APLICABILIDAD DE LAS HABILIDADES Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL

DESEMPEÑO LABORAL DE LOS PROFESIONALES DE DERECHO

TRABAJO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE ABOGADO

ASPIRANTE A TÍTULO

WILLIAM ALFONSO ZAPATA RÍOS

ASESORA

Dra. NATHALY GÓMEZ HENAO

ABOGADA

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA

PROGRAMA DE DERECHO

MEDELLÍN

2018
 RESUMEN

Por medio del presente artículo se pretende explorar el impacto de la educación en

habilidades y técnicas de negociación en el desempeño laboral de los profesionales de derecho,

mediante la utilización de encuestas como herramienta de escaneo de información se procede, a

modo de introducción, a plantear el problema objeto de análisis, el objetivo general y los objetivos

específicos; para continuar con el desarrollo de contenido, que consta del estado del arte, la

metodología de investigación a utilizar y el desarrollo de los objetivos específicos, para finalizar

con la exposición de las conclusiones que señalen el cumplimiento del objetivo general.

PALABRAS CLAVE

Beneficio – Información – Negociación – Pacto - Profesional

ABSTRACT

Through this report we want to explore the habilities and negotiation techniques in

occupational performance of law professionals, by using surveys as a tool for scanning the

information we go, as an introduction, to see the problem under analysis, the general objective and

the specific objectives; to continue developing the content, which consists of the state of the art,

the research methodology to be used and the develop of specific objectives, to ending with the

presentation of the conclusions that shows the fulfillment of the general objective.

KEY WORDS

Benefit – Information – Bargaining – Deal - Professional

 INTRODUCCIÓN

Por medio del presente artículo se pretende explorar, dentro de lo posible, el impacto de la

educación en habilidades y técnicas de negociación en el desempeño laboral de los profesionales

de derecho, mediante la utilización de encuestas como herramienta de escaneo de información,

proceso que se tendrá a bien detallar más adelante, toda vez que es imperativo iniciar

cuestionándonos acerca de la importancia que puede representar para la academia y el estudio

mismo del Derecho, un artículo de análisis sobre el particular; puesto que de no ser importante,

mal haríamos en continuar.

“Siempre es mejor un mal acuerdo que un buen juicio”, podemos afirmar que seguramente

cada ciudadano de nuestro país ha escuchado esta frase, o alguna de similar significancia, haciendo

referencia a que, en el mundo de los negocios y el litigio, es preferible llegar a un acuerdo

anticipado, aunque este no satisfaga a plenitud las pretensiones de los pleiteadores; en el entendido

que el futuro es incierto y los procesos, en ocasiones, largos, tediosos y costosos. Todos somos

conscientes, por tanto, de la importancia de negociar, lamentablemente, no de la misma manera

actuamos cuando de prepararnos y capacitarnos sobre el tema se trata, máxime si tenemos en

cuenta que, negociar es un término que hace alusión a un concepto, a lo mejor, para todos

perceptible; empero, no es de igual tratamiento cuando se dice -habilidades de negociación-, menos

aún, por ende, en lo que respecta a -técnicas y habilidades de negociación-.

La aceptación de la importancia de la educación en Habilidades y Técnicas de Negociación

se puede colegir de la incorporación del estudio de las estas destrezas al panorama profesional de

un estudiante de derecho, situación que no es novedosa, por el contrario, hace ya un siglo que este

concepto ha venido evolucionando, hasta el punto que su estudio ha ocupado un lugar en cada
pensum de derecho de las más prestigiosas universidades, no solo del país, sino también a nivel

internacional, no haciendo diferencia para esto entre las dos imperantes corrientes de derecho.

Las habilidades de negociación también son importantes debido a que una buena

negociación, tal como mencionan Fisher, Ury & Patton (2011), no significa llegar a cualquier

acuerdo, sino que significa llegar al mejor acuerdo posible. Es un intento, que a través de un

intercambio de puntos de vista y de argumentos, busca, como fin, producir un resultado acordado

y aceptable para todas las partes implicadas.

Entonces, sabiéndose significativo el presente proyecto y con el propósito de darlo a

comprender y enfocarlo de la mejor forma, se procede a plantear el problema objeto de análisis, el

objetivo general y los correspondientes objetivos específicos; para continuar con el desarrollo de

contenido, que consta del estado del arte, la metodología de investigación a utilizar y el desarrollo

de los objetivos específicos, para finalizar con la exposición de las conclusiones que señalen el

cumplimiento del objetivo general.

A la luz del camino propuesto, se espera con este trabajo demostrar el impacto favorable

de la educación en técnicas y habilidades de negociación en los profesionales del derecho en su

vida profesional. Puesto que, aunque los beneficios son conocidos, no hay estudios anteriores o

referenciales que profundicen en el tema.

Lo que nos deja como tarea en este proceso de exploración, la búsqueda de la respuesta a

la pregunta problema:

¿La educación en habilidades y técnicas de negociación impacta favorablemente en el

desempeño laboral de los profesionales del derecho?

 En pro de contestar el problema planteado, es menester, plantear como hipótesis de

investigación que:

La educación en habilidades y técnicas de negociación impacta favorablemente en el

desempeño laboral de los profesionales del derecho

Lo que nos deja como hipótesis nula que:

La educación en habilidades y técnicas de negociación no impacta favorablemente en el

desempeño laboral de los profesionales del derecho

Es importante hacer notar que no existen posibilidades adicionales a las esbozadas, es decir,

hipótesis alternativas al impacta favorablemente y no impacta favorablemente de la hipótesis de

investigación y nula, respectivamente. En el entendido que de haberlas estas serían enunciadas

como: Impacta desfavorablemente y no impacta desfavorablemente. Escenarios que no se tendrán

en cuenta, puesto que, se presume que el estudio en habilidades y técnicas de negociación es, al

menos, no desfavorable.

Con las hipótesis definidas procedo a manifestar que el objetivo general no es otro que:

Determinar el impacto de la educación en habilidades y técnicas de negociación en el

desempeño laboral de los profesionales de derecho

De donde se desprenden como objetivos específicos la necesidad de:

Reconocer la importancia de la educación en habilidades y técnicas de negociación en un

profesional del derecho en su desempeño laboral.

 Establecer si la educación en habilidades y técnicas de negociación en un profesional del

derecho tiene impacto en el comportamiento y la vida profesional futura del Abogado.

Cualificar el impacto que tuvo la educación en habilidades de negociación en los

estudiantes en su aplicación práctica.

 DESARROLLO DEL CONTENIDO

Estado del Arte

Con la firme intención de recaudar la información pertinente para establecer, sin temor a

equivocarme, hasta dónde ha recorrido el conocimiento en cuanto al tema objeto del presente

proyecto de investigación, es menester delimitar el contexto de este, puesto que una vez con el

problema y lo objetivos -general y específicos- definidos, se asumirá un compromiso de encontrar,

al menos, una conclusión que satisfaga lo proyectado, la cual, sólo será posible de hallar, en tanto

se precise adecuadamente el objeto. Para tal empresa, me permito anteponer que un estado del arte

es una investigación del conocimiento acumulado, de la producción documental, de lo dicho por

autoridades en el tema, origen, evolución, en fin; es la recopilación de lo teorizado al respecto, por

lo que debo ser muy prudente al pretender compilar información, puesto que la simplicidad del

tema lo hace bastante susceptible de corrupción, es decir, sin mayor dificultad se podría atravesar

la barrera creada por el problema de investigación planteado, conducido allí por la falta de

precisión en la búsqueda.

Ante este panorama y en bien del orden de la historia, iniciaré indicando que la educación

en negociación se formó en Cambridge University a inicios de 1980, luego, en 1981 en Harvard

University se crea el programa de negociación liderado por Roger Fischer y William Ury, autores

del libro Getting to Yes, en 1982 Howard Raiffa´s publica el libro The Art and Science of

Negotiation, en donde investiga sobre el comportamiento de las personas basado en la racionalidad

y la negociación como herramienta para evitar conflictos, en el año 1986 David Lax y James

Sebenius en su libro Manager as Negotiator describen la necesidad de las conductas de las

contrapartes (Tsay & Bazerman, 2009).

 Sin embargo, tal como lo menciona Fisher, Ury & Patton (2011), la negociación hasta hace

poco era considerada como un arte, sin embargo, hoy se entiende como una técnica o conjunto de

técnicas. Según Movius (2008), la negociación es un proceso en el que dos o más partes buscan

un acuerdo sobre lo que cada uno dará y tomará de la otra. Fisher, Ury & Patton (2011), definen

negociación como un método de doble vía, en donde se comparten intereses comunes y opuestos,

buscando ventajas individuales y comunes que permitan llegar a un acuerdo. Zerres, Hüffmeier,

Freund, Backhaus & Hertel (2013), indican que la negociación es convencionalmente concebida

como un conjunto de procesos de toma de decisiones interpersonal, proceso que implica la

comunicación entre, al menos, dos partes con intereses divergentes, para llegar a un acuerdo.

Asimismo, según Alzate (1998), la negociación es un proceso de regateo entre distintas

partes que quieren lograr objetivos diferentes, para lo cual se juntan con base en un acuerdo previo

en donde se informan sus necesidades e intereses y relación futura. Según Rubin (1994), la

negociación implica asumir ganancias mutuas, en un proceso de construcción conjunta, donde las

partes intercambian información y bajo concesiones tratan de llegar a un acuerdo mutuo.

Por tanto, podemos definir la Negociación, tal como lo indica la abogada Ana Martín

Muñoz (2013), como un proceso mediante el cual dos o más partes, que tienen intereses comunes

y opuestos, intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo. Con

el concepto de Negociación ya definido, podemos superar el discurso y avanzar hasta el tema que

atañe a este proyecto, el cual no es otro que identificar el papel que ejerce tener favorables

habilidades de negociación para un profesional en Derecho.

La aceptación de la importancia de la educación de Habilidades y Técnicas de Negociación

se puede colegir de la incorporación del estudio de las Habilidades de Negociación al panorama

profesional de un estudiante de derecho, situación que no es novedosa, por el contrario, hace un

siglo que este concepto ha venido evolucionando, hasta el punto de que su estudio ha ocupado un

lugar en cada pensum de derecho de las más prestigiosas universidades, no solo del país, sino

también a nivel internacional, no haciendo diferencia para esto entre las dos imperantes corrientes

de derecho.

Las habilidades de negociación también son importantes debido a que una buena

negociación, tal como mencionan Fisher, Ury & Patton (2011), no significa llegar a cualquier

acuerdo, sino que significa llegar al mejor acuerdo posible. Es un intento que a través de un

intercambio de puntos de vista y de argumentos buscan como fin producir un resultado acordado

y aceptable para todas las partes implicadas. Según Honeyman (2009), la formación en

negociación ha tenido grandes cambios desde sus inicios, hace treinta años se impartía como

asignatura de algunas carreras de grado, en la actualidad es una de las formaciones más

demandadas a nivel de empresas, sociedad civil y diversos campos profesionales, los MBAs y

maestrías especializadas tiene como asignatura la educación en negociación. Lewicki (1997),

señala la necesidad de adquirir numerosas habilidades para lograr que la negociación no se salga

de control, principalmente cuando las situaciones son difíciles de manejar por controversias con la

otra parte que se negocia, así, la negociación no sólo es una habilidad sino un conjunto de

elementos que implican estrategia, comunicación y conocimientos. Ogilvie & Simms (2009),

consideran que la negociación es una situación común de toma de decisiones en el que dos o más

personas hacen las articulaciones necesarias, para llegar a un resultado exitoso, es decir las

negociaciones requieren cooperación.

Al respecto, Fisher, Ury & Patton (2011) mencionan que, si bien no existe receta para

convertir a un ejecutivo en un negociador perfecto, si se puede convertir a ser un negociador más

racional, si queremos obtener un acuerdo beneficioso para nosotros, nuestro oponente deberá estar
persuadido de que dicho acuerdo es también bueno para él, así la persuasión es la consecuencia de

la adhesión a que el otro ha sido invitado, lo cual, nos permite alcanzar un objetivo para satisfacer

ambas necesidades.

Aunque el estudio de las habilidades de negociación ha crecido de manera considerable en

los últimos años, numerosos autores han reconocido con urgencia la necesidad de realizar un

profundo análisis para repensar en la educación en negociación (Patton, 2009). Spector (1997) se

preguntó, si los buenos negociadores nacen o se pueden formar mediante la educación en

negociación, respondiéndose que, efectivamente, si existen personas que nacen con ciertas

habilidades, pero también estas mismas habilidades pueden ser desarrolladas para formar buenos

negociadores a través de la práctica soportados en herramientas y procesos. Gentner, Loewenstein

& Thompson (2003) también concluyen que estas habilidades pueden mejorar a través de la

formación de negociación. Manwaring (2006), señala que las habilidades de negociación pueden

ser mejoradas a través del estudio y la práctica.

Por lo anterior, me permito indicar que las habilidades de negociación son, grosso modo,

una serie de cualidades interpersonales y de comunicación que se requieren para lograr resultados

satisfactorios en ambientes de confrontación de pretensiones, aumentando, así, las probabilidades

de la organización de cerrar negocios, lo que se traduce, generalmente, en crecimiento para ambas

partes de la negociación.

Con todo, es indiscutible la importancia que tiene el estudio de las habilidades y técnicas

de negociación para un profesional en Derecho, sin embargo, los programas de formación con

frecuencia emplean encuestas de opinión para determinar la satisfacción del participante con el

curso de negociación. En las cuales, la mayoría de las veces, los participantes reportan un alto

grado de satisfacción con la educación recibida, sin embargo, pocos programas evalúan si
realmente la educación aumenta los conocimientos de los participantes o el mejoramiento de sus

habilidades de negociación (Schultz, 1989), por esta razón Movius (2008) y Patton (2009) sugieren

dar cuenta de la importancia de evaluar constantemente los resultados obtenidos en los cursos, de

tal manera mejorar y actualizar la metodología y los contenidos.

De la misma opinión son Herbst & Schwarz (2011), quienes destacan que se sabe muy

poco del resultado e impacto que genera la educación en negociación sobre los estudiantes cuando

estos llevan lo aprendido a la práctica, si bien se han realizado estudios comparativos con

estudiantes con educación y sin educación, se ha confirmado que los estudiantes con educación se

desempeñan mejor, sin embargo, todo se hace en un medio simulado, concluyendo que muchas

preguntas en el campo de la negociación pueden ser probadas de manera efectiva mediante el uso

de estudiantes, dejando claro que, estos resultados no debe interponerse en el camino a investigar

con grupos de profesionales en entornos reales donde se desenvuelven. Terminan, Herbst &

Schwarz (2011), señalando que la investigación de la influencia de la experiencia en la educación

en negociación está lejos de ser completa y que la cuestión de la validez de esta investigación es

demasiado importante como para dejarlo sin resolver.

Asimismo, muy pocos estudios se han publicado en relación con los efectos de los enfoques

pedagógicos con el impacto en la negociación (Movius, 2008). Si bien hay estudios de los efectos

de la negociación una vez terminada la educación, no hay estudios que muestran que esta

educación trascienda en el largo plazo (Zerres, Hüffmeier, Freund, Backhaus & Hertel, 2013). Esta

brecha podría deberse a que la formación en negociación se basa en el aprendizaje experimental y

simulaciones como una herramienta de enseñanza (Nadler, Thompson & Boven, 2003). La

mayoría de los estudiantes aspiran a desarrollar habilidades de negociación que después se puedan

aplicar en su vida profesional fuera del laboratorio, por lo tanto, la educación debe contribuir a un
aprendizaje de largo plazo y duradero y que se adecue a las exigencias, por lo que, se deberán

incluir actividades que promuevan el mejoramiento o la adquisición de habilidades para la

negociación (McAdoo & Manwaring, 2009).

Los investigadores en negociación hasta el momento han llegado a un consenso sobre el

asunto, no hay pruebas concluyentes para probar o refutar la afirmación que la investigación

llevada a cabo con estudiantes es de igual aplicabilidad general de la desarrollada por profesionales

en negociaciones (Herbst & Schwarz, 2011). Por tanto, podemos concluir que, lamentablemente,

no hay estudios que muestren, directamente, el impacto que tuvo la educación en habilidades y

técnicas de negociación en los estudiantes de derecho en su aplicación práctica, en su desempeño

laboral.

Metodología

Para el correcto desarrollo de la investigación, acudo a Kirkpatrick, quien, en 1959, patentó

un modelo para la evaluación de programas de educación, para ello dividió el proceso de

evaluación, a saber:

Reacción, el cual mide la satisfacción del estudiante, es decir, si les gusta el curso, y la

percepción del profesor o encargado de la conferencia.

Aprendizaje, definido como el grado en el que los participantes cambian de actitud,

aumentan su conocimiento y/o aumentan su habilidad de negociación, se miden las reacciones y

sentimientos favorables al curso.

Comportamiento, definido como el grado en que se ha producido un cambio tanto por el

deseo de cambiar y cómo hacerlo en el puesto de trabajo.

 Resultados, implica la medición de los resultados logrados con la educación, Kirkpatrick

termina señalando que a medida que los educadores evalúen sus programas, podrán describirlos y

mejorarlos. (Talavera, O. 2015).

Se realizará la recolección de información mediante encuestas interactivas utilizando

formularios de Google.
 Un primer grupo para analizar lo constituirá una muestra de los graduados en Derecho de

algunas universidades ubicadas en la ciudad de Medellín. Además, es imprescindible limitar la

muestra a graduados, en pleno uso de facultades físicas y mentales, que actualmente ponen en

práctica los conocimientos adquiridos.

TABLA 1: RESULTADOS ENCUESTAS A GRADUADOS

 Gráfico 1 Respuesta a la pregunta: ¿Recibió, durante su pregrado, capacitación en

habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN

La mitad de población encuestada ha recibido, durante sus semestres del pregrado,

capacitación relacionada con las habilidades de negociación.

CONCLUSIÓN:

Cualquier persona, sin importar su estudio o profesión, al graduarse y enfrentarse al mundo

laboral debe saber vender sus habilidades, bienes o servicios para destacarse de sus competidores,

por este motivo es preocupante que después de toda una carrera preparándose para salir a enfrentar

el ámbito laboral, solo la mitad de los encuestados hayan sido capacitados en las tan necesarias

habilidades de negociación, por lo anterior, en los siguientes puntos de la encuesta se continuó con

la mitad de la población encuestada quienes informan haber recibido capacitación en habilidades

de negociación.

Gráfico 2 respuesta a la pregunta: Después de estudiar acerca de las habilidades de

negociación, ¿Su capacidad de comunicación ha mejorado?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada considera que después de estudiar acerca de las

habilidades de negociación, su capacidad de comunicación ha mejorado.

 CONCLUSIÓN:

Se puede observar que el estudio de las habilidades de negociación influye positivamente

en la capacidad comunicativa de la persona, dotándole de herramientas adecuadas para una mejor

argumentación, importante tanto en las negociaciones extrajudiciales como en los estrados.

Gráfico 3 respuesta a la pregunta: Después de estudiar acerca de las habilidades de

negociación, ¿El trato con los colaboradores de su mismo rango ha mejorado?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada considera que después de estudiar acerca de las

habilidades de negociación, el trato con los colaboradores de su mismo rango ha mejorado.

CONCLUSIÓN:

Se puede concluir que el estudio de las habilidades de negociación influye positivamente

en el trato asertivo de la persona, dotándole de herramientas adecuadas para un trabajo en equipo

dinámico esencial para el adecuado desempeño de sus labores.

Gráfico 4 respuesta a la pregunta: Después de estudiar acerca de las habilidades de

negociación, ¿El trato con sus superiores ha mejorado?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada estima que después de estudiar acerca de las

habilidades de negociación, el trato con sus superiores ha mejorado.

 CONCLUSIÓN:

Se analiza que el estudio de las habilidades de negociación influye de manera positiva en

el trato asertivo de la persona con sus superiores, proveyéndole de instrumentos adecuados para

un ambiente laboral armonioso y un respeto enérgico hacía la jerarquía empresarial.

Gráfico 5 respuesta a la pregunta: Después de estudiar acerca de las habilidades de

negociación, ¿Busca más información antes de una negociación?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada estima que luego de estudiar acerca de las

habilidades de negociación, busca más información antes de una negociación.

CONCLUSIÓN:

Se concluye que el estudio de las habilidades de negociación influye de adecuadamente en

el carácter investigador de la persona, de manera tal que esta, de forma natural, siente la necesidad

de informarse adecuadamente antes de realizar cualquier tipo de negociación, teniendo mayor

ventaja en la misma.

Gráfico 6 respuesta a la pregunta: ¿El estudio de las habilidades de negociación le ha

permitido identificar sus errores y los errores de los demás, en su técnica de negociación?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada considera que después de estudiar acerca de las

habilidades de negociación, su percepción de los errores propios y ajenos en las técnicas de

negociación han aumentado.

 CONCLUSIÓN:

Se puede concluir que el estudio de las habilidades de negociación influye adecuadamente

en la percepción de los errores propios y ajenos durante una negociación, de manera que la persona

pueda enfocarse en pulir sus técnicas de negociación y aprovechar los puntos débiles de las demás.

Gráfico 7 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que le ha servido estudiar

acerca de las habilidades de negociación para el trato con los clientes de la empresa?

INTERPRETACIÓN:

La mayoría de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación ha mejorado muchísimo o suficiente el trato con los clientes de la empresa.

CONCLUSIÓN:

Se puede observar que el estudio de las habilidades de negociación mejora notablemente

el trato con los clientes de una empresa al dotar a la persona de una comunicación asertiva y

capacidad de negociar.

Gráfico 8 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que su habilidad de

negociación mejoró con el estudio de las habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 73.34% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación ha mejorado muchísimo o suficiente sus habilidades de negociación, mientras un

26.67% no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:
 Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación mejora notablemente las

habilidades en el 73% de los encuestados, demostrando así un alto nivel progreso, sin embargo se

podrían estudiar los aspectos necesarios para ser efectivos al aumentar este porcentaje.

Gráfico 9 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida fue un aporte para su desarrollo

profesional el estudio de las habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 73.34% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación ha aportado muchísimo o suficiente para su desarrollo profesional mientras un 26.67%

no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:

Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha aportado

considerablemente en el desarrollo profesional del 73.34% de los encuestados, demostrando así un

alto nivel de progreso; sin embargo, se podrían investigar los aspectos necesarios para acrecentar

este porcentaje.

Gráfico 10 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida es útil, para usted, la capacitación en

habilidades de negociación para el desarrollo de todas sus actividades?

INTERPRETACIÓN:

El 73,33% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación le ha sido útil mientras un 26.67% no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:
 Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha sido útil para el 73.34%

de los encuestados, demostrando así un alto nivel beneficio y dejando clara la importancia de

continuar ofreciendo y mejorando la educación en técnicas y habilidades de negociación.

Gráfico 11 respuesta a la pregunta: ¿Actualmente, se sigue usted capacitando en

habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 33,33% de la población encuestada se continúa capacitando en habilidades de

negociación mientras un 66.67% no lo hacen.

CONCLUSIÓN:

Una tercera parte de la población encuestada considera útil y necesario capacitarse en

habilidades de negociación mientras los 2/3 restantes han abandonado toda capacitación al

respecto. Se debe fomentar el interés por la actualización y el estudio continuo de las técnicas y

habilidades de negociación.
 Un segundo grupo para analizar lo conforma una muestra de las técnicas de negociación,

aplicadas en los Despachos de Abogados con sede en la ciudad de Medellín.

TABLA 2: RESULTADOS ENCUESTAS A DESPACHOS DE ABOGADOS

 Gráfico 1 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que es apropiado, para los

estudiantes de derecho, capacitarse en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades

de negociación es muy apropiado mientras un 10% lo consideran poco apropiado.

CONCLUSIÓN:

Un amplio sector de la población considera apropiado capacitarse en habilidades de

negociación para tener herramientas comunicativas asertivas en el ámbito laboral.

Gráfico 2 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que les ha servido a los

abogados de su firma, el estudio en habilidades de negociación para el trato con los clientes de la

empresa?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación les ha servido muchísimo o suficiente mientras un 10% piensan que solo les ha servido

más o menos.

CONCLUSIÓN:

Un amplio sector de la población encuestada ha considerado que capacitarse en habilidades

de negociación le ha servido en el ámbito laboral con su firma de abogados demostrando la

efectividad de dicha capacitación.

 Gráfico 3 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que los abogados que tratan

con los clientes de la empresa deben capacitarse en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada consideran que los abogados que tratan con clientes de

la empresa deberían estudiar acerca de las habilidades de negociación muchísimo o suficiente

mientras un 10% piensan que, a lo mejor, lo deben estudiar.

CONCLUSIÓN:

Un amplio sector de la población encuestada ha estimado que capacitarse en habilidades

de negociación es necesario para todo aquel que trate con clientes en su firma de abogados

manifestando la necesidad de realizar constantemente dicha capacitación.

Gráfico 4 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que los abogados que NO

tratan con los clientes de la empresa deben capacitarse en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 70% de la población encuestada considera que los abogados que NO tratan con clientes

de la empresa deberían estudiar acerca de las habilidades de negociación muchísimo, un 20% opina

que suficiente mientras un 10% piensan que solo lo deben estudiar un poco.
 CONCLUSIÓN:

Un amplio sector de la población encuestada ha estimado que capacitarse en habilidades

de negociación es necesario para todos los abogados sin importar si tratan directamente con el

cliente manifestando que las habilidades de negociación son ajenas a la función del abogado y

necesarias en todos los ámbitos.

Gráfico 5 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida fue un aporte para su desarrollo

profesional el estudio en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación ha aportado muchísimo o suficiente para su desarrollo profesional mientras un 10%

no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:

Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha aportado ampliamente en

el desarrollo profesional del 90% de los encuestados, demostrando así un alto nivel progreso, sin

embargo se podrían analizar los aspectos necesarios para acrecentar este porcentaje de eficacia.

Gráfico 6 respuesta a la pregunta: ¿Solicitan a los postulantes a cubrir vacantes, que estén

capacitados en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada estima que a TODOS los postulantes a cubrir

vacantes se les solicita estar capacitados en habilidades de negociación.

 CONCLUSIÓN:

En el ámbito laboral del abogado estar capacitado en habilidades de negociación es tan

prioritario que es algo que se les pide a todos los postulantes a cubrir vacantes.

Gráfico 7 respuesta a la pregunta: ¿La exigencia en la capacitación en habilidades de

negociación varía en función del puesto solicitado?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que la exigencia en la capacitación en

habilidades de negociación varía en función del puesto solicitado mientras un 10% dice que no

varía.

CONCLUSIÓN:

En el entorno laboral estar capacitado en habilidades de negociación es tan importante que

se les exige a todos los postulantes a cubrir vacantes sin importar el cargo al que aspiren.

Gráfico 8 respuesta a la pregunta: ¿En sus modelos de entrevistas personales, incluyen

preguntas para evaluar habilidades de negociación de los postulantes?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada estima que sus modelos de entrevistas personales

incluyen preguntas para evaluar habilidades de negociación de los postulantes mientras un 10%

dice que no se incluyen.

CONCLUSIÓN:
 En las entrevistas personales se suelen incluir modelos que permiten evaluar la habilidad

de negociación del aspirante, lo cual, es un indicador de lo fundamental que resulta ser la educación

en este ámbito para los abogados.

Gráfico 9 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida es útil, para usted, la capacitación en

habilidades de negociación para el desarrollo de todas sus actividades?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación le ha sido útil mientras un 10% no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:

Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha sido útil para el 90% de

los encuestados, evidenciando así un alto nivel eficacia en su aplicación y dejando en evidencia lo

trascendental que podría ser para las universidades de Derecho de la ciudad de Medellín continuar

ofreciendo, e incluso, optimizando la educación en técnicas y habilidades de negociación.

Gráfico 10 respuesta a la pregunta: ¿Actualmente, se sigue usted capacitando en

habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada se continúa capacitando en habilidades de negociación

mientras un 10% no lo hacen.

CONCLUSIÓN:

La mayor parte de la población encuestada considera útil y necesario capacitarse en

habilidades de negociación ya que las mismas son algo que muta y se trasforma a través del tiempo.
Aun así, se debe alentar el empeño por la actualización y el estudio habitual de las habilidades de

negociación.
 Un tercer grupo para analizar lo conforman Docentes de habilidades y Técnicas de

Negociación en programas de Derecho de algunas universidades ubicadas en la ciudad de

Medellín.

TABLA 3: RESULTADO ENCUESTAS A DOCENTES

 Gráfico 1 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que es apropiado, para los

estudiantes de derecho, capacitarse en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación es apropiado.

CONCLUSIÓN:

De la muestra se puede colegir que, al menos, un amplio sector del gremio considera

apropiado capacitarse en habilidades de negociación para tener herramientas comunicativas

asertivas en el ámbito laboral.

Gráfico 2 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que las habilidades de

negociación de los estudiantes de derecho mejoraron con el estudio en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 40% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación puede significar una mejoría; no obstante, un 30% piensa que solo les ha servido más

o menos, mientras el 30% restante considera que ha sido fundamental en la mejoría de las

habilidades de negociación.
 CONCLUSIÓN:

La mayoría de la población encuestada ha considerado que la educación en habilidades de

negociación puede significar una mejoría, y dada la distribución equitativa del 60% restante, se

puede deducir que, en general, la población de Docentes encuestados tiende a aceptar tal mejoría,

sin embargo, son prudentes en cuanto a su efectividad.

Gráfico 3 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida cree que influye el estudio de habilidades

de negociación en la vida profesional del capacitado?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada consideran que el estudio de habilidades de negociación

es muy importante para los abogados en su desempeño laboral y en su vida profesional, mientras

un 10% piensan que, a lo mejor, puede influir.

CONCLUSIÓN:

Un amplio sector de la población encuestada ha estimado que capacitarse en habilidades

de negociación es necesario para un óptimo desempeño laboral, manifestando la necesidad de

realizar constantemente dicha capacitación.

Gráfico 4 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que la comunicación entre las

personas mejora cuando se capacitan en habilidades de negociación?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada considera que la comunicación entre las personas

mejora cuando se capacitan en habilidades de negociación.

CONCLUSIÓN:
 Se puede observar que, para los encuestados, el estudio de las habilidades de negociación

es de suma importancia para mejorar la comunicación entre las personas y, por ende, evitar

conflictos.

Gráfico 5 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida considera que el estudio de habilidades

de negociación les permitió a los educandos evitar conflictos?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que estudiar acerca de las habilidades de

negociación ha aportado muchísimo o suficiente para su desarrollo profesional mientras un 10%

no están seguros de esto.

CONCLUSIÓN:

Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha aportado ampliamente en

el desarrollo profesional del 90% de los encuestados, demostrando así un alto nivel progreso, sin

embargo se podrían analizar los aspectos necesarios para acrecentar este porcentaje de eficacia.

Gráfico 6 respuesta a la pregunta: ¿En qué medida es útil, para usted, el estudio de

habilidades de negociación para el desarrollo de todas sus actividades?

INTERPRETACIÓN:

La totalidad de la población encuestada estima que es útil estar capacitados en habilidades

de negociación.

CONCLUSIÓN:

Los Docentes encuestados, están de acuerdo en que el estudio en habilidades de

negociación es útil, no solo ante una negociación en sentido estricto, sino para cualquier tipo de

actividad que se desarrolle.

 Gráfico 7 respuesta a la pregunta: ¿Considera que la educación en habilidades de

negociación se debe impartir sólo si el estudiante pretende litigar en un futuro?

INTERPRETACIÓN:

El 90% de la población encuestada considera que la educación en habilidades de

negociación se debe impartir a todos los estudiantes y en todos los programas de la universidad

mientras un 10% dice que solo se debe impartir a los estudiantes de derecho que deseen litigar;

dejando, con esto, la deliberación al estudiante, o lo que es igual, consideran la educación en

habilidades de negociación como una asignatura electiva.

CONCLUSIÓN:

En el entorno laboral, estar capacitado en habilidades de negociación es tan importante,

que se considera necesario su estudio para todos los estudiantes; sin embargo, existe la opinión

que indica lo contrario, aunque, el 100% concuerdan en que este estudio es imprescindible para

estudiantes de derecho que deseen litigar.

Gráfico 8 respuesta a la pregunta: ¿Considera las habilidades de negociación como un

requisito indispensable para todo abogado?

INTERPRETACIÓN:

El 100% de la población encuestada estima que para todo abogado es un requisito

indispensable la educación en habilidades de negociación.

CONCLUSIÓN:

No es aceptable un abogado sin técnicas ni habilidades de negociación

 Gráfico 9 respuesta a la pregunta: En su pregrado ¿Recibió la educación en habilidades de

negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 80% de la población encuestada afirma haber recibido educación en habilidades de

negociación mientras un 20% dice no haberla recibido.

 CONCLUSIÓN:

Se puede observar que gran parte de la comunidad de educadores en técnicas y habilidades

de negociación recibieron, en su pregrado, similar capacitación, siendo un 20% de la población los

que indican no haber recibido tal capacitación y, dado que la muestra tomada es limitada, esto nos

permite observar una desigualdad entre unas y otras universidades. Pudiendo aseverarse una falta

de importancia, para entonces, de esta asignatura.

Gráfico10 respuesta a la pregunta: ¿Actualmente, se sigue usted capacitando en habilidades

de negociación?

INTERPRETACIÓN:

El 60% de la población encuestada se continúa capacitando en habilidades de negociación

mientras un 40% no lo hacen.

CONCLUSIÓN:

La mayor parte de la población encuestada considera útil y necesario capacitarse en

habilidades de negociación ya que las mismas son algo que muta y se trasforma a través del tiempo.

Aun así, se debe alentar el empeño por la actualización y el estudio habitual de las habilidades de

negociación.
 CONCLUSIONES

Cualquier persona, sin importar su estudio o profesión, al graduarse y enfrentarse al mundo

laboral debe saber vender sus habilidades, bienes o servicios para destacarse de sus competidores,

por este motivo, es preocupante que después de toda una carrera preparándose para salir a enfrentar

el ámbito laboral, solo la mitad de los estudiantes y el 80% de los docentes encuestados, hayan

sido capacitados en las tan necesarias habilidades de negociación. Es de aclarar que, el énfasis

hecho en la medida de la necesidad se sostiene en los resultados de la investigación, a saber:

Se puede observar que el estudio de las habilidades de negociación influye positivamente

en la capacidad comunicativa de la persona, dotándole de herramientas adecuadas para una mejor

argumentación, importante tanto en las negociaciones extrajudiciales como en los estrados.

Además, influye positivamente en el trato asertivo de la persona, dotándole de herramientas

adecuadas para un trabajo en equipo dinámico esencial para el adecuado desempeño de sus labores

y para un trato asertivo de la persona con sus superiores, proveyéndole de instrumentos adecuados

para un ambiente laboral armonioso y un respeto enérgico hacía la jerarquía empresarial.

Se concluye que el estudio de las habilidades de negociación influye de adecuadamente en

el carácter investigador de la persona, de manera tal que esta, de forma natural, siente la necesidad

de informarse adecuadamente antes de realizar cualquier tipo de negociación, teniendo mayor

ventaja en la misma, al aumentar la capacidad de percepción de los errores propios y ajenos durante

una negociación, de manera que puede enfocarse en superar sus limitaciones y aprovechar los

puntos débiles de los demás.

 Se puede observar que el estudio de las habilidades de negociación mejora notablemente

el trato con los clientes de una empresa al dotar a la persona de una comunicación asertiva y

capacidad de negociar, en el entendido que mejoró notablemente las habilidades en el 73% de los

encuestados, ha aportado considerablemente en el desarrollo profesional del 73.34%, ha sido útil

para el 73.34%, demostrando así un alto nivel beneficio y dejando clara la importancia de continuar

ofreciendo y mejorando la educación en técnicas y habilidades de negociación. La mayor parte de

la población encuestada considera útil y necesario capacitarse en habilidades de negociación ya

que las mismas son algo que muta y se trasforma a través del tiempo.

Un amplio sector de la población considera apropiado capacitarse en habilidades de

negociación para tener herramientas comunicativas asertivas en el ámbito laboral, además de ser

necesario para todo aquel que trate con clientes en las firmas de abogados, manifestando la

necesidad de realizar constantemente dicha capacitación. Sin embargo, han estimado que

capacitarse en habilidades de negociación es necesario para todos los abogados sin importar si

tratan directamente con el cliente declarando que las habilidades de negociación son ajenas a la

función del abogado y necesarias en todos los ámbitos.

Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha aportado ampliamente en

el desarrollo profesional del 90% de los encuestados, toda vez que en el ámbito laboral del abogado

estar capacitado en habilidades de negociación es tan prioritario que es algo que se les pide a todos

los postulantes a cubrir vacantes sin importar el cargo al que aspiren, incluso, en las entrevistas

personales se suelen incluir modelos que permiten evaluar la habilidad de negociación del

aspirante, lo cual, es un indicador de lo fundamental que resulta ser la educación en este ámbito

para los abogados.

 Se puede observar que estudiar las habilidades de negociación ha sido útil para el 90% de

los encuestados, evidenciando así un alto nivel eficacia en su aplicación y dejando en evidencia lo

trascendental que podría ser para las universidades de Derecho de la ciudad de Medellín continuar

ofreciendo, e incluso, optimizando la educación en técnicas y habilidades de negociación.

De la muestra se puede colegir que, al menos, un amplio sector del gremio considera

apropiado capacitarse en habilidades de negociación para tener herramientas comunicativas

asertivas en el ámbito laboral, mejorar la comunicación entre las personas y evitar conflictos.

Por tanto, las universidades deberían considerar capacitar electivamente en habilidades y

técnicas de negociación a los estudiantes de los diferentes pregrados, máxime cuando es la misma

comunidad académica – Docentes y Estudiantes (Egresados) – la que así lo discurre. Además, de

instituir la posibilidad de actualizarse en el tema, mediante la oferta de cursos cortos enfocados a

aprender nuevas técnicas de negociación.