COMO

REALIZAR
UMA SESSÃO
GRÁTIS PARA
VENDER
SESSÕES
PAGAS
Rodrigo T. Antonangelo  Ediberto Santos
Olá Amigo e amiga,
que gratificante saber que você está aqui e que deseja transformar sua vida para
melhor.

Como você viu no vídeo, a Sessão Perfeita é uma estratégia formulada para
VENDER processos completos de Coaching (pacote de sessões pagas) e consiste
na combinação entre uma sessão de Coaching e táticas de Marketing e Vendas.

Essa sessão inicial deve ser oferecida gratuitamente e tem como principais
objetivos:

DD construir confiança com o potencial cliente (prospect);

DD mapear quais são as necessidades do prospect;

DD identificar se o prospect está qualificado para comprar.

Esses são objetivos fundamentais para que você consiga ter sucesso na obtenção
de clientes e na construção de relacionamentos de longo prazo com os mesmos.

O processo como um todo funciona assim:

1.  Você atrai pessoas potencialmente interessadas para sua página do

Facebook ou para o seu site. Nesse momento, você ainda não sabe se
elas têm potencial para participar uma Sessão Perfeita.

2.  Em seguida, você realiza a etapa que a gente chama de

Pré-pré-sessão, na qual as pessoas que você conseguiu atrair mostram
que “sim”, elas têm real interesse no que você tem a oferecer.

3.  Depois, você realiza uma pré-sessão, que é o momento em que

você vai decidir se faz uma sessão gratuita e se essa pessoa tem
potencial para se tornar um cliente no futuro.

4.  O último passo é quando você, efetivamente, realiza a Sessão Perfeita

para transformar o seu prospect em um cliente pago.

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Pré-pré-sessão
A Pré-pré-sessão é o momento em que você faz com que uma pessoa “levante a
mão” dizendo que está interessada em saber mais sobre o que você tem a dizer.

É o momento em que você já começa o processo de seleção das pessoas que

você deseja ter como clientes.

Nesse momento, você irá EXPLORAR A CURIOSIDADE dos seus potenciais

clientes pelo processo de coaching para que eles queiram saber mais.

Quando eles entrarem em contato com essa etapa do seu processo de Marke-
ting, a reação que desejamos criar nelas é “O quê?” “Como isso é possível?”
“Ah, não acredito. Quero ver mais”

A melhor maneira de você fazer isso é pela internet, mas não é a única.

Na internet, você pode fazer isso utilizando vídeos ou por meio de uma página
com texto.

O importante é saber como entregar essa mensagem.

Pré-sessão
Nesse momento, você já tem clientes ligeiramente pré-selecionados para terem
uma sessão gratuita com você, resta saber se eles são uma boa aposta.

Você deve começar a desenvolver uma percepção própria se aquele cliente é ou

não é uma boa aposta para que você dedique seu tempo para realizar a sessão
perfeita.

A grande pergunta aqui é: quais as chances desse prospect contratar minhas

sessões de coaching?

Para responder a essa pergunta, você deverá fazer uma pequena entrevista, pre-
ferencialmente por telefone, para descobrir se o cliente em potencial é um bom
candidato do seu processo completo.

Lembre-se de anotar tudo que vocês conversarem, essas informações serão mui-
to úteis caso ele venha a fazer a sessão perfeita com você.

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Sessão Perfeita
A sessão é composta por dois momentos definidos. No primeiro momento há a
intenção de construir Rapport e ganhar a confiança do prospect, e, no segun-
do, de demonstrar conexão com os problemas da pessoa, contar histórias de
sucesso e propor que vocês trabalhem juntos para conseguir o objetivo declara-
do por ela.

O processo é construído dessa maneira para que o Coach consiga passar ileso
pelo “radar de vendedor” que todos nós temos e que é ligado quando a gente
percebe que alguém está tentando nos vender alguma coisa.

A sessão deverá ser conduzida de tal maneira que o futuro Coachee não sinta
que o Coach está tentando simplesmente vender algo.

Essa sessão leva em média de 40 a 50 minutos, mas pode levar mais ou menos
tempo, dependendo do nível de confiança que você conseguir construir no
processo.

O tempo de duração dessa sessão servirá como um bom indicador para medir a
qualidade de sua sessão. Sessões muito rápidas indicarão que o Coach não está
conseguindo criar a sinergia e a confiança necessária para que seu prospect se
conecte a ele. Já sessões longas demais indicarão que o Coach está perdendo o
foco e o controle sobre o andamento da sessão.

Os passos para a sessão perfeita são:

DD Visualização: visualize-se fazendo uma sessão bem-sucedida, de maneira
fluida, criando confiança e sinergia com o futuro Coachee.

DD Relembrar a pré-sessão: antes de começar sua sessão perfeita, recorra

a suas anotações sobre a pré-sessão e busque por informações pertinentes e
que poderão ajudá-lo a explorar emoções, dificuldades e limitações do seu
prospect.

DD Criação de Rapport: crie confiança e harmonia com o seu prospect para

que ele esteja mais aberto a trocar informações e aceitar as perguntas que
você irá fazer a ele.

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DD Descobrir os motivadores emocionais por trás do objetivo:
é muito importante conhecer a linguagem emocional do seu futuro cliente,
ou seja, a forma com que eles falam sobre seus medos, desejos e sentimen-
tos. Entender os seus motivos, as suas frustrações e expectativas.

DD Clarificar o problema: ajude seu prospect a entender exatamente o

que está acontecendo e impedindo-o de conquistar seu objetivo.

DD Clarificar a solução: contribua para que seu futuro Coachee encontre

respostas para definir como solucionar as questões que o estão limitando.

DD Sugestão para o próximo passo (é onde a venda acontece):

utilize todo o conteúdo da sessão que você fez para pontuar as dificuldades
do prospect, elencar os impactos disso na vida dele e mostrar os benefícios,
caso conquiste o que deseja.

Conte histórias de sucesso e sugira que trabalhem juntos para atingir o objetivo
proposto pelo prospect.

Com o treino, o discurso será mais natural e você não terá muita dificuldade em
relacionar as informações para criar um cenário favorável e que mostre as vanta-
gens do prospect contratar um processo de Coaching com você.

Lembre-se que para atingir seu objetivo de vender um processo de

Coaching, primeiro você terá que gerar valor para seu prospect,
por isso, em toda a sessão, você deve se esforçar para que o futuro
cliente entenda de maneira ampla sua situação e encontre todas as
respostas possíveis no tempo hábil que vocês têm.

A ideia aqui é que ele pense algo como:

“Puxa! Se em 50 minutos esse Coach me fez perceber tanta coisa sobre meu
objetivo, imagine o que poderá acontecer em 10 sessões.”

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Como dizer o preço
DD É sempre a última coisa a ser dita: nunca dê o preço antes de gerar
valor suficiente.

DD Ofereça o preço e pare de falar: se você fez um bom trabalho até

aqui, o silêncio estará a seu favor, apenas diga o valor e espere confiante.

DD Deixe tempo para ele pensar: segure sua ansiedade. Se você parecer
desesperado para fazer a venda, seu prospect ficará inseguro e desconfiado,
e isso prejudicará a confiança que você se esforçou tanto para criar (e, portan-
to, a relação como um todo!).

DD Nunca tente justificar o preço por acreditar que ele é mui-

to caro.

DD Se seu prospect pedir um desconto, cabe a você decidir: nunca

ofereça antes de ser pedido.

Exercícios
Para ajudar você a definir uma estratégia para colocar em prática a Sessão Perfei-
ta, será importante que responda as seguintes questões:

1.  A partir de agora, quais táticas você poderá utilizar para come-
çar a atrair um fluxo de pessoas interessadas no que você tem a ofe-
recer e assim conseguir pessoas para realizar sua Sessão Perfeita?

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2.  Escreva no quadro quais são os indicadores mais importantes
para mostrar a você se o prospect tem boas chances de se tornar um
cliente pago em um processo de Coaching completo.

3.  Liste perguntas que você poderia fazer a seu prospect para des-
cobrir quais as emoções relacionadas ao objetivo dele. Lembre-se
de investigar tanto as emoções negativas, responsáveis por limitá
-lo, quanto as emoções positivas, que servirão como motivadores.

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4.  Quais são as três ações que você irá colocar em prática imediata-
mente para começar a utilizar a estratégia da sessão perfeita o mais
rápido possível?

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LEMBRE-SE DE ENVIAR SUAS RESPOSTAS PARA
atendimento@instabiz.com.br
para concorrer a um livro do inventor do Coaching TIM GALLWEY.

As respostas serão escolhidas por nós e o nome do ganhador ou da ganhadora

será divulgado ao final dos 4 vídeos dessa série gratuita de pré-lançamento do
curso VIVA DE COACHING.

Vejo você no próximo vídeo desse lançamento.

Um abraço,
Rodrigo T. Antonangelo e Ediberto Santos