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“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA

FACULTAD DE COMERCIOEXTERIOR Y RELACIONES INTERNACIONALES

TEMA :

MISION COMERCIAL DE VINO DE CIRUELA

DOCENTE :

Mg. CARLOS ANDRÉS HERNANDO CASTRO

ESPECIALIDAD :

NEGOCIOS INTERNACIONALES

ALUMNOS :

DIAZ SARAVIA, NICOLÁS

LOARTE LOPEZ, JUAN
PAREDES PERNIA, GIANJAIRO
PAREDES SIPÁN, JOSUÉ
PRADO ARONÉS, MARYSABEL

TURNO

NOCHE

Lima - Perú

2018

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 INDICE

1. IDEA
2. METAS Y OBJETIVOS
3. ESTRATEGIA (ENTIDADES PROMOCIONALES
4. ORGANIZACIÓN
5. COMERCIALIZACION
6. PRESUPUESTO
7. CRONOGRAMA
8. EVALUACION

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 1. IDEA

Vino de Ciruela

La ciruela.

De acuerdo a Sala, R. (1995): “El ciruelo es un árbol que se cultiva por sus frutos, que
en estado maduro son apreciados por ser agradables al paladar y ser un alimento
nutritivo. La parte comestible del fruto es el mesocarpio, que se consume en estado
fresco.”

Taxonomía

“El ciruelo o ciruela pertenece a la familia de las rosáceas subfamilia de las drupáceas,
género Prunus especie doméstica”. (Rojas, A, 1993 p,18)

Producción de la Ciruela

A continuación se detalla la producción de ciruela, que básicamente es parecida a la

del durazno, según Sala, R. (1995) en su obra “El ciruelo y su cultivo”:

Semillero

Se estratifica la semilla y se saca el embrión o almendra de la semilla y se planta en el

semillero durante los meses de marzo y abril que son los meses más cálidos del año,
en una cama con 15 cm. de separación entre semillas y una pulgada de

profundidad.

Vivero

Se traslada las plantas del semillero al vivero cuando se haya alcanzado la altura entre
15 a 20 cm. La distancia entre hileras nunca debe ser menor de 60 cm.

Sistema de siembra

Los árboles se colocan en líneas de una sola distancia, porque se forman cuadros.
Caben menos árboles por unidad de área en relación a otros sistemas, pero permite
un mejor laboreo del terreno en todas direcciones

Raleo

Se le ha dado también el nombre de entresaque y es una operación de campo, que se

realiza en los árboles frutales en producción para dejar un espaciamiento adecuado

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entre frutos, de tal manera que cada fruto reciba relativamente la misma cantidad de
energía solar y tenga un área libre a su alrededor.

Fertilización

Es conveniente hacer un análisis de suelo y con base en este estudio, determinar el

tipo de fertilizante a usar, de igual manera la dosis a aplicar. Pero en términos
generales los ciruelos deben ser fertilizantes con abonos verdes y abonos químicos
completos, de dos a tres veces al año, de preferencia en la época lluviosa. Según sea
la edad las varían las cantidades, de 6 onzas al año a 5 libras al año por planta.

Cosecha

Al aproximarse la época de la cosecha, el agricultor debe tener la suficiente

experiencia para conocer el grado de madurez de la fruta, para proceder al corte
oportunamente.

Los cortadores hacen uso de escaleras de tres patas y de cajas o canastos de

acuerdo con la clase de fruta. La fruta recién cosechada deberá transportarse a un
lugar seco, ventilado y resguardado del sol. Los frutos que han caído del árbol
espontáneamente se colocarán separadamente.

Comportamiento de las Exportaciones Peruanas

De acuerdo a estadísticas detalladas en la página web del Banco Central del Peru, con
respecto a las exportaciones de los jugos, está centrado en la categoría “jugos totales”
donde se incluye jugos artificiales, jugos naturales y jugos solubles, sin embargo se
analizará por separado el análisis de la categoría “jugos naturales”. A continuación los
resultados:

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De los tres productos seleccionados para el análisis, “jugos naturales” son los de
mayor volumen, sin embargo en los dos últimos años mostrados en el recuadro,
podemos observar una reducción en cantidad.

De los tres productos seleccionados para el análisis, “jugos artificiales” son los de
mayor valor exportado en los dos últimos años. En el recuadro podemos observar una
reducción en cantidad aunque siguen siendo significativamente mayor al valor de los
jugos naturales, esto puede darse porque los jugos artificiales han pasado por
mayores procesos lo que hace que tengan un valor adicional con el que no cuentan los
jugos naturales ni los solubles

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En relación a la división de la cuota de mercado se puede observar que los jugos
naturales le siguen muy de cerca a los jugos artificiales, ésta posición es apreciable
debido a la tendencia de las personas a evitar jugos artificiales, aunque actualmente
los jugos artificiales toman la mayor posición es probable que sea por un muy
marketing y sistema de negocio.

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ESTRATEGIA COMERCIAL

Estrategia de Segmentación

En esta parte de la segmentación nos centramos en diversos aspectos a analizar:

 Analizar su ubicación: China

 Rango de edad: 18 años a más.
 Género: hombres y mujeres
 Nivel socioeconómico: Todos
 Estilo de Vida: Todas
 Comportamiento de compra: Mercado mayorista y minorista.

Selección de Mercado Meta

 Es mensurable; hemos definido un perfil de compra, así como el tamaño de

nuestra población.
 Es diferenciable; inicialmente nos hemos limitado principalmente al país de
China.
 Es procesable; porque debido a la separación que hemos realizado tuvimos
como resultado un grupo muy parecido que aumenta las opciones de diseñar
programas eficaces para atraer clientes y servirlos.

Estrategia de posicionamiento

 Atributos específicos: Mantener la imagen corporativa tanto del producto como

de la organización.
 Las necesidades que satisface: Acompaña momentos festivos y de ocasión.
 Ocasiones de uso: Utilizamos estrategias de publicidad para ser consumida
masivamente.
 Clases de usuarios: Utilizamos distintos tipos de presentaciones para
adaptarse a cualquier tipo de consumidor.
 Comparar con la competencia: Presentamos diversas presentaciones y
sabores.
 Diversas clases de productos: Utilizaremos productos naturales como la ciruela
y otros frutos.

Estrategia de Producto

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Marca

Envasado

 Tiene que tener la

prevención de deformaciones
es decir roturas o cualquier otro tipo de daño que pudiera sufrir el producto.
 Protección para evitar salida del producto (liquido).
 Respeto al medio ambiente, evitando dilapidar recursos naturales y brindando
facilidades para el reciclaje del envase.
 Para un mejor conserva miento del vino, mantenerlo en cajas adecuadas para
su consumo.
 El empaque es sumamente importante, ya que muchas veces nos pueden
ayudar a alargar la vida útil del producto

Etiquetado

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La asociación de alimentos de China exige en el etiquetado la siguiente información:

 Ingredientes.
 Volumen.
 Presencia o ausencia de tratamiento al calor antes del congelamiento.
 Requisitos de cocina.

Estrategia de Precio

El precio del producto, debe de cubrir todos los costos incurridos en el proceso de
producción del camu camu y además, darnos un margen de ganancias razonable para
que el negocio sea atractivo y poder cubrir costos como básicos y secundarios como
mano de obra, empleados, transporte, flete y otros componentes de la producción.

Proveedores:

 Empresa: CAJAS DE CARTÓN S.A

Cajas de cartón con solapa ideal para exportación.

Cotización - Itinerario

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  40 cajas a pedido por S/.1500.00
 la entrega a Pucallpa es gratuita con el tamaño y medidas indicadas más el
logo de la empresa.
 Tiempo promedio de llegada desde La Libertad a Lima: 10 hrs aprox.

Medidas:

 Largo: 18.6 cm.

 Ancho: 15.8 cm.
 Alto: 6.7 cm.

 Empresa: MAERSK LINE S.A

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Empresa de transporte marítimo – terrestre internacional
Servicio:

 Vía marítima: Traslado del producto hasta Japón en contenedores frigoríficos

Cotización - Itinerario

 40 cajas x 1 contenedor = 40 x 4740= $189.600

 Tiempo de llegada: 31 días.

 ....Vía
terrestre:

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 Distribución del producto desde el puerto de Tokyo hasta los centros de
abastecimiento (supermercados en Tokyo).

Estrategia de plaza

Este producto tiene mucha demanda internacional, por lo que se ve la posibilidad de

instalar nuestra propia planta procesadora en Lima para acelerar la producción de
Camu camu, para el mercado nacional e internacional.

Este producto tiene mucha demanda internacional, por lo que se ve la posibilidad de

instalar nuestra propia planta procesadora para producir bebida néctar de camucamu,
para el mercado nacional e internacional. Proyectamos que para el cuarto o quinto año
debemos de contar con nuestra planta procesadora con un equipamiento y tecnología
adecuada. Por ahora el producto se adquirirá ya procesado para evitar los costos de
producción para solo dar el plus para su comercialización.

La distribución de Vino de Ciruela se realizará mediante un bróker el cual este contará

con la función de distribuir la mercadería en puntos específicos como son los
supermercados.

Nuestros Broker:

Santiago Plaza reside en Japón en la Dirección Kanagawa ken Yamato ShiChuo

Rinkan 56-9-8 Japón en la ciudad de Tokyo, encargado de buscar nuevos productos
siendo así el intermediario directo para la distribución, en nuestro caso la distribución
del Camu Camu como Consumo Directo

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 2. ANALISIS

CUALICUANTIFICACIÓN DEL MERCADO VINICOLA CHINO

ASPECTO CUANTITATIVO

 Nivel de Producción

En lo que respecta a la producción global de vino, en 2017, apenas ha alcanzado los

246,7 Mill. hL, lo que supone una disminución del 8,2 % con respecto a 2016. Un dato
comparable con niveles alcanzados en la década de los 60 y a los mínimos anteriores
de los años 1991 y 1994.

Elaborado por: Vinetur

Fuente: Organización Mundial del Vino

Los tres principales productores mundiales de vino siguen siendo los mismos que en
años anteriores: Italia (39,3 Mill. hL), Francia (36,7 Mill. hL) y España (33,5 Mill. hL).
Todos ellos con descensos en su producción respecto al año anterior de entre un 15%
y 20%. En concreto, España registra una disminución en su producción del 15%
respecto al año anterior.

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 Elaborado por: Organización Internacional del Vino.

Fuente: Organización Internacional del Vino.

 Nivel de Consumo

China se consolida en el primer puesto a nivel mundial en consumo 48,2 millones de

hectolitros, posición que tradicionalmente ha ostentado EEUU y que consume 32,2
millones de hectolitros. Sin embargo, los que más gastan en vino son los franceses
con 10.497 millones de euros en 2017, un 2% que en 2016; y los británicos con
10.329, un 2% menos respecto al 2016.

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  Consumo Per Cápita - Anual

El consumo per cápita continúa siendo muy bajo apenas 1,2 litros de vino por
habitante al año, frente a los 21 litros al año de España, los 37 de Italia, o los 46 litros
anuales por habitante que consumen en Francia.

CONSUMO PER-CAPITA ANUAL DE VINO EN

LITROS - CHINA
50 46
45
40 37
35
30
25 21
20
15
10
5 1.2
0
FRANCIA ITALIA ESPAÑA CHINA

En los últimos años se observa en este país un cambio en el mercado del vino cambio
en el mercado del vino ligado al mayor io en el mercado del vino conocimiento del
sector, el aumento del poder adquisitivo de la población, el proceso de urbanización y
el creciente interés por adoptar hábitos de vida occidentales. Además las restricciones

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en gastos oficiales en celebraciones y en regalos han conllevado una mayor demanda
de vinos de precios medios, lo que supone una oportunidad para los vinos españoles.

Para 2018, la previsión es que China y Estados Unidos sigan liderando el consumo
con un incremento del 5% y del 2%, respectivamente. Por otro lado, Francia seguirá
siendo el país que más gasta en vino con un aumento del 3% y Reino Unido
permanecerá en segundo lugar con un incremento del 1% de su gasto.

ASPECTO CUALITATIVO

 Aumento de la media económica de la clase media

Las economías de la clase media están creciendo y se convierten en un segmento de

compra cada día más interesante. Sus ingresos mensuales se elevan y estabilizan,
siendo una clase social cada vez más próspera y sofisticada. Eso condiciona y mucho
a que el consumidor medio chino se oriente hacia vinos de más calidad que hace unos
años. Oportunidades para los vinos DOP y los IGP y una caída de los a granel.

 Aumento del número de consumidores

Debido a lo anterior, se espera que de los 48 millones de bebedores de vino en China,

se pase en 2020 a 80 millones de bebedores de vino. Los actuales pertenecen casi
todos a las clases elevadas del país, con lo cual se cree que el crecimiento de
bebedores tirará por las clases medias.

Además se ha comprobado que las nuevas generaciones consumen más alcohol (de
cualquier tipo) que las anteriores, con lo cual aumenta el número de consumidores y
las cantidades que consumen.

 Vinos caros o premierización

A los chinos les gusta beber vino, y los millonarios chinos pueden comprar botellas de
vino por valor de casi 300 USD. De hecho, más del 40% de los consumidores de vino
importados en China tienen entre 18 y 29 años. Esta tendencia de alto potencial ha
atraído a varios productores de vino internacionales al creciente mercado chino,
incluidos países como Francia, Argentina, Chile, Australia, Italia y España.

 Consumidores chinos difíciles de complacer

Muchos dicen que los consumidores chinos son los consumidores más complicados y
difíciles de satisfacer del mundo. Los consumidores jóvenes de vino chino son más
propensos a realizar una amplia investigación online y en sitios web de viñedos antes

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de comprar vino. Los consumidores chinos prefieren elegir las marcas que conocen; lo
han intentado o lo han recomendado amigos y familiares. Los consumidores chinos
son fácilmente influenciados por marcas extranjeras de lujo. Por lo tanto, solo compran
marcas y productos que conocen.

 Como encandilar a este perfil de bebedores

Quien quiera seducir a la generación más joven en China, debe tener en cuenta dos
factores: el envasado y el bajo contenido de alcohol. De hecho, los consumidores
chinos prefieren conceptos elegantes y de alta gama. Esto les permite sentirse más
sofisticados. Además, en lugar del alto contenido de alcohol tradicional chino, como
Baijiu y Mijiu, las generaciones más jóvenes prefieren consumir alcohol con menor
contenido, como la cerveza y el vino.

 Aumento del mundo online

Una de las cosas más importantes a considerar son las redes sociales y el uso masivo
de WeChat y Weibo. Las redes sociales en China hoy en día son la piedra angular del
marketing. Los enólogos intentan cada vez más integrar a WeChat y Weibo en su
campaña de marketing. Para tener éxito en China, es importante hacer un esfuerzo
considerable en el sector de las redes sociales, ya que es el lugar principal donde los
consumidores chinos descubren y discuten productos.

Actualmente, los clientes chinos compran su vino online y buscan información en

Wechat o Weibo. El 88% usa activamente Internet, el 69% busca información y el 49%
compra vino online.

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  Ciudades de mayor consumo de Vino

Pese a que no existe información disponible respecto al consumo de vino por zonas o
centros específicos en China, es posible apreciar que los vinos importados se
consumen principalmente en los centros urbanos más importantes, lo que constituye
alrededor de 13 ciudades en China, cuyas características son; mayor crecimiento,
existencia de una clase media pujante y con mayor aproximación al comercio exterior.
En el resto del país, el referente en materia de vinos está enfocado al producto
manufacturado de manera local, existiendo un mercado potencial enorme.

El consumo de vino importado se concentra en las mayores ciudades y en las regiones

costeras del este de China, sobre todo en torno a Shanghai, Pekín, Cantón o
Shenzhen. En las ciudades emergentes de segundo y tercer nivel la adquisición y
consumo de vino está experimentando un fuerte crecimiento, con algunos referentes
como Chengdu, Hangzhou, Foshan, Nanjing o Xiamen.

 Formas de consumo del producto

Debido a las características culturales de la sociedad China, el consumo de vino se

produce principalmente en restaurants, karaokes y hoteles durante la gran parte del
año.

Sin embargo, es posible identificar el periodo de la fiesta de la primavera o año nuevo

chino donde el consumo aumenta significativamente, ya que esta festividad es una
ocasión entorno a la familia, se celebra al interior del hogar y donde el vino es
presentado como un regalo. Así, es posible apreciar en los supermercados y otros
puntos de venta, vinos con un tipo de packing diferente al del resto del año,
principalmente ligados a ventas atadas, Vino + Regalos, Presentación en grandes
cajas que incluyen 2 o 3 botellas de vino, Copas de regalo, etc. En este respecto es
preciso señalar que el consumo de vino en este periodo está relacionado al consumo
de vinos tintos.

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  Temporadas de mayor demanda/consumo del producto

El consumo de bebidas alcohólicas en China aumenta en las festividades. Un ejemplo

de estas es la Fiesta de la Primavera, una de las fechas más importantes cuando se
celebra la llegada del año nuevo lunar y comienza un nuevo año para los chinos. Esto
a diferencia del resto del mundo, que comienza el año el 31 de diciembre de cada año.

Durante esta festividad es posible apreciar en los principales supermercados diversas

promociones y packing de este producto, ya que este es presentado a las familias
como un regalo.

Ferias Internacional de Vino

a) Café Show China

Agrícola, Alimentación, Hostelería, Máquina – herramienta, Vino.

Beijing (China).

China International Exhibition Centre (CIEC).

6 East Beisanhuan Road,

Día: Del sábado 15 al lunes 17 septiembre 2018.

b) S.I.M.E.C. Chengdu

Alimentación, Calzado, Medio ambiente, Moda, Vino.

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 Día: Del miércoles 17 al domingo 21 octubre 2018.

c) World's Leading Wines

Vino.

Día: miércoles 31 octubre del 2018.

d) Interwine China

Vino, Bebidas, Bebidas alcohólicas, Comida.

(NAEC) China National Agricultural Exhibition Center.

16号 E. 3rd Ring Road North,

Beijing (China).

Día: Del viernes 9 al domingo 11 noviembre 2018.

e) ProWine CHINA

Vino, Enogastronomía, Gastronomía.

Shangai (China).

SNIEC, Shanghai New International Expo Centre.

Día: Del martes 13 al jueves 15 noviembre 2018.

f) FHC China

21
 Alimentación, Hostelería, Vino, Bebidas, Bebidas alcohólicas, Diseño de
interiores, Equipamiento para hoteles Equipamiento y tecnología Materiales Panadería
Pastelería.

Día: Del martes 13 al jueves 15 noviembre 2018

SNIEC, Shanghai New International Expo Centre

Shangai (China)

g) IWE - China's International Wine and Spirits Exhibition

Vino, Bebidas, Comida.

Día: Del viernes 28 al domingo 30 junio 2019.

China Import and Export Fair Pazhou Complex.

Cantón (China).

h) IFE China

Agrícola, Alimentación, Ferias industriales, Salud, Vino, Comida.

Día: Del viernes 28 al domingo 30 junio 2019

i) Pet Asia (Co-located with Aquarama)

Vino, Agricultura, Ganadería, Horticultura, Industrias, forestales, Pescado.

Día: Del jueves 22 al lunes 26 agosto 2019.

j) Hosfair Guangzhou

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 Hostelería, Mobiliario, Telecomunicaciones, Vino, Equipamiento de limpieza
Hoteles.

Día: Del viernes 7 al domingo 9 septiembre 2018.

3. METAS Y OBJETIVOS

METAS

Metas financieras

 Lograr $3.854,40 de utilidades en el primer año de operaciones.

 Mantener un porcentaje de crecimiento del 10% en los primeros 3 años.
 Pagar dividendos en el tercer año de operaciones.

Metas Generales

 Alcanzar a un 50% del mercado potencial y hacer de esto el 10% nuestro

mercado real.
 Elaborar una campaña en pro al consumo de productos salvadoreños.
 Ofrecer un servicio al cliente excepcional y comprometido.
 Innovar procesos de producción que ayuden al medio ambiente y se basen en
productos 100%.

OBJETIVOS

General

 Presentar nuevas tendencias en la producción de vino a partir de la Ciruela

Específicos

 Posicionarse como la primera opción de los clientes a la hora de consumir vino.

 Ganar una parte significativa del mercado peruano que consume vinos
extranjeros.
 Elaborar un producto que cumpla con los requerimientos mínimos de un vino
haciendo uso de frutas diferentes a la uva.
 Buscar la estandarización de los productos, que permita mejorar la calidad de
estos Identificar los diferentes segmentos de mercado que puedan adquirir
nuestra línea de productos.

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 4. ESTRATEGIAS

Es fundamental en este sentido que tengamos muy claro los motivos que nos llevan a
participar y los objetivos que queremos alcanzar: éstos deben ser siempre medibles y
conectados con la estrategia general de marketing de la empresa.

Los objetivos los tenemos que enfocar desde una doble perspectiva: objetivos de
comunicación y objetivos comerciales. Los dos son importantes, los dos son
necesarios y los dos se complementan. Según la empresa, el momento y el ciclo de
vida de los productos tendrán más o menos peso los objetivos de comunicación o los
comerciales; pero si asistimos a una feria, en la que tendremos una gran
concentración de posibles clientes y competidores, siempre vamos a comunicar (para
bien o para mal) y siempre debemos iniciar o profundizar contactos comerciales.

Los objetivos de comunicación en función de cada caso los mediremos en términos de

branding (exposición y notoriedad de la marca, transmisión de valores corporativos,
motivación del personal, etc.) o/y en términos de producto (presentación de nuevos
productos o servicios, nuevos usos, ampliación de líneas de negocio, etc.)

Los objetivos comerciales se medirán en términos de captación (nuevos leads,

avances en el funnel, nuevos clientes, nuevos contratos, etc.) o/y en términos de
relación con contactos y clientes que ya teníamos.

Plan de comunicación.

Teniendo claros los objetivos marcados es el momento de planificar las acciones que
nos llevarán a conseguirlos. El plan de comunicación para la feria estará enfocado a
facilitar la consecución de los dos tipos de objetivos y en función de éstos nos llevará a
la realización de acciones tanto en la propia feria como fuera de ella.

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Desde el ámbito de la comunicación, para sacarle el máximo partido, es muy
importante entender que una feria no es un certamen que se desarrolla durante unos
días en un ámbito cerrado. Una feria es un “momento clave” dentro del mercado en el
que operamos, tiene como “núcleo” el acto que se desarrolla físicamente en unos días
y un lugar concreto, pero que se extiende por muchos medios a todos los actores de
dicho mercado incluyendo a los que no se desplazan al lugar donde se realiza el
evento.

Por este motivo, durante un tiempo antes y hasta un tiempo después, la comunidad
profesional se encuentra especialmente receptiva a todo tipo de noticias y actividades
profesionales ligadas a la feria:

Los medios profesionales realizan especiales y publican las novedades que se

presentan.

Los medios económicos y generalistas dedican espacio al sector.

Las redes sociales potencian los contenidos vinculados al certamen.

El boca a boca entre los profesionales (entre empresas y dentro de las mismas) está
más activo.

Dentro de nuestras posibilidades debemos utilizar a nuestro favor este “clima” y

explotar comunicativamente nuestra presencia aprovechando la publicidad tradicional,
las relaciones públicas con los medios y las redes sociales, realizando un plan editorial
específico para nuestra estrategia de marketing de contenidos.

Con nuestra base de datos de marketing y de CRM realizaremos acciones específicas

anticipando las novedades, invitando a la feria y realizando promociones o eventos

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VIP. Esto incluye recursos como el e-mail, el marketing directo, la visita personal o el
contacto por teléfono o redes sociales.

En el marco de la propia feria es importante realizar las acciones de comunicación que

consigan llevar a los visitantes que son de nuestro interés hasta el stand. Para ello hay
que utilizar todos los medios que la feria pone a nuestra disposición y medios propios.

Si disponemos de presupuesto, una campaña de “ruido” utilizando los soportes de

publicidad del recinto ferial son de gran eficacia (incidiendo en novedades
principalmente). Si este es escaso, es fundamental utilizar correctamente los soportes
gratuitos o de coste bajo. Por ejemplo, rellenar completamente nuestros datos de
productos y novedades en el catálogo, incluir el logo en el plano de la feria, salir en los
epígrafes de categorías de productos que presentamos o incluir noticias en los
boletines de la feria.

Durante la celebración del evento siempre podremos hacer algún tipo de animación o
promoción que atraiga visitas, teniendo especial cuidado en dos cosas: que refuercen
el mensaje que quieres transmitir y que vayan exclusivamente dirigidas a nuestros
clientes potenciales (por favor, no sortees un Ipad entre todos los asistentes jugando a
algo. En el 95% de los casos no te servirá para nada y tendrás el stand tan lleno que
no podrás atender a tus contactos de interés). Si hacéis algo hay que ponerle
creatividad y sentido común.

Por último, una vez pasada la feria hay que continuar con la campaña de
comunicación en medios y redes sociales haciendo especial esfuerzo en llegar a
quienes no asistieron a la feria, transmitiendo resultados e invitando a solicitar
información sobre los productos y novedades que se presentaron (la comunicación
con los contactos obtenidos en feria y con la campaña previa los veremos en el
siguiente capítulo de plan comercial; éstos ya son leads identificados que entran
dentro del otro proceso).

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Plan comercial

Una feria es un entorno de gran calidad desde el ámbito propiamente comercial de una
empresa industrial. En ella podemos (y debemos) trabajar los dos aspectos clave del
marketing y la comercialización: nutrir nuestro embudo de ventas con nuevos
contactos cualificados y hacer avanzar los contactos existentes entre las distintas
fases de dicho embudo.

Para ellos es imprescindible una preparación previa de los equipos tanto internos
como externos que participen en el certamen. Siempre debemos seguir una serie de
pautas de trabajo: elaborar un manual de participación (qué buscamos y cómo vamos
a conseguirlo, resumiendo mucho) que todo el mundo debe conocer, crear una lista de
funciones claras para cada uno de los asistentes, realizar reuniones previas y durante
la feria que analicen resultados y acciones de mejora, nombrar responsables de las
distintas áreas de trabajo en feria (organización, relaciones con clientes, captación,
etc.).

Después de este trabajo previo y de la asignación de funciones es el momento de

pasar a la acción.

Nuevos contactos:

El primer paso es tener identificados y categorizados los públicos objetivo y en función

de ellos diseñar las técnicas de clasificación y actuación. Esto es de vital importancia
en stands grandes con mucho personal propio y gran afluencia de visitas, donde el
primer contacto de un visitante suele ser una azafata o un empleado no cualificado;
este personal tiene que estar entrenado para filtrar las visitas y saber dirigirlas a la
persona adecuada de forma que sean atendidas correctamente sin saturar de trabajo
a los empleados cualificados y sobre todo sin hacerles perder tiempo con visitas que
no deben llegar hasta ellos. En el caso de empresas pequeñas con poco personal en
feria es importante saber hacer sobre la marcha una labor de filtración y sin ser

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descortés, dedicar el tiempo a las visitas realmente productivas (recordar que algunas
pueden serlo a largo plazo).

El segundo punto importante cuando se trabaja en una feria es el saber comercializar

en este entorno peculiar y en muchos aspectos opuesto al habitual.

En feria el cliente está en una disposición diferente, positiva en algunos casos y

negativa en otros, hay que saber gestionarlo a nuestro favor:

En un plano positivo: es él quien nos visita, está con una actitud receptiva a los
proveedores, tenemos el control de la situación, está abierto a escuchar novedades. Si
tenemos la actitud adecuada y le hacemos sentir cómodo puede ser una magnífica
toma de contacto.

En el plano negativo: estás frente a tu competencia y probablemente les ha visitado o

los va a visitar, las comparaciones van a ser inmediatas y en una situación de vivencia
“en directo”, el cliente puede ir con una agenda apretada y/o nuestro personal puede
tener que atender mucha gente casi a la vez, muchos son desconocidos. Hay que
saber lidiar con estas situaciones, el éxito pasa por tener las cosas bien planificadas y
un personal que sabe lo que tiene que hacer y entrenado.

Para que la captación de nuevos contactos sea efectiva es fundamental el seguimiento

posterior; para ello, lo primero es disponer de formularios de contacto lo más
completos posible para rellenar en feria (con una casilla clave que los clasifique por su
importancia potencial). Estos datos se volcarán una vez acabada la feria en la base de
datos de marketing o en el CRM según el momento del funnel de ventas en el que se
encuentren para su posterior uso. Por supuesto, a todos se les debe enviar un mail de
cortesía (si no ha pedido algo concreto) en los días inmediatamente posteriores a la
feria.

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Dejamos fuera de este post el seguimiento de estos contactos, pues ya es una tarea o
bien de marketing o bien de ventas, que no se diferencia de la que hay que realizar
con cualquier otro contacto que nos llegue por otro canal.

Contactos y clientes ya existentes:

Como he mencionado más arriba, la función de la presencia en feria con los contactos
y clientes es la de, en la medida de lo posible, hacerlos avanzar dentro de nuestro
embudo de ventas. Es decir, aprovechar este contacto directo y en una situación
distendida para:

Conseguir que contactos débiles pasen a una situación de mayor implicación con
nosotros. Por ejemplo, al poder presentarles a directivos, jefes de producto o técnicos
de otras secciones de su interés; concretar demostraciones o visitas; presentarles
nuevos productos o servicios; …

Conseguir que contactos calientes pasen a clientes. Por ejemplo, formalizando

previamente reuniones en feria aprovechando la presencia en ella de decisores
importantes; resolviendo in-situ dudas técnicas, haciendo demos de producto; …

Conseguir que clientes existentes aumenten sus compras. Por ejemplo, invitándoles a
presentaciones de novedades; Realizando reuniones con nuestros directivos;
Cerrando en feria temas pendientes; …

Conseguir que clientes pasen a prescriptores. Por ejemplo con invitaciones a eventos
VIP; consiguiéndoles trato preferencial en feria; reuniones informales fuera del recinto;
conseguir sinergias para ellos con otros de nuestros clientes, conocidos o
proveedores; …

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Son muchas las oportunidades que ofrece una feria para intensificar las relaciones con
nuestros contactos (y conseguir resultados), lo importante para sacarles partido es:
conocer bien sus necesidades, planificar las acciones y ser creativo en la relación.

Espero que las pautas de los posts anteriores para elegir el evento adecuado y
planificarlo técnicamente y esta breve guía para realizar el plan de marketing ferial te
ayuden a alcanzar el éxito en tu próxima participación en una feria. No obstante, una
feria es un evento complejo y cada punto de los que he mencionado requiere una
planificación creativa y técnica exhaustiva. Te recomiendo que siempre que sea
posible te dejes asesorar por especialistas, nosotros por ejemplo 😉

Por último, si tienes experiencias positivas o negativas con tu participación en ferias te

agradecería que las compartieses con nosotros. Entre todos podemos aprender
mucho juntos.

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