QUATRO AÇÕES BEM SUCEDIDAS

1. Dar atenção a Investigar e Demonstrar Capacidade.

2. Checar se as preocupações-chave foram cobertas.
3. Fazer um resumo dos benefícios.
4. Propondo um compromisso.
O propósito das perguntas na venda maior é descobrir Necessidades Implícitas e
transformá-las em Necessidades Explícitas.

SPIN SELLING
Exemplo de pergunta de problema feito sem implicação:
Com perguntas de implicação:
DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE