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Quer saber como formar a

Gestão melhor equipe em vendas e
conquistar a maior

Em Vendas performance possível de cada
membro do seu time?

Guia Definitivo

Guia Definitivo .Por que? 3 Quais são os Principais Indicadores em Vendas? 4 Como Interpretar os Indicadores 8 Gestão em Vendas 9 Pipeline de Vendas 12 Funil de Vendas 13 Download Gratuito 15 Coach em Vendas 16 Sobre o Autor 17 Resultados 18 2 Gestão em Vendas . Gestão em Vendas .

ignorar ou não saber ler estas informações pode ser fatal. Leia este ebook com atenção até o final. se você não sabe interpretá-los?  E se quando sabe o que os indicadores querem dizer.“Se você não sabe para onde vai. E muito importante. não sabe como agir para enfrentar os problemas que eles mostram?  Como um piloto que tem várias vidas em suas mãos. pois ele foi preparado para capacitar você a identificar onde você e cada membro do seu time podem melhorar a sua performance em vendas! Gestão em Vendas . qualquer caminho serve. E o que adianta ter uma grande quantidade de indicadores. Também é sua missão cuidar para que todos estejam trabalhando com o máximo de sua energia nesta única direção.Guia Definitivo 3 . ter meios de medir se o resultado esperado está sendo alcançado por cada componente do seu time. principalmente em épocas de turbulência.” Cabem aos líderes decidir para onde os esforços de sua equipe serão direcionados.

 Tempo do Ciclo de Venda  Indicação Você deve focar nos indicativos.  Positivação Não se pode gastar todo o tempo e energia  Share no Cliente gerenciando todos os índices de desempenho.Guia Definitivo 4 . Você Vai Encontrar Neste Ebook: KPIs em Vendas:  Taxa de Conversão  Churn  Recorrência  Adimplência Todo gestor deve saber o que é um KPI. Planilhas Gratuitas*: Os KPIs podem variar de uma organização para a  Cálculo Taxa de Conversão outra. você deve eleger quais são os indicadores  Quantidade de Itens chaves para o seu sucesso em vendas. para você aplicar na prática estes conceitos. e que poderá implementar na sua operação  Romaneio de Visita comercial imediatamente. de acordo com seu perfil de vendas. que se trabalhados terão o maior impacto no aumento de suas vendas. que é a sigla  Qualidade da Venda em inglês para Key Performance Indicator. de fácil manuseio. que em  Incremento de Mix português significa Indicador Chave de Performance. você vê alguns exemplo que conhecerá melhor aqui  Resultado de Vendas Internas neste ebook. Como o  Ticket Médio próprio nome diz.  Lista da Vez Para lhe ajudar ainda mais. eu montei algumas Planilhas Gratuitas no Excel*. mas no quadro  Relatório de Vendas Externas ao lado. Gestão em Vendas .

As vezes é preferível não vender. dívidas representam? Qual o tempo médio de atraso de pagamento? Positivação São informações importantes que ajudam o Mais um KPI importante se seus clientes são gestor a identificar se o vendedor está pessoas jurídicas.Guia Definitivo 5 .Taxa de Conversão Churn É a relação entre o total de vendas. Por isso os vendedores devem ser treinados a fazerem uma análise preliminar. ou deixam de ser clientes após um Tx de conversão= N. na inadimplentes? Qual o montante que estas Abordagem ou no Fechamento. foram feitos em determinados períodos. Quando vende para um cliente pela primeira vez. ao não conseguir vender para sendo mal feitas. eles. dizemos que o vendedor positivou aquele determinado cliente Gestão em Vendas . Ele mede o percentual de pessoas que cancelam Pode ser representada pela fórmula: a compra.o de Vendas determinado tempo. Geralmente cada vendedor tem uma região para Vender é bom… Vender e receber pela venda é atender. pela Este é um KPI que está diretamente ligado à quantidade de atendimentos/visita de vendas Qualidade da Venda. ou o vendedor está usando de aproveitamento do vendedor. mas que gere mais positivação é de 100%. que não Se vendeu para todos os clientes o índice de burocratize muito o processo. se é na Prospecção. que depois não são Tx de 100% quer dizer que foram feitas vendas sustentadas pelo produto ou serviço oferecido. sendo que uma argumentos e informações. para todos o clientes atendidos no período. qualificando bem os seus prospectos. e dentro desta região existe uma muito melhor! quantidade definida de potenciais clientes. segurança nos pagamentos.o de Atendimentos gestor. do que vender A Positivação mede em quantos % destes e ter uma inadimplência. Adimplência Neste ebook você vai encontrar uma Planilha Gratuita que mostra exatamente onde o Quantos clientes que este vendedor trouxe estão vendedor está errando. melhor o cliente. Este KPI mostra se o vendedor está perdendo Um Churn alto mostra que as vendas estão muitos clientes. potenciais clientes. Ou para pessoas que não têm o perfil para ser Quanto maior a Tx de conversão. o vendedor fez pelo menos uma venda. que deve ser definido pelo N.

Por isso é importante criar um KPI para medir do total de pedidos entregues. Share no cliente é KPI de pedidos ou contratos. É um indicativo de recompra que mede quanto Você não quer que seus vendedores vendam só que os clientes continuam a comprar da um item que você produz e o resto encalhe no empresa. Falta de documentos.Guia Definitivo 6 . Muitas negociações exigem entrega de Em vendas refere-se especificamente à documentos por parte do cliente. e é aqui que muitos que indica quanto de participação o seu vendedores cometem erros que custam caro produto tem no seu cliente. os seus concorrentes. pois mesmo que ele venda bem. divisão.Qualidade da Venda Share no Cliente Muitos vendedores se empolgam no momento da A palavra Share vem do inglês e tem o venda e acabam se descuidando da Qualidade significado de compartilhamento. após terem feito a primeira transação. utilizando de técnicas que você tem no seu mix que cada vendedor de pós-venda. quantos estavam 100% dentro do critério de qualidade. Gestão em Vendas . incentivando os clientes a comprarem mais e melhor através de técnicas de up-selling ou E o gestor pode treinar sua equipe ou dar down-selling. Mostra quanto cada vendedor está trabalhando a Com este KPI você gerencia a variedade de itens fidelidade da sua carteira. incentivos para dar giro aos produtos que vendem menos. Incremento de Mix Se a sua empresa vende mais que um produto. deve ser gerenciado de perto. destinado pelo cliente nas pratilheiras ou gôndolas aos produtos da empresa e dos Vendedor que não cuida da qualidade dos seus concorrentes. estoque. pedidos. funil. geralmente usam-se preenchidos incorretamente ou de forma promotores que acompanham o espaço inelegível geram retrabalho e custos invisíveis. do Processo. comparado com para as empresas. se você está dando mole para os seus concorrentes ou não. preenchimento participação de mercado. e quantos geraram algum tipo de retrabalho. numa estratégia de funil após o consegue vender. participação. pedidos imcompletos ou Não é muito fácil de medir. Recorrência este é um indicador importante. ele pode estar Mas é uma informação interessante para saber causando prejuízo à operação.

não adianta o vendedor encurtar o ciclo da venda. quantas indicações de novos clientes o e o gestor pode premiar aqueles que fecham vendedor consegue por cliente antigo.Guia Definitivo 7 . usados ultimamente. aumentando ou subindo ao longo do tempo. mais trazer clientes novos. mágico” do fechamento. Se o gestor perceber que o vendedor está com E atuar naqueles que demoram para fechar uma dificuldade em conseguir indicações. Indicação é a forma mais barata e efetiva de Em tese. Até porque ele é fácil de servindo de base para a comparação. é possível venda. mais vendas em menos tempo. e perda do cliente. Gestão em Vendas . clientes ele consegue atender no mesmo período de tempo. E o vendedor deve usar a indicação como mola propulsora de suas vendas. venda em termos de unidades. a venda antes do cliente estar pronto. e em consequência pode vender mais. Muitos sistemas já calculam o ticket médio e muitas vezes ele vem detalhado no fechamento Este indicador é útil para medir o volume de do movimento do período. recebendo um não. facilidade em vender os itens mais caros do mix. Ticket Médio = Total Vendido N. pedindo que os Se for mal conduzido este KPI pode fazer os atuais clientes indiquem interessados em receber profissionais se anteciparem e acabarem pedindo aquilo que você vende. o que às vezes podem representar a montar uma estratégia específica para isso. quanto mais rápido o vendedor for. desde a prospecção até o desta informação para saber se ele está fechamento da venda. por deixar passar o “momento treinar os profissionais.o Clientes no Período É uma informação que você usa para saber a Tempo de Ciclo da Venda média que está vendendo por cliente. pois bem de nós mesmos. do que quando ficamos falando É um KPI que merece um pouco de cuidado. e dividir pela quantidade de clientes que Ajuda na análise se o vendedor tem mais comprou. Este índice mede o tempo do processo comercial Este KPI é útil quando você utiliza o histórico como um todo. Serve de contra- ponto para o indicador de volume financeiro. medir.Ticket Médio Quantidade de Itens Pela minha experiência é um dos KPIs mais É um KPI bem próximo do Incremento do MIX. Um forma de criar o KPI Indicação é medir Mas é um indicador importante de produtividade. Nada mais é do que pegar o total vendido no período. Indica se o vendedor está sendo rápido e Indicação objetivo na condução do processo. Tem muito mais credibilidade quando alguém fala bem da gente. ou os mais baratos.

sem os dados exatos de desempenho em vendas de cada vendedor. evitando que a mesma pessoa seja contabilizada mais de uma vez. Novos sistemas também permitem identificar qual o percurso que as pessoas fazem dentro do Ponto de Venda. autoresponder. o perfil de suas vendas e o tipo de produtos ou serviços que comercializa.Guia Definitivo 8 . 8 Gestão em Vendas . que vão coordenados por sistema de ajudar você na sua tomada de decisão. As planilhas estão totalmente desbloqueadas e você poderá editá-las de acordo com o tamanho de sua equipe. com o Business Inteligence. para você de funis de emails automáticos baixar e levantar alguns importantes indicadores. Interpretação do Indicadores (KPIs) Em tempos onde as mudanças ocorrem cada vez mais rapidamente. o que possibilita aos gestorees. eu dispobilizei passando pela gestão do cliente através do CRM e indo ao pós-venda com estratégias gratuitamente algumas planilhas do excel*. ter as informações em mãos com agilidade. permite a tomada de decisão com qualidade e no timing certo. Novas Tecnologias em Gestão de Vendas Novos contadores de fluxo possuem o reconhecimento facial. posicionar melhor a exposiçao de mercadorias de acordo com o fluxo dos clientes. Para ajudar você com este problema. Sistemas de Gestão em Vendas Pode ser que no momento sua empresa não Existem vários tipos de sistema no mercado consiga investir num moderno sistema de gestão. Os links para download estão no final do ebook. É muito difícil o gestor ser assertivo no escuro. que cuidam desde a pré- venda. atualmente.

Convertidos (1) o total de vendas feitos no período. e vai informar a Taxa de Conversão por dia na linha E.Não Convertidos (2) é colocado o número de clientes que foram atendidos. Romaneio de Visita Data Vendedor(a) Horário Comprou Não Comprou Observações 1 : 2 : 3 : 4 : 5 : 6 : 7 : 8 : 9 : 10 : 11 : 12 : 13 : 14 : 15 : 16 : 17 : 18 : 19 : 20 : Gestão em Vendas . 2. as planilhas abaixo. A planilha acima vai ajudar você a calcular a taxa de conversão por vendedor de forma bastante simples. Quinta- Cálculo Taxa de Conversão A feira Terça-feira feira feira Sexta-feira Sábado Domingo B Convertidos (1) C Não Convertidos (2) D Total (3 = 1+2) E Taxa de Conversão (1/3) Você já viu a importância do KPI Taxa de Conversão na página 5 deste ebook. você pode usar. Lista da Vez 3. Planilhas de Gestão em Vendas 1. ou que contabiliza as visitas dos seus vendedores externos. também gratuitamente. mas não compraram.Guia Definitivo 9 . Quarta. e como gerenciá-la pode aumentar a produtividade de seus vendedores. Você vai colocar na linha B . a conversão é maior em dias de menor movimento. Você pode se surpreender que em alguns casos. e isso pode lhe ajudar na hora de decidir folgas e dimensionamento de equipe. A planilha vai calcular automaticamente o Total de Clientes Atendidos na linha D. Se você não tem um sistema que conta quantas pessoas entraram na sua loja. Cálculo da Taxa de Conversão Loja: Vendedor: Período/Data: Segunda. Na linha C .

Este documento pode alimentar a planilha da Taxa de Conversão. para a Gestão de Vendas Internas.Guia Definitivo 10 . e um campo onde pode ser detalhado o porquê que a venda não foi feita. Inicialmente foi usado para coordenar o sistema de vez. A Lista da Vez é um instrumento bastante antigo e usado em lojas. Relatório de Resultado de Vendas Externas (RAIO X de Vendas) RELATÓRIO DE RESULTADO DE VENDAS EXTERNAS . com o objetivo de um vendedor não tomar a vez do outro. as vistas que ele deveria fazer no dia. para medir como está o aproveitamento do profissional. este simples instrumento pode se tornar uma boa ferramenta de gestão e alimentar a planilha de Taxa de Conversão com o total de pessoas que cada vendedor atendeu e se houve sucesso na venda ou não. ou no dia anterior. onde o gestor ou o pessoal de tele-agendamento entregava ao vendedor pela manhã. Se acrescentarmos na planilha as colunas “Comprou” e “Não Comprou”. 4. que é a próxima planilha que você vai aprender a usar.Raio X de Vendas Vendedor: Período: Até o dia Sem Valor Valor Data Visitas Entrevistas Pendentes Intensão Contratos Vendido Médio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Meta Mensal Venda mês R$ - GAP Meta R$ - % Meta Tendência Gestão em Vendas . onde os vendedores se revezam nas abordagem aos clientes. O Romaneio também pode alimentar o Relatório de Resultado de Vendas Externas. Ao final das visitas o vendedor devolve o romaneio à empresa com o resultado de cada atendimento. O Romaneio de Visitas é um mecanismo pré-sistema de gestão.

quanto falta para atingi-la e se o vendedor está na tendência de conseguir o objetivo ou não. de acordo com os indicadores que eu vou explicar agora. Gestão em Vendas . Se ele tiver poucas Entrevistas agendadas. Se no relatório de resultado de vendas externas aparecerem muitos prospectos Sem Intensão é preciso acompanhar o trabalho do vendedor de perto. o vendedor precisa de ajuda na prospecção. aí as dificuldades estão na abordagem e na sondagem. Cada vendedor da sua equipe terá o seu Relatório de Resultado de Vendas Externas. Se ele tiver muitas entrevistas no relatório. As três últimas colunas da planilha são para mensurar o resultado do vendedor. ou não está sabendo demonstrar os benefícios do produto que vende. Na coluna Visitas. conseguindo fazer um boa quantidade de visitas no espaço de tempo determinado. e poucos contratos pendentes. e você poderá identificar claramente. Em Valor Vendido deve constar o total em Reais que estes contratos representam. O quadro menor do relatório serve para o acompanhamento da Meta Mensal. E Valor Médio é a relação entre estes dois último indicadores para identificar se o vendedor vai melhor em grandes vendas ou vendas pequenas. você vai identificar se o profissional está sendo produtivo. como está a performance de cada membro do seu time.Guia Definitivo 11 . Se ela já foi atingida. Quando existem muitos pedidos Pendentes. para entender se ele está prospectando clientes sem o perfil adequado. A coluna Contratos deve mostrar o número de pedidos que o profissional conseguiu naquele dia. o gestor precisa acompanhar se o vendedor domina as técnicas de vencer objeções e se está tendo problemas com o fechamento de vendas.

ou Forecast como algumas empresas também chamam a mesma ferramenta. trabalha a previsão de vendas. É um Raio X do que o profissional desenvolveu até o momento e qual a tendência para o fechamento do mês ou o período de apuração que o gestor escolher.00 50 15/02/2016 O Pipeline de Vendas. 5. Os nomes da ferramenta vêm do inglês (Pipeline = Funil. Gestão em Vendas .00 90 05/01/2016 6 Empresa ACME Fechamento A 30 1500. e dá uma estimativa de quando a venda deve ser fechada.00 40 10/02/2016 5 Cliente ABC Fechamento C 10 40. Forecast = Previsão). e auxiliam o gestor a identificar como cada vendedor está trabalhando sua carteira de clientes e seus prospectos.00 85 22/01/2016 7 Empresa ACME Fechamento B 100 500. Pipeline/Forecast de Vendas Nome dos % Data Prospects/Clientes Fase do Funil Produto Quantidade Valor $ Fechamento Fechamento 1 Empresa Xpto Qubra Objeções A 10 500.00 85 22/01/2016 8 Empresa ACME Abordagem C 20 80.00 30 13/02/2016 3 Empresa Xpto Fechamento D 30 600.Guia Definitivo 12 .00 70 20/01/2016 2 Empresa Xpto Demonstração C 50 200. e identifica em qual etapa do funil o cliente está.00 95 13/01/2016 10 Empresa ACME Sondagem E 18 360.00 80 20/01/2016 4 Cliente ABC Sondagem B 80 400.00 45 15/02/2016 9 Empresa ACME Fechamento D 65 1300.

e você vê que com poucos ajustes. Funil de Vendas É comum ir saindo clientes de uma fase para outra da venda. mais que dobrar seu faturamento atual não é impossível. Como uma cascata de juros compostos.6. O seu ganho pode ser maior ou menor. pois os clientes vão sendo represados ou perdidos de uma etapa para outra. Imagine você ter o poder de saber exatamente em qual etapa da venda cada vendedor do seu time está com a conversão baixa.Guia Definitivo 13 . e gerar ganhos que podem ultrapassar os 2% por fase do Funil. por isso que o gráfico tem o formato de Funil. e você poder agir efetivamente. dependendo da sua Taxa de Conversão atual. Basta você aproveitar melhor o fluxo que você já tem. sem ter que investir em propaganda para atrair mais potenciais clientes. Veja neste gráfico que com um ganho de apenas 2% de aproveitamento de uma fase para a outra da venda. E o melhor. mais clientes vão passando por cada etapa. o resultado final foi 2. Gestão em Vendas .5 Vezes maior neste exemplo hipotético.

Gestão em Vendas . pois é possível identificar os períodos onde ocorrem mais vendas. e você pode chamá-la como quiser. e pode ser abastecida com os dados retirados do fechamento do caixa diário da loja. que é o nome que eu dei para esta planilha. 6. Auxilia o gestor ao medir o desempenho de cada vendedor. é uma ferramenta para a gestão de vendas internas.Guia Definitivo 14 . Resumo de Resultado Díário Vendedor: José Período: Meta: Resumo de Resultado Total da Diário Domingo Segunda Terça Quarta Quinta Sexta Sábado Semana 1Horas de Trabalho 0 2Total de Vendas R$ - 3Nº de Cupons 0 4Quantidade de itens 0 5Meta Semanal R$ - 6Venda Média (2/3) 7Itens/Venda . que pode ser bastante útil para lojas de shopping ou de rua. auxiliando no atingimento das metas e também no balanceamento das escalas. ajudando na assertividade na definição das folgas. Também pode ser usado para gerenciar o desempenho de toda a equipe.Produtividade (4/3) 8Preço Médio (2/4) 9Vendas por Hora (3/1) 10Nº de Clientes Atendidos 0 11Taxa de Conversão 12Percentual da Meta Atingida O Resumo de Resultado Diário.

mas se você não souber pilotá-la. ela não vai sair do lugar. Os melhores gestores se cercam dos grandes talentos e sabem tirar o melhor que cada um tem para dar.” Gestão em Vendas .Guia Definitivo 15 . A sua equipe pode ser uma verdadeira Ferrari. “Não busque o sucesso. ou pior. pode se esborrachar no primeiro obstáculo que aparecer. Ao conquistar a excelência o sucesso correrá atrás de você. alcance a excelência.

SEJA COACH EM VENDAS Seja um Coach. Gestão em Vendas . e utilize de nossas ferramentas para criar um processo estruturado de desenvolvimento humano. Se precisar de ajuda. Conduza cada um dos profissionais sobre à sua responsabilidade à excelência em performance. um maestro para a sua equipe. direcionado para os objetivos e metas desejadas. estimule os pontos fortes de cada um. pode contar com a gente do MMA em Vendas. Identifique qual o estágio atual indiviual e do grupo. e atue nos pontos de melhoria.Guia Definitivo 16 . Mostre o caminho para os seus vendedores. um mentor.

Ganhou 6 Viagens Internacionais como prêmios por resultados em vendas. Executivo em Liderança em Gestão Empresarial e MBA em Marketing e Inteligência Digital. Alexandre Henrique Souza Também é professor na Graduação nos cursos de Administração e Marketing e nos cursos de Pós- Graduação: Executivo em Gestão em Vendas. Sobre o Autor: Alexandre tem mais de 12 anos de experiência como Gestor Comercial. distribuídos nos estados do Paraná e São Paulo. coordenando mais de 200 vendedores distribuídos em 14 lojas e 4 escritórios de vendas de telefonia celular. Tem experiência de trabalho e de estudos em universidades da Índia e dos Estados Unidos.Guia Definitivo 17 . Foi presidente de Associação Comercial no Paraná e diretor da Associação Paranaense de Supermercados Gestão em Vendas .

Guia Definitivo 18 .com Gestão em Vendas .RESULTADOS Entre em Contato: Quero Conhecer o /mmaemvendas Treinamento MMA em Vendas +55 (43) 9977-0565 alexandre@mmaemvendas.