GUIA PARA VENDAS

5 gatilhos mentais
que você deveria
estar usando
Aumente as chances de receber um SIM do seu cliente.
Aplique esses 5 gatilhos mentais e torne a

oferta do seu produto ou serviço irresistível.
Capítulo 1
Introdução
Muitas pessoas sofrem com um grande problema
quando precisam vender seus produtos ou serviços.
Elas não querem “forçar a barra” para fechar a compra,
mas também não querem perder a venda.
Nessas situações pode acontecer do cliente não ficar à
vontade com você e também de você se sentir
inconveniente.
Você já passou por isso?
Então, se você sofre com esse problema, logo mais vou
mostrar algo que vai te ajudar a aumentar as vendas
sem precisar insistir para que o cliente compre.
Imagine que você está passando em frente a uma loja e
lembra que precisa comprar um novo sapato.
No mesmo instante que você entra na loja, os
vendedores vão ao seu encontro como se fosse dado
um tiro de largada. Isso te assusta, mas mesmo assim
você decide experimentar alguns modelos.
Quando o vendedor chega até você, ele insiste diversas
vezes para que você leve o produto mais caro (quase te
impedindo de experimentar outros), sorri o tempo
todo, fala que o sapato ficou bonito apenas para
agradar…
Tudo isso, faz você sair da loja sem comprar nenhum
sapato e até pensando em não voltar mais.
Essa situação é muito ruim, concorda?
Porém, ela é bastante comum (e não somente em lojas
de sapato).
Isso acontece porque as pessoas não se colocam no
lugar do consumidor, não pensam como gostariam de
ser tratadas se estivessem vivendo o papel oposto.
O contrário aconteceria se você entrasse na loja e
vivesse uma experiência diferente com o produto,
pudesse provar à vontade para escolher o que mais
gostou. O vendedor realmente fosse simpático e
honesto em sugerir o melhor sapato, independente de
comissão ou qualquer outra circunstância. Além disso,
2
Capítulo 1

você iria ganhar um desconto caso levasse algum

modelo naquele dia.

Com certeza, a oferta seria mais interessante e

praticamente irresistível.

E é desta maneira que você pode começar a vender a

partir de hoje! Gerando no seu cliente uma grande
vontade de comprar o seu produto, sem precisar criar
situações desagradáveis.

Neste guia, você vai aprender como aumentar as

vendas do seu negócio de uma maneira poderosa.

Vou explicar como você pode usar os gatilhos mentais

para motivar seu público a comprar sem precisar
empurrar goela abaixo seus produtos ou serviços.

Estas são estratégias que eu e muitas outras pessoas

estão usando para criar ofertas sedutoras para o
consumidor e ainda turbinar as vendas.

Vamos lá?

3
Capítulo 1

Você pode usar os gatilhos mentais para educar seus

O que são
 filhos, contratar pessoas na sua empresa, apresentar

gatilhos mentais? trabalhos na faculdade ou no trabalho, auxiliar nas

escolhas da sua esposa ou do seu marido e, claro, para
VENDER.
Imagine quantas decisões você já tomou hoje!
Agora, um alerta importante:
Todos os dias escolhemos entre coisas que vamos ou
Muitas pessoas confundem gatilhos mentais com
não fazer, o que vamos comer no café da manhã, que
manipulação, porém, não é nada disso. A manipulação
roupa vamos vestir, qual caminho vamos usar até o
acontece quando alguém “força a barra” para que
trabalho, qual vai ser a hora do lazer, se vamos assistir
alguém faça algo, independentemente se aquilo é bom
TV ou ler um livro.
ou não para a pessoa.
Sim, todos os dias tomamos decisões, sejam elas fáceis
Já os gatilhos mentais atuam em parceria com a
ou difíceis, rápidas ou complicadas…
persuasão, que significa estimular a verdadeira vontade
Para ajudar as pessoas a tomarem decisões mais das pessoas, para que aquilo seja feito de maneira
rápidas e de uma maneira mais fácil, os gatilhos espontânea, de acordo com a vontade do indivíduo.
mentais começaram a ser aplicados em vários
Você apresenta argumentos lógicos e até emocionais,
contextos, desde relacionamentos até vendas. Os
seja em uma conversa ou em um vídeo, por exemplo, e
gatilhos mentais funcionam como atalhos para definir
a pessoa decide por conta própria, de maneira natural.
as suas escolhas do dia a dia, e estão em todos os
lugares.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

Ao usar os gatilhos mentais em vendas, é possível

motivar as pessoas a agir para que elas se sintam
incentivadas a fechar uma compra.

Lembrando que você sempre deve usar os gatilhos com

ética e entregar ao seu cliente o que prometeu.
Combinado?

5
Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

A autoridade é um gatilho mental, e pode ser muito

Guia para vendas:
 poderoso para o seu negócio. Você pode transmitir às

5 gatilhos mentais
 pessoas que você ou a sua marca é uma autoridade no

segmento que atua, isso gera mais confiança e
que você deveria
 segurança na hora de fechar um negócio.

estar usando E é muito importante ter autoridade porque é

1. AUTORIDADE
Imagine que você está na fila do banco. Depois de
alguns minutos, um homem fardado cutuca você e
pede para que você troque de fila.
Você mudaria?
Provavelmente sim e sem hesitar! Isso porque, a farda
demonstra que aquela pessoa é uma autoridade,
independente se ele é o segurança do lugar ou apenas
mais um cliente do banco. Você respeitaria ele da
mesma maneira.
característico do ser humano ouvir as “celebridades” ou
pessoas influentes, não importa a área e o que elas
dizem, elas se posicionam como especialistas no
assunto.
Um grande exemplo disso são os médicos em
propaganda de remédios ou dentistas em comercial de
pasta de dentes e por aí vai!
Então, construa sua autoridade no mercado e ganhe
destaque quando as pessoas procurarem pelo seu
trabalho.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

Como conquistar autoridade?

Você pode conquistar autoridade de diversas maneiras,

por exemplo, fazendo palestras, escrevendo artigos em
seu blog ou sendo colunista em grandes portais.

Outras dicas para você são:

• Escreva livros sobre o seu segmento de negócio;


• Conquiste referência de grandes players do
mercado;

• Grave vídeos ensinando algo ou transmitindo sua
opinião sobre um assunto.


Tudo isso pode deixar a sua marca em evidência, vai

criar valor para as pessoas e ainda vai aumentar o
número de clientes do seu negócio.



Exemplo de anúncio usando o gatilho da autoridade

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando
2. ESCASSEZ
Você já percebeu que quando alguma banda vai acabar
e lança a última turnê, as pessoas ficam loucas para
comprar ingressos?
Isso acontece porque o fato da banda acabar desperta
no público uma sensação como:
“Se eu não comprar meu ingresso agora, posso
perder a chance de ver um show dessa banda
para sempre. Preciso comprar logo!”
Esse sentimento se chama: escassez e ele é poderoso
para aumentar as vendas. Pois a pessoa sente a falta
que aquele produto ou serviço pode fazer vida dela e se
ela não agir logo, outras pessoas vão comprar primeiro
e não vai sobrar opções para ela.
Isso é visível na antiga lei da oferta e procura, você já
ouviu falar?
Essa lei conta que quanto maior a procura e menor a
oferta, maior é o preço. Portanto, situações onde temos
edições limitadas ou ofertas por tempo determinado
chamam a atenção.
E isso tem tudo a ver com os gatilhos mentais, porque a
raridade de um produto ou serviço também influencia
na hora da escolha.
Quando as pessoas percebem que um produto é
escasso, elas dão mais valor à ele e têm a tendência de
comprar de uma maneira mais rápida.
Como você pode usar:
Para gerar a escassez em seu produto ou serviço, você
pode usar algumas palavras mágicas, como:
• Vagas limitadas;

• Bônus;

• Edição limitada;

• Até amanhã;

• Disponível por determinado tempo;

• E muitas outras.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

Sabe o que também faz um grande diferencial?

Usar contadores de tempo, aqueles relógios digitais,

dentro do seu site. Use sempre que possível.

Dica:

Antes de usar o gatilho da Escassez, você precisa gerar

valor para o seu negócio. Crie conteúdos que ajudem as
pessoas a resolverem seus problemas ou realizarem
seus desejos.

Esses conteúdos podem ser em formato de: post no

blog, vídeos, infográficos ou e-books.

Exemplo de post usando o gatilho da escassez

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando
3. EXPECTATIVA
Você já deve ter visto aquelas pessoas que esperam
horas na fila para comprar um iPhone.
Estas situações acontecem porque a Apple soube usar
muito bem um dos principais gatilhos mentais, o
gatilho da expectativa.
Além de já ter criado um grande valor na vida das
pessoas, é possível perceber que a marca trabalha forte
para gerar essa expectativa.
Algumas das táticas já foram: vazamentos de
informações sobre os futuros lançamentos, divulgação
de pequenas informações sobre o próximo produto
lançadas sempre que possível, mas sempre entregar o
ouro, entre outras maneiras.
Você pode criar esse efeito em sua audiência liberando
pedaços de informações sobre esse novo produto ou
serviço que você irá lançar.
Esse gatilho é poderoso para aumentar a visibilidade da
sua marca no seu segmento e ainda aumentar as suas
vendas. Além de tudo isso, se bem usado, ele pode dar
um bônus para o seu negócio: gerar uma conexão ainda
maior entre você e o seu público.
Isso acontece porque as pessoas vão começar a
acompanhar o seu negócio todos os dias para saber
qual é o lançamento em primeira mão, e com um bom
atendimento, você se destaca e conquista ainda mais
seus futuros clientes.
Call to action para gerar expectativa:
Você pode usar algumas palavras para gerar
expectativa nas pessoas:
• Fique ligado!;

• Não perca!;

• Amanhã você vai receber uma novidade;

• Amanhã vou contar à você como resolver um
problema específico.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

Exemplo de notícia usando o gatilho da expectativa

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

4. GARANTIA As pessoas se sentem mais confortáveis quando sabem

que caso o produto apresente problemas ou não atinja
Muitas coisas podem deixar você em dúvida para o resultado esperado, ela pode trocar ou receber seu
fechar um negócio, por exemplo: o valor que pode ser dinheiro de volta.
alto ou baixo demais, você não conhecer a qualidade
Para isso, essa garantia precisa aparecer como um
do produto, não ter indicações de amigos, entre outros
diferencial de compra e também precisa fazer sentido
motivos. Não é mesmo?
com o produto que você está oferecendo.
Porém, algo que sempre ajuda no momento da decisão
Quais garantias você pode usar:
é a GARANTIA.
• Ofereça uma consultoria caso a pessoa não atinja
Pense quando você vai comprar um eletrodoméstico,
resultados;

por exemplo, uma das primeiras coisas que você olha
• Ofereça devolver o dinheiro investido;

com certeza é a garantia do produto.
• Ofereça devolver o dinheiro investido mais um
Se uma geladeira tem 3 meses de garantia e outra tem bônus.

12 meses, há uma grande chance de você escolher a
opção que tem mais tempo de garantia, pois é um
Dica:
benefício bem relevante.
Uma dica importante é que você faça uma pesquisa
O gatilho da garantia ajuda a gerar confiança para o
com quem acabou solicitando a garantia, assim você
fechamento da compra do seu produto ou serviço.
vai poder fazer melhorias no seu produto ou serviço
para evitar que outras pessoas não fiquem satisfeitas.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

Exemplo de área de página de vendas usando o gatilho da garantia

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

5. PROVA SOCIAL Quando você usa o gatilho de prova social, você mostra
que muitas pessoas confiam em você ou na sua marca.
Quando muitas pessoas estão falando bem ou mal
Isso tira dúvidas que futuros clientes podem ter sobre o
sobre algo, é normal você ter curiosidade e pesquisar
seu trabalho e gera curiosidade para conhecer mais do
para ficar atualizado sobre o “assunto do momento”,
seu negócio.
certo?
O que usar como prova social?
Isso acontece em vários ramos do mercado, e pode ser
usado como uma prova social de que aquilo é muito • Casos de sucesso dos seus clientes;

bom ou muito ruim. • Quantidade de depoimentos positivos que você
recebeu;

Se as pessoas estão falando bem de determinada coisa
• Número de fãs nas redes sociais;

você também vai querer experimentar o produto,
• Número de pessoas que compraram em seu
assistir ao filme, visitar a loja, usar aquela roupa, ou
lançamento;

seja, ter contato com aquilo, pois é muito bom.
• Se há fila de espera por um produto ou serviço;

Já se as pessoas falam mal, a tendência é você não • Número de inscrições em um evento.

querer ter contato ou também reclamar e expressar a
sua opinião sobre aquilo.
Dica:
O gatilho da prova social é usado para mostrar ao
As redes sociais são uma vitrine. Busque fazer
público, no geral, que as pessoas que estão comprando
publicações de qualidade para a sua audiência, tenha
o seu produto ou seu serviço estão realmente
um bom relacionamento com seus fãs e também
satisfeitas com ele.

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

responda com educação pessoas que reclamarem

sobre seu trabalho.

Outra dica é: nunca minta! Mentir é sempre o pior

caminho.

Sempre que for falar de números, coloque números

reais e também use depoimentos verdadeiros sobre o
seu negócio.

Exemplo de post usando o gatilho da prova social

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Guia para vendas: 5 gatilhos mentais que você deveria estar usando

• Mostrar que a sua marca é relevante para muitas

Conclusão
 pessoas e conquistar ainda mais fãs;

• E ainda aumentar as suas vendas, sem precisar
fazer pressão ou ser inconveniente com seus clientes.

Agora você já sabe que os gatilhos mentais podem ser 

usados para auxiliar em uma tomada de decisão onde Conquistar tudo isso, pode não parecer uma tarefa
quer que você esteja, como: no banco, na escola, no fácil, mas garanto que vai ser muito gratificante.
trabalho, em casa…
Eu espero que esse e-book tenha ajudado você a
Mas principalmente são poderosos para auxiliar na esclarecer o que são os gatilhos mentais e como eles
tomada de decisão dos seus clientes para bombar as podem auxiliar nas estratégias de marketing do seu
suas vendas. negócio.
Você pode usar os 5 gatilhos apresentados no e-book Esses 5 gatilhos mentais são os mais importantes para
para: você começar a usar, hoje mesmo, e aumentar as
• Criar um novo posicionamento para o seu chances de receber um SIM dos clientes.
negócio;
 Grande abraço e bom trabalho!
• Transformar seu produto ou serviço em algo
extremamente valorizado pelas pessoas;

• Criar expectativa para os seus próximos
lançamentos;

• Gerar confiança e criar uma conexão com a sua
audiência;


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Esses são apenas 5 gatilhos mentais de mais de
20 que você pode aprender no treinamento
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Sobre Camila Porto
Sou autora do livro “Facebook Marketing: Como gerar negócios
na maior rede social do mundo” e ministro treinamentos sobre
Facebook Marketing e Marketing Digital pelos quais já
passaram mais de 6 mil empreendedores, profissionais e
pessoas com vontade de ir além com suas ideias e projetos.

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Mais de 10 mil pessoas já participaram das minhas palestras e

milhares de pessoas já leram artigos em meu blog ou em
portais nos quais sou colunista, como no MeuSucesso.com.

Minha missão...

Minha missão é ajudar você a utilizar todo o potencial da

Internet e do Marketing Digital no seu negócio ou na sua
carreira, para criar uma vida com propósito e grandes
realizações. Ah, além de tudo isso, nós temos os fãs mais
legais, mais bonitos e mais cheirosos do mundo!

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 Como você pode até

quintuplicar suas vendas?

Espero que você tenha gostado das dicas

que preparei para você. Tudo o que foi
escrito aqui, são táticas comprovadas de
sucesso e que podem ser aplicadas nos
O que é Essencial para vender mais:

Atrair, Engajar e Converter mais variados tipos de negócio.
Esses são os 3 pilares que estão sendo usados por
empresas comuns para duplicar e até quintuplicar Se quiser saber mais sobre como
suas vendas através do Facebook, isso nos mais
variados mercados que você possa imaginar. potencializar seus resultados, engajamento,
“Se o seu cliente está no Facebook,

vendas e relacionamento no Facebook,
você pode multiplicar suas vendas” conheça meu treinamento Facebook
Por isso, o Facebook Essencial é focado em um Essencial
processo simples de 3 passos. Você irá entender,
através de estudos de caso, aulas práticas, material de
apoio e um espaço privado para enviar suas dúvidas,
como transformar o Facebook em uma fonte
extraordinária de resultados. Desejo muito sucesso!
Camila Porto
QUERO MULTIPLICAR
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Direitos Autorais

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Comercial-Sem-Derivações. Licença Internacional 4.0.

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