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PLAN DE VENTAS
INDICE:
1- Política de Ventas
1.1 Segmentos de clientes……………………….……………......
1.2 Perfil ideal por segmento…………..…………………………..
1.3 Descuentos por tipos de clientes…………………………….
2- Objetivos de ventas………………………………………………….....
3- Estrategia……………………………..…………………………….…..
4- Productos
Atributos……………………………………………………………...
Estrategia de Producto……………………………………………..
5- Precios
Objetivos y estrategia………………………………………………
6- Zonas…………….………………………………………………………
7- Vendedores
7.1 Objetivos………………………………………………………..
7.2 Estructura……………………………………………………….
8- Plan de acciones de ventas…………………………………………...
9- Plan de Promoción.…………………………….………………………
10- Política de Compras y de inventarios…….………………………..
1 - POLÍTICA DE VENTAS:
Segmento 4: Compañías:
o Laboratorios de primer nivel.
o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.
o Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing.
o Pueden utilizar servicios como el SIRP.
Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas con personería jurídica, es decir que estén
políticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento
contratista se subdividirá en dos segmentos más específicamente definidos:
o Grandes Contratistas:
Les importa el asesoramiento técnico.
Comercializan el concepto de calidad de aplicación, es decir que se realizan
controles post aplicaciones para constatar que la aplicación fue exitosa y tal
nivel de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.
Poseen más de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el país
Tienen una política de cuidado o prevención del medio ambiente.
Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan
la aplicación.
Enfoque centrado en el cliente.
o Pequeños Contratistas:
Les importa el asesoramiento técnico.
Pueden poseer de 1 a 5 equipos.
Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento
de la máquina.
Se interesan por incorporar tecnología que le permitan mejorar las
aplicaciones.
Segmento 4: Compañías:
o Laboratorios de primer nivel
o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
Por productos:
o Accesorios de pulverización:
o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
línea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras líneas de productos pero
no venden insumos o sólo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturación min de U$S 5.000.
o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o Comercios nuevos: con una facturación de menos de $xxxx al año xxx% de
descuento.
o Servicio técnico:
o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o Clientes en general no posee bonificaciones.
Coadyuvantes:
o Contratistas y productores: precio público.
o Todos los Comercios: precio mayorista.
Kit de aplicaciones:
o Clientes en general: precio público.
o Compañias: xxxx% de descuento.
o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.
Presencia: Los medios serán exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios
virtuales, visitas de servicio técnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporación que
se hace en esta campaña con el objetivo de estar mucho más cerca de nuestros clientes y así
poder descubrir:
Que están necesitando.
Si estamos alcanzando sus expectativas
Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
Estar más cerca de nuestros clientes para constatar
que los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.
Dirección y Concentración: La dirección que seguirá la empresa estará determinada por las
campañas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco está puesto en los
siguientes cultivos: SOJA, MAÍZ, MANÍ, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernáculos (a través
de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de maní:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar
llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos
acerca de cuales serán las acciones que se llevarán a cabo por todos los interesados en
la campaña de maní (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores
y exportadores, etc.). Este tipo de información a nosotros nos sirve para anticipar
acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor
resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder
enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta
información, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,
explicándole al usuario de que con nuestro servicio estará minimizando el riesgo de
fallasen el control, además se le debe hacer ver de que con nuestro servicio él estará
actuando sobre la única variable controlable que por supuesto es la calibración de la
máquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la
plaga estará ahí y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer
nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: “si hay una variable sobre la cual tenemos control
y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, ¿no cree
que vale la pena darle importancia?”
cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporación de
nuevas tecnologías, que tenga métodos de trabajo que los caratulen como un productor
que se interesa por el máximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir
si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza
estratégica entre Balestrini y Cía con las representadas donde la propuesta sea hacer
servicios de Inspección y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las
representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de
fidelización de sus más importantes clientes y para Balestrini será una buena oportunidad
de aumentar su base de datos (buscando clientes con las características ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera
masiva y evitarse así tener que emprender acciones de comunicación más costosas como
la publicidad.
Diferencia: La esencia de nuestro diálogo con los clientes debe descansar en marcar la
diferencia a través del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le
presenten a nuestros clientes, ya sea técnicas o comerciales como puede ser
conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes
sepan que nuestros procedimientos (métodos de trabajo) son extraídos de reconocidas
normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de
entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio técnico debe considerarse
como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicación en surco, pastillas, reparación de
bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLÓGICO)
4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: “debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con
respecto a la competencia) por producto”.
4.1.1 Kit de Inoculación:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Técnico: servicio de diagnóstico.
4.1.4 Depósito:
4.1.5 Accesorios de pulverización.
4.2.2 Coadyuvantes:
Canales: La estrategia en la provincia de Córdoba para esta campaña de coadyuvantes,
será hacer presión sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y
eventualmente se buscarán comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos
con volúmenes que por el momento chicos hasta retomar fuerza y relación con ellos. Con
algunos clientes preferenciales se utilizará la modalidad de intercambio de mercadería con
el propósito de que el producto se meta en el mercado. Como estrategia de penetración en
el NOA, se utilizarán como cabeceras de playa comercios que nos recomienden contactos
de las empresas representadas.
Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen
ventas. Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.
Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. ¡Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidad…Ni
más, Ni Menos!.
2. Presentación, el envase es especial para agroquímicos, no se trata de una botella
de plástico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
Para la campaña 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad
posible de Coadyuvantes. Las cantidades mínimas a lograr son:
ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.
El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12
y ADERMAX.
4.2.4 Depósito:
El depósito debe diferenciarse en:
Brindar seguridad ambiental.
Brindar seguridad para el operario.
Brinda seguridad para el producto que se almacena.
Servicio de carga y descarga.
Ubicación estratégica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos
del país)
Sistema informático que respalda la función logística
Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la función de
logística.
4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener
nuestra empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos
productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los
agroquímicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el
cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de
agroquímicos se suele inclinar mucho al tomar una decisión. Hay que tratar de generar valor a
través de la rapidez o disponibilidad a través de una buena logística, tanto de pedido como de
despacho. Para la campaña 2010-2011 se utilizará como mensaje único: “CONVERTIRSE EN
EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, ó QUE NOSOTROS LE
FACILITAMOS LA COMPRA”
El vendedor debe apoyarse en información como planes de venta de productos,
investigaciones de mercado, pronósticos de áreas de siembra y de cultivo, análisis de la
competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la
competencia. Esta información debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama
del mercado.
5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo más
bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y
relacionarla con la cadena de valor de la empresa.
5.1.2 Coadyuvantes:
El precio está relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto
concentrado.
6 - ZONAS
ZD
ZB
ZD
ZB
ZE
ZA
ZA
ZE
ZC
ZC
*Zona A: Provincia de Córdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa Fé.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumán, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa Fé, Entre Ríos y Corrientes.
7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Búsqueda de clientes, generación de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.
Insistencia con los contactos.
3. Reunir información: los vendedores son las personas dentro de la organización que mayor
información pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y
clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.
Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja SIEMBRA COSECHA
Maní SIEMBRA COSECHA
Trigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRA
Maíz SIEMBRA COSECHA
Garbanzo COSECHA SIEMBRA
Barbecho BARBECHO BARBECHO
Tabaco SIEMBRA COSECHA
Mes /
Cultivo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
ENVISMOS
MAIL CON INFO
OFRECEMOS COADY-
DE
ENVISMOS MAIL CON INFO DE OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
BARBECHOS OFRECER COADY Y AGROQ- APLICACION
APLICACION SOBRE CONTROL LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
MAIL SOBRE TELE MKT
DE INSECTOS Y TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
CONTROL DE PARA
ENFERMEDADES
INSECTOS Y ESTIMAR
ENFERMEDADES DEMANDA
MAÍZ OFRECER
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO
AGROQ, KIT
OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
OFRECER KIT,
PRODUCTORES
REPARACIONES. LLAMAR A OFRECER OFRECER
DE MANÍ
LOS GRANDES PRODUCTORES COADYU, COADYU,
(LORENZATTI,
MANÍ DE MANÍ (LORENZATTI, PASTILLA PASTILLA OFRECER PASTILLA
MAGLIONE,
MAGLIONE, CAVIGLIASSO, CONO CONO CONO HUECO TXA
CAVIGLIASSO,
IMC,ETC) PARA HACER HUECO HUECO
IMC,ETC) PARA
ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA TXA TXA
HACER
SIEMBRA- ARCHER PLUS
ESTIMACIÓN DE
LA PROXIMA
SIEMBRA-
ARCHER PLUS
OFRECER
TRIGO PASTILLA P/ BARBECHO
PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX IMPAC-
ANTIDERIBA TT- AI
VIA MAIL
SIEMBRA SEMI
TARDÍA OFRESER
OFRECER SIRP,
OFRECER SIRP, KIT, SIRP, KIT, SIEMBRA DE
PAPA OFRECER KIT,
SIEMBRA SEMI TEMPRANA ACCEORIOS Y ACCEORIOS Y PAPA
KIT ACCEORIOS Y
AGRQ- MAIL Y TEL AGRQ PASTILLAS TARDIA
AGRQ- VISITAS
CONO HUECO TXA -
MAIL Y TEL
OFRECER SIRP Y
OFRECER SIRP- ORGANIZAR KIT- ORGANIZAR
TABACO VIAJES A TUCUMAN, SALTA, VIAJES AL NORTE
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y DEL PAIS PARA
MDZA VISITAR
CLIENTES
9 – PLAN DE PROMOCIÓN:
Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Agroactiva
INTA –
Reunión
Nacional de
Riego
INTA 22,23,24
Manfredi –
Agricultura
de Precisión
Aapresid 19 A 21
Capacitación Se Se
/ reunión concreto concreto
para tratar charla charla
temas de técnica técnica
interés con de con
nuestros maleza clientes
clientes – de
con un aplicación
capacitador
y luego
comida.
Eentregar Pensar la implem implem
Posters a idea
comercios
Difusión del Armar Armar Visita a Visita a Visita Armar Armar
perfil técnico charla charla los los estudiantes charla charla
de la para dar a para dar a clientes clientes de ing para dar a para dar a
empresa los los que que agrónom a la los los
mejores mejores salieron salieron empresa – mejores mejores
clientes clientes de los de los luis da una clientes de clientes de
de de comercios comercios charla de comercios comercios
comercios comercios calidad de
aplicación en
la UNVM
La política de inventarios hace referencia a cuáles es la directiva que guía la gestión del inventario. Por ejemplo: que
los productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mínimo para tres
meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , …..veces al
año.
Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratégico de
compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una
inmovilización de efectivo y pérdidas económicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar
gtos innecesarios como: repetición de fletes.
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