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Quer saber como formar a

Gestão melhor equipe em vendas e


conquistar a maior

Em Vendas performance possível de cada


membro do seu time?

Guia Definitivo
Gestão em Vendas - Por que? 3
Quais são os Principais Indicadores em Vendas? 4
Como Interpretar os Indicadores 8
Gestão em Vendas 9
Pipeline de Vendas 12
Funil de Vendas 13
Download Gratuito 15
Coach em Vendas 16
Sobre o Autor 17
Resultados
18

2 Gestão em Vendas - Guia Definitivo


“Se você não sabe para onde vai,
qualquer caminho serve.”
Cabem aos líderes decidir para onde os esforços de sua equipe serão direcionados,
principalmente em épocas de turbulência. Também é sua missão cuidar para que todos estejam
trabalhando com o máximo de sua energia nesta única direção. E muito importante, ter meios de
medir se o resultado esperado está sendo alcançado por cada componente do seu time.

E o que adianta ter uma grande


quantidade de indicadores, se você não
sabe interpretá-los?

 E se quando sabe o que os indicadores


querem dizer, não sabe como agir para
enfrentar os problemas que eles mostram?

 Como um piloto que tem várias vidas em


suas mãos, ignorar ou não saber ler estas
informações pode ser fatal.

Leia este ebook com atenção até o final, pois ele foi preparado para capacitar você a identificar
onde você e cada membro do seu time podem melhorar a sua performance em vendas!

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 3


Você Vai Encontrar
Neste Ebook:

KPIs em Vendas:

 Taxa de Conversão
 Churn
 Recorrência
 Adimplência
Todo gestor deve saber o que é um KPI, que é a sigla
 Qualidade da Venda
em inglês para Key Performance Indicator, que em
 Incremento de Mix
português significa Indicador Chave de Performance.
 Positivação

Não se pode gastar todo o tempo e energia  Share no Cliente


gerenciando todos os índices de desempenho. Como o  Ticket Médio
próprio nome diz, você deve eleger quais são os indicadores  Quantidade de Itens
chaves para o seu sucesso em vendas.  Tempo do Ciclo de Venda
 Indicação
Você deve focar nos indicativos, que se trabalhados
terão o maior impacto no aumento de suas vendas. Planilhas Gratuitas*:

Os KPIs podem variar de uma organização para a  Cálculo Taxa de Conversão


outra, de acordo com seu perfil de vendas, mas no quadro  Relatório de Vendas Externas
ao lado, você vê alguns exemplo que conhecerá melhor aqui  Resultado de Vendas Internas
neste ebook, e que poderá implementar na sua operação  Romaneio de Visita
comercial imediatamente.  Lista da Vez

Para lhe ajudar ainda mais, eu montei algumas


Planilhas Gratuitas no Excel*, de fácil manuseio, para você
aplicar na prática estes conceitos.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 4


Taxa de Conversão Churn

É a relação entre o total de vendas, pela Este é um KPI que está diretamente ligado à
quantidade de atendimentos/visita de vendas Qualidade da Venda.
foram feitos em determinados períodos.
Ele mede o percentual de pessoas que cancelam
Pode ser representada pela fórmula: a compra, ou deixam de ser clientes após um
Tx de conversão= N.o de Vendas determinado tempo, que deve ser definido pelo
N.o de Atendimentos gestor.

Este KPI mostra se o vendedor está perdendo Um Churn alto mostra que as vendas estão
muitos clientes, ao não conseguir vender para sendo mal feitas.
eles.
Ou para pessoas que não têm o perfil para ser
Quanto maior a Tx de conversão, melhor o cliente, ou o vendedor está usando de
aproveitamento do vendedor, sendo que uma argumentos e informações, que depois não são
Tx de 100% quer dizer que foram feitas vendas sustentadas pelo produto ou serviço oferecido.
para todos o clientes atendidos no período.

Adimplência
Neste ebook você vai encontrar uma Planilha
Gratuita que mostra exatamente onde o
Quantos clientes que este vendedor trouxe estão
vendedor está errando, se é na Prospecção, na
inadimplentes? Qual o montante que estas
Abordagem ou no Fechamento.
dívidas representam? Qual o tempo médio de
atraso de pagamento?
Positivação
São informações importantes que ajudam o
Mais um KPI importante se seus clientes são
gestor a identificar se o vendedor está
pessoas jurídicas.
qualificando bem os seus prospectos.

Geralmente cada vendedor tem uma região para


Vender é bom… Vender e receber pela venda é
atender, e dentro desta região existe uma
muito melhor!
quantidade definida de potenciais clientes.

As vezes é preferível não vender, do que vender


A Positivação mede em quantos % destes
e ter uma inadimplência.
potenciais clientes, o vendedor fez pelo menos
uma venda.
Por isso os vendedores devem ser treinados a
fazerem uma análise preliminar, que não
Se vendeu para todos os clientes o índice de
burocratize muito o processo, mas que gere mais
positivação é de 100%.
segurança nos pagamentos.

Quando vende para um cliente pela primeira vez,


dizemos que o vendedor positivou aquele
determinado cliente

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 5


Qualidade da Venda Share no Cliente

Muitos vendedores se empolgam no momento da A palavra Share vem do inglês e tem o


venda e acabam se descuidando da Qualidade significado de compartilhamento, divisão,
do Processo. participação.

Muitas negociações exigem entrega de Em vendas refere-se especificamente à


documentos por parte do cliente, preenchimento participação de mercado. Share no cliente é KPI
de pedidos ou contratos, e é aqui que muitos que indica quanto de participação o seu
vendedores cometem erros que custam caro produto tem no seu cliente, comparado com
para as empresas. os seus concorrentes.

Falta de documentos, pedidos imcompletos ou Não é muito fácil de medir, geralmente usam-se
preenchidos incorretamente ou de forma promotores que acompanham o espaço
inelegível geram retrabalho e custos invisíveis. destinado pelo cliente nas pratilheiras ou
gôndolas aos produtos da empresa e dos
Vendedor que não cuida da qualidade dos seus concorrentes.
pedidos, deve ser gerenciado de perto, pois
mesmo que ele venda bem, ele pode estar Mas é uma informação interessante para saber
causando prejuízo à operação. se você está dando mole para os seus
concorrentes ou não.
Por isso é importante criar um KPI para medir do
total de pedidos entregues, quantos estavam
100% dentro do critério de qualidade, e quantos
geraram algum tipo de retrabalho.
Incremento de Mix

Se a sua empresa vende mais que um produto,


Recorrência
este é um indicador importante.

É um indicativo de recompra que mede quanto


Você não quer que seus vendedores vendam só
que os clientes continuam a comprar da
um item que você produz e o resto encalhe no
empresa, após terem feito a primeira transação.
estoque.

Mostra quanto cada vendedor está trabalhando a


Com este KPI você gerencia a variedade de itens
fidelidade da sua carteira, utilizando de técnicas
que você tem no seu mix que cada vendedor
de pós-venda, numa estratégia de funil após o
consegue vender.
funil, incentivando os clientes a comprarem mais
e melhor através de técnicas de up-selling ou
E o gestor pode treinar sua equipe ou dar
down-selling.
incentivos para dar giro aos produtos que
vendem menos.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 6


Ticket Médio Quantidade de Itens

Pela minha experiência é um dos KPIs mais É um KPI bem próximo do Incremento do MIX,
usados ultimamente. Até porque ele é fácil de servindo de base para a comparação.
medir. Muitos sistemas já calculam o ticket médio
e muitas vezes ele vem detalhado no fechamento Este indicador é útil para medir o volume de
do movimento do período. venda em termos de unidades. Serve de contra-
ponto para o indicador de volume financeiro.
Nada mais é do que pegar o total vendido no
período, e dividir pela quantidade de clientes que Ajuda na análise se o vendedor tem mais
comprou. facilidade em vender os itens mais caros do
mix, ou os mais baratos.
Ticket Médio = Total Vendido
N.o Clientes no Período
É uma informação que você usa para saber a Tempo de Ciclo da Venda
média que está vendendo por cliente.
Este índice mede o tempo do processo comercial
Este KPI é útil quando você utiliza o histórico como um todo, desde a prospecção até o
desta informação para saber se ele está fechamento da venda.
aumentando ou subindo ao longo do tempo.
Indica se o vendedor está sendo rápido e
Indicação objetivo na condução do processo.

Indicação é a forma mais barata e efetiva de Em tese, quanto mais rápido o vendedor for, mais
trazer clientes novos. clientes ele consegue atender no mesmo período
de tempo, e em consequência pode vender mais.
Tem muito mais credibilidade quando alguém fala
bem da gente, do que quando ficamos falando É um KPI que merece um pouco de cuidado, pois
bem de nós mesmos. não adianta o vendedor encurtar o ciclo da
venda, recebendo um não.
E o vendedor deve usar a indicação como mola
propulsora de suas vendas, pedindo que os Se for mal conduzido este KPI pode fazer os
atuais clientes indiquem interessados em receber profissionais se anteciparem e acabarem pedindo
aquilo que você vende. a venda antes do cliente estar pronto.

Um forma de criar o KPI Indicação é medir Mas é um indicador importante de produtividade,


quantas indicações de novos clientes o e o gestor pode premiar aqueles que fecham
vendedor consegue por cliente antigo. mais vendas em menos tempo.

Se o gestor perceber que o vendedor está com E atuar naqueles que demoram para fechar uma
dificuldade em conseguir indicações, é possível venda, o que às vezes podem representar a
montar uma estratégia específica para isso, e perda do cliente, por deixar passar o “momento
treinar os profissionais. mágico” do fechamento.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 7


Interpretação do Indicadores (KPIs)
Em tempos onde as mudanças ocorrem cada vez
mais rapidamente, ter as informações em mãos com
agilidade, permite a tomada de decisão com qualidade e
no timing certo. É muito difícil o gestor ser assertivo no
escuro, sem os dados exatos de desempenho em vendas
de cada vendedor.
Sistemas de Gestão em Vendas

Pode ser que no momento sua empresa não


Existem vários tipos de sistema no mercado
consiga investir num moderno sistema de gestão. atualmente, que cuidam desde a pré-
venda, com o Business Inteligence,
Para ajudar você com este problema, eu dispobilizei passando pela gestão do cliente através do
CRM e indo ao pós-venda com estratégias
gratuitamente algumas planilhas do excel*, para você
de funis de emails automáticos
baixar e levantar alguns importantes indicadores, que vão coordenados por sistema de
ajudar você na sua tomada de decisão. autoresponder.

As planilhas estão totalmente desbloqueadas e


você poderá editá-las de acordo com o tamanho de sua
equipe, o perfil de suas vendas e o tipo de produtos ou
serviços que comercializa.

Os links para download estão no final do ebook.

Novas Tecnologias em Gestão de


Vendas

Novos contadores de fluxo possuem o


reconhecimento facial, evitando que a
mesma pessoa seja contabilizada mais de
uma vez.
Novos sistemas também permitem
identificar qual o percurso que as pessoas
fazem dentro do Ponto de Venda, o que
possibilita aos gestorees, posicionar
melhor a exposiçao de mercadorias de
acordo com o fluxo dos clientes.

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Planilhas de Gestão em Vendas

1. Cálculo da Taxa de Conversão


Loja:
Vendedor:
Período/Data:
Segunda- Quarta- Quinta-
Cálculo Taxa de Conversão
A feira Terça-feira feira feira Sexta-feira Sábado Domingo
B Convertidos (1)
C Não Convertidos (2)
D Total (3 = 1+2)
E Taxa de Conversão (1/3)

Você já viu a importância do KPI Taxa de Conversão na página 5 deste ebook, e como gerenciá-la
pode aumentar a produtividade de seus vendedores.
A planilha acima vai ajudar você a calcular a taxa de conversão por vendedor de forma bastante
simples.
Você vai colocar na linha B - Convertidos (1) o total de vendas feitos no período. Na linha C - Não
Convertidos (2) é colocado o número de clientes que foram atendidos, mas não compraram.

A planilha vai calcular automaticamente o Total de Clientes Atendidos na linha D, e vai informar a
Taxa de Conversão por dia na linha E.

Você pode se surpreender que em alguns casos, a conversão é maior em dias de menor movimento,
e isso pode lhe ajudar na hora de decidir folgas e dimensionamento de equipe.

Se você não tem um sistema que conta quantas pessoas entraram na sua loja, ou que contabiliza as
visitas dos seus vendedores externos, você pode usar, também gratuitamente, as planilhas abaixo.

2. Lista da Vez 3. Romaneio de Visita


Data
Vendedor(a) Horário Comprou Não Comprou Observações
1 :
2 :
3 :
4 :
5 :
6 :
7 :
8 :
9 :
10 :
11 :
12 :
13 :
14 :
15 :
16 :
17 :
18 :
19 :
20 :

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 9


A Lista da Vez é um instrumento bastante antigo e usado em lojas, para a Gestão de Vendas
Internas. Inicialmente foi usado para coordenar o sistema de vez, onde os vendedores se revezam
nas abordagem aos clientes, com o objetivo de um vendedor não tomar a vez do outro.

Se acrescentarmos na planilha as colunas “Comprou” e “Não Comprou”, e um campo onde


pode ser detalhado o porquê que a venda não foi feita, este simples instrumento pode se tornar uma
boa ferramenta de gestão e alimentar a planilha de Taxa de Conversão com o total de pessoas que
cada vendedor atendeu e se houve sucesso na venda ou não.

O Romaneio de Visitas é um mecanismo pré-sistema de gestão, onde o gestor ou o pessoal


de tele-agendamento entregava ao vendedor pela manhã, ou no dia anterior, as vistas que ele
deveria fazer no dia.

Ao final das visitas o vendedor devolve o romaneio à empresa com o resultado de cada
atendimento. Este documento pode alimentar a planilha da Taxa de Conversão, para medir como
está o aproveitamento do profissional.

O Romaneio também pode alimentar o Relatório de Resultado de Vendas Externas, que é a


próxima planilha que você vai aprender a usar.

4. Relatório de Resultado de Vendas Externas (RAIO X de Vendas)

RELATÓRIO DE RESULTADO DE VENDAS EXTERNAS - Raio X de Vendas


Vendedor: Período: Até o dia
Sem Valor Valor
Data Visitas Entrevistas Pendentes Intensão Contratos Vendido Médio
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Meta Mensal
Venda mês R$ -
GAP Meta R$ -
% Meta
Tendência

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 10


Cada vendedor da sua equipe terá o seu Relatório de Resultado de Vendas Externas, e você
poderá identificar claramente, de acordo com os indicadores que eu vou explicar agora, como está a
performance de cada membro do seu time.

Na coluna Visitas, você vai identificar se o profissional está sendo produtivo, conseguindo fazer
um boa quantidade de visitas no espaço de tempo determinado.

Se ele tiver poucas Entrevistas agendadas, o vendedor precisa de ajuda na prospecção. Se


ele tiver muitas entrevistas no relatório, e poucos contratos pendentes, aí as dificuldades estão na
abordagem e na sondagem.

Quando existem muitos pedidos Pendentes, o gestor precisa acompanhar se o vendedor


domina as técnicas de vencer objeções e se está tendo problemas com o fechamento de vendas.

Se no relatório de resultado de vendas externas aparecerem muitos prospectos Sem Intensão


é preciso acompanhar o trabalho do vendedor de perto, para entender se ele está prospectando
clientes sem o perfil adequado, ou não está sabendo demonstrar os benefícios do produto que vende.

As três últimas colunas da planilha são para mensurar o resultado do vendedor. A coluna
Contratos deve mostrar o número de pedidos que o profissional conseguiu naquele dia. Em Valor
Vendido deve constar o total em Reais que estes contratos representam. E Valor Médio é a relação
entre estes dois último indicadores para identificar se o vendedor vai melhor em grandes vendas ou
vendas pequenas.

O quadro menor do relatório serve para o acompanhamento da Meta Mensal. Se ela já foi
atingida, quanto falta para atingi-la e se o vendedor está na tendência de conseguir o objetivo ou não.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 11


5. Pipeline/Forecast de Vendas
Nome dos % Data
Prospects/Clientes Fase do Funil Produto Quantidade Valor $ Fechamento Fechamento
1 Empresa Xpto Qubra Objeções A 10 500,00 70 20/01/2016
2 Empresa Xpto Demonstração C 50 200,00 30 13/02/2016
3 Empresa Xpto Fechamento D 30 600,00 80 20/01/2016
4 Cliente ABC Sondagem B 80 400,00 40 10/02/2016
5 Cliente ABC Fechamento C 10 40,00 90 05/01/2016
6 Empresa ACME Fechamento A 30 1500,00 85 22/01/2016
7 Empresa ACME Fechamento B 100 500,00 85 22/01/2016
8 Empresa ACME Abordagem C 20 80,00 45 15/02/2016
9 Empresa ACME Fechamento D 65 1300,00 95 13/01/2016
10 Empresa ACME Sondagem E 18 360,00 50 15/02/2016

O Pipeline de Vendas, ou Forecast como algumas empresas também chamam a mesma


ferramenta, trabalha a previsão de vendas, e identifica em qual etapa do funil o cliente está, e dá uma
estimativa de quando a venda deve ser fechada.

Os nomes da ferramenta vêm do inglês (Pipeline = Funil; Forecast = Previsão), e auxiliam o


gestor a identificar como cada vendedor está trabalhando sua carteira de clientes e seus prospectos.

É um Raio X do que o profissional desenvolveu até o momento e qual a tendência para o


fechamento do mês ou o período de apuração que o gestor escolher.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 12


6. Funil de Vendas

É comum ir saindo clientes de uma fase para outra da venda, por isso que o gráfico tem o
formato de Funil, pois os clientes vão sendo represados ou perdidos de uma etapa para outra.

Veja neste gráfico que com um ganho de apenas 2% de aproveitamento de uma fase para a
outra da venda, o resultado final foi 2,5 Vezes maior neste exemplo hipotético.

O seu ganho pode ser maior ou menor, dependendo da sua Taxa de Conversão atual.

Imagine você ter o poder de saber exatamente em qual etapa da venda cada vendedor do seu
time está com a conversão baixa, e você poder agir efetivamente, e gerar ganhos que podem
ultrapassar os 2% por fase do Funil.

Como uma cascata de juros compostos, mais clientes vão passando por cada etapa, e você vê
que com poucos ajustes, mais que dobrar seu faturamento atual não é impossível.

E o melhor, sem ter que investir em propaganda para atrair mais potenciais clientes. Basta você
aproveitar melhor o fluxo que você já tem.

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6. Resumo de Resultado Díário

Vendedor: José Período: Meta:


Resumo de Resultado Total da
Diário Domingo Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Semana
1Horas de Trabalho 0
2Total de Vendas R$ -
3Nº de Cupons 0
4Quantidade de itens 0
5Meta Semanal R$ -
6Venda Média (2/3)
7Itens/Venda - Produtividade (4/3)
8Preço Médio (2/4)
9Vendas por Hora (3/1)
10Nº de Clientes Atendidos 0
11Taxa de Conversão
12Percentual da Meta Atingida

O Resumo de Resultado Diário, que é o nome que eu dei para esta planilha, e você pode
chamá-la como quiser, é uma ferramenta para a gestão de vendas internas, que pode ser bastante
útil para lojas de shopping ou de rua.

Auxilia o gestor ao medir o desempenho de cada vendedor, e pode ser abastecida com os
dados retirados do fechamento do caixa diário da loja.

Também pode ser usado para gerenciar o desempenho de toda a equipe, auxiliando no
atingimento das metas e também no balanceamento das escalas, ajudando na assertividade na
definição das folgas, pois é possível identificar os períodos onde ocorrem mais vendas.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 14


A sua equipe pode ser uma
verdadeira Ferrari, mas se
você não souber pilotá-la,
ela não vai sair do lugar, ou
pior, pode se esborrachar no
primeiro obstáculo que
aparecer.

Os melhores gestores se
cercam dos grandes
talentos e sabem tirar o
melhor que cada um tem
para dar.

“Não busque o sucesso, alcance a excelência. Ao


conquistar a excelência o sucesso correrá atrás de você.”

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 15


SEJA COACH EM VENDAS

Seja um Coach, um mentor, um maestro para a sua equipe. Conduza cada um dos profissionais
sobre à sua responsabilidade à excelência em performance.

Identifique qual o estágio atual indiviual e do grupo, e utilize de nossas ferramentas para criar
um processo estruturado de desenvolvimento humano, direcionado para os objetivos e metas
desejadas.

Mostre o caminho para os seus vendedores, estimule os pontos fortes de cada um, e atue nos
pontos de melhoria.

Se precisar de ajuda, pode contar com a gente do MMA em Vendas.

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 16


Sobre o Autor:

Alexandre tem mais de 12 anos de


experiência como Gestor Comercial,
coordenando mais de 200
vendedores distribuídos em 14 lojas
e 4 escritórios de vendas de
telefonia celular, distribuídos nos
estados do Paraná e São Paulo.

Alexandre Henrique Souza Também é professor na Graduação


nos cursos de Administração e
Marketing e nos cursos de Pós-
Graduação: Executivo em Gestão
em Vendas, Executivo em Liderança
em Gestão Empresarial e MBA em
Marketing e Inteligência Digital.

Tem experiência de trabalho e de


estudos em universidades da Índia e
dos Estados Unidos.

Ganhou 6 Viagens Internacionais


como prêmios por resultados em
vendas.

Foi presidente de Associação


Comercial no Paraná e diretor da
Associação Paranaense de
Supermercados

Gestão em Vendas - Guia Definitivo 17


RESULTADOS

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+55 (43) 9977-0565

alexandre@mmaemvendas.com

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