após Conhecida por sediar grandes indústrias e mineradoras,
declarar falência em 2008. Para se ter ideia do impacto da a cidade investiu num polo cinematográfico que já atraiu
bancarrota, uma área do tamanho de Paris caberia nas casas grandes produções gravadas por lá nos últimos anos, como
e terrenos vazios. Nos últimos anos, foi criado um “Corredor O Grande Gatsby e Matrix. Graças a essa vocação, o município
Cultural”, que funciona como incubadora para artistas, abriga 60% de toda a mão de obra do setor no país, o que
grafiteiros e escultores e emprega 45 mil pessoas. estimulou a criação de startups e estúdios ligados à área.

A COMPETIÇÃO POR
ESPAÇO URBANO
bus, por exemplo) ou mudar há-
bitos de consumo. Nesse sentido, Os negócios brasileiros
O Brasil, você já deve ter se dado
conta, vive uma febre de ciclovias.
As pistas reservadas às bicicle-
driblar as dificuldades foi parte
crucial do trajeto do engenheiro
Angelo Leite, 56 anos, fundador
sustentados pelo
tas já alcançam 440 quilômetros
em Brasília, 380 quilômetros no
da Serttel. A empresa pernambu-
cana de tecnologia administra o
tripé tecnologia, arte e
Rio de Janeiro e 356 em São Paulo.
A tendência se repete pelo mun-
compartilhamento de bicicletas
em São Paulo, no Rio de Janeiro
cultura movimentaram
do. Sob essa perspectiva, pare-
ce existir uma boa aceitação do
e em outras dez cidades.
Foi numa visita à Europa, em R$ 155,6 bilhões em
público por soluções que ajudem
a melhorar a mobilidade urbana
(os engarrafamentos e a falta de
2008, que o empreendedor vis-
lumbrou o quanto as bikes muda-
vam (para melhor) a cara de uma
2015 (algo como 2,6%
transporte adequado causam pre-
juízos monumentais à economia).
cidade. “Fiquei impressionado co-
mo as ciclovias diminuem a agres-
do PIB), uma alta de
Por vezes, porém, levar adiante
um grande projeto de impacto re-
sividade do ambiente urbano”, diz
Leite. “Quando você está dentro
80% em uma década
quer trilhar o caminho mais difí- de um carro, com o vidro fecha-
cil: convencer a população de que do, não vive o entorno.” Na épo-
ela também precisa aceitar sua co- ca, a Serttel completava 21 anos e
ta de sacrifício (abrir uma ciclovia oferecia serviços que variavam de
“rouba” espaço dos carros e ôni- conserto de orelhões a um siste-

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 75


C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

ma de controle de semáforos. Em
2009, a prefeitura do Rio de Janei-
ro abriu uma licitação para o pro-
jeto Bike Rio. Leite ganhou. A mo-
tivação para desbravar esse mer-
cado no Brasil veio por um misto
de oportunismo e consciência de
que as discussões sobre mobilida-
de urbana se aprofundariam por
aqui. “Eu não apostaria na ideia
se não soubesse que esse é o fu-
turo”, afirma Leite. “As maiores
cidades do mundo já tinham ci-
clovias. Se eu não apostasse no
segmento, alguém iria fazê-lo”.
Como não havia nada parecido
por aqui, a empresa desenvolveu
um aplicativo capaz de ler o QR
Code gravado nas bikes e desblo-
quear as travas. As duas primei-
ras estações foram instaladas em
Copacabana. Em poucas sema-
nas, quase todas as bicicletas fo-
ram roubadas. O problema não
estava no sistema em si. “Não ha-
via um pensamento coletivo de
proteger aquele bem”, diz Leite.
Durante dois anos, a empresa de-
sembolsou R$ 3 milhões para re- VIA
formular a tecnologia (que libe- COMUNICAÇÃO
ra a bike mediante o registro de SEDE: Fortaleza (CE)
FUNDAÇÃO: 2000
um cartão de crédito). O negó- FUNCIONÁRIOS: 3
cio só entrou no azul quando o FATURAMENTO EM
Itaú entrou como patrocinador, 2016: R$ 1 milhão
em 2012. Com um nome de peso
por trás, a ideia acabou ganhando DESIGN SUSTENTÁVEL das tornariam as cidades abarro-
o coração dos cariocas e do res- No ano passado, de acordo com tadas de lixo em até 30 anos. Fe-
to do país. “As pessoas começa- a organização Global Footprint lizmente, diversas soluções cria-
ram a enxergar o serviço como Network, a sociedade entrou tivas avançaram propondo uma
um benefício.” Com o impulso, a em ecological overshoot (exces- reconfiguração da cadeia produ-
empresa mais do que quadrupli- so ecológico) no dia 8 de agosto, tiva. O sistema de economia cir-
cou de tamanho em cinco anos e passando a produzir mais resí- cular, por exemplo, sugere um
faturou R$ 60 milhões em 2016. duos do que a natureza conse- mundo onde não exista a ideia de
Agora, a Serttel desenvolve em guiria absorver em 2016. A cada resíduos, e todo o lixo seja retro-
Recife um sistema que comparti- ano, chegamos a esse marco mais alimentado em ciclos contínuos.
lha carros elétricos. Novamente, cedo. O desperdício começou a A fabricante carioca de óculos
Leite está movendo mundos para ser detectado ainda na década de Zerezes é um exemplo de empre-
ajudar a criar as bases de um mer- 1980, quando estudos mostraram sa que nasceu propondo fazer a
cado praticamente inexplorado. que as matérias-primas descarta- sua parte. Seu negócio é vender

76 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017 FOTO: DRAWLIO JOCA/Editora Globo

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A princípio, eles fabricaram três
peças. “Coletei madeiras nobres
jogadas no lixo”, diz Rocha. Não
demorou para que amigos e pro-
fessores começassem a encomen-
dar seus exemplares. Em março
de 2012, o hobby virou negócio.
O momento escolhido não pode-
ria ser mais adequado. Em junho
daquele ano, o Rio de Janeiro re-
ceberia a Conferência das Nações
Unidas sobre Desenvolvimento
Sustentável, a Rio +20. Rocha con-
seguiu expor seis exemplares de
óculos na lojinha do MAM duran-
te o evento. Todos foram vendidos
num único dia.
Atualmente, a empresa produz
cerca de 450 óculos por mês. No
ano passado, o faturamento foi
de R$ 1,5 milhão e a expectativa
é crescer 80% em 2017. Cerca de
5% vêm de um lançamento recen-
te. No final de 2014, Rocha calcu-
lou que 30% da madeira reciclável
usada na fabricação virava serra-
gem. Então, lançou uma campa-
nha de crowdfunding pedindo
R$ 52 mil para quem se interes-
RIQUEZA CULTURAL
Maria Amélia, da Via sasse na criação de um método de
Comunicação: evento produção de hastes a partir des-
de blues e jazz gera ses restos. Arrecadou R$ 62 mil. A
R$ 4 mihões para o
PIB de Guaramiranga, coleção chegou a ser mostrada no
no interior do Ceará Salão do Móvel de Milão, na Itá-
lia. “Estamos aproveitando qua-
óculos de sol feitos de restos de A ideia do negócio começou em se 100% dos resíduos”, diz Rocha.
madeira reciclada, como jacaran- 2011, quando o empreendedor cur-
dá, pino de riga e paroba do cam- sava design na PUC-Rio, com os CULTURA QUE
po, encontrada em caçambas de amigos Henrique Meyrelles e Hu- ENRIQUECE O PIB
ruas, obras e lojas de demolição. go Galindo, ambos de 27 anos. Eles Alguns movimentos iniciados por
O resultado são modelos únicos, queriam comprar os modelos fei- empreendedores sociais têm a ca-
vendidos por R$ 490, via inter- tos à mão — com bambu certifica- pacidade de mudar a economia
net e em mais 15 pontos de ven- do — da americana Woodies. Po- de uma região inteira. É o caso de
da, como o MAR (Museu de Arte rém, a marca não fazia entregas no Guaramiranga, no Ceará, uma ci-
do Rio) e o Inhotim, museu de ar- Brasil. Apaixonados pelo conceito dade de apenas 15 mil habitantes a
te de Brumadinho (MG). “Nossa de transformar resíduos biodegra- 110 km de Fortaleza. A proximida-
fabricação é artesanal e cada lote dáveis em produtos de alto valor, de da capital fazia com que a eco-
demora 45 dias para ficar pronto”, decidiram usar a própria formação nomia do lugar fosse minguada:
diz Luiz Eduardo Rocha, 27 anos. para criar exemplares parecidos. quem passava por lá estava sem-

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 77


C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

HIP HOP CONTRA


A VIOLÊNCIA
Rocha, de A Banca: seus
projetos ajudaram a
tirar o Jardim Ângela do
mapa das regiões mais
violentas do mundo

pre indo ou vindo de Fortaleza. Ha- reunindo para tocar numa peque- de R$ 1 milhão). “Eu costumava
via outro problema: Guaramiranga na cidade do Nordeste, como já viajar para Guaramiranga para fu-
tinha tudo o que nenhum turista aconteceu no passado. gir do Carnaval e aproveitar o frio.
esperava encontrar no Ceará. “Co- Formada em sociologia pela Foi numa dessas viagens que pen-
mo a cidade fica na serra, chega a Universidade Federal do Ceará, sei em criar o festival”, diz Maria
fazer 15 graus de temperatura du- Maria Amélia é o nome por trás Amélia. “O jazz foi escolhido para
rante a noite”, diz Maria Amélia de diversos outros eventos cul- contrastar com o que geralmente
Mamede, 54 anos, idealizadora turais no estado, como a Bienal tocava nas rádios: samba e axé.”
do Festival de Jazz e Blues, que Internacional do Livro e o Festi- Hoje, cerca de 30 mil pessoas vi-
ocorre em Guaramiranga há 17 val Nordestino de Teatro — to- sitam a cidade durante o festival,
anos. Parece difícil imaginar len- dos debaixo do guarda-chuva da que ocorre no Carnaval. O evento
das do jazz, entre eles os guitar- Via Comunicação, fundada por ela já contou com patrocínio de em-
ristas Stanley Jordan e Magic Slim e a amiga Rachel Gadelha, 53, em presas como Aço Cearense, Voto-
e o gaitista Toots Thielemans, se 1990 (o negócio fatura em torno rantim e Banco do Nordeste.

78 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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causada por um parasita e trans- va que ajudou a pacificar a comu-
mitida por uma picada do mos- nidade onde vive até hoje.
quito-palha, muito comum em O negócio começou despre-
regiões montanhosas e de flores- tensioso, em 1996: uma batalha
tas). “A cidade não tinha sequer de rimas entre dois aspirantes a
um canal fechado de esgoto. Vi- rappers. “Um grupo se reuniu e a
sitamos o prefeito e passamos a molecada começou a pegar gos-
maior bronca”, diz Maria Amé- to pela coisa”, diz DJ Rocha. Em
lia. Na edição seguinte, a cidade seguida, ele organizou um show
já contava com sistema de sane- com os talentos locais num bar-
amento básico em 70% das casas. racão abandonado. Foi quando
A melhora na infraestrutura da percebeu que tinha um protóti-
cidade depois da criação do fes- po de uma produtora cultural nas
tival também é notável quando mãos. A Banca foi formalizada em
se observa a qualidade das ruas 2000 com objetivos claros — ocu-
e calçadas, a iluminação pública, par o espaço público abandonado
as dezenas de hotéis, restauran- e criar alternativas para os jovens.
tes e comércios que floresceram O negócio começou a funcio-
nos últimos 17 anos. Segundo um nar na garagem da casa dos pais
estudo do Sebrae, feito sob enco- de Rocha. De lá, ele ligava para
menda para a Via Comunicação, artistas, promovia shows, fecha-
o evento injeta cerca de R$ 4 mi- va contrato com patrocinadores
lhões por ano na economia local. (normalmente, pequenos comér-
cios que atuavam na região). Uma
AGITADORES CULTURAIS sede própria foi inaugurada em
DAS PERIFERIAS 2014. O faturamento vem dos pa-
A empresa de Marcelo Rocha, 36 trocínios e da venda de comidas
A BANCA anos, conhecido como DJ Bola, e bebidas, o que permite que a
SEDE: São Paulo funciona de uma maneira pare- maior parte dos eventos continue
FUNDAÇÃO: 2000 cida com a da Via Comunicação. sendo gratuita. A empresa já rea-
FUNCIONÁRIOS: 6 É também por meio da cultura lizou cerca de 100 eventos — cada
FATURAMENTO EM 2016:
não revela (estimado que o negócio social já impactou um reúne entre 500 e mil partici-
em R$ 400 mil) a vida de 20 mil jovens ao longo pantes. Em 2016, depois de pas-
de quase 20 anos. Mas a produ- sar pelo Programa de Incubação
tora cultural A Banca escolheu e Aceleração de Impacto, promo-
No início, a população de Gua- uma batida diferente: é no ritmo vido pelo ICE, Anprotec e Sebrae,
ramiranga estranhou a ideia. Não do hip hop que meninos e meni- a produtora passou a diversificar
era todo mundo que estava acos- nas do Jardim Ângela, zona Sul de as receitas. Abriu um estúdio de
tumado com o jazz, ou muito me- São Paulo, enxergam um futuro gravação para dar oportunidade
nos com aquela quantidade de promissor. A região já foi aponta- a quem quiser gravar seu primei-
gente nas ruas — em sua primei- da pela ONU como uma das mais ro CD. O custo é de R$ 30 por ho-
ra edição, 2 mil pessoas foram à violentas do mundo em meados ra, menos da metade que a mé-
cidade. Como não haviam hotéis, de 1990. “O caminho de quase to- dia de mercado. Recentemente,
os artistas ficaram hospedados do moleque aqui era o crime ou A Banca passou a oferecer aulas
nas casas de conhecidos de Ma- as drogas. Eu percebi que alguém de hip hop, palestras e apresen-
ria Amélia. Um dos episódios mar- tinha de criar uma opção para a tações culturais sobre a realidade
cantes foi quando uma turista foi juventude”, diz Rocha. Pai de Pe- da favela para colégios particula-
diagnosticada com leishmanio- dro (MC Mirim), 11 anos, ele se res de São Paulo. O faturamento
se cutânea (uma infecção da pele orgulha de ter criado uma iniciati- é estimado em R$ 400 mil.

FOTO: GABRIEL RINALDI/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 79
C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

PARA SABER MAIS


Veja uma seleção de livros indicados para quem está em busca de inspiração

MUDE, VOCÊ, CIDADES CRIATIVAS GOODVERTISING


O MUNDO! — PERSPECTIVAS (EM INGLÊS)
Escrita pelo professor Escrito pela urbanista Especialista
em gestão de negócios Ana Carla Fonseca, internacional em
Gabriel Cardoso, a com a colaboração de comunicação
obra introduz o tema mais 18 especialistas, de marketing
do empreendedorismo a obra aborda os sustentável, o inglês
social, baseado na principais traços de Thomas Kolster
busca simultânea uma cidade criativa e aponta que nem
de lucro e ganhos os pontos necessários todas as empresas
para a sociedade. para o reconhecimento nascem com um
Mostra como detectar e valorização da sua propósito social, mas
oportunidades e criatividade (inovação, toda empresa nasce
se capacitar para conexão e cultura). Há com o potencial de
atuar no mercado. um capítulo voltado mudar para melhor.
ao papel do turismo e
“Há muitas pessoas e “Para onde foi o
outro relacionado ao
instituições engajadas nosso bom senso,
impacto das pequenas
em tornar a vida do outro promovendo produtos
empresas na indústria
melhor com ações de açucarados e não
criativa das metrópoles.
responsabilidade social. saudáveis, ideais de
Mas elas se mostram “Uma cidade criativa beleza sem sentido,
ineficientes porque está em permanente egoísmo e uma corrida
precisam do apoio das estado de mudança. material em que
empresas. Os negócios Se todo ato de criação você é considerado
possuem a amplitude também é um de estranho, se ainda não
que o Estado não possui destruição, é essencial comprou o mais novo
e o capital que as ONGs cultivar a capacidade telefone? As pessoas
não têm. Os negócios de gerar respostas querem marcas
sabem alcançar o dinâmicas para que entreguem
cliente onde quer que responder a uma miríade um valor real e
ele esteja e, com o de problemas – de resolvam alguns dos
próprio lucro, reinvestem transporte a habitação, maiores problemas
e se reinventam” de ambiente a saúde” da sociedade”

VOZ PARA CAUSAS das Organizações Não Governa- atender a esse filão ao fundar a
“INVISÍVEIS” mentais (Abong). Além da crise, agência Nossa Causa, em 2012. NOSSA CAUSA
Um papel importante em progra- pesam sobre elas a falta de uma O negócio, sediado em Curitiba SEDE: Curitiba (PR)
mas inclusivos no Brasil é o das gestão profissionalizada na área (PR), tem duas frentes. Uma de- FUNDAÇÃO: 2012
ONGs. Existem cerca de 350 mil de marketing para divulgar suas las é a própria agência de marke- FUNCIONÁRIOS: 11
FATURAMENTO EM
delas no país. Parece muito? Dois causas com mais eficiência. “Se ting, que presta serviços que vão 2016: R$ 340 mil
anos atrás, esse número passa- a ONG não tiver um site bonito, desde a confecção de flyers até a
va de 600 mil. Com a crise, o re- redes sociais atualizadas e cam- gestão de redes sociais — tudo
passe dos governos caiu, grandes panhas que chamem a atenção, a preços pelo menos 30% abai-
empresas abandonaram projetos não sobrevive por muito tempo”, xo da média de mercado. A outra
beneficentes e a população freou diz Sérgio Haddad, presidente da frente é um portal que publica ma-
as doações. A queda em receitas Abong. O casal de publicitários térias sobre práticas de gestão e
desde 2014 é estimada em 60%, Amanda Riesemberg, 28 anos, marketing para o terceiro setor (o
segundo a Associação Brasileira e Giulianno Soares, 32, decidiu site serve como captação de leads

80 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017

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qualificados para a agência). “Cer-
ca de metade dos novos clientes
chega através da leitura de notí-
cias”, diz Amanda.
A história da Nossa Causa co-
meçou quando Amanda era esta-
giária em uma agência de publici-
dade. Até então, nunca tinha sido
voluntária em entidades benefi-
centes ou sequer imaginado traba-
lhar com ONGs. “Eu ia de bicicleta
para o trabalho, então meus ges-
tores brincavam dizendo que eu
era parte da geração revolucioná-
ria.” A empresa desenvolvia proje-
tos não remunerados para entida-
des sociais. No último ano da fa-
culdade, ela passou a liderar esse
tipo de trabalho. “Ninguém mais
queria fazer, pois não trazia gran-
de visibilidade”, diz Amanda. Foi
quando percebeu que tinha um
possível negócio nas mãos.
Amanda adota um modelo de
transparência radical: os preços
dos serviços estão no site (o mo-
nitoramento de mídias sociais,
por exemplo, custa a partir de
R$ 918 mensais). “Não fazemos
diferenciação pelo tamanho da
ONG”, diz Amanda. Os clientes
da empresa vêm apresentando
bons resultados na web: o Institu-
to Filantropia, que angaria recur-
sos para comunidades carentes
do Paraná, registrou alta de qua-
se 800% na taxa de engajamento
no Facebook (número de curtidas,
comentários e compartilhamen-
tos). A ONG Eu Medito, que busca
incentivar a prática da meditação,
registrou um aumento de 60% nos
acessos. “O terceiro setor deman-
da serviços frequentes, mas o mer-
MARKETING
DO BEM cado de comunicação não vê po-
Amanda e Soares, tencial nesse nicho”, diz Amanda.
da Nossa Causa: Com 16 clientes, a agência faturou
transparência radical na
cobrança de serviços de R$ 340 mil em 2016, 60% mais que
comunicação para ONGs no ano anterior.

FOTO: GUILHERME PUPO/Editora Globo FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 81
C A PA NEGÓCIOS DO SÉCULO XXI

E N T R E V I S TA

“O FUTURO ESTÁ NAS MÃOS DOS CRIATIVOS”


Para a especialista em economia criativa Lala Deheinzelin, as empresas
precisam se ajustar para uma cultura de colaboração em rede
EM SUA CARTEIRA de traba- desperdício de recursos naturais. intangíveis, como reputação, cul-
lho, constam apenas as funções de Além disso, fomos programados a tura e networking. Ao contrário
coreógrafa e atriz. Até hoje, Lala entender o desenvolvimento eco- de outras matérias-primas, co-
LALA
DEHEINZELIN, Deheinzelin é reconhecida pelo nômico como sinônimo de evolu- mo água e petróleo, as ideias e
58 anos, é uma grande público como Cecília, da ção monetária: faturamento, Pro- os processos de criação são ati-
das maiores
especialistas em
novela “Vale Tudo”, exibida pela duto Interno Bruto, grana. Não dá vos infinitos que se multiplicam
economia criativa, TV Globo em 1980. Foi longe dos para crescer assim, indefinitiva- continuamente, sendo, portan-
inovação social e estúdios e das câmeras, porém, mente, dentro de um planeta com to, uma chave importante para
futurismo no Brasil.
Já ajudou governos que ela encontrou seu eixo — hoje, recursos finitos, numa socieda- a sustentabilidade. Quanto mais
a desenvolver se apresenta como futurista (es- de tão desigual. O PIB, por exem- criativa eu sou, mais criativo tor-
políticas na área
e assessorou pecialista que prevê o futuro). Lala plo, é uma maneira ineficiente de no o ambiente onde vivo. Só es-
entidades como a ganhou prestígio na última déca- medir avanços, porque grandes se fato já deveria fazer com que
Organização das
Nações Unidas da como consultora de governos, desastres ecológicos ou guerras a economia criativa fosse priori-
para a Educação, entidades e empresas ao combi- contribuem para seu crescimen- dade estratégica de qualquer em-
a Ciência e a
Cultura (Unesco)
nar metodologias que juntam eco- to. A crise recente enfrentada por presa, cidade ou país.
e a Conferência nomia criativa, sustentabilidade e vários países, inclusive o Brasil,
das Nações Unidas
para o Comércio e
inovação social. A seguir, ela fala não é apenas uma crise financei-Dá para estabelecer valores
Desenvolvimento o que pensa dos desafios e opor- ra. É uma crise que pesa sobre o para ativos intangíveis?
(Unctad)
tunidades para o empreendedor. nosso modelo de vida. Sim, várias instituições já estão
desenvolvendo métricas e indica-
O que está acontecendo com a Qual é a saída? dores que permitam reconhecer,
economia e a sociedade? O futuro caminha para modelos avaliar, trocar e monitorar recur-
Para poder entender as imen- de negócios criativos que deman- sos e resultados que vão além do
sas mudanças econômicas, so- dam a troca de conhecimento em faturamento/lucro corporativo.
ciais, políticas e psicológicas que rede e não envolvem necessaria- Isso já está acontecendo, de cer-
estão acontecendo agora é útil mente valor monetário ou oferta ta forma. Cada vez mais os pro-
compará-las a outros momentos de mercadorias. A moeda de tro- dutos e serviços são semelhantes,
disruptivos, como a passagem da ca não é o dinheiro, mas valores certo? Aquilo que os distingue é


economia feudal para a de merca-
do no final da Idade Média. Está
evidente que o capitalismo, como
modelo econômico que nos trou- O futuro caminha para modelos de
xe até aqui, não serve para sus-
tentar o futuro da humanidade e negócios criativos que demandam a troca
do planeta Terra. Chegamos a um
ponto em que todos dizem “não
de conhecimento em rede e não envolvem
dá mais”. O problema é que, por
muito tempo, boa parte da eco-
necessariamente valor monetário. Nesse
nomia se apoiou na extração e no caso, a moeda de troca não é o dinheiro”
82 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017
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ONDE PROCURAR AJUDA
Confira as principais iniciativas de fomento a negócios sociais e criativos
e os cursos que ajudam a abrir a mente para encontrar o seu propósito

ACELERADORAS E INCUBADORAS Yunus Social Business Liderança


Fundo de investimento para a transição
Aceleradora Artemísia criado pelo Nobel da (Schumacher College)
Sediado em São Paulo, o Paz Muhammad Yunus, Explora temas como
programa dura cinco meses busca constantemente Ecologia Profunda, Teoria
o fator intangível. As indústrias, e desafia empreendedores empresas que apresentam de Gaia e Pensamento
por exemplo, definem valor, di- a testar modelos de importantes inovações Complexo e como eles
negócio e refinar o impacto para o desenvolvimento influenciam a forma de
ferencial e longevidade por meio social de sua solução em social das comunidades. liderar e empreender em
de atributos como design, repu- um ambiente com outros tempos de mudanças.
tação, força da marca e relacio- empreendedores, mentores CURSOS E WORKSHOPS
e investidores. Também MBA em Gestão de
namento com clientes e comu- faz aportes financeiros. Changemakers (Ashoka) Negócios da Economia
nidades do entorno. Eu trabalho Comunidade mantida por Criativa (ESPM-SP)
com um sistema denominado flu- Programa de Promoção uma ONG global que apoia Construir modelos de
da Economia Criativa indivíduos em seus papéis de negócios que envolvem a
xonomia 4D, que agrupa índices Mantido pela Samsung, empreendedor e de “agente indústria criativa, o consumo
de riqueza em quatro dimensões patrocina a permanência, de mudança”. Há eventos colaborativo e a economia
da sustentabilidade (e, portanto, por nove meses, de até presenciais e cursos virtuais compartilhada é o cerne do
15 startups de setores com workshops e networking MBA, que dura 18 meses.
da economia): econômica, social, criativos em incubadoras com outros participantes.
ambiental e cultural. espalhadas pelo país. PREMIAÇÕES
SGB Lab
Rio Criativo (Social Good Brasil) Prêmio Brasil Criativo
Como o empreendedor pode Misto de incubadora, Espaço em Florianópolis Ao todo, 22 projetos são
encontrar oportunidades den- coworking e escola (SC) patrocinado por ONGs premiados anualmente em
tro dessa nova realidade? financiado pelo governo e empresas que ajuda a tirar áreas como espetáculos
do Rio de Janeiro, hospeda do papel ideias que utilizem de arte, patrimônio cultural
Ele deve se posicionar como cerca de 20 negócios que a tecnologia para melhorar e literatura. Os finalistas
parte de um ecossistema aber- trabalham com áreas o mundo em áreas como fazem rodadas de negócios
to, com negócios que comparti- como produção audiovisual mobilidade urbana, consumo com fundos de investimento
e turismo cultural. consciente e economia local. e ganham horas de
lham conhecimento e permutam mentoria e capacitação.
recursos entre si e com a socie- Portomídia Fórum de Finanças
dade. Nesse sentido, o lucro con- Mantida pelo Porto Sociais e Negócios de The Venture
Digital em Recife (PE), Impacto (ICE e Vox Capital) Distribui US$ 1 milhão para
seguido é, em grande parte, de- a incubadora hospeda Em dois dias inteiros, cinco negócios criativos do
dicado a um benefício comum, a simultaneamente até dez discute a evolução dos mundo que tenham impacto
uma missão ou ao sustento de startups que façam uso empreendimentos sociais social na comunidade
intenso de tecnologia no país e os formatos em que foram criados. Os
uma comunidade. Pense bem e em áreas como design, de financiamento e de finalistas também ganham
responda com sinceridade: vo- jogos, cinema, animação, mensuração de resultados. cursos na Singularity
cê tem uma empresa que cuida música e fotografia. University, no Vale do Silício.
Rabbit Hole
de algo essencial para a socieda- FUNDOS (Escola Perestroika) World Summit
de? A combinação entre econo- A programação prevê cinco Youth Award
mia criativa, negócios de impac- Vox Capital dias intensos com pessoas É uma competição anual
Procura empreendimentos que querem sair da zona da ONU para jovens
to social e sustentabilidade deve com receitas anuais entre de conforto e descobrir empreendedores digitais
orientar as escolhas do presente US$ 500 mil e US$ 7,5 seus propósitos. Inclui um criadores de tecnologias
para nos conduzir a futuros dese- milhões. O projeto deve passeio por São Paulo para que ajudam a resolver
ser lucrativo, com alto mostrar como a apropriação problemas globais
jáveis — pela primeira vez na his- potencial de escala e do espaço urbano pode relacionados às Metas
tória da humanidade, temos co- voltado para atender a transformar as relações de Desenvolvimento do
nhecimento, recursos e pessoas população de baixa renda. sociais e de trabalho. Milênio das Nações Unidas.
para torná-los realidade.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 83


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PARA SUA EMPRESA
Edição: Marisa Adán Gil
e Mariana Iwakura

GESTÃO
Tudo que você
precisa saber para
decifrar os editais
de órgãos públicos e
ganhar dinheiro com
licitações do governo
86

COMO
ELES FAZEM
Como as empresas
estão se defendendo
dos ataques de
hackers, e o que
você pode fazer para
proteger o seu negócio
92

COMO EU FIZ
As estratégias de
crescimento da
Ecoville, empresa de
Jundiaí que combina
indústria, venda porta
a porta e franquia
94

ILUSTRAÇÃO: GUILHERME HENRIQUE FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 85
G E S TÃ O LICITAÇÕES

COMO FAZER NEGÓCIOS


COM O GOVERNO
Um guia para encontrar as melhores oportunidades,
decifrar os editais, preparar a empresa para competir
e faturar alto com vendas para o governo

Lara Silbiger Guilherme Henrique

E ntre fevereiro e novembro de 2016, o


governo federal publicou quase 100 mil
editais de compra de produtos, serviços e
de Licitações e na Lei do Pregão. Depois,
é preciso aprender a decifrar os editais de
participação. Por fim, deve-se calcular os
obras. No total, as licitações federais movi- riscos dessa empreitada. “Nesse merca-
mentaram R$ 34,3 bilhões — destes, 16,3% do, não há lugar para aventureiros. Quem
correspondem a contratos assinados com não seguir o contrato à risca está sujei-
micro e pequenas empresas. À primeira to a multas e sanções”, diz a advogada
vista, os números enchem os olhos de Flavia Vianna, da Vianna & Consultores.
qualquer empreendedor. Mas, apesar de Antes de se candidatar, o empreendedor
tentador, o mercado de compras públicas deve avaliar sua capacidade de entregar
exige cautela. Antes de abraçar o primei- o que foi pedido. “É preciso analisar as
ro edital que vê pela frente, o empreende- especificações de cada edital, prestando
dor precisa se familiarizar com os meca- atenção a itens como volume, preços mé-
nismos que regem as operações comer- dios, formas de pagamentos e de execu-
ciais com a União, os estados, o Distrito ção”, afirma Marcelo Gazen, sócio-dire-
Federal e os municípios, previstos na Lei tor da LiciJur Inteligência em Licitações.

86 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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PASSO 1
PLANEJAMENTO
ANALISE O RISCO COLOQUE A CASA EM ORDEM
O primeiro passo para entrar no Estar em dia com todas as suas obrigações é pré-requisito para
mercado de licitações é definir o foco: participar de qualquer edital. A empresa será avaliada em quatro aspectos.
sua empresa irá prestar serviços ou
fornecer produtos? Depois, é preciso 1. Habilitação jurídica É preciso reunir todos os documentos necessários para
estudar as áreas de atuação – obras, demonstrar a existência legal da empresa, a legitimidade de sua representação
tecnologia, saúde, etc. Por fim, defina e a aptidão para assumir obrigações com a administração pública. Os
se pretende atender a solicitações documentos exigidos estão na Lei de Licitações, na seção “Da habilitação”
municipais, estaduais ou federais. (www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm)
Feito isso, pesquise editais recentes
e seus vencedores para conhecer os
2. Regularidade fiscal A empresa deve demonstrar que cumpre as obrigações
tributárias, trabalhistas e previdenciárias. “Um engano comum é achar que
valores oferecidos, saber quem são os regularidade é sinônimo de quitação”, diz Gazen. Regularidade é o documento
concorrentes, qual foi o preço vencedor emitido pelos órgãos públicos arrecadadores e fiscalizadores para certificar que
e o diferencial técnico (se houver) da a empresa está regular com as obrigações tributárias.
proposta. “É uma forma segura de
fazer a análise de preço, bem como 3. Qualificação técnica O empreendedor precisa comprovar experiência
das condições exigidas para participar anterior no fornecimento do produto ou serviço em questão. Para isso, também
daquele tipo de competição”, diz é necessário apresentar documentos: a lista está na Lei de Licitações, na seção
Gazen, da LiciJur. Ao ler os editais, “Da Habilitação”, no mesmo link acima.
preste atenção nos requisitos
necessários para a participação e
4. Qualificação econômico-financeira Para garantir a capacidade da empresa
em cumprir os contratos, caso seja declarada vencedora nos processos de compra
também nas especificações técnicas. pública. Conforme a Lei de Licitações, podem ser exigidos: balanço patrimonial
e demonstrações contábeis do último exercício social, que comprovem a boa
situação financeira da empresa; certidão negativa de falência ou concordata; e
relação dos compromissos assumidos pelo empreendedor que diminuam sua
Faça uma comparação entre
capacidade operativa ou absorvam sua disponibilidade financeira, calculada em
a sua avaliação do mercado de função do patrimônio líquido atualizado e da capacidade de rotação.
editais e a capacidade produtiva do
negócio, analisando o volume de
Depois de reunir todos os documentos necessários para cada um
produtos solicitados, as condições
dos quatro itens acima (a lista é imensa e pode ser encontrada em
de pagamento, a forma e o prazo de
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/L8666cons.htm), confira
entrega. A primeira pergunta é: sua
novamente um por um e cheque se está tudo em dia. “Boa parte dos
empresa tem condições de entregar os
papéis, sobretudo os relativos à regularidade fiscal e trabalhista, tem
volumes pedidos? “Depois, pense na
prazo de validade e precisa ser constantemente renovada”, diz Flavia.
logística, e em como ela afetará o preço
“Um erro simples pode custar a licitação.”
ofertado. Por fim, avalie as condições
de pagamento, em função do capital É preciso corrigir eventuais falhas para deixar o empreendimento
de giro necessário para fornecer o apto para entrar nas disputas. “Isso leva tempo e demanda esforços.
produto ou serviço”, afirma Gazen, da Quem nunca fez um balanço patrimonial, por exemplo, não vai
Licijur. Considere a possibilidade de conseguir resolver o problema do dia para a noite”, afirma Gazen.
receber com atraso, o que é bastante Já empresas que estão em dívida com o fisco dependem da quitação
comum em vendas para o governo. dos débitos para obter o certificado de regularidade.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 87


G E S TÃ O LICITAÇÕES

PASSO 2
OPORTUNIDADES
MAPEIE POTENCIAIS CLIENTES
Procure compradores que apresentem menor Definido o público-alvo, invista na busca
PARCERIA NO ASFALTO risco (logístico e financeiro) e mais chances de editais. Há várias formas de localizá-los,
Para vencer editais,
de considerar seus produtos ou serviços seja consultando sites, usando alertas de
empreendedor conta
competitivos. Para isso, é importante verificar novas publicações, ou contratando uma
com o apoio de toda
no edital a descrição do serviço e a maneira empresa especializada.
a rede Único Asfalto
como o cliente pretende que este seja feito.
Exemplo: caso o edital se refira à entrega 1. Acompanhar os editais nos sites dos
de ingredientes para merenda escolar, será órgãos públicos responsáveis pela licitação
O franqueado Hebert
necessário verificar a periodicidade e agregar o (como exemplo, Infraero, Banco Central, etc.),
Vallim, 48, dono de em jornais de grande circulação e nos diários
custo do transporte na proposta comercial.
uma unidade da Úni- oficiais dos municípios, estados e da União.
co Asfalto em Goiânia
(GO), tem uma es-
Cheque o status de “bom pagador” dos 2. Apostar nos grandes portais de
potenciais clientes estaduais e federais nos compras, como o Comprasnet, do
tratégia original para sites de transparência dos estados (exemplo: governo federal (comprasnet.gov.br),
vencer licitações. www.transparencia.sp.gov.br/mapa.html) o Licitacoes-E, do Banco do Brasil (www.
Com a ajuda da rede, ou no site de transparência da União (www. licitacoes-e.com.br), e o Compras Caixa
que conta com 82 transparencia.gov.br). “Assim você evita (www.licitacoes.caixa.gov.br).
fornecer a um inadimplente”, afirma Reinaldo
unidades, ele mapeia
Moreira Bruno, professor de Direito Público da
3. Contratar uma assessoria para
editais de todo o país, automatizar e personalizar a busca de
Universidade Presbiteriana Mackenzie. oportunidades. Um plano de 12 meses custa,
localizando oportuni-
dades para fornecer em média, R$ 550. “No início, é importante o
Consulte o plano anual de compras dos empreendedor fazer uma pesquisa manual,
asfalto e prestar órgãos públicos de seu interesse (disponíveis para se familiarizar com esse universo. Mas,
serviço de tapa-bura- nos sites de cada um deles). Muitos publicam, se precisar ganhar escala, será inevitável
co. Depois, contrata de antemão, o que será adquirido, suas procurar uma assessoria”, diz Gazen, da
os parceiros para be- características e em quais quantidades. LiciJur Inteligência em Licitações.
neficiar o asfalto ou
ajudar na execução
do serviço. “Todas as
cidades do país preci-
sam de asfalto. O que
os editais exigem é
preço baixo e produto
de qualidade. Como a
franqueadora mapeia
as licitações em todo
o país, e eu mantenho
minhas certidões e
documentações em
dia, fica mais fácil ga-
nhar as licitações”, diz
Vallim. Sua franquia
faturou R$ 32 milhões
no ano passado. Os
contratos com mu-
nicípios – em 2016,
foram 46 prefeituras
– respondem por
80% desse montan-
te. Em 2017,
a meta é alcançar
80 prefeituras.

88 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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ESCOLHA O EDITAL
PASSO 3
Busque apenas anúncios de contratação de produtos ou serviços
que estejam relacionados ao objeto social da sua empresa.
PROPOSTA
DE VENDA
Empresas que trabalham com treinamento, por exemplo, não
poderão participar de editais de tecnologia.

Leia o edital na íntegra antes de decidir participar. Só se candidate


à licitação se tiver certeza de que tem toda a documentação exigida,
de que a demanda corresponde à sua área de atuação e de que ELABORE A PROPOSTA
pode cumprir todas as exigências da licitação.
TÉCNICA
Analise o contrato (anexo ao edital) para conhecer todas as
condições da futura contratação. “Os contratos administrativos são A proposta técnica só se aplica quando o critério de
adesivos: isso significa que o empreendedor não pode negociar ou julgamento usado na licitação combina questões técnicas e
mudar cláusulas posteriormente”, afirma Gazen, da LiciJur. preços. Use como base o projeto básico da licitação, anexo ao
edital. Esse documento especifica os requisitos do produto
Atente para detalhes como: modalidade da licitação; se ela é por ou do serviço que será contratado, como características
item, por grupo de itens (lote) ou pela totalidade da demanda; o básicas, garantia, desempenho e durabilidade, entre outros.
local, o prazo e a forma de entrega; o volume da compra; os critérios
de julgamento da proposta comercial, entre outros. Releia o edital na íntegra, buscando outras características
importantes do objeto ou do serviço solicitado. “A proposta
de venda deve ser uma soma de todas as exigências
contidas nos dois documentos”, afirma Flávia.
DECIFRE O DOCUMENTO
Conheça os principais itens que compõem
o edital, previstos na Lei de Licitações FORMULE A
PROPOSTA COMERCIAL
1. Objeto da licitação — produto, serviço e obra de
engenharia ou outros serviços —, com descrição O projeto básico também serve de base para formar sua
sucinta e clara. oferta de preço. Leve em conta o prazo de execução do
serviço ou obra, como será a entrega do produto (integral ou
2. Prazo e condições para assinatura e execução parcelada) e a logística do fornecimento (onde fica o local de
do contrato, bem como para entrega do objeto entrega e meios de chegar lá).
da licitação.

3. Condições exigidas para recebimento do produto, Coloque na ponta do lápis todos os seus custos diretos e
obra ou serviço. indiretos, além da margem de lucro. Inclua a carga tributária e
os custos de distribuição e entrega.
4. Sanções pertinentes, em caso de descumprimento
do contrato. Preveja o custo financeiro da operação e o risco que esta
implica. “Essa engenharia é fundamental para calcular o
5. Condições para participar da licitação (exigências capital de giro e projetar o fluxo de caixa”, afirma Moreira Bruno.
para habilitação) e formas de apresentar as propostas
(exigências para seleção). Elabore uma proposta competitiva, mas que não traga
prejuízo. Tome como base o preço de referência presente no
6. Critério de julgamento — por preço, técnica ou a
edital, que é o parâmetro do pregoeiro ou da comissão da
combinação de ambos —, com regras e parâmetros
objetivos. licitação para avaliar se as propostas apresentadas estão
dentro do valor de mercado.
7. Critérios para aceitação dos preços, com base no valor
de referência (resultado da pesquisa de mercado feita Cheque se o edital estipula um valor máximo – este é um
pelo órgão público) e preço máximo (quando houver). critério objetivo de desclassificação de propostas;

8. Condições de pagamento, com definição Vale apostar no menor preço quando participar de concor-
de prazos, cronograma, compensações financeiras rências, tomadas de preço e convites. Nessas modalidades,
e penalizações (em caso de atraso) e descontos as empresas só têm uma chance de apresentar sua proposta
(se houver antecipação). comercial. A estratégia também pode ser usada no pregão
presencial, que tira da disputa as propostas que ultrapassam
9. Instruções e regras para apresentar recursos. o menor valor ofertado em dez pontos percentuais ou mais.
10. Anexos: projeto básico, com toda a especificação Já no caso do pregão eletrônico, oferecer o preço mais baixo
nem sempre é bom negócio. “O empreendedor pode entrar
da compra; e cópia do contrato que será assinado
pelo vencedor da licitação. com valores maiores e reduzi-los na etapa de lances”, afirma
Flávia, da Vianna & Consultores.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 89


G E S TÃ O LICITAÇÕES

FAÇA UM CHECK-LIST
Cheque minuciosamente todos os documentos que o edital pede para a fase
SAÚDE PÚBLICA
Empresa de Ribeirão
de habilitação, com especial atenção para a validades das certidões. “A lista varia,
Preto tenta vender
mas nenhum edital pode ir além do que está previsto na Lei de Licitações”, afirma
seus softwares
Gazen, da LiciJur.
para o governo
Antes de fechar os envelopes, verifique todos os detalhes do edital para evitar
a desclassificação. Confira, por exemplo, se as propostas técnica e comercial estão Quando a Kidopi foi
devidamente assinadas e rubricadas, em duas vias, pelo sócio-administrador ou fundada, em 2009, o
representante legal da empresa. objetivo dos sócios era
vender para o governo
Todo cuidado é pouco. Na modalidade pregão, o concorrente que é inabilitado pela
estadual um software
falta ou falha de documentos está sujeito a processo administrativo, com sanções.
que ajudava a encontrar
vagas para pacientes de
urgência em hospitais.
“Investimos tudo que
QUAL É O SEU TIPO DE EDITAL? tínhamos”, afirma o
fundador Mario Sérgio
Conheça as diferente modalidades de
Adolfi Júnior, 29 anos.
licitação para fazer negócios com o governo
Mas, no ano seguinte, o
edital da Secretaria de
1. Convite: para obras e serviços de engenharia com preços até Saúde anunciou que só
R$ 150 mil ou bens e outros serviços até R$ 80 mil. O edital concorreriam empre-
é substituído por cartas-convite dirigidas a pelo menos três sas com mais de três
fornecedores. O ato é público e admite a participação de outros
anos de vida. “Quase
interessados com cadastro no Sistema de Cadastramento
Unificado de Fornecedores (Sicaf). quebramos”, diz. O jeito
foi investir no setor pri-
2. Tomada de preços: para obras e serviços de engenharia com vado. Os dois softwares
preços até R$ 1,5 milhão ou produtos e outros serviços até
seguintes, o Sisos, para
R$ 650 mil. Os concorrentes só apresentam suas propostas depois
de verificada sua habilitação para participar do processo. gestão de clínicas, e o
CleverCare, para acom-
3. Concorrência: para obras e serviços de engenharia acima de R$ 1,5 panhamento remoto
milhão ou produtos e outros serviços que superem os R$ 650 mil.
de pacientes, foram um
4. Pregão: para aquisição de bens comuns, como materiais de sucesso de mercado.
escritório, peças de reposição, serviços de informática, entre Em 2014, entraram em
outros. Não tem limite de valores. “É a modalidade mais usada um pregão para vender
devido à agilidade que oferece”, diz Moreira Bruno. A apresentação o CleverCare à Universi-
das propostas e dos lances antecede a fase de habilitação dos
dade de São Paulo. “Mas
concorrentes. Pode ser presencial ou eletrônico.
os lances baixaram tanto
que ficou impraticável.”
FIQUE ATENTO No ano passado, o em-
preendedor participou
Nem todas as licitações e pregões resultam na de um programa de ace-
contratação. Há editais que são usados apenas leração de startups para
para registrar os preços de produtos ou serviços vendas públicas. “Vamos
que o órgão público pode vir a adquirir. “Esse tipo continuar investindo no
de documento pode ser entendido como uma mercado governamental,
intenção de contratar futuramente a empresa porque queremos que
que ofereceu o menor preço”, afirma Moreira nossos produtos gerem
Bruno, da Universidade Presbiteriana Mackenzie.
impacto”, diz.

90 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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PASSO 4
COMPETIÇÃO
COMPAREÇA QUESTIONE
À SESSÃO PÚBLICA IRREGULARIDADES
No dia e hora marcados, participe da sessão pública, que pode ser presencial Prepare-se para apontar eventuais falhas
ou eletrônica. Esta é a fase em que as propostas concorrem entre si. Nos nas propostas dos concorrentes. Nos pregões,
pregões presenciais, as propostas são entregues ao pregoeiro em envelopes o empreendedor tem até três dias úteis para
fechados. Mais tarde, serão feitos lances verbais. apresentar seus argumentos para o recurso.
No caso das licitações, o candidato dispõem
Nas modalidades de convite, tomada de preço e concorrência, as propostas de até cinco dias úteis para apresentar o recurso,
que atendem às condições do edital são colocadas em ordem de classificação, questionando a habilitação do licitante, o
do menor para o maior preço. Se o critério de julgamento for o preço, vence julgamento das propostas, ou a própria licitação.
o mais barato. Se for a melhor técnica ou a combinação de técnica e preço,
os elementos técnicos da proposta também são avaliados. Aguarde a decisão. “Não há prazo definido
em lei para a Comissão de Licitação analisar os
Nos pregões, destinados à aquisição de bens produtos e serviços comuns, recursos. Mas, em média, as decisões levam de 15
existem três etapas: classificação, lances e habilitação. Mas, aqui, o único a 20 dias corridos para serem proferidas”, afirma
critério de seleção é o preço: na etapa de lances, os concorrentes apresentam Moreira Bruno, do Mackenzie.
seus menores valores na disputa pelo primeiro lugar.

CONHEÇA
O VENCEDOR
Tudo que acontece na sessão pública,
inclusive na fase de recurso, é registrado em ata,
apresentada pela Comissão de Licitação ou pelo
pregoeiro e assinada por todos os concorrentes.
A ata ainda passará por adjudicação e homo-
logação. Após publicação do resultado da licitação,
o vencedor é convocado para assinar o contrato.

Na assinatura, observe no edital se há exigência


de prestação de garantia para execução do contrato.
Esse item tem como objetivo assegurar que o contrato
seja cumprido. Há três formas possíveis de prestação
de garantia: caução em dinheiro ou títulos da dívida
pública; seguro-garantia; e fiança bancária. Pela Lei de
Licitações, o valor máximo de garantia é de até 5% do
valor do contrato (nas contratações de grande vulto,
a garantia pode chegar a 10% do contrato).

Regularidade fiscal tardia: garante o Falso empate: permite Editais exclusivos:


PEQUENOS EM direito de apresentar a documentação fazer uma oferta final de nos processos

PRIMEIRO LUGAR
fiscal só quando a empresa for desempate sempre que o de compra de
declarada vencedora. “Ainda que primeiro colocado for uma até R$ 80 mil, só
haja irregularidades ou alguma empresa de maior porte. podem concorrer
Pela Lei Geral da Micro e Pequena certidão vencida, o negócio pode Para tanto, o micro ou micro e pequenas
Empresa (Lei Complementar participar normalmente da licitação”, pequeno empreendedor empresas. O
123/2006), as micro e pequenas diz Moreira Bruno, da Universidade precisa estar em segundo mesmo vale para
Presbiteriana Mackenzie. Se lugar, com uma oferta até licitações que
empresas ganham tratamento necessário, na assinatura do contrato, 5% mais alta no caso dos preveem compras
especial nas licitações públicas. o empreendedor pode solicitar cinco pregões, ou 10% mais alta de itens isolados
Conheça as principais vantagens dias úteis, prorrogáveis pelo mesmo se for uma concorrência, ou de lotes que não
período, para obter as certidões fiscais. tomada de preço ou convite. superem esse valor.

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 91


COMO ELES FAZEM ATAQUE VIRTUAL

SEGURANÇA EM DESCOMPASSO
Embora 73% dos ESTRATÉGIAS DE SEGURANÇA
gestores acreditem
O que as empresas estão fazendo para se proteger contra ataques cibernéticos
que suas empresas
estão protegidas contra OBJETIVOS AO INVESTIR EM SEGURANÇA VIRTUAL MÉDIAS DE ATAQUES
COM E SEM SUCESSO
GRAU DE CONFIANÇA NOS RESULTADOS ESPERADOS
ataques virtuais, as Ataques sem sucesso Ataques bem-sucedidos Média de
ataques
medidas de segurança Proteger as informações dos clientes
49% 84% 3%
0 a 30
55%
adotadas nem sempre 56% 82%
Proteger as informações da empresa 18%
31 a 60
são as mais efetivas. 54% 77% 32%
Proteger a reputação da empresa 51%
O resultado é um 50% 76% 5%
61 a 90
Prevenir interrupções de serviço
grande número de 27% 69%
14%
91 a 150
Reduzir perdas financeiras 1%
ataques bem-sucedidos, 3%
25% 66% 151 a 270
em sua maior parte Reduzir problemas legais ou de compliance 0%
22% 61% 7%
realizados pelos Proteger a privacidade dos empregados
0%
+ de 270
18% 65%
próprios funcionários. Garantir a satisfação dos clientes 5% Nãosabem/não
7% responderam
As conclusões estão
na pesquisa Building
Confidence, realizada
pela consultoria
106 foi a média global de tentativas de violações de dados sofridas pelas
empresas nos últimos 12 meses. 32 delas foram bem-sucedidas

Accenture, que ouviu COMO SÃO OS ATAQUES E AS RESPOSTAS


2 mil executivos de
empresas de grande De onde vêm as principais ameaças e como as empresas estão reagindo
porte de 15 países — 124
deles brasileiros —, entre
ORIGEM DOS
ATAQUES BEM-
53% 36% 33% 29% 18% 7% 5%
Funcionários Funcionários Problemas na Ataques Erros de Mídias perdidas Computador
SUCEDIDOS (intencional) (não intencional) infraestrutura de hackers configuração ou roubadas perdido ou roubado
julho e agosto do ano
passado. Saiba o que QUEM DETECTA
AS VIOLAÇÕES 98% 93% 70% 25%
essas companhias estão QUANDO O TIME DE
Funcionários Autoridades Especialistas em Parceiros ou 13%
de outras áreas legais cybersegurança concorrentes Mídia
fazendo para combater SEGURANÇA FALHA

o problema, quais são


TEMPO MÉDIO COMO REAGEM CONFIANÇA NA HABILIDADE
as soluções sugeridas PARA DESCOBRIR APÓS OS DE IDENTIFICAR E
pelos gestores e como OS ATAQUES ATAQUES GERENCIAR ATAQUES 66%
51% 62% 47% não são
esse cenário afeta as Meses
22%
Tecnologias já estabelecidas
57%
Estimar o impacto de um ataque
44% capazes
Semanas Plano de comunicação Identificar a causa
empresas de pequeno e 15% 54% 42% de explicar
Até um ano Criação de times multidisciplinares Gerenciar os riscos financeiros como um
médio porte. Dias
8%
Procedimentos operacionais predefinidos
50%
Conhecer a frequência
41%
ataque
2% 45% 39% virtual
Mais de um ano Tecnologias desenvolvidas por startups Gerenciar os riscos de reputação
Gabriel Ferreira 1% 43% 37% poderia
Horas Procedimentos de backup e recuperação de dados Monitorar possíveis ataques afetar a
1% 42% 36%
Minutos Comunicação com autoridades Minimizar danos empresa
Estúdio Siamo

“ O que falta na maioria das empresas, seja de maior ou menor porte, é o envolvimento real do
comando. A cybersegurança não pode ficar apenas a cargo da área de TI, tem que fazer parte da
estratégia da companhia” — Walmir Freitas, diretor executivo da Accenture no Brasil

92 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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Noruega
131
38
Reino Unido
82
30

Holanda
Canadá 138
96 37
32 Irlanda
120 Alemanha
38 101
32
Espanha
94
Estados Unidos
32
94 Japão
29 França 79
114 Itália
124 29
32
Brasil 34
86
31 Emirados Árabes Cingapura
141 138
AS VIOLAÇÕES POR PAÍS* 33
33
Ataques sem sucesso
Ataques bem-sucedidos

Austrália

“ Esse alto índice de sucesso dos ataques tende a ser ainda maior nas pequenas e médias empresas,
já que elas também são alvos potenciais para invasores, mas muitas vezes não se dão conta disso.
80
33
Além disso, negócios menores costumam ter menos recursos e sistemas para se proteger”
— Walmir Freitas, da Accenture
*MÉDIA DE ATAQUES NOS ÚLTIMOS 12 MESES

MAIS DINHEIRO PARA SEGURANÇA REGRAS DE CONDUTA


Gestores pedem orçamento maior contra hackers O que falta para que as normas de compliance sejam seguidas

77% EM QUE ASPECTOS A EMPRESA PRECISA MELHORAR FATORES QUE AFETAM NEGATIVAMENTE O COMPLIANCE
dizem que, se 58% 38%
End point e segurança de rede Criptografia 75% Tecnologias insuficientes
houvesse mais 46% 30%
Resposta a incidentes Garantias de identidade 74% Falta de liderança
recursos para 44% 26%
a segurança Gestão de vulnerabilidades Estratégia de negócio Falta de conscientização
43% 74% dos
25% empregados
virtual, seria Monitoramento de segurança Análise de cyber ameaças
possível 42% 23% 73% Comportamento dos usuários
Aplicação de segurança Equipe
resolver todos 40% 23% 73% Tecnologias disruptivas
os problemas Inteligência contra ameaças Negócios e profissionais
40% 22% 73% Complexidade das regras
da empresa Gestão de riscos Controle de danos

COMO APLICARIA OS NOVOS RECURSOS PORCENTAGEM DO FATORES QUE AFETAM POSITIVAMENTE O COMPLIANCE
ORÇAMENTO DE TI GASTO COM
54% 47% 44% Visibilidade dos fluxos de trabalho e
SEGURANÇA VIRTUAL HOJE 81%
Proteção da reputação Proteçãodas Proteçãodas operações
da empresa informações da empresa informaçõesdosclientes 80% Conscientização dos empregados
39% das empresas | 7% a 10%
34% 28% 25%
36% das empresas | 4% a 6% 80% Políticas e procedimentos bem
Prevenção de Redução de perdas Redução de problemas detalhadas
interrupçõesdosserviços financeiras legais ou de compliance 21% das empresas | 11% a 15% 80% Aplicação dura das regras
19% 17% 13% 2% das empresas | 1% a 3% 78% Programas de treinamento das equipes
Garantir a satisfação Investimentos em Proteção da privacidade Certificação contra os principais
dos clientes treinamento da equipe dos empregados 1% das empresas | 16% a 20% 77% padrões

“ Não basta investir em tecnologia. É preciso prestar atenção nos outros elos que compõem
uma boa estratégia, que são processos bem definidos e políticas de proteção do usuário.” “ É preciso envolver os funcionários, investindo
em educação e campanhas disciplinatórias.”
— Walmir Freitas, da Accenture — Walmir Freitas, da Accenture

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 93


COMO EU FIZ PORTA A PORTA

LIMPEZA DE IMPACTO
Quando participou do projeto Extreme Makeover, em 2012, a Ecoville faturava R$ 3 milhões ao
ano. Hoje, a empresa tem uma receita estimada em R$ 130 milhões. Aqui, o fundador Leonardo
Castello, 39 anos, conta como usou as lições de gestão aprendidas ao longo do caminho para
criar um negócio inovador, que combina indústria, loja própria, venda direta e franquia

Marisa Adán Gil Caio Cezar

MERCADO INFORMAL Passamos dois anos fabricando os produ- MUDANÇA


“Tudo começou quando eu, meu irmão tos de noite e vendendo de dia, em duas
Leandro, 36 anos, e meu pai, José Edmar, Kombis velhas. Foram tempos difíceis, mas
RADICAL
70, decidimos empreender juntos em de muito aprendizado, porque desenvolve- A Ecoville participou
2007. A experiência na indústria era um mos técnicas e procedimentos, e aprende- da edição de 2012
traço em comum. Meu pai havia traba- mos a superar todo tipo de dificuldades.” do projeto Extreme
lhado como chefe de manutenção em di- Makeover. Lançado
pela PEGN em
versas empresas; meu irmão era gerente AMOSTRA GRÁTIS novembro de
de projetos de automação; e eu atuei co- “Só no terceiro ano encontramos o ca- 2005, o Extreme
mo gerente da área de operações da Co- minho do crescimento. Usamos uma es- selecionava, a cada
ca-Cola durante sete anos. Por influência tratégia original: montamos um time pa- ano, três empresas
diferentes para
de parentes, que vendiam produtos de ra distribuir amostras grátis dos produ- passar por um
limpeza de porta em porta, começamos tos nos bairros que iríamos percorrer. processo de
a estudar esse mercado. Vimos que era Antes da chegada do carro, uma equipe transformação,
uma área com muita capilaridade, mas ia de casa em casa levando as amostras. que durava de
bastante informal. Achamos que havia Chegamos a distribuir em mais de 18 mil cinco a seis meses.
Durante o projeto,
uma boa oportunidade para quem explo- residências. O resultado foi imediato. Se que contava com
rasse esse setor com profissionalismo. antes demorávamos seis meses para ven- a participação
Apesar de morarmos em São Paulo, der R$ 10 mil em artigos de limpeza, com de empresas
decidimos abrir a empresa em outra ci- a nova tática conseguimos o mesmo re- parceiras, os
empreendedores
dade. Queríamos atuar em um merca- sultado em um mês. Em pouco tempo, recebiam mentoria
do menor, onde não houvessem gran- colocamos 12 carros nas ruas, e passa- e suporte técnico
des players. Como temos família em mos a atender a cidade toda. Para com- para ganhar
Florianópolis, ir para o Sul foi uma de- prar os veículos, pedimos empréstimo eficiência e
cisão natural. Acabamos optando por no banco, com taxas altas. Mas acredi- aumentar a
lucratividade.
Joinville, que tinha uma localização es- távamos no negócio, então fomos atrás. No total, 27
tratégica, a 180 quilômetros de Floria- Ainda em 2009, começamos a trabalhar empreendimentos
nópolis e a 120 quilômetros de Curi- com revendedores, recrutando autôno- passaram pelo
tiba. A princípio, apenas eu e meu ir- mos para venderem o produto porta a Extreme Makeover.
A edição mais
mão fomos para lá. Vendemos nossos porta. No ano seguinte, já tínhamos 100 recente do projeto
carros, juntamos R$ 60 mil e construí- revendedores e a empresa ia bem. Mas aconteceu em 2015.
mos um galpão de 200 metros quadrados, demos um passo em falso: resolvemos
que servia ao mesmo tempo de sede e mo- colocar nossos produtos em supermerca-
radia. Só mais tarde percebemos que teria dos. Foi um tiro no pé. Como eles ganha-
sido melhor alugar um galpão e usar o res- vam pelo volume, podiam praticar mar-
to do dinheiro para capitalizar a empresa. gens bem pequenas. O resultado é que o

94 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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NEGÓCIOS
EM FAMÍLIA
Leandro,
José Edmar
e Leonardo
Castello:
proposta da
Ecoville era
profissionalizar
a venda porta a
porta de produtos
de limpeza

FEVEREIRO, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 95


COMO EU FIZ PORTA A PORTA

produto acabou ficando mais barato no super-


mercado do que no porta a porta. Em seis meses,
voltamos a focar nos revendedores.
Com um investimento de R$ 400 mil, abrimos
nossa primeira loja própria em 2012. Na época, já
entregávamos para 80 municípios em Santa Cata-
rina. Mas queríamos criar um local especial para
os nossos revendedores, onde eles pudessem ter
um atendimento exclusivo. E acreditávamos que
esse ponto de venda teria potencial para atrair o
consumidor final. Deu muito certo: naquele mes-
mo ano, abriríamos mais sete lojas, com a ajuda
dos consultores do Extreme Makeover.”

UMA NOVA VISÃO


“Quando soubemos que havíamos sidos selecio-
nados para o programa de transformação radi-
cal da PEGN, ficamos radiantes. Sabíamos que
aquela era a chance da nossa vida. A participação
no projeto fez com que mudássemos totalmente
nosso jeito de conduzir a empresa. Antes, admi-
INDÚSTRIA
nistrávamos muito pelo feeling. Os especialistas E VAREJO
nos mostraram que precisávamos de controles e eles não pagavam royalties, a Ecoville tinha que A Ecoville
indicadores precisos. Mudou também a nossa vi- arcar com essa retaguarda. Isso fez com que as conta com duas
fábricas, uma em
são. Quando chegamos ao Extreme, nosso objeti- margens diminuíssem muito rápido. Joinville (foto)
vo era ser a maior empresa de limpeza de Santa Em 2015, finalmente começamos a desenvolver e a outra em
Catarina. Depois, passamos a planejar a expan- o nosso modelo de franquia. A proposta básica Belo Horizonte
são por todo o país, com a ajuda dos consultores era a mesma do licenciamento: cada franqueado
— em especial, do Ladmir Carvalho, da Alterda- tem uma loja física e unidade móvel — no caso
ta, que é nosso mentor até hoje. das microfranquias, a unidade móvel é uma car-
Foi em 2012 que começamos a pensar em ado- reta que pode ser engatada no carro particular
tar o modelo de franquias. Mas, para isso, preci- do franqueado. Começamos a vender unidades
saríamos contratar uma consultoria, um investi- no final de 2015, mas as vendas só deslancharam
mento alto demais para nós. Em vez disso, pre- depois da participação na ABF Franchising Expo,
ferimos usar o formato de licenciamento. Quem em junho de 2016. Hoje, temos 35 lojas abertas e
tivesse interesse na Ecoville poderia vender os 235 contratos fechados. Até março, devemos abrir
nossos produtos, desde que concordasse em se- mais 36 unidades. E, até o final do ano, o plano
guir alguns padrões. O mais importante é que é chegar a 500 lojas abertas. Com o tempo, tam-
cada licenciado teria uma loja física e uma uni- bém pretendemos converter as lojas licenciadas
dade móvel, vendendo de porta em porta. Dessa ao modelo de franquias. Mas estamos fazendo is-
maneira, o carro atrairia clientes para o ponto so aos poucos: a ideia é fazer a conversão no mo-
de venda, e vice-versa. Entre 2013 e 2015, abri- mento em que eles renovarem os contratos. Hoje,
mos 142 lojas nesse modelo — a maioria na re- vemos a Ecoville não como uma indústria de pro-
gião Sul, e algumas nos estados de Mato Gros- dutos de limpeza, mas sim como uma franquea-
so, São Paulo e Rio de Janeiro. Mas não demo- dora que presta serviços ao cliente. Nosso obje-
rou para percebermos a falha nesse modelo. Os tivo é continuar expandindo a rede e transformar
licenciados precisavam de apoio na gestão, no a Ecoville na marca número 1 no mercado de ven-
marketing, no departamento jurídico... E, como da direta de produtos de limpeza.”

96 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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Marisa Adán Gil
F A Ç A O Q U E V O C Ê G O S TA Alexandre Battibugli
Editora Globo

SOM NA PISTA
A música eletrônica sempre foi a paixão de Mário Sérgio de Albuquerque, 32 anos. Depois de produzir shows
internacionais e festivais como o Tomorrowland, ele abriu em 2015 o Laroc Club, um clube ao ar livre em Valinhos,
interior de São Paulo. Agora, seu sonho é transformar a casa no maior point de música eletrônica do mundo

Sempre gostei de música eletrônica. Mas nunca tive a ambição de ser DJ: o que eu queria era ficar
no backstage, conhecer os artistas, mergulhar nesse mundo. Assim que saí do colégio, em 2002, fui
trabalhar no Anzuclub, em Itu, no interior de São Paulo. Fiquei lá durante oito anos, ocupando di-
ferentes funções, até me mudar para São Paulo, em 2010. Nos três anos seguintes, fui sócio de uma
agência de eventos, a LoveLife, que produziu shows importantes, como o do DJ David Guetta. Na
sequência, fui convidado para trabalhar como gerente de produção na Plus Talent, onde estou até
hoje. Lá, fui responsável pela organização do festival Tomorrowland Brasil. Em 2015, ao lado de cin-
co sócios, criei o conceito do Laroc Club: um clube a céu aberto, com capacidade para 6 mil pessoas,
palco de baladas que começam às 4 da tarde e se estendem pela madrugada. Desde o começo, a pro-
posta era fazer apenas 18 festas ao ano, com entradas de R$ 80 a R$ 200. O investimento inicial foi
de R$ 4,8 milhões: pelos nossos cálculos, deveremos ter o retorno no final de 2018. Mas o que eu que-
ro mesmo é transformar o Laroc no maior clube de música eletrônica do mundo. Vamos chegar lá.”

98 pequenas empresas & grandes negócios FEVEREIRO, 2017


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