INSTITUTO DE EDUCACIÓN

SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO

SEGMENTACION DE MERCADOS Y METODOS

DOCENTE:
ING. CIVIL. WASHINGTON ZAMORA YUPANQUI
ESTUDIANTE:

MOLINA CCASANI ROLY

FECHA:

JUNIO , 2018
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“TODAS LAS ARTES” DE ANDAHUAYLAS

DEDICATORIA

En primer lugar, a dios por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme dado
salud, ser el manantial de vida y darme lo necesario para seguir adelante día a día para
lograr mis objetivos, además de su infinita bondad y amor.

A mi madre por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la
motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada,
por su amor. a mi padre por los ejemplos de perseverancia y constancia que lo
caracterizan y que me ha infundado siempre, por el valor mostrado para salir adelante y
por su amor. a mi hermana por ser el ejemplo de una hermana mayor y de la cual aprendí
aciertos y de momentos difíciles y a todos aquellos que ayudaron directa o indirectamente
a realizar este documento.

Al ingeniero del curso por su gran apoyo y motivación para la culminación de nuestros
estudios profesionales, , por haberme transmitidos los conocimientos obtenidos y
haberme llevado pasó a paso en el aprendizaje

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INDICE GENERAL

DEDICATORIA ......................................................................................................................................... 2

INTRODUCCION ...................................................................................................................................... 4

DESARROLLO .......................................................................................................................................... 5

I. EL MERCADO................................................................................................................................... 5

I.I DEFINICION. .................................................................................................................................. 5

I.I ORIGEN DE MERCADO................................................................................................................ 5

I.III TIPOS DE MERCADO, ................................................................................................................ 6

1. Desde el Punto de Vista Geográfico:................................................................................................ 6

2. Según el Tipo de Cliente: ................................................................................................................. 6

3. Según la Competencia Establecida:.................................................................................................. 6

4. Según el Tipo de Producto: ................................................................................................................. 8

5. Según el Tipo de Recurso:................................................................................................................... 8

II. SEGMENTACION DE MERCADO ............................................................................................ 8

II.I Beneficios de la Segmentación de mercados. ................................................................................... 9

II.II TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO ............................................................................. 9

II.III PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS. ............................................................. 10

II.III.I pasos para la segmentación del mercado .................................................................................. 10

CONCLUSION ......................................................................................................................................... 12

REFERENCIAS ....................................................................................................................................... 13

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INTRODUCCION

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el

deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los
compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y
su estrategia de marketing a los requerimientos de éste. ¿Cómo puede la empresa adaptarse a tanta
diversidad? La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es
heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como
mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de diferenciación de las
necesidades dentro de un mercado..
La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición
que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos.
Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos
se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como
la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por
nuestro mercado meta.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el

cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para
ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas,
una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo
son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe
en el mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro que es lo que venden. Muchas veces parece
irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que
ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores son las
que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes, así como dónde y
como lo haremos.

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DESARROLLO

I. EL MERCADO

I.I DEFINICION.
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y servicios. Es decir
que en ese contexto es en dónde se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas.

El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y compradores se

reúnen para tener una relación comercial, para esto, se requiere un bien o servicio que
comercializar, un pago hecho en dinero y el interés para realizar la transacción. Popularmente, la
palabra mercado sirve para hacer referencia a aquel sitio en el que se dispensan productos, donde
la persona va a hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal,

I.I ORIGEN DE MERCADO

Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer
cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las condiciones de los
hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida
que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y
subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las
secundarias y posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo del pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado
llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de
la humanidad.
Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los
productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades
al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y
el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es
el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que
tiene derecho por el trabajo que realiza.
El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en
la Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de satisfacer las
necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de
nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas
regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

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I.III TIPOS DE MERCADO

1. Desde el Punto de Vista Geográfico:

Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen identificado
geográficamente su mercado. En la práctica, los mercados se dividen de esta manera [2]:

 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el extranjero.

 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambio de bienes y
servicios.

 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los límites políticos.

 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en áreas donde las
empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales
dentro de un área metropolitana.
2. Según el Tipo de Cliente:
Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se dividen en

 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso
personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una
amplia gama de productos.

 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que
adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.),
para mantener la seguridad y otro.
3. Según la Competencia Establecida:
Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado:

 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales: 1) Los
bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son
tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto,
se dice que son precio-aceptantes.

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 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria.

Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de
cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la
entrada tienen tres orígenes:

1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa,

2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un
servicio y

3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de
productores

 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos:

1) El Mercado de Competencia Perfecta y

2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta

1. Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que

venden productos similares, pero no idénticos.

2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El

oligopolio puede ser:

A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo

B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos

 Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion =
Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular
la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando
que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad
demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado
poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:

1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda

2. Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer
influencia sobre el precio.

3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre
sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería
técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

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4. Según el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc.…).

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de
actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio
de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas

ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar
una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de
exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer
empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir
o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente
para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...
5. Según el Tipo de Recurso:
Según Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se divide en:
Mercado de materia prima, mercado de fuerza de trabajo, mercado de dinero y otros

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de
ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración
de bienes y servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por
empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o
especialistas para producir bienes o servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan
dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología,
remodelar las oficinas, etc.…) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles
para el hogar, etc.…), y que, además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el
dinero que se han prestado.

II. SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación del mercado es el proceso de diferenciación y división del mercado total heterogéneo de
un producto o servicio, en un cierto número de subgrupos o segmentos uniformes obtenidos mediante
diferentes procedimientos estadísticos. Los segmentos deben ser homogéneos entre sí en todos sus aspectos

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significativos, presentando características y necesidades semejantes, y deben

diferenciarse de los demás en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes.
Es importante segmentar el mercado para:
 Comprender el comportamiento
 Determinar requerimientos de servicio
 Mejorar la identificación de necesidades
 Mejorar las comunicaciones con el cliente
 Incrementar la retención del cliente.
La segmentación tiene como objetivos principales identificar:

 Los clientes potenciales del mercado

 Definir los diferentes mercados
 Las necesidades y los deseos del cliente
 Las condiciones propias de cada cliente
 La frecuencia de utilización
 La respuesta y su fidelización

II.I Beneficios de la Segmentación de mercados.

 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño
más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en
los segmentos especializados del mercado.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el
público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
 La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva
considerable

II.II TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

a. Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee
características mensurables y accesibles.

b. Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la
demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas
están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

c. Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos,

sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características
del estilo de vida y valores.

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d. Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado

con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y
la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

II.III PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

1. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las
ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas
de exploración y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y
conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da,
conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de
los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.

2. ANÁLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento
con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los
demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.

3. PREPARACIÓN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes

distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica
dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.
También se investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al escoger una
marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de
mercado

II.III.I pasos para la segmentación del mercado

Los siguientes pasos son una guía básica para la realización una segmentación de mercados.

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias

fuentes:

Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones

externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).

Secundarias: Basada en estudios anteriores.

Intuición empírica

Expertos

Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe

identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles
compradores futuros.

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Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación (Ver 5.

Criterios de segmentación). Se debe identificar aquellas variables o
características importantes, que permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos,
dados los objetivos de la organización.

Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo,
se obtiene una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una
característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.

Una vez analizado el mercado en función de las variables, se deben elegir los posibles segmentos
a los que se puede enfocar la empresa. Un segmento es un grupo de clientes o prospectos que
tienen características en común, que al mismo tiempo los diferencian de otros grupos de clientes.

Los segmentos deben ser compatibles con las habilidades de la empresa, los productos o servicios
que ofrece y además deben ser lo suficientemente grandes para representar una base sólida de
clientes.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de

seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega
la competencia en cada uno de ellos.

Paso 6: FODA de cada segmento. Comparar Fortalezas y Oportunidades contra Debilidades y

Amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición.
Esta visión permitirá saber el lugar que se encontrará la organización para competir en el
mercado, dado el segmento elegido.

Paso 7: Elección de cada segmento.

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CONCLUSION
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los
cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad puede haber tantos mercados como ramas
importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares
especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de
los bienes que se ofrecen en venta.

La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del
conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas:
Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.

El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número
suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones
demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van
cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.

Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias,

que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un
periodo largo e incluso de forma permanente.

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REFERENCIAS

 Mercado y segmentación:
http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml#ixzz5DQMt19pH
 Francisco MOCHÓN MORCILLO, (2006). Principios de economía. (Tercera edición) Madrid:
McGRAW-HILL/INTERAMERICANA DE ESPAÑA, S. A. U
 Segmentación de mercados https://iembs.com/alumni/tuto/segmentacion-de-mercados.pdf
 Tipos de mercado: https://www.promonegocios.net/mercado/tipos-de-mercado.html

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