Unidad 05.

Habilidades de mediación y solución de

conflictos
Concepto de negociación. Estilos de la negociación. Asertivo.
Colaborador. Explorador. Recíproco. Racional. Explotador. De retirada.
Duro.

Resumen

Esta semana se conceptualizara a la negociación bajo varios puntos de vista,

en virtud de su importancia en la vida cotidiana, tanto en el aspecto
profesional como personal.

Existe diversos estilos de negociación, para efectos de practicidad solo se

determinaran los siguientes estilos de negociación: Asertivo; Colaborador,
Explorador, Recíproco, Racional, Explotador, De retirada finalizando con el
Duro.

Será importante reflexionar respecto a los puntos siguientes:

 ¿Qué es negociación?
 ¿Cómo aplicas a la negociación en tu vida personal y profesional?
¿Utilizas la misma forma de negociación siempre?
 ¿Cuál de los estilos de negociación utilizas?

Contenido

5.1. Concepto de negociación Poder y Autoridad, convergencias y

divergencias ...................................................................................... 3
5.2. Estilos de la negociación ............................................................... 5
5.2.1. Asertivo ................................................................................ 6
5.2.2. Colaborador .......................................................................... 7
5.2.4. Recíproco .............................................................................. 9
5.2.5. Racional................................................................................ 9
5.2.6. Explotador .......................................................................... 10
5.2.7. De retirada.......................................................................... 10
5.2.8. Duro .................................................................................. 11

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Referencias Bibliográficas ....................................................................... 11

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Concepto de negociación Poder y Autoridad, convergencias y
divergencias

Negociar es una actividad que realizamos todos los días y casi en cualquier
situación, tanto en la vida profesional como personal.

Pero si alguien no sabe negociar o no está preparada para hacerlo, estará

prácticamente condenada a enfrentar desacuerdos y muy probablemente
conflictos, que le arrojaran resultados no necesariamente satisfactorios a sus
intereses y persona.

En la antigüedad dentro de la historia del hombre las diferencias y conflictos

se resolvían a través de la lucha directa, donde siempre había un vencedor y
un vencido, en la actualidad esto se ha convertida en una habilidad muy útil y
cotizada.

Los autores Rodríguez Estrada Mauro y Ramos Silva José Ramón

conceptualizan a la negociación partiendo de su raíz etimológica:

“Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace tres mil
años, con el sentido de comerciar, traficar.

El término se deriva del negotium y éste, a su vez, de las palabras: nec y

otium = no ocio. Negotium, pues significaba ocupación, asunto, empleo.
Así pues negociar es realizar alguna transacción.” (Rodríguez Estrada; Ramos
Silva, 1988, p. 1).

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Las organizaciones al igual que las personas están inmersas en un enlace
continuo de interacciones y negociaciones, bajo esta perspectiva las
negociaciones se realizan:

 Entre dos personas

 Entre una persona y un grupo
 Entre Grupos.

Abundemos más en definir a la negociación, para lo cual utilizaremos las

siguientes definiciones:

“Es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas

tienen preferencias diferentes” (Chiavenato, 2004, p. 535).

“Es una metodología que ayuda a resolver conflictos (Huges, 2007, p.489)
“Es un proceso que se sigue para satisfacer necesidades, cuando otra persona
controla lo que nosotros queremos” (Maddux, 1992, p.7).

“Es una actividad mediante la cual ambas partes tratan de satisfacer sus
necesidades, mejorando la propia posición y sistema de valores dando lugar a
un nuevo valor” (Montaner, 1992, p.12).

Por último me permito aportar mi definición “Es la relación que se deriva entre
dos o más personas sobre una cuestión conflictiva, con el objetivo de
establecer y acercar posiciones a fin de llegar a un acuerdo mutuamente
benéfico”.

Como se aprecia la conceptualización de la negociación suele ser tan simple o

tan amplia dependiendo en enfoque que se le determine.

Con el objetivo de brindar una perspectiva grafica obsérvese la siguiente

figura:

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Zona de acuerdo para la negociación (Chiavenato,2004, p.536)

El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo para las dos partes

siempre y cuando dicha negociación se realice en la zona en donde ambos
negociadores obtengan o cedan beneficios, lo anterior dependerá de las
habilidades de cada uno para llegar a un acuerdo final. Por tanto no habrá
acuerdo o negociación cuando se esté fuera de la zona que se está dispuesto a
aceptar como mínima.

Estilos de la negociación

Para muchos autores un líder eficaz es el que ha aprendido un gran repertorio

de conductas y sabe aplicarlas conforme a las exigencias de cada situación en
la que se involucre.

Mal haría un líder que solo se enfocara en una sola conducta pretendiendo con
ella resolver todas las situaciones que se le presenten.

Podríamos decir que sucede de la misma forma en el campo de la negociación.

Un buen negociador deberá utilizar tantos estilos domine, conforme a las

circunstancias presentadas en cada conflicto o situación que pretenda

Liderazgo y negociación 5
negociar, ya que un solo estilo lo conducirá al fracaso cuando las situaciones le
exijan utilizar otro.

A continuación mencionaremos e ilustraremos algunos estilos.

Asertivo

Partiendo de que la asertividad es una palabra de moda que suena a novedad

y que, en efecto, designa un enfoque muy moderno y dinámico.
La palabra proviene del latín asserere, assertum que significa afirmar. Así
Pues, asertividad significa afirmación de la propia personalidad, confianza en sí
mismo, autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad,
vitalidad pujante, comunicación segura y eficiente. (Rodríguez Estrada, 1988,
p.1)

Sus características principales en el momento de Negociar son:

 Tiene en cuenta sus propias necesidades así como las de la otra parte
negociadora
 Respeta y valora al interlocutor pero sin humillarse ante él
 Generalmente su accionar va de acuerdo a sus pensamientos y
sentimientos y no según los de los demás
 No teme tomar decisiones
 No corta ni interrumpe a los demás
 Mira a los ojos y mantiene una postura relajada
 No da rodeos ante los problemas y las situaciones de crisis

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Colaborador

El negociador colaborador busca solucionar los distintos problemas que se

presenten en las partes involucradas, para que ambas partes logren su
objetivo y queden satisfechas con el resultado.

Es el más adecuado para lograr una negociación exitosa debido a que se

enfoca en situaciones de ganar-ganar.

Sus características:

 Presenta opciones que benefician a ambas partes

 Enfatizar los aspectos comunes de ambas partes
 Resalta los objetivos comunes
 Expresa acuerdo

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Explorador

Es aquel que busca las formas para lograr sus objetos a esto nos referimos a
que siempre va a querer tener mayor penetración en la mente de la persona
con la que está tratando para lograr sus objetivos. Aun cuando parezca que no
está teniendo éxito él o ella usara la forma correcta para que se dé la
negociación deseada

Sus características:
 Hacer preguntas
 Solicitar información
 Escuchar activamente
 Parafrasear
 Hacer resúmenes

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Recíproco

Este enfocado en que las os partes salgan beneficiadas. No simplemente quiere

ganas sino que su contraparte también quede satisfecha

Características:

 Pedir y ofrecer algo a cambio

 Ofrecer concesiones
 Dar incentivos a cambio de incentivos del otro

Racional

Es aquel que piensa antes de actuar y tiene bien definidas sus metas es más
analítico y menos emocional, trata de convencer a la otra parte por medio de
razones lógicas.

Características:

 Propone o sugiere algo

 Argumenta
 Da razones
 Mencionar información basada en datos duros

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Explotador

El estilo de negociador “Ocurre cuando los negociadores ven a la negociación

como un proceso competitivo y al otro negociador como alguien menos
experimentado que ellos.” (Druckman, 2003, p.45)

Características:

 Son negociadores experimentados

 Tienen aspiraciones altas
 Realizan demandas iniciales altas
 Ofrecen menos concesiones
 Hacen ofertas inferiores en valor comparadas con los negociadores
inexpertos

De retirada

Definiremos este tipo negociador con base al Manual de habilidades Directivas

donde nos indica que este estilo suele surgir a consecuencia de una
manipulación. El individuo arrollador y autoritario que pretende que la otra
parte se sienta inferior para presionarla hasta donde quiera. La respuesta
adecuada en esta situación es la retirada. (Vértice, 2012, p.101)
Características:
 Evasión ante situaciones conflictivas
 Ceder ante la presión de la otra parte
 Evitar decidir ante situación es complicada

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Duro

De acuerdo al portal especialista en cursos mailxmail.com, el negociador duro

se caracteriza por:
 Empiezan la negociación con demandas muy altas
 La meta es la victoria
 Lo único que le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, por lo que
hacen solo pequeñas concesiones , intentando reducirlas en cuanto
tengan oportunidad
 Recurren con cierta frecuencia a las amenazas. Las relaciones
personales no son algo que les preocupe
 Pueden ser efectivos en negociaciones puntuales, pero son totalmente
inapropiados para establecer relaciones duraderas.

Referencias bibliográficas

Chiavenato, Idalberto. (2004). Comportamiento Organizacional México

Thompson.
ClubEnsayos. (2014). Estilo De Negociaciones. Recuperado de:
http://clubensayos.com/Negocios/Estilo-De-Negociaciones/282669.html
Druckman, Daniel. (2003). Negociación: de la Teoría a la Práctica. Perú. Fondo
editorial de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Huges, Richard. (2007). Liderazgo. (5ª ed.). México. McGraw-Hill.
Maddux, Robert. (1992). Cómo negociar con éxito. México. Iberoamericana.
mailxmail.com. Negociación Pautas para negociar. Capítulo 3: Estilos y tipos
de negociadores Recuperado de:
http://www.mailxmail.com/curso-negociacion-pautas-negociar-2/estilos-
tipos-negociadores
Montaner, Ramón. (1992). Negociación para obtener resultados Bilbao Deusto
negociación.wordpress.com (2014). La negociación. Recuperado de:
http://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/12/el-estilo-del-negociador-en-
la-negociacion/#more-164
Rodríguez Estrada, Mauro; Ramos Silva, José Ramón. (1988). Técnicas de
negociación. México. McGraw-Hill.
Rodríguez Estrada, Mauro; Serralde Martha. (2010). Asertividad para negociar,
México. McGraw-Hill.
Vértice. (2012). Habilidades Directivas. España. Editorial Vértice.

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