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CONSUMIDOR
Las personas naturales o jurídicas que adquieren, utilizan o disfrutan, como destinatarios
finales, productos o servicios materiales o inmateriales, en beneficio propio o de su grupo
familiar o social.
TIPOS DE CONSUMIDORES
1. SEGUN SU NECESIDAD
2. SEGUN SU COMPORTAMIENTO PSICOLOGICO
3. SEGUN EL USO DEL PRODUCTO
FACTORES CULTURALES
Cultura
Conjunto de valores, percepciones y comportamientos básicos que un miembro de la
sociedad a fin de descubrir nuevos productos que se podrían desear.
Subcultura
Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, muchas subculturas
componen segmentos de mercado importantes, y a menudo diseñan productos y programas
de marketing adaptados a sus necesidades.
Clase social
Las clases sociales cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Las
clases sociales muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas en áreas como la
ropa, las actividades recreativas, etc.
FACTORES SOCIALES
Grupos de Referencia
los grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece se les llama
grupos de pertenencia. Y los grupos de referencia funcionan como puntos directos (cara a
cara) o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes o la conducta
de una persona.
Familia
Los miembros de la familia pueden influir bastante en el comportamiento del comprador. La
familia es la organización más importante de compras de consumo de la sociedad.
Roles y estatus
Un rol consiste en las actividades que se espera que realicen las personas, cada rol conlleva
un estatus que refleja la estima general que le otorga la sociedad.
FACTORES PERSONALES
FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación
Necesidad que es lo lucientemente urgente como para impulsar a la persona a buscar la
satisfacción de la misma.
Percepción
La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la
información para formarse una imagen significativa del mundo. Describe los cambios en el
comportamiento de un individuo derivados de la experiencia.
1° RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
a) ESTIMULO INTERNO
b) ESTIMULO EXTERNO
2° BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
ANALISIS INTERNO
ANALISIS EXTERNO
3° EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
4° DECISIÓN DE COMPRA
Los consumidores eligen al vendedor a quien va a comprar los productos. Se establecen
también otros aspectos como el precio, suministro, garantías, acuerdos de mantenimiento,
instalación y crédito.
LA OPINION DE LOS DEMAS
Una vez realizada la compra del bien o servicio, se valora su uso compuesto por elementos
que la compra produce, la lealtad o rechazo hacia una marca, y que influyen sobre el
proceso de decisión de compra del consumidor (recompra, recomendación o queja).
1. EL APRENDIZAJE
2. LA SATISFACCION/INSATISFACCION
3. LA DISONANCIA COGNASCITIVA
SEGMENTACION DE MERCADOS
LA DEMANDA FLEXIBLE
UNA SOLUCIÓN QUE CONSTE DE ELEMENTOS DEL PRODUCTO Y SERVICIO QUE TODOS LOS
MIEMBROS DEL SEGMENTO VALORAN Y OPCIONES QUE SOLO UNOS CUANTOS VALOREN,
CADA OPCIÓN IMPLICA UN CARGO ADICIONAL
TIPOS DE SEGMENTACION
EL MERCADO
TIPOS DE MERCADOS
1.Los Mercados de Consumo.
2.Los Mercados industriales o institucionales.
MERCADO META
Las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a
los diferentes segmentos del mercado.
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Una vez que la empresa ha segmentado un mercado, la dirección de marketing debe elegir
uno o más segmentos como sus mercados meta.
- ESTRATEGIA DE CONGREGACIÓN
Llamada también de concentración, consiste en elegir como meta un segmento abierto del
mercado total, se hace una mezcla de marketing para llegar a ese segmento único
LAS OCHO O
1. OCUPANTES
2. OBJETOS
3. OCASIONES
4. OBJETIVOS
5. OUTLES
6. ORGANIZACIONES
7. OPERACIONES
8. OPOSICION
Requiere un análisis que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia empresa y las
Amenazas y Oportunidades del mercado.
Se trata de realizar un análisis interno de la propia empresa y un análisis externo de
lascaracterísticas del entorno
ANÁLISIS INTERNO
De las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa, supone estudiar los objetivos de la
empresa, así como sus recursos y capacidades
ANÁLISIS EXTERNO
Trata de detectar las Oportunidades del mercado. Igualmente estudiamos que tendencias
suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado.
EL RIESGO
Una primera parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que
representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países.
LA COMPETENCIA
El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de
mercados internacionales
EL ENTORNO LEGAL
Analizamos el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro.
ECONÓMICO Y CULTURAL
Analizamos los costes asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen ser
una cantidad variable sobre el valor de la mercancía.
EL POSISIONAMIENTO
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Los atributos específicos del producto. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que
ofrecen. Las ocasiones de uso. Las clases de usuarios. Comparándolo con uno dela
competencia. Separándolo de los de la competencia. Diferentes clases de productos.
SE RESUME EN 4 PUNTOS:
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el tamaño
o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el mejor
valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.
Consiste en crear una imagen del producto en la mente de los consumidores del mercado
meta. Suscitar la percepción deseada en relación con la competencia en un mercado
específico. Siendo el posicionamiento la base de las distintas formas de comunicar de la
empresa, le otorgamos una importancia decisiva.
LA MEZCLA DE MARKETING
Viene a hacer un conjunto de variables que integran un proceso para el posicionamiento de
un producto
1. ETAPA DE INTRODUCCIÓN
2. ETAPA DE CRECIMIENTO O DESARROLLO
3. ETAPA DE MADUREZ
4. ETAPA DE DECLINACIÓN
PRODUCTO
Podemos definir al producto como el conjunto de características y atributos tangibles o
intangibles que una empresa ofrece a un mercado determinado.
PRECIO
El trabajo diario de cada comprador incluye: Precio de lista, Descuento,s Complementos
Periodo de pago, Condiciones de créditos.
PLAZA
Cómo llega el producto hasta el cliente, Este canal representa para el proveedor una
mezcla de oportunidad y amenazas
PROMOCION
Es muy importante en la comercialización de los productos dentro del mercado ya que
esta sirve para informar o recordarle al público acerca de sus productos
LAS 4 C
Las 4C pretende generar un dialogo directamente con un cliente el cual es el receptor del
producto en la cual se le dará a conocer acerca del producto y ver si el producto es
aceptado con el segmento escogido y si es aceptado que podemos modificar de el para que
se adhiera a sus necesidades cotidianas
LAS 4 V
EL PRECIO Y LA DISTRIBUCIÓN
EL PRECIO
EN LA MENTE DEL CLIENTE: Es un factor clave en la idea que el consumidor tiene del
producto y en su decisión de compra.
EN LA EMPRESA: El dinero entra en una organización a través de los precios, es por eso que
éste afecta a una empresa, en sus ingresos y ganancias netas.
--ORIENTADOS AL STATUS QUO: Pretende mantener los precios existentes o igualar los
precios de la competencia.
LA DISTRIBUCION
ES EL MECANISMO A TRAVÉS DEL CUAL LOS BIENES Y/O SERVICIOS SE MOVILIZAN DESDE EL
PROVEEDOR DE DICHOS PRODUCTOS O SERVICIOS HASTA EL USUARIO O CONSUMIDOR
FINAL, EN LA CANTIDAD DEMANDADA, EN EL MOMENTO EN EL QUE LO NECESITE Y EN EL
LUGAR DONDE DESEA ADQUIRIRLO.
UTILIDAD DE TIEMPO: Pone el producto a dispocision del consumidor en el momento en el
que lo precisa
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
MAYORISTAS
compran a los fabricantes y dividen los bultos en paquetes más pequeños para la re-venta
al minorista.
MINORISTA
los productos y servicios son promocionados y vendidos directamente por el minorista,
tienen una relación personal más sólida con el consumidor.
AGENTE
los agentes son habitualmente utilizados en mercados internacionales
INTERNET
el mercado de internet está geográficamente disperso. el principal beneficio es que
productos alcanzan una audiencia más amplia.
SISTEMAS DE CANAL
FUNCIÓN LOGÍSTICA
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo y almacenamiento de la materias,existencias en
procesos y bienes terminados.
*Transporte
*Almacenamiento
*Adecuación
FUNCIÓN DE ALMACENAMIENTO
CONFLICTOS DE CANAL
IMCOMPATIBILIDAD DE METAS
Cuando el fabricante quiere lograr una rápida penetración de mercado a través de
precios bajos, pero el distribuidor prefiere trabajar con precios altos que le permitan
tener mayor rentabilidad y utilidad.
DIFERENCIAS DE PERCEPCIÓN
En la que el fabricante sea optimista con sus ventas a corto plazo, y quiera que sus
distribuidores aumenten el nivel de sus existencias; mientras que los distribuidores
pueden en contra como algo apresurado.
CANALES DE DISTRIBUCION
E S E L C O N D U C T O Q U E C A D A E M P R E S A E S C O G EP A R A LLEVARSUS PRODUCTO
S AL CONSUMIDOR DE LA FORMAMÁS COMPLETA, EFICIENTE Y ECONÓMIC
A POSIBLE.