Venta Especializada 05 Nov 09

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROGRAMA SINTÉTICO
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO
TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. NIVEL: III
OBJETIVO GENERAL: Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de la especialización de los

productos y servicios en los diferentes mercados, para la realización de transacciones comerciales exitosas, a
través del desarrollo de una práctica de ventas.
CONTENIDOS:
I. La venta de los productos y servicios Agropecuarios.
II. La venta de los productos y servicios Industriales.
III. La venta de los productos y servicios de Consumo.
IV. La venta de los servicios.
V. La venta de productos y servicios en otros mercados.
ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:
El constructivismo dirige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta
unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este concepto. Con ello, el estudiante construirá su propio
conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de Investigación individual documental de diferentes medios
y fuentes, ensayos y del desarrollo de casos prácticos por unidad temática que permitan al estudiante obtener las
competencias generales y específicas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumirá funciones de
facilitador, orientador y asesor de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de
aprendizaje.
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
Se aplicará una evaluación diagnóstica por escrito al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los
conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye evaluaciones
periódicas y la integración del portafolio de evidencias.
Para la acreditación de la unidad de aprendizaje el estudiante debe diseñar técnicas de ventas identificando la
importancia de la especialización de los productos y servicios en los diferentes mercados a través de desarrollo de
una práctica de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada, aplicando los criterios de la
evaluación sumativa antes mencionados.
BIBLIOGRAFÍA:
Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, México 2005 5ta. Edición. 622 págs.
ISBN:0-07-254928-9
Jean Withers. Marketing de Servicios. Editorial, Continental, México 2005 1ra. Edición. 181 págs.
ISBN: 970-24-0762-1
José María de Andrés Ferrado. Marketing en empresas de servicios. Editorial, Alfaomega, México 2008 1ra.
Edición. 204 págs. ISBN: 978-84-8363-067-9
Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, México 2006 2da.edición. 451 págs.
ISNB: 13:978-968-18-4742-5
PÁGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com, mayo 2009.
http://www.estoesmarketing.net, mayo 2009.
http://www.ideasparapymes.gob, mayo 2009.
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.

COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórico-Práctica y
SANTO TOMÁS Y TEPEPAN Obligatoria
PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en VIGENCIA: 2009
Relaciones Comerciales NIVEL: III
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización CRÉDITOS: 8.00 Tepic (5.17 SATCA)
ÁREA FORMATIVA: Profesional
MODALIDAD: Presencial
PROPÓSITO GENERAL
La comercialización de productos y servicios se desarrolla con base en las necesidades de los diferentes mercados; en
éstos la especialización se convierte en la herramienta fundamental para lograr la satisfacción de los consumidores que
día a día solicitan mayor atención y explicación de los productos y servicios que demandan. Esta actividad es inherente
al Licenciado en Relaciones Comerciales, de forma que le permite comercializar y negociar en mercados
especializados de las diferentes economías.
Las competencias especificas que desarrollará el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje serán:
• Analizar el comportamiento del consumidor en diferentes mercados.
• Diseñar y aplicar técnicas de ventas ad hoc al perfil del consumidor.
• Satisfacer las necesidades del consumidor con base en los productos y servicios ofrecidos.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del área
institucional: Comunicación Oral y Escrita y Tecnologías de Información y Comunicación; en el área Científico Básico:
Fundamentos de Administración, Fundamentos de Psicología Organizacional, con el área profesional con Relaciones
Públicas, Sistema de Información de Mercadotecnia, Comportamiento del Consumidor e Introducción a la Venta. De
forma horizontal con el área profesional: Investigación de Mercados Cuantitativa y Cualitativa, Mercadotecnia Analítica y
Técnicas y Habilidades de Venta. De forma vertical ascendente Canales de Distribución y Logística, Medios
Promocionales de Venta, Investigación de Mercados Aplicada y Administración de Ventas; con el área terminal con
Medición y Desarrollo de Mercados.
OBJETIVO GENERAL
Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de la especialización de los productos y servicios en los
diferentes mercados, para la realización de transacciones comerciales exitosas, a través del desarrollo de una práctica
de ventas.
TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR: Comisión

REDISEÑADA POR: de Programas Académicos del
HORAS TEORÍA/SEMANA: 3.0 Academias de Ventas y Distribución Consejo General Consultivo del
de la ESCA Unidades Santo Tomás y IPN.
HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 2.0 Tepepan.
REVISADA POR:
HORAS TEORÍA/NIVEL: 54.0 Subdirección Académica de la ESCA
Unidades Santo Tomás y Tepepan.
HORAS PRÁCTICA/NIVEL: 36.0 APROBADA POR: Consejo Técnico
Dr. David Jaramillo Vigueras
Consultivo Escolar de la ESCA
Secretario Técnico de la
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0 Unidades Santo Tomás y Tepepan,
Comisión de Programas
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
Académicos.
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 3 DE 11
N° UNIDAD TEMÁTICA: I NOMBRE: La venta de productos y servicios

agropecuarios.
OBJETIVOS PARTICULARES
Diseñar una técnica de ventas especializada de los productos y servicios agropecuarios, para analizar la importancia y
rentabilidad de éstos, identificando su proceso de venta, a través de la resolución de un caso práctico.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRÁFICA
Autónomo
T P T P
1.1 Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1B,
1.2 Tipos de Empresas: Extractivas, Forestales, Pesca, Siembra 1.0 2C,
y Cosecha, De cría y Engorda. 4C.
1.3 Clasificación de los Productos Agropecuarios. 2.0 1.0 1.0
1.3.1 Productos Agrícolas.
1.3.2 Productos Pecuarios.
1.3.3 Productos Forestales.
1.3.4 Productos Pesqueros.
1.3.5 Productos Orgánicos.
1.3.6 Otros Productos
1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1.0
1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.
1.4.2 Mantenimiento.
1.4.3 Capacitación.
1.5 Resolución de Problemas. 0.5 0.5 1.0
1.6 Medios promocionales de los productos y servicios agrícolas. 0.5 0.5
Subtotales por Unidad Temática: 5.0 1.0 4.0 4.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
• Introducción expositiva de cada uno de los temas de la unidad por parte del docente.
• Investigación documental de manera individual de los temas de la unidad.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La Importancia del Mercado Agropecuario para la
economía Nacional”.
• Resolución en equipo del caso práctico No.1 sobre “El proceso de venta en el mercado
agropecuario”. Que consiste en el diseño de una técnica de ventas para los productos y servicios
agropecuarios.
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
• Ensayo, considerando lo siguiente, 20%:
1. Mostrando la importancia del mercado agropecuario en la economía nacional.
2. En un máximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introducción desarrollo y cierre.
5. Marcar la referencia bibliográfica de apoyo.
• Reporte escrito del caso práctico No. 1 con las siguientes características, 50%:
1. Presentación de la técnica diseñada.
2. Un mínimo de 5 y un máximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusión.
5. Mostrar las aplicaciones de las técnicas de ventas para productos y servicios agropecuarios
6. Utilizando las TIC’s.
• Exposición del caso práctico No. 1, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la información
y dominio del tema. 30%

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 4 DE 11
N° UNIDAD TEMÁTICA: II NOMBRE: La venta de productos y servicios industriales.

Diseñar una técnica de ventas especializada de los productos y servicios industriales, para analizar la importancia y
rentabilidad de éstos, identificando su proceso de venta, a través de la resolución de un caso práctico.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de CLAVE
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOG
de docencia
Autónomo RÁFICA
T P T P
2.1 Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0 1B,
2.1.1 Tipos de Empresas: Extractivas, De producción, De 3B,
2.1.2 Transformación y De maquila. 5B.
2.2 Características de los Productos Industriales. 1.0 1.0 1.0
2.2.1 De orden técnico y duradero.
2.2.2 De necesidades concretas.
2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad.
2.3 Clasificación de los Productos: Materias primas, Insumos, 1.0 1.0 1.0
Suministros industriales y de administración.
2.4 Proceso de Venta en el Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0
2.5 Servicios antes de la Compra: Demostraciones.
2.6 Servicios durante la Venta: Capacitación.
2.7 Servicios de Pos-Venta: Instalación, Mantenimiento preventivo
y correctivo, garantías. 1.0 1.0
2.8 Resolución de Problemas. 1.0
2.9 Análisis Costo-beneficio
2.10 Medios promocionales de los productos y servicios
industriales.

N° UNIDAD TEMÁTICA: III NOMBRE: La venta de productos y servicios de

consumo.
Diseñar una técnica de ventas especializada de los productos y servicios de consumo, identificando la importancia y
rentabilidad de éstos en su proceso de venta, a través de la resolución de un caso práctico.
HORAS T A A CLAV
HORAS AD
Actividades de E
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLI
de docencia
Autónomo OGRÁ
T P T P FICA
3.1 El Mercado de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1B,
3.2 Tipos de empresas: De Especialidad, Departamentales, 1.0 1.0 3B,
3.2.1 Supermercados, De conveniencia, Supertiendas,DE
ESTRATEGIAS DeAPRENDIZAJE
Descuento, 8B.
Anaquel y Clubs de precios.
• Realización de una sesión plenaria sobre los temas de la unidad.
3.3 Características de los productos de consumo. 1.0 1.0 1.0
3.4 • Clasificación.
Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La importancia de 1.0las productos 1.0
y servicio
1.0de consumo
3.4.1 paraBienes
la economía del país”.
perecederos.
3.4.2 • BienesRealización
no perecederos por equipos del un caso práctico No. 2: “El proceso de venta de productos industriales”.
3.4.3 QueDuración: corto,
consiste en mediano
el diseño y largo
de una plazo,
técnica dedependiendo de su
ventas para los uso.
productos y servicios industriales.
3.4.4 Consumo Normal.
3.4.5 De Compra planeada. EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
3.4.6 De especialidad.
•
3.4.7 Ensayo, considerando
No solicitados. lo siguiente 20%:
3.4.8 1. En un máximo
De oportunidad.de 2 cuartillas.
3.5 2. Debe de estarderedactado
El Proceso Venta en bajo los criterios
el Mercado del estudiante.
de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1.0
3.5.1 3. Debe contener introducción,
Venta de mostrador. desarrollo y cierre.
3.5.2 4. Marcar
Venta la
dereferencia
piso. bibliográfica de apoyo.
•
3.5.3 Reporte
Venta de cambaceo. práctico No. 2 , considerando 50%:
escrito del caso
3.5.4 1. Venta Presentar
por catálogo.la técnica diseñada.
3.5.6 2. De un mínimo de 5 cuartillas y un máximo de 10.
Venta por Internet y Telemarketing.
3.3.6 Debe estardurante
Servicios redactado bajo los criterios marcados.
la venta.
4.3.7
Deberá contener
Serviciosuna conclusión.
después de la venta: instalación, garantías y
• programas
Exposición deldecaso
mantenimiento.
práctico No. 2, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la información
3.8 y dominio del tema.Problemas:
Resolución de 30%. 01 800, Internet y atención
personalizada.
3.9 Análisis Costo-beneficio. 1.0 1.0
3.10 Medios de promoción de bienes y servicios de consumo.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La importancia de las productos y servicio de consumo
para la economía del país”.
• Realización por equipos del caso práctico No. 3: “El proceso de venta de productos y servicios de
consumo”. Que consiste en el diseño de una técnica de ventas para los productos y servicios de consumo.
Subtotales porDE
EVALUACIÓN Unidad
LOS temática:
APRENDIZAJES 5.0 1.0 6.0 4.0
• Ensayo, considerando lo siguiente: 20%

1. En un máximo de 2 cuartillas.
2. Debe de estar redactado bajo los criterios del estudiante.
3. Debe contener introducción, desarrollo y cierre.
• Reporte escrito del caso práctico, considerando 50%:

1. Presentar el diseño de la técnica.
2. De un mínimo de 5 cuartillas y un máximo de 10.
3. Debe estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deberá contener una conclusión del equipo.
• Exposición del caso práctico No. 3, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
información y dominio del tema. 30%

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 6 DE 11

N° UNIDAD TEMÁTICA: IV NOMBRE: La venta de servicios.

Diseñar una técnica de ventas especializada de los servicios, para identificar la importancia y rentabilidad de éstos en
su proceso de venta, a través de la resolución de un caso práctico.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
de docencia BIBLIOGRÁFICA
Autónomo
T P T P
4.1 El Mercado de Servicios. 1.0 0.5 1.0 1B,
4.2 Tipos de empresas: Servicios profesionales, Seguros, 1.0 1.0 1.0 2C,
Transporte, Comunicación, Servicios bancarios y financieros, 4C.
Servicios turísticos, Servicios personales, Entretenimiento y
Recreación, Educación, Atención médica y otras.
4.3 Características de los servicios. 1.0 1.0 1.0
4.3.1 Intangibilidad.
4.3.2 Inseparabilidad.
4.3.3 Heterogeneidad.
4.3.4 Especialidad.
4.3.5 Altamente perecederos.
4.3.6 Demanda fluctuante.
4.4 El Proceso de Venta en el Mercado de Servicios. 1.0 1.0 1.0
4.5 Servicios de la Venta de Servicios.
4.6 Resolución de Problemas.
4.7 Análisis Costo-beneficio. 1.0 0.5 1.0 1.0
4.8 Búsqueda de nuevos servicios.
4.9 Medios promocionales de los servicios.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La Importancia de los servicios para la economía
nacional”.
• Resolución de un caso práctico No. 4 en equipos, sobre “El proceso de venta de los servicios”. Que
consiste en el diseño de una técnica de ventas para los servicios.
• Ensayo, considerando las conclusiones de la plenaria y lo siguiente: 20%
1. Mostrando la importancia de los servicios en el flujo de la economía nacional.
2.En un máximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introducción desarrollo y cierre.
• Reporte escrito del caso práctico, con las siguientes características: 50%
1. Presentar el diseño de la técnica
2. Un mínimo de 5 y un máximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusión.
5. Mostrar las aplicaciones de las técnicas de ventas los servicios.
6. Utilizando las TIC’s.
• Exposición del caso práctico No. 4, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la

N° UNIDAD TEMÁTICA: V NOMBRE: La venta de productos y servicios en otros

mercados.
Diseñar una técnica de ventas especializada en los productos y servicios en diferentes mercados, para identificar el
proceso de venta en cada uno, mediante la realización de una práctica de ventas.
RELACIÓN DE PRÁCTICAS
PRÁC- NOMBRE DE LA PRÁCTICA UNIDADES DURACIÓN LUGAR DE REALIZACIÓN

TICA No. TEMÁTICAS
1 “El proceso de ventas en el mercado I 5.0 Aula de clase.
HORAS TAA
agropecuario”. HORAS AD
No. Actividades de
Objetivo: Diseñar una técnica de ventas para Actividades
productos y servicios agropecuarios. de docencia BIBLIOGRÁFICA
Autónomo
T P T P
2 “El proceso de venta de productos y II 5.0 Aula de clase.
5.1 Mercado de Capital:
servicios industriales”. Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0 2.0 1B,
5.1.1 Proceso
Objetivo: de venta.
Diseñar una técnica de ventas para 4C,
5.2 productos y Multinivel:
Mercado Consideraciones Generales.
servicios industriales. 1.0 1.0 2.0 9C.
5.2.1 Proceso de la Venta.
5.3
3 “ElMercado
procesoGubernamental:
de venta deConsideraciones
productos y Generales. 1.0 1.0 2.0
5.3.1 Proceso
servicios dede la Venta.
consumo”. III 5.0 Aula de clase.
5.4 Mercado
Objetivo: Bancario
Diseñar unaytécnica
Financiero: Consideraciones
de ventas para Generales. 1.0 1.0 2.0 2.0
5.4.1 Procesoyde
productos la Venta.
servicios de consumo.
5.5 Franquicias: Consideraciones Generales. 1.0 1.0 2.0
5.5.1
4 Proceso de Venta.
“El proceso de venta de servicios”. IV 5.0 Aula de clase.
5.6 E-commerce:
Objetivo: DiseñarConsideraciones Generales.
una técnica de ventas para 1.0 2.0
5.6.1 losHerramientas
servicios. del e-commerce.
5.6.2 Proceso de Venta. 1.0 2.0
5.7
5 Mediosde
“Proceso promocionales
una operación de de
productos
ventas yenservicios
el en otros 1.0
mercados.
mercado”. V 16.0 Empresa elegida.
Objetivo: Diseñar una estrategias de ventas
especial, original y ad hoc a un mercado
especifico.
• Investigación individual documental de diferentes medios y fuentes de todos los temas de la unidad,
Realización por equipo del caso práctico No. 5: “Práctica de ventas en el ________
__________________ mercado”. Que consiste en buscar una
empresa y diseñar una estrategia de ventas especial, original y ad hoc a un mercado especifico.
• Reporte de la investigación de los mercados, basados TOTALen DE
las HORAS 36.0
conclusiones de la planearía. Se tendrá que elegir
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
una empresa real en donde se pide desarrollar un proceso de ventas, considerando los elementos vistos y
Es necesario que el en
analizados estudiante apruebe
la presente lasde
unidad prácticas para acreditar
aprendizaje. El trabajolaescrito
unidadestará
de aprendizaje.
compuesto de: 50%
Los descriptores de evaluación
1. Mínimo de cada práctica están contenidos en las unidades temáticas correspondientes y los
5 cuartillas.
porcentajes2.de Presentado
acreditaciónensonunlos
CDsiguientes:
con carátula.
3. La correcta aplicación de estrategias empleadas para la resolución del caso (desarrollo de la técnica de
Práctica 1: 50%ventas).
Práctica 2: 4.
50%Presentación del trabajo escrito, el cual debe contener introducción, desarrollo, cierre y bibliografía de
Práctica 3: 50%apoyo.
Práctica 4: 5.
50%Cartas de finalización de las prácticas en la empresa elegida.
Práctica 5: 50%
• Presentación del caso práctico No. 5, considerando: el material utilizado, originalidad, veracidad de la
PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN
Unidad temática I: La venta de productos y servicios agropecuarios. 10%

Unidad temática II: La venta de productos y servicios industriales. 20%
Unidad temática III: La venta de productos y servicios de consumo. 20%
Unidad temática IV: La venta de servicios. 20%
Unidad temática V: La venta de productos y servicios en otros mercados. 30%
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
• Competencia demostrada durante las tres primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluará
mediante el desarrollo de un caso práctico sobre el diseño de una técnica de ventas en un mercado específico,
con un mínimo del 80% del dominio de las competencias principales para desarrollar una práctica de ventas.
• Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan
convenio con el IPN.
• Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica.
• Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.
CLAVE B C BIBLIOGRAFÍA
1 X Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa México 2da. Edición
2006. 145 págs. ISNB: 13:978-968-18-4742-5.
2 X Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. México 5a. Edición
2006. 622 págs. ISBN: 0-07-254928-9.
X
3 Maubert, Jean-Fracois. Negociar, Las claves para triunfar. Editorial Alfaomega, México. 2da.
Edición 2005. 623 págs. ISBN; 84-267-0907-9.
X
4 Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociación. Editorial Mc Graw Hill. México 4ta. Edición
X 2008. 446 págs. ISNB-10:970-10-6631-6.
5 Dalrymple Douglas J., Crow William L. Administración de Ventas. Editorial Limusa México,
X 2007. 874 pág. ISBN: 968-18-5052-1.
6
X Johnston, Mark W. Administración de ventas Editorial Mc Graw Hill, México 7ma. Edición
2006. 659 págs. 659. ISBN: 970-10-3970-X.
7
X Stanton, William J., Buskirk Richard H. Ventas, conceptos, planeación y estrategias. Editorial
Mc Graw Hill. México 9na. Edición 2007. 536 págs. ISBN: 958-600-703-0.
X
8 Martínez, Escribá Pere. Aprender a Vender. Editorial Porrúa. México. 300 págs. ISBN: 84-493-
1127-6.
9 X
Terri, Sdjodin. El nuevo lenguaje de las ventas. Editorial Patria Cultural. México Primera
Edición, 2007. 350 págs.
10 X
Gallager, Richard S. Conexión Eficaz con los clientes. Editorial Patria Cultural. México Primera
Edición, 2007. 248 págs. ISBN: 978-970-817-072-7.
11
X Beverly, Rokes. Servicio al Cliente. Editorial Thomson. México Primera Edición, 2004. 166
págs. ISBN: 970-686-343-5.
Páginas WEB:
12 X www.marketingxxi.com, consultada en marzo 2009.

13 X www.estoesmarketing.net, consultada en marzo 2009.
14 X www.ideasparapymes.com,consultada en marzo 2009.
PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. DATOS GENERALES
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO

TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA Licenciatura en Relaciones Comerciales.

NIIVEL: III
ADÉMICO:
ÁREA DE FORMACIÓN: Institucional Científica Básica Profesional Terminal y de

Integración
ACADEMIA: Ventas y Distribución UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.
ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado en

Mercadotecnia.
2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de la especialización de los productos y
servicios en los diferentes mercados, para la realización de transacciones comerciales exitosas, a
través del desarrollo de una práctica de ventas.
3. PERFIL DOCENTE:
CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES

PROFESIONAL
En el área de ventas y Experiencia de 5 años en Facilidad de palabra. Honestidad.
comercialización con un la profesión y de 1 año Buena dicción. Responsabilidad.
mínimo de 2 años de mínimo en la docencia. Liderazgo. Puntualidad.
experiencia. Análisis. Dinamismo.
A nivel de especialidad o Manejo de grupos. Compromiso social.
maestría. Manejo de estrategias didácticas. Tolerancia.
Del Modelo Educativo del Construcción de relaciones Entusiasta.
I.P.N. comerciales. Respeto.
Para la docencia.
ELABORÓ REVISÓ AUTORIZÓ
LRC Pablo Fattel Román y M. en C. Dely Carolina Urbano C.P. Norma Cano Olea y
LRC Ivett Guillén Morales Sánchez y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
LRC Cuauhtémoc Rosas Pineda M. en A. María Estela Casas Cuevas
Presidentes de Academias de Asignaturas Hernández Directores de ESCA Unidades Santo
Afines de Ventas y Distribución de la ESCA Subdirectoras Académicas de la Tomás y Tepepan.
Unidades Santo Tomás y Tepepan. ESCA Unidades Santo Tomás y
Tepepan.
FECHA: 2009.

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Formatos disponíveis

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. NIVEL: III

OBJETIVO GENERAL: Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de la especialización de los

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.

TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR: Comisión

N° UNIDAD TEMÁTICA: I NOMBRE: La venta de productos y servicios

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

N° UNIDAD TEMÁTICA: II NOMBRE: La venta de productos y servicios industriales.

Subtotales por Unidad Temática: 5.0 1.0 4.0 4.0

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 5 DE 11

N° UNIDAD TEMÁTICA: III NOMBRE: La venta de productos y servicios de

• Ensayo, considerando lo siguiente: 20%

• Reporte escrito del caso práctico, considerando 50%:

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada HOJA: 6 DE 11

N° UNIDAD TEMÁTICA: IV NOMBRE: La venta de servicios.

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

N° UNIDAD TEMÁTICA: V NOMBRE: La venta de productos y servicios en otros

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada. HOJA: 9 DE 11

PRÁC- NOMBRE DE LA PRÁCTICA UNIDADES DURACIÓN LUGAR DE REALIZACIÓN

Unidad temática I: La venta de productos y servicios agropecuarios. 10%

12 X www.marketingxxi.com, consultada en marzo 2009.

PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO

PROGRAMA Licenciatura en Relaciones Comerciales.

ÁREA DE FORMACIÓN: Institucional Científica Básica Profesional Terminal y de

ACADEMIA: Ventas y Distribución UNIDAD DE APRENDIZAJE: Venta Especializada.

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado en

2. OBJETIVO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES

ELABORÓ REVISÓ AUTORIZÓ

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