Capítulo 7: Influencia, persuasión y cambio de actitudes

1. Los principios psicológicos básicos de influencia se denominan así porque:

a) se aprenden desde niños b) se basan en heurísticos c) son características fundamentales del ser humano
2. Cuando se utiliza la cooperación, como táctica de influencia, se alude al principio básico de:
a) simpatía b) reciprocidad c) coherencia
3. El principio psicológico de simpatía funciona a través del
a) principio de contraste b) el componente afectivo de las actitudes c) el componente cognitivo de las actitudes

4. La alta motivación de un receptor contribuye a

a) que se analice menos el mensaje b) que se elabore más el mensaje c) las dos alternativas anteriores son falsas
5. Si la audiencia o receptor no tiene suficiente capacidad y/o motivación para elaborar un mensaje, es mejor que
las conclusiones sean:
a) implícitas b) explícitas c) con pocos argumentos
6. Cuando en el supermercado me ofrecen a degustar un producto concreto para aumentar su venta, además del
elemento informativo sobre las características del producto que están publicitando, esta acción tiene el efecto
de activar el principio
a) de la coherencia b) de la validación social c) de la reciprocidad
7. Dentro del modelo del aprendizaje del mensaje, el modelo de los dos factores supone una reformulación del
planteamiento original en relación con el proceso persuasivo. ¿Cuáles son los dos factores que propone?
a) La recepción del mensaje y su aceptación b) La aceptación y el recuerdo del mensaje
c) La recepción y la comprensión del mensaje
8. Si escucho en una cuña publicitaria en la radio que un producto estará disponible sólo durante los próximos
quince días, sabré que se está empleando como principio de influencia
a) el compromiso b) la escasez c) la reciprocidad
9. La teoría de la respuesta cognitiva explica el proceso de cambio de actitudes poniendo el énfasis en
a) el número de automensajes generados por el receptor del mensaje persuasivo
b) el recuerdo del mensaje persuasivo por parte del receptor
c) el empleo de heurísticos por parte del receptor
10. Si durante una campaña política veo en la televisión que un candidato constantemente mantiene a bebés en
los brazos me daré cuenta de que está intentando activar el principio de influencia basado en
a) la validación social b) la autoridad c) la simpatía
11. Según el modelo de probabilidad de elaboración, si empleamos la ruta periférica nuestro procesamiento
cognitivo del mensaje persuasivo será
a) muy elaborado b) poco elaborado c) válido
12. Las tácticas de influencia social descritas por Cialdini son un ejemplo del funcionamiento de
a) los heurísticos b) la profecía autocumplida c) el procesamiento controlado
13. En una campaña dirigida a reducir el abandono de perros aparecía el eslogan “Él nunca lo haría”. ¿En qué
principio se basa la táctica empleada en este anuncio?
a) Autoridad b) Validación social c) Reciprocidad
14. Una de las características del modelo de la respuesta cognitiva es que
a) los receptores del mensaje procesan de forma activa la información
b) los receptores del mensaje no suelen esforzarse en analizar la validez del mensaje
c) existen dos fases antes de que se produzca la respuesta cognitiva: aceptación y recuerdo
15. Para que la táctica del portazo en la cara sea eficaz se debe cumplir la siguiente condición:
a) que las dos peticiones sean semejantes y realizadas por la misma persona
b) que el primer compromiso lo realice la persona libremente
c) que el compromiso sea público
16. ¿Qué variable influye en la capacidad del receptor para elaborar el mensaje?
a) la ruta central b) su implicación c) la oportunidad de pensar sobre el tema
17. Cuando un vendedor comenta al cliente que va a hacerle un descuento muy especial pero que no lo divulgue,
ya que podría tener problemas con la dirección, está utilizando una táctica basada en
a) la cooperación y el principio de simpatía b) la semejanza y el principio de validación social
c) “esto no es todo” y el principio de coherencia
18. Es mejor situar los argumentos más sólidos de un mensaje al final de la comunicación
a) cuando se quiera provocar un efecto primacía en la audiencia
b) cuando se prevea una probabilidad de elaboración alta en la audiencia
c) cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas
 Capítulo 7: Influencia, persuasión y cambio de actitudes

19. En relación con el canal de comunicación, si el mensaje es largo y complejo, la eficacia persuasiva es mayor si
a) se utiliza un medio impreso b) la transmisión es oral (por ejemplo, decirlo en un mitin) c) se transmite por televisión
20. Uno de los factores que generan que el comunicador sea percibido como “sincero” es que
a) posea y muestre sus títulos académicos b) trasmita el mensaje de forma fluida c) esgrima argumentos en contra de sus intereses

21. En el transcurso de una negociación de empresa, el comité de los trabajadores pide un aumento salarial del
5%, aunque sus expectativas son conseguir un 3%. La estrategia es que, si les niegan la solicitud inicial, pedirán
una subida menor. En este ejemplo se está utilizando la táctica
a) de “la bola baja” b) de “esto no es todo” c) del “portazo en la cara”
22. Cuando la posibilidad de adquirir un producto se limita en el tiempo, el efecto que produce en las ventas se
debe a que se alude al principio psicológico de
a) “esto no es todo” b) “bola baja” c) escasez
23. ¿En qué situaciones es mejor que se hagan explícitas las conclusiones a las que se debe llegar con un
mensaje?
a) cuando se crea que la motivación y capacidad de la audiencia son bajas
b) si se pretende que los receptores elaboren activamente el mensaje
c) si se dirige a una audiencia con alta necesidad de cognición
24. Según el modelo de probabilidad de elaboración, el cambio de actitudes será más duradero y predecirá mejor
la conducta futura si el mensaje
a) genera en los perceptores un alto número de pensamientos a favor de las intenciones del comunicador
b) utiliza la ruta periférica
c) se basa en heurísticos
25. Lanzar series limitadas de productos para aumentar la venta de estos es una táctica de influencia que se
basa en el principio de
a) reciprocidad b) escasez c) validación social
26. La táctica de influencia denominada “incluso un penique es suficiente” se basa en el principio psicológico de
a) reciprocidad b) escasez c) coherencia
27. El delegado de alumnos de una universidad hace una petición muy sencilla a sus compañeros: firmar una
solicitud dirigida al rector para que ponga un servicio de préstamo de bicicletas a disposición de los alumnos.
Tres días después, los representantes de alumnos convocan a los firmantes a una manifestación portando
pancartas dirigidas al rector con esa petición: “Implantación de un sistema de préstamo de bicicletas YA”. ¿Qué
táctica de influencia se está empleando?
a) Esto no es todo b) Bola baja c) Pie en la puerta
28. Si queremos convencer a alguien de que haga algo utilizando la táctica del “pie en la puerta”, ¿cuál de las
siguientes opciones nos funcionaría mejor?
a) Pagar a la persona para que acceda a la primera petición y así lograr su compromiso
b) Decir a la persona que es de las pocas que han accedido a esa primera petición
c) Hacer una petición inicial que no requiera mucho esfuerzo
29. Una empresa de informática con tiendas en toda España oferta un descuento del 50% en un modelo de
ordenador, si se compra en un día concreto, y solo para 100 unidades. Son conscientes de que la demanda será
mucho mayor que su oferta. Una vez que han vendido los 4 ejemplares de oferta existentes en cada tienda, a los
siguientes clientes les ofrecen el mismo ordenador con un descuento del 15%. ¿Qué táctica de influencia están
utilizando?
a) La táctica de la “bola baja” b) La táctica de “esto no es todo” c) La táctica del “portazo en la cara”
30. De acuerdo con la teoría de la comparación social,
a) necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento validándolo socialmente
b) el refuerzo negativo aumenta la probabilidad de que realicemos comparaciones sociales
c) la disonancia tiene un origen cognitivo basado en la comparación
31. Las tácticas de influencia basadas en el principio de validación social funcionan porque
a) apelan a nuestra necesidad de reafirmar nuestra identidad personal y de sentirnos valorados por los demás
b) tendemos a pensar que nuestro comportamiento será más correcto si se parece al de los demás
c) actúan a través del componente afectivo de las actitudes