LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Curso: Organización del Territorio y de las Rutas

LA DISTRIBUCIÓN suficientemente amplio y variado, como para

satisfacer las necesidades de la mayor cantidad
Como primer paso para entender cómo operan las
posible de consumidores.
empresas el uso de la distribución, es necesario
entender el significado de distribución.
5- Transporte de los productos a los sitios
Distribución: conjunto de operaciones mediante
donde serán requeridos por los demandantes; es
las cuales los productos y los servicios llegan a
decir, agregándoles la utilidad o valor espacial.
diversos consumidores.
6- Conservación de los productos.
El concepto que se emplea es que los canales de
distribución son las distintas rutas o vías, que la
7- Equilibrio de los precios.
propiedad de los productos toma, con el fin de
acercarse cada vez más a consumidores.
8- Dar a conocer los productos, sus
características y bondades; mediante la publicidad
Como toda estrategia que la mercadotecnia usa
y promoción de los mismos.
para acercarse a sus posibles consumidores esta
cuenta con 3 posibles ventajas que le puede ayudar
9- Asumir los riesgos de deterioro y
a cualquier empresa a ser más efectiva en sus
obsolescencia.
ventas:
10- Financiamiento de las compras de la
· Menores costos de venta tiempo y de viaje.
clientela; mediante la concesión de créditos.
· Mejor cobertura del territorio.
· Mejor comunicación.

Principalmente los intermediarios se clasifican en:

· Fabricante
. Mayoristas
· Minoristas
· Detallistas
Decisiones sobre el diseño del canal de
distribución: etapas
Las funciones de los intermediarios
a) Análisis del nivel de servicios deseado por
1- Búsqueda de proveedores; ya sean los clientes (lugar cercano, compra
productores. personal, variedad de productos, servicios
adicionales, etc.).
2- Búsqueda de compradores. b) Objetivos del canal (en qué segmentos
centrarse y cuál es el canal de distribución
3- Procurar y facilitar la confluencia de tales ideal para cada caso).
proveedores y de tales consumidores. c) Tipos de intermediarios (fuerza de ventas,
representantes de los fabricantes, agentes
4- Acondicionar los productos o requerimientos de ventas).
y necesidades del segmento de mercado que los
demandarán, conservando un surtido, lo

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 d) Número de intermediarios de marketing
(distribución intensiva, exclusiva y
selectiva).
e) Responsabilidades de los miembros del
canal (fabricante y distribuidor: políticas de
precios, condiciones de venta, derechos
territoriales, servicios específicos).
Especialmente en las organizaciones en
régimen de franquicia y en los canales de
distribución exclusiva.
Identificación y evaluación de alternativas
TIPOS DE MINORISTAS
TIENDAS ESPECIALIZADAS: selección muy limitada
de líneas de productos con una gran variedad de
artículos dentro de ellas: tiendas de moda, tiendas
de muebles, floristerías, etc.
GRANDES ALMACENES: múltiples líneas de
productos cada una de las cuales es un
departamento independiente gestionado por jefes
de compras: El Corte Inglés, Sears.
GRANDES SUPERFICIES: establecimientos de gran
extensión. Hipermercados mezcla supermercado y
venta de otros productos (Hipercor, Carrefour) y
Category Killers: surtido muy profundo de una
única categoría y con empleados especializados
(Leroy Merlin, Ikea, Toys R us).
SUPERMERCADOS: gran variedad de productos de
alimentación, higiene y limpieza, con sistema de
autoservicio, precios y márgenes bajos:
Mercadona, Caprabo, Champion.
TIENDAS DESCUENTO: mercancías corrientes, con
sistema autoservicio, precios y márgenes algo más
bajos: Lidl, Día.
TIENDA 24 HORAS: limitada línea de productos de
uso diario, tiendas pequeñas, situadas cerca de
zonas residenciales, abiertas todo el día o durante
muchas horas todos los días de la semana, precios
ligeramente superiores. 7 Eleven, Vips, OpenCor.
MINORISTAS DE PRECIOS BAJOS: venden
productos que han comprado a precios de
mayorista más bajos de lo normal (por restos de
temporadas, excesos de inventarios o taras), a
precios más bajos de lo habitual en otros
establecimientos minoristas.
TIPOS DE MAYORISTAS
MAYORISTAS COMERCIALES: adquieren la
propiedad de los artículos que distribuyen
Mayoristas de servicio completo: ofrecen una
línea completa de servicios (almacenamiento,
fuerza de ventas, crédito, transporte y servicios de
gestión). Ej.: mayoristas de productos
farmacéuticos.
Mayoristas de servicio limitado: ofrecen un
servicio limitado. Ej.: Cash and carry no facilitan el
servicio de transporte.
BROKERS Y AGENTES: no asumen la propiedad de
los productos. Los AGENTES representan a los
compradores o a los vendedores, de forma
relativamente permanente, en comparación con
los brokers.
ESTABLECIMIENTOS Y OFICINAS DE FABRICANTES:
transacciones mayoristas que llevan a cabo los
propios vendedores o compradores para prescindir
de los mayoristas independientes. Ej.: centrales de
ventas que distribuyen el inventario del fabricante.
RESUMEN
FUENTES BIBLIOGRÁFICAS
Administración de ventas
Relaciones y sociedades con el cliente
Joseph F. Hair, Rolph E. Anderson,
Rajiv Mehta y Barry J. Babin.
Administración de ventas. Novena edición.
Mark W. Johnston. Greg W. Marshall.
Carlos Mondragón Liévana.
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