ESTILOS, ESTRATEGIAS Y LAS 6 P´s´ DE LA NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Existen diversos tipos estilos de negociación, estos se muestran a continuación

Negociación colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada

en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas,
una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos
para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de
solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación;

buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un límite subjetivo
que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de
levantarse de la mesa de negociación.

3. Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y subjetivos,

se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay acuerdo cada parte
recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe
estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa. Este tipo de
negociación, también se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los
intereses reales de las partes, conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por
lo menos a dos partes la solución no puede surgir "a expensas de...". Ambos
participantes buscan una solución lo más satisfactoriamente posible para cada uno de
ellos, en primer lugar, explorando juntos las preocupaciones y aspiraciones de cada
uno para que el conflicto se resuelva por la simple mejora de la comunicación o de lo
contrario, identificando y creando modos para que sus intereses puedan satisfacerse
con el menor costo posible para la otra, o eventualmente sin ningún costo, para ello,
es indispensable tener en cuenta la diferencia existente entre posición e interés.

Negociación competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el

papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para
su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El
principio que la orienta, es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible
para una de las partes, sin importar cual sea el sacrificio o costo que ello pueda
significar para la otra que interviene en la negociación, es una estrategia basada en la
defensa de la propia posición, donde las demandas iníciales del negociador exceden
ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver la disputa.

Es un proceso más simple que el correspondiente a una negociación colaboradora y

por eso se recurre a él cuando ésta no es posible por falta de tiempo o de voluntad de
una o ambas partes, en general, este tipo de negociación tiende a provocar una
escalada del conflicto antes que su resolución y en muchos casos se convierte en un
proceso que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden ser mucho peor que
los beneficios obtenidos por una pequeña transacción.

A esta negociación también se le ha llamado negociación de fuerza, dado que se basa

en el poder, entendido éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los
sujetos que participan de una negociación.

Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: “El poder es la posibilidad de ciertos
individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios
materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los
términos de intercambio sean favorables a su proyecto”.

Por su parte, Weber (1999, p. 86), plantea que “es la capacidad de un individuo de
hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no habría accedido de
no mediar la influencia del primero”. Las fuentes del poder son múltiples. Según su
origen, pueden ser:

a) Institucionales: la Ley y la jerarquía, que distribuyen el poder entre las personas.

b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción; los grupos dotados

de poder por la ley o por la acción, como los sindicatos.

c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo

psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como
puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para
demostrar y persuadir.

d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades

por dinero. (Amaya, 2009)

Negociación distributiva o Colaborativa

La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce

inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De
allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.

En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual.

La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,

tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines.

El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El

valor de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement (conocido más
por sus siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la contraparte
debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente durante el
proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al mejorar nuestras alternativas
(BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA.

Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajoso efectuar la

primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene
que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta
extrema y flexible.

Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de
negociación mediante acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrón
de concesión o apelando a la persuasión mediante argumentos. Deben anticiparse los
argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones y tener
contraargumentos listos.

Se puede hacer uso de declaraciones públicas (commitments), pero debe tenerse en

cuenta que para que Ž éstas sean efectivas deben ser: verosímiles, visibles e
irreversibles. Como táctica, los commitments persiguen modificar el rango de la zona
de posible acuerdo de la contraparte y reducir sus expectativas.

Negociación razonada

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a

un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los
objetivos de cada una.

Negociación tradicional

Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en

el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación,
que lo que uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de negociaciones que
exponen un abanico de acciones para aplicar en determinados conflictos existentes en
las empresas, por tanto, el éxito de una negociación es muy difícil de precisar porque
depende de las estrategias que aplique cada parte y del cumplimiento efectivo,
coherente y orgánico de las etapas de negociación relacionadas con la preparación,
ejecución y cierre. Sin embargo, el tipo de negociación que utilice la Empresa va a
depender en gran parte del tipo conflicto generado en ella y de los intereses que lo
propiciaron. Pero no solo deben recurrir en un proceso de negociación al tipo de sino
también deben estar muy atentos a las tácticas de negociación.

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION.

1.- Agente de autoridad limitada: Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad
para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que
carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se
permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se
compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la
perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad
total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del
tiempo.

2.- Dinero en juego: Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a
la empresa y beneficiar también al cliente.

3.- Práctica establecida: La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para

convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien
porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura.

4.- La migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está
comprando.

5.- El perrito: El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o
servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el
precio que está pagando es razonable.

6.- Actuar y aceptar consecuencias: Después de haber negociado con el contrincante,

se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las
consecuencias que esta decisión traerá consigo.

7.- La salida oportuna: La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las
cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar
en el asunto cuando en realidad no es así.

8.- Chico bueno- chico malo: Dos personas representan a una de las partes: una de
ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,
antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9.- Alta y baja autoridad: Hace referencia a una persona que por un momento toma
una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.

10.- Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

11.- Entender, sentir y encontrarse: Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir
al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.

12.- El aspaviento: Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación

en el cliente por parte del negociador.

13.- Restricciones de presupuesto: No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar
el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en
vez de ganar. He allí el arte de negociación.

14.- Negociador reacio: Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra
parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia,
responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas
partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15.- La decisión: Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la
decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

ESTE TEMA SOLO HAY QUE ESTUDIARLO

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN.

1.-Producto: Es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u organización a

su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de lograr
los objetivos que persigue.

2.-Precio: Es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de
la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce
ingresos; los otros elementos generan costos.

3.-Público: Que no es privado, en parte o completamente; Algo conocido por todos;

Que pertenece a todos los ciudadanos de un lugar. Aquella persona que puede
potencialmente consumir un producto o servicio.
4.-Promoción: Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de
mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza
y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas,
organizaciones o personas que la utilizan.

5.-Posicionamiento: El posicionamiento en el mercado de un producto o servicioes la

manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en
relación de los productos de la competencia.

6.-Publicidad:Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la

mercadotecnia, específicamente de la promoción, que es utilizada por empresas,
organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar
a conocer un determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u
otros, a su grupo objetivo.