Você está na página 1de 100

MULTIFRANQUEADOS: A REVOLUÇÃO DAS REDES QUE LUCRAM PRA VALER

W W W. R E V I S TA P E G N . G L O B O . C O M TECNOLOGIA
APRENDA A LÍNGUA DOS
DESENVOLVEDORES
PARA QUE SERVE O BIG DATA

FORNO DE MINAS,
LIVRARIA CULTURA E EATALY
O EXEMPLO DAS MARCAS
QUE SABEM INOVAR

SUA IDEIA VALE OURO

COMO LIDAR
COM OS
DONOS DO
DE IGUAL
PARA IGUAL
Rafael Figueroa, do
Portal Telemedicina:
mais de R$ 4 milhões
captados com
aceleradoras,
multinacionais e
investidores-anjo DINHEIRO
Desvendamos os bastidores das negociações entre
empresas nascentes, corporações e investidores. Descubra
os riscos — e as vantagens — dos aportes milionários
SUMÁRIO ABRIL / 2017
6 CARTA DO EDITOR 38 ENTREVISTA

13 GRANDES IDEIAS HÉLDER MENDONÇA


13 EM RITMO DE VOO
O fundador da fabricante de pão de
14 GARIMPO DE OURO queijo Forno de Minas conquistou
os clientes com a praticidade do
16 LINHA DE PRODUÇÃO produto congelado. A empresa foi
INCLUSIVA comprada por uma multinacional
americana, recomprada pela
18 A BATALHA DOS ÓCULOS família e, agora, prepara o IPO

22 INCENTIVO PARA CRESCER


24 POR QUE VOCÊ DEVE 44 NEGÓCIOS
APRENDER PROGRAMAÇÃO
POR DENTRO DO EATALY
26 OS BARBUDOS
DÃO AS CARAS
Com planos de expansão em São Paulo e
28 DE VOLTA AO ESCAMBO prestes a inaugurar uma espécie de Disneylândia
da gastronomia mundial — com investimento
30 EVENTO INÉDITO de € 100 milhões —, o Eataly se firma como
REÚNE ESTRELAS um império inovador da alimentação
DA GASTRONOMIA
32 PARA ONDE CAMINHA 50 56
A INOVAÇÃO
LIVRARIA CULTURA FRANQUIAS
34 MARMITA NATUREBA DO B2C AO B2B MULTIFRANQUEADOS
36 PREPARE-SE Em meio a uma Eles formam minirredes
das piores crises do dentro das redes de
mercado editorial franquias e desenvolvem
brasileiro, os sócios estruturas de apoio e
Sergio e Pedro Herz processos de gestão.
FOTO: tentam reinventar o Saiba como os donos
OMAR PAIXÃO negócio da família e de várias unidades
mudar o foco para estão mudando a
DIREÇÃO DE IMAGEM:
MARCELO CALENDA serviços de big data gestão no franchising

STYLING:
BETINA BERNAUER
E CINTHIA KISTE
MAIS NO SITE

CABELO E MAQUIAGEM:
REGINA ANZZELOTTI
Saber chegar a um acordo é essencial para
o empreendedor. Veja seis livros que ensi-
AGRADECIMENTOS:
DIESEL E GAP nam os segredos de uma boa negociação.
https://glo.bo/2cxaRgl

FAÇA PARTE DA MAIOR E MAIS IMPORTANTE COMUNIDADE DE EMPREENDEDORISMO DO BRASIL

facebook.com/revistapegn twitter.com/peqempresas google.com/+RevistaPEGN pinterest.com/revistapegn instagram.com/revistapegn stayfilm.com/pegn

4 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
REVISTAPEGN.GLOBO.COM

MEUS NEGÓCIOS
64 80 NO MUNDO
SÓ NO SITE
TECNOLOGIA
SEM FRONTEIRAS TRANSPORTE
A Nanovetores fechou UBER DAS MULHERES
parceria com 22 distribuidores
para levar a 26 países seus
sistemas inovadores de nano
e microencapsulação de
ativos para cosméticos

83 COMO FAZER
84 GESTÃO
CAPA Um guia para aproveitar
as oportunidades da
recuperação econômica Após ser vítima de assédio em
COMO LIDAR COM OS um táxi, Gabriela Correa quis
evitar que outras mulheres en-
DONOS DO DINHEIRO frentassem esse problema. Ela
criou o aplicativo Lady Driver,
Nos últimos anos, fundos de um tipo de “Uber” com motoris-
investimento e programas corporativos tas e passageiras mulheres.
se consolidaram como as principais https://glo.bo/2n0cvLG
fontes de capital para startups.
Receber um aporte milionário se tornou
o sonho de muitos empreendedores.
Mas poucos entendem os riscos e as RECURSOS HUMANOS
exigências desses acordos. Conheça
as estratégias para negociar com
MAIS NO SITE ESCOLHA FÁCIL
grandes empresas e investidores
Em momentos de crise, os
clientes pedem descontos.
MAIS NO SITE
O empreendedor deve ceder
ao pedido só para vender?
Em um vídeo exclusivo, Descubra se a estratégia é
Rafael Figueroa, do Por- benéfica ou não.
https://glo.bo/2kGWlGY
tal Telemedicina, conta
quais foram as táticas
para captar recursos fi- 90 TECNOLOGIA A Recruta Simples, criada pe-
nanceiros para o negócio. lo empreendedor Vinícius Poit,
https://glo.bo/2nJgcK6 92 COMO EU FIZ facilita o processo de seleção,
principalmente para pequenas
Nem todos têm um investidor-anjo, mas is- empresas. A ferramenta busca
so não é motivo para desespero. É possível 98 VIDA DIGITAL os candidatos em várias plata-
ter uma startup de sucesso investindo ape-
nas recursos próprios. Saiba como no site:
CARLOS WIZARD formas de emprego e aponta os
melhores para o recrutador.
https://glo.bo/2ncCz7R MARTINS https://glo.bo/2n4VUe0

Acompanhe os destaques da semana Assine Pequenas Empresas & Grandes Negócios Anuncie 11 3767-7700 e 11 3767-7489 (SP);
pela Newsletter (cadastro em nosso site) www.assineglobo.com.br 21 3380-5924 (RJ); publipegn@edglobo.com.br

IMPORTANTE
Para falar com a redação, comentar reportagens ou fazer sugestões, escreva para: Nenhuma empresa, exceto a Editora Globo, está
pegn@edglobo.com.br. autorizada a vender produtos ou serviços em nome
de Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Em
Os faturamentos publicados nas matérias são informados pelas próprias empresas. caso de dúvida, escreva para pegn@edglobo.com.br.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 5


AO LEITOR

POR COLISÕES CRIATIVAS ENTRE


OS MUNDOS REAL E VIRTUAL
No meu último ano do curso de
jornalismo, na Escola de Comu-
nicações e Artes da Universidade
de São Paulo (ECA-USP), fiz par-
te da turma de trainees de uma
multinacional alemã. Ao transitar
pelos corredores da empresa,
lembro do quanto me parecia es-
tranho ver as pessoas isoladas
em suas mesas e cubículos, os
chefes em suas redomas de vidro,
e muitas portas fechadas. Era
sempre preciso bater antes de
entrar. Felizmente, esse mundo
de divisórias e divisões, genial-
mente ilustrado nas tirinhas pro-
tagonizadas por Dilbert, de Scott
Adams, está deixando de existir.
Aprendemos, pouco a pouco, que
estar de portas abertas pode fa-
cilitar — e muito — a troca de
ideias e a colaboração. A vida on-
line também tornou a comunica-
ção mais fluida, a ponto de fazer- Sandra Boccia,
mos quase tudo virtualmente. Diretora de
Redação da
Mas temos percebido que a ino- frente a frente. Nesta edição, vo- sociais e outros nichos de empre- PEGN, em foto
vação pode correr mais depressa cê vai ler reportagens especiais, endedores, com acesso e credibi- tirada em Austin,
quando encontra veios físicos, que resultaram de encontros úni- lidade entre os expoentes de cada nos Estados
Unidos, durante
em redes autênticas. Em março, cos do time de Pequenas Em- ecossistema. Somente neste o festival South
tive a oportunidade de sentir a presas & Grandes Negócios exemplar de abril, trouxemos by Southwest
força dessa colisão criativa entre com fontes qualificadas de infor- três pesos pesados: Sergio Herz,
os universos real e virtual no mação sobre inovação e empre- da Livraria Cultura, Helder Men-
South by Southwest (SXSW), endedorismo. Na capa, o editor donça, da Forno de Minas, e Vic-
em Austin, nos Estados Unidos. Thomaz Gomes teve por desafio tor Leal, do Eataly. Todos abri-
Durante os dez dias deste que é entender a lógica das negociações ram janelas do seu precioso tem-
um dos festivais de criatividade entre investidores e empreende- po para PEGN porque sabem que
e tecnologia mais importantes dores. Ao ler a reportagem, você somos uma ponte confiável no
do mundo, são realizadas mais terá maior lucidez sobre as regras seu caminho para o sucesso — e
de duas mil palestras presen- do jogo financeiro que permeiam no de muitos outros empreende-
ciais, além de feiras, exposições, negócios nascentes, com poten- dores brasileiros também.
shows, competições, meetups e cial de escala. Ainda nesta edição,
mentorias. Empreendedores dos a editora Mariana Iwakura inves-
ecossistemas mais vibrantes, do tigou a dinâmica da relação entre
Japão ao Brasil, têm encontro franqueadores e multifranquea-
marcado ali. Até mesmo nas filas, dos que vêm potencializando
às vezes quilométricas, surgem seus lucros. Um grande diferen-
oportunidades. Algo de podero- cial de PEGN é o de transitar com Sandra Boccia
so acontece quando compar- maestria por comunidades de Diretora de Redação
tilhamos nossas experiências startups, franquias, negócios Sandra Boccia

6 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: GUSTAVO GIGLIO E SANDRA BOCCIA

www . revistapegn . com . br


EXPEDIENTE

NOSSOS VALORES
Fundada há 28 anos, a Revista Pequenas Empresas DIRETOR GERAL: Frederic Zoghaib Kachar
& Grandes Negócios tem por missão ajudar pessoas DIRETOR DE AUDIÊNCIA: Luciano Touguinha de Castro
inovadoras a transformar ideias em grandes DIRETORA DE MERCADO ANUNCIANTE: Virginia Any
realizações. As reportagens da revista apresentam
oportunidades de negócios para micro, pequenas e DIRETOR DE GRUPO AUTOESPORTE, ÉPOCA NEGÓCIOS, GLOBO RURAL
médias empresas e têm o compromisso de informar E PEQUENAS EMPRESAS & GRANDES NEGÓCIOS: Ricardo Cianciaruso
o que há de mais moderno em conceitos de gestão,
DIRETORA DE REDAÇÃO: Sandra Boccia
marketing, estratégia, finanças e tecnologia.
EDITORES EXECUTIVOS: Marisa Adán Gil e Robson Viturino
Acreditamos que é possível fazer aquilo que você EDITORES: Fabiano Candido, Mariana Iwakura, Bruno Vieira Feijó e Thomaz Gomes
gosta. E lucrar com isso REPÓRTER: Adriano Lira
ESTAGIÁRIOS: Caio Patriani e Débora Duarte (texto)
Acreditamos que é possível ter lucro criando
EDITOR DE ARTE: Jairo Rodrigues
um ambiente de trabalho saudável, inspirador
COLABORADORES: Edson Valente, Felipe Datt, Gabriel Ferreira, Igor dos Santos, Lara Silbiger, Rafael Tonon e Roberta Cardoso (texto);
e causando um impacto positivo na sociedade
Maria do Rosário Sousa (revisão); Ana Paula Megda, André Toma, Bárbara Malagoli, Bruno Algarve, Guilherme Henrique e Rodrigo Fortes
Acreditamos na inovação e na força criativa que (ilustração); Anna Carolina Negri, Caio Cezar, Fabiano Accorsi, Omar Paixão e Ricardo Jaeger (fotografia)
vem das novas empresas ASSISTENTE DE REDAÇÃO: Sabrina dos Santos Bezerra

Acreditamos no empreendedorismo como pilar ESTÚDIO DE CRIAÇÃO


essencial para uma economia equilibrada DIRETORA DE ARTE: Cristiane Monteiro; DESIGNERS: Alexandre Ribeiro Zanardo, Clayton Rodrigues, Danilo Dos Santos Bandeira,
e para uma melhor distribuição de riquezas Felipe Hideki Yatabe, Marcelo Massao Serikaku; COLABORADORES: Arthur Junji Yamada e Kako Arancibia ESTAGIÁRIA: Letícia Cristina
Lourenço de Souza
Acreditamos que o empreendedorismo pode
e deve ser promovido e ensinado nas escolas TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO
de todo o país, para despertar talentos e habilitar DIRETOR DE TECNOLOGIA: Rodrigo Gosling
os cidadãos a administrar seus negócios ESTRATÉGIA DIGITAL
DESENVOLVEDORES: Everton Ribeiro, Fabio Marciano, Leandro Paixão, Marcelo Amendola, Murilo Amendola, Thiago Previero e William
Acreditamos no empreendedorismo Antunes;
como chave para a realização de sonhos
ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO DIGITAL
Acreditamos que o empreendedorismo GERENTE: Silvia Balieiro
está alinhado com a visão de mundo MERCADO ANUNCIANTE
(trabalho com diversão e senso de propósito) SEGMENTOS — FINANCEIRO, IMOBILIÁRIO, TI, COMÉRCIO E VAREJO
das novas gerações DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Emiliano Morad Hansenn; GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Ciro Horta
Hashimoto; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Christian Lopes Hamburg, Cristiane de Barros Paggi Succi, Milton Luiz Abrantes e Selma
Acreditamos que compartilhar conhecimento
Maria de Pina.
produz experiências mais ricas
SEGMENTOS — MODA, BELEZA E HIGIENE PESSOAL
Acreditamos que a informação precisa, clara DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Cesar Bergamo; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Adriana Pinesi Martins, Ana Paula
e de qualidade seja um instrumento capaz Boulos, Eliana Lima Fagundes, Giovanna Sellan Perez, Selma Teixeira da Costa e Soraya Mazerino Sobral.
de transformar e aperfeiçoar empreendedores,
SEGMENTOS — CASA, CONSTRUÇÃO, ALIMENTOS E BEBIDAS, HIGIENE DOMÉSTICA E SAÚDE
empresas e relações de trabalho
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Luciana Menezes; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Fatima Ottaviani, Paula Santos,
Acreditamos que todas as empresas, Rodrigo Girodo Andrade, Taly Czeresnia Wakrat e Valeria Glanzmann
independentemente do tamanho, devem SEGMENTOS — MOBILIDADE, SERVIÇOS PÚBLICOS E SOCIAIS, AGRO E INDÚSTRIA
adotar práticas ambientalmente corretas DIRETOR DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Renato Augusto Cassis Siniscalco; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Diego Fabiano,
e gerar lucro de modo sustentável Cristiane Soares Nogueira, Jessica de Carvalho Dias, João Carlos Meyer e Priscila Ferreira da Silva
SEGMENTOS — EDUCAÇÃO, CULTURA, LAZER, ESPORTE, TURISMO, MÍDIA, TELECOM E OUTROS
DIRETORA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Sandra Regina de Melo Pepe; EXECUTIVOS DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Ana Silvia
DESEJA FALAR COM A EDITORA GLOBO? Costa, Dominique Petroni de Freitas e Lilian de Marche Noffs
ATENDIMENTO: 4003-9393 ESCRITÓRIOS REGIONAIS
www.sacglobo.com.br GERENTE MULTIPLATAFORMA: Larissa Ortiz; EXECUTIVA DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA: Babila Garcia Chagas Arantes
VENDAS CORPORATIVAS E PARCERIAS: 11 3767-7226 UNIDADE DE NEGÓCIOS — RIO DE JANEIRO
parcerias@edglobo.com.br GERENTE DE NEGÓCIOS MULTIPLATAFORMA RJ: Rogerio Pereira Ponce de Leon; EXECUTIVOS MULTIPLATAFORMA: Daniela Nunes,
Lopes Chahim, Juliane Ribeiro Silva, Maria Cristina Machado e Pedro Paulo Rios Vieira dos Santos
PARA ANUNCIAR:
SP: 11 3736-7128 | 3767-7447 | 3767-7942 | 3767-7889 | 3736-7205 | 3767-7557 UNIDADE DE NEGÓCIOS — BRASÍLIA
RJ: 21 3380-5930 | 3380-5923 GERENTE MULTIPLATAFORMA: Barbara Costa Freitas Silva;
BSB: 61 3316-9584 EXECUTIVA MULTIPLATAFORMA: Camila Amaral da Silva e Jorge Bicalho Felix Junior

NA INTERNET: www.assineglobo.com.br/sac | 4003-9393 GERENTE DE EVENTOS: Daniela Valente


LICENCIAMENTO DE CONTEÚDO: 11 3767-7005 | venda_conteudo@ OPEC OFF LINE: Carlos Roberto de Sá, Douglas Costa, Eduardo Ramos
edglobo.com.br OPEC ONLINE: Rodrigo Santana Oliveira, Danilo Panzarini, Higor Daniel Chabes, Rodrigo Pecoschi
ASSINATURAS: 4003-9393 | www.sacglobo.com.br ESTRATÉGIA COMERCIAL: Guilherme Iegawa Sugio
EDIÇÕES ANTERIORES: O pedido será atendido através do jornaleiro EGCN
ao preço da edição atual, desde que haja disponibilidade de estoque. CONSULTORA DE MARCAS: Olivia Cipolla Bolonha
Faça seu pedido na banca mais próxima. ESTÚDIO GLOBO
PARA SE CORRESPONDER COM A REDAÇÃO: Caio Henrique Caprioli, Ligia Rangel Cavalieri e Luiz Claudio dos Santos Faria
pegn@edglobo.com.br AUDIÊNCIA
DIRETOR DE MARKETING CONSUMIDOR: Cristiano Augusto Soares Santos;
DIRETOR DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO COMERCIAL: Ednei Zampese;
GERENTE DE VENDAS CANAIS INDIRETOS: Reginaldo Moreira da Silva; GERENTE DE CRIAÇÃO: Valter Bicudo Silva Neto;
COORDENADORES DE MARKETING: Eduardo Roccato Almeida e Patricia Aparecida Fachetti

O Bureau Veritas Certification, com base nos processos e procedimentos descritos no


seu Relatório de Verificação, adotando um nível de confiança razoável, declara que o
Inventário de Gases de Efeito Estufa - Ano 2011, da Editora Globo S.A., é preciso, confiável P equenas e mPresas & G randes n eGócios é uma publicação mensal da EDITORA GLOBO S.A. – Av. 9 de Julho, 5229, Jardim Paulista, São Paulo (SP),
e livre de erro ou distorção e é uma representação equitativa dos dados e informações de
GEE sobre o período de referência, para o escopo definido; foi elaborado em conformidade CEP 01407-907 – Tel. 11 3767-7000. Distribuidor para todo o Brasil: Dinap - Distribuidora Nacional de Publicações;
com a NBR ISO 14064-1:2007 e Especificações do Programa Brasileiro GHG Protocol. Impressão: Plural Indústria Gráfica Ltda. – Avenida Marcos Penteado de Ulhoa Rodrigues, 700 – Tamboré – Santana de Parnaíba, São Paulo, SP – CEP 06543-001

8 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017

www . revistapegn . com . br


PORTAL DE EDUCAÇÃO
A DISTÂNCIA SEBRAE.
Aproximando o conhecimento de quem quer
empreender ou melhorar o seu negócio.

O Portal de Educação a Distância do Sebrae oferece cursos, oficinas


e dicas empresariais durante o ano inteiro. Você aprende sem sair de
perto da sua empresa. As vagas são ilimitadas, com início imediato,
e você ainda conta com o suporte de tutores para esclarecer suas
dúvidas. Tudo prático, interativo e o melhor: GRATUITO.

Clique, aprenda e empreenda.


Acesse: www.ead.sebrae.com.br
A Receita Federal investe muito para deixar a Declaração de
Imposto de Renda mais simples, mais prática e mais rápida.
Muitos avanços você já conhece: ela é 100% digital, pode ser
feita pelo celular, pelo tablet ou pelo computador. As novidades
desse ano são que o aplicativo para enviar está junto com o de
preencher, e toda vez que o sistema for atualizado o seu aplicativo
é alterado automaticamente. Se tiver dependentes, é obrigatório
informar o CPF dos maiores de 12 anos de idade. O período para
entregar a sua declaração é de 1º de março a 28 de abril.
Para tirar dúvidas ou saber mais, acesse rfb.gov.br.

Declaração de IRPF 2017.


Moderna e atual para acompanhar a sua vida.

Prazo final
de entrega:

MINISTÉRIO DA
FAZENDA
TENDÊNCIAS,
EMPRESAS E
PESSOAS QUE
INSPIRAM
Edição: Bruno Vieira Feijó

NOVOS NEGÓCIOS

AGRONEGÓCIO Os drones fabricados por multinacionais destroem alvos militares, vigiam fronteiras,
filmam eventos e até entregam produtos. Mas há um mercado que ainda está nas mãos
das pequenas empresas: o agronegócio. Isso porque a geografia, o clima e o sistema de
EM RITMO plantio da cada país são decisivos no tipo de tecnologia empregada nos aviãozinhos.
Com sede em Presidente Prudente, no interior de São Paulo, a DronEng deve faturar
DE VOO R$ 1 milhão neste ano prestando serviços como monitoramento de lavouras, análise do
Com foco nos negócios do campo, relevo, controle de desmatamento e contagem de rebanhos bovinos. “Em um mercado
a DronEng ganha o concurso de cada vez mais competitivo como o agronegócio, a tecnologia ajuda as fazendas a ganhar
startups Conte Sua História e deve
faturar R$ 1 milhão em 2017 produtividade”, afirma Manoel Silva Neto, 27 anos, fundador da DronEng. Em 2016, a
empresa lançou seu primeiro modelo próprio de drone, o Batmap, feito com fibra de
Edson Valente carbono e isopor plástico moldado. O aparelho tem autonomia para uma hora e meia
de voo e custa R$ 61 mil — 20 unidades já foram vendidas. Em janeiro, a DronEng foi
a vencedora do concurso de pitches Conte Sua História, realizado pela revista PEGN
durante a Campus Party. “Foi uma vitrine muito importante para nós”, diz Neto.

FOTO: SERGIO RANALLI/Editora Globo ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 13
2,2 MILHÕES DE TERABYTES
CHUVA de dados são criados diariamente no
0 1 0 1 10 1 0 1 1
DE DADOS 1 1 0 1 01 1 0 1 0
mundo. Essa quantidade de big data seria
suficiente para encher 156 milhõesde iPads
000 1 1000 1 1 FONTE: GARTNER

NOVOS NEGÓCIOS

TECNOLOGIA Milhões de consumidores espalham A empresa é estruturada em três verti-


diariamente suas pegadas digitais — ao cais: pesquisa e monitoramento do que
pesquisar no Google, fazer comentários é dito em redes sociais, enriquecimento
GARIMPO no Facebook, assistir a um vídeo no You-
Tube ou programar um endereço no GPS
e modelagem de dados. “Nós montamos
modelos estatísticos que preveem acon-
DE OURO do carro. Todas essas atividades geram tecimentos futuros. Recentemente, ela-
Numbr utiliza big data para produzir um banco de dados descomunal, deno- boramos para a rede varejista de óculos
relatórios que orientam tomadas minado Big Data. Fundada em 2014, a Chilli Beans um modelo que apontava as
de decisão de grandes empresas paulista Numbr faz parte de uma nova tendências de vendas em cada uma das
geração de negócios que se propõe a 200 cidades onde a marca tem lojas”, diz
Edson Valente
auxiliar empresas a extrair conclusões André Rossi, 28 anos (à direita na foto),
desses dados. Para tanto, conta com fundador da Numbr ao lado de Caio Simi,
um time multidisciplinar de 15 pesso- 25. O negócio, que atende também clien-
as, entre programadores, analistas de tes como Itaú e Kraft Heinz, faturou
marketing, estatísticos e publicitários. R$ 3,3 milhões em 2016.

14 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


_ Sua empresa
mudou a forma
de vender.

_ Eu criei
soluções que
simplificaram o
gerenciamento
do seu negócio.

- Gerenciador financeiro no seu


computador, tablet ou celular.
- Cobrança registrada on-line.
- Converse com seu gerente
por telefone, e-mail, SMS
ou videoconferência.

bb.com.br/mpe
PÁGINA
6 MIL EX-DETENTOS
foram atendidos desde 2014 por oficinas de orientação profissional da
VIRADA Segunda Chance, agência de empregos do grupo AfroReggae, no Rio de Janeiro
(RJ), que tem como objetivo recolocar ex-presidiários no mercado de trabalho.
FONTE: AFROREGGAE

NOVOS NEGÓCIOS

MODA O designer austríaco Gerfried Gaulhofer, segmento têxtil”, diz Gaulhofer. Toda se-
44 anos, e a produtora de moda brasileira gunda-feira, a equipe realiza, no final da
Natacha Barros, 39 anos, estão à frente da tarde, uma sessão de meditação. “Dedi-
LINHA DE startup PanoSocial, que defende a ban- camos 80% do tempo à produção, 10% à
deira da moda sustentável e promove a capacitação profissional e 10% ao desen-
PRODUÇÃO inclusão de ex-presidiários no mercado volvimento humano”, diz Gaulhofer. Seu
INCLUSIVA de trabalho. Criada em 2014, a empresa
paulistana produz bolsas, aventais e ma-
principal cliente é a ONG Greenpeace,
que encomendou 45 mil peças no último
PanoSocial emprega ex- cacões utilizando algodão 100% orgânico ano e meio. No ano passado, a PanoSocial
presidiários na produção de
peças de algodão orgânico, (livre de agrotóxicos), PET reciclado e recebeu um aporte de R$ 250 mil do fun-
como camisetas e ecobags serigrafia com pigmentos naturais. Na do de investimentos Bemtevi, que apoia
fábrica, o negócio emprega cinco funcio- negócios sociais, e tornou-se parceira da
Edson Valente nários egressos do sistema prisional — a plataforma Alinha, voltada para melhoria
confecção produz para a própria grife e das condições de trabalho em oficinas da
para outras marcas. “Dessa forma, pode- cadeia da moda. A empresa prevê faturar
mos proporcionar trabalho justo e ajudar R$ 1,5 milhão neste ano, seis vezes mais
a formar mão de obra especializada no que em 2016.

16 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


Positivo recomenda o Windows 10 Pro.

Reduza custos com TI e aumente


a produtividade da sua empresa.
Entre em contato e saiba como os computadores e os
serviços de pós venda para empresas da Positivo, podem
fazer a diferença em sua companhia.

Nosso atendimento corporativo especializado está pronto


para oferecer a melhor solução par a a sua demanda.

Acesse www.positivodireto.com.br
ou ligue 0800 721 7765 e saiba mais.

Positivo Master C610 MINIPRO


Flexibilidade, performance
e segurança para sua empresa.
• 6° Geração do processador Intel® Core™ i5 ALL-IN-ONE


Windows 10 Pro
4 GB de memória e HD de 500 GB
Positivo Master U1500
• Pronto para redes Wi-Fi Economia de energia, performance e estilo.
• Criptografia de dados com chip TPM
• Suporte VESA opcional • Processador Intel® Core™ i5
• Tamanho ultracompacto, com 8 portas USB • Windows 10 Pro
• 4 GB de memória e HD de 500 GB
• Tela LED 18,5” HD
• Bateria opcional
• Furação VESA (não acompanha suporte)
• Até 56% de economia de energia
*Em comparação ao consumo de um desktop comum de mesma configuração

®
®

Se tem Intel, tem máxima produtividade.


Com o Windows 10 Pro, execute mais tarefas de uma só vez.
©2017 Positivo Informática S.A. Todos os direitos reservados. Os computadores Positivo têm garantia balcão de um ano para peças e mão de obra, sendo nove meses de garantia contratual e 90 dias de
garantia legal. Para acessar a internet, o cliente deve possuir uma linha telefônica fixa ativa e arcar com os custos de pulsos e/ou interurbanos ou contratar o serviço de banda larga de sua preferência,
adquirindo os periféricos necessários para o uso do serviço. Microsoft® e Windows® são marcas registradas da Microsoft® Corporation nos EUA e em outros paises. Intel, o logotipo Intel, Intel Inside, Intel
Core e Core Inside são marcas da Intel Corporation nos EUA e em outros paises. Produto baneficiado pela legislação de informática. Imagens meramente ilustrativas. Preços, produtos e disponibilidade
podem variar sem aviso prévio. Saiba mais em positivodireto.com.br ou entre em contato por e-mail positivodireto@positivo.com.br ou pelo telefone 0800 721 7765. Abril/2017.
Criado pelo brasileiro Alex Kipman, o Hololens é a principal
aposta da Microsoft para conquistar a liderança do mercado de
MICROSOFT realidade virtual. A principal diferença entre seus concorrentes
é a presença de um processador interno de imagens — o que
NA DISPUTA dispensa o uso de smartphones e computadores de apoio. A
versão de testes para desenvolvedores custa cerca de US$ 3 mil.

GADGETS

A BATALHA De acordo com o último levantamento realizado pela SuperData, consultoria


americana especializada no mercado de games, os fabricantes de dispositivos
DOS ÓCULOS de realidade virtual contabilizaram mais de 6,3 milhões de unidades vendidas
no ano passado. Concentrada na popularização dos óculos digitais, a consolidação
Quais são as empresas e os do setor vem revelando novas oportunidades para produtoras de eletrônicos
dispositivos que estão na briga e estúdios de aplicativos. “A expectativa é que comecem a surgir mais aplicações
pela liderança do mercado fora da indústria de entretenimento, na medicina e educação, por exemplo”,
global de realidade virtual afirma Antonio Carlos Sementille, professor do Departamento de Computação
da Faculdade de Ciências da Unesp. De olho no potencial do segmento, startups
Igor Santos e grandes fabricantes de eletrônicos passaram a travar uma nova batalha pela
liderança da indústria de realidade virtual. Veja abaixo quem está na disputa.

MUNDO REAL | OS RESULTADOS E OS DESAFIOS DOS PRINCIPAIS MODELOS DISPONÍVEIS NO MERCADO


BRASILEIRA
NO PÁREO
RIFT VIVE PLAYSTATION VR GEAR VR Em meio
às disputas
internacionais,
algumas startups
brasileiras vêm
explorando
suas próprias
oportunidades
no mercado
de realidade
virtual. É o caso
da paranaense
Beenoculus.
A empresa
tem como
carro-chefe um
aparelho de
R$ 159 inspirado
FABRICANTE: FABRICANTE: FABRICANTE: FABRICANTE:
no Gear VR
da Samsung
Oculus HTC Sony Samsung
(a principal
PREÇO: PREÇO: PREÇO: PREÇO:
diferença é que
US$ 600 (R$ 1.860) US$ 800 (R$ 2.480) US$ 400 (R$ 1.240) R$ 600 o aparelho é
UNIDADES VENDIDAS: UNIDADES VENDIDAS: UNIDADES VENDIDAS: UNIDADES VENDIDAS: compatível com
240 mil 420 mil 750 mil 4,5 milhões smartphones de
diversas marcas
Um dos principais ícones Os óculos da HTC têm Voltado para o público Produzido em parceria e modelos).
da indústria de realidade como principal vanta- gamer, o aparelho da com a Oculus, o Gear mos- Lançado
virtual, o Rift foi adquirido gem a integração entre o Sony ocupa o segundo tra que preços acessíveis em 2014, o
pelo Facebook por US$ 2 ambiente real e o virtual: o lugar das vendas do setor. e propostas simplificadas dispositivo
bilhões em 2014. Embora aparelho possui controles O bom desempenho co- ainda são cruciais para registra mais de
20 mil unidades
ofereça uma experiência por movimento, câmeras mercial é justificado pela conquistar consumidores.
vendidas até
de imersão completa externas e sensores de relação custo-benefício Um diferencial em relação o momento.
(áudio e vídeo 3D), o espaço (para evitar que o e pela integração com aos concorrentes é que Paralelamente
dispositivo precisa de usuário tropece em algum o Playstation 4, console os óculos não dependem à produção
computadores potentes objeto, por exemplo). As- que já contabiliza mais de de computadores para dos óculos,
para rodar. Para tentar sim como acontece com o 30 milhões de unidades processar aplicativos: é a empresa
popularizar o aparelho e Rift, os usuários precisam vendidas pelo mundo. preciso apenas acoplar também
desenvolver seu ecos- de computadores robus- Para ampliar a oferta de um smartphone no visor desenvolve
sistema de aplicativos, tos para usar o gadget. aplicativos (e conquistar do aparelho. A populari- conteúdos
o Facebook contratou o Tal característica levou novos usuários), a fabri- dade também vem sendo de realidade
brasileiro Hugo Barra para a empresa a criar uma cante japonesa fechou impulsionada pela força virtual como
vídeos em 360°
assumir a área de realida- linha de desktops especí- parcerias com mais de da distribuição da Sam-
e aplicativos
de virtual da empresa no ficos para a atender 200 estúdios de jogos sung e pela ampla oferta publicitários.
final de janeiro. a essa demanda. independentes. de aplicativos.

18 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


Finalmente, a flexibilidade
que sua empresa precisa
para crescer
Tenha um espaço de trabalho que se adapta as necessidades
da sua empresa, acompanhando o seu crescimento, e pague
apenas o que usar.

Visite um de nossos 46 endereços no Brasil


e descubra uma nova forma de trabalhar.

0800 707 3487 | regus.com.br


SENHOR ORIENTADOR:
ExperiÊncia valorizada
Por meio do projeto Senhor Orientador, Sebrae recruta 300 bancários aposentados
para atuarem como consultores de crédito no programa Empreender Mais Simples,
em convênio com o Banco do Brasil

C
om o objetivo de facilitar o acesso ao crédi- dores. Eles davam crédito olhando no olho, era
to às micro e pequenas empresas (MPEs), o com sensibilidade. Essa turma tem uma experiên-
Sebrae lançou o projeto Senhor Orientador. cia extraordinária porque sempre esteve na linha
Cerca de 300 aposentados da rede bancária, todos de frente”, disse.
com mais de 60 anos, vão atuar como consultores Cada Senhor Orientador irá ganhar R$ 453 por
de crédito, indicando o caminho das pedras para empresa atendida, podendo atender até 210. No
quem quiser contrair financiamento de capital total, a previsão é que 36 mil micro e pequenas
para giro. O presidente Michel Temer saudou a empresas sejam atendidas até o final de 2017.
iniciativa. “Gostaria de sugerir que se leve adiante Também participaram da cerimônia o presiden-
um plano especial de trabalho para aposentados. te do BB, Paulo Caffarelli, e o ministro Antônio
Desde logo, quero colocar o Gastão Toledo (asses- Imbassahy, da Secretaria de Governo da Presidên-
sor especial da Presidência da República) e o (Gui- cia da República.
lherme) Afif para levarem adiante esse trabalho”,
declarou Temer. MAIS CRÉDITO
A parceria entre o Serviço Brasileiro de Apoio às O Senhor Orientador é a etapa operacional do
Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e o Banco do programa Empreender Mais Simples: menos buro-
Brasil (BB) prevê a liberação de R$ 8,8 bilhões em cracia, mais crédito. O convênio foi assinado em
linhas de crédito para as MPEs até o fim de 2018. janeiro entre o Sebrae e o BB com o objetivo de
“Sabemos que abrir um estabelecimento sempre simplificar a gestão de micro e pequenas empresas
requer ousadia e determinação, e isso não falta aos e orientar o financiamento a empresários.
nossos empresários. O Brasil estava numa situação O empresário Rodrigo Vidal, 49 anos, dono da
difícil, mas os nossos empresários continuaram a empresa de tecnologia Lumi, no Distrito Federal,
acreditar no país”, afirmou o presidente Michel Te- espera contratar mais funcionários com o financia-
mer, durante o lançamento do projeto. mento que ele assinou com o BB. O dinheiro tam-
O presidente do Sebrae, Guilherme Afif Domin- bém será destinado à compra de equipamentos
gos, lembrou da dificuldade das micro e pequenas que ajudem a empresa a desenvolver novos soft-
empresas em obter crédito, já que mais de 80% wares e conquistar novos clientes. “As pessoas re-
delas não procuram financiamento bancário por- clamam que não existem linhas de crédito para os
que encontram empecilhos diversos, e explicou pequenos, mas o que falta é estratégia para as em-
como surgiu a ideia. “Vamos chamar a velha guar- presas. Sem um bom planejamento, você não sabe
da, o povo da época em que não havia computa- onde vai chegar nem ser um bom pagador”, afirma.

INFORME SEBRAE. Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Robson Braga de Andrade. Diretor-Presidente:
Guilherme Afif Domingos. Diretora Técnica: Heloisa Guimarães de Menezes. Diretor de Administração e Finanças:
Vinicius Lages. Gerente de Gestão de Marketing: Fernando Bandeira. Edição: Larissa Meira. 0800 570 0800
Empreender Mais Simples em Ação
O programa já está a todo vapor, agilizando o acesso a crédito “Crédito e confiança andam lado a lado”, afirmou Paulo Caffarelli, pre-
para micro e pequenas empresas. Desde janeiro, quase 3 mil sidente do BB. Ele anunciou que houve no banco um crescimento de
donos de pequenos negócios contraíram cerca de R$ 300 mi- 20% na demanda por financiamentos para pequenos negócios (no caso,
lhões. Também no evento realizado no dia 15 de março, cerca médias empresas incluídas) no mês de março, em comparação com
de 10 contratos de crédito foram assinados, representando assim fevereiro. “O programa Senhor Orientador fará com que esses colegas
o funcionamento efetivo desta ação que vai ajudar diversos aposentados possam usar um conhecimento que, em mais da metade
empreendedores. da vida deles, foi dedicado ao sistema financeiro.”

310 VAGAS 1.466 APOSENTADOS, EXPERIÊNCIA = MAIS SEGURANÇA CRÉDITO FACILITADO E


PREENCHIDAS POR ACIMA DE 60 ANOS, PARA EMPREENDEDORES E DESBUROCRATIZADO
CONSULTORES INSCRITOS INSTITUIÇÕES FINANCEIRAS
DE CRÉDITO

Linhas de crédito especiais para micro e pequenas empresas


(CONVÊNIO SEBRAE + BANCO DO BRASIL) TOTAL DISPONÍVEL: R$ 8,8 BI

BNDES CAPITAL DE PROGER URBANO


FCO CAPITAL DE GIRO
GIRO PROGEREN CAPITAL DE GIRO
Funding R$ 7 bilhões R$ 900 milhões R$ 900 milhões

Empresas com faturamento Empresas com faturamento Empresas que possuam atividade produtiva no
Público-
anual bruto de até R$ 90 anual bruto de até R$ 3,6 Centro-Oeste e que tenham faturamento anual
alvo
milhões milhões bruto de até R$ 90 milhões

1,56% ao mês (TJLP + 12% ao


Taxa 1,63% ao mês (20,5% ao ano) 1,19% ao mês (15,29% ao ano)
ano)

Prazo até 60 meses até 24 meses até 24 meses

até 3 meses para MEI e até 6 meses para micro e


Carência até 12 meses até 6 meses
pequena empresa

Admitidas pelo banco,


Admitidas pelo banco, principalmente recebíveis.
principalmente recebíveis. Admitidas pelo banco,
Garantias Destaque para a possibilidade de vinculação do
Possibilidade de vinculação principalmente recebíveis
Fampe como garantia
do Fampe como garantia

sebrae.com.br facebook. com/sebrae twitter.com/sebrae youtube.com/tvsebrae plus.google.com/sebrae 0800 570 0800


1,3 % do PIB
é o que o Brasil investe atualmente em pesquisa e desenvolvimento, sendo
INOVAÇÃO o governo responsável por quase 1%. Na Coreia do Sul, o governo também
RESTRITA investe 1% do PIB, mas a iniciativa privada investe mais 3%
FONTE: FINEP

FINANCIAMENTO

INCENTIVO O CAMINHO DO DINHEIRO Cinco passos para conseguir


o financiamento da Finep

PARA CRESCER
Com dinheiro em caixa, a Finep
disponibiliza empréstimos para
1.
PREENCHIMENTO
empresas inovadoras. Mas
poucos negócios conseguem DO FORMULÁRIO
ter acesso ao dinheiro O primeiro passo é fazer o cadastro da
empresa no site da Finep. Além das
informações de praxe (CNPJ, contrato
Igor dos Santos social etc.), são pedidos dados sobre
o mercado de atuação, perspectivas
Cerca de R$ 6 bilhões: esse é o de crescimento e grau de inovação
do projeto a ser financiado — no total,
volume acumulado de recursos são cerca de cem perguntas. Nessa
que a Financiadora de Estudos e mesma etapa, também é preciso enviar
Projetos (Finep) — agência ligada demonstrativos financeiros, incluindo
ao Ministério da Ciência, Tecno- o balanço patrimonial da empresa.
A Finep analisa os dados e responde
logia, Inovações e Comunicações ao empreendedor se está tudo OK. O
— tem em caixa para financiar em- processo segue adiante somente depois
presas de base tecnológica. Mas que todos os documentos estiverem
sido entregues e protocolados.
a maior parte desse montante es-
tá parada. Segundo a Finep, isso
acontece porque faltam empre-
sas candidatas ao empréstimo. É
um contrassenso, sobretudo em
tempos de crédito restrito na pra-
ça, como agora. Apesar das con-
dições atrativas (carência de 48
meses, juros em torno de 10% ao
ano e prazos que chegam a dez
anos para pagar), apenas 150 em-
presas inscreveram projetos em
2016. Dessas, 30% conseguiram o
3.
dinheiro. “A crise financeira inibe ANÁLISES TÉCNICAS
os empreendedores”, diz Marcos E FINANCEIRAS
Cintra, presidente da Finep. Os
empreendedores afirmam que o 2. Como qualquer pessoa pode se
candidatar, analistas da Finep
conferem se a proposta faz sentido
excesso de burocracia é a maior ENVIO DO PROJETO do ponto de vista mercadológico. São
causa do desinteresse. Não é fácil Com o cadastro finalizado, o levadas em consideração questões
passar pelas etapas (que costu- empreendedor deverá responder a como ineditismo no Brasil e no mundo,
uma centena de perguntas a fim de formatar concorrência, cadeia de fornecedores
mam demorar de seis meses a um a proposta propriamente dita. São mais e viabilidade operacional. Também
ano), que incluem desde o preen- quatro blocos de questões. No primeiro, é é analisada a capacidade técnica de
chimento de um número sem fim preciso descrever detalhadamente o quão sócios e funcionários para tocar o
de formulários até a comprovação inovador é o seu projeto. No segundo, devem projeto. Parcerias com universidades
ser inseridos dados de custo de execução. e centros de pesquisa são bem-vistas.
de bens que podem servir como Já o terceiro bloco é dedicado aos fatores de Enquanto isso, outros especialistas
garantia. Segundo a Finep, estão risco, e o quarto à criação de um cronograma estudam os balanços dos últimos três
sendo discutidas maneiras de me- financeiro. Também é necessário anexar o anos e o fluxo de caixa para mensurar
plano de negócios. “Nossa equipe auxilia a a saúde financeira da empresa.
lhorar o processo. Confira ao la- empresa a montar o projeto”, diz Igor Bueno, Cerca de 40% dos candidatos são
do o passo a passo que precisa ser superintendente da Finep. reprovados nessa fase.
seguido por empreendedores dis-
postos a enfrentar a saga.

22 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
Defesa Desenvolvimento social Tecnologia da informação
e aeroespacial e tecnologias assistivas e comunicação
ÁREAS PRIORITÁRIAS
PARA AFINEP Energia renovável Óleo, gás e naval Saúde
FONTE: FINEP

QUEM CONSEGUIU
4.
RODADAS DE ESCOLHA
Após o pente fino, os projetos pré-selecionados são
levados para uma reunião semanal na qual participam os
superintendentes da Finep. As propostas são discutidas,
levando em conta sua adequação às necessidades de
investimento público — cerca de 15% delas são reprovadas.
Uma empresa que procura financiamento para fabricar vacinas
contra a febre amarela, por exemplo, é mais interessante do que
um negócio que desenvolve aplicativos B2B. “É uma questão
Ferramenta de tradução
do que é prioridade para o país”, diz Igor Bueno, da Finep. em libras consegue
“Procuramos negócios que geram impacto positivo para o maior R$ 400 mil na Finep
número de pessoas e que tenham chances de ganhar escala.”
Foi em 2014, no segun-
do ano de operação
da empresa, que o
fundador da Hand Talk,
Ronaldo Tenório, 31 anos,
conseguiu um investi-
mento reembolsável
de R$ 400 mil por
meio de uma parceria
da Finep com a agência
estadual de pesquisas
de Alagoas. “O dinheiro
veio num momento
crucial”, afirma. A Hand

5. Talk criou um aplicativo


de tradução de texto e
voz, da língua portugue-
ENVIO DE GARANTIAS E CONTRATAÇÃO sa para libras. “Em dois
A diretoria bate o martelo sobre quais empresas anos, refizemos a nossa
serão financiadas e em quais condições. Com tecnologia e aprimora-
a proposta fechada, os empreendedores são mos a operação.” Para
chamados. Quem concordar com a oferta precisa enviar o projeto à Finep
apresentar garantias financeiras como imóveis,
seguindo fielmente as
posses e maquinários. Uma alternativa é recorrer
normas do edital, Tenório
à fiança bancária, o que encarece o custo do
empréstimo em mais 3%. Nesse ponto, outros optou por pagar uma
15% dos candidatos ficam para trás. Os consultoria especializa-
aprovados finalmente recebem o crédito. da (que cobrou 5% do
valor conseguido, ou seja,
R$ 20 mil). “Foi de longe
o processo mais burocrá-
QUANDO O DINHEIRO NÃO PRECISA SER DEVOLVIDO tico pelo qual já passei.
Editais que preveem a distribuição de investimentos não reembolsáveis são os mais disputados São muitas etapas e for-
mulários de prestação de
contas para preencher”,
Em tempos de cortes no orçamento, apenas 5% da verba disponível hoje na Finep é diz. Tenório enviava
destinada às chamadas públicas com recursos não reembolsáveis — aqueles em que relatórios semestrais, no
a empresa não precisa pagar o valor de volta ao governo. Esses recursos são ofer- mesmo período em que
ocorriam os depósi-
tados para as empresas por meio de chamadas públicas, que funcionam como um
tos da financiadora. O
processo de seleção em que os empreendedores apresentam suas propostas e com- aplicativo da Hand Talk
petem entre si. Em geral, o procedimento é bem parecido com o descrito acima, mas já foi baixado mais de
cada edital tem suas próprias regras de avaliação. Em média, a Finep realiza três cha- um milhão de vezes. A
madas públicas por ano. A próxima, programada para o primeiro semestre de 2017, empresa também dispo-
nibiliza uma ferramenta
será exclusivamente voltada para startups. “O foco será em empresas que já existem, de tradução de sites para
mas precisam de capital para crescer”, diz Marcos Cintra, presidente da Finep. empresas como Natura,
Magazine Luiza e Sebrae.

ILUSTRAÇÃO: BÁRBARA MALAGOLI ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 23
As linguagens que dão vida aos sistemas mais famosos do mundo

CÓDIGOS FACEBOOK GOOGLE.COM PINTEREST


MÁGICOS Hack, PHP, Python, C++,
Java, Erlang, Haskell
C, C++, Go,
Java, Python
Django (biblioteca do
Python), Erlang, Elixir

GESTÃO

POR QUE VOCÊ { CURSOS PARA INICIANTES


DEVE APRENDER Entender a lógica que permeia todas as linguagens
(algoritmos, teoria dos conjuntos, tratamento de erros)
PROGRAMAÇÃO é o primeiro passo para começar a programar

Com o mundo dos negócios migrando para *//


ambientes digitais, entender a “língua” dos
softwares se torna uma vantagem competitiva
PROGRAMMING INTRODUÇÃO À PRÁTICA
Gabriel Ferreira e Bruno Vieira Feijó METHODOLOGY DA PROGRAMAÇÃO
Empreendedorismo e programação são áreas Onde: Universidade Stan- Onde: Senac-SP
cada vez mais interligadas, por uma razão pragmá- ford (presencial, nos Esta- (presencial, em 6 cidades)
tica: todos os negócios se movem para ambientes dos Unidos, ou online) Duração: 20 horas
tecnológicos que demandam desenvolvimento Duração: 10 semanas Preço: R$ 381
de softwares, mobile apps, inteligência artificial e (ou 23 horas) www.sp.senac.br
machine learning (aprendizado de máquina). Faz Preço: US$ 8.800 (ou
grátis, na versão online
todo o sentido, portanto, que os donos de empre-
produzida em 2008)
sas saibam como funciona a lógica computacional
cs106a.stanford.edu LÓGICA DE PROGRAMAÇÃO
por trás da maior parte dos sistemas. “Não é que
o empreendedor deve necessariamente aprender
— JAVASCRIPT E HTML
códigos avançados como PHP ou C++, mas ele Onde: Alura (online,
precisa estar preparado para conversar de igual INTRODUÇÃO À em português)
para igual com sócios da área técnica, contratar PROGRAMAÇÃO Duração: 16 horas
programadores e encomendar sistemas de tercei- Preço: R$ 300
Onde: Udacity (online,
ros”, afirma Carlos Souza, diretor da Udacity no www.alura.com.br
em português)
Brasil, uma das maiores plataformas de cursos Duração: 190 horas
online de tecnologia do mundo. Preço: R$ 399 por mês
Foi com essa intenção que Leandro Borges, 32 www.udacity.com.br INTRODUÇÃO À LÓGICA
anos, fundador da Clara, empresa que lida com
chatbots, decidiu buscar cursos online de pro-
DE PROGRAMAÇÃO
gramação em sites como CodeSchool e Codeca- Onde: Impacta (presen-
demy, em meados de 2015. “Assim que contratei GETTING STARTED cial, em São Paulo, ou via
o primeiro desenvolvedor, percebi que precisava WITH PYTHON internet)
entender sua rotina para me comunicar melhor e Duração: 40 horas
Onde: Codeschool (via Preço: R$ 990 (ou R$ 590,
evitar retrabalhos”, diz Borges.
internet, em inglês) na versão online)
Um movimento crescente de organizações, pen- Duração: 8 horas
sadores e empresários (de Bill Gates ao ex-presi- www.impacta.com.br
Preço: US$ 29 por mês
dente americano Barack Obama) defende que a www.codeschool.com
atividade de criar sistemas e aplicativos esteja en-
tre as disciplinas obrigatórias do currículo escolar.
Estudos demonstram que programar desenvolve

< >
habilidades cognitivas poderosas, incluindo a ca-
pacidade de resolver problemas complexos, que-
brando-os em sequências menores e mais fáceis
de gerenciar. “Daqui para a frente, vai se destacar
no mercado quem conseguir deixar de ser mero
espectador da realidade tecnológica e se tornar o
criador de suas próprias plataformas”, diz Souza.

24 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
Salário médio do desenvolvedor de software no Brasil

WORDPRESS SNAPCHAT R$ 3.764 R$ 5.890 R$ 7.236 R$ 9.275 R$ 13.233


PHP e Swift, PHP, Python, JÚNIOR PLENO SÊNIOR GERENTE GERENTE
JavaScript Ruby on Rails DE SOFTWARE DE SISTEMAS
FONTE: TIOBE INDEX FONTE: LOVEMONDAYS

{ MOVIMENTOS GLOBAIS { O QUE ESTUDAR


Organizações que acreditam na programação como um Antes de escolher uma linguagem, é preciso
meio de tornar o mundo melhor vêm recebendo apoio analisar qual delas é mais recomendável para
para levar a atividade a diversos públicos e países o seu negócio. Conheça aqui as mais populares

1_ NAS ESCOLAS 55,4%


JavaScript
É a mais demandada hoje — seus
códigos rodam em praticamente
Na Estônia e na Inglaterra, a programação já faz parte do todos os sites da internet
currículo escolar. Nos Estados Unidos, um em cada dez
colégios ensina a matéria. Algumas metodologias de ensino
já foram criadas e se espalham pelo mundo, caso da Scalable SQL
Os comandos buscam
Game Design, do professor americano Alexander Repenning.
informações em bancos de
Os alunos aprendem a usar o “raciocínio computacional”, dados, adicionam registros,
com exercícios de lógica e algoritmos, para criar joguinhos e alteram tabelas, etc.
simuladores. O mote é oferecer formação adequada para que
a nova geração domine a indústria digital e consiga manter
49,1%
uma “participação social plena” no ambiente online. Java
A maior vantagem é ser
multiplataforma: pode rodar

2_ NA SOCIEDADE
ao mesmo tempo em Windows,
Mac, Linux, web, celular...

Fundada em 2013, a Code.org é uma organização sem fins


36,3% C# (CSharp)
lucrativos dedicada a popularizar a programação. Ela é Desenvolvida pela Microsoft,
responsável pela iniciativa Hour of Code (Hora do Código) “adota” recursos derivados
— que, nos Estados Unidos, ganhou apoio de empresários de outras linguagens, como
Delphi, C++ e Java
como Bill Gates, Jeff Bezos, Sean Parker e Reid Hoffman.
No Brasil, chegou pelas mãos da Fundação Lemann. Dá para 30,9%
realizar as atividades sozinho, em família ou com amigos. PHP
60 tutoriais didáticos ensinam a criar seu próprio app, Cria sites que interagem com
um game ou qualquer outro produto digital. A proposta é formulários, blogs, bancos de
programar uma hora por dia, durante uma semana. dados e outros serviços

25,9%
Python
3_ EM COMPETIÇÕES DE NEGÓCIOS Presente em apps que precisam
atender prontamente a milhões
de usuários, como Instagram
Nos últimos anos, muitas empresas, universidades e
instituições governamentais têm ajudado a popularizar 24,9%
sessões de hackathons — maratonas que atravessam C++
a madrugada, nas quais uma centena de entusiastas Uma das línguas mais completas
para áreas como jogos e robótica
da programação se oferecem para desenvolver e testar
ideias fora de suas áreas habituais de trabalho. Ao final, as 19,4%
melhores ideias são laureadas. Os prêmios costumam ser C
simbólicos. O objetivo maior é a diversão, o networking e o Linguagem-mãe, ainda
aprendizado. Empresas como Vivo, Mercado Livre e Evernote importante para formar bons
promovem hackathons para contratar desenvolvedores. 15,5% desenvolvedores
//*
FONTE: Stackoverflow.com, Developer Survey Results 2016 / Entrevistas com 56.033 pessoas em 173 países (respostas múltiplas)

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 25


FATURAMENTO DO MERCADO DE COSMÉTICOS MASCULINOS O país deve se
(EM BILHÕES DE DÓLARES, NO BRASIL) tornar o maior
do mundo em
cuidados pessoais
INVASÃO 4,5 4,7 5 5,3 6,7* para homens

BÁRBARA 2013 2014 2015 2016 2019


FONTE: Euromonitor *Estimativa

TENDÊNCIAS

OS BARBUDOS DÃO AS CARAS


Empreendedores faturam alto com a oferta de produtos e serviços exclusivos de barbearia

Sabrina Bezerra

Enquanto as grandes marcas de cosméticos se dedi- dança fez com que antigas barbearias se transformassem
cavam a lançar produtos só para aqueles que preferem o em verdadeiros salões de beleza masculina. A moda das
rosto lisinho, uma míriade de pequenas empresas detec- barbas por fazer gerou ainda uma queda nos gastos com
tou um nicho em crescimento nos últimos anos: homens lâminas e aparelhos de barbear (em 2013, o faturamen-
que cultivam barba e bigode. “Antes, a premissa do ho- to diminuiu em US$ 60 milhões só nos Estados Unidos).
mem urbano de boa aparência era manter o rosto clean”, Em contrapartida, o mercado de cosméticos masculinos,
diz Diego Smorigo, consultor especializado em beleza e que abrange xampus, cremes e géis, cresceu 7% no mes-
estética do Sebrae-SP. “Nos últimos anos, quem ostenta mo período, segundo a consultoria Mintel. A tendência é
uma barba bem cuidada passou a ser visto como moder- que os os homens continuem empurrando o setor para
no e estiloso, uma mentalidade que abriu caminho para cima e demandem cada vez mais linhas específicas para
centenas de novos empreendimentos de nicho.” A mu- quem curte uma barba longa e bem-feita.

BELEZA MASCULINA – TRÊS EMPRESAS QUE CRESCEM NA COLA DOS BARBADOS

Barba Brava Rei da Barba Shop4Men


Fundada há apenas dois anos pelo curi- Uma tendência que vem se fortalecendo em Diferentemente da mulher, o homem não
tibano Rafael Proença, 29 anos, a marca salões de todo o país é a “barboterapia” — costuma comprar por impulso. “Ele é mais
de cosméticos Barba Brava deve faturar técnica que une óleos emolientes, cremes criterioso e desconfiado”, afirma Christoph
R$ 1,4 milhão neste ano, 35% mais que em hidratantes, toalha quente e massagens para Mayer-Loos, 27 anos, fundador da loja online
2016. Os produtos — óleo fortalecedor, balm promover conforto e bem-estar ao cliente e Shop4Men, que vende marcas de cosméticos
hidratante, xampu e pasta de limpeza — de- evitar irritações à pele. A rede de salões Rei masculinos. “A primeira compra costuma ser
vem ser usados como parte de um ritual que da Barba, inaugurada em Curitiba (PR) em um produto já conhecido. Após descobrir um
tem como objetivo manter a barba com boa 2009, deve metade do seu faturamento de universo mais amplo, a recompra acaba sendo
aparência. “Os itens são fabricados por uma R$ 7,6 milhões à barboterapia. “Com as novas com muitos itens.” A Shop4Men nasceu em
empresa terceirizada que não faz testes em tecnologias em cosméticos, a barba passa 2013, quando Mayer-Loos procurava uma cera
animais e busca utilizar ingredientes natu- a demandar quase uma hora de cuidados”, de cabelo e só encontrou em sites femini-
rais”, diz Proença. Cerca de 80% das vendas diz o fundador Rosalvo Givizzi, 32 anos. As nos. A loja entrou no ar focada em produtos
vêm de um e-commerce próprio. Os outros três unidades também possuem serviços de para cabelo, mas hoje 25% do faturamento
20% são feitos por barbearias e varejistas. depilação, charutaria e bar. (R$ 2,5 milhões) vem da seção “barba”.

26 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


TROCAS
4%
do faturamento é o potencial médio de
FAVORÁVEIS negócios permutáveis em todas as empresas,
independentemente do seu setor de atuação
FONTE: ASSOCIAÇÃO INTERNACIONAL DE COMÉRCIO RECÍPROCO

VENDAS

DE VOLTA AO ESCAMBO No dia


9 de abril,
Roberta Cardoso às 7h30, o programa
Pequenas Empresas
& Grandes Negócios,
Um número crescente de pequenas e médias em- ra o pagamento de despesas mais urgentes”, afirma da TV GLOBO, exibe
presas está aderindo ao sistema de permutas ofere- Koen De Beer, diretor da Tradaq, que cobra 5%, em uma reportagem
cido por plataformas como Tradaq e Permute. A pro- média, por intermediação. Para os participantes, as sobre a plataforma
online de permutas Pra
posta é reunir em comunidades um grande núme- transações servem para otimizar recursos. “Já tro- que Dinheiro. Haverá
ro de estabelecimentos interessados em comprar e quei luminárias por serviços odontológicos para os reapresentações às
vender sem o uso do dinheiro. Entre 2014 e 2016, as funcionários”, diz o paulistano Renato Cordeiro, 33 8h30, na GLOBONEWS;
e no CANAL FUTURA,
duas plataformas acima registraram um crescimen- anos, fundador da Contato Iluminação. Hoje, as per- no dia 10, às 16h30,
to superior a 20% . “A crise impulsiona as permutas, mutas realizadas pela empresa equivalem a quase 5% no dia 11, às 5h, e
na medida em que preserva o caixa das empresas pa- do seu faturamento anual, de R$ 7 milhões. no dia 16, às 15h.

TROCA-TROCA | ENTENDA AS FERRAMENTAS OFERECIDAS PELOS SISTEMAS ONLINE DE PERMUTAS

PORTAL BANCO DE REDE DE REGRAS


DE OFERTAS CRÉDITOS ESPECIALISTAS CUSTOMIZADAS
Depois de se credenciar, o Todas as transações são Um analista fica à disposição Uma empresa pode solicitar
empreendedor recebe login computadas em créditos para resolver as dúvidas dos a interrupção das trocas
e senha para acessar uma online, eliminando a empreendedores. Ele ajuda sempre que a demanda por
área restrita. É necessário necessidade da troca a prospectar negócios dentro seus produtos e serviços
pagar uma mensalidade direta. Assim, um hotel do sistema e pode informar estiver em alta fora da
para participar — os valores pode comprar móveis sempre que houver ofertas plataforma. Em geral, a
começam em R$ 1 mil. Nem novos e pagar com diárias, adequadas ao seu perfil. permuta é mais vantajosa
todo negócio, porém, é por exemplo. O fabricante “A maior vantagem de uma quando a empresa tem
aprovado. O site avalia se dos móveis, por sua vez, rede dessas é ter acesso capacidade ociosa. É o
a empresa se enquadra no pode usar os créditos para imediato a produtos e caso, por exemplo, de
sistema, ou seja, se existe comprar qualquer produto serviços em todo o Brasil”, um restaurante com
demanda para o produto que precise — como diz Alessandro Candiane”, mesas vazias em grandes
ou serviço oferecido. madeira, vidro ou ferragens. diretor da Permute. intervalos de tempo.

QUANDO VALE A PENA QUANDO NÃO VALE A PENA


Sua empresa fornece bens ou serviços com margem A margem de lucro é inferior à taxa de administração
suficiente para cobrir as despesas da intermediação e à comissão cobradas pelos intermediários

A permuta pode ajudar a estancar a saída de caixa para Há risco de deixar clientes desatendidos: vale
o pagamento de despesas fixas, como aluguéis e salários mais a pena manter o produto em estoque

Existe capacidade ociosa e não há nenhuma perspectiva Não existe ociosidade e o mercado atendido por seu
de solucionar o problema no curto prazo produto tem perspectiva de aquecer nos próximos meses
FONTES: TRADAQ E PERMUTE

28 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
Orfeu por Sergio Coimbra
*Marca de um terceiro, sem vínculo a Orfeu Cafés Especiais.

UM CAFÉ ESPECIAL CULTIVADO A MAIS


DE 1.200 METROS DE ALTITUDE.
DÁ PARA DIZER QUE CAIU DO CÉU.

Orfeu tem o prazer de oferecer um dos melhores


cafés Categoria Especial do mundo nas versões:
Intenso, Clássico, Suave, Descafeinado e Orgânico.

Grãos | Torrado e Moído | Cápsulas para Nespresso*

O R F E U . U M C A F É PA R A V O C Ê D E S C O B R I R .
cafeorfeu.com.br
R$ 184 bilhões
OS NÚMEROS DA foi quanto o consumidor brasileiro gastou com food service
ALIMENTAÇÃO NO PAÍS em 2016; em relação a 2015, houve um crescimento de 3%,
já que o valor anterior foi de R$ 178 bilhões

PEGN LABS

EVENTO INÉDITO REÚNE ESTRELAS DA GASTRONOMIA


Fabiano Candido

Pela primeira vez, empreendedores de alguns dos Durante um dia inteiro voltado para a inspira- COM APOIO DE:
melhores restaurantes e bares do Brasil se reuni- ção e a capacitação, os presentes aprenderam
ram para discutir os desafios de gestão no mercado sobre boas práticas de inovação, gestão, marke-
de alimentação. Nesta primeira edição do PEGN ting, finanças e redes sociais. O encontro, que lo-
Labs, realizado por Pequenas Empresas & Gran- tou o Unibes Cultural, em São Paulo, foi patroci-
desNegóciosnodia27demarço,participaramchefs nado pela Orfeu Cafés Especiais e pela TOTVS.
consagrados como Rodrigo Oliveira, do restaurante As discussões contaram com a participação de
paulistano Mocotó, Salvatore Loi, do Tavola, Janaí- três jornalistas do Grupo Globo: Paulo Mussoi,
na Rueda, do Bar da Dona Onça, e Jefferson Rueda, de O Globo; Roberta Malta, de Marie Claire; e
da Casa do Porco Bar, além de especialistas da área. Patricia Oyama, de Casa e Comida.

GESTÃO
EM DEBATE
1. 1. Rodrigo Oliveira, chef 6.
do restaurante Mocotó
2. Lisandro Lauretti,
chef do Jamie’s
Italian Brasil, faz
sua apresentação;
ao fundo, Rodrigo
Vasconcellos, consultor
da CMV Solutions
3. Salvatore Loi, chef
do Tavola e do Modern
Mamma Osteria;
Jefferson Rueda, chef
da Casa do Porco Bar;
e Janaína Rueda, chef
do Bar da Dona Onça
4. Thomas Radesca,
fundador do Zino;
Marcelo Fernandes, 7.
criador do Grupo MF
(Attimo, Kinoshita,
Clos, Mercearia do
Francês e Tradi); e
2. 3. Leo Henry, sócio do
La Casserole
5. Márcio Iavelbeg,
CEO da Blue
Numbers Consultoria
Empresarial
6. A facilitadora gráfica
Vivian Dall’Alba se
inspirou nos insights
dos palestrantes para
criar suas obras cheias
de desenhos e palavras
7. Priscila Sabará,
fundadora do
4. 5. FoodPass; Luigi Testa, 8.
gerente-geral do
Eataly Brasil; e André
Fischer, sócio do Los
Mendozitos
8. Cristiano Santos,
consultor de redes
sociais, e Isaac Azar,
fundador da rede de
bistrôs Paris 6

Veja a cobertura
completa do
evento em:
bit.ly/PegnLabs

30 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: RAFAEL JOTA/Editora Globo e DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


14 bilhões 48 %
foi o número de visitas a bares e restaurantes em é a porcentagem do mercado dominado pelo fast
2016; houve uma queda de 4% em relação ao ano food; nesse segmento, o maior número de visitas
anterior, quando foram feitas 15 bilhões de visitas é em padarias, lanchonetes e hamburguerias
FONTE: INSTITUTO FOODSERVICE/CREST, 2017

AS MELHORES DICAS
INOVAÇÃO DENTRO E FORA DA COZINHA DOS PALESTRANTES
INSIGHTS DOS EMPREENDEDORES PRESENTES AO PEGN LABS Para quem quer abrir — ou já
tem — um bar ou restaurante


RESPEITE A SUA IDENTIDADE
DÁ PARA SERVIR PRATOS TÍPICOS Todas as decisões devem seguir
o conceito original da casa. Se

SEM COBRAR MAIS POR ISSO. COM o restaurante é de alto padrão,


não pode diminuir a qualidade para

TALENTO E DEDICAÇÃO, O ORDINÁRIO


baratear o custo. Concentre-se
em soluções eficientes que não
desmintam a vocação do negócio.

PODE SE TORNAR EXTRAORDINÁRIO” ESTEJA PREPARADO PARA MUDANÇAS


O setor de bares e restaurantes
RODRIGO OLIVEIRA, CHEF E PROPRIETÁRIO DO MOCOTÓ é dinâmico e exige adaptações
constantes. Antecipe-se às tendências
e esteja sempre preparado. Se for
mudar o cardápio, coloque a equipe, os
fornecedores e todos os envolvidos a par
de tudo, para facilitar a transição.

“ “ “
CALCULE SEU PREÇO
MINHA MISSÃO É QUERO FUGIR O DONO DO NEGÓCIO É nesse item que muitos donos de
FAZER COM QUE DA COMIDA DEVE LEVAR O PRODUTO restaurantes e bares erram. Na hora
OS BRASILEIROS ITALIANA ATÉ ONDE O CLIENTE de criar o preço do produto, seguem
o mercado, sem levar em conta a
CONHEÇAM O ACOMODADA ESTÁ. É ISSO QUE PEDE situação financeira da empresa. Para
MELHOR DA SERVIDA EM O NOVO CONSUMIDOR. a precificação, é preciso analiar os
GASTRONOMIA. SÃO PAULO, NOSSA PROPOSTA É insumos, as despesas fixas, o lucro
e a carga tributária do negócio.
POR ISSO CRIEI SAIR DA ZONA ATENDER EM QUALQUER
UM LEQUE DE DE CONFORTO” LUGAR, ATÉ MESMO NO CONTROLE A ENTRADA E A
PRODUTOS COM ELEVADOR, SE SAÍDA DE PRODUTOS COM RIGOR
PREÇOS ACESSÍVEIS” SALVATORI LOI, FOR NECESSÁRIO” Quem tem um bar já deve ter passado
CHEF DO TAVOLA, por isso: o cliente pede uma dose maior
JEFFERSON RUEDA, DO SALVATORI LOI ANDRÉ FISCHER, ao bartender, e ele dá “um chorinho”
FUNDADOR DA E DO MODERN FUNDADOR DA a mais. Esse tipo de agrado interfere na
CASA DO PORCO MAMMA OSTERIA LOS MENDOZITOS lucratividade do negócio. É preciso ter
rigor para aumentar as margens de lucro.

“ “ “
DIVERSIFIQUE OS FORNECEDORES
EU TINHA PARA EVITAR A GASTRONOMIA
Muitos empreendedores compram
VONTADE DE CRISES NAS AGORA É POP. ISSO todos os seus produtos de alguns
IMPLEMENTAR REDES SOCIAIS, FAZ COM QUE poucos fornecedores, ou de apenas
UM RESTAURANTE TENHA CALMA E MERCADOS um deles. Mas essa prática pode custar
caro. Cada fornecedor consegue ser mais
INOVADOR E NÃO RESPONDA DIFERENTES SE competitivo em um determinado tipo de
SUSTENTÁVEL. AO CLIENTE INTERESSEM PELO produto. É preciso pesquisar sempre.
MAS, PARA ISSO, DE CABEÇA SEGMENTO. NÃO É
APROVEITE AS EFEMÉRIDES PARA
PRECISEI CRIAR QUENTE. DIFÍCIL CONSEGUIR ENGAJAR O CLIENTE NAS REDES
UMA CADEIA DE APRENDI ISSO PARCERIAS. BASTA
Utilize datas especiais ou
FORNECEDORES” NA PRÁTICA” SER CRIATIVO” assuntos que estão bombando
online para conseguir maior
engajamento nas redes. Os usuários
LISANDRO LAURETTI, ISAAC AZAR, PRISCILA SABARÁ, adoram posts que tratam de temas
SÓCIO DO JAMIE’S ITALIAN FUNDADOR DO PARIS 6 FUNDADORA DA FOODPASS correntes com agilidade e humor.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 31


VERDE E
1.150
foi o número de brasileiros que participaram do festival
AMARELO South by Southwest em 2017 – o número representa um
aumento de mais de 100% em relação ao ano anterior

SXSW

PARA ONDE CAMINHA A INOVAÇÃO


Evento de dez dias consecutivos em Austin, no Texas, mostrou como a revolução digital está moldando gadgets,
produtos e serviços — e, claro, corações e mentes de consumidores e empreendedores de todo o mundo
Sandra Boccia

Com mais de 2 mil palestras, filmes, competi- da economia criativa divulgaram suas ideias e
O BRASIL
ções e shows, o South by Southwest (SXSW) — projetos. Boa parte da programação teve por te- EM CENA
organizado há 31 anos em Austin, Estados Uni- ma o impacto da tecnologia na vida de pessoas,
dos — se firma como um dos principais festi- empresas e governos. Entre as várias estrelas A delegação
vais do mundo sobre inovação e tecnologia. Na do evento, compareceram o estilista Marc Ja- brasileira em
2017 foi a maior
edição de 2017, ocorrida entre os dias 10 e 19 cobs, o ex-vice-presidente de Barack Obama, entre todas as
de março, artistas, executivos, produtores, es- Joe Biden, e o fundador da 500 Startups Dave edições do SXSW
critores e uma miríade de tribos e profissionais McClure, no espaço Startup Village. — entre as 1.150
inscrições, havia
62 empresas. A
TERMÔMETRO DOS NEGÓCIOS | VEJA QUAIS TEMAS DOMINARAM A PROGRAMAÇÃO DO SXSW EM 2017 Apex (Agência
Brasileira de
Promoção de
Exportações e
Investimentos)
organizou
sessões com
INSPIRAÇÃO cinco filmes
Pessoas de todo projetados
o mundo lotaram em 360 graus,
auditórios e salas produzidos
do Centro de pelo cineasta
Convenções de Fernando
Austin Meirelles, com
o intuito de
promover a
cultura brasileira.
Meirelles
mostrou ainda
DIVERSIDADE FAKE NEWS INTELIGÊNCIA REALIDADE EXPLORAÇÃO detalhes sobre
o projeto Além
EM TUDO & POLÍTICA ARTIFICIAL VIRTUAL DO ESPAÇO do Mapa, feito
O tema foi uma das O presidente dos A apresentação de A exibição de As viagens espaciais em parceria com
principais bandeiras Estados Unidos, uma infinidade de conteúdos em 3D, vão deixar de ser um o Google, que
do SXSW. Na Donald Trump, foi gadgets e novos com movimentos privilégio de poucos, permite “visitar”
trilha Interactive, lembrado diversas produtos deixou em 360 graus, graças a startups de forma virtual
representantes de vezes como político claro como milhares ocupou diversas incentivadas por o universo das
empresas como que soube usar de empresas estão apresentações. Em companhias como favelas cariocas
PayPal, Pandora muito bem as investindo pesado uma delas, o Cirque a SpaceX. O evento a bordo de um
e Salesforce redes sociais para na construção de du Soleil mostrou mostrou como mototáxi. O
abordaram questões moldar seu discurso máquinas e sistemas a experiência de o empresas nascentes recurso permite
como a desigualdade para diferentes com capacidade de espectador assistir estão encontrando ainda realizar um
salarial entre perfis de eleitores, tomar decisões e a um espetáculo do formas de reduzir tour interativo em
homens e mulheres, criando conexões resolver problemas grupo acontecendo drasticamente os pontos turísticos
a discriminação emocionais. tão bem quanto os ao seu redor — custos de voos para brasileiros,
sexual e a falta de A alarmante seres humanos — ou durante a exibição, além da atmosfera como o Cristo
representatividade disseminação de ainda melhor do ele se sente imerso terrestre. Um dos Redentor, no
nos ambientes de notícias falsas, que eles. Bill Ford, num show particular. palestrantes, Buzz Rio de Janeiro.
trabalho das grandes produzidas com bisneto do fundador A Nasa montou um Aldrin, segundo
empresas. Existe o propósito de da Ford e presidente espaço interativo e homem a pisar na
um consenso de confundir e ganhar do Conselho da mostrou dispositivo Lua, apresentou
que pessoas com audiência a qualquer centenária fabrican- que simula um sua ideias para
repertórios diferentes custo, além da te de carros, disse passeio em Marte transformar a
contribuem para a polarização de que o futuro da para estimular o Lua em posto de
formação de times opiniões, também indústria estará nos surgimento de uma lançamento e
muito mais eficientes ocupou boa parte softwares, e não nova geração de abastecimento de
e inovadores. das discussões. mais no hardware. cientistas. espaçonaves.

32 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: SANDRA BOCCIA/EDITORA GLOBO

www . revistapegn . com . br


NOVO APP

A maior e mais importante


comunidade de empreendedores
do Brasil na palma da sua mão.

Tenha acesso a todas as edições e a todo con


nteúdo de
Pequenas
Peq enas Empresas & Grandes Negócios em seu celular
ou tablet, totalmente adaptados à tela.

ENVIE UM SMS GRÁTIS COM A PALAVRA PEGN


PARA 30133 E BAIXE O APLICATIVO

DISPONÍVEL PARA
US$ 27,5 BILHÕES
é quanto faturou o setor de alimentação ligado à
PRATO saúde e ao bem-estar em 2015, no Brasil. As vendas
CHEIO dobraram nos últimos cinco anos, transformando
o país no quarto maior mercado do mundo
FONTE: EUROMONITOR

ALIMENTAÇÃO

MARMITA NATUREBA
Daniela Rocha

Nos últimos quatro anos, o segmento de marmitas tas naturais hoje incluem opções de cafés da tarde e CONTEÚDO
saudáveis atraiu uma nova leva de clientes — e im- lanches pós-treino. Para reforçar o apelo de conve- EDITORIAL DE

pulsionou a geração de negócios em diversos can- niência, as empresas do ramo também passaram a
tos do país. O movimento tem como base as recei- explorar canais de venda digitais, como plataformas
tas preparadas sem aditivos químicos e congeladas de delivery e serviços de assinatura. O público-alvo
a partir de processos que garantam a preservação são praticantes de atividades físicas e moradores de
de nutrientes. Inicialmente produzidas para refei- grandes cidades brasileiras. Conheça abaixo os novos
ções como café da manhã, almoço e jantar, as recei- empreendedores que estão se destacando no setor.

ALTERNATIVA LIGHT — QUATRO EMPRESAS QUE APOSTAM NO MERCADO DE MARMITAS CONGELADAS NATURAIS

DONA LINDA FIT


Criada há três anos pelo casal Everton Brito e Graziella Pegaia,
a Dona Linda Fit é especializada no desenvolvimento de kits e pro-
gramas de alimentação saudáveis. Fundada como uma fabricante
de doces e salgados para festas infantis, a empresa mudou o foco
depois que Brito começou a fazer dieta e a praticar treinos de crossfit
— e a pedir que a sua mulher o ajudasse a preparar algumas receitas
balanceadas. Em 2015, depois de um período de testes para familiares
e amigos de academia, a Dona Linda Fit inaugurou uma fábrica em São
Paulo (SP). “A opção do cardápio mais vendida é o kit almoço fit.
O pacote inclui 20 refeições e custa R$ 355”, diz Brito.

LUCCO FIT FITBOX GYM CHEF


A Lucco Fit foi lançada em 2015 A ideia de criar a FitBox surgiu em Frequentador de academias,
pelos sócios Gustavo Brunello 2014, durante os treinos de aca- o consultor de investimentos
e Daniel Luco. Praticantes de demia dos amigos Pedro Aquino Leandro Possacos fundou a Gym
atividades físicas, os empre- Mello, Klaus Schutz e Ricardo Chef em 2015. Logo no primeiro
endedores paulistanos inves- Gurgel. Como tinham pouco ano de operação, a empresa
tiram R$ 1 mil na criação da capital para investir, os sócios paulistana faturou quase R$ 500
empresa. Nos cinco primeiros criaram uma operação inicial mil — a expectativa é fechar 2017
meses, o delivery de refeições composta por apenas quatro com vendas superiores a R$ 2 mi-
congeladas tinha uma clientela refeições e entregas semanais. lhões. “Trata-se de um mercado
composta apenas por familiares Cerca de três anos depois, a em- novo e ainda pouco explorado
e amigos. Quando a base de presa carioca fatura uma média no Brasil”, afirma Possacos. Para
consumidores cresceu, a dupla de R$ 70 mil por mês. O carro- ampliar a rede de distribuição, a
contratou funcionários e desen- chefe é o box funcional fitness, GymChef aposta em parcerias
volveu um site oficial. No início kit de alimentação que oferece com comerciantes, nutricionistas
do ano passado, a empresa 14 pratos por cerca de R$ 200. e academias. O produto mais
construiu sua primeira fábrica “Nossos produtos não são ape- procurado é o kit de emagreci-
em São Paulo. Atualmente, a nas para quem gosta de acade- mento de cinco dias, que inclui as
Lucco Fit oferece 38 kits de mia, mas para todos aqueles que principais refeições dos clientes
alimentação. O preço médio é buscam alimentação equilibra- e sai por R$ 269,10. Outro item
de R$ 19. “Já miramos o primei- da”, afirma Mello, que também bastante popular é o jantar
ro milhão de faturamento em distribui seus produtos em aca- detox, que tem dez dias de dura-
2017”, afirma Brunello. demias e varejistas de rua. ção e preço de R$ 166,50.

34 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: Thinkstock

www . revistapegn . com . br


P R E PA R E - S E
O QUE VEM POR AÍ EM ABRIL
Adriano Lira

DE4/4 A 8/4

23ª SALÃO INTERNACIONAL DA CONSTRUÇÃO (FEICON)


Voltada para os mercados de construção e arquitetura, a Feicon deve reunir mais de 1.400 expositores nacionais
e internacionais em sua nova edição. A previsão é que 90 mil visitantes compareçam à feira, que terá um espaço
específico para networking. Para negociar com os expositores, os compradores deverão passar por uma seleção
prévia e comparecer nos horários agendados. Em 2017, o evento será realizado pela primeira vez no São Paulo Expo,
na zona sul da capital paulista. A entrada é gratuita para profissionais que fizerem credenciamento antecipado.
São Paulo (SP)
www.feicon.com.br

DE 14/4 A 23/4 DE 21/4 A 24/4 DE 24/4 A 26/4


11ª FEIRA INTERNACIONAL 16ª FEIRA INTERNACIONAL STARTUP WEEKEND GOV
DE NEGÓCIOS DO DE BELEZA, CABELOS E
ARTESANATO (FINNAR) ESTÉTICA (HAIR BRASIL) O Startup Weekend dura 54
horas e ocorre ao longo de um fim de
Em sua 11ª edição, a Finnar é um A Hair Brasil é voltada para o mercado semana. No evento, empreendedores
evento para interessados em artesanato, de salões de beleza e clínicas de estética. se juntam para compartilhar ideias,
do comprador ao consumidor final. A Ao longo do evento, haverá lançamentos formar equipes e criar startups,
feira, que terá mais de 700 expositores, de produtos, discussão de tendências e sempre com a ajuda de mentores.
palestras, workshops, oficinas e shows, promoção de negócios. A feira terá 570 Nesta edição, os participantes focam
será realizada no Centro de Exposições expositores nacionais e internacionais. em soluções que resolvam problemas
Ulysses Guimarães e deverá receber O ingresso antecipado para um dia reais na esfera governamental e que
100 mil pessoas neste ano. de visita custa R$ 61. possam beneficiar a sociedade.
Brasília (DF) São Paulo (SP) Florianópolis (SC)
www.finnar.com.br www.hairbrasil.com www.bit.ly/2np4xjC

36 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
MÊS EM REVISTA

O QUE ACONTECEU DE MAIS IMPORTANTE

I22/2
O Sebrae-SP anuncia que a Feira do Empreendedor
de São Paulo, realizada entre 17 e 21 de fevereiro,
recebeu 140 mil pessoas. O número é recorde
entre todas as edições do evento. “A presença
do público durante a feira mostra que 2017 é
DE 24/4 A 29/4 o ano da retomada da economia brasileira”,
afirmou Paulo Skaf, presidente do Sebrae-SP.
SACI — SEMANA AMAZONENSE
DE CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO
A Saci 2017 reúne uma série de eventos I1/3
A Snap, proprietária do aplicativo Snapchat,
com o objetivo de trocar informações e faz seu IPO (oferta inicial de ações) na bolsa
gerar negócios no Norte do Brasil. Firmar norte-americana Nasdaq. No seu primeiro
parcerias com instituições públicas e privadas dia como empresa de capital aberto, as ações
também está no radar. Entre os eventos, da Snap, ofertadas inicialmente a US$ 17
destacam-se a Conferência Amazônica de (R$ 52,70), saltaram para US$ 26 (R$ 80,60).
No ano passado, a Snap faturou US$ 404
Empreendedorismo e Inovação, com palestras
milhões (R$ 1,25 bilhão). Para este ano, a meta
e exposições de empresas, e o Elas Inspiram,
é atingir US$ 1 bilhão (R$ 3,1 bilhões) em receita.
para mulheres empreendedoras.
Manaus (AM)
www.saci.am
I3/3
O Spotify atinge a marca de 50 milhões de
assinantes pagos. A empresa sueca ocupa o
posto de maior companhia de streaming de
DE 26/4 A 27/4 música do mundo. No total, incluindo os usuários
que consomem a versão grátis do serviço, o
Spotify é usado por 100 milhões de pessoas.

I6/3
Os Correios lançam sua operadora de celular.
Batizada de Correios Celular, a empresa vende
chips por R$ 30 em 12 agências de São Paulo.
As recargas mensais são de R$ 30. As próximas
cidades que venderão as linhas serão Brasília (DF) e
Belo Horizonte (MG). O objetivo é ter 500 mil chips
ativos até dezembro e 8 milhões em cinco anos.

I7/3
A Prefeitura de São Paulo realiza a cerimônia de
lançamento do programa Empreenda Fácil, que
pretende reduzir de cem dias para até uma semana
o prazo de abertura, licenciamento e fechamento
de empresas. Segundo a prefeitura, a maior parte
do processo será realizada pela internet. Até o
momento, não há informações sobre quando o
BIJOIAS serviço será disponibilizado ao público.

A feira apresenta lançamentos em


bijuterias, semijoias e acessórios para o
outono/inverno de 2017. Será a 77ª edição I10/3
Começa, em Austin, nos Estados Unidos, o South
do encontro, que tem quatro edições ao ano by Southwest (SXSW). O festival teve encontros e
e será realizado no Centro de Exposições apresentações sobre inovação, economia criativa
Frei Caneca, em São Paulo. De acordo com a e tecnologia. Entre os palestrantes, estavam Joe
organização da Bijoias, o evento deve contar Biden, ex-vice presidente dos Estados Unidos, e Bill
com a presença de 180 expositores. Confira a agenda Ford, presidente do conselho de administração da
completa de abril Ford. O evento contou ainda com uma delegação
São Paulo (SP) no site de PEGN: brasileira de 62 empresas.
www.bijoias.com.br revistapegn.globo.
com/Agenda

FOTOS: DIVULGAÇÃO ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 37


E N T R E V I S TA

Hélder Mendonça
Nascido em João Pinheiro, interior de Minas Gerais, é filho de uma
família de fazendeiros e estudou administração de empresas na
Universidade Fumec. Ao lado de sua mãe, dona Dalva, e da irmã,
Hélida, fundou em 1990 a fabricante de pão de queijo Forno de
Minas. De janeiro a setembro do ano passado, a empresa obteve
um crescimento de R$ 202,4 milhões na receita líquida em
comparação com 2015. Tem 52 anos e é pai de dois filhos.

“ATÉ A IMAGEM DA MINHA


MÃE EU TIVE DE VENDER”
Robson Viturino Anna Carolina Negri/Editora Globo

No início dos anos 1990, quando Hélder Mendonça decidiu vender uma
versão congelada do pão de queijo de sua mãe, dona Dalva, em Minas
Gerais, aquilo soou como um grande disparate. “Diziam que eu estava maluco,
pois todo mundo fazia o próprio pão de queijo em Minas”, diz Mendonça.
A qualidade do produto e a sua praticidade em pouco tempo conquistaram
o público local e, em seguida, diversas partes do país. Foi o começo de uma
próspera história de empreendorismo. A empresa se expandiu rapidamente,
foi comprada por uma multinacional americana, recomprada pela família
Mendonça e, agora, prepara-se para fazer uma oferta de ações na Bolsa.

Como você e a sua família sável pelo confisco da poupança dução de ovos. Acho que o pão
passaram a se interessar pe- dos brasileiros]. Os nossos ne- de queijo é tão forte no interior
la produção de pão de queijo? gócios basicamente acabaram. de Minas Gerais porque é feito
Minha família é originalmente A gente só ficou com o dinheiro à base de polvilho, não depende
de João Pinheiro, noroeste de Mi- para as contas do mês. de nenhum outro artigo da in-
nas, as uns 400 km de Belo Ho- dústria. Quando mudamos para
rizonte. Eu mudei para BH aos 6 E daí, o que vocês fizeram? BH, ela perdeu o acesso a essas
anos. Quando eu tinha 8 anos, o Minha mãe dizia que, quando matérias-primas. Ela passou a
meu pai morreu. Ele era fazen- morávamos na fazenda em João fazer pão de queijo só nos finais
deiro. Quando morreu, minha Pinheiro, ela era autossuficien- de semana, quando produzia a
mãe vendeu a fazenda e começou te. Só comprava sal e querosene massa, fazia as bolinhas, bota-
a fazer alguns negócios no se- para as lamparinas na cidade. va num tabuleiro de alumínio e
tor imobiliário. Trabalhou mui- Ela fazia sabão, açúcar, rapadu- depois as depositava no freezer.
to tempo na área, depois montou ra e cobertor. Não precisava de Essa é a minha recordação: aos
uma pequena imobiliária para mais nada. E claro que ela tam- 6, 7 anos, eu pegava as bolinhas
ela. Mas, nesse momento, surgiu bém fazia pão de queijo. Quer di- no freezer e botava para assar.
a Zélia Cardoso de Mello [minis- zer, ela colhia a mandioca, moía e
tra da Fazenda durante o governo fazia o polvilho. Também fazia o Como isso virou um negócio?
Collor entre 1990 e 1991, respon- próprio queijo e tinha a sua pro- No início dos anos 1990, eu já

38 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 39
E N T R E V I S TA HÉLDER MENDONÇA

acumulava algumas experiências


como empreendedor. Tinha tido
um pequeno café e um negócio
de venda de carros. Também es-
tudei administração e, depois de
me formar, fui morar nos Estados
Unidos. Tinha 21 anos quando es-
tudei durante um ano na Colorado
State University em um progra-
ma de inglês para estrangeiros.
Nessa época, os Estados Unidos
já tinham o hábito de consumo
de pratos prontos. Como eu vi-
via numa casa de estudantes, era
muito comum comprarmos con-
gelados para esquentar no forno.
Daí, quando eu voltei ao Brasil,
encontrei aquela situação difícil
por causa do confisco.

Foi quando teve o insight. A TURMA DO


PÃO DE QUEIJO
Era um momento em que o mer- Da esq. para
cado de congelados, tirando as dir., Vicente
carnes, contava apenas com al- cias de pessoas bem-sucedidas Camiloti, sócio modelo da Metalfrio. O dono da
responsável pelas
môndegas, quibes e hambúrgue- são três tios que atuam na área. vendas, Hélder
sorveteria tinha arrancado
res. Eu falei: “Pô, vamos fazer esse Mas a maior parte da família, co- Mendonça, CEO, aquela tampa e, no seu lugar, co-
pãozinho de queijo e vamos ven- mo nós somos do interior, era de dona Dalva, chefe locou uma tampazinha de aço
da produção, e
der o produto congelado”. E as- fazendeiros. Querendo ou não, fa- Hélida Mendonça,
inox que parecia uma torrezi-
sim a gente começou o negócio. zendeiro também é um tipo de diretora de RH, nha e, nela, uma porta de correr.
Minha mãe vendeu três linhas de empreendedor. Eu entendo a ati- no início dos Eu comecei a fazer isso e levei
anos 1990
telefone, que eram os seus ativos vidade agropecuária em fazenda esses freezers para os clientes.
da imobiliária, e nós compramos como empreendedora. Isso permitiu divulgar a marca
os primeiros equipamentos. Co- porque o freezer trazia o logo da
meçamos com uma masseirazi- Como foi o começo? Forno de Minas. Mas o mais im-
nha e uns dois freezers. Nós compramos os primeiros portante é que passamos a evi-
equipamentos, alugamos uma sa- tar que o produto estragasse.
Sempre quis empreender? linha, começamos a fabricar e fo- Assim, abrimos muito espaço
Desde o curso de administra- mos vender. No início, batemos para vender em padarias, saco-
ção. É engraçado porque, na mi- às p0rtas das padarias e dos su- lões e pequenos mercados. Re-
nha época, o sonho de quase to- permercados. O problema é que solvido esse problema, de con-
dos os meus amigos era traba- os dois não tinham estrutura pa- servação e exposição, o negócio
lhar em banco ou em grandes ra vender os produtos. Às vezes começou a funcionar.
consultorias. McKinsey, Ernst a gente mandava o pão de queijo
& Young, não sei o quê. Quando para o supermercadoe nosso pro- O que aconteceu depois?
essas empresas anunciavam es- duto ia parar naquela ilha de con- No início, a gente vendia mui-
tar atrás de trainees era um al- gelados, junto com frango e ou- to para lanchonetes, padarias e
voroço. Já eu nunca me interes- tros troços. A tecnologia era mui- cafeterias. Quando adotamos a
sei. Queria ter o meu próprio ne- to ruim. Quando o equipamento solução dos freezers próprios,
gócio. No meu caso, estudar entrava em degelo, o pão de quei- a gente entrou de vez no varejo.
administração tinha a ver com jo virava uma pasta. Então eles Comecei comprando cinco free-
isso. Nunca mandei currículo começaram a devolver tudo. zers, depois dez, depois 50. Até
para banco ou consultoria. o dono da empresa que nos ven-
O que vocês fizeram? dia os freezers veio me visitar pa-
Você tinha alguma referência Esse foi um dos primeiros de- ra saber o que eu estava fazendo
de empreendedor por perto? safios. Visitando os clientes, eu com os produtos dele. Ele viu
Não. Na minha família há mui- tinha visto numa sorveteria um que, por causa da área adicional
tos médicos. As grandes referên- freezerzinho, na época o menor improvisada por nós, o compres-

40 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
sor não era adequado, não havia gente preza muito na Forno de A sua mãe segue no negócio?
isolamento etc. Mesmo com a Minas: nós fazemos a mesma re- Sim. Ela é a chefe da produção.
inovação implantada por nós, ceita, o mesmo pão de queijo, da Até hoje é quem manda lá.
ainda havia muito degelo e for- mesma forma como a minha mãe
mação de gelo. Daí a Metalfrio fazia na gamela. É óbvio que eu Que outros obstáculos surgi-
decidiu acelerar um projeto in- não uso mais ovo caipira. Hoje ram com o aumento da escala?
terno de um freezer com porta usamos o ovo pasteurizado. An- Bom, primeiro foi a questão do
de correr. Assim, a Forno de Mi- tes, eu usava o queijo canastra, freezer no ponto de venda, depois,
nas se tornou o primeiro cliente mas hoje eu não posso mais... a troca do quejo. Outra mudança
deles quando foi lançado o free- Quando a gente começou a ven- importante ocorreu quando pas-
zer com a porta de correr. der no varejo, um dia a Anvisa ba- samos a alugar um laticínio. Com
teu na nossa porta e falou que não isso, passamos a fabricar 100% do
Pão de queijo é um assunto poderíamos usar leite cru e que o nosso queijo. Mais adiante, tive-
sério em Minas Gerais. Como recomendado era o pasteurizado. mos que melhorar os processos
encararam tantas inovações? Para a minha mãe, naquele mo- porque chegou uma hora em que
O pessoal das padarias falava: mento, a gente devia fechar o ne- fabricávamos 2 mil quilos de pães
“Porra, vocês estão ficando doi- gócio. Para ela, pão de queijo se de queijo por dia. A empresa tinha
dos! Querem vender pão de quei- fazia era com queijo canastra. cerca de 60 mulheres fazendo bo-
jo congelado aqui em Minas? To- linhas com as mãos. E massa de
do mundo aqui faz o seu próprio Como resolveram o impasse? pão de queijo é um troço que pa-
pão de queijo. Isso não vai vender Na época o nosso negócio já es- rece cola, né? É um produto que
nunca”. Eu defendia que não era tava estruturadinho. Insisti com gruda. Desenvolvemos um equi-
assim, porque fazer o pão de quei- ela que a gente encontraria uma pamento para dar conta do au-
jo é trabalhoso. Eu vejo a minha solução. Na época, levamos o pro- mento de escala. Assim, aos pou-
mãe fazendo lá, é um troço traba- blema para um professor espe- cos a gente foi melhorando os pro-
lhoso. No final das contas, o pro- cialista em queijos na Universi- cessos industriais. Quatro, cinco
duto teve uma aceitação muito dade Federal de Viçosa. Fomos anos depois, nós produzíamos
boa. Era um produto prático que fazendo um trabalho com ele, até umas 40 toneladas por dia.
seguia uma boa receita. chegar a um queijo que era o mais
próximo possível do anterior. Ele É o custo de ser pioneiro.
Qual foi o próximo desafio? tinha que ficar 60 dias maturan- Sim. A empresa tem diante de si
O ganho de escala trouxe novos do, contra 15 dias do queijo canas- um oceano azul e uma série de
desafios, pois vender para pada- tra. Mas conseguimos chegar vantagens competitivas. Mas, por
rias e lanchonetes da esquina é num bom resultado. A minha mãe outro lado, carrega o ônus de ser
diferente de vender para varejis- reclama até hoje, fala que não é aquela que vai encontrar as solu-
tas. Mas tem um negócio que a igual, mas acabou aceitando. ções. Todas as soluções, inclusive
as de processos industriais. Mas
aos poucos nós conseguimos en-
contrar a saída ideal para os pro-
EXPANSÃO blemas: o melhor equipamento pa-
RELÂMPAGO ra a a produção, a melhor forma de
Hélder Mendonça
nos primeiros anos congelar o produto, as embala-
da Forno de Minas: gens. O pioneirismo é trabalhoso,
em dez anos, a mas temos a vantagem de sermos
empresa se tornou
líder do mercado os primeiros, e isso ajuda muito.
e foi vendida para Pelo menos, até que comecem a
uma multinacional surgir os outros...

Em 1999, nove anos após a fun-


dação, vocês venderam a em-
presa. Como foi isso?
Na época a Forno de Minas ven-
dia 1,6 mil toneladas por mês e
era a líder absoluta do setor. A
empresa tinha 70% de market
share, segundo a Nielsen, e vi-
nha crescendo no food service.

FOTOS: Divulgação ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 41


E N T R E V I S TA HÉLDER MENDONÇA

Era uma média empresa. Nunca


tinha passado pela nossa cabeça
a ideia de vender o negócio. Mas
é aquela história: a gente estava
à frente da empresa havia nove
anos, e indústria é um segmento
muito intenso. Tínhamos come-
çado do zero e contávamos com
15 mil clientes ativos. E aí surgiu
a oportunidade de fazer negócio
com a Pillsbury (General Mills),
que faturava algo como US$ 8 bi-
lhões na época.

Como foi esse processo?


Nós contratamos a EY (Ernst &
Young) para nos ajudar na nego-
ciação e fizemos um processo de
valuation. Foi uma negociação
que levou mais de um ano. Come-
çou em outubro de 1998 e termi-
nou no final de novembro de
1999. Eles compraram 100% da
empresa. Acabou que a gente fez
um bom negócio e eu achei que
estava aposentado. Tinha 33 anos
e pensei que ia aproveitar a vida.
A ESCALADA
DA EMPRESA
Qual o valor da venda? MINEIRA
Por uma questão contratual, não Os irmãos Hélida e
Hélder Mendonça
podemos dizer quanto eles paga- iríamos precisar de um contra- e a mãe deles, andar para a frente. Os novos do-
ram no negócio. Mas era o bas- to de uso de imagem da minha dona Dalva, nos diminuíram o queijo e colo-
tante para eu não precisar fazer mãe, porque ela era a pessoa que diante das obras cavam o seu aroma no produto.
de construção
mais nada se eu quisesse. A gen- tinha criado a receita. Tive que da nova sede da Eu sabia porque nós continua-
te tinha uma boa rentabilidade, convencê-la, senão iríamos per- Forno de Minas mos fornecendo queijo para eles.
então foi um negócio bom... der o negócio. em Contagem Quando compramos o negócio
(MG), em 1995
de volta, dez anos depois, o pão
O que aprendeu ao negociar Como foi esse processo de de queijo tinha apenas 2% de
com esses investidores? vender algo criado por vocês? queijo. Não por acaso, quando
Eu aprendi muito durante o Para mim, a Forno de Minas era assumimos de volta, a indústria
processo. Foi um processo mui- um negócio. E eu entro em um estava praticamente fechada.
to longo. Eu tinha a rotina do negócio para fazer dinheiro. A
meu negócio e, embora tives- minha mãe é que sentiu um pou- Eles fecharam a empresa?
se uma equipe muito boa, ain- co mais. Talvez porque aquilo te- Demitiram todo mundo e fecha-
da estava à frente das decisões. nha começado com uma receita ram a fábrica. Eu recomprei os
Ao mesmo tempo, tinha reuni- dela, aquela história toda. Mas ativos e a marca.
ões semanais de dois dias em aí nós investimos numa terapia-
São Paulo. Quando voltava para zinha para ela e, na mesma épo- Pagou barato?
Minas, tinha que preparar um ca, estavam nascendo os netos, É... Comprei uma indústria fe-
monte de documentos. Eu tive e claro que ela gostou de ter mais chada, não comprei um negócio
que ter disciplina para dar conta tempo disponível para eles. Com em operação. Comprei ativos de-
de tudo. No final do processo, pa- o passar dos anos, ela só ficou preciados. E uma marca em que
ra você ter uma ideia, foram seis chateada quando os comprado- a gente acreditava mesmo. Isso
horas só para assinar o contrato. res passaram a alterar a receita era o mais importante. O negó-
Até a imagem da minha mãe eu do pão de queijo. A gente acha, cio tinha 10%, 15% de market sha-
tive que vender [risos]. No meio inclusive, que esse foi um dos fa- re, mas logo foi crescendo. Hoje,
do caminho, eles inventaram que tores que fizeram o negócio não já temos 50% do mercado.

42 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: ARQUIVO PESSOAL

www . revistapegn . com . br


O que você fez nesse interva- Houve mais algum fator de pe- Volta e meia surge a notícia
lo de dez anos ? so por trás da decisão? de que vocês estariam pre-
Quando nós vendemos a Forno A gente entendia que ter um parando uma oferta de ações
de Minas, nós ficamos com a fá- fundo de private equity tam- na Bolsa de Valores. Confere?
brica de laticínios e fizemos um bém traria um reforço estrutu- Na verdade, nós já nos prepara-
contrato de fornecimento com os ral. Além do capital, eles costu- mos para isso. A empresa está sen-
gringos. Eles exigiram que a gente mam vir com governança, mo- do representada na Bolsa, só não
fizesseumasériedemudanças,daí delos de gestão e conhecimento estamosemitindoações.Mas,com
fizemosumaobraparaatendê-los. sobre o negócio. isso, já passamos por todos esses
Além da dedicação ao negócio de processos exigidosdegovernança
laticínios, eu comecei a trabalhar Como vê a crise que o país corporativa. No processo de IPO
no mercado imobiliário, fiz inves- atravessa nesse momento? [siglaparaofertapúblicainicialde
timentos em shopping centers e A alimentação é o último setor ações], há um investimento gran-
galpões para alugar. Quando a da economia a sofrer numa cri- de com advogados, consultoria,
gente está capitalizado, toda ho- se. No nosso caso, estou falando auditoria etc. E, desde que recom-
ra aparece um novo negócio pra de um tíquete de R$ 6, R$ 8. Pri- pramos a empresa, sempre fomos
gente investir. Por isso, tive pou- meiro, a crise atinge a turma dos auditadospelasBigFour[EY,PwC,
co tempo para aproveitar. Acho imóveis, dos carros e dos bens Deloitte e KPMG]. Só estamos es-
que nem férias eu tirei para falar duráveis de forma geral. Esses perando o momento certo.
a verdade. Se eu pudesse voltar no são os primeiros a sofrer. Mas,
tempo, eu ia fazer tudo diferente. quando a crise vai se aprofun- Arrisca um palpite?
dando e nós temos 12 milhões de Não, porque a gente não sabe. Es-
Ia tirar um tempinho? desempregados, as pessoas vão se momento depende de dois fato-
Cara, foi um negócio automáti- cortando outras coisas: a escola res: do mercado e do meu desem-
co. Quando eu paro para pensar, particular do filho e o restauran- penho. Se o mercado estiver bem
eu me pergunto como pude dei- te do fim de semana. Daí a pou- e eu não estiver apresentando um
xar isso acontecer. Quando eu co, começam a cortar também bom desempenho, a gente vai ter
penso ou falo com alguém sobre no supermercado, fazendo um uma precificação que não é inte-
isso, eu mesmo não consigo che- downgrade de marcas, deixan- ressante.Poroutrolado,seeutiver
gar a uma resposta sobre como do de comprar as mais caras. O um bom desempenho, mas o mer-
isso aconteceu. Por isso, se eu pu- passo seguinte é cortar o pro- cado estiver ruim, fica na mesma.
desse voltar no tempo, eu ia re- duto da lista. Acho que estamos
servar, assim, uns dois anos pa- num momento em que muitas Quais são as figuras daqui ou
ra relaxar e viajar. famílias já estão cortando itens de fora que inspiram você?
essenciais para deixar o carri- Não precisamos ir para fora do
Em 2010, vocês voltaram a ne- nho mais barato. Brasil para ter exemplos, não. Eu
gociar a venda de uma par- acho que nós temos bons nomes
te da empresa para o fundo Alguns indicadores dão sinais localmente. A turma do 3G Capi-
de private equity Mercatto. de reação e há especialistas tal é um baita exemplo. Temos em
O que pretendiam com isso? falando em um início de re- casa um trio de empresários que é
Depoisquerecompramosonegó- cuperação. Vocês veem isso? de tirar o chapéu [Jorge Paulo Le-
cio, botamos dinheiro para fazer Apesar da decepção que esta- mann,MarcelTelleseCarlosAlber-
rodar a operação. A gente queria mos tendo com o governo Temer, to Sicupira]. O mundo todo tira o
fazer a empresa voltar a crescer. O com o seu envolvimento na Lava chapéu pra eles. Eu não sei como é
objetivo era realizar uma série de Jato e outras questões políticas, que esses caras dão conta. Porque
investimentos para lançar novos há duas coisas que nos deixam euachoqueemalgummomentose
produtos e ter um portfólio mais otimistas: a redução da inflação chega a um ponto em que o que es-
completoparaovarejoeofoodser- e a redução dos juros. Com a in- tá em questão não é mais o dinhei-
vice. Havia uma demanda grande flação cedendo, parece natural ro. Para figuras como eles, o que
de capital. A gente tinha duas op- que os juros também caiam. Is- conta e está acima de qualquer coi-
ções: crescer aos poucos com re- so já muda um pouco o ambien- sa é o espírito empreendedor. Fa-
cursos próprios ou crescer rápido te. Agora, se o governo aprovar lam por aí que, depois dos US$ 100
com um novo sócio. Ao abrir mão as reformas estruturais —pre- milhões, não faz diferença entre
deumapartedaempresa,nóstam- videnciária, trabalhista e tribu- ter esse montante e US$ 1 bilhão.
bémpoderíamosdividirorisco.Es- tária —, eu acho que a gente vai Não faz diferença para o bem-es-
sa é uma decisão importante que encontrar um cenário muito pro- tar. Ninguém dá conta de almoçar
cabe ao empreendedor. pício para o crescimento. ou jantar mais de uma vez.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 43


A L I M E N TA Ç Ã O

44 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
POR DENTRO DO

EATALY
Com planos de expansão em São Paulo e prestes a
inaugurar uma Disneylândia da gastronomia mundial —
com investimento de € 100 milhões —, o Eataly se firma
como império inovador da alimentação
Rafael Tonon

FOTO: ROGERIO ALBUQUERQUE/Editora Globo ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 45
A L I M E N TA Ç Ã O EATALY

Q uando os brasi-
leiros Victor Leal, 52
anos, e Bernardo Ouro Preto, 48,
desembarcaram em Turim, na Itá-
lia, em meados de 2010, para se
encontrar com os donos do Ea-
taly — um misto de loja de produ-
tos gourmet e restaurantes que fa-
zia muito sucesso em Nova York
e em algumas capitais italianas —,
foram avisados de que eram o nú-
mero 201 na fila de candidatos pa-
ra abrir uma filial no Brasil. Um
fornecedor em comum, fabrican-
te de massas italianas, fez a ponte,
e só por isso a dupla foi recebida.
“No final da primeira reunião, senti
que tínhamos subido algumas po-
sições na fila”, diz Leal — que, ao tos, os dois criariam um dos negó- tender as razões desse crescimen-
lado de Ouro Preto, é sócio-funda- cios de alimentação mais inovado- to acelerado. Leal e Ouro Preto es-
dor do Grupo St Marche, uma rede res da década. Do lado brasileiro, tavam entre os primeiros empre-
de supermercados premium com Leal, assim como Farinetti, traba- endedores a farejar os desejos de
18 lojas na capital paulista e na re- lhou com eletrônicos — ele foi di- uma nova classe média alta que
gião do Grande ABC. Naquele mes- retor da Gradiente. Ouro Preto, co- despontava no início da década
mo dia, a dupla foi convidada para mo Filangieri, também fez carreira — sobretudo em centros urbanos
jantar na Fontanafredda, vinícola em bancos, como consultor de fu- como São Paulo. Tratava-se de um
de propriedade de Oscar Farinetti, sões e aquisições. E os brasileiros, público disposto a consumir pro-
63 anos, o empresário italiano que tais quais os italianos, não tinham dutos gourmet e carente de espa-
fundou o Eataly em 2007. Além de nenhuma experiência na área de ços que oferecessem curadoria e
Farinetti, estava presente seu só- alimentação quando abriram a pri- exclusividade. Foi esse consumi-
cio Luca Baffigo Filangieri, 54 anos. meira loja do St Marche, em São dor que os sócios miraram ao lan-
Os quatro se entrosaram logo Paulo (SP), em 2002. çar seu manifesto, onde definem
no primeiro encontro, talvez por “Começamos fatiando frios, fa- o St Marche como o mercado “de
compartilharem trajetórias mui- zendo pão e operando caixa, por- gente que quer curadoria e menos
to parecidas. Antes de transfor- que não sabíamos absolutamen- encheção de linguiça”.
mar a paixão por gastronomia em te nada de comida”, diz Leal. O
um modelo vitorioso, Farinetti ha- aprendizado foi rápido: em oito MODELO INOVADOR
via sido dono de uma rede de lojas anos, construíram a maior rede O ganho de escala conseguido pe-
de eletrônicos da Itália, a Unieuro. de supermercados de luxo do país, lo St Marche ainda é raro para esse
Farinetti delineou o projeto do Ea- com dez lojas na Grande São Paulo. tipo de estabelecimento. A maio-
taly e o apresentou a Filangieri, um No mesmo período, o faturamento ria dos negócios que se propõem
executivo que estava cansado da saltou de R$ 6 milhões para mais a vender produtos gourmet carre-
rotina do mercado financeiro. Jun- de R$ 100 milhões. Não é difícil en- ga o formato de pequenos empó-

46 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
1. 2. 3.

COMER,
COMPRAR E
APRENDER
1. Victor Leal e vou seis anos pesquisando e ela- nimento em estado puro”. O dis-
Bernardo Ouro
Preto, sócios da
borando o plano de negócios do curso não é muito diferente das de-
operação brasileira Eataly. A primeira loja, aberta em clarações do CEO do Eataly, Nico-
2. Seleção de Turim em 2007, realizava nos mí- la Farinetti, filho do fundador. Em
produtos quase
impossíveis de nimos detalhes a sua arrojada vi- entrevistas, ele costuma repetir
serem encontrados são: uma loja de experiência que que “o grande barato é não saber
em outro varejista combina restaurantes de diferen- onde acaba o varejo e onde come-
3. Aulas práticas de
gastronomia tes estilos, empório com artigos ça o restaurante”. Outra premissa
de alta qualidade (comprados, em é “cozinhar tudo o que se vende e
sua maioria, de fornecedores lo- vender tudo o que se cozinha” —
cais), e eventos onde a comida é o que significa que todos os ingre-
vista como um elemento de cele- dientes usados nos restaurantes
bração e de união entre as pessoas. podem ser encontrados nos es-
O modelo deixa para trás as pra- tandes e levados para casa.
teleiras atulhadas, os corredores Com seu modelo inovador, o Ea-
apertados e as luzes artificiais de taly está ajudando a fundamentar
um supermercado comum. A or- um novo padrão de negócios de
ganização das gôndolas, dos estan- alimentação. “Os varejos mais pro-
rios. Isso acontece porque é difícil des e dos cafés, espalhados em um missores da atualidade são os que
organizar um esquema de forneci- enorme galpão, permite aos clien- atendem à demanda das novas ge-
mento de itens fabricados em con- tes transitar com tranquilidade en- rações por experiência”, diz Hirai.
dições artesanais — e que, muitas tre pencas de frutas, peixes exube- Quando os sócios italianos abri-
vezes, chegam por meio de impor- rantes e chefs cozinhando pães ar- ram a primeira unidade da rede
tadores. Uma honrosa exceção é tesanais à vista dos clientes. “Mais nos Estados Unidos, em 2010, não
o próprio Eataly, que tem hoje 30 do que uma refeição, é um progra- demorou para que filas quilomé-
lojas em nove países e um fatura- ma de lazer”, afirma Marcos Hi- tricas se formassem na porta do
mento estimado em € 500 milhões. rai, diretor da GS&BGH, consulto- estabelecimento da Quinta Ave-
Antes de propor sociedade a ria especializada em varejo. Lojas nida, em Nova York. Para Farinetti,
Filangieri, o italiano Farinetti le- como o Eataly, diz, são “entrete- essa era a prova final de que o mo-

A trajetória incomum de Victor Leal e Bernardo Ouro Preto


A dupla que trouxe o Eataly ao Brasil é conhecida por investir pesado e crescer rapidamente no varejo de alimentação gourmet

2002 2008 2010 2015 2016


Oriundos do mercado Depois de triplicar o fatu- A empresa atinge a mar- É inaugurada a primeira O fundo de private equity
financeiro e do varejo de ramento, Leal e Ouro Pre- ca de dez lojas e R$ 100 loja do Eataly no Brasil, americano L Catterton
eletrônicos, os amigos to adquirem o concorrente milhões em faturamento em São Paulo (SP). As ven- faz um aporte de R$ 226
decidem mudar de vida Empório Santa Maria, tra- anual. Os sócios come- das superam a velocidade milhões em troca de 52%
e compram o St Marche, dicional espaço gourmet çam um movimento mais prevista e uma segunda do Grupo St Marche. Os
um empório premium de paulistano que reúne um ambicioso: se aproximar unidade deve ser instalada recursos serão usados
São Paulo que lutava para café, dois restaurantes e dos donos do Eataly para em breve na região da para acelerar o plano de
deixar as contas no azul uma loja de vinhos trazer a rede ao país avenida Paulista expansão da empresa

FOTOS: MARISA CAUDURO/Valor Econômico, PAOLA MESSANA / AFP ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 47
A L I M E N TA Ç Ã O EATALY

Receita de sucesso
Os ingredientes do Eataly para se diferenciar da concorrência

RESTAURANTES + LOJAS POINT DE EXPERIÊNCIA


O negócio foi um dos pioneiros As maiores lojas reservam
em unir grocery stores (empórios) espaços para aulas de culinária delo poderia, sim, ser replicado
com restaurantes, um conceito (que acontecem praticamente em qualquer cidade do mundo.
chamado “grocerants”, cada toda semana), degustação de E assim foi feito. Para viabilizar
vez mais quente no setor da alimentos harmonizados com a expansão, os sócios passaram
alimentação fora do lar. Esses bebidas, lançamentos de livros a buscar parceiros locais, que já
lugares se adaptam ao consumo
das gerações Y e Z, que buscam
e jantares especiais com chefs
convidados. Alguns cursos são €500 operassem redes de alimentação
em metrópoles globais como co-
comida fresca e saudável por
um preço decente, sem deixar
pagos e reúnem turmas de até
20 pessoas. No Brasil, o Eataly
milhões
é a estimativa
mo Tóquio, Nova York, Dubai, Is-
tambul e São Paulo.
de lado a experiência de adquirir também se associou a uma de faturamento
da rede Eataly
alimentos “para comer mais empresa de clubes de assinatura em 2016 OPERAÇÃO BRASILEIRA
tarde”. Como costuma ressaltar para permitir que cestas de Em 2010, a combinação de uma
o CEO italiano, Nicola Farinelli, “o
espaço misturado serve para testar
produtos exclusivos vendidos
no empório cheguem à casa R$100 economia em crescimento com
um perfil de moradores que ti-
ambientes e experiências flexíveis”. dos clientes mensalmente.
milhões
é quanto faturou
nham como principal passatem-
po sair para comer — e entre os
a unidade quais a culinária italiana estava
brasileira, em
São Paulo muito difundida — fazia de São
Paulo um destino promissor. O fa-
to de a cidade atrair muitos turis-
tas, sobretudo em finais de sema-
na e feriados, também chamou a
atenção da matriz italiana, uma
vez que esse público é um dos al-
vos preferenciais do Eataly.
Faltava apenas encontrar os só-
CULTURA REGIONAL CAÇA ÀS TENDÊNCIAS cios certos, o que foi resolvido
Mesmo seguindo padrões em A empresa tem um departamento com a bem-sucedida visita de Le-
todas as unidades, cada loja passa formado por food hunters — al e Ouro Preto à vinícola de Fa-
por adaptações para se adequar profissionais especializados rinetti. Por aqui, o Eataly abriu as
ao público local. Numa unidade em encontrar o que há de mais portas em 2015. Foram necessários
recém-aberta no centro financeiro promissor na gastronomia. A cinco anos para que os brasileiros
de Nova York, por exemplo, a meta é antecipar as novidades e reunissem as condições exigidas
aposta foi na produção de pães, prospectar novos fornecedores. para colocar o negócio de pé. Pa-
já que muitos trabalhadores da O resultado são gôndolas cheias ra começar, foi preciso encontrar
região tomam café da manhã de produtos quase impossíveis de o imóvel certo e realizar a reforma.
ou fazem lanche na rua. No serem encontrados juntos em outro Depois, houve uma reestrutura-
Brasil, está localizada a única varejista. Também cabe a essa área ção no Grupo St Marche, para que
risotteria da marca, pegando fechar parcerias com produtores, este passasse a abrigar o Eataly —
carona na preferência dos como um acordo recente feito com terceiro braço de negócios, ao la-
paulistanos pelo prato. Legumes um fabricante de trigo em Nova do dos supermercados premium
e frutas típicas do país também York para desenvolver uma farinha St Marche e do Empório Santa Ma-
ganharam espaço relevante. especial usada nas focaccias. ria, adquirido em 2008. Por fim, foi

48 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
PRECURSOR
DO MODELO DE
GROCERANTS
Acima, a primeira
diz Leal. Nas unidades europeias, unidade do
a divisão de receitas entre res- Eataly, na Itália,
taurantes e loja costuma ser mais inaugurada em
2007: hoje, rede
equilibrada. “É preciso ter paciên- tem 30 lojas em
cia. Nas lojas do St Marche, demo- todo o mundo
ramos cinco anos para conquistar
o consumidor.” Os bons resulta-
dos obtidos até agora foram su-
ficientes para atrair a atenção do
fundo americano L Catterton, que
aportou R$ 226 milhões no Grupo
O PAI
DA IDEIA St Marche no final de 2016. Com os
Oscar Farinetti, recursos, os sócios darão prosse-
fundador do guimento ao projeto de expansão
Eataly: um
novo padrão do grupo, que inclui a abertura de
de negócios da três novas unidades do Eataly — a
alimentação
princípio, todas em São Paulo. Se-
gundo fontes do mercado, a primei-
ra delas deve ser erguida ainda em
preciso reunir o capital necessá- bém nos adaptarmos às culturas 2017, na região da avenida Paulista.
rio para o investimento inicial de locais”, afirma Luigi Testa, gerente “Desde nossa primeira reunião com
R$ 40 milhões. Cerca de 40% do da unidade paulista — e “olheiro” os sócios italianos aqui, a região da
negócio ficou nas mãos dos bra- escolhido pela matriz italiana pa- Paulista surgiu como uma possibi-
sileiros (os outros 60% foram di- ra representá-la na operação. Usar lidade. Acabamos encontrando ou-
vididos entre acionistas da mar- fornecedores locais é parte inte- tro imóvel, mas nunca desistimos
ca na Itália e nos Estados Unidos). grante dessa estratégia. Desde que dessa ideia”, afirma Leal. Até 2022,
Inaugurada em maio de 2015, a lo- passou a vender para o Eataly São a meta é chegar a um faturamento
ja da Vila Olímpia, bairro nobre de Paulo, a Bazzar, empresa carioca de R$2,5 bilhões para o grupo — em
São Paulo, contava com 22 depar- dedicada a alimentos tipicamen- 2016, a receita foi de R$ 750 milhões.
tamentos (incluindo padaria, hor- te brasileiros, viu seu faturamen- Na matriz italiana, as pretensões
tifrúti, açougue, peixaria e rotisse- to crescer 30%. “Isso nos deu vi- são ainda mais grandiosas. Fari-
ria e oito restaurantes). A cidade foi sibilidade para começar a expor- netti se prepara para inaugurar no
a primeira — e até hoje a única — tar”, diz a sócia Cristiana Beltrão. segundo semestre deste ano em
aposta do grupo no Hemisfério Sul. Segundo Leal e Ouro Preto, as Bologna, na Itália, o FICO Eataly
Em São Paulo, foram criadas metas traçadas para o primeiro World, um complexo de 20 hectares
atrações que só existem por aqui. ano foram rapidamente supera- com 25 restaurantes, que deve re-
É o caso da Risotteria, um restau- das, graças ao bom desempenho ceber anualmente 6 milhões de tu-
rante inteiramente dedicado ao ri- dos restaurantes, responsáveis ristas. Trata-se de um investimento
sotto, um dos pratos preferidos pe- por 70% da receita — em 2016, de € 100 milhões para criar uma ver-
los brasileiros, segundo dados apu- o faturamento estimado foi de dadeira Disneylândia da gastrono-
rados pelo Eataly. “Nosso objetivo R$ 100 milhões. “No Brasil, as pes- mia. Para não deixar dúvida de que
não é só levar um padrão fechado soas ainda vão ao Eataly mais para a comida, cada vez mais, precisa
de lojas para o mundo, mas tam- comer do que para fazer compras”, ser uma grande diversão.

FOTOS: ALESSIA PIERDOMENICO/Getty Images, ANNA QUAGLIA / Alamy Stock Photo ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 49
G E S TÃ O LIVRARIA CULTURA

DO B2C AO B2B

SE RGIO HERZ
Membro da
terceira geração
da família Herz,
assumiu a
presidência da
Livraria Cultura
em 2010

PEDRO HERZ
Filho da
fundadora Eva
Herz, hoje ele
ocupa o posto
de presidente
do Conselho
Administrativo

50 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: ARTHUR NOBRE / EDITORA GLOBO

www . revistapegn . com . br


O mercado editorial brasileiro vive uma de A CULTURA
suas piores crises. Em meio ao turbilhão, a E O MERCADO
Livraria Cultura tenta se reinventar, com foco EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO
DA LIVRARIA CULTURA
nos serviços de big data para o mercado EM R$ MILHÕES

corporativo. Conheça as estratégias da 392,4


440 460
415
família Herz para retomar o crescimento 340
380
296,7
Marisa Adán Gil

U
m anúncio inesperado chacoalhou de 10,85% — foi de R$ 1,61 bilhão para 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
o mercado editorial brasileiro no R$ 1,56 bilhão. Com a redução nas vendas FONTE: Livraria Cultura

mês de fevereiro: quase 20 anos e a alta da inflação, ficou impossível re-


EVOLUÇÃO DA RECEITA DO SETOR
após desembarcar no país, a rede Fnac passar custos para o consumidor, dimi-
estava encerrando a operação no Brasil. nuindo as margens de lucro das livrarias.
Segundo a matriz francesa, Fnac Darty, “Não vejo motivo para tanta preocupa- 2015
a intenção era vender as 12 lojas brasilei- ção”, diz Herz. “A situação do setor edi- R$ 1.617.406.694,27
ras, responsáveis por apenas 2% da re- torial apenas reflete o cenário econômi-
ceita global. Poucos dias depois, outra co no Brasil.” Na visão das editoras, po- 2016
surpresa: dessa vez, a filial brasileira di- rém, o momento é delicado. “A queda de R$ 1.567.426.940,03
zia que a rede não sairia do país — em 11% no volume de livros vendidos foi bru-
vez disso, passaria a buscar um parceiro tal”, diz Marcos da Veiga Pereira, presi- VARIAÇÃO -3,09%
local para reforçar a operação. dente do Sindicato Nacional dos Edito-
Em um setor que se alimenta de boas res de Livros. Segundo Pereira, a retra- VOLUME DE LIVROS VENDIDOS
histórias, o dilema da Fnac deu o que fa- ção foi especialmente cruel para as
lar, gerando dezenas de narrativas dife- empresas que passaram os últimos anos 2015
rentes sobre a situação das livrarias no apostando em expansão. “A estratégia
Brasil. Segundo fontes de mercado, uma era adequada para o clima de euforia do 44.206.542
das empresas mais afetadas pela crise começo da década. Mas perdeu sentido 2016
econômica seria a Livraria Cultura. Boa- quando a promessa de crescimento con-
39.415.660
tos sobre dívidas com fornecedores e tínuo não se concretizou.”
uma eventual fusão com a Saraiva se es- Fundada em 1947 pela imigrante ale- VARIAÇÃO -10,84%
palharam rapidamente. “Não estamos mã Eva Herz, a Cultura teve sua fase áu-
endividados”, diz Sergio Herz, herdeiro rea entre 20o9 e 2014, quanto teve um
GÊNEROS MAIS CONSUMIDOS
e atual presidente da Cultura. “Em 2016, crescimento de 76%, impulsionado pela
por conta da crise, começamos a pedir entrada da gestora de fundos Neo na so- INFANTIL, JUVENIL E EDUCACIONAL
mais prazo para as editoras. Como nun- ciedade. De 2015 para cá, porém, as ven-
ca havíamos renegociado antes, o mer- das caíram, a expansão estancou e 800 2015 21,31%
cado ficou assustado”, diz. Ele nega qual- funcionários foram demitidos. Segun- 2016 23,03%
quer negociação com a Saraiva. “Nós não do Herz, a expectativa para 2017 é repe-
fomos procurados por eles, nem estamos tir o faturamento do ano passado, que NÃO FICÇÃO TRADE
pensando nisso”, afirma. foi de R$ 380 milhões — o mes- 2015 28,87%
Números divulgados pela
Nielsen e pelo SNEL (Sindica- 16,1 %
foi quanto caiu o
mo patamar de 2013. Para re-
verter esse quadro e voltar a 2016 25,09%
to Nacional dos Editores de Li- crescer, a empresa aposta em NÃO FICÇÃO ESPECIALISTA
volume de vendas
vros) ajudam a entender a cri- do segmento de uma nova fonte de receita: ser-
se. Entre 2015 e 2016, o volume Livros, Jornais, viços de big data para o mer- 2015 25,74%
de livros vendidos caiu 3,09%, Revistas e Papelaria, cado B2B. Nas próximas pági- 28,58%
entre 2015 e 2016, 2016
passando de 44,2 milhões pa- segundo a Pesquisa nas, Sergio Herz e seu pai, Pe-
ra 39,4 milhões, segundo o re- Mensal do Comércio dro Herz, atual presidente do FICÇÃO
latório Painel das Vendas de Li- (PMC), do IBGE. conselho, falam sobre a crise,
Foi a queda mais 2015 24,09%
vros no Brasil. No mesmo pe- acentuada de sua as estratégias de expansão e
ríodo, a receita teve uma queda série histórica o futuro do varejo. 2016 23,3%
FONTE: Nielsen e Sindicato Nacional dos Editores de Livros

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 51


G E S TÃ O LIVRARIA CULTURA

“Não sei de onde vêm


COMO A CRISE NO MERCADO
AFETOU A LIVRARIA CULTURA?
esses boatos. Infelizmente,
SERGIO HERZ parece que as pessoas
“As vendas caíram 8% no ano passado. Mas,
se você levar em conta que o mercado como
um todo caiu 16%, vai perceber que o market
gostam de ver sangue”
share aumentou. Foi de 13%, em 2015, para Sergio Herz
17% em 2016. Então é uma uma vitória impor-
tante. No cenário atual do varejo, a conta que
precisa ser feita é Custo x Vendas. Temos cado ficou assustado, questionando. ‘Acabou
vendas em queda e custos subindo — infla- o dinheiro? O que vocês vão fazer?’ Estamos
ção em alta, aumentos nas contas de luz, renegociando, simples desse jeito. Isso come-
IPTU, dissídios etc. Isso gera tudo que a gen- çou no meio do ano passado, por conta da cri-
te está vendo no país. Foram 108 mil lojas fe- se. As editoras têm sido superparceiras. Mas
chadas no ano passado, o equivalente a fe- o mercado ficou preocupado. E aí veio a Fnac...”
char todas as lojas de shopping do Brasil.”
PEDRO HERZ
PEDRO HERZ “Surgiu toda essa história da Fnac para com-
“No mercado editorial, existe um agravante. plicar. De manhã falavam que iam sair do Bra-
O Brasil vive uma crise de leitores. Estou fa- sil, à noite já não iam mais. Isso agitou o mer-
lando das escolas que oferecem uma forma- cado. Mas não tem nada a ver com a gente.”
ção deficiente, dos péssimos alunos, da falta
de estímulo à leitura nas famílias. Isso tam- SERGIO HERZ
bém afeta o nosso negócio.” “Outro boato que chegou até nós foi que a Sa-
raiva ia se juntar com a Cultura. Ficamos sa-
SERGIO HERZ bendo dessa história pelos jornais. Nós não
“E há fatores mais recentes que influenciam a fomos procurados por eles, não temos nada
queda. Hoje o leitor tem muitas distrações, co- com a Saraiva, nem estamos pensando nisso.
mo as redes sociais, os games e aquelas mal- Além disso, são empresas com posicionamen-
ditas séries de TV que viciam a gente, e aí as to de mercado e estratégia de negócios muito
pessoas deixam de ler para assistir. No ano diferentes. As editoras não gostam dessa no-
passado, nosso faturamento foi de R$ 380 mi- tícia porque significa uma concentração gran-
lhões. Voltamos ao patamar de 2013. Isso tam- de no mercado. Não é bom para elas. Por fim,
bém se refletiu no número de funcionários, que teve gente falando que estávamos contando
caiu de 2.100, em 2014, para 1.300, no ano pas- estoque para vender a empresa. A gente faz
sado. Para este ano, estamos prevendo esta- balanço todos os anos! Não sei de onde vêm
bilidade: a projeção é repetir a receita de 2016. esses boatos. Infelizmente, parece que as pes-
A recuperação deve vir no final deste ano e iní- soas gostam de ver sangue.”
cio de 2018. A inflação está controlada, os ju-
ros estão baixando, então acredito que esta- O PERÍODO DE MAIOR
mos no caminho certo.” EXPANSÃO DA CULTURA FOI
ENTRE 2009 E 2014. COMO
É VERDADE QUE A EMPRESA PLANEJARAM O CRESCIMENTO ?
ESTÁ ENDIVIDADA ?
SERGIO HERZ
SERGIO HERZ “Quando começamos a pensar nisso, em 1996,
“Não sei de onde veio esse boato. O que acon- tínhamos apenas as lojas do Conjunto Nacio-
tece é que, como o consumidor precisa de mais nal, que somavam pouco mais de 1.000 m².
prazo de parcelamento, a gente começou a pe- Queríamos um espaço ainda maior, então con-
dir mais prazo para as editoras. É só isso. Co- tratamos uma bolsa de imóveis para encon-
mo a gente nunca renegociou nada antes, o mer- trar um ponto com 2 mil m². Não pensávamos

52 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: ACERVO PESSOAL/DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


em shopping, porque, na época, era difícil uma
livraria ter poder de negociação. Mas o
Villa-Lobos, em São Paulo, nos convidou para
uma conversa. Eles estavam com uma pro-
posta diferente, queriam ter uma livraria co-
mo âncora. Então, em 2001, abrimos nossa
primeira filial, em um espaço com 3.350 m².
Como deu certo, resolvemos apostar no mo-
delo. Nos anos seguintes, inauguramos me-
galojas em Porto Alegre e Recife.” [Hoje, a re-
de conta com 18 lojas em oito estados.]

PEDRO HERZ
“Depois da experiência em São Paulo, começa-
mos a ser procurados por outros shoppings. E
a negociação passou a ser uma coisa comple-
tamente diferente. Quer dizer, o preço que nós
pagamos pelo m² no Villa Lobos foi muito alto.
Foi a primeira experiência, ninguém entendia
de construir loja. A gente errou, mais apren-
deu. Nunca mais pagamos aquele valor.”

POR QUE VOCÊS FIZERAM


A OPÇÃO POR MEGALOJAS ?
SERGIO HERZ
NEGÓCIO DE FAMÍLIA Pedro Herz (de pé), com a mãe, Eva Herz,
“Hoje o varejo fala muito em entregar expe- e o pai, Kurt Herz, em foto tirada em 1990; nos anos 40, o casal
riência, mas a gente defende isso desde 1998. viajou ao Brasil para escapar do nazismo na Alemanha
Quando o e-commerce começou a crescer no
país, no final da década de 90, ficou claro pa-
ra mim que, em pouco tempo, o consumidor
não ia precisar mais do ponto físico. Então
como tornar a loja atraente? Transformando SERGIO HERZ
o espaço em ponto de encontro. A unidade “Mas também tem muita loja multimarca apos-
do Villa-Lobos já nasceu com essa vocação: tando em interação com o consumidor. O pro-
tinha lugar para shows, cursos, galeria, even- blema é que experiência no ponto de venda
tos. Depois, fomos levando esse formato pa- custa caro, e é difícil de replicar. Então não vai
ra as outras lojas. O que me espanta é que demorar para as lojas começarem a perder di-
ainda ainda hoje tem muita gente que ainda nheiro — o lucro vai vir apenas do digital. No
olha o varejo físico como uma atividade tran- nosso caso, vamos seguir com nosso plano de
sacional. Para mim, isso é coisa do passado. A ter poucas e boas lojas, que entreguem mui-
loja está se transformando em um showroom. tas experiências. Mas isso não quer dizer que
Não é à toa que as grandes marcas estão in- elas vão se pagar. O nosso modelo de negócio
vestindo em experiência. Veja o que estão fa- não é fazer dinheiro com as lojas físicas. Va-
zendo a Adidas e Nike, por exemplo.” mos ganhar dinheiro com e-commerce e com
serviços de inteligência de mercado. Vamos
PEDRO HERZ nos tornar um negócio B2B.”
“Eles abriram essas lojas interativas enormes
em Nova York. Mas é bom lembrar que esses PEDRO HERZ
cases são indústria. Eles estão criando expe- “É a mesma coisa que aconteceu com a Ama-
riência para promover a marca deles. Em uma zon. Quanto do faturamento deles hoje vem
livraria, não é tão simples assim.” dos livros, e quanto vem dos serviços?”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 53


G E S TÃ O LIVRARIA CULTURA

“Não vamos mais fazer


dinheiro com as lojas trabalhando no estoque, carregando caixa.

físicas, e sim com


Tinha 16 anos, estudava de manhã e trabalha-
va à tarde. Durante algum tempo, pensei em
fazer medicina, achava bonito. Mas, quando

serviços de Big Data” comecei a estagiar na livraria, gostei muito.


Aí pensei, vou cursar administração em vez
de medicina. Fazia mais sentido. Hoje não me
Sergio Herz imagino trabalhando em outro lugar.” [Nos
anos 90, Sergio se tornou responsável pelos
SERGIO HERZ departamentos financeiro e operacional, e Fa-
“Hoje, em nossas lojas físicas passam 20 mi- bio ficou com o marketing e o comercial. Em
lhões de pessoas por ano. Nós temos infor- 2012, Fabio deixou a operação e passou a fazer
mações sobre esses consumidores. Então co- parte apenas do Conselho de Administração.]
meçamos a pensar: como podemos capitali-
zar isso? No ano passado, montamos um COMO FOI O PROCESSO
departamento de inteligência aplicada, que DE PROFISSIONALIZAÇÃO ?
conta com 12 funcionários. Já estamos for-
necendo serviços de big data para clientes SERGIO HERZ
como Companhia das Letras, Zahar, Sextan-
te, Planeta. Mas não vamos ficar só nas edi- “Em 1991, colocamos no contrato social que, a
toras: estamos sendo consultados por em- partir daquela data, nossos parentes não po-
presas de outras áreas, que querem conhecer deriam mais entrar aqui para trabalhar. Nes-
nossa logística, nosso sistema de precificação. sa época, eu e meu irmão já pensávamos em
Então podemos prestar esse tipo de consul- casar, ter filhos, então achamos importante
toria também. Em cinco anos, os serviços di- tomar essa medida para dar um caráter profis-
gitais, incluindo e-commerce, devem corres- sional pra empresa. Sei que é bem radical, mas
ponder a 60% ou 70% da receita. Esse é o pla- nada impede que a gente mude no futuro.”
no. Também temos um projeto ligado à
gastronomia, que vamos lançar neste ano. PEDRO HERZ
Mas ainda não posso revelar os detalhes.” “Sempre acreditei que, quando a empresa
chega em um certo tamanho, tem que profis-
HOJE VOCÊ ESTÁ NO COMANDO sionalizar a gestão. Essa é a minha visão. Por
DA OPERAÇÃO . É VERDADE QUE isso criamos essa regra lá atrás.”
O PEDRO NÃO QUERIA FILHOS SERGIO HERZ
NO NEGÓCIO? “Daí, em 2005, começamos a estudar a possi-
bilidade de ganharmos um novo sócio, que
PEDRO HERZ
não trouxesse apenas capital, mas também
“Eu fui contra. Teve um momento em que os agregasse algo à empresa. Foi um namoro de
meus filhos, Sergio e o Fabio, vieram me pe- três anos e meio até fecharmos com a gestora
dir para trabalhar na livraria, mas eu acha- de fundos NEO [Em 2009, a NEO comprou 25%
va que não ia dar certo. Como eles iam ficar da sociedade; a Cultura comprou a participa-
aqui no fim de semana, quando tudo que que- ção de volta em 2016]. Em 2010, criamos o Con-
riam era viajar com os amigos? Além disso, selho de Administração, e, na sequência, eu
não estava convencido de que seria bom pa- assumi o posto de CEO. Até então, a gestão
ra eles. Queria que tivessem outras experi- era feita pelos três donos: eu, o Fabio e o Pe-
ências, trabalhassem com outros chefes.” dro. Nós discutíamos muito — quem vinha de
fora não entendia, mas pra gente era muito
SERGIO HERZ normal juntar os três em uma sala e falar to-
“Eu vou discordar de você. Para mim, chefes do mundo ao mesmo tempo. Para organizar
são os clientes. Então tenho centenas de che- melhor isso, me colocaram nesse cargo de pre-
fes diferentes todos os dias. A minha expe- sidente. Mas é só eu viajar e meu pai começa
riência, eu ganhei aqui. Comecei por baixo, começa a dar aula pra todo mundo.”

54 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


era apenas uma locadora de livros alemães,
criado pela minha mãe para ajudar a pagar as
contas da família. Na época, meu pai trabalha-
va como representante de uma indústria de
confecções. Mas, com dois filhos, o dinheiro
ficou apertado. A locadora caseira da minha
mãe fez tanto sucesso que ela decidiu começar
a vender. E daí tinha livro em todo lugar, no ba-
nheiro, na cozinha, embaixo da cama... O ne-
gócio foi crescendo, mudou para a rua Augus-
ta, a alameda Lorena. Até que ela teve um insi-
ght: percebeu que a avenida Paulista se
tornaria um ponto de referência na cidade, e
decidiu instalar a livraria no Conjunto Nacio-
nal. Minha mãe faleceu em 2011. Mas fico feliz
que tenha conhecido a nossa primeira filial, no
Villa-Lobos. Você lembra disso, Sergio?”

SERGIO HERZ
“Eu lembro. A minha avó foi uma das pessoas
mais inteligentes que eu já conheci. Para mim,
ela sempre foi e sempre vai ser uma referência
de força, de atitude, de perseverança. Um
exemplo de que tudo é possível. Ela me mos-
trou que, mesmo na adversidade, sempre dá
para encontrar novas oportunidades.”
ESPAÇO DE CONVIVÊNCIA Clientes aproveitam clima de
relaxamento da unidade no Conjunto Nacional, em São Paulo; QUAL O LEGADO QUE VOCÊS
no segundo semestre, a loja será reformada e ampliada
QUEREM DEIXAR PARA AS
FUTURAS GERAÇÕES?
PEDRO HERZ
PEDRO HERZ “Estou escrevendo uma autobiografia, O Livrei-
“Hoje sou presidente do Conselho, então mi- ro, que vai sair ainda neste ano [pela editora
nha função é encher o saco da diretoria (risos). Planeta], então deixo ali minha história. Tam-
Eu venho para o escritório todos os dias, de- bém quero deixar como herança uma empresa
pois vou para as lojas. Gosto de falar com os que tem compromissos. Hoje não existe mais
clientes. Ou melhor, gosto mais de ouvir. Acho responsabilidade no Brasil, e isso é muito ruim.
que essa é uma arte perdida. Hoje as pessoas Então,aCulturasempreterácompromissocom
não ouvem mais, só querem falar. Sempre achei tudo e com todos. Acho que já passei isso para
que, para ler, era preciso saber ouvir. Você tem os filhos. Agora quero passar para os netos.”
que ser capaz de escutar o que o autor diz.”
SERGIO HERZ
COMO VEEM HOJE A HERANÇA “Acho que ainda estou muito jovem para res-
DEIXADA PELA FUNDADORA DA ponder isso. Não tenho essa pretensão. Tenho
os meus valores, que tento passar para as mi-
LIVRARIA CULTURA, EVA HERZ?
nhas três filhas. A questão do compromisso.
Da responsabilidade social. Da ética. Ser jus-
PEDRO HERZ to, não usar o tal do jeitinho, não passar as
“Ela foi uma visionária. Desde o início, acredi- pessoas para trás. Menos preconceito, mais
tava que a Cultura um dia ia ser uma grande li- diversidade. Se conseguir ensinar isso para
vraria. Quando o negócio surgiu, nos anos 40, elas, está ótimo. Essa é a minha tarefa.”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 55


ESPECIAL FRANQUIAS

56 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017

www . revistapegn . com . br


MULTIFRANQUEADOS
Eles formam minirredes dentro das redes
de franquias e desenvolvem complexas
estruturas de apoio e processos de
gestão. Com isso, multiplicam vendas e
rentabilidade. Saiba como os donos de
várias unidades estão ganhando espaço no
Brasil e fazendo as franqueadoras mudarem
seu jeito de gerenciar as franquias
Mariana Iwakura Guilherme Henrique e André Toma

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 57


ESPECIAL FRANQUIAS

D urante décadas, o perfil


conhecido como “barri-
ga no balcão” foi o mais
valorizado entre os candidatos
a franqueado. Eram empreen-
uma única loja não são suficien-
tes para manter o padrão de vi-
da que o franqueado deseja. Além
disso, toda unidade, por mais que
cresça, atinge um faturamento
dedores dispostos a capitanear máximo. Com várias, é possível
a unidade de franquia da abertu- alcançar maiores lucros e volu-
ra ao fechamento, todos os dias. mes de vendas.
O perfil do “investidor”, aque- De acordo com pesquisa da
le que dispunha do capital para ABF (Associação Brasileira de
montar a loja, mas que coloca- Franchising) de 2016, 69% das
va outra pessoa para gerenciar o marcas dizem ter franqueados
negócio, não era bem-visto pelos com mais de uma unidade em
donos das redes. sua rede. Entre essas marcas,
Essas preferências vêm mu- 28% das unidades são adminis-
dando. Mais e mais redes que tradas por multifranqueados. O
atuam no Brasil têm recebido número de brasileiros que em-
de braços abertos os empreen- preendem nesse formato não é
dedores que já são donos de al- conhecido, mas o interesse no
gumas unidades, adquiriram ex- perfil é crescente. Tanto que, no
periência e montaram uma es- final de abril, um grupo brasilei-
trutura de apoio para gerenciar ro seguirá para Las Vegas a fim
sua minirrede. São os chamados de participar da 17a Conferência
multifranqueados. Assim como de Franchising Multiunidades.
os investidores de outrora, eles Dez pessoas, entre franqueados
não ficam o dia todo no opera- e consultores, vão participar de
cional da loja. Mas não são nada palestras e painéis exclusivos so-
omissos: desenvolvem processos bre o tema. Nos Estados Unidos,
complexos e profissionalizam a há multifranqueados que ultra-
gestão. Sabem como funcionam passam US$ 1 bilhão de fatura-
as redes de franquias e entendem mento e atraem fundos de pri-
em que medida podem ou não al- vate equity. “O objetivo é apren-
terar as características do negó- der com esses empreendedores
cio. Sem contar que precisam de que têm mais de mil lojas”, diz
menos tempo e treinamento pa- Denis Santini, fundador e CEO
ra abrir novas lojas. “Eles já têm do Grupo MD, que organiza a ida
experiência em gestão e enten- do grupo brasileiro, ele mesmo
dem as regras e os critérios do dono de sete unidades.
franchising. Os multifranquea- Em geral, o multifranqueado
dos potencializam seus ganhos começa como franqueado uni-
mais rapidamente”, afirma Clau- tário. Em seguida, abre a segun-
dia Bittencourt, sócia-fundadora da e a terceira unidades. A par-
do Grupo Bittencourt. tir de então, começa a ter dificul-
Do ponto de vista de quem dade para gerenciar os negócios
quer comprar franquias, a pers- sozinho. É aí que ele monta um
pectiva de abrir outras unidades dos seus alicerces: a equipe que
e se tornar um multifranqueado vai apoiá-lo na administração
é atraente porque o modelo pro- das unidades. “Em geral, quan-
porciona ganho de escala e au- do alcançam de quatro a sete lo-
mento de rentabilidade. Muitas jas, esses franqueados sentem
vezes, o pró-labore e os lucros de a necessidade de criar uma es-

58 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017

www . revistapegn . com . br


INDICADORES
DE DESEMPENHO
Gestão é estruturada
para acompanhar a
performance das unidades
e dar direcionamentos

O multifranqueado Mauro Nomura,


dono de 22 franquias que faturaram
juntas R$ 55 milhões em 2016,
desenvolveu um método para
tomar decisões. As etapas são:
coleta de dados, análise, decisão
do melhor caminho, execução das
ações e medição dos resultados.
A partir de KPIs (indicadores-chave
MAURO
de desempenho), ele identifica
NOMURA
algo que precisa ser mudado. “Por
40 ANOS, exemplo: com a análise do fluxo de
Florianópolis (SC) caixa de uma das lojas, vemos que
Número deunidades: há uma redução na conversão. Nós

22 comparamos esses dados com outra


franquia semelhante, determinamos
Marcas: Arezzo, uma atitude para melhorar a venda,
Schutz, Saltô, Adidas, desenhamos a ação, como uma
L’Occitane en Provence, condição melhor de pagamento,
L’Occitane au Brésil executamos esse plano com o head
daquela unidade de negócios e
medimos os resultado”, diz Nomura.
trutura de suporte”, diz Adir minirredes possuem seus pró- O estilo preciso de gestão foi
Ribeiro, presidente da Praxis prios multiplicadores. desenvolvido ao longo dos 19 anos
Business. “Nesse ponto, a gestão Dispor dessa estrutura faz com que ele acumula como franqueado
não cabe mais nas suas mãos.” que o multifranqueado gerencie — começou aos 21 anos, com uma
O primeiro passo do multi- seus negócios muito mais por in- loja da Arezzo em Florianópolis (SC).
franqueado costuma ser a con- dicadores do que pela operação “Nossa história de crescimento não
tratação de um supervisor — um no “chão de loja”. Eles recebem foi muito planejada. Mas chegou
profissional que entenda de va- relatórios diários e fazem reuni- um ponto em que eu precisei me
rejo e ajude o dono a manter o ões com supervisores e gerentes. estruturar”, afirma. “Hoje eu vejo
pulso das lojas. Depois, vêm as Criam mecanismos para diag- o quanto o controle compensa a
equipes para cuidar da área ad- nosticar quedas em vendas e agir ausência no piso de loja.” Nomura
ministrativo-financeira (crucial rapidamente na unidade que es- avalia novos investimentos com
para o acompanhamento do flu- tá sofrendo. É por isso que a ges- base em três quesitos. O primeiro é
xo de caixa) e de recursos huma- tão financeira é um dos pontos que o negócio não tenha informa-
nos (para a gestão da folha de pa- nevrálgicos da administração lidade e seja lucrativo fora do
gamento e outras questões de de múltiplas unidades. Os mul- Simples Nacional. O segundo é
departamento pessoal). Mais tifranqueados precisam analisar se a marca opera no varejo, e o
adiante, os empreendedores todas as linhas do DRE (demons- terceiro, se o território de expansão
criam suas áreas de treinamen- trativo do resultado do exercício) compensa o investimento. “O
to — apesar de as franquias for- frequentemente para identificar volume de vendas precisa justificar
necerem o conhecimento, essas custos e despesas altos e moni- a estrutura interna que temos.”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 59


ESPECIAL FRANQUIAS

EXPANSÃO CALCULADA
Abertura de franquias faz parte de plano
de empreendedora para conquistar o varejo

Cristy Martins, 44 anos, sempre foi aberta em 2013. Como a marca


trabalhou com publicidade. foi vendida para a L’Oréal, todas as
Há alguns anos, começou a franquias foram convertidas para
traçar um plano para entrar no a bandeira The Body Shop, que a
varejo e transformá-lo no seu gigante francesa detém.
principal negócio. “Escolhi o A multifranqueada tem hoje
modelo do franchising porque, quatro lojas The Body Shop em
com o subsídio da franqueadora São Paulo. O plano inicial era
no posicionamento de marca chegar a 12, mas a crise econômica
e na precificação, eu poderia levou Cristy a colocar o pé no freio.
me concentrar na expansão, Ainda têm surgido, no entanto,
e não no desenvolvimento do propostas de outras marcas para
negócio”, diz. A Empório Body abrir franquias. “Inicialmente, eu
CRISTY
MARTINS Store, uma rede de cosméticos, queria trabalhar com uma marca
foi selecionada porque ainda não só, para que a inteligência de
44 ANOS, São Paulo estava presente nos shoppings gestão fosse compartilhada e
(SP) consolidados de São Paulo, onde aproveitada por todas as lojas”,
Número deunidades: Cristy desejava empreender. “Eu diz a multifranqueada. “Mas não

4 queria ter resultados de vendas


mais expressivos do que seria
preciso necessariamente ficar
na mesma rede. Posso pegar
Marca:
possível obter nos shoppings o know-how de gestão
The Body Shop
novos”, afirma. A primeira unidade de uma e aplicar em outra.”

torar as margens de cada loja e ‘PLUG AND PLAY’ necessária para o número de lo-
do grupo como um todo. A expertise é crucial para ajudar jas que ele possui. Mas ele pre-
O esforço é bem maior do que o multifranqueado a ultrapassar cisa ter em mente que, se não
a maioria dos franqueados uni- um grande desafio. O back office se expandir até o patamar cor-
tários costuma fazer — é comum gera despesas — com funcioná- reto, precisará fechar franquias.
franqueadores dizerem que não rios, aluguel de uma sede, pres- “O franqueado não pode ter 20
conseguem disseminar a cultu- tadores de serviço, tecnologia, lojas e 20 pessoas no apoio. Com
ra do reporte financeiro na re- transporte etc. Por isso, ele pre- a equipe que ele montou para 10
de. O multifranqueado não po- cisa chegar a um ponto em que unidades, precisa gerenciar 18
de se dar ao luxo de ignorar os a estrutura seja bancada pelas ou 20”, afirma Luis Henrique
números das lojas. “O acompa- vendas das unidades e permita Stockler, sócio-fundador da con-
nhamento de resultados precisa manter uma margem saudável. sultoria ba}Stockler.
ser feito linha a linha pelo mul- É nesse momento crítico que Passado esse ponto, o empre-
tifranqueado”, afirma Claudia. muitos morrem na praia. Eles endedor começa a desfrutar dos
“Se o lucro não está dentro do abrem lojas rapidamente e não ganhos de escala, com o compar-
previsto, ele precisa identificar conseguem construir um negó- tilhamento das equipes da área
qual é o gasto que está diminuin- cio sustentável. Um bom mul- administrativa, de contabilidade,
do a margem em cada loja e bali- tifranqueado pode até montar jurídico, logística, comercial e de
zar suas decisões por isso.” uma estrutura maior do que a recursos humanos. “Ele também

60 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017

www . revistapegn . com . br


LIÇÕES VALIOSAS
Multifranqueado de lavanderias entra no ramo
dos cafés e combina as experiências das duas redes

Pedro Fargetti Filho, 30 anos, vez no ramo das cafeterias. A


franqueado da 5àSec desde 2006, Havanna estava começando
tem hoje dez unidades da lavanderia sua expansão com franquias no
em São Paulo. Ele começou Brasil, e ele foi um dos primeiros
com duas lojas, que eram uma franqueados. Agora, tem dois
oportunidade de repasse (venda quiosques da marca de alfajores.
da unidade já em funcionamento). “Ter conhecimento de franchising
Com os bons resultados, a me ajudou nessa segunda
franqueadora ofereceu mais empreitada. Eu sei o que posso
algumas oportunidades e Fargetti exigir e o que tenho de receber em
identificou outras. Com o tempo, troca”, afirma o empreendedor.
foi preciso montar uma estrutura O escritório ajuda a administrar PEDRO
de back office. “Eu não tinha mais os cafés e, agora, também abriga FARGETTI
como ficar nas lojas o tempo todo, o estoque. As franquias Havanna FILHO
atender telefone e acompanhar toda estão ensinando as equipes das
30 ANOS, São Paulo
a operação. Chamamos mais duas lavanderias a vender melhor. (SP)
pessoas para cuidar do financeiro, “Nas cafeterias, os produtos Número de unidades:
do marketing e de recursos humanos precisam girar, senão o estoque
e montamos um escritório junto com
uma das lavanderias”, diz ele.
cresce demais. Estamos levando
as melhores técnicas de vendas
12
Marcas:
Em 2015, Fargetti buscava outro também para a 5àSec, onde 5àSec e Havanna
tipo de negócio para investir, desta somos prestadores de serviços.”

consegue realocar vendedores de palmente bons líderes. Como o da período do dia pelos supervi-
uma loja para a outra, caso uma multifranqueado não se dedica sores. O empreendedor recebe
pessoa falte, e transferir peças 100% à operação das lojas, deve as informações e propõe ações
entre os estoques para manter as ter gerentes e supervisores aptos para resolver eventuais proble-
unidades abastecidas”, diz Sto- a disseminar a cultura da empre- mas. Toda segunda-feira, ele se
ckler. Isso sem contar a exper- sa. Sim, um conjunto de unidades reúne com os supervisores para
tise adquirida na busca de pon- franqueadas pode ter uma cultu- conversar sobre os resultados. O
tos comerciais, na implantação, ra própria. No grupo de Alberto processo foi criado e implemen-
nas inaugurações e nos treina- Oyama, 46 anos, os processos tado há 15 anos, e não foi exigên-
mentos. “Depois dessas provas, internos de vendas e o desenvol- cia ou orientação de nenhuma
o multifranqueado atinge um pa- vimento de profissionais são as- franqueadora.
tamar de ‘plug and play’. Ele con- pectos centrais da cultura. “São
segue abrir e administrar novas dois desafios para o multifran- DESAFIOS
lojas com muito mais facilidade”, queado”, diz ele, que é dono de O suporte do franqueador ao
afirma Ribeiro. 20 lojas das marcas L’Occitane au multifranqueado é um tema de-
Essa engrenagem só funciona Brésil e Mr. Cat e diretor de fran- licado para ambas as partes. En-
na medida em que o empreende- queados da ABF. Os indicadores quanto um franqueado unitário
dor consegue atrair, treinar e re- de cada loja são acompanhados a demanda um apoio mais volta-
ter bons profissionais — princi- cada hora pelos gerentes e a ca- do para a operação e a padroni-

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 61


ESPECIAL FRANQUIAS

zação, o empreendedor dono de


diversas lojas requer orientação
sobre estratégia, indicadores e
gestão de grandes equipes. “Es-
se suporte deve ser mais dedica-
do e exclusivo, talvez concentra-
do em um profissional experien-
te da rede”, afirma Alexandre
Guerra, vice-presidente da ABF GLAUBER
e conselheiro do Giraffas. A seg- GENTIL
mentação é tida como uma ma-
neira eficiente e satisfatória de 38 ANOS, Natal (RN)
dedicar atenção especial a cada Número de unidades:
perfil de franqueado. “As redes
têm dividido eles em clusters. No 75
passado, os franqueados eram Marcas: O Boticário,
separados apenas por região ge- quem disse, berenice?,
ográfica. Agora, há grupos de ini- Swarovski e
ciantes, experientes, multifran- Sunglass Hut
queados”, diz Oyama.
Em geral, as franqueadoras

ESCOLHAS FAMILIARES
maiores estão mais bem prepa-
radas para oferecer um suporte
de qualidade aos multifranque-
ados e para lidar com a influên- Holding que agrega três gerações e quatro marcas
cia que esses empreendedores
podem adquirir dentro de uma leva em conta a cultura do negócio antes de investir
marca. Querendo ou não, eles vi-
ram referência na rede, até pa-
ra outros donos de unidades. A holding Gentil Negócios, que para a equipe ao ampliarmos as
“Alguns multifranqueados são agrega 75 lojas de seis estados da operações. Também mudamos
maiores do que muitos franque- região Nordeste do Brasil, é um de sede e implementamos um
adores”, afirma Stockler. empreendimento familiar. Glauber ERP que integra a frente de loja
Esses empreendedores têm Gentil, 38 anos, é CEO e membro com a retaguarda”, diz Gentil.
trazido outros desafios às redes, da segunda geração da família A escolha de novos negócios da
mesmo as consolidadas. O pri- fundadora, que começou com holding leva em conta a aderência
meiro é que, antes de fechar con- uma representação de vendas da marca aos valores da família.
trato, eles exigem fazer uma ava- da marca O Boticário há 35 anos. “É claro que nós olhamos o
liação mais aprofundada das fi- Ele entrou no negócio quando a DRE e o retorno do capital.
nanças do negócio. Como já têm família possuía 12 franquias da A equação financeira é muito
experiência, conseguem propor fabricante de cosméticos. Hoje, há importante. Mas precisamos
uma negociação mais profissio- também unidades de quem disse, analisar também os valores da
nal. Eles só vão investir em con- berenice?, Swarovski e Sunglass marca, como a reciprocidade,
ceitos que tenham perspectivas Hut. “São lojas com dimensões a visão de longo prazo e a
sólidas de retorno. parecidas e sinergia no público- veia expansionista”, afirma o
O segundo é que os multifran- alvo”, diz Gentil. Na medida em empreendedor. “Nós prestamos
queados procuram negócios que que o número de unidades foi atenção na visão que o dono
sejam lucrativos, mesmo sem crescendo, a estrutura de apoio tem e no comprometimento dos
aderir ao Simples Nacional. O também se multiplicou — hoje, acionistas com o negócio. Até na
regime tributário simplificado dos 600 funcionários, 60 estão no escolha do fornecedor de ERP
tem algumas restrições: o fatu- back office. “Trouxemos pessoas nós avaliamos esses quesitos.”

62 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017

www . revistapegn . com . br


FRANQUEADOS COM MAIS FRANQUEADOSQUE POSSUEM PERFILDOS FRANQUEADOS
DE UMA UNIDADE UNIDADES DE MARCAS DIFERENTES

A REDE TEM A REDE TEM MULTIFRANQUEADOS A COMPARAÇÃO ENTRE OS DONOS DE UMA


MULTIFRANQUEADOS? MULTIMARCAS? LOJA E OS QUE ABRIRAM VÁRIAS UNIDADES
69%
62%

38%
30% UNITÁRIO MULTIFRANQUEADO
Loja liderada por Negócio liderado
casais ou famílias, por empreendedor
1% com o empreendedor com capacidade
à frente da operação de gestão
Sim Não Não porque Sim Não
a rede não Foco na proteção Cria um centro de
permite do seu território distribuição para
ENTRE AS REDES QUE POSSUEM atender às lojas
FRANQUEADOS COM MULTIMARCAS:
ENTRE AS REDES QUE POSSUEM

12%
MULTIFRANQUEADOS: Dependente de Tributação por lucro
regime tributário real ou presumido

14%
especial
dos franqueados possuem unidades
de duas ou mais marcas
dos franqueados têm Representa um Exerce forte
mais de uma unidade ENTRE OS FRANQUEADOS MULTIMARCAS: maior custo influência
de serviço ao na rede
franqueador

28%
das unidades são administradas
98% 2%
possuem entre possuem 5 ou
Expansão mais lenta Crescimento
mais rápido
por multifranqueados 2 e 4 marcas mais marcas
FONTE: ABF FONTE: ADIR RIBEIRO

ramento bruto anual da empre- a mesma política para todos os estão trazendo ganhos de cres-
sa não pode ultrapassar R$ 3,6 franqueados, não importa o nú- cimento, rentabilidade e profis-
milhões e o dono de uma fran- mero de unidades de cada um. sionalização para todas as par-
quia não pode ser sócio de ou- Outras aceitam negociar uma tes envolvidas. Os empreende-
tra se esses negócios somarem redução na taxa de franquia, dores retratados nestas páginas
mais de R$ 3,6 milhões de recei- por exemplo. A lógica é que os aprenderam a gerir seus empre-
tas. Por isso, o empreendedor multifranqueados tenham uma endimentos com as primeiras
precisa enquadrar suas unida- contrapartida por gerarem me- lojas que abriram e superaram
des no regime de lucro presumi- nos gastos com expansão e trei- os desafios de ampliar os negó-
do ou de lucro real, que podem namento. “A taxa de franquia cios. Viram seus ganhos se mul-
trazer alíquotas de imposto ele- remunera a equipe de expansão. tiplicarem com as lojas seguin-
vadas. “Eles exigem operações Se uma única pessoa abre dez tes e agora recebem propostas
com renda média mais alta. Os unidades, a rede não precisa de franqueadores para abrir no-
multifranqueados evitam ope- prospectar dez franqueados. vas unidades. Multifranquea-
rações que precisem estar no Há um ganho para a franquea- dos como eles não irão substi-
Simples”, afirma Guerra. dora”, diz Oyama. tuir os franqueados unitários —
Outra negociação que gera po- Os atritos existem, mas as muitos negócios têm operações
lêmica é o eventual desconto em vantagens para ambas as partes complexas e franqueadores que
valores cobrados na abertura ou se sobrepõem aos desafios. Os exigem a presença do empreen-
no dia a dia da franquia. As prá- multifranqueados estão mexen- dedor no balcão —, mas terão
ticas variam de marca para mar- do com as crenças e as práticas presença cada vez maior nas re-
ca. Algumas optam por manter de muitas redes, mas também des brasileiras.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 63


C A PA

COMOLIDAR
COMOSDONOS
DODINHEIRO Thomaz Gomes

64 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
Nos últimos anos, fundos de investimento e
programas corporativos se consolidaram como
as principais fontes de capital para startups.
Receber um aporte milionário ou assinar com
uma aceleradora badalada tornou-se sonho
de muitos empreendedores. Mas são poucos
os que entendem os riscos e as exigências
desses acordos. Conheça as melhores
estratégias para negociar com grandes
empresas e investidores e descubra
quando esse tipo de parceria vale a pena

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 65


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

A NOVA CARA
DO CORPORATE
VENTURE
As estratégias de inovação
aberta mais exploradas pelas
grandes empresas brasileiras

NA TEORIA
Motivos para investimentos em
programas de corporate venture (em %)

Estratégia de crescimento 90

Acesso a novos mercados 71

Ganho de inovação 48

Ganho financeiro 38

Pesquisa de mercado 33

Posicionamento de marca 24

NA PRÁTICA
Os modelos mais populares de
“COMO VOCÊ PODE SER de- um mercado onde as alternati- colaboração com startups (em %)
mitido da companhia que criou?” vas de financiamento se limita-
Dirigida a uma plateia de forman- vam a empréstimos de familia- Conversão de pesquisa em novos negócios 52
dos da Universidade Stanford, em res e linhas de crédito, os fundos
2005, a pergunta feita por Steve de capital de risco soavam como Investimentos diretos 48

Jobs refere-se a uma das passa- algo ligado ao universo de gran- Parcerias estratégicas 43
gens mais controversas da histó- des corporações, bancos de inves-
ria da Apple. Em 1985, Jobs havia timento e escritórios de fusões e Licenciamento de tecnologias 33
sido expulso da lendária empre- aquisições. Essa percepção come-
Criação de fundos de venture capital 24
sa que fundou na garagem da ca- çou a mudar em meados dos anos
sa de seu pai. Embora ele já fosse 2000, quando os efeitos da bolha
considerado um gênio da indús- da internet se dissiparam e os
tria de tecnologia, os investido- investidores internacionais pas-
res não acreditavam que ele fos- saram a prestar mais atenção no
se a pessoa certa para comandar Brasil. Entre os negócios investi-
a companhia. Em uma decisão dos nessa fase estava o Buscapé
anunciada publicamente, o con- — que, após sucessivas rodadas “Quanto maior
selho da Apple determinou o seu de investimento, foi adquirido
afastamento em setembro daque- por US$ 342 milhões pelo grupo for a percepção
le ano. Em 1997, Jobs retornaria sul-africano Naspers em 2009.
para salvar a empresa de proble- A transação colocou as startups de risco sobre a
mas financeiros e transformá-la
em uma das cinco marcas mais
brasileiras na rota do capital de
risco internacional, abrindo cami- operação, mais
valiosas do mundo. O caso entrou
para a história dos negócios como
nho para a chegada de fundos de
peso como Sequoia, Tiger Global
elevadas serão
um clássico de superação. E tam-
bém serve como alerta sobre as
Management e Accel Partners.
A partir daí, começaram a pipo-
as exigências
delicadas relações entre empre- car notícias sobre aportes milio- dos fundos”
endedores e investidores. nários em empresas com alto
Até pouco tempo atrás, esse potencial de crescimento, como Julie Ruvolo, diretora da LAVCA
episódio era algo muito distante Netshoes e Easy Taxi. Em 2015,
da realidade dos brasileiros. Em no auge desse movimento, os

66 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
CAMINHOS PARA RAIO X: CAPITAL DE RISCO NO BRASIL
A INOVAÇÃO
40
Formatos dos núcleos O perfil dos investidores e o que procuram os fundos que atuam no país
de aproximação com
empreendedores (em %)
CENÁRIO AQUECIDO APOSTA EM STARTUPS
29
Total de aportes feitos por fundos de venture Quantidade de aportes por
capital e private equity (em R$ bilhões) modalidade (em %)

19 18,5
17,6

14,9
39,6
13,3
11,8
Private 60,4
equity
Venture
Laboratórios Fundos de capital
Aceleradoras
de inovação investimento 2011 2012 2013 2014 2015

US$ 142 bilhões ÁREAS QUENTES


Os setores que mais atraem
DE ONDE VEM O DINHEIRO
Motivos de participação dos
O OUTRO LADO DO BALCÃO
Estratégias de captação de
foi o valor movimentado por fundos investidores (em %) cotistas dos fundos (em %) empreendedores (em %)
de investimento e programas de
inovação corporativos em 2015
Saúde 38 Maturação da indústria de 16 Financiamento bancário 32
investimento de risco
12 Uso do capital próprio 29
Educação
VISÃO Retorno maior do que 33
outros investimentos Alianças com terceiros 29
DE LONGO Mais de Energia 11
PRAZO 20 anos
29 0 a 5 anos Entrada de investidores 13
Diversificação da carteira 48
Tempo de 33
Varejo 11
IPO 4
existência dos 16 a 20
programas anos Óleo e Gás 10 Outros 3 Outros 5
5
brasileiros 14
19 6 a 10 anos
de inovação 11 a 15 anos
corporativa
(em %) R$ 153 bilhões é o total investido nos fundos
brasileiros de capital de risco
Fontes: Fundação Dom Cabral/The Boston Consulting Group Fonte: ABVCAP/KPMG - Indústria de Private Equity e Venture Capital no Brasil - 2016

fundos de venture capital (que mesmos, a encarnação de Mark AS REGRAS DO JOGO


fazem aportes em operações de Zuckerberg. Descontavam-se os Para entender como funciona essa
pequeno e médio porte) injeta- cheques e, quando chegava a hora relação tão complexa, é preciso
ram R$ 1,1 bilhão no mercado bra- da cobrança, eles descobriam que conhecer os mecanismos básicos
sileiro. Na ânsia de encontrar o não tinham se preparado como que movem a indústria de capital
próximo Google ou Facebook, os deveriam. Por trás dos holofo- de risco. Assim como em qualquer
investidores financiaram a cria- tes, começaram a surgir os pri- sociedade, a chegada de um inves-
ção de centenas de startups. Mas meiros boatos de fundadores que tidor externo envolve a negociação
acabaram gerando uma percep- ocupavam cargos simbólicos nas de uma participação na empresa.
ção distorcida sobre o capital próprias empresas. Ou pior: que No caso de um fundo de venture
de risco. Celebrados pela mídia saíam delas praticamente sem capital, a diferença é que os ges-
e pela comunidade de negócios, nenhum dinheiro no bolso. Pouco tores precisam entregar resulta-
muitos empreendedores passa- a pouco, os riscos da associação dos para os cotistas — como são
ram a perceber os aportes como entre empreendedores e inves- chamadas as pessoas físicas e as
uma espécie de certificado de tidores começaram ser questio- empresas que aplicam dinheiro
sucesso — e não foram pou- nados. O ajuste de expectativas na criação dos fundos. As metas
cos os que acreditaram ser, eles estava prestes a começar. são extremamente agressivas: a

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 67


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

expectativa de rentabilidade chega assentos em conselhos adminis- antes de sair em busca de ven-
a ser dez vezes maior do que o trativos e decisões sobre remu- ture capital para sua empresa.
valor do aporte. O retorno finan- neração dos sócios. “É melhor Fundador da CargoX, aplicativo
ceiro costuma vir por meio da che- ter dados financeiros concretos de entregas para caminhonei-
gada de outro fundo, da venda para antes de recorrer a um fundo. ros, Vega recorreu a um grupo de
uma corporação ou da abertura de Quanto maior for a percepção investidores-anjo para levantar
capital na Bolsa de Valores. Trata- de risco, mais elevadas serão as US$ 1 milhão. Com o dinheiro,
se de um modelo que depende da exigências”, afirma a americana finalizou o desenvolvimento da
diluição crescente dos sócios para Julie Ruvolo, diretora da Associa- plataforma e lançou as bases
dar certo. Ou seja, a perda progres- ção Latino Americana de Private para a expansão comercial. Em
siva de controle acionário — e a Equity e Venture Capital (LAVCA, janeiro de 2016, quando come-
eventual saída dos fundadores — na sigla em inglês). “Para garan- çaram as negociações com fun-
está prevista desde o primeiro dia. tir o mínimo de alavancagem na dos, a empresa já apresentava
Não se iluda: os interesses dos mesa de negociações, a opera- uma taxa de crescimento de 40%
cotistas vêm sempre em primeiro ção precisa estar pelo menos no ao mês. Em seis meses, capta-
lugar. E, ao contrário dos empre- break even”, diz. Dados como ria aportes no valor de US$ 14
endedores, os gestores dos fun- custo de captação do cliente, milhões. “Apresentar a operação
dos contam com larga experiên- margem de lucro e histórico de em estágio avançado foi essen-
cia e bons advogados para nego- vendas fazem toda a diferença na cial para negociar com investi-
ciar condições que reduzam os hora de negociar valores e metas. dores de grande porte. Já tinha
riscos ao máximo. Além de par- Produzir bons indicadores foi capital suficiente para contratar
ticipações societárias polpudas, uma das preocupações do argen- advogados e conversar de igual
as exigências básicas incluem tino Federico Vega, 36 anos, para igual”, afirma Vega.

NEGOCIAÇÃO EM QUATRO NÍVEIS | Saiba qual é o custo-benefício de levantar capital entre


aceleradoras, corporações, anjos e fundos — e quais são os fatores cruciais para ganhar poder na mesa de reunião

PROGRAMAS FUNDOS DE
ACELERADORAS INVESTIDORES-ANJO
CORPORATIVOS VENTURE CAPITAL

Valor dos
de
R$ 50 mil de
R$ 100 mil de
R$ 200 mil de
R$ 1 milhão
R$ 150 mil R$ 500 mil R$ 500 mil R$ 30 milhões
aportes
*
a a a a

Startups com projetos alinhados


O que Startups em fase pré-operacional e Negócios em fase inicial com Negócios em fase de expansão
às áreas de atuação ou aos centros
procuram projetos com alto potencial de escala tração comercial comprovada com alto potencial de escala
de pesquisa de grandes empresas

Aporte de capital semente, créditos


Investimento para validação do modelo
em produtos e serviços, infraestrutura Dinheiro para consolidação do Capital para estratégias de expansão
O que de negócio, mentoria, consultoria
de escritório (na maioria dos casos), modelo de negócio, mentoria agressivas e apoio para a criação
oferecem estratégica e estrutura de trabalho
canais de distribuição e rede de contatos de mecanismos de governança
compartilhada (na maioria dos casos)
e acesso a redes de contatos

Participação societária mais agressiva,


Participação societária, acesso
O que Participação societária participação assertiva no conselho
Participação societária a tecnologias e acordos de
pedem e assentos no conselho e indicação de profissionais para
exclusividade (em alguns casos)
quadros de gestão (em alguns casos)

Dados relacionados ao potencial


O que Dados que comprovem o potencial Pesquisas sobre o potencial de retorno (como custo de
usar Indicadores que apontem potencial
comercial do projeto, como de inovação da solução e suas aquisição de clientes), estrutura
de crescimento, capacidade do time
a seu cases de clientes atendidos e possibilidades de integração com
fundador e saúde financeira do negócio
de governança consolidada e
favor depoimentos de usuários serviços e produtos da empresa estratégias bem definidas de
saída para os investidores
*incluindo investimentos indiretos em produtos e serviços

68 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: OMAR PAIXÃO/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


RAFAEL FIGUEROA,
30 ANOS
Quandonúmerosvalem
PORTAL TELEMEDICINA
mais que palavras
O QUE FAZ: PLATAFORMA DE
A proposta do Portal Telemedicina
EMISSÃO DE LAUDOS MÉDICOS
é fornecer laudos online de exames
SEDE: SÃO PAULO (SP)
FUNDAÇÃO: 2014 de imagem para clientes da área
FATURAMENTO 2017: hospitalar. Nossa estratégia comercial tem um
R$ 9 MILHÕES (projeção) ciclo de maturação mais longo, pois depende
ACELERADORAS: de parcerias com clínicas de cidades periféricas.
R$ 380 MIL* (BAITA)
Então, desde o início, sabia que precisaria de
CORPORATE VENTURE:
R$ 350 MIL**
investidores externos. O problema é que eu não
(MICROSOFT BIZSPARK PLUS), queria negociar com investidores antes de ter
R$ 350 MIL* indicadores para apresentar. Por mais que os
(IBM SMARTCAMP)
fundos e as aceleradoras gostassem da minha
E R$ 500 MIL***
(GOOGLE LAUNCHPAD) ideia, eles iriam me esmagar se eu chegasse
INVESTIMENTO-ANJO: apenas com um PPT. Então, criei a primeira
R$ 2,5 MILHÕES versão do produto com recursos pessoais.
TOTAL CAPTADO: Em 2015, recebi uma bolsa de R$ 200 mil do
R$ 4,1 MILHÕES
Startup Brasil [programa de aceleração do
*Incluindo bolsa
do Startup Brasil
governo federal] e comecei a negociar com
**em créditos
***em créditos a Baita, uma aceleradora de Campinas. Eles
e dinheiro
ofereceram R$ 45 mil por uma participação
minoritária. Como já havia conquistado a
base inicial de usuários, abri meus números
de CAC [custo de aquisição de clientes] e
de crescimento para provar que poderia
oferecer um retorno de até 20 vezes sobre
esse aporte. Eles mantiveram a proposta
de equity, mas multiplicaram o valor
por quatro: fechamos em R$ 180 mil. A
passagem pelo programa abriu caminho
para a participação em iniciativas de
corporate venture. Entre 2016 e 2017,
passamos por programas da Microsoft,
do Google e da IBM. Entre prêmios e
créditos em serviços, captamos R$ 1,5
milhão livres de participação societária.
Com o capital garantido para finalizar
a plataforma, começamos a conversar
com fundos. A maioria deles tinha metas
financeiras muito agressivas. Eles queriam
que focássemos apenas em clientes de
grande porte, o que comprometeria o nosso
modelo. Então preferimos fechar com um
investidor-anjo, que aportou R$ 2,5 milhões
— um montante muito maior do que a média.
Só conseguimos chegar a esse valor porque a
empresa já estava com o produto finalizado,
as finanças equilibradas e os fundadores no
controle. Ao contrário do que muitos imaginam,
as propostas de investidores preveem uma
margem de negociação. O importante é
não se intimidar e apresentar números que
diminuam a percepção de risco.”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 69


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

A MENTE DO Nadando com tubarões


INVESTIDOR No final de 2014, capital. Em janeiro de 2016, recebemos
resolvi sair do banco US$ 4 milhões do americano Valor
Saiba como pensam os JP Morgan, onde trabalhei Capital Group. A transação abriu
responsáveis pelas decisões por cinco anos, para montar a caminho para as primeiras reuniões
dos fundos de capital de risco CargoX, plataforma que conecta com o Goldman Sachs. Já sabia que
caminhoneiros a clientes que quando você negocia com bancos de
QUAIS SÃO OS NÚMEROS? procuram transporte para suas investimento, as expectativas de retorno
Para minimizar o risco sobre cargas. Precisava de dinheiro para são agressivas, e a bancada jurídica
os aportes, fundos fazem validar a ideia, então convenci um pode ser intimidadora. Não basta saber
auditorias detalhadas sobre a ex-chefe a investir US$ 125 mil na vender a empresa: é preciso ter capital
saúde financeira das empresas criação da empresa. Como prova para bancar os advogados. Ao final do
— o processo é conhecido do meu comprometimento, ele processo, recebemos um aporte de
como due diligence. Startups pediu para que tirasse mais US$ 10 milhões. Os fundadores
com fluxo de caixa equilibrado US$ 125 mil do próprio bolso. Depois continuam majoritários. Em vez de
e indicadores de crescimento de garantir o capital inicial, fui atrás negociar a minha participação entre
(como histórico de vendas e de investidores que pudessem me pequenos investidores, me concentrei em
custo de aquisição de clientes) ajudar em futuras negociações com fechar grandes acordos. Essa estratégia
têm mais alavancagem para fundos. Usando meus contatos, só foi possível porque o planejamento de
negociar condições e valores atrai um especialista em fusões e captação foi definido desde o início.”
de investimento. aquisições e um dos fundadores do
Uber [o mexicano Oscar Salazar]
QUEM É O DONO? para o conselho consultivo. Com a
Para rentabilizar o valor dos ajuda deles, formei um grupo que
investimentos, gestores de aplicou US$ 1 milhão na CargoX.
venture capital priorizam Quando atingimos uma taxa de
empresas que ainda não crescimento de 40% ao mês, decidi
tenham sido diluídas entre conversar com fundos de venture
anjos e aceleradoras — quanto
maior a participação desses
investidores, menor será o
valor que os fundos estarão
dispostos a pagar. O ideal
é que os fundadores não
tenham cedido mais do que
20% de participação durante
as primeiras rodadas.

QUANDO VOU SAIR?


O ciclo de um fundo de capital
de risco varia de cinco a dez FEDERICO VEGA,
anos. Durante esse período, a 36 ANOS
expectativa é que o retorno seja
CARGOX
dez vezes maior do que o valor
O QUE FAZ: APLICATIVO
investido na operação. Existem DE LOGÍSTICA PARA
três maneiras básicas de CAMINHONEIROS
atingir esse retorno: venda para SEDE: SÃO PAULO
outro fundo, venda para outra FUNDAÇÃO: 2015
FATURAMENTO:
empresa ou abertura de capital
NÃO REVELADO
na Bolsa. Em algum momento, INVESTIMENTO-ANJO:
os investidores tentarão US$ 1 MILHÃO
explorar algumas dessas saídas FUNDOS: US$ 14 MILHÕES
— mesmo que isso vá contra os (VALOR CAPITAL
E GOLDMAN SACHS)
planos dos fundadores.
TOTAL CAPTADO:
US$ 15 MILHÕES

70 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
“Encontrar um investidor que conheça O QUE QUEREM
AS CORPORAÇÕES
as particularidades do negócio ajuda
Os objetivos e as expectativas
a evitar expectativas infladas. É o de retorno dos programas de
corporate venture
empreendedor que deve escolher o
investidor, e não o contrário” APETITE POR INOVAÇÃO
Na visão das grandes
Anderson Thees, sócio-diretor da Redpoint eventures empresas, programas
de inovação aberta são
uma maneira eficiente
de acessar inovações
de startups. O acesso à
Para Anderson Thees, sócio- nho entre captar dinheiro para estrutura das companhias
diretor da Redpoint eventu- um protótipo e deixar a opera- pode ser vantajoso para
res, um dos principais fundos ção no ponto ideal para conver- o empreendedor. Mas é
de venture capital do país, estu- sar com gestores de capital de preciso ter cuidado com
dar as estratégias de cada fundo risco. Como nem todos empre- contratos de exclusividade
também aumenta as chances de endedores possuem recursos ou que submetam
fechar acordos satisfatórios. “Mui- pessoais — ou redes de contato decisões estratégicas à
tos empreendedores se preocu- — para financiar a maturação do aprovação de executivos.
pam apenas com o valor do aporte negócio, muitos morrem na praia
e se esquecem de analisar o rela- antes de atingir as exigências dos DE PARCEIRA A CLIENTE
cionamento do fundo com outras fundos. É nessa hora que costu- Serviços de tecnologia e
startups. Encontrar um investidor mam ser feitos os piores acordos. hospedagem em nuvem
que conheça as particularidades “A falta de dinheiro gera condições são alguns dos principais
do negócio ajuda a evitar expecta- desfavoráveis para negociar com o benefícios oferecidos por
tivas infladas e cobranças desne- investidor. O custo em participa- iniciativas de corporate
cessárias”, diz. “É o empreendedor ção societária e as metas de cresci- venture. Os créditos costumam
que deve escolher o investidor, e mento tendem a ficar mais altos”, ser generosos, mas não
não o contrário”, diz. diz o indiano Samir Patel, um dos duram para sempre. Como a
A pesquisa antecipada sobre o maiores especialistas em estra- migração para um concorrente
perfil dos investidores foi a base tégias de crescimento para star- nem sempre é simples (ou
da estratégia de captação do Quin- tups do mundo. Para ele, a escas- barata), é importante calcular
toAndar. Fundado em 2014 pelos sez de capital semente é um dos se o investimento valerá a
sócios André Penha, 37 anos, e principais desafios enfrentados pena mais para a frente.
Gabriel Braga, 35, o marketplace por empreendedores brasileiros.
de aluguel de imóveis já recebeu “A diluição precipitada dos sócios NAMORO OU CASAMENTO?
mais de US$ 19 milhões do Kaz- torna a operação menos atrativa Ao adquirir participações
sek Ventures, fundo liderado pelo para as rodadas seguintes e faz minoritárias em startups,
argentino Hernán Kazah, um dos com que muitos precisem lidar grandes empresas esperam
fundadores do MercadoLivre. “O com metas de crescimento agres- obter retornos estratégicos
Kaszek já havia investido em star- sivas antes do tempo.” e financeiros. O problema é
tups com modelos parecidos ao Ajudar as startups a atravessar que alguns desses acordos
nosso. Por isso, sabíamos que os esse vale da morte financeiro é a podem comprometer o
termos do acordo seriam compa- função das aceleradoras. Inspira- crescimento da startup.
tíveis”, afirma Braga. das no modelo de sucesso ameri- É o caso dos contratos que
cano, elas desembarcaram ao Bra- vetam a entrada de outros
A ERA DAS ACELERADORAS sil por volta de 2010, logo após a investidores ou que impedem
Contar com bons indicadores chegada dos fundos internacio- a prestação de serviços para
de crescimento e fontes de receita nais. Na teoria, tudo parecia per- outras companhias. Esse
consolidadas é fundamental para feito: os programas ofereciam capi- tipo de compromisso pode
uma boa negociação com investi- tal semente, mentoria, espaço de ser prejudicial ao negócio.
dores. Mas existe um longo cami- trabalho e conexões com outros

FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 71
C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

Grandes empresas:
mais do que dinheiro
Em janeiro do ano passado, a
Evnts foi aprovada na primeira
turma da Oxigênio, o programa de
aceleração da Porto Seguro. Naquele momento,
a plataforma já tinha uma base de clientes
consolidada e mais de 2 mil hotéis cadastrados.
Como não estávamos desesperados por
ALEXANDRE capital ou mentoria, conseguimos analisar
RODRIGUES, os prós e contras do programa com mais
28 ANOS frieza. Desde o início, a Porto Seguro deixou
claro que a participação societária de 10%
EVNTS não era negociável. Mas percebemos que
O QUE FAZ: PLATAFORMA DE
RESERVAS HOTELEIRAS PARA
havia uma abertura para conversar sobre
O MERCADO CORPORATIVO regras relacionadas a governança. Com a
FUNDAÇÃO: 2015 ajuda de um advogado, pedimos a revisão de
SEDE: SÃO PAULO mais de 30 itens do contrato. Conseguimos
FATURAMENTO: reverter cláusulas como a que exigia a
R$ 4 MILHÕES
aprovação de pró-labore em conselho e as
PROGRAMA DE ACELERAÇÃO:
OXIGÊNIO, DA PORTO SEGURO relacionadas a direitos de veto em decisões
INVESTIMENTO-ANJO: estratégicas da empresa. No balanço final,
EM FASE DE NEGOCIAÇÃO acabei cedendo mais equity do que gostaria.
TOTAL CAPTADO: Por outro lado, consegui manter a operação
US$ 150 MIL (US$ 50 MIL
dinâmica e aproveitar a estrutura da Porto para
EM DINHEIRO E US$ 100 MIL
EM SERVIÇOS) profissionalizar a gestão. Com a ajuda da força
de vendas deles, aumentamos o faturamento
mensal em 300%. Hoje eu entendo que, antes
de assinar com uma aceleradora corporativa, é
preciso analisar o que eles têm a oferecer além
do dinheiro — a simples relação entre o valor
do aporte e a diluição dos sócios não costuma
valer a pena. No nosso caso, porém, o acordo
foi vantajoso para os dois lados.”

A TAL DA LINHA FINA | Termos e cláusulas para ficar de olho na hora de negociar com investidores
TERMSHEET DRAG ALONG LOCK-UP DIREITOS DE VETO
O documento serve Mecanismo legal que permite Outra cláusula padrão, Negociados caso a caso, os
como uma espécie de aos sócios com a maioria das que obriga o fundador a vetos incluem itens que vão
carta de intenções entre ações arrastarem minoritários permanecer na operação da escolha de fornecedores
empreendedores e para uma proposta de venda. após o aporte. Em caso de à distribuição de dividendos.
investidores. “Esse tipo de Embora seja uma cláusula saída, corre-se o risco de Independentemente das
acordo é essencial para padrão, os termos do acordo perder todas as ações. Esse opções, o ideal é que o
oficializar acordos verbais e precisam ser analisados tipo de cláusula pode ser número de itens seja mantido
evitar desencontros na hora com cautela: dependendo atrelado a acordos de não ao mínimo. “O excesso de
de redigir o contrato”, afirma do volume de diluição dos concorrência, que impedem vetos pode levar à ingerência.
Rodrigo Menezes, sócio fundadores, o drag along a criação de um negócios Em vez de receber um sócio,
do escritório de advocacia pode resultar na perda similares por sócios que corre-se o risco de ganhar um
Derraik & Menezes. indesejada da empresa. venham a sair do negócio. controlador”, diz Menezes.

72 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: FABIANO ACCORSI/Editora Globo, RICARDO JAGGER/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


investidores. Não demorou para sem de programas de aceleração sia, sócio da Liga Ventures, con-
que o modelo caísse nas graças da credenciados. A iniciativa lançou sultoria especializada em progra-
comunidade empreendedora. No centenas de empresas no mercado mas de aceleração corporativos.
entanto, a ansiedade em assinar e ajudou a consolidar as acelerado-
com uma aceleradora badalada ras com projetos mais consisten- CORPORAÇÕES À VISTA
fez com que muitos fundadores tes. Mas ficou longe de solucionar Reunir grandes e pequenas
ignorassem as exigências dos pro- a demanda por capital semente. empresas na busca por inovação
gramas. Ficaram famosas as ini- Foi nesse momento que o cor- é a principal bandeira levantada
ciativas que pediam participações porate venture — nome dados pelos programas de corporate
de 20% para aportes de menos de às iniciativas de apoio a startups venture. De fato, algumas dessas
R$ 50 mil. Quando os problemas patrocinadas por grandes empre- parcerias vêm gerando bons resul-
vieram à tona, muitas acelerado- sas — começou ganhar espaço. tados para os empreendedores —
ras começaram a fechar as portas. “Os gestores das aceleradoras principalmente quando combina-
O formato ganhou novo fôlego haviam pesado a mão nas suas das a outras fontes de recursos.
em 2013, com a criação do Startup exigências. As corporações exer- É o caso do Portal Telemedicina,
Brasil, programa do governo fede- garam ali um espaço para se apro- startup paulista especializada em
ral que oferecia bolsas de R$ 200 ximar das startups, em busca de análises clínicas a distância. Fun-
mil para startups que participas- novas ideias”, diz Rogério Tamas- dada em 2014 por Rafael Figue-

Alternativas para
a governança
Mesmo sendo uma empresa de gestão
familiar, a Keko sempre apresentou
altas taxas de crescimento. Em 2005,
o nosso faturamento anual já tinha ultrapassado
LEANDRO a casa dos R$ 50 milhões. Foi nesse momento
MANTOVANI, que os representantes do fundo gaúcho CRP nos
48 ANOS
procuraram. Eu não tinha a menor ideia sobre
KEKO como funcionava esse tipo de investimento. Por
O QUE FAZ: FABRICANTE DE isso, antes de tomar qualquer decisão, pedi para
ACESSÓRIOS AUTOMOTIVOS conhecer outros empreendedores do portfólio.
SEDE: FLORES DA CUNHA (RS) Queria entender como era a relação deles com os
FUNDAÇÃO: 1986 fundadores e me assegurar de que não estavam
FATURAMENTO ANUAL: buscando uma saída rápida. Paralelamente,
R$ 146 MILHÕES
contratei um escritório de advocacia para avaliar
FUNDOS:
R$ 20 MILHÕES* (CRP) os riscos e apresentar a proposta à família.
TOTAL CAPTADO: Passamos mais de dois anos discutindo os termos
R$ 20 MILHÕES com advogados e acionistas. Precisávamos de
*valor estimado tempo para analisar o perfil dos investidores e
suas exigências. No final de 2007, fechamos um
acordo que resultou na venda de 16% da empresa.
A partir daquele momento, passei a ser mais um
executivo da Keko. Hoje, se eu não bater 85% das
metas, terei que deixar o meu cargo à disposição do
conselho administrativo. Por outro lado, o acordo
que fizemos com eles nos dá maioria no conselho:
são três cadeiras para os fundadores e apenas uma
para a CRP. Seja qual for o nível de agressividade,
os fundos sempre vão tentar proteger os interesses
dos cotistas. Nada mais justo. Mas é importante
procurar alternativas que garantam um certo
controle sobre a governança do negócio.”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 73


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

roa, 30 anos, a empresa combi-


nou a participação em iniciativas
públicas de fomento (incluindo “O prestígio de marca e o acesso a
o Startup Brasil) com a passa-
gem por programas patrocinados grandes cadeias de negócio permitem
por gigantes como Google, IBM e
Microsoft. “Priorizamos aqueles que as corporações sejam mais
que não envolviam troca de ações.
Não queria abrir mão de parte da
agressivas em pedidos de equity”
empresa antes de saber qual valor Yuri Gitahy, investidor-anjo e fundador da Aceleradora
ela poderia atingir”, diz Figueroa.
À primeira vista, programas
equity-free (que não envolvem
troca de participação societária)
podem parecer um passe-livre
para receber capital e acessar a metam o participante aos pro- que possibilita avaliar os prós e
estrutura de grandes corporações. cessos burocráticos de grandes contras com mais clareza.” Já que
No entanto, como diz a antiga empresas. Alguns empreendedo- não há muita margem de negocia-
máxima de negócios, “não existe res se deslumbram com a estru- ção, é a análise prévia das condi-
almoço grátis”. Seja na forma de tura das grandes corporações e ções que vai determinar a assina-
aceleradoras, seja na forma de cen- assinam contratos que sufocam tura ou não do acordo.
tros de pesquisa, programas de a operação”, afirma Waengertner. Fundada em 2015 por Alexan-
inovação aberta envolvem inves- As melhores iniciativas são aque- dre Rodrigues, 28 anos, a Evnts
timentos pesados por parte das las que deixam as startups livres foi uma das participantes da pri-
corporações. Em troca, elas pedem para interagir com outros players. meira turma da Oxigênio, acele-
um retorno que pode incluir a No caso dos programas que radora da Porto Seguro voltada
contratação compulsória de ser- envolvem troca de participação para negócios em estágio inicial.
viços, a liberação de patentes ou societária, os prós e contras pre- Seguindo as regras do programa,
até mesmo contratos de exclusi- cisam ser analisados com mais a startup de reservas hoteleiras
vidade. Dependendo do nível de cautela ainda. Criador de uma cedeu 10% de participação para
expectativa, o apoio pode sair caro. das primeiras aceleradoras do a seguradora. Em troca, recebeu
Segundo Pedro Waengertner, país, o investidor-anjo Yuri Gitahy um aporte de US$ 50 mil. E mais
fundador da Aceleratech, acele- alerta para o poder de barganha de importante: o acesso à estrutura
radora que desenvolve programas grandes empresas. “O prestígio de vendas da Porto Seguro. “Os
proprietários e corporativos, os de marca e o acesso a cadeias de mentores nos ajudaram a mapear
problemas surgem quando a cor- negócios contam a favor das cor- mercados e a integrar a nossa
poração espera que a startup aja porações. Isso permite que elas operação com a área comercial da
como uma prestadora de servi- sejam muito mais agressivas em Porto. A parceria funcionou por-
ços. “É preciso ter cuidado com seus pedidos de equity”, diz. “Por que conseguimos explorar outros
programas que envolvem contra- outro lado, os contratos costumam benefícios da parceria, além do
tos de exclusividade ou que sub- ter regras gerais predefinidas, o dinheiro”, diz Rodrigues.

ROTA DE INVESTIMENTOS | Seis fundos que apostam em empresas brasileiras


REDPOINT EVENTURES E.BRICKS KASZEK
Valor dos aportes: de US$ 1 milhão Valor dos aportes: de R$ 1 milhão Valor dos aportes: de US$ 500 mil
a US$ 30 milhões a R$ 10 milhões a US$ 10 milhões
Áreas de interesse: educação, mídia, Áreas de interesse: mobile, Áreas de interesse: mobile,
fintech, mobile e tecnologias B2B e-commerce e mídia digital e-commerce e mídia digital
Perfil desejado: negócios com Perfil desejado: startups em estágio Perfil desejado: startups com
fundadores especializados nas áreas de expansão e formadas por equipes modelos validados em busca de
de atuação das empresas experientes capital para expansão
Contato: contact@rpev.com.br Contato: www.ebricksdigital.com.br Contato: info@kaszek.com

74 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: FABIANO ACCORSI/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


GABRIEL BRAGA,
O perfil certo
35 ANOS de investidor
QUINTOANDAR O modelo de negócio do
O QUE FAZ: MARKETPLACE QuintoAndar, um marketplace
DE ALUGUEL DE IMÓVEIS de aluguel de imóveis, depende
SEDE: SÃO PAULO (SP)
de investimentos pesados em marketing e
FUNDAÇÃO: 2013
tecnologia para dar certo. Por isso, sabíamos
FATURAMENTO:
NÃO REVELADO que seria preciso buscar dinheiro no capital
FUNDOS: de risco. Começamos a sondar os primeiros
US$ 19,6 MILHÕES investidores no início de 2014, quando já
(KASZEK, EM DUAS RODADAS) tínhamos a primeira versão da plataforma.
TOTAL CAPTADO:
Antes de começar as prospecções, fizemos
US$ 19,6 MILHÕES
uma pesquisa sobre os fundos que mais se
encaixavam na cultura da empresa. Priorizamos
investidores de peso, com histórico de aportes
em empresas de tecnologia. Em janeiro de
2016, intensificamos nossas conversas com a
Kaszek, um dos principais fundos de tecnologia
da América Latina. Em fevereiro, fechamos
um aporte de US$ 7 milhões, seguido de uma
rodada de US$ 12,6 milhões em dezembro.
Fundos como o Kaszek costumam apresentar
propostas padronizadas, baseadas nos erros
e acertos de acordos anteriores — eles não
querem perder tempo em reuniões cheias
de advogados. Os contratos são bastante
engessados e não existe muita margem para
negociação. Por outro lado, isso deixa as
conversas mais rápidas, pois os termos são
baseados em regras consagradas pelo mercado,
como o valor do pedido de participação
societária, direitos de preferência de compra
e assentos no conselho. O acordo deixou
os dois lados satisfeitos. Analisar o perfil
do fundo com antecedência nos poupou de
meses discutindo minúcias de contrato. A
escolha do investidor certo vale mais do que
qualquer estratégia em mesas de negociação.”

MONASHEES VALOR CAPITAL GROUP VOX CAPITAL


Valor dos aportes: até R$ 5 milhões Valor dos aportes: de R$ 1 milhão Valor dos aportes: até R$ 15 milhões
Perfil desejado: empresas com a R$ 10 milhões Áreas de interesse: saúde, educação,
tecnologias inovadoras para o público Áreas de interesse: educação, meio ambiente, tecnologia e
corporativo e consumidores finais finanças, beleza, saúde e logística serviços financeiros
Áreas de interesse: educação, Perfil desejado: startups com Perfil desejado: empresas em estágio
logística, fintech, e-commerce, operações consolidadas e potencial de de crescimento que apresentem
turismo e saúde internacionalização soluções de impacto social e ambiental
Contato: contato@monashees.com.br Contato: info@valorcapitalgroup.com Contato: vox@voxcapital.com.br

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 75


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

Razão vale
mais que emoção
Quando eu e o meu irmão Edenir
fundamos a Nexxera, em 1990,
ainda não existiam fundos
especializados em startups. Sem muitas
opções, aprendemos a nos virar com recursos
próprios e linhas de crédito. No início dos
EDSON SILVA,
anos 2000, após a bolha da internet, alguns 56 ANOS
investidores nos procuraram. Entre eles,
estava o Banco Opportunity, que fez uma GRUPO NEXXERA
oferta de R$ 15 milhões por 49% das ações O QUE FAZ: TECNOLOGIAS
da Nexxera. Para reforçar a proposta, eles PARA O MERCADO FINANCEIRO
SEDE: FLORIANÓPOLIS (SC)
nos adiantaram R$ 1 milhão como prêmio.
FUNDAÇÃO: 1990
Ficamos tão impressionados com o valor
FATURAMENTO EM 2016:
oferecido que concluímos a transação em R$ 150 MILHÕES
poucos dias. Mas, passado o momento de FUNDOS:
euforia, percebemos que o acordo poderia R$ 15 MILHÕES
se transformar em um pesadelo. As parcelas (OPPORTUNITY)
TOTAL CAPTADO:
seguintes estavam condicionadas a metas
DEVOLVIDO AO INVESTIDOR
de crescimento inatingíveis — o Opportunity
havia superestimado o potencial do mercado
e traçado uma estratégia baseada em ciclos
agressivos de endividamento. Uma semana
depois, devolvemos o cheque e protegemos
nossa participação acionária. Para aliviar
o clima de tensão, oferecemos ao banco a
prioridade em caso de venda futura. Desde
então, recebemos diversas ofertas de
investidores, algumas delas extremamente
sedutoras. Mas nenhuma chegou a um valor
que reflita o potencial da empresa. Para
manter o ritmo de crescimento, criamos um
fundo de caixa interno destinado à expansão
e aquisição de outras empresas. Hoje,
sabemos que é preciso ter cuidado para não
se deslumbrar com o prestígio e o dinheiro
dos fundos. As decisões de investimento
devem ser racionais, e não emocionais.”

INOVAÇÃO CORPORATIVA | Seis empresas que contam com programas de apoio para startups
PORTO SEGURO GOOGLE BRADESCO*
O que oferece: aceleração, escritório Programa: Launchpad Accelerator Programa: InovaBra
compartilhado, mentoria, viagem ao O que oferece: mentoria remota, O que oferece: aceleração, workshops,
Vale do Silício e aporte de US$ 50 mil aceleração em San Francisco e aportes mentoria e integração com executivos
Áreas de interesse: finanças, de US$ 150 mil (US$ 50 mil em do banco
mobilidade urbana, logística e TI dinheiro e US$ 100 mil em serviços) Áreas de interesse: seguros
Participação societária: 10% Áreas de interesse: tecnologia e tecnologias financeiras
Contato: contato@ Participação societária: não há Participação societária: não há
oxigenioaceleradora.com.br Contato: www.developers.google.com Contato: inovabra@bradesco.com.br

76 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTO: CAIO CEZAR/Editora Globo

www . revistapegn . com . br


“Alguns empreendedores se deslumbram
com a estrutura das grandes corporações e
assinam contratos que sufocam a operação”
Pedro Waengertner, fundador da Aceleratech

Nem sempre são os empreende- A estratégia é especialmente começava a se destacar no mer-


dores que correm atrás de fun- importante no caso das empre- cado, o banco Opportunity ofere-
dos, ou procuram parcerias com sas de gestão familiar — como é ceu R$ 15 milhões para ficar com
as corporações. Quando uma o caso da Keko, fabricante gaúcha 49% do negócio — na época, cerca
empresa atinge altos níveis de de acessórios automotivos. Em de 15 vezes o faturamento anual
crescimento, é apenas uma ques- 2017, após 21 anos sob o controle da empresa. Silva aceitou em pou-
tão de tempo até que comece a da família Mantovani, a empresa cos dias. Uma semana depois, o
ser procurada por investidores. vendeu 16% de participação para empresário devolveria o cheque
Negócios comandados pelos fun- o fundo de investimentos CRP. aos investidores. “A estratégia
dadores, com quadros societários “Os termos do acordo foram envolvia ciclos de endividamento
intocados, são particularmente justos para os dois lados. Mas que não estávamos dispostos a
atraentes para o capital de risco. foi preciso um longo processo assumir. Achamos melhor devol-
Pelo lado do empreendedor, a de convencimento para que os ver o dinheiro e continuar crescer
falta de urgência financeira per- fundadores entendessem que com recursos próprios”, diz Silva.
mite estudar as propostas com deveriam prestar contas e bater “Independentemente do valor
mais frieza. Além disso, o assé- metas, assim como qualquer exe- do aporte, é preciso avaliar se a
dio costuma aumentar o valor cutivo”, diz o presidente Leandro empresa realmente precisa desse
das ofertas. Nesse caso, o risco é Mantovani, 48 anos. dinheiro”, afirma. No ano passado,
se deslumbrar com as propostas Para quem olha de fora, o “longo a Nexxera faturou R$ 150 milhões
e ignorar os impactos da opera- namoro antes do casamento” pode — prova de que o crescimento
ção sobre a estratégia e a cultura parecer óbvio. Mas nem sempre é não depende necessariamente
da empresa. Segundo os especia- fácil manter a sensatez diante de de recursos externos. Mais uma
listas em fusões e aquisições, a grandes somas de dinheiro — e razão para o empreendedor ana-
recomendação é que as conver- as ofertas podem ser muito sedu- lisar detalhadamente cada pro-
sas levem pelo menos dois anos. toras. Foi o que aconteceu com posta antes de se decidir por um
Desse modo, pode-se avaliar pos- Edson Silva, 56 anos, cofundador fundo, aceleradora ou programa
síveis pontos de atrito. O período da Nexxera, grupo catarinense corporativo. E usar as melhores
de adaptação também serve para especializado em soluções para técnicas de negociação para che-
preparar funcionários e fundado- o setor financeiro. No início dos gar a um resultado que seja justo
res para a chegada do investidor. anos 2000, quando a companhia para os dois lados do balcão.

VIVO MICROSOFT* ALGAR*


Programa: Wayra Programa: Acelera Partners Programa: Algar Ventures
O que oferece: aceleração, mentoria, O que oferece: aceleração (em O que oferece: aceleração, mentoria
consultoria, integração com áreas da parceria com outras organizações) e acesso a executivos e investidores
empresa e aportes de US$ 50 mil e aportes de até R$ 200 mil Áreas de interesse: agroindústria,
Áreas de interesse: mercado digital Áreas de interesse: educação, saúde, telecomunicações, energias renováveis
e telecomunicações energia, tecnologia e telecomunicações e turismo
Participação societária: de 7% a 10% Participação societária: de 5% a 10% Participação societária: não há
Contato: brasil@wayra.org Contato: www.acelerapartners.com Contato: www.algarventures.com.br
*A Microsoft, o Bradesco e a Algar também possuem fundos de venture capital

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 77


C A PA COMO LIDAR COM OS DONOS DO DINHEIRO

ERROS E ACERTOS | Empreendedores experientes revelam o que fariam de diferente


durante negociações com bancos, aceleradoras e fundos de investimento

Proposta no guardanapo
Fechei o meu primeiro negociação. Quatro anos depois,
aporte em 2004, comecei a conversar com fundos
na mesa de um maiores, como o FIR Capital e a
restaurante de Belo Horizonte. e.Bricks. Foi nesse momento que
O investidor-anjo era um amigo descobri que um negócio sólido
do meu pai e escreveu a proposta vale bem mais do que qualquer
em um guardanapo. O valor era slide de PowerPoint. Nenhuma
algo em torno de R$ 100 mil. apresentação vai falar mais alto
Não sei se foi algo calculado, do que os dados de uma auditoria.
mas a simbologia do gesto fez Hoje, vejo muitas startups
com que que eu sentisse que tentando inflar o seu valor para
a oferta era inegociável. Como investidores. Mas trata-se de uma
estava praticamente sem dinheiro ilusão: se alguém investir R$ 10
GUSTAVO CAETANO, para tocar a empresa, aceitei na milhões na sua empresa, essa
34 ANOS, mesma hora. Em troca, ele ficou pessoa vai querer R$ 100 milhões
CEO da SAMBA TECH com cerca de 40% do que a de volta. Não adianta achar que
INVESTIDORES: FIR CAPITAL, E.BRICKS, INITIAL CAPITAL, Samba valia na época. Hoje, não sua startup vale bilhões se não
500 STARTUPS, RHODIUM E INVESTIDORES-ANJO
cederia nem 20%. Mas, na época, tiver ninguém disposto a pagar
TOTAL CAPTADO: R$ 20 MILHÕES
ainda não conhecia as bases de por isso — ou se você não é capaz
valor que envolvem esse tipo de de entregar um retorno à altura.”

Crescimento desgovernado
Quando criamos coisa que não recomendo
o Buscapé, em para ninguém. Mesmo tendo
1998, nenhum dos que abrir parte do controle da
sócios sabia como funcionava empresa, acho que foi uma
a indústria de venture capital, decisão acertada. A empresa
ou mesmo que ela existia. poderia ter morrido na praia
A ideia era fazer com que a sem o dinheiro dos fundos. Por
empresa crescesse a partir outro lado, as metas que vieram
das próprias receitas, assim com os aportes levaram a um
como uma padaria. Dois anos crescimento desorganizado.
depois, quando os bancos e Em 2007, o Buscapé estava
os fundos começaram a nos dividido entre pequenos feudos
procurar, percebemos que que disputavam o poder entre
ROMERO RODRIGUES, o mercado digital estava se si. Foi preciso um longo trabalho
38 ANOS, profissionalizando. Ficamos com de gestão e governança para
fundador do BUSCAPÉ COMPANY e sócio medo de que algum concorrente resgatar a cultura da empresa. Se
do fundo REDPOINT EVENTURES mais capitalizado matasse a eu pudesse mudar algo na minha
INVESTIDORES (BUSCAPÉ): BRAZIL WARRANT, operação. Acabamos fechando história com investidores, me
GREAT HILL PARTNERS, MERRILL LYNCH, PLATAFORMA
CAPITAL PARTNERS E UNIBANCO (ITAÚ) as primeiras rodadas mais por preocuparia mais com os efeitos
TOTAL CAPTADO: NÃO REVELADO (O BUSCAPÉ FOI ADQUIRIDO paranoia do que por necessidade, dos aportes sobre as pessoas.”
POR US$ 342 MILHÕES PELO GRUPO SUL-AFRICANO NASPERS)

78 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
Dinheiro chama dinheiro
A principal lição que para manter uma margem
aprendi negociando de negociação com o fundo.
com fundos é Caso contrário, os investidores
que você precisa estar bem descobrirão esse problema
capitalizado antes de buscar na auditoria e explorarão a
um aporte. Caso você não urgência para pressionar o
tenha acesso a fontes de empreendedor — eles podem
financiamento ou recursos enrolar o processo para
pessoais, o ideal é montar um deixar a operação sufocada
grupo de anjos que possa trazer e pedir participações mais
capital e experiência para o agressivas. Passada a fase
negócio. Um deles pode ser de negociação, só considere
um advogado especializado o acordo finalizado quando
TALLIS GOMES, em fusões e aquisições, por o contrato estiver assinado.
29 ANOS, exemplo. Outro conselho Não confie em propostas
fundador da EASY TAXI e da SINGU importante é evitar captar verbais e não comece a
INVESTIDORES: ROCKET INTERNET, LIH, AIH, IMENA dinheiro quando a empresa gastar antes de descontar
E PEHENOMEN VENTURES (EASY TAXI)
está passando por dificuldades o cheque. O investimento
TOTAL CAPTADO: US$ 82 MILHÕES
financeiras. É preciso ter pelo só acontece quando o
menos seis meses de caixa dinheiro cai na conta.”

Aberto a concessões
A partir de 2010, muito diluído e perder o controle
passei a ser procurado da operação. No final, me
por diversas mantive como sócio majoritário,
gestoras de private equity. Foi mas tive que atender às
nessa época que conhecemos exigências referentes a assentos
os representantes do Laço no conselho. Mesmo sendo
Management. A princípio, pensei minoritário, o Laço terminou
que não faria sentido negociar com o mesmo poder de voto dos
a entrada de um fundo na fundadores. No final, acredito
operação — nossa estratégia de que as duas partes saíram
crescimento sempre foi baseada satisfeitas. No entanto, se fosse
na expansão por franquias. Mas, levantar capital novamente,
como estava querendo acelerar escolheria um fundo com mais
ROBINSON SHIBA, a abertura de unidades próprias, experiência no meu setor. O Laço
48 ANOS, decidi continuar a conversa com é mais focado nos mercados de
fundador do GRUPO TRENDFOODS os investidores. As negociações energia e agropecuária. Temos
INVESTIDOR: LAÇO MANAGEMENT (EUA) duraram dois anos. Desde o início, um bom relacionamento. Mas
TOTAL CAPTADO: NÃO REVELADO sabia que precisaria pressionar em talvez tivesse sido melhor fechar
alguns pontos e ceder em outros. com um fundo que colocasse
Minha maior preocupação era ser mais conhecimento na mesa.”

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 79


MEUS NEGÓCIOS NO MUNDO INOVAÇÃO

TECNOLOGIA
SEM FRONTEIRAS
Felipe Datt Caio Cezar

Depois de conquistar mais de 600 contratos no Brasil, a Nanovetores, que desenvolve sistemas
inovadores de nano e microencapsulação de ativos para aplicação em cosméticos, têxteis e
fármacos, planeja ampliar sua presença no exterior. Para isso, a empresa catarinense fechou
parceria com 22 distribuidores, que estão levando seus produtos para 26 países

ESPANHA URUGUAI MÉXICO PERU CHINA

ONDE ESTÁ Fundada em 2008 por Ricar- como a fragrância e o conser- cubada, passou a participar de
A Nanovetores do Henrique Ramos, 44 anos, e vante. Esse contato resulta na feiras e eventos internacionais.
Tecnologia
tem sede em Betina Ramos, 39, a Nanoveto- oxidação e, consequentemen- “Aprendi que o cosmético tecno-
Florianópolis res tem uma trajetória fora do te, na perda de desempenho do lógico era bem-vindo em qual-
(SC) e emprega comum. Em poucos anos, a em- ativo, e o produto não entrega quer cultura”, diz Ramos. Os
40 pessoas
presa de Florianópolis (SC) foi o que promete. Para resolver o primeiros contratos de expor-
PARA ONDE VAI
incubada, captou recursos pú- problema, a Nanovetores desen- tação foram assinados em 2014,
A empresa blicos, colecionou premiações, volveu sistemas de nano e mi- com clientes da União Europeia
exporta para 26 conquistou contratos no exte- croencapsulação desses ativos. — o maior mercado de cosméti-
países. Entre os
principais estão
rior e transformou-se em socie- A encapsulação cessa a intera- cos global — e com empresas da
Espanha, Uruguai, dade anônima — com a chegada ção com os demais componen- Colômbia, do México, do Peru
México, Peru do fundo Criatec, em 2012. tes da fórmula, tornando-a mais e do Uruguai. “Desde então, te-
e China
Foi o foco na inovação em cos- estável. Já o uso da nanotecno- mos vendas efetivas, ainda que
méticos que chamou a atenção logia reduz o tamanho do ativo em pequenos volumes, para es-
do mercado, tanto no Brasil para que penetre melhor na pe- ses mercados”, afirma Ramos.
quanto no exterior. Com base le, aumentando sua ação. No final de 2015, a Nanovetores
nos estudos de doutorado em Os cosméticos são apenas decidiu ampliar a presença no
química de Betina, a Nanoveto- uma das verticais de negócios exterior, motivada pelas incer-
res criou uma tecnologia capaz da empresa, que fabrica 42 ati- tezas do mercado interno. Esse
de aumentar a eficácia de pro- vos para aplicação em produtos movimento tinha dois objetivos.
dutos de beleza. Para entender do segmento têxtil, de papel, ve- De um lado, fortalecer a expor-
como funciona, basta pensar terinário, alimentício e fárma- tação direta para clientes de me-
em um creme que tem o objeti- co, entre outros. A marca vende nor porte em países como o Uru-
vo de esconder rugas ou redu- os insumos para 600 clientes no guai. Do outro, marcar presença
zir a celulite. Tradicionalmen- Brasil — um distribuidor exclu- em feiras como a In-Cosmetics,
te, um ativo (como um óleo na- sivo atende ainda a 4 mil farmá- a maior do ramo no mundo, para
tural) é aplicado na formulação cias de manipulação. conquistar mercados mais ma-
do cosmético, em um processo A conquista do mercado in- duros e desafiadores, como os
de constante interação com os ternacional começou em 2011, da Ásia e dos Estados Unidos. A
outros compostos do produto, quando a empresa, ainda in- edição de 2016 da feira foi reali-

80 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 ILUSTRAÇÕES: BRUNO ALGARVE

www . revistapegn . com . br


APOSTA NA
INOVAÇÃO
Ricardo Henrique
Ramos, da
Nanovetores:
tecnologia
que aumenta
a eficácia
de produtos
químicos

zada em Paris e proporcionou à A proposta inovadora da Inovação da Indústria Química


Nanovetores parcerias com 22 marca rendeu um convite do (PADIQ), iniciativa do BNDES
grandes distribuidores interna- governo suíço para a abertu- e da Finep, a Nanovetores cap-
cionais. Esses parceiros vão re- ra de um escritório comercial tou, em 2016, R$ 12,5 milhões pa-
alizar a venda dos insumos em no país. Convites parecidos já ra investir em uma nova sede no
26 países. “Fechamos contra- surgiram na Bélgica, na Fran- espaço Sapiens Parque, em Flo-
tos com grupos de boa reputa- ça e na Inglaterra. Mas os em- rianópolis, e em pesquisa e de-
ção em seus lugares de origem, preendedores ainda não bate- senvolvimento. Com isso, a ca-
o que nos permitirá chegar aos ram o martelo sobre a aber- pacidade produtiva instalada
grandes compradores locais”, tura de uma filial no exterior. deve aumentar de 7 toneladas
afirma o empreendedor. “Adiamos a decisão porque, por dia para 20 toneladas por
no contexto econômico atual, dia. A intenção é levantar mais
ESCRITÓRIO NOS ALPES estamos inseguros sobre di- R$ 18 milhões com fundos de
O mercado brasileiro respon- vidir esforços entre Brasil e venturecapitalparaaumentaras
de por 90% do faturamento da Suíça. São 40 pessoas na equi- ações comerciais em 2017 e 2018.
Nanovetores, que deve chegar a pe e faltam braços”, diz Ramos. Em cinco anos, o plano é faturar
R$ 20 milhões em 2017. Mas, com A relutância esbarra também R$ 100 milhões. “O crescimen-
essas duas ações, as exportações na decisão recente de reforçar os to do mercado externo vai nos
podem passar de 10% para 20% investimentos no Brasil. Inscrita ajudar a atingir essa meta”,
da receita ainda neste ano. no Plano de Desenvolvimento e afirma Ramos.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 81


Muito obrigado por ter estado conosco na 1º Edição

do PEGN LABS para donos de bares e restaurantes,


no UNIBES, em São Paulo.

Agora, você faz parte da maior e mais importante


comunidade de empreendedores do Brasil.

Prepare-se: em breve, teremos mais edições


PEGN Labs e outras novidades.

Um abraço e, esperamos, até breve.

EQUIPE PEQUENAS EMPRESAS


& GRANDES NEGÓCIOS

Apoio:

Parceiro
institucional: Realização:
IDEIAS, ESTRATÉGIAS
E BOAS PRÁTICAS
PARA SUA EMPRESA
Edição: Marisa Adán Gil
e Mariana Iwakura

GESTÃO
Um guia completo
para aproveitar
as oportunidades
da recuperação
econômica
84

TECNOLOGIA
Saiba como montar
e utilizar um banco
de dados sobre
os clientes e suas
preferências
90

COMO EU FIZ
A história da Loja
Integrada, que
construiu uma
plataforma de criação
de lojas digitais e
fatura R$ 18 milhões
92

ILUSTRAÇÃO: RODRIGO FORTES ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 83
G E S TÃ O FINANÇAS

UM GUIA PARA A
RECUPERAÇÃO ECONÔMICA
O mercado começa a dar sinais de melhora em 2017. Os empreendedores devem ficar atentos à queda da
inflação, à redução da taxa de juros e à oscilação do desemprego para aproveitar as melhores oportunidades

Lara Silbiger Rodrigo Fortes

A pós dois anos seguidos de


queda do PIB (Produto Inter-
no Bruto), começam a aparecer os
primeiros indícios da recuperação
da economia: a estabilização da in-
flação, a queda da taxa Selic e a va-
lorização do real. Por enquanto, há
pouco a se comemorar: o pós-crise
ainda guarda incertezas e expecta-
tivas. Para 2017, a projeção de cres-
cimento do PIB é de 0,48%, segun-
do o relatório Focus, do Banco Cen-
tral. “Não há milagre. Levaremos
de dois a três anos para recuperar
as perdas e voltar ao patamar de
2013 e 2014”, afirma Luciana Yeung,
professora de Economia do Insper.
O cenário exige cautela dos em-
preendedores. “Não é o momento
de fazer investimentos de longo
prazo”, diz Clemens Nunes, pro-
fessor de Economia da FGV-EESP
(Escola de Economia de São Paulo
da Fundação Getulio Vargas). Mas
é hora de ficar de olho nas opor-
tunidades dessa fase de transição.
“Aqueles que controlam custos,
reveem processos e investem em
produtividade tendem a se forta-
lecer e ocupar os mercados dos
que se endividaram ou quebra-
ram”, afirma Márcio Iavelberg,
sócio da consultoria Blue Num-
bers. Confira a seguir um guia
com as respostas para as princi-
pais dúvidas de gestão relaciona-
das à economia do país.

84 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
JÁ DÁ PARA
PENSAR EM
REAQUECIMENTO
DA ECONOMIA?
Depois de dois anos consecutivos de retração da economia e perda
do poder de compra, o PIB deve crescer 0,48% em 2017. “Não dá para
falar em reaquecimento, mas de uma frágil recuperação”, diz Clemens
Nunes, da FGV-EESP. Para ele, a retomada do crescimento deve ocor-
rer só a partir do segundo semestre, impulsionada pela inflação mais
baixa e pela queda da taxa básica de juros, a Selic.

VARIAÇÃO ANUAL DO PIB PROJEÇÃO DE


(em % a.a.) CRESCIMENTO DO PIB*
(em % a.a.)
3%
2,4%
0,5% 2015 2016
0,48%
2013 2014 2017 2018

-3,8% -3,6%
FONTE: IBGE, *Boletim Focus/Banco Central/março de 2017

AS PERSPECTIVAS DE
MELHORA VALEM PARA
TODOS OS SETORES?
Alguns segmentos apresentam prognósticos mais posi-
tivos do que outros. A indústria, que espera repor seus
estoques, deve se reanimar — assim como o agronegó-
cio, que prevê uma boa safra e maior demanda externa.
Mas os serviços e, sobretudo, o comércio, ainda apre-
sentam queda na atividade, em razão do recuo do po-
der de compra das famílias, do desemprego elevado e
do alto endividamento do consumidor.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 85


G E S TÃ O FINANÇAS

DE VOLTA
AO PASSADO
Para driblar a inadimplência e recupe-
rar o poder de compra dos pacientes,
a franquia Odontoclinic desenvolveu
duas soluções de pagamento. O pri-
meiro é um cartão de crédito próprio,
que permite ao cliente parcelar o valor
da entrada do tratamento. O segundo
é um sistema de crédito recorrente.
Por meio de uma parceria com a

O CENÁRIO É PROPÍCIO
Cielo, a rede dá aos pacientes a opção
de usar o limite do cartão de forma
gradativa. Apenas o valor da parcela
é comprometido, e não a soma de
todas as prestações, como ocorre nos PARA CRESCER E SER
COMPETITIVO?
parcelamentos comuns.
O objetivo da empresa é retomar
os indicadores que a rede de clínicas
odontológicas ostentava em 2014,
quando cresceu 11,11%. Nos últimos Sim, mas é necessário repensar o negócio. “A crise força a em-
dois anos, a expansão foi bem diferen- presa a revisitar seus processos, equipes e produtividade,
te: 3,53% em 2015 e 2,84% em 2016. e aí está a chance de crescer”, diz Márcio Iavelberg, da Blue Num-
Nesse período, o índice de clientes que bers. Para ele, o segredo está em rever despesas, contratos, pra-
não fecharam negócio subiu de 30% zos de pagamento e recebimento e oportunidades de conquistar
para 50%. Os pacientes chegavam a outros clientes. “O momento não é de grande otimismo, mas po-
fazer a avaliação odontológica, mas
de ser a hora de analisar novos mercados — ainda inexplorados
recuavam porque não tinham como
ou desatendidos por empresas que fecharam — e adquirir con-
arcar com o pagamento. O principal
problema era pagar a entrada, que
correntes”, afirma Clemens Nunes, da FGV-EESP.
varia de 15% a 30% do tratamento e
pode chegar a R$ 1.800. “É cada vez
mais difícil encontrar quem tenha
esse limite no cartão”, afirma o sócio
Lucas Romi, 27 anos, que responde
pelas operações. O tíquete médio da
franquia, que conta com 130 unidades
em operação, também caiu. “Agora
mais pacientes optam pelos servi- É UM BOM MOMENTO PARA
ços de clínica geral, por R$ 600, em
detrimento de implantes e próteses, INVESTIR EM INOVAÇÃO?
que custam até R$ 6 mil”, diz ele. Além
disso, no biênio 2015/2016, a inadim- Depende. “É preciso olhar para o tipo de inovação que se preten-
plência subiu de 6% para 8,3%. de fazer e para o caixa da empresa”, diz Luciana Yeung, do Ins-
O lançamento das duas soluções per. Se a inovação é complexa e demanda altos investimentos,
de crédito deve ocorrer no segundo tri- não é uma boa hora. O processo exigiria planejamento e traria
mestre. “Não esperamos que elas nos retorno somente no longo prazo. Mas é possível pensar em ino-
façam crescer na velocidade de antes, vações que se traduzam em oportunidades mais rápidas, numa
mas sim recuperar os indicadores de
eventual retomada do setor. “A ideia é investir pouco e já testar o
três anos atrás”, afirma Romi. A rede
deve faturar R$170 milhões em 2017.
conceito, o mercado e a aceitação do público para dar um passo
à frente na largada”, diz Clemens Nunes, da FGV-EESP.

86 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
JÁ POSSO CONTAR COM O
CRESCIMENTO DAS VENDAS
E AUMENTAR O ESTOQUE?
A QUEDA DA
Não, esse movimento será gradual. À medida que cai a inflação,
INFLAÇÃO E DA o bolso do cliente é liberado. “Mas ainda não se sabe em que me-
SELIC TRAZEM dida o consumidor conseguirá reagir, uma vez que o nível de en-
dividamento continua alto”, diz Luciana Yeung, do Insper. Vale
VANTAGENS PARA ressaltar que a queda da inflação, por si só, não é a solução pa-
O MEU NEGÓCIO? ra a crise. A disponibilidade de renda e a taxa de ocupação da
população também devem ser levadas em conta. Diante da in-
A inflação está em queda certeza, o empreendedor precisa gerenciar a cadeia produtiva
gradual e deve chegar à me- com cautela. “Como a recuperação será lenta, os estoques de-
ta central de 4,5%, fixada pe- vem ser limitados e alinhados aos movimentos do mercado”,
lo CMN (Conselho Monetá- afirma Clemens Nunes, da FGV-EESP.
rio Nacional). A Selic tam-
bém vem passando por
cortes do Banco Central.
A redução desses indicadores A REDUÇÃO DA INFLAÇÃO
tem impacto positivo sobre o PODE REPRESENTAR ALGUM
poder de compra do consumi-
dor. “Com a recuperação da de- RISCO PARA O NEGÓCIO?
manda, o empreendedor pode
recompor as margens por meio O maior risco está na briga de preço. “Com estoques parados, o
do aumento de preços”, diz Cle- mercado tende a baixar o preço para desovar a produção”, diz
mens Nunes, da FGV-EESP. A Márcio Iavelberg. Tal redução, segundo ele, não só estimula o
inflação mais baixa também é consumo como retroalimenta a queda da inflação. O problema é
favorável para negociar salá- que, se não há diminuição de custos, a estratégia de preços pode
rios e outros gastos atrelados afetar o lucro. “A redução das margens, num cenário que já era
ao índice, como contratos com de crise, leva a uma guerra sanguinária de preços”, afirma o sócio
fornecedores, aluguel e utilida- da Blue Numbers. Vence quem já estava capitalizado e tinha do-
des, que tendem a subir menos. mínio da operação, com controle do estoque e do fluxo de caixa.

INFLAÇÃO ACUMULADA NO ANO


(em % a.a.)

10,67 O QUE VAI ACONTECER COM


O NÍVEL DE DESEMPREGO?
5,91 6,4 6,28 A taxa de desemprego praticamente DESEMPREGO
4,54 dobrou nos últimos três anos, passan- (% em janeiro) 12,6
do de 6,4% para 12,6%. Segundo Cle-
mens Nunes, o percentual ainda deve
9,5
crescer neste primeiro semestre, mas 6,4 6,8
se estabilizar no segundo, próximo a
12,8%. “A contratação é o último está-
2013 2014 2015 2016 2017* gio da recuperação econômica”, diz o 2014 2015 2016 2017*
FONTE: IPCA/IBGE *MARÇO DE 2017 professor da FGV-EESP. FONTE: PNAD/IBGE

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 87


G E S TÃ O FINANÇAS

EFICIÊNCIA QUAL É O MOMENTO EXISTE ALGUMA


NA CRISE CERTO DE VOLTAR VANTAGEM
A CONTRATAR EM RECRUTAR
Reduzir custos e perseguir a eficiência
nos processos virou rotina na Mega FUNCIONÁRIOS? AGORA?
Sistemas, desenvolvedora de softwa-
res empresariais com sede em Itu (SP). A empresa deve pensar em contratar Para os setores que de-
De 2014 a 2016, os cortes e a automa- quando houver estabilidade da de- pendem de mão de obra
ção resultaram na economia de 22% manda e das vendas, receita recorren- qualificada, esta pode ser
das despesas com ferramentas de te e carência de mão de obra para su- uma boa hora para con-
trabalho, como as de e-mail e de folha
prir a cadeia produtiva. “É preciso ter tratar os bons profissio-
de pagamento. Não foram poupados
a perspectiva de precisar do profissio- nais que ficaram fora do
nem sequer o quadro de funcionários e
os contratos com fornecedores.
nal no médio prazo”, afirma Luciana mercado na crise. “A ne-
Os reajustes internos foram motiva- Yeung, do Insper. Enquanto isso, a re- gociação tende a resultar
dos pela queda da demanda — espe- comendação é racionalizar a força de em salários mais baixos
cialmente do setor da construção civil, trabalho. O empreendedor deve usar porque a demanda de
que compõe 50% da carteira de clien- seus recursos de maneira eficiente e emprego também é me-
tes — e pela fusão da Mega com um fazer ajustes no quadro de funcioná- nor”, afirma Clemens
parceiro comercial. Em 2015, cem dos rios se houver ociosidade entre eles. Nunes, da FGV-EESP.
500 funcionários foram dispensados.
A empresa passou de 25% de
crescimento anual em 2014 para 8%
em 2016. Para sobreviver à recessão, a
Mega revisou sua estrutura de custos. COM A REDUÇÃO DA TAXA SELIC, FAZER
“Direcionamos o foco para dentro do
negócio, com um olhar mais cuidadoso
FINANCIAMENTO É UM BOM NEGÓCIO?
para as despesas e os processos, e in-
vestimos em treinamento”, diz o sócio A redução da Selic tende a expandir o volume de crédito no merca-
José Carlos Júnior, 50 anos. do, a juros mais baixos. “Em 2017, porém, o tomador de crédito ainda
Segundo ele, o objetivo é perseguir não sentirá diferenças significativas nos juros”, afirma Márcio Iavel-
a eficiência para o negócio ser mais berg, da Blue Numbers. Ele diz que os bancos não repassam automa-
produtivo do que era antes da crise e ticamente a queda da taxa básica porque embutem o risco da inadim-
apresentar melhoras no atendimento plência nas taxas de juros que praticam. Ainda assim, o financiamento
quando o mercado se recuperar. Para pode ser um bom negócio para alavancar investimentos de empresas
2017, a Mega prevê crescimento de
que sobreviveram à crise com baixo endividamento e fluxo de caixa
6,6% e faturamento de R$ 75 milhões.
positivo. A tomada de crédito é indicada para adquirir um competi-
A tímida retomada da demanda no pri-
meiro trimestre deste ano já motivou a
dor ou entrar num mercado que ficou desatendido pela recessão. “Es-
contratação de dez colaboradores, dos ta é a hora de fazer esse tipo
quais cinco são ex-funcionários. “Da- de negócio porque os preços
mos preferência a quem já trabalhou TAXA SELIC estão baixos”, diz Clemens
conosco porque a absorção na opera- (em % a.a.) Nunes, da FGV-EESP. Se a
ção é mais simples e implica menos finalidade for expandir a ca-
gastos com capacitação”, afirma Jú- 14,15 pacidade produtiva, ele reco-
nior. Ainda assim, o empreendedor não
12,15 12,9 menda cautela, uma vez que
tem um plano estruturado de contrata-
ções. “Mesmo que o mercado volte ao
10,4 a economia vai se expandir de
maneira tímida até 2018.
patamar de antes, não vamos precisar
da mesma quantidade de funcionários, 7,12
devido ao trabalho de eficiência que
fizemos em meio à crise”, afirma ele.
jan/2013 jan/2014 jan/2015 jan/2016 jan/2017
FONTE: Banco Central

88 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
EMPRESAS ENDIVIDADAS
TAMBÉM PODEM SE BENEFICIAR
DA REDUÇÃO DA SELIC?
Quem está em dificuldade financeira e com dívidas pode aproveitar a queda da Selic — acom-
panhada de uma eventual redução nas taxas de juros — para tomar um empréstimo que lhe
permita readequar a estrutura de capital da empresa. “Para ganhar fôlego no fluxo de caixa,
vale trocar a dívida alta por um empréstimo com juros menores e prazo maior”, afirma Cle-
mens Nunes, da FGV-EESP. O empreendedor pode renegociar a dívida no banco credor ou
fazer a portabilidade dela para outra instituição financeira que ofereça melhores condições.

A QUEDA DO DÓLAR
DEVO APROVEITAR A BAIXA PODE ME PREJUDICAR?
DO DÓLAR PARA AUMENTAR A desvalorização do dólar é negativa para quem
A IMPORTAÇÃO DE INSUMOS? disputa mercado com produtos importados. “A
tendência é aumentar a competição por preço”,
O dólar já vinha caindo ao longo de 2016 — de afirma Clemens Nunes. Para sair ganhando, va-
R$ 4,05 em janeiro do ano passado para R$ 3,13 em le apostar no diferencial e na fidelização do pú-
janeiro deste ano. “A perspectiva é não cair além blico, sem esquecer a racionalização de custos
disso”, afirma Clemens Nunes. A estabilidade fa- e eficiência da cadeia produtiva. Por outro la-
cilita o planejamento dos negócios, mas vale lem- do, a queda da moeda estrangeira beneficia as
brar que a cotação do dólar está sempre sujeita agências de turismo, uma vez que aumenta a
ao humor da economia externa. Apesar do preço demanda por viagens internacionais.
convidativo, o empreendedor não deve aumentar a
importação de insumos só para garantir o câmbio
atual. “Antecipar a compra exigiria financiar capi-
tal de giro e assumir uma dívida com altas taxas O QUE DEVE ACONTECER
de juros”, diz o professor da FGV. A dica é fazer
contratos financeiros que permitam comprar os COM AS EMPRESAS
insumos a uma taxa prefixada e na medida da ne- EXPORTADORAS?
cessidade. São os chamados contratos futuros.
Os negócios que vendem para o exterior e o turismo
nacional voltado para estrangeiros também sofrem
DÓLAR R$ 4,04 com o câmbio mais baixo. Produtos e serviços ficam
(no dia 30 de janeiro)
mais caros no exterior e menos competitivos. “Para re-
R$ 3,13 sistir à queda do dólar não há outra saída a não ser re-
R$ 2,66 duzir custos”, afirma Clemens Nunes, da FGV-EESP.
R$ 2,42 Na frente comercial, ações de marketing podem ser
úteis para destacar o diferencial do bem a ser comer-
R$ 1,98 cializado. “Vale participar de feiras internacionais pa-
ra vender o conceito de produto brasileiro no exte-
jan/2013 jan/2014 jan/2015 jan/2016 jan/2017 rior”, diz Luciana Yeung, do Insper.
FONTE: Banco Central

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 89


TECNOLOGIA INTELIGÊNCIA DE MERCADO

DADOS VALIOSOS
A proliferação de canais de contato com o consumidor — centrais de atendimento, aplicativos,
mídias sociais, smartphones — permite que as empresas coletem mais informações do que
nunca. Os dados incluem e-mails, aniversários, endereços, hábitos de consumo e até mesmo a
renda mensal do cliente. Quem faz bom uso desse conjunto de dados sai na frente na hora de
tomar decisões estratégicas, planejar lançamentos e campanhas publicitárias. No Brasil, 79%
dos negócios já utilizam big data para melhorar o atendimento: essa é uma das conclusões da
Pesquisa Global sobre Gestão de Dados (The 2017 Global Data Management Benchmark Report).
O estudo foi realizado pela Experian com 1.400 empresas de oito países, incluindo o Brasil.
Felipe Datt Estúdio Siamo

USO CORPORATIVO
Como as empresas brasileiras aproveitam os dados coletados de seus clientes
47%
43%
40%

A empresa considera Concorda


que os dados são parte plenamente 39%
integrante da formação 40%
da estratégia de negócios
46%

9%
14%
A qualidade dos dados
impacta na percepção e na 11%
confiança do consumidor
Tende
sobre a empresa a concordar
4%
3%
2%

As soluções de qualidade de Tende


dados utilizadas trouxeram a discordar
2%
retorno para o investimento Discorda
plenamente 1%
2%
Não sabe

O papel da qualidade dos dados nas iniciativas


ou nas campanhas de marketing

83%
Um banco de dados de qualidade tornou-se um ativo
valioso por duas razões. A primeira é a precisão que as
informações trazem para a tomada de decisões. Além
O reforço é muito significativo 41% disso, trabalhar com dados precisos ajuda a melhorar
das empresas brasileiras a experiência do cliente. Quanto mais você entende as
O reforço é significativo 42%
enxergam melhorias significativas preferências e as necessidades do consumidor, mais
O reforço é mediano 11% na eficiência das ações após consegue personalizar a oferta e fidelizar o usuário.”
Não houve reforço 4% aprimorar suas soluções de — Fernando Rosolem, gerente sênior da área
Não sabe 3% qualidade de dados de marketing services da Serasa Experian

90 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
A FAVOR DO NEGÓCIO FALTA DE RIGOR NAS INFORMAÇÕES
As estratégias das empresas brasileiras para captar e usar os dados dos clientes Causas da imprecisão dos dados de contato dos clientes Erro humano
32%
Brasil Global 33%
Com qual objetivo sua empresa
utiliza os dados coletados? Ferramentas Falta de recursos
inadequadas humanos
59% Aumentar a eficiência da empresa 32%
21%
53% Melhorar a satisfação do consumidor 30%
23%
48% Mitigar riscos ou de fraudes Falta de comunicação
Falta de funcionários
46% Cortar custos capacitados para interna entre
utilizar ferramentas departamentos
41% Proteger a reputação/marca
22% 32%
41% Acelerar outras iniciativas relacionadas a dados 14% 27%
36% Facilitar a tomada de decisões
Suporte de gerência Estratégia de dados
27% Aproveitar oportunidades de mercado inadequado inadequada
23% Centralizar as informações sobre um consumidor 24% 30%
18% Compliance (regras da indústria ou governos) 21% 29%
1% Não sabe
Falta de ferramentas de Orçamento
qualidade de dados insuficiente
25% 25%
De que forma esses dados turbinam 29% 30%
as oportunidades de negócios?

“ É comum haver erros na captação dos

27%
79% Melhoram o atendimento aos clientes
dados e na comunicação interna. O vendedor
72% Estimulam a confiança do consumidor
coleta o dia e o mês do aniversário, mas
59% Aumentam a receita esquece o ano de nascimento e prejudica
dos dados prospectados uma campanha baseada na faixa etária
55% Reduzem riscos
de clientes são imprecisos, do consumidor. Isso teria sido evitado se o
51% Ajudam a encontrar novas fontes de receita na média global colaborador soubesse o objetivo da coleta.”
40% Alavancam esforços de marketing — Fernando Rosolem, da Serasa Experian
40% Alavancam novas iniciativas
24% Proporcionam o cumprimento de regulações governamentais
RESPONSABILIDADE PELA QUALIDADE
1% Não sabe
Como as empresas globais veem o compartilhamento de funções
1% Não utiliza dados para incrementar os negócios
51% Há alguma centralização, mas muitos departamentos adotam
suas próprias estratégias para a qualidade dos dados

50%
31% É gerenciada por meio de um único diretor
das empresas globais usam os dados
para aprimorar o atendimento e 14% Todos os departamentos adotam sua própria estratégia
para a qualidade dos dados
proporcionar melhores experiências
4% Outros
aos clientes. No Brasil, são 79%

5 dicas práticas para manter e gerenciar um banco de dados eficaz


1 Estude seu banco 2 Defina o que 3 Aproveite 4 Centralize o 5 Adote governança
de dados atual deseja coletar diferentes canais banco de dados no banco de dados
Garanta que os dados “Avalie qual uso que a Todos os canais de conta- Empresas que obtêm Quanto melhor for a
estejam atualizados. empresa fará dessa infor- to com clientes (site, call informações de múlti- qualidade das informa-
Clientes trocam de ende- mação”, diz Rosolem. Se centers, aplicativo, e-mail) plos canais precisam ções, mais certeira será
reço e telefone, e o e-mail o objetivo é trabalhar em são fontes de informações. ser organizadas. A dica é a comunicação com o
cadastrado pode ser de ações via mobile, o número Desenvolva uma estratégia centralizar a compilação cliente. “Se um usuário
um emprego antigo. É do telefone celular é mais de captação de dados por para que os dados sejam compra fraldas em um site,
importante ativar a base importante do que o fixo. canal. Isso diminui o atrito aproveitados por todos os é razoável pensar que ele
de dados com frequência Se a estratégia é anunciar com o consumidor, pouco departamentos. É preciso tem uma criança em casa.
para garantir uma preci- promoções por e-mail afeito a longos preenchi- treinar os colaboradores A próxima campanha ou
são mínima em futuras marketing, o endereço mentos de cadastro. “O de cada um dos canais oferta poderá ser customi-
campanhas, promoções eletrônico é mais valioso cliente não quer se aborre- sobre a melhor forma zada com esse perfil em
ou contatos. do que o número do CPF. cer”, afirma Rosolem. de fazer os registros. mente”, diz Rosolem.

ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 91


COMO EU FIZ VAREJO ONLINE

O DESBRAVADOR
DO E-COMMERCE
Na esteira da popularização da internet, Adriano Caetano, 39 anos, lançou três negócios
digitais bem-sucedidos. Fundada em 2013, a Loja Integrada nasceu com a missão de
permitir que qualquer empresa pudesse criar uma loja virtual. Hoje, é uma das maiores
plataformas de varejo online do país, com um faturamento anual de R$ 18,2 milhões

Bruno Vieira Feijó Anna Carolina Negri

LINUX PARA TODOS de casa e contratei os primeiros funcioná- PLATAFORMA


“Nunca tive carteira assinada. Minha tra- rios. Nesse período, não existiam platafor- ACESSÍVEL
Adriano Caetano,
jetória no mundo dos negócios começou mas de e-commerce como conhecemos ho- fundador da
aos 16 anos de idade, quando ganhei de je. Controle de estoque, pagamentos, inser- Loja Integrada:
Natal um computador com tela verde. Na ção de novos produtos, tudo era manual. planos gratuitos
atraem uma
mesma época, em 1993, entrei em conta- Precisei montar uma equipe técnica para média de
to com o sistema operacional Linux [pro- desenvolver o sistema que iria me ajudar a 600 novos
posta alternativa ao Windows, com có- administrar o fluxo de trabalho. Dois anos e-commerces
a cada dia
digo livre]. Comprei um pacote com seis depois, nosso time já contava com 20 fun-
discos e levei exatos sete dias para insta- cionários e ocupava uma casa inteira. Por
lá-lo. Depois de adquirir algum conheci- isso, demorei a entrar na faculdade [Cae-
mento, criei uma página na internet cha- tano cursou administração de empresas
mada Ano2001, que aliava design, um dos entre os 24 e os 28 anos].
meus hobbies, a textos que ajudavam ou- Em 2002, comecei a ser questionado por
tros usuários do Linux. A conexão era so- pessoas que queriam saber como proce-
frível. Baixar um programa inteiro via in- der para ter uma loja virtual igual à minha.
ternet era uma missão quase impossível. Usávamos uma ferramenta de código fonte
Por isso, muitos visitantes do site me pe- aberto criada por uma comunidade interna-
diam uma cópia do Linux. Foi quando ti- cional de desenvolvedores. Havíamos ape-
ve a ideia de vender CDs com o softwa- nas feito uma ‘tropicalização’ para adequar
re embarcado. Passei a conciliar o último o sistema às particularidades do Brasil.”
ano do ensino médio com a gravação de
CDs no quarto de casa e visitas aos Cor- PLATAFORMA PRÓPRIA
reios para despachar os pedidos do dia.” “O assédio despertou em mim o desejo de
não apenas vender produtos, mas fazer com
A PRIMEIRA EMPRESA que outras pessoas se beneficiassem do co-
“O site Ano2001 foi o embrião do que se- nhecimento que eu havia adquirido sobre
ria a Linux Mall, uma das primeiras lojas e-commerce. Em 2004, chamei um amigo
virtuais do Brasil. Colocada no ar em 1999, programador, Udlei Nattis, para desenvol-
acabou se tornando referência em produ- ver uma plataforma do zero, que batizamos
tos para o público geek. Vendíamos CDs, de Nixus. Udlei era funcionário de uma ou-
DVDs, canecas, camisetas, etiquetas para tra empresa, mas topou o desafio. A gente
notebook e livros técnicos — nosso best- tocava o projeto nas horas vagas.
seller era a obra Desbloqueando Celulares. A Nixus foi oficialmente lançada em 2006
O negócio deu certo. Com 18 anos de idade, e logo conquistou a conta de várias compa-
aluguei uma salinha no mesmo quarteirão nhias interessadas em vender pela inter-

92 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017


www . revistapegn . com . br
ABRIL, 2017 pequenas empresas & grandes negócios 93
COMO EU FIZ VAREJO ONLINE

net, como Colchões Castor, Senna Store,


Plasútil e Shopfisio. Entre 2006 e 2010, con-
ciliei os dois negócios. A Linux Mall chegou
a ter um estande em plena Campus Party
[um dos maiores eventos de tecnologia do
país] em 2011, quando tínhamos mais de
4 mil itens no catálogo, entre eles produ-
tos licenciados de Star Wars, The Big Bang
Theory, Batman, Senhor dos Anéis e Bliz-
EVOLUÇÃO
zard. Aos poucos, porém, fui me afastan- Abaixo, o layout
do da loja para me dedicar à Nixus, e em e o estoque do
2011 vendi o negócio [a operação foi des- Linux Mall, um
dos primeiros
continuada pelos novos donos].” e-commerces do
país, em 1999.
A GRANDE VIRADA Ao lado, o atual
ambiente da
“A Nixus estava gerando receita recor- Loja Integrada,
rente de R$ 200 mil mensais, mas eu não em São Paulo (SP)
estava satisfeito. Nossa plataforma ainda
tinha preços proibitivos para a maioria
dos interessados. Cobrávamos em torno
de R$ 30 mil para desenvolver uma loja e
R$ 2 mil de mensalidade. Quase tudo era
configurado manualmente. Levávamos
quatro meses para colocar um e-commer-
ce no ar. Certo dia, um rapaz me chamou
de aproveitador enquanto discutíamos o
preço. No meu lugar, muita gente se senti-
ria ofendida. Mas enxerguei ali uma opor-
tunidade: por que não tentar criar uma
nova plataforma, mais simples, mais es-
calável e acessível financeiramente?
A Loja Integrada nasceu em maio de 2013 como a criação de layouts personalizados, OS NÚMEROS DA LOJA INTEGRADA
com a missão de permitir que qualquer em- e os outros 20% são resultado de uma co-
presa, independentemente de porte ou co- missão sobre os pagamentos das vendas
intermediadas por sistemas como Paypal FATURAMENTO
nhecimento técnico, pudesse criar uma (em milhões de R$) 18,2*
loja virtual e vender minutos depois. O li- e Pagseguro dentro de nossa plataforma.”
vro Free - O futuro dos Preços, do britânico 11,3
Chris Anderson, influenciou muito aquela CONSOLIDAÇÃO DE MERCADO
que se tornou uma das principais caracte- “Em 2014, recebemos uma oferta irrecu- 5,6
rísticas do negócio: o plano gratuito, uma sável de compra da Vtex, plataforma lí- 1,8
0,3
inovação para a época. As mensalidades der em receitas na América Latina, com
2013 2014 2015 2016 2017
só seriam cobradas depois que o catálo- clientes como Walmart, C&A e O Boticá-
go contasse com 50 produtos. O modelo rio. A Nixus foi absorvida integralmente *previsão
de negócios, todo hospedado na nuvem, e a Loja Integrada virou o braço para pe- DIVISÃO DE RECEITAS
chamou a atenção da imprensa e de cen- quenas e médias empresas do grupo. Na- 60%
tenas de pequenos empreendedores, que quele ano, Udlei decidiu sair do negócio. MENSALIDADES
DE LOJISTAS
viram ali a oportunidade de colocar seu ne- Permaneci como sócio da Vtex e CEO da
gócio online. Em dois anos, nosso sistema Loja Integrada. Mas sinto que já preen- 20%
COMISSÃO DE MEIOS
se tornou um dos mais populares do Bra- chi um capítulo importante da história do DE PAGAMENTO
sil, registrando uma média de 600 novas e-commerce no Brasil. É curioso como a 10%
lojas por dia. Hoje, o faturamento da Loja cada sete anos criei uma nova empresa. VENDA DE LAYOUTS
Integrada não depende apenas da mensa- Se esse histórico se mantiver, terei mais 10%
lidade dos lojistas — 20% vem de serviços, novidades para contar em 2020.” OUTROS SERVIÇOS

94 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: ANNA CAROLINA NEGRI /Editora Globo e DIVULGAÇÃO

www . revistapegn . com . br


NOVO APP

INSPIRAÇÃO PARA INOVAR


na palma da sua mão

A qualquer hora do dia,


uma seleção das notícias
mais relevantes

Acesso à edição mensal


da revista, aos especiais
e edições anteriores

Reportagens organizadas
por assuntos

Uma nova experiência


de leitura e navegação
adaptada à sua tela

ENVIE UM SMS GRÁTIS COM A PALAVRA NEGÓCIOS


PARA 30133 E BAIXE O APLICATIVO

DISPONÍVEL PARA
(11) 2287-6450 CLASSIFICADOS | www.craftcom.com.br

LOTOMANIA
Aposte na Loto mania com o nos-
so Kit que inclui um esquema que
foi premiado com 20 pontos + de
200 vezes. Vlr aposta R$ 9,00 a R$
75,00. Infs: nikplusss@gmail.com
Tls. 11 4048.1012 • 9.8124.2179

LOTOFÁCIL
20 grupos que garantem 14 pon-
tos em todos os sorteios da Loto-
facil. Até o concurso 685 este es-
quema já acertou 15 pontos, 213
vezes. Retire grátis em nosso site
www.cadernodasloterias.com.br
(11) 2287-6450
V I D A D I G I TA L Bruno Vieira Feijó

@ Carlos Wizard Martins


Fundador do Grupo Multi e sócio de redes como Taco Bell e Mundo Verde, o bilionário
brasileiro tem perfis que misturam motivação, viagens e histórias de negócios

O TIGRE E O EMPREENDEDOR
33 mil
SEGUIDORES
Só na positividade
“As redes sociais são
ferramentas fantásticas
para engajar e inspirar as
pessoas. Procuro usar
esses canais para transmitir
mensagens positivas
e valores que podem
ajudar meus seguidores a
alcançar o sucesso na vida
profissional e familiar” Viva a Úrsula!
“A publicação mais popular
da minha timeline [2,9
mil curtidas] é a história
da Úrsula, uma mulher
que bateu no meu carro
estacionado e deixou
um recado oferecendo
para pagar o conserto”

AMIGOS
46,5 mil
Hora dos negócios
“Gosto de divulgar minhas A vida sem
palestras e viagens, além
de dar visibilidade aos meus streaming
negócios, como Mundo “Não acompanho séries no
Verde, Taco Bell, Ronaldo Netflix. Também não tenho
Academy, Topper e Rainha” conta no Spotify. Mas vou
bastante ao cinema com
meus filhos adolescentes”

20,1 mil
CONEXÕES POST DA DISCÓRDIA
LinkedIn inspiracional “Na última viagem que fiz à Tailândia, em
“Estou no programa de 2016, publiquei [no Instagram] uma foto com Passaporte carimbado
influenciadores do LinkedIn um tigre lindo. Logo depois, meus seguidores “Meus perfis também
desde 2015. A plataforma é me alertaram sobre as condições servem para compartilhar
uma boa maneira de fazer lamentáveis com que alguns parques do visitas a outros países. Fiz
conexões de negócios país tratam os animais. Me arrependi do sete viagens internacionais
e divulgar artigos com passeio e deletei o post imediatamente” no ano passado — três
ideias em que acredito” delas para a China”

98 pequenas empresas & grandes negócios ABRIL, 2017 FOTOS: MARCIO SCAVONE / DIVULGAÇÃO, THINKSTOCK E REPRODUÇÃO

www . revistapegn . com . br


No Serasa Conecta
tem sempre
um bom negócio
esperando por você

Procurando novos clientes? No Serasa Conecta tem.


O Serasa Conecta é um portal que une fornecedores e compradores
num único lugar para gerar mais e mais negócios. Nele você fica visível
para potenciais compradores que podem estar procurando por serviços
ou produtos como os da sua empresa. O cadastro é grátis e, por uma
pequena taxa, você já se conecta, pode se homologar para futuros
processos de compra e ainda descobre se está competitivo ou não.
Acesse serasaexperian.com.br/conecta e saiba mais.